Angebote nachfassen
Mit professioneller Angebotsverfolgung Aufträge erhalten
Angebote nachfassen ist der rascheste Weg zu neuen Aufträgen. Und doch wird die Angebotsnachfrage im Verkauf viel zu wenig gemacht. Warum das so ist und wie Sie Ihr Angebot nachfassen, um daraus sehr viel öfter als bisher einen Auftrag zu machen, lesen Sie in diesem Beitrag.
Was tun, wenn sich der Kunde nicht meldet?
Viele Verkäufer stehen vor der Frage, was Sie tun sollen, wenn sich der Kunde, der ein Angebot erhalten hat, nicht meldet. Damit Sie dafür die richtige Strategie der Angebotsverfolgung entwickeln, gilt es ein paar Dinge zu verstehen, die im Kopf des Kunden und vor allem auch im Kopf des Verkäufers vorgehen, wenn es um das Nachhaken bzw. das Nachfassen von Angeboten geht.
Inhaltsverzeichnis
- Was tun, wenn sich der Kunde nicht meldet?
- Warum wird nicht nachgefasst?
- Der Kunde meldet sich, wenn er das Angebot annehmen möchte
- Die wahren Gründe für mangelndes Angebote Nachfassen
- 8 Gründe warum sich Kunden nicht melden
- Warum überhaupt Angebote nachfassen?
- Welche Angebote nachfassen
- Angebote nachfassen – Über welchen Kanal?
- Angebote nachfassen – Wann?
- Nachfasstermin wann?
- Angebote nachfassen – Wie oft?
- Angebote erfolgreich nachfassen?
- Was tun bei Absagen?
- Die meistgelesen Beiträge zum Thema Angebote
- Angebote nachfassen – Ihre Erfahrungen sind gefragt
- Dein Kommentar
Warum wird nicht nachgefasst?
Beginnen wir im Kopf des Verkäufers. Was sind die häufigsten Gründe, dass Verkäufer das Angebote nachfassen auf die lange Bank schieben? Wenn ich in Verkaufstrainings Verkäufer frage, dann höre ich immer wieder folgende Antworten für mangelnde Angebotsnachverfolgung, nicht getätigte Nachfasstelefonate und nicht umgesetzte Nachfassaktionen.
- „Ich habe keine Zeit dafür!“
- „Der Kunde meldet sich schon, wenn er etwas braucht.“
Beide Antworten sind verständlich und gleichzeitig falsch. Es handelt sich um Ausreden dafür das bei Verkäufern meist unbeliebte Angebote nachfassen nicht tun zu müssen.
„Keine Zeit!“ ist so gut wie niemals die Wahrheit. Vielmehr ist es eine Frage von Prioritäten. Keine Zeit zu haben bedeutet im Grunde nur andere Dinge zu tun, die – in unserem Fall – wichtiger sind als Angebote nachfassen. Doch was kann für einen Verkäufer wichtiger sein als die Angebotsnachverfolgung. Durch das erfolgreiche Angebot Nachfragen werden unmittelbar Aufträge produziert. Wichtiger geht es kaum.
Für die Dinge, die uns wirklich wichtig sind, die wir wirklich tun wollen haben oder schaffen wir erfahrungsgemäß immer Zeit. Das gilt ganz sicher auch für das Angebote Nachfassen.
Zusätzlich ist zum Thema „keine Zeit“ zu sagen, dass die meiste Zeit bereits für das Angebote schreiben aufgewendet wurde. Viel Zeit in das Verfassen von Angeboten zu stecken und dann keine in der Verwandeln der Angebote in Aufträge ist echte Zeitverschwendung.
Das Buch zum Beitrag
Im Buch „Angebote erfolgreich nachfassen“ finden Sie alle Strategien und jede Menge Taktiken aus der Verkaufspsychologie, mit denen Sie Ihre Angebotsverfolgung noch erfolgreicher gestalten. So holen Sie aus Ihren Angeboten das Maximum heraus und verwandeln diese deutlich öfter in Aufträge. Hier geht es zum Buch.
Der Kunde meldet sich, wenn er das Angebot annehmen möchte
Das sich Kunden melden, wenn sie das Angebot annehmen wollen ist eine weit verbreitete Mär. Ja mache tun das, doch viele melden sich nicht und das aus unterschiedlichen Gründen, auf die ich in Kürze eingehe.
Ein Kunde meldet sich vor allem dann von sich aus auf Ihr Angebot, wenn
- Sie der einzige sind, der genau das, was er benötigt anbietet und / oder
- er das, was Sie anbieten (sehr) dringend benötigt.
