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auto touring – Ungenutztes Potenzial – Frauen als Neuwagenkäufer – Nov/16
/0 Kommentare/von Roman KmentaHier der Link zur gesamten Reportage: https://www.oeamtc.at/autotouring/reportage/autokauf-beratet-mich-15542398
VW-Gate
/4 Kommentare/von Roman KmentaVW-Gate – Das Beste, was Volkswagen passieren konnte!
Der Schaden von VW-Gate (der Manipulation von Abgaswerten durch den Autobauer) für Volkswagen selbst, die deutsche Autoindustrie und die deutsche Wirtschaft geht in dutzende, wenn nicht hunderte Milliarden € – sofern er überhaupt bezifferbar ist. Und dennoch, so kostspielig und schmerzhaft dieser Skandal ist und so fatal er sich kurzfristig auf Volkswagen auswirkt, bin ich dennoch überzeugt, dass er – mittelfristig betrachtet – das Beste ist, was VW passieren konnte.
VW-Gate und der Weinskandal
Drehen wir die Uhr ein paar Jahrzehnte zurück ins Jahr 1985. Das Jahr des österreichischen Weinskandals. Damals hatten österreichische Winzer Wein gepanscht (mit Diethylenglykol versetzt). Der Skandal schlug – ähnlich dem VW Abgasskandal – medial riesige Wellen. Man schuf das möglicherweise weltweit strengste Weingesetz als Reaktion auf den Skandal. Und was ist daraus geworden, jetzt, 30 Jahre später? Eine florierende österreichische Weinkultur auf extrem hohem Qualitätsniveau. Ich bin überzeugt, dass es diese auf diesem Niveau, ohne den Weinskandal damals jetzt nicht gäbe.
VW-Gate als Symptom einer tiefsitzenden Krise
Doch zurück zum VW-Gate, zu Volkswagen und der (deutschen) Autoindustrie. Die Tricksereien mit den Abgaswerten sind ja nur ein Symptom einer wesentlich tiefer sitzenden Grundhaltung dar. Man hatte sich schon seit Jahren in der Komfortzone aufgehalten. Satt sich der Abgaswerte wirklich anzunehmen, wurden die Ergebnisse manipuliert. Neuerungen beschränkten sich im wesentlichen auf ein paar technische Verbesserungen und einige elektronische Spielereien. Ich war überrascht als ich kürzlich mit einem Freund mitgefahren bin, der ein Auto derselben Marke und Bauklasse fährt wie ich, allerdings ca. 8 Jahre neuer, wie wenig wirkliche Unterschiede und Neuerungen es zu meinem Fahrzeug gibt.
Der Neuling überholt rechts und links
Das Thema Elektroantrieb hat man bei den etablierten Autobauern absichtlich ausgeklammert oder einfach verschlafen. Ein paar halbherzige Hybridvarianten nutzt man als Feigenblatt und, um sagen zu können: „Wir sind auch fortschrittlich und umweltbewusst!“ Mitbewerber wie Tesla wurden nur belächelt. Inzwischen hüpft Tesla, als absoluter Neuling in der Branche, den etablierten Autobauern vor, wie man Elektrofahrzeuge baut und verkauft. 2015 sieht es ganz so aus als würde das Tesla Modell S in den USA zum meistverkauften Fahrzeug in der Oberklasse werden. Gelacht wird jetzt nicht mehr bei den Tesla Mitbewerbern.
Und nicht nur, dass Tesla Autos baut, die offenbar gut ankommen, betreibt Tesla wirkliche Innovationen des Geschäftsmodells. So wächst das Netz von Tesla Stromtankstellen auch in Mitteleuropa kontinuierlich (wie ein Foto, das ich letzte Woche auf einer deutschen Autobahnraststätte aufgenommen habe zeigt). Sie sind bereits unter uns. Das Auto selbst stellt mehr und mehr die Ausgangsbasis für ganz neue, andere Geschäftsmodelle dar, die einige Branchen umkrempeln könnten und werden.
Never change a winning team! – Eine gefährliche Strategie
Dabei hätten die etablierten Autobauer in diesem Segment schon längst mehrere Modellserien von Elektrofahrzeugen auf den Markt bringen können. Der Know How Vorsprung zu einem Neuling wie Tesla war riesig (ist es jetzt aber nicht mehr). Doch man wollte sich mit dem Thema Elektroantrieb nicht selbst Konkurrenz machen. Warum auch? Die Umsätze waren ja weitgehend zufriedenstellend bis jetzt. Und „Never change a winning team!“ wie es so schön heißt.
Doch das ist eine gefährliche Strategie und zwar in zweierlei Hinsicht.
- Erstens stellt sich die Frage ob die Lage bei vielen der Etablierten tatsächlich so rosig war bzw. ist, wie es den Anschein hatte. Speziell in den letzten Jahren hatte man sich Marktanteile und Stückzahlen mit massiven (teilweise staatlichen) Stützungsaktionen gekauft und dabei die Gewinne durch permanente Rabattaktionen ausgehölt. Viele der Händler stehen unter enormem Druck und permanent am Randes des finanziellen Abgrundes.
