8 unbewußte Verhaltensweisen, mit denen Sie Ihre Kunden zum Preis verhandeln einladen
So vermeiden Sie Verhandlungsfehler gleich vom Start weg
Einladung zur Preisverhandlung
Preise verhandeln – Vor einiger Zeit habe ich mir als Vorbereitung für ein Verhandlungstraining zum Thema Preisdurchsetzung im Autohandel eines der Autohäuser der Marke angesehen. Ich wollte einen Eindruck vom Verkauf erhalten – speziell was die Verhandlungsführung beim Preis verhandeln angeht – und habe mich daher als Kunde ausgegeben.
Um mir die Zeit zu vertrieben bis ein Verkäufer zur Verfügung stand, habe ich eines der Fahrzeuge im Schauraum – ein Cabrio – genauer betrachtet. Als der Verkäufer endlich kam, begrüßte er mich freundlich, deutete auf das Cabrio, das ich mir angesehen hatte und was denken Sie waren seine nächsten Worte? „Da ist noch etwas drin!“
Wer beginnt die Preisverhandlung?
Jetzt muss die Einladung zum Preis verhandeln seitens des Verkäufers nicht immer so direkt und unverblümt erfolgen. Und zugegeben, die KfZ-Branche ist eine der verdorbensten, was Rabatte und Preisnachlässe angeht. Der Preisdruck dort ist hoch. Verhandlungen führen ist an der Tagesordnung.
Dennoch zeigen Studien und Mystery Shoppings in verschiedenen Branchen und meine eigenen Erfahrungen in Verkaufstrainings bzw. als Unternehmensberater immer wieder, dass in einer hohen Anzahl der Verkaufsgespräche (meist mehr als 50 %) nicht der Kunde, sondern der Verkäufer mit dem Preis verhandeln bzw. dem Preisgespräch beginnt.
Verkäufer zwingen Kunden zum Preis verhandeln
Viele Verkäufer entgegnen an dieser Stelle, dass der Kunde früher oder später ganz sicher einen Preisnachlass bzw. Rabatt fordert und so mit dem Preisverhandeln beginnt. Das mag zwar in vielen Branchen oft so sein, aber nicht immer.
Und selbst wenn der Kunde irgendwann Preise verhandeln will … ist das ein Grund dafür, dass der Verkäufer, quasi in vorauseilendem Gehorsam, mit der Preisverhandlung beginnt und damit seine Verhandlungsbasis enorm schwächt?
So „zwingen“ Verkäufer Kunden förmlich zum Preise verhandeln. Welcher echte Autokäufer könnte denn einer so großzügig ausgesprochenen Einladung zum Preis runterhandeln (wie im oben genannten Beispiel) widerstehen?
Dennoch beschweren sich Verkäufer in Verhandlungstrainings sehr oft, dass Ihre „bösen“ Kunden immer den Preis drücken wollen und feilschen wollen.
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Grund für Preisverhandlung – Der Verkäufer kann den Preis nicht stehen
Natürlich sprechen Verkäufer diese Einladung zum Preis verhandeln nicht bewußt oder absichtlich, sondern meist hochgradig unbewußt aus.
Der Grund dafür ist immer derselbe: Der Verkäufer kann seinen Preis „nicht stehen“. Das bedeutet, dass in seinem Innersten vom Wert seines Angebotes nicht überzeugt ist und meint, dass der Preis zu hoch ist.
Und wenn der Verkäufers nicht vom Wert seines Angebotes überzeugt ist, wie soll er dann den Kunden überzeugen. Wir strahlen das aus und Kunden merken das. Eine Einladung zum Preisverhandlungen führen.
Die Gründe für diese Sichtweise des Verkäufers können unterschiedliche sein:
- er weiß, dass der Mitbewerb beim selben oder vergleichbaren Produkt (scheinbar) billiger ist
- er kennt sein Produkt nicht gut genug und sieht damit den Wert in seinem eigenen Produkt bzw. seiner eigenen Dienstleistung nicht
- er könnte sich das Produkt selbst nicht leisten (was speziell im Bereich Luxusgüter und bei sehr hochpreisigen Produkten oftmals der Fall ist)
- er hat keine Affinität zum einen Angebot und versteht nicht, warum jemand überhaupt so viel Geld für so etwas ausgeben sollte.
