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Empfehlungsmarkting Kulturland Rheingau – Wiesbadener Tagblatt- 01/2019
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Fotocredit: Wiesbadener Tagblatt
„Nicht um jeden Preis“ Buchtipp – Gastronomie Journal 10/2017
/0 Kommentare/von Roman KmentaHier geht’s zum ganzen Beitrag: www.gastronomie-journal.de/nicht-um-jeden-preis/
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (5 von 6)
/0 Kommentare/von Roman KmentaWachstumsstrategie 4 – Vergessen Sie Stundensätze!
Stundensätze vergessen? Aber wieso? Was soll ich denn verrechnen? – In den vorangehenden Folgen der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ haben Sie bisher erfahren wie Sie Ihre Zeit zu einem besseren Kurs eintauschen: Sie haben gelernt, dass der Hebel Mensch, die Zeit der anderen Menschen ein noch besseres Tauschmittel darstellt als Ihre eigene. Warum? Sie ist im Gegensatz zu Ihrer quasi unbegrenzt vorhanden.
Mit der Strategie, die ich Ihnen in dieser Folge vorstelle steigen Sie erstmals ganz aus dem Geschäftsmodell „Zeit-gegen-Geld“ aus. Sie hören auf Stundensätze zu verrechnen. Statt Zeit tauschen Sie, wenn Sie diese Wachstumsstrategie verfolgen, Produkte gegen Geld. Das heißt Sie werden vom Dienstleister zum Händler, noch besser aber zum Produzenten.
Aber ich bin Dienstleister … und das möchte ich auch bleiben!
Keine Angst, Sie müssen deshalb kein Einzelhandelsgeschäft eröffnen oder einen Maschinenpark für eine Produktion anschaffen. Der naheliegendere Weg ist oft der Ihr Know How als Dienstleister zusätzlich dafür zu nutzen, es in Informationsprodukte, z.B. digitale Kurse, Bücher oder Videos, zu verpacken. Aber natürlich können Sie auch einen Schritt weitergehen und andere Produkte verkaufen … doch dazu später mehr.
Unechte und echte Produkte statt Stundensätze
Informationsprodukte bezeichne ich in diesem Zusammenhang gerne als „echte Produkte“, da sie wirklich vollkommen unabhängig von Ihrer Zeit duplizierbar und vermarktbar sind. Doch für Dienstleister, die bisher Stundensätze verrechnen, gibt es auch noch einen profitablen Zwischenschritt – die unechten Produkte.
Ihre Dienstleistung in unechte Produkte verpacken
Ein unechtes Produkt ist der, sehr wesentliche Schritt, von Ihrer Dienstleistung als Stundenangebot zu Ihrer Dienstleistung mit einem Produktnamen und einem Produktpreis (statt Stundensätzen bzw. Tagessätzen) versehen.
Ein paar Beispiele dazu:
- Der Unternehmensberater verkauft statt einen Tag Beratung zum Tagessatz € 1.700 den „Produktions-Fitnesscheck“ um € 3.000.
- Der Masseur verkauft statt 60 Minuten Massage um € 50 das „Ganz entspannt Paket“ um € 69.
- Der Coach bietet statt 1 Stunde Coaching um € 100 das „Endlich angstfrei“ (ein Anti-Phobie-Paket) um € 290 an.
Die Reihe der Beispiele könnte man endlos fortführen. Das zugrundeliegende System ist immer dasselbe:
- Name
Das Produkt erhält einen speziellen Namen, der auf Probleme der Kunden (bzw. Lösungen dafür) abzielt. - Zeit
Die Menge der Zeit wird am besten nicht mehr (oder nur mehr am Rande, als ein Bestandteil des Komplettpaketes) erwähnt.
- Komplettpaket
Das Produkt besteht nicht nur aus X Minuten, Stunden oder Tagen Dienstleistung, sondern aus einer Reihe von zusätzlichen Bestandteilen (das Buch „Endlich angstfrei“ beim Coach, das grafisch aufbereitete Analyseergebnis beim Unternehmensberater, ein Aromaöl beim Masseur etc.). - Höherer Preis
Der Preis ist höher als der zugrundeliegende Stundensatz. Das Produkt ist ja auch – so es gut gemacht ist – für Ihre Kunden mehr Wert als nur die Zeit (Siehe auch Beitrag: Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen)
Vor- und Nachteile von unechten Produkten als Alternative zu Stundensätzen
Unechte Produkte haben den Vorteil, dass durch diese Art der „Verpackung“ und Darstellung Ihrer Dienstleistung, die unmittelbare Verbindung zur Zeit, zum Stundensatz aufgebrochen wird. Der Kunde denkt nicht mehr in Stunden, sondern in Produkten. Damit wird die Vergleichbarkeit und damit auch der Preisvergleich erschwert. Unechte Produkte lassen, geschickt umgesetzt, höhere Stundensätze bzw. Tagessätze zu.
Unechte Produkte lassen sich auch sehr gut mit der Strategie, die Zeit anderer zu nutzen, kombinieren und umsetzen. (Lesen Sie dazu den Beitrag: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden). Das geht grundsätzlich auch mit Stunden- oder Tagessätzen. Durch die von Ihrer Person losgelöste Darstellung des Produktes geht es so aber noch einfacher.
Der wesentliche Nachteil von unechten Produkten ist der, dass im Grunde immer noch Zeit gegen Geld getauscht wird. Nur eben in einer anderen Verpackung und zu einem für Sie vorteilhafteren Kurs.
Echte Produkte … statt Stundensätze
Eine weitere, aber in Punkto wirtschaftlicher Möglichkeiten, gewaltige Wachstumsstrategie, ist die Produktion echter Produkte. Das kann alles sein, in das Sie Ihr Know How und Ihre Fähigkeiten verpacken können. E-Books, Bücher, Videos, Online-Kurse sind da bei stark informationsbasierten Tätigkeiten wie Berater, Trainer und Coachs sehr üblich und gewinnen an Verbreitung. Hier finden Sie Beispiele dafür wie ich das selbst begonnen habe umzusetzen.
