Preisgespräche vorbereiten
Die ultimative 21 Punkte Checkliste für erfolgreiche Preisverhandlungen
Vorbereitung auf Preisverhandlungen – Wollen Sie Verhandlungen erfolgreich führen? Dann holen Sie sich hier die umfangreiche 21 Punkte Checkliste für Verkaufsgespräche und erreichen Sie mehr in Ihrer nächsten Preisverhandlung.
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Warum es in der Preisverhandlung oft schon zu spät ist
Es wird viel Aufhebens um die Themen Preisverhandlung und die Verhandlungsführung von Preisgesprächen im Verkauf gemacht. „Im Preisgespräch liegt das Geld!“ heißt es oft. Doch das stimmt nicht.
Das Geld im Verkauf verdient man vor allem VOR dem Preisgespräch, vor dem Preise verhandeln. IN der Preisverhandlung ist es oft bereits zu spät dafür.
Das Geld liegt in der Vorbereitung auf Verhandlungen
„Warum zu spät?“ werden manche vielleicht denken. Im Preisgespräch wird ja der Preis mittels Verhandlungstechniken und geschickter Verhandlungsführung um Preise und Konditionen verhandelt. Preisgespräche definieren ja letztlich wie viel der Kunde bezahlt.
Stimmt! Aber der wesentliche, entscheidende Erfolgsfaktor für das Preis verhandeln ist die Vorbereitung auf die Preisverhandlung. Erfolgreich verhandeln heißt immer auch gut vorbereitet verhandeln.
Auch wenn es ums Preis verhandeln geht stimmt die Aussage „Vorbereitung ist 90 % des Erfolgs!“ voll und ganz. Jeder, der meint aufgrund seiner Erfahrung, seines gottgegebenen Verhandlungsgeschicks und seiner spontanen, flexiblen Kreativität erfolgreich verhandeln zu können, irrt. Gewaltig sogar. Und, was noch schlimmer ist – er lässt sehr viel Gewinn im Preisgespräch zurück.
Die perfekte Preisverhandlung entspringt einer professionellen Vorbereitung.
Vorbereitung – Der Erfolgsfaktor Nr. 1 für die Preisverhandlung und das Preisgespräch
Dennoch treffe ich als Redner oder auch in der Unternehmensberatung immer wieder Verkäufer, Unternehmer, Führungskräfte und Selbstständige, die meinen, sie seien so talentiert und spontan, dass sie ein Preisgespräch bzw. gar eine Preisverhandlung am besten unvorbereitet meistern. Vorbereitung schränke sie in einem Preisgespräch zu sehr ein, behaupten manche.
Andere sagen, sie seien so erfahren beim Preise verhandeln, dass sie sich nicht mehr vorbereiten müssten. Die allerwenigsten, die Preisverhandlungen führen sind es tatsächlich.
Und interessanter Weise sind es die Verkäufer, Unternehmer oder Führungskräfte mit der meisten Erfahrung und die Erfolgreichsten beim Preise verhandeln, die sich immer akribisch, oft mit Checklisten für Preisverhandlungen vorbereiten.
Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände zum Preis
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Wirkliche Profis wissen den Wert von Vorbereitung eben zu schätzen. Das sind auch diejenigen, die regelmäßig Zeit und Geld in Weiterbildung in Form von Verkaufstrainings bzw. Verhandlungstrainings oder Business Coaching investieren.
Sie hören sich Vorträge an und lesen Bücher über Verhandlungstechniken oder Verhandlungsführung und hören sich Vorträge, Hörbücher oder Podcasts zu den Themen Preisgespräche, Preisverhandlung oder Preispsychologie an. Kurz gesagt: Sie arbeiten beständig an sich, um noch besser zu werden.
Vorbereitung auf B2B und B2C Preisgespräche
Besonders einfach ist die Vorbereitung auf ein Preisgespräch in klassischen B2B Verkaufssituationen – insofern, dass es einen vereinbarten Gesprächstermin gibt und der Verkäufer weiß, wann er mit wem worüber sprechen wird.
