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Von nichts kommt …?
/0 Kommentare/von Roman KmentaDas Universum ist schließlich nicht die Post
Was wünschen Sie sich? Privat? Beruflich? Für Ihr Geschäft? Und dabei spreche ich noch nicht einmal von wirklichen Zielen. Dieses Entwicklungsstadium haben Wünsche noch nicht erreicht.
Ein Ziel ist konkret, hat Hand und Fuß. Und Kopf! Ein Wunsch hingegen ist mehr ein loser Gedanke. Zugegeben, einer mit einer gewissen Anziehungskraft, einem gewissen Maß an Sex Appeal. Aber auch nicht genug davon, um über das Stadium des Wunsches hinaus zu wachsen.
Wann Wünsche besonders schmerzvoll sind
In meiner Arbeit mit Unternehmern, Selbstständigen, Verkäufern … Menschen, stelle ich immer wieder fest, dass fast alle Wünsche haben. Berufliche, private. Wünsche, die sich auf Ihr eigenes Verhalten beziehen … „Es wäre schön, wenn …“ und auch Wünsche, in Bezug auf andere Menschen. Kunden, Vorgesetzte, Kollegen. „Mein Chef sollte mal …“, „Unsere Firma müsste …“, „Es wäre gut, wenn meine Kunden …“. Diejenigen bezogen auf das Verhalten anderer sind beinahe noch beliebter.
Gleichzeitig stelle ich aber auch fest, dass es in sehr vielen Fällen auch bei diesen Wünschen bleibt. Oft lang, jahrelang. Am Lebensende werden diese dann zu rückblickenden Wünschen. Wir schauen dann zurück und sagen so etwas wie … „Ja, damals hätte ich sollen …“, „Wenn ich damals nur …“. Und diese, so sagt man, sind schmerzvoll. Sehr schmerzvoll (denke ich zumindest), weil wir sie dann keinesfalls mehr in die Realität umsetzen können. Am Lebensende ist dieser Zug endgültig abgefahren (von etwaigen Folgeleben, über die ich hier aber nicht diskutieren möchte, mal abgesehen). Und diese Erkenntnis tut weh.
Aber jetzt bestünde noch Hoffnung. Noch wäre Zeit, Ihre Wünsche Wirklichkeit werden zu lassen. Doch die Hoffnung, auch diese Hoffnung, stirbt zuletzt und die meisten Wünsche bleiben Wünsche.
Ein geniales Konzept, das mit dem Universum!
Das hat irgendjemand erkannt (ich weiß nicht wer und wann und wahrscheinlich ist es auch kaum mehr nachvollziehbar) und das Konzept vom „Wünsche ans Universum schicken“ ins Leben gerufen. Ein geniales Konzept, so muss ich neidvoll zugestehen. Genial deshalb, weil es so einfach umsetzbar ist. Gleichzeitig entzieht es sich jeder einfach rationalen, geschweige denn wissenschaftlichen Überprüfung erfolgreich. Die Wissenschaft ist selbst immer noch sehr unschlüssig, was das Universum betrifft. Gab es nun einen Urknall, oder nicht, und wenn ja, was war davor? Einigermaßen fest steht anscheinend nur, dass es ein Universum gibt.
Und wenn nicht einmal diese Grundbegriffe geklärt sind, wie soll dann jemand überprüfen können, was mit den Wünschen passiert, sobald wir sie ans Universum geschickt haben? Das lässt sehr viele Möglichkeiten in Bezug auf die Wunschverarbeitung im Universum offen. Und das kann vor allem dauern. Wer weiß schon, wie schnell das Universum diesbezüglich arbeitet.
Das Universum ist schließlich nicht die Post
Und damit wird die Hoffnung verlängert. Etwas Zeit muss man dem Universum schließlich schon zugestehen, um die Aufgaben abzuarbeiten. Wir sind ja nicht bei der Post, die in ein oder zwei Tagen zustellt. Aber die Post erfüllt blöderweise keine Wünsche … zumindest nicht Wünsche dieser Art. Und wenn der Wunsch noch nicht zur Realität geworden ist, dann braucht das Universum eben noch Zeit.
Dabei bin ich gar nicht gegen die Wünscherei und auch nicht gegen das Verschicken ans Universum. Es geht schnell (das Verschicken), kostet nichts und man hat das gute Gefühl, etwas getan zu haben. Und ich bin immer hoffnungsvoll nach dem Versand, eine Zeit lang zumindest. Und das ist ein gutes Gefühl. Außerdem, wer weiß, vielleicht gibt es da ja tatsächlich eine (wenn auch unterbesetzte) Abteilung, die sich darum kümmert.
Das Versenden ans Universum hat zumindest den Effekt, dass man sich auf den Wunsch gewissermaßen fokussiert. Selektive Wahrnehmung nennt sich der psychologische Effekt, den wir fälschlicherweise dem Universum in die Schuhe schieben. Auch ich habe schon Parkplätze beim Universum bestellt, die mir dann wenige Minuten später prompt geliefert wurden.
Wenn Sie gerade sonst nichts zu tun haben, könnten Sie auch etwas tun
Ich bin nur der bescheidenen Meinung, dass man parallel dazu, während man auf die Wunscherfüllung seitens des Universums wartet (und ohnehin nichts Besseres zu tun hat währenddessen), auch noch banale irdische Aktivitäten setzen sollte, um Wünsche Realität werden zu lassen. Das ist es zumindest, was ich meinen Klienten empfehle.
Das ist es auch, was meiner Ansicht nach die Menschen, die ihre Wünsche Realität werden lassen, von denen unterscheidet, bei denen die Wünsche ewig Wünsche bleiben. Sie werden aktiv und tun etwas. Nicht immer das Richtige. Das ist auch weder möglich noch notwendig. André Kostolany, der große Börsenspekulant des 20. Jahrhunderts hat zum Thema „richtige Entscheidungen“ einmal gemeint, dass er in 49 % der Fälle falsch und in 51 % richtig liege. Dieser Unterschied hat ihm gereicht, um ein erfolgreiches (und sehr abwechslungsreiches) Leben zu führen.
Glück haben hat mit Glück oft nichts zu tun
Das Thema „Glück gehabt“ habe ich noch ganz außen vorgelassen. Das Glück wird ja oft den besonders Erfolgreichen unter uns zugeschrieben. Und ja, Glück spielt im Leben durchaus eine Rolle. Bisweilen eine erhebliche. Sich deshalb aber auf das Glück und das Universum auszureden, oder gar zu verlassen, wäre grundverkehrt.
So ist es z.B. stark vom Glück abhängig, ob man im Lotto gewinnt. Stimmt. Dennoch ist dieses Glück von meiner Aktivität abhängig. Ich muss Lotto spielen und dem Glück eine Chance geben. Viele Menschen beschweren sich über zu wenig Glück, ohne diesem je eine Chance zu geben.
Im Geschäftsleben gilt das mindestens genauso sehr. Um Glück zu haben und einen neuen Kunden zu gewinnen, ist es sehr hilfreich, potenzielle Neukunden in irgendeiner Form zu kontaktieren. Um das Glück zu haben und den richtigen Verlag für das nächste Buch zu finden, sollte man Verlage wissen lassen, dass man ein solches plant.
Nehmen Sie Ihr Glück selbst in die Hand
Das Glück selbst können wir nicht beeinflussen, die Grundlage dafür aber sehr wohl. Man kann die Wahrscheinlichkeit, Glück zu haben, erhöhen. Und die Grundlage für Glück ist Aktivität. Zu viele wollen Glück haben, weigern sich aber, an der Basis dafür zu arbeiten. Hart und viel zu arbeiten. Da bin ich vielleicht etwas konservativ.
Und genau das ist auch das, woran ich mit meinen Klienten und Kunden arbeite. Die Basis für das Glück zu verbessern und dafür zu sorgen, dass das Universum ihren Wunsch rascher und erwartungsgemäßer erfüllen kann. Ich bin so gesehen ein Zulieferer bzw. Wegbereiter für das Universum. … fühlt sich gut an.
Von nichts kommt nichts
„Von nichts kommt nichts!“ sagt der Volksmund, der erstaunlicherweise extrem oft sehr weise ist und Recht hat. So auch in diesem Fall.
Wenn ich Sie mit dem heutigen Beitrag zum Nachdenken gebracht habe, freut mich das. Sollte ich Sie sogar ein klein wenig aus Ihrer Komfortzone geworfen haben, dann tut mir das kein bisschen leid. Das würde mich sogar noch mehr freuen. In diesem Punkt bin ich voll und ganz Sadist. Ein altruistischer Sadist sozusagen. Jemand, dem es Spaß macht (egoistisch bin ich so gesehen auch noch) anderen kurzfristig Ungemach zu bereiten, in dem festen Glauben, dadurch mittelfristig viel Gutes zu bewirken.
Ihr
Roman Kmenta
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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Dein perfekter Entscheidungsmix für mehr Gewinn
/0 Kommentare/von GastautorGastbeitrag von Benedikt Ahlfeld, Trainer, Autor und Entscheidungsmacher
Für langfristigen Erfolg brauchst du die richtigen Entscheidungen
Hast du schon einmal drüber nachgedacht, was in deinem Leben und in deinem Business die stärksten Gewinnbremsen sind? Nein, es sind keine äußeren Einflüsse und es ist nicht die Schuld der anderen. Meist stehen wir uns in unserem Leben selbst im Weg und es ist unsere Entscheidungsangst, die uns dabei bremst, erfolgreicher durchs Leben zu gehen. Um in deinem Business langfristig erfolgreich zu sein, musst du dich für eine nachhaltige Strategie entscheiden und diese mit deiner ganzen Leidenschaft verfolgen.
