Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Psychomathematik ® – KiSS*) – #4

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Preispsychologie mit Kreditkarten

 

Die Preispsychologie der Kreditkarten!

Diesmal geht es um preispsychologische Kartenspiele – allerdings nicht mit Spielkarten, sondern mit Kreditkarten. Dass das Geld, wenn es mit Kreditkarten ausgegeben wird, deutlich lockerer sitzt als Bargeld, hat – denke ich – jeder schon (schmerzhaft) am eigenen Leib erlebt.

Spannend und etwas kurios ist allerdings, dass allein schon die Abbildung von Kreditkartenlogos im Verkaufsbereich – so zeigen verhaltenspsychologische Studien – die Kunden ausgabefreudiger stimmen.

Was bedeutet das für Ihr Geschäft:

Sie brauchen ohnehin etwas Dekoratives für die Wände. Es müssen ja nicht immer die alten Meister sein. Vergessen Sie Picasso und Van Gogh. Warum nicht ein schönes, großes Kreditkartenlogo?

VISA statt Mona Lisa!

 

 

… und wenn Sie so eifrig sind mit dem Werben für Kreditkarten, vielleicht können Sie den Vertreter der Kreditkartenfirma ja davon überzeugen, etwas zu Ihrem Werbebudget beizusteuern 😉

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

 

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: … und NEIN, ich erhalte keinerlei Provisionen von Kreditkartenfirmen 😉

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

PPPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

 

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: Copyright www.romankmenta.com

Preisstrategien Redner - Blog Roman Kmenta - Autor und Vortragender

Die seltsamen Preisstrategien der Redner

Warum Redner bisweilen für einen Vortrag BEZAHLEN

Ich bin Redner. Das bedeutet ich lebe davon vor Menschen zu stehen und einen Vortrag oder eine Keynote zu halten und mein Publikum zu unterhalten und ihm Impulse zu geben. Wie in fast jeder anderen Branche auch werde ich als Redner für meine Leistung, meinen Vortrag bezahlt. Und dennoch bekommen Redner immer wieder durchaus ernst gemeinte Anfragen für einen Vortrag, die in fast allen anderen Branchen nur ein hysterisches Lachen oder ungläubiges Kopfschütteln hervorrufen würden.

Die seltsamen Preisstrategien der Redner und Keynote Speaker

Und das hat mit dem Thema Preisstrategien zu tun. Die Branche der Redner und Vortragenden hat Geschäftsmodelle hervorgebracht, die auf Preisstrategien basieren, die beim ersten Hinschauen hochgradig seltsam wirken.

3 Preisstrategien in der Redner Branche

Genau genommen sind die Preisstrategien der Redner nicht nur vom Redner gesteuert. Welches Geschäftsmodell zur Anwendung kommt hängt auch sehr stark vom Veranstalter des Kongresses, der Vortragsreihe oder des Events ab.

Preisstrategie 1 „Die Normale“ – Der Redner erhält Honorar

Das ist das normale Geschäftsmodell, wie man es traditionell in den meisten Branchen antrifft. Der Redner erhält Geld für seinen Vortrag oder seine Keynote. So wie im Normalfall auch jeder Baumeister, Masseur, Autohändler oder Versicherungsmakler Geld für seine Dienstleistung bzw. sein Produkt erhält. Wie viel Geld dem Redner für seinen Vortrag bezahlt wird und welche Überlegungen hinter der Höhe des Honorars für den Redner stecken erfahren Sie in diesem Beitrag.

In den artverwandten Branchen der Trainer, Berater und Coachs ist dieses Geschäftsmodell quasi das einzige. Trainer und Berater arbeiten für Tagessätze zwischen € 300 und € 3.000 (und nur ganz wenige erhalten mehr), doch es ist klar, dass die Leistung immer bezahlt wird.

Preisstrategie 2 „Die Ausnahme“ – Der Redner erhält kein Honorar

Die zweite Preisstrategie in der Redner Branche ist die, den Vortrag gratis zu halten. Diese Preisstrategie ist eigentlich keine. Kaum ein Redner hat das strategische Ziel einen Vortrag gratis zu halten. Dieses Geschäftsmodell wird im Normalfall seitens des Veranstalters an den Redner herangetragen. In den meisten Fällen wird diese Vorgehensweise aus einer Budgetknappheit heraus geboren.

Der Veranstalter braucht für seine Veranstaltung einen Redner, hat aber kein Geld den Redner für seinen Vortrag zu bezahlen. Diese Situation findet sich oft bei semiprofessionellen Veranstaltungen, bei Vereinen, an Schulen oder im Non-Profit Bereich.

Der Vortrag als Marketingplattform für den Redner

Manche meiner Redner Kollegen, ich selbst ebenso, haben ein gewisses Zeitkontingent für Vorträge in solchen Fällen zur Verfügung. Die Zusage des Redners ist dann abhängig vom Zweck der Veranstaltung und von den Rahmenbedingungen. Man könnte sagen, der Redner spricht gratis für einen „guten Zweck“ oder sieht die Veranstaltung als Marketingplattform für seine Dienstleistung.

Bringt der Vortrag auf dieser Veranstaltung dem Redner etwa besonders hohe mediale Aufmerksamkeit, ist das Publikum besonders groß bzw. besonders interessant für etwaige Folgeaufträge für den Redner, oder ist der Vortragsrahmen besonders imposant (und eignet sich für tolle Fotos oder Videomitschnitte), dann kann das so manchen Redner schon dazu bewegen ab und an einen unbezahlten Vortrag zu halten.

Bisweilen werden solche Veranstaltungen vom Redner auch genutzt, um einen neuen Vortrag zu testen.

Diese Preisstrategie findet sich in anderen Branchen auch. Dort wird sie allerdings oftmals auch wirklich strategisch in zwei Geschäftsmodellen eingesetzt.

  • Das Freemium
    Zum einen hat sich ein Geschäftsmodell, das als Freemium (Free + Premium) bezeichnet wird in den letzten Jahren stark verbreitet. Dem Kunden wird dabei eine gratis Einstiegsvariante angeboten mit der er das Produkt testen kann. Ziel ist es den Kunden zu begeistern und zu überzeugen, auf die kostenpflichtige Variante upzugraden.Social Media Plattformen, wie z.B. XING oder LinkedIn nutzen diese Preisstrategie. Viele der neu entstehenden online Softwaredienste auch. Auch Zeitungen bieten online immer öfter einen gewissen gratis Content. Für mehr muss der Leser dann bezahlen.Auch gratis E-Books oder Newsletter, die von Rednern, Trainern und Experten aller Art veröffentlicht werden zielen darauf ab ein Upselling zu machen und den Kunden in Zukunft weitere Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Meine gratis Downloads finden Sie übrigens hier:

 

 

  • Das werbefinanzierte Geschäftsmodell
    Anders als beim Freemium ist es hier nicht das Ziel, dass der Kunde auf die Bezahlversion umsteigt, sondern die Finanzierung des Geschäftsmodells erfolgt über Werbeeinnahmen. Zu finden ist diese Preisstrategie etwa bei Gratiszeitungen. Bei Veranstaltungen wo Redner auftreten ist die Werbefinanzierung für den Veranstalter meist nicht profitabel einsetzbar, da die Reichweite für die Werbung (die Anzahl der Teilnehmer) meist zu gering ist.

 

Preisstrategie 3 „Die Seltsame“ – Der Redner bezahlt für den Vortrag

Wirklich seltsam wird es allerdings bei Preisstrategie bzw. Geschäftsmodell 3. Dieses zielt nämlich darauf ab, dass der Redner dafür BEZAHLT, einen Vortrag zu halten und stellt gewissermaßen eine Übertreibung der Preisstrategie 2 dar.

Das wäre wie, wenn Sie der Taxifahrer für’s Mitfahren bezahlen würde.

 

 

Warum kommt uns das seltsam vor? Nun, das wäre ja, wie wenn der Taxifahrer dafür bezahlen würde, Sie fahren zu dürfen, der Arzt dafür, Sie behandeln zu dürfen und der Rechtsanwalt dafür, Sie verteidigen zu dürfen. Und das wäre in der Tat seltsam.

Diese Bezahlung durch den Redner erfolgt oft in Form einer Rechnung für Marketingaufwendungen durch den Veranstalter. Sehr verbreitet ist auch die Variante: „Du darfst hier sprechen, wenn Du X Tickets für die Veranstaltung fix abnimmst!“ Die Refinanzierung durch den Weiterverkauf der Tickets erweist sich aber oft als schwierig. Da werden bei großen Veranstaltungen bisweilen Beträge von mehr als 10.000 € vom Redner bezahlt … hört man.

Redner bezahlt für Vortrag – ein sinnvolles Geschäftsmodell?

Doch genauer und unemotional betrachtet, ist das ein Geschäftsmodell unter gewissen Voraussetzungen durchaus sinnvoll und wirtschaftlich darstellbar – zumindest in der Redner Branche.

Als Redner dafür zu bezahlen, einen Vortrag halten zu dürfen, macht Sinn, wenn der Redner das Ziel hat nicht mit dem Vortrag selbst, sondern mit dem Verkauf von Zusatzprodukten Geld zu verdienen. Dabei spreche ich nicht nur von weiteren Vorträgen (dann gegen Honorar natürlich), die Zuhörer buchen könnten. Das kommt zwar auch vor, reicht aber oft nicht, um die Investition zurück zu verdienen und noch einen Gewinn zu erzielen.

Ein kleines Rechenbeispiel für Redner

Wenn der Redner € 4.000 investieren würde, einen Vortrag, für den er normalerweise € 6.000 Honorar erhält gratis hält und daraus unmittelbar 1 bezahlten Vortrag lukriert dann sieht die Endabrechnung so aus: 2 Vorträge gehalten, € 4.000 ausgegeben, € 6.000 eingenommen = ein Honorar von € 2.000 für 2 Vorträge oder € 1.000 pro Vortrag. Jetzt könnte man anmerken, dass das immer noch ein ordentlicher Stundensatz ist. Warum das aber als Geschäftsmodell nicht wirtschaftlich umsetzbar ist, lesen Sie hier – „Mythos: Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“.

Redner bezahlt für Vortrag – profitabel wenn …

Was braucht man also, um als Redner mit dieser Preisstrategie bzw. diesem Geschäftsmodell erfolgreich zu sein:

  • Attraktive Produkte, die zum Vortrag passen bzw. diesen ergänzen
  • Produkte, die leicht handhabbar sind (diese müssen ja von einem Vortrag zum nächsten transportiert werden)
  • Produkte, die entsprechend hohe Spannen haben
    • DVDs, Hörbücher und Online Kurse bieten sich da z.B. an
    • Gedruckte Bücher haben nur eine Spanne von 8 – 10 € pro Stück, was im Normalfall zu wenig ist, um das nicht vorhandene Honorar oder erst recht die Zuzahlung zu kompensieren
    • Seminare und Trainings haben hohe Spannen und niedrige Grenzkosten, allerdings auch ein paar Hürden (man muss Zeit haben, zum Veranstaltungsort anreisen etc.)
  • Produkte in verschiedenen Preisklassen können die Einstiegshürden gering halten
  • Eine exzellente Verkaufsstrategie, um „von der Bühne“ herunter mit viel Fingerspitzengefühl, unaufdringlich, aber doch wirkungsvoll zu verkaufen

Es gibt im deutschen Sprachraum nur wenige professionelle Redner, die diese Kriterien erfüllen. Genaugenommen fällt mir nur ein einziger Kollege ein, der diese bzw. verstärkt noch die Preisstrategie 2 betreibt – dafür aber extrem erfolgreich.

Hierzulande sind die Foren kleiner als in den USA etwa und die Zuhörer nicht so konsumfreudig, was die Investition in ihre eigene Weiterbildung und Entwicklung angeht.

 Achtung! Imageschaden für Redner

Und natürlich muss man mit Preisstrategie 3 sehr behutsam umgehen, da sie sich für den Redner, was sein Image bzw. seine Personal Brand angeht, natürlich auch nachteilig auswirken kann. Das nicht vorhandene hohe Honorar könnte auch ganz nach dem Motto: „Was nichts kostet ist nichts wert!“ interpretiert werden. Kunden ziehen aus dem Preis auch gerne Rückschlüsse auf die Qualität, vor allem dann, wenn sie das Produkt bzw. die Dienstleistung nicht kennen (siehe auch Beitrag: Preismythos #3: Die Qualität bestimmt den Preis).

Preis = Selbstwert

Außerdem, wie bei allen beratenden Berufen, steht die Höhe des Honorars auch beim Redner und Keynote Speaker in engem Zusammenhang mit dem Selbstwert. Und natürlich tut es einem Redner emotional gut – vom wirtschaftlichen Aspekt mal ganz abgesehen – wenn er hohe Honorare für seine Vorträge erhält. Nicht unbedingt rational, aber menschlich sehr nachvollziehbar.

Deshalb sind die Reaktionen der Redner KollegInnen auch oft sehr emotional – verständlicher Weise. Wenn man als Redner ein Angebot erhält dafür zu bezahlen einen Vortrag halten zu dürfen, kommt das in vielen Fällen fast einer Beleidigung gleich. Kürzlich erst hat ein Keynote Speaker Kollege einen verärgert / sarkastischen Facebook Post verfasst, der mich dann inspiriert hat diesen Beitrag zu schreiben. Danke für den Impuls.

Wofür würden Sie Ihrem Kunden Geld bezahlen?

 

 

Dienstleister zahlt für Dienstleistung – ein Geschäftsmodell nicht nur für Redner?

Oft sind es ja die schrägen, ungewöhnlichen, anders[statt]artigen Ideen, die, die beim ersten Mal hinschauen gar keinen Sinn machen, jene, die das Potenzial für ganz neue Geschäftsmodelle darstellen und ganze Branchen revolutionieren.

So gesehen kann es durchaus Sinn machen auch über Preisstrategie 3 in anderen Branchen nachzudenken. Anstatt Argumente zu liefern, warum etwas nicht geht, könnten wir uns fragen unter welchen Voraussetzungen folgende Geschäftsmodelle z.B. funktionieren könnten:

  • Der Taxi Fahrgast erhält Geld fürs Mitfahren.
  • Der Friseurkunde wird dafür bezahlt, dass er sich die Haare schneiden lässt.
  • Der Hotelgast kriegt Geld für jede Nächtigung.
  • Der Gast im Restaurant wird fürs Essen bezahlt.
  • Der Zuschauer im Kino erhält Geld, dafür, dass er sich den Film anschaut.

Wirkt widersinnig und realitätsfern? Stimmt! Und vieles davon wird auch nach längerem Nachdenken keinen wirtschaftlichen Sinn ergeben. Manches aber vielleicht doch. Und solche unentdeckten Potenziale warten darauf entdeckt zu werden.

Wofür würden Sie Ihrem Kunden Geld bezahlen?

Unter welchen Voraussetzungen würden Sie Ihre Leistung gratis abgeben? Wofür würden Sie Ihrem Kunden sogar Geld bezahlen? Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Ideen dazu als Kommentar schreiben. Das können eigene neue sein, oder auch Praxisbeispiele von Unternehmen, die solche Konzepte bereits erfolgreich umsetzen.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Autor und Keynote Speaker

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Schnapszahlen und Preispsychologie - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Psychomathematik ® – KiSS*) – #3

Schnapszahlen und Preispsychologie - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

KiSS 3 – Preispsychologie und Schnapszahlen – Blog Roman Kmenta – Autor und Redner

 

Preispsychologie mit Schnapszahlen!

Heute geht es um Hochprozentiges, nämlich um Schnaps! Genauer gesagt um Schnapszahlen! Was Schnapszahlen sind? Nein, es handelt sich nicht (nur) um die Preise von Grappa und Rum.

So eigenartig das klingt: Auch Zahlen können uns mehr oder weniger sympathisch sein. Nicht, dass eine Zahl irgendwie attraktiver wäre als eine andere (obwohl ich mir da gar nicht so sicher bin, wenn es um die Nullen VOR dem Komma auf einem Bankkonto geht). Allerdings gibt es Zahlen, die uns vertrauter sind.

Wa-RUM?

  • Weil wir sie schon oft gesehen haben
  • weil sie uns an etwas erinnern
  • weil sie ein Muster oder ein Abfolge aufweisen oder
  • weil sie Bezug zu etwas Aktuellem haben.

 Ein paar Preis-Beispiele mit Schnapszahlen

  • € 333
  • € 24,12 (zu Weihnachten)
  • € 123,45
  • 33 % oder 66 %
  • € 08,15 €
  • € 0,99 €
  • € 60 oder € 96 (auf dem Kopf stehend)
  • € 789.987,-
  • € 13,13 (hat etwas Abergläubisches)
  • € 45,54
  • Aktion gilt nur am 11.11. (mit Karnevalsbezug)
  • Oder runde Zahlen wie € 100, € 500 oder € 1.000
  • 20 % (bzw. 19 % in Deutschland) Mehrwertsteuer sparen (weil den Mwst-Satz kennt man!)

Und noch ein paar Umsetzungsbeispiele für Schnapszahlen

 

Schnapszahlen und Preispsychologie bei Mc Donalds - Bloh Roman Kmenta - Psychomathematiker, Autor und Vortragsredner

 

Schnapszahlen in der Preispsychologie - Beispiel Media Markt - Blog Kmenta - Autor und Redner

Schnapszahlen und Preispsychologie - Autor und Redner Roman Kmenta

Schnapszahlen und Preispsychologie bei Media Markt - Blog Roman Kmenta - Redner und Autor

 

… und ja: Psychomathematik mit Schnapszahlen funktioniert genauso gut, wenn Sie keinen Schnaps verkaufen.

 

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

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Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

6 absolut erstaunliche Strategien für profitable Preisschilder

Wie Sie Ihre Preisschilder mittels Preispsychologie effektiv gestalten und deutlich mehr verdienen

„Ein Preisschild ist nur ein Zettel mit Zahlen drauf!“ Wer das denkt liegt schwer daneben. Preisschilder sind stumme Verkäufer, die dem Kunden sehr viel mehr als nur den Preis als Zahl mitteilen. Besonders in klassischen Einzelhandelssituationen, wo Verkäufer manchmal nur schwer oder nicht verfügbar sind, haben sie daher eine besondere Bedeutung. Aber auch online gibt es so etwas wie Preisschilder und auch keine Verkäufer. Und ob der Preis hoch oder niedrig wirkt (nicht IST wohlgemerkt), hängt in all diesen Situationen stark davon ab ob das Preisschild psychomathematisch® effektiv gestaltet wird.

Der Preisschild Tipp, den jeder kennt

„Reduzieren sie die linke Zahl um 1!“ Das ist der wohl bekannteste Tipp aus der Preispsychologie, der sich auch wunderbar für Preisschilder anwenden lässt. Das bedeutet statt 201 € – 199 € zu verlangen. Oder statt 2.500 € nur 2.499 €. Doch strenggenommen wird dabei ja der Preis am Preisschild tatsächlich reduziert, wenngleich nur wenig. Der preispsychologische Effekt der Preisreduktion ist dabei sehr viel größer als der tatsächliche Nachlass.

Den Preis niedriger wirken lassen, obwohl er gleich bleibt

Noch sehr viel spannender sind die folgenden 5 Tipps aus der Preispsychologie. Spannender deshalb, weil dabei der Preis am Preisschild unverändert bleibt und trotzdem niedriger wirkt. Wie geht das? Dieser Effekt beruht auf verschiedensten psychomathematischen Phänomenen, die sich in der verhaltenspsychologischen Forschung gezeigt haben:

  • Die Einschätzung, ob ein Preis hoch oder niedrig ist sehr individuell und entsteht durch Vergleich. Den Vergleich mit anderen Produkten, anderen Preisen, ganz allgemein anderen Zahlen oder dem Budget des Kunden.
  • Unsere Wahrnehmung folgt langjährig gelernten und hochgradig unbewussten Mustern und Abläufen. Diese steuern dann unsere Preiswahrnehmung.
  • Auch das Priming, eine Art der unbewussten Beeinflussung unserer Wahrnehmung und unserer Denk- und Entscheidungsprozesse, trägt zur Wirksamkeit dieser phänomenalen preispsychologischen Effekte bei.

Den Preis niedriger wirken lassen, obwohl er gleich bleibt!

 

 

6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder

Die Strategien beziehen sich sowohl auf klassische Preisschilder (die direkt am Produkt angebracht werden), als auch auf Preisnennungen, die ähnlich einem Preisschild gestaltet sind, wie man sie auf Webseiten oder in Auslagen (eines Reisebüros oder einer Versicherungsagentur etwa) findet.

1. Herunterbrechen

Nennen Sie auf dem Preisschild zusätzlich auch einen auf eine kleine Einheit des Produktes bzw. der Dienstleistung heruntergebrochenen Betrag.

Diese Vorgehensweise eignet sich besonders gut bei Produkte, die in größeren Mengen oder Packungseinheiten gekauft oder solchen, die über längere Zeiträume genutzt werden.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Preisschild Beispiele

Seien sie gewarnt. Unter den Beispielen finden sie in paar naheliegende, aber auch, bewußt gewählt um Ideen anzuregen, einige ungewöhnliche bis gewagte.

  • Autohandel: Preis pro Tag (von der Leasingrate berechnet, bzw. bei Barzahlung auf eine hypothetische Nutzungsdauer kalkuliert)
  • Versicherung: Prämie pro Tag
  • Fenster: Preis pro Tag oder Monat auf z.B. eine 20jährige Garantiezeit gerechnet, wie sie von einigen Herstellern geboten wird
  • Architekt: Preis pro m2 Nutzfläche
  • Urlaub: Preis pro Tag (vom Komplettpaket oder auch nur vom Hotel)
  • Lehrgänge oder Ausbildungen: Preis pro Tag bzw. ggfs. auch pro Lehreinheit / Stunde
  • Mietwagen: Preis pro Stunde (Preis pro Tag ist bereits Usus)
  • Lebensmittel, die in kg verkauft werden: Preis pro Stück (z.B. Äpfel, Bananen, Orangen) bzw. auch Preis pro 100 Gramm (Tomaten, Mehl) oder auch pro Gramm bei Lebensmitteln, die typischerweise in kleinen Mengen über den Ladentisch gehen
  • Webseiten: Preis pro Unterseite
  • Inhouse Seminare in Firmen: Preis pro Teilnehmer

Der heruntergebrochene, kleingemachte Preis, auch wenn er für eine kleinere Einheit ist, vergünstigt den Eindruck des Produktes.

2. Platzierung am Preisschild

Platzieren sie Preise links unten am Preisschild.

Wir sind es gewohnt von links nach rechts in aufsteigender Reihenfolge zu lesen. Gleichzeitig stellen wir Umsatzkurven oder Börsenkurse so dar, dass sich links unten im Diagramm oft der niedrigste Wert befindet. Diesem Muster folgend interpretieren wir Zahlen, die links unten stehen unbewusst und somit hochgradig automatisch als niedriger, solche rechts oben als höher.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Jede Menge preispsychologischer Strategien und Ideen um Ihr Einkommen zu erhöhen (speziell, aber nicht nur für Trainer, Coachs und Berater) finden Sie im E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“. Hier zum Download!

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3. Wortwahl

Verwenden sie Worte wie: niedrig, gering, sparsam, -sparend, reduziert, verringert oder wenig …. aber nicht auf den Preis bezogen

Auf manchen Preisschildern findet sich noch Platz für ein wenig Text. „Für höchste Zufriedenheit“ kann da z.B. stehen. Das ist zwar gut gemeint, löst aber unterbewusst eine falsche Assoziation – nämlich „hoch“ – aus. Profitabler ist es, Assoziationen auszulösen, die auf einen niedrigen Preis schließen lassen.

Dabei geht es allerdings nicht darum den Preis selbst als niedrig zu bezeichnen, das ist für meinen Geschmack oft etwas zu direkt und „platt“, wenngleich es eingesetzt wird und auch wirkt. Vielmehr funktioniert diese Assoziation durch den Mechanismus des Priming auch dann, wenn es bei dem Text um das Produkt, oder sogar etwas ganz anderes geht. Es genügt die räumliche Nähe (eben am Preisschild, oder theoretisch auch gleich daneben, darüber etc.) zum Preis.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Preisschild Beispiele

Folgende Ausdrücke könnten Sie z.B. verwenden

  • Bei Elektrogeräten: Niedrigster Stromverbrauch, stromsparend
  • Bei Autos: Geringer Verbrauch, sparsam, spritsparend
  • Bei Gebrauchtwagen: Nur wenige Kilometer
  • Bei Speisen oder Getränken: Wenige Kalorien
  • Bei Fenstern: Niedrige Wärmeabgabe
  • Bei Versicherungen oder Kapitalanlagen: Geringste Gebühren in der Branche
  • Bei Immobilien: Wenige Meter zur U-Bahn
  • Bei Gebrauchtwaren: Nur wenig benutzt, wenig getragen
  • Bei Kleidung: Auch kleine Größen erhältlich
  • Bei Seminaren: Auch für kleinste Gruppen möglich
  • Bei Restaurants: Nur wenige Meter zum Genuss
  • Bei Beratern: Kurzfristige Terminvereinbarung möglich

 

4. Währungssymbole

Lassen Sie die Währungssymbole am Preisschild weg

In Studien hat es sich gezeigt, dass die Ausgabefreudigkeit der Kunden steigt, wenn Währungssymbole bei Preisen weggelassen werden. Zusätzlich gibt es einen Effekt in dieselbe Richtung beim Weglassen des Tausender Punktes.Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

5. Höherpreisige Produkte

Erwähnen Sie auf demselben Preisschild auch höherpreisige Produkte

Dieser Tipps widerspricht scheinbar Tipp Nr. 1, zeigt aber dennoch Wirkung. Durch den Vergleich mit einem zwar anderen (idealerweise aus derselben Produktkategorie stammenden), aber (deutlich) höherpreisigen Produkt, wirkt der Preis auf dem Preisschild intuitiv viel niedriger.

 

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

 

6. Discount Farben verwenden

Verwenden Sie Rot und Gelb als Farben auf dem Preisschild

Die sechste und letzte Strategie arbeitet damit, dass wir bestimmt Farben fest mit bestimmten Botschaften assoziiert haben. Rot und Gelb sind so, wenn es um Preise geht, fix mit Discount, Niedrigpreis und Rabatten verbunden. Auch wenn der Preis nicht rabattiert ist, bleibt die Assoziation im Kopf des Kunden trotzdem aufrecht. Dabei muss man sich allerdings bewusst sein, dass man möglicherweise das Produkt bzw. die Dienstleistung abwertet, wenn man das Preisschild derart gestaltet.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Zugegeben, gerade bei Immobilien ist diese Preisschild Gestaltung ein ungewöhnlicher Zugang, der auch mit viel Fingerspitzengefühl gewählt werden muss.

 

Diese sechs Varianten lassen sich natürlich auch gut kombinieren, was ich teilweise in den Beispielen bereits gemacht habe.

Konsequent eingesetzt bringen Ihnen diese Tipps mehr Geschäft, mehr Umsatz und vor allem auch mehr Gewinn und das beim selben Aufwand. Viel Erfolg beim Ausprobieren. Ich freue mich über Praxisberichte und Fotos. Gerne poste ich diese dann auch auf meinen Kanälen.

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Viel Erfolg beim Umsetzen,

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Bier-Preispsychologie - Autor und Keynote Speaker - Roman Kmenta

Psychomathematik ® – KiSS*) – #2

Bier-Preispsychologie - Autor und Keynote Speaker - Roman Kmenta

Preispsychologie und Bier – Blog Kmenta – Autor und Redner

Wie Bier trinken Ihr Geschäft profitabler machen kann!

Ein Sommerhitze Beitrag aus dem Bereich der Psychomathematik! Was man vom (hoffentlich kalten) Bier alles für das Geschäft lernen kann!
Bier regt ja, vor allem in größeren Mengen genossen manche zum Philosophieren an. Doch nicht nur Philosophie, sondern auch Psychologie, Preispsychologie um genauer zu sein, stecken im Bier.

