Nicht nein sagen können im Business
Nein – das profitabelste Wort für Ihr Geschäft
Nein sagen können bzw. nein sagen lernen ist eine der entscheidenden Fähigkeiten, damit Ihr Business profitabel wächst. Zu groß ist die Anzahl der Verlockungen JA zu sagen wo Sie besser NEIN sagen sollten.
Zu Versuchungen aller Art lernen nein zu sagen ist eine große Stärke und die Basis für profitable Geschäfte. Warum und wozu Sie getrost nein sagen können erfahren Sie in diesem Beitrag.
Nicht nein sagen können, wenn Ihnen 5.000 € geboten werden
Angenommen Sie sind Trainer, Berater oder Coach. Ihr Kunde fragt an, ob sie ein Verkaufstraining für seinen Außendienst machen können. Sie machen zwar meistens eher Führungskräftetrainings und moderieren Change Prozesse, aber wie schwer kann das denn schon sein?
Nein sagen wäre dumm meinen Sie. „Ich hätte nein sagen können,“ meldet sich Ihr Bauchgefühl noch zaghaft zu Wort. „Sage nein!“ etwas lauter. Aber zu spät. Sie haben zugesagt.
Nicht nein sagen können kostet Zeit
Sie lesen sich ein und machen das Verkaufstraining. Und es gelingt sogar. Viel Zeit haben Sie schon investieren müssen in die Vorbereitung. Es war ja das erste Verkaufstraining, das Sie gemacht haben.
Aber immerhin haben die zwei Tage € 5.000 gebracht, was ja auch nicht so schlecht ist (und sehr viel mehr als die meisten Trainer, Berater oder Coaches verdienen).
Dass Ihnen Ihr nicht nein sagen können eine Vorbereitungszeit von einer ganzen, sehr mühsamen Woche hatten, haben Sie in dem Moment, in dem Sie die Rechnung schreiben, schon wieder vergessen.
Nicht nein sagen können – die wahren Kosten
Die Rechnung 5+2 Tage für 5.000 € sähe nicht mehr so toll aus, wird aber nicht mehr angestellt. Nicht nein sagen können hat Sie viel Zeit und so auch viel Geld gekostet.
Hand auf’s Herz. Ist Ihnen so etwas schon passiert? Mir schon! Man vergisst allzu leicht, was alles an einem Training, einem Beratungsprojekt oder einer Keynote Speech dranhängt.
Lesen Sie dazu unbedingt auch den Beitrag: Mythos, die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner.
… Sie werden erstaunt sein!
Nicht nein sagen können kostet Sie sehr viel mehr als Sie denken
Solche Beispiele von nicht nein sagen können finden sich in jeder Branche und in jedem Geschäftsbereich. Überall erliegen Unternehmer und Unternehmen der Versuchung, ja zu sagen wo sie besser nein sagen sollten.
„Bloß nicht nein sagen“ lautet oft die Devise Kunden gegenüber oft. Und das Blöde daran ist: Es funktioniert. Zumindest eine Zeit lang. Besser wäre es, es würde gleich nicht klappen.
Nicht nein sagen können macht Positionierung kaputt
Und so freut man sich über den zusätzlichen Umsatz. Immer mehr, immer schneller. Doch dann, irgendwann kommt das böse Erwachen. Die Positionierung als Experte, die Marke, so es eine gab, ist kaputt. Verwässert durch nicht nein sagen können, durch zu viele Jas.
Und gerade als selbstständiger Dienstleister ist Ihre Expertenpositionierung alles, was Sie haben. Wenn nicht, dann geht es nur noch um den Preis. Den niedrigen. Dann können Sie nur noch billiger sein. Wollen Sie das?
Nicht nein sagen können kostet mittelfristig sehr viel Geld. Nein nein nein nein nein … ist das profitabelste Wort der Welt.
Nein sagen können führt zu Spezialisierung
Doch was ist die Alternative? Wohin führt es, wenn Sie nein sagen können und das auch öfter tun? Wovon ich hier spreche, ist die Strategie der Spezialisierung.
