Suggestivfragen

Die Geheimwaffen für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Suggestivfragen haben den schlechten Ruf der „Manipulation“ (Definition: gezielte und verdeckte Einflussnahme) im Verkauf. Und es stimmt. Mit einer wirksamen Suggestivfrage können Sie Ihr Gegenüber beeinflussen, ohne, dass jener es bemerkt. Doch ist „Beeinflussung“ nicht eines der wesentlichen Ziele von Verkauf und Marketing?

Suggestion und Manipulation sind überall

Diese verdeckte Einflussnahme ist sogar etwas ganz Alltägliches. In jeder Werbebotschaft finden wir sie multimedial verpackt: Bilder, Gerüche, Geräusche, Musik und Worte beeinflussen uns permanent.

Wenn Sie die Verkäuferin in der Bäckerei nett anlächeln, zwingen Sie diese förmlich dazu zurückzulächeln. Unbewusst und automatisch. Sie haben Sie suggestiv manipuliert, könnte man – streng genommen – behaupten. Sie stellen selbst häufig Suggestivfragen, ohne das zu bemerken, wie Sie feststellen werden, wenn Sie weiterlesen.

„Du kannst nicht nicht kommunizieren!“ – Paul Watzlawick

Jede Kommunikation beeinflusst alle die beteiligt sind. Gewollt oder nicht gewollt. Bewusst oder unbewusst. Selbst, wenn Sie nichts sagen beeinflussen Sie.

„Du kannst nicht nicht beeinflussen.“ – Roman Kmenta

Achtung: Nicht weiterlesen, wenn …

Wenn Sie diese Idee Suggestivfragen im Business einzusetzen mit Ihrer Grundhaltung gar nicht vereinbaren können, dann ist das absolut ok und Sie sollten nicht weiterlesen. Allerdings könnten Sie die Gelegenheit auch nutzen, um suggestive Fragen, die Ihnen tagtäglich begegnen, in Zukunft zu erkennen und sich so ihrem Einfluss entziehen.

Suggestivfragen – top für Verkauf und Marketing

Wenn Sie allerdings erfahren wollen wie Sie Ihre Botschaften in Suggestivfragen effektiv einbauen und die Macht der Suggestion für Ihre Kommunikation nutzen wollen, dann machen Sie sich bereit für spannende Tipps und psychologische Strategien für Verkauf und Marketing, online wie offline.

Dabei unterstelle ich Ihnen, dass Sie diese Fragetechniken so einsetzen, dass Sie Ihre Ziele im Verkauf leichter und schneller erreichen, gleichzeitig aber mit Ihren Absichten im normalen, geschäftlich „grünen“ Bereich bleiben.

Was ist eine Suggestion?

Eine Suggestion (Definition Suggestion deutsch) ist die Beeinflussung einer Vorstellung oder Empfindung, bei der die Beeinflussung nicht wahrgenommen wird. Eine suggestive Frage (und die in Ihr verborgenen Botschaften) wirkt sozusagen unbewusst. Dadurch kann der bewusste Verstand auch nicht als Kontrollinstanz fungieren, weil er von der Beeinflussung gar nichts mitbekommt.

Was ist eine Suggestivfrage?

Eine suggestive Frage ist eine Suggestion in eine Frage verpackt. Psychologische Fragen dieser Art sind auch deshalb besonders wirksam, weil wir Suggestionen eher in Aussagen und nicht in Fragen vermuten.

Suggestivfragen hier NICHT einsetzen!

Eine Suggestivfrage sollten Sie in Verkauf und Marketing immer dann NICHT einsetzen, wenn Sie eine möglichst unbeeinflusste Antwort haben wollen.

  • In der Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse etwa sind suggestive Fragen meist fehl am Platz (wobei es Ausnahmen gibt).
  • Bei Umfragen in der Marktforschung bzw. Meinungsforschung ist es eine herausfordernde Aufgabe einen Fragebogen so zu formulieren, dass die Fragen nicht suggestiv sind.

