Feilschen wie ein Profi
Mit dieser Verhandlungsmethode holen Sie beim Feilschen um Preise mehr heraus
Feilschen ist – vor allem im professionellen Verkauf – die letzte Verhandlungsstrategie, um zu einem Abschluss zu kommen. Und doch ist das Feilschen beim Autokauf, beim Kauf von Immobilien und einigen anderen Branchen verbreitet.
Mit der folgenden Methode erzielen Sie beim Feilschen – wenn es denn sein muss – zumindest deutlich bessere Ergebnisse.
Feilschen Bedeutung
Doch was verstehen wir unter feilschen überhaupt. Es ist eine eher emotionale Art der Verhandlungsführung. Meistens beginnen die Verhandlungspartner bei extremen Standpunkten – der Verkäufer verlangt einen hohen Preis und der Einkäufer einen niedrigen bzw. einen hohen Nachlass. Im Zuge der Preisverhandlung nähert man sich an, indem jeder schrittweise nachgibt. Das Ergebnis beim Feilschen ist oft ein Kompromiss, der aber durchaus beide zufriedenstellen kann.
Wie bereits erwähnt ist das Feilschen nicht die erste Wahl, wenn es um das erzielen von hohen Preisen und Deckungsbeiträgen geht. Eine Reihe besserer Vorgehensweisen und nicht nur Tipps zum Feilschen finden Sie im Buch „Smarte Preisverhandlungen“.
Smart Preise verhandeln statt feilschen
Was Sie in Preisverhandlungen tun können, statt zu feilschen und mit welchen Verhandlungsstrategien Sie zum Abschluss kommen können, erfahren Sie in diesem Buch. Es enthält eine Vielzahl profitabler und praxisnaher Tipps und Strategien für Verkäufer, Key Account Manager, Vertriebsleiter und Unternehmer.
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3 Schritte für bessere Ergebnisse beim Feilschen
Diese Verhandlungsmethode ist vor allem für den professionellen Verkauf gedacht. Natürlich können Sie diese aber auch einsetzen, wenn Sie etwas kaufen. Das Feilschen setzt natürlich voraus, dass Sie überhaupt Preisnachlässe gewähren wollen. Auch, wenn ich diese Verhandlungstaktik anhand einer Preisverhandlung erkläre, lässt sich diese auch auf viele andere Verhandlungssituationen anwenden.
Richtig feilschen Schritt 1: – Ziel definieren
Wie immer, wenn Sie Preise verhandeln, müssen Sie auch beim Feilschen wissen, wo Sie hinwollen. Definieren Sie zwei Ziele:
- Das unterste Limit
Das ist der Betrag, unter dem Sie auf keinen Fall verkaufen werden. Definieren Sie dieses Limit zwar, aber fokussieren Sie sich nicht darauf. Wenn Sie dieses Limit beim Verhandeln zu sehr im Fokus bzw. mental präsent haben, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie dort landen. - Ihr wirkliches Ziel
Dieser Betrag sollte (deutlich) höher liegen als das unterste Limit. Wie hoch dieser ist, hängt von Ihrer Einschätzung Verkaufssituation ab. Auf diesen Betrag – und nicht auf das unterste Limit – sollten Sie sich beim Preise verhandeln fokussieren.
Abgesehen von der Definition Ihrer Verhandlungsziele sollten Sie sich auf Preisverhandlungen und Preisgespräche professionell vorbereiten. Darin liegt der Großteil des Verhandlungserfolges begründet. Dabei hilft Ihnen diese Checkliste >>> https://www.romankmenta.com/vorbereitungscheckliste-preisgespraeche/
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Richtig feilschen Schritt 2: Hoch beginnen
Beginnen Sie als Verkäufer den Verhandlungsprozess mit einer hohen Preisforderung. Sie sollte – je nach Verhandlungssituation – etwas über der Grenze dessen sein, was Sie meinen, dass der Kunde bereit ist zu bezahlen. Diese Forderung dient als Preisanker. Dieser hat aus Sicht der Verkaufspsychologie die Wirkung, dass der Kunde den Preis nun von diesem hohen Wert herunterhandeln muss. Gleichzeitig wirken alle anderen Preise – auch der letztlich beim Feilschen erzielte – im Vergleich zu diesem hohen Preisanker günstig oder sogar billig.
Oft werden die Ausgangspreise speziell für das Feilschen hoch angesetzt, um sich eine Puffer für das bereits einkalkulierte Nachgeben zu lassen.