- Taschenbuch „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“
- Gratis E-Book: „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
- Buch „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“
- Buch & Kindle E-Book „Nicht um jeden Preis“
Die Umsetzung dieser Strategie ist ein Riesenschritt und hat mit den traditionellen Stundensätzen gar nichts mehr zu tun.
Sie müssen nicht alles selbst erfinden
Es können aber auch Produkte wie Fitnessgeräte oder Nahrungsergänzungsmittel beim Personal Trainer, Nahrungsmittel beim Ernährungsberater und Pflegemittel bei der Kosmetikerin sein. Diese müssen Sie nicht selbst erfinden oder herstellen. Sie können diese auch zukaufen bzw. produzieren lassen und mit Ihrer Marke versehen. Das ist heutzutage auch schon in überschaubaren Stückzahlen online möglich.
Oder Sie werden Vertriebspartner in einem Affiliate Programm und ergänzen so Ihr Portfolio. Dabei suchen Sie sich auf einer der großen Affliliate Plattformen Angebote aus, die zu Ihrer Dienstleistung passen.
Auch unter den Multilevel-Marketing Systemen könnte es welche geben, die Ihre Dienstleistung mit Produkten perfekt ergänzen.
Vorteile echter Produkte vs. Verrechnung von Stundensätzen
Wenn Sie echte Produkte als Wachstumsstrategie einsetzen, so überschreiten Sie damit erstmals wirklich die Grenzen des Zeit-gegen-Geld-Tauschsystems. Sie investieren einmal Zeit in die Herstellung des Produktes, eines Online-Kurses etwa, und können dieses dann unendlich oft, unabhängig von Ihrem unmittelbaren Zeiteinsatz verkaufen. Die Vorteile sind also:
- Hohe Skalierbarkeit
Ihrem Wachstum sind keine Verfügbarkeitsgrenzen (wie bei Ihrer Zeit) gesetzt. Digitale Produkte, wie ein Online-Kurs, sind unendlich duplizierbar, analoge, wie ein Buch auch in ausreichend großen Stückzahlen produzierbar. Darüber hinaus können Sie Ihr Angebot auch größer machen und viele Produkte parallel verkaufen. - Hoher Automatisierungsgrad
Natürlich können Sie Ihre Produkte ganz traditionell, gemeinsam mit Ihrer Kerndienstleistung an Ihre Kunden bzw. Klienten verkaufen. In vielen Fällen ist durch den Einsatz digitaler Tools (E-Mail Software, automatisierte Webinare, Facebook Ads etc.), Vermarktungsplattformen (Amazon, i-Tunes, E-Bay) oder externer Dienstleister (Book on Demand oder Logistikdienstleister etc.) der komplette Marketing- und Verkaufsprozess automatisierbar. Auch um den Zahlungseingang brauchen Sie sich im Idealfall nicht zu kümmern.
Hier finden Sie eine Liste mit Tools, die Ihnen helfen Produkte zu erstellen bzw. zu vermarkten. Das sind auch jene, die ich selbst im Einsatz habe.
- Hootsuite zur Unterstützung beim Posten auf Social Media
- Active Campaign, um E-Mail Kampagnen zu planen und zu automatisieren
- Digistore, um Produkte automatisiert zu verkaufen
- 24/7 nutzbar
Den entsprechenden Automatisierungsgrad vorausgesetzt können Sie Produkte rund um die Uhr, 7 Tage die Woche anbieten und verkaufen. Wenn Sie auf Urlaub, krank oder anderweitig beschäftigt sind, schlafen oder einfach gerade keine Lust haben, Ihr Vermarktungssystem läuft und Sie verkaufen Ihre Produkte.
Der Aufwand Produkte zu kreieren, die sich gut verkaufen lassen und ein System aufzusetzen, das hochgradig automatisiert läuft ist richtig viel Arbeit. Das will ich auch gar nicht schön reden. Doch diese Zeit brauchen Sie nur einmal zu investieren. Ihre Dienstleistung durchzuführen ist auch richtig viel Arbeit, aber jeden Tag aufs Neue.
Bei mir geht das nicht! Meine Kunden wollen Stundensätze!
Ihre Kunden sind so sehr an Stundensätze oder Tagessätze gewöhnt, dass das bei Ihnen nicht umsetzbar ist? Zugegeben, es gibt Bereiche, Branchen und Situationen wo das schwerer machbar ist. Starten Sie einfach bei einem neuen Angebot damit. Überlegen Sie sich Varianten wo es geht. Ich bin überzeugt Sie werden welche finden.
Dienstleister, Händler oder Produzent?
Natürlich beginnen die Grenzen zur Kerndienstleistung zu verschwimmen, wenn Sie sich intensiv mit Produkten beschäftigen. Wenn Sie als Ernährungsberater mehr Umsatz mit zusätzlich verkauften Nahrungsergänzungsmitteln eines MLM Systems als mit der eigentlichen Beratung machen oder als Verkaufstrainer Ihr digitaler, videobasierter Kurs zum Thema Preisverhandlung sich so gut verkauft, dass Sie bald allein davon leben könnten, stellt sich irgendwann die Frage nach Ihrem Geschäftsmodell. Sind Sie Dienstleister, Händler oder Hersteller? Und: Ist die Antwort letztlich relevant für Sie?
Ich für meinen Teil unterstütze Unternehmen, Unternehmer und Selbstständige dabei in Ihrem Geschäft noch erfolgreicher zu sein, höhere Preise und Honorare, mehr Deckungsbeitrag und Gewinn zu erzielen. Die Mittel und Wege, Seriosität vorausgesetzt, sind mir letztlich vollkommen egal. Ob das für Sie auch so ist, müssen Sie selbst entscheiden.
- Welche Erfahrungen haben Sie mit unechten und echten Produkten?
