Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (5 von 6)

Wachstumsstrategie 4 – Vergessen Sie Stundensätze! - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Trainer

Wachstumsstrategie 4 – Vergessen Sie Stundensätze!

Stundensätze vergessen? Aber wieso? Was soll ich denn verrechnen? – In den vorangehenden Folgen der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ haben Sie bisher erfahren wie Sie Ihre Zeit zu einem besseren Kurs eintauschen: Sie haben gelernt, dass der Hebel Mensch, die Zeit der anderen Menschen ein noch besseres Tauschmittel darstellt als Ihre eigene. Warum? Sie ist im Gegensatz zu Ihrer quasi unbegrenzt vorhanden.

Mit der Strategie, die ich Ihnen in dieser Folge vorstelle steigen Sie erstmals ganz aus dem Geschäftsmodell „Zeit-gegen-Geld“ aus. Sie hören auf Stundensätze zu verrechnen. Statt Zeit tauschen Sie, wenn Sie diese Wachstumsstrategie verfolgen, Produkte gegen Geld. Das heißt Sie werden vom Dienstleister zum Händler, noch besser aber zum Produzenten.

Aber ich bin Dienstleister … und das möchte ich auch bleiben!

Keine Angst, Sie müssen deshalb kein Einzelhandelsgeschäft eröffnen oder einen Maschinenpark für eine Produktion anschaffen. Der naheliegendere Weg ist oft der Ihr Know How als Dienstleister zusätzlich dafür zu nutzen, es in Informationsprodukte, z.B. digitale Kurse, Bücher oder Videos, zu verpacken. Aber natürlich können Sie auch einen Schritt weitergehen und andere Produkte verkaufen … doch dazu später mehr.

Unechte und echte Produkte statt Stundensätze

Informationsprodukte bezeichne ich in diesem Zusammenhang gerne als „echte Produkte“, da sie wirklich vollkommen unabhängig von Ihrer Zeit duplizierbar und vermarktbar sind. Doch für Dienstleister, die bisher Stundensätze verrechnen, gibt es auch noch einen profitablen Zwischenschritt – die unechten Produkte.

Ihre Dienstleistung in unechte Produkte verpacken

Ein unechtes Produkt ist der, sehr wesentliche Schritt, von Ihrer Dienstleistung als Stundenangebot zu Ihrer Dienstleistung mit einem Produktnamen und einem Produktpreis (statt Stundensätzen bzw. Tagessätzen) versehen.

Ein paar Beispiele dazu:

  • Der Unternehmensberater verkauft statt einen Tag Beratung zum Tagessatz € 1.700 den „Produktions-Fitnesscheck“ um € 3.000.
  • Der Masseur verkauft statt 60 Minuten Massage um € 50 das „Ganz entspannt Paket“ um € 69.
  • Der Coach bietet statt 1 Stunde Coaching um € 100 das „Endlich angstfrei“ (ein Anti-Phobie-Paket) um € 290 an.

Die Reihe der Beispiele könnte man endlos fortführen. Das zugrundeliegende System ist immer dasselbe:

  • Name
    Das Produkt erhält einen speziellen Namen, der auf Probleme der Kunden (bzw. Lösungen dafür) abzielt.
  • Zeit
    Die Menge der Zeit wird am besten nicht mehr (oder nur mehr am Rande, als ein Bestandteil des Komplettpaketes) erwähnt.
  • Komplettpaket
    Das Produkt besteht nicht nur aus X Minuten, Stunden oder Tagen Dienstleistung, sondern aus einer Reihe von zusätzlichen Bestandteilen (das Buch „Endlich angstfrei“ beim Coach, das grafisch aufbereitete Analyseergebnis beim Unternehmensberater, ein Aromaöl beim Masseur etc.).
  • Höherer Preis
    Der Preis ist höher als der zugrundeliegende Stundensatz. Das Produkt ist ja auch – so es gut gemacht ist – für Ihre Kunden mehr Wert als nur die Zeit (Siehe auch Beitrag: Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen)

Vor- und Nachteile von unechten Produkten als Alternative zu Stundensätzen

Unechte Produkte haben den Vorteil, dass durch diese Art der „Verpackung“ und Darstellung Ihrer Dienstleistung, die unmittelbare Verbindung zur Zeit, zum Stundensatz aufgebrochen wird. Der Kunde denkt nicht mehr in Stunden, sondern in Produkten. Damit wird die Vergleichbarkeit und damit auch der Preisvergleich erschwert. Unechte Produkte lassen, geschickt umgesetzt, höhere Stundensätze bzw. Tagessätze zu.

