Mehr als 1/3 sagt: Preisverhandlungen werden mehr und heftiger

Umfrageergebnisse – Preisgespräche / Preisverhandlung

Nachfolgend finden Sie die Ergebnisse einer aktuellen Umfrage zum Thema Preisgespräche / Preisverhandlung, die von 46 Lesern beantwortet wurde. Mehrfachantworten waren zum Teil möglich.

Frage 1: Sie sind …

 

 

 

28 % – Verkäufer
60 % – Unternehmer / Selbstständiger
22 % – Führungskraft

Sonstige Angaben: Berater

 

Frage 2: Der Kundenkontakt bei den Preisgesprächen erfolgt über …

 

 

55 % – Telefon
7 % – Einzelhandelsgeschäft
69 % – Außendienstbesuch beim Kunden
48 % – Online, Mail etc.

Sonstige Angaben:

• persönliches Meeting
• persönliche Akquisegespräche
• persönliches Gespräch
• 1:1 Erstgespräch
• Praxis

 

• Die besten Tipps und Ideen für Ihre Preise und Honorare finden Sie im „Quantensprung Magazin“

 

Frage 3: Wieviel Prozent Ihrer Kunden wollen Preise verhandeln?

 

24 % – 0 bis 10 %
17 % – ca. jeder 4. (25 %)26 % – ca. die Hälfte (50 %)
17 % über 3/4 (75 %)
15 % jeder

 

Frage 4: Sind Preisverhandlungen bzw. die Intensität der Preisverhandlungen im Vergleich zu früher …

7 % – weniger geworden
57 % – gleich geblieben
36 % – mehr geworden

 

Frage 5: Was stört Sie am Thema Preisverhandlung / Preiseinwände am meisten?

• Die mangelnde Wertschätzung gegenüber unseren Leistungen.
• Die Stories der Kunden und die Unwahrheiten um zum Ziel zu gelangen – faire Preisverhandlungen werden immer seltener.
• Nachverhandeln von höheren Ebenen nach Abschluss.
• Mich stört, dass manche, nachdem sie den Preis gehört haben, NICHT (einmal daran denken, zu) VERHANDELN!
• Die Sturheit der Einkäufer. Das Vergleichen mit billigeren Produkten ohne die Nachteile dieser zu würdigen.
• Unehrlichkeit, „Geiz ist geil“ Mentalität.
• Rechtfertigungsdruck bis hin zur Offenlegung der Kalkulation – mache ich prinzipiell nicht.
• Der Preis im Internet und des Mitbewerbers.
• Keine vernünftigen Argumente für den Nachlass bzw. niedrigeren Preis.
• Der Vergleich mit Mitbewerbern.
• Dumme Sprüche der Einkäufer.
• Das Feilschen und Rechtfertigen müssen.
• Wir schaffen es nicht mehr die Qualität unseres Produktes preisadäquat darzustellen!
• Zielkonflikt zwischen interner „Umsatzvorgabe“ (die z.B. Deckungsbeiträge in keiner Weise berücksichtigt) und der Notwendigkeit, die Preise stabil(er) zu halten, um nicht in eine Abwärtsspirale zu gelangen, bei der die Profitabilität gefährdet ist.
• Wenn der Kunde versucht einen Zustand zu erreichen, der augenscheinlich nur zu seinem Vorteil ist.
• Der Kunde geht auf das Verhältnis Preis/Wert-Qualität nicht ein.
• …, dass nicht sichtbare Ware (z.B. Beratung) schwerer argumentiert werden kann, als sichtbare Ware. Anders ausgedrückt – die Relativität des Preises.
• Sich unter Wert verkaufen – kommt nicht in Frage!
• Wenn Kunde Äpfel mit Birnen vergleicht.
• Eigentlich nichts. Ich biete eine erstklassige Dienstleistung zu einem erstklassigen Preis. Da gibt es nichts zu verhandeln. Gut, wenn jemand sich uns nicht leisten kann, dann geht es eben nicht. Alle anderen zahlen unsere Tarife. Punkt.
• Nachdem ich es selbst auch mache, darf mich eigentlich nichts stören.
• Das es für selbstverständlich gilt Rabatte zu vergeben.
• Die Präzedenzwirkung auf andere Kunden.
• Grundsätzliche Preisverhandlung ohne Grund. So ähnlich wie in östlichen Ländern wo eine Preisverhandlung ein Muss ist.
• Die viel beschworenen „Win-win-Situationen“ interessieren keinen Einkäufer. Besonders „frische“ Absolventen scheinen erst Erfolg zu verspüren, wenn sie den Gegenüber an den Rand des Ruins gebracht haben. Wenn man Verhandlungen abbricht und den Auftrag ablehnt ist man für alle weiteren Ausschreibungen gesperrt. Wahnsinn!
• Der Einkäufer vergleich meistens Äpfel mit Birnen, ist kein Fachmann bzw. Spezialist der Produkte und versteht die Vorteile nicht.
• Teilweise habe ich das Gefühl, mich unter Wert zu verkaufen.
• Unser Honorar ist fair, marktüblich und transparent. Wer verhandelt, kritisiert damit indirekt die Leistung. Das stört persönlich.
• Die zu geringe Wertschätzung durch den Interessenten.

