Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Psychomathematik ® – KiSS*) – #4

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Preispsychologie mit Kreditkarten

 

Die Preispsychologie der Kreditkarten!

Diesmal geht es um preispsychologische Kartenspiele – allerdings nicht mit Spielkarten, sondern mit Kreditkarten. Dass das Geld, wenn es mit Kreditkarten ausgegeben wird, deutlich lockerer sitzt als Bargeld, hat – denke ich – jeder schon (schmerzhaft) am eigenen Leib erlebt.

Spannend und etwas kurios ist allerdings, dass allein schon die Abbildung von Kreditkartenlogos im Verkaufsbereich – so zeigen verhaltenspsychologische Studien – die Kunden ausgabefreudiger stimmen.

Was bedeutet das für Ihr Geschäft:

Sie brauchen ohnehin etwas Dekoratives für die Wände. Es müssen ja nicht immer die alten Meister sein. Vergessen Sie Picasso und Van Gogh. Warum nicht ein schönes, großes Kreditkartenlogo?

VISA statt Mona Lisa!

 

 

… und wenn Sie so eifrig sind mit dem Werben für Kreditkarten, vielleicht können Sie den Vertreter der Kreditkartenfirma ja davon überzeugen, etwas zu Ihrem Werbebudget beizusteuern 😉

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

 

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: … und NEIN, ich erhalte keinerlei Provisionen von Kreditkartenfirmen 😉

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

PPPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

 

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Redner Roman Kmenta im Interview bei Radio SOL zum Thema Preise und Preispsychologie

Schnäppchenjäger, Rabatte und Preispsychologie

Redner Roman Kmenta im Interview bei Radio SOL

Kann die Wirtschaft ohne Rabatte überhaupt funktionieren? Diese und ähnliche Fragen stellte Radio SOL Moderator Gerhard Pellegrini Redner und Experte für höhere Preise und Honorare Roman Kmenta.

Hören Sie das gesamte Interview  >>> hier <<<.

 

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

 

Autor und Keynote Speaker

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Preisdurchsetzung als Kernaufgabe für Führungskräfte - Roman Kmenta - Redner und Autor

Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe

Strategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation

Sind Sie Unternehmer, oder leiten Sie ein Verkaufsteam bzw. eine ganze Verkaufsorganisation? Dann wird möglicherweise auch bei Ihnen ein Thema im Mittelpunkt vieler strategischer Überlegungen, bisweilen hitziger Diskussionen und rationaler sowie emotionaler Betrachtungen sein: Der Preis … oder besser gesagt die Schwierigkeiten bei der Preisdurchsetzung.

Für die Verkäufer sind die Preise oft zu hoch, für die Controller meist zu niedrig und die Kunden verhandeln – in manchen Branchen schon allein aus Prinzip – und bisweilen gelingt es ihnen, Ihren Verkäufern mehr preisliches Entgegenkommen abzuringen als Ihnen lieb ist.

Preisdurchsetzung: Nicht nur die Verkaufsorganisation ist verantwortlich

Den maximalen Preis zu erzielen ist nicht allein Aufgabe der Verkaufsorganisation, sondern das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels viele Teilbereiche des Unternehmens. Es hat zu tun mit der Positionierung, den Produkten, dem Auftritt und Erscheinungsbild der gesamten Organisation nach Außen und vielen weiteren Faktoren.

iPhones könnten auch dressierte Affen zum vollen Preis verkaufen!

 

 

Preisdurchsetzung! Das Wort kennt man bei Apple nicht

Nur, um ein gut bekanntes Beispiel zu nennen: Das Apple iPhone. Dabei handelt es sich um ein Produkt und ein Markenimage, das so überdimensional stark und positiv besetzt ist, dass man statt Verkäufern Automaten (manche behaupten sogar dressierte Affen) in die Apple Stores zum Verkauf des neuesten Modells stellen könnte. Die Konsumenten würden dennoch Schlange stehen. Kein noch so ungeschickter Verkäufer könnte den Verkauf verhindern. Und Preisdurchsetzung, geschweige denn Probleme damit, ist ein Begriff, das man bei Apple nicht kennt und das, obwohl die Produkte deutlich teurer als die des Mitbewerbes sind.

Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe

Doch derartige extreme Situationen bezüglich Preisdurchsetzung sind eher selten zu finden. Je weniger dominant die Marktposition ist, desto entscheidender ist die Rolle der Verkaufsorganisation bei der Preisdurchsetzung. Speziell Sie als Führungskraft oder Unternehmer nehmen dabei eine zentrale Position ein.

Sie führen zwar die Preisverhandlungen möglicherweise eher selten selbst, aber Sie bestimmen die Rahmenbedingungen, die die Preisdurchsetzung durch Ihr Verkaufsteam ermöglichen.

Die Frage ist daher: Was können Sie selbst tun, um Ihre Verkaufsorganisation noch erfolgreicher in der Preisdurchsetzung zu machen? Im Folgenden finden Sie eine Reihe von Strategien, die dazu beitragen, den Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation deutlich zu steigern.

Das wichtigste dabei ist: Es sind allesamt Strategien, die nicht von den Kunden oder vom Markt und auch nicht vom Produkt oder vom Marketing abhängig sind. Es sind ausschließlich Strategien zur Preisdurchsetzung, deren Umsetzung Sie als Führungskraft weitestgehend selbst in der Hand haben.

Diese Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung habe ich zu einer Serie von Beiträgen unter dem Titel „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ zusammengestellt, die in den nächsten Monaten hier in meinem Blog publiziert werden.

Wenn Sie mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

 

Führungsstrategien zur optimierten Preisdurchsetzung

Damit Sie bereits einen ersten Überblick und auch schon erste Ideen erhalten, finden Sie anschließend die Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung in der voraussichtlichen Reihenfolge ihrer Publikation.

  1. Machen sie es Ihren Verkäufern schwer
  2. Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
  3. 10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
  4. Trainieren Sie Ihre Verkäufer – aber richtig
  5. Machen Sie jeden Verkäufer zum Mitunternehmer
  6. Definieren Sie ein profitables Preissystem
  7. Unterziehen Sie Ihre Verkäufer regelmäßig einer Gehirnwäsche
  8. Nutzen Sie die Macht der Preispsychologie bei der Preisdefinition (siehe auch: 10 Praxistipps Psychomathematik)
  9. Analysieren Sie die Besten und lernen Sie von ihnen
  10. Machen Sie Ihren Verkäufern klar, dass 1 % extrem viel ist (siehe auch: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf)
  11. Wählen Sie die richtigen Bewerber als Verkäufer aus
  12. Trennen Sie sich von den falschen Verkaufsmitarbeitern
  13. Gestalten Sie einen funktionierenden Verkaufsprozess
  14. Filtern Sie die falschen Kunden aus

In den Beiträgen finden Sie dann jeweils detaillierte Anregungen, optimierte Vorgehensweisen, praktische Checklisten sowie weitere Ideen für mehr Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation.

Interessiert? Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie keinen Beitrag verpassen, dann registrieren Sie sich (vollkommen unverbindlich) zum regelmäßigen „Quantensprung Magazin“

 

Besonders freue ich mich über Kommentare zu Erfahrungen und Sichtweisen zum Thema Preisdurchsetzung aus Ihrer Führungspraxis.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

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Schnapszahlen und Preispsychologie - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Psychomathematik ® – KiSS*) – #3

Schnapszahlen und Preispsychologie - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

KiSS 3 – Preispsychologie und Schnapszahlen – Blog Roman Kmenta – Autor und Redner

 

Preispsychologie mit Schnapszahlen!

Heute geht es um Hochprozentiges, nämlich um Schnaps! Genauer gesagt um Schnapszahlen! Was Schnapszahlen sind? Nein, es handelt sich nicht (nur) um die Preise von Grappa und Rum.

So eigenartig das klingt: Auch Zahlen können uns mehr oder weniger sympathisch sein. Nicht, dass eine Zahl irgendwie attraktiver wäre als eine andere (obwohl ich mir da gar nicht so sicher bin, wenn es um die Nullen VOR dem Komma auf einem Bankkonto geht). Allerdings gibt es Zahlen, die uns vertrauter sind.

Wa-RUM?

  • Weil wir sie schon oft gesehen haben
  • weil sie uns an etwas erinnern
  • weil sie ein Muster oder ein Abfolge aufweisen oder
  • weil sie Bezug zu etwas Aktuellem haben.

 Ein paar Preis-Beispiele mit Schnapszahlen

  • € 333
  • € 24,12 (zu Weihnachten)
  • € 123,45
  • 33 % oder 66 %
  • € 08,15 €
  • € 0,99 €
  • € 60 oder € 96 (auf dem Kopf stehend)
  • € 789.987,-
  • € 13,13 (hat etwas Abergläubisches)
  • € 45,54
  • Aktion gilt nur am 11.11. (mit Karnevalsbezug)
  • Oder runde Zahlen wie € 100, € 500 oder € 1.000
  • 20 % (bzw. 19 % in Deutschland) Mehrwertsteuer sparen (weil den Mwst-Satz kennt man!)

Und noch ein paar Umsetzungsbeispiele für Schnapszahlen

 

Schnapszahlen und Preispsychologie bei Mc Donalds - Bloh Roman Kmenta - Psychomathematiker, Autor und Vortragsredner

 

Schnapszahlen in der Preispsychologie - Beispiel Media Markt - Blog Kmenta - Autor und Redner

Schnapszahlen und Preispsychologie - Autor und Redner Roman Kmenta

Schnapszahlen und Preispsychologie bei Media Markt - Blog Roman Kmenta - Redner und Autor

 

… und ja: Psychomathematik mit Schnapszahlen funktioniert genauso gut, wenn Sie keinen Schnaps verkaufen.

 

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

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Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

6 absolut erstaunliche Strategien für profitable Preisschilder

Wie Sie Ihre Preisschilder mittels Preispsychologie effektiv gestalten und deutlich mehr verdienen

„Ein Preisschild ist nur ein Zettel mit Zahlen drauf!“ Wer das denkt liegt schwer daneben. Preisschilder sind stumme Verkäufer, die dem Kunden sehr viel mehr als nur den Preis als Zahl mitteilen. Besonders in klassischen Einzelhandelssituationen, wo Verkäufer manchmal nur schwer oder nicht verfügbar sind, haben sie daher eine besondere Bedeutung. Aber auch online gibt es so etwas wie Preisschilder und auch keine Verkäufer. Und ob der Preis hoch oder niedrig wirkt (nicht IST wohlgemerkt), hängt in all diesen Situationen stark davon ab ob das Preisschild psychomathematisch® effektiv gestaltet wird.

Der Preisschild Tipp, den jeder kennt

„Reduzieren sie die linke Zahl um 1!“ Das ist der wohl bekannteste Tipp aus der Preispsychologie, der sich auch wunderbar für Preisschilder anwenden lässt. Das bedeutet statt 201 € – 199 € zu verlangen. Oder statt 2.500 € nur 2.499 €. Doch strenggenommen wird dabei ja der Preis am Preisschild tatsächlich reduziert, wenngleich nur wenig. Der preispsychologische Effekt der Preisreduktion ist dabei sehr viel größer als der tatsächliche Nachlass.

Den Preis niedriger wirken lassen, obwohl er gleich bleibt

Noch sehr viel spannender sind die folgenden 5 Tipps aus der Preispsychologie. Spannender deshalb, weil dabei der Preis am Preisschild unverändert bleibt und trotzdem niedriger wirkt. Wie geht das? Dieser Effekt beruht auf verschiedensten psychomathematischen Phänomenen, die sich in der verhaltenspsychologischen Forschung gezeigt haben:

  • Die Einschätzung, ob ein Preis hoch oder niedrig ist sehr individuell und entsteht durch Vergleich. Den Vergleich mit anderen Produkten, anderen Preisen, ganz allgemein anderen Zahlen oder dem Budget des Kunden.
  • Unsere Wahrnehmung folgt langjährig gelernten und hochgradig unbewussten Mustern und Abläufen. Diese steuern dann unsere Preiswahrnehmung.
  • Auch das Priming, eine Art der unbewussten Beeinflussung unserer Wahrnehmung und unserer Denk- und Entscheidungsprozesse, trägt zur Wirksamkeit dieser phänomenalen preispsychologischen Effekte bei.

Den Preis niedriger wirken lassen, obwohl er gleich bleibt!

 

 

6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder

Die Strategien beziehen sich sowohl auf klassische Preisschilder (die direkt am Produkt angebracht werden), als auch auf Preisnennungen, die ähnlich einem Preisschild gestaltet sind, wie man sie auf Webseiten oder in Auslagen (eines Reisebüros oder einer Versicherungsagentur etwa) findet.

1. Herunterbrechen

Nennen Sie auf dem Preisschild zusätzlich auch einen auf eine kleine Einheit des Produktes bzw. der Dienstleistung heruntergebrochenen Betrag.

Diese Vorgehensweise eignet sich besonders gut bei Produkte, die in größeren Mengen oder Packungseinheiten gekauft oder solchen, die über längere Zeiträume genutzt werden.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Preisschild Beispiele

Seien sie gewarnt. Unter den Beispielen finden sie in paar naheliegende, aber auch, bewußt gewählt um Ideen anzuregen, einige ungewöhnliche bis gewagte.

  • Autohandel: Preis pro Tag (von der Leasingrate berechnet, bzw. bei Barzahlung auf eine hypothetische Nutzungsdauer kalkuliert)
  • Versicherung: Prämie pro Tag
  • Fenster: Preis pro Tag oder Monat auf z.B. eine 20jährige Garantiezeit gerechnet, wie sie von einigen Herstellern geboten wird
  • Architekt: Preis pro m2 Nutzfläche
  • Urlaub: Preis pro Tag (vom Komplettpaket oder auch nur vom Hotel)
  • Lehrgänge oder Ausbildungen: Preis pro Tag bzw. ggfs. auch pro Lehreinheit / Stunde
  • Mietwagen: Preis pro Stunde (Preis pro Tag ist bereits Usus)
  • Lebensmittel, die in kg verkauft werden: Preis pro Stück (z.B. Äpfel, Bananen, Orangen) bzw. auch Preis pro 100 Gramm (Tomaten, Mehl) oder auch pro Gramm bei Lebensmitteln, die typischerweise in kleinen Mengen über den Ladentisch gehen
  • Webseiten: Preis pro Unterseite
  • Inhouse Seminare in Firmen: Preis pro Teilnehmer

Der heruntergebrochene, kleingemachte Preis, auch wenn er für eine kleinere Einheit ist, vergünstigt den Eindruck des Produktes.

2. Platzierung am Preisschild

Platzieren sie Preise links unten am Preisschild.

Wir sind es gewohnt von links nach rechts in aufsteigender Reihenfolge zu lesen. Gleichzeitig stellen wir Umsatzkurven oder Börsenkurse so dar, dass sich links unten im Diagramm oft der niedrigste Wert befindet. Diesem Muster folgend interpretieren wir Zahlen, die links unten stehen unbewusst und somit hochgradig automatisch als niedriger, solche rechts oben als höher.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Jede Menge preispsychologischer Strategien und Ideen um Ihr Einkommen zu erhöhen (speziell, aber nicht nur für Trainer, Coachs und Berater) finden Sie im E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“. Hier zum Download!

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3. Wortwahl

Verwenden sie Worte wie: niedrig, gering, sparsam, -sparend, reduziert, verringert oder wenig …. aber nicht auf den Preis bezogen

Auf manchen Preisschildern findet sich noch Platz für ein wenig Text. „Für höchste Zufriedenheit“ kann da z.B. stehen. Das ist zwar gut gemeint, löst aber unterbewusst eine falsche Assoziation – nämlich „hoch“ – aus. Profitabler ist es, Assoziationen auszulösen, die auf einen niedrigen Preis schließen lassen.

Dabei geht es allerdings nicht darum den Preis selbst als niedrig zu bezeichnen, das ist für meinen Geschmack oft etwas zu direkt und „platt“, wenngleich es eingesetzt wird und auch wirkt. Vielmehr funktioniert diese Assoziation durch den Mechanismus des Priming auch dann, wenn es bei dem Text um das Produkt, oder sogar etwas ganz anderes geht. Es genügt die räumliche Nähe (eben am Preisschild, oder theoretisch auch gleich daneben, darüber etc.) zum Preis.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Preisschild Beispiele

Folgende Ausdrücke könnten Sie z.B. verwenden

  • Bei Elektrogeräten: Niedrigster Stromverbrauch, stromsparend
  • Bei Autos: Geringer Verbrauch, sparsam, spritsparend
  • Bei Gebrauchtwagen: Nur wenige Kilometer
  • Bei Speisen oder Getränken: Wenige Kalorien
  • Bei Fenstern: Niedrige Wärmeabgabe
  • Bei Versicherungen oder Kapitalanlagen: Geringste Gebühren in der Branche
  • Bei Immobilien: Wenige Meter zur U-Bahn
  • Bei Gebrauchtwaren: Nur wenig benutzt, wenig getragen
  • Bei Kleidung: Auch kleine Größen erhältlich
  • Bei Seminaren: Auch für kleinste Gruppen möglich
  • Bei Restaurants: Nur wenige Meter zum Genuss
  • Bei Beratern: Kurzfristige Terminvereinbarung möglich

 

4. Währungssymbole

Lassen Sie die Währungssymbole am Preisschild weg

In Studien hat es sich gezeigt, dass die Ausgabefreudigkeit der Kunden steigt, wenn Währungssymbole bei Preisen weggelassen werden. Zusätzlich gibt es einen Effekt in dieselbe Richtung beim Weglassen des Tausender Punktes.Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

5. Höherpreisige Produkte

Erwähnen Sie auf demselben Preisschild auch höherpreisige Produkte

Dieser Tipps widerspricht scheinbar Tipp Nr. 1, zeigt aber dennoch Wirkung. Durch den Vergleich mit einem zwar anderen (idealerweise aus derselben Produktkategorie stammenden), aber (deutlich) höherpreisigen Produkt, wirkt der Preis auf dem Preisschild intuitiv viel niedriger.

 

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

 

6. Discount Farben verwenden

Verwenden Sie Rot und Gelb als Farben auf dem Preisschild

Die sechste und letzte Strategie arbeitet damit, dass wir bestimmt Farben fest mit bestimmten Botschaften assoziiert haben. Rot und Gelb sind so, wenn es um Preise geht, fix mit Discount, Niedrigpreis und Rabatten verbunden. Auch wenn der Preis nicht rabattiert ist, bleibt die Assoziation im Kopf des Kunden trotzdem aufrecht. Dabei muss man sich allerdings bewusst sein, dass man möglicherweise das Produkt bzw. die Dienstleistung abwertet, wenn man das Preisschild derart gestaltet.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Zugegeben, gerade bei Immobilien ist diese Preisschild Gestaltung ein ungewöhnlicher Zugang, der auch mit viel Fingerspitzengefühl gewählt werden muss.

 

Diese sechs Varianten lassen sich natürlich auch gut kombinieren, was ich teilweise in den Beispielen bereits gemacht habe.

Konsequent eingesetzt bringen Ihnen diese Tipps mehr Geschäft, mehr Umsatz und vor allem auch mehr Gewinn und das beim selben Aufwand. Viel Erfolg beim Ausprobieren. Ich freue mich über Praxisberichte und Fotos. Gerne poste ich diese dann auch auf meinen Kanälen.

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Viel Erfolg beim Umsetzen,

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Bier-Preispsychologie - Autor und Keynote Speaker - Roman Kmenta

Psychomathematik ® – KiSS*) – #2

Bier-Preispsychologie - Autor und Keynote Speaker - Roman Kmenta

Preispsychologie und Bier – Blog Kmenta – Autor und Redner

Wie Bier trinken Ihr Geschäft profitabler machen kann!

Ein Sommerhitze Beitrag aus dem Bereich der Psychomathematik! Was man vom (hoffentlich kalten) Bier alles für das Geschäft lernen kann!
Bier regt ja, vor allem in größeren Mengen genossen manche zum Philosophieren an. Doch nicht nur Philosophie, sondern auch Psychologie, Preispsychologie um genauer zu sein, stecken im Bier.

Folgende psychomathematischen Experimente wurden gemacht:

Bierpreis Experiment 1:

Bier um $2,50 und $1,80 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80 % wählten Bier um $2,50

Bierpreis Experiment 2:

Bier um $2,50 und $1,80 und Bier um $1,60 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $1,80

Bierpreis Experiment 3:

Bier um $2,50 und $1,80 und Superpremium Bier um $3,40 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $2,50 UND 10% wählten das Superpremium Bier um 3,40.

Schlussfolgerungen der Psychomathematik zur Bier-Preispsychologie

… natürlich auch auf viele andere Geschäftsbereiche anwendbar …

  • Menschen kaufen Bier und trinken es auch.
  • 3 Biere sind besser als 2 … und manchmal auch profitabler.
  • Mehr Auswahl (Experiment 2) kann weniger Umsatz bedeuten.
  • Preise sind relativ: Teuer oder billig ergibt sich immer erst aus dem Vergleich.
  • Kunden wählen am liebsten das Bier in der Mitte.
  • Was Kunden wählen hängt nicht nur vom Produkt, sondern vor allem auch vom Sortiment ab!
  • Kunden wollen nicht immer nur das Billigste – ganz im Gegenteil!!
  • Wenn Sie etwas Teures verkaufen wollen, stellen Sie etwas noch Teureres daneben.
  • Schauen Sie, dass Sie eine Superluxusvariante haben (das könnte in unserem Fall auch ein Bier um 10 oder 15 € sein). Es gibt immer welche, denen das Beste gerade gut genug ist!!
  • Achten Sie darauf, dass Ihr Bier im Sommer immer schön kalt ist, sonst kauft es Ihnen niemand ab, egal zu welchem Preis.

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

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Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Preispsychologie und Psychomathematik Tipp 10 Blog Kmenta

Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 10

Preispsychologie und Psychomathematik Tipp 10 Blog Kmenta

Praxistipp Psychomathematik Nr. 10

Praxistipps aus Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung

„Legen Sie Ihren Kunden Hürden in den Weg!“

Im Verkauf werden dem Kunden viele Hürden – auch bedingt durch dir fortschreitende Technisierung der Prozesse – aus dem Weg geräumt. Formulare werden bereits vorausgefüllt oder Informationen für den Kunden beschafft. Man ist bemüht dem Kunden möglichst viel Arbeit abzunehmen. Das kann verkaufspsychologisch schon viel Sinn machen.