Zusammenfassend könnte man diese Gründe und Symptome auch als Preisangst bezeichnen. Die Angst der Verkäufer vor ihren eigenen Preisen.
Preis verhandeln aus Angst das Geschäft zu verlieren
Er hat Angst den Kunden bzw. das Geschäft zu verlieren und beginnt daher frühzeitig mit der Preisverhandlung bzw. dem Preisgespräch und damit, den Preis zu reduzieren.
Ohne Zutun des Kunden verhandeln sich manche Verkäufer selber herunter.
Dabei wird ganz vergessen, dass man ja stattdessen die Gesprächszeit auch nutzen könnte, um den Wert aufzubauen. Denn es gibt letztlich nichts, was zu teuer ist, aber vieles ist zu wenig wert. Lesen Sie dazu auch die Beiträge „Die zu teuer Lüge“ und „Die zu teuer Lüge II“.
8 unbewußte Verhaltensweisen, mit denen Verkäufer zum Preis verhandeln einladen
Meist erfolgt die Einladung zum Preise Verhandeln nicht so direkt wie mit der Aussage „Da ist preislich noch etwas machbar!“ seitens des Verkäufers. Vielmehr sind es oft kleine, feine Andeutungen und unbewusste Signale des Verkäufers oder bestimmte Vorgehensweisen im Marketing, die der Preisverhandlung Tür und Tor öffnen und den Kunden förmlich und sehr deutlich dazu einladen ein Preisgespräch zu beginnen und Nachlässe zu fordern.
Im Folgenden habe ich für Sie die in meinen Verhandlungstrainings zum Thema Preise und meiner Tätigkeit als Unternehmensberater und Business Coach am häufigsten vorkommenden Einladungen zur Preisverhandlung aufgelistet und analysiert.
Daraus können Sie Verhandlungstechniken und Preisverhandlung Tipps für die perfekte Preisverhandlung ableiten und so besser verhandeln.
Einladung #1 zum Preis verhandeln – Weichmacher bei der Preisnennung
Sehr verbreitet als Einladung zum Preise verhandeln und meine persönliche Nr. 1 sind Weichmacher Wörter in der Sprache, speziell im Zuge der Preisnennung. Weichmacher sind alle Wörter und Ausdrücke, die das Gesagte, in dem Fall den genannten Preis, abschwächen und so unbewusst die Preisverhandlung auslösen.
- „Diese viertelseitige Anzeige würde 1.235 € kosten.“
- „Das Fahrzeug in dieser Ausstattung käme auf 25.350 €.“
- „Eigentlich kostet die Wohnung 225.300 €.“
- „Ich habe mir einen Tagsatz von 1.700 € vorgestellt.“
- „Unser Ziel ist ein Projektpreis von € 255.000.“
- „Dieses Modell verkaufen wir normalerweise um 3.250 €.“
- „Für eine Fotosession verrechne ich so circa 750 €.“
- „Der Listenpreis beträgt 345 €.“
Diese Weichmacher Wörter signalisieren dem Kunden sehr deutlich: „Da ist noch etwas drin! Du musst nur danach fragen! Preis verhandelbar!“
So darf sich der Verkäufer nicht wundern, wenn der Kunde auf solche Aussagen reagiert, indem er nach einem Rabatt fragt und und den Preis verhandeln will.
Einladung #2 zum Preis verhandeln – Unsichere Körpersprache und Stimme bei der Preisnennung
Ebenso oft erfolgt die Einladung zu Preisverhandlungen oft durch kleine, unbewusste Signale der Körpersprache durch Veränderungen in der Stimme. Die Unsicherheit des Verkäufers äußert sich über diese Kommunikationskanäle, die wir weitgehend nicht gut genug unter Kontrolle haben.