In B2C / Einzelhandelssituationen muss der Verkäufer quasi jederzeit auf Preiseinwände in einem Verkaufsgespräch gefasst und vorbereitet sein.
Veranstaltungen, Vorträge, Spezialseminare und Verhandlungstrainings
Die nächsten Veranstaltungen rund um das Thema Preis und Vertriebserfolg finden Sie hier.
21 Top Tipps für die Verhandlungsvorbereitung Ihrer Preisgespräche
Die Vorbereitung auf ein Preisgespräch oder eine Preisverhandlung ist vielschichtig und facettenreich. Da gibt es weit mehr, das man beachten oder tun sollte als die Meisten meinen. Sie finden daher hier eine Reihe der besten Tipps, die als Vorlage für die Vorbereitung Ihrer nächsten Preisverhandlung dienen auch als Checkliste. Sie wird sehr hilfreich sein, wenn Sie die nächste Verhandlung vorbereiten.
Checklisten (ein im Verkauf übrigens weitgehend unterschätztes Instrument) haben den Vorteil, dass diese sicherstellen, dass Sie nichts vergessen, was für ein bevorstehendes Preisgespräch bzw. eine Preisverhandlung sehr wichtig sein könnte.
Je wichtiger das Preisgespräch, je strategischer der Kunde oder das Projekt, je höher die Angebotssumme, je teurer das Produkt, um das es geht, desto wertvoller ist die Zeit, die Sie in die strukturierte Verhandlungsvorbereitung auf das Preisgespräch stecken.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Können Sie Ihren Preis im Preisgespräch auch stehen?
- 2. Passt ihr gesamtes Erscheinungsbild zu dem angestrebten Preis?
- 3. Was sind Ihre Ziele für das Preisgespräch?
- 4. Was bietet der Mitbewerber an und zu welchem Preis?
- 5. Mit wem führen Sie das Preisgespräch und wer ist noch bei der Preisverhandlung dabei?
- 6. Wie können Sie Beziehung zu den Gesprächspartnern im Preisgespräch aufbauen?
- 7. Wo wollen Sie das Preisgespräch führen?
- 8. Haben Sie das richtige Wording für Ihre Preisgesprächsunterlagen?
- 9. Haben Sie die Rollen verteilt, wenn Sie das Preisgespräch im Team führen?
- 10. Haben Sie Ihre Kalkulation nochmals gut durchdacht und im Preisgespräch mit dabei?
- 11. Haben Sie vor der Preisverhandlung ausgerechnet wie viel Sie mit Ihrem Angebot verdienen?
- 12. Welche preispsychologischen Strategien können Sie in Ihr Preisgespräch einbauen?
- 13. Einwandbehandlung: Welche Einwände könnte der Kunde im Preisgespräch bringen, um den Preis zu drücken?
- 14. Was sind die möglichen Reaktionen auf jeden einzelnen Einwand im Preisgespräch?
- 15. Was sind Ihre Nutzenargumente, die Sie in der Preisverhandlung anführen können?
- 16. Was ist noch zu klären bevor Sie über den Preis sprechen?
- 17. Was können Sie dem Kunden im Preisgespräch außer einem Preisnachlass noch anbieten?
- 18. Was können Sie vom Kunden für Ihr Entgegenkommen in der Preisverhandlung verlangen?
- 19. Preisnennung: Haben Sie in Ihrer Präsentation für das Preisgespräch (medial unterstützt oder auch nur verbal) den Preis gut verpackt?
- 20. Haben Sie ein Verhandlungstraining absolviert?
- 21. Haben Sie Ihr erfolgreiches Preisgespräch visualisiert?
- Trackbacks & Pingbacks
Mit diesen Tipps holen Sie viel mehr Geld aus Ihrer nächsten Preisverhandlung
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1. Können Sie Ihren Preis im Preisgespräch auch stehen?
