Selbstwert und Marktwert - Blog Roman Kmenta - Vortragender und Autor

Hoher Selbstwert, hohes Einkommen!

Warum Ihr Selbstwert Ihren Marktwert bestimmt!

 „Das klingt ja durchaus interessant!“ sagte Joachim Müller, der kräftig gebaute Marketingleiter, der Karla gegenüber saß, nicht unfreundlich. Sie hatte ihm eine erste Idee für ein maßgeschneidertes PR Konzept für sein Unternehmen erklärt. „Und wie teuer sind Sie?“ fragte er. Karla merkt wie Ihr Puls schneller wurde.

„Ich verlange … t …“ Der Zweikampf in Ihrem Gehirn ließ sie zögern. „1.500, sag 1.500 so wie Du es Dir vorgenommen hast,“ flüsterte die eine Stimme. „Aber das ist zu viel! Das kannst Du nicht tun, denn so viel bist Du nicht wert,“ entgegnete ihr Selbstwert, die andere, vernünftiger klingende Stimme. Sie musste jetzt etwas sagen. Der Kunde wartete. Ihr Zögern kam Ihr bereits wie Minuten vor.

 „900 € pro Tag!“ presste Sie dann heraus. „Das verlange ich … normalerweise … wenn das für Sie in Ordnung ist,“ fügte Sie dann noch rasch hinzu, ohne dem Kunden in die Augen zu blicken. „Danke für die Information,“ antwortete Joachim Müller. „Über den Preis müssen wir natürlich noch reden. Unsere Budgets sind ziemlich knapp, aber das werden Sie ja sicher verstehen.“ „Natürlich,“ antwortete Karla resigniert in dem Wissen, dass Sie es schon wieder verbockt hatte.

 

Preisverhandlung - Signale der Schwäche Blog Kmenta

Linktipp:
Mehr zu den Signalen, die Sie unbewusst aussenden und dem Gegenüber so zeigen, dass Sie Ihren Preis für zu hoch halten finden Sie im Beitrag: „Signale der Schwäche im Kundengespräch.“

 

Geringer Selbstwert – geringer Marktwert

Karla ist Unternehmensberaterin. Sie erstellt PR Konzepte für kleinere und mittlere Firmen. Karla steht stellvertretend für 10.000e kleine Dienstleister im deutschsprachigen Raum, die es nicht schaffen ihre Preise auf das Niveau zu heben, von dem Sie selbst wissen, dass es angemessen wäre. Wider besseres Wissen verlangen sie zu wenig. Der Grund? Ihr Selbstwertgefühl, oder besser gesagt ein Mangel daran. Kennen Sie das?

Das was Sie über sich selbst denken spiegelt sich in jedem Fall im außen. Wenn Sie sich wertvoll fühlen, sieht und spürt man das, wenn nicht ebenso. Und im wirtschaftlichen Umfeld, wenn es um Ihr Einkommen, Ihre Honorare Ihre Preise geht, so sind diese äußeren Faktoren ein Spiegelbild des Wertes, den Sie sich selbst zumessen. Und ehrlichgesagt:

Wenn Sie sich nicht für wertvoll halten, warum sollten es die anderen tun?

 

 

Selbstwert steigern! – Lautet also die Devise, wenn Sie etwas Grundlegendes für Ihr Einkommen tun wollen. Wenn Sie Ihren Selbstwert stärken, verdienen Sie fast automatisch mehr.

Mangelnder Selbstwert – eine Volkskrankheit

Besonders stark betroffen sind all jene, die ihre Dienstleistung nicht nur verkaufen, sondern auch selbst erbringen. Unternehmensberater, Trainer, Coachs, Architekten, Grafiker, Fotografen, Texter, Fitnesstrainer, Masseure … schier endlos ist die Reihe von Berufen, in denen die Mehrheit so agiert. „Wenn ich ein Produkt verkaufen kann, tu ich mich leichter einen hohen Preis zu verlangen!“ sagen mir viele, mit denen ich spreche. „Doch bei mir selbst, wenn ich sozusagen das Produkt bin, ist das etwas anderes.“

Und das ist nachvollziehbar. Wenn es um ein Produkt geht, dann sagen Kunden: „Die Kamera, das Auto oder auch die Schuhe sind gut.“ Und das unabhängig vom Verkäufer. Selbst wenn der Verkäufer schlecht ist und sich auch so fühlt, kann das Produkt, das er verkauft, immer noch toll sein. „Ich bin nicht OK, aber das Produkt ist OK!“ könnte man (frei nach einer der Ideen der Transaktionsanalyse) sagen.

Wenn es aber um jemanden geht, der selbst sein Produkt ist, dann sagen Kunden eben: „Der Fotograf ist gut. Der Trainer ist gut. Der Grafiker ist gut.“ Die Variante, dass der Fotograf zwar gut ist, aber die Fotos, die er macht schlecht, die gibt es in unseren Köpfen so nicht, wenngleich auch ein guter Fotograf mal schlecht Fotos machen könnte, ohne, dass das Auswirkungen auf seinen Selbstwertgefühl haben müsste.

Negatives Feedback schädigt Selbstwert oft auf Jahre hinaus

Und so werden wir ständig von Kunden und vom Markt BE-urteilt und fühlen uns dabei bisweilen auch VER-urteilt. Und das wiederum hat eine Auswirkung auf unser Selbstwertgefühl. Das kann eine Spirale nach oben sein, wenn wir das positive Feedback annehmen, um damit unseren Selbstwert zu stärken. Oft ist es aber so, dass wir negative Rückmeldungen zu unserer Dienstleistung sehr viel stärker gewichten als positive.

Eine Trainerin hat mir kürzlich gesagt, dass ein Training, das vor Jahren einmal schief gelaufen ist, noch immer an Ihrem Selbstwertgefühl nagt. Die hunderten Trainings und Seminare mit exzellenten Ergebnissen, die sie inzwischen durchgeführt hat, können dieses eine, was ihr Selbstwertgefühl betrifft, immer noch nicht kompensieren. Nicht annähernd. Dabei hätten diese ja Ihren Selbstwert steigern müssen und zwar massiv. Ist das ein Einzelfall? Nach meiner Erfahrung nicht. Geringer Selbstwert ist eine Volkskrankheit, eine Seuche und nicht nur im beruflichen Bereich.

Selbstwert – der wichtigste Faktor für höhere Preise

Oft werde ich von Dienstleistern gefragt, was sie tun können, um mehr zu verdienen. Da gibt es natürlich vieles, was man tun kann. Positionierung, die richtigen Produkte, Verkaufsgesprächsführung und natürlich Marketing und PR … das sind alles Punkte, an denen man arbeiten könnte und definitiv auch sollte. Doch, gerade für Dienstleister, die selbst ihr Produkt sind, ist der, aus meiner Sicht bei weitem wichtigste Erfolgshebel, ihr Selbstwert.

Wenn sie Ihren Selbstwert stärken, erhöht das die Preise und Honorare, die sie am Markt durchsetzen können. Automatisch. Sie werden sehen. Ihr Selbstwert ist der wichtigste Faktor für Ihren wirtschaftlichen Erfolg. Alles andere ist auch wichtig bzw. hilft, aber kommt danach. So wie man bei einem Haus zuerst das Fundament baut, bevor man ein Dach draufsetzt. Ein starkes Selbstwertgefühl ist das Fundament für Ihren Marktwert, für die Preise und Honorare, die Sie für Ihre Dienstleistung erzielen können.

Einkommen und Honorare Unternehmer

Honorare Selbstständige – Roman Kmenta

Linktipp:
Weitere wesentliche Faktoren zur Erzielung eines höheren Einkommens sind in diesen Beiträgen beschrieben:

Oder holen Sie sich das kostenlose E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

Der Business Quantensprung E Book Cover

Wer braucht Selbstwert, wenn es Preislisten gibt?

Es gibt einige Berufsgruppen bei den Dienstleistern, die sich leichter tun. Bei Ihnen schlägt ein potenziell niedriges Selbstwertgefühl nicht so stark auf das Honorar durch. Warum? Weil es Preislisten gibt. In manchen Berufsgruppen bei Anwälten z.B., werden vom jeweiligen Verband Tarifsätze herausgegeben, die Preise zumindest nach unten reglementieren bzw. Richtwerte angeben. Dadurch werden Discountangebote zwar tendenziell verhindert, gleichzeitig wird aber auch das Honorar nach oben – zumindest psychologisch betrachtet – eingeschränkt.

So scheinen – offizielle – Preislisten ein Tool zu sein, das zwar punkto Selbstwertgefühl stärken nicht direkt hilft, sich aber trotzdem positiv auf das Honorar auswirkt. Haben sie eine? Und, wenn nicht: Was hindert Sie daran eine zu machen, für sich selbst und Ihre Kunden?

 

Selbstwert steigern – aber wie?

Nachhaltiger wäre es natürlich, das Thema „mangelnder Selbstwert“ an der Wurzel anzupacken. Aber wie, ist die Frage. Ich arbeite seit einiger Zeit daran ein Produkt zu erstellen, das allen, die das Thema betrifft, enorm weiterhelfen wird. Ein Produkt, das daran ausgerichtet ist, über einen gestärkten Selbstwert dann den Marktwert zu erhöhen und als selbstständiger Dienstleiter deutlich mehr zu verdienen.

Wenn Sie speziell darüber informiert werden möchten, sobald es so weit ist, lade ich Sie ein, sich vollkommen unverbindlich hier zu registrieren. Dann setze ich Sie gerne auf meinen Verteiler (von dem Sie sich natürlich mit einem Klick jederzeit wieder abmelden können).

 

Selbstwert steigern durch „Fake it till you make it“

Wenn es um das Thema Selbstwertgefühl aufbauen geht, kann man an die Aufgabe grundlegend auf zwei Arten herangehen: Von innen nach außen, oder von außen nach innen. Beides funktioniert. Von innen nach außen ist bisweilen nachhaltiger und stabiler, von außen nach innen geht ggfs. schneller. Heute habe ich eine Methode mitgebracht, bei der Sie im Außen beginnen.

Es ist eine Methode zum Selbstwertgefühl aufbauen, die auf den ersten Blick ein wenig seltsam anmuten kann. Ich selbst habe die Methode in schwierigen beruflichen Phasen schon mehrmals erfolgreich bei mir selbst angewandt. Ich nenne sie „Fake it till you make it.“ Die Grundidee ist die Selbsttäuschung, wenn man es ganz unverblümt sagen will. Man tut so, als ob man bereits einen hohen Selbstwert hätte, bevor man ihn hat. Man schauspielert und verhält sich im Außen genau so, wie man sich mit hohem Selbstwert verhalten würde.

Den Dingen im Äußeren wird oft Oberflächlichkeit unterstellt. Das ist falsch. Oscar Wilde hatte schon treffend bemerkt:

„Nur oberflächliche Menschen urteilen nicht nach Äußerlichkeiten. Das wahre Geheimnis der Welt liegt im Sichtbaren, nicht im Unsichtbaren.“

 

 

Was Selbstwert steigern mit neuer Kleidung zu tun hat

Und oberflächlich oder nicht, Fakt ist: Wir werden von den Dingen, die uns umgeben, mehr oder weniger stark mental und emotional beeinflusst. Jede Leserin, die schon einmal ein neues, perfekt sitzendes, unglaublich gut aussehendes und wahrscheinlich nicht ganz billiges neues Kostüm (bzw. einen neuen Anzug – für die männlichen Leser) getragen hat, mit den passenden Schuhen und der stylishen Handtasche natürlich, weiß, was das unmittelbar für den Selbstwert macht. Ich weiß nicht wie es Ihnen geht, aber ich fühle mich im neuen Maßanzug gleich ein Stück größer (und das obwohl ich ohnehin 191 cm groß bin) und noch selbstbewusster – alles andere wäre gelogen.

Dass entsprechende Kleidung nicht nur nach innen, sondern natürlich auch nach außen wirkt, ist bekannt. Dazu mehr im Beitrag von Stilexpertin Elisabeth Motsch „Wer teuer ist muss teuer wirken!“

Wie ist jemand mit hohem Selbstwert?

Wenn Sie diesen Effekt zum Selbstwert steigern nutzen wollen, machen Sie sich ein Bild von sich in der (zukünftigen) Version mit sehr starkem Selbstwertgefühl:

  • Wie genau sehen Sie aus?
  • Was haben Sie für eine Frisur?
  • Welche Kleidung tragen Sie?
  • Wie bewegen Sie sich?
  • Was machen Sie in Ihrer Freizeit?
  • Wohin fahren Sie auf Urlaub?
  • Welches Auto fahren Sie?
  • Wo und wie wohnen Sie?
  • Was lesen Sie?
  • Welche Filme sehen Sie?
  • Was essen Sie?
  • Wie sieht Ihre Figur aus?
  • Mit wem unterhalten Sie sich? Und noch wichtiger: Mit wem nicht?
  • Wie verläuft Ihr Tag?
  • Was arbeiten Sie und mit oder für wen?
  • Welche neuen Fähigkeiten besitzen Sie?

Beschreiben all das möglichst detailliert und beginnen Sie dann die Beschreibung, Schritt für Schritt in die Realität umzusetzen. Teilweise geht das ganz einfach, bei manchen Dingen könnte es aber z.B. finanzielle Hürden geben. Wenn die Version Ihrer selbst mit hohem Selbstwert z.B. eine Jacht besitzt, dann mag das zu den schwierigeren Dingen in der Umsetzung gehören. Aber eine Jacht für ein paar Stunden oder einen Tag gemeinsam mit ein paar Gleichgesinnten zu mieten ist ggfs. machbar und hilft auch. Halten Sie all das auch in Bildern und ggfs. Videos fest. Diese unterstützen Sie beim wohlgemeinten „austricksen“ Ihres Gehirns. Es ist ein Investment an Zeit und Geld, aber eines das sich definitiv bezahlt macht. Neben der Arbeit an Ihrem Selbstwertgefühl werden Sie sich durch die intensive Beschäftigung mit Ihrem zukünftigen Selbst auch darüber klar, wo Sie hinwollen. Und: Sie können eine Menge Spaß dabei haben!

Und für alle diejenigen, denen das trotz allem noch zu oberflächlich erscheint … es gibt auch noch andere Varianten. Dazu in Bälde mehr.

Ich freue mich wie immer sehr über Ihre Kommentare zu diesem Beitrag hier in meinem Blog, auf Facebook oder auch auf Google+. In jedem Fall wünsche ich Ihnen sehr viel Erfolg beim Umsetzen.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

 

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

 

Preisdruck - Blog Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #1

Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer

„Was würden Sie benötigen, um mehr zu verkaufen?“ Wenn Führungskräfte diese Frage an ihr Verkaufsteam stellen, dann hören sie oft: „Wir brauchen niedrigere Preise!“ Doch selbst wenn Sie Ihnen das geben könnten, würden Sie damit in vielen Fällen weder den Verkäufern noch dem Unternehmen einen guten Dienst erweisen. Wenn Sie für die Entwicklung Ihres Verkaufsteams und Ihres Umsatzes bzw. noch viel mehr Ihrer Gewinne etwas tun wollen, dann ist es das: Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer!

Leidet Ihre Verkaufsorganisation unter dem Schlaraffenland-Syndrom?

 

 

Gejammert wird immer … wenn auch auf hohem Niveau

Immer wieder bin ich für Unternehmen in Branchen tätig, denen es gut geht, sehr gut sogar (und speziell für Unternehmen, die sich in solchen Phasen befinden ist dieser Beitrag gedacht). Das heißt nicht, dass im Verkauf nicht gejammert wird, speziell über Preisdruck (das gehört ja auch ein wenig zum deutschsprachigen Stil), aber bisweilen wird auf hohem Niveau gejammert. Manchmal auf sehr hohem. Es besteht zwar ein wenig Preisdruck, aber man verkauft dennoch viel und zu guten Preisen und das ohne, dass sich der Verkauf sonderlich anstrengen müsste.

Wenn dieser Zustand eine Zeit lang anhält, ist fast spürbar wie der Verkauf satt wird und müde, bisweilen auch überheblich und arrogant und Biss und Elan verliert. Ich nenne das das „Schlaraffenland-Syndrom“. Die Verkäufer sind tief in der Komfortzone (siehe auch Beitrag: Sie wollen mehr verdienen, dann …)

Die Verkaufsmitarbeiter gewinnen den Eindruck: Das wird immer so weiter gehen. Doch das tut es meist nicht. Irgendwann kommt eine Veränderung, von Innen oder Außen und trifft das Unternehmen dann vollkommen unvorbereitet und mit voller Wucht. Zum Beispiel könnte ein Mitbewerber mit einem aggressiven Preis in den Markt einbrechen. Der Preisdruck steigt rasch an.

… wenn Sie übrigens mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung und im Umgang mit Preisdruck in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

 

Preisdruck: Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und viel zu langsam

Für den Verkauf ist es dann oft schon viel zu lange her, dass er mit einer solchen Herausforderung umgehen musste. Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und unendlich langsam. Was soll man gegen den Preisdruck unternehmen? Und so ist es für den Mitbewerb ein Leichtes, rasch Marktanteile zu gewinnen und den Ihren Verkauf im Preiskampf zu schlagen. Das einzige Mittel gegen den Preisdruck, das der Verkaufsorganisation auf die Schnelle meist einfällt ist: Rabatte geben bzw. Preise reduzieren. Eine Situation, die in Märkten, in denen es lange keine wesentlichen Veränderungen gab, immer wieder passiert. Das Taxigewerbe und Uber, um nur ein Beispiel zu nennen. Wenngleich dieser neue Dienst durchaus umstritten ist sorgt er in jedem Fall für Bewegung in der Branche.

Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun!

 

 

Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer – gerade wenn es gut läuft

Oft bricht dann, wenn die K…. am Dampfen ist, hektische Aktionitis aus. Doch in dieser Panikphase etwas zu verändern ist schwierig. Besser, viel besser ist es vorbauend dafür zu sorgen, dass das Unternehmen, im Speziellen der Verkauf fit bleibt und jederzeit vorbereitet ist in Märkten mit steigendem Preisdruck richtig (das heißt profitabel) zu agieren. Und das erreichen Sie indem Sie beständig dafür sorgen, dass es Ihre Verkäufer nicht all zu einfach haben. Machen Sie es Ihnen schwer, gerade, wenn es gut läuft. Da ist es auch leichter erträglich für Ihr Verkaufsteam. Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun. Glauben Sie mir, das ist immer noch die ungefährlichere Variante. Kodak hat auch den Fehler begangen die Digitalfotografie (die sie entwickelt hatten) nicht zu forcieren, um sich nicht selbst Konkurrenz zu machen. Dann haben es eben die Anderen gemacht. Ein – in diesem Fall – tödlicher Fehler.

Mehr zum Thema finden Sie im Buch: „Chefsache Prävention II“

Chefsache Prävention II - Buch Roman Kmenta - Keynote Speaker und Preisexperte

 

Wie können Sie Ihren Verkauf gegen Preisdruck impfen?

Doch was konkret können Sie als Unternehmer oder Führungskraft tun, um Ihr Verkaufsteam fit zu halten für den Fall, dass der Preisdruck steigt?

  • Konsequentes Training
    Machen Sie konsequentes Training, speziell auch im Bereich Preisverhandlung und Umgang mit Preisdruck. Und damit meine ich nicht nur ab und an mal eine pro Forma Veranstaltung, sondern echtes, kontinuierliches Training (der Profisport dient hier als sehr gutes Beispiel) als Vorbereitung für den Ernstfall sozusagen.
  • Regelmäßige Preiserhöhungen
    Nutzen Sie die Gelegenheit – gerade, wenn es gut läuft – immer wieder auch die Preise sinnvoll zu erhöhen und so selbst für Preisdruck zu sorgen. Allerdings für positiven Preisdruck. Statt sich gegen sinkende Preise zu verteidigen, gilt es steigende Preise den Kunden zu verkaufen. Gerade in Zeiten, in denen der Preisdruck noch gering ist, haben Sie und Ihr Verkaufsteam die Ressourcen so eine Maßnahme zu argumentieren. (Lesen Sie auch den Beitrag: Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch!)
  • Sonderaufgaben
    Überlegen Sie mit welchen Sonderaufgaben Sie Ihre Verkäufer betrauen könnten. Ganz im Sinne von Ausmisten, Aufräumen und Vorbereiten auf Zeiten mit höherem Preisdruck. Gerade dann haben Sie die Möglichkeit größere Projekte im Verkauf anzugehen, für die keine Ressourcen verfügbar sind, wenn es hart auf hart geht.
  • Herausfordernde Ziele
    Wenn Sie feststellen, dass Ihre Verkäufer ihr Geld allzu leicht verdienen, schrauben Sie die Anforderungen etwas hoch. Nur soweit, dass die Ziele immer noch erreichbar sind, wenn man sich anstrengt. Aber doch so hoch, dass Sie vermeiden, dass jemandem ohne Leistung die Belohnung in den Schoß fällt. Damit simulieren Sie das Belastungsniveau, das in Zeiten mit höherem Preisdruck herrscht und gewöhnen Ihrer Verkäufer daran.
  • Worst Case Szenarien
    Denken und spielen Sie in Ihrer Verkaufsorganisation Worst Case Szenarien durch. Was passiert, wenn sich der Mitbewerb verändert und der Preisdruck rasch steigt? Welche Handlungsalternativen und Strategien gegen den Preisdruck können Sie einsetzen?

Und nein, das ist keine Aufforderung unangenehm und garstig zu Ihrem Verkauf zu sein. Ganz im Gegenteil. Sie tun Ihren Verkäufern etwas Gutes mit diesem Verhalten (auch wenn es nicht immer von jedem gleich erkannt wird). Professionelle, gut trainierte Verkäufer gehören mit zu den wichtigsten und wertvollsten Ressourcen eines Unternehmens. Als Unternehmer oder Führungskraft ist es Ihre Pflicht, diese zu hegen und zu pflegen und dafür zu sorgen, dass sie stets voll leistungsfähig sind. Und das erreichen Sie nur dadurch, dass Sie sie beständig fordern.

Und wenn Sie entsprechend vorsorgen und Ressourcen aufbauen, können Sie es Ihren Verkäufern, in Zeiten mit hohem Preisdruck dafür vielleicht einmal etwas leichter machen! Sie werden es Ihnen danken!

Die weiteren Artikel aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ finden Sie hier:

Die besten Strategien und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

Besonders freue ich mich über Kommentare aus Ihrer Praxis als Führungskraft oder Unternehmer. Wie sind Ihre Erfahrungen zu diesem Thema?

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

 

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Psychomathematik ® – KiSS*) – #4

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Preispsychologie mit Kreditkarten

 

Die Preispsychologie der Kreditkarten!

Diesmal geht es um preispsychologische Kartenspiele – allerdings nicht mit Spielkarten, sondern mit Kreditkarten. Dass das Geld, wenn es mit Kreditkarten ausgegeben wird, deutlich lockerer sitzt als Bargeld, hat – denke ich – jeder schon (schmerzhaft) am eigenen Leib erlebt.

Spannend und etwas kurios ist allerdings, dass allein schon die Abbildung von Kreditkartenlogos im Verkaufsbereich – so zeigen verhaltenspsychologische Studien – die Kunden ausgabefreudiger stimmen.

Was bedeutet das für Ihr Geschäft:

Sie brauchen ohnehin etwas Dekoratives für die Wände. Es müssen ja nicht immer die alten Meister sein. Vergessen Sie Picasso und Van Gogh. Warum nicht ein schönes, großes Kreditkartenlogo?

VISA statt Mona Lisa!

 

 

… und wenn Sie so eifrig sind mit dem Werben für Kreditkarten, vielleicht können Sie den Vertreter der Kreditkartenfirma ja davon überzeugen, etwas zu Ihrem Werbebudget beizusteuern 😉

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

 

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: … und NEIN, ich erhalte keinerlei Provisionen von Kreditkartenfirmen 😉

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

PPPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

 

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: Copyright www.romankmenta.com

Preisstrategien Redner - Blog Roman Kmenta - Autor und Vortragender

Die seltsamen Preisstrategien der Redner

Warum Redner bisweilen für einen Vortrag BEZAHLEN

Ich bin Redner. Das bedeutet ich lebe davon vor Menschen zu stehen und einen Vortrag oder eine Keynote zu halten und mein Publikum zu unterhalten und ihm Impulse zu geben. Wie in fast jeder anderen Branche auch werde ich als Redner für meine Leistung, meinen Vortrag bezahlt. Und dennoch bekommen Redner immer wieder durchaus ernst gemeinte Anfragen für einen Vortrag, die in fast allen anderen Branchen nur ein hysterisches Lachen oder ungläubiges Kopfschütteln hervorrufen würden.