Wenn weder das eine noch das andere der Fall ist, kann es auch länger dauern bis Sie von dem Kunden hören. Öfter wird er sich auch nie mehr bei Ihnen melden, wenn Sie keine aktive Angebotsverfolgung betreiben.
Wie oft wollen Sie selbst etwas kaufen, das aber keine hohe Priorität hat. Wenn sich der Verkäufer nicht meldet, kann der Kaufwunsch auch wieder verschwinden. meldet er sich, kaufen Sie aber, weil er Ihnen dabei hilft Ihren Wunsch zu erfüllen.
Die wahren Gründe für mangelndes Angebote Nachfassen
Doch ein erfolgreiches Angebotsmanagement darf sich nicht auf Ausreden stützen. Es ist entscheidend, den echten Gründen fürs nicht Nachtelefonieren (meist passiert das Angebote Nachfassen per Telefon) ins Auge zu sehen. Diese sind:
- Angst vor dem NEIN
- Angst, den Kunden zu nerven
Die Angst vor dem Nein bei der Angebotsverfolgung
Der stärkste Grund fürs nicht Nachtelefonieren ist die Angst davor eine Angebotsabsage zu erhalten. Und ja, diese Gefahr besteht. Doch im Grunde ist es keine Gefahr, sondern vielmehr eine Chance. Wenn der Kunde nicht kaufen will, dann kauft er auch nicht, wenn Sie keine Nachfassaktion machen. Das bedeutet, Sie haben nichts zu verlieren, wenn Sie Ihr Angebot nachfassen, aber einiges zu gewinnen.
Wenn Sie bei der Angebotsverfolgung ein Nein erhalten, dann haben Sie immerhin noch die Chance die Gründe für die Absage zu erfahren und daraus ggfs. doch noch ein Ja zu machen und den Auftrag zu erhalten. Das gelingt nicht immer, aber immer wieder. Das können Sie definitiv nicht, wenn Sie Ihre Angebote nicht nachfassen.
Und wenn nicht, dann können Sie höflich nachfragen und die Gründe für die Angebotsabsage erfahren. Daraus lernen Sie ggfs. sehr viel für die nächsten Angebote und Kundengespräche.
Ein klares und schnelles NEIN ist viel besser als keine Antwort.
Darüber hinaus setzt eine klare Angebotsabsage auch Energie und Zeit bei Ihnen frei. Sie wissen woran Sie sind und brauchen sich nicht mehr mit diesem Angebot beschäftigen. Das ist sehr viel besser als vielleicht noch wochen- oder monatelang zu hoffen. Holen Sie sich das Nein ab, wenn es denn sein soll.
Die Befürchtung Kunden zu nerven beim Offerte Nachfassen
Viele Verkäufer fürchten auch Ihren Kunden zu belästigen, wenn Sie Angebote nachtelefonieren. Auch bei der Angebotsverfolgung macht der Ton die Musik. Hartnäckig und höflich JA, drängend und lästig NEIN – lautet die Regel für Nachfassaktionen. Ich bin überzeugt, dass jeder Verkäufer mit ein wenig Fingerspitzengefühl mit dieser Regel beim Nachfassen Angebote gut nachtelefonieren kann, ohne Kunden zu nerven.
Fragen Sie den Kunden immer, bis wann Sie sich melden sollen. Lassen Sie ihn das Tempo bestimmen, aber halten Sie dieses Timing dann zuverlässig ein bei Ihrer Angebotsnachverfolgung. Doch was, wenn der Kunde meint „Ich melde mich bei Ihnen, wenn ich soweit bin“ und Sie so zur Passivität verurteilt? Eine Antwort darauf und auf weitere typische Situationen beim Angebot Nachverfolgen, erhalten Sie weiter hinten in diesem Beitrag.
Und ein Kunde, der sich selbst durch ein höfliches Nachfasstelefonat oder einen mit Fingerspitzengefühl formulierten Nachfassbrief genervt fühlt, ist vielleicht gar kein Interessent, der die Bezeichnung Kunde verdient. Nicht alle, die ein Angebot anfordern sind ernsthaft interessiert.
Das bedeutet, dass Sie einen ernsthaft interessierten Kunden, bei dem Sie mit Fingerspitzengefühl Ihr Angebot nachhaken, niemals nerven können.
8 Gründe warum sich Kunden nicht melden
In einem nächsten Schritt ist es wichtig zu verstehen warum sich Kunden, denen Sie ein Angebot gestellt haben, nicht melden. Das kann sehr viel mehr Gründe haben als die meisten Verkäufer meinen.