Folgende psychomathematischen Experimente wurden gemacht:

Bierpreis Experiment 1:

Bier um $2,50 und $1,80 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80 % wählten Bier um $2,50

Bierpreis Experiment 2:

Bier um $2,50 und $1,80 und Bier um $1,60 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $1,80

Bierpreis Experiment 3:

Bier um $2,50 und $1,80 und Superpremium Bier um $3,40 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $2,50 UND 10% wählten das Superpremium Bier um 3,40.

Schlussfolgerungen der Psychomathematik zur Bier-Preispsychologie

… natürlich auch auf viele andere Geschäftsbereiche anwendbar …

  • Menschen kaufen Bier und trinken es auch.
  • 3 Biere sind besser als 2 … und manchmal auch profitabler.
  • Mehr Auswahl (Experiment 2) kann weniger Umsatz bedeuten.
  • Preise sind relativ: Teuer oder billig ergibt sich immer erst aus dem Vergleich.
  • Kunden wählen am liebsten das Bier in der Mitte.
  • Was Kunden wählen hängt nicht nur vom Produkt, sondern vor allem auch vom Sortiment ab!
  • Kunden wollen nicht immer nur das Billigste – ganz im Gegenteil!!
  • Wenn Sie etwas Teures verkaufen wollen, stellen Sie etwas noch Teureres daneben.
  • Schauen Sie, dass Sie eine Superluxusvariante haben (das könnte in unserem Fall auch ein Bier um 10 oder 15 € sein). Es gibt immer welche, denen das Beste gerade gut genug ist!!
  • Achten Sie darauf, dass Ihr Bier im Sommer immer schön kalt ist, sonst kauft es Ihnen niemand ab, egal zu welchem Preis.

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

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Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Beste Blog Beiträge Roman Kmenta Redner und Autor

Diese 3 meiner Blog Beiträge wurden 64.692 Mal aufgerufen!

Warum Blog schreiben auch für Ihr Geschäft sehr profitabel ist!

Seit etwa 12 Monate betreibe ich meinen Blog im Bereich Vertrieb und Marketing. Dabei schreibe ich Blog Beiträge mit dem Ziel Sie, meine Leser, dabei zu unterstützen höhere Preise und Honorare zu erzielen, weniger Rabatte zu geben und so geschäftlich noch erfolgreicher zu sein.

Und nach etwa einem Jahr des ernsthaften und regelmäßigen Schreibens von Blog Beiträgen für Verkäufer, Unternehmer, Selbstständige und Marketer halte ich es für angebracht ein Zwischen-Résumé zu ziehen und zurück zu blicken. Daher habe ich mir angesehen, welche meiner Blog Beiträge meine Leser in den letzten 12 Monaten (seit 1.6.2014) am häufigsten aufgerufen haben (Kennzahl: Seitenaufrufe bei Google Analytics). Was waren die beliebtesten 3 Blog Beiträge?

Insgesamt wurden diese 3 Blog Beiträge 64.692 Mal *) aufgerufen (und sie sind immer noch top aktuell und werden täglich gelesen). Ich weiß nicht, ob Sie mir zustimmen, aber das ist für mein Gefühl für einen doch noch recht neuen Blog eine sehr ordentliche Zahl.

Ich habe auf diese Blog Beiträge auch von unzähligen Lesern aus Vertrieb und Marketing sehr positives Feedback erhalten und freue mich, dass ich Ihnen mit den Artikeln meinem Blog immer wieder Impulse geben, Tipps (und manchmal auch Tricks 😉 ) vermitteln kann und vielen Lesern Mut mache, Neues auszuprobieren und dran zu bleiben, um sich weiter zu entwickeln.

Die Top 3 Blog Beiträge der letzten 12 Monate

Hier kommen sie also, die erfolgreichsten 3 Artikel der letzten 12 Monate meines Blogs. Um die Spannung zu steigern beginne ich von hinten. Das Interessante ist, dass diese 3 Blog Beiträge aus meiner Sicht ganz unterschiedliche Bereiche im Vertrieb und Marketing abdecken. In einem geht es um das Ausbrechen zu kleinen Denkmustern, in einem anderen um konkrete Techniken der Gesprächsführung im Verkauf und im dritten um eine Vision des Verkaufs von morgen, in der wir schon mitten drin stecken. Aber urteilen Sie selbst.

Blog Beitrag Rang 3: Querdenken – Mach es wie Amazon (13.701 Seitenaufrufe)

 

Do it like Amazon - Kmenta Blog

Mach es wie Amazon am Obststand – Blog Kmenta

Dieser Beitrag ist ein ganz besonderer, da es dazu eine sehr spezielle Geschichte gibt. Das Foto, das Sie hier sehen, habe ich selbst gemacht und es ging im barsten Sinne des Wortes um die halbe Welt. Es resultierte in mehr als 100.000 Likes auf diversen Social Media (v.a. Facebook) und einer geschätzten Reichweite von mehr als 2 Mio. in unzähligen On- und Offline Medien. Die Botschaft bzw. die Lernerfahrung daraus: Nicht Größe ist entscheidend in unserer zunehmend digitalen Welt, sondern Ideen, oder besser gesagt, umgesetzte Ideen zählen.

Blog Beitrag Rang 2: Preisverhandlung – Wenn der Kunde zu teuer sagt (22.561 Seitenaufrufe)

 

Kunden findet etwas zu teuer

Reaktion des Verkäufers auf „zu teuer“ – Blog Kmenta

Angeheizt durch jahrelange „Geiz ist geil“ Gehirnwäsche leben wir offenbar in einer Geschäftswelt (B2B wie B2C), in der Kunden und daher auch Unternehmer und Verkäufer, den Preis immer mehr in den Mittelpunkt der Kaufentscheidung stellen. Daher hören Verkäufer „zu teuer“ immer öfter von Ihren Kunden. So gesehen ist es nicht verwunderlich, dass der Beitrag auf so viel Interesse gestoßen ist, bietet er doch einige Ideen und Tipps wie man im Verkauf mit der Situation umgehen kann. Und nicht, dass es da nicht noch viel mehr zu sagen gäbe, schließlich handeln viele meiner Beiträge davon diese „zu teuer“ Situation zu entschärfen, oder, viel besser noch, zu vermeiden. (Hier finden sie einen weiteren Beitrag zum Thema Preisverhandlung vermeiden: So kaufen Ihre Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen)

And the winner is …

Blog Beitrag Rang 1: Warum der Verkauf, wie wir ihn kennen, ausstirbt (28.430 Seitenaufrufe)

 

Verkauf stirbt aus

7 Thesen zum Verkauf – Blog Kmenta

Dieser Blog Artikel ist vollkommen autobiografisch. Es war mir ein starkes Bedürfnis ihn zu schreiben, da er genau das beschreibt, was ich selbst in den letzten Jahren erlebt habe und immer noch am eigenen Leib erlebe: Die komplette Veränderung der Verkaufswelt. Die 7 Thesen drängten förmlich danach auf den Bildschirm gebracht zu werden, aber offengesagt war ich vollkommen überfahren von dem Erfolg dieses Blog Beitrags. Niemals hätte ich mit so viel Zuspruch, so vielen Reaktionen und so vielen Aufrufen gerechnet. Sogar Vortragsanfragen resultierten unmittelbar daraus. Es zeigt deutlich: Oft ist es gut auf seinen Bauch zu hören und das, was unbedingt gesagt werden muss, auch zu sagen.

Zusammengefasst sieht das in Zahlen so aus:

Statistik Google Analytics Seitenaufrufe Blog Kmenta

Statistik Seitenaufrufe Top 3 Blog Beiträge Kmenta

 

Was ich aus dem Erfolg dieser 3 Blog Beiträge gelernt habe

  • Auch als Neustarter beim Bloggen kann man, wenn man konsequent daran arbeitet und (offenbar) gute Inhalte produziert ordentliche Leserzahlen und Reichweiten erzielen.
  • Mit der richtigen Idee kann jeder Einzelne heutzutage auf Knopfdruck die ganze Welt erreichen. Ideen sind wichtiger als Größe, Macht und Kapital (wenngleich diese natürlich nach wie vor Bedeutung haben).
  • Auch beim Bloggen gilt: Raus aus der gedanklichen Komfortzone. Das hat mein Beitrag „Querdenken – Mach es wie Amazon“ deutlich gezeigt.
  • Die Verpackung (der Titel, das Foto und die Schreibweise) sind neben dem guten Inhalt für den Erfolg eines Blog Artikels verantwortlich.
  • Konsequenz und Beständigkeit sind wesentliche Erfolgsfaktoren beim Betreiben eines Blogs.
  • Einen regelmäßigen Blog zu betreiben und so seine Botschaft zu kommunizieren ist heute keine Sache mehr für einige wenige, sondern gehört immer mehr zum fixen Bestandteil von allen Verkaufs- und Marketingaktivitäten.
  • „Tu Gutes und sprich (schreib) darüber.“ Ja, doch genauso wichtig und ebenso zeitintensiv wie das Schreiben guter Inhalte ist das konsequente Verteilen der Blog Beiträge im Netz.
  • Vertraue Deiner Intuition und verkünde Deine Botschaft, wenn sie hinaus will.

… zum Thema „Erfolgreich Bloggen“ kann ich übrigens diesen online Kurs von Markus Cerenak empfehlen >>> „Erfolgreich Bloggen“ … der hat mir sehr geholfen, sowie den Blog von Vladislav Melnik hier mit einem Beitrag zum Thema „Blog promoten“, den ich regelmäßig lese und sehr hilfreich finde.

 

Was sind die konkreten Resultate? … fragen Sie sich möglicherweise

  • Anfragen, Kunden und Geschäfte, die sich unmittelbar aus den Blog Beiträgen ergeben haben.
  • ca. 2.000 Abonnenten des „Price Bulletin“ – mein regelmäßiges Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf
  • 2015 ist jetzt schon bei weitem das beste Jahr meiner Firmengeschichte und da haben reichweitenstarke Blogbeiträge Ihren Beitrag geleistet.

Und was haben Sie davon?

Warum schreibe ich das überhaupt? Wie können Sie von diesen Erfahrungen profitieren und bessere Geschäfte machen sowie höhere Preise und Honorare erzielen?

Ein Blog ist heutzutage ein wesentlicher Faktor, wenn es darum geht Ihre Botschaft zu verkünden, auf sich aufmerksam zu machen und Sie bzw. Ihr Produkt in den Köpfen Ihrer Kunden als Experte bzw. optimale Lösung zu verankern. Und für Experten (oder in der extremsten Ausprägung „Marken“) wird mehr bezahlt – seien es Produkte oder persönliche Dienstleister wie z.B. Berater aller Arten, Trainer oder Coachs. So gesehen ist das regelmäßige und professionelle betreiben eines Blogs ein wichtiger Baustein zu mehr Geschäftserfolg.

Ich freue mich, Sie weiter für meine Blog Beiträge zu begeistern. Wenn Sie keinen verpassen wollen, registrieren Sie sich für das „Price Bulletin – das Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf“ (Natürlich vollkommen gratis und jederzeit abbestellbar).

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

 

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

*) Ob jetzt diese Kennzahl die einzige und richtige Messgröße ist, darüber können die Google Analytics Experten sicher diskutieren. Fakt bleibt: Das waren meine 3 meistgelesenen Beiträge und ich hatte sehr viele Zugriffe darauf.

Komfortzone - Buch Stretchfaktor - Roman Kmenta Autor und Keynote Speaker

Sie wollen mehr verdienen? Dann …

RICHTIG gut verdienen Sie nur außerhalb der Komfortzone

Was macht erfolgreiche Menschen so erfolgreich? Darüber wurden bereits Bibliotheken geschrieben. Es ist nicht die exzellente Schulbildung, auch nicht der optimale Karriereverlauf. Auch eine herausragende Intelligenz spielt in weiten Bereichen keine Rolle. Viele besonders erfolgreiche, extrem gut verdienende Menschen sind in vielerlei Hinsicht nicht vom Durchschnitt unterscheidbar. Und doch gibt es einen Faktor, den Sie alle gemein haben. Einen Faktor, der – so sagen viele – DER Erfolgsfaktor Nr. 1 ist.

Wenn man sich die Lebensläufe und Biografien erfolgreicher Menschen ansieht, dann sind diese geprägt von Veränderungen. Von Zeiten in denen es fast von selbst lief, denen oft sehr schwierige Zeiten, wo gar nichts lief, vorausgingen. Es wurden (finanzielle) Risken eingegangen und Entscheidungen unter Unsicherheit getroffen. Und immer wieder hat man sich auf Neuland vorgewagt.

Der Erfolgsfaktor, den sehr erfolgreiche Menschen gemein haben ist: Sie haben immer wieder ihre Komfortzone verlassen. Öfter als die Erfolglosen, die im Gegensatz dazu nahezu ausschließlich in Ihrer Komfortzone verweilen. Ein Leben lang.

Erfolg passiert nur außerhalb der Komfortzone.

 

 

Die Erfolgreichen (und man verzeihe mir die etwas plakative Begriffsverwendung, mir ist schon klar, dass Erfolg sehr viele Facetten und Abstufungen haben kann) haben es sich fast zur Gewohnheit gemacht, ihre Komfortzone zu verlassen. Bisweilen nur ein wenig und manchmal bis weit hinaus in die Stretchzone, bis an die Grenzen der Panikzone.

4 Zonen Modell - Komfortzone, Stretchjzone, Todeszone, Panikzone - Blog Kmenta

Modell Komfortzonel Kmenta

 

Erfolg passiert nur außerhalb der Komfortzone

Wenn Sie z.B. Ihre Muskeln wachsen lassen wollen, dann müssen Sie diese überfordern. Das ist schmerzhaft, oft noch Tage danach. Das ist unangenehm, ungewohnt. Sie kennen das. Sie fühlen sich zu Beginn unwohl und verspüren den Impuls, gleich wieder damit aufzuhören und in die Komfortzone zurückzukehren. Doch, wenn Sie es schaffen diesem Impuls zu widerstehen und weitermachen, werden Sie belohnt. Sie werden stärker und wachsen – im barsten Sinne des Wortes.

In allen anderen Lebensbereichen ist es genauso wie mit dem Muskelaufbau. In der Komfortzone ist es nett, angenehm und bequem. Wir fühlen uns wohl und sicher. Wir können verbrauchte Ressourcen wieder auffüllen und das ist gut so. Wir brauchen das. Doch gleichzeitig lernen wir in der Komfortzone nichts Neues. Dort wachsen wir nicht. Wachstum gibt es nur außerhalb der Komfortzone.

Und, wenn Ihr Ziel ist, mehr zu verdienen, höhere Honorare zu erzielen, mehr Umsatz zu machen bzw. zu höheren Preisen zu verkaufen, dann gilt das in diesem Bereich sinngemäß. Das werden Sie nur dann erreichen (von einzelnen Glücksfällen abgesehen), wenn Sie beständig, konsequent, immer wieder und mit voller Absicht Ihre Komfortzone verlassen. Was heißt das z.B. in Bezug auf geschäftliches Tun?

Tipps und Ideen dazu, finden Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“ 

Der Business Quantensprung E Book Cover

Business as usual bringt Erfolg as usual

Kann man als Unternehmer oder Unternehmen, als Verkäufer, Marketer oder als Selbstständiger in der Komfortzone existieren? Ich denke ja. Eine Zeit lang zumindest, doch mehr als ein durchschnittlicher Erfolg (was immer das im Einzelnen bedeutet) wird dabei nicht herausschauen. Und gleichzeitig lässt die Komfortzone die „Muskeln“ schrumpfen.

Business as usual bringt Erfolg as usual!

 

 

„Use it or loose it!“ trifft auch auf Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu, egal ob als Selbstständiger oder Konzern. Und die Todeszone, das Symbol für das Erstarren in Routinen, wächst beständig und frisst die Komfortzone von innen her auf. Was Sie brauchen, um erfolgreich zu sein und Ihre Ziele zu erreichen ist „Business as UNusual“.

3 Wege aus der Komfortzone: Mut, Fleiß und Ideen

Wege aus der Komfortzone heraus gibt es unzählige. Diese sind je nach Person und Zielsetzung höchst individuell? Doch all diesen Wegen liegen drei Dinge bzw. Qualitäten zu Grunde: Mut, Fleiß und Ideen. Und jede einzelne dieser Qualitäten kann Sie aus der Komfortzone herausführen, in die Stretchzone … und manchmal weiter.

1. Der mutige Weg

Es gibt Menschen, die schaffen es allein durch Mut. Sie nehmen einfach jede sich bietende Möglichkeit an, um Ihre Komfortzone zu verlassen. Wann immer sie vor etwas Angst haben, oder sich unwohl fühlen gehen Sie, beinahe reflexartig, bewusst weiter darauf zu. „Das ist Dummheit“, könnte man jetzt einwenden. Stimmt. Der Grat zwischen Mut und Dummheit ist manchmal ein sehr schmaler. Es ist Weisheit und bedarf Erfahrung den Unterschied zu erkennen.

Dennoch werden Sie, wenn Sie diesen Weg beschreiten, in den meisten Fällen rasch feststellen: So schlimm wie befürchtet war es gar nicht. Manchmal sogar ganz im Gegenteil. Der Muskelkater vergeht und Ihre Muskeln wachsen.

Wann waren Sie zum letzten Mal mutig?

Und mutige Menschen – dabei spreche ich nicht speziell oder nur von denen, die sich körperlichen Gefahren aussetzen – haben eine fast magnetische Anziehungskraft auf uns. Mut zeigt sich oft in alltäglichen Kleinigkeiten. Mut macht charismatisch. Und Menschen, die es schaffen diese Art Anziehungskraft zu entwickeln, wird der rote Teppich zum Erfolg im barsten Sinne des Wortes ausgerollt. In meiner Branche, den Keynote Speakern und Rednern werden für diejenigen Vortragsredner mit dem größten Charisma die höchsten Gagen bezahlt. (Lesen Sie auch den Beitrag: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner)

Mut macht charismatisch und Charisma wird sehr gut bezahlt!

 

 

2. Der anstrengende Weg

Andere wiederum machen es durch überdimensionale Anstrengung. Spitzengolfer, die nach dem gewonnenen Turnier auf die Driving Range gehen, um zu trainieren. Konzertpianisten, die nach dem sensationellen Konzert noch eine Stunde üben. Unternehmer, die gerade dann, wenn es ausgesprochen gut läuft noch extra Anstrengungen unternehmen, statt sich auf Ihren Lorbeeren auszuruhen. Und wenn die Motivation dafür nicht mehr reicht, dann brauchen Sie eben Disziplin.

Die 10.000 Stunden Regel

Malcolm Gladwell schreibt in seinem lesenswerten Buch „Überflieger“, dass gemäß einer Studie Elitemusiker bis zum Alter von 20 ca. 10.000 Stunden geübt hatten, gute Orchestermusiker ca. 8.000 Stunden und zukünftige Musiklehrer etwa 4.000 Stunden. Bedeutet das, dass jeder, der eine bestimmte Sache 10.000 Stunden übt, dabei erfolgreich wird. Ich denke nicht. Und dennoch ist an dem alten Sprichwort „Übung macht den Meister“ schon etwas dran. (Lesen Sie dazu folgenden Beitrag in der Karrierebibel – Die 10.000 Stunden Regel – Was Erfolgreiche gemein haben)

Arnold Schwarzenegger wurde in einem Interview gefragt wie er es denn geschafft habe solch gewaltige Muskeln aufzubauen. Die Antwort: „Ich habe mein Leben lang meinen Körper gegen schwere Gewichte gestemmt!“ … und jeder der Muskeltraining macht weiß: Den stärksten Effekt haben die letzten 1-2 Wiederholungen jenseits der Komfortzone.

Geben Sie wirklich, was Sie können? Alles?

Ich stelle regelmäßig fest, dass ich, wenn ich mit meinem Coach trainiere, immer noch 1 oder 2 Wiederholungen mehr schaffe, wenn ich alleine schon aufgegeben hätte.

… übrigens … für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

3. Der kreative Weg

Der dritte Weg aus der Komfortzone ist der der Ideen. Erfolgreiche Menschen, die diesen beschreiten schaffen es größer zu denken als andere. Sie schaffen es außerhalb der Kästchen zu denken, die unser Leben üblicherweise einteilen. Doch das alleine reicht nicht. Ideen gibt es viele. Wahrscheinlich haben Sie auch schon einmal eine Idee gehabt, die Sie dann 1 oder 2 Jahre später von jemand anderem verwirklicht sahen. Es gibt keinen Mangel an guten Ideen, sondern einen Mangel an Menschen, die diese auch umsetzen.

Und eine einzige großartige Idee, halbwegs vernünftig umgesetzt bringt tausendmal mehr als tausend. Ich selbst durfte das in Form einer Idee für ein Facebook Posting, das sich viral verbreitete erleben. Mit dem Aufhänger „Mach es wie Amazon“ hatte ich dieses Bild gemacht und online gestellt.

Do it like Amazon - Kmenta Blog

Mach es wie Amazon am Obststand – Kmenta

 

Das Ergebnis: Eine Reichweite von mehr als 2 Mio., über 100.000 Likes und jede Menge der Berichte in online (Süddeutsche online, Huffington Post, Handelsblatt online, Impulse online, Der Wienerin etc.) und offline (Computerwoche etc.) Medien. Aufwand 1 Idee, 1 Stunde Arbeit und 10 € Invest für Facebook Werbung. (Zum Blogbeitrag geht es hier: Querdenken – Mach es wie Amazon).

Und welche Ihrer Ideen außerhalb der Komfortzone warten darauf von Ihnen umgesetzt zu werden?

Egal welcher Weg der Ihre ist. Jeder kann Sie zum Ziel führen. Oder auch eine Kombination aller drei. Sie müssen sich allerdings darüber im Klaren sein, dass Sie wahrgenommen werden, wenn Sie den Kopf aus der Komfortzone hinausstrecken. Und das kann manchmal auch schief gehen. Denn …

Misserfolg ist der Zwillingsbruder des Erfolges.

 

 

Das müssen Sie in Kauf nehmen und bereit sein sich zu blamieren, und zwar täglich. Denn alles, was außerhalb der Komfortzone ist, polarisiert, wird angegriffen und oft auch belächelt oder lächerlich gemacht. Und Erfolg, hohe Honorare sowie hoher Verdienst winkt denjenigen, die bereit sind diesen Preis zu bezahlen. Sind Sie das?

Wenn Sie das Thema spannend finden … mehr dazu in meinem Buch „Der Stretchfaktor“ mit dem Motto „Raus aus der Komfortzone“

Der Stretchfaktor - Komfortzone - Autor und Redner Roman Kmenta

Buch Der Stretchfaktor von Autor und Vortragsredner Roman Kmenta

Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema. Schreiben Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Preispsychologie und Psychomathematik Tipp 10 Blog Kmenta

Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 10

Preispsychologie und Psychomathematik Tipp 10 Blog Kmenta

Praxistipp Psychomathematik Nr. 10

Praxistipps aus Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung

„Legen Sie Ihren Kunden Hürden in den Weg!“

Im Verkauf werden dem Kunden viele Hürden – auch bedingt durch dir fortschreitende Technisierung der Prozesse – aus dem Weg geräumt. Formulare werden bereits vorausgefüllt oder Informationen für den Kunden beschafft. Man ist bemüht dem Kunden möglichst viel Arbeit abzunehmen. Das kann verkaufspsychologisch schon viel Sinn machen.

Zum Beispiel ist in Österreich jeder von Haus aus Organspender (verkaufspsychologisch ist keine Hürde vorhanden), außer er meldet sich aktiv ab … was die wenigsten machen. In Deutschland ist das System umgekehrt: Man muss sich aktiv anmelden als Organspender. Das Ergebnis: In Deutschland gibt es kaum Organspender.

Dennoch macht oft auch das genaue Gegenteil Sinn: Kunden mehr Hürden in den Weg zu legen bzw. diese etwas höher zu machen, sodass der Kunde sich seinen Kauf mit-erarbeiten muss. Das bringt vielleicht weniger Kunden, aber dafür solche mit hohem Commitment / mit hohem Engagement. Es trennt die Spreu vom Weizen. Und der Weizen, um bei der Metapher zu bleiben, ist bereit mehr zu bezahlen.

Legen Sie Ihren Kunden Hürden in den Weg!

 

Was ist mehr wert: Der Kuchen, den man fix und fertig kauft, oder der, den man selbst (zumindest zum Teil) gebacken hat? Welche Clubmitgliedschaft ist wertvoller: Die, die z.B. jeder Kunde automatisch erhält, oder die, die nur Ausgewählte erhalten, die gewisse Voraussetzungen (auch das sind Hürden) erfüllen.

Ich würde keinem Club angehören wollen, der mich als Mitglied aufnimmt! (Groucho Marx)

In diesem Sinne kann es den Wert Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung in den Augen des Kunden beträchtlich steigern, wenn er selbst im Kaufprozess mehr mitwirkt. Das ist natürlich von Branche zu Branche recht unterschiedlich. Überlegen Sie daher:

  • Was können Sie Ihren Kunden im Kaufprozess zu tun geben?
  • Welche Hürden, die Ihr Kunde erst mal überwinden muss, können Sie bewusst in Ihren Verkaufsprozess einbauen?

Weitere Tipps und Informationen zu höheren Gewinnen und höheren Honoraren finden Sie auch im Gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

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Die psychomathematischen Praxistipps 1 – 9 finden Sie hier:

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS:  Weitere Ideen und Tipps erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

Keynote Speaker, Autor und Unternehmer

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Foto: Roman Kmenta

Nein - das profitabelste Wort der Welt - Spezialisierung - Blog Kmenta - Redner und Autor

NEIN – das profitabelste Wort der Welt

Wie Sie mit weniger mehr verdienen!

Wir leben in einer Welt des Überflusses (zumindest in unseren Breiten). Es gibt alles. Und das immer. Und so sind die Verlockungen groß. Aber nicht nur für Kunden / Konsumenten, sondern auch für Anbieter und Hersteller aller Art. Kleine wie große. Dienstleister wie Produktanbieter. Die Versuchung, immer noch mehr und noch Vielfältigeres anzubieten. Denn der Kunde fragt es ja nach. Doch genau das ist manchmal der schwerste Fehler, den man machen kann.

Menschlich betrachtet ist es ein leicht verständlicher Fehler. Zwei Praxisbeispiele dazu.

5.000 € … scheinbar leicht verdient

Angenommen Sie sind Trainer, Berater oder Coach. Ihr Kunde fragt an, ob sie ein Verkaufstraining für seinen Außendienst machen können. Sie machen zwar meistens eher Führungskräftetrainings und moderieren Change Prozesse, aber wie schwer kann das denn schon sein?

Und so lesen Sie sich ein und machen das Verkaufstraining. Und es gelingt sogar. Viel Zeit haben Sie schon investieren müssen in die Vorbereitung. Es war ja das erste Verkaufstraining, das Sie gemacht haben. Aber immerhin haben die zwei Tage € 5.000 gebracht, was ja auch nicht so schlecht ist (und sehr viel mehr als die meisten Trainer, Berater oder Coaches verdienen). Dass Sie dafür eine Vorbereitungszeit von einer ganzen, sehr mühsamen Woche hatten, haben Sie in dem Moment, in dem Sie die Rechnung schreiben, schon wieder vergessen.

Ist Ihnen so etwas schon passiert? Mir schon! Man vergisst allzu leicht, was alles an einem Trainingsprojekt, oder einer Keynote dranhängt (siehe auch Beitrag: Mythos, die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner)

Wer will schon ein Auto fahren, das Hinz und Kunz fährt?