Die seltsamen Preisstrategien der Redner und Keynote Speaker

Und das hat mit dem Thema Preisstrategien zu tun. Die Branche der Redner und Vortragenden hat Geschäftsmodelle hervorgebracht, die auf Preisstrategien basieren, die beim ersten Hinschauen hochgradig seltsam wirken.

3 Preisstrategien in der Redner Branche

Genau genommen sind die Preisstrategien der Redner nicht nur vom Redner gesteuert. Welches Geschäftsmodell zur Anwendung kommt hängt auch sehr stark vom Veranstalter des Kongresses, der Vortragsreihe oder des Events ab.

Preisstrategie 1 „Die Normale“ – Der Redner erhält Honorar

Das ist das normale Geschäftsmodell, wie man es traditionell in den meisten Branchen antrifft. Der Redner erhält Geld für seinen Vortrag oder seine Keynote. So wie im Normalfall auch jeder Baumeister, Masseur, Autohändler oder Versicherungsmakler Geld für seine Dienstleistung bzw. sein Produkt erhält. Wie viel Geld dem Redner für seinen Vortrag bezahlt wird und welche Überlegungen hinter der Höhe des Honorars für den Redner stecken erfahren Sie in diesem Beitrag.

In den artverwandten Branchen der Trainer, Berater und Coachs ist dieses Geschäftsmodell quasi das einzige. Trainer und Berater arbeiten für Tagessätze zwischen € 300 und € 3.000 (und nur ganz wenige erhalten mehr), doch es ist klar, dass die Leistung immer bezahlt wird.

Preisstrategie 2 „Die Ausnahme“ – Der Redner erhält kein Honorar

Die zweite Preisstrategie in der Redner Branche ist die, den Vortrag gratis zu halten. Diese Preisstrategie ist eigentlich keine. Kaum ein Redner hat das strategische Ziel einen Vortrag gratis zu halten. Dieses Geschäftsmodell wird im Normalfall seitens des Veranstalters an den Redner herangetragen. In den meisten Fällen wird diese Vorgehensweise aus einer Budgetknappheit heraus geboren.

Der Veranstalter braucht für seine Veranstaltung einen Redner, hat aber kein Geld den Redner für seinen Vortrag zu bezahlen. Diese Situation findet sich oft bei semiprofessionellen Veranstaltungen, bei Vereinen, an Schulen oder im Non-Profit Bereich.

Der Vortrag als Marketingplattform für den Redner

Manche meiner Redner Kollegen, ich selbst ebenso, haben ein gewisses Zeitkontingent für Vorträge in solchen Fällen zur Verfügung. Die Zusage des Redners ist dann abhängig vom Zweck der Veranstaltung und von den Rahmenbedingungen. Man könnte sagen, der Redner spricht gratis für einen „guten Zweck“ oder sieht die Veranstaltung als Marketingplattform für seine Dienstleistung.

Bringt der Vortrag auf dieser Veranstaltung dem Redner etwa besonders hohe mediale Aufmerksamkeit, ist das Publikum besonders groß bzw. besonders interessant für etwaige Folgeaufträge für den Redner, oder ist der Vortragsrahmen besonders imposant (und eignet sich für tolle Fotos oder Videomitschnitte), dann kann das so manchen Redner schon dazu bewegen ab und an einen unbezahlten Vortrag zu halten.

Bisweilen werden solche Veranstaltungen vom Redner auch genutzt, um einen neuen Vortrag zu testen.

Diese Preisstrategie findet sich in anderen Branchen auch. Dort wird sie allerdings oftmals auch wirklich strategisch in zwei Geschäftsmodellen eingesetzt.

  • Das Freemium
    Zum einen hat sich ein Geschäftsmodell, das als Freemium (Free + Premium) bezeichnet wird in den letzten Jahren stark verbreitet. Dem Kunden wird dabei eine gratis Einstiegsvariante angeboten mit der er das Produkt testen kann. Ziel ist es den Kunden zu begeistern und zu überzeugen, auf die kostenpflichtige Variante upzugraden.Social Media Plattformen, wie z.B. XING oder LinkedIn nutzen diese Preisstrategie. Viele der neu entstehenden online Softwaredienste auch. Auch Zeitungen bieten online immer öfter einen gewissen gratis Content. Für mehr muss der Leser dann bezahlen.Auch gratis E-Books oder Newsletter, die von Rednern, Trainern und Experten aller Art veröffentlicht werden zielen darauf ab ein Upselling zu machen und den Kunden in Zukunft weitere Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Meine gratis Downloads finden Sie übrigens hier:

 

 

  • Das werbefinanzierte Geschäftsmodell
    Anders als beim Freemium ist es hier nicht das Ziel, dass der Kunde auf die Bezahlversion umsteigt, sondern die Finanzierung des Geschäftsmodells erfolgt über Werbeeinnahmen. Zu finden ist diese Preisstrategie etwa bei Gratiszeitungen. Bei Veranstaltungen wo Redner auftreten ist die Werbefinanzierung für den Veranstalter meist nicht profitabel einsetzbar, da die Reichweite für die Werbung (die Anzahl der Teilnehmer) meist zu gering ist.

 

Preisstrategie 3 „Die Seltsame“ – Der Redner bezahlt für den Vortrag

Wirklich seltsam wird es allerdings bei Preisstrategie bzw. Geschäftsmodell 3. Dieses zielt nämlich darauf ab, dass der Redner dafür BEZAHLT, einen Vortrag zu halten und stellt gewissermaßen eine Übertreibung der Preisstrategie 2 dar.

Das wäre wie, wenn Sie der Taxifahrer für’s Mitfahren bezahlen würde.

 

 

Warum kommt uns das seltsam vor? Nun, das wäre ja, wie wenn der Taxifahrer dafür bezahlen würde, Sie fahren zu dürfen, der Arzt dafür, Sie behandeln zu dürfen und der Rechtsanwalt dafür, Sie verteidigen zu dürfen. Und das wäre in der Tat seltsam.

Diese Bezahlung durch den Redner erfolgt oft in Form einer Rechnung für Marketingaufwendungen durch den Veranstalter. Sehr verbreitet ist auch die Variante: „Du darfst hier sprechen, wenn Du X Tickets für die Veranstaltung fix abnimmst!“ Die Refinanzierung durch den Weiterverkauf der Tickets erweist sich aber oft als schwierig. Da werden bei großen Veranstaltungen bisweilen Beträge von mehr als 10.000 € vom Redner bezahlt … hört man.

Redner bezahlt für Vortrag – ein sinnvolles Geschäftsmodell?

Doch genauer und unemotional betrachtet, ist das ein Geschäftsmodell unter gewissen Voraussetzungen durchaus sinnvoll und wirtschaftlich darstellbar – zumindest in der Redner Branche.

Als Redner dafür zu bezahlen, einen Vortrag halten zu dürfen, macht Sinn, wenn der Redner das Ziel hat nicht mit dem Vortrag selbst, sondern mit dem Verkauf von Zusatzprodukten Geld zu verdienen. Dabei spreche ich nicht nur von weiteren Vorträgen (dann gegen Honorar natürlich), die Zuhörer buchen könnten. Das kommt zwar auch vor, reicht aber oft nicht, um die Investition zurück zu verdienen und noch einen Gewinn zu erzielen.

Ein kleines Rechenbeispiel für Redner

Wenn der Redner € 4.000 investieren würde, einen Vortrag, für den er normalerweise € 6.000 Honorar erhält gratis hält und daraus unmittelbar 1 bezahlten Vortrag lukriert dann sieht die Endabrechnung so aus: 2 Vorträge gehalten, € 4.000 ausgegeben, € 6.000 eingenommen = ein Honorar von € 2.000 für 2 Vorträge oder € 1.000 pro Vortrag. Jetzt könnte man anmerken, dass das immer noch ein ordentlicher Stundensatz ist. Warum das aber als Geschäftsmodell nicht wirtschaftlich umsetzbar ist, lesen Sie hier – „Mythos: Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“.

Redner bezahlt für Vortrag – profitabel wenn …

Was braucht man also, um als Redner mit dieser Preisstrategie bzw. diesem Geschäftsmodell erfolgreich zu sein:

  • Attraktive Produkte, die zum Vortrag passen bzw. diesen ergänzen
  • Produkte, die leicht handhabbar sind (diese müssen ja von einem Vortrag zum nächsten transportiert werden)
  • Produkte, die entsprechend hohe Spannen haben
    • DVDs, Hörbücher und Online Kurse bieten sich da z.B. an
    • Gedruckte Bücher haben nur eine Spanne von 8 – 10 € pro Stück, was im Normalfall zu wenig ist, um das nicht vorhandene Honorar oder erst recht die Zuzahlung zu kompensieren
    • Seminare und Trainings haben hohe Spannen und niedrige Grenzkosten, allerdings auch ein paar Hürden (man muss Zeit haben, zum Veranstaltungsort anreisen etc.)
  • Produkte in verschiedenen Preisklassen können die Einstiegshürden gering halten
  • Eine exzellente Verkaufsstrategie, um „von der Bühne“ herunter mit viel Fingerspitzengefühl, unaufdringlich, aber doch wirkungsvoll zu verkaufen

Es gibt im deutschen Sprachraum nur wenige professionelle Redner, die diese Kriterien erfüllen. Genaugenommen fällt mir nur ein einziger Kollege ein, der diese bzw. verstärkt noch die Preisstrategie 2 betreibt – dafür aber extrem erfolgreich.

Hierzulande sind die Foren kleiner als in den USA etwa und die Zuhörer nicht so konsumfreudig, was die Investition in ihre eigene Weiterbildung und Entwicklung angeht.

 Achtung! Imageschaden für Redner

Und natürlich muss man mit Preisstrategie 3 sehr behutsam umgehen, da sie sich für den Redner, was sein Image bzw. seine Personal Brand angeht, natürlich auch nachteilig auswirken kann. Das nicht vorhandene hohe Honorar könnte auch ganz nach dem Motto: „Was nichts kostet ist nichts wert!“ interpretiert werden. Kunden ziehen aus dem Preis auch gerne Rückschlüsse auf die Qualität, vor allem dann, wenn sie das Produkt bzw. die Dienstleistung nicht kennen (siehe auch Beitrag: Preismythos #3: Die Qualität bestimmt den Preis).

Preis = Selbstwert

Außerdem, wie bei allen beratenden Berufen, steht die Höhe des Honorars auch beim Redner und Keynote Speaker in engem Zusammenhang mit dem Selbstwert. Und natürlich tut es einem Redner emotional gut – vom wirtschaftlichen Aspekt mal ganz abgesehen – wenn er hohe Honorare für seine Vorträge erhält. Nicht unbedingt rational, aber menschlich sehr nachvollziehbar.

Deshalb sind die Reaktionen der Redner KollegInnen auch oft sehr emotional – verständlicher Weise. Wenn man als Redner ein Angebot erhält dafür zu bezahlen einen Vortrag halten zu dürfen, kommt das in vielen Fällen fast einer Beleidigung gleich. Kürzlich erst hat ein Keynote Speaker Kollege einen verärgert / sarkastischen Facebook Post verfasst, der mich dann inspiriert hat diesen Beitrag zu schreiben. Danke für den Impuls.

Wofür würden Sie Ihrem Kunden Geld bezahlen?

 

 

Dienstleister zahlt für Dienstleistung – ein Geschäftsmodell nicht nur für Redner?

Oft sind es ja die schrägen, ungewöhnlichen, anders[statt]artigen Ideen, die, die beim ersten Mal hinschauen gar keinen Sinn machen, jene, die das Potenzial für ganz neue Geschäftsmodelle darstellen und ganze Branchen revolutionieren.

So gesehen kann es durchaus Sinn machen auch über Preisstrategie 3 in anderen Branchen nachzudenken. Anstatt Argumente zu liefern, warum etwas nicht geht, könnten wir uns fragen unter welchen Voraussetzungen folgende Geschäftsmodelle z.B. funktionieren könnten:

  • Der Taxi Fahrgast erhält Geld fürs Mitfahren.
  • Der Friseurkunde wird dafür bezahlt, dass er sich die Haare schneiden lässt.
  • Der Hotelgast kriegt Geld für jede Nächtigung.
  • Der Gast im Restaurant wird fürs Essen bezahlt.
  • Der Zuschauer im Kino erhält Geld, dafür, dass er sich den Film anschaut.

Wirkt widersinnig und realitätsfern? Stimmt! Und vieles davon wird auch nach längerem Nachdenken keinen wirtschaftlichen Sinn ergeben. Manches aber vielleicht doch. Und solche unentdeckten Potenziale warten darauf entdeckt zu werden.

Wofür würden Sie Ihrem Kunden Geld bezahlen?

Unter welchen Voraussetzungen würden Sie Ihre Leistung gratis abgeben? Wofür würden Sie Ihrem Kunden sogar Geld bezahlen? Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Ideen dazu als Kommentar schreiben. Das können eigene neue sein, oder auch Praxisbeispiele von Unternehmen, die solche Konzepte bereits erfolgreich umsetzen.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

 

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

Redner Roman Kmenta im Interview bei Radio SOL zum Thema Preise und Preispsychologie

Schnäppchenjäger, Rabatte und Preispsychologie

Redner Roman Kmenta im Interview bei Radio SOL

Kann die Wirtschaft ohne Rabatte überhaupt funktionieren? Diese und ähnliche Fragen stellte Radio SOL Moderator Gerhard Pellegrini Redner und Experte für höhere Preise und Honorare Roman Kmenta.

Hören Sie das gesamte Interview  >>> hier <<<.

 

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preisdurchsetzung als Kernaufgabe für Führungskräfte - Roman Kmenta - Redner und Autor

Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe

Strategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation

Sind Sie Unternehmer, oder leiten Sie ein Verkaufsteam bzw. eine ganze Verkaufsorganisation? Dann wird möglicherweise auch bei Ihnen ein Thema im Mittelpunkt vieler strategischer Überlegungen, bisweilen hitziger Diskussionen und rationaler sowie emotionaler Betrachtungen sein: Der Preis … oder besser gesagt die Schwierigkeiten bei der Preisdurchsetzung.

Für die Verkäufer sind die Preise oft zu hoch, für die Controller meist zu niedrig und die Kunden verhandeln – in manchen Branchen schon allein aus Prinzip – und bisweilen gelingt es ihnen, Ihren Verkäufern mehr preisliches Entgegenkommen abzuringen als Ihnen lieb ist.

Preisdurchsetzung: Nicht nur die Verkaufsorganisation ist verantwortlich

Den maximalen Preis zu erzielen ist nicht allein Aufgabe der Verkaufsorganisation, sondern das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels viele Teilbereiche des Unternehmens. Es hat zu tun mit der Positionierung, den Produkten, dem Auftritt und Erscheinungsbild der gesamten Organisation nach Außen und vielen weiteren Faktoren.

iPhones könnten auch dressierte Affen zum vollen Preis verkaufen!

 

 

Preisdurchsetzung! Das Wort kennt man bei Apple nicht

Nur, um ein gut bekanntes Beispiel zu nennen: Das Apple iPhone. Dabei handelt es sich um ein Produkt und ein Markenimage, das so überdimensional stark und positiv besetzt ist, dass man statt Verkäufern Automaten (manche behaupten sogar dressierte Affen) in die Apple Stores zum Verkauf des neuesten Modells stellen könnte. Die Konsumenten würden dennoch Schlange stehen. Kein noch so ungeschickter Verkäufer könnte den Verkauf verhindern. Und Preisdurchsetzung, geschweige denn Probleme damit, ist ein Begriff, das man bei Apple nicht kennt und das, obwohl die Produkte deutlich teurer als die des Mitbewerbes sind.

Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe

Doch derartige extreme Situationen bezüglich Preisdurchsetzung sind eher selten zu finden. Je weniger dominant die Marktposition ist, desto entscheidender ist die Rolle der Verkaufsorganisation bei der Preisdurchsetzung. Speziell Sie als Führungskraft oder Unternehmer nehmen dabei eine zentrale Position ein.

Sie führen zwar die Preisverhandlungen möglicherweise eher selten selbst, aber Sie bestimmen die Rahmenbedingungen, die die Preisdurchsetzung durch Ihr Verkaufsteam ermöglichen.

Die Frage ist daher: Was können Sie selbst tun, um Ihre Verkaufsorganisation noch erfolgreicher in der Preisdurchsetzung zu machen? Im Folgenden finden Sie eine Reihe von Strategien, die dazu beitragen, den Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation deutlich zu steigern.

Das wichtigste dabei ist: Es sind allesamt Strategien, die nicht von den Kunden oder vom Markt und auch nicht vom Produkt oder vom Marketing abhängig sind. Es sind ausschließlich Strategien zur Preisdurchsetzung, deren Umsetzung Sie als Führungskraft weitestgehend selbst in der Hand haben.

Diese Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung habe ich zu einer Serie von Beiträgen unter dem Titel „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ zusammengestellt, die in den nächsten Monaten hier in meinem Blog publiziert werden.

Wenn Sie mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

 

Führungsstrategien zur optimierten Preisdurchsetzung

Damit Sie bereits einen ersten Überblick und auch schon erste Ideen erhalten, finden Sie anschließend die Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung in der voraussichtlichen Reihenfolge ihrer Publikation.

  1. Machen sie es Ihren Verkäufern schwer
  2. Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
  3. 10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
  4. Trainieren Sie Ihre Verkäufer – aber richtig
  5. Machen Sie jeden Verkäufer zum Mitunternehmer
  6. Definieren Sie ein profitables Preissystem
  7. Unterziehen Sie Ihre Verkäufer regelmäßig einer Gehirnwäsche
  8. Nutzen Sie die Macht der Preispsychologie bei der Preisdefinition (siehe auch: 10 Praxistipps Psychomathematik)
  9. Analysieren Sie die Besten und lernen Sie von ihnen
  10. Machen Sie Ihren Verkäufern klar, dass 1 % extrem viel ist (siehe auch: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf)
  11. Wählen Sie die richtigen Bewerber als Verkäufer aus
  12. Trennen Sie sich von den falschen Verkaufsmitarbeitern
  13. Gestalten Sie einen funktionierenden Verkaufsprozess
  14. Filtern Sie die falschen Kunden aus

In den Beiträgen finden Sie dann jeweils detaillierte Anregungen, optimierte Vorgehensweisen, praktische Checklisten sowie weitere Ideen für mehr Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation.

Interessiert? Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie keinen Beitrag verpassen, dann registrieren Sie sich (vollkommen unverbindlich) zum regelmäßigen „Quantensprung Magazin“

 

Besonders freue ich mich über Kommentare zu Erfahrungen und Sichtweisen zum Thema Preisdurchsetzung aus Ihrer Führungspraxis.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

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Schnapszahlen und Preispsychologie - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Psychomathematik ® – KiSS*) – #3

Schnapszahlen und Preispsychologie - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

KiSS 3 – Preispsychologie und Schnapszahlen – Blog Roman Kmenta – Autor und Redner

 

Preispsychologie mit Schnapszahlen!

Heute geht es um Hochprozentiges, nämlich um Schnaps! Genauer gesagt um Schnapszahlen! Was Schnapszahlen sind? Nein, es handelt sich nicht (nur) um die Preise von Grappa und Rum.

So eigenartig das klingt: Auch Zahlen können uns mehr oder weniger sympathisch sein. Nicht, dass eine Zahl irgendwie attraktiver wäre als eine andere (obwohl ich mir da gar nicht so sicher bin, wenn es um die Nullen VOR dem Komma auf einem Bankkonto geht). Allerdings gibt es Zahlen, die uns vertrauter sind.

Wa-RUM?

  • Weil wir sie schon oft gesehen haben
  • weil sie uns an etwas erinnern
  • weil sie ein Muster oder ein Abfolge aufweisen oder
  • weil sie Bezug zu etwas Aktuellem haben.

 Ein paar Preis-Beispiele mit Schnapszahlen

  • € 333
  • € 24,12 (zu Weihnachten)
  • € 123,45
  • 33 % oder 66 %
  • € 08,15 €
  • € 0,99 €
  • € 60 oder € 96 (auf dem Kopf stehend)
  • € 789.987,-
  • € 13,13 (hat etwas Abergläubisches)
  • € 45,54
  • Aktion gilt nur am 11.11. (mit Karnevalsbezug)
  • Oder runde Zahlen wie € 100, € 500 oder € 1.000
  • 20 % (bzw. 19 % in Deutschland) Mehrwertsteuer sparen (weil den Mwst-Satz kennt man!)

Und noch ein paar Umsetzungsbeispiele für Schnapszahlen

 

Schnapszahlen und Preispsychologie bei Mc Donalds - Bloh Roman Kmenta - Psychomathematiker, Autor und Vortragsredner

 

Schnapszahlen in der Preispsychologie - Beispiel Media Markt - Blog Kmenta - Autor und Redner

Schnapszahlen und Preispsychologie - Autor und Redner Roman Kmenta

Schnapszahlen und Preispsychologie bei Media Markt - Blog Roman Kmenta - Redner und Autor

 

… und ja: Psychomathematik mit Schnapszahlen funktioniert genauso gut, wenn Sie keinen Schnaps verkaufen.

 

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

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Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

6 absolut erstaunliche Strategien für profitable Preisschilder

Wie Sie Ihre Preisschilder mittels Preispsychologie effektiv gestalten und deutlich mehr verdienen

„Ein Preisschild ist nur ein Zettel mit Zahlen drauf!“ Wer das denkt liegt schwer daneben. Preisschilder sind stumme Verkäufer, die dem Kunden sehr viel mehr als nur den Preis als Zahl mitteilen. Besonders in klassischen Einzelhandelssituationen, wo Verkäufer manchmal nur schwer oder nicht verfügbar sind, haben sie daher eine besondere Bedeutung. Aber auch online gibt es so etwas wie Preisschilder und auch keine Verkäufer. Und ob der Preis hoch oder niedrig wirkt (nicht IST wohlgemerkt), hängt in all diesen Situationen stark davon ab ob das Preisschild psychomathematisch® effektiv gestaltet wird.

Der Preisschild Tipp, den jeder kennt

„Reduzieren sie die linke Zahl um 1!“ Das ist der wohl bekannteste Tipp aus der Preispsychologie, der sich auch wunderbar für Preisschilder anwenden lässt. Das bedeutet statt 201 € – 199 € zu verlangen. Oder statt 2.500 € nur 2.499 €. Doch strenggenommen wird dabei ja der Preis am Preisschild tatsächlich reduziert, wenngleich nur wenig. Der preispsychologische Effekt der Preisreduktion ist dabei sehr viel größer als der tatsächliche Nachlass.

Den Preis niedriger wirken lassen, obwohl er gleich bleibt

Noch sehr viel spannender sind die folgenden 5 Tipps aus der Preispsychologie. Spannender deshalb, weil dabei der Preis am Preisschild unverändert bleibt und trotzdem niedriger wirkt. Wie geht das? Dieser Effekt beruht auf verschiedensten psychomathematischen Phänomenen, die sich in der verhaltenspsychologischen Forschung gezeigt haben:

  • Die Einschätzung, ob ein Preis hoch oder niedrig ist sehr individuell und entsteht durch Vergleich. Den Vergleich mit anderen Produkten, anderen Preisen, ganz allgemein anderen Zahlen oder dem Budget des Kunden.
  • Unsere Wahrnehmung folgt langjährig gelernten und hochgradig unbewussten Mustern und Abläufen. Diese steuern dann unsere Preiswahrnehmung.
  • Auch das Priming, eine Art der unbewussten Beeinflussung unserer Wahrnehmung und unserer Denk- und Entscheidungsprozesse, trägt zur Wirksamkeit dieser phänomenalen preispsychologischen Effekte bei.

Den Preis niedriger wirken lassen, obwohl er gleich bleibt!

 

 

6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder

Die Strategien beziehen sich sowohl auf klassische Preisschilder (die direkt am Produkt angebracht werden), als auch auf Preisnennungen, die ähnlich einem Preisschild gestaltet sind, wie man sie auf Webseiten oder in Auslagen (eines Reisebüros oder einer Versicherungsagentur etwa) findet.

1. Herunterbrechen

Nennen Sie auf dem Preisschild zusätzlich auch einen auf eine kleine Einheit des Produktes bzw. der Dienstleistung heruntergebrochenen Betrag.

Diese Vorgehensweise eignet sich besonders gut bei Produkte, die in größeren Mengen oder Packungseinheiten gekauft oder solchen, die über längere Zeiträume genutzt werden.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Preisschild Beispiele

Seien sie gewarnt. Unter den Beispielen finden sie in paar naheliegende, aber auch, bewußt gewählt um Ideen anzuregen, einige ungewöhnliche bis gewagte.