Sie werden in Kürze feststellen, dass es in vielen Situationen gar nicht einfach ist KEINE Suggestionen in Fragen zu packen und durch eine Frage NICHT zu beeinflussen (ganz streng genommen geht es wahrscheinlich gar nicht).

Suggestivfragen – hier genau richtig!

Suggestive Fragen sind andererseits in vielen Situationen im Verkaufsgespräch und im Marketing perfekt geeignet,

  • um das Gespräch in die richtige, von Ihnen gewünschte Richtung zu lenken
  • um Antworten zu erhalten, die Sie hören wollen
  • um das Denken Ihres Gegenübers zu beeinflussen.

Suggestivfragen im Verkauf

Im Verkaufsgespräch passt diese Art der Fragestellung sehr gut in

  • den Beziehungsaufbau
  • die Bedarfserhebung / Bedarfsermittlung (in speziellen Fällen)
  • in die Angebotspräsentation als Zwischenfragen
  • im Verkaufsabschluss als Abschlussfragen
  • in der Einwandbehandlung (speziell auch bei Preiseinwänden)
  • bei Reklamationen als Fragen zum Beschwerdemanagement

Suggestivfragen im Marketing

Im Marketing lassen sich Suggestivfragen einsetzen um

  • beim Zielkunden anzuknüpfen
  • um die Conversion zu steigern
  • Interesse mit Überschriften oder Betreffzeilen zu erzeugen

4 Arten Suggestivfragen zu formulieren

Es gibt eine Reihe von Fragearten, die Sie für Suggestivfragen nutzen können. Nicht alle sind gleich effektiv.

Suggestivfrage Variante #1 – Die „platte“ Fragetechnik

Suggestivfrage Beispiel:

  • „Sie finden doch auch, dass das die beste Entscheidung ist, die Sie treffen können, oder?“

Diese Frageart (auch „oder Fragen“ genannt) ist mit ein Grund warum Suggestivfragen einen schlechte Ruf haben. Eigentlich ist es keine Frage, sondern eine Aussage, die nur das das angehängt „oder“ zur Frage wird. Man könnte sie auch als rhetorische Frage bezeichnen, da die Antwort nur eine Formsache ist und eigentlich gar nicht erwartet wird.

Sie ist zu direkt, zu platt. Die Beeinflussungsabsicht in Form einer Unterstellung ist zu einfach zu durchschauen. Man merkt es und ist verstimmt.

Vor Gericht reagiert der gegnerische Anwalt auf diese Art der Befragung ganz rasch mit dem Einwand „Einspruch, Suggestivfrage!“. Zu Recht.

Diese Arten von Fragen haben in der professionellen Kommunikation in Verkauf und Marketing selten etwas verloren.

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Eine Auswahl von 18 Methoden bzw. Verhandlungstechniken gegen Kundeneinwände lesen Sie gleich hier im Beitrag. Alle 118 samt den Erklärungen aus der Verkaufspsychologie, Grundmechanismen und Hintergründen dazu finden Sie im Buch „Zu teuer – 118 Antworten auf Preiseinwände“.

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Suggestivfragen in der Preisverhandlung

Gerade in der Preisverhandlung können Sie suggestive Fragen sehr effektiv einsetzen. Wie erfahren Sie im Buch „Zu teuer! – 118 Antworten auf Preiseinwände“

Suggestivfrage Variante #2 – Suggestivfragen als offene Fragen

Suggestivfrage Beispiel:

  • „Wie gut gefällt Ihnen mein Vorschlag?“

Was sind offene Fragen?

Offene Fragen werden auch w Fragen genannt, weil Sie meist mit einem Fragewort mit w am Wortanfang beginnen (offene Fragen Definition). Wer, was, wann, wie, wo (die 5 w Fragen)?

Suggestivfragen können Sie auch als offene Fragen stellen. In diesen Fragenformen sind sie schon wesentlich spannender für die suggestive Kommunikation.

