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Report Plus 7_8 2017 - Cover - Rabattaktionen - Roman Kmenta - Trainer und Keynote Speaker

Warum Rabattaktionen nichts bringen – Report PLUS 07/08/2017

Report Plus 7_8 2017 - Cover - Rabattaktionen - Roman Kmenta - Trainer und Keynote Speaker

Report Plus 7_8 2017 – Cover – Roman Kmenta – Trainer und Berater

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Report Plus 7_8 2017 – 1 – Roman Kmenta – Trainer und Berater

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Report Plus 7_8 2017 - 4 - Rabattaktionen - Roman Kmenta - Trainer und Keynote Speaker

Report Plus 7_8 2017 – 4- Roman Kmenta – Trainer und Berater

Das ganze Interview lesen Sie auch hier: www.report.at 

a3 Gast 6_2017 Cover - Roman Kmenta - Experte für Preispsychologie, Berater und Trainer

Preispsychologie für Speisekarten – a3 Gast 06/2017

a3 Gast 6_2017 Cover - Roman Kmenta - Experte für Preispsychologie, Berater und Trainer

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a3 Gast 6_2017 1 - Roman Kmenta - Experte für Preispsychologie, Berater und Trainer

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a3 Gast 6_2017 2 - Roman Kmenta - Experte für Preispsychologie, Berater und Trainer

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a3 Gast 6_2017 3 - Roman Kmenta - Experte für Preispsychologie, Berater und Trainer

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a3 Gast 6_2017 4 - Roman Kmenta - Experte für Preispsychologie, Berater und Trainer

a3 Gast 6_2017 4 – Roman Kmenta – Experte für Preispsychologie

Beitragsbild mehr Einkommen - Roman Kmenta - Experte für Preisstrategie und Keynote Speaker

Erste Hilfe für mehr Einkommen

Beitragsbild - Preispsychologie für Speisekarten - Roman Kmenta - Experte für Preisstrategie und Preispsychologe

Preispsychologie für Speisekarten

Magazin Training 01-2017 - S. 1 - Führen mit Profit - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Führen mit Profit – TRAiNiNG Magazin 01-2017

Magazin Training 01-2017 - S. 1 - Führen mit Profit - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

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Magazin Training 01-2017 - S. 2 - Führen mit Profit - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

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Geld Magazin 12-2016 cover - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

GELD MAGAZIN 12/2016 – Buchtipp – Nicht um jeden Preis

Geld Magazin 12-2016 cover - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Geld Magazin 12/2016 – Cover – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor

Geld Magazin Buchtipps 12/16 - Nicht um jeden Preis - Roman Kmenta - Autor und Trainer

Geld Magazin 12/2016 – Buchtipps  – Nicht um jeden Preis – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor

Buch Nicht um jeden Preis - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Nicht um jeden Preis

a3 ECO 10/2016 - Cover - Der teuerste Buchstabe der Welt- Roman Kmenta - Unternehmer und Trainer

Der teuerste Buchstabe der Welt – a3 ECO 10/2016

a3 ECO 10/2016 - Cover - Der teuerste Buchstabe der Welt- Roman Kmenta - Unternehmer und Trainer

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a3 ECO 10/2016 - Der teuerste Buchstabe der Welt- Roman Kmenta - Unternehmer und Trainer

a3 ECO 10/2016 – Der teuerste Buchstabe der Welt – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

a3 ECO 10/2016 - 2 - Der teuerste Buchstabe der Welt- Roman Kmenta - Unternehmer und Trainer

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Den passenden Blog-Beitrag Der teuerste Buchstabe der Welt lesen Sie >>> hier<<<.

Beitragsbild Gastbeitrag - Jörg Roos - Roman Kmenta Unternehmer und Redner

Mit diesen 5 Kennzahlen, haben Sie Ihren Vertrieb 100%ig im Griff

Beitragsbild Gastbeitrag - Jörg Roos - Roman Kmenta Unternehmer und Redner

Gastbeitrag von Jörg Roos, Unternehmer und 5-Sterne-Controller

Sind Ihre Vertriebsprozesse profitabel?

Wie sieht es bei Ihnen aus? Als Unternehmer haben Sie ja ganz sicher auch eine Vertriebsmannschaft, oder? Vielleicht vertreiben Sie Ihre Produkte auch selbst. Aber sind Sie sich auch wirklich sicher, dass Sie den Vertrieb in Ihrem Unternehmen auch zu 100% im Griff haben?

Also, wissen Sie, dass die Vertriebsprozesse wirklich profitabel und effizient gestaltet sind?

Sind Sie wirklich sicher, dass Sie nicht an irgendeiner Stelle im Vertrieb mehr Geld ausgeben, als Sie einnehmen?

Nein, es reicht jetzt hier nicht, wenn Sie „nur“ der Meinung sind, dass in Ihrem Vertrieb alles rund läuft. Wissen Sie es, oder haben Sie nur ein gutes Bauchgefühl, dass alles ok ist?

Wissen Sie, die meisten Unternehmen werden auch heute noch nach „gutem Bauchgefühl“ gesteuert.

Das kann mehrere Gründe haben. Häufig werden hier aber die folgenden genannt:

  • Keine Zeit, sich auch noch mit dem Erstellen und der Auswertung von Reports zu beschäftigen.
  • Keine Lust, sich auf die Zahlenwelt des eigenen Unternehmens einzulassen.
  • Keine Ahnung, welche Kennzahlen (außer dem Umsatz) überhaupt wichtig sein könnten und wie man diese erhebt.

Wir sind uns ja sicher schnell einig, dass die Vertriebssteuerung ein ganz wesentlicher Teil der gesamten Unternehmenssteuerung ausmacht, oder? Ist es dann sehr gewagt von mir anzunehmen, dass Sie auch in Ihrer sonstigen Unternehmenssteuerung komplett auf Kennzahlen verzichten?