Folgende Gründe könnten vorliegen:
- Der Kunde hat das Projekt verschoben bzw. es hat keine Priorität
- Das Projekt ist gestorben
- Der Kunde hat sich für ein anderes Angebot entschieden
- Der Kunde hat sich zwar noch nicht für ein anderes aber bereits gegen Ihr Angebot entschieden
- Der Kunde testet Ihre Service- bzw. Kundenorientierung und Professionalität. „Wenn Sie nicht einmal das Offert nachfassen, dann ist es wohl um Ihre sonstige Servicequalität auch nicht gut bestellt“ könnte er folgern.
- Der Kunde wartet, weil er meint, dass Sie sich mit einem Nachfassbrief oder per Nachfassmail melden oder Ihre Angebote telefonisch nachfassen.
- Möglicherweise hat Ihr Kunde das Angebot gar nicht erhalten.
- Der Kunde hat mehrere Angebote angefragt und wartet noch auf die restlichen
- Der Kunde war nie wirklich interessiert, sondern hat z.B. nur ein Vergleichsangebot eingeholt.
In jedem einzelnen dieser Fälle ist eine professionelle Angebotsverfolgung die passende Reaktion, weil Sie sich leichter tun, wenn Sie mehr über das Schweigen des Kunden wissen.
Je besser Sie diese Gründe verstehen, desto besser können Sie einschätzen welcher Grund bei Ihrem Kunden gerade vorliegt. Darauf können Sie dann Ihre Strategie bei der Angebotsverfolgung optimal ausrichten. Dabei geht es um die Art wie Sie Ihr Angebot nachfassen, die Häufigkeit der Nachfassaktionen und die Zeit, die Sie bis zur ersten Nachfassaktion verstreichen lassen.
Warum überhaupt Angebote nachfassen?
Die Frage nach der grundlegenden Sinnhaftigkeit von Nachfassaktionen beantwortet sich aus dem eben Geschriebenen bereits. Das Nachtelefonieren von Angeboten oder das Angebot Nachfassen per Mail bringt entweder mehr Information oder einen Auftrag … und beides bringt Sie einen Schritt voran.
Am besten lassen sich die Gründe, die für ein aktives Angebotsmanagement und Nachfassaktionen sprechen durch ein kurzes Beispiel verdeutlichen und auf den Punkt bringen.
3 Angebote – 1 Auftrag
Stellen Sie sich vor, ein Kunde hat fünf Angebote eingeholt und drei tatsächlich erhalten (öfter als man denkt ist es schwierig überhaupt ein Angebot zu erhalten). Diese drei Angebote sind nicht gleich, aber sind sich recht ähnlich in der Leistung sowie im Preis. Jeder der Anbieter hat gewisse Vorteile im Vergleich zu den anderen beiden. Das Rennen um den Auftrag ist offen.
Einer der Anbieter ist fest davon überzeugt, dass sich der Kunde schon meldet, wenn ihm das Angebot gefällt. Ein weiterer nimmt grundsätzlich vom Angebote verfolgen Abstand, weil er keine Zeit dafür hat (er ist vielleicht zu beschäftigt damit, Angebote zu schreiben). Der dritte gibt sich das Angebot auf Wiedervorlage und ruft den Kunden an. Mit Fingerspitzengefühl, höflich, aber hartnäckig. Er bleibt dran.
Wenn sich der Kunde letztlich entscheidet: Wer hat die besten Chancen den Auftrag zu erhalten? Wer hat gezeigt, dass er den Auftrag und den Kunden wirklich haben will? Wer hat sich Mühe gegeben? Wer hat Beziehung aufgebaut? … und letztlich: Wem würde es dem Kunden am schwersten fallen abzusagen? Die Frage können Sie sich selbst sicher beantworten.
Warum sollten Sie also unbedingt Ihre Angebote nachfassen:
- Sie erfahren mehr über Kunden und Angebotsstatus
- Sie bauen eine Beziehung zum Kunden auf
- Sie signalisieren, dass Ihnen der Kunde wichtig ist und Sie den Auftrag haben wollen
- Sie beweisen Servicequalität
- Sie verbessern Ihre Chancen deutlich den Auftrag zu erhalten
Welche Angebote nachfassen
Nachdem das Warum der Angebotsnachfassung nun geklärt ist, stellt sich als nächstes die Frage: Welche Angebote nachfassen?
Die kurze Antwort lautet ALLE!
