Nein sagen steigert Profit

Nein sagen lernen - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Nein sagen – Wie Sie mit weniger mehr verdienen!

Nein sagen lernen ist eine der entscheidenden Fähigkeiten, damit Ihr Business profitabel wächst. Zu groß ist die Anzahl der Verlockungen JA zu sagen wo Sie besser NEIN sagen sollten.  Die Versuchung, immer noch mehr und noch Vielfältigeres anzubieten ist groß. Wieso nein sagen? Der Kunde fragt es ja nach. Doch genau da nicht nein sagen können das ist manchmal der schwerste geschäftliche Fehler, den Sie machen können.

Menschlich betrachtet ist nicht nein sagen können verständlicher Fehler.

Nein sagen, wenn Ihnen 5.000 € geboten werden

Angenommen Sie sind Trainer, Berater oder Coach. Ihr Kunde fragt an, ob sie ein Verkaufstraining für seinen Außendienst machen können. Sie machen zwar meistens eher Führungskräftetrainings und moderieren Change Prozesse, aber wie schwer kann das denn schon sein? Nein sagen wäre dumm. Sie sagen ja, obwohl Ihr Bauchgefühl Ihnen nein sagen empfohlen hat.

Sie lesen sich ein und machen das Verkaufstraining. Und es gelingt sogar. Viel Zeit haben Sie schon investieren müssen in die Vorbereitung. Es war ja das erste Verkaufstraining, das Sie gemacht haben. Aber immerhin haben die zwei Tage € 5.000 gebracht, was ja auch nicht so schlecht ist (und sehr viel mehr als die meisten Trainer, Berater oder Coaches verdienen).

Dass Sie dafür eine Vorbereitungszeit von einer ganzen, sehr mühsamen Woche hatten, haben Sie in dem Moment, in dem Sie die Rechnung schreiben, schon wieder vergessen. Die Rechnung 5+2 Tage für 5.000 € sieht nicht mehr so toll aus, wird aber nicht mehr angestellt. Nicht nein sagen können hat viel Zeit und so auch viel Geld gekostet.

Ist Ihnen so etwas schon passiert? Mir schon! Man vergisst allzu leicht, was alles an einem Training, einem Beratungsprojekt oder einer Keynote Speech dranhängt (siehe auch Beitrag: Mythos, die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner).

Nicht nein sagen können kostet sehr viel Geld

Solche Beispiele von nicht nein sagen können finden sich in jeder Branche. Überall erliegen Unternehmer und Unternehmen der Versuchung, ja zu sagen wo sie besser nein sagen sollten. „Bloß nicht nein sagen“ lautet oft die Devise.Und das Blöde daran ist: Es funktioniert. Zumindest eine Zeit lang. Besser wäre es, es würde gleich nicht klappen. Und so freut man sich über den zusätzlichen Umsatz. Immer mehr, immer schneller. Doch dann, irgendwann kommt das böse Erwachen. Die Positionierung als Experte, die Marke, so es eine gab, ist kaputt. Verwässert durch nicht nein sagen können, durch zu viele Jas.

Und gerade als selbstständiger Dienstleister ist Ihre Expertenpositionierung alles was Sie haben. Wenn nicht, dann geht es nur noch um den Preis. Den niedrigen. Dann können Sie nur noch billiger sein. Wollen Sie das?

Nicht nein sagen können kostet mittelfristig sehr viel Geld. Nein, nein, nein … ist das profitabelste Wort der Welt.

Nein sagen führt zu … Spezialisierung, Fokussierung, Konzentration

Doch was ist die Alternative? Wohin führt nein sagen? Wovon ich hier spreche, ist die Strategie der Spezialisierung. Nein, es ist nicht die einzige Strategie, die funktionieren kann. Natürlich gibt es andere. In Zeiten des WWW z.B. stehen „Long-Tail-Strategien“ á la Amazon auch Tür und Tor offen. Doch Spezialisierung bzw. Nischenstrategie ist eine Strategie, die quer durch die Branchen sehr erfolgreich angewendet wird. Für kleine Unternehmen ist eine Nischenstrategie mit hochgradiger Spezialisierung oft die einzig sinnvolle Strategie. Die Basis dafür ist vor allem: Nein sagen können. Nein nein nein.