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Signale der Körpersprache in der Preisverhandlung
Der Verkäufer weicht etwas zurück, beginnt nervös zu zappeln, zu tänzeln, oder auf den Stuhl herumzurutschen, drückt die Mine seines Kugelschreibers hektisch raus und rein, oder schafft es nicht, dem Kunden in die Augen zu blicken. Die richtige oder falsche Körpersprache in Verhandlungen kann viel Geld bringen oder kosten.
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Stimmliche Signale beim Preise verhandeln
Untrügliche und gefährliche Signale, die Ihren Kunden zum Preis verhandeln einladen sind auch eine Reihe von stimmlichen oder sprachlichen Hinweisen: Der Verkäufer räuspert sich, hüstelt, spricht plötzlich leiser oder undeutlich oder beginnt längere und verschachtelte Satzkonstruktionen, statt kurz knapp knackig den Preis zu nennen.
Diese Signale schwächen Ihre Glaubwürdigkeit. Kunden haben einen sechsten Sinn dafür und bemerken das. Weitere Tipps rund um die Glaubwürdigkeit im Marketing und Verkauf lesen Sie hier.
Einladung #3 zum Preis verhandeln – Den Preis „nackt stehen lassen“
Preisnennung – Wenn Sie den Preis nackt stehen lassen, ist das auch eine Einladung zur Preisverhandlung bzw. dazu einen Preiseinwand zu äußern. Doch was bedeutet „nackt stehen lassen“?
Der Verkäufer sagt z.B.: „Dieses Computernetzwerk für Ihren Betrieb kommt inkl. Hardware, Verkabelung und Software auf 15.350 €.“ Dann sagt er nichts mehr.
Durch das Schweigen entsteht eine – oft unangenehme – Leere, die wir kaum aushalten. 3 Sekunden nach der Preisnennung können einem da wie eine kleine Ewigkeit vorkommen. Und das letzte, was im Raum steht ist der Preis. Irgendwer muss jetzt dieses Schweigen brechen und wenn das nicht der Verkäufer ist, dann eben der Kunde.
Preis verhandeln als Lückenfüller
Und was ist naheliegender als ein Kommentar zum Preis (der ja das Letzte war, was gesagt wurde). Und dieser Kommentar kommt dann eben oft in der Form von einem Preiseinwand. „Puh, das ist aber schon viel!“ und ähnliche – oft schwache – Preiseinwände finden sich hier häufig. Und schon ist die erste Runde der Preisverhandlung eingeleitet.
Anstatt den Preis „nackt stehen zu lassen“, empfiehlt es sich daher für den Verkäufer nach dem Preis noch einen oder zwei Nutzen für den Kunden zu nennen und die Preisnennung mit einer Frage zu schließen, die möglichst weit von einer Preisverhandlung weg führt.
Preis verpacken – so funktioniert es
„Dieses Computernetzwerk für Ihren Betrieb kommt inkl. Hardware, Verkabelung und Software auf 15.350 €. Und damit haben Sie eine Lösung, die doppelt so schnell ist wie ihre jetzige und Ihnen im Monat ca. 200 € einspart. Und hohe Geschwindigkeit bei niedrigen Kosten ist sehr wichtig für Sie, wenn ich das richtig verstanden habe!?“
So verpackt ist nicht der Preis das Letztgenannte, sondern der Nutzen für den Kunden, was natürlich wesentlich besser für das Preisgespräch ist und die Wahrscheinlichkeit einer Preisverhandlung reduziert.
Alles zum Thema Preis verhandeln
In diesen Beiträgen finden Sie eine umfangreiche Sammlung von Tipps und Strategien zum Thema Preise verhandeln.
- Preispsychologie – So ticken Ihre Kunden bei Preisentscheidungen
- Preispsychologie für Preislisten
- Preisverhandlung – 5 schlaue Fragen, die Ihnen viel Geld sparen
- Preisnennung – die teuersten Fallen
- Diagnose Preisangst – 3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen
- Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände in Preisverhandlungen
- 5 Alarmsignale, an denen Sie merken, dass Sie sich unter Wert verkaufen
- Preisgespräche vorbereiten – Die ultimative 21 Punkte Checkliste für erfolgreiche Preisverhandlungen
- 7 wirksame Argumentationstechniken
- Die 7 wahren Gründe, wenn Ihr Kunde „kein Budget“ hat
- Beraterhonorare auf die Website oder doch nicht?
- Feilschen wie ein Profi: Mit dieser Verhandlungsmethode holen Sie beim Feilschen um Preise mehr heraus
- Mit professioneller Angebotsverfolgung Aufträge erhalten
Einladung #4 zum Preis verhandeln – Es werden runde Preise verwendet
Auch die Preispsychologie spielt als als Auslöser für Preisverhandlungen eine Rolle. In Studien hat man festgestellt, dass von unrunden Preise wie z.B. 201.300 € (z.B. für eine Wohnung) im Durchschnitt, wenn es zu einer Preisverhandlung kommt, viel weniger herunter verhandelt wird als von runden wie etwa 200.000 €. Warum?
Unrunde Preise wirken besser überlegt und genau kalkuliert und suggerieren so, dass der Verhandlungsspielraum des Verkäufers nach unten sehr gering sind. Lesen Sie dazu auch diesen Beitrag mit 10 spannenden Strategien aus der Preispsychologie.
Unglaublich wertvoll für Ihre nächste Preisverhandlung
Die wahrscheinlich umfangreichste Sammlung von Antworten auf Preiseinwände finden Sie in diesem Buch. Diese Sammlung von Verhandlungstechniken zur Einwandbehandlung gibt Ihnen mehr Sicherheit für Ihre Preisgespräche und macht sich schon bei Ihrer nächsten Preisverhandlung bezahlt.
Einladung #5 zum Preis verhandeln – Der Preis wird zu früh genannt
Wenn Preise zu früh im Verkaufsgespräch genannt werden (überall dort, wo der Preis nicht ohnehin angeschrieben ist, wie im Einzelhandel in den meisten Fällen), steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Preis zu hoch erscheint und damit die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde „zu teuer“ sagt und den Preis verhandeln will.
Warum? Weil der Wert, das Gegengewicht zum Preis, im Kopf des Kunden (denn nur dort entsteht er) möglicherweise noch nicht entsprechend aufgebaut werden konnte. Die Devise lautet daher: Den Preis so spät wie möglich ins Spiel bringen … frühestens allerdings erst, wenn der Kunde genau weiß, was er dafür erhält.
Einladung #6 zum Preis verhandeln – Der Preis bzw. die Preisstrategie wird nicht offengelegt
Wenn ein Verkäufer im Preisgespräch ganz klar kommuniziert was wie viel kostet und ob bzw. wann welche Preise zur Anwendung kommen (z.B. Mengenrabatte etc.) führt er damit den Kunden weniger in Versuchung einen Preisnachlass oder höheren Rabatt zu verlangen. Der Kunde weiß, dass er einen solchen bekommen kann, wenn er eben z.B. mehr abnimmt (im Fall der Preisstrategie eines Mengenrabattes).
In Fällen, wo es passt, kann sogar ganz klar gesagt werden (z.B. auf Preislisten, Schildern oder im Gespräch), dass die genannten Preise Fixpreise sind. Durch eine offen kommunizierte Fixpreisstrategie wird die Wahrscheinlichkeit einer Preisverhandlung weiter reduziert.
Natürlich wird es Kunden geben, die mehr Preisnachlass haben wollen, aber die Ausgangssituation für ein mögliches Verhandlungsgespräch ist für den Verkäufer eine bessere.
Tipps aus der Verkaufspsychologie / Preispsychologie zum Thema Preislistengestaltung lesen Sie darüber hinaus hier: „Preispsychologie für Preislisten“.