Zum Beispiel ist in Österreich jeder von Haus aus Organspender (verkaufspsychologisch ist keine Hürde vorhanden), außer er meldet sich aktiv ab … was die wenigsten machen. In Deutschland ist das System umgekehrt: Man muss sich aktiv anmelden als Organspender. Das Ergebnis: In Deutschland gibt es kaum Organspender.

Dennoch macht oft auch das genaue Gegenteil Sinn: Kunden mehr Hürden in den Weg zu legen bzw. diese etwas höher zu machen, sodass der Kunde sich seinen Kauf mit-erarbeiten muss. Das bringt vielleicht weniger Kunden, aber dafür solche mit hohem Commitment / mit hohem Engagement. Es trennt die Spreu vom Weizen. Und der Weizen, um bei der Metapher zu bleiben, ist bereit mehr zu bezahlen.

Legen Sie Ihren Kunden Hürden in den Weg!

 

Was ist mehr wert: Der Kuchen, den man fix und fertig kauft, oder der, den man selbst (zumindest zum Teil) gebacken hat? Welche Clubmitgliedschaft ist wertvoller: Die, die z.B. jeder Kunde automatisch erhält, oder die, die nur Ausgewählte erhalten, die gewisse Voraussetzungen (auch das sind Hürden) erfüllen.

Ich würde keinem Club angehören wollen, der mich als Mitglied aufnimmt! (Groucho Marx)

In diesem Sinne kann es den Wert Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung in den Augen des Kunden beträchtlich steigern, wenn er selbst im Kaufprozess mehr mitwirkt. Das ist natürlich von Branche zu Branche recht unterschiedlich. Überlegen Sie daher:

  • Was können Sie Ihren Kunden im Kaufprozess zu tun geben?
  • Welche Hürden, die Ihr Kunde erst mal überwinden muss, können Sie bewusst in Ihren Verkaufsprozess einbauen?

Weitere Tipps und Informationen zu höheren Gewinnen und höheren Honoraren finden Sie auch im Gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

ebook_business_quantensprung_3d_V2[1]

 

Die psychomathematischen Praxistipps 1 – 9 finden Sie hier:

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Foto: Roman Kmenta

Psychomathematik KISS 1 - Blog Kmenta - Redner, Keynote Speaker

Psychomathematik ® – KiSS*) – #1

Psychomathematik KISS 1 - Blog Kmenta - Redner, Keynote Speaker

Psychomathematik KISS 1 – Roman Kmenta, Redner & Keynote Speaker

Wie man ihn setzt, so sitzt man!

Zeichnungserklärung … für alle diejenigen die diese Zeichnung trotz meiner künstlerischen Genialität noch nicht ganz durchschaut haben – kurz, knapp, knackig 😉

Der, der sitzt, ist der Kunde bzw. Gesprächspartner. Wenn man dem Kunden ein HEISSES Getränk in die Hand gibt (siehe Pfeil), macht das den Verkäufer sympathischer (was in Punkto Preisgespräch schon mal kein Nachteil ist). Das ist natürlich nicht von mir frei erfunden, sondern durch wissenschaftliche Studien belegt.

Ebenso sagen Studien, dass Menschen nachgiebiger sind, wenn sie weich sitzen. Das heißt: Alle verfügbaren besonders weichen Kissen auf den Sessel tun (siehe Zeichnung), den der Kunde benützt BEVOR man mit ihm über Preise und Konditionen spricht! UND: Darauf achten, dass man selber als Verkäufer auf einem sehr harten Holz oder Metallstuhl Platz nimmt (sonst schießt man sich ins eigene Knie 😉 )

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

 

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Serie Preismythen - Preismythos #1 - Keynote Speaker Kmenta - Blog

Preismythos #1: Preisentscheidungen werden rational gefällt

Der ganz normale Preiswahnsinn

Im heutigen Teil der Serie „10 Preismythen entzaubert“ geht es darum, dass Verkäufer oft denken, dass Kunden Ihre Kaufentscheidungen rational fällen. Kunden denken das von sich ebenso. Doch nichts liegt weiter von der Realität entfernt als diese Annahme – ein typischer Preismythos.

Anstatt die Hintergründe für diesen Preismythos zu erklären, lade ich Sie ein im Folgenden drei psychomathematische Selbst-Experimente mit mir zu machen. Beantworten Sie sich die Fragen jeweils bevor Sie weiterlesen, um Ihre Antworten mit den Studienergebnissen vergleichen zu können.

Psychomathematik® Experiment 1

Angenommen Sie wollen eine Füllfeder kaufen. Das Schreibwarengeschäft nebenan verkauft das Modell, das Sie wollen um 19,90 €. Sie wissen allerdings, dass dieselbe Feder in einem anderen Geschäft, nur 9,90 € kostet. Oder anders gesagt: In dem Geschäft nebenan bezahlen Sie doppelt so viel. Das andere Geschäft liegt 15 Minuten zu Fuß entfernt. Wo kaufen Sie?

Sie benötigen auch einen neuen Anzug bzw. ein neues Kostüm. Im Modehaus an der Ecke werden Sie fündig. Ein Markenprodukt um 599 €. Er bzw. es passt perfekt. Sie wissen aber auch, dass dasselbe Produkt in einem anderen Geschäft, 15 Minuten Fußweg entfernt 589 € kostet. Wo kaufen Sie?

Die meisten Menschen würden für die Füllfeder den Fußweg auf sich nehmen. Immerhin sparen Sie dabei ja 10 € bzw. ca. 50 %. Was den Anzug angeht, so wäre den meisten der Fußweg zu weit für eine Ersparnis von nur 1,7 % oder 10 €.

Erklärung

Nüchtern betrachtet geht es in beiden Fällen um eine Ersparnis von 10 € und einen Fußweg von 15 Minuten und doch fallen die Entscheidungen so unterschiedlich aus. Rational?

Die Erklärung liegt darin, dass wir offenbar in beiden Fällen nicht nach absoluten Zahlen entscheiden, sondern die Ersparnis in Relation zum Ausgangspreis setzen.

Praxistipp

Überlegen Sie bei Rabatten aller Art, ob Sie im Marketing im Einzelfall besser mit absoluten Zahlen, oder mit %-Werten arbeiten. In unserem Beispielfall mit dem Anzug wären allerdings beide Werte zu niedrig, um die Kaufentscheidung entsprechend zu beeinflussen. Mehr dazu finden Sie im „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 6″.

Kaum etwas ist so irrational wie Preiswahrnehmung!

 

Psychomathematik® Experiment 2

Diesmal machen wir Bierpreispsychologie. Angenommen Sie sind durstig und wollen ein Bier trinken.
Variante 1:
In der Bar gibt es zwei Sorten – eine um 1,80 € pro Flasche und eine um 2,50 € pro Flasche. Welches wählen Sie?

Variante 2:
Jetzt können Sie zwischen drei Sorten wählen – eine um 1,60 €, die zweite um 1,80 € und die dritte um 2,50 €. Welche wählen Sie diesmal?

Variante 3:
In der dritten Varianten können Sie auch zwischen drei Sorten wählen. Diesmal allerdings um 1,80 €, um 2,50 € oder um 3,40 €. Für welche entscheiden Sie sich?

Erklärung

Dieses Experiment wurde tatsächlich durchgeführt. In der Variante 1 entschied sich eine Mehrzahl der Testpersonen (> 80 %) für das teurere, in der Hoffnung es ist auch das bessere. Ganz nach dem Motto: Man gönnt sich ja sonst nichts. In der zweiten Variante griff die Mehrheit zur Flasche um 1,80 €, in der dritten zu der um 2,50 € (> 80 %). Rational?

Der Grund hierfür ist, dass Kunden bei Kaufentscheidungen eine Tendenz zur Mitte haben.

Praxistipp

Wenn Sie etwas verkaufen wollen, sorgen Sie dafür, dass es in der Mitte zwischen einer (viel) teureren und einer billigeren Variante ist. Weitere Anregungen zu diesem Tipp finden Sie unter „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 2″.

… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:

„Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“

E-Book Kmenta Geheimnis Wertsteigerung Berater Trainer CoachesPsychomathematik® Experiment 3

Sie kaufen diesmal Olivenöl. Die erste Flasche kaufen Sie im innersten Herz der Toscana, dem Chianti, in einem unglaublich netten, kleinen Spezialitätengeschäft in der Altstadt von Siena. Der Verkäufer erklärt Ihnen, dass die Familie, die es herstellt, bereits seit 10 Generationen Olivenöl produziert. Die Bäume, von denen die Oliven bei perfekter Reife geerntet werden, sind schon ein paar hundert Jahre alt und können bis zu 1.000 Jahre alt werden. Die Abfüllung erfolgt in kleinen Betrieben, wo die Qualitätskontrolle noch Chefsache ist. Das Öl stammt ausschließlich aus erster Kaltpressung. Nur das Beste aus der Olive kommt in die Flasche und auf Ihren Tisch. Der Geschmack ist unvergleichlich.
Wie viel würden Sie für dieses Öl in der ½ Liter Flasche bezahlen?

Die zweite Flasche kaufen Sie ein paar Monate später zu Hause. Beim Discounter. ½ Liter, extra vergine aus Italien. Wie viel würden Sie hier bezahlen?

Erklärung

Was ich nicht erwähnt habe: Ich habe geschummelt. Es ist dasselbe Öl!

Versuche zeigen, dass Kunden das Doppelte, dreifache oder sogar Vierfache vom zweiten für das erste Öl bezahlen. Und das noch mit Freude! Rational?

Der Grund hierfür ist, dass das Produkt selbst für den Preis oft wenig wichtig, manchmal sogar irrelevant ist. Der Ort, der Verkäufer, die Verpackung und noch unzählige weitere Dinge tragen zur Preiswahrnehmung bei. Der Wert, und damit der Preis, den die Kunden zu zahlen bereit sind, entsteht allein im Kopf des Kunden.

Praxistipp

Verpacken (im weitesten Sinne) Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen so, dass sie wertvoll wirken.

Es gibt kaum etwas Irrationaleres als Preisentscheidungen

An diesen drei Beispielen zeigt sich deutlich: Kaufentscheidungen und Preiswahrnehmung sind hochgradig beeinflussbar und werden wenig rational getroffen. Diese Annahme ist ein klassischer Preismythos. Oft werden rationale Gründe vorgeschoben, um die eigentlichen, weniger rationalen zu überdecken. (Weitere Irrationalitäten und psychomathematische Praxistipps finden Sie hier.)

Und das ist gut so. Wie langweilig wäre die Wirtschaft, wenn alles rational abliefe. Viele Jobs würden im barsten Sinne des Wortes „weg-rational-isiert“. Wer braucht Verkäufer, wenn der Kunde rational entscheidet? Da würden dann meist auch eine Broschüre oder eine Website mit allen relevanten Informationen ausreichen (was nicht bedeutet, dass die Entscheidungen online rationaler ablaufen).

10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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preispsychologische Praxistipps - Blog Kmenta

Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 9

preispsychologische Praxistipps - Blog Kmenta

Praxistipp Psychomathematik Nr. 9

Praxistipps aus Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung

„Loben Sie Menschen im Voraus für das Verhalten, das Sie sehen möchten.“

„Ettikettierungstechnik“ wird dieses Vorgehen in der Psychologie genannt. Anstatt zu warten bis jemand ein aus Ihrer Sicht wünschenswertes Verhalten zeigt und ihn dann dafür zu loben, drehen Sie diesen Prozess um. Sie loben im Voraus und rufen damit dieses Verhalten hervor.

Wenn der Verkäufer zum Kunden etwa sagt: „Also was ich an Ihnen so schätze ist, dass Sie ein gutes Gespür für wirkliche Qualität haben und nicht immer zum Billigsten greifen. Das wird immer seltener heutzutage.“ … dann erhöht das die Bereitschaft des Kunden mehr auszugeben. Er wurde ja vom Verkäufer mit dem „Etikett“ Qualitätskäufer versehen und durch das Lob auf einen Sockel gestellt. Sich selbst von diesem wieder herunter zu stoßen und billig zu kaufen ist deutlich schwerer als ohne dieses Lob.

Oder wie der Religionsphilosoph Martin Buber es ausdrückte:

„Nimm die Menschen so wie Sie sind und Du machst Sie schlechter, nimm sie so wie sie sein können und Du machst sie besser!“

 

Weitere Tipps und Informationen für höhere Honorare und Gewinne finden Sie auch im Gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

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Die psychomathematischen Praxistipps 1 – 8 finden Sie hier:

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Keynote Speaker, Autor und Unternehmer

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Wertsteigerung - Blog Kmenta - zu teuer

Die „zu teuer“ Lüge II

Wertsteigerung erzielen ohne 1 Cent auszugeben

„Zu teuer“ ist, wie im ersten Teil dieses Beitrages erläutert, eigentlich nicht das, was Ihnen Ihr Kunde sagen will. „Zu teuer“ bedeutet, dass der Preis höher ist, als der subjektiv, dem Produkt oder der Dienstleistung beigemessene Wert. Nur triggert dieses „zu teuer“ bei Unternehmen oft die (nicht unlogische) Reaktion den Preis zu reduzieren. Das ist zwar technisch einfach, kaufmännisch betrachtet muss man sich es aber leisten können und wollen. Viele glauben sie könnten es, bis sie später vor dem Scherbenhaufen ihres Geschäftes stehen und feststellen: Sie konnten es nicht.

Viele denken Sie könnten Preise senken, nur um später festzustellen: Sie konnten es nicht

Wertsteigerung statt Preissenkung – die profitable Alternative

Heute will ich mich daher der anderen Seite der Medaille zuwenden, dem Wert. Denn statt den Preis zu senken, können Sie den Wert erhöhen und durch die Wertsteigerung die Kaufentscheidung des Konsumenten zu Ihren Gunsten beeinflussen.

Dazu habe ich drei grundlegende Strategien der Wertsteigerung für Sie vorbereitet – mit all ihren Vor- und Nachteilen.

Was alle drei Varianten gemeinsam haben ist, dass man etwas hinzufügt. Der Unterschied – der sehr entscheidend sein kann – liegt im Was und darin wer die Rechnung dafür bezahlt.

Wertsteigerung – Strategie 1: Mehr vom selben oder „Nimm 3 zahl 2“

Sie können natürlich einfach die Menge erhöhen, bzw. die Zeit bei Dienstleistungen, die in Stunden verrechnet werden und so den Wert Ihres Angebotes steigern. Wertsteigerungen nach dem Motto „mehr vom selben Produkt zum selben Preis“ bzw. „Nimm 3 zahl 2“ sind sehr beliebt und deshalb wahrscheinlich sehr verbreitet. Vor allem bei Verbrauchsgütern bzw. wiederkehrenden Käufen wird diese Strategie zur Wertsteigerung gerne angewandt.

Sie „funktioniert“ zwar oftmals, was die Steigerung des Umsatzes betrifft, wirkt sich aber natürlich negativ auf Ihren Deckungsbeitrag aus. Die Mehrmenge verursacht ja zumindest Selbstkosten und diese reduzieren den Deckungsbeitrag. Dennoch ist diese Variante meist deutlich besser als ein Preisnachlass im selben Umfang, weil der Deckungsbeitrag dabei nicht so stark reduziert wird wie beim Rabatt.

Achtung: Vorziehkäufe!

Generell muss man bei dieser Strategie zur Wertsteigerung allerdings damit rechnen, dass Ihre Kunden Vorziehkäufe tätigen und dem aktuellen Mehrumsatz ein geringerer Umsatz in der Zukunft gegenübersteht. Aber zumindest haben sie ihr Geld bei Ihnen gelassen und nicht beim Mitbewerb, was ja auch Ziel der Aktion sein kann.

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 

Wertsteigerung – Strategie 2: Mehr von etwas anderem

Preispsychologisch und marketingtechnisch spannender ist da schon diese Strategie. Dabei geben Sie etwas anderes aus Ihrem Sortiment hinzu. Dabei haben Sie verschiedene Möglichkeiten der Wertsteigerung. Das kann etwas sein, das …

  • neu ist und / oder das Sie forcieren wollen

Dabei hoffen Sie, dass der Kunde auf dem Geschmack kommt und dieses Produkt bzw. diese Dienstleistung in Zukunft auch bei Ihnen bezieht. Das könnte z.B. die gratis Fußreflexzonenmassage sein, bei dem Kunden, der sich immer nur den Rücken massieren lässt, oder auch die neue Geschmackssorte Bier zum Test beim Kauf eines Sixpack des üblichen Gebräus.

Auch um auf ein zwar nicht neues, aber dem Kunden nicht bekanntes Produkt aufmerksam zu machen, kann diese Strategie der Wertsteigerung hilfreich sein. Hatten Sie schon mal einen Kunden, der erstaunt gesagt hat: „Ach, das haben Sie (bzw. machen Sie) auch?“ Und das, obwohl sie den Kunden schon seit Jahren beliefern. Gehen Sie nicht davon aus, dass selbst langjährige Kunden wirklich wissen, was Sie alles anbieten.

  • das sie bereits abgeschrieben haben und das Ihnen kaufmännisch gesehen gar nichts mehr kostet

Auf diese Art und Weise das Lager zu bereinigen hat außerdem den Vorteil, dass Lagerkosten reduziert werden. Ich spreche hier allerdings nicht von Schrott oder altem Zeug, sondern von etwas, das für Ihren Kunden einen Wert hat.

  • das Sie gar nicht separat verkaufen

Das hat den Vorteil, dass der Wert dieser Zugabe nicht so klar ist und sie so den „Vergleichswert“ leichter steigern können, als bei einem bekannten Produkt mit einem klar erkennbaren Preis aus Ihrer Preisliste und auch einem mehr oder weniger definierten Wert. Das könnte z.B. ein Feature in einem Ausstattungspaket sein (z.B. bei Autos, technischen Geräten oder Anlagen), das es sonst gar nicht gibt, oder auch ein separat geschnürtes Wohlfühlpaket für den Urlaub, das vom Reiseveranstalter hinzugefügt wird.

Wertsteigerung – Strategie 3:
Mehr von etwas ganz anderem oder … wie Sie jemand anderen für Ihre Aktion zahlen lassen

Noch spannender und gleichzeitig profitabler ist es, jemand anderen für Ihre Aktion bezahlen zu lassen. Wie das geht? Ganz einfach. Sie überlegen sich welche Art von Produkt bzw. Dienstleistung als wertsteigernde Zugabe zu Ihrem Angebot passen würde. Das kann auch eine Dienstleistung zum Produkt oder ein Produkt zu einer Dienstleistung sein. Es muss gleichzeitig etwas sein, das nicht in Konkurrenz zu Ihrem Angebot steht. Dafür suchen Sie sich nun einen Anbieter, den Sie als Partner für eine Joint Venture Marketing Aktion ins Boot holen.

Wie sieht das praktisch aus. Der Hersteller von Computern könnte mit einer Versicherung kooperieren und zu jedem Gerät eine passende Versicherung – für die ersten 6 Monate gratis – dazugeben. Der Computerhersteller hat sein Angebot aufgewertet, die Versicherung freut sich über neue Kundenadressen (und kann dort natürlich weitere Versicherungen verkaufen) und der Kunde erhält mehr zum selben Preis. Der Biosupermarkt könnte so mit dem Fitnesscenter kooperieren und der Bierabfüller kann zu jeder Kiste Bier einen Gutschein eines Herstellers von Grillgeräten hinzufügen. Wenn so eine Aktion mit viel Kreativität und guten Ideen aufgesetzt ist, stellt sie ein WIN – WIN – Win mit hohem Potenzial zur Wertsteigerung dar und das oftmals mit minimalen Kosten für alle Beteiligten.

Weitere gute Ideen & kreative Möglichkeiten Ihren Wert zu steigern und mehr Einkommen zu erzielen finden Sie in meinem Buch „Nicht um jeden Preis“. Hier geht’s zur gratis Leseprobe!

Nicht um jeden Preis - Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business - Roman Kmenta - Autor und Preisstratege

 

Wertsteigerung – Strategien 4 bis 999+

Hinter den bisherigen Strategien zur Wertsteigerung stand immer auch eine physische Zugabe. Das muss aber nicht sein. Der Wert ist ganz und gar nicht von physischen Gegebenheiten abhängig. Oft sind es die nicht physischen, virtuellen und emotionalen „Zugaben“, die den Wert dramatisch steigern können. In diesen „softeren“ Bereichen gibt es beinahe unendlich viele Möglichkeiten der Wertsteigerung.

Ein erfolgreiches Business betreiben ist wie Jonglieren mit vielen Bällen gleichzeitig.

Denken Sie an …

  • die Person des Verkäufers, seine Kompetenz, seine Sympathie
  • die Mitarbeiter generell und deren Verhalten und Auftreten
  • das Geschäftslokal bzw. die Website (bei reinen online Anbietern)
  • den gesamte Außenauftritt
  • den Service vor und nach einem Kauf
  • Verpackungen jeglicher Art
  • und, und, und …

… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:

„Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

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Die wirklich riesigen Wertzuwächse

All diese Faktoren beeinflussen den wahrgenommenen Wert Ihres Angebotes. Manchmal extrem stark. Oft viel stärker als das Produkt oder die Dienstleistung selbst. Indem Sie die Strategien 4 bis 999 gut aufeinander abgestimmt umsetzen, schaffen Sie die wirklich riesigen Wertzuwächse.

Jede Art der Markenbildung zielt auf diese Art Wertsteigerung ab. Bei den großen, bekannten Marken der Welt übersteigt der Markenwert manchmal den Wert der physischen Assets. Fertig sein, werden Sie damit allerdings nie. Es ist wie beim Jonglieren mit vielen Bällen. Wenn Sie aufhören, fallen sie runter. Im Spiel bleiben Sie nur durch permanente, gut synchronisierte Bewegung.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Zu teuer Lüge Kmenta Blog

Die „zu teuer“ Lüge

Zu teuer Lüge Kmenta Blog

Die zu teuer Lüge – Preisexperte Roman Kmenta

Ihre profitable Alternative zur Preissenkung

„Zu teuer, zu teuer!“ viele Verkäufer und Unternehmer können das schon nicht mehr hören. Und manche hören das oft. Sehr oft. Oder noch schlimmer: Sie hören es nicht, weil der Kunde es nicht sagt, sondern einfach ohne Begründung nicht kauft.

