Querdenken: Mach es wie Amazon!

Do it like Amazon

Was die Kleinen von den Großen im Marketing und Verkauf lernen können

„Die Großen verdrängen die kleinen Unternehmen“ hört man immer wieder. Und es gibt jede Menge Beispiele in den Medien, die uns zeigen, dass das in vielen Bereichen auch stimmt. Doch statt darüber zu jammern und den Kopf einzuziehen, könnte man die Erfolgskonzepte und Strategien der Großen auch einfach übernehmen und für das eigene Geschäft anpassen. Nicht alle, aber viele davon sind für kleine Firmen genau so umsetzbar wie für große.

Amazon als Vorbild in Marketing und Verkauf

Amazon, der weltgrößte Online Händler, z.B. ist zwar in letzter Zeit von etwas unter Beschuss geraten, was die Arbeitsbedingungen angeht, gehört aber sicher bezüglich Online Marketing und wirksamer Verkaufsstrategien zu den Besten. Die Strategien, die verwendet werden sind teilweise versteckt, teilweise liegen sie aber offen und sind für jeden leicht ersichtlich und zugänglich.

 

Buchempfehlungen Amazon Roman Kmenta

Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch …

Dabei wird stark auf Verkaufspsychologie gesetzt. Eine der wirksamsten Vorgehensweisen ist die, jedem Kunden mitzuteilen, was andere, ähnliche Kunden sonst noch so gekauft haben. Durch die ausgeklügelte Software von Amazon werden die passenden Vorschläge individuell erstellt. Diese Verkaufsstrategie basiert auf dem psychologischen Effekt der „Sozialen Bewährtheit“. Dieser besagt, einfach gesagt, dass wir sehr gerne das nachmachen, was (möglichst viele) andere, uns idealerweise in irgendeiner Form ähnliche, Menschen bereits tun. So werden Bestseller unter anderem deshalb gekauft, weil es Beststeller sind. So viele andere Kunden können ja nicht irren. Genauso setzen wir uns lieber in gut gefüllte als in komplette leere Lokale, speziell wenn wir wo fremd sind. Besonders prominente Testimonials oder Referenzlisten funktionieren nach dem gleichen Prinzip. Die Entscheidung der anderen wird zur Richtschnur für uns.

Amazon Verkaufsstrategie in vielen Branchen und Situationen einsetzbar

Aber nicht nur bei Amazon ist diese psychologische Marketingstrategie perfekt einsetzbar, sondern auch – ggfs. mit gewissen Anpassungen – in vielen anderen Branchen.
Das für das Hauptbild gewählte Beispiel – die Umsetzung der Amazon Marketingstrategie durch Obstverkäuferin Susanne in Baden bei Wien – mag etwas extrem erscheinen, aber verdeutlicht die Möglichkeiten. Auch in einem Wiener Kaffeehaus wurde diese Verkaufsstrategie bereits umgesetzt, wie man sieht.
Überall dort, wo Produkte oder Dienstleistungen fürs Up-, Down- oder Cross-Selling gibt, ist diese Strategie grundsätzlich einsetzbar.

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Anders[statt]artig sein … lautet die Devise in Verkauf und Marketing

Diese psychologische Verkaufsstrategie dient hier aber nur als Beispiel. Es gibt z.B. in meinem Fachgebiet als Vortragender, der Preispsychologie und Psychomathematik, eine Reihe sehr spannender und einfach einsetzbarer Vorgehensweisen. Doch im Grunde geht es einfach darum, innovativ zu sein und sich vom Mitbewerb zu unterscheiden. Denn je vergleichbarer man in allen anderen Aspekten ist, desto mehr wird, ja muss der Kunde ausschließlich den Preis vergleichen. Und das ist schlecht, denn hier haben großen Unternehmen im Vergleich zu kleinen aufgrund höherer Einkaufsmacht und Effizienz oft die Nase vorne. Anders sein, statt artig der Masse der Mitbewerber hinterherzulaufen lautet also die Devise in Verkauf und Marketing.

Innovation durch „intelligentes Kopieren“

Innovation im Bereich Marketing oder Vertrieb muss aber, wie ich in meinen Vorträgen oft illustriere, nicht bedeuten, etwas neu zu erfinden. Oft ist es viel effektiver, intelligent zu „stehlen“. Dabei ist diese Art von „Diebstahl“ nicht grundsätzlich unethisch. Denn statt „Copy > Paste“ lautet die Devise „Copy > ADAPT > Paste“. Das bedeutet, man nimmt eine Idee, überträgt sie in einen ganz anderen Bereich, passt sie dort, wenn nötig, an und verwendet sie erfolgreich.

Die Strategien der Großen

Bei derlei kreativem Denken im Bereich Marketing und Verkauf hilft es, sich „den Kopf einer bekannten Firma oder Person aufzusetzen“ und für seine eigene Situation mit dem derart „geborgten Gehirn“ Lösungen zu finden. So könnte man sich etwa Fragen stellen wie: „Wie würde McDonalds dieses neue Produkt einführen? Welchen Vertriebsweg würde Red Bull wählen? Wie würde Donald Trump dieses Produkt gestalten?“ Oder eben: „Wie würde Amazon Obst und Gemüse verkaufen?“ Sie werden überrascht sein, auf welche neuen Ideen für Ihren Vertrieb und Ihr Marketing Sie kommen werden.

Zurück zu Obstverkäuferin Susanne aus Baden

Aber zurück zu Susanne. Sie verwendet Ihre „Kunden, die diesen Artikel …“ Schilder nicht immer, aber immer wieder und holt so eine Online Strategie zurück in die Offline Welt. Wie viel mehr sie durch die Anwendung dieser Verkaufsstrategie verkauft hat, weiß ich nicht und das ist wahrscheinlich auch kaum feststellbar. Aber immerhin hat sie es geschafft, dass innerhalb weniger Stunden durch die virale Verbreitung ihres Fotos in den Online Medien mehr als 500.000 Menschen von ihr erfahren haben. Social Media Superstar quasi über Nacht. Und wenn ein paar davon deshalb zu ihr einkaufen kommen, dann hat sich die Sache für sie bereits gelohnt.

 

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Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

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  1. […] so verkehrt sein. Das dachte sich auch Susanne, eine Obstverkäuferin aus Baden bei Wien, über die der Marketing-Experte Roman Kmenta online berichtet. Kmenta überredete die Verkäuferin nämlich, bei einem ungewöhnlichen Schilder-Experiment […]

  2. […] so verkehrt sein. Das dachte sich auch Susanne, eine Obstverkäuferin aus Baden bei Wien, über die der Marketing-Experte Roman Kmenta online berichtet. Kmenta überredete die Verkäuferin nämlich, bei einem ungewöhnlichen Schilder-Experiment […]

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