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TOP 3 – Positionierung
/2 Kommentare/von Roman KmentaErfolgsstrategien und konkrete Tipps
Viele Berater, Trainer, Coaches, aber auch Grafiker und Fotografen arbeiten rund um die Uhr – und verdienen weniger als der durchschnittliche Angestellte. Als Insider und Marktbeobachter sehe ich eine immer stärker werdende Spaltung in einerseits eine Handvoll Selbstständiger, die ein wirklich gutes Einkommen vorweisen können, und die große Masse derer, die scheinbar das Gleiche oder Ähnliches anbieten und am ausgestreckten Arm verhungern und nicht wissen, woher das Geld für die Sozialversicherung oder – in ganz krassen Fällen – für die Miete kommen soll.
Was genau macht die „Handvoll“ anders, fragen Sie? Zum Beispiel zu bestimmten Kunden „NEIN“ sagen. Das klingt auf den ersten Blick widersprüchlich, oder? Ist es nicht.
Marktpositionierung ist eine wesentliche Erfolgsgrundlage. Ihre strategische Positionierung entscheidet, ob Sie langfristig als Experte auf dem Markt bestehen können oder sich um eine Mindestsumme abrackern müssen. Wollen auch Sie richtig Geld verdienen?
Top 3 Beiträge zum Thema Positionierung
Die drei folgenden Blogartikel verraten Ihnen, wie Sie mit der richtigen Positionierungsstrategie zu der Elite der wirklich erfolgreichen Unternehmer gehören können, was ein gutes Personal Branding ausmacht und wie Sie Ihre Nische finden, in der Sie – im wahrsten Sinne des Wortes – auch vom Preis her unvergleichlich (oder vielmehr unvergleichbar) werden.
1. Strategische Positionierung als Gewinnbringer – Wie Sie mit richtiger Positionierung Ihr Einkommen massiv steigern
2. Strategische Positionierung II – Welche 3 Dinge Sie für Ihre messerscharfe Positionierung unbedingt erfüllen müssen
3. Nein – das profitabelste Wort der Welt
Nie mehr Preisvergleich! Keine Preisverhandlungen mehr!
Jedes Unternehmen, das es schafft, sich wirklich vom Mitbewerb zu unterscheiden und anders statt nur besser zu sein, hat einen riesigen Vorteil. Preisvergleich ade! Im Idealfall fragen die Kunden nicht einmal mehr nach einem Preis, sondern sind so beeindruckt von Ihrem Angebot, dass sie einfach kaufen. Das wird sicher nicht immer gelingen, aber daran zu arbeiten ist die Mühe allemal wert.
Wollen Sie erfahren wie Sie sich bzw. Ihr Business so Positionieren können, dass Sie deutlich höhere Preise und Honorare erzielen? Dann kommen Sie doch zum Business Quantensprung Kick-off-Tag in Wien! Hier finden Sie die nächsten Termine!
Was sind Ihre Erfahrungen zum Thema Positionierung? Ich freue mich über Ihren Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Tipps & Ideen sowie Informationen zum Business Quantensprung Kick-off-Tag erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Gewinner oder Verlierer? Ihr Webauftritt entscheidet!
/0 Kommentare/von Arian SimonHochwertiger Auftritt = Höhere Preise!
Ich erzähle Ihnen damit bestimmt nichts Neues, da Sie ja Leser von Roman Kmentas Blog sind.
Worüber sich aber die wenigsten Unternehmer Gedanken machen, ist wie Ihre Webseite die Wertvorstellung des potentiellen Kunden, in Hinblick auf Ihr Unternehmen beeinflusst.
Michael Wilfing-May, Geschäftsführer und CMO von Solvion meint dazu folgendes:
„Die sich ändernde Kommunikationskultur und Wissensbeschaffung in der Gesellschaft, macht vor dem Kundenkaufverhalten nicht halt.
Denn laut dem amerikanischen DemandGen Report ziehen mehr als 70% der B2B Käufer, die Eigenrecherche auf Webseiten, einem Gespräch mit einem Verkäufer eines Anbieters vor. Natürlich vermischt sich dies mit vielen anderen Themen, wie dem persönlichen Kauferlebnissen oder einfach der wesentlich schnelleren Informationsbeschaffung im Internet – und zwar unabhängig von Öffnungs- oder Verfügbarkeitszeiten. Das bedeutet einerseits, dass die Käufer sich viel intensiver vorinformieren als früher und damit auch viel später, wenn überhaupt, Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Entscheidungsprozess konsultieren. Man spricht bereits davon, dass 70% aller Käufe gänzlich ohne Beteiligung von Verkaufsabteilungen passieren.
Das hat unmittelbare Auswirkungen auf die Vertriebsorganisationen und vor allem auch auf den Arbeitsmarkt. Die selbe Studie erwartet einen Rückgang von fast 2/3 aller Verkaufsjobs im B2B Business. Zudem nimmt die Bedeutung der Positionierung des Anbieters im Internet automatisch zu.“
Die Wahrheit ist, dass wir als Konsumenten dem Verkäufer heutzutage nicht mehr vertrauen. Wir wissen ja, dass er sein Auto als das Beste sieht. Und natürlich will er es auch verkaufen, um sich einen schönen Urlaub leisten zu können.
Die neue sagenumwobene „Vertrauensperson“, die unsere Entscheidungen maßgeblich beeinflusst, ist das Internet.
Bevor der Verkäufer uns die PS Zahl des Autos präsentieren kann, sind wir schon informiert. Wir wissen auch schon wie viel Sprit das Auto verbraucht, wie lange es von 0 auf 100 benötigt und ob unsere Wintersportausrüstung darin Platz hat.
Soweit so gut. Doch wie sind wir gerade zu diesem einen Verkäufer, der jetzt vor uns steht und uns schon fast langweilt, gekommen?
Wir haben im Internet recherchiert. Wir haben uns zig Webauftritte angesehen und uns einen seriös wirkenden Verkäufer herausgesucht. Und ohne dass die verschiedenen Autohäuser etwas Face-to-Face tun konnten, haben wir ihnen schon allen einen Wert zugeschrieben.
Zum Vergleich sehen Sie sich folgende zwei Webseiten an:
Welche wirkt vertrauenerweckender?
Quellen: Lingscars.com und Jaguar.com
Natürlich ist das hier ein sehr drastisches Beispiel und in der Regel sind die Unterschiede nicht so deutlich.
Doch gehen wir mal vom Autokauf weg und erschaffen wir ein neues Szenario.
Sie haben morgen Abend ein Date mit Ihrer heißen Flamme. Sie essen beide leidenschaftlich gerne Pizza und Pasta. Und jetzt muss ein neues Restaurant her, schließlich wollen Sie das Treffen aufregend gestalten. Sie starten Ihren Computer (oder Ihr Smartphone) und schon sucht Google für sie Pizzerien in der näheren Umgebung. Sie öffnen die ersten 10 Webseiten und sehen sich nach der Reihe die Restaurants an. Nachdem Sie fertig sind wissen sie wohin der Ausflug geht.
Haben Sie aufgepasst?
Alleine in diesem Prozess, um eine Lappalie wie eine Pizza, gab es 9 Verlierer und nur einen Gewinner. Wenn man die ganzen Pizzerien mitzählt, die sie in Google gar nicht erst gefunden haben, dann noch wesentlich mehr Verlierer. Aber heute wollen wir uns nur mal auf die 9 Verlierer und den einen Gewinner konzentrieren.
Was war das ausschlaggebende, weshalb Sie sich für genau diese eine Pizzeria entschieden haben?
Es war der Webauftritt!
Die Präsentation, die Fotos, die Texte, der daraus entstehende Geschmack, ähm… Gesamteindruck. Alle 9 Verlierer können sich Ihnen somit diesmal gar nicht beweisen, die Chance ist vertan. Und nur der eine Gewinner hat die Chance einen Stammkunden mehr zu binden, oder streicht im schlechtesten Fall ein einmaliges Abendessen ein.
Heutzutage passieren solche unsichtbaren Wettkämpfe sekündlich, auf der ganzen Welt. Und deshalb ist es so unglaublich wichtig, dass Sie mit Ihrer Webseite Ihr Unternehmen genauso präsentieren, wie sie gesehen werden wollen. Wenn Sie premium Produkte verkaufen wollen, nimmt Ihnen die Qualität keiner ab, wenn Sie bei der Webseite gespart haben.
Selbst wenn Sie einen Lead durch Empfehlungen bekommen, können Sie sicher sein, dass dieser auf Ihrer Webseite vorbeigeschaut hat. Und auch wenn das Vertrauen durch die Empfehlung sehr stark ist – Sie werden dem Lead keinen premium Preis verkaufen können, wenn dieser nicht das Gefühl hat, dass Sie auch premium Qualität liefern.
Das Worst Case Szenario
Ich beobachte in meinem Umkreis immer wieder, dass Unternehmen ohne Webseite heutzutage schon etwas Anrüchiges haben. Fragen wie „Geht bei denen alles mit rechten Dingen zu?“ kommen auf. Und selbst wenn man weiß, dass es mit rechten Dingen zu geht, so schreibt man dem Unternehmen keinen großen Wert zu. Es hat ja nicht einmal eine Webseite.
Wissen Sie was das Ziel Ihrer Webseite ist?
Haben Sie sich schon einmal überlegt, was ein Besucher auf Ihrer Webseite tun soll?
Soll er sich nur informieren und die Seite dann wieder verlassen? Oder möchten Sie doch lieber kontaktiert werden?
Es ist erschreckend wie viele Webseiten Potential vergeuden, weil Sie keine sichtbaren Ziele auf der Webseite haben.