Ertappt?

Ok, dann sind Sie wohl so etwas, wie ein „Überzeugungstäter“, der sein Unternehmen nach dem Motto „Management by Bauchgefühl“ führt. Wenn Sie von diesem Weg wirklich überzeugt sind, dann sind Sie damit in der Vergangenheit vermutlich sehr gut gefahren. Logisch, dass eher keine Veranlassung sehen, daran etwas zu ändern.

Richtig?

Das ist fein und ich kann Sie sogar verstehen. Aber wenn Sie Ihrem Bauchgefühl die Steuerung Ihres Unternehmens überlassen, laufen Sie nach meiner Erfahrung auch Gefahr der Passagier in Ihrem eigenen Boot zu werden – und zwar ohne echte Möglichkeit das Lenkrad zwischen Ihre Hände zu bekommen.

Das ist jetzt kein so schöner Gedanke, oder?

Eben, deshalb nenne ich diese Art der Unternehmensführung auch gerne „Management by Accident“ (MbA)? 🙂

Darum sollten Sie MbA lieber dem Wettbewerb überlassen

Egal in welcher Branche Sie auch tätig sind. Ich kenne im Grunde keine Branche, die nicht immer schneller, anspruchsvoller ja sogar „härter“ wird. Der Preis- und Wettbewerbsdruck nimmt beinahe täglich spürbar zu. Die Kunden haben immer weniger Zeit.

Auch Ihre Lieferanten scheinen mehr für das eigene „Budget“ zu arbeiten, als an einer wirklich guten Zusammenarbeit interessiert zu sein. Das gilt aber auch für Sie und Ihren Vertrieb. Denn auch hier ist ja immer weniger Zeit vorhanden. Ich gehe aber davon aus, dass Sie dies Ihre Kunden (hoffentlich) nicht spüren lassen.

Klar, der Kundenwunsch wird besprochen und hoffentlich erfüllt, aber für den formlosen Schnack bleibt dann irgendwie doch nicht mehr Zeit. Richtig?

Das heißt dann aber auch, dass die Kundenkontaktzeit auf ein deutlich geringeres Niveau gesunken ist.

Können Sie sich vorstellen, dass dieses weniger an Zeit, dann auch Einfluss auf Ihr Bauchgefühl haben könnte?

Könnte es sein, dass Sie sich vor allem deshalb in der Vergangenheit auf Ihr Bauchgefühl verlassen konnten, weil Sie dann doch mal einen Kaffee mehr mit Ihren Kunden getrunken haben?

Das ist erstmal nur ein Grund, aber ein entscheidender. Allein deshalb rate ich Ihnen auch, ab sofort MbA Ihrem Wettbewerb zu überlassen und stattdessen Ihren Vertrieb (zusätzlich) Kennzahlenorientiert zu führen.

Einverstanden?

Gut, dann lassen Sie uns doch mal gemeinsam überlegen, welche Kennzahlen für Ihren Vertrieb auf jeden Fall im Blick haben sollten.

Die TOP 5 Kennzahlen für den erfolgreichen Vertrieb

  1. Das Pareto-Prinzip
    Jetzt haben wir schon viel über Ihre Kundenbeziehung gesprochen. Natürlich werde ich Ihnen jetzt hier auch eine entsprechende Kennzahl empfehlen. Wenn wir es ganz eng nehmen, dann sind das sogar zwei Kennzahlen, aber beide gehören ganz eng zusammen und haben am Ende ein gemeinsames Ziel. Kennen Sie das Pareto-Prinzip?
     
    Demnach werden Sie mit rd. 20% Ihrer Kunden 80 % Ihres Umsatzes machen. Das ist natürlich nicht immer ganz exakt so, aber in etwa. Ich möchte Sie also einladen, herauszufinden, mit wieviel Prozent Ihrer Kunden machen Sie 80% Ihres Umsatzes. Und wenn Sie diese Kennzahl schon ermitteln, dann erstellen Sie auch gleich eine Liste mit diesen Kunden. Diese Kunden sind nämlich offenbar ganz wichtig für Ihren Unternehmenserfolg!

    Aber der Clou kommt jetzt in der zweiten Kundenkennzahl. Das Pareto-Prinzip gilt bei Ihren Kunden nämlich auch in einer anderen Richtung. In aller Regel werden Sie bzw. Ihr Vertriebsteam 80% der Arbeitszeit mit ebenfalls 20% aller Kunden verbringen. Auch hier gilt das wieder als Näherungswert. Wie sieht dieser bei Ihnen aus?

    Erstellen Sie wieder eine Liste dieser Kunden, die besonders „zeitintensiv“ sind. Es ist ok, wenn sich die Liste dieser Kunden mit Ihrer ersten Kundenliste decken würde. Wetten, dass dies nicht der Fall ist? Vermutlich sogar in den allermeisten Fällen werden die zeitintensiven Kunden nicht auf der Liste Ihrer umsatzstärksten Kunden auftauchen.
     
    Das sind zeitraubende Kunden, die Sie nicht mir zeitintensiven Kunden verwechseln sollten. Hier sollten Sie zwingend geeignete Maßnahmen einleiten. Stellen Sie sich vor, wie viel Zeit Ihr Vertriebsteam gewinnen würde, wenn Sie hier entweder „aussortieren“ oder Automatisierungsmöglichkeiten finden würden.

    Kennen Sie den Spruch „Erst schneiden, dann wachsen“?

    Könnte es sich positiv auf Ihren Umsatz und Profit auswirken, wenn Ihr Vertriebsteam diese „gewonnene Zeit“ in wirklich wichtige Kunden investieren würde?

