Im Preisgespräch wird kein Geld verdient!

Vorbereitung Preisgespräch Checliste, Roman Kmenta, AUtor und Vortragsredner

Die ultimative 21 Punkte Checkliste für erfolgreiche Preisgespräche

Es wird viel Aufhebens um die Themen Preisverhandlung und das professionelle Führen von Preisgesprächen im Verkauf gemacht. „Im Preisgespräch liegt das Geld!“ heißt es oft. Doch das stimmt nicht. Das Geld im Verkauf verdient man VOR dem Preisgespräch. Im Preisgespräch ist es bereits zu spät dafür.

Im Preisgespräch ist es zu spät

„Warum zu spät?“ werden manche vielleicht denken. Im Preisgespräch wird ja der Preis verhandelt. Preisgespräche definieren ja letztlich wie viel der Kunde bezahlt. Stimmt! Aber der wesentliche, entscheidende Erfolgsfaktor für Preisgespräche ist die Vorbereitung auf das Preisgespräch.

Das Geld im Verkauf verdient man nicht im, sondern vor dem Preisgespräch!

 

Auch für Preisgespräche stimmt die Aussage „Vorbereitung ist 90 % des Erfolgs!“ voll und ganz. Jeder, der meint aufgrund seiner Erfahrung, seines gottgegebenen Verhandlungsgeschicks und seiner spontanen, flexiblen Kreativität Preisgespräche professionell und erfolgreich durchführen zu können irrt. Gewaltig sogar. Und, was noch schlimmer ist – er lässt sehr viel Gewinn im Preisgespräch zurück.

Nur die Erfolgreichsten bereiten sich auf Preisgespräche vor

Dennoch treffe ich im Training oder Seminar, bzw. bei dem einen oder anderen Vortrag immer wieder Verkäufer, Unternehmer, Führungskräfte und Selbstständige, die meinen, sie seien so talentiert und spontan, dass sie ein Preisgespräch am besten unvorbereitet meistern. Vorbereitung schränke sie in einem Preisgespräch zu sehr ein, behaupten manche.

Andere sagen, sie seien so erfahren im Thema Preisgespräch, dass sie sich nicht mehr vorbereiten müssten. Die allerwenigsten sind es tatsächlich. Und interessanter Weise sind es die Verkäufer, Unternehmer oder Führungskräfte mit der meisten Erfahrung, die erfolgreichsten beim Führen von Preisgesprächen, die sich immer akribisch auf Preisverhandlungen vorbereiten. Wirkliche Profis wissen den Wert von Vorbereitung eben zu schätzen. Das sind auch diejenigen, die regelmäßig Zeit und Geld in Training, Seminare, Coaching oder einen Vortrag zum Thema Preisgespräch, Preisverhandlung oder Preispsychologie investieren.

Nur die Erfolgreichsten bereiten sich auf Preisgespräche vor!

 

Besonders einfach ist die Vorbereitung auf ein Preisgespräch in klassischen B2B Verkaufssituationen – insofern, dass es einen vereinbarten Gesprächstermin gibt und der Verkäufer weiß, wann er mit wem worüber sprechen wird. In B2C / Einzelhandelssituationen muss der Verkäufer quasi jederzeit auf Preiseinwände in einem Verkaufsgespräch gefasst und vorbereitet sein.

Damit holen Sie viel mehr Geld aus Preisgesprächen

Um Ihnen die Vorbereitung für Ihre Preisgespräche zu erleichtern, habe ich eine „Vorbereitungscheckliste für Preisgespräche“ für Sie erstellt. Diese können Sie auch als PDF mit folgendem Link downloaden. Die Erklärungen zu den einzelnen Punkten der Checkliste finden Sie im weitere Text erläutert.

 

Checliste für Preisgespräche Vorbereitung Roman Kmenta VortragsrednerVorbereitungscheckliste Preisgespräche Roman Kmenta

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Checklisten (ein im Verkauf übrigens weitgehend unterschätztes Instrument) haben den Vorteil, dass diese sicherstellen, dass Sie nichts vergessen, was für ein bevorstehendes Preisgespräch sehr wichtig sein könnte. Je wichtiger das Preisgespräch, je höher die Angebotssumme, je teurer das Produkt, um das es geht, desto wertvoller ist die Zeit, die Sie in die Vorbereitung auf das Preisgespräch stecken.