- Was funktioniert, was nicht in diesem Zusammenhang?
- Was sind die Schwierigkeiten und Hürden, auf die Sie gestoßen sind?
Weitere Beiträge aus der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“
Sie wollen nicht länger viel Zeit gegen vergleichsweise wenig Geld tauschen? Dann wird Sie das interessieren. Diese Wachstumsstrategien zeigen Ihnen Wege wie Sie das Tauschverhältnis Zeit-gegen-Geld verbessern bzw. aus diesem Geschäftsmodell ganz aussteigen können.
- Startbeitrag: 5 burnoutfreie Wachstumsstrategien für Ihr Dienstleistungsgeschäft
- Wachstumsstrategie #1: So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit
- Wachstumsstrategie #2: Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen
- Wachstumsstrategie #3: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden
Ich freue mich auf Ihre Sichtweise und Erfahrungen dazu. Hinterlassen Sie mir Ihren Kommentar auf meinem Blog oder auf meiner Facebook Seite.
Ihr
Roman Kmenta
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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
7 Tipps, damit Ihre Website zum Top-Anbieter wird
/0 Kommentare/von GastautorGastbeitrag von Jörg Dennis Krüger Gründer von ConversionBoosting – http://conversionboosting.com/
Gut besuchte kommerzielle Websites sind nicht automatisch erfolgreiche Websites
Für einen Erfolg müssen sie Angebote so attraktiv präsentieren, dass möglichst viele Besucher zu Kunden werden (konvertieren). Diese sieben Tipps unterstützen dabei, dieses Ziel zu erreichen.
1000 Besucher pro Tag. Tendenz steigend. Wie schön. Aber Traffic ist nicht alles bei einer kommerziellen Website, denn wer Traffic generiert, gewinnt nicht automatisch zahlende Kunden. Deshalb gilt es einerseits, nicht irgendwelchen, sondern Traffic aus der Zielgruppe der Website zu generieren. Andererseits sollte man Besucher so auf der Website empfangen, dass möglichst viele bleiben und konvertieren, also handeln, wie vom Betreiber der Website erwünscht (z.B. kaufen oder ein Angebot anfordern). Das ist das Ziel der Conversion-Optimierung.
Conversion-Optimierer testen Veränderungen an Websites, damit die Website ihre Marketingziele besser erreicht. Pauschalaussagen, durch welche Veränderungen eine Website zum Top-Anbieter wird, sind unmöglich, denn jedes Webprojekt ist anders. Die folgenden sieben Tipps bieten aber Ansatzpunkte, die bei vielen Websites Erfolge steigern können – weil viele Erfolgsverhinderer aus typischen Versäumnissen entstehen.
1) Vermeiden Sie Sackgassen
Jede Dienstleister-Website enthält eine Seite mit einer Leistungsbeschreibung. Was dort häufig fehlt, ist die direkte Möglichkeit zur Kontaktaufnahme. Die Seite ist eine Sackgasse. Der Besucher liest den Text und muss dadurch so viel Interesse am Angebot entwickeln, dass er von selbst nach einer Kontaktmöglichkeit sucht. Viel besser wäre es, wenn er die Leistungsseite gar nicht verlassen müsste, weil dort Kontaktdaten stehen und es von dort direkt weitergeht. Der Impuls zur Kontaktaufnahme müsste weniger stark sein, damit es zu einem Kontakt kommt.
Auch Unternehmensblogs, Lexika und andere Elemente des Content-Marketings gehören häufig zu den Sackgassen einer Website. Besucher steuern mit Informationsbedarf einen Blogbeitrag an, lesen ihn und gehen wieder. Der Blog gibt ihnen keinen Grund, auf der Website zu bleiben. Dabei wäre es ganz einfach, einen Link zu setzen, um den Besucher nach dem Lesen zu einem passenden Angebot zu führen.
Eventuell ist der informationsorientierte Besucher aber noch gar nicht soweit, dass ihn ein kostenpflichtiges Angebot interessiert. Alternative Angebote mit geringerer Hürde sind dann etwa das Abonnement eines Newsletters oder der Download eines Ratgebers mit weiteren Infos. So gewinnt die Website zumindest einen Lead, also einen geschäftlich interessanten Kontakt.
2) Seien Sie emotional
Schauen wir auf Handwerker-Websites: Hier liest man auf der Startseite häufig Formulierungen wie „Wir sind spezialisiert auf Altbausanierung“, „Wir bieten Rundum-Service“ oder bei Bäckereien „Unsere Philosophie: Qualität, Frische, Handwerkskunst“. Das ist alles gut, aber oft zu wenig, um wirklich zu überzeugen. Was fehlt, ist die emotionale Ansprache.
Installateure verkaufen nicht nur Badewannen und den Einbau von Wasserrohren. Sie verkaufen Entspannung (im Badewasser) nach einem harten Arbeitstag und Ästhetik (in schönen Bädern). Bäcker verkaufen den Duft frischer Brötchen am Sonntagmorgen, Versicherungsexperten wohltuende Sicherheit, Elektriker Strom für Licht in dunklen Nächten… die Liste ließe sich endlos fortsetzen. Gute Websites bedienen Verstand und Gefühl und werden so erfolgreicher.
3) Setzen Sie Blickfänge
Die ersten Sekunden eines Website-Besuchs sind oft besonders wichtig. Gute Blickfänge gewinnen blitzschnell die Aufmerksamkeit und senken so die Absprungrate. Perfekt geeignet sind großformatige Fotos, auch wenn sie viel Platz auf einer Seite kosten. Mit solchen Fotos lässt sich auch die emotionale Ansprache der Seitenbesucher verbessern. Voraussetzung dafür ist allerdings fotografische Profiarbeit.
Neben Fotos sind Überschriften Blickfänge. Hier vergeben Webmaster auf Startseiten oft Chancen durch Floskeln wie „Herzlich willkommen. Wir sind Ihre…“ Mit einer kreativen und neugierig machenden Überschrift hebt sich eine Website von der Konkurrenz ab und animiert zum Bleiben.
