Offene Fragen im Verkauf
Wie man die Fragetechnik „offene Frage“ richtig im Verkaufsgespräch einsetzt
Der Begriff „offene Frage“ begegnet uns immer wieder im Kontext von Kommunikation oder aber auch im Verkauf. Aber was sind offene Fragen überhaupt und wie kann ich sie geschickt in einem Verkaufsgespräch einsetzen, um den Kunden von meinem Produkt oder meiner Dienstleistung zu überzeugen? Fragetechniken im Verkaufsgespräch zielen ja ganz allgemein darauf ab, dem Kunden Informationen zu entlocken, um so durch gezielte Kommunikation dessen Wünsche und Bedürfnisse zu erkennen.
Worum geht es?
Fragen stellen im Verkaufsgespräch ist wichtig um wichtige Informationen zu erhalten- und hier kommen gerne geschlossene und offene Fragen zum Einsatz. Offene Fragen eignen sich zum Beispiel ganz hervorragend, um das Verkaufsgespräch zu beginnen- aber mehr dazu später.
In dem folgenden Beitrag finden Sie wichtige und vor allem hilfreiche Tipps wie Sie die Fragetechnik „offene Frage“ richtig und effektiv einsetzen können, um Ihre Verkaufszahlen steigen zu lassen.
Unbedingt merken:
„Wer fragt, der führt!“
Ein Satz, nein ein Credo, welches Sie sich ständig vor Augen halten sollten.
Es ist faszinierend, wie eng die Führung eines Gespräches von den Fragen, die darin gestellt werden, abhängig ist- denn wer die Fragen stellt, der behält auch die Kontrolle und kann entscheiden in welche Richtung es geht. Stellen Sie Ihre Fragen sowohl offen als auch geschlossen, um so die gewünschten oder benötigten Informationen für Sie zu erhalten.
Was sind offene Fragen?
Offene Fragen Definition:
Ganz allgemein erklärt sind offene Fragen eine von drei grammatikalischen Fragetechniken in der Kommunikation. Diese unterscheiden sich in der Menge der Antworten die möglich sind. Offene Fragen heißen so, weil sie die Art und Menge der Antworten offenlassen oder aber auch weil diese das Gegenüber im Gespräch öffnen.
Beide Erklärungen machen in diesem Kontext Sinn.
Offene Fragen sind solche, die mit Fragewörtern beginnen- bei manchen ist auch noch ein Vorwort vorangestellt. In vielen Fällen können Sie sich schon einmal die „W- Fragen deutsch“ merken, denn diese werden in einem anderen Blogbeitrag noch näher erläutert und zählen zu den beliebtesten Frage techniken.
Offene Fragen Beispiele:
- Wie– „Wie geht es Ihnen?“
- Wer– „Wer ist bei Ihnen dafür verantwortlich?“
- Was– „Was verwenden Sie bisher, um Ihr Geschirr zu reinigen?“
- Wohin– „Wohin sollen wir die Produkte liefern?“
- Seit wann– „Seit wann verwenden Sie dieses Schmiermittel?“
- Warum/weshalb– „Warum kaufen Sie nicht bei Ihrem bisherigen Lieferanten?“
Vielleicht sind Sie beim Lesen nun auf etwas aufmerksam geworden. Sie haben vielleicht einmal gehört, dass man nicht mit „Warum“ fragt. Und ja, es stimmt, man sollte eine direkte und unverblümte Warum- Frage eher mit Vorsicht stellen, da es den Kunden dazu „zwingt“ sich zu rechtfertigen. Es kann hier hilfreich sein, mit Begründungen zu arbeiten.
Doch selbst wenn durch eine solche Frage ein Rechtfertigungsdruck erzeugt wird, muss das nicht bedeuten, dass diese Fragen falsch oder gar nicht im Verkauf einsatzbar sind. In diesem Kontext ist „offene Fragen stellen“ nicht gleich „offene Frage stellen“. Gehen Sie einen Schritt zurück und manchmal hilft das schon sehr, um das vielleicht dadurch ins Stocken geratene Verkaufsgespräch wieder angenehm fortführen zu können. Die wichtigsten Schlagwörter zur Verinnerlichung werden hier ganz klar: „offene Fragen Verkaufsgespräch Beispiele“ sein.
Nichts ist grundlegend falsch im Verkauf
An dieser Stelle ist ein kurzer Exkurs sinnvoll: Es gibt nichts, was grundlegend falsch ist im Verkauf. Das Problem ist nicht, dass wir im Verkauf Fehler machen, falsche oder vielleicht schlechte Techniken einsetzen. Die Fehler sind hier nicht die Techniken, Strategien oder Taktiken. Die Problematik ist- und diese ist sehr verbreitet- dass Verkäufer sich nicht bewusst sind, was genau sie tun oder sagen und was sie alles damit bewirken können.
