Was ist ein Keynote Speaker?

Ein Keynote Speaker ist der Hauptredner einer Veranstaltung — derjenige, der nicht einfach ein Thema abhandelt, sondern den inhaltlichen und emotionalen Rahmen für das gesamte Event setzt. Keynote Speaker werden auf Jahrestagungen, Vertriebskongressen, Führungskräfteevents und Unternehmenskonferenzen gebucht — als Eröffnungskeynote, die den Ton setzt, oder als Abschluss-Highlight, das bleibt.

Was ist Keynote Speaking — und was unterscheidet es von einem normalen Vortrag?

Keynote Speaking ist die Kunst, einer Veranstaltung durch einen zentralen Impulsvortrag Richtung, Energie und Haltung zu geben. Der entscheidende Unterschied liegt nicht in der Länge, sondern in der Funktion: Ein Fachvortrag vermittelt Wissen — Keynote Speaking vermittelt Perspektive.

Was kostet ein Keynote Speaker?

Das Honorar variiert je nach Veranstaltung, Bekanntheit, Thema, Format, Vortragslänge und Reiseaufwand erheblich. Professionelle Redner und Vortragsredner im DACH-Raum, die eine nachhaltige Botschaft vermitteln, bewegen sich zwischen einigen tausend und mehreren zehntausend Euro. Für Roman Kmenta gilt: kein Einheitshonorar — das konkrete Angebot richtet sich nach Veranstaltung, Format und Aufwand.

Wie lange dauert ein Vortrag von Roman Kmenta?

Eine klassische Keynote von Roman Kmenta dauert 45–60 Minuten — lang genug für inhaltliche Tiefe, kurz genug für maximale Wirkung. Kürzere Impulsvorträge (20–30 Min.) sind ideal als Eröffnungsimpuls. Halbtägige Workshop-Formate sind auf Anfrage möglich.

Kann der Vortrag individuell auf unser Unternehmen zugeschnitten werden?

Ja — und das ist bei Roman Kmenta kein Zusatzservice, sondern Standard. Jede Keynote wird auf die spezifische Zielgruppe, den Veranstaltungskontext und die Kernbotschaft des Events abgestimmt. Ein Vortrag von der Stange ist keine Option.

Wie weit im Voraus sollte man einen Keynote Speaker buchen?

Als Faustregel gilt: Je früher, desto besser. Professionelle Vortragsredner und Motivationsredner mit vollem Terminkalender sind für beliebte Veranstaltungszeiträume — Frühjahr und Herbst — oft 6 bis 12 Monate im Voraus ausgebucht. Für eine Buchung von Roman Kmenta empfiehlt sich eine Anfrage idealerweise 6 Monate vor der Veranstaltung.

Was muss ich beachten, wenn ich einen Keynote Speaker buche?

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der Buchung eines Redners sind Klarheit über das Ziel der Veranstaltung, die Zielgruppe und die gewünschte Wirkung. Ein Redner, der thematisch nicht zur Veranstaltung passt, verpufft — egal wie gut er ist.

Welche deutschsprachigen Keynote Speaker gibt es zum Thema Vertriebsstrategie und Pricing?

Im deutschsprachigen Raum gibt es wenige Keynote Speaker und Motivationsredner, die Vertriebsstrategie und Pricing auf strategischer Ebene adressieren. Roman Kmenta ist einer davon — mit 30+ Jahren Erfahrung, 30+ Büchern in 7 Sprachen und 200+ Referenzkunden aus 25+ Branchen im DACH-Raum.

Für welche Veranstaltungsarten ist Roman Kmenta als Keynote Speaker buchbar?

Roman Kmenta wird für Jahrestagungen, Vertriebskongresse, Führungskräfteevents, Kundenevents, Unternehmenskonferenzen und Kick-off-Veranstaltungen gebucht — als Eröffnungskeynote ebenso wie als Abschluss-Highlight.

Ist Roman Kmenta auch für Online- und hybride Formate buchbar?