 

Frage 6: Was ist Ihre brennendste Frage zum Thema Preisverhandlung / Preispsychologie?

• Wie ist der Wert „wertig“ darstellbar, sodass der Kunde gar nicht in die Preisverhandlung einsteigt?
• Wie kann man Transparenz über Preise vom Kunden bestmöglich herausfinden – was kann man erbitten oder darf man einfordern um eine faire Preisverhandlung zu führen?
• Wie hoch über meinem geplanten Zielpreis soll ich das erste Angebot machen?
• Warum sind HRs keine Verkäufer???? Warum ist „verkaufen“ immer so ein Leidthema und nicht ein Spaßthema?
• Umsetzung und Gestaltung von Preiserhöhungen.
• Wie komme ich zu Vergleichsangeboten der Mitanbieter?
• Wie könnte ich meinen Preis durchsetzen,wenn der Mitbewerber das gleiche Produkt dem Kunden anbietet?
• Soll ich mich auf das Handeln einstellen, d.h. schon mit höheren Preisen anfangen?
• Wenn eine Trainingsleistung über eine Akademie ist umsatzsteuerbefreit ist und meine Dienstleistung umsatzsteuerpflichtig, wie kann ich die Preisdifferenz von 19 % wegdiskutieren?
• Ich will mich nicht für meinen Preis rechtfertigen müssen.
• Welche Antwort haben Sie auf Frage 5?
• Profitable Preise in einem hochkompetitiven Umfeld kommunizieren / durchsetzen?
• Wie kann man die Preisfrage am besten umgehen?
• Wenn Interessent die Honorartabelle von uns nicht akzeptiert, zeigt es, dass es der falsche „Zielkunde“ ist.
• Sich „beraten“ lassen, dann wo anders kaufen.
• Keine.
• Eigentlich keine.
• Herausarbeitung des Unterschiedes „Wert“ und „zu teuer“.
• Ich habe neben der Preisfrage noch andere Themen die mich interessieren. Diese würde ich gerne Ihnen nennen, wenn es Sie interessiert.
• Keine, ich fühle mich gut bei Preisverhandlungen.
• Wie überzeuge ich meinen Kunden, dass er davon profittiert, wenn wir beide gewinnen, wenn er ein starrsinniger Zahlenfetischist ist?
• Weniger Preisverhandlung, großes Thema Preispsychologie: Einstiegspreise, aufsteigende Preismodule, ich höre immer wieder dass es leichter ist teure Produkte zu verkaufen als günstige… Salesfunnel, cross selling, upselling Strategie.
• Wie vermeide ich in den meisten Fällen die Preisverhandlung?
• Wie kann ich selbst gut hinter meinem Preis stehen -> es geht mir um meine eigene Zufriedenheit. PS: Ein Video würde ich nicht kaufen, da ich ungern Videos ansehe, aber bei einem Hörbuch wäre ich dabei. Ich habe auch die letzten Geheimnisse im Verkauf als Buch und Hörbuch und habe es mir sehr angehört.
• Wieviel Rabatt erwartet sich ein Kunde, wieviel ist lächerlich wenig, wieviel zuviel, um nicht die Leistung bzw Preispolitik in Frage zu stellen?
• Wie kann man Preisverhandlungen von vornherein vermeiden? Wie kann man dem Kunden im Voraus glaubhaft machen, dass der angebotene Preis für den Artikel angemessen ist?

 

Danke für die zahlreiche Teilnahme an der Umfrage und die ausführlichen Antworten. Ich werde ein paar Punkte gleich hier als Kommentar zu diesem Blog beantworten (bzw. habe ich gleich Links zu anderen Blogbeiträgen, E-Books etc. eingefügt), andere als Thema für meine nächsten Blogbeiträge aufgreifen. Für direkte Fragen stehe ich gerne per Mail rk@romankmenta.com bzw. hier im Kommentarbereich des Blogs zur Verfügung.

Ihr

Roman Kmenta

 

Autor und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta