Der teuerste Buchstabe der Welt
Für welche Buchstaben und Wörter Verkäufer richtig viel Geld ausgeben
Das Alphabet hat 26 Buchstaben. Wenn Sie meinen da wären alle gleich wertvoll, dann irren Sie. Gewaltig. Für manche wird tagtäglich von Verkäufern sehr viel mehr Geld ausgegeben als für andere. Und auch die unzähligen Worte, die aus den Buchstaben gebildet werden sind nicht gleichermaßen wertvoll. Da gibt es gewaltige Unterschiede, die Sie im Verkauf sehr teuer zu stehen kommen.
Das T, der teuerste Buchstabe der Welt
Der Kunde fragt den Verkäufer: „Was kostet mich denn das Fahrzeug, wenn ich meinen Gebrauchten eintausche?“
Der Verkäufer antwortet: „Da müssTen Sie noch 17.300 € drauflegen!“
Dieses T in müssTen kostet den Verkäufer möglicherweise ein paar hundert oder sogar mehr als 1.000 €. Warum? Wenn der Kunde müssTe, dann muss er nicht (mal ganz abgesehen davon, dass das Wort „müssen“ ein heikles sein kann im Verkauf).
Das „müssen“ ist eine Aussage mit Gewicht, das „müssTen“ ist eine Diskussionsbasis und lädt zum Verhandeln ein. Der Verkäufer hat damit die Preisverhandlung eröffnet. Dabei wird den Kunden häufig vorgeworfen, sie würden so nach Rabatten fragen und Preise verhandeln wollen. Das T lädt sie dazu ein.
Grammatik kann Margen retten
So betrachtet kann Grammatik Verkäufer-Leben, oder zumindest Margen und Gewinne retten. Genauer gesagt geht es um den richtigen Einsatz des Konjunktivs. Des Konjunktivs II, um genauer zu sein. Dieser wird auch Irrealis genannt, was in Bezug auf unser Preisgespräch hier Bände spricht.
Der Verkäufer stellt seine Forderung damit als irreal (oder zumindest als schwächlich) dar. Der Kunde, der Grammatik kundig, nimmt die Einladung zur Preisverhandlung an und versucht nun herauszufinden, was der reale Preis ist. Logisch, oder?
Auch ein Blick kann teuer sein
Gerade in der heißen Phase des Verkaufsgespräches, wenn es um den Preis geht, kann jede verbale und auch körpersprachliche Äußerung potenziell teuer sein. Ein Wegschauen, ein Räuspern, ein Zucken im falschen Moment kann den Verkäufer viel, bisweilen sehr viel Geld kosten. Mehr dazu wie auch Sie vielleicht unabsichtlich Kunden zu Rabattforderungen auffordern lesen Sie im Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch.
Weichmacher, die teuersten Worte für Verkäufer
Die kostspieligsten Wörter im Verkauf sind die sogenannten Weichmacher. Wie bei Waschmitteln, wo sie dazu führen, dass sich die Wäsche angenehmer auf der Haut anfühlt, führen Weichmacher in Verkaufsgesprächen auch dazu, dass die Konversation harmonischer, netter, freundlicher und höflicher verläuft.
Beide haben aber Folgeschäden. Wie in den Waschmitteln, sind Weichmacher im Preisgespräch giftig und führen zu sehr hohen Folgekosten in Form von Rabatten, höheren Konditionen und niedrigeren Preisen.
Weichmacher sind in der Kommunikation generell sehr verbreitet, nicht nur im Verkauf. Grundsätzlich sind sie in vielen Fällen durchaus auch sehr hilfreich. „Ich würde mich freuen, wenn Sie mich besuchen!“ klingt ja zugegebenermaßen sehr nett und höflich.
Nur eben im Verkauf, im Preisgespräch, sind sie fehl am Platz. Weichmacher raus! – lautet die Devise, wenn es darum geht zu signalisieren, dass ein Preis, ein Preis ist und kein Vorschlag oder eine erste Basis, auf der die Verhandlungen beginnen.
Warum verwenden Verkäufer Weichmacher
Abgesehen von den (wenigen) Fällen, in denen Verkäufer Weichmacher ganz gezielt und bewusst als Teil ihrer Strategie einsetzen, ist es fast immer die Angst vor dem eigenen Preis, die Verkäufer unbewusst Weichmacher nutzen lässt.