  1. Die Auftragsreichweite
    Sobald Ihr Vertriebsteam Aufträge bei Ihren Kunden schreibt, entsteht irgendwann in der Zukunft dann auch Umsatz in Ihrer GuV (= Gewinn und Verlustrechnung). Das ist ja das Ziel und das „irgendwann“ hängt nun entscheidend von Ihrem Business ab.Sollten Sie hierzu keine Aussage sinnvoll treffen können, dann arbeiten Sie einfach mit folgender Gleichung, die eine gleichmäßige Verteilung der Auftragsbearbeitungsdauer voraussetzt:
    Auftragsreichweite = (Auftragsbestand in EUR : Umsatz der letzten 12 Monate) x 360

    Diese Kennzahl ist deshalb wichtig, weil sie Ihnen ein Gefühl gibt, wie weit in die Zukunft die bereits „geschriebenen“ Aufträge ausreichen, um zum Beispiel auch zukünftige Kosten zu decken. Ermitteln Sie also Ihre Auftragsreichweite.

    Wenn Sie diese dann mit der durchschnittlichen Zahlungsfrist kombinieren, die Sie Ihren Kunden gewähren, erhalten Sie so einen sehr guten Indikator für Ihre Liquiditätsplanung……

  1. Der Break-Event-Point
    Sinn und Zweck Ihres Unternehmens ist es ja eigentlich, dass Sie dem Kunden einen besonderen Nutzen stiften. Aber natürlich wollen Sie dies nicht aus reiner Nächstenliebe tun, sondern Sie möchten mit Ihrem Unternehmen auch Geld verdienen. Und mit Geld verdienen meinen wir nicht den Umsatz, denn das ist nur der wesentliche Geldeinnahmestrom.
     
    Nein, mit Geld verdienen meine ich, was „unterm Strich“ übrigbleibt.Also der Betrag, wo vom Umsatz die Kosten abgezogen sind und zwar alle.Da wir uns hier sicher ganz schnell einig sind, werden Sie auch sofort einsehen, dass nicht ab dem ersten EURO Geld verdient wird, da ja eben noch ganz viele Kosten anfallen. Aber ab irgendeinem Punkt, sind alle Kosten gedeckt. Jeder Euro der zusätzlich in Ihre „Kasse“ strömt sorgt für einen Gewinn.

    Das ist der sog. Break-Even-Point (BEP). Diese Kennzahl sollten Sie unbedingt im Auge haben. Stellen Sie sich das Gefühl vor, wenn es zum Beispiel der 13. April ist und Sie wissen, dass bereits der BEP erreicht und ab jetzt bis zum 30. April wirklich Geld verdient wird. Würde Sie das etwas ruhiger sein lassen?

  1. Die Vertriebsquote
    Wissen Sie eigentlich, ob Ihr Vertrieb effizient aufgestellt ist? Damit meine ich, wissen Sie wieviel Geld Sie in den Vertrieb Ihrer Produkte investieren und wie hoch der entsprechende Umsatz ist? Dieses Verhältnis beschreibt die sog. Vertriebsquote.
     
    Das Schöne an der Vertriebsquote ist, dass Sie diese je nach Ihrer Unternehmens- / Vertriebsstruktur auch auf Teilbereiche anwenden können.So könnte Innendienst und Außendienst eine geeignete Unterscheidung sein, oder wenn Sie sehr verschiedene Produktgruppen verkaufen, auch eine Unterscheidung nach diesen. Überlegen Sie, was sich hier für Ihr Unternehmen anbietet.Sie denken: „Schön, dann habe ich eine Zahl, und was mache ich dann damit?“

    Suchen Sie den Vergleich mit befreundeten Unternehmen. Eventuell kann Ihnen die IHK oder ein Branchenverband Vergleichszahlen zur Verfügung stellen. Wenn Sie dann Ihre Vertriebsquote den Vergleichszahlen gegenüberstellen, werden ganz sicher spannende Fragen in Ihrem Kopf auftauchen. Nicht selten finden Unternehmer gerade durch ein solches „Benchmarking“ (so nennt man den betriebsübergreifenden Vergleich) auf ineffiziente Prozesse und/oder Strukturen aufmerksam.

  1. Die Stornoquote
    Eigentlich mag man gerade als Unternehmer dieses Thema, dass ich mir jetzt noch ausgesucht habe, gar nicht. Wenn es ginge, würden Sie dies ganz bestimmt einfach verbieten/ausschließen wollen. Aber auch das „Unternehmerleben“ ist nun mal kein Ponyhof.
     
    Ein Teil Ihrer Kunden wird mit Ihren Produkten nicht zufrieden sein, oder sind aus anderem Grund nicht glücklich. Jedenfalls werden ein paar Kunden den bereits erteilten Auftrag wieder stornieren.Wenn Sie also nun die Summe aller Stornierungen in EUR dem Gesamtumsatz in EUR gegenüberstellen, dann ergibt sich eine wertbasierte Stornoquote.
     
    Natürlich können Sie dies auch mit der Anzahl der Aufträge machen. Das macht dann Sinn, wenn die Auftragsvolumina extrem stark schwanken. Gibt es hingegen ein „typisches Auftragsvolumen in EUR“ sollten sich diese beiden Quoten stark ähneln.Warum ist das spannend? Naja, weil eine Stornierung auch immer ein ganz geeigneter Indikator für die Zufriedenheit der Kunden ist. Leichte Schwankungen sind normal.

    Wenn aber die Stornoquote mal wirklich ausreißt, oder über einen längeren Zeitraum konsequent ansteigt, dann ist es sinnvoll diese Quote eingehend zu untersuchen. Eventuell kommen Sie einer schleichenden Fehlentwicklung so leichter auf die Spur….