Auf den ersten Blick fragen sich wahrscheinlich viele: „Wieso soll diese Frage eine suggestive Frage sein?“ Das zeigt wie sehr suggestive Sprachmuster in der Alltagssprache verankert sind.

Nicht „ob“ sondern „wie, wann, …“

Tatsächlich ist die Suggestion bei diesen Fragetypen nicht gleich als solche erkennbar. In diesem Suggestivfrage Beispiel ist das kleine Wörtchen „gut“ die Suggestion.

Damit unterstellt der Fragesteller, dass der Vorschlag „gut“ gefällt. Es stellt sich also nicht die Frage „ob“ der Vorschlag gut gefällt, sondern nur „wie gut“ er gefällt. „Schlecht“ wird damit zwar nicht komplett ausgeschlossen als Antwort, aber doch unwahrscheinlicher.

Man veranlasst sein Gegenüber durch diese Variante offene Fragen zu stellen dazu in eine bestimmte Richtung zu denken.

Vorteile offene Fragen

Weitere Vorteile, die für offene Fragen sprechen sind

  • die Suggestion ist gut verborgen und wird dem Befragten nicht bewusst (oft nicht einmal dem Fragensteller)
  • der Befragte hat das Gefühl vollkommen frei und unbeeinflusst antworten zu können
  • sie führen bzw. lenken das Gespräch, ohne dominant zu wirken.

„Wer fragt der führt!“

Offene Fragen als Suggestivfragen Beispiele

Suggestive Fragen Beispiele / Fragetechniken im Verkaufsgespräch:

  • „Wann wollen Sie sich entscheiden?“ – Es wird dabei unterstellt, dass man sich überhaupt entscheiden will. Es geht nur noch um das „wann“.
  • „Welche Vorteile hat unser Angebot aus Ihrer Sicht?“ – Unterstellung: Es hat Vorteile.
  • „Wie gut laufen die Geschäfte?“ – Im Smalltalk / Beziehungsaufbau einsetzbar. Unterstellung: Sie laufen gut.
  • „Wer muss noch zustimmen?“ – Unterstellung: Der Kunde kann nicht alleine entscheiden.
  • „Wie können wir das lösen?“ – Unterstellung: Es ist von uns lösbar.
  • „Was müssen wir tun, um den Auftrag zu bekommen?“ – Unterstellung: Wir können ihn erhalten.
  • „Wann sollen wir liefern?“ – Als Abschlussfrage im Verkaufsgespräch einsetzbar. Unterstellung: Wir erhalten den Auftrag.
  • „Wie wollen Sie bezahlen?“ – Als Abschlussfrage im Verkauf. Unterstellung: Der Kunde kauft.
  • „Was brauchen Sie noch dazu?“ – Als Frageart im Zusatzverkauf. Unterstellung: Der Kunde kauft noch etwas zusätzlich.

Suggestivfrage Variante #3 – Suggestivfragen als geschlossene Fragen

Suggestivfrage Beispiel:

  • „Ist Ihnen aufgefallen wie extrem weich und anschmiegsam das Material ist?“

Was sind geschlossene Fragen?

Geschlossene Fragen werden auch „ja oder nein Frage“ bezeichnet, weil die Antwort darauf im Prinzip ein Ja oder ein Nein sein muss. (geschlossene Fragen Definition)

Wenn Sie eine geschlossene Frage als Suggestivfrage formulieren wollen, ist das Prinzip dasselbe wie bei den offenen Fragen. Sie bauen die suggestive Formulierung, Ihre Botschaft in die Frage so ein, dass diese nicht mehr in Frage gestellt wird, sondern fix gegeben erscheint.

In unserem Suggestivfrage Beispiel die Formulierung „extrem weich und anschmiegsam“. Die geschlossene Frage bezieht sich auf einen anderen Punkt, nämlich darauf „ob es aufgefallen ist“.

