Nein - das profitabelste Wort der Welt - Spezialisierung - Blog Kmenta - Redner und Autor

NEIN – das profitabelste Wort der Welt

Wie Sie mit weniger mehr verdienen!

Wir leben in einer Welt des Überflusses (zumindest in unseren Breiten). Es gibt alles. Und das immer. Und so sind die Verlockungen groß. Aber nicht nur für Kunden / Konsumenten, sondern auch für Anbieter und Hersteller aller Art. Kleine wie große. Dienstleister wie Produktanbieter. Die Versuchung, immer noch mehr und noch Vielfältigeres anzubieten. Denn der Kunde fragt es ja nach. Doch genau das ist manchmal der schwerste Fehler, den man machen kann.

Menschlich betrachtet ist es ein leicht verständlicher Fehler. Zwei Praxisbeispiele dazu.

5.000 € … scheinbar leicht verdient

Angenommen Sie sind Trainer, Berater oder Coach. Ihr Kunde fragt an, ob sie ein Verkaufstraining für seinen Außendienst machen können. Sie machen zwar meistens eher Führungskräftetrainings und moderieren Change Prozesse, aber wie schwer kann das denn schon sein?

Und so lesen Sie sich ein und machen das Verkaufstraining. Und es gelingt sogar. Viel Zeit haben Sie schon investieren müssen in die Vorbereitung. Es war ja das erste Verkaufstraining, das Sie gemacht haben. Aber immerhin haben die zwei Tage € 5.000 gebracht, was ja auch nicht so schlecht ist (und sehr viel mehr als die meisten Trainer, Berater oder Coaches verdienen). Dass Sie dafür eine Vorbereitungszeit von einer ganzen, sehr mühsamen Woche hatten, haben Sie in dem Moment, in dem Sie die Rechnung schreiben, schon wieder vergessen.

Ist Ihnen so etwas schon passiert? Mir schon! Man vergisst allzu leicht, was alles an einem Trainingsprojekt, oder einer Keynote dranhängt (siehe auch Beitrag: Mythos, die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner)

Wer will schon ein Auto fahren, das Hinz und Kunz fährt?

Oder nehmen wir eine der Top Marken her. Automobil z.B. Angesiedelt im oberen Segment. Jeder möchte so ein Auto fahren. Ganz klar. Aber nicht jeder kann es sich leisten. Soll auch nicht so sein aus meiner Sicht. Aber natürlich könnte man eine Menge mehr verkaufen zu einem Preis, der für die breite Masse an Konsumenten zumindest finanzierbar ist.

Heureka! Da gibt es doch eine Lösung. Wir machen eine kleinere, abgespeckte und deutlich billigere Version. Und bald sieht man diese Automarke überall. Doch mögen das die ursprünglichen Käufer? Wollen die, dass Hinz und Kunz mit der Marke durch die Gegend kutschieren? Schließlich gibt es ja auch noch andere Hersteller, die eine etwas elitärere Zielgruppe haben. Und schon sind sie weg.

Manchmal ist das Blöde nicht, dass es nicht klappt, sondern, dass es klappt!

 

Das Blöde ist manchmal, dass es funktioniert

Solche Beispiele finden sich in jeder Branche. Überall erliegen Unternehmer und Unternehmen kleineren und größeren Versuchungen. Und das Blöde daran ist: Es funktioniert. Zumindest eine Zeit lang (besser wäre es, es würde gleich nicht klappen). Und so freut man sich über den zusätzlichen Umsatz. Immer mehr, immer schneller. Doch dann, irgendwann kommt das böse Erwachen. Die Marke, so es eine gab, ist kaputt und der Fokus der Kunden liegt statt auf dem Produkt und dem Wert nur mehr auf dem Preis. Und so versucht man eben, billiger zu sein. Doch wollen Sie „billig“ sein, oder lieber gutes Geld verdienen?