Diese Entscheidungsliste kann dir dabei helfen, Entscheidungen in Zukunft leichter zu treffen. Sie kann dir dabei helfen, dein Entscheidungsverhalten zu verändern und mehr Erfolg im privaten und beruflichen Bereich zu erreichen.
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Sei nicht zu rational!
Oft sind die ersten Gedanken die besten. Versuch daher im Entscheidungsprozess nicht alle Optionen ewig lange miteinander zu vergleichen, sondern höre auf dein Bauchgefühl und deine Intuition. Beide haben sich aus den Erfahrungen aus deiner Vergangenheit aufgebaut und wissen oft besser was du willst und was das Beste für dich ist. Möchtest du lernen die Wirkung deines Bauchgefühls zu verstärken, können dir Techniken aus NLP oder Hypnose
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Hör auf deine Emotionen!
Wie fühlst du dich im Moment der Entscheidungsfindung? Welche Emotionen werden in dir ausgelöst? Hör in dich hinein und versuche diese Emotionen zu deuten. Egal, ob positive oder negative Gefühle, sie können dir eine Richtung vorgeben, um deine Entscheidung aus innerlicher Überzeugung zu treffen.
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Entscheide mit Leidenschaft!
Triff deine Entscheidungen im Leben nicht oberflächlich, weil andere von dir eine bestimmte Erwartungshaltung haben, sondern lebe bewusst mit viel Leidenschaft. Lasst du diese Leidenschaft in deinem Leben zu, wird es dir viel leichter fallen Entscheidungen zu treffen, denn du bist mit dir zufrieden und mit dir im Reinen.
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Nutze dein Potenzial!
Bleib nicht im Hier und Jetzt stehen, sondern entwickle dich als Person immer weiter. So kannst du lernen, die Begeisterung für neue Dinge zu entdecken, neue Erfahrungen aufzubauen und deinen Horizont erweitern. Je mehr Erlebnisse und Erfahrungen du in deinem Leben hast, umso mehr kannst du im Entscheidungsprozess von deiner Vergangenheit und deinen Erfahrungen profitieren.
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Sei mutig!
Natürlich ist es nicht immer einfach, eine Entscheidung zu treffen. Doch wenn es dir gelingt diese Angst zu überwinden, bist du schon der Sieger. Ein Sieger über dich selbst. Lass dich von deiner Angst nicht einschränken und deiner Angst die Richtung im Leben vorzugeben, sondern nimm das Steuer selbst in die Hand. Du wirst sehen, wenn du Entscheidungen mit Leidenschaft triffst, wenn du Entscheidungen triffst, die deine Gefühle reflektieren, ist es gar nicht so schwer, deine Entscheidungsangst zu überwinden.
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Versteck dich nicht!
Lauf nicht von deinen Entscheidungen davon und versteck dich hinter den vielen Möglichkeiten. Werde dir darüber klar, was du wirklich willst, versuch deinen Fokus in deinem Business zu finden und verfolge deine Ziele mit großer Überzeugung. Vergeude dein Potenzial dabei nicht an zu viele Kleinigkeiten, sondern setze dir vernünftige Ziele, die auch zu deinem Unternehmenserfolg beitragen können.
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Stell dich in den Fokus!
Gib du selbst den Ton an. Stell dich in den Fokus deines Lebens. Nutze dich als Aushängeschild für dein Unternehmen. Lass dich zur menschlichen Marke werden und platziere dich als Person mit aller deiner Einzigartigkeit als zentrales Leitbild. Erarbeite eine Vision über dich und dein Unternehmen und vermittle diese Message in all deinen Kommunikationswegen. Ziel soll es nicht bloß sein Produkte zu verkaufen, sondern deinen Kunden immer einen Teil von dir, eine positive Emotion, mit der sie dein Unternehmen verbinden mitzugeben. So kannst du deinen Wiedererkennungswert erhöhen und bist nicht austauschbar!
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Schrei es in die Welt hinaus!
Hast du etwas zu sagen und möchtest du deine Vision einer größeren Menschenmasse verfügbar machen, dann kannst du versuchen deine Nachricht in Blogs zu platzieren. Diese auf deiner Website zu veröffentlichen und über soziale Netzwerke wie Twitter oder Facebook weitere Fans erreichen. Schreib aber nicht einfach darauf los, sondern überleg dir zuerst eine Strategie, die du verfolgen möchtest. Welches Thema ist dein Kernthema, welchen Content möchtest du bieten, frage gezielt nach Feedback und reagiere auf die Kommentare deiner Leser. So gelingt es dir, mit deiner Zielgruppe in direkten Kontakt zu treten und viel von ihr und ihren Bedürfnisse zu lernen.
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Verkauf dich nicht unter deinem Wert!
Sei dir deinem Wert bewusst und versuch nicht zwanghaft den Wunsch zu erfüllen, immer mehr Kunden von dir zu begeistern, sondern bleib deinem eingeschlagenen Weg treu. Abwechslung ist natürlich angesagt, doch ist es nicht zielführend immer wieder neue Ideen aufzugreifen und deinen Kurs zu ändern. Geht deine Basis verloren, verwirrst du deine Kunden und sie können sich nicht mehr mit dir identifizieren. Versuch daher eine bewusste Entscheidung für deinen Weg im Business zu treffen. Eine Entscheidung, die nicht bloß einen Trend darstellt, sondern mit der du dich auch langfristig identifizieren kannst.
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Kämpfe nicht auf einsamer Front!
Verabschiede dich von den Gedanken alles alleine zu erledigen und alles alleine entscheiden zu müssen. Frage andere Personen nach Rat und höre auf ihre Worte. Natürlich können diese Personen nicht für dich entscheiden, aber sie können mit dir ihre Lebenserfahrungen teilen. So lernst du verschiedene Sichtweisen der Dinge kennen und kannst sie auch für dich aufnehmen.
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Erstelle eine Entscheidungsstrategie!
Es ist hilfreich, dir eine persönliche Entscheidungsstrategie anzueignen, auf die du gerade bei schwierigen Entscheidungen zurückgreifen kannst. Versuch das Problem greifbar zu machen. Starte mit dem Sammeln von Fakten, die dir dabei helfen, deine Entscheidung zu erleichtern, doch übertreib es nicht mehr der Suche. Erarbeite eine Entscheidungsmatrix. Setze deine Optionen in ein Ranking und vergleiche sie miteinander. Und setz dir das Ziel, immer eine Entscheidung zu treffen, auch wenn es dir noch so schwer fällt.
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Lass die Entscheidung nicht in den Sand verlaufen!
Lass dich von der Bequemlichkeit nicht dazu verleiten keine Entscheidung zu treffen. Stell dir als Leitsatz in deinem Leben, immer eine Entscheidung zu treffen. Denn nur wenn du entscheidungsfreudig durchs Leben gehst, kannst du etwas verändern und neue Wege gehen.
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Lerne aus deinen Entscheidungen!
Lass keine Entscheidung als nutzlose Entscheidung verstreichen. Hinterfrag deine Entscheidungen und nutze dieses Wissen für neue Entscheidungssituationen. Du kannst deine Entscheidungen auch in einem Tagebuch niederschreiben. Verfasse die Entscheidungssituationen, die Gefühle, die du dabei empfunden hast und das Ergebnis in Worte. So bekommst du immer mehr Sicherheit und kannst in schwierigen Situationen immer wieder in deinem persönlichen Buch der Entscheidungen blättern.
Fazit
Sieh Entscheidungen nicht als Laster des Lebens, sondern als eine Chance um deinen Erfolg zu erhöhen. Sie geben dir die Möglichkeiten dich weiterzuentwickeln und du hast es selbst in der Hand, dein Leben zu leiten. Richtige Entscheidungen sind ein Mix aus Intuition, Leidenschaft, Strategie, Selbstwert und Mut und sind dein Begleiter für mehr Erfolg im Leben. Und vergiss dabei nie, die Entscheidung für die Entscheidung, ist stets die richtige Entscheidung!
Benedikt Ahlfeld ist Trainer, Autor und Entscheidungsmacher. Er zeigt, wie man selbstbestimmte Entscheidungen trifft und damit seine volle innere Kraft nutzt. Besuche ihn auf www.BenediktAhlfeld.com und finde heraus, wie du dein Leben nach eigenem Standard gestalten kannst.
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle!
/5 Kommentare/von Roman Kmenta5 burnoutfreie Wachstumsstrategien für Ihr Dienstleistungsgeschäft
Sind Sie in einer Branche tätig, in der man üblicherweise Zeit gegen Geld tauscht? Das funktioniert, so lange man Zeit zum Tauschen hat. Wenn aber das Geschäft halbwegs zu laufen beginnt, merken selbstständige Dienstleister rasch, dass sie an ihre Grenzen stoßen.
Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass sich die weißen Flecken im Kalender nicht endlos mit gebuchten Stunden oder Tagen auffüllen lassen, selbst, wenn Kundenanfragen und Aufträge da sind. Und man steht wieder einmal vor der Erkenntnis: Zeit ist unser knappstes Gut! Aber behandeln wir sie auch so?
Doch was ist der Ausweg? Wie kann man als selbstständiger Dienstleister geschäftlich wachsen? Wie kann man mehr Umsatz, mehr Ertrag erzielen und die natürliche 24 Stunden pro Tag Grenze überwinden? Oder, die für manche vielleicht noch interessantere Frage ist: Wie kann ich dasselbe verdienen und weniger meiner wertvollen Stunden gegen Geld tauschen? Welche Wachstumsstrategien führen am Burnout vorbei?
Berater, Trainer und Coaches tun es! Sie auch?
