Schlagwortarchiv für: verkaufen
In 10 Schritten zu mehr Umsatz mit der Speisekarte – Tophotel – 10/2019
/0 Kommentare/von Roman KmentaFotocredit: Tophotel, Matern
In 10 Schritten zu mehr Umsatz mit der Speisekarte – Tophotel – 10/2019
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So wird Hochpreisiges leistbar – Elektrojournal – 09/2019
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Rabatt als letzter Ausweg – Elektrojournal – 06/2019
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Beratungsdiebstahl! – Doch wer klaut von wem? – Elektrojournal – 05/2019
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Rechnen sich Aktionen? – Elektrojournal – 04/2019
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Darf’s ein bisserl billiger sein? – Elektrojournal – 03/2019
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Warum sich der Handel billig nicht leisten kann – Elektrojournal – 01-02/2019
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Wer das kaufte, der kaufte auch … – Elektrojournal – 12/2018
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Preisschilder gewinnbringender gestalten – CASH Magazin – 03/2018
/0 Kommentare/von Roman KmentaHier geht’s zum ganzen Beitrag im CASH-Magazin
More Sex – More Sales
/0 Kommentare/von Roman KmentaWas Sie vom Sex für Sales lernen … und umgekehrt
Sex sells lautet die bekannteste aller Marketingweisheiten. Und sie ist so wahr wie kaum eine andere. Aber mit Sex tun wir uns schwer. Jeder will möglichst viel davon – aber wenn es darum geht, darüber zu sprechen, erröten wir und gucken ausweichend zu Boden. Besonders verklemmt sind wir ausgerechnet dann, wenn wir eine aufregende neue Bekanntschaft machen, mit der wir nur allzu gerne intim werden würden.
Doch um erfolgreich zu verkaufen, sollten Sie solche Hemmungen ablegen. Nicht nur, weil es Ihre Erfolgschancen erhöht, zu sagen, was sie wollen. Sex und Sales haben mehr gemeinsam, als Sie vermutlich denken.
Was hat Sex mit Sales zu tun?
Sehr viel! Sex-Appeal macht den Unterschied zwischen einer gesichtslosen Gesellschaft mit beschränkter Haftung und einer begehrenswerten Marke. Sex besteht im Wesentlichen aus zwei Komponenten:
- Die rein technische Komponente, bestehend aus Stellungen, Hilfsmitteln und Muskelkontraktionen.
- Und die emotionale Ebene aus Gefühlen, Leidenschaft und einem Cocktail an Hormonen, der einem Drogentrip in nichts nachsteht.
Starke Marken schaffen es, ihre Kunden mit Hingabe, Sinnlichkeit und prickelnden Erlebnissen zu erfüllen. Leider tun sich die meisten Unternehmen wahnsinnig schwer mit diesen Emotionen und verlassen sich lieber auf die Technik: Was das Produkt leistet, welche Funktionen es bietet und wie zuverlässig es arbeitet.
Da gibt es nur ein Problem:
Kein Mensch hat Sex wegen der Technik!
Wenn Sie noch nicht in festen Händen sind, können Sie gerne bei Ihrem nächsten Date folgendes Experiment probieren: Sprechen Sie darüber, was Sie im Bett alles leisten. Das wird Ihren Partner sicherlich erst einmal in Verlegenheit bringen. Doch dann beschreiben Sie, wie viele Stellungen Sie beherrschen, welche Muskeln Sie dafür besonders trainiert haben, wie oft Sie Ihr Becken in der Sekunde bewegen können und wie viele Male Sie in der Nacht einsatzbereit sind. Beobachten Sie dabei genau, wie Ihr Partner reagiert. Turnt es ihn/sie an? Oder eher ab?
Bitte schreiben Sie mir Ihre Erfahrungen und ob Sie in dieser Nacht Ihre eindrucksvolle Technik unter Beweis stellen konnten.
Leider kommunizieren die meisten Unternehmen auf diese Weise. Statt sich auf das einfache Sex sells zu besinnen, legen sie ihre Features auf den Tisch, protzen mit umfangreichen Funktionen und versuchen so, die Konkurrenz zu übertrumpfen.