Spezialisierung, Fokussierung, Konzentration

Doch was ist die Alternative? Wovon ich hier spreche, ist die Strategie der Spezialisierung. Nein, es ist nicht die einzige Strategie, die funktionieren kann. Natürlich gibt es andere. In Zeiten des WWW z.B. stehen „Long-Tail-Strategien“ á la Amazon auch Tür und Tor offen. Doch Spezialisierung bzw. Nischenstrategie ist eine Strategie, die quer durch die Branchen sehr erfolgreich angewendet wird.

Und Spezialisierung bedeutet immer auch Fokussierung und Konzentration auf das Wesentliche, auf die Kernkompetenz, auf die eigentliche Positionierung (so es eine solche gibt). Ganz nach dem Motto „Weniger ist mehr!“ – Die Strategie der Spezialisierung wird beispielsweise in folgenden Zusammenhängen gesehen:

  • Die Spezialisierung auf bestimmte Themen und Wissensbereiche (bei Beratern, Trainer, Coaches, Rednern, Vortragenden und Keynote Speakern). Bei mir z.B. alles, was mit dem Erzielen höherer Preise und Honorare zusammenhängt.
  • Die Spezialisierung auf eine bestimmte Produktart (z.B. auf nur eine Sorte Schwarztee im Falle der www.teekampagne.de oder auf schwarze Socken bei www.blacksocks.com … wenngleich inzwischen durch Zusatzprodukte verwässert).
  • Die Spezialisierung auf eine Zielgruppe, die sehr oft bei Luxusgütern zu sehen ist, auf eine Region, eine Technologie oder die Spezialisierung auf die Lösung eines bestimmten Problems (Der Feuerwehrmann Red Adair hatte sich ganz auf das Löschen von brennenden Öl- und Gasquellen spezialisiert) sind verbreitet.

… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Ideen für mehr Honorar im E-Book:

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Was macht die Spezialisierung so attraktiv?

Die Vorteile einer Strategie der Spezialisierung auf Teilbereiche oder Nischen sind zahlreich.

  • Spezialisten werden als Experten wahrgenommen
    Durch eine saubere Spezialisierung erkennen Ihre Kunden sehr klar, wofür Sie stehen. Sie werden als Experte wahrgenommen.
  • Spezialisten bieten höhere Qualität
    Und als Experte wahrgenommen werden Sie zu Recht. Es liegt auf der Hand, dass ein Selbstständiger bzw. ein Unternehmen, der bzw. das sich ausschließlich mit einem Produkt, einem Thema, einer Region, einer Zielgruppe etc. beschäftigt, in diesem Bereich natürlich viel besser sein kann und wird als der Mitbewerber mit dem Bauchladen. Im Normalfall sollte damit auch eine deutlich höhere Qualität einhergehen.
  • Spezialisten unterscheiden sich von anderen
    Die Frage: „Was machen Sie anders, bzw. was ist an Ihrem Angebot so besonders?“ wird dann oft gar nicht mehr gestellt. (Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Differenzierung! So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen).
  • Spezialisten haben niedrigere Kosten
    Spezialisten haben niedrigere Produktionskosten (im weiteren Sinne). Sei es der Berater, Trainer oder Vortragsredner, dessen Vorbereitungszeit für einen neuen Auftrag gering ist, weil er ähnliche Projekte schon 100e Male umgesetzt hat. Oder sei es das produzierende Unternehmen, das viel günstiger als die Konkurrenz einkauft, weil es durch die Spezialisierung auf einige wenige Produkte größere Mengen in geringerer Vielfalt einkauft.
  • Bauchläden prügeln sich um Preise, Spezialisten erhalten was sie wollen
    Während Anbieter mit Bauchladen für Kundenkontakte schwer arbeiten müssen und sich letztendlich darum prügeln wer billiger ist, werden Spezialisten nachgefragt. Sie sind einem deutlich niedrigeren Wettbewerbsdruck ausgesetzt und können sich so viel leichter und besser behaupten.
  • Bauchläden machen Umsatz, Spezialisten Gewinn
    Die Strategie der Spezialisierung kann (aber muss nicht) dazu führen, dass die Umsätze geringer sind, gleichzeitig aber die Gewinne steigen. Wollen Sie Umsatz machen, oder Geld verdienen?
  • Spezialisten erzielen höhere Preise und Honorare
    Aus den Punkten 1 – 5 folgt, dass Spezialisten besser verdienen. Sie können für Ihre Produkte und Dienstleistungen (deutlich) höhere Preise und Honorare durchsetzen. (Zusätzliche Anregungen zum Thema „mehr Honorar“ finden Sie auch in den Beiträgen: 1/3 mehr Honorar Teil 1 und 1/3 mehr Honorar Teil 2).