Einladung #7 zum Preis verhandeln – Aktionitis und Rabattitis
Wenn ein Anbieter von einer Aktion zur nächsten wechselt und dafür bekannt ist, dass Rabatte an der Tagesordnung sind, darf er sich nicht wundern, dass Kunden Preis verhandeln wollen. Unternehmen, aber auch ganze Branchen erziehen sich dadurch Ihre Kunden zu Rabattjägern und Preiskäufern.
Die Automobilbranche aber auch weite Bereiche der Immobilienbranche haben es z.B. geschafft, dass kein Kunde daran denkt auch ohne Rabatt zu kaufen. Den Prozess umzukehren ist schwierig. Der Zug ist möglicherweise abgefahren (obwohl es kreative Einzelgänger im Autohandel gibt, die für die Preisverhandlung sogar Geld verlangen – siehe Beitrag „Der Kunde bezahlt € 500 für ein Verkaufsgespräch“).
Das bedeutet allerdings nicht, dass man durch geschicktes Vorgehen, die richtigen Preisstrategien und eine professionelle Verhandlungsführung im Preisgespräch nicht dennoch Verbesserungen im Deckungsbeitrag erzielen kann. Und 2 % mehr Gewinn bedeutet für so manche Unternehmen den Unterschied zwischen Fortbestand oder Untergang.
Über Einwandbehandlung lesen Sie hier
Und kennen Sie die wahren Gründe, wieso der Kunde „kein Geld“ hat? Mehr dazu lesen Sie hier.
Einladung #8 zum Preis verhandeln – Verhandlungsbasis
Und zu guter Letzt werden viele Kunden tatsächlich von Verkäufern ganz explizit zum Preise verhandeln eingeladen. Wie? Dadurch, dass die Preise VB Verhandlungsbasis bzw. Preis verhandelbar gekennzeichnet werden – eine Preisstrategie, die oft, aber nicht nur bei Privatverkäufen angewandt wird.
Wenn Strategie und Kalkül dahinter steckt, kann das ja durchaus Sinn machen, um ganz bewusst in eine Preisverhandlung zu gehen, auf die man sehr gut vorbereitet ist.
Sehr oft – denke ich – wird „Verhandlungsbasis“ als Preisstrategie aber vollkommen gedankenlos verwendet und damit viel Geld verschenkt. Meistens ist es keine gute Idee die Preisverhandlung damit zu starten, wenn Sie erfolgreich Preis verhandeln wollen. Preisdurchsetzung werden Sie damit wohl kaum erreichen.
Strategien für höhere Preise und Deckungsbeiträge – ganz ohne Preisverhandlung
Wenn Sie Preisverhandlungen dramatisch reduzieren wollen, müssen Sie allerdings noch wesentlich grundlegender ansetzen. An Ihrer Preisstrategie, an Ihrer Positionierung, an Ihren Produkten oder Dienstleistungen, an Ihrem Geschäftsmodell. Wie?
Im Buch „Nicht um jeden Preis“ finden sie eine Fülle von Ideen, Strategien und Tipps wie Sie Ihr Unternehmen preisstabiler und profitabler aufstellen können.
Preis verhandeln Tipps – So laden Sie Ihre Kunden NICHT zum Preise verhandeln ein
- Bereiten Sie sich vor: Einwandsbehandlung in Bezug auf Preiseinwände sollten Sie üben, wenn Sie richtig verhandeln wollen. Hier finden Sie eine umfangreiche, kostenlose Vorbereitungscheckliste für Preisgespräche.
- Lassen Sie „Weichmacher Sprache“ speziell bei der Preisnennung weg, um keine Preisverhandlung zu provozieren.
- Achten Sie auf eine selbstbewußte Körpersprache, Stimme und Ausdrucksweise bei der Preisnennung.
- Reduzieren Sie das Risiko von Preisverhandlungen indem Sie Ihre Preise bei der Preisnennung gut verpacken.
- Lassen Sie Ihre Preise nicht „nackt stehen“ und verbinden Sie diese immer mit Kundennutzen im Preisgespräch.
- Die Preispsychologie / Verkaufspsychologie sagt: Verwenden Sie unrunde Preise.
- Nennen Sie den Preis erst dann, wenn ausreichend Wert aufgebaut und vollkommen klar ist was der Kunde will.
- Legen Sie Ihre Preisstrategie – was kostet wie viel und wie kann der Kunde einen besseren Preis bekommen (z.B. Mengenrabatte etc.) offen und seien Sie sehr klar bei der Preisnennung.
- Vermeiden Sie zu viele Aktionen und Rabatte. Ihre Kunden gewöhnen sich daran.
- Verwenden Sie die Preisstrategie „Verhandlungsbasis“ bzw. „Preise vb“ nur, wenn das Teil Ihrer Verhandlungstaktik ist und Sie sich vollkommen bewußt sind, was Sie tun und entsprechende Verhandlungstechniken beherrschen.
- Üben Sie die Preisnennung immer wieder und nehmen Sie sich dabei auf Video auf. So sehen Sie Ihre Fehler und können besser werden beim Preise verhandeln.
- Holen Sie sich ab und zu Feedback in einem Verkaufstraining / Verhandlungstraining und arbeiten Sie mit einem Experten an Ihrer Verhandlungsführung bei Preisgesprächen. Hier z.B. finden Sie meine Veranstaltungen zu dem Thema. Das ist eine Investition, die sich bei der nächsten Preisgespräch schon für Sie rechnet.
Der Podcast zum Thema
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Erfolgreich Preise verhandeln – ein Spiel mit Wahrscheinlichkeiten
Natürlich gibt es keine Verhandlungstechnik oder Preisverhandlungsstrategie, die zu 100 % garantiert, dass Kunden nicht nach mehr Rabatt bzw. niedrigeren Preisen fragen und Preis verhandeln wollen. Auch die bekannte Harvard Methode, bei der die Verhandlungsstrategie auf dem Win-Win Gedanken basiert, scheitert oft an sehr preisfokussierten Kunden.
Erfolgreich verhandeln ist ein Spiel mit Wahrscheinlichkeiten. Mit jeder der hier angeführten Vorgehensweisen bzw. mit dem Unterlassen dieser verbessern Sie als Verkäufer Ihre Chancen im Preisgespräch. Und ein bisschen hier und ein wenig dort kann in Summe einen nennenswerten Betrag ergeben.
Hinterlassen Sie mir hier Ihren Kommentar zum Thema Einladungen zur Preisverhandlung. Was sind Ihre Erfahrungen damit? Ich freue mich über Ihre Fragen und Beiträge.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Interessiert Sie das Preisthema? Dann registrieren Sie sich hier zum Quantensprung Magazin, dem Mehrwertmagazin für Vertrieb und Marketing.
Autor, Berater und Keynote Speaker
Und wieder mal ein gelungener Beitrag zum Preisthema und dem Spektrum der Auftrittsmöglichkeiten. Danke dafür!
Fazit: Wer sich des Wertes nicht bewusst ist und dies auch kommuniziert, hat sich die Grube selbst gegraben 😉
Liebe Grüße
Irene
Hallo Irene,
freut mich, dass Dir der Beitrag gefällt.
Ich denke das Wertbewußtsein ist möglicherweise der größte Knackpunkt überhaupt.
Liebe Grüße
Roman
Toller Beitrag, vor allem die Weichspülerworte haben mich beeindruckt, weil diese oft unbewusst Verwendung finden.
Meine letzte Preisverhandlung fand im November 2012 statt und war sehr kurz, da ich sagte: xy pro Stunde ist ein Freundschaftspreis und nicht verhandelbar, da er schon z Prozent Rabatt gegenüber dem Normalpreis enthält. Dafür setze ich meinen ganzen Elan für Verhandlungen mit Lieferanten und mein Beziehungsnetz ein und generiere Ihnen zusätzliche Einsparungen von mindestens 50% beim Einkauf von Software des Herstellers….
Seither lebe ich von den Einnahmen dieses einen Kunden und bin stolzer Besitzer eines Sportwagens einer britischen Traditionsmarke.