Berater, Trainer, Coaches aber auch Masseure und viele andere Berufe vollziehen diesen Tausch sehr direkt, indem sie üblicherweise Stunden- oder Tagessätze verrechnen. Fotografen, Rechtsanwälte, Grafiker oder Planer verrechnen zwar nach außen teilweise auf anderer Basis, kalkuliert wird aber auch hier auf Stundenbasis. Teilweise führen sie die Arbeitsstunden auch in Angeboten mit an.
Selbstständigkeit = Angestelltendasein plus Sonderausstattung
Das ist kein Unternehmertum, sondern selbstständige Tätigkeit. Nicht umsonst kursiert der Spruch: „Selbstständige heißen deshalb so, weil sie selbst arbeiten und das ständig!“ Diese Art des Tauschgeschäftes entspricht im Grunde genau dem, was Angestellte machen. Es wird Zeit gegen Geld getauscht. Die Selbstständigkeit ist so betrachtet nur ein unmerklicher Fortschritt im Vergleich zur angestellten Tätigkeit … bisweilen sogar ein Rückschritt.
Ja, es gibt ein paar Vorteile dabei, aber auch etliche Nachteile, wie jeder und jede Selbstständige nur allzu gut weiß. Die wesentlichen Gründe, warum viele Menschen den Schritt in die Selbstständigkeit wagen
- sein eigener Herr sein, mehr Unabhängigkeit und Freiheit zu haben und
- mehr Geld zu verdienen
sind für viele Selbstständige ein Wunschtraum, weit entfernt von jeglicher Realität.
Die harte Realität vieler Selbstständiger
Viele, zu viele, haben eine Menge Freiheiten und Zeit zur Verfügung, aber verdienen (viel) weniger als vorher in ihrer angestellten Tätigkeit. Andere stellen fest, dass sie nur die einen Abhängigkeiten gegen andere eingetauscht haben – die von der Bank, den Kunden, der eigenen Gesundheit und Leistungsfähigkeit. Sie verdienen zwar im besseren Fall (etwas) mehr als vorher, aber mit welchem Aufwand? Etliche sind von 24/7 nicht weit entfernt.
Haben Sie schon einmal beinhart die tatsächlichen Arbeitsstunden Ihrem Einkommen gegenübergestellt? Ich weiß, das ist bisweilen sehr schmerzhaft. Sie könnten feststellen, dass Ihr Automechaniker, Ihre Zahnarzthelferin und manchmal sogar Ihre Putzfrau (und das noch steuerfrei 😉 mehr pro Stunde kostet bzw. verdient als Sie. Führen Sie die Rechnung dennoch durch, auch, wenn es weh tut. Die Erkenntnis kann bisweilen sehr heilsam sein.
Die Automechanikerstunde (ca. 100 – 150 €) kostet im Schnitt sicher mehr als die vieler Berater, Trainer, Coaches oder Redner!
Wie viele Stunden arbeiten Sie an einem Auftrag tatsächlich?
Selbst, wenn der offizielle Stundensatz ok oder sogar gut erscheint. Wie viele Stunden arbeiten Sie an einem Projekt, Klienten, Auftrag tatsächlich? Mit allen Vor-, Nachbereitungs-, Fahr- und sonstigen Zeiten.
Ich habe mir die Mühe gemacht, für meine Tätigkeit als Redner aufzulisten, was tatsächlich alles an Zeit dranhängt. Jetzt will ich beileibe nicht jammern, aber die tollen Rednergagen von einigen Tausend Euro für einen Vortrag relativieren sich allerdings bisweilen sehr, wenn man die Detailanalyse macht.
Die genaue Aufstellung finden Sie im Beitrag: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner. Sie können diese recht einfach auf Ihr Geschäft übertragen.
- Einen grundlegenden Plan, wie Sie mit Ihrem Geschäft einen Quantensprung vollziehen und Ihre bisherigen Einkommenshürden überwinden, finden Sie übrigens auch im E-Book „Der Business-Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen!“ Sie kommen hier zum Download.
Die Zeit-gegen-Geld Falle
So gesehen ist das Geschäftsmodell „Tausche Zeit gegen Geld“, für viele ein Falle, in die sie sich freiwillig begeben haben, aus der sie aber nur mehr schwer wieder herauskommen. Nur ein kleiner Prozentsatz der Zeit-gegen-Geld-Tauscher erzielt ein Einkommen jenseits der 100.000 € Grenze. Und 100.000 € sind aus verschiedensten Überlegungen die sinnvolle und notwendige Untergrenze für selbstständige Dienstleister, damit die Selbstständigkeit emotional und rechnerisch Spaß macht. Ersteres müssen Sie selbst einschätzen, letzteres kann Ihnen Ihr Steuerberater (von denen viele in derselben Falle stecken) ganz leicht vorrechnen.
Ich weiß schon, es fühlt sich schon mal nicht schlecht an, einen Monatsumsatz von € 5.000 zu erzielen, vor allem, wenn man als Angestellter vorher 2.500 netto gehabt hat. Es ist dennoch zu wenig, viel zu wenig sogar. Umsatz ist nicht Einkommen. Das wissen die meisten zwar, aber emotional wird es gerne aus den Augen verloren, bis man vom Finanzamt oder der Sozialversicherung brutal daran erinnert wird.
Die Nachteile des „Zeit-gegen-Geld“ Geschäftsmodells
Die Nachteile dieses Modell liegen größtenteils auf der Hand.
- Ihre Zeit ist eine begrenzte Ressource
Wie lange können bzw. wollen Sie pro Tag arbeiten? 8, 10, 12, 16 Stunden? Ihre Entscheidung. Fakt ist: Irgendwann ist Schluss.
- Stundensätze lassen sich von Auftraggebern leicht vergleichen
Vor allem, wenn ein Kunde im Produkt bzw. der Dienstleistung wenig oder keinen Unterschied sieht, wird der Preis als Kriterium herangezogen. Stunden- oder Tagsätze machen potenziellen Auftraggebern das Vergleichen sehr einfach. Und leichte Vergleichbarkeit drückt tendenziell auf die erzielten Preise.
- Stundensätze stoßen schnell an moralische Grenzen
Wie viel darf man hierzulande verdienen, ohne schief angesehen zu werden? 50 € pro Stunde halten manche nicht selbstständig Tätige schon für viel, weil sie keine Ahnung haben. Da werden einfach 50 € × 40 Stunden / Woche gerechnet und so ein durchaus ansehnliches Wocheneinkommen von € 2.000 errechnet. Reich rechnen geht einfach. Wenn dann jemand 200 € oder 300 € pro Stunde verrechnet, ist das für manche Zeitgenossen hochgradig unmoralisch, wenn nicht schon beinahe kriminell. Selbst in Unternehmen gibt es bisweilen Tagsatzobergrenzen. Dabei geht es aber nicht unbedingt um die gesamte Investition, in ein Trainings- oder Beratungsprojekt etwa, sondern wirklich nur um Tagsatz. Ganz nach dem Motto: Mehr zahlen wir niemandem pro Tag. Mehr ist niemand wert.
- Wenn niemand tauschen will, haben Sie kein Geld
Wenn Sie keine Anfragen bzw. Aufträge haben, können Sie Ihre Zeit nicht tauschen, da sie niemand will. Gleichzeitig, und das weiß ich aus Erfahrung, bedeutet das nicht, dass Sie jede Menge Zeit haben. Zu tun gibt es bekanntlich immer etwas.
- Wenn viele tauschen wollen, haben Sie keine Zeit
Und wenn das Geschäft läuft, haben Sie die andere Seite des Problems: Keine Zeit, Stress bis hin zum Burnout. So gesehen ein Luxusproblem, würden vor allem diejenigen meinen, die es nicht haben. Dennoch, ein Problem.
- Wenn Sie krank oder auf Urlaub sind, können Sie nicht tauschen
Sie verdienen Geld, wenn Sie Leistung erbringen. Wenn nicht, dann nicht. Das ist wahrscheinlich mit ein Grund, warum Selbstständige und Unternehmer oft viel seltener krank sind als Angestellte. Sie können es sich schlicht nicht leisten.
- Das Modell „Zeit-gegen-Geld“ hat vordefinierte Einkommensgrenzen
Sie können als „Zeit-gegen-Geld-Tauscher“ nicht unendlich verdienen. Das Modell erlegt Ihnen Grenzen auf, die Sie nicht dadurch erweitern können, dass Sie mehr Ihrer Zeit eintauschen (ich darf Sie an die 24 Stunden / Tag Regel erinnern). Mit einigen Strategien, auf die ich noch zu sprechen komme, können Sie diese allerdings erheblich erweitern.
- Die tatsächlichen Stundensätze sind viel niedriger als die offiziellen
Viele Selbstständige belügen sich, wenn Sie meinen sie würden 100, 200 oder mehr € pro Stunde verdienen. Wenn Sie genau nachrechnen, sind die tatsächlichen Stundensätze sehr viel niedriger, als die offiziellen. Dazu etwas mehr weiter unten im Beitrag.
Mehr Zeit eintauschen als Wachstumsstrategie für selbstständige Dienstleister?
Und dennoch verfolgen viele der „Zeit-gegen-Geld-Tauscher“ diesen Weg mit Energie. Das Motto lautet: „Wenn das Einkommen zu niedrig ist, muss ich eben mehr meiner Zeit gegen Geld tauschen!“ Und damit das auch funktioniert und Tauschpartner, sprich Kunden, gefunden werden, werden dann auch noch die Preise gesenkt. Das führt beinahe unausweichlich dazu, dass man am Ende keine Zeit (und zwar gar keine) mehr hat und ein passables (im besseren Fall) Einkommen. Doch war es das, was Sie wollten für Ihre Selbstständigkeit?
Viele selbstständige Dienstleister freuen sich dem Hamsterrad 1.0 entronnen zu sein … nur um mit hängender Zunge im Hamsterrad 2.0 zu laufen.