Die 21 Punkte Vorbereitungscheckliste für Preisgespräche

  1. Können Sie Ihren Preis im Preisgespräch auch stehen?

    Wenn Sie selbst denken, dass Ihr Preis zu hoch ist wirken Sie unsicher und tun Sie sich schwer den Preis dem Kunden glaubwürdig zu verkaufen. Mehr zum Thema Preisangst finden Sie im Beitrag: Diagnose Preisangst!

  1. Passt ihr gesamtes Erscheinungsbild zu dem angestrebten Preis?

    Checken Sie Ihr Äußeres, Ihre Unterlagen, Ihre Muster, Ihre Präsentation und alles womit der Kunde beim Preisgespräch „in Kontakt“ kommt. Ist alles entsprechend wertig? Fragen Sie ggfs. auch andere um Feedback, denn selbst ist man bisweilen betriebsblind. Wenn etwas „billig“ wirkt, kann kein hoher Wert dafür aufgebaut werden und es ist fast unmöglich dafür einen hohen Preis zu erzielen. Lesen Sie auch den Beitrag: Preisverhandlung – Studie sagt: Wer teuer ist muss teuer wirken!

  1. Was sind Ihre Ziele für das Preisgespräch?

    Gehen Sie nie in ein Preisgespräch, ohne ganz konkrete Ziele festgelegt zu haben. Sie brauchen ein Minimalziel – einen Preis, unter den Sie keinesfalls gehen – und ein optimales Ziel. Das ist der Preis, den Sie optimistisch gedacht erreichen wollen. Schreiben Sie diese Ziele auf, um Sie besser in Ihrem Denken zu verankern. Es passiert nicht selten, dass sich jemand in der Hitze des Gefechtes einer Preisverhandlung vergaloppiert und bei einem Preis landet, bei dem zu wenig oder gar nichts mehr verdient wird. Speziell bei Preisverhandlungen in Form einer Aktion (wie Sie in der Industrie vorkommen) muss man in diesem Punkt sehr vorsichtig sein.

  2. Was bietet der Mitbewerber an und zu welchem Preis?

    Sehr hilfreich ist es natürlich die Mitbewerberangebote zu kennen. Im Einzelhandel ist das einfach, in anderen Bereichen oft schwierig. Aber mit ein wenig Recherche und „Detektivarbeit“ können Sie zumindest gute Schätzungen machen.

  1. Mit wem führen Sie das Preisgespräch und wer ist noch dabei?

    Zu wissen, wer die Gesprächspartner sind und wie sie ggfs. „ticken“ ist im Verkauf immer sehr hilfreich. In sensiblen Preisgesprächen umso mehr. Dank Internet und im Speziellen Social Media Plattformen wie XING, Facebook, LinkedIn und ähnliche ist es heutzutage sehr einfach geworden, rasch relevante Informationen über Personen zu erhalten. Bei der Gelegenheit: Sind Sie auf diesen Plattformen? Sind Sie aktiv? Sind wir schon verlinkt? Wenn nicht freue ich mich über Ihren Kontakt:

Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

  1. Wie können Sie Beziehung zu den Gesprächspartnern im Preisgespräch aufbauen?

    Auch den Beziehungsaufbau sollten und müssen Sie nicht dem Zufall überlassen, zumal eine solide Beziehungsebene gerade im Preisgespräch extrem wichtig ist. Kunden verhandeln weniger hart, wenn die Beziehung zum Verkäufer gut ist. Aber Achtung: Für Verkäufer gilt das ebenso. Sie geben bei guter Beziehungsebene leichter nach.

  1. Wo wollen Sie das Preisgespräch führen?

    Der Ort und die Gegebenheiten vor Ort können das Ergebnis eines Preisgespräches sehr stark beeinflussen. Wählen Sie, wenn möglich, einen Ort, an dem Sie sich wohl und sicher fühlen und ebenso einen Sitzplatz wo dies der Fall ist. Selbst die Art der Sitzpolsterung und die servierten Getränke können das Ergebnis der Preisverhandlung beeinflussen. Mehr zu diesem Punkt finden Sie im Beitrag: Wie man ihn setzt, so sitzt man!