Ein roter Faden fehlt oftmals komplett. Wenn Sie hingegen ein Ziel haben, können Sie das auch messen und somit den Erfolg Ihrer Webseite bestimmen. In der Fachsprache spricht man hier von „Conversion“:
Wie viele Besucher erreichen ein Ziel, versus wie viele Besucher gibt es insgesamt.
Kleine Änderungen an Ihrem Design können hier schon relevante Verbesserungen (oder Verschlechterungen) ausmachen. Wenn Sie Ihre Conversion messen, können Sie somit selbst den Erfolg Ihrer Webseite positiv beeinflussen und nachweisen.
Noch wichtiger: Kennen Ihre Webseitenbesucher das Ziel Ihrer Webseite?
Ist es die Kontaktaufnahme? Der direkte Verkauf eines Produktes über Ihre Webseite? Oder gar etwas anderes?
Dieses Ziel gilt es in den Vordergrund zu setzen.
Überhäufen Sie Ihre Webseitenbesucher nicht mit Entscheidungen!
Überlegen Sie selbst: Ist es Ihnen nicht auch am liebsten wenn Sie bedient werden und nicht alles selber machen müssen? Gerade wenn es um eine Investition geht?
Nehmen Sie Ihren Besucher an der Hand, führen Sie ihn durch ihr Angebot und zeigen Sie ihm was er als nächstes tun soll. Ganz nach dem Motto „Don’t make me think“.
Gestalten Sie Ihre Webseite wie eine Hochschaubahn: Eine aufregende, geradlinige Führung, die Besucher beeindruckt und wo sie später gerne das Action-Foto kaufen (Ihr Ziel).
Ihre Besucher werden Sie lieben!
Ich bin kein Webseiten Fanatiker. Ich denke nicht, dass man immer alle neuesten Trends mitmachen muss, um sich hochwertig präsentieren zu können. Ja ich bin Webdesigner und ich mag die Entwicklung zu Gunsten des Webseitenbesuchers, doch ich bin auch Unternehmer.
Ich habe mit der Webseiten Erstellung, vor allem aus der Not angefangen, als ich für mein erstes Projekt kein großes Marketingbudget hatte. Freunde sind zu mir gekommen und wollten auch eine Webseite haben und so hat sich mein Webdesign Standbein entwickelt. Heute schreibe ich noch zusätzlich über die Welt des Online Business.
Deshalb mein Fazit
Um sein Unternehmen wertvoll zu präsentieren braucht man eine hochwertige Webseite, die allerdings nicht jedem neuen Schnickschnack folgen muss. Nichtsdestotrotz wendet sich modernes Web design immer mehr dem Webseitenbenutzer zu und will ihm Dinge vereinfachen. Das spiegelt sich positiv in Ihren Zielabschlüssen und Umsatzzahlen wider. Und das ist ja schlussendlich unser aller Wunsch.
So werden Sie mit einer optimierten Webseite wesentlich mehr Kontaktaufnahmen und Verkäufe bekommen, als mit einer herkömmlichen. Selbst wenn Sie Ihre Webseite nur als online Visitenkarte benutzen und auf weiteres Online Marketing verzichten:
Ihre Webseite ist Ihr zweit-wichtigster Repräsentant Ihres Unternehmens (natürlich sind Sie der wichtigste!).
Was können Sie heute noch verbessern?
Webdesign Unternehmen bieten oftmals kostenlose Reviews von vorhandenen Webseiten an. Holen Sie sich unverbindliche Meinungen zu Ihrer Webseite.
Eine Anregung zu „Do’s!“ auf Webseiten finden Sie auch in meinem Best Practice Guide.
Ich wünsche Ihnen erfolgreiche Geschäfte – online und offline!
Ihr Arian Simon
P.s.: Bei Fragen zu Ihrem Webauftritt können Sie mich jederzeit gerne kontaktieren!
Über den Autor
Arian Simon unterstützt Unternehmen sich vorteilhaft online zu präsentieren und zu verkaufen. Darüber hinaus schreibt er auf seinem englischen Blog über seine Erfahrungen und gibt Anleitungen zum Selbstgestalten.
Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
/0 Kommentare/von Roman Kmenta6 bestechende Tipps wie Sie die Preisverhandlung vermeiden
Ich stehe in Vorbereitung für ein Beratungsprojekt getarnt als potenzieller Kunde seit 10 Minuten wartend in einem Autohaus. Da ich nichts Besseres zu tun habe, stehe ich vor einem der ausgestellten Fahrzeuge, sehe es mir an und mache die Türen auf und zu. Was man eben so macht, wenn man wartet. Der Verkäufer kommt endlich, begrüßt mich freundlich, weist auf das Fahrzeug hin und sagt: „Preislich geht da übrigens noch etwas!“
In über 80 % starten Verkäufer mit der Preisverhandlung
Das ist leider kein Einzelfall. In der Mehrheit der Fälle – in manchen Studien über 80 % – startet der Verkäufer die Preisverhandlung und nicht der Kunde. Und das obwohl viele Verkäufer klagen, dass die Kunden heutzutage nur mehr „Schnäppchenjäger sind und ihnen das letzte Hemd ausziehen wollen“.
Lesen Sie mehr dazu aus dem Blickwinkel eines Mistery-Shopping Profis im Beitrag: „Wer startet mit der Preisverhandlung? Verkäufer oder Kunde?“
Das bedeutet ja nicht, dass der Kunde nicht auch ein ernstes Wort über den Preis sprechen wollte. Aber muss man als Verkäufer deswegen mit der Preisverhandlung beginnen? Öffnet das nicht Tür und Tor für besonders große Zugeständnisse, wenn der Kunde förmlich eingeladen wird. Reicht es nicht, auf die Fälle zu warten, in denen der Kunde in die Preisverhandlung von sich aus einsteigt?
Warum beginnen Verkäufer mit der Preisverhandlung
Kaum ein Verkäufer lädt den Kunden bewusst und absichtlich zur Preisverhandlung ein, so wie es der Händler einer Szene des legendären Monty Pyton Films „Das Leben des Brian“ macht.
Meist passiert es unbewusst, unabsichtlich und dem Verkäufer fällt es in diesem Moment oft gar nicht auf.
Was sind denn die Einstellungen, Glaubenssätze, Werthaltungen und Denkmuster, die in dieser Form nach außen dringen?
- Der Verkäufer ist ein gebranntes Kind
Speziell in manchen Branchen sind Verkäufer gebrannte Kinder. Es fragen so viele Kunden nach Rabatten, dass der Verkäufer einen Kunden sieht und automatisch an Preisverhandlung und Rabatte denkt. - Der Verkäufer steht nicht hinter seinem eigenen Preis
Wenn der Verkäufer selbst nicht hinter seinem eigenen Preis steht, sein Produkt bzw. Dienstleistung für (viel) zu teuer hält, dann dringt das automatisch nach außen. Verkäufer sind keine Profi-Schauspieler, die so etwas immer verbergen könnten. (Siehe auch Beitrag: „Diagnose: Preisangst!“) - Der Verkäufer braucht dringend Umsatz
Wenn die Not groß ist und das Monat, das Quartal oder das Jahr schon weit fortgeschritten, dann sind so manche Verkäufer zu fast jeder Preisschweinerei bereit. Und das kommt in Ihrem Verhalten dem Kunden gegenüber zum Ausdruck.
Das sind drei der wichtigsten und häufigsten Gründe dafür, dass Verkäufer mit Preisverhandlungen beginnen und oft zu viel Rabatt geben. Sechs weitere finden Sie in dem E-Book „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. Selbstcheck!)
Wie laden Verkäufer zur Preisverhandlung ein?
Wie bereits erwähnt sagen Verkäufer selten: „Herr Mayer, jetzt wo wir gerade so nett plaudern und ich merke Sie sind wirklich an dem Produkt interessiert, fällt mir auf: Wir haben ja noch gar keine Preisverhandlung gemacht. Da wird es aber Zeit, oder? Was meinen Sie?“
… wobei diese Form schon wieder so ausgefallen wäre, eine Art paradoxe Intervention (siehe auch „Das Leben des Brian“), dass sie, wenn man damit eine bestimmte Strategie verfolgt, schon wieder spannend sein kann. Die Einladung erfolgt meist viel subtiler und vielschichtiger.
Die 7 Arten wie der Verkäufer den Kunden zur Preisverhandlung einlädt habe ich bereits ausführlich im Artikel „Signale der Schwäche im Kundengespräch“ behandelt. Lesen sie diesen Beitrag am besten jetzt, bevor sie weiterlesen!
Manche Unternehmen zwingen Ihre Kunden förmlich Preise zu verhandeln
Eine achte und sehr häufige Art den Kunden zur Preisverhandlung einzuladen ist:
- Es gibt keine Unterschiede zum Mitbewerb
Besonders deutlich wird die Einladung zur Preisverhandlung auch in den Fällen ausgesprochen, wo das Produkt bzw. die Dienstleistung wenig oder gar keinen Unterscheid zum Mitbewerb aufweist. Wenn es sonst keinen Unterscheid gibt, bleibt der Preis als einziges Beurteilungskriterium für den Kunden. Unternehmen, Unternehmer und Verkäufer zwingen so Ihre Kunden förmlich dazu, sich auf den Preis zu fokussieren. (Siehe auch Beitrag: „Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen“).
Besser als Preise erfolgreich verhandeln: Preisverhandlung erfolgreich vermeiden!
Wie können Sie aber nun vermeiden, dass Sie den Kunden gewissermaßen unabsichtlich zur Preisverhandlung einladen?
6 wirksame Tipps zur Vermeidung von Preisverhandlungen
Im Folgenden finden Sie sechs der wirksamsten Tipps, um zu vermeiden, dass Verkäufer Kunden direkt oder indirekt zur Preisverhandlung einladen:
- Üben, üben, üben
Üben Sie den Moment der Preisnennung.
