Social Selling B2B
Mit diesen 10 wertvollen Tipps bauen Sie Ihre Social Selling Strategie auf
Gastbeitrag von Robert Nabenhauer – Profi für die Automatisierung der Vertriebsanbahnung durch den Einsatz von Social-Media-Marketing.
Social Selling ist ein neuer Ansatz im Bereich des Vertriebs, welcher es Mitarbeitern ermöglicht, die Interessenten durchdacht anzusprechen und Beziehungen über die einzelnen Verbindungen aufzubauen.
Was ist Social Selling?
Diese Maßnahme ermöglicht es dem Unternehmen, in den sozialen Medien mögliche Interessenten anzusprechen und Bezüge zu einem Netzwerk möglicher Kunden aufzubauen. Wenn die Unternehmer es korrekt ausführen, kann das Konzept die gefürchtete Akquise ersetzen.
Sollten die Unternehmen diese Maßnahme noch nicht in den Vertriebsfunnel integriert haben, können diese mögliche Chancen an Mitbewerber verlieren, welche in den sozialen Medien bewanderter sind als diese selbst.
Mit Social-Media-Marketing und Social Selling können Zielkunden über die Sozialen Netzwerke angesprochen und gewonnen werden. Hierzu nutzt der Vertrieb unter anderem den Einsatz unterstützender Sales-Tools. Das Selling sollte außerdem in den Verkaufsprozess der Vertriebsmitarbeiter integriert werden. Hierbei werden Social-Media-Netzwerke einbezogen, dass Beziehungen zu Kunden konstant aufgebaut werden können.
Social-Selling-B2B-Strategie festlegen?
Die Social-Selling-B2B-Strategie ist der Schlüssel zum Sales-Erfolg im Bereich Social-Media-Marketing.
In einem solchen Gedankengang entwickeln sich die sozialen Netzwerke zu bedeutenden Handelsplätzen – sowohl für die digitalen Offerten und zugleich für traditionelle Services.
Dabei liegt der Schlüssel zum Erfolg im Ausbau einer Kundenbeziehung und daher in der praktischen Anwendung der sozialen Medien, um die passenden Interessenten zielgerichtet finden zu können und Informationen zu sammeln, Kontakt zu den möglichen Interessenten aufzunehmen und deren Anforderungen zu verstehen. Wichtig ist es ebenfalls, die Kontakte auf lange Sicht zu pflegen, um vertrauenswürdige Beziehungen mit dauerhaftem Mehrwert aufzubauen.
Der Schlüssel zu erfolgreichem Aufbau der Kundenbeziehung ist eine ausgefeilte und wirksame Social-Selling-B2B-Strategie.
Mit diesen 10 Tipps eine Social-Selling-Strategie aufbauen
Die Wahl des Portals für die Festlegung der Social-Selling-Strategie ist für die Kundenbeziehungen von Bedeutung. Im Vergleich zu anderen Aktivitäten hilft dabei der Hinweis „Viel hilft viel“ nicht in jedem Fall. Beim Aufbau der Kundenbeziehungen geht es meistens darum, genau zu überlegen, welches Webportal das Passende bietet und wo ein spezifisches Profil am wirksamsten erscheint.
Von Bedeutung ist ebenfalls die Zielgruppe. Persönliche Affinität, der Nutzen für den Anwender und das Angebot weisen den Weg zur passenden Plattform.
Hiervon sind in Deutschland verschiedene Portale führend: Facebook bietet dabei viel Platz für Privates und Persönliches – auch wenn sich hier in jedem Fall spannende Geschäftsfelder öffnen können –, sowie die businessorientierten Portale Xing und LinkedIn.
Während Xing in erster Linie von Freiberuflern und vom Mittelstand und sehr stark verwendet wird, sind bei LinkedIn viele Berater, Entscheider sowie global agile Führungskräfte zu finden. Die Plattform Xing überzeugt mit der Powersuche, mit welcher man gezielt Branchen und Positionen recherchieren kann.
Die Offenheit ist ein weiterer wichtiger Tipp. Von Bedeutung ist im Netz immer die Teilung des Profils. Es gibt einen erheblichen Unterschied zwischen privat und persönlich.
Während Privates in erster Linie auf Facebook zu finden ist, ist es bei persönlichen Daten von Bedeutung, was uns bewegt, berührt, was der Meinung entspricht, welche spezifischen Erfahrungen die Anwender gemacht haben und welche Einstellungen geteilt werden.
Der Werdegang darf keine eigene Show sein, sondern muss durch die wichtigsten Meilensteine und Positionen deutlich die eigenen Kompetenzen zeigen. Auch Ehrenamtliches oder soziale Interessen über das Berufliche sollten hier aufgeführt sein, denn schließlich schafft dieses Gemeinsamkeiten, welche verbinden und das Vertrauen schaffen.
Die Unverwechselbarkeit gehört ebenfalls zu den wichtigen Tipps zum Aufbau der Kundenbeziehungen. Bei der großen Zahl an Anbietern, ist es auch im Social-Selling-B2B-Bereich wichtig, wahrnehmbar, sichtbar und zugleich interessant zu sein. Hierbei zählen einerseits bei der Gestaltung des Profils, der Visitenkarte oder dem Portfolio bei Xing die persönlichen Posts und Kommentare.
Dabei gilt es im ersten Schritt, mit einer optimal gestalteten Grafik positiv aufzufallen und durch Beiträge eine eindeutige Position erkennen zu lassen. Text und Bilder stehen hierbei in Angleichung mit Kernwerten der spezifischen Marke, dem Social Brand.