Nein, es ist nicht die einzige Strategie, die funktionieren kann. Natürlich gibt es andere. In Zeiten des WWW z.B. stehen „Long-Tail-Strategien“ á la Amazon auch Tür und Tor offen. Doch Spezialisierung bzw. Nischenstrategie ist eine Strategie, die quer durch die Branchen sehr erfolgreich angewendet wird.
Kleinunternehmen müssen nein sagen lernen
Gerade für kleine Unternehmen ist eine Nischenstrategie mit hochgradiger Spezialisierung oft die einzig sinnvolle Strategie. Die Basis dafür ist vor allem: Nein sagen können bzw. nein sagen lernen. Nein nein nein.
Spezialisierung bedeutet immer auch Fokussierung und Konzentration auf das Wesentliche, auf die Kernkompetenz, auf die eigentliche Positionierung und entspannt nein sagen können zum Rest. Ganz nach dem Motto „Weniger ist mehr!“
Arten der Spezialisierung
Die Strategie der Spezialisierung (Differenzierungsstrategie) kann beispielsweise bedeuten … die Spezialisierung auf
- bestimmte Themen und Wissensbereiche (bei Beratern, Trainer, Coaches, Rednern, Vortragenden und Keynote Speakern). Bei mir z.B. alles, was mit der Wertsteigerung und dem erzielen höherer Preise und Honorare zusammenhängt.
- eine bestimmte Produktart (z.B. auf nur eine Sorte Schwarztee im Falle der www.teekampagne.de oder auf schwarze Socken bei www.blacksocks.com … wenngleich inzwischen durch Zusatzprodukte verwässert).
- eine Zielgruppe, die sehr oft bei Luxusgütern zu sehen ist
- eine Region
- eine Technologie oder
- die Lösung eines bestimmten Problems (Der Feuerwehrmann Red Adair hatte sich ganz auf das Löschen von brennenden Öl- und Gasquellen spezialisiert) sind verbreitet.
Weitere Ideen, um dich vom Mitbewerb zu unterscheiden findest du auch im Beitrag: „10 Differenzierungsstrategien für Unternehmer und Selbstständige“.
Über die Spezialisierung zum Alleinstellungsmerkmal
Durch konsequentes nein sagen können zu allem, was nicht in Ihrer Kernkompetenz liegt und der Spezialisierung schaffen Sie auch Unterscheidungsmerkmale zum Mitbewerb. Sie werden als anders wahrgenommen und haben Alleinstellungsmerkmale oder sogar einen USP (Unique Selling Proposition).
Ihr USP als Folge von konsequentem NEIN sagen
Erprobte Strategien wie Sie Alleinstellungsmerkmale für Ihr Unternehmen finden sowie eine Sammlung von mehr als 500 Praxisbeispielen und Ideen finden Sie im „großen USP Strategie Buch“.
Als Amazon-Partner verdiene ich an qualifizierten Verkäufen.
Was macht die Spezialisierung so attraktiv?
Die Vorteile einer Strategie der Spezialisierung auf Teilbereiche oder Nischen, erreicht durch konsequentes Nein sagen im Beruf sind zahlreich.
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Spezialisten werden als Experten wahrgenommen
Durch eine saubere Spezialisierung / Expertenpositionierung erkennen Ihre Kunden sehr klar, wofür Sie stehen. Sie werden als Experte wahrgenommen.
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Spezialisten bieten höhere Qualität
Und als Experte wahrgenommen werden Sie zu Recht. Es liegt auf der Hand, dass ein Selbstständiger bzw. ein Unternehmen, der bzw. das sich ausschließlich mit einem Produkt, einem Thema, einer Region, einer Zielgruppe etc. beschäftigt, in diesem Bereich natürlich sehr viel besser sein kann und wird, als der Mitbewerber mit dem Bauchladen. Im Normalfall sollte damit auch eine deutlich höhere Qualität einhergehen
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Spezialisten unterscheiden sich von anderen
Die Frage: „Was machen Sie anders, bzw. was ist an Ihrem Angebot so besonders?“ wird dann oft gar nicht mehr gestellt. Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Differenzierung! So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen.
