Der teuerste Buchstabe der Welt

Für welche Buchstaben und Wörter Verkäufer richtig viel Geld ausgeben

Das Alphabet hat 26 Buchstaben. Wenn Sie meinen da wären alle gleich wertvoll, dann irren Sie. Gewaltig. Für manche wird tagtäglich von Verkäufern sehr viel mehr Geld ausgegeben als für andere. Und auch die unzähligen Worte, die aus den Buchstaben gebildet werden sind nicht gleichermaßen wertvoll. Da gibt es gewaltige Unterschiede, die Sie im Verkauf sehr teuer zu stehen kommen.

Der teuerste Buchstabe der Welt - Roman Kmenta - Keynote Speaker

Das T, der teuerste Buchstabe der Welt

Der Kunde fragt den Verkäufer: „Was kostet mich denn das Fahrzeug, wenn ich meinen Gebrauchten eintausche?“

Der Verkäufer antwortet: „Da müssTen Sie noch 17.300 € drauflegen!“

Dieses T in müssTen kostet den Verkäufer möglicherweise ein paar hundert oder sogar mehr als 1.000 €. Warum? Wenn der Kunde müssTe, dann muss er nicht (mal ganz abgesehen davon, dass das Wort „müssen“ ein heikles sein kann im Verkauf).

Das „müssen“ ist eine Aussage mit Gewicht, das „müssTen“ ist eine Diskussionsbasis und lädt zum Verhandeln ein. Der Verkäufer hat damit die Preisverhandlung eröffnet. Dabei wird den Kunden häufig vorgeworfen, sie würden so nach Rabatten fragen und Preise verhandeln wollen. Das T lädt sie dazu ein.

Grammatik kann Margen retten

So betrachtet kann Grammatik Verkäufer-Leben, oder zumindest Margen und Gewinne retten. Genauer gesagt geht es um den richtigen Einsatz des Konjunktivs. Des Konjunktivs II, um genauer zu sein. Dieser wird auch Irrealis genannt, was in Bezug auf unser Preisgespräch hier Bände spricht.

Der Verkäufer stellt seine Forderung damit als irreal (oder zumindest als schwächlich) dar. Der Kunde, der Grammatik kundig, nimmt die Einladung zur Preisverhandlung an und versucht nun herauszufinden, was der reale Preis ist. Logisch, oder?

Auch ein Blick kann teuer sein

Gerade in der heißen Phase des Verkaufsgespräches, wenn es um den Preis geht, kann jede verbale und auch körpersprachliche Äußerung potenziell teuer sein. Ein Wegschauen, ein Räuspern, ein Zucken im falschen Moment kann den Verkäufer viel, bisweilen sehr viel Geld kosten. Mehr dazu wie auch Sie vielleicht unabsichtlich Kunden zu Rabattforderungen auffordern lesen Sie im Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch.

Weichmacher, die teuersten Worte für Verkäufer

Die kostspieligsten Wörter im Verkauf sind die sogenannten Weichmacher. Wie bei Waschmitteln, wo sie dazu führen, dass sich die Wäsche angenehmer auf der Haut anfühlt, führen Weichmacher in Verkaufsgesprächen auch dazu, dass die Konversation harmonischer, netter, freundlicher und höflicher verläuft.

Beide haben aber Folgeschäden. Wie in den Waschmitteln, sind Weichmacher im Preisgespräch giftig und führen zu sehr hohen Folgekosten in Form von Rabatten, höheren Konditionen und niedrigeren Preisen.

Weichmacher sind in der Kommunikation generell sehr verbreitet, nicht nur im Verkauf. Grundsätzlich sind sie in vielen Fällen durchaus auch sehr hilfreich. „Ich würde mich freuen, wenn Sie mich besuchen!“ klingt ja zugegebenermaßen sehr nett und höflich.

Nur eben im Verkauf, im Preisgespräch, sind sie fehl am Platz. Weichmacher raus! – lautet die Devise, wenn es darum geht zu signalisieren, dass ein Preis, ein Preis ist und kein Vorschlag oder eine erste Basis, auf der die Verhandlungen beginnen.

Warum verwenden Verkäufer Weichmacher

Abgesehen von den (wenigen) Fällen, in denen Verkäufer Weichmacher ganz gezielt und bewusst als Teil ihrer Strategie einsetzen, ist es fast immer die Angst vor dem eigenen Preis, die Verkäufer unbewusst Weichmacher nutzen lässt.

Wenn man sich als Verkäufer selbst mit der Höhe des eigenen Preises unwohl fühlt, ist es ganz schwer diesen vom Kunden zu verlangen und zu erhalten.

Diese Unsicherheit zeigt sich körpersprachlich, stimmlich und eben auch in den verwendeten Worten und Formulierungen. Mehr zum Thema Preisangst lesen Sie im Beitrag: Diagnose Preisangst! – 3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen.

