Die hypothetische Fragetechnik im Verkauf
Wie Sie mit hypothetischen Fragen in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch punkten können
Hypothetische Fragen sind ein wahrlich nützliches Werkzeug, wenn es um verkaufspsychologische Taktiken geht. Jedem oder jeder sollte der Begriff „hypothetische Fragetechnik“ etwas sagen, jedoch mehr in dem „Was wäre, wenn …?“ – Kontext- richtig?
In dem folgenden Blogbeitrag zeige ich Ihnen, wie Sie die hypothetischen Fragen ganz leicht und vor allem effektiv in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch einsetzen können.
Was ist eine hypothetische Frage
Jeder hat schon einmal davon gehört, etwas hypothetisch zu machen oder in einem Gespräch zu meinen. Hypothetische Fragen versetzen, vereinfacht gesagt, die befragte Person (in Ihrem Fall Ihr Kunde) in eine Situation, in der er nicht ist. Sie stellen Ihrem Gegenüber also eine Frage, welche Ihn/Sie gedanklich in einen anderen Raum oder Situation versetzt.
Durch diese Fragetechnik der Verkaufspsychologie können Sie so zu Antworten des Kunden kommen, die Sie vielleicht vorher gar nicht vermutet haben.
Diese, und noch mehr, Fragetechniken vermögen jenes Talent zu besitzen- ein weiteres Beispiel dazu finden Sie hier. Zudem lösen hypothetische Fragen ein ganz besonderes Problem- sie durchbrechen Sackgassen im Verkaufsgespräch.
Unbedingt merken:
Nehmen Sie sich als Leitfaden für die hypothetische Fragestellung das „Was wäre, wenn?“ – Prinzip zur Hilfe, um das Gespräch mit Ihrem Kunden am Laufen zu halten. Diese einfache Art von Fragen kann Ihnen zukünftig dabei helfen, Sackgassen in Gesprächen zu vermeiden oder diese geschickt zu umgehen.
Wie man hypothetische Fragen richtig einsetzt
Wie bereits erwähnt, sind hypothetische Fragen äußerst spannend, da sie sich vielseitig einsetzen lassen. Auch die Problematik des „Feststeckens“ in einem Verkaufsgespräch oder die Kunst Gespräche in eine bestimmte Richtung zu lenken haben wir schon in Blogartikeln zuvor durchgenommen. (Lesen Sie hier mehr dazu!)
Sie haben also Ihren Kunden gesprächstechnisch in eine Sackgasse manövriert und können weder vorwärts noch rückwärts. Oder der Kunde befindet sich vor einer Hürde, die scheinbar nicht zu überwinden ist.
Die hypothetische Frage kann hier die Lösung sein. Mit der hypothetischen Fragetechnik können solche Hindernisse gedanklich überwunden werden. Das Gedankliche kann hier dann auch in die reale Welt übernommen werden.
Ein Beispiel dazu:
Kunde: „Das Konzept finde ich ja sehr gut, aber es übersteigt unser Budget deutlich. Das können wir nicht umsetzen.“
Verkäufer: „Mal angenommen, das Budget würde keine Rolle spielen, würden Sie das Konzept dann wie vorgeschlagen umsetzen?“
Kunde: „Ja, das würde ich?“
Verkäufer: „Was hätte das für Vorteile für Sie?“
Kunde: „Wir könnten die Abläufe in unserer Produktion beschleunigen.“
Verkäufer: „Und wer würde davon profitieren?“
Kunde: „Das gesamte Unternehmen würde ich meinen.“
Verkäufer: „Wieviel Geld würde Ihnen das sparen?“
Kunde: „Ich denke gut 1.000 € pro Tag. Ich sehe schon, worauf sie hinauswollen … aber das Budget ist trotzdem nicht da.“
Verkäufer: „Lassen Sie mich noch eine Frage stellen … Wenn es gelungen wäre das Budget dafür zu bekommen, was wäre da geschehen, dass das Budget dann zur Verfügung stand?“ (Eine zugegeben etwas komplexe Frage, bei der der Kunde sicher kurz nachdenken muss.)
Kunde: „Unser Geschäftsführer hätte einen guten Tag gehabt und das Budget genehmigt.“
Verkäufer: „Wenn es etwas gäbe, dass Ihrem Geschäftsführer einen guten Tag beschert, was wäre das denn?“ …
Ergebnisse durch Einsatz hypothetischer Fragen
Ob das oben erwähnte Budget zur Verfügung gestellt wird und der Verkäufer folglich den Auftrag erhält, weiß ich auch nicht. Aber lassen Sie uns hier einfach von einem Happy End ausgehen.
Das Beispiel sollte als eine Art Vorlage dienen, wie Sie mit hypothetischen Fragen auch in Situationen mit scheinbar unüberwindbaren Hindernissen das Gespräch weiter fortsetzen können. Ein weiterer Vorteil wäre hier auch, auf ganz neue Ideen und Lösungen zu kommen, welche Sie dann in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch, mit zum Beispiel erneut aufgetretenen Sackgassen, wieder anwenden können.
Merken Sie sich:
Nehmen Sie sich als Leitfaden gerne auch das „Was wäre, wenn…?“ Prinzip zur Hilfe, damit klappt es dann bestimmt, das Gespräch am Laufen zu halten.
Fragetechniken im Verkauf – Das Buch
Um den Kundennutzen noch mehr zu steigern empfiehlt es sich, im Verkaufsgespräch die richtigen Fragen zu stellen. Um Ihren Kunden besser verstehen, auf ihn eingehen zu können müssen Sie verkaufspsychologische Fragen stellen. Die stärksten Hebel, die effektivsten Fragetechniken habe ich praktisch und einfach für Sie in meinem Buch „Gut gefragt ist halb verkauft!“ zusammengefasst! So können Sie im Gespräch die Führung behalten, höhere Preise durchsetzen und letztendlich mehr Umsatz erzielen!