  • Autohandel: Preis pro Tag (von der Leasingrate berechnet, bzw. bei Barzahlung auf eine hypothetische Nutzungsdauer kalkuliert)
  • Versicherung: Prämie pro Tag
  • Fenster: Preis pro Tag oder Monat auf z.B. eine 20jährige Garantiezeit gerechnet, wie sie von einigen Herstellern geboten wird
  • Architekt: Preis pro m2 Nutzfläche
  • Urlaub: Preis pro Tag (vom Komplettpaket oder auch nur vom Hotel)
  • Lehrgänge oder Ausbildungen: Preis pro Tag bzw. ggfs. auch pro Lehreinheit / Stunde
  • Mietwagen: Preis pro Stunde (Preis pro Tag ist bereits Usus)
  • Lebensmittel, die in kg verkauft werden: Preis pro Stück (z.B. Äpfel, Bananen, Orangen) bzw. auch Preis pro 100 Gramm (Tomaten, Mehl) oder auch pro Gramm bei Lebensmitteln, die typischerweise in kleinen Mengen über den Ladentisch gehen
  • Webseiten: Preis pro Unterseite
  • Inhouse Seminare in Firmen: Preis pro Teilnehmer

Der heruntergebrochene, kleingemachte Preis, auch wenn er für eine kleinere Einheit ist, vergünstigt den Eindruck des Produktes.

2. Platzierung am Preisschild

Platzieren sie Preise links unten am Preisschild.

Wir sind es gewohnt von links nach rechts in aufsteigender Reihenfolge zu lesen. Gleichzeitig stellen wir Umsatzkurven oder Börsenkurse so dar, dass sich links unten im Diagramm oft der niedrigste Wert befindet. Diesem Muster folgend interpretieren wir Zahlen, die links unten stehen unbewusst und somit hochgradig automatisch als niedriger, solche rechts oben als höher.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

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3. Wortwahl

Verwenden sie Worte wie: niedrig, gering, sparsam, -sparend, reduziert, verringert oder wenig …. aber nicht auf den Preis bezogen

Auf manchen Preisschildern findet sich noch Platz für ein wenig Text. „Für höchste Zufriedenheit“ kann da z.B. stehen. Das ist zwar gut gemeint, löst aber unterbewusst eine falsche Assoziation – nämlich „hoch“ – aus. Profitabler ist es, Assoziationen auszulösen, die auf einen niedrigen Preis schließen lassen.

Dabei geht es allerdings nicht darum den Preis selbst als niedrig zu bezeichnen, das ist für meinen Geschmack oft etwas zu direkt und „platt“, wenngleich es eingesetzt wird und auch wirkt. Vielmehr funktioniert diese Assoziation durch den Mechanismus des Priming auch dann, wenn es bei dem Text um das Produkt, oder sogar etwas ganz anderes geht. Es genügt die räumliche Nähe (eben am Preisschild, oder theoretisch auch gleich daneben, darüber etc.) zum Preis.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Preisschild Beispiele

Folgende Ausdrücke könnten Sie z.B. verwenden

  • Bei Elektrogeräten: Niedrigster Stromverbrauch, stromsparend
  • Bei Autos: Geringer Verbrauch, sparsam, spritsparend
  • Bei Gebrauchtwagen: Nur wenige Kilometer
  • Bei Speisen oder Getränken: Wenige Kalorien
  • Bei Fenstern: Niedrige Wärmeabgabe
  • Bei Versicherungen oder Kapitalanlagen: Geringste Gebühren in der Branche
  • Bei Immobilien: Wenige Meter zur U-Bahn
  • Bei Gebrauchtwaren: Nur wenig benutzt, wenig getragen
  • Bei Kleidung: Auch kleine Größen erhältlich
  • Bei Seminaren: Auch für kleinste Gruppen möglich
  • Bei Restaurants: Nur wenige Meter zum Genuss
  • Bei Beratern: Kurzfristige Terminvereinbarung möglich

 

4. Währungssymbole

Lassen Sie die Währungssymbole am Preisschild weg

In Studien hat es sich gezeigt, dass die Ausgabefreudigkeit der Kunden steigt, wenn Währungssymbole bei Preisen weggelassen werden. Zusätzlich gibt es einen Effekt in dieselbe Richtung beim Weglassen des Tausender Punktes.Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

5. Höherpreisige Produkte

Erwähnen Sie auf demselben Preisschild auch höherpreisige Produkte

Dieser Tipps widerspricht scheinbar Tipp Nr. 1, zeigt aber dennoch Wirkung. Durch den Vergleich mit einem zwar anderen (idealerweise aus derselben Produktkategorie stammenden), aber (deutlich) höherpreisigen Produkt, wirkt der Preis auf dem Preisschild intuitiv viel niedriger.

 

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

 

6. Discount Farben verwenden

Verwenden Sie Rot und Gelb als Farben auf dem Preisschild

Die sechste und letzte Strategie arbeitet damit, dass wir bestimmt Farben fest mit bestimmten Botschaften assoziiert haben. Rot und Gelb sind so, wenn es um Preise geht, fix mit Discount, Niedrigpreis und Rabatten verbunden. Auch wenn der Preis nicht rabattiert ist, bleibt die Assoziation im Kopf des Kunden trotzdem aufrecht. Dabei muss man sich allerdings bewusst sein, dass man möglicherweise das Produkt bzw. die Dienstleistung abwertet, wenn man das Preisschild derart gestaltet.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Zugegeben, gerade bei Immobilien ist diese Preisschild Gestaltung ein ungewöhnlicher Zugang, der auch mit viel Fingerspitzengefühl gewählt werden muss.

 

Diese sechs Varianten lassen sich natürlich auch gut kombinieren, was ich teilweise in den Beispielen bereits gemacht habe.

Konsequent eingesetzt bringen Ihnen diese Tipps mehr Geschäft, mehr Umsatz und vor allem auch mehr Gewinn und das beim selben Aufwand. Viel Erfolg beim Ausprobieren. Ich freue mich über Praxisberichte und Fotos. Gerne poste ich diese dann auch auf meinen Kanälen.

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Viel Erfolg beim Umsetzen,

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

Autor und Keynote Speaker

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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Bier-Preispsychologie - Autor und Keynote Speaker - Roman Kmenta

Psychomathematik ® – KiSS*) – #2

Bier-Preispsychologie - Autor und Keynote Speaker - Roman Kmenta

Preispsychologie und Bier – Blog Kmenta – Autor und Redner

Wie Bier trinken Ihr Geschäft profitabler machen kann!

Ein Sommerhitze Beitrag aus dem Bereich der Psychomathematik! Was man vom (hoffentlich kalten) Bier alles für das Geschäft lernen kann!
Bier regt ja, vor allem in größeren Mengen genossen manche zum Philosophieren an. Doch nicht nur Philosophie, sondern auch Psychologie, Preispsychologie um genauer zu sein, stecken im Bier.

Folgende psychomathematischen Experimente wurden gemacht:

Bierpreis Experiment 1:

Bier um $2,50 und $1,80 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80 % wählten Bier um $2,50

Bierpreis Experiment 2:

Bier um $2,50 und $1,80 und Bier um $1,60 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $1,80

Bierpreis Experiment 3:

Bier um $2,50 und $1,80 und Superpremium Bier um $3,40 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $2,50 UND 10% wählten das Superpremium Bier um 3,40.

Schlussfolgerungen der Psychomathematik zur Bier-Preispsychologie

… natürlich auch auf viele andere Geschäftsbereiche anwendbar …

  • Menschen kaufen Bier und trinken es auch.
  • 3 Biere sind besser als 2 … und manchmal auch profitabler.
  • Mehr Auswahl (Experiment 2) kann weniger Umsatz bedeuten.
  • Preise sind relativ: Teuer oder billig ergibt sich immer erst aus dem Vergleich.
  • Kunden wählen am liebsten das Bier in der Mitte.
  • Was Kunden wählen hängt nicht nur vom Produkt, sondern vor allem auch vom Sortiment ab!
  • Kunden wollen nicht immer nur das Billigste – ganz im Gegenteil!!
  • Wenn Sie etwas Teures verkaufen wollen, stellen Sie etwas noch Teureres daneben.
  • Schauen Sie, dass Sie eine Superluxusvariante haben (das könnte in unserem Fall auch ein Bier um 10 oder 15 € sein). Es gibt immer welche, denen das Beste gerade gut genug ist!!
  • Achten Sie darauf, dass Ihr Bier im Sommer immer schön kalt ist, sonst kauft es Ihnen niemand ab, egal zu welchem Preis.

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Preispsychologie und Psychomathematik Tipp 10 Blog Kmenta

Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 10

Preispsychologie und Psychomathematik Tipp 10 Blog Kmenta

Praxistipp Psychomathematik Nr. 10

Praxistipps aus Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung

„Legen Sie Ihren Kunden Hürden in den Weg!“

Im Verkauf werden dem Kunden viele Hürden – auch bedingt durch dir fortschreitende Technisierung der Prozesse – aus dem Weg geräumt. Formulare werden bereits vorausgefüllt oder Informationen für den Kunden beschafft. Man ist bemüht dem Kunden möglichst viel Arbeit abzunehmen. Das kann verkaufspsychologisch schon viel Sinn machen.

Zum Beispiel ist in Österreich jeder von Haus aus Organspender (verkaufspsychologisch ist keine Hürde vorhanden), außer er meldet sich aktiv ab … was die wenigsten machen. In Deutschland ist das System umgekehrt: Man muss sich aktiv anmelden als Organspender. Das Ergebnis: In Deutschland gibt es kaum Organspender.

Dennoch macht oft auch das genaue Gegenteil Sinn: Kunden mehr Hürden in den Weg zu legen bzw. diese etwas höher zu machen, sodass der Kunde sich seinen Kauf mit-erarbeiten muss. Das bringt vielleicht weniger Kunden, aber dafür solche mit hohem Commitment / mit hohem Engagement. Es trennt die Spreu vom Weizen. Und der Weizen, um bei der Metapher zu bleiben, ist bereit mehr zu bezahlen.

Legen Sie Ihren Kunden Hürden in den Weg!

 

Was ist mehr wert: Der Kuchen, den man fix und fertig kauft, oder der, den man selbst (zumindest zum Teil) gebacken hat? Welche Clubmitgliedschaft ist wertvoller: Die, die z.B. jeder Kunde automatisch erhält, oder die, die nur Ausgewählte erhalten, die gewisse Voraussetzungen (auch das sind Hürden) erfüllen.

Ich würde keinem Club angehören wollen, der mich als Mitglied aufnimmt! (Groucho Marx)

In diesem Sinne kann es den Wert Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung in den Augen des Kunden beträchtlich steigern, wenn er selbst im Kaufprozess mehr mitwirkt. Das ist natürlich von Branche zu Branche recht unterschiedlich. Überlegen Sie daher:

  • Was können Sie Ihren Kunden im Kaufprozess zu tun geben?
  • Welche Hürden, die Ihr Kunde erst mal überwinden muss, können Sie bewusst in Ihren Verkaufsprozess einbauen?

Weitere Tipps und Informationen zu höheren Gewinnen und höheren Honoraren finden Sie auch im Gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

ebook_business_quantensprung_3d_V2[1]

 

Die psychomathematischen Praxistipps 1 – 9 finden Sie hier:

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Foto: Roman Kmenta

Preisverhandlung und Humor - Szeliga Blog Kmenta

Ich habe ja nichts zu verschenken!

Preisverhandlung und Humor - Szeliga Blog Kmenta

Humor in der Preisverhandlung

Humor in der Preisverhandlung

Gastbeitrag von Dr. Roman F. Szeliga

Sie kennen bestimmt alle die Webespots mit Niki Lauda und diesem legendären Sager, der mittlerweile Kult ist! Die Werbehintergrund: Ein weltbekannter Sparmeister verkauft pointiert erfolgreich Bankprodukte. Hohe Impactzahlen, messbare Umsätze!

Ich habe ja nichts zu verschenken!

 

Für mich ein schönes Beispiel, wie wichtig, Humor im richtigen Einsatz für den Verkauf und auch im spannenden Subthema der Preisverhandlung ist. Warum?

Humor sorgt für gute Stimmung, gute Stimmung sorgt für Vertrauen und Vertrauen ist die Basis für jedes Geschäft. Gemeinsam erlebte witzige Situationen, die zum Schmunzeln anregen, oder auch selbst erlebte humorvolle Geschichten schaffen Nähe auf einer sehr empathischen Beziehungsebene. Also miteinander lachen ja, über andere nein!

Humor … die Dosis macht’s

Als Arzt weiß ich: Die Menge entscheidet, ob ein Mittel hilft oder schadet. Auch hier macht es die Dosis aus, und die Grundregel gilt: wenn ich mir nicht sicher bin, ob ich Humor einsetzen soll – im Zweifel nein! Hören sie auf Ihren Bauch, der entscheidet meistens richtig!

Ich vergleiche das immer gerne wie im obigen Beispiel mit humorvollen Werbungen.
Gefährlich ist es nämlich, wenn der kreative Witz die Botschaft erschlägt, in den Hintergrund drängt. Ich lache zwar über die Pointe, kenne aber kurzfristig das Produkt nicht mehr. In einem Verkaufsgespräch soll der Humor daher zum richtigen Zeitpunkt meine Verkaufsstrategie subtil unterstützen, aber nicht dominieren. Wer sich wohl fühlt kauft viel eher, und zu dieser Wohlfühlstimmung kann Humor gut beitragen.

In einem Verkaufsgespräch passt humorvolle Interaktion zum Beispiel als Ice Breaker, um gespannte Situation zu entschärfen und auch als Konfliktprävention während eines Gesprächs lässt sich Humor geschickt und sensible integrieren. Das geht von einem sympathischen, entwaffnenden Lächeln über eine kurze, pointenreiche Geschichte bis zu humorvollen Inszenierung des neuen Produkts. Zuviel wird es dann, wenn sich in Verkaufsgesprächen Verkäufer als Witze Weltmeister profilieren wollen oder mit aufgesetzten, einstudierten und halblustigen Standardfloskel punkten wollen.

Woran erkenne ich wann bzw. ob Humor angebracht ist?

Hier empfehle ich das Prinzip „Change your slippers“, gehe in den Schuhen der anderen, also Perspektivenwechsel. Wenn ich in einem Verkaufsgespräch sitze, – was ist mir persönlich wichtig neben Produktqualität und Fachkompetenz des Verkäufers? Wenn ich jemanden vor mir habe, der eine freundliche, positive Ausstrahlung hat, dann höre ich mir als Kunde auch an, was er von mir will. Ein guter Verkäufer muss für mich ein guter, sensibler Beobachter meiner Humorbereitschaft sein, sprich ein guter Stimmungsmanager. Und wer über sich selbst ehrlich schmunzeln und lachen kann, der punktet bei mir doppelt.

Sensibel wäre ich jedoch wenn es um das klassische Preisverhandeln geht, hier besteht großes Potential, wenn zum richtigen Zeitpunkt eine vielleicht alles entscheidende verbindende Pointe kommt, braucht aber Übung, da man hier – mit falsch eingesetzten Humor auch viel der geleisteten Vorarbeit zerstören kann.

Fazit: Ich glaube, die Mehrheit der Kunden ist dem Humor per se bestimmt positiv gegenüber eingestellt. Gemeinsam zu lachen ist einer der schönsten sozialen Verbindlichkeiten. Das „in gewissen Massen“ ist der entscheide Punkt. Weniger ist mehr, dafür umso gezielter und qualitativ hochwertiger: Intelligente, maßgeschneiderte, humorvolle Pointen, Storys oder Metaphern in Kombination mit Erfahrung. Und letztere bekommt man nur mit Übung und auch dem Mut zum Scheitern.

Mehr Humor im „Frustschutzmittel“

Wenn Sie mehr zum Thema Humor und Kommunikation im Verkauf wie auch in (fast) allen anderen Lebenslagen erfahren möchten, oder sich einfach nur königlich unterhalten, dann ist das brandneue Buch Frustschutzmittel die beste Medizin!

Humor als Frustschutzmittel von Autor Dr. Roman F. Szeliga

Autor, Redner & Keynote Speaker

Humor mit Autor und Keynote Speaker Dr. Roman F. Szeliga

 

Dr. Roman F. Szeliga, ein Keynote Speaker voller Empathie, Kreativität und Kompetenz. Er begeistert seit Jahren seine Kunden mit kreativen Ideen, mitreißenden Vorträgen und Seminaren. Pointiert zeigt er Ihnen, wie Sie mit viel Humor und Kreativität besser kommunizieren, erfolgreicher verkaufen und mit viel Motivation durchs (Berufs-) Leben gehen.

Hinweis von Roman Kmenta

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Preisangst - Blog - Roman Kmenta - Redner und Keynote Speaker

Diagnose: Preisangst

3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen

„Wie viel verlangen Sie denn pro Stunde?“ fragt der potenzielle Klient Anja, Coach von Beruf. Sie merkt, dass ihre Temperatur steigt und sie zu schwitzen beginnt. Es ist immer wieder dasselbe. Wenn es zur Nennung des Preises kommt, wird sie nervös. Sehr nervös sogar. Ihr Stundensatz liegt bei 150 €. Zumindest hat sie den einmal so festgelegt. Doch sie ist sich fast sicher, dass der Kunde sagen wird: „Danke, ich melde mich dann wieder!“ und auflegt. Doch was der Kunde denkt und damit eigentlich sagen will ist: „Das ist mir zu teuer!“ (Siehe auch Beitrag: Wenn der Kunde „zu teuer“ sagt). Und das kann sie sich zur Zeit nicht leisten.

Tipps und Ideen wie Sie mit dem „Zu teuer“ Ihrer Kunden umgehen können, finden Sie im E-Book „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“. >>>Hier zum Download<<<

Ebook Zu Teuer Cover

„90 € pro Stunde verlange ich normalerweise,“ sagt sie daher und hofft, dass dieser Preis niedrig genug ist, um den Auftrag zu erhalten. Die magische 100 € Grenze ist eben schwer zu überschreiten. Ihre Stimme klingt etwas zittrig, sie räuspert sich, das Herz schlägt ihr bis zum Hals. Nachdem der Kunde eine gefühlte halbe Ewigkeit (aber gemessene 1 bis 2 Sekunden) nichts gesagt hat, fügt sie noch rasch hinzu: „Aber da werden wir uns sicher einig!“ … Die Frage ist aber: Kann Sie sich ihre niedrigen Preise leisten??

Überall trifft man Sie: Verkäufer, Selbstständige, Unternehmer, die Ihre Preise nicht stehen können.

 

Kennen Sie das? Nein, ich meine natürlich nicht von sich selbst. Ich bin überzeugt, Sie präsentieren Ihre Preise felsenfest, unerschütterlich und voller Stolz, darauf, dass Sie so hoch sind wie sie sind. Aber ich bin sicher, Sie kennen andere, denen es so geht. Und wahrscheinlich haben Sie es als Kunde schon öfter erlebt. Bei Dienstleistern, Handwerkern, im Einzelhandel. Überall trifft man Sie: Verkäufer, Selbstständige, Unternehmer, die Ihre Preise nicht stehen können.

Preisangst – eine verbreitete Krankheit

Preisangst ist eine weit verbreitete Krankheit. Doch sie ist nicht nur, wie in unserem Beispiel, in beratenden Berufen (wie bei Coachs, Trainern, Beratern oder Vortragsrednern) anzutreffen – wenngleich es dort oft besonders schwere Fälle gibt, sondern erstreckt sich auf alle Bereiche der Wirtschaft. Und nicht nur der Verkäufer bekommt weiche Knie, wenn er dem Kunden den, aus seiner eigenen Sicht viel zu hohen Preis, nennen soll, sondern auch Geschäftsführer oder Verkaufsleiter sind oft an Preisangst erkrankt und zögern die längst fällige Preiserhöhung endlich durchzuführen.

Symptome der Preisangst

Wie jede Krankheit erkennt man Preisangst an verschiedenen Symptomen:

  • Akute Preisangst zeigt sich oft sehr deutlich durch Nervosität bei der Preisnennung (zittrige Stimme, Räuspern, zitternde Hände, Schwitzen, unruhige Körpersprache) – (Mehr dazu im Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch)
  • Von Preisangst befallene Verkäufer schauen bei der Preisnennung oft weg (anstatt Blickkontakt zu halten) bzw. weichen vor dem Kunden einen kleinen Schritt zurück.
  • In besonders schweren Fällen von Preisangst geben Verkäufer Rabatte BEVOR Kunden danach fragen. Oft brauchen akut von Preisangst befallene Verkäufer gar keine Kunden, sondern verhandeln sich selbst den Preis nach unten.
  • Unternehmer, Selbstständige und Führungskräfte vermeiden Preiserhöhungen, obwohl diese schon längst fällig wären aufgrund von Preisangst. Hier finden Sie einen Spezialbeitrag zum Thema „Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie noch immer!“
  • Besonders heimtückisch (weil schwer erkennbar) sind die Fälle von Preisangst, in denen sich die Krankheit durch extrem hohe Abschlussquoten zeigt. Der Patient hat dann nämlich nicht den Eindruck, an einer Krankheit zu leiden, sondern verspürt ganz im Gegenteil ein Hochgefühl (ähnlich der manischen Phase einer depressiven Störung). Dennoch kann es ein Zeichen von zu niedrigen Preisen und Preisangst sein, wenn Kunden fast immer kaufen.
  • Oft sind einzelne Verkäufer eines Teams erkrankt. Bei diesen ist die Krankheit und deren Stadium durch den Vergleich der Durchschnittsrabatte zu erkennen. Von Preisangst Befallene verkaufen unter denselben Rahmenbedingungen oft zu deutlich höheren Rabatten und rechtfertigen es damit, dass der Markt es verlangt.

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E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

 

Manche Verkäufer brauchen gar keine Kunden: Sie verhandeln sich selbst die Preise nach unten!

 

Die Diagnose darf natürlich nicht zu rasch auf Basis nur eines vereinzelten Symptoms erstellt werden. Zuerst gilt es eine ausführliche Anamnese vorzunehmen. Nicht jeder, der seine Preise schon länger nicht erhöht hat, leidet unter Preisangst.

Exkurs Rabattitis

Die in vielen Bereichen grassierende Rabattitis ist ebenso eine Seuche, aber muss nicht mit Preisangst zusammenhängen, wenngleich die Symptome zum Teil ähnlich sind. Rabattitis ist eine virale Erkrankung: Der Virus greift die Kreativitätszentren der befallenen Organismen (Unternehmen, Unternehmer, Selbstständige, Marketer und Verkäufer) an. Dabei wird jegliche Kreativität ausgelöscht und das einzig verbleibende Marketinginstrument ist die Preisreduktion.

Diese Krankheit ist besonders tückisch, weil die Symptome sehr öffentlichkeitswirksam in den Medien (in Form von Rabattaktionen) präsentiert werden. Rabattitis ist, im Gegensatz zur klassischen Preisangst, hochgradig ansteckend und letztlich genauso tödlich.

Preisangst: Genetisch oder umweltbedingt?

Preisangst ist erst ansatzweise erforscht. Die Medizin ist sich daher noch nicht ganz schlüssig, ob Preisangst ein genetisch bedingtes Syndrom ist, oder eine Krankheit, die durch Umweltfaktoren beeinflusst bzw. ausgelöst wird.

Wenn Sie nicht von Ihren Preisen überzeugt sind, wie wollen Sie andere überzeugen?