Wenn Sie selbst denken, dass Ihr Preis zu hoch ist, wirken Sie im Preisgespräch und erst recht in einer schwierigen Preisverhandlung unsicher und tun sich schwer, den Preis dem Kunden glaubwürdig zu verkaufen. Und das ist für Kunden sichtbar. Wie, lesen Sie im Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch.
Es handelt sich um Preisangst, ein sehr verbreitetes Phänomen bei Verkäufern. Vor allem bei selbstständigen Dienstleistern wie Trainern, Beratern oder Coaches ist Preisangst häufig zu finden. Das hat vor allem auch damit zu tun, dass „man selbst das Produkt ist“ und der (bisweilen zu niedrige) Selbstwert sich im Marktwert niederschlägt.
Mehr dazu wie Sie Ihre Preisangst rasch und wirkungsvoll reduzieren können, wenn Sie Preisgespräche vorbereiten finden Sie im Beitrag: Diagnose Preisangst!
2. Passt ihr gesamtes Erscheinungsbild zu dem angestrebten Preis?
Checken Sie Ihr Äußeres, Ihre Unterlagen, Ihre Muster, Ihre Präsentation, Ihr Angebot und alles womit der Kunde bei der Preisverhandlung aber auch schon vor einem Preisgespräch „in Kontakt“ kommt. Ist bzw. wirkt alles entsprechend wertig?
Fragen Sie ggfs. auch andere um Feedback, denn selbst ist man bisweilen betriebsblind. Wenn etwas „billig“ wirkt, kann kein hoher Wert dafür aufgebaut werden und es ist fast unmöglich dafür einen hohen Preis zu erzielen.
Vorab einen hohen Wert aufzubauen ist eine wesentliche Verhandlungsvorbereitung.
Weitere Tipps und Strategien finden Sie auch in folgenden Beiträgen:
3. Was sind Ihre Ziele für das Preisgespräch?
Gehen Sie nie in ein Preisgespräch geschweige denn in eine wichtige Preisverhandlung, ohne ganz konkrete Ziele festgelegt zu haben. Sie brauchen
- ein Minimalziel – einen Preis, unter den Sie keinesfalls gehen
- und ein optimales Ziel. Das ist der Preis, den Sie optimistisch gedacht erreichen wollen.
Schreiben Sie diese Ziele auf, wenn Sie Preisgespräche vorbereiten. Damit stellen Sie sicher, dass Sie beim Preise verhandeln daran denken. Aber Achtung: Fokussieren Sie sich dann in der Vorbereitung auf die Verhandlung wie auch während der Preisverhandlung auf das Optimalziel und nicht auf das Minimalziel!
Es passiert nicht selten, dass sich jemand in der Hitze des Gefechtes einer Preisverhandlung vergaloppiert und bei einem Preis landet, bei dem zu wenig oder gar nichts mehr verdient wird. Speziell bei Preisverhandlungen in Form einer Auktion (wie Sie in der Industrie vorkommen) muss man in diesem Punkt sehr vorsichtig sein.
4. Was bietet der Mitbewerber an und zu welchem Preis?
Sehr hilfreich als inhaltliche Vorbereitung für eine Preisverhandlung ist es natürlich die Mitbewerberangebote zu kennen. Im Einzelhandel ist das einfach, in anderen Bereichen oft schwierig. Aber mit ein wenig Recherche und „Detektivarbeit“ können Sie zumindest gute Schätzungen als Vorbereitung für Ihr Preisgespräch machen. Manchmal reicht es auch, den Kunden danach zu fragen.
5. Mit wem führen Sie das Preisgespräch und wer ist noch bei der Preisverhandlung dabei?
Zu wissen, wer die Gesprächspartner sind und wie sie ggfs. „ticken“ ist im Verkauf immer sehr hilfreich, wenn Sie eine Verhandlung vorbereiten. In sensiblen Preisgesprächen und bei einer wichtigen Preisverhandlung umso mehr.