Die „zu teuer“ Lüge

Dabei ist „zu teuer“ gelogen. Immer. Es ist einfach nicht wahr. Es gibt nichts, was zu teuer ist auf der Welt. Sehr viele Produkte und Dienstleistungen sind aber zu wenig wert – aus der sehr individuellen Sicht des Kunden zumindest. Und das ist es, was unser Kunde uns sagen will, wenn er „zu teuer“ sagt. Er will uns sagen: „Dein Angebot ist für mich den Preis, den du verlangst nicht wert.“

Preis und Wert – so unterschiedlich wie Tag und Nacht

Die zwei Faktoren in dem Spiel sind also: Der Preis und der Wert. Der Preis ist einfach das was auf dem Preisschild bzw. der Preisliste steht. Und wie hoch dieser ist, ist einfach festzustellen. Der Wert ist das, was dem Angebot im Kopf des Kunden beigemessen wird. Höchst subjektiv. Extrem irrational. Wahnsinnig komplex. Und vor allem: Enorm stark beeinflussbar.

Und wann kaufen wir etwas? Ganz einfach: Wenn der Wert höher ist als der Preis. Punkt. Und dabei ist es ganz egal wie hoch der Preis ist. So gesehen gibt es kein „zu teuer“. In Japan werden Melonen um 1.000e $ pro Stück versteigert und das teuerste Wasser der Welt „Rokko No Mizu“ (auch aus Japan, woher sonst?) geht für 124 € pro Fläschchen über den Ladentisch. Von den Preisen mancher Weine ganz zu schweigen (die dabei im Blindtest nicht unbedingt besser abschneiden).

Warum es nicht egal ist, ob nun der Preis zu hoch oder der Wert zu niedrig ist

Warum aber reite ich so auf dem Wert herum. Ist es nicht egal ob nun der Preis zu hoch oder der Wert zu niedrig ist? Für die unmittelbare Entscheidung des Kunden ist es das möglicherweise. Was aber die Handlungsalternativen des Verkäufers angeht, macht die Fokussierung auf den Wert einen massiven Unterschied.

Worüber denkt der Verkäufer bei „zu teuer“ nach?

Wenn der Verkäufer denkt:„Der Preis ist zu hoch bzw. das Produkt ist zu teuer!“ … was wird er tun? Richtig: Den Preis senken. Das ist auch genau das, was viele machen. Es ist so einfach. So klar. Aber auch so unprofitabel und oft auch so ruinös.

Das Schlimme ist, dass diese Strategie funktioniert. Vordergründig zumindest. Eine Zeit lang. So lange bis man – oft viel zu spät – erkennt, dass das einzige was dadurch steigt, der Umsatz ist – und das nur im besseren Fall. Der Deckungsbeitrag und der Gewinn rasseln ins Bodenlose.

Die erstaunliche Macht des Gewinnhebels

Der Gewinnhebel wird dabei oft massiv unterschätzt. Ein Beispiel: Sie verkaufen ein Produkt um € 100 und erzielen dabei einen Deckungsbeitrag von 20 %. Sie verkaufen zu diesem Preis 50 Stück. Nun machen Sie eine Aktion, um das Geschäft anzukurbeln und geben einen Rabatt von nur 10 % (was heutzutage nicht viel ist). Um wie viele Einheiten müssen Sie mehr verkaufen, um den gleichen Gesamtdeckungsbeitrag zu erzielen? (mir ist schon klar, dass die Wirklichkeit viel komplexer ist, aber lassen Sie uns einfach rechnen, nur um einen wesentlichen Punkt aufzuzeigen). (Leichter geht es übrigens mit dem Aktionsrechner, den Sie sich hier herunterladen können >>> https://www.romankmenta.com/produkte/)

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

 

Wenn Unternehmen öfter rechnen würden, gäbe es deutlich weniger Rabattaktionen!

 

Richtig! Sie müssen statt 50 ganze 100 Einheiten verkaufen, um den gleichen Deckungsbeitrag zu erzielen. Doppelt so viel also. Mal ehrlich: Hätten Sie das gedacht. Ist viel, oder? Und vor allem: Schaffen Sie das? Aus meiner Erfahrung sind 10 % Rabatt in den meisten Branchen heutzutage viel zu wenig, um die Kunden so zu motivieren, dass sie doppelt so viel kaufen. Wir sind verwöhnt. Abgestumpft.

Wert steigern, statt Preis senken!

Das bedeutet aber, dass eine Preissenkung in vielen Fällen, in denen Ihre Kunden „zu teuer“ sagen wirtschaftlich nicht sinnvoll, und manchmal nicht möglich ist. Keine attraktive Alternative also. Was bleibt ist den Preis gleich zu lassen (oder sogar zu erhöhen) und den Wert zu steigern.

Wertsteigerung ist deshalb spannend und ergiebig, weil der Wert, wie erwähnt, etwas schwer Greifbares, höchst Individuelles und stark Veränderbares ist. Der Wert wird höher, wenn wir etwas Reales (z.B. mehr Inhalt in einer Packung, oder ein höherwertiges Material) oder auch etwas Virtuelles, nicht Stoffliches hinzufügen. Dieses Etwas muss natürlich etwas sein, das für den Kunden auch einen individuellen Wert repräsentiert.

Preise senken kann jeder Lehrling. Geld, damit auch Geld verdienen aber nur wenige Profis!

Wertsteigerung ist schwieriger, aber zahlt sich aus!

Ich muss Sie allerdings warnen: Im Vergleich zur Preissenkung ist die Wertsteigerung die schwierigere und komplexere Antwort auf das „Zu teuer“ des Kunden. Wenn man diesen Weg wirklich erfolgreich beschreiten will, braucht es deutlich mehr Anstrengung, Gehirnschmalz und oft auch viel mehr Zeit, um wirklich gute Effekte zu erzielen. Preise senken kann jeder Lehrling (Geld damit verdienen allerdings nur die wirklichen Profis wie Hofer / ALDI und Co.). Gleichzeitig ist die Wertsteigerung aber der deutlich spannendere und – geschickt gemacht – auch profitablere Weg und bisweilen der einzig gangbare.

Tipps und Ideen wie Sie Ihren Wert und Ihren Gewinn deutlich steigern können finden Sie übrigens auch in meinem neuesten Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business“

Nicht um jeden Preis - Buch - Roman Kmenta - Autor und Preisexperte

 

Den Preis senken können Sie um maximal 100 %, den Wert erhöhen aber endlos.

Ein Plädoyer für das Wertvolle anstelle des Billigen

Wozu schreibe ich das? Ich denke wir leben aktuell in einer selbst verschuldeten und in den letzten Jahren stark ausufernden „Preisökonomie“, in welcher dem niedrigen Preis eine Rolle zukommt, die viel dominanter ist, als es der Wirtschaft gut tut. Ich plädiere für eine Hinwendung zur „Wertökonomie“, in der der Preiskampf in die Schranken gewiesen wird und sich die Unternehmen, Unternehmer, Marketer und Verkäufer sich gegenseitig mit mehr Wert übertrumpfen. (siehe auch Blogbeitrag: Preisstrategie Luxus)

Ich will Sie verführen …

Ihre Kunden werden auch in Zukunft immer wieder „zu teuer“ sagen. Aber es muss nicht immer billig sein. Ich will Sie verführen, als Antwort darauf statt über den niedrigeren Preis über einen hohen Wert nachzudenken. So fügen Sie Substanz zu Ihrem Geschäft hinzu, statt diese mit Preissenkungen zu reduzieren oder zu gefährden. Und glauben Sie mir, es macht auch viel mehr Freude über den Wert zu verkaufen, als über den Preis.

Lebenslange Freude vs. einem kurzen Trennungsschmerz

Aber auch für Ihre Kunden ist diese Strategie die bessere. Sicher ist es schmerzhaft, sich von Geld zu trennen und wenn der Preis höher ist, ist der Schmerz auch etwas größer (aber wie preispsychologische Studien zeigen nicht viel größer). Aber dieser Schmerz ist üblicherweise rasch vergessen. Das wertvolle Produkt, die wertvolle Dienstleistung oder das Erlebnis, das man so teuer bezahlt hat bereitet hingegen oft sehr lange, sehr viel mehr Freude. Jeden Tag auf’s Neue. Ein (Produkt)leben lang.

3 profitable Regeln zur Wertsteigerung

Nächste Woche erfahren Sie hier in meinem Blog die wichtigsten Strategien, wie Sie den Wert Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung so geschickt steigern können, dass nicht nur Ihr Kunde, sondern auch Sie gewinnen. Hier geht es zum Beitrag „Die zu teuer Lüge II“.

 

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Kundenauswahl Kundenselektion Wert Preis Kmenta Blog

Verlieren Sie regelmäßig Ihre Hosen?

Wie Sie mit der richtigen Kundenauswahl Ihr Einkommen erhöhen

Viele Verkäufer, Selbstständige und Unternehmer klagen darüber, dass die Kunden ständig an den Preisen herum verhandeln wollen und sie letztendlich ihre Preise schwer bis nicht durchsetzen können. Das kann verschiedenste Gründe haben. Ganz gern wird die Schuld beim Verkauf gesucht, bei der Art der Gesprächsführung, genauer gesagt.

Kundenauswahl statt Preisverhandlung

Dann schickt man die Verkäufer auf Verkaufstraining, damit sie lernen wie man Preise besser verhandelt. Das ist an sich eine sehr gute Idee, doch es gibt Fälle, wo das nichts bringt, weil der Grund nicht in der Gesprächsführung liegt, sondern ganz woanders.

Nur dumme Verkäufer versuchen Kühlschränke an Eskimos zu verkaufen!

 

Oft ist es nämlich so, dass ganz einfach die falschen potenziellen Kunden angesprochen werden, weil keine aktive Kundenauswahl erfolgt. Die Idee, dass ein guter Verkäufer jedem alles verkaufen kann, ist falsch bzw. unintelligent. Selbst, wenn man eingesteht, dass ein guter Verkäufer im Verkaufstraining lernen kann vieles an viele zu verkaufen, ist es trotzdem nicht besonders schlau, das zu versuchen. An die falschen Kunden zu verkaufen, geschweige denn mit den falschen Kunden hohe Preise und Honorare erzielen zu wollen, ist ein mühsames und bisweilen unmögliches Unterfangen.

Wenn Sie also ständig an der Hürde scheitern, dass Ihre Kunden, das was Sie anbieten nicht kaufen, weil es ihnen zu teuer ist, dann sehen Sie sich Ihre Kunden einmal kritisch an. (Natürlich kann es auch daran liegen, dass das Produkt bzw. die Dienstleistung nicht wertig genug ist … aber darüber schreibe ich heute nicht … aber ganz sicher ein anderes Mal).

Treffen Sie die richtige Kundenauswahl?

Fragen Sie sich sehr ernsthaft und kritisch: Spreche ich die richtigen potenziellen Kunden an? Treffe ich aktiv die richtige Kundenauswahl? Auch bei den bereits bestehenden Kunden, die schon mal gekauft haben, kann das eine spannende und profitable Frage sein.

Ich gestehe, es passiert mir immer wieder mal, dass ich mir die falschen Kunden aussuche. Und ich bereue es danach, immer wieder. Das sind dann z.B. Vorträge wo der Redner nach zähen Verhandlungen zwar sein Honorar für den Vortrag zugestanden kriegt, aber dann bei den vereinbarten Reisespesen (meist einem kleinen Bruchteil der Gesamtkosten des Events) im Nachhinein herum diskutiert wird. Das ist finanziell verschmerzbar, für beide Seiten, aber unnötiger emotionaler Stress. Stattdessen könnte man die Zeit viel produktiver investieren, indem man gemeinsam überlegt wie man das Maximum für die Zuhörer aus dem Vortrag herausholt.

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 

Wann ist ein Kunde der „richtige“ Kunde für Sie?

Leider wird bei der Kundenauswahl zu oft nach der Strategie „Wir nehmen alle, die sich zu uns verirren“ vorgegangen. Die Verlockung ist auch groß. Zugegeben.

Preisstrategisch (und natürlich gibt es noch eine Reihe anderer betriebswirtschaftlicher Kriterien) betrachtet ist ein Kunde dann richtig für Sie, wenn …

  1. er sich das, was Sie anbieten (unter normalen Umständen) leisten kann und / oder
  2. er es gewohnt ist für etwas, das Sie anbieten so viel Geld auszugeben wie Sie verlangen
  3. er nicht jedes Mal mit Ihnen auf Biegen und Brechen Preise verhandelt und Ihnen die Hosen bis zu den Knöcheln runterzieht

Gönnen Sie Kunden, die Ihnen die Hosen ausziehen, getrost Ihrem Mitbewerb!

 

Suchen Sie sich im Zuge Ihrer Kundenauswahl Kunden aus, auf die die Punkte 1 und 2 zutreffen (und vergessen Sie die anderen) und trennen Sie sich von denen, die unter Punkt 3 fallen (diese hat sich Ihr Mitbewerb redlich verdient ;-))

Kundenauswahl – Weniger ist mehr

Wie so oft im Leben ist auch hier „weniger oft mehr“. Die Kunst liegt im gezielt Weglassen, im Verzichten. Ich weiß schon, auch aus eigener Erfahrung, dass es Zeiten und Fälle gibt, wo es einem sehr schwer fällt NEIN zu sagen (die Gründe dafür finden Sie in diesem Beitrag). Und kaum versieht man es sich, steckt man auch schon drin in der wildesten Preisverhandlung. Mit den an sich sehr hilfreichen Methoden aus dem letzten Verkaufstraining, versucht man dann noch zu retten, was zu retten ist. Aber das – beim falschen Kunden angewandt – ist mühsam, potenziell frustrierend und wenig profitabel.

WIN / WIN ist angesagt

Mit der richtigen Kundenauswahl und dem daraus resultierenden „richtigen Kunden“ kann es auch Gespräche zu den Preisen geben, aber in einer partnerschaftlichen Atmosphäre und immer mit einem WIN / WIN als Ziel. Der richtige Kunde weiß, dass Qualität, wie Sie sie bieten, ihren Preis hat. Er ist bereit diesen Preis zu zahlen. (Mir ist schon bewusst, dass jetzt Leser aus einigen Branchen laut aufschreien werden „Diese gibt es bei uns nicht!“)

Sie müssen ihn nur noch davon überzeugen, dass er sein Geld bei Ihnen ausgibt, statt wo anders. Wenn Sie das Gefühl haben offene Türen einzulaufen, dann wissen Sie, dass Sie beim richtigen Kunden gelandet sind.

Missionieren Sie noch oder Verkaufen Sie schon?

 

Alles andere ist Missionsarbeit. Einem potenziellen Kunden, der keinen Führerschein besitzt, ein Auto zu verkaufen kann funktionieren, aber es ist mühsam, sehr mühsam bisweilen. Ich nenne es „Missionsarbeit“. Und nicht, dass Missionsarbeit keinen Spaß machen kann. Natürlich kann sie das. Außerdem hat der Verkäufer etwas für sein Ego, das wieder ein Stück gewachsen ist, getan. In der selben Zeit und mit dem selben Aufwand hätte er aber möglicherweise mit den richtigen Kunden den 2- oder 3-fachen Umsatz gemacht.

Ego oder Umsatz? Wofür entscheiden Sie sich?

Die entscheidende Frage ist daher: Geht es im Verkauf darum, das Ego des Verkäufers wachsen zu lassen, oder darum wirtschaftlich erfolgreich zu sein und mehr Umsatz und höhere Deckungsbeiträge zu erzielen. Die Antwort darauf muss sich jeder selbst geben. Ich weiß wie ich mich entscheide.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

PS: Lust den nächsten Schritt zu gehen und Ihr Business auf das nächste Level anzuheben? Dann holen Sie sich jetzt das gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

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Praxistipp Preispsychologie Kmenta Redner

Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 8

Praxistipp Preisstrategie Kmenta Redner

Preispsychologie Tipp Roman Kmenta

Praxistipps aus Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung

„Bepreisen Sie Gratisprodukte und –dienstleistungen.“

Oft werden im Zuge von Aktionen, Produkteinführungen, Relaunches oder auch Messen Gratisprodukte oder –dienstleistungen angeboten. Manchmal auch im Package mit anderen Produkten. Das macht oft sehr viel mehr Sinn als einen Rabatt zu geben. Vergessen Sie dabei aber nicht das, was Sie gratis hergeben, mit einem Preis(schild) zu versehen bzw. den üblichen Preis zu nennen.

Manchmal wird darauf vergessen, vor allem dann wenn das Produkt oder die Dienstleistung für den Verkäufer nur einen sehr geringen oder keinen Wert hat. Das kann z.B. der Fall sein, wenn das Produkt bereits abgeschrieben ist, auf Lager liegt und weg muss oder wenn die Dienstleistung, wie z.B. bei Trainer, Coaches und Beratern „nur“ eine Stunde Ihrer Zeit in Anspruch nimmt. Wenn der Berater nicht ausgebucht ist, wird ein wenig Zeit oft kein Wert beigemessen, wenngleich diese Dienstleistung für den Kunden sehr viel wert sein kann.

„Was ist nichts kostet ist nichts wert!“ sagt schon ein altes Sprichwort, das bis heute Gültigkeit hat. Durch die Bepreisung des Gratisangebotes werten Sie dieses auf und machen es für Ihre Kunden noch attraktiver. Je höher der „Stattpreis“ ist, umso attraktiver ist natürlich das Gratisangebot. Schöpfen Sie daher alle sauberen Möglichkeiten aus diesen so hoch wie möglich anzuführen. Das der Stattpreis trotz alledem korrekt sein muss versteht sich von selbst.

Weitere Tipps und Informationen für ein höheres Einkommen finden Sie auch im Gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

ebook_business_quantensprung_3d_V2[1]

 

Die psychomathematischen Praxistipps 1 – 7 finden Sie hier:

Ich freue mich über ein Kommentar hier auf meinem Blog mit Ihren Meinungen und Erfahrungen zu diesem Thema.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Keynote Speaker, Autor und Unternehmer

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

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Foto: Roman Kmenta

Farbpsychologie und Preispsychologie Bloh Roman Kmenta Gastbeitrag Barbara Drucker

Sehen Ihre Kunden rot, wenn Sie Ihre Preise sehen?

Was die Farbpsychologie über Ihre Preise sagt!

Sie haben also Ihre Preise sorgfältig kalkuliert und nach allen Regeln der Preispsychologie festgesetzt. Und trotzdem reagieren Ihre Kunden … na sagen wir einmal unvorhersehbar? Das liegt möglicherweise daran, wie die Preise aussehen. Zwei Bücher, die beide 9,90 kosten, sind nämlich nicht das Gleiche wert. Zwei Blusen um 120,00 auch nicht, selbst, wenn sie vollkommen identisch sind. Worin der Unterschied liegt? Im Preisschild.

Kunden sind emotional

Es ist längst kein Geheimnis mehr, dass Kaufentscheidungen emotional gefällt und im Nachhinein mit Logik verbrämt werden. Wollen Sie also Ihrem Kunden einen Preis schmackhaft machen, sollten Sie seine Emotionen ansprechen. Dazu müssen Sie nicht lange um den heißen Brei – Verzeihung, um den Preis – herumreden, Sie müssen einfach nur zum richtigen Farbstift greifen. Zu welchem sagt Ihnen die Farbpsychologie.

Farben sprechen unsere Emotionen an

Der Grund dafür ist, dass Farben im limbischen Teil unseres Gehirns verarbeitet werden, der der Vernunft, der Ratio nicht zugänglich ist. Wenn wir Farben sehen, reagieren wir rein emotional und unbewusst. In unserem Kulturkreis haben sich kollektive Erfahrungen und Codes zu Farben entwickelt, die in der Werbung bekanntlich genutzt werden und auch bei der Preisauszeichnung funktionieren.

Farbpsychologie x Preispsychologie = Wert!

Farbpsychologie sagt: Schnäppchen sind Orange

Nicht umsonst zeichnet eine große Elektronik-Kette ihre Preise in Orange aus. Orange ist die Transportfarbe, was man nicht schnell mitnimmt, ist weg. Es ist aber auch die Farbe der Aufdringlichkeit und billiger Modernität. Orange wird sofort als Werbung erkannt und oft vom genervten Konsumenten überblättert oder ausgeblendet.

Rot steht für Dynamik und Aktivität

Die meisten Ausverkaufspreise sind rot, sie sind eine Handlungsaufforderung, Rot ist das Rufzeichen unter den Farben. Auch Rot wird in der Werbung sehr oft verwendet und könnte bei übermäßigem Einsatz den gegenteiligen Effekt hervorrufen. Es sei denn, Ihr Kunde sucht nach einem Angebot. Rote Preise sind daher optimal für zeitlich befristete Aktionen und Abverkäufe. Wenn Sie jedoch ständig rote Preise haben, geraten Sie schnell in den Geruch des Dauerdiskonters. Denken Sie einmal an das Logo einer Bekleidungskette mit zwei Buchstaben. Wenn Sie da nicht messerscharf kalkulieren, werden aus roten Preisen recht schnell rote Zahlen.

Geiz ist gelb

Neid, Geiz und Egoismus werden gemäß Farbpsychologie mit Gelb assoziiert. Seit uns die Werbung den Floh ins Ohr setzte, dass Geiz geil sei, stehen etliche Konsumenten ganz offen zu ihren niederen Instinkten. Gelb ist allerdings auf weißem Grund sehr schlecht zu lesen, deshalb tritt es meist in Farbkombinationen auf. Mit Gelb-Rot schießen Sie den trashigen Vogel ab, die Aufmerksamkeit ist Ihnen sicher, das Billigpreis-Klientel auch. Gelb-Schwarz hingegen ist die Warnfarbe schlechthin. Versuchen Sie einmal eine Wespe zu ignorieren! Nützen Sie die starke Kombination von schwarzer Schrift auf gelbem Grund für echte Hingucker.

Das seriöse Blau und das qualitative Grün

Preise in diesen Farben sprechen laut Farbpsychologie das Sicherheitsbedürfnis an, ihnen kann man trauen. Sie wirken genau kalkuliert (blau) und fair (grün). Allerdings sollten sich Preise in dieser Farbe auch ins Corporate Design einfügen, sonst wirken sie möglicherweise zu gewollt.