Ein Angebot, das es wert ist geschrieben zu werden, ist es auch wert nachgefasst zu werden.
Schreiben Sie weniger Angebote
Das bedeutet nicht, dass es keine Angebote gibt, bei denen das Nachfassen keinen Sinn macht, weil irgendwie von Vorneherein klar ist, dass selbst mit der besten Angebotsverfolgung und den professionellsten Nachfassaktionen die Chancen den Auftrag zu erhalten (aus unterschiedlichsten Gründen) gleich Null sind. Die gibt es und ich habe mich oft genug geärgert, meine Zeit damit verschwendet zu haben, solche Angebote zu schreiben.
Sollten Sie zu viele solcher Angebote haben, dann sollten Sie nicht daran arbeiten wie Sie diese Offerte nachfassen können, sondern daran, weniger von solchen zu schreiben. In den meisten dieser Fälle wissen Sie beim Erstgespräch, beim Briefing für das Angebot bereits, dass Sie dieses Angebot gar nicht schreiben sollten. Das gilt vor allem dann, wenn es mit viel Aufwand und Zeit verbunden ist ein schriftliches Angebot zu erstellen.
Weniger ist oft mehr. Auch bei Angeboten.
Es gibt noch eine Reihe weiterer, sehr gewichtige Gründe warum es oft besser ist weniger, statt mehr Angebote zu schreiben.
Wie Sie Angebote so verfassen, dass das Angebote Nachfassen einfacher wird und die Wahrscheinlichkeit für einen Auftrag deutlich steigt, erfahren Sie im Buch „Angebote schreiben, die verkaufen.“
So schreiben Sie Angebote, die gewinnen
Schriftliche Angebote sind ein stark unterschätztes Instrument im Verkaufsprozess. Viele Unternehmen produzieren viele davon, legen allerdings wenig Augenmerk darauf. Dabei sind Angebote stumme Verkäufer. Verkäufer, die in manchen Geschäftsbereichen und Branchen mehr Zeit mit bzw. bei dem Kunden verbringen als die Vertriebsmitarbeiter. Holen Sie sich das Buch hier.
Zu viel Aufwand
Abgesehen von den Angeboten, die Sie gar nicht schreiben sollten, kann es natürlich auch sein, dass die konsequente Angebotsnachverfolgung mit zu viel Aufwand verbunden ist. Dies kann bei sehr kleinen Angebotssummen der Fall sein. Wenn bei einem Auftrag über 150 € zum Beispiel 25 € Deckungsbeitrag übrigbleiben, dann macht es viel Sinn sehr genau zu rechnen, ob sich das Angebot Nachfassen per Telefon lohnt.
Wenn die Antwort nein lautet, heißt das allerdings nicht, dass Sie das Offert nicht nachfassen sollten. Vielmehr geht es darum andere Wege für die Angebotsverfolgung zu beschreiten. Das Angebot Nachfassen per Mail Vorlage bietet sich in diesem Fall an. Die Angebotsverfolgung per Mail hat den Vorteil, dass Sie diese hochgradig automatisiert und damit sehr kostengünstig durchführen können.
Natürlich hat ein Angebote Nachfassen telefonisch bessere Chancen, den Auftrag an Land zu ziehen, doch ein Nachfassmail ist definitiv besser als nichts. Im Vergleich zu einem menschlichen Verkäufer hat es sogar den Vorteil, dass das Angebot schriftlich Nachfassen von der Software zuverlässiger durchgeführt wird, als es ein Verkäufer je könnte. Die Software hat immer Zeit und kennt keine Ausreden.
Angebote verfolgen – Größte und wichtigste mit Priorität
Unabhängig von den Möglichkeiten, die das Angebot Nachfassen per Mail bietet, sollten Sie Ihre Zeit beim Angebote Nachfassen so einsetzen, dass Sie natürlich die wichtigsten bzw. größten Angebote bevorzugt nachfassen. Stellen Sie sicher, dass solche Angebote keinesfalls durch die Maschen in Ihrer Angebotsverfolgung fallen.
Doch auch, wenn es solche Löcher im Netz in der Praxis gibt, möchte ich nochmals betonen, dass es extrem wichtig ist diese alle zu schließen. Finden Sie einen Weg – softwaregestützt, über einen externen Dienstleister oder eben unter Einsatz Ihrer eigenen Zeit – auf dem Sie ALLE Ihre Angebote nachfassen.
Angebote nachfassen – Über welchen Kanal?