Die Freude darüber, gut gebucht zu sein und mehr Kunden bzw. Klienten zu haben, täuscht eine Zeitlang über die erheblichen, oben angeführten Nachteile dieses Ansatzes hinweg. Und so läuft man weiter in diesem Hamsterrad 2.0, glücklich dem Hamsterrad 1.0 (der angestellten Tätigkeit) entronnen zu sein. Warum? Ganz einfach: Keine bessere Idee und vor allem auch keine Zeit über andere Strategien nachzudenken.
5 Hebel für Ihren Geschäftserfolg
Der Weg aus der Falle führt über mehrere Hebel, die Sie dafür nutzen können, Ihre geschäftliche Leistungsfähigkeit zu steigern und deutlich mehr Einkommen zu erzielen. Hebel deshalb, weil sie damit Ihre Leistungskraft deutlich steigern bzw. sogar vervielfachen können. Diese fünf Hebel sind:
- Menschen
- Geld
- Technologien
- Produkte
- Know How
Die meisten dieser Hebel (mit Ausnahme von Geld) stehen heutzutage auch Kleinstbetrieben ausreichend zur Verfügung. Man muss sie nur nutzen und kennen.
Fünf konkrete Wachstumsstrategien, aus der Zeit-gegen-Geld-Falle auszubrechen
Es gibt, wie erwähnt, Alternativen zur Wachstumsstrategie mehr Zeit einzutauschen bzw. auch Alternativen zum Modell „Zeit-gegen-Geld“ überhaupt. Diese Alternativen beruhen auf den 5 Hebeln. Mit diesen Alternativen können Sie mehr Einkommen in weniger Zeit erzielen. So haben Sie mehr Zeit übrig für andere Dinge, die Ihnen wichtig sind. Durch die Anwendung dieser alternativen Wachstumsstrategien beeinflussen Sie Ihre Wachstumsmöglichkeiten dramatisch und Sie können Ihr Einkommen weit über die Obergrenze des „Zeit-gegen-Geld-Modells“ hinaus steigern.
Diese fünf Strategien, die ich Ihnen vorstellen werde, sind vor allem mit einem grundlegenden Umdenken verbunden. Das ist es auch, was ihre Umsetzung für viele selbstständigen Dienstleister zu einer echten Herausforderung macht.
Mit den ersten drei dieser Wachstumsstrategien bleiben Sie noch im grundlegenden Denkmuster „Tausche-Zeit-gegen-Geld“, machen aber innerhalb des Modells Riesenschritte vorwärts. Mit Strategie 4 und 5 überschreiten Sie die Grenzen dieses Modells und haben die Möglichkeit, geschäftlich in vollkommen neue Dimensionen vorzudringen.
Neugierig geworden? Dann sorgen Sie dafür, dass Sie die nächsten fünf Beiträge dieser Serie nicht verpassen.
- Wachstumsstrategie #1: So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit
- Wachstumsstrategie #2: Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen
- Wachstumsstrategie #3: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden
- Wachstumsstrategie #4: Vergessen Sie Stundensätze
Welche Erfahrungen haben Sie in diesem Zusammenhang schon gemacht? Hinterlassen Sie mir Ihren Kommentar hier auf meinem Blog oder in einem der Social Media Kanäle. Ich freue mich von Ihnen zu lesen.
Ihr
Roman Kmenta
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VW-Gate
/4 Kommentare/von Roman KmentaVW-Gate – Das Beste, was Volkswagen passieren konnte!
Der Schaden von VW-Gate (der Manipulation von Abgaswerten durch den Autobauer) für Volkswagen selbst, die deutsche Autoindustrie und die deutsche Wirtschaft geht in dutzende, wenn nicht hunderte Milliarden € – sofern er überhaupt bezifferbar ist. Und dennoch, so kostspielig und schmerzhaft dieser Skandal ist und so fatal er sich kurzfristig auf Volkswagen auswirkt, bin ich dennoch überzeugt, dass er – mittelfristig betrachtet – das Beste ist, was VW passieren konnte.
VW-Gate und der Weinskandal
Drehen wir die Uhr ein paar Jahrzehnte zurück ins Jahr 1985. Das Jahr des österreichischen Weinskandals. Damals hatten österreichische Winzer Wein gepanscht (mit Diethylenglykol versetzt). Der Skandal schlug – ähnlich dem VW Abgasskandal – medial riesige Wellen. Man schuf das möglicherweise weltweit strengste Weingesetz als Reaktion auf den Skandal. Und was ist daraus geworden, jetzt, 30 Jahre später? Eine florierende österreichische Weinkultur auf extrem hohem Qualitätsniveau. Ich bin überzeugt, dass es diese auf diesem Niveau, ohne den Weinskandal damals jetzt nicht gäbe.
VW-Gate als Symptom einer tiefsitzenden Krise
Doch zurück zum VW-Gate, zu Volkswagen und der (deutschen) Autoindustrie. Die Tricksereien mit den Abgaswerten sind ja nur ein Symptom einer wesentlich tiefer sitzenden Grundhaltung dar. Man hatte sich schon seit Jahren in der Komfortzone aufgehalten. Satt sich der Abgaswerte wirklich anzunehmen, wurden die Ergebnisse manipuliert. Neuerungen beschränkten sich im wesentlichen auf ein paar technische Verbesserungen und einige elektronische Spielereien. Ich war überrascht als ich kürzlich mit einem Freund mitgefahren bin, der ein Auto derselben Marke und Bauklasse fährt wie ich, allerdings ca. 8 Jahre neuer, wie wenig wirkliche Unterschiede und Neuerungen es zu meinem Fahrzeug gibt.
Der Neuling überholt rechts und links
Das Thema Elektroantrieb hat man bei den etablierten Autobauern absichtlich ausgeklammert oder einfach verschlafen. Ein paar halbherzige Hybridvarianten nutzt man als Feigenblatt und, um sagen zu können: „Wir sind auch fortschrittlich und umweltbewusst!“ Mitbewerber wie Tesla wurden nur belächelt. Inzwischen hüpft Tesla, als absoluter Neuling in der Branche, den etablierten Autobauern vor, wie man Elektrofahrzeuge baut und verkauft. 2015 sieht es ganz so aus als würde das Tesla Modell S in den USA zum meistverkauften Fahrzeug in der Oberklasse werden. Gelacht wird jetzt nicht mehr bei den Tesla Mitbewerbern.
Und nicht nur, dass Tesla Autos baut, die offenbar gut ankommen, betreibt Tesla wirkliche Innovationen des Geschäftsmodells. So wächst das Netz von Tesla Stromtankstellen auch in Mitteleuropa kontinuierlich (wie ein Foto, das ich letzte Woche auf einer deutschen Autobahnraststätte aufgenommen habe zeigt). Sie sind bereits unter uns. Das Auto selbst stellt mehr und mehr die Ausgangsbasis für ganz neue, andere Geschäftsmodelle dar, die einige Branchen umkrempeln könnten und werden.
Never change a winning team! – Eine gefährliche Strategie
Dabei hätten die etablierten Autobauer in diesem Segment schon längst mehrere Modellserien von Elektrofahrzeugen auf den Markt bringen können. Der Know How Vorsprung zu einem Neuling wie Tesla war riesig (ist es jetzt aber nicht mehr). Doch man wollte sich mit dem Thema Elektroantrieb nicht selbst Konkurrenz machen. Warum auch? Die Umsätze waren ja weitgehend zufriedenstellend bis jetzt. Und „Never change a winning team!“ wie es so schön heißt.
Doch das ist eine gefährliche Strategie und zwar in zweierlei Hinsicht.
- Erstens stellt sich die Frage ob die Lage bei vielen der Etablierten tatsächlich so rosig war bzw. ist, wie es den Anschein hatte. Speziell in den letzten Jahren hatte man sich Marktanteile und Stückzahlen mit massiven (teilweise staatlichen) Stützungsaktionen gekauft und dabei die Gewinne durch permanente Rabattaktionen ausgehölt. Viele der Händler stehen unter enormem Druck und permanent am Randes des finanziellen Abgrundes.
- Zweitens ist das eine gefährliche Strategie, weil Stillstand, gerade in der High Tech Branche beinahe sofortigen Rückschritt bedeutet. Der Mitbewerb schläft nicht und der Weg vom Star zum wirtschaftlichen Aus ist ein enorm kurzer, wie Beispiele wie Nokia, Palm oder auch Kodak zeigen. „Too big to fail!“ gehört der Vergangenheit an. Kodak ist dafür ein besonders schönes Beispiel. Man hatte da nämlich die Technologie für die Digitalfotografie bereits in der Schublade, wollte diese aber nicht nutzen, um sich nicht selbst Konkurrenz zu machen. Das erwies sich als schwerer Fehler. Merke …
Wenn Du Dir selbst keine Konkurrenz machst, dann tun es die anderen.
Zurück zu VW-Gate. Der Riesenvorteil an dem Skandal ist, dass er Volkswagen und damit einhergehend sehr wahrscheinlich auch andere etablierte Autobauer zwingt, radikale Änderungen zu machen und sich selbst neu zu erfinden. Ein wenig Kitt auf den Riss und weitermachen wie bisher wäre zu wenig. Und es wäre aus meiner Sicht sehr schade, diese historische Chance, wirkliche Neuerungen anzugehen oder umzusetzen, ungenutzt verstreichen zu lassen. Neuerungen für die es normalerweise sehr viel Mut bräuchte (der oft nicht ausreichend vorhanden ist), können jetzt, mit Rückenwind durch den Skandal, wesentlich leichter angegangen werden. Sie scheinen logisch und werden erwartet.
VW-Gate – Das Beste was VW passieren konnte!