Das Luxussegment

Hier finden wir, nicht wirklich überraschend, die Metallfarben. Gold steht für Prunk während Silber elegant wirkt. Sehen Sie sich einmal die Preisauszeichnung in extrem hochpreisigen Boutiquen an: Silberne Schrift auf schwarzem Hintergrund, das ist maximale Zurückhaltung und wirkt ungemein edel. Teuer, aber mit Stil. Silber mit Schwarz wirkt außerdem intellektuell und distanziert, es gibt dem Käufer Raum und wertet ihn auf unaufdringliche Weise auf. Dass das Produkt dazu passen muss, versteht sich von selbst. Und dass ein Luxuslabel, das etwas auf sich hält, seine Preise im Ausverkauf eher durchstreicht als rot schreibt, ist bestimmt auch kein Zufall.

Vergessen Sie nie Ihr Image!

Durch Farben können Sie Ihren Preisauszeichnungen also nonverbale Botschaften mitgeben. Bitte beachten Sie aber auch und gerade bei temporären Aktionen, dass Preisauszeichnung und Produkt-Image zusammenpassen müssen. Ein Luxusauto oder ein Kult-Smartphone werden auch nicht im Ausverkauf trashig-rot-gelb angepriesen, also denken auch Sie bei Ihren Produkten und Dienstleistungen an die Positionierung. Ein Preis ist schnell mal geschrieben, und bevor Sie übereilt ein falsches Image transportieren, bleiben Sie im Zweifel lieber beim konventionellen Schwarz.

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Die Autorin

Image Consultant Drucker

Dr. Barbara Drucker ist Image Consultant und inszeniert Experten so, dass sie als authentische und professionelle Person in Erinnerung bleiben. Sie berät ihre Klienten in Bezug auf Sprache, Text, Dramaturgie, Styling und Visualisierung.
Barbara Drucker folgen auf Facebook, Xing und La Stilista bloggt

Smarte Rabatte Experte Kmenta

Smarte Rabatte

Gewinn erhöhen, statt Geld verbrennen

Rabatte sind sehr beliebt als Instrument, um die Umsätze anzukurbeln. Dabei wird aber all zu oft nur auf den Umsatz und nicht auf den Gewinn oder Deckungsbeitrag geachtet. Und so passiert es nicht selten, dass das Ergebnis trotz höherem Umsatz schlechter wird – absolut wie relativ.

Rabatte, die Geld verbrennen

Der Grund dafür liegt oft darin, dass Rabatte gegeben werden, die unnötig Geld verbrennen. Wenn z.B. 20 % auf alles gegeben werden, dann kann das schon Sinn machen, wenn man das Sortiment vorher entsprechend anpasst. Wenn „alles“ nur bestimmte Produkte umfasst, ok. Wenn aber das gesamte, normale Sortiment um 20 % reduziert wird, ist das meist vollkommen unnötig, über das Ziel hinausgeschossen.

Es wird Geld verbrannt und das auf eine im höchsten Maße unkreative Art und Weise.

Den monetären und preispsychologischen Nutzen eines solchen Rabattes könnte man auch billiger haben.

Was können smarte Rabatte leisten?

Doch Rabatte an sich erfüllen durchaus sinnvolle Funktionen. Vorausgesetzt es handelt sich um „smarte Rabatte“, die mit „Hirn“ gemacht sind.

Folgende Nutzen können smarte Rabatte erfüllen:

  • Den Gewinn erhöhen
  • Neue Kunden anlocken – Marktanteile steigern
  • Alte Ware loswerden
  • Schwache Zeiten füllen
  • Die Kundenbindung erhöhen
  • Ein bestimmtes Preisimage kommunizieren
  • Aufmerksamkeit generieren und den Bekanntheitsgrad steigern

Was wollen Sie erreichen?

Bevor Sie eine Rabattaktion durchführen, überlegen Sie sich genau welche Ziele Sie damit verfolgen. Es macht einen Riesenunterschied, ob Sie Restbestände alter Ware loswerden wollen, um Platz im Lager zu schaffen oder Ihren Bekanntheitsgrad steigern wollen. Die Art des Rabattes muss zum Ziel passen.

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10 profitable Tipps für Ihre Rabattaktionen

Aber wie kann man Rabatte so gestalten, dass der Nutzen der Aktion möglichst hoch und die Kosten möglichst gering sind? Dazu zehn grundlegende Strategien. Diese können – abhängig vom angestrebten Nutzen (siehe oben) – alternativ bzw. auch kombiniert eingesetzt werden.

1.  Weniger ist mehr

Statt auf das ganze Sortiment Rabatte zu geben, ist es viel profitabler diese auf Teile des Sortiments zu beschränken. Im Extremfall auf ein einziges Produkt. 20 % auf alles bringt z.B. nicht unbedingt mehr Aufmerksamkeit als 50 % auf ein bestimmtes, idealerweise sehr begehrtes Produkt. Und kostet idealerweise nur einen Bruchteil.

Diese Vorgehensweise eignet sich vor allem für Unternehmen, die ein breiteres Sortiment haben und so den Rabatt über Zusatzverkäufe von anderen Produkten refinanzieren können. Auch um Erstkäufer anzulocken, kann sie ein taugliches Mittel sein.

2.  Zeitlich scharf limitiert

Nutzen Sie das psychologische Instrument der Verknappung. Mengenmäßig (siehe auch Punkt 1), aber auch zeitlich. Vor allem dann, wenn Sie einen Hype auf einen bestimmten Zeitpunkt konzentriert erzeugen wollen.

3.  Fixkosten ausnützen

Gestalten Sie Rabatte so, dass Sie bestehende Fixkosten ausnutzen. Die Happy Hour ist ein Beispiel dafür. Das Lokal ist offen, das Personal ist anwesend. Jeder zusätzlich verkaufte Drink mit einem positiven Deckungsbeitrag (bezogen auf die variablen Kosten) trägt dazu bei, die Fixkosten abzudecken. Ähnliches wird gemacht mit Nebensaison-Rabatten in Hotels, ist aber auch in verschiedenen anderen Gewerben denkbar. Z.B. könnte ein Installateur zum rabattierten Preis 10-Jahres Serviceverträge für Thermen verkaufen und das Service dann durchführen, wenn seine Mitarbeiter gerade nicht ausgelastet sind. (Siehe auch mein Blogbeitrag „Das Abo vom Installateur“ )

4.  „Variatio delectat“ – Sorgen Sie für Abwechslung

Die Baumarktkette OBI macht in regelmäßigen Abständen „Mehrwertsteuertage“ (die Umsatzsteuer wird in Form eines Rabattes „abgezogen“). Eine andere, österreichische Baumarktkette, Baumax, lockt mit dem „minus 10 % Montag“ Kunden ins Haus.

Für die Konsumenten ist das super. Speziell für (größere) Anschaffungen, die vielleicht auch nicht so dringend sind, wartet man gerne ein paar Wochen, um sich ein paar hundert Euro zu ersparen. Das kann den gewünschten Effekt des Rabattes komplett zunichte machen.

Lassen Sie es daher nicht zu, dass sich ihre Kunden an bestimmte Rabatte gewöhnen. Seien Sie lieber kreativ und abwechslungsreich und überraschen Sie Ihre Kunden. „Abwechslung erfreut“ wie die alten Römer schon wussten – in diesem Fall vor allem die Unternehmen.

5.  Mengeneffekte beachten

Ein Klassiker unter den Rabatten ist der Mengenrabatt. Um Mengeneffekte zu erzielen, macht es Sinn Rabatte vor allem auf Produkte anzubieten, die sich Ihre Kunden auch auf Lager legen. Solche also, die regelmäßig gekauft und verbraucht werden und haltbar sind. Und idealerweise solche Produkte, die Ihr Kunde auch woanders kaufen kann und auch kauft. Denn alles, was er bei Ihnen kauft, kauft er nicht beim Mitbewerb. Das ist natürlich auch etwas wert.

Diese Art von Rabatten rechnet sich wertmäßig dann, wenn Sie durch die größeren Mengen Kosten sparen können, die höher als der gegebene Rabatt sind. Idealerweise steigt Ihr Gewinn dadurch. Zwar nicht relativ, aber in absoluten Werten.

6.  Verbindung mit bestimmten Anlässen oder Aufhängern

Preis- und verkaufspsychologisch betrachtet macht es Sinn Rabatte mit bestimmten Anlässen bzw. Aufhängern zu verbinden. Nur sind Weihnachten, Schulbeginn und Muttertage schon reichlich abgegrast. Damit Ihre Aktion auffällt, müssen Sie schon kreativer sein. Zum Glück mangelt es nicht an Anlässen. Hier finden Sie eine Liste von Welttagen. Der Weltnudeltag am 25. Oktober ist nur ein Beispiel und dabei nicht einmal das ausgefallenste.

Rabatte für Glatzenträger und Nachlässe zum Weltnudeltag!

7.  Es kann nur einen geben – vermeiden Sie Mehrfachrabatte

Manchmal überschneiden sich verschiedene Rabattaktionen – mehr oder weniger geplant. Das kann dazu führen, dass manche Produkte beinahe verschenkt werden. Zum „Minus 20 % Aktionssamstag“, kommt noch der 15 % Gutschein für ein bestimmtes Produkt und der 10 % Nachlass für Stammkunden. Erstens stellt sich die Frage, ob sich das noch rechnen kann und zweitens ist der Effekt von 3 Rabatten gleichzeitig preispsychologisch betrachtet nicht 3 x so groß.

8.  Abhängig von bestimmten Voraussetzungen

Ein Fundus für kreative und smarte Rabatte sind Aktionen, bei denen der Rabatt an bestimmte Voraussetzungen gebunden ist. Der Phantasie sind da wenige Grenzen gesetzt. So wie Visilab mit dem Slogan „Ihr Alter = Ihr Rabatt in %“ warb und so den Rabatt an das Alter der Kunden koppelte, wurden auch schon die Schulnoten des Kindes als Kriterium für die Rabatthöhe im Rahmen einer Schulschlussaktion herangezogen.

Was wäre noch denkbar? Die Länge der Haare, Glatzenträger, die körperliche Fitness, die Schuhgröße, das Wetter (wie z.B. beim Elektrohändler Hartlauer mit seiner weihnachtlichen Schneewette ) oder auch der Zufall, indem sich der Kunde Rabatte erwürfelt oder per Glücksrad erdreht. Je kreativer und ausgefallener, desto besser, zumindest was die Öffentlichkeitswirksamkeit angeht.

9.  Auf den nächsten Einkauf

Betriebswirtschaftlich gesehen sehr schlau sind Rabatte, die sich auf den nächsten Einkauf beziehen. Damit ist sichergestellt, dass der Kunde wieder kauft, wenn er den Rabatt erhalten will. Der Nachlass verteilt sich so kalkulatorisch über zwei Käufe. Die prozentuelle Belastung sinkt, während der psychologische Effekt wahrscheinlich gleich gut bleibt.

10.  Hält der Rabatt, was Sie sich versprechen?

Der möglicherweise wichtigste Punkt zum Schluss. Wenn Sie eine Rabattaktion gestalten, sollten Sie immer ausrechnen wie hoch der Mengeneffekt sein muss, damit sich die ganze Aktion für Sie rechnet. Dies gilt vor allem dann, wenn das Ziel ist, den Gewinn zu erhöhen. Der Mengeneffekt wird oft massiv überschätzt.

Bei 10 % mehr Rabatt 67 % mehr Umsatz! Schaffen Sie das?

Eine Beispielrechnung: Bei einem Deckungsbeitrag von 25 % vom Verkaufspreis muss man durch einen Rabatt von 10 % um 67 % mehr verkaufen, nur um auf dasselbe Ergebnis wie ohne Rabatt zu kommen. Und da stellt sich immer die Frage: Schaffen Sie das?

PS: Gratis Aktionsrechner!

Zur einfachen Berechnung gibt es den Aktionsrechner hier zum gratis Download.

 

Der Autor

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING

Interview Motsch Blog Kmenta

Preisverhandlung – Studie sagt: Wer teuer ist, muss teuer wirken

Wie Sie in Preisgesprächen durch beeindruckendes Äußeres und gepflegte Umgangsformen überzeugen

Interview mit Rednerin Elisabeth Motsch – Expertin für Stil und Etikette

Elisabeth Motsch Vortrag

„Nur oberflächliche Menschen urteilen nicht nach Äußerlichkeiten. Das wahre Geheimnis der Welt liegt im Sichtbaren, nicht im Unsichtbaren!“ schreibt Oscar Wilde in „Das Bildnis des Dorian Gray“. Wir können uns dem äußeren Erscheinungsbild eines Menschen nicht entziehen. Und das ist nicht nur beim Menschen, die viel auf Bühnen oder vor Kameras stehen, wie Schauspielern, Musiker, Redner bzw. Keynote Speakern wichtig. Auch in der Preisverhandlung, wenn sich Verkäufer und Kunde bzw. Key Account Manager und Einkäufer direkt gegenüber sitzen, spielen Auftreten, Stil und Etikette naturgemäß eine nicht unbedeutende Rolle.

Was dabei entscheidend ist und wie Sie in der Preisverhandlung einen Mehrwert erwirtschaften können, indem Sie Ihr Aussehen und Ihre Umgangsformen gezielt einsetzen, erklärt Ihnen in diesem Beitrag Elisabeth Motsch, Keynote Speaker und die Expertin für Stil und Etikette aus Salzburg.

Frau Motsch, Sie sind Rednerin, halten Vorträge z.B. zum Thema „professionell auftreten als Führungskraft“ und arbeiten als Trainerin auch mit Verkäufern und Führungskräften. Wenn man sich im Verkauf den speziellen Bereich Preisverhandlung ansieht, inwiefern spielen gerade dort Auftreten und Umgangsformen eine Rolle?

„Der erste Eindruck entscheidet darüber, ob Ihnen der rote Teppich für die Inhalte gelegt wird“. Ihr Gegenüber scannt Sie in Sekunden, wie Sie gekleidet sind und wie Sie auftreten. Das ist Fakt. Bestehen Sie diesen Scan nicht, öffnet sich der Kunde nicht für inhaltliche und emotionale Argumentationen. Der Zusammenhang zwischen Aussehen und Erfolg ist jetzt erstmals mit einer wissenschaftlichen Studie der Beratungsgesellschaft Pawlik Sales Consultants und der Marketing-Agentur Orco, belegt. Die Studie befragte über 2.000 Wirtschaftsentscheider. Es ist wissenschaftlich nachgewiesen, dass Kleidung den Erfolg fördert. Menschen mit einem mangelhaften Aussehen werden kritischer gesehen und müssen sich, um zu überzeugen, viel mehr anstrengen. Kompetentes und stilsicheres Auftreten und Benehmen stärken das Verkaufsgespräch und damit auch die Position in der Preisverhandlung. Wer erfolgreich sein will, muss auch so aussehen und sich so benehmen. Menschen schließen mit Menschen Verträge. Menschen vertrauen anderen Menschen. Daher sind ein stilvolles Erscheinungsbild und gute Umgangsformen von großer Bedeutung. Profis wissen, Erfolg gehört richtig verpackt.

Welche Fehler sehen Sie bei den Verkäufern und Führungskräften in Ihren Vorträgen, Trainings, Seminaren oder Einzelcoachings am häufigsten?

Kunden wollen von Experten kaufen und deshalb müssen diese wie Experten aussehen und selbstverständlich die fachliche Kompetenz besitzen. Nur weil Sie einen Anzug tragen, sind Sie nicht automatisch gut gekleidet. Der Teufel steckt im Detail. Zu kurze oder farblich nicht passende Socken, unpassende oder abgetragene Schuhe, Schuhe farblich nicht passend zum Gürtel, ein kurzärmeliges Hemd, alte oder abgetragene Krawatten oder Farbe und Muster sind zu auffällig und last but not least, zu lange Sakkoärmel oder zu lange Hosenbeine. Frauen können noch mehr falsch machen, da sie durch die vielen Möglichkeiten, die ein Mann nicht hat, oft daneben greifen. Angefangen bei zu kurzen Röcken, zu tiefen Ausschnitten und Farben die in der Geschäftswelt nicht verloren haben, bis hin zu viel zu hohen Schuhen und Stilrichtungen, die nichts in der Business-Welt verloren haben. Seriosität und Professionalität wird in der klassischen Businesswelt durch eher konservative Kleidung unterstrichen. In kreativen Branchen wird ein ganz anderer Look erwartet. Hier würde das konservative Outfit nicht für Kreativität stehen.

Unterscheidet sich aus Ihrer Sicht als Expertin der Anfänger im Verkauf vom routinierten Verkäufer oder Key Account Manager in seiner Wirkung auf den Kunden?

Der Anfänger im Verkauf unterscheidet sich durch nichts in der Wirkung auf seine Kunden vom routinierten Verkäufer oder Key Account Manager. Egal ob Anfänger oder routinierter Verkäufer, beim Erstkontakt müssen beide überzeugen. Je jünger der Anfänger, umso mehr kämpft er gegen das Vorurteil Greenhorn. Hier empfiehlt es sich ganz besonders viel Wert auf einen professionellen Kleiderstil und guten Umgangsformen zu legen, damit diesem trotz der Jugend die Kompetenz auch abgenommen wird. Wer bei seinen Kunden einen Bonus hat und eine sehr gute Geschäftsbeziehung pflegt, wird durch einen nicht perfekten Kleiderstil keinen Nachteil haben. Die gute Beziehung gleicht das aus. Was nicht heißt, dass man deshalb schlecht gekleidet zum Kunden geht. Durch Kleidung zeigt man den Respekt dem anderen gegenüber.

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Worauf muss ein Verkäufer punkto Auftreten und Umgangsformen gerade in der heiklen und stressigen Situation einer Preisverhandlung achten?

Nutzen Sie die Chance im Gespräch mit Achtsamkeit, Respekt und Würdigung der anderen Person, die Stresssituation zu entschärfen. Gerade in heiklen Situationen wird die Stimme höher, die Körpersprache ist angespannt und der Blick wird hektisch. Man soll sich immer vor Augen halten: „Wie man in den Wald hineinspricht, so kommt es zurück“. Deshalb ist gerade hier das Mitmenschliche wichtiger, als auf biegen und brechen zu gewinnen.

Verrät der Verkäufer durch sein Auftreten bzw. seine Kleidung möglicherweise sogar „geheime Informationen“ an den Einkäufer, die dem Kunden einen Vorteil im Preisgespräch verschaffen?

Kleidung kommuniziert nonverbal und plaudert viel über den Träger aus. Wer sich schlampig kleidet, sagt aus: „Ich mache meine Arbeit schlampig“, auch wenn das nicht stimmen muss. Durch mangelnden Geschmack, fehlende Beratungshilfe und Gedankenlosigkeit der Kleidung gegenüber, kann so manche Tür verschlossen werden.

Farbe kann ebenfalls viel über den Träger erzählen. Je dunkler die Kleidung umso förmlicher und distanzierter und desto heller umso zugänglicher wirkt sie. Wer klar und kompetent erscheinen will, verwendet dunkle Farben wie schwarz oder dunkelblau, wer freundlich und zugänglich erscheinen will, trägt mittlere Farben wie mittelgrau oder mittelblau. Wer gerne bunte Farben trägt, dem wird in gewissen Branchen Kompetenz und Klarheit abgesprochen. Bei harten Verhandlungen sind helle Anzüge/Hosenanzüge nicht zu empfehlen, sie vermitteln keine Standhaftigkeit und wirken zu leicht und farblos. Bei informellen geschäftlichen Terminen können hellere Farben das informelle unterstreichen. Mit einer roten Krawatte kann man Power demonstrieren. Aber Vorsicht, diese Farbe kann in Stresssituationen ein rotes Tuch für das Gegenüber bedeuten und das Gespräch kippen lassen. Zu pastellige Krawatten wirken farblos und in Kombination mit einem schwarzen Hemd wirkt man wie ein Mafiosi.

Die Kleidung sollte jeden Tag mit Bedacht ausgewählt werden. Es gilt zu überlegen: „Welche Farben, welcher Stil dient heute Ihrem Ziel, den Auftrag zu erhalten, die Verhandlung zu unterstützen und was stärkt Sie als Person?“ Wer Kleidung trägt, in der er sich nicht wohl fühlt, strahlt das aus. Und wer allzu lässig in seinen Umgangsformen ist, wirkt schnell flapsig und das kann den Auftrag kosten.

Und umgekehrt? Kann der Verkäufer aus dem Auftreten des Kunden oder seinem Äußeren wichtige Informationen für die Preisverhandlung erhalten?

In der Regel kann aus dem Kleiderstil oder den Farben genau die gleiche Information gelesen werden wie vorher beim Verkäufer. Jedoch Vorsicht ist geboten! Nur weil jemand nicht gut gekleidet oder mit seinem Auftreten polarisiert, heißt das noch lange nicht, dass er nicht genau das, was er nicht hat, von Ihnen verlangt. Beim Erstkundengespräch wissen Sie in der Regel kaum etwas vom Kunden. Sie vermuten nur, dass es ist wie es ist. Das kann ganz anders sein. Ist Ihr Gegenüber sehr streng gekleidet, können Sie punktgenaue Fragen und Antworten erwarten. Ist jemand sehr lässig gekleidet und wirkt sehr informell kann der Small Talk länger dauern und die Beziehungsebene im Gespräch ist wichtig. Aber wie gesagt, nicht immer ist die Botschaft so, wie sie gesendet wird.

Was sind, aus Ihrer Sicht als Expertin die Top 5 Tipps für Verkäufer in Bezug auf Stil und Etikette in Preisverhandlungen?

1.  Die Botschaft der Kleidung muss im Einklang zur Marke und zum Produkt stehen
2.  Kunden kaufen von Experten, die ihre Expertise in Kleidung verpacken
3.  Kleiden Sie sich nie unter Ihrem Wert
4.  Lieber Overdressed als underdressed
5.  Höflichkeit, Respekt und Würde entscheiden den Erfolg mit

Was kann ein Verkäufer, Key Account Manager oder Verkaufsleiter – außer klassiches Verkaufstraining – tun, um seine Wirkung beim Kunden zu verbessern?

