Marketingstrategie KfZ

Kreative Marketingstrategie: Der Kunde BEZAHLT € 500 für ein Verkaufsgespräch! – Wie geht das?

Pull statt Push im Verkauf

Im Marketing ist die Grundstrategie die, Marke und Produkte so attraktiv zu gestalten, dass die Kunden von selbst kommen, um zu kaufen, auch als Pull Strategie bezeichnet. Der klassische Verkauf hingegen basiert in den meisten Fällen auf einer Push Strategie. Warum? Weil es in vielen Branchen – wie z.B. im Autohandel – heutzutage einen Käufermarkt gibt, d.h. es gibt mehr Angebot als Nachfrage und die Kunden haben die Wahl. So ist im Verkauf der Verkäufer in der aktiven Rolle und oft am kürzeren Ast. Verkaufstraining im KfZ Handel sind genau auf die Situation hin ausgerichtet.

Es geht auch anders

Dass es auch anders geht – und das ausgerechnet in der Autobranche, die sich täglich durch Rabattschlachten Kämpfe um Marktanteile liefert – zeigt das österreichische Unternehmen Netcar (www.netcar.at). Netcar ist ein Online Autohandel. Der Schwerpunkt liegt auf eher ausgefallenen, höherpreisigen Typen und Motorisierungen zu attraktiven Preisen – so zumindest die Information auf der Website. Doch das ist weder spannend noch wirklich neu. Zudem gibt es kaum Neufahrzeuge und die Auswahl an Gebrauchtwagen ist nicht riesig.

Umgekehrte Psychologie – aus Push mach Pull

Was aber auf dieser Website verkaufspsychologisch sehr geschickt gemacht wird, ist, durch den Einsatz verschiedener Mittel das gefühlte Kräfteverhältnis zwischen Verkäufer und Kunde praktisch umzukehren. Wo es im Autohandel zum Standard gehört über Rabatte zu verhandeln und zwar in einem Ausmaß, dass der Handel im Neufahrzeuggeschäft kaum mehr etwas verdient, würde man schon nach dem Besuch der Netcar Website nicht mehr auf die Idee kommen, nach einem Rabatt zu fragen.

Preisverhandlung kostet € 500

Netcar sagt auf seiner Website sehr klar was der potenzielle Kunde zu erwarten hat und was es nicht gibt. Ein wesentlicher und ins Auge springender Punkt dabei ist: Verkaufsgespräche sind kostenpflichtig. Also genau das, was jeder „normale“ Autoverkäufer gerne und natürlich gratis für den Interessenten macht, kostet bei Netcar Geld. 200 € für die einfache Besichtigung und „Informationen“ durch einen Netcar Verkäufer. Diese 200 € werden refundiert, aber nur wenn man sich direkt bei der Besichtigung und genau für das besichtigte Fahrzeug entscheidet. 500 € (nicht refundierbar) kostet eine genauere Inspektion und eine richtiges Verkaufsgespräch von bis zu 60 Minuten – selbst das ist genauestens definiert. Das bedeutet, um überhaupt eine Diskussion über Preise führen zu können, muss der Kunde € 500 bezahlen. Eine freche Marketingstrategie, so sehen es wahrscheinlich viele potenzielle Kunden, aber sie funktioniert augenscheinlich.

Was nichts kostet ist nichts wert

Ganz nach dem Motto – „Was nichts kostet ist nichts wert“ – wird die Beratung dadurch aufgewertet, dass sie kostenpflichtig ist. Wird sie nicht in Anspruch genommen und ohne Beratung gekauft – was wie es scheint durchaus im Sinne der Firma ist, die sich höchste Effizienz zum Ziel gesetzt hat – hält das die Kosten schlank, da weniger Verkaufspersonal benötigt wird. Andere Services werden zwar auch angeboten, sind aber ebenso kostenpflichtig. Durch diese strikte und klare Auspreisung aller Leistungen werden diese in den Augen der Kunden nicht nur aufgewertet, sondern der Kunde kommt, anders als im Autohandel sonst, auch viel weniger leicht auf die Idee, dass das alles ja im Preis inkludiert sein müsse. Wird so eine Strategie verkäuferisch sauber durchgezogen, erhöht das auch die Deckungsbeiträge, da es nicht mehr zufällig, in der Hitze des Gefechtes passieren kann, dass ein geschickter Kunde mehr als geplant heraus verhandelt.