Schade ist nur, dass es immer wieder eine große Krise braucht, um grundlegende Veränderungen auszulösen. Aber das scheint menschlich zu sein. Wir bewegen uns oft nur dann, wenn der Schmerz und der Druck zu groß geworden sind. Lassen Sie uns daher hoffen, dass wir auf diesen Skandal in ein paar Jahren oder Jahrzehnten zurückblicken und sagen: „Das ist das Beste gewesen, was VW damals passieren konnte!“
Ich freue mich auf Ihre Kommentare!
Ihr
Roman Kmenta
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Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Diese 3 meiner Blog Beiträge wurden 64.692 Mal aufgerufen!
/7 Kommentare/von Roman KmentaWarum Blog schreiben auch für Ihr Geschäft sehr profitabel ist!
Seit etwa 12 Monate betreibe ich meinen Blog im Bereich Vertrieb und Marketing. Dabei schreibe ich Blog Beiträge mit dem Ziel Sie, meine Leser, dabei zu unterstützen höhere Preise und Honorare zu erzielen, weniger Rabatte zu geben und so geschäftlich noch erfolgreicher zu sein.
Und nach etwa einem Jahr des ernsthaften und regelmäßigen Schreibens von Blog Beiträgen für Verkäufer, Unternehmer, Selbstständige und Marketer halte ich es für angebracht ein Zwischen-Résumé zu ziehen und zurück zu blicken. Daher habe ich mir angesehen, welche meiner Blog Beiträge meine Leser in den letzten 12 Monaten (seit 1.6.2014) am häufigsten aufgerufen haben (Kennzahl: Seitenaufrufe bei Google Analytics). Was waren die beliebtesten 3 Blog Beiträge?
Insgesamt wurden diese 3 Blog Beiträge 64.692 Mal *) aufgerufen (und sie sind immer noch top aktuell und werden täglich gelesen). Ich weiß nicht, ob Sie mir zustimmen, aber das ist für mein Gefühl für einen doch noch recht neuen Blog eine sehr ordentliche Zahl.
Ich habe auf diese Blog Beiträge auch von unzähligen Lesern aus Vertrieb und Marketing sehr positives Feedback erhalten und freue mich, dass ich Ihnen mit den Artikeln meinem Blog immer wieder Impulse geben, Tipps (und manchmal auch Tricks 😉 ) vermitteln kann und vielen Lesern Mut mache, Neues auszuprobieren und dran zu bleiben, um sich weiter zu entwickeln.
Die Top 3 Blog Beiträge der letzten 12 Monate
Hier kommen sie also, die erfolgreichsten 3 Artikel der letzten 12 Monate meines Blogs. Um die Spannung zu steigern beginne ich von hinten. Das Interessante ist, dass diese 3 Blog Beiträge aus meiner Sicht ganz unterschiedliche Bereiche im Vertrieb und Marketing abdecken. In einem geht es um das Ausbrechen zu kleinen Denkmustern, in einem anderen um konkrete Techniken der Gesprächsführung im Verkauf und im dritten um eine Vision des Verkaufs von morgen, in der wir schon mitten drin stecken. Aber urteilen Sie selbst.
Blog Beitrag Rang 3: Querdenken – Mach es wie Amazon (13.701 Seitenaufrufe)
Dieser Beitrag ist ein ganz besonderer, da es dazu eine sehr spezielle Geschichte gibt. Das Foto, das Sie hier sehen, habe ich selbst gemacht und es ging im barsten Sinne des Wortes um die halbe Welt. Es resultierte in mehr als 100.000 Likes auf diversen Social Media (v.a. Facebook) und einer geschätzten Reichweite von mehr als 2 Mio. in unzähligen On- und Offline Medien. Die Botschaft bzw. die Lernerfahrung daraus: Nicht Größe ist entscheidend in unserer zunehmend digitalen Welt, sondern Ideen, oder besser gesagt, umgesetzte Ideen zählen.
Blog Beitrag Rang 2: Preisverhandlung – Wenn der Kunde zu teuer sagt (22.561 Seitenaufrufe)
Angeheizt durch jahrelange „Geiz ist geil“ Gehirnwäsche leben wir offenbar in einer Geschäftswelt (B2B wie B2C), in der Kunden und daher auch Unternehmer und Verkäufer, den Preis immer mehr in den Mittelpunkt der Kaufentscheidung stellen. Daher hören Verkäufer „zu teuer“ immer öfter von Ihren Kunden. So gesehen ist es nicht verwunderlich, dass der Beitrag auf so viel Interesse gestoßen ist, bietet er doch einige Ideen und Tipps wie man im Verkauf mit der Situation umgehen kann. Und nicht, dass es da nicht noch viel mehr zu sagen gäbe, schließlich handeln viele meiner Beiträge davon diese „zu teuer“ Situation zu entschärfen, oder, viel besser noch, zu vermeiden. (Hier finden sie einen weiteren Beitrag zum Thema Preisverhandlung vermeiden: So kaufen Ihre Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen)
And the winner is …
Blog Beitrag Rang 1: Warum der Verkauf, wie wir ihn kennen, ausstirbt (28.430 Seitenaufrufe)
Dieser Blog Artikel ist vollkommen autobiografisch. Es war mir ein starkes Bedürfnis ihn zu schreiben, da er genau das beschreibt, was ich selbst in den letzten Jahren erlebt habe und immer noch am eigenen Leib erlebe: Die komplette Veränderung der Verkaufswelt. Die 7 Thesen drängten förmlich danach auf den Bildschirm gebracht zu werden, aber offengesagt war ich vollkommen überfahren von dem Erfolg dieses Blog Beitrags. Niemals hätte ich mit so viel Zuspruch, so vielen Reaktionen und so vielen Aufrufen gerechnet. Sogar Vortragsanfragen resultierten unmittelbar daraus. Es zeigt deutlich: Oft ist es gut auf seinen Bauch zu hören und das, was unbedingt gesagt werden muss, auch zu sagen.
Zusammengefasst sieht das in Zahlen so aus:
Was ich aus dem Erfolg dieser 3 Blog Beiträge gelernt habe
- Auch als Neustarter beim Bloggen kann man, wenn man konsequent daran arbeitet und (offenbar) gute Inhalte produziert ordentliche Leserzahlen und Reichweiten erzielen.
- Mit der richtigen Idee kann jeder Einzelne heutzutage auf Knopfdruck die ganze Welt erreichen. Ideen sind wichtiger als Größe, Macht und Kapital (wenngleich diese natürlich nach wie vor Bedeutung haben).
- Auch beim Bloggen gilt: Raus aus der gedanklichen Komfortzone. Das hat mein Beitrag „Querdenken – Mach es wie Amazon“ deutlich gezeigt.
- Die Verpackung (der Titel, das Foto und die Schreibweise) sind neben dem guten Inhalt für den Erfolg eines Blog Artikels verantwortlich.
- Konsequenz und Beständigkeit sind wesentliche Erfolgsfaktoren beim Betreiben eines Blogs.
- Einen regelmäßigen Blog zu betreiben und so seine Botschaft zu kommunizieren ist heute keine Sache mehr für einige wenige, sondern gehört immer mehr zum fixen Bestandteil von allen Verkaufs- und Marketingaktivitäten.
- „Tu Gutes und sprich (schreib) darüber.“ Ja, doch genauso wichtig und ebenso zeitintensiv wie das Schreiben guter Inhalte ist das konsequente Verteilen der Blog Beiträge im Netz.
- Vertraue Deiner Intuition und verkünde Deine Botschaft, wenn sie hinaus will.
… zum Thema „Erfolgreich Bloggen“ kann ich übrigens diesen online Kurs von Markus Cerenak empfehlen >>> „Erfolgreich Bloggen“ … der hat mir sehr geholfen, sowie den Blog von Vladislav Melnik hier mit einem Beitrag zum Thema „Blog promoten“, den ich regelmäßig lese und sehr hilfreich finde.
Was sind die konkreten Resultate? … fragen Sie sich möglicherweise
- Anfragen, Kunden und Geschäfte, die sich unmittelbar aus den Blog Beiträgen ergeben haben.
- ca. 2.000 Abonnenten des „Price Bulletin“ – mein regelmäßiges Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf
- 2015 ist jetzt schon bei weitem das beste Jahr meiner Firmengeschichte und da haben reichweitenstarke Blogbeiträge Ihren Beitrag geleistet.
Und was haben Sie davon?
Warum schreibe ich das überhaupt? Wie können Sie von diesen Erfahrungen profitieren und bessere Geschäfte machen sowie höhere Preise und Honorare erzielen?
Ein Blog ist heutzutage ein wesentlicher Faktor, wenn es darum geht Ihre Botschaft zu verkünden, auf sich aufmerksam zu machen und Sie bzw. Ihr Produkt in den Köpfen Ihrer Kunden als Experte bzw. optimale Lösung zu verankern. Und für Experten (oder in der extremsten Ausprägung „Marken“) wird mehr bezahlt – seien es Produkte oder persönliche Dienstleister wie z.B. Berater aller Arten, Trainer oder Coachs. So gesehen ist das regelmäßige und professionelle betreiben eines Blogs ein wichtiger Baustein zu mehr Geschäftserfolg.
Ich freue mich, Sie weiter für meine Blog Beiträge zu begeistern. Wenn Sie keinen verpassen wollen, registrieren Sie sich für das „Price Bulletin – das Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf“ (Natürlich vollkommen gratis und jederzeit abbestellbar).
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.
Ihr
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
*) Ob jetzt diese Kennzahl die einzige und richtige Messgröße ist, darüber können die Google Analytics Experten sicher diskutieren. Fakt bleibt: Das waren meine 3 meistgelesenen Beiträge und ich hatte sehr viele Zugriffe darauf.