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Spezialisten haben niedrigere Kosten
Spezialisten haben niedrigere Produktionskosten (im weiteren Sinne). Sei es der Berater, Trainer oder Vortragsredner, dessen Vorbereitungszeit für einen neuen Auftrag gering ist, weil er ähnliche Projekte schon 100e Male umgesetzt hat. Oder es ist das produzierende Unternehmen, das viel günstiger als die Konkurrenz einkauft, weil es durch die Spezialisierung auf einige wenige Produkte, größere Mengen in geringerer Vielfalt einkauft.
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Bauchläden prügeln sich um Preise, Spezialisten erhalten was sie wollen
Während Anbieter mit Bauchladen für Kundenkontakte schwer arbeiten müssen und sich letztendlich darum prügeln wer billiger ist, werden Spezialisten, die nein sagen können und auch mal Aufträge ablehnen, nachgefragt. Sie sind einem deutlich niedrigeren Wettbewerbsdruck ausgesetzt und können sich so viel besser behaupten und vor allem höhere Preise und Honorare durchsetzen.
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Bauchläden machen Umsatz, Spezialisten Gewinn
Wenn Sie nein sagen können, kann das (aber muss nicht) dazu führen, dass die Umsätze geringer sind, gleichzeitig aber die Gewinne steigen. Wollen Sie Umsatz machen, oder Geld verdienen?
Bauchläden machen Umsatz, Spezialisten Gewinn!
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Spezialisten erzielen höhere Preise und Honorare
All diese Punkte führen dazu, dass Spezialisten besser verdienen. Sie können für Ihre Produkte und Dienstleistungen (deutlich) höhere Preise und Honorare verlangen und durchsetzen.
Konsequentes Nein sagen bringt Ihnen so gesehen ein höheres Einkommen. Nein sagen können – an den richtigen Stellen – ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, um Ihr Business erfolgreich zu entwickeln.
Nein sagen trotz vielfältiger Verlockungen
Doch wenn die Vorteile so klar sind, warum tun sich viele so schwer mit dem nein sagen? Die Antwort lautet: Weil wir – rein menschlich betrachtet – lieber JA, statt NEIN sagen.
Wir sagen lieber
- JA zu neuen, (nur) scheinbar interessanten Gelegenheiten
- JA zu Kunden, von denen wir wissen, dass sie eigentlich nicht zu uns passen
- JA zu Aufträgen, die zwar (viel Geld), aber überdimensional viel Arbeit bringen.
Die Verlockungen, die uns tagtäglich begegnen sind vielfältig und groß und nein sagen können eine echte Herausforderung.
Nein sagen fällt uns so schwer
Und zu diesen Verlockungen klar und deutlich nein sagen können ist eine Herausforderung. Da spielen auch Ängste mit, dass man etwas verpassen oder einen Kunden verärgern könnte.
Zu Umsatz und Aufträgen, die am Silbertablett serviert werden, nein sagen, fällt vielen Verkäufern, Unternehmern und Selbstständigen verständlicherweise extrem schwer.
Nicht nein sagen können in Preisverhandlungen kommt teuer
In so speziellen Situationen wie Preisgesprächen und Preisverhandlungen kann es Sie viel Geld kosten, wenn Sie nicht nein sagen können. In dem Buch „118 Antworten auf Preiseinwände“ finden Sie jede Menge Ihr nein auszudrücken bzw. auf Preisforderung des Kunden zu reagieren.
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Nein sagen können macht erfolgreich
Und dennoch sind es gerade, diese NEINs, die uns so schwer fallen, diejenigen, die uns voran bringen. Die Kunst nein zu sagen zu erlernen macht erfolgreich. Wahre Spezialisierung beginnt mit dem ersten Nein zu einem (scheinbar) einfachen Geschäft.