Geschlossene Fragen haben Nachteile

Suggestivfragen können also als offene und geschlossene Fragen formuliert werden, allerdings ist die Suggestion in der Fragestellung als geschlossene Frage durchschaubarer und daher potenziell weniger effektiv.

Wenn ein Gesprächspartner eine suggestive Frage durchschaut und die Manipulationsabsicht erkennt, wirkt sich das potenziell sehr negativ auf das Gespräch aus.

Wenn Sie suggestive Fragen stellen tun Sie es daher mit Fingerspitzengefühl und nicht mit dem Holzhammer und formulieren Sie diese als offene Fragen. Auch aus dem Grund, dass der Befragte aus der Fragestellung heraus genauso einfach ja oder nein antworten kann.

Wenn Sie allerdings kein Nein hören wollen, dann sollten Sie die Wahrscheinlichkeit für ein Nein als Antwort durch die Art der Fragestellung reduzieren und die w Fragen bzw. offenen Fragen stellen.

Geschlossene Fragen als Suggestivfragen Beispiele

Dennoch ein paar suggestive Fragen Beispiele als geschlossene Fragen:

  • „Haben Sie schon Gelegenheit gehabt sich von der hohen Qualität zu überzeugen?“ – Als Frageart in der Produktpräsentation. Suggestion: Die Qualität ist hoch.
  • „Wollen Sie zum Training auch das Coaching buchen?“ – Als Abschlussfrage im Verkauf. Unterstellung: Er bucht das Training.
  • „Können Sie sich vorstellen unser Produkt, das Sie selbst gerne verwenden, weiter zu empfehlen?“ – Als Empfehlungsfrage. Unterstellung: Er verwendet das Produkt gerne.
  • „Wollen Sie bar bezahlen?“ – Als Frage im Verkaufsabschluss (bevor das JA zum Kauf ausdrücklich gesagt wurde). Unterstellung: Er wird kaufen.

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Suggestivfrage Variante #4 – Suggestivfragen als Alternativfragen

Suggestivfrage Beispiel:

  • „Wollen Sie 1 oder doch lieber 2 Frühstückseier?“

Was sind Alternativfragen?

Alternativfragen werden auch „entweder oder Fragen genannt, da meist 2 (selten mehr) Antwortalternativen vorgegeben werden. Alternative Fragen eignen sich als Suggestivfragen extrem gut.

Das Prinzip, suggestive Fragen als Alternativfragen zu formulieren funktioniert folgendermaßen: Sie packen nur Antwortalternativen in die Fragestellung, die für Sie ok sind.

Suggestivfragen Fragetechnik Kmenta Autor

Sie lassen mit einer Suggestivfrage als Alternativfrage formuliert dem Gegenüber sozusagen die Wahl zwischen „gut“ und „sehr gut“.

Alternativfrage verkauft doppelt so viele Eier

Suggestivfragen - Roman Kmenta - Redner

Um bei dem oben genannten Frühstücksei Beispiel zu bleiben: Die Frage stammt aus einer psychologischen Studie. Es gab eine weitere, geschlossene Frage, die im Rahmen dieser Studie ebenso gestellt wurde:

  • „Wollen Sie ein Frühstücksei?“

Raten Sie einmal welche Frage mehr verkauft hat? Richtig: Die Alternativfrage „Wollen sie 1 oder 2 Frühstückseier?“ hat mehr als doppelt so viele Eier verkauft. Und das nicht, weil die Gäste hungriger waren.

Solche Beispiele für Suggestivfragen im Verkauf machen die geheime Macht der Suggestion bzw. der Suggestivfragen im Zusammenhang mit Alternativfragen deutlich: Es werden die Alternativen bevorzugt gewählt, die Sie in der Frageformulierung vorgeben.