Manchmal gelingt das sogar: Wenn Sie tatsächlich eine Technik beherrschen, die (noch) kein anderer kann, wird Ihnen das sicher ein paar willige Kunden bringen. Das Problem ist, dass sich die meisten Unternehmen hier kaum hervortun können. Alle bieten ähnliche Funktionen zu ähnlichen Preisen, die sie auf ähnliche Weise an ähnliche Kunden verkaufen wollen.
Möglicherweise basiert diese Ähnlichkeit auf anerkannten Best Practices der Branche. Doch nur weil es alle so machen, muss es noch lange nicht gut sein.
Menschen lieben Sex wegen der Emotionen
Sie wollen den Orgasmus und zwar so intensiv wie möglich. Wie sie dahin gelangen, ist den meisten Menschen egal. Natürlich spielt die Technik dabei eine Rolle, doch sie ist nicht die Motivation.
Genauso verhält es sich mit Ihrem Angebot: Der Wert Ihres Angebots ist emotional, nicht rational. Muskelspiele und außergewöhnliche Stellungen eignen sich zwar als rationale Legitimation der Kaufentscheidung. Aber unser Großhirn mit seinen überwältigen kognitiven Fähigkeiten ist eine ziemlich junge Entwicklung der Evolution.
Unsere Entscheidungen werden noch immer maßgeblich von einem sehr viel älteren Gehirnareal kontrolliert, dem limbischen System. Es ist der Sitz unserer Gefühle und Instinkte. Es beherrscht keine Sprache, dafür aber unseren Hormonhaushalt. Wie ein Puppenspieler zieht es im Verborgenen die Fäden, indem es unsere Gefühle wie Vertrauen, Neugier, Begierde, Glück, Freude, aber auch Furcht, Abscheu und Ekel kontrolliert.
Diesen Teil des Gehirns müssen Sie überzeugen. Dafür wird das Argument, dass Sie die Budapester Beinschere beherrschen, kaum ausreichen. Sie müssen schon unartig sein und mit Ihrem Können die Phantasie in Wallung bringen.
Doch was ist mit dem vielbeschworenen Nutzen?
Ja, der Nutzen ist so etwas wie die heilige Kuh im Verkauf. Und ja, er ist deutlich stärker, als die Technik alleine, weil er all den schweißtreibenden Übungen einen Sinn gibt. Doch auch hier ähneln sich Sex und Sales sehr:
Der Nutzen beim Sex ist die Fortpflanzung. Mal ehrlich: Wann hatten Sie das letzte Mal Sex, nur um der Fortpflanzung willen? Aus Sicht der katholischen Kirche mag dies das wünschenswerte Szenario sein. Doch die Kirche appelliert da völlig zwecklos an den Verstand, der dabei nun mal nicht viel Mitsprache hat.
Sie können auch gerne das oben erwähnte Experiment um eine Variante bereichern und diesmal Ihrem Date eröffnen, dass Sie ein Kind von ihr oder ihm wollen.
Mit einem Inserat an der richtigen Stelle werden Sie mit dieser Taktik vermutlich sogar einzelne Erfolge haben. Ich halte es jedoch für unwahrscheinlich, dass sich dadurch eine Schlange vor Ihrer Tür bilden wird. Noch unwahrscheinlicher ist, dass Sie dadurch den Partner finden, den Sie sich wünschen.
Es heißt Sex sells. Nicht Breeding sells.
Mehr dazu: Markenbildung: Der Weg zum Ruhm
Sex sells in der Praxis
Wenn Sie Sex wollen, bringt es Ihnen nichts, bei der Verabredung wie ein Verkäufer aufzutreten. Mit Sales sieht es ähnlich aus. Vergessen Sie das Verkaufen einfach einmal. Sehen Sie die Begegnung eher wie ein Date.
Sie wollen, dass der Abend gelingt? Dann lassen Sie sich etwas einfallen, um das limbische System zu verführen.