Sie wollen mehr verdienen? Dann …
/9 Kommentare/von Roman KmentaRICHTIG gut verdienen Sie nur außerhalb der Komfortzone
Was macht erfolgreiche Menschen so erfolgreich? Darüber wurden bereits Bibliotheken geschrieben. Es ist nicht die exzellente Schulbildung, auch nicht der optimale Karriereverlauf. Auch eine herausragende Intelligenz spielt in weiten Bereichen keine Rolle. Viele besonders erfolgreiche, extrem gut verdienende Menschen sind in vielerlei Hinsicht nicht vom Durchschnitt unterscheidbar. Und doch gibt es einen Faktor, den Sie alle gemein haben. Einen Faktor, der – so sagen viele – DER Erfolgsfaktor Nr. 1 ist.
Wenn man sich die Lebensläufe und Biografien erfolgreicher Menschen ansieht, dann sind diese geprägt von Veränderungen. Von Zeiten in denen es fast von selbst lief, denen oft sehr schwierige Zeiten, wo gar nichts lief, vorausgingen. Es wurden (finanzielle) Risken eingegangen und Entscheidungen unter Unsicherheit getroffen. Und immer wieder hat man sich auf Neuland vorgewagt.
Der Erfolgsfaktor, den sehr erfolgreiche Menschen gemein haben ist: Sie haben immer wieder ihre Komfortzone verlassen. Öfter als die Erfolglosen, die im Gegensatz dazu nahezu ausschließlich in Ihrer Komfortzone verweilen. Ein Leben lang.
Erfolg passiert nur außerhalb der Komfortzone.
Die Erfolgreichen (und man verzeihe mir die etwas plakative Begriffsverwendung, mir ist schon klar, dass Erfolg sehr viele Facetten und Abstufungen haben kann) haben es sich fast zur Gewohnheit gemacht, ihre Komfortzone zu verlassen. Bisweilen nur ein wenig und manchmal bis weit hinaus in die Stretchzone, bis an die Grenzen der Panikzone.
Erfolg passiert nur außerhalb der Komfortzone
Wenn Sie z.B. Ihre Muskeln wachsen lassen wollen, dann müssen Sie diese überfordern. Das ist schmerzhaft, oft noch Tage danach. Das ist unangenehm, ungewohnt. Sie kennen das. Sie fühlen sich zu Beginn unwohl und verspüren den Impuls, gleich wieder damit aufzuhören und in die Komfortzone zurückzukehren. Doch, wenn Sie es schaffen diesem Impuls zu widerstehen und weitermachen, werden Sie belohnt. Sie werden stärker und wachsen – im barsten Sinne des Wortes.
In allen anderen Lebensbereichen ist es genauso wie mit dem Muskelaufbau. In der Komfortzone ist es nett, angenehm und bequem. Wir fühlen uns wohl und sicher. Wir können verbrauchte Ressourcen wieder auffüllen und das ist gut so. Wir brauchen das. Doch gleichzeitig lernen wir in der Komfortzone nichts Neues. Dort wachsen wir nicht. Wachstum gibt es nur außerhalb der Komfortzone.
Und, wenn Ihr Ziel ist, mehr zu verdienen, höhere Honorare zu erzielen, mehr Umsatz zu machen bzw. zu höheren Preisen zu verkaufen, dann gilt das in diesem Bereich sinngemäß. Das werden Sie nur dann erreichen (von einzelnen Glücksfällen abgesehen), wenn Sie beständig, konsequent, immer wieder und mit voller Absicht Ihre Komfortzone verlassen. Was heißt das z.B. in Bezug auf geschäftliches Tun?
Tipps und Ideen dazu, finden Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
Business as usual bringt Erfolg as usual
Kann man als Unternehmer oder Unternehmen, als Verkäufer, Marketer oder als Selbstständiger in der Komfortzone existieren? Ich denke ja. Eine Zeit lang zumindest, doch mehr als ein durchschnittlicher Erfolg (was immer das im Einzelnen bedeutet) wird dabei nicht herausschauen. Und gleichzeitig lässt die Komfortzone die „Muskeln“ schrumpfen.
Business as usual bringt Erfolg as usual!
„Use it or loose it!“ trifft auch auf Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu, egal ob als Selbstständiger oder Konzern. Und die Todeszone, das Symbol für das Erstarren in Routinen, wächst beständig und frisst die Komfortzone von innen her auf. Was Sie brauchen, um erfolgreich zu sein und Ihre Ziele zu erreichen ist „Business as UNusual“.
3 Wege aus der Komfortzone: Mut, Fleiß und Ideen
Wege aus der Komfortzone heraus gibt es unzählige. Diese sind je nach Person und Zielsetzung höchst individuell? Doch all diesen Wegen liegen drei Dinge bzw. Qualitäten zu Grunde: Mut, Fleiß und Ideen. Und jede einzelne dieser Qualitäten kann Sie aus der Komfortzone herausführen, in die Stretchzone … und manchmal weiter.
1. Der mutige Weg
Es gibt Menschen, die schaffen es allein durch Mut. Sie nehmen einfach jede sich bietende Möglichkeit an, um Ihre Komfortzone zu verlassen. Wann immer sie vor etwas Angst haben, oder sich unwohl fühlen gehen Sie, beinahe reflexartig, bewusst weiter darauf zu. „Das ist Dummheit“, könnte man jetzt einwenden. Stimmt. Der Grat zwischen Mut und Dummheit ist manchmal ein sehr schmaler. Es ist Weisheit und bedarf Erfahrung den Unterschied zu erkennen.
Dennoch werden Sie, wenn Sie diesen Weg beschreiten, in den meisten Fällen rasch feststellen: So schlimm wie befürchtet war es gar nicht. Manchmal sogar ganz im Gegenteil. Der Muskelkater vergeht und Ihre Muskeln wachsen.
Wann waren Sie zum letzten Mal mutig?
Und mutige Menschen – dabei spreche ich nicht speziell oder nur von denen, die sich körperlichen Gefahren aussetzen – haben eine fast magnetische Anziehungskraft auf uns. Mut zeigt sich oft in alltäglichen Kleinigkeiten. Mut macht charismatisch. Und Menschen, die es schaffen diese Art Anziehungskraft zu entwickeln, wird der rote Teppich zum Erfolg im barsten Sinne des Wortes ausgerollt. In meiner Branche, den Keynote Speakern und Rednern werden für diejenigen Vortragsredner mit dem größten Charisma die höchsten Gagen bezahlt. (Lesen Sie auch den Beitrag: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner)
Mut macht charismatisch und Charisma wird sehr gut bezahlt!
2. Der anstrengende Weg
Andere wiederum machen es durch überdimensionale Anstrengung. Spitzengolfer, die nach dem gewonnenen Turnier auf die Driving Range gehen, um zu trainieren. Konzertpianisten, die nach dem sensationellen Konzert noch eine Stunde üben. Unternehmer, die gerade dann, wenn es ausgesprochen gut läuft noch extra Anstrengungen unternehmen, statt sich auf Ihren Lorbeeren auszuruhen. Und wenn die Motivation dafür nicht mehr reicht, dann brauchen Sie eben Disziplin.
Die 10.000 Stunden Regel
Malcolm Gladwell schreibt in seinem lesenswerten Buch „Überflieger“, dass gemäß einer Studie Elitemusiker bis zum Alter von 20 ca. 10.000 Stunden geübt hatten, gute Orchestermusiker ca. 8.000 Stunden und zukünftige Musiklehrer etwa 4.000 Stunden. Bedeutet das, dass jeder, der eine bestimmte Sache 10.000 Stunden übt, dabei erfolgreich wird. Ich denke nicht. Und dennoch ist an dem alten Sprichwort „Übung macht den Meister“ schon etwas dran. (Lesen Sie dazu folgenden Beitrag in der Karrierebibel – Die 10.000 Stunden Regel – Was Erfolgreiche gemein haben)
Arnold Schwarzenegger wurde in einem Interview gefragt wie er es denn geschafft habe solch gewaltige Muskeln aufzubauen. Die Antwort: „Ich habe mein Leben lang meinen Körper gegen schwere Gewichte gestemmt!“ … und jeder der Muskeltraining macht weiß: Den stärksten Effekt haben die letzten 1-2 Wiederholungen jenseits der Komfortzone.
Geben Sie wirklich, was Sie können? Alles?
Ich stelle regelmäßig fest, dass ich, wenn ich mit meinem Coach trainiere, immer noch 1 oder 2 Wiederholungen mehr schaffe, wenn ich alleine schon aufgegeben hätte.
… übrigens … für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
3. Der kreative Weg
Der dritte Weg aus der Komfortzone ist der der Ideen. Erfolgreiche Menschen, die diesen beschreiten schaffen es größer zu denken als andere. Sie schaffen es außerhalb der Kästchen zu denken, die unser Leben üblicherweise einteilen. Doch das alleine reicht nicht. Ideen gibt es viele. Wahrscheinlich haben Sie auch schon einmal eine Idee gehabt, die Sie dann 1 oder 2 Jahre später von jemand anderem verwirklicht sahen. Es gibt keinen Mangel an guten Ideen, sondern einen Mangel an Menschen, die diese auch umsetzen.
Und eine einzige großartige Idee, halbwegs vernünftig umgesetzt bringt tausendmal mehr als tausend. Ich selbst durfte das in Form einer Idee für ein Facebook Posting, das sich viral verbreitete erleben. Mit dem Aufhänger „Mach es wie Amazon“ hatte ich dieses Bild gemacht und online gestellt.