• Üben Sie mit einem Sparring Partner (einem Kollegen oder ggfs. einem Coach).
• Zeichnen Sie sich dabei zu Analysezwecken auf Video auf.
• Üben sie ihn vor dem Spiegel und halten Sie Blickkontakt mit sich selbst.
• Achten Sie auf solide Körperhaltung und feste Stimme.
• Lassen sie alle Weichmacher (könnte, würde, möglicherweise etc.) weg.
• Lassen Sie den Preis dabei nicht nackt stehen. Nennen Sie danach einen oder mehrere Nutzen.
• Schreiben Sie sich Ihren Text auf.
• Üben Sie dann die Preisnennung laut sprechend. Im Stillen reicht nicht.
• Üben sie ihn im Auto auf dem Weg zum Kunden oder am Telefon bevor Sie zum Hörer greifen.Ziel dabei ist es, dass der Kunde spürt und denkt: „Es hat gar keinen Sinn Sie nach einem besseren Preis zu fragen!“
Unterstützung beim Üben finden Sie >>> hier <<<. - Preispsychologie nutzen
Achten Sie auf preispsychologisch richtige Preiskalkulation und verwenden sie – bei höherpreisigen Produkten bzw. Dienstleistungen unrunde Preise.
10 praktische Tipps zur Preispsychologie finden Sie >>> hier <<<. - Richtiges Timing
Warten sie mit der Preisnennung so lange (es sei denn dieser ist von vorne herein klar) bis Sie entsprechend hohen Nutzen aufgebaut und ihr Angebot attraktiv dargestellt haben. - Unterschiede schaffen
Schaffen Sie positive Unterschiede zwischen Ihrem Angebot und dem des Mitbewerbers und kreieren Sie so einen Mehrwert. Je größer die Unterschiede und somit der potenzielle Mehrwert sind, umso geringer ist die Veranlassung des Kunden für eine Preisverhandlung.
Ideen und Anregungen zum Thema Differenzierung lesen Sie im Beitrag: „Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen“. - Preislisten verwenden
Legen Sie Ihre Preise Ihren Kunden gegenüber schriftlich in Form einer Standard-Preisliste offen. Je nach Branche reduzieren fixe Preislisten und ähnliche Instrumente die Gefahr eine Preisverhandlung (wenngleich natürlich nicht auf Null). Gerade in Branchen in denen Preislisten nicht Standard sind (z.B. bei Beratern, Trainern oder Coachs) kann sich eine Preisliste in Bezug auf die Vermeidung einer Preisverhandlung positiv auswirken.
Die besten Tipps zur Gestaltung von Preislisten finden Sie im Beitrag: „Preispsychologie für Preislisten“ - Fixpreise kommunizieren
Machen Sie von Vorneherein klar, dass es sich um Fixpreise handelt (wenn dem so ist).
Ich verspreche Ihnen, auch wenn Sie diese Tipps beherzigen und diese Strategien konsequent anwenden, werden Sie immer noch mehr Preisverhandlungen haben, als Ihnen ggfs. lieb ist. Aber es werden weniger sein als bisher und Sie werden erfolgreicher dabei aussteigen. Und selbst, wenn Sie damit je Auftrag nur ein paar Euro mehr erhalten, oder 0,5 % weniger Rabatt geben hat es sich auf längere Sicht schon mehr als bezahlt gemacht, wie Sie im Beitrag: „Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf“ lesen.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Diese 3 meiner Blog Beiträge wurden 64.692 Mal aufgerufen!
/7 Kommentare/von Roman KmentaWarum Blog schreiben auch für Ihr Geschäft sehr profitabel ist!
Seit etwa 12 Monate betreibe ich meinen Blog im Bereich Vertrieb und Marketing. Dabei schreibe ich Blog Beiträge mit dem Ziel Sie, meine Leser, dabei zu unterstützen höhere Preise und Honorare zu erzielen, weniger Rabatte zu geben und so geschäftlich noch erfolgreicher zu sein.
Und nach etwa einem Jahr des ernsthaften und regelmäßigen Schreibens von Blog Beiträgen für Verkäufer, Unternehmer, Selbstständige und Marketer halte ich es für angebracht ein Zwischen-Résumé zu ziehen und zurück zu blicken. Daher habe ich mir angesehen, welche meiner Blog Beiträge meine Leser in den letzten 12 Monaten (seit 1.6.2014) am häufigsten aufgerufen haben (Kennzahl: Seitenaufrufe bei Google Analytics). Was waren die beliebtesten 3 Blog Beiträge?
Insgesamt wurden diese 3 Blog Beiträge 64.692 Mal *) aufgerufen (und sie sind immer noch top aktuell und werden täglich gelesen). Ich weiß nicht, ob Sie mir zustimmen, aber das ist für mein Gefühl für einen doch noch recht neuen Blog eine sehr ordentliche Zahl.
Ich habe auf diese Blog Beiträge auch von unzähligen Lesern aus Vertrieb und Marketing sehr positives Feedback erhalten und freue mich, dass ich Ihnen mit den Artikeln meinem Blog immer wieder Impulse geben, Tipps (und manchmal auch Tricks 😉 ) vermitteln kann und vielen Lesern Mut mache, Neues auszuprobieren und dran zu bleiben, um sich weiter zu entwickeln.
Die Top 3 Blog Beiträge der letzten 12 Monate
Hier kommen sie also, die erfolgreichsten 3 Artikel der letzten 12 Monate meines Blogs. Um die Spannung zu steigern beginne ich von hinten. Das Interessante ist, dass diese 3 Blog Beiträge aus meiner Sicht ganz unterschiedliche Bereiche im Vertrieb und Marketing abdecken. In einem geht es um das Ausbrechen zu kleinen Denkmustern, in einem anderen um konkrete Techniken der Gesprächsführung im Verkauf und im dritten um eine Vision des Verkaufs von morgen, in der wir schon mitten drin stecken. Aber urteilen Sie selbst.
Blog Beitrag Rang 3: Querdenken – Mach es wie Amazon (13.701 Seitenaufrufe)
Dieser Beitrag ist ein ganz besonderer, da es dazu eine sehr spezielle Geschichte gibt. Das Foto, das Sie hier sehen, habe ich selbst gemacht und es ging im barsten Sinne des Wortes um die halbe Welt. Es resultierte in mehr als 100.000 Likes auf diversen Social Media (v.a. Facebook) und einer geschätzten Reichweite von mehr als 2 Mio. in unzähligen On- und Offline Medien. Die Botschaft bzw. die Lernerfahrung daraus: Nicht Größe ist entscheidend in unserer zunehmend digitalen Welt, sondern Ideen, oder besser gesagt, umgesetzte Ideen zählen.
Blog Beitrag Rang 2: Preisverhandlung – Wenn der Kunde zu teuer sagt (22.561 Seitenaufrufe)
Angeheizt durch jahrelange „Geiz ist geil“ Gehirnwäsche leben wir offenbar in einer Geschäftswelt (B2B wie B2C), in der Kunden und daher auch Unternehmer und Verkäufer, den Preis immer mehr in den Mittelpunkt der Kaufentscheidung stellen. Daher hören Verkäufer „zu teuer“ immer öfter von Ihren Kunden. So gesehen ist es nicht verwunderlich, dass der Beitrag auf so viel Interesse gestoßen ist, bietet er doch einige Ideen und Tipps wie man im Verkauf mit der Situation umgehen kann. Und nicht, dass es da nicht noch viel mehr zu sagen gäbe, schließlich handeln viele meiner Beiträge davon diese „zu teuer“ Situation zu entschärfen, oder, viel besser noch, zu vermeiden. (Hier finden sie einen weiteren Beitrag zum Thema Preisverhandlung vermeiden: So kaufen Ihre Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen)
And the winner is …
Blog Beitrag Rang 1: Warum der Verkauf, wie wir ihn kennen, ausstirbt (28.430 Seitenaufrufe)
Dieser Blog Artikel ist vollkommen autobiografisch. Es war mir ein starkes Bedürfnis ihn zu schreiben, da er genau das beschreibt, was ich selbst in den letzten Jahren erlebt habe und immer noch am eigenen Leib erlebe: Die komplette Veränderung der Verkaufswelt. Die 7 Thesen drängten förmlich danach auf den Bildschirm gebracht zu werden, aber offengesagt war ich vollkommen überfahren von dem Erfolg dieses Blog Beitrags. Niemals hätte ich mit so viel Zuspruch, so vielen Reaktionen und so vielen Aufrufen gerechnet. Sogar Vortragsanfragen resultierten unmittelbar daraus. Es zeigt deutlich: Oft ist es gut auf seinen Bauch zu hören und das, was unbedingt gesagt werden muss, auch zu sagen.
Zusammengefasst sieht das in Zahlen so aus:
Was ich aus dem Erfolg dieser 3 Blog Beiträge gelernt habe
- Auch als Neustarter beim Bloggen kann man, wenn man konsequent daran arbeitet und (offenbar) gute Inhalte produziert ordentliche Leserzahlen und Reichweiten erzielen.
- Mit der richtigen Idee kann jeder Einzelne heutzutage auf Knopfdruck die ganze Welt erreichen. Ideen sind wichtiger als Größe, Macht und Kapital (wenngleich diese natürlich nach wie vor Bedeutung haben).
- Auch beim Bloggen gilt: Raus aus der gedanklichen Komfortzone. Das hat mein Beitrag „Querdenken – Mach es wie Amazon“ deutlich gezeigt.