 

Mögliche Gründe bzw. Auslöser für Preisangst sind:

  • Angespannte wirtschaftliche Situation des Verkäufers
    In wirtschaftlich schwierigen, umsatzschwachen Zeiten sind die Abwehrkräfte von Unternehmen und Verkäufern geschwächt. Umsatz wird dringend benötigt. In einer derartigen Situation ist das Entstehen von Preisangst wahrscheinlicher.
  • Hohe Vergleichbarkeit des Angebotes
    Wenn der Mitbewerb sehr vergleichbare Produkte oder Leistungen bietet, oder bisweilen sogar exakt dieselben (wie z.B. bei 2 Händlern derselben Marke) ist das Risiko von Preisangst befallen zu werden höher. Auswege daraus finden Sie im Beitrag: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen!
  • Ein zu geringer Selbstwert des Verkäufers
    Dieser kann genetisch oder umweltbedingt entstanden sein. Besonders im Bereich persönlicher Dienstleistungen entspricht der Selbstwert oft direkt dem geforderten bzw. erzielten Preis.
  • Streben nach Perfektionismus
    Preisangst wird oft in Kombination mit Perfektionismus beobachtet, einer Krankheit, die zwar nicht tödlich, aber meist chronisch ist und den befallenen Organismus durch zu hohe Anforderungen auszehrt und schwächt.
  • Zu niedriger Wert des eigenen Produktes bzw. der eigenen Dienstleistung
    Dabei ist es irrelevant ob der Wert des Angebotes tatsächlich zu niedrig ist, oder der Verkäufer nur den Eindruck hat, dass es so ist. Werte entstehen im Kopf (des Verkäufers in diesem Fall) und damit ist entscheidend, wie der Verkäufer darüber denkt.
  • Zu hoher Wert der Angebote des Mitbewerbs
    Auch bei diesem Auslöser sind die Fakten weniger ausschlaggebend, als das, was der Verkäufer darüber denkt. Der Wert entsteht auch hier im Kopf.
  • Psychologische Preisgrenzen
    Preisgrenzen in Form von runden Zahlen (10, 100, 500, 1.000 etc.) können oft Auslöser von Preisangst sein. Beim Überschreiten dieser kann es zu akuten Panikattacken kommen.
    Eine Reihe von preispsychologischen Tipps gibt es hier >>> Praxistipps Psychomathematik® 1 – 9
  • Sehr hohe Spannen bzw. Deckungsbeiträge
    Sehr hohe Spannen werden von der Medizin zwar nicht als unmittelbarer Auslöser für Preisangst gesehen, können aber die Entstehung des Syndroms begünstigen. Bei geringen Spannen oder Deckungsbeiträgen halten Verkäufer Preise eher für gerechtfertigt, selbst wenn diese hoch sind. Man muss diese ja verlangen, damit man überhaupt etwas verdient. Im umgekehrten Fall allerdings, wenn die Deckungsbeiträge hoch oder im Fall von Beratungsleistung z.B. quasi unendlich sind (weil ja „nur“ Zeit und Ideen eingesetzt werden), kann dadurch das Entstehen von Preisangst durch eine artverwandte Krankheit, die Angst vor zu hohen Erträgen oder Gewinnen unterstützt werden.

Übrigens … wenn Sie Coach, Trainer oder Berater irgendeiner Art sind und das Thema „mehr Honorar“ für Sie spannend ist, dann können Sie sich in diese Liste hier eintragen.

Ich plane im Laufe des Jahres noch die eine oder andere Aktivität zum Thema 1/3 mehr Honorar zu bringen und werde Sie dann darüber zeitgerecht informieren.
… und der Eintrag ist selbstverständlich vollkommen unverbindlich und gratis (weil ich das ab und an gefragt werde)

Preisangst – heilbar, aber tödlich

Im Zusammenhang mit Preisangst gibt es vier Nachrichten für Sie. Zwei gute und – wie so oft im Leben – eine schlechte. Die schlechte zuerst:

  • Unerkannt bzw. unbehandelt endet Preisangst – oft nach längerem Krankheitsverlauf (die Dauer ist abhängig von der vorhandenen Substanz des Unternehmens) – tödlich, mit der Kündigung des Verkäufers bzw. mit der Schließung und in aggressiveren Krankheitsverläufen, dem Konkurs des Unternehmens.

Und nun zu den guten Nachrichten:

  • Nach den neuesten medizinischen Erkenntnissen ist Preisangst nicht ansteckend.
  • Preisangst ist behandelbar und gemäß Aussagen prominenter Psychomathematiker in vielen Fällen auch heilbar.

Die wirksamsten Medikamente und Therapien gegen Preisangst

Es gibt verschiedenste Behandlungsansätze, Medikamente und Therapien. Drei der wirksamsten möchte ich Ihnen im Folgenden vorstellen. Alle drei entspringen dem Spezialgebiet der Psychomathematik®, die sich mit psychologischen Effekten und Ihrer Auswirkung auf die Wahrnehmung von Zahlen im speziellen von Preisen beschäftigt.

  1. Verkaufen Sie sich Ihr Produkt, bzw. Ihre Dienstleistung selbst
    Listen Sie auf warum das, was Sie anzubieten haben, für Ihre Kunden so viel Wert ist. Beantworten Sie sich schriftlich Fragen wie: Was sind Ihre Produkt- bzw. Leistungsvorteile? Welchen Nutzen (emotionalen, praktischen, wirtschaftlichen etc.) hat Ihr Kunde von Ihrem Angebot? Warum sollte er ausgerechnet von Ihnen kaufen? Diese Übung sollten Sie ohnehin für Ihre Verkaufsgespräche machen.
  2. Machen Sie sich Druck
    Druck kann ein sehr wirksames Mittel gegen Preisangst sein. Machen Sie eine Hochrechnung und beantworten Sie sich folgende Fragen: Wie viel muss ich pro Jahr verdienen, um meine Kosten zu decken, bzw. auch, um mir meine Wünsche erfüllen zu können? Oft noch wirksamer: Wie viel brauche ich, um meinen Lieben das Leben bieten zu können, das ich ihnen bieten möchte bzw. das sie sich verdient haben? Was sagt die Hochrechnung? Wo landen Sie wenn sie mit diesen Preisen weitermachen am Jahresende? Idealerweise macht Ihnen das Ergebnis dieser Berechnung eine Existenzangst, die größer ist als Ihre Preisangst.
  3. Berechnen Sie die Aufwände und Kosten
    Um zu unserem Beispiel vom Anfang dieses Beitrages zurückzukehren, so könnte Anja die Kosten und Aufwände, die mit dem Coaching eines Klienten verbunden sind, auflisten. Denn 150 € für eine Stunde Coaching klingt ja nicht so schlecht. Allerdings zeigen Branchenzahlen, dass der durchschnittliche Aufwand für einen Coachingstunde 2,7 Stunden sind, An- und Abreise NICHT mitgerechnet (siehe auch Beitrag Karriere Spiegel „Wer nichts wird, wird Coach“). Und da ist Anja dann bereits bei einem Stundensatz von ca. 50 €. Ganz zu schweigen davon, wenn sie schon bei 90 € beginnt.

Mehr Details zu einzelnen potenziellen Aufwandfaktoren, die Sie hier berücksichtigen können, finden Sie im Beitrag: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner.

Zusammengefasst könnte man sagen: Preisangst ist eine ernstzunehmende Krankheit, die quer durch die Wirtschaftswelt grassiert. Durch die intensive psychomathematische Forschung der letzten Jahre konnten allerdings deutliche Fortschritte und teilweise dramatische Behandlungserfolge erzielt werden, sodass die Krankheit von führenden Psychomathematikern® heute als heilbar eingestuft wird.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen bzw. den „Anderen“ gute Besserung

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Ich informiere Sie darin regelmäßig über die neuesten psychomathematischen Erkenntnisse zum Thema Preise, Honorare und Rabatte.

 

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Psychomathematik KISS 1 - Blog Kmenta - Redner, Keynote Speaker

Psychomathematik ® – KiSS*) – #1

Psychomathematik KISS 1 - Blog Kmenta - Redner, Keynote Speaker

Psychomathematik KISS 1 – Roman Kmenta, Redner & Keynote Speaker

Wie man ihn setzt, so sitzt man!

Zeichnungserklärung … für alle diejenigen die diese Zeichnung trotz meiner künstlerischen Genialität noch nicht ganz durchschaut haben – kurz, knapp, knackig 😉

Der, der sitzt, ist der Kunde bzw. Gesprächspartner. Wenn man dem Kunden ein HEISSES Getränk in die Hand gibt (siehe Pfeil), macht das den Verkäufer sympathischer (was in Punkto Preisgespräch schon mal kein Nachteil ist). Das ist natürlich nicht von mir frei erfunden, sondern durch wissenschaftliche Studien belegt.

Ebenso sagen Studien, dass Menschen nachgiebiger sind, wenn sie weich sitzen. Das heißt: Alle verfügbaren besonders weichen Kissen auf den Sessel tun (siehe Zeichnung), den der Kunde benützt BEVOR man mit ihm über Preise und Konditionen spricht! UND: Darauf achten, dass man selber als Verkäufer auf einem sehr harten Holz oder Metallstuhl Platz nimmt (sonst schießt man sich ins eigene Knie 😉 )

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

 

Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

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Nein - das profitabelste Wort der Welt - Spezialisierung - Blog Kmenta - Redner und Autor

NEIN – das profitabelste Wort der Welt

Wie Sie mit weniger mehr verdienen!

Wir leben in einer Welt des Überflusses (zumindest in unseren Breiten). Es gibt alles. Und das immer. Und so sind die Verlockungen groß. Aber nicht nur für Kunden / Konsumenten, sondern auch für Anbieter und Hersteller aller Art. Kleine wie große. Dienstleister wie Produktanbieter. Die Versuchung, immer noch mehr und noch Vielfältigeres anzubieten. Denn der Kunde fragt es ja nach. Doch genau das ist manchmal der schwerste Fehler, den man machen kann.

Menschlich betrachtet ist es ein leicht verständlicher Fehler. Zwei Praxisbeispiele dazu.

5.000 € … scheinbar leicht verdient

Angenommen Sie sind Trainer, Berater oder Coach. Ihr Kunde fragt an, ob sie ein Verkaufstraining für seinen Außendienst machen können. Sie machen zwar meistens eher Führungskräftetrainings und moderieren Change Prozesse, aber wie schwer kann das denn schon sein?

Und so lesen Sie sich ein und machen das Verkaufstraining. Und es gelingt sogar. Viel Zeit haben Sie schon investieren müssen in die Vorbereitung. Es war ja das erste Verkaufstraining, das Sie gemacht haben. Aber immerhin haben die zwei Tage € 5.000 gebracht, was ja auch nicht so schlecht ist (und sehr viel mehr als die meisten Trainer, Berater oder Coaches verdienen). Dass Sie dafür eine Vorbereitungszeit von einer ganzen, sehr mühsamen Woche hatten, haben Sie in dem Moment, in dem Sie die Rechnung schreiben, schon wieder vergessen.

Ist Ihnen so etwas schon passiert? Mir schon! Man vergisst allzu leicht, was alles an einem Trainingsprojekt, oder einer Keynote dranhängt (siehe auch Beitrag: Mythos, die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner)

Wer will schon ein Auto fahren, das Hinz und Kunz fährt?

Oder nehmen wir eine der Top Marken her. Automobil z.B. Angesiedelt im oberen Segment. Jeder möchte so ein Auto fahren. Ganz klar. Aber nicht jeder kann es sich leisten. Soll auch nicht so sein aus meiner Sicht. Aber natürlich könnte man eine Menge mehr verkaufen zu einem Preis, der für die breite Masse an Konsumenten zumindest finanzierbar ist.

Heureka! Da gibt es doch eine Lösung. Wir machen eine kleinere, abgespeckte und deutlich billigere Version. Und bald sieht man diese Automarke überall. Doch mögen das die ursprünglichen Käufer? Wollen die, dass Hinz und Kunz mit der Marke durch die Gegend kutschieren? Schließlich gibt es ja auch noch andere Hersteller, die eine etwas elitärere Zielgruppe haben. Und schon sind sie weg.

Manchmal ist das Blöde nicht, dass es nicht klappt, sondern, dass es klappt!

 

Das Blöde ist manchmal, dass es funktioniert

Solche Beispiele finden sich in jeder Branche. Überall erliegen Unternehmer und Unternehmen kleineren und größeren Versuchungen. Und das Blöde daran ist: Es funktioniert. Zumindest eine Zeit lang (besser wäre es, es würde gleich nicht klappen). Und so freut man sich über den zusätzlichen Umsatz. Immer mehr, immer schneller. Doch dann, irgendwann kommt das böse Erwachen. Die Marke, so es eine gab, ist kaputt und der Fokus der Kunden liegt statt auf dem Produkt und dem Wert nur mehr auf dem Preis. Und so versucht man eben, billiger zu sein. Doch wollen Sie „billig“ sein, oder lieber gutes Geld verdienen?

Spezialisierung, Fokussierung, Konzentration

Doch was ist die Alternative? Wovon ich hier spreche, ist die Strategie der Spezialisierung. Nein, es ist nicht die einzige Strategie, die funktionieren kann. Natürlich gibt es andere. In Zeiten des WWW z.B. stehen „Long-Tail-Strategien“ á la Amazon auch Tür und Tor offen. Doch Spezialisierung bzw. Nischenstrategie ist eine Strategie, die quer durch die Branchen sehr erfolgreich angewendet wird.

Und Spezialisierung bedeutet immer auch Fokussierung und Konzentration auf das Wesentliche, auf die Kernkompetenz, auf die eigentliche Positionierung (so es eine solche gibt). Ganz nach dem Motto „Weniger ist mehr!“ – Die Strategie der Spezialisierung wird beispielsweise in folgenden Zusammenhängen gesehen:

  • Die Spezialisierung auf bestimmte Themen und Wissensbereiche (bei Beratern, Trainer, Coaches, Rednern, Vortragenden und Keynote Speakern). Bei mir z.B. alles, was mit dem Erzielen höherer Preise und Honorare zusammenhängt.
  • Die Spezialisierung auf eine bestimmte Produktart (z.B. auf nur eine Sorte Schwarztee im Falle der www.teekampagne.de oder auf schwarze Socken bei www.blacksocks.com … wenngleich inzwischen durch Zusatzprodukte verwässert).
  • Die Spezialisierung auf eine Zielgruppe, die sehr oft bei Luxusgütern zu sehen ist, auf eine Region, eine Technologie oder die Spezialisierung auf die Lösung eines bestimmten Problems (Der Feuerwehrmann Red Adair hatte sich ganz auf das Löschen von brennenden Öl- und Gasquellen spezialisiert) sind verbreitet.

… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Ideen für mehr Honorar im E-Book:

„Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

Der Business Quantensprung E Book Cover

Was macht die Spezialisierung so attraktiv?

Die Vorteile einer Strategie der Spezialisierung auf Teilbereiche oder Nischen sind zahlreich.

  • Spezialisten werden als Experten wahrgenommen
    Durch eine saubere Spezialisierung erkennen Ihre Kunden sehr klar, wofür Sie stehen. Sie werden als Experte wahrgenommen.
  • Spezialisten bieten höhere Qualität
    Und als Experte wahrgenommen werden Sie zu Recht. Es liegt auf der Hand, dass ein Selbstständiger bzw. ein Unternehmen, der bzw. das sich ausschließlich mit einem Produkt, einem Thema, einer Region, einer Zielgruppe etc. beschäftigt, in diesem Bereich natürlich viel besser sein kann und wird als der Mitbewerber mit dem Bauchladen. Im Normalfall sollte damit auch eine deutlich höhere Qualität einhergehen.
  • Spezialisten unterscheiden sich von anderen
    Die Frage: „Was machen Sie anders, bzw. was ist an Ihrem Angebot so besonders?“ wird dann oft gar nicht mehr gestellt. (Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Differenzierung! So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen).
  • Spezialisten haben niedrigere Kosten
    Spezialisten haben niedrigere Produktionskosten (im weiteren Sinne). Sei es der Berater, Trainer oder Vortragsredner, dessen Vorbereitungszeit für einen neuen Auftrag gering ist, weil er ähnliche Projekte schon 100e Male umgesetzt hat. Oder sei es das produzierende Unternehmen, das viel günstiger als die Konkurrenz einkauft, weil es durch die Spezialisierung auf einige wenige Produkte größere Mengen in geringerer Vielfalt einkauft.
  • Bauchläden prügeln sich um Preise, Spezialisten erhalten was sie wollen
    Während Anbieter mit Bauchladen für Kundenkontakte schwer arbeiten müssen und sich letztendlich darum prügeln wer billiger ist, werden Spezialisten nachgefragt. Sie sind einem deutlich niedrigeren Wettbewerbsdruck ausgesetzt und können sich so viel leichter und besser behaupten.
  • Bauchläden machen Umsatz, Spezialisten Gewinn
    Die Strategie der Spezialisierung kann (aber muss nicht) dazu führen, dass die Umsätze geringer sind, gleichzeitig aber die Gewinne steigen. Wollen Sie Umsatz machen, oder Geld verdienen?
  • Spezialisten erzielen höhere Preise und Honorare
    Aus den Punkten 1 – 5 folgt, dass Spezialisten besser verdienen. Sie können für Ihre Produkte und Dienstleistungen (deutlich) höhere Preise und Honorare durchsetzen. (Zusätzliche Anregungen zum Thema „mehr Honorar“ finden Sie auch in den Beiträgen: 1/3 mehr Honorar Teil 1 und 1/3 mehr Honorar Teil 2).

Bauchläden machen Umsatz, Spezialisten Gewinn!

 

Die Verlockungen sind vielfältig

Doch wenn die Vorteile so klar sind, warum tun sich viele so schwer mit der Strategie der Spezialisierung? Die Antwort lautet: Weil wir lieber JA, statt NEIN sagen. Wir sagen lieber JA zu neuen, (nur) scheinbar interessanten Gelegenheiten, JA zu Kunden, von denen wir wissen, dass sie eigentlich nicht zu uns passen, JA zu Aufträgen, die zwar viel Geld, aber überdimensional viel Arbeit bringen. Die Verlockungen, die uns tagtäglich begegnen sind vielfältig und groß.

NEIN Sagen fällt uns so schwer

Und zu diesen Verlockungen klar und deutlich NEIN zu sagen, ist eine Herausforderung. Da spielen Ängste mit, dass man etwas verpassen oder einen Kunden verärgern könnte. Zu Umsatz, den man nur zu nehmen bräuchte, NEIN zu sagen, fällt vielen Verkäufern, Unternehmern und Selbstständigen verständlicherweise extrem schwer. (Mehr zum Thema „NEIN sagen“ finden Sie im Beitrag: Preisverhandlungen: Die Krux mit dem NEIN Sagen)

NEIN Sagen macht erfolgreich

Und dennoch sind es gerade, diese NEINs, die uns so schwer fallen, diejenigen, die uns erfolgreich machen. Wahre Spezialisierung beginnt mit dem ersten NEIN zu einem (scheinbar) einfachen Geschäft. „Schuster bleib bei Deinem Leisten!“ haben schon die ganz Alten gesagt. Und wie so oft steckt in Sprichwörtern sehr viel immer noch Aktuelles, Wahres und praktisch gut Anwendbares.

NEIN sagen eröffnet neue Universen

Eine Erfahrung, von der viele berichten, die vorher einen Bauchladen hatten und sich zum Weg der Spezialisierung durchgerungen haben ist, dass plötzlich Dinge passiert sind, die es vorher nicht gab, die sie vorher auch nicht für möglich gehalten hätten.

Es passieren Dinge wie z.B., …

  • dass plötzlich Kunden von sich aus anfragen, wo vorher neue Kunden ausschließlich über sehr aktiven Verkauf gewonnen wurden.
  • dass höhere Preise und Honorare leichter durchsetzbar sind und die Preisverhandlungen weniger werden.
  • dass plötzlich geografische Grenzen überschritten werden und sich neue Kunden auch aus dem Ausland melden.

Einer meiner Klienten sagte in diesem Zusammenhang einmal …

Mit meinem ersten NEIN begann sich ein neues Universum zu öffnen, in dem Wunder geschehen!

 

Sagen Sie NEIN!

  • … zu Kunden, die nicht zu Ihnen passen (Dazu gibt es den Spezialbeitrag: Verlieren Sie regelmäßig Ihre Hosen?)
  • … zu Projekten bei denen der Aufwand den Umsatz übersteigt
  • … zu Produkten und Dienstleistungen, die Ihre Marke verwässern
  • … zu neuen Geschäftsmodellen, die Ihnen unglaubliche Erfolge in unglaublich kurzer Zeit versprechen.

Und glauben Sie mir, ich weiß wovon ich spreche, ich habe diese Fehler alle gemacht. Manche mehrmals.

Man muss nicht auf jeder Hochzeit tanzen, auf die man eingeladen wird!

 

Und jetzt zur praktischen Umsetzung

Beginnen sie sofort mit dem NEIN sagen! Heute noch! Auch rückwirkend!

  • Listen Sie auf, was Sie alles tun bzw. anbieten.
  • Analysieren Sie, was davon in Ihre Kernkompetenz bzw. Spezialisierung passt und was nicht.
  • Streichen Sie alles, was nicht dazu passt radikal. Streichen Sie auch Dinge, zu denen Sie bereits JA gesagt haben (soweit möglich), denn …

Meinungsänderung ist ein Zeichen von Intelligenz!

 

Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, www.fotolia.com

Serie Preismythen - Preismythos #1 - Keynote Speaker Kmenta - Blog

Preismythos #1: Preisentscheidungen werden rational gefällt

Der ganz normale Preiswahnsinn

Im heutigen Teil der Serie „10 Preismythen entzaubert“ geht es darum, dass Verkäufer oft denken, dass Kunden Ihre Kaufentscheidungen rational fällen. Kunden denken das von sich ebenso. Doch nichts liegt weiter von der Realität entfernt als diese Annahme – ein typischer Preismythos.

Anstatt die Hintergründe für diesen Preismythos zu erklären, lade ich Sie ein im Folgenden drei psychomathematische Selbst-Experimente mit mir zu machen. Beantworten Sie sich die Fragen jeweils bevor Sie weiterlesen, um Ihre Antworten mit den Studienergebnissen vergleichen zu können.

Psychomathematik® Experiment 1

Angenommen Sie wollen eine Füllfeder kaufen. Das Schreibwarengeschäft nebenan verkauft das Modell, das Sie wollen um 19,90 €. Sie wissen allerdings, dass dieselbe Feder in einem anderen Geschäft, nur 9,90 € kostet. Oder anders gesagt: In dem Geschäft nebenan bezahlen Sie doppelt so viel. Das andere Geschäft liegt 15 Minuten zu Fuß entfernt. Wo kaufen Sie?

Sie benötigen auch einen neuen Anzug bzw. ein neues Kostüm. Im Modehaus an der Ecke werden Sie fündig. Ein Markenprodukt um 599 €. Er bzw. es passt perfekt. Sie wissen aber auch, dass dasselbe Produkt in einem anderen Geschäft, 15 Minuten Fußweg entfernt 589 € kostet. Wo kaufen Sie?

Die meisten Menschen würden für die Füllfeder den Fußweg auf sich nehmen. Immerhin sparen Sie dabei ja 10 € bzw. ca. 50 %. Was den Anzug angeht, so wäre den meisten der Fußweg zu weit für eine Ersparnis von nur 1,7 % oder 10 €.

Erklärung

Nüchtern betrachtet geht es in beiden Fällen um eine Ersparnis von 10 € und einen Fußweg von 15 Minuten und doch fallen die Entscheidungen so unterschiedlich aus. Rational?

Die Erklärung liegt darin, dass wir offenbar in beiden Fällen nicht nach absoluten Zahlen entscheiden, sondern die Ersparnis in Relation zum Ausgangspreis setzen.

Praxistipp

Überlegen Sie bei Rabatten aller Art, ob Sie im Marketing im Einzelfall besser mit absoluten Zahlen, oder mit %-Werten arbeiten. In unserem Beispielfall mit dem Anzug wären allerdings beide Werte zu niedrig, um die Kaufentscheidung entsprechend zu beeinflussen. Mehr dazu finden Sie im „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 6″.

Kaum etwas ist so irrational wie Preiswahrnehmung!

 

Psychomathematik® Experiment 2

Diesmal machen wir Bierpreispsychologie. Angenommen Sie sind durstig und wollen ein Bier trinken.
Variante 1:
In der Bar gibt es zwei Sorten – eine um 1,80 € pro Flasche und eine um 2,50 € pro Flasche. Welches wählen Sie?

Variante 2:
Jetzt können Sie zwischen drei Sorten wählen – eine um 1,60 €, die zweite um 1,80 € und die dritte um 2,50 €. Welche wählen Sie diesmal?

Variante 3:
In der dritten Varianten können Sie auch zwischen drei Sorten wählen. Diesmal allerdings um 1,80 €, um 2,50 € oder um 3,40 €. Für welche entscheiden Sie sich?

Erklärung

Dieses Experiment wurde tatsächlich durchgeführt. In der Variante 1 entschied sich eine Mehrzahl der Testpersonen (> 80 %) für das teurere, in der Hoffnung es ist auch das bessere. Ganz nach dem Motto: Man gönnt sich ja sonst nichts. In der zweiten Variante griff die Mehrheit zur Flasche um 1,80 €, in der dritten zu der um 2,50 € (> 80 %). Rational?

Der Grund hierfür ist, dass Kunden bei Kaufentscheidungen eine Tendenz zur Mitte haben.

Praxistipp

Wenn Sie etwas verkaufen wollen, sorgen Sie dafür, dass es in der Mitte zwischen einer (viel) teureren und einer billigeren Variante ist. Weitere Anregungen zu diesem Tipp finden Sie unter „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 2″.

… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:

„Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“

E-Book Kmenta Geheimnis Wertsteigerung Berater Trainer CoachesPsychomathematik® Experiment 3

Sie kaufen diesmal Olivenöl. Die erste Flasche kaufen Sie im innersten Herz der Toscana, dem Chianti, in einem unglaublich netten, kleinen Spezialitätengeschäft in der Altstadt von Siena. Der Verkäufer erklärt Ihnen, dass die Familie, die es herstellt, bereits seit 10 Generationen Olivenöl produziert. Die Bäume, von denen die Oliven bei perfekter Reife geerntet werden, sind schon ein paar hundert Jahre alt und können bis zu 1.000 Jahre alt werden. Die Abfüllung erfolgt in kleinen Betrieben, wo die Qualitätskontrolle noch Chefsache ist. Das Öl stammt ausschließlich aus erster Kaltpressung. Nur das Beste aus der Olive kommt in die Flasche und auf Ihren Tisch. Der Geschmack ist unvergleichlich.
Wie viel würden Sie für dieses Öl in der ½ Liter Flasche bezahlen?

Die zweite Flasche kaufen Sie ein paar Monate später zu Hause. Beim Discounter. ½ Liter, extra vergine aus Italien. Wie viel würden Sie hier bezahlen?

Erklärung

Was ich nicht erwähnt habe: Ich habe geschummelt. Es ist dasselbe Öl!

Versuche zeigen, dass Kunden das Doppelte, dreifache oder sogar Vierfache vom zweiten für das erste Öl bezahlen. Und das noch mit Freude! Rational?

Der Grund hierfür ist, dass das Produkt selbst für den Preis oft wenig wichtig, manchmal sogar irrelevant ist. Der Ort, der Verkäufer, die Verpackung und noch unzählige weitere Dinge tragen zur Preiswahrnehmung bei. Der Wert, und damit der Preis, den die Kunden zu zahlen bereit sind, entsteht allein im Kopf des Kunden.

Praxistipp

Verpacken (im weitesten Sinne) Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen so, dass sie wertvoll wirken.

Es gibt kaum etwas Irrationaleres als Preisentscheidungen

An diesen drei Beispielen zeigt sich deutlich: Kaufentscheidungen und Preiswahrnehmung sind hochgradig beeinflussbar und werden wenig rational getroffen. Diese Annahme ist ein klassischer Preismythos. Oft werden rationale Gründe vorgeschoben, um die eigentlichen, weniger rationalen zu überdecken. (Weitere Irrationalitäten und psychomathematische Praxistipps finden Sie hier.)

Und das ist gut so. Wie langweilig wäre die Wirtschaft, wenn alles rational abliefe. Viele Jobs würden im barsten Sinne des Wortes „weg-rational-isiert“. Wer braucht Verkäufer, wenn der Kunde rational entscheidet? Da würden dann meist auch eine Broschüre oder eine Website mit allen relevanten Informationen ausreichen (was nicht bedeutet, dass die Entscheidungen online rationaler ablaufen).

10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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preispsychologische Praxistipps - Blog Kmenta

Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 9

preispsychologische Praxistipps - Blog Kmenta

Praxistipp Psychomathematik Nr. 9

Praxistipps aus Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung

„Loben Sie Menschen im Voraus für das Verhalten, das Sie sehen möchten.“

„Ettikettierungstechnik“ wird dieses Vorgehen in der Psychologie genannt. Anstatt zu warten bis jemand ein aus Ihrer Sicht wünschenswertes Verhalten zeigt und ihn dann dafür zu loben, drehen Sie diesen Prozess um. Sie loben im Voraus und rufen damit dieses Verhalten hervor.

Wenn der Verkäufer zum Kunden etwa sagt: „Also was ich an Ihnen so schätze ist, dass Sie ein gutes Gespür für wirkliche Qualität haben und nicht immer zum Billigsten greifen. Das wird immer seltener heutzutage.“ … dann erhöht das die Bereitschaft des Kunden mehr auszugeben. Er wurde ja vom Verkäufer mit dem „Etikett“ Qualitätskäufer versehen und durch das Lob auf einen Sockel gestellt. Sich selbst von diesem wieder herunter zu stoßen und billig zu kaufen ist deutlich schwerer als ohne dieses Lob.

Oder wie der Religionsphilosoph Martin Buber es ausdrückte:

„Nimm die Menschen so wie Sie sind und Du machst Sie schlechter, nimm sie so wie sie sein können und Du machst sie besser!“

 

Weitere Tipps und Informationen für höhere Honorare und Gewinne finden Sie auch im Gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

ebook_business_quantensprung_3d_V2[1]

Die psychomathematischen Praxistipps 1 – 8 finden Sie hier:

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Keynote Speaker, Autor und Unternehmer

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

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Foto: Roman Kmenta

Wertsteigerung - Blog Kmenta - zu teuer

Die „zu teuer“ Lüge II

Wertsteigerung erzielen ohne 1 Cent auszugeben

„Zu teuer“ ist, wie im ersten Teil dieses Beitrages erläutert, eigentlich nicht das, was Ihnen Ihr Kunde sagen will. „Zu teuer“ bedeutet, dass der Preis höher ist, als der subjektiv, dem Produkt oder der Dienstleistung beigemessene Wert. Nur triggert dieses „zu teuer“ bei Unternehmen oft die (nicht unlogische) Reaktion den Preis zu reduzieren. Das ist zwar technisch einfach, kaufmännisch betrachtet muss man sich es aber leisten können und wollen. Viele glauben sie könnten es, bis sie später vor dem Scherbenhaufen ihres Geschäftes stehen und feststellen: Sie konnten es nicht.

Viele denken Sie könnten Preise senken, nur um später festzustellen: Sie konnten es nicht

Wertsteigerung statt Preissenkung – die profitable Alternative

Heute will ich mich daher der anderen Seite der Medaille zuwenden, dem Wert. Denn statt den Preis zu senken, können Sie den Wert erhöhen und durch die Wertsteigerung die Kaufentscheidung des Konsumenten zu Ihren Gunsten beeinflussen.

Dazu habe ich drei grundlegende Strategien der Wertsteigerung für Sie vorbereitet – mit all ihren Vor- und Nachteilen.

Was alle drei Varianten gemeinsam haben ist, dass man etwas hinzufügt. Der Unterschied – der sehr entscheidend sein kann – liegt im Was und darin wer die Rechnung dafür bezahlt.

Wertsteigerung – Strategie 1: Mehr vom selben oder „Nimm 3 zahl 2“

Sie können natürlich einfach die Menge erhöhen, bzw. die Zeit bei Dienstleistungen, die in Stunden verrechnet werden und so den Wert Ihres Angebotes steigern. Wertsteigerungen nach dem Motto „mehr vom selben Produkt zum selben Preis“ bzw. „Nimm 3 zahl 2“ sind sehr beliebt und deshalb wahrscheinlich sehr verbreitet. Vor allem bei Verbrauchsgütern bzw. wiederkehrenden Käufen wird diese Strategie zur Wertsteigerung gerne angewandt.

Sie „funktioniert“ zwar oftmals, was die Steigerung des Umsatzes betrifft, wirkt sich aber natürlich negativ auf Ihren Deckungsbeitrag aus. Die Mehrmenge verursacht ja zumindest Selbstkosten und diese reduzieren den Deckungsbeitrag. Dennoch ist diese Variante meist deutlich besser als ein Preisnachlass im selben Umfang, weil der Deckungsbeitrag dabei nicht so stark reduziert wird wie beim Rabatt.

Achtung: Vorziehkäufe!

Generell muss man bei dieser Strategie zur Wertsteigerung allerdings damit rechnen, dass Ihre Kunden Vorziehkäufe tätigen und dem aktuellen Mehrumsatz ein geringerer Umsatz in der Zukunft gegenübersteht. Aber zumindest haben sie ihr Geld bei Ihnen gelassen und nicht beim Mitbewerb, was ja auch Ziel der Aktion sein kann.

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 

Wertsteigerung – Strategie 2: Mehr von etwas anderem

Preispsychologisch und marketingtechnisch spannender ist da schon diese Strategie. Dabei geben Sie etwas anderes aus Ihrem Sortiment hinzu. Dabei haben Sie verschiedene Möglichkeiten der Wertsteigerung. Das kann etwas sein, das …

  • neu ist und / oder das Sie forcieren wollen

Dabei hoffen Sie, dass der Kunde auf dem Geschmack kommt und dieses Produkt bzw. diese Dienstleistung in Zukunft auch bei Ihnen bezieht. Das könnte z.B. die gratis Fußreflexzonenmassage sein, bei dem Kunden, der sich immer nur den Rücken massieren lässt, oder auch die neue Geschmackssorte Bier zum Test beim Kauf eines Sixpack des üblichen Gebräus.

Auch um auf ein zwar nicht neues, aber dem Kunden nicht bekanntes Produkt aufmerksam zu machen, kann diese Strategie der Wertsteigerung hilfreich sein. Hatten Sie schon mal einen Kunden, der erstaunt gesagt hat: „Ach, das haben Sie (bzw. machen Sie) auch?“ Und das, obwohl sie den Kunden schon seit Jahren beliefern. Gehen Sie nicht davon aus, dass selbst langjährige Kunden wirklich wissen, was Sie alles anbieten.

  • das sie bereits abgeschrieben haben und das Ihnen kaufmännisch gesehen gar nichts mehr kostet

Auf diese Art und Weise das Lager zu bereinigen hat außerdem den Vorteil, dass Lagerkosten reduziert werden. Ich spreche hier allerdings nicht von Schrott oder altem Zeug, sondern von etwas, das für Ihren Kunden einen Wert hat.

  • das Sie gar nicht separat verkaufen

Das hat den Vorteil, dass der Wert dieser Zugabe nicht so klar ist und sie so den „Vergleichswert“ leichter steigern können, als bei einem bekannten Produkt mit einem klar erkennbaren Preis aus Ihrer Preisliste und auch einem mehr oder weniger definierten Wert. Das könnte z.B. ein Feature in einem Ausstattungspaket sein (z.B. bei Autos, technischen Geräten oder Anlagen), das es sonst gar nicht gibt, oder auch ein separat geschnürtes Wohlfühlpaket für den Urlaub, das vom Reiseveranstalter hinzugefügt wird.

Wertsteigerung – Strategie 3:
Mehr von etwas ganz anderem oder … wie Sie jemand anderen für Ihre Aktion zahlen lassen

Noch spannender und gleichzeitig profitabler ist es, jemand anderen für Ihre Aktion bezahlen zu lassen. Wie das geht? Ganz einfach. Sie überlegen sich welche Art von Produkt bzw. Dienstleistung als wertsteigernde Zugabe zu Ihrem Angebot passen würde. Das kann auch eine Dienstleistung zum Produkt oder ein Produkt zu einer Dienstleistung sein. Es muss gleichzeitig etwas sein, das nicht in Konkurrenz zu Ihrem Angebot steht. Dafür suchen Sie sich nun einen Anbieter, den Sie als Partner für eine Joint Venture Marketing Aktion ins Boot holen.

Wie sieht das praktisch aus. Der Hersteller von Computern könnte mit einer Versicherung kooperieren und zu jedem Gerät eine passende Versicherung – für die ersten 6 Monate gratis – dazugeben. Der Computerhersteller hat sein Angebot aufgewertet, die Versicherung freut sich über neue Kundenadressen (und kann dort natürlich weitere Versicherungen verkaufen) und der Kunde erhält mehr zum selben Preis. Der Biosupermarkt könnte so mit dem Fitnesscenter kooperieren und der Bierabfüller kann zu jeder Kiste Bier einen Gutschein eines Herstellers von Grillgeräten hinzufügen. Wenn so eine Aktion mit viel Kreativität und guten Ideen aufgesetzt ist, stellt sie ein WIN – WIN – Win mit hohem Potenzial zur Wertsteigerung dar und das oftmals mit minimalen Kosten für alle Beteiligten.

Weitere gute Ideen & kreative Möglichkeiten Ihren Wert zu steigern und mehr Einkommen zu erzielen finden Sie in meinem Buch „Nicht um jeden Preis“. Hier geht’s zur gratis Leseprobe!

Nicht um jeden Preis - Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business - Roman Kmenta - Autor und Preisstratege

 

Wertsteigerung – Strategien 4 bis 999+

Hinter den bisherigen Strategien zur Wertsteigerung stand immer auch eine physische Zugabe. Das muss aber nicht sein. Der Wert ist ganz und gar nicht von physischen Gegebenheiten abhängig. Oft sind es die nicht physischen, virtuellen und emotionalen „Zugaben“, die den Wert dramatisch steigern können. In diesen „softeren“ Bereichen gibt es beinahe unendlich viele Möglichkeiten der Wertsteigerung.

Ein erfolgreiches Business betreiben ist wie Jonglieren mit vielen Bällen gleichzeitig.

Denken Sie an …

  • die Person des Verkäufers, seine Kompetenz, seine Sympathie
  • die Mitarbeiter generell und deren Verhalten und Auftreten
  • das Geschäftslokal bzw. die Website (bei reinen online Anbietern)
  • den gesamte Außenauftritt
  • den Service vor und nach einem Kauf
  • Verpackungen jeglicher Art
  • und, und, und …

… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:

„Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

ebook_business_quantensprung_3d_V2[1]

Die wirklich riesigen Wertzuwächse

All diese Faktoren beeinflussen den wahrgenommenen Wert Ihres Angebotes. Manchmal extrem stark. Oft viel stärker als das Produkt oder die Dienstleistung selbst. Indem Sie die Strategien 4 bis 999 gut aufeinander abgestimmt umsetzen, schaffen Sie die wirklich riesigen Wertzuwächse.

Jede Art der Markenbildung zielt auf diese Art Wertsteigerung ab. Bei den großen, bekannten Marken der Welt übersteigt der Markenwert manchmal den Wert der physischen Assets. Fertig sein, werden Sie damit allerdings nie. Es ist wie beim Jonglieren mit vielen Bällen. Wenn Sie aufhören, fallen sie runter. Im Spiel bleiben Sie nur durch permanente, gut synchronisierte Bewegung.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING

 

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Zu teuer Lüge Kmenta Blog

Die „zu teuer“ Lüge

Zu teuer Lüge Kmenta Blog

Die zu teuer Lüge – Preisexperte Roman Kmenta

Ihre profitable Alternative zur Preissenkung

„Zu teuer, zu teuer!“ viele Verkäufer und Unternehmer können das schon nicht mehr hören. Und manche hören das oft. Sehr oft. Oder noch schlimmer: Sie hören es nicht, weil der Kunde es nicht sagt, sondern einfach ohne Begründung nicht kauft.

Die „zu teuer“ Lüge

Dabei ist „zu teuer“ gelogen. Immer. Es ist einfach nicht wahr. Es gibt nichts, was zu teuer ist auf der Welt. Sehr viele Produkte und Dienstleistungen sind aber zu wenig wert – aus der sehr individuellen Sicht des Kunden zumindest. Und das ist es, was unser Kunde uns sagen will, wenn er „zu teuer“ sagt. Er will uns sagen: „Dein Angebot ist für mich den Preis, den du verlangst nicht wert.“

Preis und Wert – so unterschiedlich wie Tag und Nacht

Die zwei Faktoren in dem Spiel sind also: Der Preis und der Wert. Der Preis ist einfach das was auf dem Preisschild bzw. der Preisliste steht. Und wie hoch dieser ist, ist einfach festzustellen. Der Wert ist das, was dem Angebot im Kopf des Kunden beigemessen wird. Höchst subjektiv. Extrem irrational. Wahnsinnig komplex. Und vor allem: Enorm stark beeinflussbar.

Und wann kaufen wir etwas? Ganz einfach: Wenn der Wert höher ist als der Preis. Punkt. Und dabei ist es ganz egal wie hoch der Preis ist. So gesehen gibt es kein „zu teuer“. In Japan werden Melonen um 1.000e $ pro Stück versteigert und das teuerste Wasser der Welt „Rokko No Mizu“ (auch aus Japan, woher sonst?) geht für 124 € pro Fläschchen über den Ladentisch. Von den Preisen mancher Weine ganz zu schweigen (die dabei im Blindtest nicht unbedingt besser abschneiden).

Warum es nicht egal ist, ob nun der Preis zu hoch oder der Wert zu niedrig ist

Warum aber reite ich so auf dem Wert herum. Ist es nicht egal ob nun der Preis zu hoch oder der Wert zu niedrig ist? Für die unmittelbare Entscheidung des Kunden ist es das möglicherweise. Was aber die Handlungsalternativen des Verkäufers angeht, macht die Fokussierung auf den Wert einen massiven Unterschied.

Worüber denkt der Verkäufer bei „zu teuer“ nach?

Wenn der Verkäufer denkt:„Der Preis ist zu hoch bzw. das Produkt ist zu teuer!“ … was wird er tun? Richtig: Den Preis senken. Das ist auch genau das, was viele machen. Es ist so einfach. So klar. Aber auch so unprofitabel und oft auch so ruinös.

Das Schlimme ist, dass diese Strategie funktioniert. Vordergründig zumindest. Eine Zeit lang. So lange bis man – oft viel zu spät – erkennt, dass das einzige was dadurch steigt, der Umsatz ist – und das nur im besseren Fall. Der Deckungsbeitrag und der Gewinn rasseln ins Bodenlose.

Die erstaunliche Macht des Gewinnhebels

Der Gewinnhebel wird dabei oft massiv unterschätzt. Ein Beispiel: Sie verkaufen ein Produkt um € 100 und erzielen dabei einen Deckungsbeitrag von 20 %. Sie verkaufen zu diesem Preis 50 Stück. Nun machen Sie eine Aktion, um das Geschäft anzukurbeln und geben einen Rabatt von nur 10 % (was heutzutage nicht viel ist). Um wie viele Einheiten müssen Sie mehr verkaufen, um den gleichen Gesamtdeckungsbeitrag zu erzielen? (mir ist schon klar, dass die Wirklichkeit viel komplexer ist, aber lassen Sie uns einfach rechnen, nur um einen wesentlichen Punkt aufzuzeigen). (Leichter geht es übrigens mit dem Aktionsrechner, den Sie sich hier herunterladen können >>> https://www.romankmenta.com/produkte/)

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

 

Wenn Unternehmen öfter rechnen würden, gäbe es deutlich weniger Rabattaktionen!

 

Richtig! Sie müssen statt 50 ganze 100 Einheiten verkaufen, um den gleichen Deckungsbeitrag zu erzielen. Doppelt so viel also. Mal ehrlich: Hätten Sie das gedacht. Ist viel, oder? Und vor allem: Schaffen Sie das? Aus meiner Erfahrung sind 10 % Rabatt in den meisten Branchen heutzutage viel zu wenig, um die Kunden so zu motivieren, dass sie doppelt so viel kaufen. Wir sind verwöhnt. Abgestumpft.

Wert steigern, statt Preis senken!

Das bedeutet aber, dass eine Preissenkung in vielen Fällen, in denen Ihre Kunden „zu teuer“ sagen wirtschaftlich nicht sinnvoll, und manchmal nicht möglich ist. Keine attraktive Alternative also. Was bleibt ist den Preis gleich zu lassen (oder sogar zu erhöhen) und den Wert zu steigern.

Wertsteigerung ist deshalb spannend und ergiebig, weil der Wert, wie erwähnt, etwas schwer Greifbares, höchst Individuelles und stark Veränderbares ist. Der Wert wird höher, wenn wir etwas Reales (z.B. mehr Inhalt in einer Packung, oder ein höherwertiges Material) oder auch etwas Virtuelles, nicht Stoffliches hinzufügen. Dieses Etwas muss natürlich etwas sein, das für den Kunden auch einen individuellen Wert repräsentiert.

Preise senken kann jeder Lehrling. Geld, damit auch Geld verdienen aber nur wenige Profis!

Wertsteigerung ist schwieriger, aber zahlt sich aus!

Ich muss Sie allerdings warnen: Im Vergleich zur Preissenkung ist die Wertsteigerung die schwierigere und komplexere Antwort auf das „Zu teuer“ des Kunden. Wenn man diesen Weg wirklich erfolgreich beschreiten will, braucht es deutlich mehr Anstrengung, Gehirnschmalz und oft auch viel mehr Zeit, um wirklich gute Effekte zu erzielen. Preise senken kann jeder Lehrling (Geld damit verdienen allerdings nur die wirklichen Profis wie Hofer / ALDI und Co.). Gleichzeitig ist die Wertsteigerung aber der deutlich spannendere und – geschickt gemacht – auch profitablere Weg und bisweilen der einzig gangbare.

Tipps und Ideen wie Sie Ihren Wert und Ihren Gewinn deutlich steigern können finden Sie übrigens auch in meinem neuesten Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business“

Nicht um jeden Preis - Buch - Roman Kmenta - Autor und Preisexperte

 

Den Preis senken können Sie um maximal 100 %, den Wert erhöhen aber endlos.

Ein Plädoyer für das Wertvolle anstelle des Billigen

Wozu schreibe ich das? Ich denke wir leben aktuell in einer selbst verschuldeten und in den letzten Jahren stark ausufernden „Preisökonomie“, in welcher dem niedrigen Preis eine Rolle zukommt, die viel dominanter ist, als es der Wirtschaft gut tut. Ich plädiere für eine Hinwendung zur „Wertökonomie“, in der der Preiskampf in die Schranken gewiesen wird und sich die Unternehmen, Unternehmer, Marketer und Verkäufer sich gegenseitig mit mehr Wert übertrumpfen. (siehe auch Blogbeitrag: Preisstrategie Luxus)

Ich will Sie verführen …

Ihre Kunden werden auch in Zukunft immer wieder „zu teuer“ sagen. Aber es muss nicht immer billig sein. Ich will Sie verführen, als Antwort darauf statt über den niedrigeren Preis über einen hohen Wert nachzudenken. So fügen Sie Substanz zu Ihrem Geschäft hinzu, statt diese mit Preissenkungen zu reduzieren oder zu gefährden. Und glauben Sie mir, es macht auch viel mehr Freude über den Wert zu verkaufen, als über den Preis.

Lebenslange Freude vs. einem kurzen Trennungsschmerz

Aber auch für Ihre Kunden ist diese Strategie die bessere. Sicher ist es schmerzhaft, sich von Geld zu trennen und wenn der Preis höher ist, ist der Schmerz auch etwas größer (aber wie preispsychologische Studien zeigen nicht viel größer). Aber dieser Schmerz ist üblicherweise rasch vergessen. Das wertvolle Produkt, die wertvolle Dienstleistung oder das Erlebnis, das man so teuer bezahlt hat bereitet hingegen oft sehr lange, sehr viel mehr Freude. Jeden Tag auf’s Neue. Ein (Produkt)leben lang.

3 profitable Regeln zur Wertsteigerung

Nächste Woche erfahren Sie hier in meinem Blog die wichtigsten Strategien, wie Sie den Wert Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung so geschickt steigern können, dass nicht nur Ihr Kunde, sondern auch Sie gewinnen. Hier geht es zum Beitrag „Die zu teuer Lüge II“.

 

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Kundenauswahl Kundenselektion Wert Preis Kmenta Blog

Verlieren Sie regelmäßig Ihre Hosen?

Wie Sie mit der richtigen Kundenauswahl Ihr Einkommen erhöhen

Viele Verkäufer, Selbstständige und Unternehmer klagen darüber, dass die Kunden ständig an den Preisen herum verhandeln wollen und sie letztendlich ihre Preise schwer bis nicht durchsetzen können. Das kann verschiedenste Gründe haben. Ganz gern wird die Schuld beim Verkauf gesucht, bei der Art der Gesprächsführung, genauer gesagt.

Kundenauswahl statt Preisverhandlung

Dann schickt man die Verkäufer auf Verkaufstraining, damit sie lernen wie man Preise besser verhandelt. Das ist an sich eine sehr gute Idee, doch es gibt Fälle, wo das nichts bringt, weil der Grund nicht in der Gesprächsführung liegt, sondern ganz woanders.

Nur dumme Verkäufer versuchen Kühlschränke an Eskimos zu verkaufen!

 

Oft ist es nämlich so, dass ganz einfach die falschen potenziellen Kunden angesprochen werden, weil keine aktive Kundenauswahl erfolgt. Die Idee, dass ein guter Verkäufer jedem alles verkaufen kann, ist falsch bzw. unintelligent. Selbst, wenn man eingesteht, dass ein guter Verkäufer im Verkaufstraining lernen kann vieles an viele zu verkaufen, ist es trotzdem nicht besonders schlau, das zu versuchen. An die falschen Kunden zu verkaufen, geschweige denn mit den falschen Kunden hohe Preise und Honorare erzielen zu wollen, ist ein mühsames und bisweilen unmögliches Unterfangen.

Wenn Sie also ständig an der Hürde scheitern, dass Ihre Kunden, das was Sie anbieten nicht kaufen, weil es ihnen zu teuer ist, dann sehen Sie sich Ihre Kunden einmal kritisch an. (Natürlich kann es auch daran liegen, dass das Produkt bzw. die Dienstleistung nicht wertig genug ist … aber darüber schreibe ich heute nicht … aber ganz sicher ein anderes Mal).

