Preis verhandeln – Die 8 wesentlichsten Gründe warum Ihre Kunden Preisverhandlungen starten

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor - Preis verhandeln

… und die erfolgreichsten Tipps was Sie dagegen unternehmen können

Preis verhandeln ist die letzte und schlechteste Variante hohe Preise und Honorare durchzusetzen … so viel sei gleich vorweg gesagt. Wenn Ihr Kunde Preise verhandeln will, dann kann das unterschiedlichste Gründe haben. Manche dieser Gründe haben Sie als Verkäufer verschuldet, andere haben eine andere Ursache. Doch wenn Sie wissen was der Grund ist warum Ihr gegenüber Preis verhandeln will, tun Sie sich sehr viel leichter die geeignete Maßnahme zu ergreifen.

Warum Ihre Kunden Preise verhandeln wollen

Statt richtig Preis verhandeln geht es vielmehr darum die Preisverhandlung von vorneherein zu vermeiden und möglichst großräumig zu umgehen. Im Folgenden finden Sie die wesentlichsten Gründe warum Ihre Kunden Preise verhandeln und die besten Tipps was Sie dagegen unternehmen können.

Preis verhandeln Grund #1: Ihr Kunde hat Spaß daran

Manche Menschen haben einfach Spaß daran Preise zu verhandeln. Dabei geht es oft gar nicht um das Geld, das durch die Preisverhandlung gespart werden kann. Vielmehr ist das Preise verhandeln mit dem Lieferanten ein Sport bzw. Spiel. Es geht um das Preise verhandeln selbst und um das Erfolgserlebnis dabei. Oft reicht es schon, wenn Sie dem Kunden einen kleinen Schritt entgegenkommen.

Verhandlungstipp

Gönnen Sie Ihrem Kunden die Freude und steigen Sie in das Spiel „Preis verhandeln“ ein. Nehmen Sie es nicht allzu ernst. Sie können dabei – je nach Kunde – auch mit witzigen, frechen oder vollmundigen Aussagen in der Preisverhandlung punkten. Wenn Sie dafür Ideen brauchen lesen Sie den Beitrag: Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände.

Bereiten Sie (kleine) Verhandlungserfolge für den Kunden vor und sorgen Sie dafür, dass der Kunde sein Erfolgserlebnis hat.

Preis verhandeln Grund #2: Die Branche ist versaut

Es gibt einfach Branchen, die versaut sind, wo die Rabattitis grassiert. So weiß inzwischen jedes Kleinkind, dass man beim Autokauf nach einem Rabatt fragt und auch einen erhält. Niemand kauft ein Auto zum Listenpreis. Man erhält mit ziemlicher Sicherheit im Autohandel sogar einen Rabatt, wenn man nicht danach fragt. Der Kunde muss gar nicht Preis verhandeln, das macht der Autoverkäufer von selbst. Bei Immobilien oder Küchen z.B. ist das ähnlich. Auch in weiten Bereichen des B2B Geschäftes werden traditionell und gewohnheitsmäßig Preis verhandelt.

Verhandlungstipp

Kalkulieren Sie von vorne herein so, dass Ihre Marge trotz vorhersehbarem Rabatt groß genug ist, um gutes Geld zu verdienen. Das erinnert zwar bisweilen an einen türkischen Bazar und ist definitiv nicht meine erste Wahl was Preisstrategien betrifft, aber wenn es denn sein muss …

Manche Hersteller versuchen auch Fixpreis- oder Nettopreisstrategien in solchen Branchen durchzusetzen. An sich keine dumme Idee, aber oft nicht einfach durchsetzbar.

Wenn Ihnen das Ganze zu blöd wird – was ich bisweilen durchaus verstehen kann – dann verabschieden Sie sich aus der Branche.

Preis verhandeln Grund #3: Es gibt keine Unterscheidungsmerkmale außer dem Preis

Kunden brauchen Kriterien auf Grund derer sie ihre Kaufentscheidung treffen können. Wenn es außer dem Preis keine gibt, dann ist naturgemäß der Fokus des Kunden auf dem Preis. Verkäufer zwingen Ihre Kunden auf diese Weise bisweilen direkt zum Preis verhandeln.

Verhandlungstipp

Schaffen Sie Unterscheidungsmerkmale zu Ihrem Mitbewerb. „Nutzvoll anders sein statt billiger zu sein“ lautet die Devise. Das ist manchmal leichter gesagt als getan. Diese Beiträge werden Ihnen dabei helfen:

Preis verhandeln Grund #4: Ihr Kunde wird daran gemessen

Speziell, wenn Sie es mit einem professionellem Einkäufer zu tun haben, kann es sein, dass dieser auch an den Einsparungen, die er im Einkauf erzielt gemessen und beurteilt wird.

Verhandlungstipp

Bereiten Sie sich in diesem Fall besonders gut auf das Gespräch vor uns beantworten Sie für sich folgende Fragen:

  • Was ist mein ideales Ziel für das Gespräch?
  • Was ist mein Limit, was Preise bzw. Konditionen betrifft, das ich nicht unterschreite bzw. überschreite?
  • Bin ich bereit NEIN zu sagen und das Gespräch ohne Auftrag zu verlassen?
  • Was – außer Preisen, Rabatten und Konditionen – kann ich noch in die Verhandlung einbringen bzw. fordern?
  • Lesen Sie auch: Verhandeln mit Profi-Einkäufern

Preis verhandeln Grund #5: Sie laden zur Preisverhandlung ein

Verkäufer laden – öfter als sie selbst glauben – ihre Kunden dazu ein, Preise zu verhandeln. Das passiert meist nicht offen und mit Absicht. Vielmehr werden diese Einladungen versteckt und subtil ausgesprochen. Jedes nervöse Räuspern, jedes unsichere Wegschauen oder auch jeder verbale Weichmacher können bedeuten „Da ist preislich noch etwas drin“. Kunden wird so ein potenziell besserer Preis förmlich auf dem Silbertablett serviert. Da muss er zugreifen.

 Verhandlungstipp

Achten Sie nicht nur auf das, was Sie sagen, sondern vor allem auch darauf wie Sie es sagen. Minimale Unterschiede in der Formulierung und Körpersprache können Sie sehr viel Geld kosten.

In diesen Beiträgen erfahren Sie genau worauf Sie bei der Preisnennung achten müssen.

Preis verhandeln Grund #6: Ihr Angebot ist zu wenig wert

Der Grund dafür, dass Ihr Kunde Preis verhandeln will, kann auch der sein, dass Ihr Preis zwar nicht zu hoch ist (er wäre schon bereit so viel oder auch mehr auszugeben), sondern dass Sie ihm nicht genug dafür bieten. Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung ist zu wenig wert in den Augen des Kunden. Er wäre möglicherweise dennoch bereit es zu kaufen, dann aber eben zu einem geringeren Preis.

Verhandlungstipp

Überlegen Sie sich wie Sie Ihr Angebot aufwerten können. Was können Sie dazugeben? Wie können Sie es wertvoller darstellen? Das ist nicht nur profitabler als ein Preisnachlass, sondern auch nachhaltiger.

Statt „Wir sind zu teuer“ zu denken „Wir sind zu wenig wert“ produziert vollkommen andere Ideen und ist eine sehr produktive Art über Ihr Geschäft bzw. Ihr Angebot nachzudenken. Lesen Sie dazu auch die Beiträge:

Preis verhandeln Grund #7: Ihr Kunde hat „kein Geld“

In den seltensten Fällen hat Ihr Kunde wirklich kein bzw. zu wenig Geld. Meist ist dieses nur in anderen Budgets bzw. anderen mentalen Konten deponiert. Es geht in den meisten Bereichen – B2B wie B2C – nicht um das „sich leisten Können“ sondern immer nur um das „sich leisten Wollen“. Wenn der Wunsch nach Ihrem Angebot groß genug ist bzw. das Problem des Kunden dringend und drückend genug wird es immer Geld dafür geben.

Verhandlungstipp

Stellen Sie Ihr Angebot attraktiver dar und vergrößern Sie so den Wunsch des Kunden danach. Im B2B Bereich hilft es bisweilen hierarchisch höhere Führungskräfte zu involvieren. Diese haben nämlich die Macht Budgets – manchmal aus dem Nichts heraus – zu schaffen.

Mehr über Einwandbehandlung lesen Sie hier

Verlagern Sie Ihr Angebot in ein anderes mentales Konto. Genaue Tipps und Strategien dazu finden Sie in meinem aktuellen Buch: Nicht um jeden Preis –  Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business! (hier erhalten Sie eine Leseprobe).

Nicht um jeden Preis - Buch - Roman Kmenta - Autor und Preisexperte

Preis verhandeln Grund #8: Es ist nicht ihr Kunde

Last but not least verhandeln Kunden manchmal wegen des Preises, weil sie im Grunde gar nicht interessiert sind an dem, was Sie anbieten. Oft ist es der emotional einfachere Weg nach einem deutlich günstigeren Preis zu fragen anstatt Nein zu sagen und das Angebot abzulehnen … so eigenartig das klingen mag.

Verhandlungstipp

Verhandeln Sie hier am besten gar nicht. Preis verhandeln macht – wenn überhaupt – nur mit Geschäftspartnern Sinn, die grundsätzlich interessiert sind. Definieren Sie sehr genau wer Ihr idealer Kunde ist und nehmen Sie nicht jeden dahergelaufenen Interessenten. Sagen Sie von sich aus NEIN bevor es der andere macht bzw. nutzlose Preisdiskussionen vom Zaun bricht wo es gar keinen Preis zu verhandeln gibt.

NEIN – das profitabelste Wort der Welt! – Lesen Sie den Beitrag und sparen Sie sich unnötige Preisverhandlungen völlig.

Die beste Preisverhandlung ist immer noch jene, die niemals stattfindet. Je besser Sie es schaffen die oben genannten Tipps schon als Grundlage in Ihr Geschäft einfließen zu lassen, desto seltener werden Sie mit Kunden konfrontiert sein, die Preis verhandeln wollen. Und selbst wenn das der Fall ist: Es gehören immer zwei dazu. Möglicherweise haben Sie ja Lust bekommen selbst öfter als bisher NEIN zu sagen.

Ich freue mich über Ihre Erfahrungen und Kommentare dazu hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Weitere Tipps für Ihre erfolgreiche Preisverhandlung bzw. Ideen und Strategien wie es gar nicht so weit kommt, erhalten Sie im kostenlosen Quantensprung Magazin. Registrieren Sie sich jetzt!

DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: Roman Kmenta, Fotolia