Es gilt vorab die Rahmenbedingungen zu analysieren in welcher Branche, in welcher Hierarchie Sie tätig sind und wie Ihre Kunden gekleidet sind. Dann entscheidet man sich welcher Kleiderstil Ihr Vorhaben und die Marke bzw. das Image des Unternehmens unterstützt und ob das berufliche Ziel damit erreicht wird. Wer unsicher ist, sollte eine Stil-Beratung bei einem Profi in Anspruch nehmen oder sich an stilvollen und erfolgreichen Menschen in ähnlichen geschäftlichen Bereichen orientieren. Was wäre der Kleiderstil ohne Umgangsformen? Buchen Sie ein Etikette-Seminar oder lassen Sie sich coachen. Das Geld ist sinnvoll investiert und bringt Ihnen Zinsen.

Herzlichen Dank für das Interview.

 

PS: Heisse Tipps und Ideen für höhere Preise und Honorare? Holen Sie sich das gratis „Quantensprung Magazin“

 

Der Interviewer

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkauf und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Mehr Honorar für Berater, Trainer und Coaches

Ein Drittel mehr Honorar – Teil 2

Wie Sie ab jetzt deutlich mehr Honorar verdienen

Im ersten Teil dieses Beitrages mit dem Untertitel „Warum Sie bis jetzt einen großen Teil Ihres Honorars verschenken“ habe ich die häufigsten Gründe aufgezählt, die für zu niedrigere Honorare bei Trainern, Beratern und Coaches verantwortlich sind. Hier im zweiten Teil geht es nun konkret darum was Sie tun können, um das zu verändern.

Die 5 effektivsten Fragen zu höheren Honoraren

Natürlich gibt es sehr viele Punkte, die die Höhe Ihrer Honorare beeinflussen. Beinahe unzählige sogar. Im Folgenden habe ich hier für Sie ein paar der wichtigsten und vor allem, so sagen viele der Top-Verdiener der Branche, der wirksamsten gesammelt.

Wenn Sie übrigens an dem Thema 1/3 mehr Honorar speziell interessiert sind, können Sie sich hier in eine Liste eintragen. In Kürze gibt es mehr dazu.

1. Wie viel verdienen Sie wirklich?

Ein erster, und oft entscheidender Punkt ist es, sich bewusst zu machen, wie viel Sie wirklich verdienen. Nein, nicht wie hoch Ihr Stundensatz ist. Rechnen Sie einmal aus wie viele Stunden Sie tatsächlich in ein Projekt investieren (Vorbereitung, Nachbereitung, ggfs. Reisezeiten etc. … Ideen dazu finden Sie auch in meinem Blogbeitrag „Mythos: Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“). Dividieren Sie dann den fakturierten Betrag durch die Anzahl der Stunden. Denken Sie daran, dass dieser Betrag nicht Ihren Gewinn, sondern erst Ihren Umsatz darstellt … und weinen Sie ruhig, wenn Ihnen danach ist. Auch wenn das allein vielleicht noch nicht die Lösung des Problems darstellt, so bringt diese einfache Rechnung sehr oft die Energie für ein kräftiges „So kann das nicht mehr weitergehen!“ Und das ist schon beinahe die halbe Miete.

2. Welchen Preis können Sie stehen?

Sie werden den Preis am Markt erzielen, den Sie „stehen“ können, d.h. mit dem Sie sich wohlfühlen, den Sie tatsächlich für angemessen halten. Finden Sie heraus wie hoch dieser liegt. Gehen Sie von Ihrem jetzigen Honorar aus und erhöhen Sie es in Gedanken schrittweise. Fragen sie sich bei jedem Schritt, ob Sie sich noch wohlfühlen würden, wenn Sie dieses Honorar verlangen. Und seien Sie bei der Antwort ehrlich zu sich selbst. Wer dabei noch Unterstützung braucht, der kann sich auch des kinesiologischen Muskeltests bedienen (einfach Begriff googeln). Liegt der Wert höher als Ihr jetziger Honorarsatz? Bestens! Dann könnten Sie diesen ggfs. gleich auf dieses Niveau erhöhen. Denn den Betrag, den Sie wirklich „stehen“ können, den können Sie auch am Markt verlangen und erhalten.

3. Haben Sie eine Preisliste?

So banal diese Frage klingen mag. Ich stelle bei Beratern, Trainern und Coaches immer wieder fest, dass es keine SCHRIFTLICHEN Preislisten gibt. Eigentlich eigenartig, wo das doch in den meisten Branchen Standard ist. Ohne Preisliste gibt es natürlich viel mehr Flexibilität bei einem selbst. Die Gefahr ist allerdings groß, wie die Praxis zeigt, dass diese nach unten statt nach oben genützt wird. Aber auch dem Kunden gegenüber ist eine Preisliste ein stärkeres Preis-Statement als nur ein individuell genannter Preis. Die Gefahr von Preisverhandlungen wird dadurch ebenso reduziert.

4. Sind Sie klar positioniert?

Nicht neu, ich weiß. Ich selbst habe schon mehrmals darüber geschrieben (z.B. in meinem Beitrag: „aus-gepreist! – Strategien gegen Preisdruck“). Dennoch stelle ich fest, dass diese wesentliche Grundlage immer noch viel zu wenig umgesetzt wird. Gerade als Berater, Trainer und Coach ist die klare Positionierung als Experte DAS Instrument um wahrgenommen zu werden und hohe Honorare zu erzielen! Werfen Sie einen kritischen Blick auf Ihre Kommunikation (Website, Blog, Folder etc.). Wie würde Sie ein Fremder wahrnehmen? Kommt Ihre Botschaft klar genug rüber? Und vor allem: Werden Sie in Google zu Ihren Themen gefunden? Oder noch besser: Stellen Sie diese Fragen Menschen, die Sie noch nicht (gut) kennen!

5. Warum verlangen Sie nicht einfach mehr?

Das ist vielleicht die einfachste Idee. Fast schon zu banal. Aber hochgradig wirksam. Verlangen Sie einfach mehr! Wie viel mehr müssen Sie selbst entscheiden. Aber ich behaupte mal: Wenn ein Coach seinen Stundensatz von 100 € auf 110 € erhöht, wird er deshalb keinen Klienten verlieren. Wenn doch, dann hat er bzw. sie ein Leistungsproblem und kein Preisproblem. Und diese 10 € wären schon mal 10 % mehr. Einfach so. Und wenn das eine Zeit lang klappt und Sie sich auf den neuen Preis einpendeln, dann wiederholen Sie die Übung. Vorsichtig. Schritt für Schritt. So lange bis Sie (potenzielle) Klienten deshalb verlieren. Ob Sie die neuen Preise zuerst nur bei neuen Kunden anwenden entscheiden Sie selbst. Dann stoppen Sie die Erhöhung vorerst.

Holen Sie sich jetzt das kostenlose E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“ mit vielen Tipps & Ideen für ein deutlich höheres Einkommen.

Der Business Quantensprung E Book Cover

Verlieren Sie schon Kunden, oder verschenken Sie noch Geld?

Das Honorar, bei dem Sie (potenzielle) Aufträge verlieren, ist ein wichtiger Indikator für Ihren Wert am Markt. Solange Sie wegen des Preises keine Kunden oder potenzielle Klienten verlieren, sind Sie zu billig und verschenken Geld. Wenn Sie dann den einen oder anderen Klienten verloren haben, der gar nicht mehr zu Ihren neuen Preisen passt, dann haben Sie vielleicht irgendwann Zeit für neue Kunden und damit eine Marketingaufgabe. Nämlich: Wie können Sie zu mehr Kunden kommen, die bereit sind, Ihren Preis zu bezahlen? Doch diese Aufgabe ist lösbar!

Alle 5 Fragen bzw. Strategien haben bei vielen Beratern, Trainern und Coaches schon wahre Wunder bewirkt was deren Honorar angeht. Aber wenden Sie sie – am besten alle 5 – selbst an und lassen Sie sich überraschen, welche der Strategien für Sie am wirksamsten ist.

Neues Paket für selbstständige Dienstleister, die sechsstellig verdienen möchten

Motiviert durch den Zuspruch vieler Leser habe ich übrigens ein umfassendes Paket entwickelt, das selbstständige Dienstleister darin unterstützt höhere Honorare und Preise zu erzielen und die 100.000 Euro Hürde zu überwinden. Holen Sie sich hier nähere Informationen dazu.

Das 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

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Preispsychologie im Verkauf Praxistipp Kmenta

Praxistipp Psychomathematik ® – Tipp Nr. 7

Preispsychologie im Verkauf Praxistipp Kmenta

Praxistipps aus Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung

„Lassen Sie Währungssymbole auf Preislisten weg!“

Studien der Psychomathematik zeigen, dass Preise niedriger erscheinen, wenn kein Währungssymbol daneben steht. Demensprechend ausgabefreudiger sind die Kunden. Auch im Vergleich mit ausgeschriebenen Währungsangaben wie „Euro“ schneidet der nackte Preis (ohne € davor oder dahinter) besser ab. Natürlich muss dem Kunden mitgeteilt werden um welche Zahlen es sich handelt, aber das kann man auch in der Fusszeile oder einem allgemeinen Erklärungstext im Vorspann tun.

Weitere Tipps und Informationen zu höheren Gewinnen finden Sie auch im Gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

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Die psychomathematischen Praxistipps 1 – 6 + 8 finden Sie hier:

Quantensprung Magazin – Das Mehrwertmagazin für Marketing & Verkauf

Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

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Fotos: Roman Kmenta

Blog Roman Kmenta, Redner und Referent, Luxus

Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen!

Das Ende von Preisvergleich und Preisverhandlung

Preisverhandlung als letzter Ausweg für den Kunden

Der Kunde sagt „zu teuer“ und die Preisverhandlung beginnt. Das ist ein Szenario, das den meisten Unternehmern, Selbstständigen und Verkäufern nicht gefällt. Es ist unangenehm und potenziell kostspielig. Preisverhandlung ist gleichzeitig aber der letzte Ausweg für den Kunden. Warum? Kunden wollen und müssen vergleichen, um festzustellen, ob sie eine gute Entscheidung treffen.

Die beste Preisverhandlung ist die, die nie geführt wird

Ich habe viel über Preisverhandlung geschrieben. Ich spreche als Redner und Vortragender in meinen Vorträgen regelmäßig darüber. In meinen Verkaufstrainings bringe ich Verkäufern bei, wie sie bei Preisverhandlungen besser abschneiden. Und ja man kann in vielen Fällen bei Preisverhandlungen schon einiges Geld herausholen. Doch die beste Preisverhandlung ist die, die nie geführt wird. Und die Grundlage dafür ist, sich bzw. sein Angebot unvergleichbar zu machen. (Siehe auch Blog „aus-gepreist – Strategien gegen Preisdruck“)

Sollte es dennoch zu einer Preisverhandlung kommen und Ihr Kunde sagt „zu teuer“, empfehle ich Ihnen mein E-Book „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände!“, dass Sie hier als Kindle erwerben können.

Langweilen Unternehmen ihre Kunden zu Tode?

Wenn man in ein Einkaufscenter geht, oder eine Shoppingmeile entlang spaziert, erlebt man in den meisten Fällen ein permanentes Déjà-Vu. Dieselben Produkte in unterschiedlichen Geschäften. Dieselben Geschäfte und Marken. Immer wieder. In jedem Center dasselbe. Und dabei ist das Problem z.B. im Einzelhandel oft ein zweifaches: Das Produkt selbst ist exakt dasselbe wie woanders UND das Geschäft, das es verkauft, schafft es auch oft nicht positiv aufzufallen. Was bleibt ist der Preisvergleich.

Bei Dienstleistern ist das nicht anders. Sehen Sie sich mal in Ihrem Wohnort oder Bezirk um. Wie viele Friseure, Installateure oder Nagelstudios finden Sie? Und wie viele davon unterscheiden sich grundlegend von den anderen? Dabei ist die Situation hier noch etwas besser, da das Geschäft von Haus aus personenbezogener ist als der Handel und damit ein Unterschied – der Dienstleister selbst – schon mal einen Unterschied macht.

Dennoch leben wir, ernüchtert betrachtet, in einer recht monotonen Konsumgesellschaft. Durch die wirtschaftlich durchaus sinnvollen Standardisierungstendenzen speziell der großen Unternehmen und Marken, steigt die Monotonie in diesem Bereich sogar noch.

Verkäufer zwingen Kunden Preise zu vergleichen

Das Problem ist also, dass viele Angebote extrem vergleichbar sind. Durch das Internet ist das sogar noch viel einfacher geworden. Auf Knopfdruck, rund um die Uhr. Und wenn das Angebot vergleichbar ist – in Extremfällen wird exakt dasselbe Produkt angeboten – dann ist der Kunde förmlich gezwungen Preise zu vergleichen. Das ist oft der einzige Unterschied der bleibt. Und wenn es sonst kein Entscheidungskriterium gibt, dann wird logischerweise der Preis als letztes Kriterium herangezogen.

 

Holen Sie sich jetzt weitere spannende Tipps und Ideen in meinem Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business!“ Hier geht’s zur Leseprobe!

Nicht um jeden Preis - Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business - Roman Kmenta - Autor und Preisstratege

 

Preisfokussierung als tödlicher Virus für Unternehmen

Und diese Preisfokussierung ist ein oft tödlicher Virus für viele Unternehmen. Selbst wenn man es heute schafft der Billigste zu sein, ist es so gut wie sicher, dass es morgen schon ein anderes Unternehmen gibt, das einen unterbietet. Und das Ende vom Lied: Die Margen schwinden und wo nichts mehr verdient wird, droht das Aus. Dabei wird oft unterschätzt wie stark sich eine Preissenkung auf den Gewinn auswirken kann. (Mehr dazu auch im Blog „anders[statt]artig – Eine kurze Anleitung zur Erfolgreichen Unartigkeit“)

Dem Kunden den Preisvergleich erschweren

Um diesem massiven Preisvergleich zu entrinnen, lautet die Devise: Differenzierung bzw. anders sein. Ziel dabei ist es, es dem Kunden schwer zu machen zu vergleichen bzw. den Vergleich ganz und gar unmöglich zu machen. Oder, noch besser: Sein Angebot und sein gesamtes Geschäftsmodell so zu strukturieren, dass der Kunde gar nicht auf die Idee kommt zu vergleichen.

Sei anders! – Aber wie?

Sei anders! … ist ja leicht gesagt. Die Frage ist aber: Wie? Wie kann sich denn ein Immobilienmakler, ein Autohändler, ein Friseur, eine Bank oder Sparkasse, ein Verkaufstrainer, ein Redner oder Referent, ein Elektriker, ein Supermarkt oder auch ein Reisebüro von den vielen anderen unterscheiden? Was sind die Punkte an denen die Andersartigkeit ansetzen kann? An welchen Knöpfen kann gedreht werden?

Erfolgsbeispiele gelungener Differenzierung

Um zu zeigen, dass nicht nur, aber gerade auch kleine Unternehmen und Einzelunternehmer die Chance haben sich vom Mitbewerb zu differenzieren, habe ich bewusst die klassischen Erfolgsbeispiele wie Nespresso, Apple oder Red Bull außen vor gelassen.

Jeans nach Maß statt von der Stange

Roman Kmenta, Reden, Keynotes, Blog

Alle Welt verkauft Jeans von der Stange. Die Preise bewegen sich meist zwischen € 50 und € 100 oder auch etwas darüber. Nicht so bei Gebrüder Stitch (www.gebruederstitch.at). In dieser Wiener Jeansmanufaktur werden Jeans nach Maß gefertigt. Die Kunden, die sich für einen Termin natürlich anmelden müssen, stehen Schlange und zahlen gerne € 240 aufwärts für ein Paar Jeans. Aber auch Hosen um € 500 und mehr sind gängig.

Das Abo vom Friseur

Preisliste Abofriseur, Blog Roman Kmenta

Endlich hat jemand aus einer anderen Branche das, z.B. bei Zeitungen und Zeitschriften übliche, Abomodell übernommen (wie schon im Blog „Das Abo vom Installateur“). Ein Friseur in Klagenfurt (www.abofriseur.at), der seine Dienstleistung im Abo verkauft. Warum auch nicht? Der Verkaufsaufwand ist unmerklich höher und statt einen Einmalumsatz hat man einen Kunden für mindesten 1 Jahr. Preisvergleich ist schwer, weil die anderen keine Abos anbieten.

1 Million netter Ideen für ein anders[statt]artiges Genusserlebnis

Restaurants gibt es unendlich viele. Auch Haubenlokale gibt es sehr viele. Aber wenige lassen sich so viel einfallen wie das mit 3 Hauben ausgezeichnete Mraz & Sohn in Wien (www.mraz-sohn.at), um das Erlebnis für den Gast unvergleichlich zu gestalten. Das weiß ich deshalb so gut, weil ich kürzlich erst wieder dort war. Das beginnt beim Interieur, wo mit einfachen Mitteln und vielen kreativen Ideen Vorhänge, Messerhalter und Servierwagen gestaltet wurde, die man sonst nirgendwo findet. Diese Kreativität setzt sich auf der Speisekarte und in der Küche fort. Eine Überraschung jagt die andere. Auch so kann man z.B. Brot mit Butter präsentieren (siehe Bild). Ca. € 100 pro Person investiert man in das Vergnügen. Nichts für jeden Tag, aber jeden € wert.

3 Hauben Loakl Mraz & Sohn Blog Kmenta

Brotpräsentation Mraz & Sohn Wien

 

Unendliche Möglichkeiten der Differenzierung und Positionierung

Wie ist das in anderen Branchen? Wie können diese sich differenzieren und damit positionieren? Auch wenn den meisten dazu spontan wenig bis nichts einfällt: Bei genauerer Betrachtung sind die Möglichkeiten sich vom Mitbewerb abzuheben, fast unendlich groß. Was hilft ist Struktur.

Man kann die Bereiche, die es in jedem Unternehmen und jeder Branche gibt, durchforsten und über Alternativen nachdenken. So könnte man sich etwa differenzieren durch
• das Produkt
• die Preisgestaltung
• das eingesetzte Personal
• den Service
• die Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe
• die Öffnungszeiten
• die Garantie etc.

In jedem dieser Bereiche gibt es viele Möglichkeiten ein Alleinstellungsmerkmal / USP zu schaffen und sich so ein Stück weit weniger vergleichbar zu machen. Kombiniert man diese dann noch ergeben sich tausende Möglichkeiten.

Der Schlüssel liegt im strukturierten Nachdenken, z.B. über die Frage: Welche Arten von Garantien sind denn grundsätzlich denkbar? … und nicht: Welche werden denn in unserer Branche oder Firma üblicherweise gegeben! Letzteres interessiert niemanden. Spannend ist immer nur das Außergewöhnliche, das anders[statt]artige. Das fällt auf! Alles andere fällt weg. So ließ Ikea vor kurzem mit einer lebenslangen Garantie aufhorchen. Auch wenn diese etwas ungeschickt später wieder relativiert wurde. So etwas bringt neben weniger Vergleichbarkeit auch Presse und Öffentlichkeit ohne Ende.

Nie mehr Preisvergleich! Keine Preisverhandlungen mehr!

Jedes Unternehmen, das es schafft sich wirklich vom Mitbewerb zu unterscheiden und anders statt nur besser zu sein hat damit einen Riesenvorteil. Preisvergleich ade! Preisverhandlung, was ist das? Im Idealfall fragen die Kunden nicht einmal nach dem Preis, sondern sind so beeindruckt vom Angebot, dass Sie einfach kaufen. Das wird nicht immer gelingen, aber es ist die Mühe wert daran zu arbeiten.

Interessiert am Thema Differenzierung, USP, weniger Vergleichbarkeit und höhere Preise und Honorare? Ich bringe demnächst noch einen Beitrag, der sich eingehender mit dem Thema beschäftigen wird.

Damit Sie diesen und weitere nicht verpassen, registrieren Sie sich zum „Quantensprung Magazin“

 

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Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: … und natürlich freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hier hinterlassen!

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

 

Preiserhöhung 10 schmerzlose Gelegenheiten Kmenta

Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch

Die 10 besten Gelegenheiten, Ihre Preise (fast) schmerzlos zu erhöhen

Das Jahresende naht und damit eine Zeit in der viele Firmen ihre Preise erhöhen. Sie auch? Natürlich können Sie Ihre Preise jederzeit erhöhen und brauchen nicht einmal einen Grund dafür. Allerdings werden Preiserhöhungen von Kunden meist nicht sehr gerne gesehen. Begründungen wie: „Unsere Produktionskosten sind gestiegen!“ oder „Die Rohstoffe sind teurer geworden!“ oder gar „Unsere Deckungsbeiträge sind zu gering!“ sind zwar für Sie relevant, für Ihre Kunden aber im für Sie schlechtesten Fall vollkommen unbedeutend.

Es gibt aber andere Gründe, oder vielleicht besser gesagt Gelegenheiten, die Sie sich nicht entgehen lassen sollten, um Ihre Preise nach oben anzupassen und so etwas für Ihren Deckungsbeitrag zu tun. Der Vorteil an den folgenden Gelegenheiten ist, dass der Widerstand auf den Sie bei der Preiserhöhung stoßen, in diesen Fällen geringer ist, oder vielleicht gar nicht existiert.

1. Es ist Jahreswende

Wie bereits erwähnt ist die Jahreswende die traditionelle Zeit für Sekt, gute Vorsätze … und Preiserhöhungen. Das ist in vielen Branchen gelernt. Die Kunden erwarten es fast. Wenn das in Ihrer Branche auch so ist, dann enttäuschen Sie diese Erwartungen nicht.

2. Sie verlieren selten bis nie einen Kunden wegen eines zu hohen Preises

Wenn Sie selten oder gar nie einen Kunden wegen eines zu hohen Preises verlieren, dann bedeutet das eines: Sie sind zu billig. Sie verlieren so wahrscheinlich mehr an Deckungsbeiträgen, die Ihnen durch Ihre zu niedrigen Preise entgehen, als Sie durch einen bisweilen zu hohen Preis verlieren würden. (Wenn Sie die Auswirkungen auf Ihren Deckungsbeitrag genauer berechnen wollen, dann holen Sie sich den gratis Aktionsrechner im Download.)