Es gibt natürlich noch eine ganze Menge mehr an Kennzahlen. Aber gerade, wenn Sie Ihren Vertrieb bisher gar nicht auf Basis gesteuert haben, empfehle ich Ihnen nicht direkt die ganz große Keule rauszuholen und z.B. 20 Kennzahlen einzuführen.

Auch hier gilt: Fokus auf das Wesentliche ist der Königsweg. Ich halte diese 5 Kennzahlen für besonders wichtig und eigentlich auch für jedes Unternehmen für anwendbar. Vielleicht dürfen Sie manchmal „etwas kreativer“ an die Ausgestaltung herangehen.

In jedem Fall werden die Ergebnisse dieser Vertriebskennzahlen einen ganz wesentlichen Beitrag dazu leisten, dass Sie MbA hinter sich lassen und stattdessen auf eine bewusste und zielgerichtete Unternehmenssteuerung setzen. Viel Erfolg dabei!

Wie sieht es aus bei Ihnen: Werden Sie ab heute Kennzahlen für Ihren Vertrieb einführen? Mit welcher werden Sie beginnen? Oder haben Sie besonders wichtige Ergänzungen, die Sie uns gerne mitteilen möchten? Dann schreiben Sie doch jetzt bitte Ihre Gedanken in den Kommentar. Ich freue mich schon, genau von Ihnen hier zu lesen!

 

 Autorenbild - Jörg Roos

 Autoreninfo:

Jörg Roos zeigt Ihnen als Unternehmer auf http://joerg-roos.com, wie Sie ihr Unternehmen bewusst und zielorientiert steuern und so mit Ihrer Business-Idee maximal erfolgreich werden.  Egal ob Sie ein StartUP-Business oder ein KMU führen, mit einem 5-Sterne-Controlling werden Sie Ihre Kunden und Investoren dauerhaft von Ihrem Unternehmen begeistern. Wenn Sie also nicht nur Unternehmer, sondern auch Erfolgsmaximierer sein wollen, dann sind Sie bei Jörg Roos genau richtig!

Im Übrigen ist er der Auffassung, dass ein 5-Sterne Controlling nicht nur Spaß machen darf, sondern auch jedes Unternehmen wirklich weiterbringt!

Fotos: Jörg Roos, Depositphotos

„zu teuer“ – a3 ECO 08/2016

a3 ECO 08/2016 - zu teuer - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

a3 ECO 08/2016 – zu teuer – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

 

a3 ECO 08/2016 - zu teuer - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

a3 ECO 08/2016 – zu teuer – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

 

Den passenden Blog-Beitrag „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ lesen Sie >>> hier<<<.

8 Bausteine für profitable Geschäftsmodelle - Unternehmer werden - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Vortragender

Ist Ihr Geschäft zum Scheitern verurteilt?

Diese Faktoren müssen Sie als Gründer und Unternehmer für die Wahl Ihres Geschäftsmodelles berücksichtigen

Unternehmer werden geht leicht und schnell. Sehr viel leichter als ich früher, als ich noch einen Job als Führungskraft in der Autoindustrie hatte, gedacht hätte. Und viele Menschen meinen es sei damit getan. „Du musst nur Unternehmer werden und du bist ein gemachter Mann bzw. eine wohlhabende Frau!“ so denken zumindest viele, die noch nie unternehmerisch oder selbstständig tätig waren. Auch erschreckend viele Berater und Coaches posaunen diese Botschaft auf allen Kanälen hinaus. „Mach dein Ding“, glaub daran und der Erfolg folgt.

Unternehmer werden auf Basis „Mach dein Ding!“ ist ein schlechter Ratschlag

Aber „Mach Dein Ding und glaub nur fest genug daran!“ reicht zwar aus, um zum Unternehmer zu werden, aber nicht, um das Unternehmen auch profitabel und wirklich gewinnträchtig zu machen. Nicht jedes Unternehmen hat das Potenzial groß zu werden. Nicht jedes Geschäftsmodell ist gleichermaßen profitabel. EinigeUnternehmen werden unter so ungünstigen Rahmenbedingungen gegründet und auf wirtschaftlich so schwache Beine gestellt, dass sie von Beginn an zum Scheitern verurteilt sind.

Lesen Sie dazu übrigens auch den Beitrag „Positionierung ohne Spaßfaktor“.

Natürlich kommt es beim wirtschaftlichen Erfolg auch immer darauf an, wie ein Unternehmen betrieben bzw. geführt wird. Natürlich können mögliche Profite auch durch unnötige Ausgaben und übertrieben hohe Kosten zunichte gemacht werden. Aber das sind (nicht unwichtige) Details in der Umsetzung.

Umsatz ist nett, aber reicht bei weitem nicht

Unternehmer werden und dann Umsatz machen kann man schnell mal mit irgendetwas. Ob ein Business aber vom Grundkonzept hohe Margen, Deckungsbeiträge und Profite erwirtschaften kann, hängt von ein paar grundlegenden Faktoren bzw. Bausteinen ab. Wenn Sie diese beachten, können Sie bereits im Vorfeld, bevor Sie Unternehmer werden, die Weichen für mehr Ertrag stellen.

Sollten Sie schon ein Geschäft betreiben, können Sie überprüfen, in welchen Punkten Ihr Business diesen Kriterien entspricht. Sollte das in dem einen oder anderen Punkt nicht der Fall sein, so ist das kein KO-Kriterium, aber es wird tendenziell schwerer, auch wirtschaftlich erfolgreich zu sein und möglichst hohe Gewinne und nicht nur Umsätze zu erzielen.

Sie können diese Liste auch bestens dafür nutzen, um Ihr Geschäft umzugestalten, um neue Bereiche oder Produkte zu erweitern oder ganz neu auszurichten.

Selbstcheck: Können Sie mit Ihrem Geschäft gute Gewinne erzielen?

