Warum die Antwort darauf Ihr Geschäft grundlegend verändern könnte

Darf ich Sie diesmal gleich ganz direkt fragen: Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon? Ach so, Sie wollen wissen, was ich damit meine …

Was bedeutet „Missionieren“

Lassen Sie mich das anhand meiner eigenen Erfahrung in meinem Geschäft – Vorträge, Beratung, Verkaufstraining, Coaching – erklären. Unter Missionieren verstehe ich in diesem Zusammenhang das Überzeugen von Kunden von einem Angebot, für das diese Kunden noch keinen Bedarf haben. In meinem Fall könnte das etwa bedeuten, einem Unternehmen, das noch nie eine Beratung, ein Training oder einen Vortrag gebucht hat, z.B. ein solches Verkaufstraining  verkaufen zu wollen. Das geht. Ich habe es immer wieder gemacht.

Doch während ich zuerst in Österreich und dann in Deutschland eine Franchise-Organisation für Vertriebstraining aufgebaut habe, habe ich es lange Jahre mit den falschen Mitteln gemacht. Ich habe, so wie beim Missionieren (im Gegensatz zum Verkaufen), die Unternehmen direkt angesprochen und versucht, diese von der Sinnhaftigkeit von Verkaufstraining zu überzeugen. Ich habe mich abgemüht, im Gespräch einen Bedarf zu wecken, der (noch) nicht da war.

Was heißt „Verkaufen“

Verkaufen hingegen beginnt bei einem Bedarf, der dem Kunden bewusst ist. Ich verkaufe auch heute noch Verkaufstraining im Rahmen der convince, dem Trainingsunternehmen, das ich mit meiner Frau gemeinsam betreibe. Und ein Unternehmen etwa, das schon öfter Verkaufstraining gemacht hat, brauchen wir nicht zu missionieren. Wir müssen die Entscheider nur davon überzeugen, dass sie das Verkaufstraining bei uns buchen. Die grundsätzliche Entscheidung Verkaufstraining zu machen, ist jedoch bereits gefallen. Die Frage ist nur noch: Mit welchem Verkaufstrainer?

Missionieren liegt so betrachtet zeitlich vor dem Verkaufen. Das Missionieren müssen Sie nicht selbst machen und können dennoch verkaufen. Ein Kunde, der durch ein Buch, einen Presseartikel oder ein persönliches Verkaufserlebnis etwa auf die Idee gebracht wird, ein Verkaufstraining für seine Vertriebsorganisation durchzuführen, kann dieses bei uns buchen. Und da passiert auch immer wieder.

Missionieren ja, aber …

Im Grunde geht es darum, den Kunden genau in dem Moment zu erwischen, in dem er bereit ist, den entscheidenden Schritt zu gehen und sich mit dem Thema Verkaufstraining intensiv auseinandersetzen will. Wenn man noch früher im Prozess ansetzt, geht es darum, dem Kunden die Idee „Verkaufstraining“ überhaupt schmackhaft zu machen. Das bedeutet in der Praxis oft, dass Sie über einen längeren Zeitraum während dieses Prozesses permanent präsent sein müssen, um den richtigen Zeitpunkt, wenn er bereit ist, nicht zu verpassen.

Wenn Sie das auf die traditionelle Art, per Telefon oder persönlichem Gespräch machen, führt das leicht dazu, dass Sie den Kunden nerven. Außerdem ist es von den Zeitressourcen unmöglich, das bei einer größeren Anzahl potenzieller Kunden zu tun. Ich weiß es deshalb so genau, weil ich es getan habe. Ich habe viele potenzielle Kunden so regelmäßig es ging immer wieder angerufen und Ihnen das Verkaufstraining angeboten. Oft nur um zu hören: Wir sind noch nicht so weit. Wir haben keinen Bedarf. Ich war dennoch erfolgreich damit. Bisweilen war diese Vorgehensweise aber auch sehr frustrierend.

Heute weiß ich: Ich war kein schlechter Verkäufer, wenn ich mir im Zuge dieses Prozesses immer wieder viele „Neins“ abholte. Ich hatte nur die falsche Strategie und die falschen Mittel für diese Phase im Prozess des Kunden (seiner Customer Journey).

Die Customer Journey – die Phasen des Kaufprozesses

Der Prozess der Kaufentscheidung des Kunden, am Beispiel der Buchung eines Verkaufstrainings, verläuft in folgenden 6 Phasen.

  1. Bedarf unbewusst / kein Bedarf

Der Kunde, z.B. ein Verkaufsleiter, weiß, dass es so etwas wie Verkaufstraining gibt. Der Gedanke, dass er so etwas brauchen bzw. sogar buchen könnte, ist ihm aber fremd. Er beschäftigt sich mit dem Thema nicht. Hier können Sie beginnen zu missionieren.

  1. Bedarf bewusst

Durch irgendeinen Auslöser wird dem Kunden sein Bedarf bewusst. Der Verkaufsleiter hat z.B. von einem Freund, der Verkaufsleiter in einem anderen Betrieb ist, gehört, dass dieser mit seinem Vertriebsteam ein Verkaufstraining gemacht hat und die Abschlussquote danach um 10 % gestiegen ist. Er beginnt über das Thema Verkaufstraining nachzudenken.