3. Ihre Verkäufer beschweren sich nicht, dass die Preise zu hoch sind

Ich kenne kaum eine Vertriebsorganisation in der sich die Verkäufer nicht darüber beschweren, dass die Preise zu hoch sind. Sollte das bei Ihnen gerade nicht der Fall sein, bedeutet das vielleicht, dass sie zu niedrig sind und sie diese wahrscheinlich erhöhen sollten.

4. Sie wollen ihre Stellung als Marktführer unterstreichen

Wenn eine Welle von Preiserhöhungen herannaht, dann ist oft zu beobachten, dass der Marktführer die Preise – selbstbewusst wie er nun mal ist – als erster erhöht und sozusagen mit erhobenem Haupt stolz voranschreitet. Wenn Sie der Marktführer sind, dann unterstreichen Sie durch die Preiserhöhung Ihre Position, wenn Sie es nicht sind, demonstrieren Sie Stärke und setzen damit ein Zeichen für Ihren Anspruch auf die Marktführerschaft.

5. Die Mitbewerber haben die Preise soeben erhöht

Wenn die Mitbewerber Ihnen zuvorgekommen sind und die Preise erhöht haben, dann sollten Sie sich zumindest die Chance nicht entgehen lassen nachzuziehen. Die Schelte dafür haben sich die anderen ja schon abgeholt. Dass Sie nachziehen, wird vielen Kunden nur mehr logisch erscheinen.

  • Mehr Ideen, Praxisbeispiele und Tipps erhalten Sie im Mehrwertmagazin „Quantensprung Magazin“.

 

6. Sie haben noch Luft bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze

Die Preiselastizität ist die Kennzahl, die aussagt wie stark die verkaufte Menge auf geänderte Preise reagiert. Bei hoher Preiselastizität verkaufen Sie bei einer Preiserhöhung deutlich weniger, bei einer Preissenkung deutlich mehr. Vor psychologischen Preisgrenzen (runde Zahlen wie z.B. 1 €, 5 €, 10 € 100 €, 1.000 € etc.) ist die Preiselastizität oft sehr niedrig. Das bedeutet z.B. ob Sie nun 9,5 € oder stattdessen 9,95 € verlangen (Preiserhöhung von 4,7 %) wird sich im Idealfall überhaupt nicht negativ auf die verkaufte Menge auswirken. Und bei gleicher Menge heißt das einfach 0,45 € mehr Gewinn pro Stück.

7. Die Medien schreiben, dass alles teurer wird

Medien bringen gerne negative Nachrichten. Und so dominieren auch in regelmäßig widerkehrenden Rhythmen Schlagzeilen, wie: „Alles wird teurer!“ oder „Spritpreise schon wieder um 30 Cent gestiegen!“ die Medienlandschaft. Ihr Vorteil: Die Medien bereiten so das Umfeld für eine Preiserhöhung für Sie auf. Denn wenn es die Spatzen schon von den Dächern pfeifen, dann wird niemand mehr überrascht sein, wenn Sie sich dem allgemeinen Trend anschließen.

8. Sie sind viel billiger als die Konkurrenz

Wenn Sie nicht bewusst eine Discount Preisstrategie einsetzen, sollte es Ihnen zu denken geben, wenn Sie feststellen, dass Sie viel billiger als die Konkurrenz sind. Wenn Sie schon billiger sein wollen, dann reicht es (bei vergleichbarem Produkt) ein klein wenig billiger zu sein. Nutzen Sie die Differenz, um Ihre Preise zu erhöhen.

9. Sie senken ihre Preise in einem anderen Bereich

Wenn Sie gerade in einem Produktbereich die Preise senken (aus welchen Gründen auch immer) könnte das eine ideale Gelegenheit sein in einem anderen Bereich die Preise zu erhöhen. Psychologisch betrachtet gleicht sich das aus. Zumindest bei den Kunden, die aus beiden Bereichen bei Ihnen kaufen.

10. Sie sind mutig und haben das Gefühl, dass Sie einen höheren Preis stehen können

Der wichtigste Grund, nicht mehr zu verlangen, liegt meist im Kopf des Verkäufers, also vielleicht in Ihrem Kopf. Und wenn diese Barriere weg ist und sie sich im Moment so stark fühlen, dass Sie einen höheren Preis locker verkraften bzw. stehen würden, dann nutzen Sie diese Gelegenheit. Wer weiß wann sie wiederkommt. Wenn Sie an Ihre Firma glauben und von den Vorteilen Ihres Produktes felsenfest überzeugt sind, dann tun Sie sich naturgemäß viel leichter den höheren Preis auch zu verkaufen.

Kennen Sie übrigens schon mein neues Buch „Nicht um jeden Preis“? Egal ob Selbstständiger, Unternehmer oder Führungskraft, holen Sie sich jetzt das brandneue Buch und erfahren Sie, wie Sie nicht nur Umsatz machen, sondern richtig Geld verdienen können. Zur gratis Leseprobe geht es hier.

 

 

… und Ihre Kunden lieben Sie immer noch

Alles in allem wäre es echt schade, solche Gelegenheiten nicht beim Schopf zu packen. Denn, wenn wenig Widerstand gegen eine Preiserhöhung vom Kunden bzw. vom Markt kommt (die Preiselastizität also niedrig ist), wirkt sich jede Preiserhöhung sehr positiv auf Ihren Deckungsbeitrag aus. Und das Schönste: Sie werden feststellen, dass die Kunden Sie trotzdem noch lieben!

Wie immer freue ich mich über Kommentare zu meinem Beitrag.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Weitere Tipps und Ideen für ein höheres Einkommen und höhere Preise erhalten Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

 

Der Business Quantensprung E Book Cover

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Praxistipp Psychomathematik Nr. 6

Praxistipp Psychomathematik ® – Tipp Nr. 6

Praxistipp Psychomathematik Nr. 6

Praxistipps aus Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung

„Verwenden Sie bei niedrigen Zahlen % und bei hohen €!“

Die Psychomathematik sagt: Wenn Sie mit Abzügen, Rabatten oder Aufpreisen arbeiten wollen, verwenden Sie bei niedrigen Zahlen Prozentangaben und bei hohen Angaben in absoluten Zahlen. Die psychologische Grenze liegt bei etwa 100. Daher ist diese Regel auch als „100er Regel“ bekannt. Warum? Wenn Sie bei einem Produkt um € 9,9 den Preis um 20 % reduzieren (so sie sich das leisten können bzw. wollen – holen Sie sich dazu den Aktionsrechner) dann klingt 20 % nach mehr als € 1,98. Wenn das Produkt aber z.B. € 349,- kostet, dann sprechen wir bei 20 % immerhin von € 69,8 … einem Betrag, der schon als nennenswert erachtet werden kann. Ob diese Grenze bei € 100 verläuft oder individuell auch höher oder tiefer liegt müssen Sie selbst entscheiden. Beachten Sie aber in jedem Fall, dass der Eindruck und damit die Wirkung psychologisch eine ganz andere sein kann.

Weitere Tipps und Informationen zu höheren Gewinnen finden Sie auch im Gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

ebook_business_quantensprung_3d_V2[1]

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS:  Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

 

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Umfrage Preisverhandlung Preisgespräch Kmenta - Frage 4

Mehr als 1/3 sagt: Preisverhandlungen werden mehr und heftiger

Umfrageergebnisse – Preisgespräche / Preisverhandlung

Nachfolgend finden Sie die Ergebnisse einer aktuellen Umfrage zum Thema Preisgespräche / Preisverhandlung, die von 46 Lesern beantwortet wurde. Mehrfachantworten waren zum Teil möglich.

Frage 1: Sie sind …

 

Umfrage Preisverhandlung, Preisgespräch

 

 

28 % – Verkäufer
60 % – Unternehmer / Selbstständiger
22 % – Führungskraft

Sonstige Angaben: Berater

 

Frage 2: Der Kundenkontakt bei den Preisgesprächen erfolgt über …

 

Umfrage Preisverhandlung Preisgespräch

 

55 % – Telefon
7 % – Einzelhandelsgeschäft
69 % – Außendienstbesuch beim Kunden
48 % – Online, Mail etc.

Sonstige Angaben:

  • persönliches Meeting
  • persönliche Akquisegespräche
  • persönliches Gespräch
  • 1:1 Erstgespräch
  • Praxis

 

  • Die besten Tipps und Ideen für Ihre Preise und Honorare finden Sie im „Quantensprung Magazin“

 

Frage 3: Wieviel Prozent Ihrer Kunden wollen Preise verhandeln?

Umfrage Preisverhandlung Preisgespräch Kmenta Frage 3

 

24 % – 0 bis 10 %
17 % – ca. jeder 4. (25 %)26 % – ca. die Hälfte (50 %)
17 % über 3/4 (75 %)
15 % jeder

 

Frage 4: Sind Preisverhandlungen bzw. die Intensität der Preisverhandlungen im Vergleich zu früher …

Umfrage Preisverhandlung Preisgespräch Kmenta - Frage 4

7 % – weniger geworden
57 % – gleich geblieben
36 % – mehr geworden

 

Frage 5: Was stört Sie am Thema Preisverhandlung / Preiseinwände am meisten?

  • Die mangelnde Wertschätzung gegenüber unseren Leistungen.
  • Die Stories der Kunden und die Unwahrheiten um zum Ziel zu gelangen – faire Preisverhandlungen werden immer seltener.
  • Nachverhandeln von höheren Ebenen nach Abschluss.
  • Mich stört, dass manche, nachdem sie den Preis gehört haben, NICHT (einmal daran denken, zu) VERHANDELN!
  • Die Sturheit der Einkäufer. Das Vergleichen mit billigeren Produkten ohne die Nachteile dieser zu würdigen.
  • Unehrlichkeit, „Geiz ist geil“ Mentalität.
  • Rechtfertigungsdruck bis hin zur Offenlegung der Kalkulation – mache ich prinzipiell nicht.
  • Der Preis im Internet und des Mitbewerbers.
  • Keine vernünftigen Argumente für den Nachlass bzw. niedrigeren Preis.
  • Der Vergleich mit Mitbewerbern.
  • Dumme Sprüche der Einkäufer.
  • Das Feilschen und Rechtfertigen müssen.
  • Wir schaffen es nicht mehr die Qualität unseres Produktes preisadäquat darzustellen!
  • Zielkonflikt zwischen interner „Umsatzvorgabe“ (die z.B. Deckungsbeiträge in keiner Weise berücksichtigt) und der Notwendigkeit, die Preise stabil(er) zu halten, um nicht in eine Abwärtsspirale zu gelangen, bei der die Profitabilität gefährdet ist.
  • Wenn der Kunde versucht einen Zustand zu erreichen, der augenscheinlich nur zu seinem Vorteil ist.
  • Der Kunde geht auf das Verhältnis Preis/Wert-Qualität nicht ein.
  • …, dass nicht sichtbare Ware (z.B. Beratung) schwerer argumentiert werden kann, als sichtbare Ware. Anders ausgedrückt – die Relativität des Preises.
  • Sich unter Wert verkaufen – kommt nicht in Frage!
  • Wenn Kunde Äpfel mit Birnen vergleicht.
  • Eigentlich nichts. Ich biete eine erstklassige Dienstleistung zu einem erstklassigen Preis. Da gibt es nichts zu verhandeln. Gut, wenn jemand sich uns nicht leisten kann, dann geht es eben nicht. Alle anderen zahlen unsere Tarife. Punkt.
  • Nachdem ich es selbst auch mache, darf mich eigentlich nichts stören.
  • Das es für selbstverständlich gilt Rabatte zu vergeben.
  • Die Präzedenzwirkung auf andere Kunden.
  • Grundsätzliche Preisverhandlung ohne Grund. So ähnlich wie in östlichen Ländern wo eine Preisverhandlung ein Muss ist.
  • Die viel beschworenen „Win-win-Situationen“ interessieren keinen Einkäufer. Besonders „frische“ Absolventen scheinen erst Erfolg zu verspüren, wenn sie den Gegenüber an den Rand des Ruins gebracht haben. Wenn man Verhandlungen abbricht und den Auftrag ablehnt ist man für alle weiteren Ausschreibungen gesperrt. Wahnsinn!
  • Der Einkäufer vergleich meistens Äpfel mit Birnen, ist kein Fachmann bzw. Spezialist der Produkte und versteht die Vorteile nicht.
  • Teilweise habe ich das Gefühl, mich unter Wert zu verkaufen.
  • Unser Honorar ist fair, marktüblich und transparent. Wer verhandelt, kritisiert damit indirekt die Leistung. Das stört persönlich.
  • Die zu geringe Wertschätzung durch den Interessenten.

 

Frage 6: Was ist Ihre brennendste Frage zum Thema Preisverhandlung / Preispsychologie?

  • Wie ist der Wert „wertig“ darstellbar, sodass der Kunde gar nicht in die Preisverhandlung einsteigt?
  • Wie kann man Transparenz über Preise vom Kunden bestmöglich herausfinden – was kann man erbitten oder darf man einfordern um eine faire Preisverhandlung zu führen?
  • Wie hoch über meinem geplanten Zielpreis soll ich das erste Angebot machen?
  • Warum sind HRs keine Verkäufer???? Warum ist „verkaufen“ immer so ein Leidthema und nicht ein Spaßthema?
  • Umsetzung und Gestaltung von Preiserhöhungen.
  • Wie komme ich zu Vergleichsangeboten der Mitanbieter?
  • Wie könnte ich meinen Preis durchsetzen,wenn der Mitbewerber das gleiche Produkt dem Kunden anbietet?
  • Soll ich mich auf das Handeln einstellen, d.h. schon mit höheren Preisen anfangen?
  • Wenn eine Trainingsleistung über eine Akademie ist umsatzsteuerbefreit ist und meine Dienstleistung umsatzsteuerpflichtig, wie kann ich die Preisdifferenz von 19 % wegdiskutieren?
  • Ich will mich nicht für meinen Preis rechtfertigen müssen.
  • Welche Antwort haben Sie auf Frage 5?
  • Profitable Preise in einem hochkompetitiven Umfeld kommunizieren / durchsetzen?
  • Wie kann man die Preisfrage am besten umgehen?
  • Wenn Interessent die Honorartabelle von uns nicht akzeptiert, zeigt es, dass es der falsche „Zielkunde“ ist.
  • Sich „beraten“ lassen, dann wo anders kaufen.
  • Keine.
  • Eigentlich keine.
  • Herausarbeitung des Unterschiedes „Wert“ und „zu teuer“.
  • Ich habe neben der Preisfrage noch andere Themen die mich interessieren. Diese würde ich gerne Ihnen nennen, wenn es Sie interessiert.
  • Keine, ich fühle mich gut bei Preisverhandlungen.
  • Wie überzeuge ich meinen Kunden, dass er davon profittiert, wenn wir beide gewinnen, wenn er ein starrsinniger Zahlenfetischist ist?
  • Weniger Preisverhandlung, großes Thema Preispsychologie: Einstiegspreise, aufsteigende Preismodule, ich höre immer wieder dass es leichter ist teure Produkte zu verkaufen als günstige… Salesfunnel, cross selling, upselling Strategie.
  • Wie vermeide ich in den meisten Fällen die Preisverhandlung?
  • Wie kann ich selbst gut hinter meinem Preis stehen -> es geht mir um meine eigene Zufriedenheit. PS: Ein Video würde ich nicht kaufen, da ich ungern Videos ansehe, aber bei einem Hörbuch wäre ich dabei. Ich habe auch die letzten Geheimnisse im Verkauf als Buch und Hörbuch und habe es mir sehr angehört.
  • Wieviel Rabatt erwartet sich ein Kunde, wieviel ist lächerlich wenig, wieviel zuviel, um nicht die Leistung bzw Preispolitik in Frage zu stellen?
  • Wie kann man Preisverhandlungen von vornherein vermeiden? Wie kann man dem Kunden im Voraus glaubhaft machen, dass der angebotene Preis für den Artikel angemessen ist?

 

Danke für die zahlreiche Teilnahme an der Umfrage und die ausführlichen Antworten. Ich werde ein paar Punkte gleich hier als Kommentar zu diesem Blog beantworten (bzw. habe ich gleich Links zu anderen Blogbeiträgen, E-Books etc. eingefügt), andere als Thema für meine nächsten Blogbeiträge aufgreifen. Für direkte Fragen stehe ich gerne per Mail rk@romankmenta.com bzw. hier im Kommentarbereich des Blogs zur Verfügung.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

 

ausgepreist - www.romankmenta.com

aus-gepreist! – Strategien gegen Preisdruck

Die 4 wirksamsten Strategien, Preisdruck, Preisverhandlungen und Rabattschlachten überhaupt zu vermeiden

(+ Bonus: die schrägste Idee)

In meinem Blog oder Fachartikeln in Magazinen und Zeitungen lesen Sie den ein oder anderen Beitrag darüber, wie Verkäufer bei Preisverhandlungen besser abschneiden. Und das ist auch ein durchaus interessantes Thema. Wenn Verkäufer in der Preisverhandlung professionell vorgehen, können Sie dem Unternehmen (sehr) viel Geld bringen bzw. sparen. Und dennoch wäre es doch wesentlich eleganter und entspannter gar nicht unter Preisdruck zu gelangen und so der Preisverhandlung komplett zu entgehen? Oder?

Gar keine Preisverhandlung mehr?

Geht das überhaupt? Zu Recht werden sich das einige fragen. Meine Antwort: Nicht immer aber immer wieder. Zumindest gibt es vieles, was Sie tun können, um den Preisdruck zu verringern und die Preisverhandlung hinten anzuhalten.

Wo gibt es die meisten Preisverhandlungen

Interessant könnte es vorweg sein, sich anzusehen wo bzw. wann es am ehesten zu Preisdruck und Preisverhandlungen kommt. Denn interessanterweise ist die Situation in manchen Branchen, Kontexten oder Firmen stärker als in anderen vorzufinden.

1. Preisverhandlung gibt es nur dort, wo es sich auszahlt

Haben Sie schon einmal im Supermarkt an der Wursttheke nach einem Rabatt gefragt? Ich auch nicht? Beim Schuhkauf? Fallweise wird da zumindest z.B. nach einem Skonto gefragt. Aber beim Autokauf sieht die Sache schon anders aus. Der Hauptgrund scheint klar. Bei der Wurstsemmel rechnet sich der Aufwand nicht.

2. Preise werden dort am schärfsten verhandelt, wo sonstige Unterscheidungsmerkmale fehlen

Stellen Sie sich Sie wollen einen Fernseher kaufen. Sie erkundigen sich bei zwei Fachhändlern. Beide bieten Ihnen exakt dasselbe Gerät in derselben Ausstattung an. Beide sind nur drei Kilometer von Ihrem Zuhause entfernt. Beide Verkäufer sind gleich nett, gleich kompetent, bieten den gleichen Service. In so einer Situation bleibt der Preis ja oft das einzige Unterscheidungsmerkmal. Woran würden Sie sich sonst orientieren? Der Preis rückt umso mehr ins Zentrum der Betrachtung, desto weniger andere Unterscheidungsmerkmale es gibt.

3. Preisverhandlung findet verstärkt dort statt, wo es Tradition hat

Bis zu einem gewissen Grad spielt auch die Tradition eine Rolle. Es gibt Branchen bzw. Kontexte wo der Preis, Rabatte bzw. die Preisverhandlung mehr im Fokus stehen als in anderen. Das ergibt sich natürlich zum Teil aus Punkt 1 und 2, hat aber auch eine gewisse Eigendynamik entwickelt. Wenn jemand z.B. ein Auto kauft, ist es so gut wie sicher, dass danach darüber gesprochen wird wie viel Rabatt er erhalten hat. Wenn man beim Autokauf einen hohen Rabatt erhält, scheint das offenbar viel soziale Anerkennung im persönlichen Umfeld zu bringen. Wenn jemand um denselben Betrag Baustoffe für seinen Hausbau einkauft wird er kaum von seinen Bekannten gefragt wie viel Rabatt er erhalten hat.

Unterschiede gibt es seltsamer Weise auch zwischen Unternehmen derselben Branche. Betrachten wir zum Beispiel den Möbelhandel. Interessanterweise stelle ich soeben fest: Ich würde niemals auf die Idee kommen, bei einem Möbelgroßeinkauf bei Ikea nach einem besseren Preis zu fragen, beziehungsweise gar eine Preisverhandlung zu führen, beim Mitbewerb allerdings schon. Seltsam. Ich könnte mir vorstellen, das ist nicht nur in Österreich so, sondern zumindest in Deutschland und der Schweiz ähnlich. Möglicherweise im gesamten westlichen Kulturkreis. Wie geht es Ihnen dabei? Was macht Ikea anders? Dazu später noch mehr.

Preisverhandlung und Preisdruck großräumig umfahren

Wenn man diese Muster und Gesetze kennt weiß man wo, in welchen Situationen bzw. unter welchen Umständen Kunden Preise am ehesten bzw. am schärfsten verhandeln. Eine logische Schlussfolgerung daraus wäre diese Situationen tunlichst zu vermeiden. Klar ist, dass das nicht immer einfach ist und nicht immer funktionieren wird. Aber es gibt definitv Mittel und Wege den Preisdruck zu vermindern und Preisverhandlungen zu entschärfen.

  • Ideen, Praxisbeispiele und Tipps erhalten Sie im Mehrwertmagazin „Quantensprung Magazin“.

 

Aus dieser Überlegung habe ich für Sie die 4 effektivsten Tipps erstellt, um gar nicht erst unter Preisdruck zu gelangen und so das Thema Preisverhandlung – idealerweise großräumig – zu umfahren.

4 + 1 „Preisstrategien“ zu Ihrer Auswahl

Zugegeben, Sie werden feststellen, dass nicht alle Methoden in jeder Branche, für jeden Kunden bzw. jeden Verkäufer passen. Was für Redner gilt, muss für Immobilienmakler oder Finanzdienstleister noch lange nicht anwendbar sein. Das ist aber auch nicht mein Anspruch. Aus diesen Strategien können Sie selber die Wahl treffen und die eine oderandere Idee daraus kreieren, mit der Sie Ihr Geschäft in Zukunft noch profitabler betreiben können.