Wenn man sich als Verkäufer selbst mit der Höhe des eigenen Preises unwohl fühlt, ist es ganz schwer diesen vom Kunden zu verlangen und zu erhalten.
Diese Unsicherheit zeigt sich körpersprachlich, stimmlich und eben auch in den verwendeten Worten und Formulierungen. Mehr zum Thema Preisangst lesen Sie im Beitrag: Diagnose Preisangst! – 3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen.
Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände zum Preis
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Solche Formulierungen kommen Verkäufer teuer zu stehen
Weil sie so verbreitet sind, habe ich für Sie eine Liste der beliebtesten Weichmacher, der teuersten Wörter im Verkaufsgespräch erstellt und in eine mögliche Verkäuferaussage (als Negativbeispiel) verpackt. Dabei sind es nicht nur einzelne Wörter, sondern auch ganze Wortgruppen und Formulierungen, die Verkäufer teuer zu stehen kommen können (die teuren sind markiert). Welche davon verwenden Sie selbst bisweilen? Welche hören Sie oft?
- Eigentlich ist das schon der letzte Preis.
- Normalerweise verlangen wir dafür 270 €.
- Im Grunde sind unsere Preise fix.
- Der Preis dafür beläuft sich auf 700 €.
- Die meisten Kunden zahlen genau diesen Preis dafür.
- Im Normalfall verrechnen wir die Zubehörtasche extra.
- Für die Wohnung habe ich mir einen Preis von 250.000 € vorgestellt.
- Der Listenpreis für das Fahrzeug beläuft sich auf 87.300 €.
- Die Jacke käme auf 330 €.
- Die Maschine würde 1000 € kosten.
- Der Preis für die Küche wäre dann 13.500 €.
- Verhandlungsbasis sind 345.000 €.
- Dafür hätte ich gerne 250 €.
- Die Wohnung könnte ich Ihnen um 290.000 € verkaufen.
- Beim Preis lässt sich wahrscheinlich nichts mehr machen.
Welche weiteren fallen Ihnen ein (diese bitte als Kommentar hinterlassen)?
NUR …
Einen ganz besonderen Stellenwert nimmt das Wörtchen NUR ein. Auch dieses wird als Weichmacher in vielen Situationen eingesetzt und ist brandgefährlich. Was es damit auf sich hat lesen Sie im Beitrag: „Die NUR Seuche!“
Ääh
Zwar kein Wort, sondern mehr ein Weichmacher-Laut, kann auch das „Ääh“ an der falschen Stelle viel Geld kosten. „Der Preis beläuft sich auf … äääh … 11.350 €.“ Vielleicht auch noch in Kombination mit unsicherer Körpersprache, macht es dem Kunden auch deutlich, dass sich der Verkäufer da nicht so sicher ist, dass das tatsächlich auch der Preis sein wird, den der Kunde bezahlen wird.
Die meistgelesen Beiträge zum Thema „Forumlierungen im Verkauf“
Weitere hilfreiche Tipps und Strategien, um die richtigen Formulierungen im Verkauf zu verwenden und Ihre Verkaufsgespräche profitabler zu gestalten finden Sie in diesen beiträgen:
- Die NUR Seuche – Wie diese 3 Buchstaben den Wert Ihres Angebotes vernichten
- Schriftliche Verkaufsangebote: Angebote schreiben – 15 Tipps für wirksame Angebote
- Mit magischen Worten zu höheren Preisen
- Preiserhöhung ankündigen – Preiserhöhung Kunden mitteilen – Die top Tipps
- Diagnose Preisangst – 3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen
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Die profitabelsten Worte im Verkauf
Was sind die Alternativen zu diesen Formulierungen? Wie kann man Preise so nennen, dass sie glaubwürdig klingen und nicht zum Verhandeln einladen?
Bei vielen der oben genannten Wörter bzw. Ausdrücke reicht es, diese einfach wegzulassen. Ersatzlos zu streichen.
- „Wir haben Fixpreise!“ statt „Eigentlich haben wir Fixpreise!“.