Holen Sie sich den Selbstcheck, der Ihnen sagt, ob Ihr Geschäft die Basis hat Sie finanziell erfolgreich zu machen. Innerhalb von nur 5 Minuten wissen Sie, ob Sie mit Ihrem Geschäftsmodell potenziell gutes Geld verdienen können. Dieser Selbstcheck sagt Ihnen auch, an welchem Schrauben Sie drehen müssen, damit Ihre Chancen auf höhere Honorare und mehr Gewinn steigen. Jetzt hier downloaden >>> https://www.romankmenta.com/selbstcheck-wie-profitabel-ist-ihr-geschaeftsmodell/

… aber den Beitrag auch unbedingt zu Ende lesen (Sie brauchen die Informationen für den Selbstcheck)

Checkliste Empfehlungsmarketing - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Die 8 grundlegenden Bausteine für profitable Geschäftskonzepte

  • Hohe Zugangsbarrieren

Je schwieriger es ist ein Geschäft zu beginnen, je mehr Hürden es gibt, desto besser ist es für den Profit. Warum? Bei Geschäftsmodellen, die (im Extremfall) gar keine Voraussetzungen erfordern und jeder quasi sofort seine Geschäftstätigkeit aufnehmen kann, machen das üblicherweise auch viele. Und viel Mitbewerb drückt auf Preise und Margen. Oft sind es dann auch noch unerfahrene und betriebswirtschaftlich unbedarfte Mitbewerber, denen nichts Besseres einfällt, als über niedrigere Preise an Kunden zu kommen und Umsätze zu machen.

Schwierig ist gut, wenn es um Ihr Geschäft geht!

So ist es diesbezüglich oft wenig spannend, in ein MLM-Netzwerk als Partner (vor allem zu einem fortgeschrittenen Zeitpunkt) einzusteigen. Ein MLM-System selbst aufzubauen und auf diese Art Unternehmer werden, ist da schon eine ganz andere Sache. Das richtig große Geld verdienen die Systemgründer.

Je mehr Barrieren es beim Unternehmer werden gibt, desto besser für die, die diese bereits überwunden haben. Und als Barriere kann alles mögliche dienen:

  • Ein Patent
  • Eine längere Ausbildung mit einer schwierigen Prüfung
  • Eine Exklusivität z.B. auf einen geografischen Bereich oder eine Branche bezogen
  • Eine im Voraus festgelegte Anzahl von Mitbewerbern (z.B. wenn ein Franchisesystem nur eine gewisse Anzahl von Lizenzen vergibt)
  • Hoher Kapitalbedarf, um das Geschäft zu starten (z.B. bei Produktionsbetrieben)
  • Lange Vorlaufzeit z.B. für Produktentwicklung
  • Ein sehr spezielles Know-How
  • Ein hoher Bekanntheitsgrad

Dabei kommt noch ein psychologischer Effekt hinzu – „Was nichts kostet ist nichts wert“. Das gilt auch für das Unternehmer werden. Wenn jemand viel Geld und Zeit investiert hat, um ein Unternehmen zu gründen und seine ganze Existenz daran hängt, wird sich diese Person deutlich mehr anstrengen. Wie viele Menschen machen sich im Gegenzug nebenberuflich ein „bisschen“ selbstständig? Mit welchem Einsatz betreiben diese Ihr Geschäft? Wenn es nicht läuft, ist ja nicht viel verloren.

  • Gute Skalierbarkeit

Wenn Ihr Geschäft skalierbar ist, hilft das Ihrem Wachstum – was Umsatz und Gewinn angeht. Klassisch gut skalierbar ist z.B. Software. Diese wird einmal programmiert und dann tausendfach verkauft … mit minimalen variablen Kosten für jede weitere Lizenz. Ebenso gut skalierbar sind auch Informationsprodukte wie Online-Lernprogramme, Videos, Hörbücher oder Bücher. Die Skalierung kann aber auch durch den Einsatz von Personal erfolgen, wenngleich das schon wieder schwieriger ist.

Skalierung kann aber auch durch immer größere Einzelgeschäfte erfolgen. So kann man als Immobilienentwickler wunderbar skalieren, indem man immer größere Objekte umsetzt. Der Aufwand ein Zinshaus in der 10 Millionen Euro Klasse zu entwickeln ist nicht erheblich größer als für eines um 1 Million.

  • Maximale Zeitunabhängigkeit

Diesen Baustein kann man auch als eine Form der Skalierbarkeit betrachten. Wenn das Geschäft, wie bei Dienstleistungen oft der Fall, an der Person des Unternehmers hängt (z.B. Architekten, Fotografen, Grafiker, Trainer, Berater etc.) dann hat das den ganz einfachen Nachteil, dass das Wachstum durch die 24 Stunden pro Tag Obergrenze beschränkt ist … es sei denn man schafft es, zumindest Teile davon auszulagern.

Das Blöde am Tag ist, dass er nur 24 Stunden hat.

  • Hoher Bedarf

Klarerweise hilft ein grundlegend hoher Bedarf an einer Sache oder Dienstleistung beim Geldverdienen sehr. Etwas anzubieten, das man selbst toll findet, aber sonst kaum jemand, ist keine gute Basis fürs Unternehmer werden, für ein florierendes Geschäft. Viele Selbstständige, die Ihr Hobby zum Beruf gemacht haben, finden sich nach einiger Zeit in genau dieser Situation wieder. Sie machen etwas unglaublich Schönes, Hochwertiges, Kreatives oder Erfüllendes, aber niemand fragt danach. Natürlich ist es möglich, den Bedarf zu erzeugen, einen Markt zu erschaffen, wo es keinen gab. Dafür braucht es aber Zeit, Geld, Durchhaltevermögen und bisweilen starke Nerven.