4) Schmeißen Sie etwas raus!
Einige Internetseiten quellen über vor Elementen. Die Seite wirkt dann unruhig, schlecht gestaltet und im ungünstigen Fall unseriös. Das Absprungrisiko steigt. Geschehen kann so etwas, wenn der Website-Betreiber Besuchern möglichst viele Argumente für einen Kauf oder eine Buchung liefern möchte.
Dann platziert er vielleicht nicht nur viele Angebote und Schnäppchen auf der Startseite, sondern auch das Website-Menü, Werbung für den Newsletter, Hinweise auf die Qualität des Sortiments, Werbebanner, Trust-Symbole (Siegel, Preise und Zertifikate), Info- und Kontaktbuttons und viele weitere Elemente.
Seitenelemente zu entfernen ist oft eine gute Entscheidung. Sind weniger Elemente da, fallen die verbleibenden und wirklich wichtigen viel mehr auf.
5) Gestalten Sie Formulare möglichst einfach
„Hurra, ein Formular und ich darf es ausfüllen!“ Es gibt wahrscheinlich nicht viele Besucher einer kommerziellen Website, die so auf die Existenz eines Onlineformulars reagieren. Allerdings kann man den Besuchern das Ausfüllen solch eines Formulars nicht immer ersparen. Manchmal ist eine Registrierung nötig, manchmal möchte der Seitenbetreiber auch Leads generieren und stellt kostenlose Informationen gegen Herausgabe einiger Daten in Aussicht.
Da Onlineformulare jedoch oft als lästig empfunden werden, ist das Absprungrisiko groß. Rätselt der Besucher etwa, was er in ein Eingabefeld eintragen soll, und findet kein schnelle Hilfe, verschwindet er meistens ganz schnell. Das bedeutet: Onlineformulare zu optimieren, senkt das Risiko einer Frustration und ist häufig ein guter Weg, um die Conversion-Rate deutlich zu erhöhen. Bei der Optimierung geht es um diese grundlegenden Aufgaben:
- Kürze das Formular (wenn möglich).
- Hilf dem Nutzer beim Ausfüllen.
- Gestalte das Formular so, dass es Geduld nicht zu sehr strapaziert.
Kürzen bedeutet, dem Nutzer Schritte zu ersparen, die nicht unbedingt sein müssen (z.B. Angabe von Geburtsdatum und Adresse bei Anforderung eines unverbindlichen Angebots). Natürlich ist jede Information über den Nutzer wertvoll – aber wer als Seitenbetreiber zu viel möchte, bekommt oft am Ende gar nichts.
Hilfe beim Ausfüllen gibt es etwa, wenn man dem Nutzer zeigt, in welchem Format er ein Datum eingeben soll, oder indem man Autofill durch Google oder bei mehrseitigen Formularen einfache Schritte zurück ermöglicht, durch die der Nutzer seine Eingaben problemlos korrigieren kann.
Beim Gestalten des Formulars kann man Varianten wählen, die weniger lästig aussehen als andere. Sobald ein Formular nach einer scheinbar endlosen Menge von Eingabefeldern aussieht, schreckt es ab. In solchen Fällen verteilt man die Eingabefelder besser auf mehrere Seiten und integriert einen Motivator wie „Nur noch X Schritte bis zur Registrierung“.
6) Etablieren Sie Kommunikationskanäle
Das Website-Optimierungsteam besteht oft aus wenigen Menschen (oder einem allein. Viele Optimierungsideen bleiben ihnen verborgen, wenn sie nicht engen Kontakt mit anderen suchen, die ebenfalls direkt oder indirekt mit der Website arbeiten.
Vielleicht erfährt der Kundendienst ja von Kunden, was sich aus deren Sicht an der Website verbessern ließe. Eventuell entwickeln Texter, Grafiker oder Programmierer Ideen, wie man die Website für mehr Conversions optimieren könnte. Alle hier genannten Personengruppen haben unterschiedliche Blickwinkel. Deshalb sollten sie auch alle als Impulsgeber an einer Optimierung beteiligt sein.
Eine Mikroseite, auf der Optimierungsideen eingereicht werden können, ist ein geeignetes Instrument zur Beteiligung von Mitarbeitern in größeren Unternehmen. Eine Kundenumfrage kann ebenfalls wichtige Ideen bringen. Verstehen sollte man die Aussagen solch einer Umfrage allerdings stets als Impuls und weniger als Erkenntnisse.
7) Optimieren Sie mit Tests
Manchmal wünschen sich Kunden etwas, was sie gar nicht nutzen, wenn sie es bekommen. Das macht Kundenumfragen problematisch. Vielleicht geben Kunden in ihnen an, dass sie häufiger im Onlineshop einkaufen würden, wenn eine bestimmte Zahlungsart oder eine Expresslieferung angeboten wird. Und dann etabliert man diese Zahlungsart oder Expresslieferung – und es passiert gar nichts. Die Käuferzahl bleibt gleich, der Umsatz ebenso.
Menschen handeln nicht immer so, wie sie denken, dass sie handeln. Käufer bilden hier keine Ausnahme. Kunden von Dienstleistern auch nicht. Deswegen sind für Conversion-Optimierer Umfragen nicht das Hauptinstrument der Optimierung, sondern A/B- und multivariate Tests. Mit ihnen testen sie in Echtzeit mit echten Seitenbesuchern, welche Veränderungen wirklich Erfolge steigern. Umfragen können gute Anregungen für Tests liefern. Sie können aber keine Tests ersetzen.
Gastautor Jörg Dennis Krüger
Jörg Dennis Krüger ist einer der Pioniere der Conversion-Optimierung in Deutschland und Autor des Bestseller-Buches „Conversion Boosting mit Website Testing“. Bevor er das Unternehmen ConversionBoosting gründete, war er u.a. Leiter der Abteilung „Conversion Optimierung“ beim Performance-Marketing-Netzwerk QUISMA, Abteilungsleiter Websites beim Autovermieter Sixt und Abteilungsleiter Performance-Marketing beim Freizeitmarktplatz Regiondo.
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Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle!
/5 Kommentare/von Roman Kmenta5 burnoutfreie Wachstumsstrategien für Ihr Dienstleistungsgeschäft
Sind Sie in einer Branche tätig, in der man üblicherweise Zeit gegen Geld tauscht? Das funktioniert, so lange man Zeit zum Tauschen hat. Wenn aber das Geschäft halbwegs zu laufen beginnt, merken selbstständige Dienstleister rasch, dass sie an ihre Grenzen stoßen.
Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass sich die weißen Flecken im Kalender nicht endlos mit gebuchten Stunden oder Tagen auffüllen lassen, selbst, wenn Kundenanfragen und Aufträge da sind. Und man steht wieder einmal vor der Erkenntnis: Zeit ist unser knappstes Gut! Aber behandeln wir sie auch so?
Doch was ist der Ausweg? Wie kann man als selbstständiger Dienstleister geschäftlich wachsen? Wie kann man mehr Umsatz, mehr Ertrag erzielen und die natürliche 24 Stunden pro Tag Grenze überwinden? Oder, die für manche vielleicht noch interessantere Frage ist: Wie kann ich dasselbe verdienen und weniger meiner wertvollen Stunden gegen Geld tauschen? Welche Wachstumsstrategien führen am Burnout vorbei?
Berater, Trainer und Coaches tun es! Sie auch?
Berater, Trainer, Coaches aber auch Masseure und viele andere Berufe vollziehen diesen Tausch sehr direkt, indem sie üblicherweise Stunden- oder Tagessätze verrechnen. Fotografen, Rechtsanwälte, Grafiker oder Planer verrechnen zwar nach außen teilweise auf anderer Basis, kalkuliert wird aber auch hier auf Stundenbasis. Teilweise führen sie die Arbeitsstunden auch in Angeboten mit an.
Selbstständigkeit = Angestelltendasein plus Sonderausstattung
Das ist kein Unternehmertum, sondern selbstständige Tätigkeit. Nicht umsonst kursiert der Spruch: „Selbstständige heißen deshalb so, weil sie selbst arbeiten und das ständig!“ Diese Art des Tauschgeschäftes entspricht im Grunde genau dem, was Angestellte machen. Es wird Zeit gegen Geld getauscht. Die Selbstständigkeit ist so betrachtet nur ein unmerklicher Fortschritt im Vergleich zur angestellten Tätigkeit … bisweilen sogar ein Rückschritt.
Ja, es gibt ein paar Vorteile dabei, aber auch etliche Nachteile, wie jeder und jede Selbstständige nur allzu gut weiß. Die wesentlichen Gründe, warum viele Menschen den Schritt in die Selbstständigkeit wagen
- sein eigener Herr sein, mehr Unabhängigkeit und Freiheit zu haben und
- mehr Geld zu verdienen
sind für viele Selbstständige ein Wunschtraum, weit entfernt von jeglicher Realität.
Die harte Realität vieler Selbstständiger
Viele, zu viele, haben eine Menge Freiheiten und Zeit zur Verfügung, aber verdienen (viel) weniger als vorher in ihrer angestellten Tätigkeit. Andere stellen fest, dass sie nur die einen Abhängigkeiten gegen andere eingetauscht haben – die von der Bank, den Kunden, der eigenen Gesundheit und Leistungsfähigkeit. Sie verdienen zwar im besseren Fall (etwas) mehr als vorher, aber mit welchem Aufwand? Etliche sind von 24/7 nicht weit entfernt.
Haben Sie schon einmal beinhart die tatsächlichen Arbeitsstunden Ihrem Einkommen gegenübergestellt? Ich weiß, das ist bisweilen sehr schmerzhaft. Sie könnten feststellen, dass Ihr Automechaniker, Ihre Zahnarzthelferin und manchmal sogar Ihre Putzfrau (und das noch steuerfrei 😉 mehr pro Stunde kostet bzw. verdient als Sie. Führen Sie die Rechnung dennoch durch, auch, wenn es weh tut. Die Erkenntnis kann bisweilen sehr heilsam sein.
Die Automechanikerstunde (ca. 100 – 150 €) kostet im Schnitt sicher mehr als die vieler Berater, Trainer, Coaches oder Redner!
Wie viele Stunden arbeiten Sie an einem Auftrag tatsächlich?
Selbst, wenn der offizielle Stundensatz ok oder sogar gut erscheint. Wie viele Stunden arbeiten Sie an einem Projekt, Klienten, Auftrag tatsächlich? Mit allen Vor-, Nachbereitungs-, Fahr- und sonstigen Zeiten.
Ich habe mir die Mühe gemacht, für meine Tätigkeit als Redner aufzulisten, was tatsächlich alles an Zeit dranhängt. Jetzt will ich beileibe nicht jammern, aber die tollen Rednergagen von einigen Tausend Euro für einen Vortrag relativieren sich allerdings bisweilen sehr, wenn man die Detailanalyse macht.
Die genaue Aufstellung finden Sie im Beitrag: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner. Sie können diese recht einfach auf Ihr Geschäft übertragen.
- Einen grundlegenden Plan, wie Sie mit Ihrem Geschäft einen Quantensprung vollziehen und Ihre bisherigen Einkommenshürden überwinden, finden Sie übrigens auch im E-Book „Der Business-Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen!“ Sie kommen hier zum Download.