Oder nehmen wir eine der Top Marken her. Automobil z.B. Angesiedelt im oberen Segment. Jeder möchte so ein Auto fahren. Ganz klar. Aber nicht jeder kann es sich leisten. Soll auch nicht so sein aus meiner Sicht. Aber natürlich könnte man eine Menge mehr verkaufen zu einem Preis, der für die breite Masse an Konsumenten zumindest finanzierbar ist.

Heureka! Da gibt es doch eine Lösung. Wir machen eine kleinere, abgespeckte und deutlich billigere Version. Und bald sieht man diese Automarke überall. Doch mögen das die ursprünglichen Käufer? Wollen die, dass Hinz und Kunz mit der Marke durch die Gegend kutschieren? Schließlich gibt es ja auch noch andere Hersteller, die eine etwas elitärere Zielgruppe haben. Und schon sind sie weg.

Manchmal ist das Blöde nicht, dass es nicht klappt, sondern, dass es klappt!

 

Das Blöde ist manchmal, dass es funktioniert

Solche Beispiele finden sich in jeder Branche. Überall erliegen Unternehmer und Unternehmen kleineren und größeren Versuchungen. Und das Blöde daran ist: Es funktioniert. Zumindest eine Zeit lang (besser wäre es, es würde gleich nicht klappen). Und so freut man sich über den zusätzlichen Umsatz. Immer mehr, immer schneller. Doch dann, irgendwann kommt das böse Erwachen. Die Marke, so es eine gab, ist kaputt und der Fokus der Kunden liegt statt auf dem Produkt und dem Wert nur mehr auf dem Preis. Und so versucht man eben, billiger zu sein. Doch wollen Sie „billig“ sein, oder lieber gutes Geld verdienen?

Spezialisierung, Fokussierung, Konzentration

Doch was ist die Alternative? Wovon ich hier spreche, ist die Strategie der Spezialisierung. Nein, es ist nicht die einzige Strategie, die funktionieren kann. Natürlich gibt es andere. In Zeiten des WWW z.B. stehen „Long-Tail-Strategien“ á la Amazon auch Tür und Tor offen. Doch Spezialisierung bzw. Nischenstrategie ist eine Strategie, die quer durch die Branchen sehr erfolgreich angewendet wird.

Und Spezialisierung bedeutet immer auch Fokussierung und Konzentration auf das Wesentliche, auf die Kernkompetenz, auf die eigentliche Positionierung (so es eine solche gibt). Ganz nach dem Motto „Weniger ist mehr!“ – Die Strategie der Spezialisierung wird beispielsweise in folgenden Zusammenhängen gesehen:

  • Die Spezialisierung auf bestimmte Themen und Wissensbereiche (bei Beratern, Trainer, Coaches, Rednern, Vortragenden und Keynote Speakern). Bei mir z.B. alles, was mit dem Erzielen höherer Preise und Honorare zusammenhängt.
  • Die Spezialisierung auf eine bestimmte Produktart (z.B. auf nur eine Sorte Schwarztee im Falle der www.teekampagne.de oder auf schwarze Socken bei www.blacksocks.com … wenngleich inzwischen durch Zusatzprodukte verwässert).
  • Die Spezialisierung auf eine Zielgruppe, die sehr oft bei Luxusgütern zu sehen ist, auf eine Region, eine Technologie oder die Spezialisierung auf die Lösung eines bestimmten Problems (Der Feuerwehrmann Red Adair hatte sich ganz auf das Löschen von brennenden Öl- und Gasquellen spezialisiert) sind verbreitet.

… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Ideen für mehr Honorar im E-Book:

„Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

Der Business Quantensprung E Book Cover

Was macht die Spezialisierung so attraktiv?

Die Vorteile einer Strategie der Spezialisierung auf Teilbereiche oder Nischen sind zahlreich.

  • Spezialisten werden als Experten wahrgenommen
    Durch eine saubere Spezialisierung erkennen Ihre Kunden sehr klar, wofür Sie stehen. Sie werden als Experte wahrgenommen.
  • Spezialisten bieten höhere Qualität
    Und als Experte wahrgenommen werden Sie zu Recht. Es liegt auf der Hand, dass ein Selbstständiger bzw. ein Unternehmen, der bzw. das sich ausschließlich mit einem Produkt, einem Thema, einer Region, einer Zielgruppe etc. beschäftigt, in diesem Bereich natürlich viel besser sein kann und wird als der Mitbewerber mit dem Bauchladen. Im Normalfall sollte damit auch eine deutlich höhere Qualität einhergehen.
  • Spezialisten unterscheiden sich von anderen
    Die Frage: „Was machen Sie anders, bzw. was ist an Ihrem Angebot so besonders?“ wird dann oft gar nicht mehr gestellt. (Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Differenzierung! So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen).
  • Spezialisten haben niedrigere Kosten
    Spezialisten haben niedrigere Produktionskosten (im weiteren Sinne). Sei es der Berater, Trainer oder Vortragsredner, dessen Vorbereitungszeit für einen neuen Auftrag gering ist, weil er ähnliche Projekte schon 100e Male umgesetzt hat. Oder sei es das produzierende Unternehmen, das viel günstiger als die Konkurrenz einkauft, weil es durch die Spezialisierung auf einige wenige Produkte größere Mengen in geringerer Vielfalt einkauft.
  • Bauchläden prügeln sich um Preise, Spezialisten erhalten was sie wollen
    Während Anbieter mit Bauchladen für Kundenkontakte schwer arbeiten müssen und sich letztendlich darum prügeln wer billiger ist, werden Spezialisten nachgefragt. Sie sind einem deutlich niedrigeren Wettbewerbsdruck ausgesetzt und können sich so viel leichter und besser behaupten.
  • Bauchläden machen Umsatz, Spezialisten Gewinn
    Die Strategie der Spezialisierung kann (aber muss nicht) dazu führen, dass die Umsätze geringer sind, gleichzeitig aber die Gewinne steigen. Wollen Sie Umsatz machen, oder Geld verdienen?
  • Spezialisten erzielen höhere Preise und Honorare
    Aus den Punkten 1 – 5 folgt, dass Spezialisten besser verdienen. Sie können für Ihre Produkte und Dienstleistungen (deutlich) höhere Preise und Honorare durchsetzen. (Zusätzliche Anregungen zum Thema „mehr Honorar“ finden Sie auch in den Beiträgen: 1/3 mehr Honorar Teil 1 und 1/3 mehr Honorar Teil 2).

Bauchläden machen Umsatz, Spezialisten Gewinn!

 

Die Verlockungen sind vielfältig

Doch wenn die Vorteile so klar sind, warum tun sich viele so schwer mit der Strategie der Spezialisierung? Die Antwort lautet: Weil wir lieber JA, statt NEIN sagen. Wir sagen lieber JA zu neuen, (nur) scheinbar interessanten Gelegenheiten, JA zu Kunden, von denen wir wissen, dass sie eigentlich nicht zu uns passen, JA zu Aufträgen, die zwar viel Geld, aber überdimensional viel Arbeit bringen. Die Verlockungen, die uns tagtäglich begegnen sind vielfältig und groß.

NEIN Sagen fällt uns so schwer

Und zu diesen Verlockungen klar und deutlich NEIN zu sagen, ist eine Herausforderung. Da spielen Ängste mit, dass man etwas verpassen oder einen Kunden verärgern könnte. Zu Umsatz, den man nur zu nehmen bräuchte, NEIN zu sagen, fällt vielen Verkäufern, Unternehmern und Selbstständigen verständlicherweise extrem schwer. (Mehr zum Thema „NEIN sagen“ finden Sie im Beitrag: Preisverhandlungen: Die Krux mit dem NEIN Sagen)

NEIN Sagen macht erfolgreich

Und dennoch sind es gerade, diese NEINs, die uns so schwer fallen, diejenigen, die uns erfolgreich machen. Wahre Spezialisierung beginnt mit dem ersten NEIN zu einem (scheinbar) einfachen Geschäft. „Schuster bleib bei Deinem Leisten!“ haben schon die ganz Alten gesagt. Und wie so oft steckt in Sprichwörtern sehr viel immer noch Aktuelles, Wahres und praktisch gut Anwendbares.

NEIN sagen eröffnet neue Universen

Eine Erfahrung, von der viele berichten, die vorher einen Bauchladen hatten und sich zum Weg der Spezialisierung durchgerungen haben ist, dass plötzlich Dinge passiert sind, die es vorher nicht gab, die sie vorher auch nicht für möglich gehalten hätten.

Es passieren Dinge wie z.B., …

  • dass plötzlich Kunden von sich aus anfragen, wo vorher neue Kunden ausschließlich über sehr aktiven Verkauf gewonnen wurden.
  • dass höhere Preise und Honorare leichter durchsetzbar sind und die Preisverhandlungen weniger werden.
  • dass plötzlich geografische Grenzen überschritten werden und sich neue Kunden auch aus dem Ausland melden.

Einer meiner Klienten sagte in diesem Zusammenhang einmal …

Mit meinem ersten NEIN begann sich ein neues Universum zu öffnen, in dem Wunder geschehen!

 

Sagen Sie NEIN!

  • … zu Kunden, die nicht zu Ihnen passen (Dazu gibt es den Spezialbeitrag: Verlieren Sie regelmäßig Ihre Hosen?)
  • … zu Projekten bei denen der Aufwand den Umsatz übersteigt
  • … zu Produkten und Dienstleistungen, die Ihre Marke verwässern
  • … zu neuen Geschäftsmodellen, die Ihnen unglaubliche Erfolge in unglaublich kurzer Zeit versprechen.

Und glauben Sie mir, ich weiß wovon ich spreche, ich habe diese Fehler alle gemacht. Manche mehrmals.

Man muss nicht auf jeder Hochzeit tanzen, auf die man eingeladen wird!

 

Und jetzt zur praktischen Umsetzung

Beginnen sie sofort mit dem NEIN sagen! Heute noch! Auch rückwirkend!

  • Listen Sie auf, was Sie alles tun bzw. anbieten.
  • Analysieren Sie, was davon in Ihre Kernkompetenz bzw. Spezialisierung passt und was nicht.
  • Streichen Sie alles, was nicht dazu passt radikal. Streichen Sie auch Dinge, zu denen Sie bereits JA gesagt haben (soweit möglich), denn …

Meinungsänderung ist ein Zeichen von Intelligenz!

 

Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

 

Fotos: Roman Kmenta, www.fotolia.com

Serie Preismythen - Preismythos #1 - Keynote Speaker Kmenta - Blog

Preismythos #1: Preisentscheidungen werden rational gefällt

Der ganz normale Preiswahnsinn

Im heutigen Teil der Serie „10 Preismythen entzaubert“ geht es darum, dass Verkäufer oft denken, dass Kunden Ihre Kaufentscheidungen rational fällen. Kunden denken das von sich ebenso. Doch nichts liegt weiter von der Realität entfernt als diese Annahme – ein typischer Preismythos.

Anstatt die Hintergründe für diesen Preismythos zu erklären, lade ich Sie ein im Folgenden drei psychomathematische Selbst-Experimente mit mir zu machen. Beantworten Sie sich die Fragen jeweils bevor Sie weiterlesen, um Ihre Antworten mit den Studienergebnissen vergleichen zu können.

Psychomathematik® Experiment 1

Angenommen Sie wollen eine Füllfeder kaufen. Das Schreibwarengeschäft nebenan verkauft das Modell, das Sie wollen um 19,90 €. Sie wissen allerdings, dass dieselbe Feder in einem anderen Geschäft, nur 9,90 € kostet. Oder anders gesagt: In dem Geschäft nebenan bezahlen Sie doppelt so viel. Das andere Geschäft liegt 15 Minuten zu Fuß entfernt. Wo kaufen Sie?

Sie benötigen auch einen neuen Anzug bzw. ein neues Kostüm. Im Modehaus an der Ecke werden Sie fündig. Ein Markenprodukt um 599 €. Er bzw. es passt perfekt. Sie wissen aber auch, dass dasselbe Produkt in einem anderen Geschäft, 15 Minuten Fußweg entfernt 589 € kostet. Wo kaufen Sie?

Die meisten Menschen würden für die Füllfeder den Fußweg auf sich nehmen. Immerhin sparen Sie dabei ja 10 € bzw. ca. 50 %. Was den Anzug angeht, so wäre den meisten der Fußweg zu weit für eine Ersparnis von nur 1,7 % oder 10 €.

Erklärung

Nüchtern betrachtet geht es in beiden Fällen um eine Ersparnis von 10 € und einen Fußweg von 15 Minuten und doch fallen die Entscheidungen so unterschiedlich aus. Rational?

Die Erklärung liegt darin, dass wir offenbar in beiden Fällen nicht nach absoluten Zahlen entscheiden, sondern die Ersparnis in Relation zum Ausgangspreis setzen.

Praxistipp

Überlegen Sie bei Rabatten aller Art, ob Sie im Marketing im Einzelfall besser mit absoluten Zahlen, oder mit %-Werten arbeiten. In unserem Beispielfall mit dem Anzug wären allerdings beide Werte zu niedrig, um die Kaufentscheidung entsprechend zu beeinflussen. Mehr dazu finden Sie im „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 6″.

Kaum etwas ist so irrational wie Preiswahrnehmung!

 

Psychomathematik® Experiment 2

Diesmal machen wir Bierpreispsychologie. Angenommen Sie sind durstig und wollen ein Bier trinken.
Variante 1:
In der Bar gibt es zwei Sorten – eine um 1,80 € pro Flasche und eine um 2,50 € pro Flasche. Welches wählen Sie?

Variante 2:
Jetzt können Sie zwischen drei Sorten wählen – eine um 1,60 €, die zweite um 1,80 € und die dritte um 2,50 €. Welche wählen Sie diesmal?

Variante 3:
In der dritten Varianten können Sie auch zwischen drei Sorten wählen. Diesmal allerdings um 1,80 €, um 2,50 € oder um 3,40 €. Für welche entscheiden Sie sich?

Erklärung

Dieses Experiment wurde tatsächlich durchgeführt. In der Variante 1 entschied sich eine Mehrzahl der Testpersonen (> 80 %) für das teurere, in der Hoffnung es ist auch das bessere. Ganz nach dem Motto: Man gönnt sich ja sonst nichts. In der zweiten Variante griff die Mehrheit zur Flasche um 1,80 €, in der dritten zu der um 2,50 € (> 80 %). Rational?

Der Grund hierfür ist, dass Kunden bei Kaufentscheidungen eine Tendenz zur Mitte haben.

Praxistipp

Wenn Sie etwas verkaufen wollen, sorgen Sie dafür, dass es in der Mitte zwischen einer (viel) teureren und einer billigeren Variante ist. Weitere Anregungen zu diesem Tipp finden Sie unter „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 2″.

… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:

„Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“

E-Book Kmenta Geheimnis Wertsteigerung Berater Trainer CoachesPsychomathematik® Experiment 3

Sie kaufen diesmal Olivenöl. Die erste Flasche kaufen Sie im innersten Herz der Toscana, dem Chianti, in einem unglaublich netten, kleinen Spezialitätengeschäft in der Altstadt von Siena. Der Verkäufer erklärt Ihnen, dass die Familie, die es herstellt, bereits seit 10 Generationen Olivenöl produziert. Die Bäume, von denen die Oliven bei perfekter Reife geerntet werden, sind schon ein paar hundert Jahre alt und können bis zu 1.000 Jahre alt werden. Die Abfüllung erfolgt in kleinen Betrieben, wo die Qualitätskontrolle noch Chefsache ist. Das Öl stammt ausschließlich aus erster Kaltpressung. Nur das Beste aus der Olive kommt in die Flasche und auf Ihren Tisch. Der Geschmack ist unvergleichlich.
Wie viel würden Sie für dieses Öl in der ½ Liter Flasche bezahlen?

Die zweite Flasche kaufen Sie ein paar Monate später zu Hause. Beim Discounter. ½ Liter, extra vergine aus Italien. Wie viel würden Sie hier bezahlen?

Erklärung

Was ich nicht erwähnt habe: Ich habe geschummelt. Es ist dasselbe Öl!

Versuche zeigen, dass Kunden das Doppelte, dreifache oder sogar Vierfache vom zweiten für das erste Öl bezahlen. Und das noch mit Freude! Rational?

Der Grund hierfür ist, dass das Produkt selbst für den Preis oft wenig wichtig, manchmal sogar irrelevant ist. Der Ort, der Verkäufer, die Verpackung und noch unzählige weitere Dinge tragen zur Preiswahrnehmung bei. Der Wert, und damit der Preis, den die Kunden zu zahlen bereit sind, entsteht allein im Kopf des Kunden.

Praxistipp

Verpacken (im weitesten Sinne) Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen so, dass sie wertvoll wirken.

Es gibt kaum etwas Irrationaleres als Preisentscheidungen

An diesen drei Beispielen zeigt sich deutlich: Kaufentscheidungen und Preiswahrnehmung sind hochgradig beeinflussbar und werden wenig rational getroffen. Diese Annahme ist ein klassischer Preismythos. Oft werden rationale Gründe vorgeschoben, um die eigentlichen, weniger rationalen zu überdecken. (Weitere Irrationalitäten und psychomathematische Praxistipps finden Sie hier.)

Und das ist gut so. Wie langweilig wäre die Wirtschaft, wenn alles rational abliefe. Viele Jobs würden im barsten Sinne des Wortes „weg-rational-isiert“. Wer braucht Verkäufer, wenn der Kunde rational entscheidet? Da würden dann meist auch eine Broschüre oder eine Website mit allen relevanten Informationen ausreichen (was nicht bedeutet, dass die Entscheidungen online rationaler ablaufen).

10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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preispsychologische Praxistipps - Blog Kmenta

Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 9

preispsychologische Praxistipps - Blog Kmenta

Praxistipp Psychomathematik Nr. 9

Praxistipps aus Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung

„Loben Sie Menschen im Voraus für das Verhalten, das Sie sehen möchten.“

„Ettikettierungstechnik“ wird dieses Vorgehen in der Psychologie genannt. Anstatt zu warten bis jemand ein aus Ihrer Sicht wünschenswertes Verhalten zeigt und ihn dann dafür zu loben, drehen Sie diesen Prozess um. Sie loben im Voraus und rufen damit dieses Verhalten hervor.

Wenn der Verkäufer zum Kunden etwa sagt: „Also was ich an Ihnen so schätze ist, dass Sie ein gutes Gespür für wirkliche Qualität haben und nicht immer zum Billigsten greifen. Das wird immer seltener heutzutage.“ … dann erhöht das die Bereitschaft des Kunden mehr auszugeben. Er wurde ja vom Verkäufer mit dem „Etikett“ Qualitätskäufer versehen und durch das Lob auf einen Sockel gestellt. Sich selbst von diesem wieder herunter zu stoßen und billig zu kaufen ist deutlich schwerer als ohne dieses Lob.

Oder wie der Religionsphilosoph Martin Buber es ausdrückte:

„Nimm die Menschen so wie Sie sind und Du machst Sie schlechter, nimm sie so wie sie sein können und Du machst sie besser!“

 

Weitere Tipps und Informationen für höhere Honorare und Gewinne finden Sie auch im Gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

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Die psychomathematischen Praxistipps 1 – 8 finden Sie hier:

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Keynote Speaker, Autor und Unternehmer

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Empfehlungsmarketing Kmenta Polk Interview

Das effektivste Marketing Instrument der Welt!?

Empfehlungsmarketing Kmenta Polk Interview

Interview Empfehlungsmarketing und Preisverhandlung Roman Kmenta mit Petra Polk

Wie Sie durch professionelles Networking und Empfehlungsmarketing profitablere Neukunden finden und Gewinne erhöhen

Interview mit Networking Expertin und Rednerin Petra Polk

Der Preis ist oft gerade bei der Neukundenakquise ein wesentlicher Faktor. Vor allem dann, wenn der Kunde vom Verkäufer kalt akquiriert wurde. Wenn es da der Verkäufer nicht schafft, sich vom Mitbewerber deutlich zu unterscheiden – z.B. durch das Produkt oder den Service – und eine klare Positionierung zu haben, bleibt dem Kunden oft wenig anderes über als den Preis als wichtigstes Entscheidungsmerkmal heran zu ziehen und Preise intensiv zu verhandeln. Ganz anders, wenn der Verkäufer bzw. seine Firma empfohlen wurde. Hier scheint der Kunde oft ganz anders gestimmt zu sein. Er empfängt den Verkäufer mit offenen Armen und der Preis, geschweige denn eine Preisverhandlung scheinen kaum Bedeutung zu haben. Das ist natürlich etwas, das mich besonders interessiert, weil es meine Schwerpunktthemen Mehrwert, Preispsychologie und Preisverhandlung betrifft.
Ich frage diesmal im Interview Petra Polk, Rednerin, Trainerin und Expertin für Networking und Empfehlungsmarketing woran das liegt.

Frau Polk, ist aus Ihrer Sicht als Expertin die Preiselastizität bei Kunden oft höher, wenn der Kontakt über eine persönliche Empfehlung zu Stande gekommen ist? Kommen Preisverhandlungen mit solchen Kunden, daher weniger häufig vor? Und wenn ja, was ist der Grund dafür?

Ich persönlich bin der Meinung, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung ohnehin nie über den Preis verkauft wird, oft ist genau das nur ein Vorwand. Denn wenn das Geschäft nicht zustande kommt liegt es oft an der fehlenden Beziehung, oder im Sprachgebrauch sagt man auch „die Chemie, oder die Wellenlänge passen nicht“. Wenn der Kunde auf eine Empfehlung kommt, ist die Grundvoraussetzung der Beziehung und des Vertrauens schon aufgebaut. Ich nenne das auch gerne „Vorschlusslorbeeren“ und die sind schon von unserem Empfehlungsgeber ausgesprochen.

Viele Firmen, und manche Branchen sind besonders anfällig dafür, haben Kunden, die zwar Umsatz, aber wenig, manchmal gar keinen Gewinn bringen. Wie kann Networking dazu beitragen zu – für den Verkäufer – profitableren Kunden zu kommen?

Zu diesem Thema ist die Grundvoraussetzung eine eindeutige Positionierung, die auch die Grundvoraussetzung beim Netzwerken ist. Ich bezeichne die Positionierung als Fundament für den Netzwerkerfolg. Dazu gehört für mich, dass das Unternehmen genau sein Alleinstellungsmerkmal und seine Einzigartigkeit kennt, und der Wunschkunde genau fixiert ist. Und ich denke ganz wichtig ist es auch mal „nein“ zu sagen.
Ein weiterer Aspekt der dazu förderlich sein kann ist, sich nur mit den Menschen zu umgeben, die förderlich sind. Das trifft auch beim Netzwerken zu. Sie kennen dass ja „gleich und gleich gesellt sich gern“.

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 

Was sagen Sie als Expertin zu folgender These: Je höher der Preisbereich ist, in dem sich ein Verkäufer bewegt, umso wichtiger werden Empfehlungsmarketing und Networking als Marketing- und Verkaufsinstrument! Können Sie dem zustimmen?

Ich weiß nicht genau, ob es was mit dem Preis zu tun hat, doch sicher braucht es eines höheren Vertrauens bei einem höheren Preis. Ich bin persönlich grundsätzlich der Meinung dass heute 80 % aller Aufträge so vergeben werden, gleich von welchem Preis wir sprechen. Denn unsere Kunden machen sich nicht mehr die Mühe selbst zu selektieren, sondern fragen ganz einfach Ihr Netzwerk.

Blicken wir mal in den wirklichen Luxusbereich zu Zielkunden, die viele Millionen schwer und manchmal auch in der Öffentlichkeit bekannt sind, Kunden mit Promifaktor sozusagen. Diese müssen ja schließlich auch irgendwo einkaufen und tun das meist auch recht ausführlich. Dieter Bohlen oder Helene Fischer müssen ja ihre neuen Autos oder die Einrichtung für die Villa schließlich auch irgendwo kaufen. Doch solche Personen einfach anzurufen und kalt zu akquirieren, stelle ich mir schon rein technisch schwer vor. Welche Alternativen sehen Sie als Networkexpertin im Luxusbereich?

Kann man Helene Fischer oder Dieter Bohlen kalt akquirieren?

Gute Frage, ich habe mir diese Frage auch schon oft gestellt. Ich sage auch hinter diesen Personen stehen Netzwerke. Und die Lösung wäre, Menschen aus dem Netzwerk dieser Promis zu kennen, denn diese machen sich auch das Leben leichter, indem Sie Ihr Netzwerk fragen. Egal ob im Businessbereich oder Promibereich sagen ich:„Kaltakquise ist Schnee von gestern,“ denn im Zuge der heutigen Medien ist Kaltakquise nicht mehr nötig. Ich kann über Social Media vorab die Beziehung aufbauen und den Kontakt vorwärmen. Zum Thema Helene Fischer … ich kenne persönlich jemanden, der die Stylistin von Helene Fischer kennt, weiter bin ich nicht gekommen. Macht aber nix, denn wir sind von jeder Person auf der Welt nur 6 Kontakte entfernt, also in diesem Fall fehlen nur noch 5.

Sie lernen ja als Vortragsrednerin, Keynote Speakerin, aber auch als Trainerin und Coach viele Verkäufer und Führungskräfte kennen. Was sind aus Ihrer Expertensicht die wichtigsten Unterschiede zwischen Profi Networkern und Anfängern bzw. Laien?

Profinetzwerker netzwerken mit Leichtigkeit und Spaß und sind bereit etwas für andere zu tun. Anfänger und Laien sind oft noch unwissend und sehen in den Kontakten, die Sie treffen Ihre Kunden.

Strukturvertrieben der Finanzdienstleistung und klassischen Multilevel Marketing (MLM) Vertriebsorganisationen wird manchmal vorgeworfen, Empfehlungsmarketing in einer sehr „brachialen“ Art und Weise anzuwenden. Man könnte bisweilen den Eindruck bekommen, dass der Kunde beinahe „genötigt“ wird, Empfehlungen zu geben. Wie sehen Sie das? Gibt es effektivere Arten des Empfehlungsmarketings für Verkäufer und Networker?

Da ich selbst 10 Jahre in der Finanzberatung tätig war, weiß ich durchaus, was Sie genau meinen. Was ich aus dieser Zeit mitgenommen habe ist, nach Empfehlungen muss man fragen und man darf auch fragen. Kunden sind oft bereit Empfehlungen auszusprechen. Natürlich geht das nur, wenn Sie genau wissen was für Empfehlungen wir brauchen. Zufriedene Kunden werden noch nicht die sein, die empfehlen, dazu müssen Kunden begeistert oder noch besser verblüfft sein, dann werden Sie automatisch weiter empfehlen. Die effektivste Art ist, selbst Empfehlungen auszusprechen, dann werden wir auch Empfehlungen bekommen. Und wichtig ist zu wissen: Empfehlungen müssen ohne Erwartungshaltung einer sofortigen Gegenleistung ausgesprochen werden, denn nur so fließt positive Energie, denn Empfehlungen kommen meist nicht auf dem direkten Weg zurück. Wichtig ist: Gehen Sie selbst in Vorleistung, dann werden Sie ernten, ob Sie wollen oder nicht.

Welche Fehler sind beim Networking bzw. beim Empfehlungsmarketing am verbreitetsten?

Folgende Fehler begegnen mir am öftesten:

  • Mit der Tür ins Haus fallen. – Beim Netzwerken ist ganz wichtig, erst eine Beziehung aufzubauen. Denn Business wird von Mensch zu Mensch gemacht.
  • Nicht bereit sein selbst zu geben. – Wenn es eine Einbahnstraße ist mit den Empfehlungen, wird es schnell ein Ende haben.
  • Sich für Empfehlungen nicht bedanken.
  • Ungeduldig sein. – Netzwerken braucht unser Zeitinvest vorab und es dauert auch eine Zeit ehe wir ernten können.

Frau Polk, kann man professionell Netzwerken lernen und wenn ja, was sind die Top 5 Tipps, die sie den Leserinnen und Lesern geben können, um dabei besser zu werden?