Die nächste grundlegende Frage, die für eine hohe Abschlussquote im Rahmen Ihrer Angebotsnachverfolgung wichtig ist, ist jene über welchen Kanal Sie nachfassen.
Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten
- Angebot nachfassen in einem persönlichen Gespräch
- Einen Videocall zum Angebot Nachfassen nutzen
- Angebote nachtelefonieren
- Angebotsverfolgung per Follow Up eMail bzw. per Nachfassbrief
Angebote persönlich nachfassen
Wenn es Ihre Zeit bzw. Ihre Prioritätensetzung irgendwie zulässt ist das persönliche Nachfassen von Angeboten die bessere Version. Sie hat im Vergleich zur Angebotsverfolgung per eMail und per Brief oder auch im Vergleich Angebote nachtelefonieren folgende Vorteile:
- Sie sehen bzw. hören die Reaktionen Ihres Kunden
Wie Ihr Gegenüber auf Ihre Nachfassfragen reagiert liefert sehr wertvolle Informationen für Ihre Gesprächsführung. - Es ist verbindlicher
Sie zeigen dem Kunden, damit, dass Sie sich Zeit für ein Treffen nehmen, dass er bzw. das Projekt Ihnen wichtig ist - Sie haben die Möglichkeit unmittelbar den Auftrag zu holen
Das geht beim telefonischen Nachfassen bzw. beim Offerte nachfassen per Videocall ebenso.
Die zweitbeste Variante der Angebotsverfolgung ist so betrachtet der Videocall, die drittbeste das Nachfassen am Telefon.
Alle weiteren Varianten, bei denen Sie Ihr Angebot dann schriftlich nachfassen – das Angebote nachfassen per Mail (das Follow Up eMail) oder gar einen Nachfassbrief versenden – sind wie erwähnt besser als gar keine Angebotsverfolgung zu machen, aber nicht annähernd so wirksam wie der Follow Up Sales Call.
Angebote nachfassen Muster
Bereiten Sie sich ein Nachfassbrief Angebot Muster bzw. eine Angebot nachfassen per Mail Vorlage vor. Diese können Sie dann rasch und einfach verwenden, indem Sie sie auf den einzelnen Kunden bzw. ein bestimmtes Angebot anpassen. Dieses Nachfassen per Mail Vorlage ist wie erwähnt eine effiziente Art und Weise kleine Angebote nachzufassen und besser als gar keine Angebotsverfolgung zu betreiben.
Angebote nachfassen – Wann?
Die nächste Frage, die sich stellt ist jene nach dem Timing. Wann sollten Sie Ihre Angebote nachfassen. Die Antwort auf diese Frage ist kein Zeitpunkt, sondern ein Prozess. Erfolgreich wird Ihre Angebotsverfolgung dann sein, wenn Sie dafür einen Prozess definieren, der nicht nur sicherstellt, dass alle Angebote wie erwähnt nachgefasst werden, sondern auch das Timing grundlegend regelt.
Gleich Nachfasstermin fixieren
Idealerweise fixieren Sie im Erstgespräch gleich ein Folgegespräch, in dem Sie das Angebot persönlich präsentieren und besprechen … und möglicherweise gleich den Auftrag erhalten. Wenn das nicht klappt mit dem Auftrag, dann sollten Sie in einem nächsten Schritt gleich einen Termin fixieren, an dem Sie das Angebot nachfassen – idealerweise persönlich, alternativ telefonisch.
Nicht OB sondern WANN
Ein kleiner, aber entscheidender psychologisch Tipp zur Gesprächsführung hilft dabei enorm: Fragen Sie nicht OB Sie einen Termin beim Kunden für die Angebotsnachverfolgung erhalten, sondern nur nach dem WANN. Setzen Sie als gegeben voraus, DASS es einen Termin geben wird. Diese Strategie wird Ihre Erfolgsquote für die Terminvereinbarung und damit auch Ihre Abschlussquote deutlich steigern.
Mehrere Kontakte helfen auch beim Offerte nachfassen
Doch die Angebotsverfolgung muss sich nicht nur auf einen Nachfasstermin beschränken. Sie können den gesamten Prozess auch noch optimieren, indem Sie z.B. ein (automatisiertes) Nachfassmail verschicken (oder einen kurzen Follow Up Call machen) – ein oder zwei Tage nachdem der Kunde Ihr Angebot erhalten hat – in welchem Sie nur nachfragen ob er das Angebot erhalten hat und mitteilen, dass Sie für Fragen etc. gerne zur Verfügung stehen.