Die Zeit-gegen-Geld Falle
So gesehen ist das Geschäftsmodell „Tausche Zeit gegen Geld“, für viele ein Falle, in die sie sich freiwillig begeben haben, aus der sie aber nur mehr schwer wieder herauskommen. Nur ein kleiner Prozentsatz der Zeit-gegen-Geld-Tauscher erzielt ein Einkommen jenseits der 100.000 € Grenze. Und 100.000 € sind aus verschiedensten Überlegungen die sinnvolle und notwendige Untergrenze für selbstständige Dienstleister, damit die Selbstständigkeit emotional und rechnerisch Spaß macht. Ersteres müssen Sie selbst einschätzen, letzteres kann Ihnen Ihr Steuerberater (von denen viele in derselben Falle stecken) ganz leicht vorrechnen.
Ich weiß schon, es fühlt sich schon mal nicht schlecht an, einen Monatsumsatz von € 5.000 zu erzielen, vor allem, wenn man als Angestellter vorher 2.500 netto gehabt hat. Es ist dennoch zu wenig, viel zu wenig sogar. Umsatz ist nicht Einkommen. Das wissen die meisten zwar, aber emotional wird es gerne aus den Augen verloren, bis man vom Finanzamt oder der Sozialversicherung brutal daran erinnert wird.
Die Nachteile des „Zeit-gegen-Geld“ Geschäftsmodells
Die Nachteile dieses Modell liegen größtenteils auf der Hand.
- Ihre Zeit ist eine begrenzte Ressource
Wie lange können bzw. wollen Sie pro Tag arbeiten? 8, 10, 12, 16 Stunden? Ihre Entscheidung. Fakt ist: Irgendwann ist Schluss.
- Stundensätze lassen sich von Auftraggebern leicht vergleichen
Vor allem, wenn ein Kunde im Produkt bzw. der Dienstleistung wenig oder keinen Unterschied sieht, wird der Preis als Kriterium herangezogen. Stunden- oder Tagsätze machen potenziellen Auftraggebern das Vergleichen sehr einfach. Und leichte Vergleichbarkeit drückt tendenziell auf die erzielten Preise.
- Stundensätze stoßen schnell an moralische Grenzen
Wie viel darf man hierzulande verdienen, ohne schief angesehen zu werden? 50 € pro Stunde halten manche nicht selbstständig Tätige schon für viel, weil sie keine Ahnung haben. Da werden einfach 50 € × 40 Stunden / Woche gerechnet und so ein durchaus ansehnliches Wocheneinkommen von € 2.000 errechnet. Reich rechnen geht einfach. Wenn dann jemand 200 € oder 300 € pro Stunde verrechnet, ist das für manche Zeitgenossen hochgradig unmoralisch, wenn nicht schon beinahe kriminell. Selbst in Unternehmen gibt es bisweilen Tagsatzobergrenzen. Dabei geht es aber nicht unbedingt um die gesamte Investition, in ein Trainings- oder Beratungsprojekt etwa, sondern wirklich nur um Tagsatz. Ganz nach dem Motto: Mehr zahlen wir niemandem pro Tag. Mehr ist niemand wert.
- Wenn niemand tauschen will, haben Sie kein Geld
Wenn Sie keine Anfragen bzw. Aufträge haben, können Sie Ihre Zeit nicht tauschen, da sie niemand will. Gleichzeitig, und das weiß ich aus Erfahrung, bedeutet das nicht, dass Sie jede Menge Zeit haben. Zu tun gibt es bekanntlich immer etwas.
- Wenn viele tauschen wollen, haben Sie keine Zeit
Und wenn das Geschäft läuft, haben Sie die andere Seite des Problems: Keine Zeit, Stress bis hin zum Burnout. So gesehen ein Luxusproblem, würden vor allem diejenigen meinen, die es nicht haben. Dennoch, ein Problem.
- Wenn Sie krank oder auf Urlaub sind, können Sie nicht tauschen
Sie verdienen Geld, wenn Sie Leistung erbringen. Wenn nicht, dann nicht. Das ist wahrscheinlich mit ein Grund, warum Selbstständige und Unternehmer oft viel seltener krank sind als Angestellte. Sie können es sich schlicht nicht leisten.
- Das Modell „Zeit-gegen-Geld“ hat vordefinierte Einkommensgrenzen
Sie können als „Zeit-gegen-Geld-Tauscher“ nicht unendlich verdienen. Das Modell erlegt Ihnen Grenzen auf, die Sie nicht dadurch erweitern können, dass Sie mehr Ihrer Zeit eintauschen (ich darf Sie an die 24 Stunden / Tag Regel erinnern). Mit einigen Strategien, auf die ich noch zu sprechen komme, können Sie diese allerdings erheblich erweitern.
- Die tatsächlichen Stundensätze sind viel niedriger als die offiziellen
Viele Selbstständige belügen sich, wenn Sie meinen sie würden 100, 200 oder mehr € pro Stunde verdienen. Wenn Sie genau nachrechnen, sind die tatsächlichen Stundensätze sehr viel niedriger, als die offiziellen. Dazu etwas mehr weiter unten im Beitrag.
Mehr Zeit eintauschen als Wachstumsstrategie für selbstständige Dienstleister?
Und dennoch verfolgen viele der „Zeit-gegen-Geld-Tauscher“ diesen Weg mit Energie. Das Motto lautet: „Wenn das Einkommen zu niedrig ist, muss ich eben mehr meiner Zeit gegen Geld tauschen!“ Und damit das auch funktioniert und Tauschpartner, sprich Kunden, gefunden werden, werden dann auch noch die Preise gesenkt. Das führt beinahe unausweichlich dazu, dass man am Ende keine Zeit (und zwar gar keine) mehr hat und ein passables (im besseren Fall) Einkommen. Doch war es das, was Sie wollten für Ihre Selbstständigkeit?
Viele selbstständige Dienstleister freuen sich dem Hamsterrad 1.0 entronnen zu sein … nur um mit hängender Zunge im Hamsterrad 2.0 zu laufen.