  • Hoher Leidensdruck

Als Unternehmer liebe ich Geschäfte mit hohem Leidensdruck der Kunden. Ein Zahnarzt hat z.B. eine geradezu ideale Verkaufssituation. Wenn der Patient mit Zahnschmerzen und geöffnetem Mund am Stuhl liegt, ist die Tendenz zu jedem Angebot JA zu sagen, sehr hoch. Und Zahnärzte, so sagt man, gehören nicht zu den Schlechtverdienern. Geschäftsmodelle und Verkaufssituationen, bei denen sich potenzielle Kunden „am Zahnarztstuhl“ befinden, erlauben höhere Deckungsbeiträge, Preise und Gewinne.

  • Grenzüberschreitend betreibbar

Wann immer ein Geschäft sehr leicht grenzüberschreitend betreibbar ist, idealerweise sogar weltweit, ist das sehr gut für die Margen und Preise. Dadurch kann man sich als Unternehmer nämlich auf sehr kleine Nischen konzentrieren, die aber international betrachtet immer noch einen ausreichend großen Markt ergeben. Produkte etwa, die leicht versendbar sind, gehören dazu. Die oben erwähnten Informationsprodukte z.B. sind ideal (mal abgesehen von den Sprachbarrieren). Unternehmer werden und sich auf eine kleine, aber weltweite Nische zu spezialisieren, ist sicher keine der schlechtesten Ideen, wenn Sie wirtschaftlich erfolgreich sein wollen.

Jede noch so kleine Nische ist weltweit betrachtet riesig.

  • Viel Kontrolle

Vorausgesetzt man macht es richtig, ist es immer langfristig profitabler, derjenige zu sein, der die Kontrolle hat. Was heißt das? Der Franchisegeber hat die besseren Verdienstmöglichkeiten als der Franchisenehmer. Der Systemgründer wird mehr verdienen als der Vertriebspartner. Der Unternehmer mehr als der angestellte Mitarbeiter. Muss das immer so sein? Nein, aber das Potenzial ist da. Und natürlich bringt die Kontrolle auch mehr Verantwortung und mehr Risiken mit sich. Wenn Sie also ohnehin Unternehmer werden oder Ihr Geschäft noch profitabler machen wollen, warum dann nicht auch mehr Kontrolle darüber erlangen?

  • Unattraktive Geschäftsfelder

Und last but not least ist die Attraktivität von Geschäftsfeldern ein Baustein, der auch über die wirtschaftliche Attraktivität bestimmen kann. Interessanterweise ist es oft so, dass gerade von vielen Menschen auf den ersten Blick als unattraktive, öde, langweilige oder gar abstoßende und ekelerregende Geschäftsfelder und Businesses sich als besonders profitabel und wirtschaftlich attraktiv erweisen können. Der Grund ist klar. Weil diese nicht attraktiv sind, fühlen sich weniger Menschen, die Unternehmer werden wollen, zu diesen hingezogen, wodurch der Mitbewerb dünn ist. Ein Freund von mir arbeitet in der Schädlingsbekämpfung. Ich habe selten ein Geschäft gesehen, das auf den zweiten Blick wirtschaftlich attraktiver ist.

Diese Bausteine stellen die Basis für Ihr wirtschaftlich erfolgreiches Geschäft mit hohen Gewinnen, soliden Honoraren und spannenden Deckungsbeiträgen dar. Doch um diese tatsächlich zu erreichen, braucht es noch viel mehr. Das komplette 8-stufige Konzept dafür finden Sie im gratis E-Book „Der Business Quantensprung“. Haben Sie es schon? Nein? Dann holen Sie sich dieses am besten jetzt gleich hier.

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Der Umkehrschluss ist nicht zulässig

Diese Bausteine sind so zu verstehen, dass es Ihren wirtschaftlichen Erfolg stark begünstigt, wenn Sie möglichst viele davon erfüllen. Der Umkehrschluss jedoch ist nicht zulässig. Das bedeutet nicht, dass nicht etwa ein Geschäftsmodell, bei dem Sie wenig Kontrolle haben, oder das viele Gründer toll und anziehend finden, nicht auch wirtschaftlich attraktiv sein kann. Alles eine Frage der Wahrscheinlichkeiten und Chancen.

Welche dieser Faktoren erfüllt Ihr Business? Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht? Kennen Sie aus Ihrer Praxis noch weitere Faktoren, die die wirtschaftliche Attraktivität von Beginn an positiv beeinflussen? Ich freue mich über Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Weitere Strategien und Tipps für Ihr erfolgreiches Business finden Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

Heller Consult - Gewinnradar

Der beste Weg zum Konkurs: in Mathe eine Fünf

Gastbeitrag von Mag.a Liss Heller, Unternehmerin und Geschäftsführerin der internationalen Steuer- und Unternehmensberatung HELLER CONSULT

Heller Consult - Gewinnradar

Gerade als Unternehmer müssen Sie gut rechnen können – und zwar im Kopf oder zumindest mit dem (Gewinn-)Radar

So mancher Unternehmer weiß noch immer nicht, dass Umsatz nicht gleich Gewinn ist. Der Deckungsbeitrag wird stiefmütterlicher behandelt.