Ja man kann Netzwerken lernen, denn ich selbst war 40 Jahre keine Netzwerkerin. Warum nicht können Sie in meinem Buch: „Like – So netzwerken Sie sich an die Spitze“ lesen.

Empfehlungsmarketing Petra Polk - Like

Geben kommt vor Nehmen beim Empfehlungsmarketing und Netzwerken!

Meine 5 Tipps für Ihren Netzwerkerfolg:

  • Netzwerken ist eine Lebensphilosophie. Leben Sie es und integrieren Sie es in Ihren Alltag, denn zum Netzwerken braucht es keinen Termin, man kann überall wo mindestens zwei Menschen kommunizieren, Netzwerken.
  • Gehen Sie in Vorleistung. Geben kommt vor Nehmen bzw. Bekommen.
  • Machen Sie Ihre virtuellen Kontakte zu persönlichen, und Ihre persönlichen zu virtuellen.
  • Bedanken Sie sich für Empfehlungen. So bleiben Sie in Erinnerung und Ihr Empfehlungsgeber wird immer wieder für Sie Empfehlungen aussprechen.
  • Vernetzen Sie sich ohne Wertung. Ich nenne das wertungsfreie Vernetzung. Was heißt das genau? Vernetzen Sie sich jedem Menschen, mit dem die Beziehung passt, denn Sie wissen nicht welchen
  • Kontakt Sie morgen brauchen, und welche Kontakte hinter dieser Person stehen.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Netzwerken und freue mich auf unsere virtuelle Vernetzung (Facebook) und Sie bald persönlich kennen zu lernen. Besuchen Sie mich auf Facebook und lesen Sie meinen Blog.

Besten Dank für das Interview.

Die Autorin

Empfehlungsmarketing - Petra Polk - Interview Kmenta

Petra Polk ist Expertin für den Aufbau von erfolgreichen Businessnetzwerken. Kontakte sind ihre Leidenschaft. Kaum eine andere versteht es besser, Netzwerk-Strukturen zu gestalten und zu nutzen. In ihren Vorträgen und Beratungen gibt sie ihren großen Erfahrungsschatz aus der Praxis weiter. Die Unternehmerin ist Mitbegründerin des Unternehmerinnen-Netzwerks „W.I.N Women in Network“ und beweist mit zigtausenden Kontakten auf den verschiedensten Plattformen ihre Kompetenz als ambitionierte und erfolgreiche Netzwerk-Architektin. Die gefragte Interviewpartnerin und Top-Speakerin begeistert ihre Zuhörer mit ihren Vorträgen zu ihren Schwerpunktthemen und weiht sie in ihre bewährten Erfolgsgeheimnisse ein.

 

Wertsteigerung - Blog Kmenta - zu teuer

Die „zu teuer“ Lüge II

Wertsteigerung erzielen ohne 1 Cent auszugeben

„Zu teuer“ ist, wie im ersten Teil dieses Beitrages erläutert, eigentlich nicht das, was Ihnen Ihr Kunde sagen will. „Zu teuer“ bedeutet, dass der Preis höher ist, als der subjektiv, dem Produkt oder der Dienstleistung beigemessene Wert. Nur triggert dieses „zu teuer“ bei Unternehmen oft die (nicht unlogische) Reaktion den Preis zu reduzieren. Das ist zwar technisch einfach, kaufmännisch betrachtet muss man sich es aber leisten können und wollen. Viele glauben sie könnten es, bis sie später vor dem Scherbenhaufen ihres Geschäftes stehen und feststellen: Sie konnten es nicht.

Viele denken Sie könnten Preise senken, nur um später festzustellen: Sie konnten es nicht

Wertsteigerung statt Preissenkung – die profitable Alternative

Heute will ich mich daher der anderen Seite der Medaille zuwenden, dem Wert. Denn statt den Preis zu senken, können Sie den Wert erhöhen und durch die Wertsteigerung die Kaufentscheidung des Konsumenten zu Ihren Gunsten beeinflussen.

Dazu habe ich drei grundlegende Strategien der Wertsteigerung für Sie vorbereitet – mit all ihren Vor- und Nachteilen.

Was alle drei Varianten gemeinsam haben ist, dass man etwas hinzufügt. Der Unterschied – der sehr entscheidend sein kann – liegt im Was und darin wer die Rechnung dafür bezahlt.

Wertsteigerung – Strategie 1: Mehr vom selben oder „Nimm 3 zahl 2“

Sie können natürlich einfach die Menge erhöhen, bzw. die Zeit bei Dienstleistungen, die in Stunden verrechnet werden und so den Wert Ihres Angebotes steigern. Wertsteigerungen nach dem Motto „mehr vom selben Produkt zum selben Preis“ bzw. „Nimm 3 zahl 2“ sind sehr beliebt und deshalb wahrscheinlich sehr verbreitet. Vor allem bei Verbrauchsgütern bzw. wiederkehrenden Käufen wird diese Strategie zur Wertsteigerung gerne angewandt.

Sie „funktioniert“ zwar oftmals, was die Steigerung des Umsatzes betrifft, wirkt sich aber natürlich negativ auf Ihren Deckungsbeitrag aus. Die Mehrmenge verursacht ja zumindest Selbstkosten und diese reduzieren den Deckungsbeitrag. Dennoch ist diese Variante meist deutlich besser als ein Preisnachlass im selben Umfang, weil der Deckungsbeitrag dabei nicht so stark reduziert wird wie beim Rabatt.

Achtung: Vorziehkäufe!

Generell muss man bei dieser Strategie zur Wertsteigerung allerdings damit rechnen, dass Ihre Kunden Vorziehkäufe tätigen und dem aktuellen Mehrumsatz ein geringerer Umsatz in der Zukunft gegenübersteht. Aber zumindest haben sie ihr Geld bei Ihnen gelassen und nicht beim Mitbewerb, was ja auch Ziel der Aktion sein kann.

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 

Wertsteigerung – Strategie 2: Mehr von etwas anderem

Preispsychologisch und marketingtechnisch spannender ist da schon diese Strategie. Dabei geben Sie etwas anderes aus Ihrem Sortiment hinzu. Dabei haben Sie verschiedene Möglichkeiten der Wertsteigerung. Das kann etwas sein, das …

  • neu ist und / oder das Sie forcieren wollen

Dabei hoffen Sie, dass der Kunde auf dem Geschmack kommt und dieses Produkt bzw. diese Dienstleistung in Zukunft auch bei Ihnen bezieht. Das könnte z.B. die gratis Fußreflexzonenmassage sein, bei dem Kunden, der sich immer nur den Rücken massieren lässt, oder auch die neue Geschmackssorte Bier zum Test beim Kauf eines Sixpack des üblichen Gebräus.

Auch um auf ein zwar nicht neues, aber dem Kunden nicht bekanntes Produkt aufmerksam zu machen, kann diese Strategie der Wertsteigerung hilfreich sein. Hatten Sie schon mal einen Kunden, der erstaunt gesagt hat: „Ach, das haben Sie (bzw. machen Sie) auch?“ Und das, obwohl sie den Kunden schon seit Jahren beliefern. Gehen Sie nicht davon aus, dass selbst langjährige Kunden wirklich wissen, was Sie alles anbieten.

  • das sie bereits abgeschrieben haben und das Ihnen kaufmännisch gesehen gar nichts mehr kostet

Auf diese Art und Weise das Lager zu bereinigen hat außerdem den Vorteil, dass Lagerkosten reduziert werden. Ich spreche hier allerdings nicht von Schrott oder altem Zeug, sondern von etwas, das für Ihren Kunden einen Wert hat.

  • das Sie gar nicht separat verkaufen

Das hat den Vorteil, dass der Wert dieser Zugabe nicht so klar ist und sie so den „Vergleichswert“ leichter steigern können, als bei einem bekannten Produkt mit einem klar erkennbaren Preis aus Ihrer Preisliste und auch einem mehr oder weniger definierten Wert. Das könnte z.B. ein Feature in einem Ausstattungspaket sein (z.B. bei Autos, technischen Geräten oder Anlagen), das es sonst gar nicht gibt, oder auch ein separat geschnürtes Wohlfühlpaket für den Urlaub, das vom Reiseveranstalter hinzugefügt wird.

Wertsteigerung – Strategie 3:
Mehr von etwas ganz anderem oder … wie Sie jemand anderen für Ihre Aktion zahlen lassen

Noch spannender und gleichzeitig profitabler ist es, jemand anderen für Ihre Aktion bezahlen zu lassen. Wie das geht? Ganz einfach. Sie überlegen sich welche Art von Produkt bzw. Dienstleistung als wertsteigernde Zugabe zu Ihrem Angebot passen würde. Das kann auch eine Dienstleistung zum Produkt oder ein Produkt zu einer Dienstleistung sein. Es muss gleichzeitig etwas sein, das nicht in Konkurrenz zu Ihrem Angebot steht. Dafür suchen Sie sich nun einen Anbieter, den Sie als Partner für eine Joint Venture Marketing Aktion ins Boot holen.

Wie sieht das praktisch aus. Der Hersteller von Computern könnte mit einer Versicherung kooperieren und zu jedem Gerät eine passende Versicherung – für die ersten 6 Monate gratis – dazugeben. Der Computerhersteller hat sein Angebot aufgewertet, die Versicherung freut sich über neue Kundenadressen (und kann dort natürlich weitere Versicherungen verkaufen) und der Kunde erhält mehr zum selben Preis. Der Biosupermarkt könnte so mit dem Fitnesscenter kooperieren und der Bierabfüller kann zu jeder Kiste Bier einen Gutschein eines Herstellers von Grillgeräten hinzufügen. Wenn so eine Aktion mit viel Kreativität und guten Ideen aufgesetzt ist, stellt sie ein WIN – WIN – Win mit hohem Potenzial zur Wertsteigerung dar und das oftmals mit minimalen Kosten für alle Beteiligten.

Weitere gute Ideen & kreative Möglichkeiten Ihren Wert zu steigern und mehr Einkommen zu erzielen finden Sie in meinem Buch „Nicht um jeden Preis“. Hier geht’s zur gratis Leseprobe!

Nicht um jeden Preis - Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business - Roman Kmenta - Autor und Preisstratege

 

Wertsteigerung – Strategien 4 bis 999+

Hinter den bisherigen Strategien zur Wertsteigerung stand immer auch eine physische Zugabe. Das muss aber nicht sein. Der Wert ist ganz und gar nicht von physischen Gegebenheiten abhängig. Oft sind es die nicht physischen, virtuellen und emotionalen „Zugaben“, die den Wert dramatisch steigern können. In diesen „softeren“ Bereichen gibt es beinahe unendlich viele Möglichkeiten der Wertsteigerung.

Ein erfolgreiches Business betreiben ist wie Jonglieren mit vielen Bällen gleichzeitig.

Denken Sie an …

  • die Person des Verkäufers, seine Kompetenz, seine Sympathie
  • die Mitarbeiter generell und deren Verhalten und Auftreten
  • das Geschäftslokal bzw. die Website (bei reinen online Anbietern)
  • den gesamte Außenauftritt
  • den Service vor und nach einem Kauf
  • Verpackungen jeglicher Art
  • und, und, und …

… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:

„Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

ebook_business_quantensprung_3d_V2[1]

Die wirklich riesigen Wertzuwächse

All diese Faktoren beeinflussen den wahrgenommenen Wert Ihres Angebotes. Manchmal extrem stark. Oft viel stärker als das Produkt oder die Dienstleistung selbst. Indem Sie die Strategien 4 bis 999 gut aufeinander abgestimmt umsetzen, schaffen Sie die wirklich riesigen Wertzuwächse.

Jede Art der Markenbildung zielt auf diese Art Wertsteigerung ab. Bei den großen, bekannten Marken der Welt übersteigt der Markenwert manchmal den Wert der physischen Assets. Fertig sein, werden Sie damit allerdings nie. Es ist wie beim Jonglieren mit vielen Bällen. Wenn Sie aufhören, fallen sie runter. Im Spiel bleiben Sie nur durch permanente, gut synchronisierte Bewegung.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Zu teuer Lüge Kmenta Blog

Die „zu teuer“ Lüge

Zu teuer Lüge Kmenta Blog

Die zu teuer Lüge – Preisexperte Roman Kmenta

Ihre profitable Alternative zur Preissenkung

„Zu teuer, zu teuer!“ viele Verkäufer und Unternehmer können das schon nicht mehr hören. Und manche hören das oft. Sehr oft. Oder noch schlimmer: Sie hören es nicht, weil der Kunde es nicht sagt, sondern einfach ohne Begründung nicht kauft.

Die „zu teuer“ Lüge

Dabei ist „zu teuer“ gelogen. Immer. Es ist einfach nicht wahr. Es gibt nichts, was zu teuer ist auf der Welt. Sehr viele Produkte und Dienstleistungen sind aber zu wenig wert – aus der sehr individuellen Sicht des Kunden zumindest. Und das ist es, was unser Kunde uns sagen will, wenn er „zu teuer“ sagt. Er will uns sagen: „Dein Angebot ist für mich den Preis, den du verlangst nicht wert.“

Preis und Wert – so unterschiedlich wie Tag und Nacht

Die zwei Faktoren in dem Spiel sind also: Der Preis und der Wert. Der Preis ist einfach das was auf dem Preisschild bzw. der Preisliste steht. Und wie hoch dieser ist, ist einfach festzustellen. Der Wert ist das, was dem Angebot im Kopf des Kunden beigemessen wird. Höchst subjektiv. Extrem irrational. Wahnsinnig komplex. Und vor allem: Enorm stark beeinflussbar.

Und wann kaufen wir etwas? Ganz einfach: Wenn der Wert höher ist als der Preis. Punkt. Und dabei ist es ganz egal wie hoch der Preis ist. So gesehen gibt es kein „zu teuer“. In Japan werden Melonen um 1.000e $ pro Stück versteigert und das teuerste Wasser der Welt „Rokko No Mizu“ (auch aus Japan, woher sonst?) geht für 124 € pro Fläschchen über den Ladentisch. Von den Preisen mancher Weine ganz zu schweigen (die dabei im Blindtest nicht unbedingt besser abschneiden).

Warum es nicht egal ist, ob nun der Preis zu hoch oder der Wert zu niedrig ist

Warum aber reite ich so auf dem Wert herum. Ist es nicht egal ob nun der Preis zu hoch oder der Wert zu niedrig ist? Für die unmittelbare Entscheidung des Kunden ist es das möglicherweise. Was aber die Handlungsalternativen des Verkäufers angeht, macht die Fokussierung auf den Wert einen massiven Unterschied.

Worüber denkt der Verkäufer bei „zu teuer“ nach?

Wenn der Verkäufer denkt:„Der Preis ist zu hoch bzw. das Produkt ist zu teuer!“ … was wird er tun? Richtig: Den Preis senken. Das ist auch genau das, was viele machen. Es ist so einfach. So klar. Aber auch so unprofitabel und oft auch so ruinös.

Das Schlimme ist, dass diese Strategie funktioniert. Vordergründig zumindest. Eine Zeit lang. So lange bis man – oft viel zu spät – erkennt, dass das einzige was dadurch steigt, der Umsatz ist – und das nur im besseren Fall. Der Deckungsbeitrag und der Gewinn rasseln ins Bodenlose.

Die erstaunliche Macht des Gewinnhebels

Der Gewinnhebel wird dabei oft massiv unterschätzt. Ein Beispiel: Sie verkaufen ein Produkt um € 100 und erzielen dabei einen Deckungsbeitrag von 20 %. Sie verkaufen zu diesem Preis 50 Stück. Nun machen Sie eine Aktion, um das Geschäft anzukurbeln und geben einen Rabatt von nur 10 % (was heutzutage nicht viel ist). Um wie viele Einheiten müssen Sie mehr verkaufen, um den gleichen Gesamtdeckungsbeitrag zu erzielen? (mir ist schon klar, dass die Wirklichkeit viel komplexer ist, aber lassen Sie uns einfach rechnen, nur um einen wesentlichen Punkt aufzuzeigen). (Leichter geht es übrigens mit dem Aktionsrechner, den Sie sich hier herunterladen können >>> https://www.romankmenta.com/produkte/)

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

 

Wenn Unternehmen öfter rechnen würden, gäbe es deutlich weniger Rabattaktionen!

 

Richtig! Sie müssen statt 50 ganze 100 Einheiten verkaufen, um den gleichen Deckungsbeitrag zu erzielen. Doppelt so viel also. Mal ehrlich: Hätten Sie das gedacht. Ist viel, oder? Und vor allem: Schaffen Sie das? Aus meiner Erfahrung sind 10 % Rabatt in den meisten Branchen heutzutage viel zu wenig, um die Kunden so zu motivieren, dass sie doppelt so viel kaufen. Wir sind verwöhnt. Abgestumpft.

Wert steigern, statt Preis senken!

Das bedeutet aber, dass eine Preissenkung in vielen Fällen, in denen Ihre Kunden „zu teuer“ sagen wirtschaftlich nicht sinnvoll, und manchmal nicht möglich ist. Keine attraktive Alternative also. Was bleibt ist den Preis gleich zu lassen (oder sogar zu erhöhen) und den Wert zu steigern.

Wertsteigerung ist deshalb spannend und ergiebig, weil der Wert, wie erwähnt, etwas schwer Greifbares, höchst Individuelles und stark Veränderbares ist. Der Wert wird höher, wenn wir etwas Reales (z.B. mehr Inhalt in einer Packung, oder ein höherwertiges Material) oder auch etwas Virtuelles, nicht Stoffliches hinzufügen. Dieses Etwas muss natürlich etwas sein, das für den Kunden auch einen individuellen Wert repräsentiert.

Preise senken kann jeder Lehrling. Geld, damit auch Geld verdienen aber nur wenige Profis!

Wertsteigerung ist schwieriger, aber zahlt sich aus!

Ich muss Sie allerdings warnen: Im Vergleich zur Preissenkung ist die Wertsteigerung die schwierigere und komplexere Antwort auf das „Zu teuer“ des Kunden. Wenn man diesen Weg wirklich erfolgreich beschreiten will, braucht es deutlich mehr Anstrengung, Gehirnschmalz und oft auch viel mehr Zeit, um wirklich gute Effekte zu erzielen. Preise senken kann jeder Lehrling (Geld damit verdienen allerdings nur die wirklichen Profis wie Hofer / ALDI und Co.). Gleichzeitig ist die Wertsteigerung aber der deutlich spannendere und – geschickt gemacht – auch profitablere Weg und bisweilen der einzig gangbare.

Tipps und Ideen wie Sie Ihren Wert und Ihren Gewinn deutlich steigern können finden Sie übrigens auch in meinem neuesten Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business“

Nicht um jeden Preis - Buch - Roman Kmenta - Autor und Preisexperte

 

Den Preis senken können Sie um maximal 100 %, den Wert erhöhen aber endlos.

Ein Plädoyer für das Wertvolle anstelle des Billigen

Wozu schreibe ich das? Ich denke wir leben aktuell in einer selbst verschuldeten und in den letzten Jahren stark ausufernden „Preisökonomie“, in welcher dem niedrigen Preis eine Rolle zukommt, die viel dominanter ist, als es der Wirtschaft gut tut. Ich plädiere für eine Hinwendung zur „Wertökonomie“, in der der Preiskampf in die Schranken gewiesen wird und sich die Unternehmen, Unternehmer, Marketer und Verkäufer sich gegenseitig mit mehr Wert übertrumpfen. (siehe auch Blogbeitrag: Preisstrategie Luxus)

Ich will Sie verführen …

Ihre Kunden werden auch in Zukunft immer wieder „zu teuer“ sagen. Aber es muss nicht immer billig sein. Ich will Sie verführen, als Antwort darauf statt über den niedrigeren Preis über einen hohen Wert nachzudenken. So fügen Sie Substanz zu Ihrem Geschäft hinzu, statt diese mit Preissenkungen zu reduzieren oder zu gefährden. Und glauben Sie mir, es macht auch viel mehr Freude über den Wert zu verkaufen, als über den Preis.

Lebenslange Freude vs. einem kurzen Trennungsschmerz

Aber auch für Ihre Kunden ist diese Strategie die bessere. Sicher ist es schmerzhaft, sich von Geld zu trennen und wenn der Preis höher ist, ist der Schmerz auch etwas größer (aber wie preispsychologische Studien zeigen nicht viel größer). Aber dieser Schmerz ist üblicherweise rasch vergessen. Das wertvolle Produkt, die wertvolle Dienstleistung oder das Erlebnis, das man so teuer bezahlt hat bereitet hingegen oft sehr lange, sehr viel mehr Freude. Jeden Tag auf’s Neue. Ein (Produkt)leben lang.

3 profitable Regeln zur Wertsteigerung

Nächste Woche erfahren Sie hier in meinem Blog die wichtigsten Strategien, wie Sie den Wert Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung so geschickt steigern können, dass nicht nur Ihr Kunde, sondern auch Sie gewinnen. Hier geht es zum Beitrag „Die zu teuer Lüge II“.

 

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 

Autor und Keynote Speaker

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Kundenauswahl Kundenselektion Wert Preis Kmenta Blog

Verlieren Sie regelmäßig Ihre Hosen?

Wie Sie mit der richtigen Kundenauswahl Ihr Einkommen erhöhen

Viele Verkäufer, Selbstständige und Unternehmer klagen darüber, dass die Kunden ständig an den Preisen herum verhandeln wollen und sie letztendlich ihre Preise schwer bis nicht durchsetzen können. Das kann verschiedenste Gründe haben. Ganz gern wird die Schuld beim Verkauf gesucht, bei der Art der Gesprächsführung, genauer gesagt.

Kundenauswahl statt Preisverhandlung

Dann schickt man die Verkäufer auf Verkaufstraining, damit sie lernen wie man Preise besser verhandelt. Das ist an sich eine sehr gute Idee, doch es gibt Fälle, wo das nichts bringt, weil der Grund nicht in der Gesprächsführung liegt, sondern ganz woanders.

Nur dumme Verkäufer versuchen Kühlschränke an Eskimos zu verkaufen!

 

Oft ist es nämlich so, dass ganz einfach die falschen potenziellen Kunden angesprochen werden, weil keine aktive Kundenauswahl erfolgt. Die Idee, dass ein guter Verkäufer jedem alles verkaufen kann, ist falsch bzw. unintelligent. Selbst, wenn man eingesteht, dass ein guter Verkäufer im Verkaufstraining lernen kann vieles an viele zu verkaufen, ist es trotzdem nicht besonders schlau, das zu versuchen. An die falschen Kunden zu verkaufen, geschweige denn mit den falschen Kunden hohe Preise und Honorare erzielen zu wollen, ist ein mühsames und bisweilen unmögliches Unterfangen.

Wenn Sie also ständig an der Hürde scheitern, dass Ihre Kunden, das was Sie anbieten nicht kaufen, weil es ihnen zu teuer ist, dann sehen Sie sich Ihre Kunden einmal kritisch an. (Natürlich kann es auch daran liegen, dass das Produkt bzw. die Dienstleistung nicht wertig genug ist … aber darüber schreibe ich heute nicht … aber ganz sicher ein anderes Mal).

Treffen Sie die richtige Kundenauswahl?

Fragen Sie sich sehr ernsthaft und kritisch: Spreche ich die richtigen potenziellen Kunden an? Treffe ich aktiv die richtige Kundenauswahl? Auch bei den bereits bestehenden Kunden, die schon mal gekauft haben, kann das eine spannende und profitable Frage sein.

Ich gestehe, es passiert mir immer wieder mal, dass ich mir die falschen Kunden aussuche. Und ich bereue es danach, immer wieder. Das sind dann z.B. Vorträge wo der Redner nach zähen Verhandlungen zwar sein Honorar für den Vortrag zugestanden kriegt, aber dann bei den vereinbarten Reisespesen (meist einem kleinen Bruchteil der Gesamtkosten des Events) im Nachhinein herum diskutiert wird. Das ist finanziell verschmerzbar, für beide Seiten, aber unnötiger emotionaler Stress. Stattdessen könnte man die Zeit viel produktiver investieren, indem man gemeinsam überlegt wie man das Maximum für die Zuhörer aus dem Vortrag herausholt.

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 

Wann ist ein Kunde der „richtige“ Kunde für Sie?

Leider wird bei der Kundenauswahl zu oft nach der Strategie „Wir nehmen alle, die sich zu uns verirren“ vorgegangen. Die Verlockung ist auch groß. Zugegeben.

Preisstrategisch (und natürlich gibt es noch eine Reihe anderer betriebswirtschaftlicher Kriterien) betrachtet ist ein Kunde dann richtig für Sie, wenn …

  1. er sich das, was Sie anbieten (unter normalen Umständen) leisten kann und / oder
  2. er es gewohnt ist für etwas, das Sie anbieten so viel Geld auszugeben wie Sie verlangen
  3. er nicht jedes Mal mit Ihnen auf Biegen und Brechen Preise verhandelt und Ihnen die Hosen bis zu den Knöcheln runterzieht

Gönnen Sie Kunden, die Ihnen die Hosen ausziehen, getrost Ihrem Mitbewerb!

 

Suchen Sie sich im Zuge Ihrer Kundenauswahl Kunden aus, auf die die Punkte 1 und 2 zutreffen (und vergessen Sie die anderen) und trennen Sie sich von denen, die unter Punkt 3 fallen (diese hat sich Ihr Mitbewerb redlich verdient ;-))

Kundenauswahl – Weniger ist mehr

Wie so oft im Leben ist auch hier „weniger oft mehr“. Die Kunst liegt im gezielt Weglassen, im Verzichten. Ich weiß schon, auch aus eigener Erfahrung, dass es Zeiten und Fälle gibt, wo es einem sehr schwer fällt NEIN zu sagen (die Gründe dafür finden Sie in diesem Beitrag). Und kaum versieht man es sich, steckt man auch schon drin in der wildesten Preisverhandlung. Mit den an sich sehr hilfreichen Methoden aus dem letzten Verkaufstraining, versucht man dann noch zu retten, was zu retten ist. Aber das – beim falschen Kunden angewandt – ist mühsam, potenziell frustrierend und wenig profitabel.

WIN / WIN ist angesagt

Mit der richtigen Kundenauswahl und dem daraus resultierenden „richtigen Kunden“ kann es auch Gespräche zu den Preisen geben, aber in einer partnerschaftlichen Atmosphäre und immer mit einem WIN / WIN als Ziel. Der richtige Kunde weiß, dass Qualität, wie Sie sie bieten, ihren Preis hat. Er ist bereit diesen Preis zu zahlen. (Mir ist schon bewusst, dass jetzt Leser aus einigen Branchen laut aufschreien werden „Diese gibt es bei uns nicht!“)

Sie müssen ihn nur noch davon überzeugen, dass er sein Geld bei Ihnen ausgibt, statt wo anders. Wenn Sie das Gefühl haben offene Türen einzulaufen, dann wissen Sie, dass Sie beim richtigen Kunden gelandet sind.

Missionieren Sie noch oder Verkaufen Sie schon?

 

Alles andere ist Missionsarbeit. Einem potenziellen Kunden, der keinen Führerschein besitzt, ein Auto zu verkaufen kann funktionieren, aber es ist mühsam, sehr mühsam bisweilen. Ich nenne es „Missionsarbeit“. Und nicht, dass Missionsarbeit keinen Spaß machen kann. Natürlich kann sie das. Außerdem hat der Verkäufer etwas für sein Ego, das wieder ein Stück gewachsen ist, getan. In der selben Zeit und mit dem selben Aufwand hätte er aber möglicherweise mit den richtigen Kunden den 2- oder 3-fachen Umsatz gemacht.

Ego oder Umsatz? Wofür entscheiden Sie sich?