Die Freude darüber, gut gebucht zu sein und mehr Kunden bzw. Klienten zu haben, täuscht eine Zeitlang über die erheblichen, oben angeführten Nachteile dieses Ansatzes hinweg. Und so läuft man weiter in diesem Hamsterrad 2.0, glücklich dem Hamsterrad 1.0 (der angestellten Tätigkeit) entronnen zu sein. Warum? Ganz einfach: Keine bessere Idee und vor allem auch keine Zeit über andere Strategien nachzudenken.
5 Hebel für Ihren Geschäftserfolg
Der Weg aus der Falle führt über mehrere Hebel, die Sie dafür nutzen können, Ihre geschäftliche Leistungsfähigkeit zu steigern und deutlich mehr Einkommen zu erzielen. Hebel deshalb, weil sie damit Ihre Leistungskraft deutlich steigern bzw. sogar vervielfachen können. Diese fünf Hebel sind:
- Menschen
- Geld
- Technologien
- Produkte
- Know How
Die meisten dieser Hebel (mit Ausnahme von Geld) stehen heutzutage auch Kleinstbetrieben ausreichend zur Verfügung. Man muss sie nur nutzen und kennen.
Fünf konkrete Wachstumsstrategien, aus der Zeit-gegen-Geld-Falle auszubrechen
Es gibt, wie erwähnt, Alternativen zur Wachstumsstrategie mehr Zeit einzutauschen bzw. auch Alternativen zum Modell „Zeit-gegen-Geld“ überhaupt. Diese Alternativen beruhen auf den 5 Hebeln. Mit diesen Alternativen können Sie mehr Einkommen in weniger Zeit erzielen. So haben Sie mehr Zeit übrig für andere Dinge, die Ihnen wichtig sind. Durch die Anwendung dieser alternativen Wachstumsstrategien beeinflussen Sie Ihre Wachstumsmöglichkeiten dramatisch und Sie können Ihr Einkommen weit über die Obergrenze des „Zeit-gegen-Geld-Modells“ hinaus steigern.
Diese fünf Strategien, die ich Ihnen vorstellen werde, sind vor allem mit einem grundlegenden Umdenken verbunden. Das ist es auch, was ihre Umsetzung für viele selbstständigen Dienstleister zu einer echten Herausforderung macht.
Mit den ersten drei dieser Wachstumsstrategien bleiben Sie noch im grundlegenden Denkmuster „Tausche-Zeit-gegen-Geld“, machen aber innerhalb des Modells Riesenschritte vorwärts. Mit Strategie 4 und 5 überschreiten Sie die Grenzen dieses Modells und haben die Möglichkeit, geschäftlich in vollkommen neue Dimensionen vorzudringen.
Neugierig geworden? Dann sorgen Sie dafür, dass Sie die nächsten fünf Beiträge dieser Serie nicht verpassen.
- Wachstumsstrategie #1: So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit
- Wachstumsstrategie #2: Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen
- Wachstumsstrategie #3: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden
- Wachstumsstrategie #4: Vergessen Sie Stundensätze
Welche Erfahrungen haben Sie in diesem Zusammenhang schon gemacht? Hinterlassen Sie mir Ihren Kommentar hier auf meinem Blog oder in einem der Social Media Kanäle. Ich freue mich von Ihnen zu lesen.
Ihr
Roman Kmenta
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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
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Der Erfolgskongress 2017 – Vortrag: Mehr Einkommen als Unternehmer
/0 Kommentare/von Roman KmentaDer Erfolgskongress 2017
- findet vom 16. – 27. Jänner 2017 statt und
- wird dafür sorgen, dass Sie top motiviert und fokussiert ins Jahr 2017 starten
- ist auf Ihre persönliche Weiterentwicklung ausgerichtet (privat & beruflich)
- legt die Basis für Ihre weitere finanzielle Unabhängigkeit
Über 25.000 Teilnehmer erhalten erstklassige Vorträge von über 50 hochkarätigen Referenten. Darunter mehrere Multi-Millionen-EUR Unternehmer sowie erstklassige Keynote-Speaker und Kollegen wie Dr. Stefan Frädrich, Calvin Hollywood, Prof. Dr. Lothar Seiwert, Matthew Mockridge, Dirk Kreuter, Alexander Christiani und Thomas Klußmann.
Mein Vortrag „Mehr Einkommen als Unternehmer – Die besten Tipps und Strategien“ findet am 27. Januar um 19:30 Uhr statt.
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Mein bestes Jahr 2017 – Webinar „Nicht um jeden Preis“
/0 Kommentare/von Roman KmentaMein bestes Jahr 2017 – Webinar „Nicht um jeden Preis“ 01/2017
Zusammen mit ca. 30 Experten, Trainern und Coaches für die wichtigsten Bereiche in Ihrem Leben, zeige ich Ihnen, was ich selbst 2017 mache, um meine Ziele zu erreichen.
Hier der Link unter dem Sie sich kostenlos anmelden können www.mein-bestes-jahr.de
Mein Webinar findet am 11. Januar 2017 um 10:00 Uhr zum Thema: „Schluss mit verkaufen – Warum ich aufgehört habe zu verkaufen und seither gefragter bin denn je“ statt.
Online-Seminar – Der Business Quantensprung
/von Roman KmentaOnline-Seminar – Der Business Quantensprung 06/2013
Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen
Die meisten selbstständigen Dienstleister wie z.B. Trainer, Coachs oder Berater aller Arten, aber auch Grafiker, IT-Dienstleister oder Fotografen arbeiten viel und verdienen wenig wie Statistiken immer wieder zeigen. Viel zu wenig, wie viele der Betroffenen selbst auch wissen. Umsätze von 20.000 € oder 30.000 € pro Jahr sind keine Seltenheit. Aber selbst 50.000 € reichen nicht wirklich zum Leben, sondern nach Abzug von Steuern und Sozialversicherung im Grunde gerade zum Überleben. Doch ist das, das Ziel, zu überleben? Haben Sie sich nicht mehr erwartet, als Sie den Schritt in die Selbstständigkeit gemacht haben? Auch finanziell?