- Die Verpackung (der Titel, das Foto und die Schreibweise) sind neben dem guten Inhalt für den Erfolg eines Blog Artikels verantwortlich.
- Konsequenz und Beständigkeit sind wesentliche Erfolgsfaktoren beim Betreiben eines Blogs.
- Einen regelmäßigen Blog zu betreiben und so seine Botschaft zu kommunizieren ist heute keine Sache mehr für einige wenige, sondern gehört immer mehr zum fixen Bestandteil von allen Verkaufs- und Marketingaktivitäten.
- „Tu Gutes und sprich (schreib) darüber.“ Ja, doch genauso wichtig und ebenso zeitintensiv wie das Schreiben guter Inhalte ist das konsequente Verteilen der Blog Beiträge im Netz.
- Vertraue Deiner Intuition und verkünde Deine Botschaft, wenn sie hinaus will.
… zum Thema „Erfolgreich Bloggen“ kann ich übrigens diesen online Kurs von Markus Cerenak empfehlen >>> „Erfolgreich Bloggen“ … der hat mir sehr geholfen, sowie den Blog von Vladislav Melnik hier mit einem Beitrag zum Thema „Blog promoten“, den ich regelmäßig lese und sehr hilfreich finde.
Was sind die konkreten Resultate? … fragen Sie sich möglicherweise
- Anfragen, Kunden und Geschäfte, die sich unmittelbar aus den Blog Beiträgen ergeben haben.
- ca. 2.000 Abonnenten des „Price Bulletin“ – mein regelmäßiges Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf
- 2015 ist jetzt schon bei weitem das beste Jahr meiner Firmengeschichte und da haben reichweitenstarke Blogbeiträge Ihren Beitrag geleistet.
Und was haben Sie davon?
Warum schreibe ich das überhaupt? Wie können Sie von diesen Erfahrungen profitieren und bessere Geschäfte machen sowie höhere Preise und Honorare erzielen?
Ein Blog ist heutzutage ein wesentlicher Faktor, wenn es darum geht Ihre Botschaft zu verkünden, auf sich aufmerksam zu machen und Sie bzw. Ihr Produkt in den Köpfen Ihrer Kunden als Experte bzw. optimale Lösung zu verankern. Und für Experten (oder in der extremsten Ausprägung „Marken“) wird mehr bezahlt – seien es Produkte oder persönliche Dienstleister wie z.B. Berater aller Arten, Trainer oder Coachs. So gesehen ist das regelmäßige und professionelle betreiben eines Blogs ein wichtiger Baustein zu mehr Geschäftserfolg.
Ich freue mich, Sie weiter für meine Blog Beiträge zu begeistern. Wenn Sie keinen verpassen wollen, registrieren Sie sich für das „Price Bulletin – das Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf“ (Natürlich vollkommen gratis und jederzeit abbestellbar).
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.
Ihr
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
*) Ob jetzt diese Kennzahl die einzige und richtige Messgröße ist, darüber können die Google Analytics Experten sicher diskutieren. Fakt bleibt: Das waren meine 3 meistgelesenen Beiträge und ich hatte sehr viele Zugriffe darauf.
Sie wollen mehr verdienen? Dann …
/9 Kommentare/von Roman KmentaRICHTIG gut verdienen Sie nur außerhalb der Komfortzone
Was macht erfolgreiche Menschen so erfolgreich? Darüber wurden bereits Bibliotheken geschrieben. Es ist nicht die exzellente Schulbildung, auch nicht der optimale Karriereverlauf. Auch eine herausragende Intelligenz spielt in weiten Bereichen keine Rolle. Viele besonders erfolgreiche, extrem gut verdienende Menschen sind in vielerlei Hinsicht nicht vom Durchschnitt unterscheidbar. Und doch gibt es einen Faktor, den Sie alle gemein haben. Einen Faktor, der – so sagen viele – DER Erfolgsfaktor Nr. 1 ist.
Wenn man sich die Lebensläufe und Biografien erfolgreicher Menschen ansieht, dann sind diese geprägt von Veränderungen. Von Zeiten in denen es fast von selbst lief, denen oft sehr schwierige Zeiten, wo gar nichts lief, vorausgingen. Es wurden (finanzielle) Risken eingegangen und Entscheidungen unter Unsicherheit getroffen. Und immer wieder hat man sich auf Neuland vorgewagt.
Der Erfolgsfaktor, den sehr erfolgreiche Menschen gemein haben ist: Sie haben immer wieder ihre Komfortzone verlassen. Öfter als die Erfolglosen, die im Gegensatz dazu nahezu ausschließlich in Ihrer Komfortzone verweilen. Ein Leben lang.
Erfolg passiert nur außerhalb der Komfortzone.
Die Erfolgreichen (und man verzeihe mir die etwas plakative Begriffsverwendung, mir ist schon klar, dass Erfolg sehr viele Facetten und Abstufungen haben kann) haben es sich fast zur Gewohnheit gemacht, ihre Komfortzone zu verlassen. Bisweilen nur ein wenig und manchmal bis weit hinaus in die Stretchzone, bis an die Grenzen der Panikzone.
Erfolg passiert nur außerhalb der Komfortzone
Wenn Sie z.B. Ihre Muskeln wachsen lassen wollen, dann müssen Sie diese überfordern. Das ist schmerzhaft, oft noch Tage danach. Das ist unangenehm, ungewohnt. Sie kennen das. Sie fühlen sich zu Beginn unwohl und verspüren den Impuls, gleich wieder damit aufzuhören und in die Komfortzone zurückzukehren. Doch, wenn Sie es schaffen diesem Impuls zu widerstehen und weitermachen, werden Sie belohnt. Sie werden stärker und wachsen – im barsten Sinne des Wortes.
In allen anderen Lebensbereichen ist es genauso wie mit dem Muskelaufbau. In der Komfortzone ist es nett, angenehm und bequem. Wir fühlen uns wohl und sicher. Wir können verbrauchte Ressourcen wieder auffüllen und das ist gut so. Wir brauchen das. Doch gleichzeitig lernen wir in der Komfortzone nichts Neues. Dort wachsen wir nicht. Wachstum gibt es nur außerhalb der Komfortzone.
Und, wenn Ihr Ziel ist, mehr zu verdienen, höhere Honorare zu erzielen, mehr Umsatz zu machen bzw. zu höheren Preisen zu verkaufen, dann gilt das in diesem Bereich sinngemäß. Das werden Sie nur dann erreichen (von einzelnen Glücksfällen abgesehen), wenn Sie beständig, konsequent, immer wieder und mit voller Absicht Ihre Komfortzone verlassen. Was heißt das z.B. in Bezug auf geschäftliches Tun?
Tipps und Ideen dazu, finden Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
Business as usual bringt Erfolg as usual
Kann man als Unternehmer oder Unternehmen, als Verkäufer, Marketer oder als Selbstständiger in der Komfortzone existieren? Ich denke ja. Eine Zeit lang zumindest, doch mehr als ein durchschnittlicher Erfolg (was immer das im Einzelnen bedeutet) wird dabei nicht herausschauen. Und gleichzeitig lässt die Komfortzone die „Muskeln“ schrumpfen.
Business as usual bringt Erfolg as usual!
„Use it or loose it!“ trifft auch auf Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu, egal ob als Selbstständiger oder Konzern. Und die Todeszone, das Symbol für das Erstarren in Routinen, wächst beständig und frisst die Komfortzone von innen her auf. Was Sie brauchen, um erfolgreich zu sein und Ihre Ziele zu erreichen ist „Business as UNusual“.
3 Wege aus der Komfortzone: Mut, Fleiß und Ideen
Wege aus der Komfortzone heraus gibt es unzählige. Diese sind je nach Person und Zielsetzung höchst individuell? Doch all diesen Wegen liegen drei Dinge bzw. Qualitäten zu Grunde: Mut, Fleiß und Ideen. Und jede einzelne dieser Qualitäten kann Sie aus der Komfortzone herausführen, in die Stretchzone … und manchmal weiter.
1. Der mutige Weg
Es gibt Menschen, die schaffen es allein durch Mut. Sie nehmen einfach jede sich bietende Möglichkeit an, um Ihre Komfortzone zu verlassen. Wann immer sie vor etwas Angst haben, oder sich unwohl fühlen gehen Sie, beinahe reflexartig, bewusst weiter darauf zu. „Das ist Dummheit“, könnte man jetzt einwenden. Stimmt. Der Grat zwischen Mut und Dummheit ist manchmal ein sehr schmaler. Es ist Weisheit und bedarf Erfahrung den Unterschied zu erkennen.
Dennoch werden Sie, wenn Sie diesen Weg beschreiten, in den meisten Fällen rasch feststellen: So schlimm wie befürchtet war es gar nicht. Manchmal sogar ganz im Gegenteil. Der Muskelkater vergeht und Ihre Muskeln wachsen.
Wann waren Sie zum letzten Mal mutig?
Und mutige Menschen – dabei spreche ich nicht speziell oder nur von denen, die sich körperlichen Gefahren aussetzen – haben eine fast magnetische Anziehungskraft auf uns. Mut zeigt sich oft in alltäglichen Kleinigkeiten. Mut macht charismatisch. Und Menschen, die es schaffen diese Art Anziehungskraft zu entwickeln, wird der rote Teppich zum Erfolg im barsten Sinne des Wortes ausgerollt. In meiner Branche, den Keynote Speakern und Rednern werden für diejenigen Vortragsredner mit dem größten Charisma die höchsten Gagen bezahlt. (Lesen Sie auch den Beitrag: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner)
Mut macht charismatisch und Charisma wird sehr gut bezahlt!