Die Glaubhaftigkeit spielt ebenfalls eine Rolle. Es ist in jedem Fall legitim, die Kontakte um Empfehlungen oder einer Bekräftigung der Erfahrungen, wie bei LinkedIn, zu ersuchen. Eigene Kompetenzen, welche von Dritten erwiesen sind, haben virtuell und real eine besonders hohe Glaubwürdigkeit.
Die Unterhaltung ist ein weiterer Tipp. Die Information ist der eine Aspekt, eine bestimmte Lockerheit im Social-Selling-Bereich der andere. Dies wünschen sich die Nutzer in den sozialen Netzwerken. So nutzen diese das Social Media nicht nur für ihr tägliches Business, sondern einfach zur Unterhaltung.
Die Posts bekommen umso mehr Likes, werden daher öfter geteilt und je mehr Kommentare sind hierunter zu lesen, je amüsanter, witziger und abwechslungsreicher sie sind.
Die Aufmerksamkeit ist ein weiterer wichtiger Tipp. Außer der Ausrichtung und Qualität der persönlichen Posts gilt bei vorhandenen Kontakten hinsichtlich der Kundenbeziehung vor allem eines: Stets aufmerksam sein und es auf Dauer bleiben. Persönliche Botschaften, zum Beispiel Gratulationen, festigen in jedem Fall Beziehungen und schaffen neue Anlässe für Kontakte. Dies ist eine gute Grundlage für den Vertrieb 4.0.
Die Persönlichkeit spielt ebenfalls eine besondere Rolle. Bei der Kontaktaufnahme ist in erster Linie eine Frage von Bedeutung: Warum macht es für alle Beteiligten Sinn, in Kontakt zu treten? Ein absolutes No-Go ist eine Aufnahme des Kontaktes ohne persönliche Nachrichten. Es sollte stets ein spezifischer Bezug hergestellt werden. Dies können Tipps auf ein Kennenlernen, einen gemeinsamen Kontakt oder der Nutzen sein, welchen eine Kontaktaufnahme bietet. Von Standard-Abfassungen wird auf jeden Fall dringend abzuraten.
Die Bereicherung ist zudem ein wichtiger Tipp. Im Bereich des Networkings, ob digital oder analog gilt immer: „Geben ist seliger denn nehmen!“ Daher sollte jeder Kontakt im Social-Selling-Bereich wertvoll sein. Wichtig sind dabei Fragen, was ein anderer davon hat, dass er zu dem jeweiligen Netzwerk gehört.
Wer Berührungspunkte findet, hat es auf jeden Fall leichter. Notfalls sollte auch einmal direkt gefragt werden, was man für die Anderen unternehmen kann. Je persönlicher der Gesichtspunkt und spezifischer der Ansatz ist, desto wertvoller ist der Kontakt – vor allem auf lange Sicht gesehen.
Die Interaktivität kann zugleich von Bedeutung sein. Social Networking, genau wie der Social-Selling-Bereich, lebt von der Aktivität aller Beteiligten. Um eine Beziehung zu anderen Nutzern aufzubauen, sollte man sich dann und wann wieder melden. Der Dialog darf und sollte sich dann erst entwickeln.
Fazit
Im Social-Selling-Bereich geht es vor allem darum, das eigene soziale Netzwerk zu verwenden, um die passenden Interessenten zu finden, die Verkaufsziele zu erreichen und vertrauenswürdige Beziehungen aufzubauen.
Zudem gibt es Mitarbeitern im Vertrieb die Möglichkeit, Informationen aus Social Media im Gespräch mit den möglichen Interessenten zu verwenden und damit deren Interesse zu erwecken.
Die Gewinnung der Kunden ist nicht nur eine reine Vertriebsangelegenheit. Auch für Mitarbeiter, welche nicht im B2B-Bereich, sondern im Marketing tätig sind, bietet es weitere Möglichkeiten, Kontakte zielgerecht zu erreichen und diese auf lange Sicht zu pflegen.
Robert Nabenhauer
Robert Nabenhauer ist seit über 15 Jahren als erfolgreicher Unternehmer tätig. Er sagt über sich selbst: "Ich bin ein unternehmerischer Mensch mit hohem Eigenantrieb und Leistungswillen, der aufgrund seiner Grundüberzeugung viel fordert, aber auch viel geben kann." Von seinen Kunden und Partnern wird er als Geschäftsmann mit Herz geschätzt, der die als Praktiker gewonnenen Erkenntnisse verteidigt, auch wenn sie unbequem für andere sein mögen. Sein Motto lautet: "Business mit Herz ist möglich, nötig – und rechnet sich!"
Überdies ist Robert Nabenhauer Profi für die Automatisierung der Vertriebsanbahnung durch den Einsatz von Social-Media-Marketing. Seit 2006 nutzte Robert Nabenhauer sein Know-how, um den Vertrieb seiner Handelsagentur durch die konsequente Anwendung von Social-Media-Marketing zu automatisieren. Besonders XING nutzt Nabenhauer intensiv. Seit dem Jahr 2006 ist er XING-Profi-Anwender und hat sich als Gründer und Moderator der XING-Gruppe Social Network Marketing positioniert.
Mit seiner Online Agentur Nabenhauer Consulting beschäftigt er sich mit der Umsetzung von Digitalen Prozessen.
Buchtipp
Autor, Berater und Keynote Speaker
Vielen Dank für die Veröffentlichung unseres Artikels.
Beste Grüsse
Robert Nabenhauer
Alles zugetroffen was besprochen wurde. Nabenhauer Consulting und seine Google Seite 1 Platzierungen sind einfach mega.
Ein sehr interessanter Artikel, der viele neue Perspektiven eröffnet!
Danke, freut mich, wenn er das tut!