Bauchläden machen Umsatz, Spezialisten Gewinn!

 

Die Verlockungen sind vielfältig

Doch wenn die Vorteile so klar sind, warum tun sich viele so schwer mit der Strategie der Spezialisierung? Die Antwort lautet: Weil wir lieber JA, statt NEIN sagen. Wir sagen lieber JA zu neuen, (nur) scheinbar interessanten Gelegenheiten, JA zu Kunden, von denen wir wissen, dass sie eigentlich nicht zu uns passen, JA zu Aufträgen, die zwar viel Geld, aber überdimensional viel Arbeit bringen. Die Verlockungen, die uns tagtäglich begegnen sind vielfältig und groß.

NEIN Sagen fällt uns so schwer

Und zu diesen Verlockungen klar und deutlich NEIN zu sagen, ist eine Herausforderung. Da spielen Ängste mit, dass man etwas verpassen oder einen Kunden verärgern könnte. Zu Umsatz, den man nur zu nehmen bräuchte, NEIN zu sagen, fällt vielen Verkäufern, Unternehmern und Selbstständigen verständlicherweise extrem schwer. (Mehr zum Thema „NEIN sagen“ finden Sie im Beitrag: Preisverhandlungen: Die Krux mit dem NEIN Sagen)

NEIN Sagen macht erfolgreich

Und dennoch sind es gerade, diese NEINs, die uns so schwer fallen, diejenigen, die uns erfolgreich machen. Wahre Spezialisierung beginnt mit dem ersten NEIN zu einem (scheinbar) einfachen Geschäft. „Schuster bleib bei Deinem Leisten!“ haben schon die ganz Alten gesagt. Und wie so oft steckt in Sprichwörtern sehr viel immer noch Aktuelles, Wahres und praktisch gut Anwendbares.

NEIN sagen eröffnet neue Universen

Eine Erfahrung, von der viele berichten, die vorher einen Bauchladen hatten und sich zum Weg der Spezialisierung durchgerungen haben ist, dass plötzlich Dinge passiert sind, die es vorher nicht gab, die sie vorher auch nicht für möglich gehalten hätten.

Es passieren Dinge wie z.B., …

  • dass plötzlich Kunden von sich aus anfragen, wo vorher neue Kunden ausschließlich über sehr aktiven Verkauf gewonnen wurden.
  • dass höhere Preise und Honorare leichter durchsetzbar sind und die Preisverhandlungen weniger werden.
  • dass plötzlich geografische Grenzen überschritten werden und sich neue Kunden auch aus dem Ausland melden.

Einer meiner Klienten sagte in diesem Zusammenhang einmal …

Mit meinem ersten NEIN begann sich ein neues Universum zu öffnen, in dem Wunder geschehen!

 

Sagen Sie NEIN!

  • … zu Kunden, die nicht zu Ihnen passen (Dazu gibt es den Spezialbeitrag: Verlieren Sie regelmäßig Ihre Hosen?)
  • … zu Projekten bei denen der Aufwand den Umsatz übersteigt
  • … zu Produkten und Dienstleistungen, die Ihre Marke verwässern
  • … zu neuen Geschäftsmodellen, die Ihnen unglaubliche Erfolge in unglaublich kurzer Zeit versprechen.

