Die NUR Seuche
Wie diese 3 Buchstaben den Wert Ihres Angebotes vernichten
Szene 1 – Im Restaurant
Kürzlich im Restaurant. Ich war schon spät dran mit Mittagessen. Als ich fertig war, war es schon 14 Uhr und irgendwie hatte ich noch Lust auf etwas Süsses. „Herr Ober, wie sieht es denn aus mit einer Nachspeise?“
„Es tut mir leid. Die Küche ist leider schon geschlossen.“
„Haben Sie denn gar nichts als Nachspeise?“
„Ich habe leider NUR mehr eine Sachertorte, eine gemischtes Eis oder einen Apfelstrudel.“
Ich: „Sind die schlecht?“
Ober irritiert: „Nein, wieso?“
Szene 2 – Im Modegeschäft
Kürzlich im Modegeschäft. ich war auf der Suche nach einem schwarzen Mantel. Zur Verkäuferin: „Entschuldigung, ich suche einen schwarzen Mantel.“
„Schwarze Mäntel … da haben wir NUR da drüben welche.“ Ich gehe rüber. „Da haben wir nur die zwei hier.“
Meine Erwartung ist im Keller. Nichts Passendes dabei. Ich wende mich enttäuscht ab.
Die NUR Seuche, eine ernsthafte Krankheit
Die NUR Seuche ist eine ernsthafte Krankheit, die in mehr und mehr Bereichen der Wirtschaft grassiert. Das Symptom – das Wörtchen NUR – tritt häufig auch mit einem anderen Symptom – dem Wörtchen LEIDER – auf.
Im Doppelpack – LEIDER NUR – wirken die beiden noch fataler.
- „Wir haben leider nur mehr …“
- „Da kann ich Ihnen leider nur mehr XY anbieten.“
ist oft zu hören. In allen Branchen.
Diese Krankheit ist eng verwandt mit der Preisangst. Beide werden durch einen Virus hervorgerufen, der den Selbstwert schwächt. Wie sich Preisangst zeigt, was Sie bewirkt und welche Gegenmittel es gibt lesen Sie im Beitrag: „Diagnose: Preisangst – 3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen.“
Unbewusste Abwertung
Ohne es zu wollen (unterstelle ich jetzt einmal) werten wir mit dem Wörtchen NUR unser Angebot bzw. uns selbst ab. Aus Gedankenlosigkeit. Über das Wörtchen NUR dringt unser Innerstes nach außen. Zeigt sich.
Durch NUR bringen wir zum Ausdruck, dass der Vorschlag, das Angebot, das dem NUR folgt bestenfalls 2. Wahl ist. Wir machen es damit schlecht und unattraktiv. Werten es ab.
Ob Sie sich – als Folge dessen – unter Wert verkaufen erfahren Sie im Beitrag: „Verkaufen Sie sich unter Wert? – 5 Alarmsignale an denen Sie merken, dass Sie sich unter Wert verkaufen“.
Erster Schritt: Bewusstmachen
Und was ist die Alternative? Erstens müssen wir uns die fahrlässige Verwendung dieses Wortes bzw. der noch schlimmeren Kombination mit LEIDER erst einmal bewusstmachen.
Solange wir LEIDER NUR daher plappern, ohne, dass es uns auffällt, können wir wenig daran ändern. Dieser Beitrag und die Tatsache, dass Sie ihn lesen ist ein wesentlicher Schritt zur Bewusstmachung.
Nicht viele, sondern das richtige
Was wir dabei bedenken müssen ist: Der Kunde weiß nicht wieviel Auswahl wir haben. Oft hat er auch gar keine Erwartungen daran. Und, unter uns gesagt, wie viele Nachspeisen (im obigen Beispiel) wollte ich denn essen? Richtig! EINE! Und wie viele Mäntel wollte ich kaufen? Nicht drei verschiedene! Genau EINEN!
Das NUR war also in beiden Fällen vollkommen unangebracht. Ich wollte nicht viele Kuchen oder Mäntel. Kunden brauchen nicht viele, sondern das eine Richtige.
Das NUR ist ein Ausdruck der Angst den Kunden durch eine eingeschränkte Auswahl zu enttäuschen. Wir selber finden die Auswahl schwach und deshalb sprudelt das NUR aus uns heraus.
Aufwerten statt abwerten
Doch jetzt, wo wir den Übeltäter erkannt und sein schädliches Werk aufgedeckt haben … was sind die Alternativen? Wie kann man denn etwas anbieten, wenn man wirklich NUR mehr etwas hat?
Szene 1 – Im Restaurant
„Herr Ober, wie sieht es denn aus mit einer Nachspeise?“
„Etwas Süsses? Sehr gerne!“
„Da kann ich Ihnen herrliche Sachertorte anbieten, oder auch gemischtes Eis oder einen ganz frischen Apfelstrudel. Was möchten Sie denn?“
„Dann nehme ich den Apfelstrudel?“
In Perfektion ausgeführt von Roberto Benigni im Film „Das Leben ist schön“. Das muss man gesehen haben.
Szene 2 – Im Modegeschäft
„Entschuldigung, ich suche einen schwarzen Mantel.“
„Einen schwarzen Mantel, sehr gerne. Wenn Sie mit mir da hinüberkommen.“ Sie begleitet mich. „Brauchen Sie den Mantel für einen bestimmten Zweck oder wollen Sie ihn täglich tragen?“
„Vielleicht nicht täglich, aber immer wieder. Hauptsächlich für’s Geschäft.“
„Und haben Sie eine bestimmte Vorstellung? Was ist Ihnen wichtig bei dem Mantel?“
„Also ich habe mir gedacht …“
Bis wir beim Mantel ankommen sind wir fast schon gute Bekannte. Vielleicht kaufe ich einen der beiden schwarzen Mäntel oder wir kommen im Gespräch drauf, dass ein brauner eigentlich noch besser passen würde. Oder ich kaufe zwar keinen Mantel, aber ein Sakko, das Sie mir zeigt, weil wir gerade so schön am Plaudern sind. Oder …
Wird die Kommunikation nicht gleich zu Beginn durch ein NUR abgewürgt gibt es viele Möglichkeiten.
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Der Podcast zum Thema
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Ihre Meinung ist gefragt
Kennen Sie die NUR Seuche – als Kunde, bei Mitarbeitern oder vielleicht sogar von Ihnen selbst? Wie gehen Sie damit um? Hinterlassen Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blogbeitrag.
Ich freue mich von Ihnen zu lesen.
Ihr
Roman Kmenta
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Autor, Berater und Keynote Speaker
Hallo, kann ein NUR nicht auch -als Ausdruck der Verknappung- den Verkauf fördern?
Um zu zeigen: a) dass der Kunde schnell zugreifen sollte, bevor auch die letzten (tollen!) Sachen ausverkauft sind; b) was man alles (tolles!) hätte bieten können, wenn der Kunde früher/direkt in das eigene Geschäft gekommen wäre.
Freue mich auf ein Feedback, herzliche Grüße
Matthias
Eine weitere Seuche ist es, dass ich mich bei einem Verkäufer für mein Anliegen (ich will etwas kaufen) ENTSCHULDIGE.
Ich wünsche stattdessen immer einen Guten Tag und stelle dann meine Frage.
Das macht die Situation fröhlicher, für beide Seiten 🙂
„Entschuldigung, ich bräuchte …“ – ja, das ist sehr verbreitet. Nicht nur Verkäufer, sondern auch Kunden haben bisweilen ein Selbstwertthema 😉
Hallo Roman,
ja, ist mir auch passiert in einem Hotel in Berlin im letzen Herbst. Ich frage an der Rezeption nach dem Fitnessbereich, der für das Hotel auch aufgeführt ist. „Ja, ist offen, aber das sind nur drei Geräte…“ Sie und ihre Kollegin schauen sich an, als ob mal wieder jemand darauf hereingefallen ist…
Fühlte sich für mich definitiv entwertet an.
Der Witz an der Sache: Ich brauchte sowieso nur ein Laufband, um an dem Abend bei schlechtem Wetter mal „eine Runde zu drehen“. Und das Laufband war da – also für mich alles bestens!
100%-Treffer für deinen Artikel.
Seitdem vermeide ich ganz bewusst diesen Zungenschlag des „nur“.
Der Effekt: Es fühlt sich für beide Seiten besser an!
Hallo Markus,
danke für das tolle Beispiel!! – Das „nur“ ist wirklich allgegenwärtig 😉
lg
Roman