Seien Sie wählerisch
Würden Sie mit jedem ins Bett gehen? Nein? Warum versuchen dann so viele Unternehmen, jeden nur möglichen Kunden einzufangen, der nicht bei drei auf den Bäumen ist? Seien Sie wählerisch, welche Zielgruppe wirklich zu Ihrem Unternehmen passt und wer Ihr Kunde sein darf.
Mehr dazu: Nein – das profitabelste Wort der Welt
Seien Sie der richtige Partner
Ihr Beuteschema ist klar? Sie wissen, welchen Wunschkunden Sie gewinnen wollen? Dann arbeiten Sie daran, der perfekte Partner für diesen Kunden zu werden. Jeder Kunde hat individuelle Wünsche und Bedürfnisse, die er mit dem Kauf befriedigen will. Häufig sind sie verknüpft mit anderen Wünschen und Problemen. Finden Sie heraus, welche das sind, um ein Angebot zu machen, das Sie von all den ähnlichen Konkurrenten auf dem Markt unterschiedet.
Mehr dazu: Strategische Positionierung als Gewinnbringer
Stehen Sie für etwas
Um einen Partner zu finden, müssen Sie nicht reich, berühmt oder umwerfend gut aussehend sein. All diese Eigenschaften helfen, aber letztlich ist Ihr Charakter entscheidend. Auch Ihr Unternehmen benötigt eine starke Persönlichkeit, die für Ihre Werte einsteht und einen inneren Antrieb hat. Das ist die Basis, auf der sich Ihre Kunden in Ihrem Angebot wiederfinden. Kunden kaufen am Ende nicht das, was Ihr Produkt kann. Sie kaufen, wofür Ihr Produkt steht.
Mehr dazu: Anleitung zum Anderssein
Laden Sie die Atmosphäre auf
Bei einem fantastischen Date liegt ein Knistern in der Luft. Man sagt, die Partner liegen auf einer Wellenlänge und haben eine tiefere Verbindung. Was die beiden sagen, spielt keine Rolle mehr. Sie kommunizieren parallel auf einer emotionalen Ebene, die ohne Worte auskommt.
Wie schaffen Sie das als Unternehmen? Sprechen Sie nicht über die Features Ihres Produkts. Sprechen Sie darüber, wofür es steht, wie es sich anfühlt und welche Geschichten sich dahinter verbergen.
Sie glauben, das geht nicht im B2B? Auch Führungskräfte sind Menschen. Und oftmals noch empfänglicher für alles, womit sie sich profilieren, Status erlangen oder Effizienz steigern können. Mit Ausnahme der Finanzmärkte werden Geschäfte zum Glück noch immer zwischen Menschen gemacht.
Mehr dazu: Warum Apple Kult ist und Samsung nur ein Computer-Hersteller
Übernehmen Sie die Führung
Bei Verabredungen obliegt es auch heute noch dem Mann, durch den Abend zu führen. Sei es das Aufhalten der Tür, der gemeinsame Tanz oder auch der erste Kuss.
Als Verkäufer erwartet der Kunde von Ihnen, dass Sie den nächsten Schritt kennen. Leiten Sie ihn ebenso galant durch Ihr Angebot und heizen Sie die Temperatur langsam auf. Wenn Sie unsicher sind, wie es weitergeht, merkt das Ihr Kunde und wacht aus seiner Schwärmerei auf.
Rechnen Sie mit dem letzten Widerstand
Bevor es richtig zur Sache geht, kommt er aber meist doch – der Moment, in dem noch die letzten Zweifel sich aufbäumen zu einem letzten kleinen Widerstand. Auch das haben Sex und Sales gemeinsam. Es ist jedoch völlig normal, dass sich vor einer wichtigen Entscheidung noch einmal der Angst-Reflex des limbischen Systems meldet.
Lassen Sie sich daher nicht verunsichern und setzen Sie Ihren Kunden nicht unter Druck. Ihr Kunde will nur das Gefühl haben, dass alles okay ist. Geben Sie ihm einfach ein wenig mehr Raum, um sich sicher zu fühlen. Aber auch nicht so viel, dass die Spannung weg ist. Eine Bedenkzeit ist schön und gut, sollte aber begrenzt sein. Sie sind schließlich in der Führungsrolle.