- Zweitens ist das eine gefährliche Strategie, weil Stillstand, gerade in der High Tech Branche beinahe sofortigen Rückschritt bedeutet. Der Mitbewerb schläft nicht und der Weg vom Star zum wirtschaftlichen Aus ist ein enorm kurzer, wie Beispiele wie Nokia, Palm oder auch Kodak zeigen. „Too big to fail!“ gehört der Vergangenheit an. Kodak ist dafür ein besonders schönes Beispiel. Man hatte da nämlich die Technologie für die Digitalfotografie bereits in der Schublade, wollte diese aber nicht nutzen, um sich nicht selbst Konkurrenz zu machen. Das erwies sich als schwerer Fehler. Merke …
Wenn Du Dir selbst keine Konkurrenz machst, dann tun es die anderen.
Zurück zu VW-Gate. Der Riesenvorteil an dem Skandal ist, dass er Volkswagen und damit einhergehend sehr wahrscheinlich auch andere etablierte Autobauer zwingt, radikale Änderungen zu machen und sich selbst neu zu erfinden. Ein wenig Kitt auf den Riss und weitermachen wie bisher wäre zu wenig. Und es wäre aus meiner Sicht sehr schade, diese historische Chance, wirkliche Neuerungen anzugehen oder umzusetzen, ungenutzt verstreichen zu lassen. Neuerungen für die es normalerweise sehr viel Mut bräuchte (der oft nicht ausreichend vorhanden ist), können jetzt, mit Rückenwind durch den Skandal, wesentlich leichter angegangen werden. Sie scheinen logisch und werden erwartet.
VW-Gate – Das Beste was VW passieren konnte!
Schade ist nur, dass es immer wieder eine große Krise braucht, um grundlegende Veränderungen auszulösen. Aber das scheint menschlich zu sein. Wir bewegen uns oft nur dann, wenn der Schmerz und der Druck zu groß geworden sind. Lassen Sie uns daher hoffen, dass wir auf diesen Skandal in ein paar Jahren oder Jahrzehnten zurückblicken und sagen: „Das ist das Beste gewesen, was VW damals passieren konnte!“
Ich freue mich auf Ihre Kommentare!
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für die besten und aktuellsten Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Mehr als 1/3 sagt: Preisverhandlungen werden mehr und heftiger
/3 Kommentare/von Roman KmentaUmfrageergebnisse – Preisgespräche / Preisverhandlung
Nachfolgend finden Sie die Ergebnisse einer aktuellen Umfrage zum Thema Preisgespräche / Preisverhandlung, die von 46 Lesern beantwortet wurde. Mehrfachantworten waren zum Teil möglich.
Frage 1: Sie sind …
28 % – Verkäufer
60 % – Unternehmer / Selbstständiger
22 % – Führungskraft
Sonstige Angaben: Berater
Frage 2: Der Kundenkontakt bei den Preisgesprächen erfolgt über …
55 % – Telefon
7 % – Einzelhandelsgeschäft
69 % – Außendienstbesuch beim Kunden
48 % – Online, Mail etc.
Sonstige Angaben:
- persönliches Meeting
- persönliche Akquisegespräche
- persönliches Gespräch
- 1:1 Erstgespräch
- Praxis
- Die besten Tipps und Ideen für Ihre Preise und Honorare finden Sie im „Quantensprung Magazin“
Frage 3: Wieviel Prozent Ihrer Kunden wollen Preise verhandeln?
24 % – 0 bis 10 %
17 % – ca. jeder 4. (25 %)26 % – ca. die Hälfte (50 %)
17 % über 3/4 (75 %)
15 % jeder
Frage 4: Sind Preisverhandlungen bzw. die Intensität der Preisverhandlungen im Vergleich zu früher …
7 % – weniger geworden
57 % – gleich geblieben
36 % – mehr geworden
Frage 5: Was stört Sie am Thema Preisverhandlung / Preiseinwände am meisten?
- Die mangelnde Wertschätzung gegenüber unseren Leistungen.
- Die Stories der Kunden und die Unwahrheiten um zum Ziel zu gelangen – faire Preisverhandlungen werden immer seltener.
- Nachverhandeln von höheren Ebenen nach Abschluss.
- Mich stört, dass manche, nachdem sie den Preis gehört haben, NICHT (einmal daran denken, zu) VERHANDELN!
- Die Sturheit der Einkäufer. Das Vergleichen mit billigeren Produkten ohne die Nachteile dieser zu würdigen.
- Unehrlichkeit, „Geiz ist geil“ Mentalität.
- Rechtfertigungsdruck bis hin zur Offenlegung der Kalkulation – mache ich prinzipiell nicht.
- Der Preis im Internet und des Mitbewerbers.
- Keine vernünftigen Argumente für den Nachlass bzw. niedrigeren Preis.
- Der Vergleich mit Mitbewerbern.
- Dumme Sprüche der Einkäufer.
- Das Feilschen und Rechtfertigen müssen.