Dank Internet und im speziellen Social Media Plattformen wie XING, Facebook, LinkedIn etc. ist es heutzutage sehr einfach geworden, rasch relevante Informationen über Personen zu erhalten. Bei der Gelegenheit: Sind Sie auf diesen Plattformen? Sind Sie aktiv? Sind wir schon verlinkt?
Wenn nicht freue ich mich über Ihren Kontakt: Facebook, Twitter, XING, LinkedIn.
6. Wie können Sie Beziehung zu den Gesprächspartnern im Preisgespräch aufbauen?
Auch den Beziehungsaufbau sollten und müssen Sie beim Preise verhandeln nicht dem Zufall überlassen, zumal eine solide Beziehungsebene gerade im Preisgespräch extrem wichtig ist. Kunden sind beim Preis verhandeln weniger hart, wenn die Beziehung zum Verkäufer gut ist.
Aber Achtung: Für Verkäufer gilt das ebenso. Sie geben bei guter Beziehungsebene beim Preis verhandeln leichter nach.
In Ihrer Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch sollten Sie daher auch Antworten auf die Frage: „Was kann ich tun, um möglichst rasch mit allen Verhandlungspartnern eine gute Beziehung aufzubauen?“ finden.
7. Wo wollen Sie das Preisgespräch führen?
Der Ort und die Gegebenheiten vor Ort können das Ergebnis eines Preisgespräches sehr stark beeinflussen. Wählen Sie, wenn möglich, einen Ort, an dem Sie sich wohl und sicher fühlen und ebenso einen Sitzplatz wo dies der Fall ist.
Wenn der Kunde zu Ihnen kommt und die Preisverhandlung in Ihrem Büro stattfindet, stärkt das psychologisch betrachtet Ihre Machtposition und Sie haben mehr Kontrolle über die Rahmenbedingungen der Verhandlung.
Selbst die Art der Sitzpolsterung und die servierten Getränke können das Ergebnis der Preisverhandlung beeinflussen. Mehr zu diesem Punkt finden Sie im Beitrag: Wie man ihn setzt, so sitzt man!
8. Haben Sie das richtige Wording für Ihre Preisgesprächsunterlagen?
Wenn Sie wirklich professionell unterwegs sein wollen, dann achten Sie auf die Wortwahl in Ihrem Angebot, bzw. Ihren Präsentationsunterlagen. Vermeiden Sie Worte wie „Kosten“, „Ausgaben“ oder auch „Preis“ – diese sind potenziell negativ besetzt. Verwenden Sie im Preisgespräch stattdessen Worte wie „Investition“, „Betrag“, „Wert“ oder „das macht bzw. das kommt auf“. Noch besser ist es, wenn Sie mit den passenden Worten auch Ihr Angebot möglichst wertvoll zu „verpacken“.
Das gilt natürlich nicht nur, wenn Sie Preisgespräche vorbereiten, sondern ist auch während der Preisverhandlung wichtig.
Mehr dazu finden Sie im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen sowie bei Profi-Verkaufstexter Günter W. Heini im Beitrag: Besser kommunizieren – mehr verkaufen!
9. Haben Sie die Rollen verteilt, wenn Sie das Preisgespräch im Team führen?
Besonders anspruchsvoll ist es Preisgespräche und Preisverhandlungen im Team zu führen. Dabei gilt es in der Vorbereitung auf das Verhandlungsgespräch die Rollen sehr gut zu definieren und zu verteilen. Folgende Fragen sollten in Vorbereitung für die Preisverhandlung beantwortet werden:
- Wer ist der Verhandlungsführer?
- Wer darf Zugeständnisse machen? … und noch wichtiger: Wer nicht?
- Wer äußert sich zu welchen Themen? … und wer nicht?
- Mit welchen „geheimen Signalen“ verständigen Sie sich beim Preise verhandeln untereinander, wenn nötig?
- Wer ist ggfs. der „Good“ bzw. der „Bad Cop“?