Treffen Sie die richtige Kundenauswahl?

Fragen Sie sich sehr ernsthaft und kritisch: Spreche ich die richtigen potenziellen Kunden an? Treffe ich aktiv die richtige Kundenauswahl? Auch bei den bereits bestehenden Kunden, die schon mal gekauft haben, kann das eine spannende und profitable Frage sein.

Ich gestehe, es passiert mir immer wieder mal, dass ich mir die falschen Kunden aussuche. Und ich bereue es danach, immer wieder. Das sind dann z.B. Vorträge wo der Redner nach zähen Verhandlungen zwar sein Honorar für den Vortrag zugestanden kriegt, aber dann bei den vereinbarten Reisespesen (meist einem kleinen Bruchteil der Gesamtkosten des Events) im Nachhinein herum diskutiert wird. Das ist finanziell verschmerzbar, für beide Seiten, aber unnötiger emotionaler Stress. Stattdessen könnte man die Zeit viel produktiver investieren, indem man gemeinsam überlegt wie man das Maximum für die Zuhörer aus dem Vortrag herausholt.

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 

Wann ist ein Kunde der „richtige“ Kunde für Sie?

Leider wird bei der Kundenauswahl zu oft nach der Strategie „Wir nehmen alle, die sich zu uns verirren“ vorgegangen. Die Verlockung ist auch groß. Zugegeben.

Preisstrategisch (und natürlich gibt es noch eine Reihe anderer betriebswirtschaftlicher Kriterien) betrachtet ist ein Kunde dann richtig für Sie, wenn …

  1. er sich das, was Sie anbieten (unter normalen Umständen) leisten kann und / oder
  2. er es gewohnt ist für etwas, das Sie anbieten so viel Geld auszugeben wie Sie verlangen
  3. er nicht jedes Mal mit Ihnen auf Biegen und Brechen Preise verhandelt und Ihnen die Hosen bis zu den Knöcheln runterzieht

Gönnen Sie Kunden, die Ihnen die Hosen ausziehen, getrost Ihrem Mitbewerb!

 

Suchen Sie sich im Zuge Ihrer Kundenauswahl Kunden aus, auf die die Punkte 1 und 2 zutreffen (und vergessen Sie die anderen) und trennen Sie sich von denen, die unter Punkt 3 fallen (diese hat sich Ihr Mitbewerb redlich verdient ;-))

Kundenauswahl – Weniger ist mehr

Wie so oft im Leben ist auch hier „weniger oft mehr“. Die Kunst liegt im gezielt Weglassen, im Verzichten. Ich weiß schon, auch aus eigener Erfahrung, dass es Zeiten und Fälle gibt, wo es einem sehr schwer fällt NEIN zu sagen (die Gründe dafür finden Sie in diesem Beitrag). Und kaum versieht man es sich, steckt man auch schon drin in der wildesten Preisverhandlung. Mit den an sich sehr hilfreichen Methoden aus dem letzten Verkaufstraining, versucht man dann noch zu retten, was zu retten ist. Aber das – beim falschen Kunden angewandt – ist mühsam, potenziell frustrierend und wenig profitabel.

WIN / WIN ist angesagt

Mit der richtigen Kundenauswahl und dem daraus resultierenden „richtigen Kunden“ kann es auch Gespräche zu den Preisen geben, aber in einer partnerschaftlichen Atmosphäre und immer mit einem WIN / WIN als Ziel. Der richtige Kunde weiß, dass Qualität, wie Sie sie bieten, ihren Preis hat. Er ist bereit diesen Preis zu zahlen. (Mir ist schon bewusst, dass jetzt Leser aus einigen Branchen laut aufschreien werden „Diese gibt es bei uns nicht!“)

Sie müssen ihn nur noch davon überzeugen, dass er sein Geld bei Ihnen ausgibt, statt wo anders. Wenn Sie das Gefühl haben offene Türen einzulaufen, dann wissen Sie, dass Sie beim richtigen Kunden gelandet sind.

Missionieren Sie noch oder Verkaufen Sie schon?

 

Alles andere ist Missionsarbeit. Einem potenziellen Kunden, der keinen Führerschein besitzt, ein Auto zu verkaufen kann funktionieren, aber es ist mühsam, sehr mühsam bisweilen. Ich nenne es „Missionsarbeit“. Und nicht, dass Missionsarbeit keinen Spaß machen kann. Natürlich kann sie das. Außerdem hat der Verkäufer etwas für sein Ego, das wieder ein Stück gewachsen ist, getan. In der selben Zeit und mit dem selben Aufwand hätte er aber möglicherweise mit den richtigen Kunden den 2- oder 3-fachen Umsatz gemacht.

Ego oder Umsatz? Wofür entscheiden Sie sich?

Die entscheidende Frage ist daher: Geht es im Verkauf darum, das Ego des Verkäufers wachsen zu lassen, oder darum wirtschaftlich erfolgreich zu sein und mehr Umsatz und höhere Deckungsbeiträge zu erzielen. Die Antwort darauf muss sich jeder selbst geben. Ich weiß wie ich mich entscheide.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

PS: Lust den nächsten Schritt zu gehen und Ihr Business auf das nächste Level anzuheben? Dann holen Sie sich jetzt das gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

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Praxistipp Preispsychologie Kmenta Redner

Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 8

Praxistipp Preisstrategie Kmenta Redner

Preispsychologie Tipp Roman Kmenta

Praxistipps aus Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung

„Bepreisen Sie Gratisprodukte und –dienstleistungen.“

Oft werden im Zuge von Aktionen, Produkteinführungen, Relaunches oder auch Messen Gratisprodukte oder –dienstleistungen angeboten. Manchmal auch im Package mit anderen Produkten. Das macht oft sehr viel mehr Sinn als einen Rabatt zu geben. Vergessen Sie dabei aber nicht das, was Sie gratis hergeben, mit einem Preis(schild) zu versehen bzw. den üblichen Preis zu nennen.

Manchmal wird darauf vergessen, vor allem dann wenn das Produkt oder die Dienstleistung für den Verkäufer nur einen sehr geringen oder keinen Wert hat. Das kann z.B. der Fall sein, wenn das Produkt bereits abgeschrieben ist, auf Lager liegt und weg muss oder wenn die Dienstleistung, wie z.B. bei Trainer, Coaches und Beratern „nur“ eine Stunde Ihrer Zeit in Anspruch nimmt. Wenn der Berater nicht ausgebucht ist, wird ein wenig Zeit oft kein Wert beigemessen, wenngleich diese Dienstleistung für den Kunden sehr viel wert sein kann.

„Was ist nichts kostet ist nichts wert!“ sagt schon ein altes Sprichwort, das bis heute Gültigkeit hat. Durch die Bepreisung des Gratisangebotes werten Sie dieses auf und machen es für Ihre Kunden noch attraktiver. Je höher der „Stattpreis“ ist, umso attraktiver ist natürlich das Gratisangebot. Schöpfen Sie daher alle sauberen Möglichkeiten aus diesen so hoch wie möglich anzuführen. Das der Stattpreis trotz alledem korrekt sein muss versteht sich von selbst.

Weitere Tipps und Informationen für ein höheres Einkommen finden Sie auch im Gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

ebook_business_quantensprung_3d_V2[1]

 

Die psychomathematischen Praxistipps 1 – 7 finden Sie hier:

Ich freue mich über ein Kommentar hier auf meinem Blog mit Ihren Meinungen und Erfahrungen zu diesem Thema.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Keynote Speaker, Autor und Unternehmer

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Kreativität, Querdenken, Differenzierung, USP, Positionierung - Keynote Speaker Roman Kmenta

Wann waren Sie zuletzt unartig?

Was Sie aus „Fifty Shades of Grey“ für Ihr Geschäft lernen können

„Fifty Shades of Grey“ – als Buch ein Millionenbestseller – kommt diese Woche in die Kinos und löst schon im Vorfeld einen Run auf die Kinokassen aus. Vorstellungen sind vorab ausverkauft. Ein seltenes Phänomen. Woher kommt das? Ist es einfach nur Resultat aus der altbekannten Weisheit „Sex sells“, oder steckt mehr dahinter? Und was hat das mit der Wirtschaft und Ihrem Geschäft zu tun?

Kunden sind ausgehungert und dürsten nach Abwechslung

Für mich zeigt dieser Run auf die Kinokassen, dass die Menschen nach Abwechslung dürsten. Nach dem Anderen. Nach dem Ungewöhnlichen. Nach dem Un-Artigen. Denn daran mangelt es in unserer Welt, speziell auch in der Wirtschaftswelt. Ich persönlich glaube nicht, dass ein „normaler Soft Sex Film“ derartige Aufmerksamkeit erregen (im barsten Sinne des Wortes) würde. Es ist das Spiel mit den Abgründen geheimer menschlicher Wünsche und Begierden, das den Streifen so „spannend“ macht. Das Spiel mit dem Un-Artigen!

Und in der Wirtschaft? Sehen Sie sich um, überall dasselbe. Immer gleiche Einzelhandelsketten dominieren uniforme Einkaufszentren. Ein Friseur, eine Installateur, ein Restaurant, ein Autohändler, eine Bank … alle sind mehr oder weniger wie die jeweils anderen. Oft dilettantisch, manchmal professionell, aber in den meisten Fällen öde und langweilig.

Kunden wollen Un-Artigkeit!

Natürlich gibt uns das Immergleiche, das Bekannte und Vertraute Sicherheit und Orientierung. Aber haben wir in vielen Bereichen nicht viel zu viel davon? Menschen und damit auch Kunden, Ihre Kunden, brauchen auch Abwechslung. Sie sind ausgehungert und dürsten nach Neuem. Und statt diesem Bedürfnis gerecht zu werden, langweilen Unternehmen Ihre Kunden zu Tode. Bis, ja bis eben jemand kommt, der das erkennt – wie die Autorin von „Fifty Shades of Grey“ – und einen Hit landet, weil Sie den Menschen das gibt, was sie insgeheim wollen. Abwechslung. Das Andere. Und vor allem: Eine gehörige Portion Un-Artigkeit!

Wann waren Sie zuletzt unartig?

Wann waren Sie zuletzt un-artig?

Nein, nicht das woran Sie jetzt denken! (Die Antwort darauf können Sie sich im Stillen geben). Wann waren Sie zuletzt un-artig, was Ihr Geschäft angeht? Wann haben Sie zuletzt etwas getan, was die Kunden aufhorchen ließ? Etwas was Aufsehen erregt hat? Etwas, das polarisiert hat? Etwas, das Ihnen Applaus, aber auch Gegenwind eingebracht hat? Und wenn Sie jetzt noch immer darüber nachdenken, dann ist es möglicherweise schon viel zu lange her.

Der Preisvergleich als letzter Ausweg für Ihre Kunden

Kunden vergleichen immer. Und wenn sie Ihnen nichts anderes zum Vergleichen geben, weil alles andere so, ist wie bei all den anderen, dann werden eben Preise verglichen. Und das ist schlecht. Ruinös. Viele Branchen haben sich so in eine Wettbewerbssituation manövriert, in der letztlich niemand mehr irgendetwas verdient und – wenn überhaupt – nur die ganz Großen, die am billigsten einkaufen, überleben. Selber schuld.

Höhere Preise werden nur für Un-Artigkeit bezahlt!

Un-Artigkeit bringt Aufmerksamkeit. Und Un-Artigkeit bringt ein Unterscheidungsmerkmal zu all den Anderen, die sich in Ihrem Revier tummeln. Und wer anders ist, kann potentiell höhere Preise verlangen und mehr verdienen. Ganz pragmatisch gedacht!

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Un-artig! Aber wie?

„Un-artig! Schön und gut! Aber wie mache ich das?“ werde ich immer wieder von Kunden gefragt. Von den vielen Möglichkeiten, diese Frage zu beantworten, habe ich Ihnen drei mitgebracht, die Sie 1:1 in Ihrem Geschäft anwenden können.

1. Denken Sie das Gegenteil

Jede Branche hat Regeln. Geschriebene und ungeschriebene. Un-artig sein heißt oft, diese Regeln zu brechen oder sogar ganz neue zu erfinden. Am spannendsten sind dabei die Grundregeln. Die, die in Stein gemeißelt sind. Je nach Branche könnten die z.B. lauten:

  • Ein Friseur schneidet Haare.
  • Ein Autohändler hat angestellte Verkäufer.
  • Eine Bank verleiht Geld.
  • Ein Hotel verrechnet Zimmer pro Nacht.
  • Ein Arzt wird bezahlt wenn Menschen krank sind und zu ihm kommen.

Die Frage, die Sie nun stellen müssen lautet: „Muss das so sein?“ Diese sollten Sie sich dann prinzipiell mit einem NEIN beantworten. Und dann? Dann denken Sie das genaue Gegenteil. Ein Friseur, der keine Haare schneidet. Ein Arzt, der dafür bezahlt wird, dass Menschen gesund sind. Ein Konzept übrigens, das in der Antike, so sagt man, schon einmal zum Einsatz kam.

Was wäre wenn? Statt: Das geht nicht, weil …!

Seien Sie radikal dabei. Lassen Sie sich nicht beirren. Darüber nachzudenken wird ja wohl gestattet sein … wenngleich ich immer wieder Menschen treffe, die sich selbst damit schon schwer tun. Fragen Sie: „Was wäre wenn?“ statt Ihre Kreativität für Erklärungen zu verschwenden, warum es so sein muss und es anders nicht geht.

2. Es gibt unzählige Alternativen

Und wenn Sie dann schon mal so weit sind, könnten Sie – und sei es nur der Gedankenübung wegen – alle Möglichkeiten auflisten, die Ihnen einfallen. Wirklich alle. Auch die exotischen (gerade diese!). Auch die unmoralischen. Auch die blöden. Auch die unmöglichen. Alle. Vorweg: mehr als 95 % davon sind wahrscheinlich Schrott, aber es könnte sich der eine oder andere ungeschliffene Diamant unter dem Schrott befinden. Sie müssen nur ausdauernd suchen.

Ein Beispiel zum Thema Preisfestlegung: Wie kann ein Friseur seine Preise definieren?

  • Pro Person
  • Pro Art der Dienstleistung (Waschen, Schneiden, Färben etc.)
  • Pro Minute
  • Pro Besuch
  • Als Abo, pro Monat (hier gibt es einen, der das macht)
  • Pro Zentimeter Haarlänge
  • Nach Haarfarbe
  • Nach Alter des Kunden / der Kundin
  • Nach Gewicht des Kunden / der Kundin
  • Nach Häufigkeit der Besuche im Frisiersalons
  • Nach Uhrzeit („Happy Hour“ Konzept)
  • Gratis (gesponsert von jemand anderem) … etc.

Vermieten Sie Ihre Mitarbeiter

Oder ein ganz findiger Friseur geht her und macht ein „Mitarbeiter-Beteiligungsmodell“ der anderen Art. Kunden mieten quasi auf Dauer einen Anteil an einem Salon Mitarbeiter ihrer Wahl. Ihr persönlicher Friseur sozusagen. So können Sie Ihre Kunden ganz direkt für Ihre Personalkosten aufkommen lassen. Verrückt? Vielleicht bzw. hoffentlich! Machbar? Mal sehen. Un-artig? Auf alle Fälle. Damit kommen Sie garantiert in die Medien!

Das war ein kurzes Brainstorming nur mit mir selbst in 3 Minuten. Ein paar mehr Köpfe und mehr Zeit, ließe sich diese Liste dramatisch verlängern. Und wie sieht die Realität aus? 99 % der Friseure verrechnen nach Art der Dienstleistung.

Die gleiche Übung kann man natürlich nicht nur zum Thema Preisgestaltung machen, sondern für Produktgestaltung, Mitarbeiterauswahl, Geschäftsdesign, Werbung, usw.. Tausende Möglichkeiten, um un-artig zu sein.

3. Stehlen Sie!

Ja, Sie haben richtig gelesen. Stehlen Sie! Haltlos! Maßlos! Rücksichtslos! Aber stehlen Sie dabei intelligent. Und intelligent stehlen heißt nicht „Copy – Paste“! Intelligent stehlen bedeutet „Copy – Adapt – Paste“! Intelligent stehlen heißt zu übernehmen und zu verändern. Intelligent stehlen heißt oft branchenübergreifend stehlen.

Sehen Sie sich die Erfolgsbeispiele in anderen Branchen an und übertragen Sie die Prinzipien in Ihre. Unter dem Titel „Mach es wie Amazon“ habe ich das letzten Sommer gemacht und mit nur 11 € Werbeinvest und 1 Stunde Arbeit über 2 Mio. Reichweite und über 100.000 Likes auf Facebook erzielt. Un-Artigkeit zahlt sich aus.

Stehlen Sie! Haltlos! Maßlos! Rücksichtslos! Aber: Stehlen Sie intelligent!

Und wann sind Sie demnächst unartig?

Sind Sie auf den Geschmack gekommen? Habe ich Ihre Lust geweckt un-artig zu sein. Schluss mit brav? Schluss mit mittelmäßig? Schluss mit artig? Wenn ja, dann lassen Sie mich wissen, was Sie so Un-Artiges treiben, oder planen zu tun? Ich bin schon sehr gespannt und veröffentliche gerne die besten Geschichten in einem meiner nächsten Blogs. Schreiben Sie Ihre Geschichte oder Idee als Kommentar in meinen Blog, oder schicken Sie mir ein Mail unter rk@romankmenta.com.

Holen Sie sich jetzt das gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“ und setzen Sie gleich Ihre ersten unartigen Schritte.

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Vortrag „anders[statt]artig“

„Wann waren Sie zuletzt unartig?“ diese Frage stelle ich auch Ihren Gästen und Teilnehmern als Keynote Speaker im Rahmen eines Vortrages bei Ihrem nächsten Event.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

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Smarte Rabatte Experte Kmenta

Smarte Rabatte

Gewinn erhöhen, statt Geld verbrennen

Rabatte sind sehr beliebt als Instrument, um die Umsätze anzukurbeln. Dabei wird aber all zu oft nur auf den Umsatz und nicht auf den Gewinn oder Deckungsbeitrag geachtet. Und so passiert es nicht selten, dass das Ergebnis trotz höherem Umsatz schlechter wird – absolut wie relativ.

Rabatte, die Geld verbrennen

Der Grund dafür liegt oft darin, dass Rabatte gegeben werden, die unnötig Geld verbrennen. Wenn z.B. 20 % auf alles gegeben werden, dann kann das schon Sinn machen, wenn man das Sortiment vorher entsprechend anpasst. Wenn „alles“ nur bestimmte Produkte umfasst, ok. Wenn aber das gesamte, normale Sortiment um 20 % reduziert wird, ist das meist vollkommen unnötig, über das Ziel hinausgeschossen.

Es wird Geld verbrannt und das auf eine im höchsten Maße unkreative Art und Weise.

Den monetären und preispsychologischen Nutzen eines solchen Rabattes könnte man auch billiger haben.

Was können smarte Rabatte leisten?

Doch Rabatte an sich erfüllen durchaus sinnvolle Funktionen. Vorausgesetzt es handelt sich um „smarte Rabatte“, die mit „Hirn“ gemacht sind.

Folgende Nutzen können smarte Rabatte erfüllen:

  • Den Gewinn erhöhen
  • Neue Kunden anlocken – Marktanteile steigern
  • Alte Ware loswerden
  • Schwache Zeiten füllen
  • Die Kundenbindung erhöhen
  • Ein bestimmtes Preisimage kommunizieren
  • Aufmerksamkeit generieren und den Bekanntheitsgrad steigern

Was wollen Sie erreichen?

Bevor Sie eine Rabattaktion durchführen, überlegen Sie sich genau welche Ziele Sie damit verfolgen. Es macht einen Riesenunterschied, ob Sie Restbestände alter Ware loswerden wollen, um Platz im Lager zu schaffen oder Ihren Bekanntheitsgrad steigern wollen. Die Art des Rabattes muss zum Ziel passen.

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10 profitable Tipps für Ihre Rabattaktionen

Aber wie kann man Rabatte so gestalten, dass der Nutzen der Aktion möglichst hoch und die Kosten möglichst gering sind? Dazu zehn grundlegende Strategien. Diese können – abhängig vom angestrebten Nutzen (siehe oben) – alternativ bzw. auch kombiniert eingesetzt werden.

1.  Weniger ist mehr

Statt auf das ganze Sortiment Rabatte zu geben, ist es viel profitabler diese auf Teile des Sortiments zu beschränken. Im Extremfall auf ein einziges Produkt. 20 % auf alles bringt z.B. nicht unbedingt mehr Aufmerksamkeit als 50 % auf ein bestimmtes, idealerweise sehr begehrtes Produkt. Und kostet idealerweise nur einen Bruchteil.

Diese Vorgehensweise eignet sich vor allem für Unternehmen, die ein breiteres Sortiment haben und so den Rabatt über Zusatzverkäufe von anderen Produkten refinanzieren können. Auch um Erstkäufer anzulocken, kann sie ein taugliches Mittel sein.

2.  Zeitlich scharf limitiert

Nutzen Sie das psychologische Instrument der Verknappung. Mengenmäßig (siehe auch Punkt 1), aber auch zeitlich. Vor allem dann, wenn Sie einen Hype auf einen bestimmten Zeitpunkt konzentriert erzeugen wollen.

3.  Fixkosten ausnützen

Gestalten Sie Rabatte so, dass Sie bestehende Fixkosten ausnutzen. Die Happy Hour ist ein Beispiel dafür. Das Lokal ist offen, das Personal ist anwesend. Jeder zusätzlich verkaufte Drink mit einem positiven Deckungsbeitrag (bezogen auf die variablen Kosten) trägt dazu bei, die Fixkosten abzudecken. Ähnliches wird gemacht mit Nebensaison-Rabatten in Hotels, ist aber auch in verschiedenen anderen Gewerben denkbar. Z.B. könnte ein Installateur zum rabattierten Preis 10-Jahres Serviceverträge für Thermen verkaufen und das Service dann durchführen, wenn seine Mitarbeiter gerade nicht ausgelastet sind. (Siehe auch mein Blogbeitrag „Das Abo vom Installateur“ )

4.  „Variatio delectat“ – Sorgen Sie für Abwechslung

Die Baumarktkette OBI macht in regelmäßigen Abständen „Mehrwertsteuertage“ (die Umsatzsteuer wird in Form eines Rabattes „abgezogen“). Eine andere, österreichische Baumarktkette, Baumax, lockt mit dem „minus 10 % Montag“ Kunden ins Haus.

Für die Konsumenten ist das super. Speziell für (größere) Anschaffungen, die vielleicht auch nicht so dringend sind, wartet man gerne ein paar Wochen, um sich ein paar hundert Euro zu ersparen. Das kann den gewünschten Effekt des Rabattes komplett zunichte machen.

Lassen Sie es daher nicht zu, dass sich ihre Kunden an bestimmte Rabatte gewöhnen. Seien Sie lieber kreativ und abwechslungsreich und überraschen Sie Ihre Kunden. „Abwechslung erfreut“ wie die alten Römer schon wussten – in diesem Fall vor allem die Unternehmen.

5.  Mengeneffekte beachten

Ein Klassiker unter den Rabatten ist der Mengenrabatt. Um Mengeneffekte zu erzielen, macht es Sinn Rabatte vor allem auf Produkte anzubieten, die sich Ihre Kunden auch auf Lager legen. Solche also, die regelmäßig gekauft und verbraucht werden und haltbar sind. Und idealerweise solche Produkte, die Ihr Kunde auch woanders kaufen kann und auch kauft. Denn alles, was er bei Ihnen kauft, kauft er nicht beim Mitbewerb. Das ist natürlich auch etwas wert.

Diese Art von Rabatten rechnet sich wertmäßig dann, wenn Sie durch die größeren Mengen Kosten sparen können, die höher als der gegebene Rabatt sind. Idealerweise steigt Ihr Gewinn dadurch. Zwar nicht relativ, aber in absoluten Werten.

6.  Verbindung mit bestimmten Anlässen oder Aufhängern

Preis- und verkaufspsychologisch betrachtet macht es Sinn Rabatte mit bestimmten Anlässen bzw. Aufhängern zu verbinden. Nur sind Weihnachten, Schulbeginn und Muttertage schon reichlich abgegrast. Damit Ihre Aktion auffällt, müssen Sie schon kreativer sein. Zum Glück mangelt es nicht an Anlässen. Hier finden Sie eine Liste von Welttagen. Der Weltnudeltag am 25. Oktober ist nur ein Beispiel und dabei nicht einmal das ausgefallenste.

Rabatte für Glatzenträger und Nachlässe zum Weltnudeltag!