Je mehr Kontakte Sie mit dem Kunden im gesamten Ablauf der Angebotserstellung und Angebotsnachverfolgung, Ihrem Angebotsmanagement haben, desto höher wird die Vertrautheit und desto stärker die persönliche Beziehung. Sie erhöhen so Ihre Chancen, den Auftrag zu erhalten.
Nachfasstermin wann?
Wann genau der eigentliche Nachfasstermin bzw. das Nachfasstelefonat stattfindet hängt von mehreren Faktoren ab.
- Vom Wunsch des Kunden
Fragen Sie den Kunden einfach, wann ein nächster Kontakt für ihn passt und richten Sie sich danach. - Von der Art und Komplexität des Projektes
Für komplexere Produkte und Leistungen braucht der Kunde vielleicht etwas mehr Zeit bis er entscheidungsreif ist.
- Davon wie viele Angebote eingeholt werden
Wenn Ihr Kunde mehrere Angebote einholt, dann braucht er tendenziell mehr Zeit.
Seien Sie der Erste oder noch besser der letzte beim Angebot Nachfassen
Wenn Ihr Kunde mehrere Angebote einholt, kann es relevant, sogar entscheidend sein wann (im Vergleich zu den anderen Anbietern) Sie Ihre Nachfassaktion machen. Zwei Zeitpunkte fürs Nachtelefonieren bzw. ein persönliches Nachfassgespräch sind zu empfehlen:
- Entweder Sie sind der Erste und dabei so überzeugend in Ihrer Gesprächsführung, dass Ihr Kunde auf ein Nachfasstelefonat mit den anderen Anbietern gar nicht mehr wartet und Ihnen den Auftrag gibt.
- Oder aber – und das ist noch besser – Sie sind der letzte in der Reihe. In diesem Fall hat der Kunde bereits alle Informationen und ist entscheidungsreif. Die Gefahr bei dieser Variante ist, dass einer Ihrer Mitbewerber schneller und überzeugend war.
Je mehr Sie in der Bedarfserhebung über den Kunden und das Projekt herausgefunden haben, desto leichter tun Sie sich auch mit dem Timing in der Angebotsverfolgung.
Angebote nachfassen – Wie oft?
Eine weitere Frage, die sich Verkäufer bei der Angebotsverfolgung regelmäßig stellen, spätestens nach dem zwanzigsten Nachfasstelefonat, das mit einem Vertrösten durch den Kunden oder beim Freizeichen endet.
Grundsätzlich lautet die Antwort: Bis Sie ein JA oder ein NEIN erhalten. Allerdings muss ich zugeben, dass es in der Praxis immer wieder Fälle gibt, wo Sie diese Regel brechen und irgendwann das Handtuch werfen sollten. Meist sind das jene Fälle, in denen Sie das Angebot gar nicht hätten schreiben sollen. Meist wissen Sie ohnehin ob es sich im Einzelfall um genauso einen Fall handelt.
Was Sie aber tun können – wenn Sie den Kunden ans Telefon kriegen – ist, ihn ganz offen zu fragen, ob Sie besser aufhören sollen nachzufassen. Eine klare Absage ist sehr viel besser als ein endloses und ergebnisloses Nachfassen eines Angebotes.
Das könnte z.B. so lauten:
- „Lieber Kunde, wir hatten ja über das Projekt X gesprochen und ich habe Ihnen vor 6 Wochen ein Angebot dazu erstellt. Inzwischen habe ich das Gefühl, dass Sie das Projekt keine Priorität mehr hat. Ist das so? Wenn das so ist, dann möchte Ihre und meine Zeit nicht mehr mit Anrufen vergeuden, die Sie ggfs. sogar nerven.“
Formulieren Sie es in Ihren eigenen Worten, aber seien Sie durchaus sehr offen und direkt dabei. Was haben Sie zu verlieren? Der Kunde wird Ihnen entweder erklären wie es wirklich um das Projekt steht und erleichtert sein einen reinen Tisch zu machen.
Besonders dann, wenn Sie öfter nachfassen sollten Sie
- die Angebotsverfolgung auf verschiedenen Kanälen betreiben – das wirkt potenziell weniger nervig
- kreativer sein bei Ihren Nachfassaktionen
- und eine (besser noch mehrere) gute höflich nachfragen Formulierung ausarbeiten
Echte Dringlichkeit macht das Angebot Nachfassen einfacher
Wenn Sie es schaffen, eine echte Dringlichkeit zu erzeugen, etwa indem eine Frist für ein Angebot tatsächlich abläuft (weil z.B. die Produktion es ansonsten nicht mehr zeitgerecht schafft), vereinfacht das Ihre Nachfassaktion.
Wenn das der Fall ist, dann sollten Sie das dem Kunden von Beginn des Verkaufsprozesses an sehr klar machen.
Angebote erfolgreich nachfassen?
Beim Angebote richtig Nachfassen sollten Sie neben den bereits erwähnten Dingen auch noch folgende Regeln bzw. Tipps beachten:
Bereiten Sie die Nachfassaktion vor
Insbesondere auf das Angebot nachtelefonieren und auf den persönlichen Nachfasstermin sollten Sie sich gut vorbereiten. Was können Sie tun?
- Lesen Sie das Angebot nochmals, sodass Sie es gut kennen und auf mögliche Fragen sicher antworten können.
Bereiten Sie Antworten bzw. Reaktionen auf Einwände – insbesondere auf Preiseinwände – vor. Eine umfangreiche Sammlung dafür finden Sie im Beitrag „Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände in Preisverhandlungen“.
Oder holen Sie sich das Buch „Zu teuer – 118 Antworten auf Preiseinwände“ und profitieren Sie schon in Ihrem nächsten Preisgespräch. Damit sind Sie in Preisgesprächen nie mehr sprachlos und haben in Verhandlungen immer die passende Antwort zur Hand.
- Definieren Sie ein konkretes Ziel für Ihre gesamte Nachfassaktion bzw. auch für jedes einzelne Nachfasstelefonat. Wollen Sie nur den Kontakt wieder aufgreifen, etwaige offene Punkte herausfinden oder abschließen. Sie werden erfolgreicher sein beim Angebote nachfassen und schneller vom Angebot zum Auftrag kommen, wenn Sie genau wissen wo Sie hinwollen.
- Vor allem den Einstieg ins Nachfasstelefonat sollten Sie sich sehr gut überlegen. Wollen Sie mehr oder weniger abschlussorientiert vorgehen?
- „Hallo Herr Mustermann, ich wollte mich mal melden, um zu hören ob Sie das Angebot erhalten haben.“ wirkt anders als
- „Hallo Herr Mustermann. Sie haben das besprochene Angebot ja vor ein paar Tagen erhalten. Ich will heute mit Ihnen die etwaigen Fragen klären, die Sie noch brauchen, um Ihre Entscheidung zu treffen.“
Im zweiten Beispiel sind sogenannte Präsuppositionen (Vorannahmen) eingebaut, die das Tempo in Richtung Abschluss deutlich erhöhen. Lesen Sie dazu unbedingt auch den Beitrag zum Thema „Suggestivfragen“.
- An den Abschluss glauben
Der möglicherweise wichtigste Punkt von allen in Ihrer Vorbereitung auf ein Nachfasstelefonat ist, dass Sie dafür sorgen, dass Sie daran glauben, dass der Kunde kaufen wird. Wenn Sie das tun, dann erhöhen Sie durch diese Zuversicht die Chancen auf den Verkaufsabschluss deutlich. Wenn Sie nicht daran glauben, wird der Kunde es merken, weil Sie es unbewusst kommunizieren – durch den Klang Ihrer Stimme, die Formulierung Ihrer Aussagen und Fragen und die Art wie Sie sprechen. Welche Signale Sie genau aussenden, mit denen Sie Unsicherheit ausstrahlen erfahren Sie im Beitrag „8 unbewusste Verhaltensweisen, mit denen Sie Ihre Kunden zum Preisverhandeln einladen.“
Was tun bei Absagen?
Auch die professionellste und beste Angebotsverfolgung schließt keinesfalls aus, dass Sie Absagen erhalten. Ganz im Gegenteil sogar.
Wenn die Anzahl Ihrer Absagen steigt, dann kann das ein sehr gutes Zeichen sein.
Eine steigende Anzahl von Absagen – absolut nicht prozentuell – bedeutet auch, dass Ihre Konsequenz beim Angebote nachfassen steigt und Sie die Angebotsverfolgung lückenloser betreiben. Klarerweise erhalten Sie dadurch auch mehr Neins. Die gibt es auch, wenn die Angebotsnachverfolgung nicht gemacht wird, nur schlummern sie eben unausgesprochen. Kaufen tut der Kunde so oder so nicht.
Doch das Gute ist: Wenn Sie vermehrt Angebote nachfassen, dann steigt auch die Anzahl der JAs. Man könnte sagen:
Holen Sie sich die NEINs vom Kunden ab, denn die sind dort, wo auch die JAs sind.
Doch auch bei einer Absage muss noch nicht alles verloren sein. Retten Sie, was zu retten ist und machen Sie folgendes:
- Wenn die Absage per Mail kommt sollten Sie mit dem Kunden nochmals telefonieren. Nur per Mail auf die Angebot Absage antworten (oder gar nicht) ist zu wenig.
- Finden Sie den Grund für die Absage heraus. Möglicherweise ist es ja etwas, das Sie bisher übersehen haben und das Sie noch „beheben“ können.
- Fragen Sie, was dem Kunden am Angebot gefallen hat und was Sie nächstes Mal ggfs. besser machen können. Jetzt, wo „alles vorbei ist“ erhalten Sie oft „ehrlichere“ Antworten und erfahren Dinge, die Ihnen bis jetzt verschwiegen wurden.
- Vielleicht gibt es ja eine Möglichkeit mit Downselling (das gezielte Anbieten einer günstigeren Variante) doch noch zu einem Auftrag zu kommen.
- Denken Sie darüber nach welches Ziel Sie bei einer Absage mit diesem Kunden als nächstes verfolgen können.
- Bleiben Sie mit dem Kunden in Kontakt – nach der Absage ist vor dem nächsten Angebot. Sie könnten ihn ggfs. sogar nach einiger Zeit nochmals kontaktieren, um ihn zu fragen wie zufrieden er mit seiner Entscheidung ist. Es kommt vor, dass Kunden mit der getroffenen Wahl innerhalb kurzer Zeit bereits sehr unzufrieden sind und sich dann doch noch anders entscheiden (was natürlich nur bei bestimmten Produkten und Leistungen möglich ist).
- Lesen Sie den Beitrag „Kundenverlust als Erfolgsfaktor“ um das Gute an der Absage klarer zu sehen.
- Wenn Sie alle diese Informationen haben, dann analysieren Sie den gesamten Ablauf nochmals für sich selbst und ziehen Sie Ihre Lernerfahrungen daraus. Das kann bei kleinen Absagen vielleicht in nur einer Minute erledigt sein, kann beim Verlust von großen Projekten aber auch gemeinsam mit dem Projektteam Stunden dauern. In jedem Fall ist es gut investierte Zeit. Sie werden besser und Ihre Abschlussquote wird steigen. Mehr dazu lesen Sie auch im Beitrag „Verkaufsabschlüsse erhöhen“.
Die meistgelesen Beiträge zum Thema Angebote
- 15 Tipps für wirksame Angebotsschreiben – https://www.romankmenta.com/angebote-schreiben/
- 118 Antworten auf Einwände in Preisverhandlungen – https://www.romankmenta.com/einwandbehandlung-zu-teuer/
- Die Geheimwaffen für erfolgreiche Verkaufsgespräche – https://www.romankmenta.com/suggestivfragen/
- 8 unbewußte Verhaltensweisen, mit denen Sie Ihre Kunden zum Preis verhandeln einladen – https://www.romankmenta.com/preis-verhandeln-einladungen/
- Diese 9 versteckten Ängste blockieren Ihren Geschäftserfolg – https://www.romankmenta.com/erfolgsblockaden-2/
- Verkaufsabschlüsse erhöhen – https://www.romankmenta.com/abschlussquote/
- Kundenverlust als Erfolgsfaktor – https://www.romankmenta.com/kundenverlust/
Der Podcast zum Thema
Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.
Abonnieren Sie jetzt gleich den Podcast hier und verschaffen Sie sich ab sofort einen Wettbewerbsvorsprung. So versäumen Sie keine neue Episode.
Angebote nachfassen – Ihre Erfahrungen sind gefragt
Wie geht es Ihnen mit der Angebotsverfolgung? Welche Strategien funktionieren für Sie? Welche Tipps haben Sie für die anderen Leser noch für das erfolgreiche Nachtelefonieren bzw. für das Angebot Nachfassen per Mail?
Hinterlassen Sie mir Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.
Besten Dank und viele Aufträge!
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Tipps und Ideen gibt’s im kostenlosen Quantensprung Magazin. Registrieren Sie sich jetzt!
[thrive_2step id=’12819′]DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN[/thrive_2step]
Mich hat das Nachfassen anfangs euch Überwindung gekostet, weil ich nicht aufdringlich sein wollte. Aber der Gedanke, dass ein Kunde, der von höflichem Nachfassen schon genervt ist, einfach nicht der richtige Kunde für mich ist, hat mir sehr weitergeholfen!
Genau … diese Kunden wollen wir ohnehin nicht.