Smart Preise verhandeln mit der richtigen Vorbereitung
Was Sie in Preisverhandlungen tun können, statt zu feilschen und mit welchen Verhandlungsstrategien Sie zum Abschluss kommen können, erfahren Sie in diesem Buch. Es enthält eine Vielzahl profitabler und praxisnaher Tipps und Strategien für Verkäufer, Key Account Manager, Vertriebsleiter und Unternehmer.
Sie erfahren mit welchen kreativen und einfach umsetzbaren Ideen und Lösungen Sie in Ihrer nächsten Preisverhandlung bereits punkten können, ohne einen Rabatt oder Nachlass zu geben bzw. den Preis zu senken. Holen Sie sich das Buch jetzt und profitieren Sie sofort davon.
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10. Haben Sie Ihre Kalkulation nochmals gut durchdacht und im Preisgespräch mit dabei?
Es kann sein, dass Sie im Preisgespräch beim Kunden nochmals kalkulieren müssen. Daher sollten Sie Ihre Kalkulation mit dabei haben – ggfs. auf Excel bei anspruchsvolleren Pricings. Bei komplexen Kalkulationen stellen Sie sicher, dass Sie für das Preise verhandeln wirklich sattelfest darin sind.
Im einfachsten Fall tut es zur Verhandlungsvorbereitung natürlich auch die Preisliste. Diese muss gedruckt sein und wenn es eine Rabattstaffel gibt auch diese. Gedruckt wirken Preise wesentlich fixer und unverhandelbarer, als wenn Sie diese nur nennen … und zwar für den Kunden, aber auch für Sie selbst.
Gedruckte Preislisten schützen auch Sie selbst davor, allzu leicht und rasch Preisforderungen nachzugeben.
11. Haben Sie vor der Preisverhandlung ausgerechnet wie viel Sie mit Ihrem Angebot verdienen?
Unternehmen sind im Verkauf oft sehr umsatzfixiert. Das kann so weit führen, dass man sich gar nicht ausrechnet, wie viel man mit einem Projekt bzw. einem Verkauf verdient. Rechnen Sie. So schön der Umsatz sein mag, was letztlich zählt sind der Deckungsbeitrag und der Gewinn. Sie tun sich in der Preisverhandlung viel leichter Ihr Ziel zu verfolgen, wenn Sie dieses kennen.
12. Welche preispsychologischen Strategien können Sie in Ihr Preisgespräch einbauen?
Zum Feinschliff für Ihr Preisgespräch können Sie sich auch noch vorab überlegen welche preispsychologischen Strategien Sie bei der Preisdurchsetzung unterstützen könnten. Diese sind mit wenig Aufwand verbunden, können aber eine große Wirkung haben. So können Sie psychologisch richtig verhandeln.
Eine komplette Liste der 10 bewährtesten preispsychologischen Tipps und Strategien finden Sie hier.
13. Einwandbehandlung: Welche Einwände könnte der Kunde im Preisgespräch bringen, um den Preis zu drücken?
Das ist ein extrem wichtiger Punkt in Ihrer Verhandlungsvorbereitung. Sie brauchen eine Checkliste mit allen möglichen Einwänden, im speziellen mit möglichen Preiseinwänden, die der Kunde im Preisgespräch bringen könnte.
Aus meiner Erfahrung decken Klienten, die solche Checklisten für Verkaufsgespräche in einem Verkaufstraining oder einem Business Coaching erarbeiten, damit so gut wie alle Preiseinwände des Kunden in der Praxis ab. Ausgerüstet mit so einer „Checkliste Preisverhandlung“ wird Sie kaum ein Preiseinwand überraschen.
14. Was sind die möglichen Reaktionen auf jeden einzelnen Einwand im Preisgespräch?
Und wenn Sie wissen welche Preiseinwände der Kunde im Preisgespräch bringen kann, können Sie auch Ihre möglichen Reaktionen darauf und Verhandlungsstrategien bzw. Verhandlungstechniken dafür vorbereiten. Wenn der Kunde etwa „zu teuer“ sagt, finden Sie ein paar ausgefallenere Ideen zu antworten im Beitrag: Preisverhandlung – Wenn der Kunde zu teuer sagt!