Spezialisierung bedeutet immer auch Fokussierung und Konzentration auf das Wesentliche, auf die Kernkompetenz, auf die eigentliche Positionierung (so es eine solche gibt) und nein sagen zum Rest. Ganz nach dem Motto „Weniger ist mehr!“ – Die Strategie der Spezialisierung wird beispielsweise in folgenden Zusammenhängen gesehen:

  • Die Spezialisierung auf bestimmte Themen und Wissensbereiche (bei Beratern, Trainer, Coaches, Rednern, Vortragenden und Keynote Speakern). Bei mir z.B. alles, was mit dem Erzielen höherer Preise und Honorare zusammenhängt.
  • Die Spezialisierung auf eine bestimmte Produktart (z.B. auf nur eine Sorte Schwarztee im Falle der www.teekampagne.de oder auf schwarze Socken bei www.blacksocks.com … wenngleich inzwischen durch Zusatzprodukte verwässert).
  • Die Spezialisierung auf eine Zielgruppe, die sehr oft bei Luxusgütern zu sehen ist, auf eine Region, eine Technologie oder die Spezialisierung auf die Lösung eines bestimmten Problems (Der Feuerwehrmann Red Adair hatte sich ganz auf das Löschen von brennenden Öl- und Gasquellen spezialisiert) sind verbreitet.

Wenn Sie Unterstützung bei Ihrer Positionierung und Spezialisierung benötigen, um rascher voran zu kommen und Ihr Business auf das nächste Level zu bringen, dann könnte das hier genau das Richtige für Sie sein. Kennen Sie schon Ihren USP? Ihr Alleinstellungsmerkmal? 300+ USP-Beispiele finden Sie hier

Was macht die Spezialisierung so attraktiv?

Die Vorteile einer Strategie der Spezialisierung auf Teilbereiche oder Nischen, erreicht durch konsequentes Nein sagen sind zahlreich.

  • Spezialisten werden als Experten wahrgenommen

    Durch eine saubere Spezialisierung / Expertenpositionierung erkennen Ihre Kunden sehr klar, wofür Sie stehen. Sie werden als Experte wahrgenommen.

  • Spezialisten bieten höhere Qualität

    Und als Experte wahrgenommen werden Sie zu Recht. Es liegt auf der Hand, dass ein Selbstständiger bzw. ein Unternehmen, der bzw. das sich ausschließlich mit einem Produkt, einem Thema, einer Region, einer Zielgruppe etc. beschäftigt, in diesem Bereich natürlich sehr viel besser sein kann und wird als der Mitbewerber mit dem Bauchladen. Im Normalfall sollte damit auch eine deutlich höhere Qualität einhergehen.

  • Spezialisten unterscheiden sich von anderen

    Die Frage: „Was machen Sie anders, bzw. was ist an Ihrem Angebot so besonders?“ wird dann oft gar nicht mehr gestellt. (Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Differenzierung! So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen).

  • Spezialisten haben niedrigere Kosten

    Spezialisten haben niedrigere Produktionskosten (im weiteren Sinne). Sei es der Berater, Trainer oder Vortragsredner, dessen Vorbereitungszeit für einen neuen Auftrag gering ist, weil er ähnliche Projekte schon 100e Male umgesetzt hat. Oder sei es das produzierende Unternehmen, das viel günstiger als die Konkurrenz einkauft, weil es durch die Spezialisierung auf einige wenige Produkte, größere Mengen in geringerer Vielfalt einkauft.

  • Bauchläden prügeln sich um Preise, Spezialisten erhalten was sie wollen

    Während Anbieter mit Bauchladen für Kundenkontakte schwer arbeiten müssen und sich letztendlich darum prügeln wer billiger ist, werden Spezialisten nachgefragt. Sie sind einem deutlich niedrigeren Wettbewerbsdruck ausgesetzt und können sich so viel besser behaupten und höhere Preise und Honorare durchsetzen.

  • Bauchläden machen Umsatz, Spezialisten Gewinn

    Die Strategie der Spezialisierung kann (aber muss nicht) dazu führen, dass die Umsätze geringer sind, gleichzeitig aber die Gewinne steigen. Wollen Sie Umsatz machen, oder Geld verdienen?