118 Antworten auf Preiseinwände

Wenn es übrigens dennoch passiert ist und der Kunde den Eindruck gewonnen hat, dass am Preis noch etwas zu machen ist, finden Sie Tipps und Ideen im E-Book „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“. Hier als Amazon Kindle zum Download.

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Solche Formulierungen kommen Verkäufer teuer zu stehen

Weil sie so verbreitet sind, habe ich für Sie eine Liste der beliebtesten Weichmacher, der teuersten Wörter im Verkaufsgespräch erstellt und in eine mögliche Verkäuferaussage (als Negativbeispiel) verpackt. Dabei sind es nicht nur einzelne Wörter, sondern auch ganze Wortgruppen und Formulierungen, die Verkäufer teuer zu stehen kommen können (die teuren sind markiert). Welche davon verwenden Sie selbst bisweilen? Welche hören Sie oft?

  • Eigentlich ist das schon der letzte Preis.
  • Normalerweise verlangen wir dafür 270 €.
  • Im Grunde sind unsere Preise fix.
  • Der Preis dafür beläuft sich auf 700 €.
  • Die meisten Kunden zahlen genau diesen Preis dafür.
  • Im Normalfall verrechnen wir die Zubehörtasche extra.
  • Für die Wohnung habe ich mir einen Preis von 250.000 € vorgestellt.
  • Der Listenpreis für das Fahrzeug beläuft sich auf 87.300 €.
  • Die Jacke käme auf 330 €.
  • Die Maschine würde 1000 € kosten.
  • Der Preis für die Küche wäre dann 13.500 €.
  • Verhandlungsbasis sind 345.000 €.
  • Dafür hätte ich gerne 250 €.
  • Die Wohnung könnte ich Ihnen um 290.000 € verkaufen.
  • Beim Preis lässt sich wahrscheinlich nichts mehr machen.

Welche weiteren fallen Ihnen ein (diese bitte als Kommentar hinterlassen)?

NUR …

Einen ganz besonderen Stellenwert nimmt das Wörtchen NUR ein. Auch dieses wird als Weichmacher in vielen Situationen eingesetzt und ist brandgefährlich. Was es damit auf sich hat lesen Sie im Beitrag: „Die NUR Seuche!“

Ääh

Zwar kein Wort, sondern mehr ein Weichmacher-Laut, kann auch das „Ääh“ an der falschen Stelle viel Geld kosten. „Der Preis beläuft sich auf … äääh … 11.350 €.“ Vielleicht auch noch in Kombination mit unsicherer Körpersprache, macht es dem Kunden auch deutlich, dass sich der Verkäufer da nicht so sicher ist, dass das tatsächlich auch der Preis sein wird, den der Kunde bezahlen wird.

Die meistgelesen Beiträge zum Thema „Forumlierungen im Verkauf“

Weitere hilfreiche Tipps und Strategien, um die richtigen Formulierungen im Verkauf zu verwenden und Ihre Verkaufsgespräche profitabler zu gestalten finden Sie in diesen beiträgen:

Die profitabelsten Worte im Verkauf

Was sind die Alternativen zu diesen Formulierungen? Wie kann man Preise so nennen, dass sie glaubwürdig klingen und nicht zum Verhandeln einladen?

Die profitabelsten Worte im Verkauf sind oftmals jene, die nicht verwendet werden.

Bei vielen der oben genannten Wörter bzw. Ausdrücke reicht es, diese einfach wegzulassen. Ersatzlos zu streichen.

  • „Wir haben Fixpreise!“ statt „Eigentlich haben wir Fixpreise!“.
  • „Der Preis für eine Beratung ist 250 €!“ statt „Der Preis für eine Beratung ist ca. 250 €!“

Und weil wir gerade bei „profitabel“ sind: Fragen sind in der Preisverhandlung oft viel profitabler als Aussagen und Argumente: Lesen Sie hier mehr dazu!

Der Indikativ spart Geld

Und soweit es die Grammatik betrifft, spart Ihnen der Indikativ im Verkauf Geld. Bisweilen viel Geld, je nachdem, was Sie verkaufen.

  • „Das Fahrzeug kann ich Ihnen um 19.500 € verkaufen.“ statt „Das Fahrzeugt könnte ich Ihnen um 19.500 € verkaufen.“

Rückwirkend betrachtet macht es sich also bezahlt, wenn man im Deutschunterricht gut aufgepasst hat, wenn es um die Grammatik ging.

Ihre Erfahrungen mit Weichmachern

Kennen Sie Weichmacher aus Ihrer eigenen Erfahrung? Vielleicht noch weitere, die ich noch nicht erwähnt habe? Rutschen sie Ihnen manchmal heraus? Ich freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia