Erste Hilfe für mehr Einkommen
8 Strategien, die Sie gleich jetzt umsetzen können, um als Unternehmer und Verkäufer schnell mehr Einkommen zu erzielen
Strategien für mehr Umsatz, mehr Einkommen bzw. mehr Gewinn zu machen gibt es viele! Doch was, wenn es schnell gehen muss? Was wenn Sie keine Zeit haben, um Wochen oder Monate auf Zusatzumsatz und mehr Einkommen zu warten? Was wenn Not am Manne bzw. an der Frau ist?
Genau dafür habe ich im Folgenden acht Maßnahmen für Selbstständige, Unternehmer und Unternehmen aufgelistet, die Sie sofort umsetzen können. Ein Erste Hilfe Set für Ihre Umsätze, Ihr Einkommen, Ihre Gewinne.
Alle diese Verkaufsstrategien bzw. Preisstrategien sind dafür geeignet Ihr Einkommen rasch – manche sehr rasch – zu erhöhen. Alle zielen auf bestehende Kunden bzw. ohnehin stattfindende Verkaufsgespräche ab. Mit diesen können Sie am schnellsten mehr Umsatz machen.
Neukundenakquise dauert oft zu lange
Neue Kunden zu akquirieren ist natürlich ebenso ein sehr gut funktionierender Weg zu mehr Umsatz, mehr Einkommen bzw. mehr Gewinn, dauert aber typischerweise länger (manchmal viel länger), als mit Bestandskunden Geschäfte zu machen.
Zum Thema Neukundenakquise finden Sie hier praktische Tipps und Strategien:
8 konkrete Strategien rasch mehr Einkommen zu erzielen
Mehr Einkommen – Strategie #1: Verrechnen Sie Zusatzleistungen extra
Eine Preisstrategie, die in vielen Branchen angewandt wird, um den Umsatz zu erhöhen und mehr Einkommen zu erzielen ist jene, Zusatzleistungen bzw. Zusatzausstattung separat zu verrechnen. Technisch gesehen nehmen Sie etwas, das bisher Teil des Standard-Leistungsumfanges war aus diesem heraus und machen es zum Zusatzprodukt, das separat zu bezahlen ist.
Fluggesellschaften wenden diese Preisstrategie an und verrechnen Speisen und Getränke an Board extra. Auch für Gepäck, das man aufgibt muss bisweilen separat bezahlt werden. Bisweilen wird in Hotels das W-LAN separat verrechnet und erst kürzlich habe ich gehört, dass bei einem neuen Fahrrad die Pedale nicht unbedingt Teil der Grundausstattung sind (was mich offengesagt etwas verwundert hat).
Welche Leistungen bzw. Ausstattungen können Sie aus Ihrem Angebot herauslösen? Wie viel können Sie dafür verlangen? Achten Sie dabei allerdings darauf, dass diese vom Kunden auch als Zusatzleistungen akzeptiert werden. Ansonsten wäre dieser rasch verärgert. Die Grenze ist dabei oft ein schmaler Grat.
Doch wenn Sie das geschickt und mit Fingerspitzengefühl machen, kann das – je nach Dienstleistung, Produkt und Branche schnell 10 – 20 % mehr Umsatz bzw. mehr Einkommen bringen.
Mehr Einkommen – Strategie #2: Forcieren Sie Zusatzverkäufe
Die nächste Verkaufsstrategie baut gewissermaßen auf die vorige auf. Zusatzverkäufe sind in vielen Branchen ein stark vernachlässigtes Thema. Es wird ganz einfach oft darauf vergessen.
Dabei ist nichts einfacher als bestehenden Kunden etwas zusätzlich zu verkaufen, wodurch Sie mit dem Hauptprodukt bzw. der eigentlichen Dienstleistung noch viel glücklicher und zufriedener sind. Die Batterien zum Elektrogerät, die Tasche zum Laptop oder auch die Finanzierung zum Auto sind nur ein paar Beispiele für klassische Zusatzverkäufe. Was können Sie zusätzlich verkaufen?
Noch einfacher geht es oft, wenn Sie Pakete schnüren, in denen Sie gewisse Zusatzprodukte oder Leistungen zusammenfassen und mit einem Paketpreis versehen. Zum Smartphone das Sportpaket mit einer Spritzwasserschutzhülle, Sportohrhörern, einer Armtasche und einer Powerbank.
Idealerweise ist in dem Paket auch etwas enthalten, das es sonst nicht gibt. Dadurch wird die 1:1 Vergleichbarkeit, was den Preis betrifft, erschwert. Durch das Anbieten von guten, interessanten Paketen werden Sie Ihren Umsatz erhöhen und mehr Einkommen erzielen.
