Verkaufen statt missionieren - Roman Kmenta - Autor und Vortragsredner

Hört auf zu verkaufen!

Warum ich aufgehört habe zu verkaufen und mein Geschäft besser denn je läuft

Ich bin Verkäufer, aber ich habe aufgehört zu verkaufen! Ich weiß, das klingt eigenartig, aber es stimmt. Seit ca. 2 Jahren verkaufe ich nicht mehr und unser Geschäft (meine Frau und ich betreiben es gemeinsam) läuft besser denn je. Ich bin bestens gebucht und bekomme wöchentlich neue Anfragen für Vorträge oder Trainings. Und ich sage das nicht um anzugeben, sondern nur, um zu beweisen, dass es funktioniert und Mut zu machen einen neuen Weg einzuschlagen. Denn, wenn das bei mir funktioniert, dann können Sie das auch!

Gelernt habe ich Verkauf der alten Schule

Doch bevor ich tiefer in die Materie einsteige, sollte ich vielleicht kurz erklären was ich damit meine, wenn ich sage „ich habe aufgehört zu verkaufen“. Ich bin, verkäuferisch betrachtet, noch von der alten Schule. Als ich 2001 ins Trainings– und Beratungsgeschäft einstieg wurde mir Akquise beigebracht. Ganz klassisch. Kalt. Hörer abheben, anrufen, zum Entscheider durchfragen, versuchen einen Termin zu vereinbaren, viele Neins kassieren, aber ab und an auch ein Ja, hingehen, Gespräch führen, herausfinden ob es aktuell ein Projekt gibt, wenn ja, Konzept machen und Angebot erstellen und – so der Kunde will – abschließen.

Das habe ich gelernt, das kann ich, das funktioniert. Auch heute noch. Nur, ich mache das nicht mehr. Diesen Teil des Verkaufs, die aktive Kaltakquise, habe ich komplett eingestellt.

Warum? Es funktioniert, es hat aber auch viele Nachteile.

Die Nachteile meiner früheren Verkaufsstrategie

An den Tagen, an denen die Neins sehr zahlreich und die Jas ganz selten sind, oder gar ganz ausbleiben, braucht es viel mentale Stärke und ein großes Frustpotenzial, um dennoch weiter zu machen und an seine Produkte und Dienstleistungen, vor allem aber an sich selbst zu glauben. Und wenn man gut ist beim Ja-Sammeln und es gelingt einen Termin zu bekommen, dann heißt das nicht, dass es dort im Moment auch einen Bedarf gibt und man ein Angebot machen kann. Oftmals sind es Kennenlerntermine. Und ja, ich habe aus Kennenlernterminen durch Hartnäckigkeit und Dranbleiben auch schon Projekte jenseits der € 100.000 entwickelt und abgeschlossen. Manchmal.

Verkaufen statt missionieren

Den Bedarf kann man ja auch wecken! … werden jetzt einige denken. Stimmt. Nur das ist bisweilen mühsam. Sehr mühsam – abhängig vom Angebot. Bedarf auf diese Art zu wecken bezeichne ich als „missionieren“, einen bestehenden Bedarf zu bedienen als „verkaufen“. Wenn ich heute „verkaufe“, dann heißt das nicht, dass ich den Bedarf nicht vorher geweckt habe. Aber das habe ich gemacht, bevor ich mit dem Interessenten überhaupt persönlich spreche. Mit anderen Mitteln und auf anderen Kanälen.

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Alles bestens, doch der Kunde kauft woanders

Und wie oft passiert es, dass ein Verkäufer einen erfolgreichen Kennenlerntermin absolviert, mit einem guten Gefühl (aber ohne konkreten Bedarf) hinausgeht, ein halbes Jahr später (das war der Zeithorizont, den der Kunde als sinnvoll angegeben hatte) den potenziellen Kunden wieder anruft … nur, um zu erfahren, dass dieser gerade ein Monat vorher bei einem anderen Anbieter gekauft hat. Ärgerlich. Sehr ärgerlich, oder? Ist Ihnen das auch schon passiert?

Sie wurden nicht gefragt. Dabei hat das der Kunde nicht einmal aus böswilliger Absicht getan. Er hat meist einfach nicht daran gedacht auch Sie zur Angebotserstellung einzuladen. In diesem Moment waren Sie einfach nicht präsent am Radar des Kunden.

Jeden Monat anrufen ist auch keine Alternative

Doch was hätte der Verkäufer machen sollen? Jeden Monat anrufen und den Kunden nerven? Das schafft er rein zeitlich schon mal nicht. Heute sorge ich dafür, dass ich bei meinen Kontakten präsent bin. Wöchentlich. Täglich. Stündlich. Und dann bin ich der Erste, der ihnen zu einem Thema einfällt, wenn es so weit ist.