Ein paar hypothetische Fragen Beispiele
- „Wenn Sie jetzt allein entscheiden könnten, würden Sie es kaufen?“ (eine hypothetische Abschlussfrage)
- „Wenn Sie die vollkommen freie Wahl hätten, was würden Sie sich für eine Ausstattung für Ihre neue Wohnung wünschen?“
- „Gesetzt den Fall, Sie würden jedes Jahr 5 % Ertrag aus diesem Investment ausgeschüttet bekommen, was würden Sie denn damit machen?“ (damit suggeriert der Verkäufer auch, dass die angebotene Investition 5 % Ertrag bringt)
Hypothetische Fragen wie diese können also bestens dazu eingesetzt werden, Ihren Kunden in einen wünschenswerten Zustand beziehungsweise in eine positive Emotion zu versetzen.
Sie können den Kunden damit auf eine kleine Zeitreise schicken- in eine Zeit, in der er Ihnen Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung bereits gekauft hat und sich daran erfreut.
Weitere Beispiele hypothetische Fragen
- „Ich weiß, das scheint im Moment schwer finanzierbar, aber, wenn Sie sich – nur für einen Moment – vorstellen, es ginge doch. Wie würde sich das anfühlen?“ (emotionsbezogene, hypothetische Frage)
- „Wenn Sie sich vorstellen, Sie würden dieses tolle Fahrzeug bereits besitzen und damit die erste Ausfahrt machen, wen würden Sie denn mitnehmen?“
- „Oft hilft es bei der Entscheidung für eine Wohnung sich vorzustellen, wie es wäre, dort bereits zu wohnen. Lassen Sie uns mal annehmen, Sie würden in Ihrer neuen Wohnung eine Party geben, wer wäre aller da und was würden die Besucher so sagen zur neuen Wohnung?“
Formulierung hypothetische Fragen
Hypothetische Fragen können selbst dann Ertrag haben, beziehungsweise zum gewünschten Ergebnis führen, wenn diese etwas seltsam klingen oder formuliert sind.
Ein Beispiel hierzu:
Verkäufer: „Was ist Ihnen denn wichtig, wenn Sie eine solche Kaufentscheidung treffen?“
Kunde: „Keine Ahnung. Das habe ich mir noch nicht wirklich überlegt.“
Verkäufer: „Verstehe. Angenommen, Sie wüssten es. Was wäre es dann?“
Kunde: „Naja, X wäre nicht schlecht und wenn es auch noch Y gäbe …“
Sie sehen also, wenn man die hypothetische Fragetechnik auf diese Art und Weise einsetzt, kann es den Gedankenfluss des Kunden stimulieren und das Verkaufsgespräch neu entfachen lassen beziehungsweise am Laufen halten.
8 „hard facts“ über hypothetische Fragen
Zum Abschluss gebe ich Ihnen noch eine einprägsame Übersicht zu den „hard facts“ der hypothetischen Fragen.
So haben Sie nach den ganzen Beispielen auch noch die 8 wichtigsten Punkte auf einem Blick zusammengefasst:
- Verkaufspsychologisch spannend und vielfältig
- „Was wäre, wenn?“– Prinzip lässt sich am einfachsten anwenden
- Hypothetische Fragen können Sackgassen in Gesprächen lösen
- Kann gedanklich neue Lösungen oder Ideen hervorbringen (praktisch für das nächste Verkaufsgespräch)
- Verknüpfen Sie eine positive Emotion mit Ihrer Frage, um einen gewünschten Zielzustand bei Ihrem Kunden zu erreichen
- Kreieren Sie eine Zeitreise für Ihren Kunden für mehr Vorstellungskraft
- Auch bei seltsamen Formulierungen wirksam
- Kann den Gedankenfluss des Kunden stimulieren, um das Gespräch am Laufen zu halten
Fragetechniken im Verkauf – Die Checkliste
Wenn Sie etwas in der Hand haben möchten, um die wichtigsten Fragetechniken und Bulletpoints immer parat zu haben, finden Sie hier eine praktische Checkliste für Ihr nächstes Verkaufsgespräch. In diesem pfd finden Sie alles Wichtige kurz und knackig zusammengefasst, um für das nächste Gespräch mit Ihrem Kunden bestens vorbereitet zu sein.
Fragetechniken im Verkauf – die meistgelesenen Beiträge zu Verkaufstechniken
In folgenden Beiträgen finden Sie einige weitere Tipps und Techniken zum Thema Fragen und Fragetechniken im Verkauf:
-
- Offene Fragen – Wie man die Fragetechnik „offene Frage“ richtig im Verkaufsgespräch einsetzt
- Angebote nachfassen – Mit professioneller Angebotsverfolgung Aufträge erhalten
- Die Bedarfsanalyse im Verkauf – Von der Bedarfsanalyse im Verkauf zum abgeschlossenen Deal
- Suggestivfragen – Die Geheimwaffen für erfolgreiche Verkaufsgespräche
- NLP im Verkauf – 5 mächtige Verkaufstechniken für mehr Überzeugungskraft
- Die Macht der rhetorischen Frage
Ihre Erfahrungen mit hypothetischen Fragen sind erwünscht!
- Was waren Ihre Erfahrungen mit hypothetischen Fragen?
- Haben Sie schon einmal selbst eine hypothetische Frage in einem Verkaufsgespräch gestellt oder gestellt bekommen?
- Was assoziieren Sie mit dem Begriff „hypothetische Frage im Verkauf“?
- Welche Beispiele für hypothetische Fragen im Alltag fallen Ihnen ein?
Ich freue mich sehr über Ihre spannenden Antworten als Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
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