Und noch etwas: Es müssen nicht immer Argumente und Aussagen sein, die Sie als Antwort auf Preiseinwände verwenden! Wenn Sie besser verhandeln wollen, sind Fragen oft viel profitabler. Lesen Sie dazu den Beitrag: Preisverhandlung – 5 schlaue Fragen, die Ihnen viel Geld sparen!
15. Was sind Ihre Nutzenargumente, die Sie in der Preisverhandlung anführen können?
Was Sie auch benötigen, um das Preisgespräch erfolgreich zu bestehen, ist eine Liste mit all Ihren Nutzenargumenten, auf der Sie die markieren, die für diesen Kunden besonders relevant sind. Aber welche sind das?
Das wissen Sie aus dem Vorgespräch (so es bereits eines gab) oder indem Sie eine saubere Bedarfserhebung mit exzellenten Bedarfsfragen durchführen. Ein Nutzenargument muss immer etwas sein, von dem der Kunde etwas hat. „Sechs Airbags“, bei einem Auto etwa, sind kein Nutzenargument, die hohe Sicherheit für alle Insassen sehr wohl.
Lesen Sie dazu unbedingt die Beiträge:
16. Was ist noch zu klären bevor Sie über den Preis sprechen?
Nachdem der Preis das Letzte sein sollte, was Sie vor der Kaufentscheidung des Kunden klären müssen, sollten Sie für sich in Ihrer „Checkliste Verkaufsgespräch“ auflisten, welche Punkte, außer dem Preis, vorab noch zu klären sind.
Auch zu Beginn der Preisverhandlung selbst, sollten Sie diesen Punkt mit dem Kunden klären, bevor Sie Preise verhandeln. Wenn Sie das nicht tun, dann könnte ein schlauer Verhandlungspartner die „Salamitaktik“ anwenden und nachdem Sie einen Punkt – z.B. den Preis – geklärt haben den nächsten und dann den nächsten etc. aus dem Hut zaubern.
Daher ist das ein Must für Ihre Verhandlungsvorbereitung, wenn Sie Preisverhandlungen erfolgreich führen wollen.
17. Was können Sie dem Kunden im Preisgespräch außer einem Preisnachlass noch anbieten?
Sollte es so weit kommen, dass Sie dem Kunden entgegenkommen wollen oder müssen, ist es extrem wichtig, sich dafür vorab eine Preisstrategie für Ihre Verhandlungsführung zu überlegen. Der Preisnachlass, so es einen gibt, ist das teuerste für Sie und damit auch das letzte, das Sie hergeben sollten.
Welche anderen Möglichkeiten, dem Kunden entgegenzukommen haben Sie noch? Ein gratis Zusatzprodukt oder Upgrade? Schnellere Lieferung? Bevorzugte Behandlung? Und was davon bieten Sie in welcher Reihenfolge an? Das alles gehört auf Ihre „Verhandlungsvorbereitung“ Checkliste.
18. Was können Sie vom Kunden für Ihr Entgegenkommen in der Preisverhandlung verlangen?
Gelungene Preisgespräche und Preisverhandlungen sollten immer eine Abfolge von Geben und Nehmen sein. Wenn Sie also bereit sind dem Kunden etwas zu geben, stellt sich die Frage: Was kann der Kunde Ihnen geben? Eine größere Abnahmemenge? Eine Referenz oder Empfehlung? Eine rasche Entscheidung?
Gut verhandeln Sie dann, wenn diese Bilanz im Preisgespräch für beide Seiten, ganz im Sinne eines Win-Win ausgeglichen ist.
19. Preisnennung: Haben Sie in Ihrer Präsentation für das Preisgespräch (medial unterstützt oder auch nur verbal) den Preis gut verpackt?
Eine Kleinigkeit, auf die Sie in der Preispräsentation – und zwar bei der Preisnennung – achten sollten ist, dass der Preis nicht am Ende nackt stehen sollte, sondern gut verpackt gehört.
Vor dem Preis nennen Sie nochmals die wesentlichsten Faktoren Ihres Angebotes bzw. Merkmale / Eigenschaften Ihres Produkte und danach bringen Sie noch Nutzenargumente, um im Kopf des Kunden ein Gegengewicht zum Preis zu bilden.
Worauf genau Sie bei der Preisnennung achten sollten und wo die potenziell teuersten Fallstricke und Stolpersteine verborgen sind erfahren Sie im Beitrag: Die teuersten Fallen bei der Preisnennung.
Aus meiner Erfahrung aus dem Verhandlungstraining reicht es nicht aus das zu wissen. Damit die Preisnennung selbstbewusst ist und wirklich gut funktioniert, ist es Teil der „Vorbereitung Verhandlungsgespräch“ die Preisnennung so oft zu üben, bis Sie selbstsicher genug wirken.
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Ein umfassendes Angebot an Verkaufstrainings, Verhandlungstrainings und einer Reihe weiterer Dienstleistungen, um Ihr Geschäft bzw. Ihre Vertriebsorganisation noch erfolgreicher und vor allem profitabler zu machen finden Sie beim Trainingsinstitut convince.
20. Haben Sie ein Verhandlungstraining absolviert?
Im Preisgespräch – ganz besonders dann, wenn es bei der Preisverhandlung um viel Geld geht – können bisweilen die Emotionen hoch gehen und die Nerven blank liegen, beim Verkäufer und beim Kunden. Und auch, wenn es nicht ganz so heiß hergeht beim Preise verhandeln, ist ein Preisgespräch immer eine potenzielle Stresssituation.
Um Ihre vorbereiteten Verhandlungsstrategien daher wie geplant umzusetzen, die Verhandlungstechniken einzusetzen und Ihre Argumente kongruent und überzeugend zu bringen, müssen Sie diese in der Verhandlungsvorbereitung wirklich verinnerlicht haben.
Und das wiederum geht nur durch intensives Verhandlungstraining. Das können Sie für manche Elemente des Preisgespräches alleine machen. Besser ist es, wenn Sie die heiklen Sequenzen mit einem Sparringpartner, etwa einem Kollegen, einem professionellen Business Coach oder auch dem Vorgesetzten mehrmals durchüben.
Einmal ist, wenn es um das Verinnerlichen von Verhandlungstechniken geht, wahrlich keinmal. Nur oftmalige Wiederholung und intensives Verhandlungstraining (ähnlich dem Training im Spitzensport) garantiert, dass Sie die geplante Verhandlungsstrategie auch in stressigen Preisverhandlungen sauber umsetzen.
Besonders wichtig für Ihr Verhandlungstraining zum Thema Preis ist es dabei, dass Sie laut sprechen und die Situation möglichst praxisnah üben. Um einen guten Effekt durch das Verhandlungstraining zu erzielen, reicht es nicht die Strategien nur zu kennen. Sie müssen Sie auch mit der passenden Körpersprache und dem passenden Tonfall verbinden. Nur dann wirken Sie kongruent beim Preise verhandeln.
21. Haben Sie Ihr erfolgreiches Preisgespräch visualisiert?
Und last but not least müssen Sie sicherstellen, dass Sie zuversichtlich sind, was einen erfolgreichen und profitablen Ausgang des Preisgespräches angeht. Dazu empfehle ich Ihnen zur Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs den Gesprächsabschluss, einzelne Phasen im Preisgespräch oder auch die ganze Preisverhandlung zu visualisieren (wie es z.B. Schirennläufer im Training und direkt vor dem Lauf auch tun).
Das machen Sie, indem Sie in der Verhandlungsvorbereitung die Sequenz wie ein mentales Video, in dem Sie sich selbst sehen, mit dem von Ihnen angestrebten Finale vor Ihrem geistigen Auge ablaufen lassen.