Richtig feilschen Schritt 3: Schrittweise entgegenkommen
Beim Feilschen näheren Sie sich nun der – wahrscheinlich deutlich niedrigeren – Forderung Ihres Kunden an. Doch die Art wie Sie das tun ist erfolgsentscheidend für das Verhandlungsergebnis.
Angenommen Ihr Angebot liegt bei 102 € (etwas über der Schmerzgrenze des Kunden), Ihr unterstes Limit ist 85 € und Ihr realistisches Ziel ist es 91 € zu erzielen. Wenn Sie nun den Preis reduzieren und sich dem Kunden annähern, dann achten Sie darauf, dass Sie das in abnehmenden, kleiner werdenden Schritten tun. Gehen Sie dabei in etwa in folgenden Schritten vor:
- Annäherung 1: 96,3 € – Achten Sie darauf unrunde Zahlen zu nutzen (sie wirken kalkulierter und glaubwürdiger). Der erste Schritt muss der größte sein.
- Annäherung 2: 93,1 €
- Annäherung 3: 91,6 €
- Annäherung 4: 91 € (das kann dann mit einer Abrundung begründet werden).
Durch die abnehmenden Zugeständnisse signalisieren Sie dem Kunden, dass sie nicht mehr viel Nachlassen können und bald Schluss ist. Stellen Sie sich vor wie es wirken würde, wenn in gleichbleibenden 5 € Schritten nachlassen würden.
Je nachdem wie sehr bzw. wie rasch Ihnen Ihr Kunde seinerseits entgegenkommt, müssen Sie den Prozess auch nicht bis zu Ihrem definierten Ziel durchziehen. Wenn Sie im Verlauf der Verhandlung merken, dass der Kunde nachgiebiger ist, als sie dachten und er bereit wäre mehr als die 91 € zu bezahlen, dann korrigieren Sie Ihr Ziel nach oben und passen die Annäherungen entsprechend an.
Dabei sind noch folgende, wichtige Dinge zu beachten.
Körpersprache unterstreicht Aussagen
Ihre Körpersprache muss das, was Sie sagen, unterstreichen. Wenn Sie sagen, dass Sie am Limit sind und nichts mehr geht, dann sollten Sie das z.B. folgendermaßen zum Ausdruck bringen:
- Machen Sie die Unterlagen zu,
- legen Sie den Stift weg,
- lehnen Sie sich zurück,
- beginnen Sie, Ihre Dinge in die Tasche zu räumen,
- wechseln Sie das Thema in Richtung Small Talk,
- gehen Sie (wenn Sie beim Kunden sind) … wenn es Ihnen wirklich ernst ist.
Es muss schwierig sein
Bei jedem Schritt, den Sie entgegenkommen, muss Ihr gegenüber merken, dass es schwierig, sehr schwierig für Sie ist, diesen zu tun. Das drücken Sie einerseits durch die Körpersprache aus (siehe vorheriger Punkt), aber auch durch Ihre Stimme und das, was Sie sagen. Der Prozess der Annäherung muss Ihnen glaubwürdige Schmerzen bereiten. Es mag ein wenig übertrieben und theatralisch klingen, aber gerade das Feilschen ist ein Prozess, bei dem zur Schau gestellte Emotionen wichtig sind.
Bessere Verhandlungsmethoden
Erfolgreiche Preisverhandlungen bzw. Verhandlungen über Konditionen haben in der Praxis meist sehr viel mehr mit kreativen Ideen und Querdenken zu tun als mit Feilschen. Doch manchmal ist es unvermeidbar. Und wenn Sie feilschen müssen, dann können Sie das mit der angeführten Vorgehensweise auch professionell und gewinnbringend machen.
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Vorbereitung ist das A und O bei Verkaufs- und Preisgesprächen. Preisverhandlungen werden nicht in, sondern vor der Verhandlung gewonnen. Wenn Sie professionell vorbereitet sind, erhöht das Ihre Chancen deutlich. Worauf Sie bei Preiseinwänden achten sollten, erfahren Sie in diesem Buch.
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Ihre Erfahrungen beim Verhandeln
Welche Erfahrungen haben Sie beim Feilschen gesammelt – als Verkäufer oder aber auch als Kunde?
- Wird in Ihrem Geschäft viel gefeilscht?
- Welche Feilschen Tipps nutzen Ihnen in Ihrem Geschäft?
- Feilschen Sie gerne? Macht Ihnen das Verhandeln Spaß?
Ich freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
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DAS QUANTENSPRUNG MAGAZINAutor, Berater und Keynote Speaker