Ja. Roman Kmenta ist sowohl für physische Veranstaltungen als auch für Online- und hybride Formate buchbar. Format und technische Anforderungen werden im Vorgespräch direkt abgestimmt.

Ist Roman Kmenta als Keynote Speaker in Deutschland, Österreich und der Schweiz buchbar?

Ja — Roman Kmenta ist als Vortragsredner und Impulsgeber im gesamten DACH-Raum zu Hause. Mit Stammsitz in Österreich spricht er regelmäßig auf Bühnen in Deutschland, Österreich und der Schweiz — seit 2004.

In welchen Sprachen ist Roman Kmenta als Vortragsredner tätig?

Roman Kmenta hält seine Keynotes und Impulsvorträge auf Deutsch und Englisch — beide Sprachen fließend und bühnenerprobt.

Hypothetische Fragen im Verkauf- Wie Sie damit punkten

Die hypothetische Fragetechnik im Verkauf

Wie Sie mit hypothetischen Fragen in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch punkten können

Hypothetische Fragen sind ein wahrlich nützliches Werkzeug, wenn es um verkaufspsychologische Taktiken geht. Jedem oder jeder sollte der Begriff „hypothetische Fragetechnik“ etwas sagen, jedoch mehr in dem „Was wäre, wenn …?“ – Kontext- richtig?

In dem folgenden Blogbeitrag zeige ich Ihnen, wie Sie die hypothetischen Fragen ganz leicht und vor allem effektiv in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch einsetzen können.

Was ist eine hypothetische Frage

Jeder hat schon einmal davon gehört, etwas hypothetisch zu machen oder in einem Gespräch zu meinen. Hypothetische Fragen versetzen, vereinfacht gesagt, die befragte Person (in Ihrem Fall Ihr Kunde) in eine Situation, in der er nicht ist. Sie stellen Ihrem Gegenüber also eine Frage, welche Ihn/Sie gedanklich in einen anderen Raum oder Situation versetzt.
Durch diese Fragetechnik der Verkaufspsychologie können Sie so zu Antworten des Kunden kommen, die Sie vielleicht vorher gar nicht vermutet haben.
Diese, und noch mehr, Fragetechniken vermögen jenes Talent zu besitzen- ein weiteres Beispiel dazu finden Sie hier. Zudem lösen hypothetische Fragen ein ganz besonderes Problem- sie durchbrechen Sackgassen im Verkaufsgespräch.

Unbedingt merken:

Nehmen Sie sich als Leitfaden für die hypothetische Fragestellung das „Was wäre, wenn?“ – Prinzip zur Hilfe, um das Gespräch mit Ihrem Kunden am Laufen zu halten. Diese einfache Art von Fragen kann Ihnen zukünftig dabei helfen, Sackgassen in Gesprächen zu vermeiden oder diese geschickt zu umgehen.

Wie man hypothetische Fragen richtig einsetzt

Wie bereits erwähnt, sind hypothetische Fragen äußerst spannend, da sie sich vielseitig einsetzen lassen. Auch die Problematik des „Feststeckens“ in einem Verkaufsgespräch oder die Kunst Gespräche in eine bestimmte Richtung zu lenken haben wir schon in Blogartikeln zuvor durchgenommen. (Lesen Sie hier mehr dazu!)

Sie haben also Ihren Kunden gesprächstechnisch in eine Sackgasse manövriert und können weder vorwärts noch rückwärts. Oder der Kunde befindet sich vor einer Hürde, die scheinbar nicht zu überwinden ist.
Die hypothetische Frage kann hier die Lösung sein. Mit der hypothetischen Fragetechnik können solche Hindernisse gedanklich überwunden werden. Das Gedankliche kann hier dann auch in die reale Welt übernommen werden.