Mehr dazu. Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
Übertreffen Sie die Erwartungen
Hat ihr Kunde angebissen, bleibt Ihnen nur noch eines zu tun: Übertreffen Sie seine Erwartungen. Jeder Kontakt mit Ihnen und Ihrer Marke sollte ein emotionales Highlight sein. Dann haben Sie einen begeisterten Kunden, der Sie weiterempfiehlt und gerne wiederkommt.
Wenn Sie hingegen „nur“ seine Erwartungen erfüllen, bewegen Sie sich auf einem gefährlich schmalen Grat. Die Grenze zur Enttäuschung ist schnell überschritten. Und in dem Fall ist die menschliche Psychologie leider gegen Sie:
Großartige Erlebnisse werden im Durchschnitt drei Mal geteilt. Enttäuschende Erlebnisse hingegen acht Mal.
Mehr dazu: 20 preiswerte Rezepte deine Kunden zu begeistern
Geben Sie Ihren Kunden, was sie wollen
Sex sells hat also nicht zwingend etwas mit nackten Nymphen zu tun. Die nackten Nymphen kommen nur deshalb so gut an, weil sie unser limbisches System in Sekundenbruchteilen in Wallung bringen können.
Doch auch, wenn Ihr Geschäft mit Erotik nichts am Hut hat: Verführen ist das bessere Verkaufen. Ihre Kunden wollen Sex = Emotionen. Überlassen Sie den Sex nicht nur den starken, schillernden Marken. Werden Sie selbst zu einer!
Lassen Sie uns die Welt verändern!
Matthias Barth
Matthias Barth hilft Startups und jungen Unternehmen, mit Ihrer Idee die Welt zu verändern. Als freier Art Director und Vorstandsmitglied im Gründungsengel e. V. verhilft er Unternehmen zu einem starken Auftritt und entwickelt unverwechselbare Erscheinungsbilder. Über 5.000 Leser verfolgen jeden Monat seinen Blog startworks.de, um praktische Tipps zu Markenbildung, Positionierung und Marketing einzuholen.
Fotos: Matthias Barth, Creative Commons 0 Pixabay & Pexels
Hört auf zu verkaufen!
/12 Kommentare/von Roman KmentaWarum ich aufgehört habe zu verkaufen und mein Geschäft besser denn je läuft
Ich bin Verkäufer, aber ich habe aufgehört zu verkaufen! Ich weiß, das klingt eigenartig, aber es stimmt. Seit ca. 2 Jahren verkaufe ich nicht mehr und unser Geschäft (meine Frau und ich betreiben es gemeinsam) läuft besser denn je. Ich bin bestens gebucht und bekomme wöchentlich neue Anfragen für Vorträge oder Trainings. Und ich sage das nicht um anzugeben, sondern nur, um zu beweisen, dass es funktioniert und Mut zu machen einen neuen Weg einzuschlagen. Denn, wenn das bei mir funktioniert, dann können Sie das auch!
Gelernt habe ich Verkauf der alten Schule
Doch bevor ich tiefer in die Materie einsteige, sollte ich vielleicht kurz erklären was ich damit meine, wenn ich sage „ich habe aufgehört zu verkaufen“. Ich bin, verkäuferisch betrachtet, noch von der alten Schule. Als ich 2001 ins Trainings– und Beratungsgeschäft einstieg wurde mir Akquise beigebracht. Ganz klassisch. Kalt. Hörer abheben, anrufen, zum Entscheider durchfragen, versuchen einen Termin zu vereinbaren, viele Neins kassieren, aber ab und an auch ein Ja, hingehen, Gespräch führen, herausfinden ob es aktuell ein Projekt gibt, wenn ja, Konzept machen und Angebot erstellen und – so der Kunde will – abschließen.
Das habe ich gelernt, das kann ich, das funktioniert. Auch heute noch. Nur, ich mache das nicht mehr. Diesen Teil des Verkaufs, die aktive Kaltakquise, habe ich komplett eingestellt.