Es ist richtig, dass das Fragewort „Warum“- vor allem mit dem passenden Tonfall und Körpersprache– Rechtfertigung erzeugen kann. Das bedeutet aber nicht, dass das grundlegend schlecht oder falsch ist. Auch die Strategie, in einer bestimmten Situation einen Rechtfertigungsdruck zu erzeugen, ist an sich in Ordnung. Das Ziel sollte am Ende jedoch sein, dass der Verkäufer versteht, was er da macht und sich dem Ganzen bewusst wird. So kann es am Schluss auch passieren, dass ein Rechtfertigungsdruck in einem Gespräch eine passende Vorgehensweise darstellt.
Man kann sich hier also merken- es ist alles im Verkauf erlaubt, wenn Sie sich überlegt haben, was Sie tun und was das Ergebnis Ihrer Vorgehensweise sein kann.
Fragetechniken im Verkauf – Das Buch
Übernehmen Sie die Führung im Verkaufsgespräch!
Um den Kundennutzen noch mehr zu steigern empfiehlt es sich, im Verkaufsgespräch die richtigen Fragen zu stellen. Um Ihren Kunden besser verstehen, auf ihn eingehen zu können müssen Sie verkaufspsychologische Fragen stellen. Die stärksten Hebel, die effektivsten Fragetechniken habe ich praktisch und einfach für Sie in meinem Buch „Gut gefragt ist halb verkauft!“ zusammengefasst! So können Sie im Gespräch die Führung behalten, höhere Preise durchsetzen und letztendlich mehr Umsatz erzielen!
Wofür Fragen im Verkaufsgespräch eingesetzt werden können
Man kann die offenen Fragen auch in der Art ihres Öffnungswinkels unterscheiden.
Es wird hier klassisch zwischen weitem und engem Öffnungswinkel unterschieden. Die Art des Öffnungswinkels zählt zu den klassischsten Unterscheidungsmerkmalen, wenn es um Beispiele offene Fragen geht.
Öffnungswinkel/Offene Fragen Beispiel:
- Weiter Öffnungswinkel: „Wie war Ihr Wochenende?“
Hier kann so gut wie alles als Antwort kommen- eine lange ausschweifende Geschichte oder nur ein kurz angebundenes „schön“.
- Enger Öffnungswinkel: „Wann sehen wir uns wieder?“
Diese Antwort ist speziell auf Daten und Uhrzeiten beschränkt. Es könnte hier natürlich auch passieren, dass der Kunde die Suggestion in der Frage erkannt hat oder Sie auch einfach nicht mehr sehen will und folglich mit etwas wie „erst einmal gar nicht“ antwortet.
Ganz allgemein sprechen wir aber bei dem Begriff „offene Frage“ im Normalfall von einem weiten Öffnungswinkel, auch wenn die anderen auch welche sind. Sie sehen also anhand dieser Beispiele für offene Fragen, dass man auf die manchmal selbstzweifelnde Frage: „Bringen offene Fragen Vorteile?“, ganz klar mit „Ja“ antworten kann. Die Vielfalt der Antworten, die mit so einer simpel wirkenden Fragetechnik, lukriert werden können, sind nicht zu vernachlässigen.
Offene Fragen im Verkaufsgespräch – wann verwenden
Nach den oben genannten Informationen stellen Sie sich vielleicht die Frage: „Wann verwende ich offene Fragen?“ oder „Was kann diese Fragetechnik im Verkaufsgespräch für mich leisten?“ oder aber auch „Was sind die Vorteile offener Fragen?“ – darauf gibt es mehrere Antworten:
- Offene Fragen liefern viele Informationen (insbesondere jene mit weitem Öffnungswinkel), da die Menge der Antworten offen ist.
- Die offene Fragetechnik trägt dazu bei, dass sich der Gesprächspartner, oder in Ihrem Fall der Kunde, sich Ihnen öffnet und mehr erzählt.
- Die offene Frage kann aber auch generell die Beziehung zu Ihrem Gegenüber verstärken, da der Gefragte mehr erzählt und Sie die Gelegenheit bekommen aktiv zuzuhören.
Offene Fragen – Bedarfserhebung
Sie sehen also, offene Fragen eignen sich sehr gut für den Beginn eines Verkaufsgespräches, da Sie zu Beginn noch wenig wissen- aber viel erfahren wollen. Offene Fragen sind aber nur dann besonders wirksam, wenn der Kunde Bescheid weiß.
Wenn Sie beispielsweise einem Kunden, der seinen Garten immer per Hand gegossen hat und das in Zukunft nicht mehr tun will mit der Frage „Was soll sie denn können, die Anlage?“ (saubere, offene Bedarfserhebungsfrage) konfrontieren, kann es passieren, dass Sie als Antwort ein irritiertes: „Na den Rasen gießen, hätte ich gedacht…?“ erhalten.
In diesem Fall hat der Kunde sich noch nicht mit den Möglichkeiten verschiedener Bewässerungsanlagen noch nicht informiert.