7.  Es kann nur einen geben – vermeiden Sie Mehrfachrabatte

Manchmal überschneiden sich verschiedene Rabattaktionen – mehr oder weniger geplant. Das kann dazu führen, dass manche Produkte beinahe verschenkt werden. Zum „Minus 20 % Aktionssamstag“, kommt noch der 15 % Gutschein für ein bestimmtes Produkt und der 10 % Nachlass für Stammkunden. Erstens stellt sich die Frage, ob sich das noch rechnen kann und zweitens ist der Effekt von 3 Rabatten gleichzeitig preispsychologisch betrachtet nicht 3 x so groß.

8.  Abhängig von bestimmten Voraussetzungen

Ein Fundus für kreative und smarte Rabatte sind Aktionen, bei denen der Rabatt an bestimmte Voraussetzungen gebunden ist. Der Phantasie sind da wenige Grenzen gesetzt. So wie Visilab mit dem Slogan „Ihr Alter = Ihr Rabatt in %“ warb und so den Rabatt an das Alter der Kunden koppelte, wurden auch schon die Schulnoten des Kindes als Kriterium für die Rabatthöhe im Rahmen einer Schulschlussaktion herangezogen.

Was wäre noch denkbar? Die Länge der Haare, Glatzenträger, die körperliche Fitness, die Schuhgröße, das Wetter (wie z.B. beim Elektrohändler Hartlauer mit seiner weihnachtlichen Schneewette ) oder auch der Zufall, indem sich der Kunde Rabatte erwürfelt oder per Glücksrad erdreht. Je kreativer und ausgefallener, desto besser, zumindest was die Öffentlichkeitswirksamkeit angeht.

9.  Auf den nächsten Einkauf

Betriebswirtschaftlich gesehen sehr schlau sind Rabatte, die sich auf den nächsten Einkauf beziehen. Damit ist sichergestellt, dass der Kunde wieder kauft, wenn er den Rabatt erhalten will. Der Nachlass verteilt sich so kalkulatorisch über zwei Käufe. Die prozentuelle Belastung sinkt, während der psychologische Effekt wahrscheinlich gleich gut bleibt.

10.  Hält der Rabatt, was Sie sich versprechen?

Der möglicherweise wichtigste Punkt zum Schluss. Wenn Sie eine Rabattaktion gestalten, sollten Sie immer ausrechnen wie hoch der Mengeneffekt sein muss, damit sich die ganze Aktion für Sie rechnet. Dies gilt vor allem dann, wenn das Ziel ist, den Gewinn zu erhöhen. Der Mengeneffekt wird oft massiv überschätzt.

Bei 10 % mehr Rabatt 67 % mehr Umsatz! Schaffen Sie das?

Eine Beispielrechnung: Bei einem Deckungsbeitrag von 25 % vom Verkaufspreis muss man durch einen Rabatt von 10 % um 67 % mehr verkaufen, nur um auf dasselbe Ergebnis wie ohne Rabatt zu kommen. Und da stellt sich immer die Frage: Schaffen Sie das?

PS: Gratis Aktionsrechner!

Zur einfachen Berechnung gibt es den Aktionsrechner hier zum gratis Download.

 

Der Autor

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING

Interview Motsch Blog Kmenta

Preisverhandlung – Studie sagt: Wer teuer ist, muss teuer wirken

Wie Sie in Preisgesprächen durch beeindruckendes Äußeres und gepflegte Umgangsformen überzeugen

Interview mit Rednerin Elisabeth Motsch – Expertin für Stil und Etikette

Elisabeth Motsch Vortrag

„Nur oberflächliche Menschen urteilen nicht nach Äußerlichkeiten. Das wahre Geheimnis der Welt liegt im Sichtbaren, nicht im Unsichtbaren!“ schreibt Oscar Wilde in „Das Bildnis des Dorian Gray“. Wir können uns dem äußeren Erscheinungsbild eines Menschen nicht entziehen. Und das ist nicht nur beim Menschen, die viel auf Bühnen oder vor Kameras stehen, wie Schauspielern, Musiker, Redner bzw. Keynote Speakern wichtig. Auch in der Preisverhandlung, wenn sich Verkäufer und Kunde bzw. Key Account Manager und Einkäufer direkt gegenüber sitzen, spielen Auftreten, Stil und Etikette naturgemäß eine nicht unbedeutende Rolle.

Was dabei entscheidend ist und wie Sie in der Preisverhandlung einen Mehrwert erwirtschaften können, indem Sie Ihr Aussehen und Ihre Umgangsformen gezielt einsetzen, erklärt Ihnen in diesem Beitrag Elisabeth Motsch, Keynote Speaker und die Expertin für Stil und Etikette aus Salzburg.

Frau Motsch, Sie sind Rednerin, halten Vorträge z.B. zum Thema „professionell auftreten als Führungskraft“ und arbeiten als Trainerin auch mit Verkäufern und Führungskräften. Wenn man sich im Verkauf den speziellen Bereich Preisverhandlung ansieht, inwiefern spielen gerade dort Auftreten und Umgangsformen eine Rolle?

„Der erste Eindruck entscheidet darüber, ob Ihnen der rote Teppich für die Inhalte gelegt wird“. Ihr Gegenüber scannt Sie in Sekunden, wie Sie gekleidet sind und wie Sie auftreten. Das ist Fakt. Bestehen Sie diesen Scan nicht, öffnet sich der Kunde nicht für inhaltliche und emotionale Argumentationen. Der Zusammenhang zwischen Aussehen und Erfolg ist jetzt erstmals mit einer wissenschaftlichen Studie der Beratungsgesellschaft Pawlik Sales Consultants und der Marketing-Agentur Orco, belegt. Die Studie befragte über 2.000 Wirtschaftsentscheider. Es ist wissenschaftlich nachgewiesen, dass Kleidung den Erfolg fördert. Menschen mit einem mangelhaften Aussehen werden kritischer gesehen und müssen sich, um zu überzeugen, viel mehr anstrengen. Kompetentes und stilsicheres Auftreten und Benehmen stärken das Verkaufsgespräch und damit auch die Position in der Preisverhandlung. Wer erfolgreich sein will, muss auch so aussehen und sich so benehmen. Menschen schließen mit Menschen Verträge. Menschen vertrauen anderen Menschen. Daher sind ein stilvolles Erscheinungsbild und gute Umgangsformen von großer Bedeutung. Profis wissen, Erfolg gehört richtig verpackt.

Welche Fehler sehen Sie bei den Verkäufern und Führungskräften in Ihren Vorträgen, Trainings, Seminaren oder Einzelcoachings am häufigsten?

Kunden wollen von Experten kaufen und deshalb müssen diese wie Experten aussehen und selbstverständlich die fachliche Kompetenz besitzen. Nur weil Sie einen Anzug tragen, sind Sie nicht automatisch gut gekleidet. Der Teufel steckt im Detail. Zu kurze oder farblich nicht passende Socken, unpassende oder abgetragene Schuhe, Schuhe farblich nicht passend zum Gürtel, ein kurzärmeliges Hemd, alte oder abgetragene Krawatten oder Farbe und Muster sind zu auffällig und last but not least, zu lange Sakkoärmel oder zu lange Hosenbeine. Frauen können noch mehr falsch machen, da sie durch die vielen Möglichkeiten, die ein Mann nicht hat, oft daneben greifen. Angefangen bei zu kurzen Röcken, zu tiefen Ausschnitten und Farben die in der Geschäftswelt nicht verloren haben, bis hin zu viel zu hohen Schuhen und Stilrichtungen, die nichts in der Business-Welt verloren haben. Seriosität und Professionalität wird in der klassischen Businesswelt durch eher konservative Kleidung unterstrichen. In kreativen Branchen wird ein ganz anderer Look erwartet. Hier würde das konservative Outfit nicht für Kreativität stehen.

Unterscheidet sich aus Ihrer Sicht als Expertin der Anfänger im Verkauf vom routinierten Verkäufer oder Key Account Manager in seiner Wirkung auf den Kunden?

Der Anfänger im Verkauf unterscheidet sich durch nichts in der Wirkung auf seine Kunden vom routinierten Verkäufer oder Key Account Manager. Egal ob Anfänger oder routinierter Verkäufer, beim Erstkontakt müssen beide überzeugen. Je jünger der Anfänger, umso mehr kämpft er gegen das Vorurteil Greenhorn. Hier empfiehlt es sich ganz besonders viel Wert auf einen professionellen Kleiderstil und guten Umgangsformen zu legen, damit diesem trotz der Jugend die Kompetenz auch abgenommen wird. Wer bei seinen Kunden einen Bonus hat und eine sehr gute Geschäftsbeziehung pflegt, wird durch einen nicht perfekten Kleiderstil keinen Nachteil haben. Die gute Beziehung gleicht das aus. Was nicht heißt, dass man deshalb schlecht gekleidet zum Kunden geht. Durch Kleidung zeigt man den Respekt dem anderen gegenüber.

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Worauf muss ein Verkäufer punkto Auftreten und Umgangsformen gerade in der heiklen und stressigen Situation einer Preisverhandlung achten?

Nutzen Sie die Chance im Gespräch mit Achtsamkeit, Respekt und Würdigung der anderen Person, die Stresssituation zu entschärfen. Gerade in heiklen Situationen wird die Stimme höher, die Körpersprache ist angespannt und der Blick wird hektisch. Man soll sich immer vor Augen halten: „Wie man in den Wald hineinspricht, so kommt es zurück“. Deshalb ist gerade hier das Mitmenschliche wichtiger, als auf biegen und brechen zu gewinnen.

Verrät der Verkäufer durch sein Auftreten bzw. seine Kleidung möglicherweise sogar „geheime Informationen“ an den Einkäufer, die dem Kunden einen Vorteil im Preisgespräch verschaffen?

Kleidung kommuniziert nonverbal und plaudert viel über den Träger aus. Wer sich schlampig kleidet, sagt aus: „Ich mache meine Arbeit schlampig“, auch wenn das nicht stimmen muss. Durch mangelnden Geschmack, fehlende Beratungshilfe und Gedankenlosigkeit der Kleidung gegenüber, kann so manche Tür verschlossen werden.

Farbe kann ebenfalls viel über den Träger erzählen. Je dunkler die Kleidung umso förmlicher und distanzierter und desto heller umso zugänglicher wirkt sie. Wer klar und kompetent erscheinen will, verwendet dunkle Farben wie schwarz oder dunkelblau, wer freundlich und zugänglich erscheinen will, trägt mittlere Farben wie mittelgrau oder mittelblau. Wer gerne bunte Farben trägt, dem wird in gewissen Branchen Kompetenz und Klarheit abgesprochen. Bei harten Verhandlungen sind helle Anzüge/Hosenanzüge nicht zu empfehlen, sie vermitteln keine Standhaftigkeit und wirken zu leicht und farblos. Bei informellen geschäftlichen Terminen können hellere Farben das informelle unterstreichen. Mit einer roten Krawatte kann man Power demonstrieren. Aber Vorsicht, diese Farbe kann in Stresssituationen ein rotes Tuch für das Gegenüber bedeuten und das Gespräch kippen lassen. Zu pastellige Krawatten wirken farblos und in Kombination mit einem schwarzen Hemd wirkt man wie ein Mafiosi.

Die Kleidung sollte jeden Tag mit Bedacht ausgewählt werden. Es gilt zu überlegen: „Welche Farben, welcher Stil dient heute Ihrem Ziel, den Auftrag zu erhalten, die Verhandlung zu unterstützen und was stärkt Sie als Person?“ Wer Kleidung trägt, in der er sich nicht wohl fühlt, strahlt das aus. Und wer allzu lässig in seinen Umgangsformen ist, wirkt schnell flapsig und das kann den Auftrag kosten.

Und umgekehrt? Kann der Verkäufer aus dem Auftreten des Kunden oder seinem Äußeren wichtige Informationen für die Preisverhandlung erhalten?

In der Regel kann aus dem Kleiderstil oder den Farben genau die gleiche Information gelesen werden wie vorher beim Verkäufer. Jedoch Vorsicht ist geboten! Nur weil jemand nicht gut gekleidet oder mit seinem Auftreten polarisiert, heißt das noch lange nicht, dass er nicht genau das, was er nicht hat, von Ihnen verlangt. Beim Erstkundengespräch wissen Sie in der Regel kaum etwas vom Kunden. Sie vermuten nur, dass es ist wie es ist. Das kann ganz anders sein. Ist Ihr Gegenüber sehr streng gekleidet, können Sie punktgenaue Fragen und Antworten erwarten. Ist jemand sehr lässig gekleidet und wirkt sehr informell kann der Small Talk länger dauern und die Beziehungsebene im Gespräch ist wichtig. Aber wie gesagt, nicht immer ist die Botschaft so, wie sie gesendet wird.

Was sind, aus Ihrer Sicht als Expertin die Top 5 Tipps für Verkäufer in Bezug auf Stil und Etikette in Preisverhandlungen?

1.  Die Botschaft der Kleidung muss im Einklang zur Marke und zum Produkt stehen
2.  Kunden kaufen von Experten, die ihre Expertise in Kleidung verpacken
3.  Kleiden Sie sich nie unter Ihrem Wert
4.  Lieber Overdressed als underdressed
5.  Höflichkeit, Respekt und Würde entscheiden den Erfolg mit

Was kann ein Verkäufer, Key Account Manager oder Verkaufsleiter – außer klassiches Verkaufstraining – tun, um seine Wirkung beim Kunden zu verbessern?

Es gilt vorab die Rahmenbedingungen zu analysieren in welcher Branche, in welcher Hierarchie Sie tätig sind und wie Ihre Kunden gekleidet sind. Dann entscheidet man sich welcher Kleiderstil Ihr Vorhaben und die Marke bzw. das Image des Unternehmens unterstützt und ob das berufliche Ziel damit erreicht wird. Wer unsicher ist, sollte eine Stil-Beratung bei einem Profi in Anspruch nehmen oder sich an stilvollen und erfolgreichen Menschen in ähnlichen geschäftlichen Bereichen orientieren. Was wäre der Kleiderstil ohne Umgangsformen? Buchen Sie ein Etikette-Seminar oder lassen Sie sich coachen. Das Geld ist sinnvoll investiert und bringt Ihnen Zinsen.

Herzlichen Dank für das Interview.

 

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Der Interviewer

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkauf und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos:

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Mehr Honorar für Berater, Trainer und Coaches

Ein Drittel mehr Honorar – Teil 2

Wie Sie ab jetzt deutlich mehr Honorar verdienen

Im ersten Teil dieses Beitrages mit dem Untertitel „Warum Sie bis jetzt einen großen Teil Ihres Honorars verschenken“ habe ich die häufigsten Gründe aufgezählt, die für zu niedrigere Honorare bei Trainern, Beratern und Coaches verantwortlich sind. Hier im zweiten Teil geht es nun konkret darum was Sie tun können, um das zu verändern.

Die 5 effektivsten Fragen zu höheren Honoraren

Natürlich gibt es sehr viele Punkte, die die Höhe Ihrer Honorare beeinflussen. Beinahe unzählige sogar. Im Folgenden habe ich hier für Sie ein paar der wichtigsten und vor allem, so sagen viele der Top-Verdiener der Branche, der wirksamsten gesammelt.

Wenn Sie übrigens an dem Thema 1/3 mehr Honorar speziell interessiert sind, können Sie sich hier in eine Liste eintragen. In Kürze gibt es mehr dazu.

1. Wie viel verdienen Sie wirklich?

Ein erster, und oft entscheidender Punkt ist es, sich bewusst zu machen, wie viel Sie wirklich verdienen. Nein, nicht wie hoch Ihr Stundensatz ist. Rechnen Sie einmal aus wie viele Stunden Sie tatsächlich in ein Projekt investieren (Vorbereitung, Nachbereitung, ggfs. Reisezeiten etc. … Ideen dazu finden Sie auch in meinem Blogbeitrag „Mythos: Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“). Dividieren Sie dann den fakturierten Betrag durch die Anzahl der Stunden. Denken Sie daran, dass dieser Betrag nicht Ihren Gewinn, sondern erst Ihren Umsatz darstellt … und weinen Sie ruhig, wenn Ihnen danach ist. Auch wenn das allein vielleicht noch nicht die Lösung des Problems darstellt, so bringt diese einfache Rechnung sehr oft die Energie für ein kräftiges „So kann das nicht mehr weitergehen!“ Und das ist schon beinahe die halbe Miete.

2. Welchen Preis können Sie stehen?

Sie werden den Preis am Markt erzielen, den Sie „stehen“ können, d.h. mit dem Sie sich wohlfühlen, den Sie tatsächlich für angemessen halten. Finden Sie heraus wie hoch dieser liegt. Gehen Sie von Ihrem jetzigen Honorar aus und erhöhen Sie es in Gedanken schrittweise. Fragen sie sich bei jedem Schritt, ob Sie sich noch wohlfühlen würden, wenn Sie dieses Honorar verlangen. Und seien Sie bei der Antwort ehrlich zu sich selbst. Wer dabei noch Unterstützung braucht, der kann sich auch des kinesiologischen Muskeltests bedienen (einfach Begriff googeln). Liegt der Wert höher als Ihr jetziger Honorarsatz? Bestens! Dann könnten Sie diesen ggfs. gleich auf dieses Niveau erhöhen. Denn den Betrag, den Sie wirklich „stehen“ können, den können Sie auch am Markt verlangen und erhalten.

3. Haben Sie eine Preisliste?

So banal diese Frage klingen mag. Ich stelle bei Beratern, Trainern und Coaches immer wieder fest, dass es keine SCHRIFTLICHEN Preislisten gibt. Eigentlich eigenartig, wo das doch in den meisten Branchen Standard ist. Ohne Preisliste gibt es natürlich viel mehr Flexibilität bei einem selbst. Die Gefahr ist allerdings groß, wie die Praxis zeigt, dass diese nach unten statt nach oben genützt wird. Aber auch dem Kunden gegenüber ist eine Preisliste ein stärkeres Preis-Statement als nur ein individuell genannter Preis. Die Gefahr von Preisverhandlungen wird dadurch ebenso reduziert.

4. Sind Sie klar positioniert?

Nicht neu, ich weiß. Ich selbst habe schon mehrmals darüber geschrieben (z.B. in meinem Beitrag: „aus-gepreist! – Strategien gegen Preisdruck“). Dennoch stelle ich fest, dass diese wesentliche Grundlage immer noch viel zu wenig umgesetzt wird. Gerade als Berater, Trainer und Coach ist die klare Positionierung als Experte DAS Instrument um wahrgenommen zu werden und hohe Honorare zu erzielen! Werfen Sie einen kritischen Blick auf Ihre Kommunikation (Website, Blog, Folder etc.). Wie würde Sie ein Fremder wahrnehmen? Kommt Ihre Botschaft klar genug rüber? Und vor allem: Werden Sie in Google zu Ihren Themen gefunden? Oder noch besser: Stellen Sie diese Fragen Menschen, die Sie noch nicht (gut) kennen!

5. Warum verlangen Sie nicht einfach mehr?

Das ist vielleicht die einfachste Idee. Fast schon zu banal. Aber hochgradig wirksam. Verlangen Sie einfach mehr! Wie viel mehr müssen Sie selbst entscheiden. Aber ich behaupte mal: Wenn ein Coach seinen Stundensatz von 100 € auf 110 € erhöht, wird er deshalb keinen Klienten verlieren. Wenn doch, dann hat er bzw. sie ein Leistungsproblem und kein Preisproblem. Und diese 10 € wären schon mal 10 % mehr. Einfach so. Und wenn das eine Zeit lang klappt und Sie sich auf den neuen Preis einpendeln, dann wiederholen Sie die Übung. Vorsichtig. Schritt für Schritt. So lange bis Sie (potenzielle) Klienten deshalb verlieren. Ob Sie die neuen Preise zuerst nur bei neuen Kunden anwenden entscheiden Sie selbst. Dann stoppen Sie die Erhöhung vorerst.

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Verlieren Sie schon Kunden, oder verschenken Sie noch Geld?

Das Honorar, bei dem Sie (potenzielle) Aufträge verlieren, ist ein wichtiger Indikator für Ihren Wert am Markt. Solange Sie wegen des Preises keine Kunden oder potenzielle Klienten verlieren, sind Sie zu billig und verschenken Geld. Wenn Sie dann den einen oder anderen Klienten verloren haben, der gar nicht mehr zu Ihren neuen Preisen passt, dann haben Sie vielleicht irgendwann Zeit für neue Kunden und damit eine Marketingaufgabe. Nämlich: Wie können Sie zu mehr Kunden kommen, die bereit sind, Ihren Preis zu bezahlen? Doch diese Aufgabe ist lösbar!

Alle 5 Fragen bzw. Strategien haben bei vielen Beratern, Trainern und Coaches schon wahre Wunder bewirkt was deren Honorar angeht. Aber wenden Sie sie – am besten alle 5 – selbst an und lassen Sie sich überraschen, welche der Strategien für Sie am wirksamsten ist.

Neues Paket für selbstständige Dienstleister, die sechsstellig verdienen möchten

Motiviert durch den Zuspruch vieler Leser habe ich übrigens ein umfassendes Paket entwickelt, das selbstständige Dienstleister darin unterstützt höhere Honorare und Preise zu erzielen und die 100.000 Euro Hürde zu überwinden. Holen Sie sich hier nähere Informationen dazu.

Das 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

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Preispsychologie im Verkauf Praxistipp Kmenta

Praxistipp Psychomathematik ® – Tipp Nr. 7

Preispsychologie im Verkauf Praxistipp Kmenta

Praxistipps aus Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung

„Lassen Sie Währungssymbole auf Preislisten weg!“

Studien der Psychomathematik zeigen, dass Preise niedriger erscheinen, wenn kein Währungssymbol daneben steht. Demensprechend ausgabefreudiger sind die Kunden. Auch im Vergleich mit ausgeschriebenen Währungsangaben wie „Euro“ schneidet der nackte Preis (ohne € davor oder dahinter) besser ab. Natürlich muss dem Kunden mitgeteilt werden um welche Zahlen es sich handelt, aber das kann man auch in der Fusszeile oder einem allgemeinen Erklärungstext im Vorspann tun.

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Die psychomathematischen Praxistipps 1 – 6 + 8 finden Sie hier:

Quantensprung Magazin – Das Mehrwertmagazin für Marketing & Verkauf

Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

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Ein Drittel mehr Honorar für Berater Trainer und Coaches Roman Kmenta Blog

Ein Drittel mehr Honorar – Teil 1

Warum Sie bis jetzt einen großen Teil Ihres Honorars verschenken

Wie viel bin ich eigentlich wert?

Ein Produkt zu verkaufen ist eine Sache. Seine eigene Dienstleistung anzubieten eine ganz andere. Wenn ein Produkt vom Kunden abgelehnt wird, dann ist es nur das Produkt. Wenn aber die Dienstleistung, die ich erbringe, abgelehnt wird, dann werde ich als Person abgelehnt. Zumindest empfinden das viele Coaches, Trainer und Berater so. Und Ablehnung nagt am Selbstwert. Man stellt sich die Frage: Wie viel bin ich eigentlich wert?

In beratenden Berufen hängen Selbstwert und Preis / Honorar sehr stark, meist unmittelbar zusammen. Und so kommt es, dass viele Coaches, Berater und Trainer aller Arten mit ihrem Selbstwert kämpfen und daher Honorare verlangen, die viel zu niedrig sind. Und diese niedrigen Honorare lassen sie wieder an sich und ihrem Wert zweifeln. Denn, wie eine alte Volksweisheit schon sagt: „Was nichts kostet, ist nichts wert!“

Eine Negativspirale, die sich nach unten dreht und so verhindert, dass viele Berater, Trainer und Coaches ein Einkommen verdienen, von dem sie vernünftig leben können, ohne ständig Angst haben zu müssen, sich die nächste Sozialversicherungszahlung nicht mehr leisten zu können. Und davon gibt es erschreckend viele. Zu viele. Und selbst wenn es keine permanenten Existenzängste geben sollte, bleibt oft das Gefühl, zu wenig zu erhalten für die viele und gute Arbeit, die man leistet. Unzufriedenheit macht sich breit. Und der Wunsch nach einer finanziellen Situation, die es einem zumindest erlaubt, sich alle wesentlichen materiellen Wünsche zu erfüllen.

„Geld ist nicht alles!“ eine weitere Volksweisheit, die jetzt einige entgegenhalten werden. Stimmt. Es gibt vieles, was viel wichtiger ist als Geld. Und um uns diesen wichtigeren Dingen im Leben ausführlich widmen zu können, hilft es durchaus, wenn das Konto vernünftig gefüllt ist. Nebenbei stelle ich immer wieder fest, dass genau diejenigen, die sofort mit „Geld ist nicht alles!“ kontern, meist ein Preis- und Einkommensproblem haben. Zufall?