Nein nein nein. „Schuster bleib bei deinem Leisten!“ haben schon die ganz Alten gesagt. Und wie so oft steckt in Sprichwörtern sehr viel immer noch Aktuelles, Wahres und praktisch gut Anwendbares.
Nein sagen lernen eröffnet neue Universen
Eine Erfahrung, von der viele berichten, die vorher einen Bauchladen hatten, lernen nein zu sagen und sich zum Weg der Spezialisierung durchgerungen haben ist, dass plötzlich Dinge im Business passiert sind, die es vorher nicht gab, die sie vorher auch nicht für möglich gehalten hätten.
Nein sagen führt dazu, dass …
- plötzlich Kunden von sich aus anfragen, wo vorher neue Kunden ausschließlich über sehr aktiven Verkauf gewonnen wurden
- höhere Preise und Honorare leichter durchsetzbar sind und die Preisverhandlungen weniger werden
- plötzlich geografische Grenzen überschritten werden und sich neue Kunden auch aus dem Ausland melden
Einer meiner Business Coaching Klienten sagte in diesem Zusammenhang einmal …
Mit meinem ersten NEIN begann sich ein neues Universum zu öffnen, in dem Wunder geschehen!
Sagen Sie NEIN!
Sie sollten nein sagen lernen bzw. nein sagen ohne Schuldgefühle zu …
- Kunden, die nicht zu Ihnen passen. Lesen Sie dazu den Beitrag: Kundenselektion statt Preisverhandlung.
- Projekten bei denen der Aufwand den Umsatz übersteigt
- Produkten und Dienstleistungen, die Ihre Marke verwässern
- neuen Tools oder Plattformen, die Sie nur Zeit kosten, aber nichts bringen
- Menschen, die Sie runterziehen und Energie kosten statt Sie voran zu bringen. Lesen Sie dazu auch den Beitrag: „Energieräuber ade!“
- neuen Geschäftsmodellen, die Ihnen unglaubliche Erfolge in unglaublich kurzer Zeit versprechen.
Und glauben Sie mir, ich weiß wovon ich spreche. Ich habe diese Fehler alle gemacht. Manche mehrmals.
Man muss nicht auf jeder Hochzeit tanzen, auf die man eingeladen wird!
Die meistgelesenen Beiträge rund um das Thema nein sagen
In diesen Beiträgen finden Sie viel Tipps und Strategien rund um das Thema nicht nein sagen können und Positionierung:
- Differenzierungsstrategien für Unternehmer und Selbstständige
- Positionierung für Berater, Trainer und Coaches – Teil 1
- Positionierung für Berater, Trainer und Coaches – Teil 2
- Alleinstellungsmerkmale finden – 300+ USP Beispiele
- Honorarberechnung für Dienstleister
- Energieräuber ade!
- 7 wirksame Argumentationstechniken
- Raus aus der Komfortzone – die besten Tipps für mehr Erfolg im Business
- Feilschen wie ein Profi: Mit dieser Verhandlungsmethode holen Sie beim Feilschen um Preise mehr heraus
Der Podcast zum Thema
Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.
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Nein sagen können – praktisch umgesetzt in Ihrem Business
Beginnen Sie sofort mit dem Nein sagen. Heute noch!
- Listen Sie alles in Ihrem Business auf, zu dem Sie ja irgendwann gesagt haben
- all Ihre Produkte und Leistungen
- all Ihre Kunden und Projekte
- all Ihre engeren Business Kontakte, Ihre Mitarbeiter, Partner, Lieferanten, Mitglieder Ihrer Peer-Group
- Fragen Sie sich wozu Sie immer noch aus vollem Herzen und bei vollem Verstand ja sagen würden
- Überlegen Sie wie Sie zu allem anderen nein sagen können
- Beginnen Sie damit nein zu sagen (ohne schlechtes Gewissen) – noch heute – und trennen sie sich davon, denn …
Sich zu erlauben, seine Meinung zu ändern, ist ein Zeichen von Intelligenz!
Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und Sichtweisen und freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.
Viel Erfolg!
Ihr
Roman Kmenta
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Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, www.fotolia.com, www.pixabay.com
Autor, Berater und Keynote Speaker
Hallo Roman,
ich habe vor ein paar Monaten angefangen, Nein zu sagen.
Das erste Nein ist das schwerste, aber danach geht es erstaunlich leicht 🙂
Lustig ist, dass die Kunden, die eh nur bereit sind, wenig (zu wenig!) zu bezahlen, oft gleichzeitig überzogene Ansprüche haben.
Viele Grüße
Linda
Hallo Linda,
genau meine Erfahrung!
Viele Grüße
Roman
Guten Morgen!
Einen ebensolchen 🙂
Bravo, kann ich voll und ganz bestätigen!
Seit ich mein Angebot reduziert habe, bekomme ich mehr Anfragen, völlig ohne Kaltakquise, weil ich online und offline als Expertin für Werbetexte im Bereich IT und Beraterservices weiterempfohlen werde. 🙂
Hallo Mel,
das klingt auch nach einer guten, spitzen, sauberen Positionierung!
Viel Erfolg weiterhin damit 🙂
Da kann ich nur 100% zustimmen. Ich erlebe das oft bei Gründern, die verunsichert sind und sich nicht trauen, nein zu sagen. Aber ich glaube, man kann gar nicht früh genug anfangen. Vor kurzen auch ich einen Artikel dazu geschrieben, um den Leuten Mut zu machen:
Zum Kunden Nein sagen: 9 Mutmacher für mehr Erfolg und Zufriedenheit als Unternehmer
http://www.startworks.de/zum-kunden-nein-sagen/
Danke, dass ich nicht allein mit meiner Sichtweise da stehe!
Matthias
Klasse Artikel, der mich bestätigt, immer wieder mal NEIN zu sagen. NEIN zu sagen heißt ja auch, ich stehe zu mir und meiner Entscheidung und ich gehe jetzt auf dieses Angebot oder diesen Vorschlag nicht ein. Manchmal kann das schmerzhaft sein, weil ich das Gefühl habe, ich verpasse eine Gelegenheit oder ein Geschäft. Aber danach fühle ich, dass ich stärker werde, wenn ich den Mut habe, ganz einfach NEIN zu sagen.
Das ist einen Erfahrung, die ich auch gemacht habe. NEIN sagen macht stärker!
Vielen Dank für den Artikel, der mir klar macht, dass ich meine Positionierung überdenken muss.
Als Karriere-Coach ist es mit dem Slogan „Lebensqualität im Job!“ nicht einfach, sich auf nur ein, zwei Gebiete zu spezialisieren, zumal Kunden am Ende des Tages alle Themen der Arbeitswelt mit mir besprechen. Und es ist für mich alles so spannend, ich wüsste nicht worauf verzichten! Es ist echt verführerisch alles anzubieten von Konflikte im Job bis Bewerbung etc…..
Aber ich gebe nicht auf und mache mich auf den Weg! 🙂
Danke nochmal!
Valentina Levant
Hallo Frau Levant,
schön, dass mein Beitrag einen Denkprozess anstoßen konnte. Ich kann gut nachvollziehen wie schwer es bisweilen nein zu sagen … und wie erleichternd, wenn man es dann macht. Viel Erfolg auf Ihrem Weg!
Roman Kmenta
Sehr schön…..
Danke!
Hallo Herr Kmenta,
vielen Dank für diesen wertvollen Beitrag. Mithilfe dieser Tipps habe ich den Hexenschuss-Notruf entwickelt.
Jetzt kommen die Anfragen von alleine und ich arbeite wesentlich erfolgreicher.
Vielen Dank Herr Kmenta!
Schmerzfreie Grüße
Bernhard Schwarz
Hallo Herr Schwarz,
das kilngt nach einer sehr punktgenauen Positionierung! Gratuliere! Freut mich, dass es läuft!
Liebe Grüße
Roman Kmenta