  1. Bedarf konkret

Unser potenzieller Kunde ist jetzt so weit, dass er für sich die Entscheidung getroffen hat, ein Verkaufstraining für seine Vertriebsmitarbeiter zu buchen. Idealerweise beginnen Sie hier mit dem Verkaufen. Der Kunde ist in der Phase offen für ein Telefonat oder persönliches Gespräch. Er will sich über das Thema Verkaufstraining und die Möglichkeiten informieren.

  1. Alternativen-Findung

Im Zuge des Informationsprozesses tauchen immer mehr Themen, Varianten, mögliche Verkaufstrainer etc. auf. Die Vielfalt und damit die Verwirrung steigen bis zu einem gewissen Grad an. Hier helfen Sie als Verkäufer dem Kunden, mehr Klarheit zu kriegen. Was braucht er? Was braucht er nicht? Wo sollte er seinen Fokus und seine Prioritäten setzen?

  1. Alternativen-Reduktion

Ab einem gewissen Punkt beginnt der Kunde, die Alternativen zu reduzieren. Er weiß, welche Schwerpunkte er im Verkaufstraining setzen will. Von den 5 Verkaufstrainern, auf die er gestoßen ist, kommen zwei in die engere Wahl und er holt sich Angebote ein. Da ist das Verkaufen auf seinem Höhepunkt.

  1. Kaufentscheidung

Der Kunde entscheidet sich, hoffentlich für unser Verkaufstraining.

 

Grafik Missionieren oder Verkaufen - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

Grafik Missionieren oder Verkaufen – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Die Phase des Missionierens kann lange, manchmal sehr lange dauern. Ich habe schon Kunden erlebt, mit denen ich 3 Jahre in Kontakt war, bevor es ein konkretes Projekt gab. Doch dann fiel die Entscheidung rasch. Sobald der Bedarf konkret ist und das Verkaufen beginnt, geht es schnell. Bisweilen ist es dann sogar dringend.

Missionieren aber wie?

Beim Missionieren bereiten Sie den Boden für den Verkauf vor und auf. Wenn Sie effizient missionieren wollen, dann brauchen Sie dafür Methoden, Strategien und Hilfsmittel, mit denen Sie permanent Kundenkontakt haben können, ohne ihn dauernd anzurufen oder gar zu besuchen (das könnte außerdem nerven). Sie brauchen Methoden, die Sie kostengünstig, zeiteffizient und flächendeckend einsetzen können. Es geht darum, viele bis sehr viele derer laufend zu erreichen, die in den Phasen 1 oder 2 sind und deren Bedarf noch nicht konkret ist.

Das ist klassische Sache des Marketings. Die Methoden und Mittel hierfür sind z.B.

  • Positionierung
  • Blogs
  • Newsletter
  • Veranstaltungen
  • Bücher
  • Webinare
  • Presseartikel
  • und vieles mehr …

Diese Strategien und Mittel in der richtigen Art und vor allem auch der richtigen zeitlichen Abfolge zu kombinieren, ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Die komplette Schritt für Schritt Anleitung dafür erhalten Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

 

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Marketing oder Verkauf?

Durch den technologischen Fortschritt heute stehen viele dieser Möglichkeiten auch dem Verkauf, jedem einzelnen Verkäufer sogar, zur Verfügung. Was früher dem Marketing vorbehalten war, die Kommunikation mit vielen, ist das heute auch immer mehr Sache des Verkaufs. Immer mehr Unternehmen denken darüber nach, wie Sie diese Art von Marketingaktivitäten auch im Verkauf einsetzen können.

Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon?

Also, zurück zu der Frage, die ich zu Beginn gestellt habe. Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon? Die ideale Antwort müsste lauten: Beides! Aber eben mit den richtigen Mitteln und den passenden Zielen zur richtigen Zeit. Versuchen Sie nicht, potenzielle Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen, wenn diese noch gar keinen Bedarf verspüren. Wecken Sie den Bedarf mit anderen, effizienteren, subtileren Mitteln.

Ziel ist es, das Verkaufen so vorzubereiten, dass Sie den Kunden nur mehr kaufen lassen anstatt ihm etwas zu verkaufen. So wie ich es auch im Beitrag „Hört auf zu verkaufen!“ ausführlicher beschrieben habe.

Wenn Sie dafür noch weitere Ideen oder auch mal eine Außensicht auf Ihr Geschäft benötigen, freue ich mich über Ihren Kontakt.

Viel Erfolg beim Missionieren, viel Spaß beim Verkaufen!

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

 

Roman Kmenta

 

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

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1 Antwort
  1. Ernst Dennstedt sagt:

    Wieder ein sehr richtiger Beitrag! Auch mir ist es so ergangen, bis ich dann so gegen Ende 2011, Anfang 2012 mit Blogs zum Experimentieren bekommen habe.

    Ich in im Verkauf in IT-Unternehmen für sehr erklärungsbedürftige ERP Systeme tätig. Es geht genu so, wie von Herrn Kmenta beschrieben.

    Mittlerweile berate ich IT-Unternehmen, wie diese Ihren Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte und Lösungen digitalisieren können. Dies wesentlichsten Elemente lesen Sie oben in diesem Beitrag.

    Wenn Sie die Umsetzung in Ihrem IT-Unternehmen interessiert, werden Sie vielleicht gerne wissen wollen, was andere dazu bereits gesagt haben. Schauen Sie mal bei Gelegenheit und Interesse rein in die ITBRANCHEnstimmen: http://site-nwechsel.at/itbranchenstimmen/

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