Als Steuerberaterin und Unternehmensberaterin kenne ich viele Unternehmer und Unternehmerinnen, die ein exzellentes Produkt oder eine professionelle Dienstleistung anbieten. Dennoch tun sich diese mit ihrer Preisgestaltung extrem schwer. Oftmals wird der Preis nach den gängigsten Methoden (nach Kosten, nach Kunden, nach Markt bzw. Mitbewerb) ermittelt. Manchmal sogar „Pi mal Daumen“. Dann schlägt das Mindset zu – „so viel kann ich doch nicht verlangen“ und schwuppdiwupp wird noch ein Abschlag gewährt. Die Vorgaben der eigenen Innung sind selten das Gelbe vom Ei. Viele Geschäftsleute sind unsicher, welchen Preis sie verlangen können. Und deshalb schrauben sie daran unprofessionell herum, so als ob es kein Messen und Zählen gäbe. Meist geht das Schrauben nach unten – zu Ungunsten des Unternehmers, sinnhaft ist das kaum. Wie sich dieses mathematische Dilettieren auf den notwendigen Deckungsbeitrag auswirkt, wird dabei oftmals außer Acht gelassen.

Hä, welcher Beitrag nochmal?

Die Begriffe Deckungsbeitrag, Marge, Handelsspanne oder Rohertrag werden in der Regel synonym verwendet. Ich bevorzuge den Begriff Deckungsbeitrag, weil dieser am besten ausdrückt, was – nach Abzug der direkten (auch als variabel bezeichneten) Kosten von den erzielten Nettoerlösen – als Betrag übrig bleiben sollte, um die Fixkosten zu „bedecken“ und noch einen Gewinn  zu erzielen. (Und wo bleibt der Unternehmerlohn?).

Der Deckungsbeitrag (DB) drückt die Rentabilität des Unternehmens aus. Er sollte die Benchmark erfüllen.

Der Deckungsbeitrag wird absolut in Euro oder relativ in Prozent angegeben, also im Verhältnis zu den variablen Einstandskosten oder zum Verkaufspreis. Da ist die erste mathematische Hürde zu meistern – bei den Begriffen „i.H., v.H. und a.H.“ Prozentrechnen ist doch ganz easy.

Was setze ich mit 100% an – den Verkaufspreis (netto oder brutto, d.h. inkl. Umsatzsteuer), den Einstandspreis mit und ohne (z.B. Wareneinkauf inkl. Bezugskosten) oder die rechnerische Differenz?

So kann ein Unternehmer berechnen, welcher Ertrag durch den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen nach Abzug aller Kosten erzielt wurde. Vereinfacht lässt sich der Deckungsbeitrag wie folgt darstellen:

 

%
Nettoerlös/Verkaufserlös 1.000 100%
-Direkte Kosten (Einkauf/Produktion) -350 -35%
=Deckungsbeitrag (Marge/Handelsspanne) 650 65%

 

Hier werden die direkten Kosten und der DB v.H. = von Hundert berechnet, d.h. 100% ist der Netto-Verkaufserlös,

 

Die direkten Kosten

Um Waren zu produzieren oder fertige Produkte zu verkaufen, bedarf es weiterer Ressourcen – diese lassen sich in den direkten (oder variablen) Kosten abbilden.

Die direkten Kosten umfassen sämtliche Positionen, die für die Umsatzerzielung bzw. Leistungserbringung erforderlich sind:

  • Wareneinkauf inkl. Bezugskosten
  • Rohstoff- und Materialeinsatz
  • Fremdleistungseinsatz
  • variable Personalkosten
  • variable Drittkosten
  • sonstige proportionale/variable Kostenbestandteile.

Wann sollte man den Deckungsbeitrag ermitteln – vorher oder nachher?

Die richtige Antwort: sowohl als auch…  Wer nur im Nachhinein den Rechenstift ansetzt, kann die Preisdiskussion nicht steuern und dann nichts mehr ändern.

Wieviel Deckungsbeitrag brauchen Sie in Ihrem Unternehmen? Lassen Sie sich hier nicht durch Branchen- oder Kundenvorgaben irritieren. Die Antwort müssen Sie selbst geben. Was kostet Sie der Einsatz (an Stunden, Material, an Fremdkosten, an Transport- und Beschaffungskosten etc.) und wie hoch sind Ihre Fixkosten? Wieviel steht Ihnen als angemessener Unternehmerlohn zu – aus Ihrer Sicht und wenn Sie einen Fremdvergleich ansetzen? Und mit welchem Betrag als Gewinn fühlen Sie ein positives Ohrensausen und Euphorie aufkommen.

Schreiben Sie sich das mal für die nächsten 12 Monate auf. Warten Sie nicht auf den 31. Dezember, sondern beginnen Sie jetzt. Schauen Sie für 12 Monate voraus.

Es ist durchaus positiv, wenn Sie auch nachträglich ermitteln, wie viel Marge Sie durch den Verkauf von Waren/Dienstleistungen nach Abzug aller Kosten erzielt haben. Setzen Sie diesen Betrag in Relation. Welchen Betrag zu welcher Basis? Den Deckungsbeitrag im Verhältnis zum Verkaufserlös.

DB dividiert durch VK = X% (DB/VKx100)

Nur so drückt sich die Rentabilität Ihres Unternehmens aus.

Kommen dabei 65% heraus, 40%, 22% oder 7,5%?

Bleiben Sie dabei auf dem Boden und bewerten Sie nicht – 7,5%, d.i. ja urwenig. Einer meiner Klienten macht als 2 Personen-Betrieb einen Umsatz von 15 Mio € und bei 7,5% immerhin 1.125.000 Deckungsbeitrag. Die Fixkosten, der Unternehmerlohn und das unternehmerische Risiko sowie die Kosten der Vorfinanzierung lassen sich damit gut decken – sodass noch ein steuerlicher Gewinn übrigbleibt und auch der Fiskus seinen Obolus bekommt.

Andere machen vielleicht 35%  –  und es reicht dennoch nicht.

Also, bei diesem vielen mathematischen Verknüpfungen, vor allem beim Prozentrechnen, verfallen viele in Panik. Kein Problem.

Hier mein Rat: Ruhig bleiben und tief durchatmen. Es geht leichter als gedacht.