Es geht auch anders. Das muss nicht so sein. Mit der richtigen Strategie können Sie Ihr Einkommen über die, oft als magisch bezeichnete Grenze von 100.000 €, steigern.
Roman Kmenta hat beruhend auf seinen eigenen Erfahrungen als Selbstständiger und auf seiner jahrzehntelangen Arbeit mit Unternehmen und Unternehmern eine klare und praxiserprobte Strategie erarbeitet.
Mit dieser unterstützt er Selbstständige dabei ihr Einkommen und Honorar deutlich zu steigern und über die 100.000 € Marke zu befördern. Erfahren Sie in diesem Webinar wie und holen Sie sich praxisnahe Ideen für Ihr Geschäft, die Sie entscheidende Schritte weiterbringen.
In diesem Online-Seminar erfahren Sie:
- Warum viele Selbstständige und Unternehmer in ihrer geschäftlichen Entwicklung stagnieren
- Warum 100.000 € eine sinnvolle Einkommensuntergrenze für Selbstständige sind
- Warum Ihr Selbstwert Ihren Marktwert bestimmt
- Was die entscheidenden 3 Grundlagen für Ihr 100.000 € Einkommen sind
- Wie Sie es schaffen, dass sich potenzielle Kunden bei Ihnen melden, statt umgekehrt
- Wie Sie mit Kleinigkeiten Großes bewirken können
- Warum Verkaufen wichtig, aber nicht das Wichtigste ist
- Welche Schritte Sie konkret setzen können, um Ihre Ziele zu erreichen
Das Webinar ist besonders geeignet für
Trainer, Coachs, Berater, Grafiker, Designer, Fotografen, Mediatoren, IT-Dienstleister, Finanzdienstleister, Immobilienmakler, Hausverwalter, Moderatoren, Architekten, Heilpraktiker … alle, die als selbstständige Dienstleister tätig sind und Ihr Geschäft deutlich ausbauen wollen.
Datum / Online-Seminarzeiten
23. Juni 2016
19:00 – 20:00 Uhr
Veranstaltungsort
Bei Ihnen zuhause
Ihr Trainer
Roman Kmenta, Unternehmer und Preisexperte
Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Unternehmer hat er in mehreren europäischen Ländern vier erfolgreiche Startups durchgeführt. Als Verkäufer und Marketingexperte war er in bisher sieben Ländern und dreizehn Branchen tätig. Als Berater hat er im letzten Jahrzehnt mit über 100 der Top Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich wie z.B. KIA Motors, Samsung, Weber Stephen oder Amgen gearbeitet. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) und den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010).
Seinen Blog lesen jedes Monat ca. 10.000 Menschen und er verfasst regelmäßig Beiträge für Fachmagazine. Als Keynote Speaker und Redner gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße.
Kontakt:
+43-676-9653342
rk@romankmenta.com
www.romankmenta.com
Weitere Online-Seminartermine
Webinar 3 – Mi. 7. September 2016
Preispsychologie für Marketing und Verkauf
Die besten psychomathematischen Praxistipps für Ihre Umsätze und Gewinne
Webinar 4 – Di. 29. November 2016
Wie viel bin ich wert?
Preiskalkulation für selbstständige Dienstleister
Seminar – Der Business Quantensprung Kick-off-Tag
/von Roman KmentaSeminar für selbstständige Dienstleister
Ideal für
Trainer, Coachs, Berater, Grafiker, Designer, Fotografen, Mediatoren, IT-Dienstleister, Finanzdienstleister, Immobilienmakler, Hausverwalter, Moderatoren, Architekten, Heilpraktiker … alle, die als selbstständige Dienstleister tätig sind und Ihr Geschäft deutlich ausbauen wollen.
An Ihrem Kick-Off-Tag werden Sie
- Das Business Quantensprung Strategie-Modell als Basis für Ihren geschäftlichen Erfolg als Selbstständiger kennen lernen
- Ihre wahren Ziele definieren und bereits erste Umsetzungsschritte setzen
- Den Status Quo Ihres Geschäftes umfassend analysieren, um genau die Bereiche zu entdecken, die für Ihren Geschäftserfolg entscheidend sind
- Herausfinden warum Sie geschäftlich betrachtet sind wo Sie sind und was Sie hindert weiter zu kommen
- Viel offenes Feedback von anderen Teilnehmern, mir und vor allem auch von sich selbst erhalten und die Kraft der Gruppe nutzen
- Herausfinden wo Ihre persönliche unbewusste Einkommensbarriere bei Ihrer Selbsständigkeit liegt und wie viel Geld Sie sich selbst maximal wert sind
- Lernen wie genau Sie Ihr Geschäft anlegen müssen, um einen Sogeffekt zu erzeugen und sich die Kunden bei Ihnen melden, statt umgekehrt
- Die entscheidenden 3 Grundlagen für Ihren Quantensprung als Selbstständiger kennenlernen
- Die Motivation erhalten, die Sie benötigen, um die nächsten Schritte zu setzen
Anmeldeformular Business Quantensprung Kick Off Tag
Sind das Themen, die etwas in Ihnen anstoßen? Etwas, das vielleicht schon viel zu lange verdeckt war von vielen Dringlichkeiten des Tagesgeschäftes? Etwas, das aber gehört werden sollte, weil es genau das ist worum es Ihnen wirklich geht? In Ihrer Selbstständigkeit? In Ihrem Leben? Finden Sie es heraus. Sie sind nur eine Entscheidung davon entfernt!
Der Business Quantensprung Kick-Off-Tag
Ticket für 1 Person inklusive Pausengetränke und Seminarunterlagen:
ab € 490 exkl. Ust.
ANMELDESCHLUSS: 29. Juni 2016
Veranstaltungstermin: Mittwoch, 13. Juli 2016, 9.00 – 17.00 Uhr
Veranstaltungsort: Wien – Genaue Adresse wird noch bekannt gegeben
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