Unechte Produkte lassen sich auch sehr gut mit der Strategie, die Zeit anderer zu nutzen, kombinieren und umsetzen. (Lesen Sie dazu den Beitrag: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden). Das geht grundsätzlich auch mit Stunden- oder Tagessätzen. Durch die von Ihrer Person losgelöste Darstellung des Produktes geht es so aber noch einfacher.

Der wesentliche Nachteil von unechten Produkten ist der, dass im Grunde immer noch Zeit gegen Geld getauscht wird. Nur eben in einer anderen Verpackung und zu einem für Sie vorteilhafteren Kurs.

Echte Produkte … statt Stundensätze

Eine weitere, aber in Punkto wirtschaftlicher Möglichkeiten, gewaltige Wachstumsstrategie, ist die Produktion echter Produkte. Das kann alles sein, in das Sie Ihr Know How und Ihre Fähigkeiten verpacken können. E-Books, Bücher, Videos, Online-Kurse sind da bei stark informationsbasierten Tätigkeiten wie Berater, Trainer und Coachs sehr üblich und gewinnen an Verbreitung. Hier finden Sie Beispiele dafür wie ich das selbst begonnen habe umzusetzen.

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Die Umsetzung dieser Strategie ist ein Riesenschritt und hat mit den traditionellen Stundensätzen gar nichts mehr zu tun.

Sie müssen nicht alles selbst erfinden

Es können aber auch Produkte wie Fitnessgeräte oder Nahrungsergänzungsmittel beim Personal Trainer, Nahrungsmittel beim Ernährungsberater und Pflegemittel bei der Kosmetikerin sein. Diese müssen Sie nicht selbst erfinden oder herstellen. Sie können diese auch zukaufen bzw. produzieren lassen und mit Ihrer Marke versehen. Das ist heutzutage auch schon in überschaubaren Stückzahlen online möglich.

Oder Sie werden Vertriebspartner in einem Affiliate Programm und ergänzen so Ihr Portfolio. Dabei suchen Sie sich auf einer der großen Affliliate Plattformen Angebote aus, die zu Ihrer Dienstleistung passen.

Auch unter den Multilevel-Marketing Systemen könnte es welche geben, die Ihre Dienstleistung mit Produkten perfekt ergänzen.

Vorteile echter Produkte vs. Verrechnung von Stundensätzen

Wenn Sie echte Produkte als Wachstumsstrategie einsetzen, so überschreiten Sie damit erstmals wirklich die Grenzen des Zeit-gegen-Geld-Tauschsystems. Sie investieren einmal Zeit in die Herstellung des Produktes, eines Online-Kurses etwa, und können dieses dann unendlich oft, unabhängig von Ihrem unmittelbaren Zeiteinsatz verkaufen. Die Vorteile sind also:

  • Hohe Skalierbarkeit
    Ihrem Wachstum sind keine Verfügbarkeitsgrenzen (wie bei Ihrer Zeit) gesetzt. Digitale Produkte, wie ein Online-Kurs, sind unendlich duplizierbar, analoge, wie ein Buch auch in ausreichend großen Stückzahlen produzierbar. Darüber hinaus können Sie Ihr Angebot auch größer machen und viele Produkte parallel verkaufen.
  • Hoher Automatisierungsgrad
    Natürlich können Sie Ihre Produkte ganz traditionell, gemeinsam mit Ihrer Kerndienstleistung an Ihre Kunden bzw. Klienten verkaufen. In vielen Fällen ist durch den Einsatz digitaler Tools (E-Mail Software, automatisierte Webinare, Facebook Ads etc.), Vermarktungsplattformen (Amazon, i-Tunes, E-Bay) oder externer Dienstleister (Book on Demand oder Logistikdienstleister etc.) der komplette Marketing- und Verkaufsprozess automatisierbar. Auch um den Zahlungseingang brauchen Sie sich im Idealfall nicht zu kümmern.