Warum? Es funktioniert, es hat aber auch viele Nachteile.
Die Nachteile meiner früheren Verkaufsstrategie
An den Tagen, an denen die Neins sehr zahlreich und die Jas ganz selten sind, oder gar ganz ausbleiben, braucht es viel mentale Stärke und ein großes Frustpotenzial, um dennoch weiter zu machen und an seine Produkte und Dienstleistungen, vor allem aber an sich selbst zu glauben. Und wenn man gut ist beim Ja-Sammeln und es gelingt einen Termin zu bekommen, dann heißt das nicht, dass es dort im Moment auch einen Bedarf gibt und man ein Angebot machen kann. Oftmals sind es Kennenlerntermine. Und ja, ich habe aus Kennenlernterminen durch Hartnäckigkeit und Dranbleiben auch schon Projekte jenseits der € 100.000 entwickelt und abgeschlossen. Manchmal.
Verkaufen statt missionieren
Den Bedarf kann man ja auch wecken! … werden jetzt einige denken. Stimmt. Nur das ist bisweilen mühsam. Sehr mühsam – abhängig vom Angebot. Bedarf auf diese Art zu wecken bezeichne ich als „missionieren“, einen bestehenden Bedarf zu bedienen als „verkaufen“. Wenn ich heute „verkaufe“, dann heißt das nicht, dass ich den Bedarf nicht vorher geweckt habe. Aber das habe ich gemacht, bevor ich mit dem Interessenten überhaupt persönlich spreche. Mit anderen Mitteln und auf anderen Kanälen.
Das komplette Konzept, wie Sie Ihre Kunden dazu bringen zu kaufen, ohne, dass Sie „verkaufen“ im klassischen Sinn finden Sie im E-Book:„Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen!“ Holen Sie sich hier Ihren gratis Download.
Alles bestens, doch der Kunde kauft woanders
Und wie oft passiert es, dass ein Verkäufer einen erfolgreichen Kennenlerntermin absolviert, mit einem guten Gefühl (aber ohne konkreten Bedarf) hinausgeht, ein halbes Jahr später (das war der Zeithorizont, den der Kunde als sinnvoll angegeben hatte) den potenziellen Kunden wieder anruft … nur, um zu erfahren, dass dieser gerade ein Monat vorher bei einem anderen Anbieter gekauft hat. Ärgerlich. Sehr ärgerlich, oder? Ist Ihnen das auch schon passiert?
Sie wurden nicht gefragt. Dabei hat das der Kunde nicht einmal aus böswilliger Absicht getan. Er hat meist einfach nicht daran gedacht auch Sie zur Angebotserstellung einzuladen. In diesem Moment waren Sie einfach nicht präsent am Radar des Kunden.
Jeden Monat anrufen ist auch keine Alternative
Doch was hätte der Verkäufer machen sollen? Jeden Monat anrufen und den Kunden nerven? Das schafft er rein zeitlich schon mal nicht. Heute sorge ich dafür, dass ich bei meinen Kontakten präsent bin. Wöchentlich. Täglich. Stündlich. Und dann bin ich der Erste, der ihnen zu einem Thema einfällt, wenn es so weit ist.
Kunden, die mich kontaktieren haben einen dringenden Bedarf
Und dann warte ich bis sich Interessenten bei mir melden. Von sich aus. Auf eigene Motivation hin. Und sie tun es. Immer öfter. Und dann bin ich Verkäufer statt Missionar. Alles geht viel einfacher, viel leichter, viel schneller. Die Anfragen und Projekte, die dann auf meinem Tisch landen sind konkret und oft dringend. Der Interessent hat einen Bedarf und will diesen rasch und professionell erfüllt haben. Und genau das mache ich dann. Ich muss auch kaum mehr überzeugen. Das habe ich schon lange vorher gemacht. Über Wochen, Monate, Jahre hinweg. Die Kunden wollen ein Projekt umsetzen und das am liebsten mit uns.