Kunden, die mich kontaktieren haben einen dringenden Bedarf

Und dann warte ich bis sich Interessenten bei mir melden. Von sich aus. Auf eigene Motivation hin. Und sie tun es. Immer öfter. Und dann bin ich Verkäufer statt Missionar. Alles geht viel einfacher, viel leichter, viel schneller. Die Anfragen und Projekte, die dann auf meinem Tisch landen sind konkret und oft dringend. Der Interessent hat einen Bedarf und will diesen rasch und professionell erfüllt haben. Und genau das mache ich dann. Ich muss auch kaum mehr überzeugen. Das habe ich schon lange vorher gemacht. Über Wochen, Monate, Jahre hinweg. Die Kunden wollen ein Projekt umsetzen und das am liebsten mit uns.

Warum Sie das tun lesen Sie hier:

Doppelte Abschlussquoten seit ich aufgehört habe zu verkaufen

Die Zeit vom Erstkontakt bis zum Auftrag ist heute für mich viel kürzer. Sehr viel kürzer. Und die Abschlussquote ist viel höher. Ich schreibe Angebote fast nur noch, wenn klar ist, dass der Kunde kauft. 8 von 10 Angeboten münden so in einen Auftrag. Das ist eine hohe, aber gesunde Quote. Bei 10 von 10 würde ich nachdenken und wahrscheinlich daraus schließen, dass ich zu billig bin und die Preise erhöhen. Früher war die Quote 4 oder 5 von 10 und das obwohl unsere Preise niedriger waren.

Aktives Warten statt Nichtstun

Wenn ich, wie oben, sage ich „warte bis sich Interessenten bei mir melden“, dann klingt das nach Untätigkeit. Falls sie das jetzt gedacht haben, dann muss ich Sie enttäuschen. Es ist vielmehr ein sehr aktives Warten. Ich arbeite sicher nicht weniger als vorher, aber anders. Statt zu telefonieren schreibe ich viel. Sehr viel. Und ich spreche. Vor vielen Menschen, wenn möglich.

Wenn ich warte, dann bin ich dabei aktiver, als viele andere, wenn sie arbeiten.

 

 

Statt zu verkaufen gehe ich angeln

Ich bin wie ein Fischer, der viele Angeln gleichzeitig auswirft. Jede mit einem attraktiven und schmackhaften Köder am Ende der Schnur. Dann warte ich. Und wenn es an einer der Schnüre ruckelt, dann sehe ich nach, wer den Köder geschluckt hat. Und dann bekommt er, wenn er möchte, noch mehr davon.

Meine Arbeit ist es, schmackhafte Köder zu produzieren und diese an Stellen ins Wasser zu schmeißen, an denen potenzielle Kunden schwimmen. An möglichst vielen Stellen. Und diese Stellen heißen Website, Blog, Facebook, XING, Zeitungen, Zeitschriften, Vorträge und viele mehr. An den meisten dieser Stellen darf ich meine Leinen gratis ins Wasser hängen, manchmal bezahle ich auch dafür.

Die Kunst ist es, schmackhafte Köder zu produzieren

Schmackhafte Köder zu produzieren ist aufwändig. Es steckt viel Arbeit in attraktiven Ködern. Daher überlege ich mir – viel mehr als früher – für wen meine Köder sind und was ihnen wohl schmecken würde. Denn der Köder muss vor allem dem Fisch schmecken. Und diese Köder produziere ich in vielerlei Form. Als Blogbeitrag, als Buch, als E-Book, als Vortrag, als Video, als Podcast (demnächst), als Selbsttest, als Checkliste. Nicht jeden Köder sollte man in jedes Gewässer schmeißen. Es muss passend sein.

Doch anders als beim Angeln hängen meine Köder nicht an Haken. Sie sind nur lose an einer Schnur befestigt. Ein Fisch kann sich den Köder schnappen und wegschwimmen, ohne jemals wieder aufzutauchen. Doch das Ziel bei dieser Strategie ist es, die Köder so attraktiv zu machen, dass die Fische wiederkommen, weil sie mehr davon wollen.

100 und mehr Menschen pro Tag geben mir Ihre Kontaktdaten

Und wenn es mir gelingt einen besonders schmackhaften Köder zu produzieren, dann brauche ich diesen nur an verschiedene Leinen zu hängen und 100 und mehr Menschen täglich hinterlassen mir ihre E-Mail Adressen im Austausch gegen diesen Köder. Und das, ohne auch nur 1 € in Werbung zu stecken. Mit Werbung können es noch weit mehr sein.

Ich bin wie ein Fischer, der so lange wartet, bis der Fisch von selbst aus dem Wasser springt!

 

 

Und doch gibt es einen wesentlichen Unterschied zum Fischer: Ich warte noch länger als er. Es reicht mir meist nicht, dass der Fisch an der Leine zieht. Idealerweise warte ich so lange bis er von selbst aus dem Wasser springt, in der Hoffnung noch mehr von diesen schmackhaften Ködern zu bekommen.

Egal, was Sie verkaufen: Sie sind Medienunternehmer

Ich biete eine sehr spezielle Dienstleistung für Kunden – Unternehmen und Selbstständige – an. Ich unterstütze sie dabei mehr zu verkaufen, aber vor allem auch profitabler zu verkaufen, bzw. höhere Honorare zu erzielen. Aber davon abgesehen bin ich ein Medienunternehmer. Und das sind Sie heute auch, egal, was Sie verkaufen. Ich produziere immer mehr Inhalte für immer mehr Kanäle. Und das, durch den Fortschritt in der Technologie auch immer professioneller.

Angetrieben durch die neuen Technologien verändert sich der Verkauf extrem stark. Lesen Sie dazu den meistgelesenen Blog-Beitrag bisher (mit 22.430 Seitenaufrufen):

Verkauf stirbt aus

Funktioniert das für alle Branchen?

Um ehrlich zu sein: Ich glaube nicht, dass es im Verkauf etwas gibt, was immer und für jeden funktioniert. Aber es gibt sehr viele Bereiche und Branchen, wo diese Art zu neuen Kunden zu kommen meine erste Wahl ist. Mehr über Steigerung der Abschlussquote lesen Sie hier.

Perfekt für selbstständige Dienstleister

Für alle diejenigen, die eine Dienstleistung erbringen (und das vielleicht sogar selbst) und es daher wichtig ist als Experte wahrgenommen zu werden, habe ich aus meinen Erfahrungen und den meiner Kunden die Quantensprung Strategie entwickelt.

Für selbstständige Dienstleister ist diese Strategie geradezu perfekt. Wenn Sie zu der Gruppe zählen und auch bisher schon keine aktive Akquise betrieben und wirtschaftlich trotzdem überlebt haben, dann werden Sie überrascht sein um wie viel besser es noch funktionieren kann. Eines ist dabei wie beim Fischen. Man braucht Geduld und darf nicht müde werden immer neue Köder ins Wasser zu hängen und immer neue Gewässer zu befischen.

Taugt diese Strategie auch für größere Unternehmen?

Wenn Sie ein größeres Unternehmen haben oder Führungskraft eines Verkaufsteams in einer Branche sind, in der Sie bisher sehr viel traditionell, aktiv verkauft haben, dann sollten Sie diese Art der Herangehensweise dringend überdenken.

Den alten, zwar mühsamen, aber durchaus funktionierenden Weg zu verlassen, erscheint vielen aber zu radikal. Zu gefährlich. Und das ist es vielleicht auch. Die Frage ist aber, ob es nicht noch viel gefährlicher ist, am alten Weg zu bleiben, vor allem, wenn dieser stetig bergab führt!?

Den alten Weg zu verlassen ist gefährlich. Ihn nicht zu verlassen bisweilen viel gefährlicher! 

 

Manchmal kann es daher auch ein erster Schritt sein, beide Strategien parallel zu betreiben, wenn es die Ressourcen zulassen. Ich unterstütze Sie gerne beim Nachdenken und beim erstellen neuer Strategien. Kontaktieren Sie mich unter service@romankmenta.com für einen ersten telefonischen Informationsaustausch.

Hören Sie auf zu verkaufen!

Investieren Sie Ideen, Zeit und ggfs. auch Geld in wohlschmeckende Köder. Überlegen Sie sich vorher genau wem der Köder überhaupt schmecken soll. Machen Sie einen Plan wann Sie Ihre Angeln in welchen Gewässern auswerfen wollen und mit welchen und wie vielen Leinen Sie arbeiten. Und allem voran: Hören Sie auf zu verkaufen. Gehen sie lieber fischen. Das ist entspannter und profitabler!

Wenn ich Sie zum Nachdenken bringen konnte, freue ich mich über Ihre Kommentare. Und wenn Ihnen der Beitrag gefallen hat und Sie denken, dass das andere Verkäufer und Unternehmer auch unbedingt lesen sollten, dann liken oder sharen Sie die Information hier (weiter unten sind die Social Media Buttons).

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

 

 

 

 

 

 

11 Antworten
  1. Matthias Barth sagt:

    Hallo Roman,
    das kann ich voll bestätigen. Manchmal höre ich den Einwand: „Aber was ist, wenn sich die Fische den Köder schnappen und satt sind?“
    Dann weißt du, dass du einen guten Job gemacht hast. Denn nur dann, hast du den Menschen wirklich geholfen. Die meisten kommen doch wieder, weil auch der Appetit immer wieder kommt. Und manche tragen den Köder auch von sich aus weiter, als du je gedacht hättest. Das gelingt aber nur mit den besten Ködern.
    Viel Spaß beim Fischen!
    Matthias

    Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Lieber Matthias,

      da stimme ich Dir vollkommen zu. Der Appetit der Menschen wird niemals verschwinden … es braucht nur entsprechend spannende Köder 🙂
      Auch Dir Petri Heil (glaube ich sagt man so?)

      Roman

      Antworten

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