Ist 50 € zu teuer und 120.000 € zu billig für Coaching?

Nur um zu zeigen wie groß die Preisspanne für Beratungs-Dienstleistungen sein kann, zwei „extreme“ Beispiele. Ich habe vor einiger Zeit ein Personal Coaching in Anspruch genommen. Der Coach wurde mir empfohlen. Reifes Alter, viel Lebenserfahrung, sehr guter Background. Preis € 50 / Stunde. Als Kontrastbeispiel verlangt ein Branchenkollege für sein High-End Coaching Produkt € 120.000 „All in“ (ca. 2-jährige Rundum-Betreuung). Und beides ist verkaufbar. Ist der teurere Coach um so viel besser? Nicht unbedingt. Das kommt ganz auf Klienten, Themen und Zielsetzungen an. Es kann sich auch zeigen, dass die € 50 / Stunde zu teuer und die € 120.000 für das Gesamtpaket zu billig sind.

Angesichts solcher Unterschiede kann man sich natürlich fragen: Ist der teurere Coach um so viel mehr wert? Wie wird der Wert bemessen? Ist der Wert nicht einfach das, was jemand bereit ist für etwas zu bezahlen? Fakt ist: Die Unterschiede gibt es und damit auch einen großen Spielraum nach oben für die meisten Menschen in beratenden Berufen.

Hand aufs Herz: Würden Sie sich € 120.000 für Coaching verlangen trauen? Könnten Sie diesen Preis guten Gewissens „stehen“? Wenn Sie das könnten, würden Sie es dann nicht bereits tun?

Zahlreiche, hilfreiche Tipps und Ideen, wie Sie Ihr Einkommen deutlich steigern können, finden Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

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Die Höhe des Honorars beginnt im Kopf des Beraters, Trainers oder Coaches

Wie Boris Becker schon vor Jahren festgestellt hat: „Gewonnen wird das Match zwischen den Ohren!“ Beim erzielten Honorar ist es dasselbe. Die Wurzel des Übels liegt bei zu niedrigen Honoraren meist im Kopf, das bedeutet im Denken, in den Glaubenssätzen, in den Einstellungen, dem Selbstwert des Beraters. So gesehen spiegelt das bezahlte Honorar, sei es 50 € oder 1.000 € pro Stunde das wider, was sich im Kopf des Beraters, Trainers oder Coaches abspielt.

Es gibt eine Menge anderer Einflussfaktoren auf Tagsatz und Honorar. Gleichzeitig wirkt sich aber für alle, die die eigene persönliche Dienstleistung verkaufen, nichts so stark aus wie die eigene Person selbst. Das Selbstbild. Die Glaubenssätze. Der Selbstwert. Und daher ist das auch der stärkste Hebel auf dem Weg zu höheren Honoraren.

Wenn es Ihr Ziel ist, die Höhe Ihres Honorars nachhaltig zu erhöhen und die 100.000 € Hürde elegant zu überwinden, dann holen Sie sich jetzt weitere Informationen zum 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister.

Die häufigsten Gründe für zu niedrige Honorare

Der letztendlich erzielte Preis bzw. das verrechnete Honorar beruht, neben der Persönlichkeit des Beraters, wie erwähnt auf vielen weiteren Einflussfaktoren. Aus meiner Erfahrung sind die häufigsten Gründe für zu niedrige Honorare, Stunden- oder Tagessätze folgende:

  • Eine unklare oder nicht vorhandene Positionierung: Wer nicht unterscheidbar ist vom Rest des Marktes, der kann nur noch mit billigen Preisen punkten.
  • Die falschen Produkte oder Dienstleistungen: Oft sind die angebotenen Seminare nicht das, was der Markt verlangt, bzw. der Kompetenzschwerpunkt des Beraters ist nicht mehr gefragt.
  • Ein unprofessioneller und billiger Außenauftritt: Wer viel Geld verlangt, muss auch teuer wirken. Im eigenen Erscheinungsbild. Online. Offline. Es ist z.B. erschreckend, wie viele schlechte Fotos grassieren, ja sogar in Büchern abgedruckt werden.
  • Ein ineffektiver Verkaufsprozess: Im Verkauf hat sich viel geändert. Viele Berater, Trainer und Coaches betreiben ihn aber noch so wie vor 10, 15 oder 20 Jahren.
  • Eine Schwäche im persönlichen Verkauf: Viele stehen mit dem Thema „persönlicher Verkauf“ auf Kriegsfuß. Da wird von „Keilen“ gesprochen und man hält sich für aufdringlich, wenn man einen Kunden anruft. Und im persönlichen Gespräch kann die Gesprächsführung bzw. die Preisverhandlung deutliche Potenziale aufweisen.

Die komplette Liste ist noch viel länger. Dabei geht es nicht darum aufzuzeigen, wie schlecht das viele machen, oder in Wunden zu bohren. Vielmehr ist die individuelle Analyse des Problems die Basis für und oft schon der erste Schritt zur Lösung. Denn der große Hebel für eine deutliche Erhöhung des Honorars kann bei jedem ein anderer sein.

Wie Sie ab jetzt 1/3 mehr Honorar verdienen – Teil 2

Jede positive Veränderung in einem dieser Bereich kann dramatische Verbesserungen beim erzielten Honorar mit sich bringen. Und das ohne einen einzigen potenziellen Klienten zu verlieren. Wenn ich von „dramatisch“ spreche, dann spreche ich aus meiner Erfahrung von zumindest 1/3 mehr Honorar soweit es die große Masse der bis zu 200.000 Berater, Trainer und Coaches angeht. Für diejenigen, die bei 50 € Stundensatz liegen, ist eine kurzfristige Verdopplung absolut realistisch. Aber auch für die, die bereits 1.500 € pro Tag verdienen, sind 2.000 € und damit 1/3 mehr absolut erreichbar.

Die Fortsetzung dieses Artikels unter dem Titel „Wie Sie ab jetzt 1/3 mehr Honorar verdienen“ finden Sie hier. Dort bekommen Sie ein paar der praxiserprobtesten Tipps, um Ihr Honorar zu erhöhen. Es sind die Dinge, die anderen Kollegen und mir selber sehr geholfen haben, statt wie früher einmal für 600 € pro Tag zu trainieren, jetzt Honorare verrechnen zu können, die sich im Top 10 % Bereich des Marktes bewegen. Ich freue mich auf ein Wiederlesen und Ihren Kommentar auf diesen Beitrag.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: neues Paket für ein höheres Honorar

Motiviert durch den Zuspruch vieler Leser habe ich übrigens ein umfassendes Paket gestaltet, das selbstständige Dienstleister darin unterstützt höhere Honorare und Preise zu erzielen und die 100.000 Euro Hürde zu überwinden. Holen Sie sich hier nähere Informationen dazu.

Das 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister

 

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Blog Roman Kmenta, Redner und Referent, Luxus

Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen!

Das Ende von Preisvergleich und Preisverhandlung

Preisverhandlung als letzter Ausweg für den Kunden

Der Kunde sagt „zu teuer“ und die Preisverhandlung beginnt. Das ist ein Szenario, das den meisten Unternehmern, Selbstständigen und Verkäufern nicht gefällt. Es ist unangenehm und potenziell kostspielig. Preisverhandlung ist gleichzeitig aber der letzte Ausweg für den Kunden. Warum? Kunden wollen und müssen vergleichen, um festzustellen, ob sie eine gute Entscheidung treffen.

Die beste Preisverhandlung ist die, die nie geführt wird

Ich habe viel über Preisverhandlung geschrieben. Ich spreche als Redner und Vortragender in meinen Vorträgen regelmäßig darüber. In meinen Verkaufstrainings bringe ich Verkäufern bei, wie sie bei Preisverhandlungen besser abschneiden. Und ja man kann in vielen Fällen bei Preisverhandlungen schon einiges Geld herausholen. Doch die beste Preisverhandlung ist die, die nie geführt wird. Und die Grundlage dafür ist, sich bzw. sein Angebot unvergleichbar zu machen. (Siehe auch Blog „aus-gepreist – Strategien gegen Preisdruck“)

Sollte es dennoch zu einer Preisverhandlung kommen und Ihr Kunde sagt „zu teuer“, empfehle ich Ihnen mein E-Book „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände!“, dass Sie hier als Kindle erwerben können.

Langweilen Unternehmen ihre Kunden zu Tode?

Wenn man in ein Einkaufscenter geht, oder eine Shoppingmeile entlang spaziert, erlebt man in den meisten Fällen ein permanentes Déjà-Vu. Dieselben Produkte in unterschiedlichen Geschäften. Dieselben Geschäfte und Marken. Immer wieder. In jedem Center dasselbe. Und dabei ist das Problem z.B. im Einzelhandel oft ein zweifaches: Das Produkt selbst ist exakt dasselbe wie woanders UND das Geschäft, das es verkauft, schafft es auch oft nicht positiv aufzufallen. Was bleibt ist der Preisvergleich.

Bei Dienstleistern ist das nicht anders. Sehen Sie sich mal in Ihrem Wohnort oder Bezirk um. Wie viele Friseure, Installateure oder Nagelstudios finden Sie? Und wie viele davon unterscheiden sich grundlegend von den anderen? Dabei ist die Situation hier noch etwas besser, da das Geschäft von Haus aus personenbezogener ist als der Handel und damit ein Unterschied – der Dienstleister selbst – schon mal einen Unterschied macht.

Dennoch leben wir, ernüchtert betrachtet, in einer recht monotonen Konsumgesellschaft. Durch die wirtschaftlich durchaus sinnvollen Standardisierungstendenzen speziell der großen Unternehmen und Marken, steigt die Monotonie in diesem Bereich sogar noch.

Verkäufer zwingen Kunden Preise zu vergleichen

Das Problem ist also, dass viele Angebote extrem vergleichbar sind. Durch das Internet ist das sogar noch viel einfacher geworden. Auf Knopfdruck, rund um die Uhr. Und wenn das Angebot vergleichbar ist – in Extremfällen wird exakt dasselbe Produkt angeboten – dann ist der Kunde förmlich gezwungen Preise zu vergleichen. Das ist oft der einzige Unterschied der bleibt. Und wenn es sonst kein Entscheidungskriterium gibt, dann wird logischerweise der Preis als letztes Kriterium herangezogen.

 

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Nicht um jeden Preis - Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business - Roman Kmenta - Autor und Preisstratege

 

Preisfokussierung als tödlicher Virus für Unternehmen

Und diese Preisfokussierung ist ein oft tödlicher Virus für viele Unternehmen. Selbst wenn man es heute schafft der Billigste zu sein, ist es so gut wie sicher, dass es morgen schon ein anderes Unternehmen gibt, das einen unterbietet. Und das Ende vom Lied: Die Margen schwinden und wo nichts mehr verdient wird, droht das Aus. Dabei wird oft unterschätzt wie stark sich eine Preissenkung auf den Gewinn auswirken kann. (Mehr dazu auch im Blog „anders[statt]artig – Eine kurze Anleitung zur Erfolgreichen Unartigkeit“)

Dem Kunden den Preisvergleich erschweren

Um diesem massiven Preisvergleich zu entrinnen, lautet die Devise: Differenzierung bzw. anders sein. Ziel dabei ist es, es dem Kunden schwer zu machen zu vergleichen bzw. den Vergleich ganz und gar unmöglich zu machen. Oder, noch besser: Sein Angebot und sein gesamtes Geschäftsmodell so zu strukturieren, dass der Kunde gar nicht auf die Idee kommt zu vergleichen.

Sei anders! – Aber wie?

Sei anders! … ist ja leicht gesagt. Die Frage ist aber: Wie? Wie kann sich denn ein Immobilienmakler, ein Autohändler, ein Friseur, eine Bank oder Sparkasse, ein Verkaufstrainer, ein Redner oder Referent, ein Elektriker, ein Supermarkt oder auch ein Reisebüro von den vielen anderen unterscheiden? Was sind die Punkte an denen die Andersartigkeit ansetzen kann? An welchen Knöpfen kann gedreht werden?

Erfolgsbeispiele gelungener Differenzierung

Um zu zeigen, dass nicht nur, aber gerade auch kleine Unternehmen und Einzelunternehmer die Chance haben sich vom Mitbewerb zu differenzieren, habe ich bewusst die klassischen Erfolgsbeispiele wie Nespresso, Apple oder Red Bull außen vor gelassen.

Jeans nach Maß statt von der Stange

Roman Kmenta, Reden, Keynotes, Blog

Alle Welt verkauft Jeans von der Stange. Die Preise bewegen sich meist zwischen € 50 und € 100 oder auch etwas darüber. Nicht so bei Gebrüder Stitch (www.gebruederstitch.at). In dieser Wiener Jeansmanufaktur werden Jeans nach Maß gefertigt. Die Kunden, die sich für einen Termin natürlich anmelden müssen, stehen Schlange und zahlen gerne € 240 aufwärts für ein Paar Jeans. Aber auch Hosen um € 500 und mehr sind gängig.

Das Abo vom Friseur

Preisliste Abofriseur, Blog Roman Kmenta

Endlich hat jemand aus einer anderen Branche das, z.B. bei Zeitungen und Zeitschriften übliche, Abomodell übernommen (wie schon im Blog „Das Abo vom Installateur“). Ein Friseur in Klagenfurt (www.abofriseur.at), der seine Dienstleistung im Abo verkauft. Warum auch nicht? Der Verkaufsaufwand ist unmerklich höher und statt einen Einmalumsatz hat man einen Kunden für mindesten 1 Jahr. Preisvergleich ist schwer, weil die anderen keine Abos anbieten.

1 Million netter Ideen für ein anders[statt]artiges Genusserlebnis

Restaurants gibt es unendlich viele. Auch Haubenlokale gibt es sehr viele. Aber wenige lassen sich so viel einfallen wie das mit 3 Hauben ausgezeichnete Mraz & Sohn in Wien (www.mraz-sohn.at), um das Erlebnis für den Gast unvergleichlich zu gestalten. Das weiß ich deshalb so gut, weil ich kürzlich erst wieder dort war. Das beginnt beim Interieur, wo mit einfachen Mitteln und vielen kreativen Ideen Vorhänge, Messerhalter und Servierwagen gestaltet wurde, die man sonst nirgendwo findet. Diese Kreativität setzt sich auf der Speisekarte und in der Küche fort. Eine Überraschung jagt die andere. Auch so kann man z.B. Brot mit Butter präsentieren (siehe Bild). Ca. € 100 pro Person investiert man in das Vergnügen. Nichts für jeden Tag, aber jeden € wert.

3 Hauben Loakl Mraz & Sohn Blog Kmenta

Brotpräsentation Mraz & Sohn Wien

 

Unendliche Möglichkeiten der Differenzierung und Positionierung

Wie ist das in anderen Branchen? Wie können diese sich differenzieren und damit positionieren? Auch wenn den meisten dazu spontan wenig bis nichts einfällt: Bei genauerer Betrachtung sind die Möglichkeiten sich vom Mitbewerb abzuheben, fast unendlich groß. Was hilft ist Struktur.

Man kann die Bereiche, die es in jedem Unternehmen und jeder Branche gibt, durchforsten und über Alternativen nachdenken. So könnte man sich etwa differenzieren durch
• das Produkt
• die Preisgestaltung
• das eingesetzte Personal
• den Service
• die Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe
• die Öffnungszeiten
• die Garantie etc.

In jedem dieser Bereiche gibt es viele Möglichkeiten ein Alleinstellungsmerkmal / USP zu schaffen und sich so ein Stück weit weniger vergleichbar zu machen. Kombiniert man diese dann noch ergeben sich tausende Möglichkeiten.

Der Schlüssel liegt im strukturierten Nachdenken, z.B. über die Frage: Welche Arten von Garantien sind denn grundsätzlich denkbar? … und nicht: Welche werden denn in unserer Branche oder Firma üblicherweise gegeben! Letzteres interessiert niemanden. Spannend ist immer nur das Außergewöhnliche, das anders[statt]artige. Das fällt auf! Alles andere fällt weg. So ließ Ikea vor kurzem mit einer lebenslangen Garantie aufhorchen. Auch wenn diese etwas ungeschickt später wieder relativiert wurde. So etwas bringt neben weniger Vergleichbarkeit auch Presse und Öffentlichkeit ohne Ende.

Nie mehr Preisvergleich! Keine Preisverhandlungen mehr!

Jedes Unternehmen, das es schafft sich wirklich vom Mitbewerb zu unterscheiden und anders statt nur besser zu sein hat damit einen Riesenvorteil. Preisvergleich ade! Preisverhandlung, was ist das? Im Idealfall fragen die Kunden nicht einmal nach dem Preis, sondern sind so beeindruckt vom Angebot, dass Sie einfach kaufen. Das wird nicht immer gelingen, aber es ist die Mühe wert daran zu arbeiten.

Interessiert am Thema Differenzierung, USP, weniger Vergleichbarkeit und höhere Preise und Honorare? Ich bringe demnächst noch einen Beitrag, der sich eingehender mit dem Thema beschäftigen wird.

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Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: … und natürlich freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hier hinterlassen!

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

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Preiserhöhung 10 schmerzlose Gelegenheiten Kmenta

Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch

Die 10 besten Gelegenheiten, Ihre Preise (fast) schmerzlos zu erhöhen

Das Jahresende naht und damit eine Zeit in der viele Firmen ihre Preise erhöhen. Sie auch? Natürlich können Sie Ihre Preise jederzeit erhöhen und brauchen nicht einmal einen Grund dafür. Allerdings werden Preiserhöhungen von Kunden meist nicht sehr gerne gesehen. Begründungen wie: „Unsere Produktionskosten sind gestiegen!“ oder „Die Rohstoffe sind teurer geworden!“ oder gar „Unsere Deckungsbeiträge sind zu gering!“ sind zwar für Sie relevant, für Ihre Kunden aber im für Sie schlechtesten Fall vollkommen unbedeutend.

Es gibt aber andere Gründe, oder vielleicht besser gesagt Gelegenheiten, die Sie sich nicht entgehen lassen sollten, um Ihre Preise nach oben anzupassen und so etwas für Ihren Deckungsbeitrag zu tun. Der Vorteil an den folgenden Gelegenheiten ist, dass der Widerstand auf den Sie bei der Preiserhöhung stoßen, in diesen Fällen geringer ist, oder vielleicht gar nicht existiert.

1. Es ist Jahreswende

Wie bereits erwähnt ist die Jahreswende die traditionelle Zeit für Sekt, gute Vorsätze … und Preiserhöhungen. Das ist in vielen Branchen gelernt. Die Kunden erwarten es fast. Wenn das in Ihrer Branche auch so ist, dann enttäuschen Sie diese Erwartungen nicht.

2. Sie verlieren selten bis nie einen Kunden wegen eines zu hohen Preises

Wenn Sie selten oder gar nie einen Kunden wegen eines zu hohen Preises verlieren, dann bedeutet das eines: Sie sind zu billig. Sie verlieren so wahrscheinlich mehr an Deckungsbeiträgen, die Ihnen durch Ihre zu niedrigen Preise entgehen, als Sie durch einen bisweilen zu hohen Preis verlieren würden. (Wenn Sie die Auswirkungen auf Ihren Deckungsbeitrag genauer berechnen wollen, dann holen Sie sich den gratis Aktionsrechner im Download.)

3. Ihre Verkäufer beschweren sich nicht, dass die Preise zu hoch sind

Ich kenne kaum eine Vertriebsorganisation in der sich die Verkäufer nicht darüber beschweren, dass die Preise zu hoch sind. Sollte das bei Ihnen gerade nicht der Fall sein, bedeutet das vielleicht, dass sie zu niedrig sind und sie diese wahrscheinlich erhöhen sollten.

4. Sie wollen ihre Stellung als Marktführer unterstreichen

Wenn eine Welle von Preiserhöhungen herannaht, dann ist oft zu beobachten, dass der Marktführer die Preise – selbstbewusst wie er nun mal ist – als erster erhöht und sozusagen mit erhobenem Haupt stolz voranschreitet. Wenn Sie der Marktführer sind, dann unterstreichen Sie durch die Preiserhöhung Ihre Position, wenn Sie es nicht sind, demonstrieren Sie Stärke und setzen damit ein Zeichen für Ihren Anspruch auf die Marktführerschaft.

5. Die Mitbewerber haben die Preise soeben erhöht

Wenn die Mitbewerber Ihnen zuvorgekommen sind und die Preise erhöht haben, dann sollten Sie sich zumindest die Chance nicht entgehen lassen nachzuziehen. Die Schelte dafür haben sich die anderen ja schon abgeholt. Dass Sie nachziehen, wird vielen Kunden nur mehr logisch erscheinen.

  • Mehr Ideen, Praxisbeispiele und Tipps erhalten Sie im Mehrwertmagazin „Quantensprung Magazin“.

 

6. Sie haben noch Luft bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze

Die Preiselastizität ist die Kennzahl, die aussagt wie stark die verkaufte Menge auf geänderte Preise reagiert. Bei hoher Preiselastizität verkaufen Sie bei einer Preiserhöhung deutlich weniger, bei einer Preissenkung deutlich mehr. Vor psychologischen Preisgrenzen (runde Zahlen wie z.B. 1 €, 5 €, 10 € 100 €, 1.000 € etc.) ist die Preiselastizität oft sehr niedrig. Das bedeutet z.B. ob Sie nun 9,5 € oder stattdessen 9,95 € verlangen (Preiserhöhung von 4,7 %) wird sich im Idealfall überhaupt nicht negativ auf die verkaufte Menge auswirken. Und bei gleicher Menge heißt das einfach 0,45 € mehr Gewinn pro Stück.

7. Die Medien schreiben, dass alles teurer wird

Medien bringen gerne negative Nachrichten. Und so dominieren auch in regelmäßig widerkehrenden Rhythmen Schlagzeilen, wie: „Alles wird teurer!“ oder „Spritpreise schon wieder um 30 Cent gestiegen!“ die Medienlandschaft. Ihr Vorteil: Die Medien bereiten so das Umfeld für eine Preiserhöhung für Sie auf. Denn wenn es die Spatzen schon von den Dächern pfeifen, dann wird niemand mehr überrascht sein, wenn Sie sich dem allgemeinen Trend anschließen.

8. Sie sind viel billiger als die Konkurrenz

Wenn Sie nicht bewusst eine Discount Preisstrategie einsetzen, sollte es Ihnen zu denken geben, wenn Sie feststellen, dass Sie viel billiger als die Konkurrenz sind. Wenn Sie schon billiger sein wollen, dann reicht es (bei vergleichbarem Produkt) ein klein wenig billiger zu sein. Nutzen Sie die Differenz, um Ihre Preise zu erhöhen.

9. Sie senken ihre Preise in einem anderen Bereich

Wenn Sie gerade in einem Produktbereich die Preise senken (aus welchen Gründen auch immer) könnte das eine ideale Gelegenheit sein in einem anderen Bereich die Preise zu erhöhen. Psychologisch betrachtet gleicht sich das aus. Zumindest bei den Kunden, die aus beiden Bereichen bei Ihnen kaufen.

10. Sie sind mutig und haben das Gefühl, dass Sie einen höheren Preis stehen können

Der wichtigste Grund, nicht mehr zu verlangen, liegt meist im Kopf des Verkäufers, also vielleicht in Ihrem Kopf. Und wenn diese Barriere weg ist und sie sich im Moment so stark fühlen, dass Sie einen höheren Preis locker verkraften bzw. stehen würden, dann nutzen Sie diese Gelegenheit. Wer weiß wann sie wiederkommt. Wenn Sie an Ihre Firma glauben und von den Vorteilen Ihres Produktes felsenfest überzeugt sind, dann tun Sie sich naturgemäß viel leichter den höheren Preis auch zu verkaufen.

Kennen Sie übrigens schon mein neues Buch „Nicht um jeden Preis“? Egal ob Selbstständiger, Unternehmer oder Führungskraft, holen Sie sich jetzt das brandneue Buch und erfahren Sie, wie Sie nicht nur Umsatz machen, sondern richtig Geld verdienen können. Zur gratis Leseprobe geht es hier.

 

 

… und Ihre Kunden lieben Sie immer noch

Alles in allem wäre es echt schade, solche Gelegenheiten nicht beim Schopf zu packen. Denn, wenn wenig Widerstand gegen eine Preiserhöhung vom Kunden bzw. vom Markt kommt (die Preiselastizität also niedrig ist), wirkt sich jede Preiserhöhung sehr positiv auf Ihren Deckungsbeitrag aus. Und das Schönste: Sie werden feststellen, dass die Kunden Sie trotzdem noch lieben!

Wie immer freue ich mich über Kommentare zu meinem Beitrag.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia