Die Macht der rhetorischen Frage
Wie Sie rhetorische Fragen wirksam in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch anwenden können
Die rhetorische Frage zählt wahrscheinlich zu den bekanntesten- jeder hat schon einmal davon gehört. Diese Fragetechnik ist eine, auf die man keine Antwort erwartet, auch wenn der Kunde darauf antworten könnte.
Doch wenn man keine Reaktion erwartet, warum sollte man dann diese Art der Frage, also rhetorische Fragen, überhaupt stellen?
Sie denken jetzt bestimmt: Wie sollen sich rhetorische Fragen dann überhaupt lohnen und wann machen sie einen Sinn?
In dem folgenden Blogbeitrag erkläre ich Ihnen kurz und knackig, worauf es bei der rhetorischen Frage ankommt, und wie man sie geschickt in ein Verkaufsgespräch integriert.
Anwendung rhetorische Fragen
Was ist eine rhetorische Frage? Diese Frageart erfüllt im Verkauf mehrere Zwecke. Sie ist ein Stilmittel, welche Fragen beinahe wie eine Behauptung wirken lässt.
Beispiele für rhetorische Fragen:
- Frage: „Haben Sie sich das nicht auch schon einmal überlegt?“
Behauptung: „Sie haben sich schon überlegt!“
- Frage: „Klingt das nicht spannend?“
Behauptung: „Das klingt spannend!“
- Frage: „Mal so direkt gefragt: Wer glaubt denn so etwas noch?“
Behauptung: „Das glaubt niemand mehr!“
Hier ist klar zu erwähnen, dass eine Frage im Vergleich zu einer Behauptung ein „sanfterer“ sprachlicher Ausdruck ist. So ruft beispielsweise die Aussage: „Sie haben sich das doch sicher auch schon einmal überlegt!“ eher Widerstand beim Kunden hervor als die Variante als Frage formuliert.
Mit rhetorischen Fragen können Sie auch unterschwellig und indirekt die Richtung der Antworten beeinflussen. Behauptungen werden hier als Tatsachen in Fragen verpackt, ohne dass diese hinterfragt werden würden. Merken Sie sich also: Verkaufspsychologie- Wirkung rhetorische Frage- gewünschtes Ergebnis.
Unbedingt merken:
Rhetorische Fragen stellen ein stark beeinflussendes Kommunikationswerkzeug dar. Rein verkaufspsychologisch gesehen ist es sehr wirksam- man sollte sich aber hier auch ganz klar dieser Macht bewusst sein und von dieser nicht einfach so leichtfertig Gebrauch machen.
Fragetechniken im Verkauf- wie man sie richtig einsetzt!
Um den Kundennutzen noch mehr zu steigern empfiehlt es sich, im Verkaufsgespräch die richtigen Fragen zu stellen. Um Ihren Kunden besser verstehen, auf ihn eingehen zu können müssen Sie verkaufspsychologische Fragen stellen. Die stärksten Hebel, die effektivsten Fragetechniken habe ich praktisch und einfach für Sie in meinem Buch „Gut gefragt ist halb verkauft!“ zusammengefasst! So können Sie im Gespräch die Führung behalten, höhere Preise durchsetzen und letztendlich mehr Umsatz erzielen!
Beispiel rhetorische Fragen
Ein passendes rhetorische Frage Beispiel: „Können Sie sich vorstellen, dass viele Kunden begeistert sind von dieser Lösung?“
Bei dieser Frage geht es vorrangig darum, ob sich der Kunde das generell vorstellen kann. Im Hintergrund dieser rhetorischen Frage wird aber bereits behauptet, dass viele Kunden begeistert sind.
Rhetorische Frage Funktion
Ganz allgemein formuliert, suggerieren Sie also eine Behauptung, indem Sie sie so formulieren, dass sie nicht für den bewussten Verstand Ihres Kunden wahrnehmbar ist. Mehr Suggestion in Form von Suggestivfragen erfahren Sie am Ende des Beitrags als kleiner Exkurs.
Hier muss deutlich hervorgehoben werden, dass die Grenze zwischen rhetorischen Fragen und Suggestivfragen oft fließend ist. Es gilt also rhetorische Fragen, durch ihre potenziell suggestive Wirkung, mit viel Fingerspitzengefühl und äußerst bedacht einzusetzen.
Behauptung als rhetorische Fragen
Eine Behauptung in eine rhetorische Frage umzuwandeln ist nicht besonders schwer. Man kann diese „Behauptungs-Wirkung“ einer rhetorischen Frage ganz einfach verstärken, indem man eine besonders klare Behauptung durch ein angehängtes „oder“ zur rhetorischen Frage macht.
Beispiel rhetorische Frage umwandeln:
- „Es ist doch allgemein bekannt, dass die Wirkung dieses Präparates beeindruckend ist, oder?“
- „Sie fragen sich doch auch, wie Sie dieses Problem lösen können, oder?“
- „Sie sehen doch auch die Vorteile dieser Finanzierung?“
Die Aussage wird in diesen Beispielen zwar ein wenig abgeschwächt, aber auch gleichzeitig auch leichter akzeptierbar, weil es in den Umhang einer Frage gehüllt ist- zumindest, wenn es um die Form geht. Sicherlich kann hier diskutiert werden, ob es sich dann überhaupt noch um eine Frage handelt- der Wirkung nach nein, der Form nach aber schon.