Es geht also, braucht aber Mut und gesundes Selbstvertrauen.
Bei der nächsten Preisverhandlung lege ich noch eins drauf und visualisiere bereits jetzt den Kauf eines Luxuselektrowagens in Cash.
Der Kunde soll die Freude ruhig spüren, mit der ich meinen Preis gestalte. Er darf sich auch auf meine Mitarbeit in seinem Projekt freuen…
Hallo Michael,
das klingt nach einer gesunden Einstellung zu Deinen Preisen 🙂 … finde ich toll.
Und … was soll’s den werden? Ein Tesla? Bin zufällig gestern einen in New York probegesessen 🙂 … würde schon passen!
Liebe Grüße
Roman
Hallo sehr gut erklärt wenn man was Verkaufen möchte. Ich möchte günstiger einkaufen. Wie geht man dann da vor? zB. Ackerland pachten.
Ich bin vom Typus her ein ganz schlechter Einkäufer … ist nicht mein Metier 😉 … und ich gebe normalerweise auch keine Tipps für Einkäufer … aber ich würde meinen wenn man auf das achtet, was ich in diesem Beitrag schreibe, dann kann man sehr gut erkennen wie sehr der Verkäufer hinter seinem Preis steht, bzw. ob es ggfs. noch preisliches Potenzial gibt.
Beste Grüße
Roman Kmenta
Hallo Roman
Guter Artikel..
Ich vermisse nur den einladenden Typus „geldgieriger PreSales/Produktmanager“ als korrupten Preisverkäufer und Beziehungsmanager.
– Dieser fragt zu Beginn nach Budget / Preisvorstellung und ziemlich direkt, was es dem Kunden wert ist. >> startet bereits mit Preisverhandlung.
– Er orientiert sich am Mitbewerb und dem „Marktleader“ und setzt sich Listenpreismässig immer leicht unter diesen. >> da geht noch was…
– Listenpreise sind ihm ein Gräuel, er arbeitet zu 95% mit „Projekt- und Spezialpreise“ d.h. mit hohen versteckten Rabatte. >> da liegt wohl noch viel drin…
– Ist nur Umsatz und nicht DB orientiert..Kann den Preis nich stehen>> Geht noch billiger.
– Ist narzisstisch, anbiedernd und Anerkennungsbedürftig, hat wenig Selbstwertgefühl und „solidariesiert“ sich mit dem Kunden. >> Die „Nutte“ macht es noch billiger.
– Umgarnt Kunden und Partner mit „Geschenke“ Add Ons und Kickbacks etc. >> der ist Korrupt, würdelos, braucht Aufträge …da geht noch was…kann da noch gratis Mehrleistungen erhalten.
– Fachidiot der den Kunden Totschlägt…Hat einen Rolls Royce und bietet ihn bereits zu Beginn Bestmotoriesiert mit Vollaustattung zum Kleinwagenpreis an. >> Da muss viel Luft drin liegen..
– Ist ein Beziehungspfleger Marke Vetterli und illoyal..>> Den interessiert seinen Job und Arbeitgeber nicht sondern nur denn Umsatz. >> denn kann ich drücken und bekomme von beginn an stets bessere Preise und „Geschenke“
Hallo Arnaldo,
absolut richtig … natürlich gibt es auch sehr „einladende Kundentypen“ 😉 wie von dir beschreiben.
Letztlich ist eine ganz wichtige Entscheidung, die ich im Verkauf zu treffen habe: Wer ist überhaupt mein Kunde? – Definitiv sollte die Antwort nicht JEDER sein!!
Ich finde es total krass, wie man immer wieder etwas neues lernen kann. Zum Beispiel wusste ich ja, dass man immer auf die kleinsten Details achten muss, aber das alleinige Anwenden des Konjunktivs als Weichmacher der Verhandlung war mir auch noch neu!
Da werde ich in Zukunft drauf achten.
Freut mich, dass ich einen interessanten Impuls geben konnte!