Die entscheidende Frage ist daher: Geht es im Verkauf darum, das Ego des Verkäufers wachsen zu lassen, oder darum wirtschaftlich erfolgreich zu sein und mehr Umsatz und höhere Deckungsbeiträge zu erzielen. Die Antwort darauf muss sich jeder selbst geben. Ich weiß wie ich mich entscheide.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

PS: Lust den nächsten Schritt zu gehen und Ihr Business auf das nächste Level anzuheben? Dann holen Sie sich jetzt das gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Praxistipp Preispsychologie Kmenta Redner

Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 8

Praxistipp Preisstrategie Kmenta Redner

Preispsychologie Tipp Roman Kmenta

Praxistipps aus Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung

„Bepreisen Sie Gratisprodukte und –dienstleistungen.“

Oft werden im Zuge von Aktionen, Produkteinführungen, Relaunches oder auch Messen Gratisprodukte oder –dienstleistungen angeboten. Manchmal auch im Package mit anderen Produkten. Das macht oft sehr viel mehr Sinn als einen Rabatt zu geben. Vergessen Sie dabei aber nicht das, was Sie gratis hergeben, mit einem Preis(schild) zu versehen bzw. den üblichen Preis zu nennen.

Manchmal wird darauf vergessen, vor allem dann wenn das Produkt oder die Dienstleistung für den Verkäufer nur einen sehr geringen oder keinen Wert hat. Das kann z.B. der Fall sein, wenn das Produkt bereits abgeschrieben ist, auf Lager liegt und weg muss oder wenn die Dienstleistung, wie z.B. bei Trainer, Coaches und Beratern „nur“ eine Stunde Ihrer Zeit in Anspruch nimmt. Wenn der Berater nicht ausgebucht ist, wird ein wenig Zeit oft kein Wert beigemessen, wenngleich diese Dienstleistung für den Kunden sehr viel wert sein kann.

„Was ist nichts kostet ist nichts wert!“ sagt schon ein altes Sprichwort, das bis heute Gültigkeit hat. Durch die Bepreisung des Gratisangebotes werten Sie dieses auf und machen es für Ihre Kunden noch attraktiver. Je höher der „Stattpreis“ ist, umso attraktiver ist natürlich das Gratisangebot. Schöpfen Sie daher alle sauberen Möglichkeiten aus diesen so hoch wie möglich anzuführen. Das der Stattpreis trotz alledem korrekt sein muss versteht sich von selbst.

Weitere Tipps und Informationen für ein höheres Einkommen finden Sie auch im Gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

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Die psychomathematischen Praxistipps 1 – 7 finden Sie hier:

Ich freue mich über ein Kommentar hier auf meinem Blog mit Ihren Meinungen und Erfahrungen zu diesem Thema.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Keynote Speaker, Autor und Unternehmer

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Kreativität, Querdenken, Differenzierung, USP, Positionierung - Keynote Speaker Roman Kmenta

Wann waren Sie zuletzt unartig?

Was Sie aus „Fifty Shades of Grey“ für Ihr Geschäft lernen können

„Fifty Shades of Grey“ – als Buch ein Millionenbestseller – kommt diese Woche in die Kinos und löst schon im Vorfeld einen Run auf die Kinokassen aus. Vorstellungen sind vorab ausverkauft. Ein seltenes Phänomen. Woher kommt das? Ist es einfach nur Resultat aus der altbekannten Weisheit „Sex sells“, oder steckt mehr dahinter? Und was hat das mit der Wirtschaft und Ihrem Geschäft zu tun?

Kunden sind ausgehungert und dürsten nach Abwechslung

Für mich zeigt dieser Run auf die Kinokassen, dass die Menschen nach Abwechslung dürsten. Nach dem Anderen. Nach dem Ungewöhnlichen. Nach dem Un-Artigen. Denn daran mangelt es in unserer Welt, speziell auch in der Wirtschaftswelt. Ich persönlich glaube nicht, dass ein „normaler Soft Sex Film“ derartige Aufmerksamkeit erregen (im barsten Sinne des Wortes) würde. Es ist das Spiel mit den Abgründen geheimer menschlicher Wünsche und Begierden, das den Streifen so „spannend“ macht. Das Spiel mit dem Un-Artigen!

Und in der Wirtschaft? Sehen Sie sich um, überall dasselbe. Immer gleiche Einzelhandelsketten dominieren uniforme Einkaufszentren. Ein Friseur, eine Installateur, ein Restaurant, ein Autohändler, eine Bank … alle sind mehr oder weniger wie die jeweils anderen. Oft dilettantisch, manchmal professionell, aber in den meisten Fällen öde und langweilig.

Kunden wollen Un-Artigkeit!

Natürlich gibt uns das Immergleiche, das Bekannte und Vertraute Sicherheit und Orientierung. Aber haben wir in vielen Bereichen nicht viel zu viel davon? Menschen und damit auch Kunden, Ihre Kunden, brauchen auch Abwechslung. Sie sind ausgehungert und dürsten nach Neuem. Und statt diesem Bedürfnis gerecht zu werden, langweilen Unternehmen Ihre Kunden zu Tode. Bis, ja bis eben jemand kommt, der das erkennt – wie die Autorin von „Fifty Shades of Grey“ – und einen Hit landet, weil Sie den Menschen das gibt, was sie insgeheim wollen. Abwechslung. Das Andere. Und vor allem: Eine gehörige Portion Un-Artigkeit!

Wann waren Sie zuletzt unartig?

Wann waren Sie zuletzt un-artig?

Nein, nicht das woran Sie jetzt denken! (Die Antwort darauf können Sie sich im Stillen geben). Wann waren Sie zuletzt un-artig, was Ihr Geschäft angeht? Wann haben Sie zuletzt etwas getan, was die Kunden aufhorchen ließ? Etwas was Aufsehen erregt hat? Etwas, das polarisiert hat? Etwas, das Ihnen Applaus, aber auch Gegenwind eingebracht hat? Und wenn Sie jetzt noch immer darüber nachdenken, dann ist es möglicherweise schon viel zu lange her.

Der Preisvergleich als letzter Ausweg für Ihre Kunden

Kunden vergleichen immer. Und wenn sie Ihnen nichts anderes zum Vergleichen geben, weil alles andere so, ist wie bei all den anderen, dann werden eben Preise verglichen. Und das ist schlecht. Ruinös. Viele Branchen haben sich so in eine Wettbewerbssituation manövriert, in der letztlich niemand mehr irgendetwas verdient und – wenn überhaupt – nur die ganz Großen, die am billigsten einkaufen, überleben. Selber schuld.

Höhere Preise werden nur für Un-Artigkeit bezahlt!

Un-Artigkeit bringt Aufmerksamkeit. Und Un-Artigkeit bringt ein Unterscheidungsmerkmal zu all den Anderen, die sich in Ihrem Revier tummeln. Und wer anders ist, kann potentiell höhere Preise verlangen und mehr verdienen. Ganz pragmatisch gedacht!

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“.

 

Un-artig! Aber wie?

„Un-artig! Schön und gut! Aber wie mache ich das?“ werde ich immer wieder von Kunden gefragt. Von den vielen Möglichkeiten, diese Frage zu beantworten, habe ich Ihnen drei mitgebracht, die Sie 1:1 in Ihrem Geschäft anwenden können.

1. Denken Sie das Gegenteil

Jede Branche hat Regeln. Geschriebene und ungeschriebene. Un-artig sein heißt oft, diese Regeln zu brechen oder sogar ganz neue zu erfinden. Am spannendsten sind dabei die Grundregeln. Die, die in Stein gemeißelt sind. Je nach Branche könnten die z.B. lauten:

  • Ein Friseur schneidet Haare.
  • Ein Autohändler hat angestellte Verkäufer.
  • Eine Bank verleiht Geld.
  • Ein Hotel verrechnet Zimmer pro Nacht.
  • Ein Arzt wird bezahlt wenn Menschen krank sind und zu ihm kommen.

Die Frage, die Sie nun stellen müssen lautet: „Muss das so sein?“ Diese sollten Sie sich dann prinzipiell mit einem NEIN beantworten. Und dann? Dann denken Sie das genaue Gegenteil. Ein Friseur, der keine Haare schneidet. Ein Arzt, der dafür bezahlt wird, dass Menschen gesund sind. Ein Konzept übrigens, das in der Antike, so sagt man, schon einmal zum Einsatz kam.

Was wäre wenn? Statt: Das geht nicht, weil …!

Seien Sie radikal dabei. Lassen Sie sich nicht beirren. Darüber nachzudenken wird ja wohl gestattet sein … wenngleich ich immer wieder Menschen treffe, die sich selbst damit schon schwer tun. Fragen Sie: „Was wäre wenn?“ statt Ihre Kreativität für Erklärungen zu verschwenden, warum es so sein muss und es anders nicht geht.

2. Es gibt unzählige Alternativen

Und wenn Sie dann schon mal so weit sind, könnten Sie – und sei es nur der Gedankenübung wegen – alle Möglichkeiten auflisten, die Ihnen einfallen. Wirklich alle. Auch die exotischen (gerade diese!). Auch die unmoralischen. Auch die blöden. Auch die unmöglichen. Alle. Vorweg: mehr als 95 % davon sind wahrscheinlich Schrott, aber es könnte sich der eine oder andere ungeschliffene Diamant unter dem Schrott befinden. Sie müssen nur ausdauernd suchen.

Ein Beispiel zum Thema Preisfestlegung: Wie kann ein Friseur seine Preise definieren?

  • Pro Person
  • Pro Art der Dienstleistung (Waschen, Schneiden, Färben etc.)
  • Pro Minute
  • Pro Besuch
  • Als Abo, pro Monat (hier gibt es einen, der das macht)
  • Pro Zentimeter Haarlänge
  • Nach Haarfarbe
  • Nach Alter des Kunden / der Kundin
  • Nach Gewicht des Kunden / der Kundin
  • Nach Häufigkeit der Besuche im Frisiersalons
  • Nach Uhrzeit („Happy Hour“ Konzept)
  • Gratis (gesponsert von jemand anderem) … etc.

Vermieten Sie Ihre Mitarbeiter

Oder ein ganz findiger Friseur geht her und macht ein „Mitarbeiter-Beteiligungsmodell“ der anderen Art. Kunden mieten quasi auf Dauer einen Anteil an einem Salon Mitarbeiter ihrer Wahl. Ihr persönlicher Friseur sozusagen. So können Sie Ihre Kunden ganz direkt für Ihre Personalkosten aufkommen lassen. Verrückt? Vielleicht bzw. hoffentlich! Machbar? Mal sehen. Un-artig? Auf alle Fälle. Damit kommen Sie garantiert in die Medien!

Das war ein kurzes Brainstorming nur mit mir selbst in 3 Minuten. Ein paar mehr Köpfe und mehr Zeit, ließe sich diese Liste dramatisch verlängern. Und wie sieht die Realität aus? 99 % der Friseure verrechnen nach Art der Dienstleistung.

Die gleiche Übung kann man natürlich nicht nur zum Thema Preisgestaltung machen, sondern für Produktgestaltung, Mitarbeiterauswahl, Geschäftsdesign, Werbung, usw.. Tausende Möglichkeiten, um un-artig zu sein.

3. Stehlen Sie!

Ja, Sie haben richtig gelesen. Stehlen Sie! Haltlos! Maßlos! Rücksichtslos! Aber stehlen Sie dabei intelligent. Und intelligent stehlen heißt nicht „Copy – Paste“! Intelligent stehlen bedeutet „Copy – Adapt – Paste“! Intelligent stehlen heißt zu übernehmen und zu verändern. Intelligent stehlen heißt oft branchenübergreifend stehlen.

Sehen Sie sich die Erfolgsbeispiele in anderen Branchen an und übertragen Sie die Prinzipien in Ihre. Unter dem Titel „Mach es wie Amazon“ habe ich das letzten Sommer gemacht und mit nur 11 € Werbeinvest und 1 Stunde Arbeit über 2 Mio. Reichweite und über 100.000 Likes auf Facebook erzielt. Un-Artigkeit zahlt sich aus.

Stehlen Sie! Haltlos! Maßlos! Rücksichtslos! Aber: Stehlen Sie intelligent!

Und wann sind Sie demnächst unartig?

Sind Sie auf den Geschmack gekommen? Habe ich Ihre Lust geweckt un-artig zu sein. Schluss mit brav? Schluss mit mittelmäßig? Schluss mit artig? Wenn ja, dann lassen Sie mich wissen, was Sie so Un-Artiges treiben, oder planen zu tun? Ich bin schon sehr gespannt und veröffentliche gerne die besten Geschichten in einem meiner nächsten Blogs. Schreiben Sie Ihre Geschichte oder Idee als Kommentar in meinen Blog, oder schicken Sie mir ein Mail unter rk@romankmenta.com.

Holen Sie sich jetzt das gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“ und setzen Sie gleich Ihre ersten unartigen Schritte.

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Vortrag „anders[statt]artig“

„Wann waren Sie zuletzt unartig?“ diese Frage stelle ich auch Ihren Gästen und Teilnehmern als Keynote Speaker im Rahmen eines Vortrages bei Ihrem nächsten Event.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, www.fotolia.com

Farbpsychologie und Preispsychologie Bloh Roman Kmenta Gastbeitrag Barbara Drucker

Sehen Ihre Kunden rot, wenn Sie Ihre Preise sehen?

Was die Farbpsychologie über Ihre Preise sagt!

Sie haben also Ihre Preise sorgfältig kalkuliert und nach allen Regeln der Preispsychologie festgesetzt. Und trotzdem reagieren Ihre Kunden … na sagen wir einmal unvorhersehbar? Das liegt möglicherweise daran, wie die Preise aussehen. Zwei Bücher, die beide 9,90 kosten, sind nämlich nicht das Gleiche wert. Zwei Blusen um 120,00 auch nicht, selbst, wenn sie vollkommen identisch sind. Worin der Unterschied liegt? Im Preisschild.

Kunden sind emotional

Es ist längst kein Geheimnis mehr, dass Kaufentscheidungen emotional gefällt und im Nachhinein mit Logik verbrämt werden. Wollen Sie also Ihrem Kunden einen Preis schmackhaft machen, sollten Sie seine Emotionen ansprechen. Dazu müssen Sie nicht lange um den heißen Brei – Verzeihung, um den Preis – herumreden, Sie müssen einfach nur zum richtigen Farbstift greifen. Zu welchem sagt Ihnen die Farbpsychologie.

Farben sprechen unsere Emotionen an

Der Grund dafür ist, dass Farben im limbischen Teil unseres Gehirns verarbeitet werden, der der Vernunft, der Ratio nicht zugänglich ist. Wenn wir Farben sehen, reagieren wir rein emotional und unbewusst. In unserem Kulturkreis haben sich kollektive Erfahrungen und Codes zu Farben entwickelt, die in der Werbung bekanntlich genutzt werden und auch bei der Preisauszeichnung funktionieren.

Farbpsychologie x Preispsychologie = Wert!

Farbpsychologie sagt: Schnäppchen sind Orange

Nicht umsonst zeichnet eine große Elektronik-Kette ihre Preise in Orange aus. Orange ist die Transportfarbe, was man nicht schnell mitnimmt, ist weg. Es ist aber auch die Farbe der Aufdringlichkeit und billiger Modernität. Orange wird sofort als Werbung erkannt und oft vom genervten Konsumenten überblättert oder ausgeblendet.

Rot steht für Dynamik und Aktivität

Die meisten Ausverkaufspreise sind rot, sie sind eine Handlungsaufforderung, Rot ist das Rufzeichen unter den Farben. Auch Rot wird in der Werbung sehr oft verwendet und könnte bei übermäßigem Einsatz den gegenteiligen Effekt hervorrufen. Es sei denn, Ihr Kunde sucht nach einem Angebot. Rote Preise sind daher optimal für zeitlich befristete Aktionen und Abverkäufe. Wenn Sie jedoch ständig rote Preise haben, geraten Sie schnell in den Geruch des Dauerdiskonters. Denken Sie einmal an das Logo einer Bekleidungskette mit zwei Buchstaben. Wenn Sie da nicht messerscharf kalkulieren, werden aus roten Preisen recht schnell rote Zahlen.

Geiz ist gelb

Neid, Geiz und Egoismus werden gemäß Farbpsychologie mit Gelb assoziiert. Seit uns die Werbung den Floh ins Ohr setzte, dass Geiz geil sei, stehen etliche Konsumenten ganz offen zu ihren niederen Instinkten. Gelb ist allerdings auf weißem Grund sehr schlecht zu lesen, deshalb tritt es meist in Farbkombinationen auf. Mit Gelb-Rot schießen Sie den trashigen Vogel ab, die Aufmerksamkeit ist Ihnen sicher, das Billigpreis-Klientel auch. Gelb-Schwarz hingegen ist die Warnfarbe schlechthin. Versuchen Sie einmal eine Wespe zu ignorieren! Nützen Sie die starke Kombination von schwarzer Schrift auf gelbem Grund für echte Hingucker.

Das seriöse Blau und das qualitative Grün

Preise in diesen Farben sprechen laut Farbpsychologie das Sicherheitsbedürfnis an, ihnen kann man trauen. Sie wirken genau kalkuliert (blau) und fair (grün). Allerdings sollten sich Preise in dieser Farbe auch ins Corporate Design einfügen, sonst wirken sie möglicherweise zu gewollt.

Das Luxussegment

Hier finden wir, nicht wirklich überraschend, die Metallfarben. Gold steht für Prunk während Silber elegant wirkt. Sehen Sie sich einmal die Preisauszeichnung in extrem hochpreisigen Boutiquen an: Silberne Schrift auf schwarzem Hintergrund, das ist maximale Zurückhaltung und wirkt ungemein edel. Teuer, aber mit Stil. Silber mit Schwarz wirkt außerdem intellektuell und distanziert, es gibt dem Käufer Raum und wertet ihn auf unaufdringliche Weise auf. Dass das Produkt dazu passen muss, versteht sich von selbst. Und dass ein Luxuslabel, das etwas auf sich hält, seine Preise im Ausverkauf eher durchstreicht als rot schreibt, ist bestimmt auch kein Zufall.

Vergessen Sie nie Ihr Image!

Durch Farben können Sie Ihren Preisauszeichnungen also nonverbale Botschaften mitgeben. Bitte beachten Sie aber auch und gerade bei temporären Aktionen, dass Preisauszeichnung und Produkt-Image zusammenpassen müssen. Ein Luxusauto oder ein Kult-Smartphone werden auch nicht im Ausverkauf trashig-rot-gelb angepriesen, also denken auch Sie bei Ihren Produkten und Dienstleistungen an die Positionierung. Ein Preis ist schnell mal geschrieben, und bevor Sie übereilt ein falsches Image transportieren, bleiben Sie im Zweifel lieber beim konventionellen Schwarz.

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema Preispsychologie wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 

Die Autorin

Image Consultant Drucker

Dr. Barbara Drucker ist Image Consultant und inszeniert Experten so, dass sie als authentische und professionelle Person in Erinnerung bleiben. Sie berät ihre Klienten in Bezug auf Sprache, Text, Dramaturgie, Styling und Visualisierung.
Barbara Drucker folgen auf Facebook, Xing und La Stilista bloggt

Smarte Rabatte Experte Kmenta

Smarte Rabatte

Gewinn erhöhen, statt Geld verbrennen

Rabatte sind sehr beliebt als Instrument, um die Umsätze anzukurbeln. Dabei wird aber all zu oft nur auf den Umsatz und nicht auf den Gewinn oder Deckungsbeitrag geachtet. Und so passiert es nicht selten, dass das Ergebnis trotz höherem Umsatz schlechter wird – absolut wie relativ.

Rabatte, die Geld verbrennen

Der Grund dafür liegt oft darin, dass Rabatte gegeben werden, die unnötig Geld verbrennen. Wenn z.B. 20 % auf alles gegeben werden, dann kann das schon Sinn machen, wenn man das Sortiment vorher entsprechend anpasst. Wenn „alles“ nur bestimmte Produkte umfasst, ok. Wenn aber das gesamte, normale Sortiment um 20 % reduziert wird, ist das meist vollkommen unnötig, über das Ziel hinausgeschossen.

Es wird Geld verbrannt und das auf eine im höchsten Maße unkreative Art und Weise.

Den monetären und preispsychologischen Nutzen eines solchen Rabattes könnte man auch billiger haben.

Was können smarte Rabatte leisten?

Doch Rabatte an sich erfüllen durchaus sinnvolle Funktionen. Vorausgesetzt es handelt sich um „smarte Rabatte“, die mit „Hirn“ gemacht sind.

Folgende Nutzen können smarte Rabatte erfüllen:

  • Den Gewinn erhöhen
  • Neue Kunden anlocken – Marktanteile steigern
  • Alte Ware loswerden
  • Schwache Zeiten füllen
  • Die Kundenbindung erhöhen
  • Ein bestimmtes Preisimage kommunizieren
  • Aufmerksamkeit generieren und den Bekanntheitsgrad steigern

Was wollen Sie erreichen?

Bevor Sie eine Rabattaktion durchführen, überlegen Sie sich genau welche Ziele Sie damit verfolgen. Es macht einen Riesenunterschied, ob Sie Restbestände alter Ware loswerden wollen, um Platz im Lager zu schaffen oder Ihren Bekanntheitsgrad steigern wollen. Die Art des Rabattes muss zum Ziel passen.

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10 profitable Tipps für Ihre Rabattaktionen

Aber wie kann man Rabatte so gestalten, dass der Nutzen der Aktion möglichst hoch und die Kosten möglichst gering sind? Dazu zehn grundlegende Strategien. Diese können – abhängig vom angestrebten Nutzen (siehe oben) – alternativ bzw. auch kombiniert eingesetzt werden.

1.  Weniger ist mehr

Statt auf das ganze Sortiment Rabatte zu geben, ist es viel profitabler diese auf Teile des Sortiments zu beschränken. Im Extremfall auf ein einziges Produkt. 20 % auf alles bringt z.B. nicht unbedingt mehr Aufmerksamkeit als 50 % auf ein bestimmtes, idealerweise sehr begehrtes Produkt. Und kostet idealerweise nur einen Bruchteil.

Diese Vorgehensweise eignet sich vor allem für Unternehmen, die ein breiteres Sortiment haben und so den Rabatt über Zusatzverkäufe von anderen Produkten refinanzieren können. Auch um Erstkäufer anzulocken, kann sie ein taugliches Mittel sein.

2.  Zeitlich scharf limitiert

Nutzen Sie das psychologische Instrument der Verknappung. Mengenmäßig (siehe auch Punkt 1), aber auch zeitlich. Vor allem dann, wenn Sie einen Hype auf einen bestimmten Zeitpunkt konzentriert erzeugen wollen.

3.  Fixkosten ausnützen

Gestalten Sie Rabatte so, dass Sie bestehende Fixkosten ausnutzen. Die Happy Hour ist ein Beispiel dafür. Das Lokal ist offen, das Personal ist anwesend. Jeder zusätzlich verkaufte Drink mit einem positiven Deckungsbeitrag (bezogen auf die variablen Kosten) trägt dazu bei, die Fixkosten abzudecken. Ähnliches wird gemacht mit Nebensaison-Rabatten in Hotels, ist aber auch in verschiedenen anderen Gewerben denkbar. Z.B. könnte ein Installateur zum rabattierten Preis 10-Jahres Serviceverträge für Thermen verkaufen und das Service dann durchführen, wenn seine Mitarbeiter gerade nicht ausgelastet sind. (Siehe auch mein Blogbeitrag „Das Abo vom Installateur“ )

4.  „Variatio delectat“ – Sorgen Sie für Abwechslung

Die Baumarktkette OBI macht in regelmäßigen Abständen „Mehrwertsteuertage“ (die Umsatzsteuer wird in Form eines Rabattes „abgezogen“). Eine andere, österreichische Baumarktkette, Baumax, lockt mit dem „minus 10 % Montag“ Kunden ins Haus.

Für die Konsumenten ist das super. Speziell für (größere) Anschaffungen, die vielleicht auch nicht so dringend sind, wartet man gerne ein paar Wochen, um sich ein paar hundert Euro zu ersparen. Das kann den gewünschten Effekt des Rabattes komplett zunichte machen.

Lassen Sie es daher nicht zu, dass sich ihre Kunden an bestimmte Rabatte gewöhnen. Seien Sie lieber kreativ und abwechslungsreich und überraschen Sie Ihre Kunden. „Abwechslung erfreut“ wie die alten Römer schon wussten – in diesem Fall vor allem die Unternehmen.

5.  Mengeneffekte beachten

Ein Klassiker unter den Rabatten ist der Mengenrabatt. Um Mengeneffekte zu erzielen, macht es Sinn Rabatte vor allem auf Produkte anzubieten, die sich Ihre Kunden auch auf Lager legen. Solche also, die regelmäßig gekauft und verbraucht werden und haltbar sind. Und idealerweise solche Produkte, die Ihr Kunde auch woanders kaufen kann und auch kauft. Denn alles, was er bei Ihnen kauft, kauft er nicht beim Mitbewerb. Das ist natürlich auch etwas wert.

Diese Art von Rabatten rechnet sich wertmäßig dann, wenn Sie durch die größeren Mengen Kosten sparen können, die höher als der gegebene Rabatt sind. Idealerweise steigt Ihr Gewinn dadurch. Zwar nicht relativ, aber in absoluten Werten.

6.  Verbindung mit bestimmten Anlässen oder Aufhängern

Preis- und verkaufspsychologisch betrachtet macht es Sinn Rabatte mit bestimmten Anlässen bzw. Aufhängern zu verbinden. Nur sind Weihnachten, Schulbeginn und Muttertage schon reichlich abgegrast. Damit Ihre Aktion auffällt, müssen Sie schon kreativer sein. Zum Glück mangelt es nicht an Anlässen. Hier finden Sie eine Liste von Welttagen. Der Weltnudeltag am 25. Oktober ist nur ein Beispiel und dabei nicht einmal das ausgefallenste.

Rabatte für Glatzenträger und Nachlässe zum Weltnudeltag!

7.  Es kann nur einen geben – vermeiden Sie Mehrfachrabatte

Manchmal überschneiden sich verschiedene Rabattaktionen – mehr oder weniger geplant. Das kann dazu führen, dass manche Produkte beinahe verschenkt werden. Zum „Minus 20 % Aktionssamstag“, kommt noch der 15 % Gutschein für ein bestimmtes Produkt und der 10 % Nachlass für Stammkunden. Erstens stellt sich die Frage, ob sich das noch rechnen kann und zweitens ist der Effekt von 3 Rabatten gleichzeitig preispsychologisch betrachtet nicht 3 x so groß.

8.  Abhängig von bestimmten Voraussetzungen

Ein Fundus für kreative und smarte Rabatte sind Aktionen, bei denen der Rabatt an bestimmte Voraussetzungen gebunden ist. Der Phantasie sind da wenige Grenzen gesetzt. So wie Visilab mit dem Slogan „Ihr Alter = Ihr Rabatt in %“ warb und so den Rabatt an das Alter der Kunden koppelte, wurden auch schon die Schulnoten des Kindes als Kriterium für die Rabatthöhe im Rahmen einer Schulschlussaktion herangezogen.

Was wäre noch denkbar? Die Länge der Haare, Glatzenträger, die körperliche Fitness, die Schuhgröße, das Wetter (wie z.B. beim Elektrohändler Hartlauer mit seiner weihnachtlichen Schneewette ) oder auch der Zufall, indem sich der Kunde Rabatte erwürfelt oder per Glücksrad erdreht. Je kreativer und ausgefallener, desto besser, zumindest was die Öffentlichkeitswirksamkeit angeht.

9.  Auf den nächsten Einkauf

Betriebswirtschaftlich gesehen sehr schlau sind Rabatte, die sich auf den nächsten Einkauf beziehen. Damit ist sichergestellt, dass der Kunde wieder kauft, wenn er den Rabatt erhalten will. Der Nachlass verteilt sich so kalkulatorisch über zwei Käufe. Die prozentuelle Belastung sinkt, während der psychologische Effekt wahrscheinlich gleich gut bleibt.