1. Differenzierung und Positionierung: Verkaufen Sie etwas, das nur Sie haben

Positionierung durch einzigartiges Produktsortiment im Handel

Es geht um das Thema Differenzierung und Positionierung. Je besser Sie es schaffen Ihren Kunden gegenüber einzigartig zu erscheinen, desto geringer der Preisdruck. In klassischen Handelsbetrieben ist das oft produktseitig oft nicht einfach, da viele Mitbewerber dieselben Produkte verkaufen. Aber muss das so sein?

Eigenimporte und Eigenmarken sind heutzutage selbst als kleines Unternehmen machbar geworden. Vorteile: schwer vergleichbar und deutlich höhere Spannen. Auch bei der Markenware gibt es solche, Marken, die an jeder digitalen und analogen Ecke verschleudert werden und andere, die es schaffen die Preise sauber und Preisdruck in einem verkraftbaren Bereich zu halten.

Oft bedeutet das auch Sortimente immer wieder zu wechseln. Es gibt erfolgreiche Handelsbetriebe, die sich immer wieder auf Neuheiten im Markt konzentrieren und diese Produkte aus dem Sortiment schmeißen, sobald sie überall zu haben sind.

Indem Sie Angebotspakete schaffen (was übrigens auch in der Dienstleistung und Produktion funktioniert), machen Sie den Preisvergleich schwerer und kreieren so gesehen auch ein einzigartiges Produkt. Die Tourismusbranche zeigt da z.B. mit zahlreichen „All In“ Angeboten vor wie das geht.

Die Strategien sind daher zusammengefasst:

  • Konzentration auf Marken, die die Preise sauber halten
  • Schaffung von Eigenmarken
  • Konzentration auf Neuheiten (solange diese noch nicht verschleudert werden)
  • Schaffung von Angebotspaketen (z.B. Reifen + Montage + Einlagerung)

 

USP für Dienstleister

Und wenn man Dienstleister ist? Nun, da sind Differenzierung und Positionierung insofern einfacher, weil die Dienstleistung noch einfacher gestaltbar ist, als ein physisches Produkt. Ein paar Ideen dazu.

Keynote Speaker, Redner, Berater und Co.

Im Extremfall, wenn man so wie ich sein Geld als Redner bzw. Keynote Speaker mal in Österreich, mal in Deutschland, mal in der Schweiz verdient, wird die Person quasi zum Produkt. Auch bei Trainern, Beratern und Coaches ist das im Prinzip so. Die Unterscheidung ist hier vorprogrammiert. Einen Vortragendenden bzw. Redner gibt es eben nur einmal. Das heißt nicht, dass nicht auch hier verglichen wird, auch die Preise. Daher ist natürlich auch hier ist die klare Positionierung wichtig, um es den Kunden einfacher zu machen sich zu entscheiden. Denn, offengesagt, gerade bei größeren Veranstaltungen oder großen Kongressen fällt das Honorar des Keynote Speakers bzw. der Redner und Vortragenden im Verhältnis zu den Gesamtkosten kaum ins Gewicht … wenn es nicht Bill Clinton oder Richard Branson sein soll.
(Lesen Sie dazu auch den Beitrag „Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“)

Möglichkeiten der Differenzierung und Positionierung

Egal, ob man nun Produktionsunternehmen, Handelsbetrieb oder Dienstleister ist, ob man Autos, Immobilien oder Lebensmittel verkauft, abgesehen vom Produkt oder der Dienstleistung selbst gibt es eine Reihe von Möglichkeiten einen USP zu finden und sich vom Mitbewerb zu unterscheiden und eine klare Positionierung herauszuarbeiten.

USP, Positionierung und Differenzierung durch Fokus

Ein Form der Unterscheidung vom Mitbewerb ist die, sich stark oder sogar sehr stark zu fokussieren. Im Extremfall auf nur ein Produkt oder nur eine einzige Dienstleistung. Beispiele hierfür sind:

  • Teekampagne – www.teekampagne.de – Darjeeling Tee
    Extrem gutes Beispiel für eine saubere Positionierung über starke Fokussierung
  • Gebrüder Stitch – www.gebrüderstitch.at – Maßjeans
    Ebenso eine sauber durchgezogene Strategie für einen starken USP durch Fokus
  • Red Bull – www.redbull.com – Energydrink
    Gutes Beispiel dafür, dass das auch für internationale, große Unternehmen funktionieren kann, wenn man es schafft Versuchungen zu widerstehen, was Red Bull weitgehend gut gelingt.

 

Buchtipps – Positionierung, Fokussierung

Sehr gute Bücher zu dem Thema, die ich wärmstens empfehlen kann sind

 

Diese Strategie der Positionierung und Differenzierung durch Fokussierung hat einige Vorteile:

  • Verstärkte Wahrnehmung als Experte in diesem Bereich (siehe auch nächster Abschnitt)
  • Schlankere Prozesse
  • Weniger Aufwand durch sehr viel Erfahrung
  • Günstigerer Einkauf (bei physischen Produkten) durch größere Mengen

 

Natürlich gibt es noch unzählige weitere Möglichkeiten einen Unterscheidung zu treffen, die für den Kunden einen Unterschied macht:

  • Spezielle Kundengruppen
  • Andere Preisstrategien (Luxusstrategie, Versteigerungen etc.)
  • Spezieller Service
  • Besondere Mitarbeiter
  • Spezielle Standorte etc.

 

2. Expertenpositionierung: Bauen Sie sich einen Ruf als Experte auf

Etwas, das hierzulande viel zu wenig betrieben wird ist die Positionierung über die Person des Verkäufers bzw. des Unternehmers als öffentlich bekannter Experte. Meist versteckt man sich hinter der Marke bzw. hinter den Produkten oder Dienstleistungen. Dabei darf man aber nie vergessen: Menschen kaufen von Menschen. Deshalb ist es nicht nur für Vortragsredner, Keynote Speaker, Trainer, Berater und Coaches aller Arten wichtig sich selbst als Marke zu positionieren. Dieselbe Strategie kann auch für (fast) alle anderen Bereiche der Wirtschaft angewandt werden.

  • Der Autohändler als Experte für Elektrofahrzeuge
  • Der Installateur als Experte für energieautonome Häuser
  • Die Friseurin als Experte für Ballfrisuren
  • Der Arzt als Experte für Schmerztherapie
  • Der Finanzchef eines Unternehmens als Experte für Transfer Pricing
  • Der Immobilienmakler als Experte für Immobilieninvestment
  • Der Filialleiter der örtlichen Bank als Experte für Hausbaufinanzierungen und Förderungen

 

Diese Liste wäre endlos fortsetzbar. Doch reicht es nicht Experte zu sein. Da gibt es viele. Man muss vor allem als Experte in der Öffentlichkeit wahrgenommen werden. Was braucht es dazu?

  • Eine personenbezogene Website
  • Einen Blog
  • Div. Social Media Seiten
  • Pressearbeit
  • Vorträge
  • Ein Buch

…, um die wichtigsten Tools zu nennen. Und ja, das bedeutet alles Arbeit und braucht Zeit. Die finanziellen Investitionen können dank moderner Medien überschaubar gehalten werden.

Zusätzliche Ideen finden Sie auch noch im E-Book „Das Geheimniss höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“

Bei mir als Redner scheint es klar, aber was haben denn der Gastronom oder der Einzelhändler davon als Experte wahrgenommen zu werden? Ihr Nutzen als Experte ist ein immens hoher:

  • Höhere Glaubwürdigkeit
  • Höherer Bekanntheitsgrad
  • Deutlich mehr Weiterempfehlung
  • Kunden kommen auf Sie zu statt umgekehrt (mehr Pull statt Push)
  • Und vor allem: Ein Experte wird besser bezahlt und kann höhere Preise verlangen und durchsetzen

 

Das schönste an dieser Strategie ist: Nachdem sie noch von sehr wenigen Personen bzw. Unternehmen betrieben wird gibt es noch viel freies Feld, lokal wie national.

3. Bieten Sie einen überdimensionalen Mehrwert

Kunden kaufen keinen Preis. Kunden kaufen auch kein Produkt und auch keine Dienstleistung. Im Prinzip kaufen Kunden einen Mehrwert bzw. einen Nutzen. Wenn man sich Werbeaussagen, Unternehmenswebseiten etc. ansieht, dann wird dieser Umstand viel zu wenig berücksichtigt.

Preis und Wert sind wie die beiden Schalen einer Waage. Wir entscheiden uns immer für die Seite, die schwerer wiegt. Ziel ist es so viel in die Wertschale zu geben, dass der Kunde nichts lieber macht, als bei Ihnen zu kaufen.

Dieser Wert muss kein physischer sein (z.B. 1 Stück mehr zum selben Preis). Die Erhöhung des physischen Wertes ist teilweise kostenintensiv und daher nicht unendlich machbar. Die Erhöhung der psychologischen oder emotionalen Werte hingegen kosten oft weniger oder gar nichts (zumindest was die variablen Kosten angeht). Beispiele für solche Mehrwerte:

  • Ausgedehntere Garantien (Ikea hat soeben die lebenslange Garantie auch für bereits gebrauchte Produkte ausgerufen)
  • Deutlich sympathischere Verkäufer
  • Extreme Kompetenz der Mitarbeiter (siehe auch voriger Punkt Expertenpositionierung)
  • Unschlagbarer Service
  • Hoher Bekanntheitsgrad (auch das ist ein Mehrwert für den Kunden)

 

Ziel muss bei dieser Strategie sein, nicht nur gut zu sein. Auch sehr gut reicht nicht. Wenn Sie es aber schaffen unglaublich gut zu sein, und zwar so gut, dass alle von Ihnen sprechen (Ikea hat es mit der lebenslangen Garantie geschafft binnen 10 Tagen 78.400 mal bei Google mit dem Suchbegriff „Ikea lebenslange Garantie“ gefunden zu werden), dann brauchen Sie sich über Preisdruck, Preisverhandlung und Rabattschlachten des Mitbewerbs nicht mehr so sehr den Kopf zu zerbrechen.

4. Trennen Sie sich von Kunden, die gerne Preise verhandeln

Kenn Sie Kunden, die nur jammern, alles kritisieren, mit nichts zufrieden sind und dann auch noch nach Rabatten fragen und Preise verhandeln wollen? Die Folgen: Schlechte Deckungsbeiträge, frustrierte Mitarbeiter, aufwändige administrative Prozesse, strapazierte Nerven, mehr Krankenstände. Die Folgekosten durch solche Kunden sind enorm, werden allerdings selten berechnet.

Sollten Sie feststellen, dass Sie viele solcher Kunden haben, gilt es zu analysieren wodurch Sie bzw. Ihr Unternehmen diese anziehen oder gar selbst produzieren!

Kunden müssen auch zum Unternehmen passen. Und manche Kunden passen besser zu anderen Unternehmen. Trennen Sie sich von Kunden, die so gesehen nicht zu Ihnen passen und gönnen Sie diese Ihrem Mitbewerber. Soll er mit ihnen Preis verhandeln. Das hat einen doppelten Vorteil: Sie haben es leichter und er hat es schwerer.

Bonus Tipp: Lassen Sie sich für die Preisverhandlung bezahlen

Zugegeben, eine etwas schräge und extreme Marketingstrategie. Aber auch diese wird mit Erfolg praktiziert Wer das umsetzt und in welcher Form finden Sie im Blogbeitrag „Der Kunde bezahlt € 500 für ein Verkaufsgespräch!“

Wie immer freue ich mich besonders über Ihre Kommentare zu meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Körperprache und Preisverhandlung Kmenta / Verra

Preisverhandlung: Der Körper lügt nicht! … mit Körpersprecher Stefan Verra

Körperprache und Preisverhandlung Kmenta / Verra

Die profitabelsten Körpersprache Tipps für Ihr nächstes Preisgespräch

Interview mit Körpersprecher® Stefan Verra

„Der Körper lügt nicht!“ sagt man. Gerade bei Preisverhandlungen ist daher die Körpersprache ein Faktor, der für Gewinn oder Verlust im Verkauf entscheidend sein kann. Einerseits für den Verkäufer und seine eigene Körpersprache, die dem Kunden viel verraten kann. Andererseits hat aber auch der Key Account Manager deutliche Vorteile in der Verhandlung um Preise und Konditionen mit dem Einkäufer, der die Körpersprache seines Gegenübers zu erkennen und zu interpretieren weiß. Und um diese Geheimnisse zu enthüllen und die besten Körpersprache Tipps für Preisverhandlungen zu geben habe ich heute den Körperspracheexperten Stefan Verra zum Interview gebeten. Er ist der Mann, der als TV Experte (sky, ARD, RTL, ORF, Spiegel, …) und als DER Körpersprecher® bezeichnet wird. Er ist derzeit wieder auf großer Tournee durch Deutschland, Österreich und die Schweiz.

Vortragstermine Stefan Verra 2014

Die Körpersprache im Preisgespräch. Was sagen Sie als Redner bzw. Vortragender und Experte zum Thema Körpersprache? Wie wichtig ist die Körpersprache in der heiklen Situation einer Preisverhandlung?

Stefan Verra: Nur an ihr erkennt man in der Preisverhandlung ob noch was geht oder man Gefahr läuft den Auftrag zu verlieren. Mit Worten können wir bluffen, denn sie kommen aus dem bewussten Verstand. Und den können wir beeinflussen. Die Körpersprache passiert zum größten Teil bevor sie uns überhaupt bewusst ist. Deswegen ist sie ehrlicher. In einer stressigen Situation, wie einer Verhandlung, ist das noch bedeutender.

Welche Fehler, die beim Preise Verhandeln fatale Auswirkungen haben können, werden aus Ihrer Erfahrung als Experte von den Verkäufern, Unternehmern oder Führungskräften, die Sie in Ihren Vorträgen kennenlernen punkto Körpersprache am öftesten gemacht?

Stefan Verra: Ganz klar: Es wird zu sehr auf das eigene Thema und die Inhalte der Worte geachtet und zu wenig darauf wie der Kunde reagiert.

Gibt es Unterschiede beim Einsatz der eigenen Körpersprache zwischen Anfängern im Verkauf und erfahrenen Verkäufern oder Key Account Managern?

Stefan Verra: Sicher gibt es den. Erfahrung im Verkauf verändert die Körpersprache. Der Verkäufer wird gelassener, die Anspannung lässt nach und man schafft es mit mehr Routine, Preise zu verhandeln. Es wird eher möglich auf Dinge zu achten, die abseits der Worte passieren. Allerdings kann zu wenig Spannung auch inaktiv wirken. Zuviel Routine schaltet den „Autopiloten“ ein. Damit wirkt ein erfahrener Verkäufer oder Key Account Manager nicht mehr so hellwach und animierend wie ein Newcomer.

  • Heisse Tipps und Ideen zu den Themen Preispsychologie und Preisstrategie.

 

Worauf speziell muss ein Verkäufer aufpassen, um sich durch die eigene Körpersprache in der Preisverhandlung nicht zu sehr in die Karten schauen zu lassen?

Stefan Verra: Ich schlage immer das Gegenteil vor. Seien Sie offen. Je mehr der Kunde das Gefühl hat, da ist noch etwas, das der Verkäufer zurückhält, desto eher wird auch er nicht ehrlich agieren. Seien Sie klar in Ihrer Gestik und Mimik. Ein Nein muss tatsächlich als Nein rüberkommen. Das heißt mit gerader Körperhaltung und klarem Augenkontakt.

In der Preisverhandlung würden ja alle Verkäufer gerne wissen was der Einkäufer denkt. Kann die Körpersprache dieses Geheimnis zumindest teilweise enthüllen? Und wenn ja, worauf muss der Verkäufer im Preisgespräch bei seinem Kunden besonders achten?

Stefan Verra: Je weiter ein Körperteil vom Gehirn entfernt ist, desto weniger haben wir ihn unter Kontrolle. Also die Beine des Einkäufers verraten da schon einiges. Sind sie weggedreht, oder in Richtung Verkäufer gedreht. Des Weiteren empfehle ich auf die Sinnesorgane zu achten. Sie sind der Zugang zum Gehirn. Und wenn der Einkäufer mehr Info haben will, dann wird er seine Sinne zuwenden. Im anderen Fall macht er das Gegenteil.

Was sind, aus Ihrer Sicht die Top 5 Tipps für Verkäufer in Bezug auf das Thema Körpersprache in Preisverhandlungen?

Stefan Verra:

  • Seien Sie wachsam auf Ihre eigene Körpersprache. Bereits beim Aussteigen aus Ihrem Auto beginnt die Verhandlung. Nicht erst wenn Sie ihrem Kunden gegenüber sitzen.
  • Je klarer Ihre Körpersprache ist, desto entschlossener wirken Sie.
  • Verstecken, verheimlichen und überdecken führt dazu, dass der Andere dasselbe tun wird.
  • Achten Sie auf Sichtbarkeit von Augen, Mund und Händen. Das fördert das Vertrauen im Verkaufsgespräch.
  • Vergessen Sie nicht darauf, sympathisch zu sein. Es ist die halbe Miete zum Erfolg.

Wöchentlich gebe ich weitere Körpersprachetipps auf www.facebook.com/stefanverra

Was sagen Sie als Experte? Kann man lernen Körpersprache im Preisgespräch professioneller einzusetzen? Wenn ja, wie?

Stefan Verra: Im Grundsatz ist unsere Körpersprache Typologie vorgeburtlich festgelegt. Man wird also aus einem Mauerblümchen keinen Obama machen können. Einzelne Elemente unserer Körpersprache können und sollten wir immer optimieren. Lächeln, Beinstellung und aktive Gestik kann jeder verändern – und wird dabei seine Persönlichkeit beibehalten.
Der wichtigste Faktor dabei ist: Übung!

Herzlichen Dank für das Interview.
PS: Wenn Sie Stefan Verra LIVE als Redner im Vortrag erleben wollen finden Sie hier die Termine in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

 

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Warum Nein sagen in Preisverhandlungen schwer fällt

Preisverhandlungen: Die Krux mit dem NEIN sagen!

5 Gründe warum NEIN sagen in Preisverhandlungen schwer fällt und was Sie heute noch dagegen tun können

In Preisverhandlungen kann es teuer sein, nicht NEIN sagen zu können

Wer hat sich nicht schon über sich selbst geärgert, weil er JA gesagt hat und eigentlich NEIN sagen wollte? Dieses Phänomen gibt es in allen Bereichen des Lebens, nur in Preisverhandlungen bzw. Preisgesprächen ist es nicht nur ärgerlich, sondern oft auch teuer und zwar immer dann, wenn der Kunde auch mit etwas weniger Nachlass zu einem etwas höheren Preis gekauft hätte.
Daher ist es sehr profitabel, sich mit den Gründen zu beschäftigen warum wir JA sagen, obwohl wir eigentlich NEIN sagen wollen. Diese sind vielfältig wie ich in Trainings, Seminaren und Vorträgen immer wieder feststelle. Nicht alle, aber 5 der wesentlichsten, weil sehr oft im Verborgenen wirkenden Gründe dafür sind folgende:

1. Die Kundenbeziehung ist sehr gut

Im Verkaufstraining wird von Trainern – egal ob in der Schweiz, in Deutschland, in Österreich oder auch in den USA (da ticken wir alle recht ähnlich) immer wieder gepredigt, wie wichtig eine gute Kundenbeziehung ist. Die Idee dahinter ist, dass der Kunde dann eher JA sagt, wenn die Beziehungsebene gut ist. Ja, stimmt. Und gleichzeitig ist es eine „Beziehung“, d.h. etwas, das in beide Richtungen wirkt. Und so fällt es aus diesem Grund dem Verkäufer oft genauso schwer wie dem Kunden NEIN zu sagen.

2. Das Produkt bzw. die Dienstleistung ist „zu wenig wert“

Was ein Produkt oder eine Dienstleistung im Verkauf wert ist entscheidet letztendlich einzig der Kunde. Bevor es allerdings so weit kommt ist entscheidend, was der Verkäufer darüber denkt. Viele Verkäufer, so sagen mir Verkaufstrainer, sind nicht vom Wert Ihres Produktes überzeugt. Und wenn der Preis etwa eines Autos € 29.350 beträgt und der Verkäufer aber insgeheim meint das Konkurrenzprodukt um € 23.450 sei genauso gut wird er sich in der Preisverhandlung bzw. im Preisgespräch sehr schwer tun NEIN zu größeren Rabatten zu sagen.

  • Für die profitabelsten Tipps und Ideen für Ihre Praxis – das „Quantensprung Magazin“.

 

3. Reziprozität in der Preisverhandlung: Der Kunde hat schon gegeben

Reziprozität, einer der wesentlichen Mechanismen der Verkaufspsychologie bzw. in diesem Fall der Preispsychologie besagt, dass wir einen starken Druck zu geben verspüren, wenn wir etwas erhalten haben. Erfolgreiche Verkäufer nutzen diesen psychologischen Effekt für sich indem sie zuerst geben: Aufmerksamkeit, kleine Geschenke, eine Einladung zum Essen, ein Muster, eine gratis Testphase etc. und so den Kunden motivieren sich zu revanchieren indem er kauft. Dieser Mechanismus der Verkaufspsychologie wirkt natürlich auf den Verkäufer in der Preisverhandlung genauso. Wenn der Kunden schon etwas „gegeben“ hat bzw. dem Verkäufer schon entgegengekommen ist, fällt es dem Verkäufer bisweilen sehr schwer sich nicht durch einen höheren Rabatt im Preisgespräch zu revanchieren und NEIN zu sagen.

4. Es besteht noch Verhandlungsspielraum in der Preiskalkulation

Nicht immer werden Preisverhandlungen in Situationen geführt wo die Kalkulationsspielräume schon sehr eng sind. Manchmal gibt es auch noch ausreichend Verhandlungsspielraum, weil etwa der Preis noch über dem liegt, was andere Kunden zahlen bzw. man sich noch innerhalb der Grenzen der Rabattstaffeln bewegt. In solchen Fällen wird in Seminaren und so manchem Verkaufstraining, aber auch in beim Coaching von Verkäufern in echten Preisgesprächen mit Kunden beobachtet, dass diese Spielräume tendenziell genutzt werden, wenn sie da sind (Siehe auch Beitrag „Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt“) Da das in manchem Fall gar nicht nötig wäre wir Geld verschenkt. Speziell in Branchen in denen die Produktions-, Gestehungs- bzw. sonstigen Kosten gering bzw. im Einzelfall gar nicht so transparent sind, sind wir dazu verleitet. Daher sagen wir dann bereitwillig JA, statt NEIN in dem Wissen, dass das Geschäft immer noch gut ist und verschenken dabei Geld.

5. Preispsychologie: In der Verhandlung geht es um kleine Beträge oder Prozente

Bei großen Beträgen passen wir im Verkauf auf nichts falsch zu machen und nicht zu viel Rabatt zu geben. Kleine Beträge aber sind preispsychologisch tückisch. Warum? Die Psychomathematik® trickst nicht nur die Kunden sondern bisweilen auch die Verkäufer aus. 100 € Rabatt auf einen Preis von 1.000 € ist in der Preisverhandlung oft ganz etwas anderes ans 1 Cent Rabatt auf einen Preis von 10 Cent. Beides sind 10 %. Allerdings tendieren wir dazu bei kleinen Beträgen „flexibler“ zu sein was Nachlässe im Preisgespräch angeht. Außerdem kann es uns kleinlich vorkommen um Centbeträge zu „feilschen“ und kleinlich wollen wir nicht sein. Daher zeigen wir uns dann von unserer nicht kleinlichen Seite in der Preisverhandlung – auch in Trainings und Seminaren erstaunlicherweise immer wieder beobachtbar – und geben den 1 Cent noch nach. Sei es drum … und verschenken so, in manchen Branchen, mehr als die Firma an Prozentgewinn vor Steuern erwirtschaftet.

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Was können Sie tun, um bei Preisgesprächen leichter NEIN zu sagen

Wenn ich mit Verkäufern, Unternehmern oder Führungskräften in der Beratung oder im Coaching arbeitet, stelle ich oft fest, dass es schon beinahe die halbe Lösung ist, die Gründe für das „Nicht-NEIN-Sagen-Können“ zu analysieren. Das können die oben erwähnten, oder auch noch andere sein. Alleine das Bewusstmachen der Beweggründe und das Offenlegen manchmal irrationaler Verhaltensmuster reichen oft schon aus, etwas zu verändern und aus so manchem JA ein NEIN zu machen.

Die effektivsten Strategien und Tipps für’s NEIN im Preisgespräch

Sollte das nicht reichen, um Ihre JA Tendenz zu untergraben, lesen Sie nachfolgend die effektivsten Strategien und Tipps, um schon beim nächsten Preisgespräch besser abzuschneiden. Wählen Sie selbst aus, was davon genau für Sie, Ihre Branche, Ihre Kunden bzw. Ihre Produkte oder Dienstleistungen Sinn macht.

Vorbereitung auf die Preisverhandlung ist 90 % des Erfolges

Viele Verkäufer sind vom Preiseinwand bzw. der Preisforderung des Kunden überrascht. Das ist insofern verwunderlich, weil es einer der Einwände ist, der quer durch alle Branchen am häufigsten kommt. Das Schöne ist: Man kann sich vorbereiten und sollte das auch unbedingt tun, wie sämtliche Verkaufstrainer auch predigen.

Setzen Sie sich Preisuntergrenzen bzw. Rabattobergrenzen

In der Hitze des Gefechtes einer Preisverhandlung kann man im Verkauf schon mal über das Ziel hinausschießen und zu viel Nachlass geben. Danach kommt dann das böse Erwachen, wenn man feststellt, dass man bei diesem Geschäft oder Kunden zu wenig Geld verdient bzw. in manchen Fällen sogar draufzahlt. Schreiben Sie sich daher Ihre Limits auf (natürlich nicht auf dem Block, den der Kunde sieht, was ich in einem Einzelcoaching auch schon einmal gesehen habe) und prägen Sie sich diese ein.

Preispsychologie: Preisuntergrenzen erhöhen

Erhöhen Sie Ihre untersten Preisgrenzen etwas, mit viel Fingerspitzengefühl, bzw. – wenn Sie mit solchen arbeiten – reduzieren Sie die Rabattobergrenzen für sich selbst oder auch Ihre Verkäufer. So tricksen Sie sich selbst ein wenig aus, aber Hauptsache es funktioniert.

Selbstüberlistung durch Preiserhöhung

Sie können sich preispsychologisch nicht nur austricksen in dem Sie die Preisuntergrenzen erhöhen, sondern auch dadurch, dass Sie die Preise erhöhen. Wie viel und ob das überhaupt machbar ist hängt natürlich ganz von Ihrer individuellen Situation ab. So können Sie weiterhin Ihren Nachlass geben und trotzdem mehr verdienen.

Psychomathematik®: Erhöhen Sie den Wert Ihres Angebotes für sich selbst

Sollten Sie, wenn auch ganz insgeheim, denken, dass der Preis Ihres Angebotes eigentlich zu hoch ist und es für Sie daher vollkommen verständlich ist, wenn der Kunden „zu teuer“ sagt, dann können Sie an Ihrem Angebot arbeiten und dieses verbessern. Oft ist es aber nur der Wert in Ihrem Kopf, der nicht passt. Der Kunde könnte den Preis als sehr OK, oder sogar als günstig empfinden. Gerade bei persönlichen Dienstleistungen, bei allen Arten von Beratern, Trainern oder Coaches ist dieser Punkt ein sehr weit verbreiteter. Die Leistung und die Person sind untrennbar verbunden und so hat der Wert der Leistung unmittelbar mit der Frage des Selbstwertes zu tun.
In diesem Fall rechnen Sie sich vor, warum Ihr Angebot den Preis wert ist. Listen Sie alle Vorteile auf, alle Kundennutzen und alle Kosten, die Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung in der Gestehung verursacht. Ich habe diese Übung für meine Tätigkeit als Vortragsredner und Keynote Speaker (lesen Sie hier) gemacht und bin zu ganz erstaunlichen Ergebnissen gelangt. Am Ende werden Sie möglicherweise denken: Rabatt? Auf keinen Fall! Wir müssen die Preis erhöhen!

Nein, weil …

Ein Grund, dass wir uns vor dem NEIN drücken ist auch der, nicht als unhöflich dastehen zu wollen und Angst zu haben der Kunde könnte unser NEIN nicht akzeptieren. Verhaltenswissenschaftliche Studien haben gezeigt, dass wir ein NEIN mit Begründung, also ein „NEIN, weil …“ viel leichter akzeptieren als ein nacktes NEIN.

JA, wenn …

Last but not least kann aber auch ein JA zu einer Preisforderung des Kunden durchaus profitabel sein. Vor allem dann, wenn es ein „JA, wenn …“ ist. Damit können Sie Ihrerseits Vorschläge bzw. Forderungen an das JA knüpfen, die das Geschäft vielleicht für beide Seiten noch besser machen UND haben nicht NEIN gesagt.

NEIN in allen Lebenslagen

Beim Lesen dieses Beitrages wird Ihnen vielleicht aufgefallen sein, dass sich die Gründe für das JA-Sagen und die Tipps dagegen oft nicht nur das Thema Preisverhandlung und Verkauf betreffen, sondern in allen Lebenslagen anwendbar sind. Viel Erfolg dabei. Ich freue mich über Kommentare und Praxisberichte hier im Anschluss.

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zu hohe Rabatte

Preisverhandlung: Geben Ihre Verkäufer zu viel Rabatt?

Verkaufstraining allein hilft oft nicht! – Die Gründe warum Verkäufer zu oft und zu tief in die Rabattkiste greifen sind vielfältig!

Der Umsatz steigt, aber der Gewinn sinkt! Das ist ein weit verbreitetes Phänomen in der Unternehmenslandschaft. Die Gründe sind vielfältig: stark steigende Kosten, geplante oder auch ungeplante Investitionen, oft aber auch sinkende Deckungsbeiträge im Verkauf. Es wird immer mehr und möglicherweise zu viel Rabatt gegeben. Die „Rabattitis“ feiert zur Zeit fröhliche Urstände und gleichzeitig kämpfen viele Unternehmen wegen zu geringer Gewinne ums Überleben.

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Warum Verkaufstraining (allein) oft nichts nützt

Vorweg: Nichts spricht grundsätzlich gegen einen sinnvollen, begründeten und notwendigen Preisnachlass. Aber zu häufig werden Rabatte grundlos und unnötiger Weise gegeben. Und das obwohl der Chef das gar nicht will! Dann wird Verkaufstraining gemacht, aber es ändert sich nichts, weil die Gründe dafür ganz woanders liegen können – im Können, im Wollen oder im Dürfen. Basis dafür ist natürlich ein konkurrenzfähiges Produkt bzw. eine konkurrenzfähige Dienstleistung.

Mangelndes Können als Grund – Hier bringen Verkaufstraining und Coaching etwas

Oft erleben Trainer im Training, bei Seminaren oder Coaching, dass Verkäufer den Preis ihres Produktes bzw. ihrer Dienstleistung nicht „stehen“ können. Das bedeutet, sie finden selbst, dass der Preis zu hoch ist. Natürlich sagen sie das dem Kunden gegenüber nicht. Dennoch wirkt es sich im Gespräch aus. Man erkennt das an der Körpersprache, der Stimme und eben daran, dass leichtfertig Rabatte gegeben werden.
Es kann einem Verkäufer auch an der Wirkung und Kompetenz fehlen den Preis des Produktes durch seine Ausstrahlung glaubhaft zu vermitteln. Auch davon weiß jeder Trainer ob in Österreich, Deutschland oder der Schweiz ein Lied zu singen. Der Verkäufer muss zum Produkt und vor allem auch zur Preislage des Produktes passen. Und kompetent sein bringt wenig, solange man nicht auch kompetent wirkt.
Das Know How und die Professionalität in der Gesprächsführung sind ein Faktor, der die Rabatthöhe ganz entscheidend beeinflusst. Und das betrifft nicht nur die Preisverhandlung als solche, sondern beginnt bereits ganz am Anfang des Gespräches. Es gibt eine Reihe von Kommunikationstechniken und psychologischen Hebelwirkungen, die die Höhe des erzielten Preises unmittelbar beeinflussen. Professionellere, besser ausgebildete Verkäufer erwirtschaften höhere Deckungsbeiträge. Hier kann Verkaufstraining sehr viel Nutzen stiften.

Psychomathematik® / Preispsychologie die Erste: Wir runden uns um unsere Gewinne

Ein fast banaler, aber sehr verbreiteter Grund ist eine psychomathematische ® Denkfalle. Wir tendieren dazu in runden Zahlen zu denken – egal ob bei Prozenten, oder bei absoluten Werten. In einem meiner Beratungsprojekte habe ich mit einer Verkaufsmannschaft gearbeitet, die in 5er Schritten gedacht hat. Das bedeutet, es wurden tendenziell 5 %, 10 %, 15 % usw. Rabatt gegeben. Dass man statt 15 auch 14 oder 13,5 % Rabatt geben könnte, daran hat niemand gedacht. Daran sieht man auch: Wir runden nicht nur auf ganze Zahlen, sondern auch sehr gerne auf Fünfer, Zehner, Hunderter usw.. Und das hat gravierende Auswirkungen auf den Deckungsbeitrag.

Psychomathematik® / Preispsychologie die Zweite: Die Macht des Gewinnhebels

Zum Teil hat das auch mit mangelnder Bewusstheit dieser Auswirkungen und zu geringem betriebswirtschaftlichem Verständnis zu tun. Für den Verkäufer klingen 2 % im Einzelfall möglicherweise gar nicht viel und daher gibt er relativ kampflos nach. Viele Unternehmen agieren allerdings mit Umsatzrenditen (vor Steuern) von 0 bis 10 %. Und bei 4 % Umsatzrendite z.B. bedeuten 2 % mehr oder weniger Rabatt ein Gewinnplus oder eben –minus von gewaltigen 50 %.

Wann Verkaufstraining sinnlos ist: Mangelndes Wollen als Grund

Es soll Verkäufer geben, höre ich von Führungskräften immer wieder, die sich einfach nicht genug anstrengen den besten Preis für Ihr Produkt heraus zu holen. Sie könnten es besser machen, aber die Mühe und der Zeitaufwand mit dem Kunden zu verhandeln, sind es ihnen nicht wert. Wenn es noch dazu der Führungskraft nicht auffällt … warum auch etwas ändern?
Auch das Provisionssystem spielt dabei eine große Rolle. Wenn die Verkaufsmitarbeiter ausschließlich auf Fixum arbeiten – was man selten, aber doch vorfindet – fehlt ein wesentlicher Motivator, nämlich Geld, einen höheren Deckungsbeitrag zu erwirtschaften. Aber auch in den Fällen, in denen das Verkäufergehalt auch provisionsabhängig ist, werden oft zu hohe Rabatte gegeben. Speziell dann, wenn die Provision am Umsatz gemessen wird, statt am Deckungsbeitrag. Aus Verkäufersicht betrachtet ist es dann oft viel einfacher und profitabler auf ein wenig Umsatzprovision zu verzichten und dafür aber den Auftrag zu haben. Ein durchaus verständliches und ökonomisches Verhalten … nur eben nicht für das Unternehmen als Ganzes. Ganz anders bei einer Provision auf den Deckungsbeitrag oder Gewinn. Da sind zu hohe Rabatte für den Verkäufer schnell sehr schmerzhaft. In dieser Situation ist Verkaufstraining sinnlos. Beratung bzw. Coaching der Führungskräfte ist die Strategie der Wahl.

Unternehmen sabotieren sich selbst: Mangelndes Dürfen als Grund

Oft ist auch einfach der Spielraum, der den Verkäufern eingeräumt wird, zu groß. Tendenziell ist zu beobachten, dass dieser Rabattspielraum von den Verkäufern auch genutzt wird. Wird der Spielraum vergrößert, erhöht sich meist auch der Durchschnittsrabatt. Dabei steckt keine Absicht seitens des Verkaufs dahinter. Es handelt sich um ein zutiefst menschliches Verhalten, das auch in anderen Bereichen zu beobachten ist. Wir nutzen das, was zur Verfügung steht.
Andererseits ist es ein ebenso normal menschliches Verhalten dort am meisten nach zu geben, wo das am öftesten verlangt wird, bzw. wo es am meisten Druck gibt. Kein Wunder also, wenn die Preise fallen und die Durchschnittsrabatte steigen, wenn – so wie es bei vielen Firmen Usus ist – gegen Monats-, Quartals-, oder Jahresende vom Management laut nach mehr Umsatz verlangt wird. Immer noch ist im Tagesgeschäft der Umsatz die bei weitem am häufigsten verwendete Verkaufskennzahl. Diese Umsatzmanie nimmt oft solche Dimensionen an, dass dabei ganz darauf vergessen wird auch Geld zu verdienen. Die Ernüchterung und die daraus resultierende Katerstimmung folgt allerdings auf dem Fuße.

Führungskräfte sind verantwortlich

Verantwortlich für übergroße Rabattitis im Verkauf sind letztlich die Führungskräfte. Sie können die Rahmenbedingungen definieren, die Rabattsysteme festlegen, Verkaufstraining organisieren, ihre Mitarbeiter coachen oder auch die richtigen Mitarbeiter auswählen. Und das ist die gute Botschaft für alle Führungskräfte, die diese Verantwortung auch nehmen wollen.

 

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Kunden findet etwas zu teuer

Preisverhandlung: Wenn der Kunde „ zu teuer!“ sagt

Die 5 frechsten Strategien als Verkäufer auf Preiseinwände zu reagieren

Alle, die irgendetwas verkaufen kennen das. Sie haben ein tolles Produkt bzw. die perfekte Dienstleistung für den Kunden, sind voll motiviert und bestens vorbereitet, haben ein professionelles Verkaufsgespräch geführt und sind überzeugt, dass der Kunde abschließen MUSS. Doch plötzlich, wie ein Blitz aus heiterem Himmel, sagt doch der Gesprächspartner so etwas wie: „Das ist mir zu teuer!“ oder „Das ist aber schon teuer!“ Ist Ihnen das auch schon einmal passiert?

Kapitalfehler: Rechtfertigung

Viele Verkäufer, wie ich als Trainer aber auch als Kunde immer wieder feststelle, sind so überrascht davon (und immer wieder aufs Neue, obwohl sie es schon öfter erlebt haben). Man ist wie von Donner gerührt und vergisst in diesem Moment ganz darauf, was man im letzten Verkaufstraining alles gelernt hat. Aus diesem Zustand der Verwirrtheit übernehmen dann wieder alte Muster die Führung (die alternativen Techniken aus dem Verhandlungstraining sind beim besten Willen nicht griffbereit) und der Verkäufer beginnt sich zu rechtfertigen. „Ja, aber Sie müssen verstehen, dass …!“ und schon läuft das ganze Preisgespräch in eine falsche Richtung.

Strategien für die Preisverhandlung

Dabei gäbe es ja durchaus Strategien im Umgang mit Preiseinwänden. Sehr viele sogar. Speziell für diesen Beitrag und um dem Titel „Die 5 frechsten Strategien als Verkäufer auf Preiseinwände zu reagieren!“ gerecht zu werden habe ich ein paar spezielle für Sie zusammengestellt. Zugegeben, diese Art der Einwandsbehandlung ist nicht immer und überall einsetzbar . Aber was ist das schon? Und es braucht ein wenig mehr Mut so auf einen Preiseinwand zu reagieren. Aber dafür garantiere ich Ihnen, dass Sie die volle Aufmerksamkeit Ihres Kunden erhalten und das Ruder in der Preisverhandlung wieder an sich reißen. Natürlich gäbe es noch extremere Strategien, aber wir wollen ja den Kunden immer noch bei Laune halten und die Preisverhandlung erfolgreich abschließen ;-).  Die 5 folgenden Verhandlungsstrategien sind nämlich nicht nur frech, sondern – geschickt eingesetzt – gleichzeitig sehr effektiv.

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

Also, das sind die 5 frechsten (oder „goschertsten“ wie die Österreicher sagen würden 😉 ) Reaktionen auf Preiseinwände:

Verhandlungsstrategie 1: „Wollten Sie denn etwas Billiges?“

• Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (leicht verwirrt und irritiert): „Ja, wollten Sie denn etwas Billiges?“ (Schweigen)

Das ist eine spannende Strategie für Preisverhandlungen. Das „zu teuer“ wird sozusagen um-interpretiert in „Der Kunde will etwas Billiges!“ (noch stärker, wenn das Wort Billiges etwas abwertend betont wird.“ Und wer will schon etwas Billiges? Preiswert? Ja. Aber nicht billig. Dagegen verwehrt sich der Kunde möglicherweise vehement … und Sie haben wieder ein paar Punkte im Preisgespräch gesammelt.

Verhandlungsstrategie 2: „Stimmt! Das habe ich extra für Sie so gemacht!“

• Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (zufrieden lächelnd und nickend): „Stimmt! Das habe ich extra für Sie so gemacht!“

Eine Einwandsbehandlung für ganz Mutige ;-), die nur einzusetzen ist, wenn die Beziehungsebene mit dem Kunden extrem gut ist. Rechnen Sie damit, dass der Kunde sehr verwirrt darauf reagiert. Und Verwirrung ist in der Phase gut. Sie haben ihn aus dem Konzept gebracht. Jetzt müssen Sie Ihr Statement natürlich erklären. Was Sie gemeint haben ist, dass Sie diesem Kunden nicht den billigen Ramsch anbieten wollten, sondern nur das Besondere, das seinen Ansprüchen auch gerecht wird.

Verhandlungsstrategie 3: „Und werden Sie es deshalb nicht kaufen?“

Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (gefasst mit starkem Blickkontakt): „Und werden Sie es deshalb nicht kaufen?“ (Schweigen)

Diese Verhandlungsstrategie ähnelt der Vertrauensfrage im Parlament. Statt den Einwand kleiner zu machen, macht ihn der Verkäufer größer. Er stellt quasi in der Raum, dass der Kunde aus diesem Grund nicht kaufen wird. Das wird manche Gesprächspartner verschrecken. Sie werden ihren Einwand abschwächen („Nein, so habe ich das ja nicht gemeint!“) oder sogar ganz zurücknehmen.

Verhandlungsstrategie 4: „Meinen Sie den Preis oder den Wert?“

• Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (fragend): „Meinen Sie den Preis oder den Wert?“ (Schweigen)

Diese Verhandlungstechnik ist Ihnen vielleicht schon einmal in einem Verhandlungstraining oder Verkaufsseminar untergekommen. Sie ist ja auch ein Klassiker unter den Gesprächstechniken in Preisgesprächen. Die Idee ist das Gespräch vom leidigen Thema Preis und Kosten auf das wesentlich erfreulichere Thema Wert und Nutzen zu bringen. Bekanntlich ist ja nichts zu teuer, sehr vieles aber zu wenig Wert. Wenn Sie es schaffen den Wert aus Kundensicht zu erhöhen, wird der Preis oft kein Thema mehr sein.

Verhandlungsstrategie 5: „Stimmt! Und wie kann ich Ihnen beweisen, dass es jeden Cent wert ist?“

• Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (nickend): „Stimmt! Und wie kann ich Ihnen beweisen, dass es jeden Cent wert ist, den Sie dafür ausgeben werden?“ (Schweigen)

Statt sich für den Preis zu rechtfertigen drehen Sie den Spieß um. Der Kunde soll jetzt dem Verkäufer sagen wie dieser ihn überzeugen kann. Dahinter versteckt sich auch die Vorannahme, dass der Kunde überzeugbar ist. Das vollmundige „Stimmt!“ zum Start wird den Kunden überraschen und ein wenig von seiner Verhandlungsstrategie abbringen.

 

Zusammengefasst fällt auf, dass die Wirkungsmechanismen hinter allen 5 Gesprächstechniken die gleichen sind: Etwas Unerwartetes und Überraschendes tun und das zumeist in Form einer Frage. Der Überraschungseffekt sorgt dafür, dass der Kunde von seiner möglichen Verhandlungsstrategie abgebracht wird und die Fragen dafür, dass Sie die Gesprächsführung wieder übernehmen.
Natürlich sind Sie in den meisten Fällen mit diesen zwei drei Sätzen noch nicht am Ziel. Das wäre ja auch zu einfach. Und möglicherweise müssen Sie dennoch dort oder da etwas Nachlass geben. Aber Sie haben definitiv ein paar Punkte in der Preisverhandlung gesammelt, Ihre Komfortzone verlassen und etwas gelernt und – so hoffe ich – auch etwas Spaß dabei gehabt.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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