Preisverhandlung vermeiden - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln

6 bestechende Tipps wie Sie die Preisverhandlung vermeiden

Ich stehe in Vorbereitung für ein Beratungsprojekt getarnt als potenzieller Kunde seit 10 Minuten wartend in einem Autohaus. Da ich nichts Besseres zu tun habe, stehe ich vor einem der ausgestellten Fahrzeuge, sehe es mir an und mache die Türen auf und zu. Was man eben so macht, wenn man wartet. Der Verkäufer kommt endlich, begrüßt mich freundlich, weist auf das Fahrzeug hin und sagt: „Preislich geht da übrigens noch etwas!“

In über 80 % starten Verkäufer mit der Preisverhandlung

Das ist leider kein Einzelfall. In der Mehrheit der Fälle – in manchen Studien über 80 % – startet der Verkäufer die Preisverhandlung und nicht der Kunde. Und das obwohl viele Verkäufer klagen, dass die Kunden heutzutage nur mehr „Schnäppchenjäger sind und ihnen das letzte Hemd ausziehen wollen“.

Lesen Sie mehr dazu aus dem Blickwinkel eines Mistery-Shopping Profis im Beitrag: „Wer startet mit der Preisverhandlung? Verkäufer oder Kunde?

Mystery Shopping Kmenta Neugebauer

Das bedeutet ja nicht, dass der Kunde nicht auch ein ernstes Wort über den Preis sprechen wollte. Aber muss man als Verkäufer deswegen mit der Preisverhandlung beginnen? Öffnet das nicht Tür und Tor für besonders große Zugeständnisse, wenn der Kunde förmlich eingeladen wird. Reicht es nicht, auf die Fälle zu warten, in denen der Kunde in die Preisverhandlung von sich aus einsteigt?

Warum beginnen Verkäufer mit der Preisverhandlung

Kaum ein Verkäufer lädt den Kunden bewusst und absichtlich zur Preisverhandlung ein, so wie es der Händler einer Szene des legendären Monty Pyton Films „Das Leben des Brian“ macht.

Preisverhandlung am Markt - Das Leben des Brian - Blog Roman Kmenta - Keynote Speaker und Redner

Meist passiert es unbewusst, unabsichtlich und dem Verkäufer fällt es in diesem Moment oft gar nicht auf.

Was sind denn die Einstellungen, Glaubenssätze, Werthaltungen und Denkmuster, die in dieser Form nach außen dringen?

  • Der Verkäufer ist ein gebranntes Kind
    Speziell in manchen Branchen sind Verkäufer gebrannte Kinder. Es fragen so viele Kunden nach Rabatten, dass der Verkäufer einen Kunden sieht und automatisch an Preisverhandlung und Rabatte denkt.
  • Der Verkäufer steht nicht hinter seinem eigenen Preis
    Wenn der Verkäufer selbst nicht hinter seinem eigenen Preis steht, sein Produkt bzw. Dienstleistung für (viel) zu teuer hält, dann dringt das automatisch nach außen. Verkäufer sind keine Profi-Schauspieler, die so etwas immer verbergen könnten. (Siehe auch Beitrag: „Diagnose: Preisangst!“)
  • Der Verkäufer braucht dringend Umsatz
    Wenn die Not groß ist und das Monat, das Quartal oder das Jahr schon weit fortgeschritten, dann sind so manche Verkäufer zu fast jeder Preisschweinerei bereit. Und das kommt in Ihrem Verhalten dem Kunden gegenüber zum Ausdruck.

Das sind drei der wichtigsten und häufigsten Gründe dafür, dass Verkäufer mit Preisverhandlungen beginnen und oft zu viel Rabatt geben. Sechs weitere finden Sie in dem E-Book „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. Selbstcheck!)

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Wie laden Verkäufer zur Preisverhandlung ein?

Wie bereits erwähnt sagen Verkäufer selten: „Herr Mayer, jetzt wo wir gerade so nett plaudern und ich merke Sie sind wirklich an dem Produkt interessiert, fällt mir auf: Wir haben ja noch gar keine Preisverhandlung gemacht. Da wird es aber Zeit, oder? Was meinen Sie?“

… wobei diese Form schon wieder so ausgefallen wäre, eine Art paradoxe Intervention (siehe auch „Das Leben des Brian“), dass sie, wenn man damit eine bestimmte Strategie verfolgt, schon wieder spannend sein kann. Die Einladung erfolgt meist viel subtiler und vielschichtiger.

Die 7 Arten wie der Verkäufer den Kunden zur Preisverhandlung einlädt habe ich bereits ausführlich im Artikel „Signale der Schwäche im Kundengespräch“ behandelt. Lesen sie diesen Beitrag am besten jetzt, bevor sie weiterlesen!