- „Der Preis für eine Beratung ist 250 €!“ statt „Der Preis für eine Beratung ist ca. 250 €!“
Und weil wir gerade bei „profitabel“ sind: Fragen sind in der Preisverhandlung oft viel profitabler als Aussagen und Argumente: Lesen Sie hier mehr dazu!
Der Indikativ spart Geld
Und soweit es die Grammatik betrifft, spart Ihnen der Indikativ im Verkauf Geld. Bisweilen viel Geld, je nachdem, was Sie verkaufen.
- „Das Fahrzeug kann ich Ihnen um 19.500 € verkaufen.“ statt „Das Fahrzeugt könnte ich Ihnen um 19.500 € verkaufen.“
Rückwirkend betrachtet macht es sich also bezahlt, wenn man im Deutschunterricht gut aufgepasst hat, wenn es um die Grammatik ging.
Ihre Erfahrungen mit Weichmachern
Kennen Sie Weichmacher aus Ihrer eigenen Erfahrung? Vielleicht noch weitere, die ich noch nicht erwähnt habe? Rutschen sie Ihnen manchmal heraus? Ich freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.
Ihr
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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Autor, Berater und Keynote Speaker
Lieber Herr Kmenta,
danke für diese Tipps, die wie immer praxisorientiert und direkt einsetzbar sind. Gern schildere ich meine diesbezügliche Erfahrung.
Fester Teil meines Verkaufsgesprächs: „Die Unterrichtseinheit kostet im Normalfall 59,00 €. Wenn Sie Ihr Kind direkt für ein halbes Jahr anmelden, reduziert sich der Preis auf 53,00 €.“
Hier ist die Wendung „im Normalfall“ bezogen auf den höheren Preis (bei kürzerer Vertragslaufzeit). Dadurch erreiche ich, dass die Kundschaft verstärkt den längerfristigen Vertrag wählt, was für beide Seiten den Gewinn maximiert.
Durch den konsequenten Einsatz des Indikativs habe ich fast nie eine Preisdiskussion: Die Preise sind kein Vorschlag, kein Wunsch, sondern gelten so, wie genannt.
Lieber Herr Wyes,
das zeigt wieder einmal, dass man im Verkauf ALLES sagen kann! … wenn man eine Strategie / Taktik dahinter hat.
Weiterhin viel Erfolg!
Roman Kmenta
Irgendwo las ich letztens, der Verkäufer habe Radieschen Preise, klein, scharf und fest.
Ob sie wirklich klein waren, kann ich nicht beurteilen, aber der Spruch gefiel mir.
Hier wollen wir aber keine kleinen Sachen machen, sondern Hochwertiges zu angemessen hohen Preisen verkaufen.
Schön, wenn der Preis wie ein unumstößlicher Fakt aus dem Geografiebuch mitgeteilt wird.
Ganz schlimm, wenn er so kommt, wie letztens auf dem Flohmarkt.
Ich wollte ein Buch kaufen, einen gut erhaltenen 200 seitigen Roman, der mich sehr interessierte, und fragte nach dem Preis.
Die Antwort kam flehentlich zaghaft mit einem großen Fragezeichen: 2,50 € ?
Ich konnte nicht anders, als runterzuhandeln.
Eigentlich hätte ich 1,50 sagen sollen, konnte mich aber noch bremsen. Aus Mittleid sagt ich fest: 2 Euro und bekam das Buch.
Ich hätte auch 4 Euro bezahlt.
So ist es … und schon wieder hat jemand 100 % Spanne verschenkt 😉
Liebe Grüße
Roman Kmenta
Hallo,
wenn man den Artikel liest, denkt man „Stimmt – klingt alles logisch“.
… und wenn man dann seine eigene Sprache reflektiert, stellt man erschrocken fest, dass man selbst ebenfalls diese Muster verwendet 🙂
Ich denke, ich soll(t)e mal anfangen, meine Buchstaben aufzuräumen 🙂
Viele Grüße
Mirjam
Hallo Mirjam,
gut erkannt 😉 … die Dinge über die ich schreibe sind alle im Prinzip sehr einfach … der „Hund“ liegt in der Umsetzung begraben.
Viele Grüße und viel Erfolg beim Buchstaben weglassen 😉
Roman