Und glauben Sie mir, ich weiß wovon ich spreche, ich habe diese Fehler alle gemacht. Manche mehrmals.

Man muss nicht auf jeder Hochzeit tanzen, auf die man eingeladen wird!

 

Und jetzt zur praktischen Umsetzung

Beginnen sie sofort mit dem NEIN sagen! Heute noch! Auch rückwirkend!

  • Listen Sie auf, was Sie alles tun bzw. anbieten.
  • Analysieren Sie, was davon in Ihre Kernkompetenz bzw. Spezialisierung passt und was nicht.
  • Streichen Sie alles, was nicht dazu passt radikal. Streichen Sie auch Dinge, zu denen Sie bereits JA gesagt haben (soweit möglich), denn …

Meinungsänderung ist ein Zeichen von Intelligenz!

 

Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

 

Fotos: Roman Kmenta, www.fotolia.com

11 Kommentare
  1. Linda says:

    Hallo Roman,
    ich habe vor ein paar Monaten angefangen, Nein zu sagen.
    Das erste Nein ist das schwerste, aber danach geht es erstaunlich leicht 🙂
    Lustig ist, dass die Kunden, die eh nur bereit sind, wenig (zu wenig!) zu bezahlen, oft gleichzeitig überzogene Ansprüche haben.

    Viele Grüße
    Linda

    Antworten
  2. Mel says:

    Bravo, kann ich voll und ganz bestätigen!
    Seit ich mein Angebot reduziert habe, bekomme ich mehr Anfragen, völlig ohne Kaltakquise, weil ich online und offline als Expertin für Werbetexte im Bereich IT und Beraterservices weiterempfohlen werde. 🙂

    Antworten
  3. Matthias Barth says:

    Da kann ich nur 100% zustimmen. Ich erlebe das oft bei Gründern, die verunsichert sind und sich nicht trauen, nein zu sagen. Aber ich glaube, man kann gar nicht früh genug anfangen. Vor kurzen auch ich einen Artikel dazu geschrieben, um den Leuten Mut zu machen:

    Zum Kunden Nein sagen: 9 Mutmacher für mehr Erfolg und Zufriedenheit als Unternehmer
    http://www.startworks.de/zum-kunden-nein-sagen/

    Danke, dass ich nicht allein mit meiner Sichtweise da stehe!
    Matthias

    Antworten
  4. Günter Heini says:

    Klasse Artikel, der mich bestätigt, immer wieder mal NEIN zu sagen. NEIN zu sagen heißt ja auch, ich stehe zu mir und meiner Entscheidung und ich gehe jetzt auf dieses Angebot oder diesen Vorschlag nicht ein. Manchmal kann das schmerzhaft sein, weil ich das Gefühl habe, ich verpasse eine Gelegenheit oder ein Geschäft. Aber danach fühle ich, dass ich stärker werde, wenn ich den Mut habe, ganz einfach NEIN zu sagen.

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  5. Valentina Levant says:

    Vielen Dank für den Artikel, der mir klar macht, dass ich meine Positionierung überdenken muss.
    Als Karriere-Coach ist es mit dem Slogan „Lebensqualität im Job!“ nicht einfach, sich auf nur ein, zwei Gebiete zu spezialisieren, zumal Kunden am Ende des Tages alle Themen der Arbeitswelt mit mir besprechen. Und es ist für mich alles so spannend, ich wüsste nicht worauf verzichten! Es ist echt verführerisch alles anzubieten von Konflikte im Job bis Bewerbung etc…..

    Aber ich gebe nicht auf und mache mich auf den Weg! 🙂

    Danke nochmal!
    Valentina Levant

    Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Hallo Frau Levant,
      schön, dass mein Beitrag einen Denkprozess anstoßen konnte. Ich kann gut nachvollziehen wie schwer es bisweilen nein zu sagen … und wie erleichternd, wenn man es dann macht. Viel Erfolg auf Ihrem Weg!
      Roman Kmenta

      Antworten

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