- Wir schaffen es nicht mehr die Qualität unseres Produktes preisadäquat darzustellen!
- Zielkonflikt zwischen interner „Umsatzvorgabe“ (die z.B. Deckungsbeiträge in keiner Weise berücksichtigt) und der Notwendigkeit, die Preise stabil(er) zu halten, um nicht in eine Abwärtsspirale zu gelangen, bei der die Profitabilität gefährdet ist.
- Wenn der Kunde versucht einen Zustand zu erreichen, der augenscheinlich nur zu seinem Vorteil ist.
- Der Kunde geht auf das Verhältnis Preis/Wert-Qualität nicht ein.
- …, dass nicht sichtbare Ware (z.B. Beratung) schwerer argumentiert werden kann, als sichtbare Ware. Anders ausgedrückt – die Relativität des Preises.
- Sich unter Wert verkaufen – kommt nicht in Frage!
- Wenn Kunde Äpfel mit Birnen vergleicht.
- Eigentlich nichts. Ich biete eine erstklassige Dienstleistung zu einem erstklassigen Preis. Da gibt es nichts zu verhandeln. Gut, wenn jemand sich uns nicht leisten kann, dann geht es eben nicht. Alle anderen zahlen unsere Tarife. Punkt.
- Nachdem ich es selbst auch mache, darf mich eigentlich nichts stören.
- Das es für selbstverständlich gilt Rabatte zu vergeben.
- Die Präzedenzwirkung auf andere Kunden.
- Grundsätzliche Preisverhandlung ohne Grund. So ähnlich wie in östlichen Ländern wo eine Preisverhandlung ein Muss ist.
- Die viel beschworenen „Win-win-Situationen“ interessieren keinen Einkäufer. Besonders „frische“ Absolventen scheinen erst Erfolg zu verspüren, wenn sie den Gegenüber an den Rand des Ruins gebracht haben. Wenn man Verhandlungen abbricht und den Auftrag ablehnt ist man für alle weiteren Ausschreibungen gesperrt. Wahnsinn!
- Der Einkäufer vergleich meistens Äpfel mit Birnen, ist kein Fachmann bzw. Spezialist der Produkte und versteht die Vorteile nicht.
- Teilweise habe ich das Gefühl, mich unter Wert zu verkaufen.
- Unser Honorar ist fair, marktüblich und transparent. Wer verhandelt, kritisiert damit indirekt die Leistung. Das stört persönlich.
- Die zu geringe Wertschätzung durch den Interessenten.
Frage 6: Was ist Ihre brennendste Frage zum Thema Preisverhandlung / Preispsychologie?
- Wie ist der Wert „wertig“ darstellbar, sodass der Kunde gar nicht in die Preisverhandlung einsteigt?
- Wie kann man Transparenz über Preise vom Kunden bestmöglich herausfinden – was kann man erbitten oder darf man einfordern um eine faire Preisverhandlung zu führen?
- Wie hoch über meinem geplanten Zielpreis soll ich das erste Angebot machen?
- Warum sind HRs keine Verkäufer???? Warum ist „verkaufen“ immer so ein Leidthema und nicht ein Spaßthema?
- Umsetzung und Gestaltung von Preiserhöhungen.
- Wie komme ich zu Vergleichsangeboten der Mitanbieter?
- Wie könnte ich meinen Preis durchsetzen,wenn der Mitbewerber das gleiche Produkt dem Kunden anbietet?
- Soll ich mich auf das Handeln einstellen, d.h. schon mit höheren Preisen anfangen?
- Wenn eine Trainingsleistung über eine Akademie ist umsatzsteuerbefreit ist und meine Dienstleistung umsatzsteuerpflichtig, wie kann ich die Preisdifferenz von 19 % wegdiskutieren?
- Ich will mich nicht für meinen Preis rechtfertigen müssen.
- Welche Antwort haben Sie auf Frage 5?
- Profitable Preise in einem hochkompetitiven Umfeld kommunizieren / durchsetzen?
- Wie kann man die Preisfrage am besten umgehen?
- Wenn Interessent die Honorartabelle von uns nicht akzeptiert, zeigt es, dass es der falsche „Zielkunde“ ist.
- Sich „beraten“ lassen, dann wo anders kaufen.
- Keine.
- Eigentlich keine.
- Herausarbeitung des Unterschiedes „Wert“ und „zu teuer“.
- Ich habe neben der Preisfrage noch andere Themen die mich interessieren. Diese würde ich gerne Ihnen nennen, wenn es Sie interessiert.
- Keine, ich fühle mich gut bei Preisverhandlungen.
- Wie überzeuge ich meinen Kunden, dass er davon profittiert, wenn wir beide gewinnen, wenn er ein starrsinniger Zahlenfetischist ist?
- Weniger Preisverhandlung, großes Thema Preispsychologie: Einstiegspreise, aufsteigende Preismodule, ich höre immer wieder dass es leichter ist teure Produkte zu verkaufen als günstige… Salesfunnel, cross selling, upselling Strategie.