10.  Hält der Rabatt, was Sie sich versprechen?

Der möglicherweise wichtigste Punkt zum Schluss. Wenn Sie eine Rabattaktion gestalten, sollten Sie immer ausrechnen wie hoch der Mengeneffekt sein muss, damit sich die ganze Aktion für Sie rechnet. Dies gilt vor allem dann, wenn das Ziel ist, den Gewinn zu erhöhen. Der Mengeneffekt wird oft massiv überschätzt.

Bei 10 % mehr Rabatt 67 % mehr Umsatz! Schaffen Sie das?

Eine Beispielrechnung: Bei einem Deckungsbeitrag von 25 % vom Verkaufspreis muss man durch einen Rabatt von 10 % um 67 % mehr verkaufen, nur um auf dasselbe Ergebnis wie ohne Rabatt zu kommen. Und da stellt sich immer die Frage: Schaffen Sie das?

PS: Gratis Aktionsrechner!

Zur einfachen Berechnung gibt es den Aktionsrechner hier zum gratis Download.

 

Der Autor

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Interview Motsch Blog Kmenta

Preisverhandlung – Studie sagt: Wer teuer ist, muss teuer wirken

Wie Sie in Preisgesprächen durch beeindruckendes Äußeres und gepflegte Umgangsformen überzeugen

Interview mit Rednerin Elisabeth Motsch – Expertin für Stil und Etikette

Elisabeth Motsch Vortrag

„Nur oberflächliche Menschen urteilen nicht nach Äußerlichkeiten. Das wahre Geheimnis der Welt liegt im Sichtbaren, nicht im Unsichtbaren!“ schreibt Oscar Wilde in „Das Bildnis des Dorian Gray“. Wir können uns dem äußeren Erscheinungsbild eines Menschen nicht entziehen. Und das ist nicht nur beim Menschen, die viel auf Bühnen oder vor Kameras stehen, wie Schauspielern, Musiker, Redner bzw. Keynote Speakern wichtig. Auch in der Preisverhandlung, wenn sich Verkäufer und Kunde bzw. Key Account Manager und Einkäufer direkt gegenüber sitzen, spielen Auftreten, Stil und Etikette naturgemäß eine nicht unbedeutende Rolle.

Was dabei entscheidend ist und wie Sie in der Preisverhandlung einen Mehrwert erwirtschaften können, indem Sie Ihr Aussehen und Ihre Umgangsformen gezielt einsetzen, erklärt Ihnen in diesem Beitrag Elisabeth Motsch, Keynote Speaker und die Expertin für Stil und Etikette aus Salzburg.

Frau Motsch, Sie sind Rednerin, halten Vorträge z.B. zum Thema „professionell auftreten als Führungskraft“ und arbeiten als Trainerin auch mit Verkäufern und Führungskräften. Wenn man sich im Verkauf den speziellen Bereich Preisverhandlung ansieht, inwiefern spielen gerade dort Auftreten und Umgangsformen eine Rolle?

„Der erste Eindruck entscheidet darüber, ob Ihnen der rote Teppich für die Inhalte gelegt wird“. Ihr Gegenüber scannt Sie in Sekunden, wie Sie gekleidet sind und wie Sie auftreten. Das ist Fakt. Bestehen Sie diesen Scan nicht, öffnet sich der Kunde nicht für inhaltliche und emotionale Argumentationen. Der Zusammenhang zwischen Aussehen und Erfolg ist jetzt erstmals mit einer wissenschaftlichen Studie der Beratungsgesellschaft Pawlik Sales Consultants und der Marketing-Agentur Orco, belegt. Die Studie befragte über 2.000 Wirtschaftsentscheider. Es ist wissenschaftlich nachgewiesen, dass Kleidung den Erfolg fördert. Menschen mit einem mangelhaften Aussehen werden kritischer gesehen und müssen sich, um zu überzeugen, viel mehr anstrengen. Kompetentes und stilsicheres Auftreten und Benehmen stärken das Verkaufsgespräch und damit auch die Position in der Preisverhandlung. Wer erfolgreich sein will, muss auch so aussehen und sich so benehmen. Menschen schließen mit Menschen Verträge. Menschen vertrauen anderen Menschen. Daher sind ein stilvolles Erscheinungsbild und gute Umgangsformen von großer Bedeutung. Profis wissen, Erfolg gehört richtig verpackt.

Welche Fehler sehen Sie bei den Verkäufern und Führungskräften in Ihren Vorträgen, Trainings, Seminaren oder Einzelcoachings am häufigsten?

Kunden wollen von Experten kaufen und deshalb müssen diese wie Experten aussehen und selbstverständlich die fachliche Kompetenz besitzen. Nur weil Sie einen Anzug tragen, sind Sie nicht automatisch gut gekleidet. Der Teufel steckt im Detail. Zu kurze oder farblich nicht passende Socken, unpassende oder abgetragene Schuhe, Schuhe farblich nicht passend zum Gürtel, ein kurzärmeliges Hemd, alte oder abgetragene Krawatten oder Farbe und Muster sind zu auffällig und last but not least, zu lange Sakkoärmel oder zu lange Hosenbeine. Frauen können noch mehr falsch machen, da sie durch die vielen Möglichkeiten, die ein Mann nicht hat, oft daneben greifen. Angefangen bei zu kurzen Röcken, zu tiefen Ausschnitten und Farben die in der Geschäftswelt nicht verloren haben, bis hin zu viel zu hohen Schuhen und Stilrichtungen, die nichts in der Business-Welt verloren haben. Seriosität und Professionalität wird in der klassischen Businesswelt durch eher konservative Kleidung unterstrichen. In kreativen Branchen wird ein ganz anderer Look erwartet. Hier würde das konservative Outfit nicht für Kreativität stehen.

Unterscheidet sich aus Ihrer Sicht als Expertin der Anfänger im Verkauf vom routinierten Verkäufer oder Key Account Manager in seiner Wirkung auf den Kunden?

Der Anfänger im Verkauf unterscheidet sich durch nichts in der Wirkung auf seine Kunden vom routinierten Verkäufer oder Key Account Manager. Egal ob Anfänger oder routinierter Verkäufer, beim Erstkontakt müssen beide überzeugen. Je jünger der Anfänger, umso mehr kämpft er gegen das Vorurteil Greenhorn. Hier empfiehlt es sich ganz besonders viel Wert auf einen professionellen Kleiderstil und guten Umgangsformen zu legen, damit diesem trotz der Jugend die Kompetenz auch abgenommen wird. Wer bei seinen Kunden einen Bonus hat und eine sehr gute Geschäftsbeziehung pflegt, wird durch einen nicht perfekten Kleiderstil keinen Nachteil haben. Die gute Beziehung gleicht das aus. Was nicht heißt, dass man deshalb schlecht gekleidet zum Kunden geht. Durch Kleidung zeigt man den Respekt dem anderen gegenüber.

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Worauf muss ein Verkäufer punkto Auftreten und Umgangsformen gerade in der heiklen und stressigen Situation einer Preisverhandlung achten?

Nutzen Sie die Chance im Gespräch mit Achtsamkeit, Respekt und Würdigung der anderen Person, die Stresssituation zu entschärfen. Gerade in heiklen Situationen wird die Stimme höher, die Körpersprache ist angespannt und der Blick wird hektisch. Man soll sich immer vor Augen halten: „Wie man in den Wald hineinspricht, so kommt es zurück“. Deshalb ist gerade hier das Mitmenschliche wichtiger, als auf biegen und brechen zu gewinnen.

Verrät der Verkäufer durch sein Auftreten bzw. seine Kleidung möglicherweise sogar „geheime Informationen“ an den Einkäufer, die dem Kunden einen Vorteil im Preisgespräch verschaffen?

Kleidung kommuniziert nonverbal und plaudert viel über den Träger aus. Wer sich schlampig kleidet, sagt aus: „Ich mache meine Arbeit schlampig“, auch wenn das nicht stimmen muss. Durch mangelnden Geschmack, fehlende Beratungshilfe und Gedankenlosigkeit der Kleidung gegenüber, kann so manche Tür verschlossen werden.

Farbe kann ebenfalls viel über den Träger erzählen. Je dunkler die Kleidung umso förmlicher und distanzierter und desto heller umso zugänglicher wirkt sie. Wer klar und kompetent erscheinen will, verwendet dunkle Farben wie schwarz oder dunkelblau, wer freundlich und zugänglich erscheinen will, trägt mittlere Farben wie mittelgrau oder mittelblau. Wer gerne bunte Farben trägt, dem wird in gewissen Branchen Kompetenz und Klarheit abgesprochen. Bei harten Verhandlungen sind helle Anzüge/Hosenanzüge nicht zu empfehlen, sie vermitteln keine Standhaftigkeit und wirken zu leicht und farblos. Bei informellen geschäftlichen Terminen können hellere Farben das informelle unterstreichen. Mit einer roten Krawatte kann man Power demonstrieren. Aber Vorsicht, diese Farbe kann in Stresssituationen ein rotes Tuch für das Gegenüber bedeuten und das Gespräch kippen lassen. Zu pastellige Krawatten wirken farblos und in Kombination mit einem schwarzen Hemd wirkt man wie ein Mafiosi.

Die Kleidung sollte jeden Tag mit Bedacht ausgewählt werden. Es gilt zu überlegen: „Welche Farben, welcher Stil dient heute Ihrem Ziel, den Auftrag zu erhalten, die Verhandlung zu unterstützen und was stärkt Sie als Person?“ Wer Kleidung trägt, in der er sich nicht wohl fühlt, strahlt das aus. Und wer allzu lässig in seinen Umgangsformen ist, wirkt schnell flapsig und das kann den Auftrag kosten.

Und umgekehrt? Kann der Verkäufer aus dem Auftreten des Kunden oder seinem Äußeren wichtige Informationen für die Preisverhandlung erhalten?

In der Regel kann aus dem Kleiderstil oder den Farben genau die gleiche Information gelesen werden wie vorher beim Verkäufer. Jedoch Vorsicht ist geboten! Nur weil jemand nicht gut gekleidet oder mit seinem Auftreten polarisiert, heißt das noch lange nicht, dass er nicht genau das, was er nicht hat, von Ihnen verlangt. Beim Erstkundengespräch wissen Sie in der Regel kaum etwas vom Kunden. Sie vermuten nur, dass es ist wie es ist. Das kann ganz anders sein. Ist Ihr Gegenüber sehr streng gekleidet, können Sie punktgenaue Fragen und Antworten erwarten. Ist jemand sehr lässig gekleidet und wirkt sehr informell kann der Small Talk länger dauern und die Beziehungsebene im Gespräch ist wichtig. Aber wie gesagt, nicht immer ist die Botschaft so, wie sie gesendet wird.

Was sind, aus Ihrer Sicht als Expertin die Top 5 Tipps für Verkäufer in Bezug auf Stil und Etikette in Preisverhandlungen?

1.  Die Botschaft der Kleidung muss im Einklang zur Marke und zum Produkt stehen
2.  Kunden kaufen von Experten, die ihre Expertise in Kleidung verpacken
3.  Kleiden Sie sich nie unter Ihrem Wert
4.  Lieber Overdressed als underdressed
5.  Höflichkeit, Respekt und Würde entscheiden den Erfolg mit

Was kann ein Verkäufer, Key Account Manager oder Verkaufsleiter – außer klassiches Verkaufstraining – tun, um seine Wirkung beim Kunden zu verbessern?

Es gilt vorab die Rahmenbedingungen zu analysieren in welcher Branche, in welcher Hierarchie Sie tätig sind und wie Ihre Kunden gekleidet sind. Dann entscheidet man sich welcher Kleiderstil Ihr Vorhaben und die Marke bzw. das Image des Unternehmens unterstützt und ob das berufliche Ziel damit erreicht wird. Wer unsicher ist, sollte eine Stil-Beratung bei einem Profi in Anspruch nehmen oder sich an stilvollen und erfolgreichen Menschen in ähnlichen geschäftlichen Bereichen orientieren. Was wäre der Kleiderstil ohne Umgangsformen? Buchen Sie ein Etikette-Seminar oder lassen Sie sich coachen. Das Geld ist sinnvoll investiert und bringt Ihnen Zinsen.

Herzlichen Dank für das Interview.

 

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Der Interviewer

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkauf und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos:

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Mehr Honorar für Berater, Trainer und Coaches

Ein Drittel mehr Honorar – Teil 2

Wie Sie ab jetzt deutlich mehr Honorar verdienen

Im ersten Teil dieses Beitrages mit dem Untertitel „Warum Sie bis jetzt einen großen Teil Ihres Honorars verschenken“ habe ich die häufigsten Gründe aufgezählt, die für zu niedrigere Honorare bei Trainern, Beratern und Coaches verantwortlich sind. Hier im zweiten Teil geht es nun konkret darum was Sie tun können, um das zu verändern.

Die 5 effektivsten Fragen zu höheren Honoraren

Natürlich gibt es sehr viele Punkte, die die Höhe Ihrer Honorare beeinflussen. Beinahe unzählige sogar. Im Folgenden habe ich hier für Sie ein paar der wichtigsten und vor allem, so sagen viele der Top-Verdiener der Branche, der wirksamsten gesammelt.

Wenn Sie übrigens an dem Thema 1/3 mehr Honorar speziell interessiert sind, können Sie sich hier in eine Liste eintragen. In Kürze gibt es mehr dazu.

1. Wie viel verdienen Sie wirklich?

Ein erster, und oft entscheidender Punkt ist es, sich bewusst zu machen, wie viel Sie wirklich verdienen. Nein, nicht wie hoch Ihr Stundensatz ist. Rechnen Sie einmal aus wie viele Stunden Sie tatsächlich in ein Projekt investieren (Vorbereitung, Nachbereitung, ggfs. Reisezeiten etc. … Ideen dazu finden Sie auch in meinem Blogbeitrag „Mythos: Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“). Dividieren Sie dann den fakturierten Betrag durch die Anzahl der Stunden. Denken Sie daran, dass dieser Betrag nicht Ihren Gewinn, sondern erst Ihren Umsatz darstellt … und weinen Sie ruhig, wenn Ihnen danach ist. Auch wenn das allein vielleicht noch nicht die Lösung des Problems darstellt, so bringt diese einfache Rechnung sehr oft die Energie für ein kräftiges „So kann das nicht mehr weitergehen!“ Und das ist schon beinahe die halbe Miete.

2. Welchen Preis können Sie stehen?

Sie werden den Preis am Markt erzielen, den Sie „stehen“ können, d.h. mit dem Sie sich wohlfühlen, den Sie tatsächlich für angemessen halten. Finden Sie heraus wie hoch dieser liegt. Gehen Sie von Ihrem jetzigen Honorar aus und erhöhen Sie es in Gedanken schrittweise. Fragen sie sich bei jedem Schritt, ob Sie sich noch wohlfühlen würden, wenn Sie dieses Honorar verlangen. Und seien Sie bei der Antwort ehrlich zu sich selbst. Wer dabei noch Unterstützung braucht, der kann sich auch des kinesiologischen Muskeltests bedienen (einfach Begriff googeln). Liegt der Wert höher als Ihr jetziger Honorarsatz? Bestens! Dann könnten Sie diesen ggfs. gleich auf dieses Niveau erhöhen. Denn den Betrag, den Sie wirklich „stehen“ können, den können Sie auch am Markt verlangen und erhalten.

3. Haben Sie eine Preisliste?

So banal diese Frage klingen mag. Ich stelle bei Beratern, Trainern und Coaches immer wieder fest, dass es keine SCHRIFTLICHEN Preislisten gibt. Eigentlich eigenartig, wo das doch in den meisten Branchen Standard ist. Ohne Preisliste gibt es natürlich viel mehr Flexibilität bei einem selbst. Die Gefahr ist allerdings groß, wie die Praxis zeigt, dass diese nach unten statt nach oben genützt wird. Aber auch dem Kunden gegenüber ist eine Preisliste ein stärkeres Preis-Statement als nur ein individuell genannter Preis. Die Gefahr von Preisverhandlungen wird dadurch ebenso reduziert.

4. Sind Sie klar positioniert?

Nicht neu, ich weiß. Ich selbst habe schon mehrmals darüber geschrieben (z.B. in meinem Beitrag: „aus-gepreist! – Strategien gegen Preisdruck“). Dennoch stelle ich fest, dass diese wesentliche Grundlage immer noch viel zu wenig umgesetzt wird. Gerade als Berater, Trainer und Coach ist die klare Positionierung als Experte DAS Instrument um wahrgenommen zu werden und hohe Honorare zu erzielen! Werfen Sie einen kritischen Blick auf Ihre Kommunikation (Website, Blog, Folder etc.). Wie würde Sie ein Fremder wahrnehmen? Kommt Ihre Botschaft klar genug rüber? Und vor allem: Werden Sie in Google zu Ihren Themen gefunden? Oder noch besser: Stellen Sie diese Fragen Menschen, die Sie noch nicht (gut) kennen!

5. Warum verlangen Sie nicht einfach mehr?

Das ist vielleicht die einfachste Idee. Fast schon zu banal. Aber hochgradig wirksam. Verlangen Sie einfach mehr! Wie viel mehr müssen Sie selbst entscheiden. Aber ich behaupte mal: Wenn ein Coach seinen Stundensatz von 100 € auf 110 € erhöht, wird er deshalb keinen Klienten verlieren. Wenn doch, dann hat er bzw. sie ein Leistungsproblem und kein Preisproblem. Und diese 10 € wären schon mal 10 % mehr. Einfach so. Und wenn das eine Zeit lang klappt und Sie sich auf den neuen Preis einpendeln, dann wiederholen Sie die Übung. Vorsichtig. Schritt für Schritt. So lange bis Sie (potenzielle) Klienten deshalb verlieren. Ob Sie die neuen Preise zuerst nur bei neuen Kunden anwenden entscheiden Sie selbst. Dann stoppen Sie die Erhöhung vorerst.

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Verlieren Sie schon Kunden, oder verschenken Sie noch Geld?

Das Honorar, bei dem Sie (potenzielle) Aufträge verlieren, ist ein wichtiger Indikator für Ihren Wert am Markt. Solange Sie wegen des Preises keine Kunden oder potenzielle Klienten verlieren, sind Sie zu billig und verschenken Geld. Wenn Sie dann den einen oder anderen Klienten verloren haben, der gar nicht mehr zu Ihren neuen Preisen passt, dann haben Sie vielleicht irgendwann Zeit für neue Kunden und damit eine Marketingaufgabe. Nämlich: Wie können Sie zu mehr Kunden kommen, die bereit sind, Ihren Preis zu bezahlen? Doch diese Aufgabe ist lösbar!

Alle 5 Fragen bzw. Strategien haben bei vielen Beratern, Trainern und Coaches schon wahre Wunder bewirkt was deren Honorar angeht. Aber wenden Sie sie – am besten alle 5 – selbst an und lassen Sie sich überraschen, welche der Strategien für Sie am wirksamsten ist.

Neues Paket für selbstständige Dienstleister, die sechsstellig verdienen möchten

Motiviert durch den Zuspruch vieler Leser habe ich übrigens ein umfassendes Paket entwickelt, das selbstständige Dienstleister darin unterstützt höhere Honorare und Preise zu erzielen und die 100.000 Euro Hürde zu überwinden. Holen Sie sich hier nähere Informationen dazu.

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Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

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Preispsychologie im Verkauf Praxistipp Kmenta

Praxistipp Psychomathematik ® – Tipp Nr. 7

Preispsychologie im Verkauf Praxistipp Kmenta

Praxistipps aus Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung

„Lassen Sie Währungssymbole auf Preislisten weg!“

Studien der Psychomathematik zeigen, dass Preise niedriger erscheinen, wenn kein Währungssymbol daneben steht. Demensprechend ausgabefreudiger sind die Kunden. Auch im Vergleich mit ausgeschriebenen Währungsangaben wie „Euro“ schneidet der nackte Preis (ohne € davor oder dahinter) besser ab. Natürlich muss dem Kunden mitgeteilt werden um welche Zahlen es sich handelt, aber das kann man auch in der Fusszeile oder einem allgemeinen Erklärungstext im Vorspann tun.

Weitere Tipps und Informationen zu höheren Gewinnen finden Sie auch im Gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

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Die psychomathematischen Praxistipps 1 – 6 + 8 finden Sie hier:

Quantensprung Magazin – Das Mehrwertmagazin für Marketing & Verkauf

Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

 

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Keynote Speaker Roman Kmenta

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Ein Drittel mehr Honorar für Berater Trainer und Coaches Roman Kmenta Blog

Ein Drittel mehr Honorar – Teil 1

Warum Sie bis jetzt einen großen Teil Ihres Honorars verschenken

Wie viel bin ich eigentlich wert?

Ein Produkt zu verkaufen ist eine Sache. Seine eigene Dienstleistung anzubieten eine ganz andere. Wenn ein Produkt vom Kunden abgelehnt wird, dann ist es nur das Produkt. Wenn aber die Dienstleistung, die ich erbringe, abgelehnt wird, dann werde ich als Person abgelehnt. Zumindest empfinden das viele Coaches, Trainer und Berater so. Und Ablehnung nagt am Selbstwert. Man stellt sich die Frage: Wie viel bin ich eigentlich wert?

In beratenden Berufen hängen Selbstwert und Preis / Honorar sehr stark, meist unmittelbar zusammen. Und so kommt es, dass viele Coaches, Berater und Trainer aller Arten mit ihrem Selbstwert kämpfen und daher Honorare verlangen, die viel zu niedrig sind. Und diese niedrigen Honorare lassen sie wieder an sich und ihrem Wert zweifeln. Denn, wie eine alte Volksweisheit schon sagt: „Was nichts kostet, ist nichts wert!“

Eine Negativspirale, die sich nach unten dreht und so verhindert, dass viele Berater, Trainer und Coaches ein Einkommen verdienen, von dem sie vernünftig leben können, ohne ständig Angst haben zu müssen, sich die nächste Sozialversicherungszahlung nicht mehr leisten zu können. Und davon gibt es erschreckend viele. Zu viele. Und selbst wenn es keine permanenten Existenzängste geben sollte, bleibt oft das Gefühl, zu wenig zu erhalten für die viele und gute Arbeit, die man leistet. Unzufriedenheit macht sich breit. Und der Wunsch nach einer finanziellen Situation, die es einem zumindest erlaubt, sich alle wesentlichen materiellen Wünsche zu erfüllen.

„Geld ist nicht alles!“ eine weitere Volksweisheit, die jetzt einige entgegenhalten werden. Stimmt. Es gibt vieles, was viel wichtiger ist als Geld. Und um uns diesen wichtigeren Dingen im Leben ausführlich widmen zu können, hilft es durchaus, wenn das Konto vernünftig gefüllt ist. Nebenbei stelle ich immer wieder fest, dass genau diejenigen, die sofort mit „Geld ist nicht alles!“ kontern, meist ein Preis- und Einkommensproblem haben. Zufall?

Ist 50 € zu teuer und 120.000 € zu billig für Coaching?

Nur um zu zeigen wie groß die Preisspanne für Beratungs-Dienstleistungen sein kann, zwei „extreme“ Beispiele. Ich habe vor einiger Zeit ein Personal Coaching in Anspruch genommen. Der Coach wurde mir empfohlen. Reifes Alter, viel Lebenserfahrung, sehr guter Background. Preis € 50 / Stunde. Als Kontrastbeispiel verlangt ein Branchenkollege für sein High-End Coaching Produkt € 120.000 „All in“ (ca. 2-jährige Rundum-Betreuung). Und beides ist verkaufbar. Ist der teurere Coach um so viel besser? Nicht unbedingt. Das kommt ganz auf Klienten, Themen und Zielsetzungen an. Es kann sich auch zeigen, dass die € 50 / Stunde zu teuer und die € 120.000 für das Gesamtpaket zu billig sind.

Angesichts solcher Unterschiede kann man sich natürlich fragen: Ist der teurere Coach um so viel mehr wert? Wie wird der Wert bemessen? Ist der Wert nicht einfach das, was jemand bereit ist für etwas zu bezahlen? Fakt ist: Die Unterschiede gibt es und damit auch einen großen Spielraum nach oben für die meisten Menschen in beratenden Berufen.

Hand aufs Herz: Würden Sie sich € 120.000 für Coaching verlangen trauen? Könnten Sie diesen Preis guten Gewissens „stehen“? Wenn Sie das könnten, würden Sie es dann nicht bereits tun?

Zahlreiche, hilfreiche Tipps und Ideen, wie Sie Ihr Einkommen deutlich steigern können, finden Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

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Die Höhe des Honorars beginnt im Kopf des Beraters, Trainers oder Coaches

Wie Boris Becker schon vor Jahren festgestellt hat: „Gewonnen wird das Match zwischen den Ohren!“ Beim erzielten Honorar ist es dasselbe. Die Wurzel des Übels liegt bei zu niedrigen Honoraren meist im Kopf, das bedeutet im Denken, in den Glaubenssätzen, in den Einstellungen, dem Selbstwert des Beraters. So gesehen spiegelt das bezahlte Honorar, sei es 50 € oder 1.000 € pro Stunde das wider, was sich im Kopf des Beraters, Trainers oder Coaches abspielt.

Es gibt eine Menge anderer Einflussfaktoren auf Tagsatz und Honorar. Gleichzeitig wirkt sich aber für alle, die die eigene persönliche Dienstleistung verkaufen, nichts so stark aus wie die eigene Person selbst. Das Selbstbild. Die Glaubenssätze. Der Selbstwert. Und daher ist das auch der stärkste Hebel auf dem Weg zu höheren Honoraren.

Wenn es Ihr Ziel ist, die Höhe Ihres Honorars nachhaltig zu erhöhen und die 100.000 € Hürde elegant zu überwinden, dann holen Sie sich jetzt weitere Informationen zum 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister.

Die häufigsten Gründe für zu niedrige Honorare

Der letztendlich erzielte Preis bzw. das verrechnete Honorar beruht, neben der Persönlichkeit des Beraters, wie erwähnt auf vielen weiteren Einflussfaktoren. Aus meiner Erfahrung sind die häufigsten Gründe für zu niedrige Honorare, Stunden- oder Tagessätze folgende:

  • Eine unklare oder nicht vorhandene Positionierung: Wer nicht unterscheidbar ist vom Rest des Marktes, der kann nur noch mit billigen Preisen punkten.
  • Die falschen Produkte oder Dienstleistungen: Oft sind die angebotenen Seminare nicht das, was der Markt verlangt, bzw. der Kompetenzschwerpunkt des Beraters ist nicht mehr gefragt.
  • Ein unprofessioneller und billiger Außenauftritt: Wer viel Geld verlangt, muss auch teuer wirken. Im eigenen Erscheinungsbild. Online. Offline. Es ist z.B. erschreckend, wie viele schlechte Fotos grassieren, ja sogar in Büchern abgedruckt werden.
  • Ein ineffektiver Verkaufsprozess: Im Verkauf hat sich viel geändert. Viele Berater, Trainer und Coaches betreiben ihn aber noch so wie vor 10, 15 oder 20 Jahren.
  • Eine Schwäche im persönlichen Verkauf: Viele stehen mit dem Thema „persönlicher Verkauf“ auf Kriegsfuß. Da wird von „Keilen“ gesprochen und man hält sich für aufdringlich, wenn man einen Kunden anruft. Und im persönlichen Gespräch kann die Gesprächsführung bzw. die Preisverhandlung deutliche Potenziale aufweisen.

Die komplette Liste ist noch viel länger. Dabei geht es nicht darum aufzuzeigen, wie schlecht das viele machen, oder in Wunden zu bohren. Vielmehr ist die individuelle Analyse des Problems die Basis für und oft schon der erste Schritt zur Lösung. Denn der große Hebel für eine deutliche Erhöhung des Honorars kann bei jedem ein anderer sein.

Wie Sie ab jetzt 1/3 mehr Honorar verdienen – Teil 2

Jede positive Veränderung in einem dieser Bereich kann dramatische Verbesserungen beim erzielten Honorar mit sich bringen. Und das ohne einen einzigen potenziellen Klienten zu verlieren. Wenn ich von „dramatisch“ spreche, dann spreche ich aus meiner Erfahrung von zumindest 1/3 mehr Honorar soweit es die große Masse der bis zu 200.000 Berater, Trainer und Coaches angeht. Für diejenigen, die bei 50 € Stundensatz liegen, ist eine kurzfristige Verdopplung absolut realistisch. Aber auch für die, die bereits 1.500 € pro Tag verdienen, sind 2.000 € und damit 1/3 mehr absolut erreichbar.

Die Fortsetzung dieses Artikels unter dem Titel „Wie Sie ab jetzt 1/3 mehr Honorar verdienen“ finden Sie hier. Dort bekommen Sie ein paar der praxiserprobtesten Tipps, um Ihr Honorar zu erhöhen. Es sind die Dinge, die anderen Kollegen und mir selber sehr geholfen haben, statt wie früher einmal für 600 € pro Tag zu trainieren, jetzt Honorare verrechnen zu können, die sich im Top 10 % Bereich des Marktes bewegen. Ich freue mich auf ein Wiederlesen und Ihren Kommentar auf diesen Beitrag.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: neues Paket für ein höheres Honorar

Motiviert durch den Zuspruch vieler Leser habe ich übrigens ein umfassendes Paket gestaltet, das selbstständige Dienstleister darin unterstützt höhere Honorare und Preise zu erzielen und die 100.000 Euro Hürde zu überwinden. Holen Sie sich hier nähere Informationen dazu.

Das 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister

 

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Blog Roman Kmenta, Redner und Referent, Luxus

Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen!

Das Ende von Preisvergleich und Preisverhandlung

Preisverhandlung als letzter Ausweg für den Kunden

Der Kunde sagt „zu teuer“ und die Preisverhandlung beginnt. Das ist ein Szenario, das den meisten Unternehmern, Selbstständigen und Verkäufern nicht gefällt. Es ist unangenehm und potenziell kostspielig. Preisverhandlung ist gleichzeitig aber der letzte Ausweg für den Kunden. Warum? Kunden wollen und müssen vergleichen, um festzustellen, ob sie eine gute Entscheidung treffen.

Die beste Preisverhandlung ist die, die nie geführt wird

Ich habe viel über Preisverhandlung geschrieben. Ich spreche als Redner und Vortragender in meinen Vorträgen regelmäßig darüber. In meinen Verkaufstrainings bringe ich Verkäufern bei, wie sie bei Preisverhandlungen besser abschneiden. Und ja man kann in vielen Fällen bei Preisverhandlungen schon einiges Geld herausholen. Doch die beste Preisverhandlung ist die, die nie geführt wird. Und die Grundlage dafür ist, sich bzw. sein Angebot unvergleichbar zu machen. (Siehe auch Blog „aus-gepreist – Strategien gegen Preisdruck“)

Sollte es dennoch zu einer Preisverhandlung kommen und Ihr Kunde sagt „zu teuer“, empfehle ich Ihnen mein E-Book „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände!“, dass Sie hier als Kindle erwerben können.

Langweilen Unternehmen ihre Kunden zu Tode?

Wenn man in ein Einkaufscenter geht, oder eine Shoppingmeile entlang spaziert, erlebt man in den meisten Fällen ein permanentes Déjà-Vu. Dieselben Produkte in unterschiedlichen Geschäften. Dieselben Geschäfte und Marken. Immer wieder. In jedem Center dasselbe. Und dabei ist das Problem z.B. im Einzelhandel oft ein zweifaches: Das Produkt selbst ist exakt dasselbe wie woanders UND das Geschäft, das es verkauft, schafft es auch oft nicht positiv aufzufallen. Was bleibt ist der Preisvergleich.

Bei Dienstleistern ist das nicht anders. Sehen Sie sich mal in Ihrem Wohnort oder Bezirk um. Wie viele Friseure, Installateure oder Nagelstudios finden Sie? Und wie viele davon unterscheiden sich grundlegend von den anderen? Dabei ist die Situation hier noch etwas besser, da das Geschäft von Haus aus personenbezogener ist als der Handel und damit ein Unterschied – der Dienstleister selbst – schon mal einen Unterschied macht.

Dennoch leben wir, ernüchtert betrachtet, in einer recht monotonen Konsumgesellschaft. Durch die wirtschaftlich durchaus sinnvollen Standardisierungstendenzen speziell der großen Unternehmen und Marken, steigt die Monotonie in diesem Bereich sogar noch.

Verkäufer zwingen Kunden Preise zu vergleichen

Das Problem ist also, dass viele Angebote extrem vergleichbar sind. Durch das Internet ist das sogar noch viel einfacher geworden. Auf Knopfdruck, rund um die Uhr. Und wenn das Angebot vergleichbar ist – in Extremfällen wird exakt dasselbe Produkt angeboten – dann ist der Kunde förmlich gezwungen Preise zu vergleichen. Das ist oft der einzige Unterschied der bleibt. Und wenn es sonst kein Entscheidungskriterium gibt, dann wird logischerweise der Preis als letztes Kriterium herangezogen.

 

Holen Sie sich jetzt weitere spannende Tipps und Ideen in meinem Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business!“ Hier geht’s zur Leseprobe!

Nicht um jeden Preis - Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business - Roman Kmenta - Autor und Preisstratege

 

Preisfokussierung als tödlicher Virus für Unternehmen

Und diese Preisfokussierung ist ein oft tödlicher Virus für viele Unternehmen. Selbst wenn man es heute schafft der Billigste zu sein, ist es so gut wie sicher, dass es morgen schon ein anderes Unternehmen gibt, das einen unterbietet. Und das Ende vom Lied: Die Margen schwinden und wo nichts mehr verdient wird, droht das Aus. Dabei wird oft unterschätzt wie stark sich eine Preissenkung auf den Gewinn auswirken kann. (Mehr dazu auch im Blog „anders[statt]artig – Eine kurze Anleitung zur Erfolgreichen Unartigkeit“)

Dem Kunden den Preisvergleich erschweren

Um diesem massiven Preisvergleich zu entrinnen, lautet die Devise: Differenzierung bzw. anders sein. Ziel dabei ist es, es dem Kunden schwer zu machen zu vergleichen bzw. den Vergleich ganz und gar unmöglich zu machen. Oder, noch besser: Sein Angebot und sein gesamtes Geschäftsmodell so zu strukturieren, dass der Kunde gar nicht auf die Idee kommt zu vergleichen.

Sei anders! – Aber wie?

Sei anders! … ist ja leicht gesagt. Die Frage ist aber: Wie? Wie kann sich denn ein Immobilienmakler, ein Autohändler, ein Friseur, eine Bank oder Sparkasse, ein Verkaufstrainer, ein Redner oder Referent, ein Elektriker, ein Supermarkt oder auch ein Reisebüro von den vielen anderen unterscheiden? Was sind die Punkte an denen die Andersartigkeit ansetzen kann? An welchen Knöpfen kann gedreht werden?

Erfolgsbeispiele gelungener Differenzierung

Um zu zeigen, dass nicht nur, aber gerade auch kleine Unternehmen und Einzelunternehmer die Chance haben sich vom Mitbewerb zu differenzieren, habe ich bewusst die klassischen Erfolgsbeispiele wie Nespresso, Apple oder Red Bull außen vor gelassen.

Jeans nach Maß statt von der Stange

Roman Kmenta, Reden, Keynotes, Blog

Alle Welt verkauft Jeans von der Stange. Die Preise bewegen sich meist zwischen € 50 und € 100 oder auch etwas darüber. Nicht so bei Gebrüder Stitch (www.gebruederstitch.at). In dieser Wiener Jeansmanufaktur werden Jeans nach Maß gefertigt. Die Kunden, die sich für einen Termin natürlich anmelden müssen, stehen Schlange und zahlen gerne € 240 aufwärts für ein Paar Jeans. Aber auch Hosen um € 500 und mehr sind gängig.

Das Abo vom Friseur

Preisliste Abofriseur, Blog Roman Kmenta

Endlich hat jemand aus einer anderen Branche das, z.B. bei Zeitungen und Zeitschriften übliche, Abomodell übernommen (wie schon im Blog „Das Abo vom Installateur“). Ein Friseur in Klagenfurt (www.abofriseur.at), der seine Dienstleistung im Abo verkauft. Warum auch nicht? Der Verkaufsaufwand ist unmerklich höher und statt einen Einmalumsatz hat man einen Kunden für mindesten 1 Jahr. Preisvergleich ist schwer, weil die anderen keine Abos anbieten.

1 Million netter Ideen für ein anders[statt]artiges Genusserlebnis

Restaurants gibt es unendlich viele. Auch Haubenlokale gibt es sehr viele. Aber wenige lassen sich so viel einfallen wie das mit 3 Hauben ausgezeichnete Mraz & Sohn in Wien (www.mraz-sohn.at), um das Erlebnis für den Gast unvergleichlich zu gestalten. Das weiß ich deshalb so gut, weil ich kürzlich erst wieder dort war. Das beginnt beim Interieur, wo mit einfachen Mitteln und vielen kreativen Ideen Vorhänge, Messerhalter und Servierwagen gestaltet wurde, die man sonst nirgendwo findet. Diese Kreativität setzt sich auf der Speisekarte und in der Küche fort. Eine Überraschung jagt die andere. Auch so kann man z.B. Brot mit Butter präsentieren (siehe Bild). Ca. € 100 pro Person investiert man in das Vergnügen. Nichts für jeden Tag, aber jeden € wert.

3 Hauben Loakl Mraz & Sohn Blog Kmenta

Brotpräsentation Mraz & Sohn Wien

 

Unendliche Möglichkeiten der Differenzierung und Positionierung

Wie ist das in anderen Branchen? Wie können diese sich differenzieren und damit positionieren? Auch wenn den meisten dazu spontan wenig bis nichts einfällt: Bei genauerer Betrachtung sind die Möglichkeiten sich vom Mitbewerb abzuheben, fast unendlich groß. Was hilft ist Struktur.

Man kann die Bereiche, die es in jedem Unternehmen und jeder Branche gibt, durchforsten und über Alternativen nachdenken. So könnte man sich etwa differenzieren durch
• das Produkt
• die Preisgestaltung
• das eingesetzte Personal
• den Service
• die Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe
• die Öffnungszeiten
• die Garantie etc.

In jedem dieser Bereiche gibt es viele Möglichkeiten ein Alleinstellungsmerkmal / USP zu schaffen und sich so ein Stück weit weniger vergleichbar zu machen. Kombiniert man diese dann noch ergeben sich tausende Möglichkeiten.

Der Schlüssel liegt im strukturierten Nachdenken, z.B. über die Frage: Welche Arten von Garantien sind denn grundsätzlich denkbar? … und nicht: Welche werden denn in unserer Branche oder Firma üblicherweise gegeben! Letzteres interessiert niemanden. Spannend ist immer nur das Außergewöhnliche, das anders[statt]artige. Das fällt auf! Alles andere fällt weg. So ließ Ikea vor kurzem mit einer lebenslangen Garantie aufhorchen. Auch wenn diese etwas ungeschickt später wieder relativiert wurde. So etwas bringt neben weniger Vergleichbarkeit auch Presse und Öffentlichkeit ohne Ende.

Nie mehr Preisvergleich! Keine Preisverhandlungen mehr!

Jedes Unternehmen, das es schafft sich wirklich vom Mitbewerb zu unterscheiden und anders statt nur besser zu sein hat damit einen Riesenvorteil. Preisvergleich ade! Preisverhandlung, was ist das? Im Idealfall fragen die Kunden nicht einmal nach dem Preis, sondern sind so beeindruckt vom Angebot, dass Sie einfach kaufen. Das wird nicht immer gelingen, aber es ist die Mühe wert daran zu arbeiten.

Interessiert am Thema Differenzierung, USP, weniger Vergleichbarkeit und höhere Preise und Honorare? Ich bringe demnächst noch einen Beitrag, der sich eingehender mit dem Thema beschäftigen wird.

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Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: … und natürlich freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hier hinterlassen!

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

 

Preiserhöhung 10 schmerzlose Gelegenheiten Kmenta

Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch

Die 10 besten Gelegenheiten, Ihre Preise (fast) schmerzlos zu erhöhen

Das Jahresende naht und damit eine Zeit in der viele Firmen ihre Preise erhöhen. Sie auch? Natürlich können Sie Ihre Preise jederzeit erhöhen und brauchen nicht einmal einen Grund dafür. Allerdings werden Preiserhöhungen von Kunden meist nicht sehr gerne gesehen. Begründungen wie: „Unsere Produktionskosten sind gestiegen!“ oder „Die Rohstoffe sind teurer geworden!“ oder gar „Unsere Deckungsbeiträge sind zu gering!“ sind zwar für Sie relevant, für Ihre Kunden aber im für Sie schlechtesten Fall vollkommen unbedeutend.

Es gibt aber andere Gründe, oder vielleicht besser gesagt Gelegenheiten, die Sie sich nicht entgehen lassen sollten, um Ihre Preise nach oben anzupassen und so etwas für Ihren Deckungsbeitrag zu tun. Der Vorteil an den folgenden Gelegenheiten ist, dass der Widerstand auf den Sie bei der Preiserhöhung stoßen, in diesen Fällen geringer ist, oder vielleicht gar nicht existiert.

1. Es ist Jahreswende

Wie bereits erwähnt ist die Jahreswende die traditionelle Zeit für Sekt, gute Vorsätze … und Preiserhöhungen. Das ist in vielen Branchen gelernt. Die Kunden erwarten es fast. Wenn das in Ihrer Branche auch so ist, dann enttäuschen Sie diese Erwartungen nicht.

2. Sie verlieren selten bis nie einen Kunden wegen eines zu hohen Preises

Wenn Sie selten oder gar nie einen Kunden wegen eines zu hohen Preises verlieren, dann bedeutet das eines: Sie sind zu billig. Sie verlieren so wahrscheinlich mehr an Deckungsbeiträgen, die Ihnen durch Ihre zu niedrigen Preise entgehen, als Sie durch einen bisweilen zu hohen Preis verlieren würden. (Wenn Sie die Auswirkungen auf Ihren Deckungsbeitrag genauer berechnen wollen, dann holen Sie sich den gratis Aktionsrechner im Download.)

3. Ihre Verkäufer beschweren sich nicht, dass die Preise zu hoch sind

Ich kenne kaum eine Vertriebsorganisation in der sich die Verkäufer nicht darüber beschweren, dass die Preise zu hoch sind. Sollte das bei Ihnen gerade nicht der Fall sein, bedeutet das vielleicht, dass sie zu niedrig sind und sie diese wahrscheinlich erhöhen sollten.

4. Sie wollen ihre Stellung als Marktführer unterstreichen

Wenn eine Welle von Preiserhöhungen herannaht, dann ist oft zu beobachten, dass der Marktführer die Preise – selbstbewusst wie er nun mal ist – als erster erhöht und sozusagen mit erhobenem Haupt stolz voranschreitet. Wenn Sie der Marktführer sind, dann unterstreichen Sie durch die Preiserhöhung Ihre Position, wenn Sie es nicht sind, demonstrieren Sie Stärke und setzen damit ein Zeichen für Ihren Anspruch auf die Marktführerschaft.

5. Die Mitbewerber haben die Preise soeben erhöht

Wenn die Mitbewerber Ihnen zuvorgekommen sind und die Preise erhöht haben, dann sollten Sie sich zumindest die Chance nicht entgehen lassen nachzuziehen. Die Schelte dafür haben sich die anderen ja schon abgeholt. Dass Sie nachziehen, wird vielen Kunden nur mehr logisch erscheinen.

  • Mehr Ideen, Praxisbeispiele und Tipps erhalten Sie im Mehrwertmagazin „Quantensprung Magazin“.

 

6. Sie haben noch Luft bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze

Die Preiselastizität ist die Kennzahl, die aussagt wie stark die verkaufte Menge auf geänderte Preise reagiert. Bei hoher Preiselastizität verkaufen Sie bei einer Preiserhöhung deutlich weniger, bei einer Preissenkung deutlich mehr. Vor psychologischen Preisgrenzen (runde Zahlen wie z.B. 1 €, 5 €, 10 € 100 €, 1.000 € etc.) ist die Preiselastizität oft sehr niedrig. Das bedeutet z.B. ob Sie nun 9,5 € oder stattdessen 9,95 € verlangen (Preiserhöhung von 4,7 %) wird sich im Idealfall überhaupt nicht negativ auf die verkaufte Menge auswirken. Und bei gleicher Menge heißt das einfach 0,45 € mehr Gewinn pro Stück.

7. Die Medien schreiben, dass alles teurer wird

Medien bringen gerne negative Nachrichten. Und so dominieren auch in regelmäßig widerkehrenden Rhythmen Schlagzeilen, wie: „Alles wird teurer!“ oder „Spritpreise schon wieder um 30 Cent gestiegen!“ die Medienlandschaft. Ihr Vorteil: Die Medien bereiten so das Umfeld für eine Preiserhöhung für Sie auf. Denn wenn es die Spatzen schon von den Dächern pfeifen, dann wird niemand mehr überrascht sein, wenn Sie sich dem allgemeinen Trend anschließen.

8. Sie sind viel billiger als die Konkurrenz

Wenn Sie nicht bewusst eine Discount Preisstrategie einsetzen, sollte es Ihnen zu denken geben, wenn Sie feststellen, dass Sie viel billiger als die Konkurrenz sind. Wenn Sie schon billiger sein wollen, dann reicht es (bei vergleichbarem Produkt) ein klein wenig billiger zu sein. Nutzen Sie die Differenz, um Ihre Preise zu erhöhen.

9. Sie senken ihre Preise in einem anderen Bereich

Wenn Sie gerade in einem Produktbereich die Preise senken (aus welchen Gründen auch immer) könnte das eine ideale Gelegenheit sein in einem anderen Bereich die Preise zu erhöhen. Psychologisch betrachtet gleicht sich das aus. Zumindest bei den Kunden, die aus beiden Bereichen bei Ihnen kaufen.

10. Sie sind mutig und haben das Gefühl, dass Sie einen höheren Preis stehen können

Der wichtigste Grund, nicht mehr zu verlangen, liegt meist im Kopf des Verkäufers, also vielleicht in Ihrem Kopf. Und wenn diese Barriere weg ist und sie sich im Moment so stark fühlen, dass Sie einen höheren Preis locker verkraften bzw. stehen würden, dann nutzen Sie diese Gelegenheit. Wer weiß wann sie wiederkommt. Wenn Sie an Ihre Firma glauben und von den Vorteilen Ihres Produktes felsenfest überzeugt sind, dann tun Sie sich naturgemäß viel leichter den höheren Preis auch zu verkaufen.

Kennen Sie übrigens schon mein neues Buch „Nicht um jeden Preis“? Egal ob Selbstständiger, Unternehmer oder Führungskraft, holen Sie sich jetzt das brandneue Buch und erfahren Sie, wie Sie nicht nur Umsatz machen, sondern richtig Geld verdienen können. Zur gratis Leseprobe geht es hier.

 

 

… und Ihre Kunden lieben Sie immer noch

Alles in allem wäre es echt schade, solche Gelegenheiten nicht beim Schopf zu packen. Denn, wenn wenig Widerstand gegen eine Preiserhöhung vom Kunden bzw. vom Markt kommt (die Preiselastizität also niedrig ist), wirkt sich jede Preiserhöhung sehr positiv auf Ihren Deckungsbeitrag aus. Und das Schönste: Sie werden feststellen, dass die Kunden Sie trotzdem noch lieben!

Wie immer freue ich mich über Kommentare zu meinem Beitrag.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Weitere Tipps und Ideen für ein höheres Einkommen und höhere Preise erhalten Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

 

Der Business Quantensprung E Book Cover

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

 

ausgepreist - www.romankmenta.com

aus-gepreist! – Strategien gegen Preisdruck

Die 4 wirksamsten Strategien, Preisdruck, Preisverhandlungen und Rabattschlachten überhaupt zu vermeiden

(+ Bonus: die schrägste Idee)

In meinem Blog oder Fachartikeln in Magazinen und Zeitungen lesen Sie den ein oder anderen Beitrag darüber, wie Verkäufer bei Preisverhandlungen besser abschneiden. Und das ist auch ein durchaus interessantes Thema. Wenn Verkäufer in der Preisverhandlung professionell vorgehen, können Sie dem Unternehmen (sehr) viel Geld bringen bzw. sparen. Und dennoch wäre es doch wesentlich eleganter und entspannter gar nicht unter Preisdruck zu gelangen und so der Preisverhandlung komplett zu entgehen? Oder?

Gar keine Preisverhandlung mehr?

Geht das überhaupt? Zu Recht werden sich das einige fragen. Meine Antwort: Nicht immer aber immer wieder. Zumindest gibt es vieles, was Sie tun können, um den Preisdruck zu verringern und die Preisverhandlung hinten anzuhalten.

Wo gibt es die meisten Preisverhandlungen

Interessant könnte es vorweg sein, sich anzusehen wo bzw. wann es am ehesten zu Preisdruck und Preisverhandlungen kommt. Denn interessanterweise ist die Situation in manchen Branchen, Kontexten oder Firmen stärker als in anderen vorzufinden.

1. Preisverhandlung gibt es nur dort, wo es sich auszahlt

Haben Sie schon einmal im Supermarkt an der Wursttheke nach einem Rabatt gefragt? Ich auch nicht? Beim Schuhkauf? Fallweise wird da zumindest z.B. nach einem Skonto gefragt. Aber beim Autokauf sieht die Sache schon anders aus. Der Hauptgrund scheint klar. Bei der Wurstsemmel rechnet sich der Aufwand nicht.

2. Preise werden dort am schärfsten verhandelt, wo sonstige Unterscheidungsmerkmale fehlen

Stellen Sie sich Sie wollen einen Fernseher kaufen. Sie erkundigen sich bei zwei Fachhändlern. Beide bieten Ihnen exakt dasselbe Gerät in derselben Ausstattung an. Beide sind nur drei Kilometer von Ihrem Zuhause entfernt. Beide Verkäufer sind gleich nett, gleich kompetent, bieten den gleichen Service. In so einer Situation bleibt der Preis ja oft das einzige Unterscheidungsmerkmal. Woran würden Sie sich sonst orientieren? Der Preis rückt umso mehr ins Zentrum der Betrachtung, desto weniger andere Unterscheidungsmerkmale es gibt.

3. Preisverhandlung findet verstärkt dort statt, wo es Tradition hat

Bis zu einem gewissen Grad spielt auch die Tradition eine Rolle. Es gibt Branchen bzw. Kontexte wo der Preis, Rabatte bzw. die Preisverhandlung mehr im Fokus stehen als in anderen. Das ergibt sich natürlich zum Teil aus Punkt 1 und 2, hat aber auch eine gewisse Eigendynamik entwickelt. Wenn jemand z.B. ein Auto kauft, ist es so gut wie sicher, dass danach darüber gesprochen wird wie viel Rabatt er erhalten hat. Wenn man beim Autokauf einen hohen Rabatt erhält, scheint das offenbar viel soziale Anerkennung im persönlichen Umfeld zu bringen. Wenn jemand um denselben Betrag Baustoffe für seinen Hausbau einkauft wird er kaum von seinen Bekannten gefragt wie viel Rabatt er erhalten hat.

Unterschiede gibt es seltsamer Weise auch zwischen Unternehmen derselben Branche. Betrachten wir zum Beispiel den Möbelhandel. Interessanterweise stelle ich soeben fest: Ich würde niemals auf die Idee kommen, bei einem Möbelgroßeinkauf bei Ikea nach einem besseren Preis zu fragen, beziehungsweise gar eine Preisverhandlung zu führen, beim Mitbewerb allerdings schon. Seltsam. Ich könnte mir vorstellen, das ist nicht nur in Österreich so, sondern zumindest in Deutschland und der Schweiz ähnlich. Möglicherweise im gesamten westlichen Kulturkreis. Wie geht es Ihnen dabei? Was macht Ikea anders? Dazu später noch mehr.

Preisverhandlung und Preisdruck großräumig umfahren

Wenn man diese Muster und Gesetze kennt weiß man wo, in welchen Situationen bzw. unter welchen Umständen Kunden Preise am ehesten bzw. am schärfsten verhandeln. Eine logische Schlussfolgerung daraus wäre diese Situationen tunlichst zu vermeiden. Klar ist, dass das nicht immer einfach ist und nicht immer funktionieren wird. Aber es gibt definitv Mittel und Wege den Preisdruck zu vermindern und Preisverhandlungen zu entschärfen.

  • Ideen, Praxisbeispiele und Tipps erhalten Sie im Mehrwertmagazin „Quantensprung Magazin“.

 

Aus dieser Überlegung habe ich für Sie die 4 effektivsten Tipps erstellt, um gar nicht erst unter Preisdruck zu gelangen und so das Thema Preisverhandlung – idealerweise großräumig – zu umfahren.

4 + 1 „Preisstrategien“ zu Ihrer Auswahl

Zugegeben, Sie werden feststellen, dass nicht alle Methoden in jeder Branche, für jeden Kunden bzw. jeden Verkäufer passen. Was für Redner gilt, muss für Immobilienmakler oder Finanzdienstleister noch lange nicht anwendbar sein. Das ist aber auch nicht mein Anspruch. Aus diesen Strategien können Sie selber die Wahl treffen und die eine oderandere Idee daraus kreieren, mit der Sie Ihr Geschäft in Zukunft noch profitabler betreiben können.

1. Differenzierung und Positionierung: Verkaufen Sie etwas, das nur Sie haben

Positionierung durch einzigartiges Produktsortiment im Handel

Es geht um das Thema Differenzierung und Positionierung. Je besser Sie es schaffen Ihren Kunden gegenüber einzigartig zu erscheinen, desto geringer der Preisdruck. In klassischen Handelsbetrieben ist das oft produktseitig oft nicht einfach, da viele Mitbewerber dieselben Produkte verkaufen. Aber muss das so sein?

Eigenimporte und Eigenmarken sind heutzutage selbst als kleines Unternehmen machbar geworden. Vorteile: schwer vergleichbar und deutlich höhere Spannen. Auch bei der Markenware gibt es solche, Marken, die an jeder digitalen und analogen Ecke verschleudert werden und andere, die es schaffen die Preise sauber und Preisdruck in einem verkraftbaren Bereich zu halten.

Oft bedeutet das auch Sortimente immer wieder zu wechseln. Es gibt erfolgreiche Handelsbetriebe, die sich immer wieder auf Neuheiten im Markt konzentrieren und diese Produkte aus dem Sortiment schmeißen, sobald sie überall zu haben sind.

Indem Sie Angebotspakete schaffen (was übrigens auch in der Dienstleistung und Produktion funktioniert), machen Sie den Preisvergleich schwerer und kreieren so gesehen auch ein einzigartiges Produkt. Die Tourismusbranche zeigt da z.B. mit zahlreichen „All In“ Angeboten vor wie das geht.

Die Strategien sind daher zusammengefasst:

  • Konzentration auf Marken, die die Preise sauber halten
  • Schaffung von Eigenmarken
  • Konzentration auf Neuheiten (solange diese noch nicht verschleudert werden)
  • Schaffung von Angebotspaketen (z.B. Reifen + Montage + Einlagerung)

 

USP für Dienstleister

Und wenn man Dienstleister ist? Nun, da sind Differenzierung und Positionierung insofern einfacher, weil die Dienstleistung noch einfacher gestaltbar ist, als ein physisches Produkt. Ein paar Ideen dazu.

Keynote Speaker, Redner, Berater und Co.

Im Extremfall, wenn man so wie ich sein Geld als Redner bzw. Keynote Speaker mal in Österreich, mal in Deutschland, mal in der Schweiz verdient, wird die Person quasi zum Produkt. Auch bei Trainern, Beratern und Coaches ist das im Prinzip so. Die Unterscheidung ist hier vorprogrammiert. Einen Vortragendenden bzw. Redner gibt es eben nur einmal. Das heißt nicht, dass nicht auch hier verglichen wird, auch die Preise. Daher ist natürlich auch hier ist die klare Positionierung wichtig, um es den Kunden einfacher zu machen sich zu entscheiden. Denn, offengesagt, gerade bei größeren Veranstaltungen oder großen Kongressen fällt das Honorar des Keynote Speakers bzw. der Redner und Vortragenden im Verhältnis zu den Gesamtkosten kaum ins Gewicht … wenn es nicht Bill Clinton oder Richard Branson sein soll.
(Lesen Sie dazu auch den Beitrag „Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“)

Möglichkeiten der Differenzierung und Positionierung

Egal, ob man nun Produktionsunternehmen, Handelsbetrieb oder Dienstleister ist, ob man Autos, Immobilien oder Lebensmittel verkauft, abgesehen vom Produkt oder der Dienstleistung selbst gibt es eine Reihe von Möglichkeiten einen USP zu finden und sich vom Mitbewerb zu unterscheiden und eine klare Positionierung herauszuarbeiten.

USP, Positionierung und Differenzierung durch Fokus

Ein Form der Unterscheidung vom Mitbewerb ist die, sich stark oder sogar sehr stark zu fokussieren. Im Extremfall auf nur ein Produkt oder nur eine einzige Dienstleistung. Beispiele hierfür sind:

  • Teekampagne – www.teekampagne.de – Darjeeling Tee
    Extrem gutes Beispiel für eine saubere Positionierung über starke Fokussierung
  • Gebrüder Stitch – www.gebrüderstitch.at – Maßjeans
    Ebenso eine sauber durchgezogene Strategie für einen starken USP durch Fokus
  • Red Bull – www.redbull.com – Energydrink
    Gutes Beispiel dafür, dass das auch für internationale, große Unternehmen funktionieren kann, wenn man es schafft Versuchungen zu widerstehen, was Red Bull weitgehend gut gelingt.

 

Buchtipps – Positionierung, Fokussierung

Sehr gute Bücher zu dem Thema, die ich wärmstens empfehlen kann sind

 

Diese Strategie der Positionierung und Differenzierung durch Fokussierung hat einige Vorteile:

  • Verstärkte Wahrnehmung als Experte in diesem Bereich (siehe auch nächster Abschnitt)
  • Schlankere Prozesse
  • Weniger Aufwand durch sehr viel Erfahrung
  • Günstigerer Einkauf (bei physischen Produkten) durch größere Mengen

 

Natürlich gibt es noch unzählige weitere Möglichkeiten einen Unterscheidung zu treffen, die für den Kunden einen Unterschied macht:

  • Spezielle Kundengruppen
  • Andere Preisstrategien (Luxusstrategie, Versteigerungen etc.)
  • Spezieller Service
  • Besondere Mitarbeiter
  • Spezielle Standorte etc.

 

2. Expertenpositionierung: Bauen Sie sich einen Ruf als Experte auf

Etwas, das hierzulande viel zu wenig betrieben wird ist die Positionierung über die Person des Verkäufers bzw. des Unternehmers als öffentlich bekannter Experte. Meist versteckt man sich hinter der Marke bzw. hinter den Produkten oder Dienstleistungen. Dabei darf man aber nie vergessen: Menschen kaufen von Menschen. Deshalb ist es nicht nur für Vortragsredner, Keynote Speaker, Trainer, Berater und Coaches aller Arten wichtig sich selbst als Marke zu positionieren. Dieselbe Strategie kann auch für (fast) alle anderen Bereiche der Wirtschaft angewandt werden.

  • Der Autohändler als Experte für Elektrofahrzeuge
  • Der Installateur als Experte für energieautonome Häuser
  • Die Friseurin als Experte für Ballfrisuren
  • Der Arzt als Experte für Schmerztherapie
  • Der Finanzchef eines Unternehmens als Experte für Transfer Pricing
  • Der Immobilienmakler als Experte für Immobilieninvestment
  • Der Filialleiter der örtlichen Bank als Experte für Hausbaufinanzierungen und Förderungen

 

Diese Liste wäre endlos fortsetzbar. Doch reicht es nicht Experte zu sein. Da gibt es viele. Man muss vor allem als Experte in der Öffentlichkeit wahrgenommen werden. Was braucht es dazu?

  • Eine personenbezogene Website
  • Einen Blog
  • Div. Social Media Seiten
  • Pressearbeit
  • Vorträge
  • Ein Buch

…, um die wichtigsten Tools zu nennen. Und ja, das bedeutet alles Arbeit und braucht Zeit. Die finanziellen Investitionen können dank moderner Medien überschaubar gehalten werden.

Zusätzliche Ideen finden Sie auch noch im E-Book „Das Geheimniss höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“

Bei mir als Redner scheint es klar, aber was haben denn der Gastronom oder der Einzelhändler davon als Experte wahrgenommen zu werden? Ihr Nutzen als Experte ist ein immens hoher:

  • Höhere Glaubwürdigkeit
  • Höherer Bekanntheitsgrad
  • Deutlich mehr Weiterempfehlung
  • Kunden kommen auf Sie zu statt umgekehrt (mehr Pull statt Push)
  • Und vor allem: Ein Experte wird besser bezahlt und kann höhere Preise verlangen und durchsetzen

 

Das schönste an dieser Strategie ist: Nachdem sie noch von sehr wenigen Personen bzw. Unternehmen betrieben wird gibt es noch viel freies Feld, lokal wie national.

3. Bieten Sie einen überdimensionalen Mehrwert

Kunden kaufen keinen Preis. Kunden kaufen auch kein Produkt und auch keine Dienstleistung. Im Prinzip kaufen Kunden einen Mehrwert bzw. einen Nutzen. Wenn man sich Werbeaussagen, Unternehmenswebseiten etc. ansieht, dann wird dieser Umstand viel zu wenig berücksichtigt.

Preis und Wert sind wie die beiden Schalen einer Waage. Wir entscheiden uns immer für die Seite, die schwerer wiegt. Ziel ist es so viel in die Wertschale zu geben, dass der Kunde nichts lieber macht, als bei Ihnen zu kaufen.

Dieser Wert muss kein physischer sein (z.B. 1 Stück mehr zum selben Preis). Die Erhöhung des physischen Wertes ist teilweise kostenintensiv und daher nicht unendlich machbar. Die Erhöhung der psychologischen oder emotionalen Werte hingegen kosten oft weniger oder gar nichts (zumindest was die variablen Kosten angeht). Beispiele für solche Mehrwerte:

  • Ausgedehntere Garantien (Ikea hat soeben die lebenslange Garantie auch für bereits gebrauchte Produkte ausgerufen)
  • Deutlich sympathischere Verkäufer
  • Extreme Kompetenz der Mitarbeiter (siehe auch voriger Punkt Expertenpositionierung)
  • Unschlagbarer Service
  • Hoher Bekanntheitsgrad (auch das ist ein Mehrwert für den Kunden)

 

Ziel muss bei dieser Strategie sein, nicht nur gut zu sein. Auch sehr gut reicht nicht. Wenn Sie es aber schaffen unglaublich gut zu sein, und zwar so gut, dass alle von Ihnen sprechen (Ikea hat es mit der lebenslangen Garantie geschafft binnen 10 Tagen 78.400 mal bei Google mit dem Suchbegriff „Ikea lebenslange Garantie“ gefunden zu werden), dann brauchen Sie sich über Preisdruck, Preisverhandlung und Rabattschlachten des Mitbewerbs nicht mehr so sehr den Kopf zu zerbrechen.

4. Trennen Sie sich von Kunden, die gerne Preise verhandeln

Kenn Sie Kunden, die nur jammern, alles kritisieren, mit nichts zufrieden sind und dann auch noch nach Rabatten fragen und Preise verhandeln wollen? Die Folgen: Schlechte Deckungsbeiträge, frustrierte Mitarbeiter, aufwändige administrative Prozesse, strapazierte Nerven, mehr Krankenstände. Die Folgekosten durch solche Kunden sind enorm, werden allerdings selten berechnet.

Sollten Sie feststellen, dass Sie viele solcher Kunden haben, gilt es zu analysieren wodurch Sie bzw. Ihr Unternehmen diese anziehen oder gar selbst produzieren!

Kunden müssen auch zum Unternehmen passen. Und manche Kunden passen besser zu anderen Unternehmen. Trennen Sie sich von Kunden, die so gesehen nicht zu Ihnen passen und gönnen Sie diese Ihrem Mitbewerber. Soll er mit ihnen Preis verhandeln. Das hat einen doppelten Vorteil: Sie haben es leichter und er hat es schwerer.

Bonus Tipp: Lassen Sie sich für die Preisverhandlung bezahlen

Zugegeben, eine etwas schräge und extreme Marketingstrategie. Aber auch diese wird mit Erfolg praktiziert Wer das umsetzt und in welcher Form finden Sie im Blogbeitrag „Der Kunde bezahlt € 500 für ein Verkaufsgespräch!“

Wie immer freue ich mich besonders über Ihre Kommentare zu meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS:

Seminare, Trainings und Informationen zu den Themen Mehrwert, Preispsychologie und Preisverhandlung

Training Preisverhandlung Kmenta

 

E-Books, Reports und Informationen finden Sie:

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Warum Nein sagen in Preisverhandlungen schwer fällt

Preisverhandlungen: Die Krux mit dem NEIN sagen!

5 Gründe warum NEIN sagen in Preisverhandlungen schwer fällt und was Sie heute noch dagegen tun können

In Preisverhandlungen kann es teuer sein, nicht NEIN sagen zu können

Wer hat sich nicht schon über sich selbst geärgert, weil er JA gesagt hat und eigentlich NEIN sagen wollte? Dieses Phänomen gibt es in allen Bereichen des Lebens, nur in Preisverhandlungen bzw. Preisgesprächen ist es nicht nur ärgerlich, sondern oft auch teuer und zwar immer dann, wenn der Kunde auch mit etwas weniger Nachlass zu einem etwas höheren Preis gekauft hätte.
Daher ist es sehr profitabel, sich mit den Gründen zu beschäftigen warum wir JA sagen, obwohl wir eigentlich NEIN sagen wollen. Diese sind vielfältig wie ich in Trainings, Seminaren und Vorträgen immer wieder feststelle. Nicht alle, aber 5 der wesentlichsten, weil sehr oft im Verborgenen wirkenden Gründe dafür sind folgende:

1. Die Kundenbeziehung ist sehr gut

Im Verkaufstraining wird von Trainern – egal ob in der Schweiz, in Deutschland, in Österreich oder auch in den USA (da ticken wir alle recht ähnlich) immer wieder gepredigt, wie wichtig eine gute Kundenbeziehung ist. Die Idee dahinter ist, dass der Kunde dann eher JA sagt, wenn die Beziehungsebene gut ist. Ja, stimmt. Und gleichzeitig ist es eine „Beziehung“, d.h. etwas, das in beide Richtungen wirkt. Und so fällt es aus diesem Grund dem Verkäufer oft genauso schwer wie dem Kunden NEIN zu sagen.

2. Das Produkt bzw. die Dienstleistung ist „zu wenig wert“

Was ein Produkt oder eine Dienstleistung im Verkauf wert ist entscheidet letztendlich einzig der Kunde. Bevor es allerdings so weit kommt ist entscheidend, was der Verkäufer darüber denkt. Viele Verkäufer, so sagen mir Verkaufstrainer, sind nicht vom Wert Ihres Produktes überzeugt. Und wenn der Preis etwa eines Autos € 29.350 beträgt und der Verkäufer aber insgeheim meint das Konkurrenzprodukt um € 23.450 sei genauso gut wird er sich in der Preisverhandlung bzw. im Preisgespräch sehr schwer tun NEIN zu größeren Rabatten zu sagen.

  • Für die profitabelsten Tipps und Ideen für Ihre Praxis – das „Quantensprung Magazin“.

 

3. Reziprozität in der Preisverhandlung: Der Kunde hat schon gegeben

Reziprozität, einer der wesentlichen Mechanismen der Verkaufspsychologie bzw. in diesem Fall der Preispsychologie besagt, dass wir einen starken Druck zu geben verspüren, wenn wir etwas erhalten haben. Erfolgreiche Verkäufer nutzen diesen psychologischen Effekt für sich indem sie zuerst geben: Aufmerksamkeit, kleine Geschenke, eine Einladung zum Essen, ein Muster, eine gratis Testphase etc. und so den Kunden motivieren sich zu revanchieren indem er kauft. Dieser Mechanismus der Verkaufspsychologie wirkt natürlich auf den Verkäufer in der Preisverhandlung genauso. Wenn der Kunden schon etwas „gegeben“ hat bzw. dem Verkäufer schon entgegengekommen ist, fällt es dem Verkäufer bisweilen sehr schwer sich nicht durch einen höheren Rabatt im Preisgespräch zu revanchieren und NEIN zu sagen.

4. Es besteht noch Verhandlungsspielraum in der Preiskalkulation

Nicht immer werden Preisverhandlungen in Situationen geführt wo die Kalkulationsspielräume schon sehr eng sind. Manchmal gibt es auch noch ausreichend Verhandlungsspielraum, weil etwa der Preis noch über dem liegt, was andere Kunden zahlen bzw. man sich noch innerhalb der Grenzen der Rabattstaffeln bewegt. In solchen Fällen wird in Seminaren und so manchem Verkaufstraining, aber auch in beim Coaching von Verkäufern in echten Preisgesprächen mit Kunden beobachtet, dass diese Spielräume tendenziell genutzt werden, wenn sie da sind (Siehe auch Beitrag „Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt“) Da das in manchem Fall gar nicht nötig wäre wir Geld verschenkt. Speziell in Branchen in denen die Produktions-, Gestehungs- bzw. sonstigen Kosten gering bzw. im Einzelfall gar nicht so transparent sind, sind wir dazu verleitet. Daher sagen wir dann bereitwillig JA, statt NEIN in dem Wissen, dass das Geschäft immer noch gut ist und verschenken dabei Geld.

5. Preispsychologie: In der Verhandlung geht es um kleine Beträge oder Prozente

Bei großen Beträgen passen wir im Verkauf auf nichts falsch zu machen und nicht zu viel Rabatt zu geben. Kleine Beträge aber sind preispsychologisch tückisch. Warum? Die Psychomathematik® trickst nicht nur die Kunden sondern bisweilen auch die Verkäufer aus. 100 € Rabatt auf einen Preis von 1.000 € ist in der Preisverhandlung oft ganz etwas anderes ans 1 Cent Rabatt auf einen Preis von 10 Cent. Beides sind 10 %. Allerdings tendieren wir dazu bei kleinen Beträgen „flexibler“ zu sein was Nachlässe im Preisgespräch angeht. Außerdem kann es uns kleinlich vorkommen um Centbeträge zu „feilschen“ und kleinlich wollen wir nicht sein. Daher zeigen wir uns dann von unserer nicht kleinlichen Seite in der Preisverhandlung – auch in Trainings und Seminaren erstaunlicherweise immer wieder beobachtbar – und geben den 1 Cent noch nach. Sei es drum … und verschenken so, in manchen Branchen, mehr als die Firma an Prozentgewinn vor Steuern erwirtschaftet.

Training Preisverhandlung Kmenta

 

Was können Sie tun, um bei Preisgesprächen leichter NEIN zu sagen

Wenn ich mit Verkäufern, Unternehmern oder Führungskräften in der Beratung oder im Coaching arbeitet, stelle ich oft fest, dass es schon beinahe die halbe Lösung ist, die Gründe für das „Nicht-NEIN-Sagen-Können“ zu analysieren. Das können die oben erwähnten, oder auch noch andere sein. Alleine das Bewusstmachen der Beweggründe und das Offenlegen manchmal irrationaler Verhaltensmuster reichen oft schon aus, etwas zu verändern und aus so manchem JA ein NEIN zu machen.

Die effektivsten Strategien und Tipps für’s NEIN im Preisgespräch

Sollte das nicht reichen, um Ihre JA Tendenz zu untergraben, lesen Sie nachfolgend die effektivsten Strategien und Tipps, um schon beim nächsten Preisgespräch besser abzuschneiden. Wählen Sie selbst aus, was davon genau für Sie, Ihre Branche, Ihre Kunden bzw. Ihre Produkte oder Dienstleistungen Sinn macht.

Vorbereitung auf die Preisverhandlung ist 90 % des Erfolges

Viele Verkäufer sind vom Preiseinwand bzw. der Preisforderung des Kunden überrascht. Das ist insofern verwunderlich, weil es einer der Einwände ist, der quer durch alle Branchen am häufigsten kommt. Das Schöne ist: Man kann sich vorbereiten und sollte das auch unbedingt tun, wie sämtliche Verkaufstrainer auch predigen.

Setzen Sie sich Preisuntergrenzen bzw. Rabattobergrenzen

In der Hitze des Gefechtes einer Preisverhandlung kann man im Verkauf schon mal über das Ziel hinausschießen und zu viel Nachlass geben. Danach kommt dann das böse Erwachen, wenn man feststellt, dass man bei diesem Geschäft oder Kunden zu wenig Geld verdient bzw. in manchen Fällen sogar draufzahlt. Schreiben Sie sich daher Ihre Limits auf (natürlich nicht auf dem Block, den der Kunde sieht, was ich in einem Einzelcoaching auch schon einmal gesehen habe) und prägen Sie sich diese ein.

Preispsychologie: Preisuntergrenzen erhöhen

Erhöhen Sie Ihre untersten Preisgrenzen etwas, mit viel Fingerspitzengefühl, bzw. – wenn Sie mit solchen arbeiten – reduzieren Sie die Rabattobergrenzen für sich selbst oder auch Ihre Verkäufer. So tricksen Sie sich selbst ein wenig aus, aber Hauptsache es funktioniert.

Selbstüberlistung durch Preiserhöhung

Sie können sich preispsychologisch nicht nur austricksen in dem Sie die Preisuntergrenzen erhöhen, sondern auch dadurch, dass Sie die Preise erhöhen. Wie viel und ob das überhaupt machbar ist hängt natürlich ganz von Ihrer individuellen Situation ab. So können Sie weiterhin Ihren Nachlass geben und trotzdem mehr verdienen.

Psychomathematik®: Erhöhen Sie den Wert Ihres Angebotes für sich selbst

Sollten Sie, wenn auch ganz insgeheim, denken, dass der Preis Ihres Angebotes eigentlich zu hoch ist und es für Sie daher vollkommen verständlich ist, wenn der Kunden „zu teuer“ sagt, dann können Sie an Ihrem Angebot arbeiten und dieses verbessern. Oft ist es aber nur der Wert in Ihrem Kopf, der nicht passt. Der Kunde könnte den Preis als sehr OK, oder sogar als günstig empfinden. Gerade bei persönlichen Dienstleistungen, bei allen Arten von Beratern, Trainern oder Coaches ist dieser Punkt ein sehr weit verbreiteter. Die Leistung und die Person sind untrennbar verbunden und so hat der Wert der Leistung unmittelbar mit der Frage des Selbstwertes zu tun.
In diesem Fall rechnen Sie sich vor, warum Ihr Angebot den Preis wert ist. Listen Sie alle Vorteile auf, alle Kundennutzen und alle Kosten, die Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung in der Gestehung verursacht. Ich habe diese Übung für meine Tätigkeit als Vortragsredner und Keynote Speaker (lesen Sie hier) gemacht und bin zu ganz erstaunlichen Ergebnissen gelangt. Am Ende werden Sie möglicherweise denken: Rabatt? Auf keinen Fall! Wir müssen die Preis erhöhen!

Nein, weil …

Ein Grund, dass wir uns vor dem NEIN drücken ist auch der, nicht als unhöflich dastehen zu wollen und Angst zu haben der Kunde könnte unser NEIN nicht akzeptieren. Verhaltenswissenschaftliche Studien haben gezeigt, dass wir ein NEIN mit Begründung, also ein „NEIN, weil …“ viel leichter akzeptieren als ein nacktes NEIN.

JA, wenn …

Last but not least kann aber auch ein JA zu einer Preisforderung des Kunden durchaus profitabel sein. Vor allem dann, wenn es ein „JA, wenn …“ ist. Damit können Sie Ihrerseits Vorschläge bzw. Forderungen an das JA knüpfen, die das Geschäft vielleicht für beide Seiten noch besser machen UND haben nicht NEIN gesagt.

NEIN in allen Lebenslagen

Beim Lesen dieses Beitrages wird Ihnen vielleicht aufgefallen sein, dass sich die Gründe für das JA-Sagen und die Tipps dagegen oft nicht nur das Thema Preisverhandlung und Verkauf betreffen, sondern in allen Lebenslagen anwendbar sind. Viel Erfolg dabei. Ich freue mich über Kommentare und Praxisberichte hier im Anschluss.

Spezialreport für Führungskräfte und Unternehmer zum Download

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt

Selbstscheck! – Analysieren Sie Ihre Vertriebsorganisation

Hier finden Sie den Spezialreport „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt“ inklusive einem gratis Selbstcheck.

Kommen Sie unnötigen Rabatten auf die Spur und analysieren Sie etwaige Gründe dafür.

Seminare, Trainings und Informationen zu den Themen Preispsychologie und Preisverhandlung

E-Books, Reports und Informationen:

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Do it like Amazon - Kmenta Blog

Querdenken: Mach es wie Amazon!

Do it like Amazon

Was die Kleinen von den Großen im Marketing und Verkauf lernen können

„Die Großen verdrängen die kleinen Unternehmen“ hört man immer wieder. Und es gibt jede Menge Beispiele in den Medien, die uns zeigen, dass das in vielen Bereichen auch stimmt. Doch statt darüber zu jammern und den Kopf einzuziehen, könnte man die Erfolgskonzepte und Strategien der Großen auch einfach übernehmen und für das eigene Geschäft anpassen. Nicht alle, aber viele davon sind für kleine Firmen genau so umsetzbar wie für große.

Amazon als Vorbild in Marketing und Verkauf

Amazon, der weltgrößte Online Händler, z.B. ist zwar in letzter Zeit von etwas unter Beschuss geraten, was die Arbeitsbedingungen angeht, gehört aber sicher bezüglich Online Marketing und wirksamer Verkaufsstrategien zu den Besten. Die Strategien, die verwendet werden sind teilweise versteckt, teilweise liegen sie aber offen und sind für jeden leicht ersichtlich und zugänglich.

 

Buchempfehlungen Amazon Roman Kmenta

Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch …

Dabei wird stark auf Verkaufspsychologie gesetzt. Eine der wirksamsten Vorgehensweisen ist die, jedem Kunden mitzuteilen, was andere, ähnliche Kunden sonst noch so gekauft haben. Durch die ausgeklügelte Software von Amazon werden die passenden Vorschläge individuell erstellt. Diese Verkaufsstrategie basiert auf dem psychologischen Effekt der „Sozialen Bewährtheit“. Dieser besagt, einfach gesagt, dass wir sehr gerne das nachmachen, was (möglichst viele) andere, uns idealerweise in irgendeiner Form ähnliche, Menschen bereits tun. So werden Bestseller unter anderem deshalb gekauft, weil es Beststeller sind. So viele andere Kunden können ja nicht irren. Genauso setzen wir uns lieber in gut gefüllte als in komplette leere Lokale, speziell wenn wir wo fremd sind. Besonders prominente Testimonials oder Referenzlisten funktionieren nach dem gleichen Prinzip. Die Entscheidung der anderen wird zur Richtschnur für uns.

Amazon Verkaufsstrategie in vielen Branchen und Situationen einsetzbar

Aber nicht nur bei Amazon ist diese psychologische Marketingstrategie perfekt einsetzbar, sondern auch – ggfs. mit gewissen Anpassungen – in vielen anderen Branchen.
Das für das Hauptbild gewählte Beispiel – die Umsetzung der Amazon Marketingstrategie durch Obstverkäuferin Susanne in Baden bei Wien – mag etwas extrem erscheinen, aber verdeutlicht die Möglichkeiten. Auch in einem Wiener Kaffeehaus wurde diese Verkaufsstrategie bereits umgesetzt, wie man sieht.
Überall dort, wo Produkte oder Dienstleistungen fürs Up-, Down- oder Cross-Selling gibt, ist diese Strategie grundsätzlich einsetzbar.

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Anders[statt]artig sein … lautet die Devise in Verkauf und Marketing

Diese psychologische Verkaufsstrategie dient hier aber nur als Beispiel. Es gibt z.B. in meinem Fachgebiet als Vortragender, der Preispsychologie und Psychomathematik, eine Reihe sehr spannender und einfach einsetzbarer Vorgehensweisen. Doch im Grunde geht es einfach darum, innovativ zu sein und sich vom Mitbewerb zu unterscheiden. Denn je vergleichbarer man in allen anderen Aspekten ist, desto mehr wird, ja muss der Kunde ausschließlich den Preis vergleichen. Und das ist schlecht, denn hier haben großen Unternehmen im Vergleich zu kleinen aufgrund höherer Einkaufsmacht und Effizienz oft die Nase vorne. Anders sein, statt artig der Masse der Mitbewerber hinterherzulaufen lautet also die Devise in Verkauf und Marketing.

Innovation durch „intelligentes Kopieren“

Innovation im Bereich Marketing oder Vertrieb muss aber, wie ich in meinen Vorträgen oft illustriere, nicht bedeuten, etwas neu zu erfinden. Oft ist es viel effektiver, intelligent zu „stehlen“. Dabei ist diese Art von „Diebstahl“ nicht grundsätzlich unethisch. Denn statt „Copy > Paste“ lautet die Devise „Copy > ADAPT > Paste“. Das bedeutet, man nimmt eine Idee, überträgt sie in einen ganz anderen Bereich, passt sie dort, wenn nötig, an und verwendet sie erfolgreich.

Die Strategien der Großen

Bei derlei kreativem Denken im Bereich Marketing und Verkauf hilft es, sich „den Kopf einer bekannten Firma oder Person aufzusetzen“ und für seine eigene Situation mit dem derart „geborgten Gehirn“ Lösungen zu finden. So könnte man sich etwa Fragen stellen wie: „Wie würde McDonalds dieses neue Produkt einführen? Welchen Vertriebsweg würde Red Bull wählen? Wie würde Donald Trump dieses Produkt gestalten?“ Oder eben: „Wie würde Amazon Obst und Gemüse verkaufen?“ Sie werden überrascht sein, auf welche neuen Ideen für Ihren Vertrieb und Ihr Marketing Sie kommen werden.

Zurück zu Obstverkäuferin Susanne aus Baden

Aber zurück zu Susanne. Sie verwendet Ihre „Kunden, die diesen Artikel …“ Schilder nicht immer, aber immer wieder und holt so eine Online Strategie zurück in die Offline Welt. Wie viel mehr sie durch die Anwendung dieser Verkaufsstrategie verkauft hat, weiß ich nicht und das ist wahrscheinlich auch kaum feststellbar. Aber immerhin hat sie es geschafft, dass innerhalb weniger Stunden durch die virale Verbreitung ihres Fotos in den Online Medien mehr als 500.000 Menschen von ihr erfahren haben. Social Media Superstar quasi über Nacht. Und wenn ein paar davon deshalb zu ihr einkaufen kommen, dann hat sich die Sache für sie bereits gelohnt.

 

Informationen zu den Themen Querdenken im Business, Preispsychologie und Preisverhandlung

E-Books, Reports und Informationen finden Sie:

Presse- und Bloglinks zu diesem Beitrag:

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Keynote Speaker Roman Kmenta

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