Preisverhandlung - Signale der Schwäche Blog Kmenta

Manche Unternehmen zwingen Ihre Kunden förmlich Preise zu verhandeln

Eine achte und sehr häufige Art den Kunden zur Preisverhandlung einzuladen ist:

  • Es gibt keine Unterschiede zum Mitbewerb
    Besonders deutlich wird die Einladung zur Preisverhandlung auch in den Fällen ausgesprochen, wo das Produkt bzw. die Dienstleistung wenig oder gar keinen Unterscheid zum Mitbewerb aufweist. Wenn es sonst keinen Unterscheid gibt, bleibt der Preis als einziges Beurteilungskriterium für den Kunden. Unternehmen, Unternehmer und Verkäufer zwingen so Ihre Kunden förmlich dazu, sich auf den Preis zu fokussieren. (Siehe auch Beitrag: „Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen“).

Besser als Preise erfolgreich verhandeln: Preisverhandlung erfolgreich vermeiden!

 

 

Wie können Sie aber nun vermeiden, dass Sie den Kunden gewissermaßen unabsichtlich zur Preisverhandlung einladen?

6 wirksame Tipps zur Vermeidung von Preisverhandlungen

Im Folgenden finden Sie sechs der wirksamsten Tipps, um zu vermeiden, dass Verkäufer Kunden direkt oder indirekt zur Preisverhandlung einladen:

  1. Üben, üben, üben
    Üben Sie den Moment der Preisnennung.
    • Üben Sie mit einem Sparring Partner (einem Kollegen oder ggfs. einem Coach).
    • Zeichnen Sie sich dabei zu Analysezwecken auf Video auf.
    • Üben sie ihn vor dem Spiegel und halten Sie Blickkontakt mit sich selbst.
    • Achten Sie auf solide Körperhaltung und feste Stimme.
    • Lassen sie alle Weichmacher (könnte, würde, möglicherweise etc.) weg.
    • Lassen Sie den Preis dabei nicht nackt stehen. Nennen Sie danach einen oder mehrere Nutzen.
    • Schreiben Sie sich Ihren Text auf.
    • Üben Sie dann die Preisnennung laut sprechend. Im Stillen reicht nicht.
    • Üben sie ihn im Auto auf dem Weg zum Kunden oder am Telefon bevor Sie zum Hörer greifen.Ziel dabei ist es, dass der Kunde spürt und denkt: „Es hat gar keinen Sinn Sie nach einem besseren Preis zu fragen!“
    Unterstützung beim Üben finden Sie >>> hier <<<.Preisverhandlung lernen - Seminar / Training - Roman Kmenta - Preisexperte, Autor, Redner
  2. Preispsychologie nutzen
    Achten Sie auf preispsychologisch richtige Preiskalkulation und verwenden sie – bei höherpreisigen Produkten bzw. Dienstleistungen unrunde Preise.
    10 praktische Tipps zur Preispsychologie finden Sie >>> hier <<<.
  3. Richtiges Timing
    Warten sie mit der Preisnennung so lange (es sei denn dieser ist von vorne herein klar) bis Sie entsprechend hohen Nutzen aufgebaut und ihr Angebot attraktiv dargestellt haben.
  4. Unterschiede schaffen
    Schaffen Sie positive Unterschiede zwischen Ihrem Angebot und dem des Mitbewerbers und kreieren Sie so einen Mehrwert. Je größer die Unterschiede und somit der potenzielle Mehrwert sind, umso geringer ist die Veranlassung des Kunden für eine Preisverhandlung.
    Ideen und Anregungen zum Thema Differenzierung lesen Sie im Beitrag: „Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen“.
  5. Preislisten verwenden
    Legen Sie Ihre Preise Ihren Kunden gegenüber schriftlich in Form einer Standard-Preisliste offen. Je nach Branche reduzieren fixe Preislisten und ähnliche Instrumente die Gefahr eine Preisverhandlung (wenngleich natürlich nicht auf Null). Gerade in Branchen in denen Preislisten nicht Standard sind (z.B. bei Beratern, Trainern oder Coachs) kann sich eine Preisliste in Bezug auf die Vermeidung einer Preisverhandlung positiv auswirken.
    Die besten Tipps zur Gestaltung von Preislisten finden Sie im Beitrag: „Preispsychologie für Preislisten“
  6. Fixpreise kommunizieren
    Machen Sie von Vorneherein klar, dass es sich um Fixpreise handelt (wenn dem so ist).

Ich verspreche Ihnen, auch wenn Sie diese Tipps beherzigen und diese Strategien konsequent anwenden, werden Sie immer noch mehr Preisverhandlungen haben, als Ihnen ggfs. lieb ist. Aber es werden weniger sein als bisher und Sie werden erfolgreicher dabei aussteigen. Und selbst, wenn Sie damit je Auftrag nur ein paar Euro mehr erhalten, oder 0,5 % weniger Rabatt geben hat es sich auf längere Sicht schon mehr als bezahlt gemacht, wie Sie im Beitrag: „Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf“ lesen.

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

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