- Wie vermeide ich in den meisten Fällen die Preisverhandlung?
- Wie kann ich selbst gut hinter meinem Preis stehen -> es geht mir um meine eigene Zufriedenheit. PS: Ein Video würde ich nicht kaufen, da ich ungern Videos ansehe, aber bei einem Hörbuch wäre ich dabei. Ich habe auch die letzten Geheimnisse im Verkauf als Buch und Hörbuch und habe es mir sehr angehört.
- Wieviel Rabatt erwartet sich ein Kunde, wieviel ist lächerlich wenig, wieviel zuviel, um nicht die Leistung bzw Preispolitik in Frage zu stellen?
- Wie kann man Preisverhandlungen von vornherein vermeiden? Wie kann man dem Kunden im Voraus glaubhaft machen, dass der angebotene Preis für den Artikel angemessen ist?
Danke für die zahlreiche Teilnahme an der Umfrage und die ausführlichen Antworten. Ich werde ein paar Punkte gleich hier als Kommentar zu diesem Blog beantworten (bzw. habe ich gleich Links zu anderen Blogbeiträgen, E-Books etc. eingefügt), andere als Thema für meine nächsten Blogbeiträge aufgreifen. Für direkte Fragen stehe ich gerne per Mail rk@romankmenta.com bzw. hier im Kommentarbereich des Blogs zur Verfügung.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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aus-gepreist! – Strategien gegen Preisdruck
/5 Kommentare/von Roman KmentaDie 4 wirksamsten Strategien, Preisdruck, Preisverhandlungen und Rabattschlachten überhaupt zu vermeiden
(+ Bonus: die schrägste Idee)
In meinem Blog oder Fachartikeln in Magazinen und Zeitungen lesen Sie den ein oder anderen Beitrag darüber, wie Verkäufer bei Preisverhandlungen besser abschneiden. Und das ist auch ein durchaus interessantes Thema. Wenn Verkäufer in der Preisverhandlung professionell vorgehen, können Sie dem Unternehmen (sehr) viel Geld bringen bzw. sparen. Und dennoch wäre es doch wesentlich eleganter und entspannter gar nicht unter Preisdruck zu gelangen und so der Preisverhandlung komplett zu entgehen? Oder?
Gar keine Preisverhandlung mehr?
Geht das überhaupt? Zu Recht werden sich das einige fragen. Meine Antwort: Nicht immer aber immer wieder. Zumindest gibt es vieles, was Sie tun können, um den Preisdruck zu verringern und die Preisverhandlung hinten anzuhalten.
Wo gibt es die meisten Preisverhandlungen
Interessant könnte es vorweg sein, sich anzusehen wo bzw. wann es am ehesten zu Preisdruck und Preisverhandlungen kommt. Denn interessanterweise ist die Situation in manchen Branchen, Kontexten oder Firmen stärker als in anderen vorzufinden.
1. Preisverhandlung gibt es nur dort, wo es sich auszahlt
Haben Sie schon einmal im Supermarkt an der Wursttheke nach einem Rabatt gefragt? Ich auch nicht? Beim Schuhkauf? Fallweise wird da zumindest z.B. nach einem Skonto gefragt. Aber beim Autokauf sieht die Sache schon anders aus. Der Hauptgrund scheint klar. Bei der Wurstsemmel rechnet sich der Aufwand nicht.
2. Preise werden dort am schärfsten verhandelt, wo sonstige Unterscheidungsmerkmale fehlen
Stellen Sie sich Sie wollen einen Fernseher kaufen. Sie erkundigen sich bei zwei Fachhändlern. Beide bieten Ihnen exakt dasselbe Gerät in derselben Ausstattung an. Beide sind nur drei Kilometer von Ihrem Zuhause entfernt. Beide Verkäufer sind gleich nett, gleich kompetent, bieten den gleichen Service. In so einer Situation bleibt der Preis ja oft das einzige Unterscheidungsmerkmal. Woran würden Sie sich sonst orientieren? Der Preis rückt umso mehr ins Zentrum der Betrachtung, desto weniger andere Unterscheidungsmerkmale es gibt.
3. Preisverhandlung findet verstärkt dort statt, wo es Tradition hat
Bis zu einem gewissen Grad spielt auch die Tradition eine Rolle. Es gibt Branchen bzw. Kontexte wo der Preis, Rabatte bzw. die Preisverhandlung mehr im Fokus stehen als in anderen. Das ergibt sich natürlich zum Teil aus Punkt 1 und 2, hat aber auch eine gewisse Eigendynamik entwickelt. Wenn jemand z.B. ein Auto kauft, ist es so gut wie sicher, dass danach darüber gesprochen wird wie viel Rabatt er erhalten hat. Wenn man beim Autokauf einen hohen Rabatt erhält, scheint das offenbar viel soziale Anerkennung im persönlichen Umfeld zu bringen. Wenn jemand um denselben Betrag Baustoffe für seinen Hausbau einkauft wird er kaum von seinen Bekannten gefragt wie viel Rabatt er erhalten hat.