Alternativfragen als Suggestivfragen Beispiele

Suggestive Fragen Beispiele aus verschiedenen Verkaufs- und Marketingbereichen als alternative Fragen formuliert:

  • „Wollen Sie die 5er Packung oder doch lieber gleich das vorteilhafte Aktionspaket mit 20 Stück?“ – Eine Abschlussfrage suggestiv formuliert. Unterstellung: Er will zumindest das 5er Pack.
  • „Soll das Gerät ein größeres oder kleineres Display haben?“ – Eine alternative Frage als Bedarfsfrage. Unterstellung: Geräte ohne Display kommen nicht in Frage.
  • „Sollen wir noch diese Woche liefern oder erst Anfang nächster?“ – Eine Alternativfrage als Abschlussfrage. Unterstellung: Kunden kauft und wir sollen liefern.

Wie Sie sehen können Alternativfragen Ihre suggestive Kraft besonders gut als Abschlussfragen entfalten.

Offene Fragen, geschlossene Fragen, Alternativfragen – Sie haben die Wahl

Es gibt viele Fragearten und Fragetechniken wie Sie Ihre Verkaufsfragen formulieren können. Psychologische Fragestellungen wie die hier behandelten Suggestivfragen sind oft besonders effektiv, doch auch die anderen sind spannend und bringen Sie weiter.

Entscheidend dabei ist es

  • die richtige Fragestellung
  • zum passenden Zeitpunkt
  • an den richtigen Gesprächspartner
  • in der richtigen Form, mit dem nötigen Fingerspitzengefühl und
  • in „ehrenwerter“ Absicht zu stellen.

Unter diesen Voraussetzungen sind auch so mächtige Instrumente der Manipulation durch Sprache wie Suggestivfragen absolut ok.

Ihre Praxiserfahrungen mit Suggestivfragen sind gefragt

  • Wie sehen Sie das Thema Suggestivfragen im Verkauf und im Marketing?
  • Nutzen Sie diese Techniken selbst? Wenn ja wie?
  • Welche weiteren Suggestivfragen können Sie für die anderen Leser beitragen?
  • Wie sehen Sie es als Kunde bzw. Konsument?

Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

PS: Kennen Sie meinen wöchentlichen Podcast „Ein Business, das läuft“ bereits? Hier erfahren Sie mehr.

4 Antworten
  1. Avatar
    Barbara Piplits sagt:

    Sehr interessanter Artikel. Kurz, prägnant, spannend geschrieben. Mir gefällt besonders, dass Sie „in ehrenwerter Absicht“ explizit anführen. Das sehe ich ebenfalls als sehr wichtig an. Ja, man kann nicht nicht suggerieren/kommunizieren. Weiterer Lesetip:die Arbeiten von Richard Thaler über Nudging – wie man kluge Entscheidungen anstößt.

    Antworten
  2. Avatar
    Karsten Hourticolon sagt:

    In Ihrem letzten Absatz, Herr Kmenta, schreiben Sie das aus meiner Sicht wichtigste: … zum passenden Zeitpunkt, … an den richtigen Gesprächspartner, … in der richtigen „Form“, … in ehrenwerter Absicht.

    Da Verkäufer das gute Recht haben, Sichtweisen ihrer Kunden in Erfahrung zu bringen, bis hin zum Feedback für das erarbeitete Angebot, ist es völlig legitim, wenn Sie Eindrücke und Bewertungen Ihrer Kunden mit Suggestivfragen „herauslocken“. In dezenter Dosis eingesetzt, zeugen sie sogar von rhetorischer Finesse und werden nicht selten von Kunden mit einem Lächeln beantwortet. So habe ich es oft erlebt.

    Eine schön verständliche und nützliche Übersicht, die Sie Ihren/uns Lesern zusammengestellt haben, Herr Kmenta.

    Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Hallo Herr Hourticolon,

      danke für Ihren Kommentar. Ja, stimmt, der letzte Punkt ist der wichtigste. Kommunikation ist nun mal keine Mathematik, wo 1+1 immer 2 ergibt.
      Liebe Grüße
      Roman Kmenta

      Antworten

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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