Das Ergebnis: Eine Reichweite von mehr als 2 Mio., über 100.000 Likes und jede Menge der Berichte in online (Süddeutsche online, Huffington Post, Handelsblatt online, Impulse online, Der Wienerin etc.) und offline (Computerwoche etc.) Medien. Aufwand 1 Idee, 1 Stunde Arbeit und 10 € Invest für Facebook Werbung. (Zum Blogbeitrag geht es hier: Querdenken – Mach es wie Amazon).
Und welche Ihrer Ideen außerhalb der Komfortzone warten darauf von Ihnen umgesetzt zu werden?
Egal welcher Weg der Ihre ist. Jeder kann Sie zum Ziel führen. Oder auch eine Kombination aller drei. Sie müssen sich allerdings darüber im Klaren sein, dass Sie wahrgenommen werden, wenn Sie den Kopf aus der Komfortzone hinausstrecken. Und das kann manchmal auch schief gehen. Denn …
Misserfolg ist der Zwillingsbruder des Erfolges.
Das müssen Sie in Kauf nehmen und bereit sein sich zu blamieren, und zwar täglich. Denn alles, was außerhalb der Komfortzone ist, polarisiert, wird angegriffen und oft auch belächelt oder lächerlich gemacht. Und Erfolg, hohe Honorare sowie hoher Verdienst winkt denjenigen, die bereit sind diesen Preis zu bezahlen. Sind Sie das?
Wenn Sie das Thema spannend finden … mehr dazu in meinem Buch „Der Stretchfaktor“ mit dem Motto „Raus aus der Komfortzone“
Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema. Schreiben Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
aus-gepreist! – Strategien gegen Preisdruck
/5 Kommentare/von Roman KmentaDie 4 wirksamsten Strategien, Preisdruck, Preisverhandlungen und Rabattschlachten überhaupt zu vermeiden
(+ Bonus: die schrägste Idee)
In meinem Blog oder Fachartikeln in Magazinen und Zeitungen lesen Sie den ein oder anderen Beitrag darüber, wie Verkäufer bei Preisverhandlungen besser abschneiden. Und das ist auch ein durchaus interessantes Thema. Wenn Verkäufer in der Preisverhandlung professionell vorgehen, können Sie dem Unternehmen (sehr) viel Geld bringen bzw. sparen. Und dennoch wäre es doch wesentlich eleganter und entspannter gar nicht unter Preisdruck zu gelangen und so der Preisverhandlung komplett zu entgehen? Oder?
Gar keine Preisverhandlung mehr?
Geht das überhaupt? Zu Recht werden sich das einige fragen. Meine Antwort: Nicht immer aber immer wieder. Zumindest gibt es vieles, was Sie tun können, um den Preisdruck zu verringern und die Preisverhandlung hinten anzuhalten.
Wo gibt es die meisten Preisverhandlungen
Interessant könnte es vorweg sein, sich anzusehen wo bzw. wann es am ehesten zu Preisdruck und Preisverhandlungen kommt. Denn interessanterweise ist die Situation in manchen Branchen, Kontexten oder Firmen stärker als in anderen vorzufinden.
1. Preisverhandlung gibt es nur dort, wo es sich auszahlt
Haben Sie schon einmal im Supermarkt an der Wursttheke nach einem Rabatt gefragt? Ich auch nicht? Beim Schuhkauf? Fallweise wird da zumindest z.B. nach einem Skonto gefragt. Aber beim Autokauf sieht die Sache schon anders aus. Der Hauptgrund scheint klar. Bei der Wurstsemmel rechnet sich der Aufwand nicht.
2. Preise werden dort am schärfsten verhandelt, wo sonstige Unterscheidungsmerkmale fehlen
Stellen Sie sich Sie wollen einen Fernseher kaufen. Sie erkundigen sich bei zwei Fachhändlern. Beide bieten Ihnen exakt dasselbe Gerät in derselben Ausstattung an. Beide sind nur drei Kilometer von Ihrem Zuhause entfernt. Beide Verkäufer sind gleich nett, gleich kompetent, bieten den gleichen Service. In so einer Situation bleibt der Preis ja oft das einzige Unterscheidungsmerkmal. Woran würden Sie sich sonst orientieren? Der Preis rückt umso mehr ins Zentrum der Betrachtung, desto weniger andere Unterscheidungsmerkmale es gibt.
3. Preisverhandlung findet verstärkt dort statt, wo es Tradition hat
Bis zu einem gewissen Grad spielt auch die Tradition eine Rolle. Es gibt Branchen bzw. Kontexte wo der Preis, Rabatte bzw. die Preisverhandlung mehr im Fokus stehen als in anderen. Das ergibt sich natürlich zum Teil aus Punkt 1 und 2, hat aber auch eine gewisse Eigendynamik entwickelt. Wenn jemand z.B. ein Auto kauft, ist es so gut wie sicher, dass danach darüber gesprochen wird wie viel Rabatt er erhalten hat. Wenn man beim Autokauf einen hohen Rabatt erhält, scheint das offenbar viel soziale Anerkennung im persönlichen Umfeld zu bringen. Wenn jemand um denselben Betrag Baustoffe für seinen Hausbau einkauft wird er kaum von seinen Bekannten gefragt wie viel Rabatt er erhalten hat.
Unterschiede gibt es seltsamer Weise auch zwischen Unternehmen derselben Branche. Betrachten wir zum Beispiel den Möbelhandel. Interessanterweise stelle ich soeben fest: Ich würde niemals auf die Idee kommen, bei einem Möbelgroßeinkauf bei Ikea nach einem besseren Preis zu fragen, beziehungsweise gar eine Preisverhandlung zu führen, beim Mitbewerb allerdings schon. Seltsam. Ich könnte mir vorstellen, das ist nicht nur in Österreich so, sondern zumindest in Deutschland und der Schweiz ähnlich. Möglicherweise im gesamten westlichen Kulturkreis. Wie geht es Ihnen dabei? Was macht Ikea anders? Dazu später noch mehr.
Preisverhandlung und Preisdruck großräumig umfahren
Wenn man diese Muster und Gesetze kennt weiß man wo, in welchen Situationen bzw. unter welchen Umständen Kunden Preise am ehesten bzw. am schärfsten verhandeln. Eine logische Schlussfolgerung daraus wäre diese Situationen tunlichst zu vermeiden. Klar ist, dass das nicht immer einfach ist und nicht immer funktionieren wird. Aber es gibt definitv Mittel und Wege den Preisdruck zu vermindern und Preisverhandlungen zu entschärfen.
- Ideen, Praxisbeispiele und Tipps erhalten Sie im Mehrwertmagazin „Quantensprung Magazin“.
Aus dieser Überlegung habe ich für Sie die 4 effektivsten Tipps erstellt, um gar nicht erst unter Preisdruck zu gelangen und so das Thema Preisverhandlung – idealerweise großräumig – zu umfahren.
4 + 1 „Preisstrategien“ zu Ihrer Auswahl
Zugegeben, Sie werden feststellen, dass nicht alle Methoden in jeder Branche, für jeden Kunden bzw. jeden Verkäufer passen. Was für Redner gilt, muss für Immobilienmakler oder Finanzdienstleister noch lange nicht anwendbar sein. Das ist aber auch nicht mein Anspruch. Aus diesen Strategien können Sie selber die Wahl treffen und die eine oderandere Idee daraus kreieren, mit der Sie Ihr Geschäft in Zukunft noch profitabler betreiben können.
1. Differenzierung und Positionierung: Verkaufen Sie etwas, das nur Sie haben
Positionierung durch einzigartiges Produktsortiment im Handel
Es geht um das Thema Differenzierung und Positionierung. Je besser Sie es schaffen Ihren Kunden gegenüber einzigartig zu erscheinen, desto geringer der Preisdruck. In klassischen Handelsbetrieben ist das oft produktseitig oft nicht einfach, da viele Mitbewerber dieselben Produkte verkaufen. Aber muss das so sein?
Eigenimporte und Eigenmarken sind heutzutage selbst als kleines Unternehmen machbar geworden. Vorteile: schwer vergleichbar und deutlich höhere Spannen. Auch bei der Markenware gibt es solche, Marken, die an jeder digitalen und analogen Ecke verschleudert werden und andere, die es schaffen die Preise sauber und Preisdruck in einem verkraftbaren Bereich zu halten.
Oft bedeutet das auch Sortimente immer wieder zu wechseln. Es gibt erfolgreiche Handelsbetriebe, die sich immer wieder auf Neuheiten im Markt konzentrieren und diese Produkte aus dem Sortiment schmeißen, sobald sie überall zu haben sind.
Indem Sie Angebotspakete schaffen (was übrigens auch in der Dienstleistung und Produktion funktioniert), machen Sie den Preisvergleich schwerer und kreieren so gesehen auch ein einzigartiges Produkt. Die Tourismusbranche zeigt da z.B. mit zahlreichen „All In“ Angeboten vor wie das geht.
Die Strategien sind daher zusammengefasst:
- Konzentration auf Marken, die die Preise sauber halten
- Schaffung von Eigenmarken
- Konzentration auf Neuheiten (solange diese noch nicht verschleudert werden)
- Schaffung von Angebotspaketen (z.B. Reifen + Montage + Einlagerung)
USP für Dienstleister
Und wenn man Dienstleister ist? Nun, da sind Differenzierung und Positionierung insofern einfacher, weil die Dienstleistung noch einfacher gestaltbar ist, als ein physisches Produkt. Ein paar Ideen dazu.
Keynote Speaker, Redner, Berater und Co.
Im Extremfall, wenn man so wie ich sein Geld als Redner bzw. Keynote Speaker mal in Österreich, mal in Deutschland, mal in der Schweiz verdient, wird die Person quasi zum Produkt. Auch bei Trainern, Beratern und Coaches ist das im Prinzip so. Die Unterscheidung ist hier vorprogrammiert. Einen Vortragendenden bzw. Redner gibt es eben nur einmal. Das heißt nicht, dass nicht auch hier verglichen wird, auch die Preise. Daher ist natürlich auch hier ist die klare Positionierung wichtig, um es den Kunden einfacher zu machen sich zu entscheiden. Denn, offengesagt, gerade bei größeren Veranstaltungen oder großen Kongressen fällt das Honorar des Keynote Speakers bzw. der Redner und Vortragenden im Verhältnis zu den Gesamtkosten kaum ins Gewicht … wenn es nicht Bill Clinton oder Richard Branson sein soll.
(Lesen Sie dazu auch den Beitrag „Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“)
Möglichkeiten der Differenzierung und Positionierung
Egal, ob man nun Produktionsunternehmen, Handelsbetrieb oder Dienstleister ist, ob man Autos, Immobilien oder Lebensmittel verkauft, abgesehen vom Produkt oder der Dienstleistung selbst gibt es eine Reihe von Möglichkeiten einen USP zu finden und sich vom Mitbewerb zu unterscheiden und eine klare Positionierung herauszuarbeiten.
USP, Positionierung und Differenzierung durch Fokus
Ein Form der Unterscheidung vom Mitbewerb ist die, sich stark oder sogar sehr stark zu fokussieren. Im Extremfall auf nur ein Produkt oder nur eine einzige Dienstleistung. Beispiele hierfür sind:
- Teekampagne – www.teekampagne.de – Darjeeling Tee
Extrem gutes Beispiel für eine saubere Positionierung über starke Fokussierung
- Gebrüder Stitch – www.gebrüderstitch.at – Maßjeans
Ebenso eine sauber durchgezogene Strategie für einen starken USP durch Fokus
- Red Bull – www.redbull.com – Energydrink
Gutes Beispiel dafür, dass das auch für internationale, große Unternehmen funktionieren kann, wenn man es schafft Versuchungen zu widerstehen, was Red Bull weitgehend gut gelingt.
Buchtipps – Positionierung, Fokussierung
Sehr gute Bücher zu dem Thema, die ich wärmstens empfehlen kann sind
Diese Strategie der Positionierung und Differenzierung durch Fokussierung hat einige Vorteile:
- Verstärkte Wahrnehmung als Experte in diesem Bereich (siehe auch nächster Abschnitt)
- Schlankere Prozesse
- Weniger Aufwand durch sehr viel Erfahrung
- Günstigerer Einkauf (bei physischen Produkten) durch größere Mengen
Natürlich gibt es noch unzählige weitere Möglichkeiten einen Unterscheidung zu treffen, die für den Kunden einen Unterschied macht:
- Spezielle Kundengruppen
- Andere Preisstrategien (Luxusstrategie, Versteigerungen etc.)
- Spezieller Service
- Besondere Mitarbeiter
- Spezielle Standorte etc.
2. Expertenpositionierung: Bauen Sie sich einen Ruf als Experte auf
Etwas, das hierzulande viel zu wenig betrieben wird ist die Positionierung über die Person des Verkäufers bzw. des Unternehmers als öffentlich bekannter Experte. Meist versteckt man sich hinter der Marke bzw. hinter den Produkten oder Dienstleistungen. Dabei darf man aber nie vergessen: Menschen kaufen von Menschen. Deshalb ist es nicht nur für Vortragsredner, Keynote Speaker, Trainer, Berater und Coaches aller Arten wichtig sich selbst als Marke zu positionieren. Dieselbe Strategie kann auch für (fast) alle anderen Bereiche der Wirtschaft angewandt werden.
- Der Autohändler als Experte für Elektrofahrzeuge
- Der Installateur als Experte für energieautonome Häuser
- Die Friseurin als Experte für Ballfrisuren
- Der Arzt als Experte für Schmerztherapie
- Der Finanzchef eines Unternehmens als Experte für Transfer Pricing
- Der Immobilienmakler als Experte für Immobilieninvestment
- Der Filialleiter der örtlichen Bank als Experte für Hausbaufinanzierungen und Förderungen
Diese Liste wäre endlos fortsetzbar. Doch reicht es nicht Experte zu sein. Da gibt es viele. Man muss vor allem als Experte in der Öffentlichkeit wahrgenommen werden. Was braucht es dazu?
- Eine personenbezogene Website
- Einen Blog
- Div. Social Media Seiten
- Pressearbeit
- Vorträge
- Ein Buch
…, um die wichtigsten Tools zu nennen. Und ja, das bedeutet alles Arbeit und braucht Zeit. Die finanziellen Investitionen können dank moderner Medien überschaubar gehalten werden.
Zusätzliche Ideen finden Sie auch noch im E-Book „Das Geheimniss höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“
Bei mir als Redner scheint es klar, aber was haben denn der Gastronom oder der Einzelhändler davon als Experte wahrgenommen zu werden? Ihr Nutzen als Experte ist ein immens hoher:
- Höhere Glaubwürdigkeit
- Höherer Bekanntheitsgrad
- Deutlich mehr Weiterempfehlung
- Kunden kommen auf Sie zu statt umgekehrt (mehr Pull statt Push)
- Und vor allem: Ein Experte wird besser bezahlt und kann höhere Preise verlangen und durchsetzen
Das schönste an dieser Strategie ist: Nachdem sie noch von sehr wenigen Personen bzw. Unternehmen betrieben wird gibt es noch viel freies Feld, lokal wie national.
3. Bieten Sie einen überdimensionalen Mehrwert
Kunden kaufen keinen Preis. Kunden kaufen auch kein Produkt und auch keine Dienstleistung. Im Prinzip kaufen Kunden einen Mehrwert bzw. einen Nutzen. Wenn man sich Werbeaussagen, Unternehmenswebseiten etc. ansieht, dann wird dieser Umstand viel zu wenig berücksichtigt.
Preis und Wert sind wie die beiden Schalen einer Waage. Wir entscheiden uns immer für die Seite, die schwerer wiegt. Ziel ist es so viel in die Wertschale zu geben, dass der Kunde nichts lieber macht, als bei Ihnen zu kaufen.
Dieser Wert muss kein physischer sein (z.B. 1 Stück mehr zum selben Preis). Die Erhöhung des physischen Wertes ist teilweise kostenintensiv und daher nicht unendlich machbar. Die Erhöhung der psychologischen oder emotionalen Werte hingegen kosten oft weniger oder gar nichts (zumindest was die variablen Kosten angeht). Beispiele für solche Mehrwerte:
- Ausgedehntere Garantien (Ikea hat soeben die lebenslange Garantie auch für bereits gebrauchte Produkte ausgerufen)
- Deutlich sympathischere Verkäufer
- Extreme Kompetenz der Mitarbeiter (siehe auch voriger Punkt Expertenpositionierung)
- Unschlagbarer Service
- Hoher Bekanntheitsgrad (auch das ist ein Mehrwert für den Kunden)
Ziel muss bei dieser Strategie sein, nicht nur gut zu sein. Auch sehr gut reicht nicht. Wenn Sie es aber schaffen unglaublich gut zu sein, und zwar so gut, dass alle von Ihnen sprechen (Ikea hat es mit der lebenslangen Garantie geschafft binnen 10 Tagen 78.400 mal bei Google mit dem Suchbegriff „Ikea lebenslange Garantie“ gefunden zu werden), dann brauchen Sie sich über Preisdruck, Preisverhandlung und Rabattschlachten des Mitbewerbs nicht mehr so sehr den Kopf zu zerbrechen.
4. Trennen Sie sich von Kunden, die gerne Preise verhandeln
Kenn Sie Kunden, die nur jammern, alles kritisieren, mit nichts zufrieden sind und dann auch noch nach Rabatten fragen und Preise verhandeln wollen? Die Folgen: Schlechte Deckungsbeiträge, frustrierte Mitarbeiter, aufwändige administrative Prozesse, strapazierte Nerven, mehr Krankenstände. Die Folgekosten durch solche Kunden sind enorm, werden allerdings selten berechnet.
Sollten Sie feststellen, dass Sie viele solcher Kunden haben, gilt es zu analysieren wodurch Sie bzw. Ihr Unternehmen diese anziehen oder gar selbst produzieren!
Kunden müssen auch zum Unternehmen passen. Und manche Kunden passen besser zu anderen Unternehmen. Trennen Sie sich von Kunden, die so gesehen nicht zu Ihnen passen und gönnen Sie diese Ihrem Mitbewerber. Soll er mit ihnen Preis verhandeln. Das hat einen doppelten Vorteil: Sie haben es leichter und er hat es schwerer.
Bonus Tipp: Lassen Sie sich für die Preisverhandlung bezahlen
Zugegeben, eine etwas schräge und extreme Marketingstrategie. Aber auch diese wird mit Erfolg praktiziert Wer das umsetzt und in welcher Form finden Sie im Blogbeitrag „Der Kunde bezahlt € 500 für ein Verkaufsgespräch!“
Wie immer freue ich mich besonders über Ihre Kommentare zu meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS:
Seminare, Trainings und Informationen zu den Themen Mehrwert, Preispsychologie und Preisverhandlung
E-Books, Reports und Informationen finden Sie:
- Spezial-Report: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!
- E-Book: „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
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- Preiserhöhung aber richtig
- Einwandbehandlung „zu teuer“
- Umsatz steigern im Einzelhandel
- Umsatzsteigerung Strategien
- Honorare Keynote Speaker und Redner
- Preisnennung
- Die „zu teuer“ Lüge
- Preisverhandlung – 5 Fragen
- Alleinstellungsmerkmale finden – 300+ USP Beispiele
- Cross-Selling als Strategie
- Angebote schreiben – 15 Tipps für erfolgreiche Angebotsschreiben