Unterschiede gibt es seltsamer Weise auch zwischen Unternehmen derselben Branche. Betrachten wir zum Beispiel den Möbelhandel. Interessanterweise stelle ich soeben fest: Ich würde niemals auf die Idee kommen, bei einem Möbelgroßeinkauf bei Ikea nach einem besseren Preis zu fragen, beziehungsweise gar eine Preisverhandlung zu führen, beim Mitbewerb allerdings schon. Seltsam. Ich könnte mir vorstellen, das ist nicht nur in Österreich so, sondern zumindest in Deutschland und der Schweiz ähnlich. Möglicherweise im gesamten westlichen Kulturkreis. Wie geht es Ihnen dabei? Was macht Ikea anders? Dazu später noch mehr.
Preisverhandlung und Preisdruck großräumig umfahren
Wenn man diese Muster und Gesetze kennt weiß man wo, in welchen Situationen bzw. unter welchen Umständen Kunden Preise am ehesten bzw. am schärfsten verhandeln. Eine logische Schlussfolgerung daraus wäre diese Situationen tunlichst zu vermeiden. Klar ist, dass das nicht immer einfach ist und nicht immer funktionieren wird. Aber es gibt definitv Mittel und Wege den Preisdruck zu vermindern und Preisverhandlungen zu entschärfen.
- Ideen, Praxisbeispiele und Tipps erhalten Sie im Mehrwertmagazin „Quantensprung Magazin“.
Aus dieser Überlegung habe ich für Sie die 4 effektivsten Tipps erstellt, um gar nicht erst unter Preisdruck zu gelangen und so das Thema Preisverhandlung – idealerweise großräumig – zu umfahren.
4 + 1 „Preisstrategien“ zu Ihrer Auswahl
Zugegeben, Sie werden feststellen, dass nicht alle Methoden in jeder Branche, für jeden Kunden bzw. jeden Verkäufer passen. Was für Redner gilt, muss für Immobilienmakler oder Finanzdienstleister noch lange nicht anwendbar sein. Das ist aber auch nicht mein Anspruch. Aus diesen Strategien können Sie selber die Wahl treffen und die eine oderandere Idee daraus kreieren, mit der Sie Ihr Geschäft in Zukunft noch profitabler betreiben können.
1. Differenzierung und Positionierung: Verkaufen Sie etwas, das nur Sie haben
Positionierung durch einzigartiges Produktsortiment im Handel
Es geht um das Thema Differenzierung und Positionierung. Je besser Sie es schaffen Ihren Kunden gegenüber einzigartig zu erscheinen, desto geringer der Preisdruck. In klassischen Handelsbetrieben ist das oft produktseitig oft nicht einfach, da viele Mitbewerber dieselben Produkte verkaufen. Aber muss das so sein?
Eigenimporte und Eigenmarken sind heutzutage selbst als kleines Unternehmen machbar geworden. Vorteile: schwer vergleichbar und deutlich höhere Spannen. Auch bei der Markenware gibt es solche, Marken, die an jeder digitalen und analogen Ecke verschleudert werden und andere, die es schaffen die Preise sauber und Preisdruck in einem verkraftbaren Bereich zu halten.
Oft bedeutet das auch Sortimente immer wieder zu wechseln. Es gibt erfolgreiche Handelsbetriebe, die sich immer wieder auf Neuheiten im Markt konzentrieren und diese Produkte aus dem Sortiment schmeißen, sobald sie überall zu haben sind.
Indem Sie Angebotspakete schaffen (was übrigens auch in der Dienstleistung und Produktion funktioniert), machen Sie den Preisvergleich schwerer und kreieren so gesehen auch ein einzigartiges Produkt. Die Tourismusbranche zeigt da z.B. mit zahlreichen „All In“ Angeboten vor wie das geht.
Die Strategien sind daher zusammengefasst:
- Konzentration auf Marken, die die Preise sauber halten
- Schaffung von Eigenmarken
- Konzentration auf Neuheiten (solange diese noch nicht verschleudert werden)
- Schaffung von Angebotspaketen (z.B. Reifen + Montage + Einlagerung)
USP für Dienstleister
Und wenn man Dienstleister ist? Nun, da sind Differenzierung und Positionierung insofern einfacher, weil die Dienstleistung noch einfacher gestaltbar ist, als ein physisches Produkt. Ein paar Ideen dazu.
Keynote Speaker, Redner, Berater und Co.
Im Extremfall, wenn man so wie ich sein Geld als Redner bzw. Keynote Speaker mal in Österreich, mal in Deutschland, mal in der Schweiz verdient, wird die Person quasi zum Produkt. Auch bei Trainern, Beratern und Coaches ist das im Prinzip so. Die Unterscheidung ist hier vorprogrammiert. Einen Vortragendenden bzw. Redner gibt es eben nur einmal. Das heißt nicht, dass nicht auch hier verglichen wird, auch die Preise. Daher ist natürlich auch hier ist die klare Positionierung wichtig, um es den Kunden einfacher zu machen sich zu entscheiden. Denn, offengesagt, gerade bei größeren Veranstaltungen oder großen Kongressen fällt das Honorar des Keynote Speakers bzw. der Redner und Vortragenden im Verhältnis zu den Gesamtkosten kaum ins Gewicht … wenn es nicht Bill Clinton oder Richard Branson sein soll.