Hier finden Sie eine Liste mit Tools, die Ihnen helfen Produkte zu erstellen bzw. zu vermarkten. Das sind auch jene, die ich selbst im Einsatz habe.

  • Hootsuite zur Unterstützung beim Posten auf Social Media
  • Active Campaign, um E-Mail Kampagnen zu planen und zu automatisieren
  • Digistore, um Produkte automatisiert zu verkaufen
  • 24/7 nutzbar
    Den entsprechenden Automatisierungsgrad vorausgesetzt können Sie Produkte rund um die Uhr, 7 Tage die Woche anbieten und verkaufen. Wenn Sie auf Urlaub, krank oder anderweitig beschäftigt sind, schlafen oder einfach gerade keine Lust haben, Ihr Vermarktungssystem läuft und Sie verkaufen Ihre Produkte.

Der Aufwand Produkte zu kreieren, die sich gut verkaufen lassen und ein System aufzusetzen, das hochgradig automatisiert läuft ist richtig viel Arbeit. Das will ich auch gar nicht schön reden. Doch diese Zeit brauchen Sie nur einmal zu investieren. Ihre Dienstleistung durchzuführen ist auch richtig viel Arbeit, aber jeden Tag aufs Neue.

Bei mir geht das nicht! Meine Kunden wollen Stundensätze!

Ihre Kunden sind so sehr an Stundensätze oder Tagessätze gewöhnt, dass das bei Ihnen nicht umsetzbar ist? Zugegeben, es gibt Bereiche, Branchen und Situationen wo das schwerer machbar ist. Starten Sie einfach bei einem neuen Angebot damit. Überlegen Sie sich Varianten wo es geht. Ich bin überzeugt Sie werden welche finden.

Dienstleister, Händler oder Produzent?

Natürlich beginnen die Grenzen zur Kerndienstleistung zu verschwimmen, wenn Sie sich intensiv mit Produkten beschäftigen. Wenn Sie als Ernährungsberater mehr Umsatz mit zusätzlich verkauften Nahrungsergänzungsmitteln eines MLM Systems als mit der eigentlichen Beratung machen oder als Verkaufstrainer Ihr digitaler, videobasierter Kurs zum Thema Preisverhandlung sich so gut verkauft, dass Sie bald allein davon leben könnten, stellt sich irgendwann die Frage nach Ihrem Geschäftsmodell. Sind Sie Dienstleister, Händler oder Hersteller? Und: Ist die Antwort letztlich relevant für Sie?

Ich für meinen Teil unterstütze Unternehmen, Unternehmer und Selbstständige dabei in Ihrem Geschäft noch erfolgreicher zu sein, höhere Preise und Honorare, mehr Deckungsbeitrag und Gewinn zu erzielen. Die Mittel und Wege, Seriosität vorausgesetzt, sind mir letztlich vollkommen egal. Ob das für Sie auch so ist, müssen Sie selbst entscheiden.

  • Welche Erfahrungen haben Sie mit unechten und echten Produkten?
  • Was funktioniert, was nicht in diesem Zusammenhang?
  • Was sind die Schwierigkeiten und Hürden, auf die Sie gestoßen sind?

Weitere Beiträge aus der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“

Sie wollen nicht länger viel Zeit gegen vergleichsweise wenig Geld tauschen? Dann wird Sie das interessieren. Diese Wachstumsstrategien zeigen Ihnen Wege wie Sie das Tauschverhältnis Zeit-gegen-Geld verbessern bzw. aus diesem Geschäftsmodell ganz aussteigen können.

Ich freue mich auf Ihre Sichtweise und Erfahrungen dazu. Hinterlassen Sie mir Ihren Kommentar auf meinem Blog oder auf meiner Facebook Seite.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

 

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