2. Der anstrengende Weg
Andere wiederum machen es durch überdimensionale Anstrengung. Spitzengolfer, die nach dem gewonnenen Turnier auf die Driving Range gehen, um zu trainieren. Konzertpianisten, die nach dem sensationellen Konzert noch eine Stunde üben. Unternehmer, die gerade dann, wenn es ausgesprochen gut läuft noch extra Anstrengungen unternehmen, statt sich auf Ihren Lorbeeren auszuruhen. Und wenn die Motivation dafür nicht mehr reicht, dann brauchen Sie eben Disziplin.
Die 10.000 Stunden Regel
Malcolm Gladwell schreibt in seinem lesenswerten Buch „Überflieger“, dass gemäß einer Studie Elitemusiker bis zum Alter von 20 ca. 10.000 Stunden geübt hatten, gute Orchestermusiker ca. 8.000 Stunden und zukünftige Musiklehrer etwa 4.000 Stunden. Bedeutet das, dass jeder, der eine bestimmte Sache 10.000 Stunden übt, dabei erfolgreich wird. Ich denke nicht. Und dennoch ist an dem alten Sprichwort „Übung macht den Meister“ schon etwas dran. (Lesen Sie dazu folgenden Beitrag in der Karrierebibel – Die 10.000 Stunden Regel – Was Erfolgreiche gemein haben)
Arnold Schwarzenegger wurde in einem Interview gefragt wie er es denn geschafft habe solch gewaltige Muskeln aufzubauen. Die Antwort: „Ich habe mein Leben lang meinen Körper gegen schwere Gewichte gestemmt!“ … und jeder der Muskeltraining macht weiß: Den stärksten Effekt haben die letzten 1-2 Wiederholungen jenseits der Komfortzone.
Geben Sie wirklich, was Sie können? Alles?
Ich stelle regelmäßig fest, dass ich, wenn ich mit meinem Coach trainiere, immer noch 1 oder 2 Wiederholungen mehr schaffe, wenn ich alleine schon aufgegeben hätte.
… übrigens … für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
3. Der kreative Weg
Der dritte Weg aus der Komfortzone ist der der Ideen. Erfolgreiche Menschen, die diesen beschreiten schaffen es größer zu denken als andere. Sie schaffen es außerhalb der Kästchen zu denken, die unser Leben üblicherweise einteilen. Doch das alleine reicht nicht. Ideen gibt es viele. Wahrscheinlich haben Sie auch schon einmal eine Idee gehabt, die Sie dann 1 oder 2 Jahre später von jemand anderem verwirklicht sahen. Es gibt keinen Mangel an guten Ideen, sondern einen Mangel an Menschen, die diese auch umsetzen.
Und eine einzige großartige Idee, halbwegs vernünftig umgesetzt bringt tausendmal mehr als tausend. Ich selbst durfte das in Form einer Idee für ein Facebook Posting, das sich viral verbreitete erleben. Mit dem Aufhänger „Mach es wie Amazon“ hatte ich dieses Bild gemacht und online gestellt.
Das Ergebnis: Eine Reichweite von mehr als 2 Mio., über 100.000 Likes und jede Menge der Berichte in online (Süddeutsche online, Huffington Post, Handelsblatt online, Impulse online, Der Wienerin etc.) und offline (Computerwoche etc.) Medien. Aufwand 1 Idee, 1 Stunde Arbeit und 10 € Invest für Facebook Werbung. (Zum Blogbeitrag geht es hier: Querdenken – Mach es wie Amazon).
Und welche Ihrer Ideen außerhalb der Komfortzone warten darauf von Ihnen umgesetzt zu werden?
Egal welcher Weg der Ihre ist. Jeder kann Sie zum Ziel führen. Oder auch eine Kombination aller drei. Sie müssen sich allerdings darüber im Klaren sein, dass Sie wahrgenommen werden, wenn Sie den Kopf aus der Komfortzone hinausstrecken. Und das kann manchmal auch schief gehen. Denn …
Misserfolg ist der Zwillingsbruder des Erfolges.
Das müssen Sie in Kauf nehmen und bereit sein sich zu blamieren, und zwar täglich. Denn alles, was außerhalb der Komfortzone ist, polarisiert, wird angegriffen und oft auch belächelt oder lächerlich gemacht. Und Erfolg, hohe Honorare sowie hoher Verdienst winkt denjenigen, die bereit sind diesen Preis zu bezahlen. Sind Sie das?
Wenn Sie das Thema spannend finden … mehr dazu in meinem Buch „Der Stretchfaktor“ mit dem Motto „Raus aus der Komfortzone“
Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema. Schreiben Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Ein Drittel mehr Honorar – Teil 2
/1 Kommentar/von Roman KmentaWie Sie ab jetzt deutlich mehr Honorar verdienen
Im ersten Teil dieses Beitrages mit dem Untertitel „Warum Sie bis jetzt einen großen Teil Ihres Honorars verschenken“ habe ich die häufigsten Gründe aufgezählt, die für zu niedrigere Honorare bei Trainern, Beratern und Coaches verantwortlich sind. Hier im zweiten Teil geht es nun konkret darum was Sie tun können, um das zu verändern.
Die 5 effektivsten Fragen zu höheren Honoraren
Natürlich gibt es sehr viele Punkte, die die Höhe Ihrer Honorare beeinflussen. Beinahe unzählige sogar. Im Folgenden habe ich hier für Sie ein paar der wichtigsten und vor allem, so sagen viele der Top-Verdiener der Branche, der wirksamsten gesammelt.
Wenn Sie übrigens an dem Thema 1/3 mehr Honorar speziell interessiert sind, können Sie sich hier in eine Liste eintragen. In Kürze gibt es mehr dazu.
1. Wie viel verdienen Sie wirklich?
Ein erster, und oft entscheidender Punkt ist es, sich bewusst zu machen, wie viel Sie wirklich verdienen. Nein, nicht wie hoch Ihr Stundensatz ist. Rechnen Sie einmal aus wie viele Stunden Sie tatsächlich in ein Projekt investieren (Vorbereitung, Nachbereitung, ggfs. Reisezeiten etc. … Ideen dazu finden Sie auch in meinem Blogbeitrag „Mythos: Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“). Dividieren Sie dann den fakturierten Betrag durch die Anzahl der Stunden. Denken Sie daran, dass dieser Betrag nicht Ihren Gewinn, sondern erst Ihren Umsatz darstellt … und weinen Sie ruhig, wenn Ihnen danach ist. Auch wenn das allein vielleicht noch nicht die Lösung des Problems darstellt, so bringt diese einfache Rechnung sehr oft die Energie für ein kräftiges „So kann das nicht mehr weitergehen!“ Und das ist schon beinahe die halbe Miete.
2. Welchen Preis können Sie stehen?
Sie werden den Preis am Markt erzielen, den Sie „stehen“ können, d.h. mit dem Sie sich wohlfühlen, den Sie tatsächlich für angemessen halten. Finden Sie heraus wie hoch dieser liegt. Gehen Sie von Ihrem jetzigen Honorar aus und erhöhen Sie es in Gedanken schrittweise. Fragen sie sich bei jedem Schritt, ob Sie sich noch wohlfühlen würden, wenn Sie dieses Honorar verlangen. Und seien Sie bei der Antwort ehrlich zu sich selbst. Wer dabei noch Unterstützung braucht, der kann sich auch des kinesiologischen Muskeltests bedienen (einfach Begriff googeln). Liegt der Wert höher als Ihr jetziger Honorarsatz? Bestens! Dann könnten Sie diesen ggfs. gleich auf dieses Niveau erhöhen. Denn den Betrag, den Sie wirklich „stehen“ können, den können Sie auch am Markt verlangen und erhalten.
3. Haben Sie eine Preisliste?
So banal diese Frage klingen mag. Ich stelle bei Beratern, Trainern und Coaches immer wieder fest, dass es keine SCHRIFTLICHEN Preislisten gibt. Eigentlich eigenartig, wo das doch in den meisten Branchen Standard ist. Ohne Preisliste gibt es natürlich viel mehr Flexibilität bei einem selbst. Die Gefahr ist allerdings groß, wie die Praxis zeigt, dass diese nach unten statt nach oben genützt wird. Aber auch dem Kunden gegenüber ist eine Preisliste ein stärkeres Preis-Statement als nur ein individuell genannter Preis. Die Gefahr von Preisverhandlungen wird dadurch ebenso reduziert.
4. Sind Sie klar positioniert?
Nicht neu, ich weiß. Ich selbst habe schon mehrmals darüber geschrieben (z.B. in meinem Beitrag: „aus-gepreist! – Strategien gegen Preisdruck“). Dennoch stelle ich fest, dass diese wesentliche Grundlage immer noch viel zu wenig umgesetzt wird. Gerade als Berater, Trainer und Coach ist die klare Positionierung als Experte DAS Instrument um wahrgenommen zu werden und hohe Honorare zu erzielen! Werfen Sie einen kritischen Blick auf Ihre Kommunikation (Website, Blog, Folder etc.). Wie würde Sie ein Fremder wahrnehmen? Kommt Ihre Botschaft klar genug rüber? Und vor allem: Werden Sie in Google zu Ihren Themen gefunden? Oder noch besser: Stellen Sie diese Fragen Menschen, die Sie noch nicht (gut) kennen!
5. Warum verlangen Sie nicht einfach mehr?
Das ist vielleicht die einfachste Idee. Fast schon zu banal. Aber hochgradig wirksam. Verlangen Sie einfach mehr! Wie viel mehr müssen Sie selbst entscheiden. Aber ich behaupte mal: Wenn ein Coach seinen Stundensatz von 100 € auf 110 € erhöht, wird er deshalb keinen Klienten verlieren. Wenn doch, dann hat er bzw. sie ein Leistungsproblem und kein Preisproblem. Und diese 10 € wären schon mal 10 % mehr. Einfach so. Und wenn das eine Zeit lang klappt und Sie sich auf den neuen Preis einpendeln, dann wiederholen Sie die Übung. Vorsichtig. Schritt für Schritt. So lange bis Sie (potenzielle) Klienten deshalb verlieren. Ob Sie die neuen Preise zuerst nur bei neuen Kunden anwenden entscheiden Sie selbst. Dann stoppen Sie die Erhöhung vorerst.