Ein Beispiel dazu:

Kunde: „Das Konzept finde ich ja sehr gut, aber es übersteigt unser Budget deutlich. Das können wir nicht umsetzen.“

Verkäufer: „Mal angenommen, das Budget würde keine Rolle spielen, würden Sie das Konzept dann wie vorgeschlagen umsetzen?“

Kunde: „Ja, das würde ich?“

Verkäufer: „Was hätte das für Vorteile für Sie?“

Kunde: „Wir könnten die Abläufe in unserer Produktion beschleunigen.“

Verkäufer: „Und wer würde davon profitieren?“

Kunde: „Das gesamte Unternehmen würde ich meinen.“

Verkäufer: „Wieviel Geld würde Ihnen das sparen?“

Kunde: „Ich denke gut 1.000 € pro Tag. Ich sehe schon, worauf sie hinauswollen … aber das Budget ist trotzdem nicht da.“

Verkäufer: „Lassen Sie mich noch eine Frage stellen … Wenn es gelungen wäre das Budget dafür zu bekommen, was wäre da geschehen, dass das Budget dann zur Verfügung stand?“ (Eine zugegeben etwas komplexe Frage, bei der der Kunde sicher kurz nachdenken muss.)

Kunde: „Unser Geschäftsführer hätte einen guten Tag gehabt und das Budget genehmigt.“

Verkäufer: „Wenn es etwas gäbe, dass Ihrem Geschäftsführer einen guten Tag beschert, was wäre das denn?“ …

Ergebnisse durch Einsatz hypothetischer Fragen

Ob das oben erwähnte Budget zur Verfügung gestellt wird und der Verkäufer folglich den Auftrag erhält, weiß ich auch nicht. Aber lassen Sie uns hier einfach von einem Happy End ausgehen.
Das Beispiel sollte als eine Art Vorlage dienen, wie Sie mit hypothetischen Fragen auch in Situationen mit scheinbar unüberwindbaren Hindernissen das Gespräch weiter fortsetzen können. Ein weiterer Vorteil wäre hier auch, auf ganz neue Ideen und Lösungen zu kommen, welche Sie dann in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch, mit zum Beispiel erneut aufgetretenen Sackgassen, wieder anwenden können.

Merken Sie sich:
Nehmen Sie sich als Leitfaden gerne auch das „Was wäre, wenn…?“ Prinzip zur Hilfe, damit klappt es dann bestimmt, das Gespräch am Laufen zu halten.

Fragetechniken im Verkauf – Das Buch

Um den Kundennutzen noch mehr zu steigern empfiehlt es sich, im Verkaufsgespräch die richtigen Fragen zu stellen. Um Ihren Kunden besser verstehen, auf ihn eingehen zu können müssen Sie verkaufspsychologische Fragen stellen. Die stärksten Hebel, die effektivsten Fragetechniken habe ich praktisch und einfach für Sie in meinem Buch „Gut gefragt ist halb verkauft!“ zusammengefasst! So können Sie im Gespräch die Führung behalten, höhere Preise durchsetzen und letztendlich mehr Umsatz erzielen!

Hier geht es zum Buch

Ein paar hypothetische Fragen Beispiele

„Wenn Sie jetzt allein entscheiden könnten, würden Sie es kaufen?“ (eine hypothetische Abschlussfrage)
„Wenn Sie die vollkommen freie Wahl hätten, was würden Sie sich für eine Ausstattung für Ihre neue Wohnung wünschen?“
„Gesetzt den Fall, Sie würden jedes Jahr 5 % Ertrag aus diesem Investment ausgeschüttet bekommen, was würden Sie denn damit machen?“ (damit suggeriert der Verkäufer auch, dass die angebotene Investition 5 % Ertrag bringt)

Hypothetische Fragen wie diese können also bestens dazu eingesetzt werden, Ihren Kunden in einen wünschenswerten Zustand beziehungsweise in eine positive Emotion zu versetzen.
Sie können den Kunden damit auf eine kleine Zeitreise schicken- in eine Zeit, in der er Ihnen Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung bereits gekauft hat und sich daran erfreut.