Warum Sie das tun lesen Sie hier:
Doppelte Abschlussquoten seit ich aufgehört habe zu verkaufen
Die Zeit vom Erstkontakt bis zum Auftrag ist heute für mich viel kürzer. Sehr viel kürzer. Und die Abschlussquote ist viel höher. Ich schreibe Angebote fast nur noch, wenn klar ist, dass der Kunde kauft. 8 von 10 Angeboten münden so in einen Auftrag. Das ist eine hohe, aber gesunde Quote. Bei 10 von 10 würde ich nachdenken und wahrscheinlich daraus schließen, dass ich zu billig bin und die Preise erhöhen. Früher war die Quote 4 oder 5 von 10 und das obwohl unsere Preise niedriger waren.
Aktives Warten statt Nichtstun
Wenn ich, wie oben, sage ich „warte bis sich Interessenten bei mir melden“, dann klingt das nach Untätigkeit. Falls sie das jetzt gedacht haben, dann muss ich Sie enttäuschen. Es ist vielmehr ein sehr aktives Warten. Ich arbeite sicher nicht weniger als vorher, aber anders. Statt zu telefonieren schreibe ich viel. Sehr viel. Und ich spreche. Vor vielen Menschen, wenn möglich.
Wenn ich warte, dann bin ich dabei aktiver, als viele andere, wenn sie arbeiten.
Statt zu verkaufen gehe ich angeln
Ich bin wie ein Fischer, der viele Angeln gleichzeitig auswirft. Jede mit einem attraktiven und schmackhaften Köder am Ende der Schnur. Dann warte ich. Und wenn es an einer der Schnüre ruckelt, dann sehe ich nach, wer den Köder geschluckt hat. Und dann bekommt er, wenn er möchte, noch mehr davon.
Meine Arbeit ist es, schmackhafte Köder zu produzieren und diese an Stellen ins Wasser zu schmeißen, an denen potenzielle Kunden schwimmen. An möglichst vielen Stellen. Und diese Stellen heißen Website, Blog, Facebook, XING, Zeitungen, Zeitschriften, Vorträge und viele mehr. An den meisten dieser Stellen darf ich meine Leinen gratis ins Wasser hängen, manchmal bezahle ich auch dafür.
Die Kunst ist es, schmackhafte Köder zu produzieren
Schmackhafte Köder zu produzieren ist aufwändig. Es steckt viel Arbeit in attraktiven Ködern. Daher überlege ich mir – viel mehr als früher – für wen meine Köder sind und was ihnen wohl schmecken würde. Denn der Köder muss vor allem dem Fisch schmecken. Und diese Köder produziere ich in vielerlei Form. Als Blogbeitrag, als Buch, als E-Book, als Vortrag, als Video, als Podcast (demnächst), als Selbsttest, als Checkliste. Nicht jeden Köder sollte man in jedes Gewässer schmeißen. Es muss passend sein.
Doch anders als beim Angeln hängen meine Köder nicht an Haken. Sie sind nur lose an einer Schnur befestigt. Ein Fisch kann sich den Köder schnappen und wegschwimmen, ohne jemals wieder aufzutauchen. Doch das Ziel bei dieser Strategie ist es, die Köder so attraktiv zu machen, dass die Fische wiederkommen, weil sie mehr davon wollen.
100 und mehr Menschen pro Tag geben mir Ihre Kontaktdaten
Und wenn es mir gelingt einen besonders schmackhaften Köder zu produzieren, dann brauche ich diesen nur an verschiedene Leinen zu hängen und 100 und mehr Menschen täglich hinterlassen mir ihre E-Mail Adressen im Austausch gegen diesen Köder. Und das, ohne auch nur 1 € in Werbung zu stecken. Mit Werbung können es noch weit mehr sein.
Ich bin wie ein Fischer, der so lange wartet, bis der Fisch von selbst aus dem Wasser springt!
Und doch gibt es einen wesentlichen Unterschied zum Fischer: Ich warte noch länger als er. Es reicht mir meist nicht, dass der Fisch an der Leine zieht. Idealerweise warte ich so lange bis er von selbst aus dem Wasser springt, in der Hoffnung noch mehr von diesen schmackhaften Ködern zu bekommen.