Holen Sie sich jetzt das kostenlose E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“ mit vielen Tipps & Ideen für ein deutlich höheres Einkommen.
Verlieren Sie schon Kunden, oder verschenken Sie noch Geld?
Das Honorar, bei dem Sie (potenzielle) Aufträge verlieren, ist ein wichtiger Indikator für Ihren Wert am Markt. Solange Sie wegen des Preises keine Kunden oder potenzielle Klienten verlieren, sind Sie zu billig und verschenken Geld. Wenn Sie dann den einen oder anderen Klienten verloren haben, der gar nicht mehr zu Ihren neuen Preisen passt, dann haben Sie vielleicht irgendwann Zeit für neue Kunden und damit eine Marketingaufgabe. Nämlich: Wie können Sie zu mehr Kunden kommen, die bereit sind, Ihren Preis zu bezahlen? Doch diese Aufgabe ist lösbar!
Alle 5 Fragen bzw. Strategien haben bei vielen Beratern, Trainern und Coaches schon wahre Wunder bewirkt was deren Honorar angeht. Aber wenden Sie sie – am besten alle 5 – selbst an und lassen Sie sich überraschen, welche der Strategien für Sie am wirksamsten ist.
Neues Paket für selbstständige Dienstleister, die sechsstellig verdienen möchten
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Das 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Strategien und Ideen wie Sie höhere Honorare erzielen erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Ein Drittel mehr Honorar – Teil 1
/4 Kommentare/von Roman KmentaWarum Sie bis jetzt einen großen Teil Ihres Honorars verschenken
Wie viel bin ich eigentlich wert?
Ein Produkt zu verkaufen ist eine Sache. Seine eigene Dienstleistung anzubieten eine ganz andere. Wenn ein Produkt vom Kunden abgelehnt wird, dann ist es nur das Produkt. Wenn aber die Dienstleistung, die ich erbringe, abgelehnt wird, dann werde ich als Person abgelehnt. Zumindest empfinden das viele Coaches, Trainer und Berater so. Und Ablehnung nagt am Selbstwert. Man stellt sich die Frage: Wie viel bin ich eigentlich wert?
In beratenden Berufen hängen Selbstwert und Preis / Honorar sehr stark, meist unmittelbar zusammen. Und so kommt es, dass viele Coaches, Berater und Trainer aller Arten mit ihrem Selbstwert kämpfen und daher Honorare verlangen, die viel zu niedrig sind. Und diese niedrigen Honorare lassen sie wieder an sich und ihrem Wert zweifeln. Denn, wie eine alte Volksweisheit schon sagt: „Was nichts kostet, ist nichts wert!“
Eine Negativspirale, die sich nach unten dreht und so verhindert, dass viele Berater, Trainer und Coaches ein Einkommen verdienen, von dem sie vernünftig leben können, ohne ständig Angst haben zu müssen, sich die nächste Sozialversicherungszahlung nicht mehr leisten zu können. Und davon gibt es erschreckend viele. Zu viele. Und selbst wenn es keine permanenten Existenzängste geben sollte, bleibt oft das Gefühl, zu wenig zu erhalten für die viele und gute Arbeit, die man leistet. Unzufriedenheit macht sich breit. Und der Wunsch nach einer finanziellen Situation, die es einem zumindest erlaubt, sich alle wesentlichen materiellen Wünsche zu erfüllen.
„Geld ist nicht alles!“ eine weitere Volksweisheit, die jetzt einige entgegenhalten werden. Stimmt. Es gibt vieles, was viel wichtiger ist als Geld. Und um uns diesen wichtigeren Dingen im Leben ausführlich widmen zu können, hilft es durchaus, wenn das Konto vernünftig gefüllt ist. Nebenbei stelle ich immer wieder fest, dass genau diejenigen, die sofort mit „Geld ist nicht alles!“ kontern, meist ein Preis- und Einkommensproblem haben. Zufall?
Ist 50 € zu teuer und 120.000 € zu billig für Coaching?
Nur um zu zeigen wie groß die Preisspanne für Beratungs-Dienstleistungen sein kann, zwei „extreme“ Beispiele. Ich habe vor einiger Zeit ein Personal Coaching in Anspruch genommen. Der Coach wurde mir empfohlen. Reifes Alter, viel Lebenserfahrung, sehr guter Background. Preis € 50 / Stunde. Als Kontrastbeispiel verlangt ein Branchenkollege für sein High-End Coaching Produkt € 120.000 „All in“ (ca. 2-jährige Rundum-Betreuung). Und beides ist verkaufbar. Ist der teurere Coach um so viel besser? Nicht unbedingt. Das kommt ganz auf Klienten, Themen und Zielsetzungen an. Es kann sich auch zeigen, dass die € 50 / Stunde zu teuer und die € 120.000 für das Gesamtpaket zu billig sind.
Angesichts solcher Unterschiede kann man sich natürlich fragen: Ist der teurere Coach um so viel mehr wert? Wie wird der Wert bemessen? Ist der Wert nicht einfach das, was jemand bereit ist für etwas zu bezahlen? Fakt ist: Die Unterschiede gibt es und damit auch einen großen Spielraum nach oben für die meisten Menschen in beratenden Berufen.
Hand aufs Herz: Würden Sie sich € 120.000 für Coaching verlangen trauen? Könnten Sie diesen Preis guten Gewissens „stehen“? Wenn Sie das könnten, würden Sie es dann nicht bereits tun?
Zahlreiche, hilfreiche Tipps und Ideen, wie Sie Ihr Einkommen deutlich steigern können, finden Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
Die Höhe des Honorars beginnt im Kopf des Beraters, Trainers oder Coaches
Wie Boris Becker schon vor Jahren festgestellt hat: „Gewonnen wird das Match zwischen den Ohren!“ Beim erzielten Honorar ist es dasselbe. Die Wurzel des Übels liegt bei zu niedrigen Honoraren meist im Kopf, das bedeutet im Denken, in den Glaubenssätzen, in den Einstellungen, dem Selbstwert des Beraters. So gesehen spiegelt das bezahlte Honorar, sei es 50 € oder 1.000 € pro Stunde das wider, was sich im Kopf des Beraters, Trainers oder Coaches abspielt.
Es gibt eine Menge anderer Einflussfaktoren auf Tagsatz und Honorar. Gleichzeitig wirkt sich aber für alle, die die eigene persönliche Dienstleistung verkaufen, nichts so stark aus wie die eigene Person selbst. Das Selbstbild. Die Glaubenssätze. Der Selbstwert. Und daher ist das auch der stärkste Hebel auf dem Weg zu höheren Honoraren.
Wenn es Ihr Ziel ist, die Höhe Ihres Honorars nachhaltig zu erhöhen und die 100.000 € Hürde elegant zu überwinden, dann holen Sie sich jetzt weitere Informationen zum 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister.
Die häufigsten Gründe für zu niedrige Honorare
Der letztendlich erzielte Preis bzw. das verrechnete Honorar beruht, neben der Persönlichkeit des Beraters, wie erwähnt auf vielen weiteren Einflussfaktoren. Aus meiner Erfahrung sind die häufigsten Gründe für zu niedrige Honorare, Stunden- oder Tagessätze folgende:
- Eine unklare oder nicht vorhandene Positionierung: Wer nicht unterscheidbar ist vom Rest des Marktes, der kann nur noch mit billigen Preisen punkten.
- Die falschen Produkte oder Dienstleistungen: Oft sind die angebotenen Seminare nicht das, was der Markt verlangt, bzw. der Kompetenzschwerpunkt des Beraters ist nicht mehr gefragt.
- Ein unprofessioneller und billiger Außenauftritt: Wer viel Geld verlangt, muss auch teuer wirken. Im eigenen Erscheinungsbild. Online. Offline. Es ist z.B. erschreckend, wie viele schlechte Fotos grassieren, ja sogar in Büchern abgedruckt werden.
- Ein ineffektiver Verkaufsprozess: Im Verkauf hat sich viel geändert. Viele Berater, Trainer und Coaches betreiben ihn aber noch so wie vor 10, 15 oder 20 Jahren.
- Eine Schwäche im persönlichen Verkauf: Viele stehen mit dem Thema „persönlicher Verkauf“ auf Kriegsfuß. Da wird von „Keilen“ gesprochen und man hält sich für aufdringlich, wenn man einen Kunden anruft. Und im persönlichen Gespräch kann die Gesprächsführung bzw. die Preisverhandlung deutliche Potenziale aufweisen.
Die komplette Liste ist noch viel länger. Dabei geht es nicht darum aufzuzeigen, wie schlecht das viele machen, oder in Wunden zu bohren. Vielmehr ist die individuelle Analyse des Problems die Basis für und oft schon der erste Schritt zur Lösung. Denn der große Hebel für eine deutliche Erhöhung des Honorars kann bei jedem ein anderer sein.
Wie Sie ab jetzt 1/3 mehr Honorar verdienen – Teil 2
Jede positive Veränderung in einem dieser Bereich kann dramatische Verbesserungen beim erzielten Honorar mit sich bringen. Und das ohne einen einzigen potenziellen Klienten zu verlieren. Wenn ich von „dramatisch“ spreche, dann spreche ich aus meiner Erfahrung von zumindest 1/3 mehr Honorar soweit es die große Masse der bis zu 200.000 Berater, Trainer und Coaches angeht. Für diejenigen, die bei 50 € Stundensatz liegen, ist eine kurzfristige Verdopplung absolut realistisch. Aber auch für die, die bereits 1.500 € pro Tag verdienen, sind 2.000 € und damit 1/3 mehr absolut erreichbar.
Die Fortsetzung dieses Artikels unter dem Titel „Wie Sie ab jetzt 1/3 mehr Honorar verdienen“ finden Sie hier. Dort bekommen Sie ein paar der praxiserprobtesten Tipps, um Ihr Honorar zu erhöhen. Es sind die Dinge, die anderen Kollegen und mir selber sehr geholfen haben, statt wie früher einmal für 600 € pro Tag zu trainieren, jetzt Honorare verrechnen zu können, die sich im Top 10 % Bereich des Marktes bewegen. Ich freue mich auf ein Wiederlesen und Ihren Kommentar auf diesen Beitrag.
Ihr
Roman Kmenta
PS: neues Paket für ein höheres Honorar
Motiviert durch den Zuspruch vieler Leser habe ich übrigens ein umfassendes Paket gestaltet, das selbstständige Dienstleister darin unterstützt höhere Honorare und Preise zu erzielen und die 100.000 Euro Hürde zu überwinden. Holen Sie sich hier nähere Informationen dazu.
Das 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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aus-gepreist! – Strategien gegen Preisdruck
/5 Kommentare/von Roman KmentaDie 4 wirksamsten Strategien, Preisdruck, Preisverhandlungen und Rabattschlachten überhaupt zu vermeiden
(+ Bonus: die schrägste Idee)
In meinem Blog oder Fachartikeln in Magazinen und Zeitungen lesen Sie den ein oder anderen Beitrag darüber, wie Verkäufer bei Preisverhandlungen besser abschneiden. Und das ist auch ein durchaus interessantes Thema. Wenn Verkäufer in der Preisverhandlung professionell vorgehen, können Sie dem Unternehmen (sehr) viel Geld bringen bzw. sparen. Und dennoch wäre es doch wesentlich eleganter und entspannter gar nicht unter Preisdruck zu gelangen und so der Preisverhandlung komplett zu entgehen? Oder?
Gar keine Preisverhandlung mehr?
Geht das überhaupt? Zu Recht werden sich das einige fragen. Meine Antwort: Nicht immer aber immer wieder. Zumindest gibt es vieles, was Sie tun können, um den Preisdruck zu verringern und die Preisverhandlung hinten anzuhalten.
Wo gibt es die meisten Preisverhandlungen
Interessant könnte es vorweg sein, sich anzusehen wo bzw. wann es am ehesten zu Preisdruck und Preisverhandlungen kommt. Denn interessanterweise ist die Situation in manchen Branchen, Kontexten oder Firmen stärker als in anderen vorzufinden.
1. Preisverhandlung gibt es nur dort, wo es sich auszahlt
Haben Sie schon einmal im Supermarkt an der Wursttheke nach einem Rabatt gefragt? Ich auch nicht? Beim Schuhkauf? Fallweise wird da zumindest z.B. nach einem Skonto gefragt. Aber beim Autokauf sieht die Sache schon anders aus. Der Hauptgrund scheint klar. Bei der Wurstsemmel rechnet sich der Aufwand nicht.
2. Preise werden dort am schärfsten verhandelt, wo sonstige Unterscheidungsmerkmale fehlen
Stellen Sie sich Sie wollen einen Fernseher kaufen. Sie erkundigen sich bei zwei Fachhändlern. Beide bieten Ihnen exakt dasselbe Gerät in derselben Ausstattung an. Beide sind nur drei Kilometer von Ihrem Zuhause entfernt. Beide Verkäufer sind gleich nett, gleich kompetent, bieten den gleichen Service. In so einer Situation bleibt der Preis ja oft das einzige Unterscheidungsmerkmal. Woran würden Sie sich sonst orientieren? Der Preis rückt umso mehr ins Zentrum der Betrachtung, desto weniger andere Unterscheidungsmerkmale es gibt.
3. Preisverhandlung findet verstärkt dort statt, wo es Tradition hat
Bis zu einem gewissen Grad spielt auch die Tradition eine Rolle. Es gibt Branchen bzw. Kontexte wo der Preis, Rabatte bzw. die Preisverhandlung mehr im Fokus stehen als in anderen. Das ergibt sich natürlich zum Teil aus Punkt 1 und 2, hat aber auch eine gewisse Eigendynamik entwickelt. Wenn jemand z.B. ein Auto kauft, ist es so gut wie sicher, dass danach darüber gesprochen wird wie viel Rabatt er erhalten hat. Wenn man beim Autokauf einen hohen Rabatt erhält, scheint das offenbar viel soziale Anerkennung im persönlichen Umfeld zu bringen. Wenn jemand um denselben Betrag Baustoffe für seinen Hausbau einkauft wird er kaum von seinen Bekannten gefragt wie viel Rabatt er erhalten hat.
Unterschiede gibt es seltsamer Weise auch zwischen Unternehmen derselben Branche. Betrachten wir zum Beispiel den Möbelhandel. Interessanterweise stelle ich soeben fest: Ich würde niemals auf die Idee kommen, bei einem Möbelgroßeinkauf bei Ikea nach einem besseren Preis zu fragen, beziehungsweise gar eine Preisverhandlung zu führen, beim Mitbewerb allerdings schon. Seltsam. Ich könnte mir vorstellen, das ist nicht nur in Österreich so, sondern zumindest in Deutschland und der Schweiz ähnlich. Möglicherweise im gesamten westlichen Kulturkreis. Wie geht es Ihnen dabei? Was macht Ikea anders? Dazu später noch mehr.
Preisverhandlung und Preisdruck großräumig umfahren
Wenn man diese Muster und Gesetze kennt weiß man wo, in welchen Situationen bzw. unter welchen Umständen Kunden Preise am ehesten bzw. am schärfsten verhandeln. Eine logische Schlussfolgerung daraus wäre diese Situationen tunlichst zu vermeiden. Klar ist, dass das nicht immer einfach ist und nicht immer funktionieren wird. Aber es gibt definitv Mittel und Wege den Preisdruck zu vermindern und Preisverhandlungen zu entschärfen.
- Ideen, Praxisbeispiele und Tipps erhalten Sie im Mehrwertmagazin „Quantensprung Magazin“.
Aus dieser Überlegung habe ich für Sie die 4 effektivsten Tipps erstellt, um gar nicht erst unter Preisdruck zu gelangen und so das Thema Preisverhandlung – idealerweise großräumig – zu umfahren.
4 + 1 „Preisstrategien“ zu Ihrer Auswahl
Zugegeben, Sie werden feststellen, dass nicht alle Methoden in jeder Branche, für jeden Kunden bzw. jeden Verkäufer passen. Was für Redner gilt, muss für Immobilienmakler oder Finanzdienstleister noch lange nicht anwendbar sein. Das ist aber auch nicht mein Anspruch. Aus diesen Strategien können Sie selber die Wahl treffen und die eine oderandere Idee daraus kreieren, mit der Sie Ihr Geschäft in Zukunft noch profitabler betreiben können.
1. Differenzierung und Positionierung: Verkaufen Sie etwas, das nur Sie haben
Positionierung durch einzigartiges Produktsortiment im Handel
Es geht um das Thema Differenzierung und Positionierung. Je besser Sie es schaffen Ihren Kunden gegenüber einzigartig zu erscheinen, desto geringer der Preisdruck. In klassischen Handelsbetrieben ist das oft produktseitig oft nicht einfach, da viele Mitbewerber dieselben Produkte verkaufen. Aber muss das so sein?
Eigenimporte und Eigenmarken sind heutzutage selbst als kleines Unternehmen machbar geworden. Vorteile: schwer vergleichbar und deutlich höhere Spannen. Auch bei der Markenware gibt es solche, Marken, die an jeder digitalen und analogen Ecke verschleudert werden und andere, die es schaffen die Preise sauber und Preisdruck in einem verkraftbaren Bereich zu halten.
Oft bedeutet das auch Sortimente immer wieder zu wechseln. Es gibt erfolgreiche Handelsbetriebe, die sich immer wieder auf Neuheiten im Markt konzentrieren und diese Produkte aus dem Sortiment schmeißen, sobald sie überall zu haben sind.
Indem Sie Angebotspakete schaffen (was übrigens auch in der Dienstleistung und Produktion funktioniert), machen Sie den Preisvergleich schwerer und kreieren so gesehen auch ein einzigartiges Produkt. Die Tourismusbranche zeigt da z.B. mit zahlreichen „All In“ Angeboten vor wie das geht.
Die Strategien sind daher zusammengefasst:
- Konzentration auf Marken, die die Preise sauber halten
- Schaffung von Eigenmarken
- Konzentration auf Neuheiten (solange diese noch nicht verschleudert werden)
- Schaffung von Angebotspaketen (z.B. Reifen + Montage + Einlagerung)
USP für Dienstleister
Und wenn man Dienstleister ist? Nun, da sind Differenzierung und Positionierung insofern einfacher, weil die Dienstleistung noch einfacher gestaltbar ist, als ein physisches Produkt. Ein paar Ideen dazu.
Keynote Speaker, Redner, Berater und Co.
Im Extremfall, wenn man so wie ich sein Geld als Redner bzw. Keynote Speaker mal in Österreich, mal in Deutschland, mal in der Schweiz verdient, wird die Person quasi zum Produkt. Auch bei Trainern, Beratern und Coaches ist das im Prinzip so. Die Unterscheidung ist hier vorprogrammiert. Einen Vortragendenden bzw. Redner gibt es eben nur einmal. Das heißt nicht, dass nicht auch hier verglichen wird, auch die Preise. Daher ist natürlich auch hier ist die klare Positionierung wichtig, um es den Kunden einfacher zu machen sich zu entscheiden. Denn, offengesagt, gerade bei größeren Veranstaltungen oder großen Kongressen fällt das Honorar des Keynote Speakers bzw. der Redner und Vortragenden im Verhältnis zu den Gesamtkosten kaum ins Gewicht … wenn es nicht Bill Clinton oder Richard Branson sein soll.
(Lesen Sie dazu auch den Beitrag „Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“)
Möglichkeiten der Differenzierung und Positionierung
Egal, ob man nun Produktionsunternehmen, Handelsbetrieb oder Dienstleister ist, ob man Autos, Immobilien oder Lebensmittel verkauft, abgesehen vom Produkt oder der Dienstleistung selbst gibt es eine Reihe von Möglichkeiten einen USP zu finden und sich vom Mitbewerb zu unterscheiden und eine klare Positionierung herauszuarbeiten.
USP, Positionierung und Differenzierung durch Fokus
Ein Form der Unterscheidung vom Mitbewerb ist die, sich stark oder sogar sehr stark zu fokussieren. Im Extremfall auf nur ein Produkt oder nur eine einzige Dienstleistung. Beispiele hierfür sind:
- Teekampagne – www.teekampagne.de – Darjeeling Tee
Extrem gutes Beispiel für eine saubere Positionierung über starke Fokussierung
- Gebrüder Stitch – www.gebrüderstitch.at – Maßjeans
Ebenso eine sauber durchgezogene Strategie für einen starken USP durch Fokus
- Red Bull – www.redbull.com – Energydrink
Gutes Beispiel dafür, dass das auch für internationale, große Unternehmen funktionieren kann, wenn man es schafft Versuchungen zu widerstehen, was Red Bull weitgehend gut gelingt.
Buchtipps – Positionierung, Fokussierung
Sehr gute Bücher zu dem Thema, die ich wärmstens empfehlen kann sind
Diese Strategie der Positionierung und Differenzierung durch Fokussierung hat einige Vorteile:
- Verstärkte Wahrnehmung als Experte in diesem Bereich (siehe auch nächster Abschnitt)
- Schlankere Prozesse
- Weniger Aufwand durch sehr viel Erfahrung
- Günstigerer Einkauf (bei physischen Produkten) durch größere Mengen
Natürlich gibt es noch unzählige weitere Möglichkeiten einen Unterscheidung zu treffen, die für den Kunden einen Unterschied macht:
- Spezielle Kundengruppen
- Andere Preisstrategien (Luxusstrategie, Versteigerungen etc.)
- Spezieller Service
- Besondere Mitarbeiter
- Spezielle Standorte etc.
2. Expertenpositionierung: Bauen Sie sich einen Ruf als Experte auf
Etwas, das hierzulande viel zu wenig betrieben wird ist die Positionierung über die Person des Verkäufers bzw. des Unternehmers als öffentlich bekannter Experte. Meist versteckt man sich hinter der Marke bzw. hinter den Produkten oder Dienstleistungen. Dabei darf man aber nie vergessen: Menschen kaufen von Menschen. Deshalb ist es nicht nur für Vortragsredner, Keynote Speaker, Trainer, Berater und Coaches aller Arten wichtig sich selbst als Marke zu positionieren. Dieselbe Strategie kann auch für (fast) alle anderen Bereiche der Wirtschaft angewandt werden.
- Der Autohändler als Experte für Elektrofahrzeuge
- Der Installateur als Experte für energieautonome Häuser
- Die Friseurin als Experte für Ballfrisuren
- Der Arzt als Experte für Schmerztherapie
- Der Finanzchef eines Unternehmens als Experte für Transfer Pricing
- Der Immobilienmakler als Experte für Immobilieninvestment
- Der Filialleiter der örtlichen Bank als Experte für Hausbaufinanzierungen und Förderungen
Diese Liste wäre endlos fortsetzbar. Doch reicht es nicht Experte zu sein. Da gibt es viele. Man muss vor allem als Experte in der Öffentlichkeit wahrgenommen werden. Was braucht es dazu?
- Eine personenbezogene Website
- Einen Blog
- Div. Social Media Seiten
- Pressearbeit
- Vorträge
- Ein Buch
…, um die wichtigsten Tools zu nennen. Und ja, das bedeutet alles Arbeit und braucht Zeit. Die finanziellen Investitionen können dank moderner Medien überschaubar gehalten werden.
Zusätzliche Ideen finden Sie auch noch im E-Book „Das Geheimniss höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“
Bei mir als Redner scheint es klar, aber was haben denn der Gastronom oder der Einzelhändler davon als Experte wahrgenommen zu werden? Ihr Nutzen als Experte ist ein immens hoher:
- Höhere Glaubwürdigkeit
- Höherer Bekanntheitsgrad
- Deutlich mehr Weiterempfehlung
- Kunden kommen auf Sie zu statt umgekehrt (mehr Pull statt Push)
- Und vor allem: Ein Experte wird besser bezahlt und kann höhere Preise verlangen und durchsetzen
Das schönste an dieser Strategie ist: Nachdem sie noch von sehr wenigen Personen bzw. Unternehmen betrieben wird gibt es noch viel freies Feld, lokal wie national.
3. Bieten Sie einen überdimensionalen Mehrwert
Kunden kaufen keinen Preis. Kunden kaufen auch kein Produkt und auch keine Dienstleistung. Im Prinzip kaufen Kunden einen Mehrwert bzw. einen Nutzen. Wenn man sich Werbeaussagen, Unternehmenswebseiten etc. ansieht, dann wird dieser Umstand viel zu wenig berücksichtigt.
Preis und Wert sind wie die beiden Schalen einer Waage. Wir entscheiden uns immer für die Seite, die schwerer wiegt. Ziel ist es so viel in die Wertschale zu geben, dass der Kunde nichts lieber macht, als bei Ihnen zu kaufen.
Dieser Wert muss kein physischer sein (z.B. 1 Stück mehr zum selben Preis). Die Erhöhung des physischen Wertes ist teilweise kostenintensiv und daher nicht unendlich machbar. Die Erhöhung der psychologischen oder emotionalen Werte hingegen kosten oft weniger oder gar nichts (zumindest was die variablen Kosten angeht). Beispiele für solche Mehrwerte:
- Ausgedehntere Garantien (Ikea hat soeben die lebenslange Garantie auch für bereits gebrauchte Produkte ausgerufen)
- Deutlich sympathischere Verkäufer
- Extreme Kompetenz der Mitarbeiter (siehe auch voriger Punkt Expertenpositionierung)
- Unschlagbarer Service
- Hoher Bekanntheitsgrad (auch das ist ein Mehrwert für den Kunden)
Ziel muss bei dieser Strategie sein, nicht nur gut zu sein. Auch sehr gut reicht nicht. Wenn Sie es aber schaffen unglaublich gut zu sein, und zwar so gut, dass alle von Ihnen sprechen (Ikea hat es mit der lebenslangen Garantie geschafft binnen 10 Tagen 78.400 mal bei Google mit dem Suchbegriff „Ikea lebenslange Garantie“ gefunden zu werden), dann brauchen Sie sich über Preisdruck, Preisverhandlung und Rabattschlachten des Mitbewerbs nicht mehr so sehr den Kopf zu zerbrechen.
4. Trennen Sie sich von Kunden, die gerne Preise verhandeln
Kenn Sie Kunden, die nur jammern, alles kritisieren, mit nichts zufrieden sind und dann auch noch nach Rabatten fragen und Preise verhandeln wollen? Die Folgen: Schlechte Deckungsbeiträge, frustrierte Mitarbeiter, aufwändige administrative Prozesse, strapazierte Nerven, mehr Krankenstände. Die Folgekosten durch solche Kunden sind enorm, werden allerdings selten berechnet.
Sollten Sie feststellen, dass Sie viele solcher Kunden haben, gilt es zu analysieren wodurch Sie bzw. Ihr Unternehmen diese anziehen oder gar selbst produzieren!
Kunden müssen auch zum Unternehmen passen. Und manche Kunden passen besser zu anderen Unternehmen. Trennen Sie sich von Kunden, die so gesehen nicht zu Ihnen passen und gönnen Sie diese Ihrem Mitbewerber. Soll er mit ihnen Preis verhandeln. Das hat einen doppelten Vorteil: Sie haben es leichter und er hat es schwerer.
Bonus Tipp: Lassen Sie sich für die Preisverhandlung bezahlen
Zugegeben, eine etwas schräge und extreme Marketingstrategie. Aber auch diese wird mit Erfolg praktiziert Wer das umsetzt und in welcher Form finden Sie im Blogbeitrag „Der Kunde bezahlt € 500 für ein Verkaufsgespräch!“
Wie immer freue ich mich besonders über Ihre Kommentare zu meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS:
Seminare, Trainings und Informationen zu den Themen Mehrwert, Preispsychologie und Preisverhandlung
E-Books, Reports und Informationen finden Sie:
- Spezial-Report: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!
- E-Book: „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
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- Preiserhöhung aber richtig
- Einwandbehandlung „zu teuer“
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- Umsatzsteigerung Strategien
- Honorare Keynote Speaker und Redner
- Preisnennung
- Die „zu teuer“ Lüge
- Preisverhandlung – 5 Fragen
- Alleinstellungsmerkmale finden – 300+ USP Beispiele
- Cross-Selling als Strategie
- Angebote schreiben – 15 Tipps für erfolgreiche Angebotsschreiben