  • Spezialisten erzielen höhere Preise und Honorare

    All diese Punkte führen dazu, dass Spezialisten besser verdienen. Sie können für Ihre Produkte und Dienstleistungen (deutlich) höhere Preise und Honorare verlangen und durchsetzen. (Zusätzliche Anregungen zum Thema „mehr Honorar“ finden Sie auch in den Beiträgen: 1/3 mehr Honorar Teil 1 und 1/3 mehr Honorar Teil 2).

Bauchläden machen Umsatz, Spezialisten Gewinn!

Konsequentes Nein sagen bringt Ihnen so gesehen ein höheres Einkommen. Nein sagen können – an den richtigen Stellen ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, um Ihr Business erfolgreich zu entwickeln.

Nein sagen trotz vielfältiger Verlockungen

Doch wenn die Vorteile so klar sind, warum tun sich viele so schwer mit der Strategie der Spezialisierung? Die Antwort lautet: Weil wir – rein menschlich betrachtet –  lieber JA, statt NEIN sagen. Wir sagen lieber JA zu neuen, (nur) scheinbar interessanten Gelegenheiten, JA zu Kunden, von denen wir wissen, dass sie eigentlich nicht zu uns passen, JA zu Aufträgen, die zwar viel Geld, aber überdimensional viel Arbeit bringen. Die Verlockungen, die uns tagtäglich begegnen sind vielfältig und groß und nein sagen eine echte Herausforderung.

Nein sagen fällt uns so schwer

Und zu diesen Verlockungen klar und deutlich nein sagen können ist eine Herausforderung. Da spielen Ängste mit, dass man etwas verpassen oder einen Kunden verärgern könnte. Zu Umsatz, den man nur zu nehmen bräuchte, nein sagen, fällt vielen Verkäufern, Unternehmern und Selbstständigen verständlicherweise extrem schwer. (Mehr zum Thema „nein sagen“ finden Sie im Beitrag: Preisverhandlungen: Die Krux mit dem NEIN Sagen)

Nein sagen macht erfolgreich

Und dennoch sind es gerade, diese NEINs, die uns so schwer fallen, diejenigen, die uns voran bringen. Lernen nein zu sagen macht erfolgreich. Wahre Spezialisierung beginnt mit dem ersten Nein zu einem (scheinbar) einfachen Geschäft. Nein nein nein. „Schuster bleib bei deinem Leisten!“ haben schon die ganz Alten gesagt. Und wie so oft steckt in Sprichwörtern sehr viel immer noch Aktuelles, Wahres und praktisch gut Anwendbares.

Nein sagen lernen eröffnet neue Universen

Eine Erfahrung, von der viele berichten, die vorher einen Bauchladen hatten, lernen nein zu sagen und sich zum Weg der Spezialisierung durchgerungen haben ist, dass plötzlich Dinge passiert sind, die es vorher nicht gab, die sie vorher auch nicht für möglich gehalten hätten.

Nein sagen führt dazu, dass …

  • plötzlich Kunden von sich aus anfragen, wo vorher neue Kunden ausschließlich über sehr aktiven Verkauf gewonnen wurden.
  • höhere Preise und Honorare leichter durchsetzbar sind und die Preisverhandlungen weniger werden.
  • plötzlich geografische Grenzen überschritten werden und sich neue Kunden auch aus dem Ausland melden.

Einer meiner Business Coaching Klienten sagte in diesem Zusammenhang einmal …

Mit meinem ersten NEIN begann sich ein neues Universum zu öffnen, in dem Wunder geschehen!

Sagen Sie NEIN!

Sie sollten nein sagen lernen zu …

  • … Kunden, die nicht zu Ihnen passen (Lesen Sie dazu den Beitrag: Verlieren Sie regelmäßig Ihre Hosen?)
  • … Projekten bei denen der Aufwand den Umsatz übersteigt
  • … Produkten und Dienstleistungen, die Ihre Marke verwässern
  • … neuen Geschäftsmodellen, die Ihnen unglaubliche Erfolge in unglaublich kurzer Zeit versprechen.

Nein sagen können - Spezialisierung - Blog Roman Kmenta - Keynote Speaker und Business Coach

Und glauben Sie mir, ich weiß wovon ich spreche. Ich habe diese Fehler alle gemacht. Manche mehrmals.

Man muss nicht auf jeder Hochzeit tanzen, auf die man eingeladen wird!

Nein sagen – die praktische Umsetzung in Ihrem Business

Beginnen sie sofort mit dem NEIN sagen! Heute noch! Auch rückwirkend!

  • Listen Sie auf, was Sie alles tun bzw. anbieten.
  • Analysieren Sie, was davon in Ihre Kernkompetenz bzw. Spezialisierung passt und was nicht.
  • Streichen Sie alles, was nicht dazu passt radikal. Streichen Sie auch Dinge, zu denen Sie bereits JA gesagt haben (soweit möglich), denn …

Meinungsänderung ist ein Zeichen von Intelligenz! Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog oder auf Facebook.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

PS: Wenn Sie Ihr Business noch besser positionierung und deutlich voranbringen wollen, dann ist der Kurs „Ein Business, das läuft“ möglicherweise genau das Richtige für Sie. Überzeugen Sie sich selbst.

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: Roman Kmenta, www.fotolia.com, www.pixabay.com

15 Antworten
  1. Linda says:

    Hallo Roman,
    ich habe vor ein paar Monaten angefangen, Nein zu sagen.
    Das erste Nein ist das schwerste, aber danach geht es erstaunlich leicht 🙂
    Lustig ist, dass die Kunden, die eh nur bereit sind, wenig (zu wenig!) zu bezahlen, oft gleichzeitig überzogene Ansprüche haben.

    Viele Grüße
    Linda

  2. Mel says:

    Bravo, kann ich voll und ganz bestätigen!
    Seit ich mein Angebot reduziert habe, bekomme ich mehr Anfragen, völlig ohne Kaltakquise, weil ich online und offline als Expertin für Werbetexte im Bereich IT und Beraterservices weiterempfohlen werde. 🙂

  3. Matthias Barth says:

    Da kann ich nur 100% zustimmen. Ich erlebe das oft bei Gründern, die verunsichert sind und sich nicht trauen, nein zu sagen. Aber ich glaube, man kann gar nicht früh genug anfangen. Vor kurzen auch ich einen Artikel dazu geschrieben, um den Leuten Mut zu machen:

    Zum Kunden Nein sagen: 9 Mutmacher für mehr Erfolg und Zufriedenheit als Unternehmer
    http://www.startworks.de/zum-kunden-nein-sagen/

    Danke, dass ich nicht allein mit meiner Sichtweise da stehe!
    Matthias

  4. Günter Heini says:

    Klasse Artikel, der mich bestätigt, immer wieder mal NEIN zu sagen. NEIN zu sagen heißt ja auch, ich stehe zu mir und meiner Entscheidung und ich gehe jetzt auf dieses Angebot oder diesen Vorschlag nicht ein. Manchmal kann das schmerzhaft sein, weil ich das Gefühl habe, ich verpasse eine Gelegenheit oder ein Geschäft. Aber danach fühle ich, dass ich stärker werde, wenn ich den Mut habe, ganz einfach NEIN zu sagen.

  5. Valentina Levant says:

    Vielen Dank für den Artikel, der mir klar macht, dass ich meine Positionierung überdenken muss.
    Als Karriere-Coach ist es mit dem Slogan „Lebensqualität im Job!“ nicht einfach, sich auf nur ein, zwei Gebiete zu spezialisieren, zumal Kunden am Ende des Tages alle Themen der Arbeitswelt mit mir besprechen. Und es ist für mich alles so spannend, ich wüsste nicht worauf verzichten! Es ist echt verführerisch alles anzubieten von Konflikte im Job bis Bewerbung etc…..

    Aber ich gebe nicht auf und mache mich auf den Weg! 🙂

    Danke nochmal!
    Valentina Levant

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Hallo Frau Levant,
      schön, dass mein Beitrag einen Denkprozess anstoßen konnte. Ich kann gut nachvollziehen wie schwer es bisweilen nein zu sagen … und wie erleichternd, wenn man es dann macht. Viel Erfolg auf Ihrem Weg!
      Roman Kmenta

  6. Bernhard Schwarz says:

    Hallo Herr Kmenta,

    vielen Dank für diesen wertvollen Beitrag. Mithilfe dieser Tipps habe ich den Hexenschuss-Notruf entwickelt.

    Jetzt kommen die Anfragen von alleine und ich arbeite wesentlich erfolgreicher.

    Vielen Dank Herr Kmenta!

    Schmerzfreie Grüße
    Bernhard Schwarz

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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