- Mehr über praxiserprobte Upselling Strategien lesen Sie im Beitrag: Upselling – 10 erprobte Strategien für mehr Umsatz
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Mehr Einkommen – Strategie #3: Zu Vorziehkäufen animieren
Wenn Sie möchten, dass Kunden jetzt kaufen statt später, können Sie das mit einer speziellen Art von Paketen unterstützen – den „Mehr vom Selben Paketen“. Als Masseur, Grafiker oder Webdesigner könnten Sie z.B. Stundenpakete anbieten, die Sie im Laufe der folgenden Wochen und Monate abarbeiten. Dabei sind Größenordnungen von einem Jahresbedarf des Kunden durchaus realistisch.
Um diese interessanter zu machen, und den Kunden dafür zu belohnen, dass er sich für das Paket entscheidet, können Sie zum Paket etwas (gratis) hinzufügen. Im einfachsten Fall eine weitere Einheit – „Kauf 10 erhalte 11!“ Das ist profitabler und preispsychologisch wertiger als nur einen Preisnachlass zu geben.
Damit erzielen Sie zwar insgesamt nicht unbedingt höhere Umsätze (was aber durchaus möglich ist) und mehr Einkommen, aber Sie haben Ihr Geld schneller. Und wenn es mit der Liquidität gerade nicht zum Besten steht, kann das sehr viel wert sein.
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Mehr Einkommen – Strategie #4: Preise erhöhen
Die nächste Maßnahme für mehr Einkommen ist im Prinzip ganz einfach: Erhöhen Sie Ihre Preise!
In der Praxis stelle ich fest, dass genau das oft nicht gemacht wird. Zumindest nicht regelmäßig. Es ist wesentlich besser in regelmäßigen Zeitabständen die Preise etwas anzuheben, als dies jahrelang nicht zu tun und dann Ihre Kunden mit einer dramatischen Preiserhöhung ggfs. zu verärgern.
Preiserhöhungen sind ok. Nicht erhöhen bringt Ärger!
In vielen Fällen sind allerdings die Kunden preislich viel weniger sensibel als die Verkäufer glauben und es gibt Spielraum für eine Preiserhöhung.
Wie Sie das geschickt machen und worauf Sie bei einer Preiserhöhung verkaufspsychologisch achten sollten, lesen Sie in den Beiträgen:
- Preiserhöhung, aber richtig – 5 gewinnbringende Tipps für Ihre erfolgreiche Preiserhöhung
- Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch – Die 10 besten Gelegenheiten, um Ihre Preise (fast) schmerzlos zu erhöhen
Preiserhöhungen lassen sich übrigens auch optimal nutzen, um mit Vorziehkäufen unmittelbar höhere Umsätze zu machen und rasch mehr Einkommen zu erzielen. Sie kündigen die Preiserhöhung an und geben Ihren Kunden die Gelegenheit noch eine gewisse Zeit lang zu alten Preisen zu kaufen. Das ist eine Preisstrategie, die oft sehr gut funktioniert.
Mehr Einkommen – Strategie #5: Schlummerkunden aufwecken
Wie viele Kunden schlummern in Ihrer Datenbank? Wie viele haben schon Wochen, Monate oder Jahre (je nach Branche) nichts gekauft? Mit welchem Angebot könnten Sie diese aufwecken und reaktivieren? Ich bin überzeugt, dass jeder Verkäufer beim Durchforsten seiner Kundendatenbank solche Schlummerkunden findet.
Vorausgesetzt es gab keinen dramatisch negativen Zwischenfall, der den Kunden dazu bewegt hat nicht mehr zu kaufen, lassen sich diese Kunden verhältnismäßig einfach und vor allem rasch wieder zu kaufenden Kunden machen.
Das können Sie mit Paketen oder z.B. auch saisonalen Angeboten machen. Sie können aber auch die nächste Strategie dafür einsetzen.
Mehr Einkommen – Strategie #6: Neue Produkte kreieren
Etwas Neues ist immer ein guter Aufhänger, um an Kunden heranzutreten. Gerade, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung neu ist, gibt es gewisse Kunden, die dann besonders gerne und rasch kaufen. Kreieren Sie daher neue Angebote, um schnell mehr Umsatz zu machen und Ihr Einkommen rasch zu erhöhen.