Hier benötigen Sie also andere Fragearten, um die für Sie wichtigen, relevanten Informationen zu erhalten. Merken Sie sich also: Offene Fragen stellen ist wichtig im Verkaufsgespräch, um den Bedarf des Kunden zu ermitteln.
Kurzer Exkurs – geschlossene Fragen
Definition geschlossene Frage
Was ist eine geschlossene Frage? Das Pendant zur offenen Frage ist, man kann es sich schon denken, die geschlossene Frage.
Diese schränken, ganz im Gegenteil zu der offenen Frage, die Antwortmöglichkeiten theoretisch auf Ja oder Nein ein.
Manchmal antworten Kunden unerwartet ausführlich, das kommt dann aber generell auf die Gesprächssituation und die Gesprächigkeit des Gegenübers an. Geschlossene Fragen im Verkaufsgespräch bieten sich vor allem dann an, wenn Sie möglichst klare Antworten erhalten wollen und die Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen erfragen wollen.
Beispiel geschlossene Fragen
- „Sehen Sie das auch so?“
Diese Frage würde ein klares „Ja“ oder „Nein“ entlocken wollen, damit Sie- in diesem Fall- wüssten, ob Sie bei dem Verkaufsgespräch auf dem richtigen Weg sind.
Um sie auch erwähnt zu haben, möchte ich noch kurz „halboffene Fragen“ ansprechen. Diese sind besonders bei schriftlichen Erhebungen von Vorteil, da sie eine Menge an Kategorien als Antworten geben, wobei eine auch normalerweise eine offene Kategorie zugelassen wird.
Ein Beispiel zur Visualisierung:
- „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“
Antwortmöglichkeiten: Website, Social Media, Bekannte/Freunde, Sonstiges: ____.
Zusammenfassung- offene Fragen
Abschließend lässt sich sagen, dass die offene Fragetechnik eine der effektivsten darstellt, um viele Information vom Kunden zu erhalten. Merken Sie sich also, je offener Sie die Fragen stellen, desto mehr Informationen könnten Sie zu Bedürfnissen, Ängsten und Bedenken erhalten.
So können Sie bereits versuchen mögliche Ausschlusskriterien für einen Verkauf auszumerzen und das Verkaufsgespräch mit offenen Fragen in Ihre gewünschte Richtung lenken.
Ich hoffe wir konnten die Frage „Was ist eine offene Frage?“ einfach und gut erklären, damit Sie optimal und vor allem effektiv im Verkaufsgespräch einsetzen können.
Fragetechniken im Verkauf – Die Checkliste
Wenn Sie etwas in der Hand haben möchten, um die wichtigsten Fragetechniken und Bulletpoints immer parat zu haben, finden Sie hier eine praktische Checkliste für Ihr nächstes Verkaufsgespräch. In diesem pfd finden Sie alles Wichtige kurz und knackig zusammengefasst, um für das nächste Gespräch mit Ihrem Kunden bestens vorbereitet zu sein.
Fragetechniken im Verkauf – die meistgelesenen Beiträge zu Verkaufstechniken
In folgenden Beiträgen finden Sie einige weitere Tipps und Techniken zum Thema Fragetechniken im Verkauf:
- Die Bedarfsanalyse im Verkauf – Von der Bedarfsanalyse im Verkauf zum abgeschlossenen Deal
- NLP im Verkauf – 5 mächtige Verkaufstechniken für mehr Überzeugungskraft
- Die hypothetische Fragetechnik im Verkauf
- Suggestivfragen – Die Geheimwaffen für erfolgreiche Verkaufsgespräche
- Die Macht der rhetorischen Frage
- Preisverhandlung – 5 schlaue Fragen, die Ihnen viel Geld sparen
Ihre Erfahrungen mit offenen Fragen sind erwünscht!
- Hatten Sie schon einmal Erfahrungen mit dem Thema „offene geschlossene Fragen im Verkauf“?
- Wo im Gespräch haben Sie die offene Frage eingesetzt?
- Haben Sie schon einmal schlechte Erfahrungen mit offenen Fragen in einem Verkaufsgespräch gemacht? Und wenn ja, warum?
- Wurden Sie selbst als Kunde schon einmal in einem Verkaufsgespräch mit einer offenen Frage konfrontiert? Wie war diese Erfahrung für Sie?
Ich freue mich sehr über Ihre spannenden Antworten als Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Die besten Tipps und Strategien für mehr Umsatz, höhere Preise, Gewinne und Honorare erhalten Sie im kostenlosen, regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Schließen Sie sich jetzt mehr als 10.000 Lesern an!
Registrieren Sie sich jetzt.
Autor, Berater und Keynote Speaker
Trackbacks & Pingbacks
[…] https://www.romankmenta.com/offene-fragen/ […]
Hinterlasse einen Kommentar
An der Diskussion beteiligen?Hinterlassen Sie uns Ihren Kommentar!