Voraussetzung: Attraktives Angebot

Diese Vorgehensweise funktioniert natürlich potenziell nur dann, wenn das Produkt bzw. das Angebot entsprechend attraktiv ist. Für eine preisaggressive Verkaufsstrategie ist das aber ein gutes Beispiel, wie man eine solche sauber umsetzen und damit auch Geld verdienen kann. Denn billig zu verkaufen reicht nicht. Das allein ist sehr gefährlich und hat schon so manche Unternehmen – die Baumarktkette Praktiker als Beispiel aus der jüngsten Vergangenheit – in den Konkurs getrieben.

Zuerst Attraktivität – dann Honorar

Würde dieses Modell auch für z.B. Fertigteilhäuser, Computer oder Möbel funktionieren? Vielleicht. Für Vorsorgewohnungen? Möglicherweise. In der Finanzdienstleistung wird schon seit einiger Zeit darüber diskutiert ein Beratungshonorar zu verlangen. Sehr wenige trauen sich das aber bis jetzt, vielleicht auch deshalb, weil das Produkt bzw. die Dienstleistung weniger klar ist als im Beispiel Netcar. Viele der Finanzdienstleister hätten möglicherweise auch nicht die Reputation, die sie so attraktiv erscheinen lässt, dass die Kunden Geld für die Beratung bezahlen würden. Der Schlüssel scheint in der richtigen Kombination zu liegen: Attraktives Angebot kombiniert mit kostenpflichtiger Dienstleistung. Die Geschäftsführung war zu einem Interview nicht bereit. Wahrscheinlich hätte man dafür zahlen müssen 😉

Impulsvortrag

anders[statt]artig – Spitzenerfolge durch neues Denken

4 Antworten
  1. Hanno Goffin sagt:

    In der Tat gibt es einige faszinierende Preisstrategien, die im Erfolg empirisch belegt sind. Eine Verkäuferregel heisst: „Verkaufen ist den Fokus des Kunden steuern“. Eine weitere: „Erfolgreiche Unternehmen gestalten Märkte, weniger erfolgreiche fokussieren Wettbewerb und Preis“.Was möchten Sie fokussieren?
    Weitere empirisch belegte Ergebnisse zeigen, wie man z.Bs. dank einfacher Preisstrategie mit höhren Preisen nicht nur mehr Umsatz & Gewinn erzielt, sondern gleichzeitig auch Kunden gewinnt. Die hier im Blog beschrieben ist eine weitere, die bei richtiger Positionierung zum Erfolg führt. Weitere Informationen zusätzlich zu dieser empfehlenswerten Blog-Seite von R. Kmenta auch in Vorträgen des Kommentators hannogoffin.com zu der Frage: Was machen die besten Unternehmen besser als die Guten – empirisch belegt!

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  2. Markus Levens sagt:

    „Es geht auch anders
    Dass es auch anders geht – und das ausgerechnet in der Autobranche, die sich täglich durch Rabattschlachten Kämpfe um Marktanteile liefert – zeigt das österreichische Unternehmen Netcar (www.netcar.at).“

    Habe heute die Website von netcar.at besucht. Hat die Firma ihre Vorgehensweise geändert? Ich habe die beschriebene Posotionierung nicht entdecken können. Wissen Sie mehr?

    Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Hallo Herr Levens,
      ja, netcar hat die Strategie etwas geändert (siehe auch mein Blogbeitrag „Sauteuer, aber es wirkt!“) … man muss sich registrieren, nur mehr gewerbliche Kunden, nach wie vor nur gegen Terminvereinbarung. Was weggefallen ist sind die 200 € und 500 € Besichtigungsgebühren. Die ursprüngliche Idee finde ich aber nach wie vor interessant und durchaus in anderen Bereichen auch denkbar.
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

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