Egal, was Sie verkaufen: Sie sind Medienunternehmer
Ich biete eine sehr spezielle Dienstleistung für Kunden – Unternehmen und Selbstständige – an. Ich unterstütze sie dabei mehr zu verkaufen, aber vor allem auch profitabler zu verkaufen, bzw. höhere Honorare zu erzielen. Aber davon abgesehen bin ich ein Medienunternehmer. Und das sind Sie heute auch, egal, was Sie verkaufen. Ich produziere immer mehr Inhalte für immer mehr Kanäle. Und das, durch den Fortschritt in der Technologie auch immer professioneller.
Angetrieben durch die neuen Technologien verändert sich der Verkauf extrem stark. Lesen Sie dazu den meistgelesenen Blog-Beitrag bisher (mit 22.430 Seitenaufrufen):
Funktioniert das für alle Branchen?
Um ehrlich zu sein: Ich glaube nicht, dass es im Verkauf etwas gibt, was immer und für jeden funktioniert. Aber es gibt sehr viele Bereiche und Branchen, wo diese Art zu neuen Kunden zu kommen meine erste Wahl ist. Mehr über Steigerung der Abschlussquote lesen Sie hier.
Perfekt für selbstständige Dienstleister
Für alle diejenigen, die eine Dienstleistung erbringen (und das vielleicht sogar selbst) und es daher wichtig ist als Experte wahrgenommen zu werden, habe ich aus meinen Erfahrungen und den meiner Kunden die Quantensprung Strategie entwickelt.
Für selbstständige Dienstleister ist diese Strategie geradezu perfekt. Wenn Sie zu der Gruppe zählen und auch bisher schon keine aktive Akquise betrieben und wirtschaftlich trotzdem überlebt haben, dann werden Sie überrascht sein um wie viel besser es noch funktionieren kann. Eines ist dabei wie beim Fischen. Man braucht Geduld und darf nicht müde werden immer neue Köder ins Wasser zu hängen und immer neue Gewässer zu befischen.
Taugt diese Strategie auch für größere Unternehmen?
Wenn Sie ein größeres Unternehmen haben oder Führungskraft eines Verkaufsteams in einer Branche sind, in der Sie bisher sehr viel traditionell, aktiv verkauft haben, dann sollten Sie diese Art der Herangehensweise dringend überdenken.
Den alten, zwar mühsamen, aber durchaus funktionierenden Weg zu verlassen, erscheint vielen aber zu radikal. Zu gefährlich. Und das ist es vielleicht auch. Die Frage ist aber, ob es nicht noch viel gefährlicher ist, am alten Weg zu bleiben, vor allem, wenn dieser stetig bergab führt!?
Den alten Weg zu verlassen ist gefährlich. Ihn nicht zu verlassen bisweilen viel gefährlicher!
Manchmal kann es daher auch ein erster Schritt sein, beide Strategien parallel zu betreiben, wenn es die Ressourcen zulassen. Ich unterstütze Sie gerne beim Nachdenken und beim erstellen neuer Strategien. Kontaktieren Sie mich unter service@romankmenta.com für einen ersten telefonischen Informationsaustausch.
Hören Sie auf zu verkaufen!
Investieren Sie Ideen, Zeit und ggfs. auch Geld in wohlschmeckende Köder. Überlegen Sie sich vorher genau wem der Köder überhaupt schmecken soll. Machen Sie einen Plan wann Sie Ihre Angeln in welchen Gewässern auswerfen wollen und mit welchen und wie vielen Leinen Sie arbeiten. Und allem voran: Hören Sie auf zu verkaufen. Gehen sie lieber fischen. Das ist entspannter und profitabler!
Wenn ich Sie zum Nachdenken bringen konnte, freue ich mich über Ihre Kommentare. Und wenn Ihnen der Beitrag gefallen hat und Sie denken, dass das andere Verkäufer und Unternehmer auch unbedingt lesen sollten, dann liken oder sharen Sie die Information hier (weiter unten sind die Social Media Buttons).
Ihr
Roman Kmenta
PS: Mehr Ideen und Strategien wie Sie vom Verkäufer zum Angler werden erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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