Wie sich Ihr Selbstbild in Verkaufsgesprächen auswirkt

Was hat Ihr Selbstbild mit Ihrem Business zu tun?

Ich bin versucht zu sagen „alles“. Natürlich hängt der Erfolg von Ihrem Business auch sehr stark davon ab, wie gut Sie sich selbst vermarkten, wie gut Sie positioniert sind und wie Sie es geschafft haben, als Experte oder als Expertin auf Ihrem Gebiet wahrgenommen zu werden.

Aber das alles hängt von Ihrem inneren Selbstbild ab.

Ihr Selbstbild ist über die Jahre hinweg entstanden und sehr stark in den ersten Lebensjahren geprägt worden. Es ist dieses innere Bild, welches Sie von sich selbst haben, das in Ihrem Unterbewusstsein abgespeichert und das Sie veranlasst so über sich zu denken, wie Sie über sich denken. Es bestimmt auch, wie viel Sie sich zutrauen und ob Sie sich in Verkaufsgesprächen sicher, überzeugt und selbstbewusst fühlen.

Wie sich ein negatives Selbstbild auf Ihren Verkauf auswirkt

Stellen Sie sich die Situation vor, dass Sie mit einem potentiellen Kunden zusammensitzen, welcher Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung angekündigt hat.

Natürlich wollen Sie den Interessenten als Kunden gewinnen. Sie bereiten sich auf das Gespräch vor und führen das Gespräch genau nach ihrem – vielleicht in einem tollen Verkaufstraining – gelernten Prozess. Sie leiten das Gespräch ein, stellen Fragen, behandeln die Einwände und kommen auch zur entscheidenden Verkaufsabschlussfrage.

Waren Sie schon mal in so einer Situation und haben trotzdem nicht den gewünschten Verkauf gemacht? Ich denke, das haben wir alle schon erlebt.

Woran kann es liegen, dass Sie in so einer Situation trotzdem nicht den Abschluss machen?

Oft liegt es an den widersprüchlichen Botschaften, die wir aussenden – in der Psychologie spricht man von „double-binding messages“ – also einer zweideutigen beziehungsweise widersprüchlichen Botschaft.

Warum senden wir oft widersprüchliche Botschaften aus?

Das kommt dadurch zustande, dass Sie zwar das Verkaufsgespräch genau „nach Vorschrift“ machen, aber innerlich ein ganz anderer Dialog mit Ihnen selbst abläuft. Sie fragen sich vielleicht, ob der Kunde das Geld hat, um sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten zu können. Es kann auch sein, dass Sie sich selbst in Frage stellen und zweifeln, ob Sie gut genug sind in dem was Sie tun oder ob es „ethisch korrekt“ ist, einen bestimmten Geldbetrag zu verlangen, oder dass Sie sich generell in Frage stellen, ob Sie es wert sind erfolgreich zu sein.

Der Interessent, der Ihnen gegenüber sitzt, bekommt also widersprüchliche Botschaften von Ihnen. Einerseits vermitteln Sie mit den Worten, die Sie aussprechen die Botschaft: „Komm lieber Interessent, kaufe! Das ist eine gute Sache!“

Nonverbal und meistens unbewusst senden Sie die Botschaft aus: „Kauf nicht, denn die Investition ist vielleicht zu hoch für Dich. Ich bin nicht gut genug. Vielleicht ist es doch nicht das Richtige für Dich. Bei anderen Anbietern bist Du möglicherweise besser dran.“ – So absurd das klingt, aber wir sabotieren uns mit diesen inneren Selbstgesprächen oft selbst, ohne es zu merken.

Ich empfehle Ihnen, machen Sie nicht den Fehler zu glauben, dass Ihr Gegenüber es nicht spürt, wenn Sie auch nur einen Hauch von Zweifel haben, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Richtige für ihn ist.

Der Interessent wird sich sehr wahrscheinlich gegen den Kauf entscheiden, ohne es rational erklären zu können. Er wird es sicherlich rational erklären, aber wir wissen aus der Psychologie, dass ein hoher Prozentsatz unserer Entscheidungen „aus dem Bauch heraus“ gemacht werden.

Wie Sie sich ein positives Selbstbild schaffen

Ihr Selbstbild ist – wie bereits erwähnt – über viele Jahre entstanden und ist in Ihrem Unterbewusstsein abgespeichert. Daher ist es auch nicht so einfach, das Selbstbild zu verändern. Aber ich kann Sie trösten, ein positives Selbstbild zu schaffen geht rascher als was es gedauert hat ein „fehlerhaftes“ Selbstbild zu kreieren – wenn Sie wissen wie!

Einen Prozess, den ich aufgrund meiner Erfahrung entwickelt habe, finden Sie auf meiner Webseite http://www.mitselbstwertzumerfolg.at/, wo Sie sich die „Mentale Toolbox für mehr Überzeugungs- und Umsetzungskraft“ kostenlos herunterladen können.

Hier ein paar Tipps und erste Schritte zu einem positiven Selbstbild:

•  Erkennen Sie Ihr eigenes inneres Selbstbild: Wie sehen Sie sich selbst?
• Beschreiben Sie dieses Bild, so wie Sich sich derzeit wahrnehmen. Fragen Sie gegebenenfalls auch andere Personen, wie diese Sie wahrnehmen.
• Beantworten Sie für sich die Fragen: Welche Art von Person möchte ich sein? Wie möchte ich von anderen wahrgenommen werden? Welche Menschen bewundere ich und warum?
• Basierend auf den Erkenntnissen Ihrer Antworten schreiben Sie ein neues Selbstbild von sich – sozusagen die bessere oder beste Version von sich, wie Sie sein wollen.
• Nehmen sie sich jeden Tag ein paar Minuten Zeit um sich als diese Person zu sehen, die Sie beschrieben haben. Lassen Sie diese Bilder wie einen inneren Film ablaufen, in der Sie die Hauptrolle spielen mit allen Eindrücken, die damit einhergehen – die Gefühle, die Gerüche, die Stimmen um Sie herum. Lassen Sie sich vor allem emotional auf diese Übung ein.

Machen Sie diese Übung 30 Tage lang und beobachten Sie, was passiert. Die Kraft dieser Übung liegt vor allem in der Wiederholung und in der Intensität, mit der Sie diese Übung ausführen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg damit und haben Sie vor allem auch Spaß dabei!

Regelmäßige wertvolle Tipps zum Thema Persönlichkeitsentwicklung und Business-Wachstum finden Sie auf meinem Blog: http://www.mitselbstwertzumerfolg.at/wertvolle-tipps/

Ihre Vivienne Posch

Selbstwert Coach & PGI Consultant

Vivienne Posch ist Selbstwert-Coach, PGI Consultant mit Bob Proctor, Keynote-Speakerin und Gründerin von „Mit Selbstwert zum Erfolg e.U.“. Sie führt Selbständigen Unternehmern und Führungskräften ihr Potential vor Augen und arbeitet mit einem weltweit erprobten System, das zu besseren Ergebnissen und High Performance führt.

www.MitSelbstwertZumErfolg.at

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Bilder: www.fotolia.com, Vivienne Posch