Erste Hilfe für mehr Einkommen

Mehr Einkommen – Strategie #4: Preise erhöhen

Die nächste Maßnahme für mehr Einkommen ist im Prinzip ganz einfach: Erhöhen Sie Ihre Preise!

In der Praxis stelle ich fest, dass genau das oft nicht gemacht wird. Zumindest nicht regelmäßig. Es ist wesentlich besser in regelmäßigen Zeitabständen die Preise etwas anzuheben, als dies jahrelang nicht zu tun und dann Ihre Kunden mit einer dramatischen Preiserhöhung ggfs. zu verärgern.

Preiserhöhungen sind ok. Nicht erhöhen bringt Ärger!

In vielen Fällen sind allerdings die Kunden preislich viel weniger sensibel als die Verkäufer glauben und es gibt Spielraum für eine Preiserhöhung.

Wie Sie das geschickt machen und worauf Sie bei einer Preiserhöhung verkaufspsychologisch achten sollten, lesen Sie in den Beiträgen:

• Preiserhöhung, aber richtig – 5 gewinnbringende Tipps für Ihre erfolgreiche Preiserhöhung
  
• Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch – Die 10 besten Gelegenheiten, um Ihre Preise (fast) schmerzlos zu erhöhen

Preiserhöhungen lassen sich übrigens auch optimal nutzen, um mit Vorziehkäufen unmittelbar höhere Umsätze zu machen und rasch mehr Einkommen zu erzielen. Sie kündigen die Preiserhöhung an und geben Ihren Kunden die Gelegenheit noch eine gewisse Zeit lang zu alten Preisen zu kaufen. Das ist eine Preisstrategie, die oft sehr gut funktioniert.

Mehr Einkommen – Strategie #5: Schlummerkunden aufwecken

Wie viele Kunden schlummern in Ihrer Datenbank? Wie viele haben schon Wochen, Monate oder Jahre (je nach Branche) nichts gekauft? Mit welchem Angebot könnten Sie diese aufwecken und reaktivieren? Ich bin überzeugt, dass jeder Verkäufer beim Durchforsten seiner Kundendatenbank solche Schlummerkunden findet.

Vorausgesetzt es gab keinen dramatisch negativen Zwischenfall, der den Kunden dazu bewegt hat nicht mehr zu kaufen, lassen sich diese Kunden verhältnismäßig einfach und vor allem rasch wieder zu kaufenden Kunden machen.

Das können Sie mit Paketen oder z.B. auch saisonalen Angeboten machen. Sie können aber auch die nächste Strategie dafür einsetzen.

Mehr Einkommen – Strategie #6: Neue Produkte kreieren

Etwas Neues ist immer ein guter Aufhänger, um an Kunden heranzutreten. Gerade, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung neu ist, gibt es gewisse Kunden, die dann besonders gerne und rasch kaufen. Kreieren Sie daher neue Angebote, um schnell mehr Umsatz zu machen und Ihr Einkommen rasch zu erhöhen.

In der Dienstleistung ist das oft einfacher als mit physischen Produkten. Eine neue Dienstleistung ist im einfachsten Fall binnen weniger Stunden für den Markt aufbereitet. Bei physischen Produkten ist das oft aufwendiger. Doch auch hier können Sie bestehende Produkte zu Paketen kombinieren und damit ein quasi neues Angebot für Ihre Kunden schaffen.

Mehr Einkommen – Strategie #7: Den Preis verlangen, den Sie sich vorgenommen haben

In vielen Branchen würde allein diese Strategie ausreichen, um deutlich mehr Umsatz zu machen und höhere Honorare bzw. mehr Einkommen zu erzielen. Gerade bei Dienstleistern (aber nicht nur dort) stelle ich oft eine deutliche Angst vor den eigenen Preisen fest.

Oft wird der Preis, den man kalkuliert hat dann nicht verlangt, wenn der Kunde danach fragt, sondern ein geringerer. Oder es werden mögliche Rabatte ausgeschöpft und somit verschenkt, noch bevor der Kunde danach fragt.

Die besten Tipps, um dem entgegen zu wirken sind

• Machen Sie sich klar, warum Ihr Angebot so viel wert ist. Sie selbst müssen das glauben, wenn es Ihr Kunde glauben soll.
• Achten Sie auf Ihre Wortwahl und Ihre Körpersprache bei der Preisnennung. Hier kann Sie ein eine Pause, ein Räuspern oder ein Wegschauen an der falschen Stelle sehr viel Geld kosten.
• Bilden Sie sich zum Thema Preisverhandlung weiter und besuchen Sie z.B. ein Seminar.
• Üben Sie solange bis Sie Ihre Preise nennen können, ohne sich schlecht dabei zu fühlen.

Beiträge, die Ihnen helfen werden mehr Einkommen zu erzielen und vor allem Ihre Preise bzw. Honorare zu steigern sind:

• Diagnose Preisangst – 3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen
  
• Signale der Schwäche im Kundengespräch – Wie Verkäufer ihre Kunden zur Preisverhandlung einladen
• Preisnennung – Die teuersten Fallen

Mehr Einkommen – Strategie #8: Rechnungen schreiben

Und last but not least: Schreiben Sie Rechnungen. Ja, Sie haben richtig gelesen! Es ist erstaunlich wie lange gerade kleinere Unternehmen oft benötigen, um erbrachte Leistungen zu fakturieren. Mehrere Wochen sind da keine Seltenheit.

Verwenden Sie dabei als Zahlungsziel immer „sofort“. Das beschleunigt den Rechnungseingang nochmals um ein paar Tage. Wie viele Rechnungen warten bei Ihnen momentan, geschrieben zu werden?

Sie könnten durchaus auch dazu übergehen die Rechnung (oder eine Teilrechnung) vor der erbrachten Leistung zu stellen. Vor allem dann, wenn gewisse Vorleistungen erbracht werden müssen. Mit dieser Vorgehensweise können Sie sehr rasch mehr Einkommen erzielen.

Finger weg von Preisaktionen

Sie werden vielleicht bemerkt haben, dass ich eine Strategie zu mehr Umsatz nicht erwähnt habe: Preisaktionen machen bzw. Preise zu senken. Ich habe diese aus folgenden Gründen nicht angeführt:

• Preisreduktionen erhöhen oft nur den Umsatz (manchmal nicht einmal diesen), reduzieren aber den Deckungsbeitrag und oft dann auch den Gewinn
• Ihre Kunden gewöhnen sich sehr rasch an Preisaktionen und niedrigere Preise. Diese Spirale nach unten wieder in die Gegenrichtung zu drehen, ist oft schwierig, manchmal sogar unmöglich.
• Preisaktionen können Ihrem Image schaden (außer wenn Sie ein Discounter sind).

Wenn Sie dennoch eine Aktion machen wollen, dann lesen Sie vorher den Beitrag

• Smarte Rabatte – Rabattaktionen – Warum Ikea Frauen auf den Katalog pinkeln lässt