Weitere Beispiele hypothetische Fragen

„Ich weiß, das scheint im Moment schwer finanzierbar, aber, wenn Sie sich – nur für einen Moment – vorstellen, es ginge doch. Wie würde sich das anfühlen?“ (emotionsbezogene, hypothetische Frage)
„Wenn Sie sich vorstellen, Sie würden dieses tolle Fahrzeug bereits besitzen und damit die erste Ausfahrt machen, wen würden Sie denn mitnehmen?“
„Oft hilft es bei der Entscheidung für eine Wohnung sich vorzustellen, wie es wäre, dort bereits zu wohnen. Lassen Sie uns mal annehmen, Sie würden in Ihrer neuen Wohnung eine Party geben, wer wäre aller da und was würden die Besucher so sagen zur neuen Wohnung?“

Formulierung hypothetische Fragen

Hypothetische Fragen können selbst dann Ertrag haben, beziehungsweise zum gewünschten Ergebnis führen, wenn diese etwas seltsam klingen oder formuliert sind.

Ein Beispiel hierzu:

Verkäufer: „Was ist Ihnen denn wichtig, wenn Sie eine solche Kaufentscheidung treffen?“

Kunde: „Keine Ahnung. Das habe ich mir noch nicht wirklich überlegt.“

Verkäufer: „Verstehe. Angenommen, Sie wüssten es. Was wäre es dann?“

Kunde: „Naja, X wäre nicht schlecht und wenn es auch noch Y gäbe …“

Sie sehen also, wenn man die hypothetische Fragetechnik auf diese Art und Weise einsetzt, kann es den Gedankenfluss des Kunden stimulieren und das Verkaufsgespräch neu entfachen lassen beziehungsweise am Laufen halten.

8 „hard facts“ über hypothetische Fragen

Zum Abschluss gebe ich Ihnen noch eine einprägsame Übersicht zu den „hard facts“ der hypothetischen Fragen.
So haben Sie nach den ganzen Beispielen auch noch die 8 wichtigsten Punkte auf einem Blick zusammengefasst:

Verkaufspsychologisch spannend und vielfältig
„Was wäre, wenn?“– Prinzip lässt sich am einfachsten anwenden
Hypothetische Fragen können Sackgassen in Gesprächen lösen
Kann gedanklich neue Lösungen oder Ideen hervorbringen (praktisch für das nächste Verkaufsgespräch)
Verknüpfen Sie eine positive Emotion mit Ihrer Frage, um einen gewünschten Zielzustand bei Ihrem Kunden zu erreichen
Kreieren Sie eine Zeitreise für Ihren Kunden für mehr Vorstellungskraft
Auch bei seltsamen Formulierungen wirksam
Kann den Gedankenfluss des Kunden stimulieren, um das Gespräch am Laufen zu halten

Fragetechniken im Verkauf – Die Checkliste

Wenn Sie etwas in der Hand haben möchten, um die wichtigsten Fragetechniken und Bulletpoints immer parat zu haben, finden Sie hier eine praktische Checkliste für Ihr nächstes Verkaufsgespräch. In diesem pfd finden Sie alles Wichtige kurz und knackig zusammengefasst, um für das nächste Gespräch mit Ihrem Kunden bestens vorbereitet zu sein.

Hier geht es zur Checkliste

Fragetechniken im Verkauf – die meistgelesenen Beiträge zu Verkaufstechniken

In folgenden Beiträgen finden Sie einige weitere Tipps und Techniken zum Thema Fragen und Fragetechniken im Verkauf:

Ihre Erfahrungen mit hypothetischen Fragen sind erwünscht!

Was waren Ihre Erfahrungen mit hypothetischen Fragen?
Haben Sie schon einmal selbst eine hypothetische Frage in einem Verkaufsgespräch gestellt oder gestellt bekommen?
Was assoziieren Sie mit dem Begriff „hypothetische Frage im Verkauf“?
Welche Beispiele für hypothetische Fragen im Alltag fallen Ihnen ein?

Ich freue mich sehr über Ihre spannenden Antworten als Kommentar hier auf meinem Blog.

Ihr

Preisnennung Methoden Kmenta Autor

Roman Kmenta

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.