Preiserhöhung 10 schmerzlose Gelegenheiten Kmenta

Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch

Die 10 besten Gelegenheiten, Ihre Preise (fast) schmerzlos zu erhöhen

Das Jahresende naht und damit eine Zeit in der viele Firmen ihre Preise erhöhen. Sie auch? Natürlich können Sie Ihre Preise jederzeit erhöhen und brauchen nicht einmal einen Grund dafür. Allerdings werden Preiserhöhungen von Kunden meist nicht sehr gerne gesehen. Begründungen wie: „Unsere Produktionskosten sind gestiegen!“ oder „Die Rohstoffe sind teurer geworden!“ oder gar „Unsere Deckungsbeiträge sind zu gering!“ sind zwar für Sie relevant, für Ihre Kunden aber im für Sie schlechtesten Fall vollkommen unbedeutend.

Es gibt aber andere Gründe, oder vielleicht besser gesagt Gelegenheiten, die Sie sich nicht entgehen lassen sollten, um Ihre Preise nach oben anzupassen und so etwas für Ihren Deckungsbeitrag zu tun. Der Vorteil an den folgenden Gelegenheiten ist, dass der Widerstand auf den Sie bei der Preiserhöhung stoßen, in diesen Fällen geringer ist, oder vielleicht gar nicht existiert.

1. Es ist Jahreswende

Wie bereits erwähnt ist die Jahreswende die traditionelle Zeit für Sekt, gute Vorsätze … und Preiserhöhungen. Das ist in vielen Branchen gelernt. Die Kunden erwarten es fast. Wenn das in Ihrer Branche auch so ist, dann enttäuschen Sie diese Erwartungen nicht. Mehr zu diesem Thema lesen Sie im Blogartikel „Preiserhöhung richtig ankündigen“.

2. Sie verlieren selten bis nie einen Kunden wegen eines zu hohen Preises

Wenn Sie selten oder gar nie einen Kunden wegen eines zu hohen Preises verlieren, dann bedeutet das eines: Sie sind zu billig. Sie verlieren so wahrscheinlich mehr an Deckungsbeiträgen, die Ihnen durch Ihre zu niedrigen Preise entgehen, als Sie durch einen bisweilen zu hohen Preis verlieren würden. (Wenn Sie die Auswirkungen auf Ihren Deckungsbeitrag genauer berechnen wollen, dann holen Sie sich den gratis Aktionsrechner im Download.)

3. Ihre Verkäufer beschweren sich nicht, dass die Preise zu hoch sind

Ich kenne kaum eine Vertriebsorganisation in der sich die Verkäufer nicht darüber beschweren, dass die Preise zu hoch sind. Sollte das bei Ihnen gerade nicht der Fall sein, bedeutet das vielleicht, dass sie zu niedrig sind und sie diese wahrscheinlich erhöhen sollten.

4. Sie wollen ihre Stellung als Marktführer unterstreichen

Wenn eine Welle von Preiserhöhungen herannaht, dann ist oft zu beobachten, dass der Marktführer die Preise – selbstbewusst wie er nun mal ist – als erster erhöht und sozusagen mit erhobenem Haupt stolz voranschreitet. Wenn Sie der Marktführer sind, dann unterstreichen Sie durch die Preiserhöhung Ihre Position, wenn Sie es nicht sind, demonstrieren Sie Stärke und setzen damit ein Zeichen für Ihren Anspruch auf die Marktführerschaft.

5. Die Mitbewerber haben die Preise soeben erhöht

Wenn die Mitbewerber Ihnen zuvorgekommen sind und die Preise erhöht haben, dann sollten Sie sich zumindest die Chance nicht entgehen lassen nachzuziehen. Die Schelte dafür haben sich die anderen ja schon abgeholt. Dass Sie nachziehen, wird vielen Kunden nur mehr logisch erscheinen.

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6. Sie haben noch Luft bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze

Die Preiselastizität ist die Kennzahl, die aussagt wie stark die verkaufte Menge auf geänderte Preise reagiert. Bei hoher Preiselastizität verkaufen Sie bei einer Preiserhöhung deutlich weniger, bei einer Preissenkung deutlich mehr. Vor psychologischen Preisgrenzen (runde Zahlen wie z.B. 1 €, 5 €, 10 € 100 €, 1.000 € etc.) ist die Preiselastizität oft sehr niedrig. Das bedeutet z.B. ob Sie nun 9,5 € oder stattdessen 9,95 € verlangen (Preiserhöhung von 4,7 %) wird sich im Idealfall überhaupt nicht negativ auf die verkaufte Menge auswirken. Und bei gleicher Menge heißt das einfach 0,45 € mehr Gewinn pro Stück.

7. Die Medien schreiben, dass alles teurer wird

Medien bringen gerne negative Nachrichten. Und so dominieren auch in regelmäßig widerkehrenden Rhythmen Schlagzeilen, wie: „Alles wird teurer!“ oder „Spritpreise schon wieder um 30 Cent gestiegen!“ die Medienlandschaft. Ihr Vorteil: Die Medien bereiten so das Umfeld für eine Preiserhöhung für Sie auf. Denn wenn es die Spatzen schon von den Dächern pfeifen, dann wird niemand mehr überrascht sein, wenn Sie sich dem allgemeinen Trend anschließen.

8. Sie sind viel billiger als die Konkurrenz

Wenn Sie nicht bewusst eine Discount Preisstrategie einsetzen, sollte es Ihnen zu denken geben, wenn Sie feststellen, dass Sie viel billiger als die Konkurrenz sind. Wenn Sie schon billiger sein wollen, dann reicht es (bei vergleichbarem Produkt) ein klein wenig billiger zu sein. Nutzen Sie die Differenz, um Ihre Preise zu erhöhen.

9. Sie senken ihre Preise in einem anderen Bereich

Wenn Sie gerade in einem Produktbereich die Preise senken (aus welchen Gründen auch immer) könnte das eine ideale Gelegenheit sein in einem anderen Bereich die Preise zu erhöhen. Psychologisch betrachtet gleicht sich das aus. Zumindest bei den Kunden, die aus beiden Bereichen bei Ihnen kaufen.

10. Sie sind mutig und haben das Gefühl, dass Sie einen höheren Preis stehen können

Der wichtigste Grund, nicht mehr zu verlangen, liegt meist im Kopf des Verkäufers, also vielleicht in Ihrem Kopf. Und wenn diese Barriere weg ist und sie sich im Moment so stark fühlen, dass Sie einen höheren Preis locker verkraften bzw. stehen würden, dann nutzen Sie diese Gelegenheit. Wer weiß wann sie wiederkommt. Wenn Sie an Ihre Firma glauben und von den Vorteilen Ihres Produktes felsenfest überzeugt sind, dann tun Sie sich naturgemäß viel leichter den höheren Preis auch zu verkaufen.

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… und Ihre Kunden lieben Sie immer noch

Alles in allem wäre es echt schade, solche Gelegenheiten nicht beim Schopf zu packen. Denn, wenn wenig Widerstand gegen eine Preiserhöhung vom Kunden bzw. vom Markt kommt (die Preiselastizität also niedrig ist), wirkt sich jede Preiserhöhung sehr positiv auf Ihren Deckungsbeitrag aus. Und das Schönste: Sie werden feststellen, dass die Kunden Sie trotzdem noch lieben!

Wie immer freue ich mich über Kommentare zu meinem Beitrag.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

 

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