In der Dienstleistung ist das oft einfacher als mit physischen Produkten. Eine neue Dienstleistung ist im einfachsten Fall binnen weniger Stunden für den Markt aufbereitet. Bei physischen Produkten ist das oft aufwendiger. Doch auch hier können Sie bestehende Produkte zu Paketen kombinieren und damit ein quasi neues Angebot für Ihre Kunden schaffen.
Mehr Einkommen – Strategie #7: Den Preis verlangen, den Sie sich vorgenommen haben
In vielen Branchen würde allein diese Strategie ausreichen, um deutlich mehr Umsatz zu machen und höhere Honorare bzw. mehr Einkommen zu erzielen. Gerade bei Dienstleistern (aber nicht nur dort) stelle ich oft eine deutliche Angst vor den eigenen Preisen fest.
Oft wird der Preis, den man kalkuliert hat dann nicht verlangt, wenn der Kunde danach fragt, sondern ein geringerer. Oder es werden mögliche Rabatte ausgeschöpft und somit verschenkt, noch bevor der Kunde danach fragt.
Die besten Tipps, um dem entgegen zu wirken sind
- Machen Sie sich klar, warum Ihr Angebot so viel wert ist. Sie selbst müssen das glauben, wenn es Ihr Kunde glauben soll.
- Achten Sie auf Ihre Wortwahl und Ihre Körpersprache bei der Preisnennung. Hier kann Sie ein eine Pause, ein Räuspern oder ein Wegschauen an der falschen Stelle sehr viel Geld kosten.
- Bilden Sie sich zum Thema Preisverhandlung weiter und besuchen Sie z.B. ein Seminar.
- Üben Sie solange bis Sie Ihre Preise nennen können, ohne sich schlecht dabei zu fühlen.
Beiträge, die Ihnen helfen werden mehr Einkommen zu erzielen und vor allem Ihre Preise bzw. Honorare zu steigern sind:
Mehr Einkommen – Strategie #8: Rechnungen schreiben
Und last but not least: Schreiben Sie Rechnungen. Ja, Sie haben richtig gelesen! Es ist erstaunlich wie lange gerade kleinere Unternehmen oft benötigen, um erbrachte Leistungen zu fakturieren. Mehrere Wochen sind da keine Seltenheit.
Verwenden Sie dabei als Zahlungsziel immer „sofort“. Das beschleunigt den Rechnungseingang nochmals um ein paar Tage. Wie viele Rechnungen warten bei Ihnen momentan, geschrieben zu werden?
Sie könnten durchaus auch dazu übergehen die Rechnung (oder eine Teilrechnung) vor der erbrachten Leistung zu stellen. Vor allem dann, wenn gewisse Vorleistungen erbracht werden müssen. Mit dieser Vorgehensweise können Sie sehr rasch mehr Einkommen erzielen.
Finger weg von Preisaktionen
Sie werden vielleicht bemerkt haben, dass ich eine Strategie zu mehr Umsatz nicht erwähnt habe: Preisaktionen machen bzw. Preise zu senken. Ich habe diese aus folgenden Gründen nicht angeführt:
- Preisreduktionen erhöhen oft nur den Umsatz (manchmal nicht einmal diesen), reduzieren aber den Deckungsbeitrag und oft dann auch den Gewinn
- Ihre Kunden gewöhnen sich sehr rasch an Preisaktionen und niedrigere Preise. Diese Spirale nach unten wieder in die Gegenrichtung zu drehen, ist oft schwierig, manchmal sogar unmöglich.
- Preisaktionen können Ihrem Image schaden (außer wenn Sie ein Discounter sind).
Wenn Sie dennoch eine Aktion machen wollen, dann lesen Sie vorher den Beitrag
Nutzen Sie eine oder auch mehrere der oben angeführten Preis- und Verkaufsstrategien, um mehr Einkommen und höhere Umsätze zu erzielen. Noch besser allerdings ist es, damit nicht zu warten bis es brennt, sondern frühzeitig Ihren Vertrieb so auszurichten, dass solche Feuerwehraktionen gar nicht nötig sind. Wie das geht erfahren Sie in diesen beiden E-Books:
Natürlich hilft auch eine solide Unternehmensfinanzierung etwaige finanzielle Engpässe leichter zu überwinden. Worauf dabei zu achten ist erfahren Sie in diesem E-Book.
Der Podcast zum Thema
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Ich wünsche Ihnen sehr viel Erfolg dabei. Wie immer freue ich mich auf Ihre Erfahrungen und Kommentare zu diesem Thema hier auf meinem Blog oder auf Facebook.
Ihr
Roman Kmenta
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Autor, Berater und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Pixabay, Roman Kmenta
Autor, Berater und Keynote Speaker