  1. Haben Sie das richtige Wording für Ihre Preisgesprächsunterlagen?

    Wenn Sie wirklich professionell unterwegs sein wollen, dann achten Sie auf das Wording in Ihrem Angebot, bzw. Ihren Präsentationsunterlagen. Vermeiden Sie Worte wie „Kosten“, „Ausgaben“ oder auch „Preis“ – diese sind potenziell negativ besetzt. Verwenden Sie im Preisgespräch stattdessen Worte wie „Investition“, „Betrag“, „Wert“ oder „das macht bzw. das kommt auf“. Noch besser ist es, wenn Sie mit den passenden Worten auch Ihr Angebot möglichst wertvoll zu „verpacken“. Mehr dazu finden Sie im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen sowie bei Profi-Verkaufstexter Günter W. Heini im Beitrag: Besser kommunizieren – mehr verkaufen!

  1. Haben Sie die Rollen verteilt, wenn Sie das Preisgespräch im Team führen?

    Besonders anspruchsvoll ist es Preisgespräche im Team zu führen. Dabei gilt es in der Vorbereitung die Rollen sehr gut zu definieren und zu verteilen. Wer ist der Verhandlungsführer? Wer darf Zugeständnisse machen? Wer ist ggfs. der „Good“ bzw. der „Bad Cop“?

  1. Haben Sie Ihre Kalkulation nochmals gut durchdacht und mit dabei?

    Es kann sein, dass Sie im Preisgespräch beim Kunden nochmals kalkulieren müssen. Daher sollten Sie Ihre Kalkulation mit dabei haben – ggfs. auf Excel bei anspruchsvolleren Pricings. Bei komplexen Kalkulationen stellen Sie sicher, dass Sie wirklich sattelfest darin sind. Im einfachsten Fall tut es natürlich auch die Preisliste. Diese muss gedruckt sein und wenn es eine Rabattstaffel gibt auch diese. Gedruckt wirken Preise wesentlich fixer und unverhandelbarer, als wenn Sie diese nur nennen.

  1. Haben Sie ausgerechnet wie viel Sie mit Ihrem Angebot verdienen?

    Unternehmen sind im Verkauf oft sehr umsatzfixiert. Das kann so weit führen, dass man sich gar nicht ausrechnet, wie viel man mit einem Projekt bzw. einem Verkauf verdient. Rechnen Sie. So schön der Umsatz sein mag, was zählt sind der Deckungsbeitrag und der Gewinn. Sie tun sich in der Preisverhandlung viel leichter Ihr Ziel zu verfolgen, wenn Sie diesen kennen.

  1. Welche preispsychologischen Strategien können Sie in Ihr Preisgespräch einbauen?

    Zum Feinschliff für Ihr Preisgespräch können Sie sich auch noch vorab überlegen welche preispsychologischen Strategien Sie bei der Preisdurchsetzung unterstützen könnten. Diese sind meist wenig Aufwand verbunden, können aber eine große Wirkung haben. Eine komplette Liste der 10 bewährtesten preispsychologischen Instrumente finden Sie >>> hier <<< .

  1. Welche Einwände könnte der Kunde im Preisgespräch bringen, um den Preis zu drücken?

    Das ist ein extrem wichtiger Punkt. Sie brauchen eine Liste mit allen möglichen Einwänden, im speziellen mit möglichen Preiseinwänden, die der Kunde im Preisgespräch bringen könnte. Aus meiner Erfahrung mit Teilnehmern, die solche Listen in einem Training oder Seminar erarbeiten, decken Sie damit so gut wie alle Preiseinwände des Kunden in der Praxis ab. Es wird Sie kaum etwas überraschen.

  1. Was sind die möglichen Reaktionen auf jeden einzelnen Einwand im Preisgespräch?

    Und wenn Sie wissen welche Preiseinwände der Kunde im Preisgespräch bringen kann, können Sie auch Ihre möglichen Reaktionen darauf und Verhandlungsstrategien dafür vorbereiten. Wenn der Kunde etwa „zu teuer“ sagt finden Sie ein paar ausgefallenere Ideen zu antworten im Beitrag: Preisverhandlung: Wenn der Kunde zu teuer sagt!

  1. Was sind Ihre Nutzenargumente, die Sie im Preisgespräch anführen können?

    Was Sie auch benötigen, um das Preisgespräch erfolgreich zu bestehen, ist eine Liste mit all Ihren Nutzenargumenten, auf der Sie die markieren, die für diesen Kunden relevant sind. Aber welche sind das? Das wissen Sie aus dem Vorgespräch (so es bereits eines gab) oder indem Sie eine saubere Bedarfserhebung mit exzellenten Bedarfsfragen durchführen. Ein Nutzenargument muss immer etwas sein, von dem der Kunde etwas hat. „Sechs Airbags“, bei einem Auto etwa, sind kein Nutzenargument, die hohe Sicherheit für alle Insassen sehr wohl.

  1. Was ist noch zu klären bevor Sie über den Preis sprechen?

    Nachdem der Preis das letzte sein sollte, was Sie vor der Kaufentscheidung des Kunden klären müssen, sollten Sie für sich auflisten, welche Punkte, außer dem Preis, vorab noch zu klären sind.

  1. Was können Sie dem Kunden im Preisgespräch außer einem Preisnachlass noch anbieten?

    Sollte es so weit kommen, dass Sie dem Kunden entgegenkommen wollen oder müssen, ist es extrem wichtig, sich dafür vorab eine Strategie zu überlegen. Der Preisnachlass, so es einen gibt, ist das teuerste für Sie und damit auch das letzte, das Sie hergeben sollten. Welche anderen Möglichkeiten, dem Kunden entgegenzukommen haben Sie noch? Ein gratis Zusatzprodukt oder Upgrade? Schnellere Lieferung? Bevorzugte Behandlung? Und was davon bieten Sie in welcher Reihenfolge an?

  1. Was können Sie vom Kunden für Ihr Entgegenkommen im Preisgespräch verlangen?

    Preisgespräche sollten immer eine Abfolge von Geben und Nehmen sein. Wenn Sie also bereit sind dem Kunden etwas zu geben, stellt sich die Frage: Was kann der Kunde Ihnen geben? Eine größere Abnahmemenge? Eine Referenz oder Empfehlung? Eine rasche Entscheidung? Wichtig ist diese Bilanz im Preisgespräch für beide Seiten, ganz im Sinne eines Win-Win ausgeglichen zu halten.

  1. Haben Sie in Ihrer Präsentation für das Preisgespräch (medial unterstützt oder auch nur verbal) den Preis gut verpackt?

    Eine Kleinigkeit, auf die Sie in der Preispräsentation achten sollten ist, dass der Preis nicht am Ende nackt stehen sollte, sondern gut verpackt gehört. Vor dem Preis nennen Sie nochmals die wesentlichsten Faktoren Ihres Angebotes bzw. Merkmale / Eigenschaften Ihres Produkte und danach bringen Sie noch Nutzenargumente, um im Kopf des Kunden ein Gegengewicht zum Preis zu bilden.

  1. Haben Sie Ihr Training absolviert?

    Im Preisgespräch können bisweilen die Emotionen hoch gehen und die Nerven blank liegen, beim Verkäufer und beim Kunden. Und auch, wenn es nicht ganz so heiß hergeht handelt es sich um eine potenzielle Stresssituation. Um Ihre vorbereiteten Strategien daher wie geplant umzusetzen bzw. Ihre Argumente kongruent zu bringen, müssen Sie diese wirklich verinnerlicht haben. Und das wiederum geht nur durch intensives Training. Das können Sie für manche Elemente des Preisgespräches alleine machen. Besser ist es, wenn Sie die heiklen Sequenzen mit einem Sparringpartner, etwa einem Kollegen oder auch dem Vorgesetzten auch mehrmals durch üben. Einmal ist, wenn es um das Verinnerlichen von Gesprächsführungstechniken geht, wahrlich keinmal. Nur oftmalige Wiederholung und intensives Training (ähnlich dem Training im Spitzensport) garantiert, dass Sie die geplante Gesprächsstrategie auch in stressigen Preisgesprächen sauber umsetzen. Insbesondere sollten Sie folgende Schwerpunkte im Training setzen und üben:

  • Eine sichere Preisnennung. Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch!
  • Ihre Reaktionen auf Preiseinwände des Kunden – im Speziellen auf den „zu teuer“ Einwand.
  • Die Liste der Nutzenargumente für Ihr Angebot. Sollten das sehr viele sind, können Sie sich diese Mithilfe von Mnemotechniken merken.