Beziehen Sie dabei alle Sinne mit ein. Was sehen Sie? Was hören Sie? Welches Gefühl haben Sie dabei? Gibt es dabei – je nach Branche und Situation – vielleicht auch einen typischen Geruch oder Geschmack?
Das ist eine perfekte Ergänzung zu Ihrem Verhandlungstraining. So durchleben Sie das Preisgespräch schon mehrfach, bevor Sie es führen. Unser Unbewusstes unterscheidet nicht grundsätzlich zwischen echten und vorgestellten Reizen (Sie haben sicher schon erlebt, dass Sie auch eine vorgestellte Zitrone den Speichelfluss anregt).
So können Sie Ihr Verhandlungstraining machen, indem Sie mit geschlossenen Augen dasitzen.
Im Preisgespräch darf es kaum Überraschungen geben
Wenn Sie entsprechend gut auf das Preisgespräch bzw. die Preisverhandlung vorbereitet sind, wird im Preisgespräch nur sehr selten etwas passieren, was Sie überrascht. 99 % der Einwände, speziell die Preiseinwände, die der Kunde beim Preise verhandeln bringen könnte, kennen Sie vorab schon, oder?
Professionell vorbereitet müssen Sie das dann im Preisgespräch „nur noch“ flüssig und geschickt umsetzen. Aus meiner Erfahrung als Business Coach weiß ich, dass das nicht so einfach ist, wie es für Außenstehende bisweilen wirken kann. Doch Übung, Wiederholung und intensives Verhandlungstraining machen den Meister. Auch im Preisgespräch.
Das beste Preisgespräch ist kein Preisgespräch
Und natürlich gilt immer noch: Die besten Preisgespräche sind die, die Sie nie führen müssen. Jene Preisgespräche, wo Sie den Preis zwar nennen, es aber zu keinen Preiseinwänden, zu keiner Preisverhandlung kommt.
Das spart Nerven, Zeit und vor allem Geld. Doch um das zu erreichen, reicht es nicht, sich professionell auf das Preisgespräch vorzubereiten. Da müssen Sie weiter ausholen und an Ihrer Strategie, Ihrem Angebot, vielleicht sogar Ihrem ganzen Geschäftsmodell etwas ändern. Möglicherweise grundlegend.
Ideen, Strategien und Praxisbeispiele dazu finden Sie im Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business.“ Holen Sie sich hier Ihre Leseprobe.
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Die meistgelesen Beiträge zum Thema Preisgespräch vorbereiten
Hier finden Sie die nützlichsten Themen und Beiträge mit sehr vielen, praktischen Tipps für die Vorbereitung und Durchführung Ihrer nächsten Preisgespräche:
- Einwandbehandlungen: Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände in Preisverhandlungen
- Kundenbedürfnisse: 14 Kundenbedürfnisse, mit denen Ihr Geschäft abhebt
- Kundensprache: Kundennutzen verkaufsstark formulieren
- Preispsychologie: Tipps und Strategien
- Preisverhandlung: Signale der Schwäche im Preisgespräch
- Einwandbehandlung – Tipp2: 7 wirksame Argumentationstechniken
- Preiseiwand „kein Geld: Die 7 wahren Gründe, wenn Ihr Kunde „kein Budget“ hat
- Beraterhonorare: Auf die Website oder doch nicht?
Der Podcast zum Thema
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Was sind Ihre Erfahrungen beim Preisgespräche vorbereiten?
Welche Erfahrungen haben Sie zum Thema Vorbereitung im Zusammenhang mit Preisverhandlungen gemacht? Wie bereiten Sie sich vor? Was sind Ihre praxiserprobten Tipps und Tricks fürs richtig Preis verhandeln?
Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog oder auch auf meiner Facebook Seite.
Viel Erfolg und möglichst wenige Preisverhandlungen!
Ihr
Roman Kmenta
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