(Lesen Sie dazu auch den Beitrag „Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“)
Möglichkeiten der Differenzierung und Positionierung
Egal, ob man nun Produktionsunternehmen, Handelsbetrieb oder Dienstleister ist, ob man Autos, Immobilien oder Lebensmittel verkauft, abgesehen vom Produkt oder der Dienstleistung selbst gibt es eine Reihe von Möglichkeiten einen USP zu finden und sich vom Mitbewerb zu unterscheiden und eine klare Positionierung herauszuarbeiten.
USP, Positionierung und Differenzierung durch Fokus
Ein Form der Unterscheidung vom Mitbewerb ist die, sich stark oder sogar sehr stark zu fokussieren. Im Extremfall auf nur ein Produkt oder nur eine einzige Dienstleistung. Beispiele hierfür sind:
- Teekampagne – www.teekampagne.de – Darjeeling Tee
Extrem gutes Beispiel für eine saubere Positionierung über starke Fokussierung
- Gebrüder Stitch – www.gebrüderstitch.at – Maßjeans
Ebenso eine sauber durchgezogene Strategie für einen starken USP durch Fokus
- Red Bull – www.redbull.com – Energydrink
Gutes Beispiel dafür, dass das auch für internationale, große Unternehmen funktionieren kann, wenn man es schafft Versuchungen zu widerstehen, was Red Bull weitgehend gut gelingt.
Buchtipps – Positionierung, Fokussierung
Sehr gute Bücher zu dem Thema, die ich wärmstens empfehlen kann sind
Diese Strategie der Positionierung und Differenzierung durch Fokussierung hat einige Vorteile:
- Verstärkte Wahrnehmung als Experte in diesem Bereich (siehe auch nächster Abschnitt)
- Schlankere Prozesse
- Weniger Aufwand durch sehr viel Erfahrung
- Günstigerer Einkauf (bei physischen Produkten) durch größere Mengen
Natürlich gibt es noch unzählige weitere Möglichkeiten einen Unterscheidung zu treffen, die für den Kunden einen Unterschied macht:
- Spezielle Kundengruppen
- Andere Preisstrategien (Luxusstrategie, Versteigerungen etc.)
- Spezieller Service
- Besondere Mitarbeiter
- Spezielle Standorte etc.
2. Expertenpositionierung: Bauen Sie sich einen Ruf als Experte auf
Etwas, das hierzulande viel zu wenig betrieben wird ist die Positionierung über die Person des Verkäufers bzw. des Unternehmers als öffentlich bekannter Experte. Meist versteckt man sich hinter der Marke bzw. hinter den Produkten oder Dienstleistungen. Dabei darf man aber nie vergessen: Menschen kaufen von Menschen. Deshalb ist es nicht nur für Vortragsredner, Keynote Speaker, Trainer, Berater und Coaches aller Arten wichtig sich selbst als Marke zu positionieren. Dieselbe Strategie kann auch für (fast) alle anderen Bereiche der Wirtschaft angewandt werden.
- Der Autohändler als Experte für Elektrofahrzeuge
- Der Installateur als Experte für energieautonome Häuser
- Die Friseurin als Experte für Ballfrisuren
- Der Arzt als Experte für Schmerztherapie
- Der Finanzchef eines Unternehmens als Experte für Transfer Pricing
- Der Immobilienmakler als Experte für Immobilieninvestment
- Der Filialleiter der örtlichen Bank als Experte für Hausbaufinanzierungen und Förderungen
Diese Liste wäre endlos fortsetzbar. Doch reicht es nicht Experte zu sein. Da gibt es viele. Man muss vor allem als Experte in der Öffentlichkeit wahrgenommen werden. Was braucht es dazu?
- Eine personenbezogene Website
- Einen Blog
- Div. Social Media Seiten
- Pressearbeit
- Vorträge
- Ein Buch
…, um die wichtigsten Tools zu nennen. Und ja, das bedeutet alles Arbeit und braucht Zeit. Die finanziellen Investitionen können dank moderner Medien überschaubar gehalten werden.
Zusätzliche Ideen finden Sie auch noch im E-Book „Das Geheimniss höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“
Bei mir als Redner scheint es klar, aber was haben denn der Gastronom oder der Einzelhändler davon als Experte wahrgenommen zu werden? Ihr Nutzen als Experte ist ein immens hoher:
- Höhere Glaubwürdigkeit
- Höherer Bekanntheitsgrad
- Deutlich mehr Weiterempfehlung
- Kunden kommen auf Sie zu statt umgekehrt (mehr Pull statt Push)
- Und vor allem: Ein Experte wird besser bezahlt und kann höhere Preise verlangen und durchsetzen
Das schönste an dieser Strategie ist: Nachdem sie noch von sehr wenigen Personen bzw. Unternehmen betrieben wird gibt es noch viel freies Feld, lokal wie national.
3. Bieten Sie einen überdimensionalen Mehrwert
Kunden kaufen keinen Preis. Kunden kaufen auch kein Produkt und auch keine Dienstleistung. Im Prinzip kaufen Kunden einen Mehrwert bzw. einen Nutzen. Wenn man sich Werbeaussagen, Unternehmenswebseiten etc. ansieht, dann wird dieser Umstand viel zu wenig berücksichtigt.
Preis und Wert sind wie die beiden Schalen einer Waage. Wir entscheiden uns immer für die Seite, die schwerer wiegt. Ziel ist es so viel in die Wertschale zu geben, dass der Kunde nichts lieber macht, als bei Ihnen zu kaufen.
Dieser Wert muss kein physischer sein (z.B. 1 Stück mehr zum selben Preis). Die Erhöhung des physischen Wertes ist teilweise kostenintensiv und daher nicht unendlich machbar. Die Erhöhung der psychologischen oder emotionalen Werte hingegen kosten oft weniger oder gar nichts (zumindest was die variablen Kosten angeht). Beispiele für solche Mehrwerte:
- Ausgedehntere Garantien (Ikea hat soeben die lebenslange Garantie auch für bereits gebrauchte Produkte ausgerufen)
- Deutlich sympathischere Verkäufer
- Extreme Kompetenz der Mitarbeiter (siehe auch voriger Punkt Expertenpositionierung)
- Unschlagbarer Service
- Hoher Bekanntheitsgrad (auch das ist ein Mehrwert für den Kunden)
Ziel muss bei dieser Strategie sein, nicht nur gut zu sein. Auch sehr gut reicht nicht. Wenn Sie es aber schaffen unglaublich gut zu sein, und zwar so gut, dass alle von Ihnen sprechen (Ikea hat es mit der lebenslangen Garantie geschafft binnen 10 Tagen 78.400 mal bei Google mit dem Suchbegriff „Ikea lebenslange Garantie“ gefunden zu werden), dann brauchen Sie sich über Preisdruck, Preisverhandlung und Rabattschlachten des Mitbewerbs nicht mehr so sehr den Kopf zu zerbrechen.
4. Trennen Sie sich von Kunden, die gerne Preise verhandeln
Kenn Sie Kunden, die nur jammern, alles kritisieren, mit nichts zufrieden sind und dann auch noch nach Rabatten fragen und Preise verhandeln wollen? Die Folgen: Schlechte Deckungsbeiträge, frustrierte Mitarbeiter, aufwändige administrative Prozesse, strapazierte Nerven, mehr Krankenstände. Die Folgekosten durch solche Kunden sind enorm, werden allerdings selten berechnet.
Sollten Sie feststellen, dass Sie viele solcher Kunden haben, gilt es zu analysieren wodurch Sie bzw. Ihr Unternehmen diese anziehen oder gar selbst produzieren!
Kunden müssen auch zum Unternehmen passen. Und manche Kunden passen besser zu anderen Unternehmen. Trennen Sie sich von Kunden, die so gesehen nicht zu Ihnen passen und gönnen Sie diese Ihrem Mitbewerber. Soll er mit ihnen Preis verhandeln. Das hat einen doppelten Vorteil: Sie haben es leichter und er hat es schwerer.
Bonus Tipp: Lassen Sie sich für die Preisverhandlung bezahlen
Zugegeben, eine etwas schräge und extreme Marketingstrategie. Aber auch diese wird mit Erfolg praktiziert Wer das umsetzt und in welcher Form finden Sie im Blogbeitrag „Der Kunde bezahlt € 500 für ein Verkaufsgespräch!“
Wie immer freue ich mich besonders über Ihre Kommentare zu meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS:
Seminare, Trainings und Informationen zu den Themen Mehrwert, Preispsychologie und Preisverhandlung
E-Books, Reports und Informationen finden Sie:
- Spezial-Report: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!
- E-Book: „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Kreative Marketingstrategie: Der Kunde BEZAHLT € 500 für ein Verkaufsgespräch! – Wie geht das?
/4 Kommentare/von Roman KmentaPull statt Push im Verkauf
Im Marketing ist die Grundstrategie die, Marke und Produkte so attraktiv zu gestalten, dass die Kunden von selbst kommen, um zu kaufen, auch als Pull Strategie bezeichnet. Der klassische Verkauf hingegen basiert in den meisten Fällen auf einer Push Strategie. Warum? Weil es in vielen Branchen – wie z.B. im Autohandel – heutzutage einen Käufermarkt gibt, d.h. es gibt mehr Angebot als Nachfrage und die Kunden haben die Wahl. So ist im Verkauf der Verkäufer in der aktiven Rolle und oft am kürzeren Ast. Verkaufstraining im KfZ Handel sind genau auf die Situation hin ausgerichtet.
Es geht auch anders
Dass es auch anders geht – und das ausgerechnet in der Autobranche, die sich täglich durch Rabattschlachten Kämpfe um Marktanteile liefert – zeigt das österreichische Unternehmen Netcar (www.netcar.at). Netcar ist ein Online Autohandel. Der Schwerpunkt liegt auf eher ausgefallenen, höherpreisigen Typen und Motorisierungen zu attraktiven Preisen – so zumindest die Information auf der Website. Doch das ist weder spannend noch wirklich neu. Zudem gibt es kaum Neufahrzeuge und die Auswahl an Gebrauchtwagen ist nicht riesig.
Umgekehrte Psychologie – aus Push mach Pull
Was aber auf dieser Website verkaufspsychologisch sehr geschickt gemacht wird, ist, durch den Einsatz verschiedener Mittel das gefühlte Kräfteverhältnis zwischen Verkäufer und Kunde praktisch umzukehren. Wo es im Autohandel zum Standard gehört über Rabatte zu verhandeln und zwar in einem Ausmaß, dass der Handel im Neufahrzeuggeschäft kaum mehr etwas verdient, würde man schon nach dem Besuch der Netcar Website nicht mehr auf die Idee kommen, nach einem Rabatt zu fragen.
Preisverhandlung kostet € 500
Netcar sagt auf seiner Website sehr klar was der potenzielle Kunde zu erwarten hat und was es nicht gibt. Ein wesentlicher und ins Auge springender Punkt dabei ist: Verkaufsgespräche sind kostenpflichtig. Also genau das, was jeder „normale“ Autoverkäufer gerne und natürlich gratis für den Interessenten macht, kostet bei Netcar Geld. 200 € für die einfache Besichtigung und „Informationen“ durch einen Netcar Verkäufer. Diese 200 € werden refundiert, aber nur wenn man sich direkt bei der Besichtigung und genau für das besichtigte Fahrzeug entscheidet. 500 € (nicht refundierbar) kostet eine genauere Inspektion und eine richtiges Verkaufsgespräch von bis zu 60 Minuten – selbst das ist genauestens definiert. Das bedeutet, um überhaupt eine Diskussion über Preise führen zu können, muss der Kunde € 500 bezahlen. Eine freche Marketingstrategie, so sehen es wahrscheinlich viele potenzielle Kunden, aber sie funktioniert augenscheinlich.
Was nichts kostet ist nichts wert
Ganz nach dem Motto – „Was nichts kostet ist nichts wert“ – wird die Beratung dadurch aufgewertet, dass sie kostenpflichtig ist. Wird sie nicht in Anspruch genommen und ohne Beratung gekauft – was wie es scheint durchaus im Sinne der Firma ist, die sich höchste Effizienz zum Ziel gesetzt hat – hält das die Kosten schlank, da weniger Verkaufspersonal benötigt wird. Andere Services werden zwar auch angeboten, sind aber ebenso kostenpflichtig. Durch diese strikte und klare Auspreisung aller Leistungen werden diese in den Augen der Kunden nicht nur aufgewertet, sondern der Kunde kommt, anders als im Autohandel sonst, auch viel weniger leicht auf die Idee, dass das alles ja im Preis inkludiert sein müsse. Wird so eine Strategie verkäuferisch sauber durchgezogen, erhöht das auch die Deckungsbeiträge, da es nicht mehr zufällig, in der Hitze des Gefechtes passieren kann, dass ein geschickter Kunde mehr als geplant heraus verhandelt.
Voraussetzung: Attraktives Angebot
Diese Vorgehensweise funktioniert natürlich potenziell nur dann, wenn das Produkt bzw. das Angebot entsprechend attraktiv ist. Für eine preisaggressive Verkaufsstrategie ist das aber ein gutes Beispiel, wie man eine solche sauber umsetzen und damit auch Geld verdienen kann. Denn billig zu verkaufen reicht nicht. Das allein ist sehr gefährlich und hat schon so manche Unternehmen – die Baumarktkette Praktiker als Beispiel aus der jüngsten Vergangenheit – in den Konkurs getrieben.
Zuerst Attraktivität – dann Honorar
Würde dieses Modell auch für z.B. Fertigteilhäuser, Computer oder Möbel funktionieren? Vielleicht. Für Vorsorgewohnungen? Möglicherweise. In der Finanzdienstleistung wird schon seit einiger Zeit darüber diskutiert ein Beratungshonorar zu verlangen. Sehr wenige trauen sich das aber bis jetzt, vielleicht auch deshalb, weil das Produkt bzw. die Dienstleistung weniger klar ist als im Beispiel Netcar. Viele der Finanzdienstleister hätten möglicherweise auch nicht die Reputation, die sie so attraktiv erscheinen lässt, dass die Kunden Geld für die Beratung bezahlen würden. Der Schlüssel scheint in der richtigen Kombination zu liegen: Attraktives Angebot kombiniert mit kostenpflichtiger Dienstleistung. Die Geschäftsführung war zu einem Interview nicht bereit. Wahrscheinlich hätte man dafür zahlen müssen 😉
Impulsvortrag
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