Besonders wichtig für Ihr Training ist es dabei, dass Sie laut sprechen und die Situation möglichst praxisnah üben. Um einen guten Effekt durch das Training zu erzielen, reicht es nicht die Strategien nur zu kennen. Sie müssen Sie auch mit der passenden Körpersprache und dem passenden Tonfall verbinden. Nur dann wirken Sie kongruent im Preisgespräch.

  1. Haben Sie Ihr erfolgreiches Preisgespräch visualisiert?

    Und last but not least müssen Sie sicherstellen, dass Sie zuversichtlich sind, was einen erfolgreichen und profitablen Ausgang des Preisgespräches angeht. Dazu empfehle ich den Gesprächsabschluss, einzelne Phasen oder auch das ganze Gespräch zu visualisieren (wie es z.B. Schirennläufer im Training und direkt vor dem Lauf auch tun). Das machen Sie, indem Sie die Sequenz wie ein mentales Video, in dem Sie sich selbst sehen, mit dem von Ihnen angestrebten Finale vor Ihrem geistigen Auge ablaufen lassen. Beziehen Sie dabei alle Sinne mit ein. Was sehen Sie? Was hören Sie? Welches Gefühl haben Sie dabei? Gibt es dabei – je nach Branche und Situation – vielleicht auch einen typischen Geruch oder Geschmack? Das ist eine perfekte Ergänzung zu Ihrem Training. So durchleben Sie das Preisgespräch schon mehrfach, bevor Sie es führen. Unser Unbewusstes unterscheidet nicht grundsätzlich zwischen echten und vorgestellten Reizen (Sie haben sicher schon erlebt, dass Sie auch eine vorgestellte Zitrone den Speichelfluss anregt). So können Sie Training machen, indem Sie mit geschlossenen Augen dasitzen.

Im Preisgespräch darf es kaum Überraschungen geben

Wenn Sie entsprechend gut auf das Preisgespräch vorbereitet sind, wird im Preisgespräch nur sehr selten etwas passieren, was Sie überrascht. 99 % der Einwände z.B., die der Kunde im Preisgespräch bringen könnte wissen Sie vorab, oder? Professionell vorbereitet müssen Sie das dann im Preisgespräch „nur noch“ flüssig und geschickt umsetzen. Aus meiner Erfahrung in vielen Trainings und Seminaren weiß ich, dass das nicht so einfach ist, wie es für Außenstehende bisweilen wirken kann. Doch Übung, Wiederholung und intensives Training machen den Meister. Auch im Preisgespräch.

Training als Vorbereitung für Preisgespräche

Auch, wenn Sie das meiste selbst machen können, macht es natürlich Sinn für die Vorbereitung für Ihre Preisgespräche ab und an auch professionelle Unterstützung in Form eines Trainings, Seminars oder auch eines Coachings in Anspruch zu nehmen – vor allem bei besonders wichtigen Projekten und Verhandlungen. Die aktuellen Seminare und Trainings finden Sie hier:

Das beste Preisgespräch ist kein Preisgespräch

Und natürlich gilt immer noch: Die besten Preisgespräche sind die, die Sie nie führen müssen. Jene Preisgespräche, wo Sie den Preis zwar nennen, es aber zu keinen Preiseinwänden, zu keiner Preisverhandlung kommt. Das spart Nerven, Zeit und vor allem Geld. Doch um das zu erreichen, reicht es nicht, sich professionell auf das Preisgespräch vorzubereiten. Da müssen Sie weiter ausholen und an Ihrer Strategie, Ihrem Angebot, vielleicht sogar Ihrem ganzen Geschäftsmodell etwas ändern. Möglicherweise grundlegend.

Ideen dazu finden Sie im Beitrag: Differenzierung – So kaufen Kunden ohne nach dem Preis zu fragen

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

In jedem Fall wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen und freue mich über Ihre Meinung und Erfahrungen zum Thema in einem Kommentar hier auf meinem Blog oder auch in den sozialen Medien.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

 

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

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