Entscheiden Sie hier bitte selbst, ob und wo Sie dieses potenziell stark beeinflussende Werkzeug in Ihrem Verkaufsgespräch einsetzen wollen.
Rhetorisches Mittel – Pausen machen den Unterschied
Nicht nur die Formulierung der Frage selbst lässt eine einfache Frage zu einer rhetorischen werden. Auch der Kontext und die Art wie diese gestellt wird bestimmen darüber, ob das Gegenüber- in Ihrem Fall der Kunde- sich zu einer Antwort aufgefordert fühlt oder bereits merkt, dass gar keine wirkliche Antwort erwartet wird.
Beispielweise wirkt fast jede Frage bei einem Vortrag rhetorisch. So fühlt sich, bei etwa 500 Zuhörern, kaum jemand veranlasst auf eine Frage, die der Redner auf der Bühne an das Publikum stellt, zu antworten.
So wird zum Beispiel die Frage: „Glauben Sie wirklich, dass das die Wahrheit ist?“ von den Zuhörern stillschweigend als „Alle wissen heute, dass das nicht die Wahrheit ist“, verstanden.
Im Gegensatz dazu könnte unter vier Augen im Verkaufsgespräch ein und dieselbe Frage zu einer klaren Antwort des Kunden führen.
Ob das dann wirklich der Fall ist, hängt aber auch noch sehr stark davon ab, ob Sie nach der Frage eine kurze Pause machen und dem Kunden die Zeit lassen, eine Antwort zu geben, oder gleich (ähnlich wie bei einer Aussage) weitersprechen. Wenn Sie während der Pause den Kunden auch noch erwartungsvoll ansehen, verstärkt dies die Aufforderung zur Beantwortung Ihrer Frage.
Kurzer Exkurs – Suggestivfragen
Definition Suggestivfrage
Wie bereits schon vorher kurz erwähnt, ist Suggestion Teil des Konzeptes der rhetorischen Fragen. Diese haben aber im Verkauf den schlechten Ruf der „Manipulation“. Und diese Behauptung stimmt auch weitestgehend, denn mit einer wirksamen Suggestivfrage können Sie ihr Gegenüber beeinflussen, ohne dass jener es bewusst bemerkt. Hier scheiden sich dann aber die Geister denn- ist „Beeinflussung“ nicht bereits wesentlicher Bestandteil von Verkauf und Marketing?
Ich würde sogar so weit gehen und behaupten, dass wenn ein Verkäufer seine Kunden nicht in eine bestimmte Richtung lenken möchte, er im falschen Job ist. Schließlich sollte das Ziel eines jeden Verkaufsgespräches beziehungsweise Prozesses ein Verkauf an den Kunden sein. Und hier können sowohl Suggestivfragen als auch rhetorische Fragen eine entscheidende Rolle spielen und hilfreich für den Verkaufsabschluss sein.
Weitere Informationen finden Sie in diesem Blogbeitrag.
Fragetechniken im Verkauf – Die Checkliste
Wenn Sie etwas in der Hand haben möchten, um die wichtigsten Fragetechniken und Bulletpoints immer parat zu haben, finden Sie hier eine praktische Checkliste für Ihr nächstes Verkaufsgespräch. In diesem pfd finden Sie alles Wichtige kurz und knackig zusammengefasst, um für das nächste Gespräch mit Ihrem Kunden bestens vorbereitet zu sein.
Fragetechniken im Verkauf – die meistgelesenen Beiträge zu Verkaufstechniken
In folgenden Beiträgen finden Sie einige weitere Tipps und Techniken zum Thema Fragen und Fragetechniken im Verkauf:
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- Angebote nachfassen – Mit professioneller Angebotsverfolgung Aufträge erhalten
- Offene Fragen – Wie man die Fragetechnik „offene Frage“ richtig im Verkaufsgespräch einsetzt
- Die hypothetische Fragetechnik im Verkauf
- Suggestivfragen – Die Geheimwaffen für erfolgreiche Verkaufsgespräche
- NLP im Verkauf – 5 mächtige Verkaufstechniken für mehr Überzeugungskraft
- Preisverhandlung – 5 schlaue Fragen, die Ihnen viel Geld sparen
Ihre Erfahrungen mit rhetorischen Fragen sind erwünscht!
- Was waren Ihre Erfahrungen mit rhetorischen Fragen?
- Würden Sie eine rhetorische Frage im Verkaufsgespräch stellen? Oder haben Sie schon einmal selbst eine gestellt bekommen?
- Was bedeutet „rhetorische Frage im Verkauf“ für Sie?
- Welche Beispiele für rhetorische Fragen fallen Ihnen spontan ein?
Ich freue mich sehr über Ihre spannenden Antworten als Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
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