Nun eine kleine Auffrischung in Sachen Prozentrechnung:

In Hundert rechnen

Aus einem Prozentsatz, der unter 100 liegt, wird die Gesamtmenge = 100 berechnet.

 

Beispiel: 
Um 1 kg Marmelade herzustellen werden 600 g Früchte benötigt. Erfahrungsgemäß müssen ca. 20% der Früchte aussortiert werden. Wie viele Früchte müssen also eingekauft werden, um 1 kg Marmelade herzustellen?

Lösung: 
Die 600 g Früchte sind in diesem Fall nur 80% (100%-20% Ausschuss). 
Der Einkauf rechnet daher:
600 / 80 * 100 = 750 g
Demnach müssen für die Produktion von 1 kg Marmelade 750 g Früchte eingekauft werden.

Rechen-Tipp: Herausrechnen des Umsatzsteuerbetrages aus dem Bruttobetrag (bei 20% USt.)

Um die Umsatzsteuer aus einem Bruttobetrag herauszurechnen, gibt es für den  Umsatzsteuersatz von 20% (= Normalsteuersatz in Österreich),  eine praktische Abkürzung:

 

Beispiel:
Die Umsatzsteuer beträgt 20% auf den Nettopreis; der Bruttopreis macht 240 € aus. Wie hoch ist die Umsatzsteuer in Euro?

Lösung:
Umsatzsteuer = 240 €/6 = 40 Euro
Die lange Rechnung wäre:
Umsatzsteuer = 240 € /120*20 – durch Kürzen kommt man auf die Vereinfachung, bei der man den Bruttobetrag einfach durch 6 dividiert!

Von Hundert rechnen

Aus einem Prozentsatz, der gleich 100 ist, wird ein Betrag kleiner oder größer 100 berechnet.

 

Gesuchter Betrag/Prozentsatz kleiner 100:

Beispiel:
Der Gewinn macht 20% des Umsatzes aus. Der Umsatz beträgt 300 €. Wieviel macht der Gewinn aus?

Lösung:
Gewinn = 300 * 20 : 100= 60 €

Sie können auch die Abkürzung nehmen:
Gewinn = : 300 * 0,2 = 60 €

 

Gesuchter Betrag/Prozentsatz größer 100:

Beispiel:
Der Marktanteil (Umsatz) der Konkurrenz liegt bei 500% des eigenen Marktanteiles (Umsatzes) und ich will mir den Umsatz der Konkurrenz ausrechnen. Der eigene Umsatz beträgt 100.000 €. Wieviel macht der Marktanteil (Umsatz) der Konkurrenz aus?

Lösung: 
Marktanteil (Umsatz) der Konkurrenz = 100.000 * 500 / 100= 500.000 €

Oder wieder die Abkürzung: 100.000 * 5 = 500.000 €

Auf Hundert rechnen

Aus einem Prozentsatz, der über 100 liegt, wird die Gesamtmenge = 100 berechnet.

 

Beispiel:
Die Umsatzsteuer beträgt 20% auf den Nettopreis; der Bruttopreis macht 240 € aus. Wie hoch ist der Nettopreis?

Lösung: 
Bruttopreis = 100% (Nettopreis) + 20%(Umsatzsteuer) = 120%

240 € = 120% daher 240 / 120 *100 = 200 €
Der Netto-(Verkaufs)preis beträgt 200 €

Heller Consult - Gewinnradar

 

Um Preisentscheidungen auf Basis eines gleichbleibenden Deckungsbeitrags treffen zu können, haben wir das Heller Consult Gewinnradar erfunden. Damit zeigen wir Unternehmer*Innen, wie einfach es geht – und vor allem, wie wichtig es ist – den eigenen Deckungsbeitrag im Auge zu behalten. Und nicht leichtfertig Rabatte zu geben. Verkaufen über den Preis ist keine Kunst.

So verwenden Sie das Gewinnradar

Das Gewinnradar hilft Ihnen, die richtige Entscheidung zur Optimierung Ihres Deckungbeitrags zu treffen: bei Preiserhöhung und bei Preissenkung.

Preissenkung

Lassen Sie uns zuerst an Hand der Seite „Preissenkung“ erläutern, wie Sie das Gewinnradar einsetzen.

Nehmen wir an, Ihr derzeitiger Nettopreis pro Einheit (Stück, Stunde, kg…) macht beispielsweise € 150 aus. Um Ihren Absatz anzukurbeln, planen Sie den Preis um 10% auf € 135 zu reduzieren. Ihr aktueller Deckungsbeitrag beläuft sich auf 60%. D.s. 90 €. Im Umkehrschluss ist Ihr fixer Wareneinsatz 40% = 60 €.

 

Heller Consult Gewinnradar Drehung

 

Drehen Sie nun die Scheibe solange, bis Sie bei der Marke für den Deckungsbeitrag bei 60% stehen.

Dann folgt Ihr Auge der Preissenkungsmarke bei 10% und Sie erkennen, um wieviel Prozent Sie mehr absetzen müssen.

Das bedeutet: Bei einem Preis pro Einheit von € 135 – Achtung, Ihr Wareneinsatz ist dabei immer noch 60 € –, müssen Sie um 20% mehr verkaufen, um überhaupt denselben absoluten Deckungsbeitrag zu erzielen.

Preiserhöhung

Nun können Sie die Scheibe auch umdrehen, um die Auswirkungen bei einer Preiserhöhung zu erkennen. Setzen Sie die Marke wieder auf 60% Deckungsbeitrag. Dann folgen Sie den Prozentpunkten für die Preisanhebung – z.B. 6%. Der Wert daneben (9%) erklärt, wieviel Umsatzverlust Sie riskieren können, ohne den absoluten Deckungsbeitrag einzubüßen.

FAZIT: Gerade, wenn die Preissensibilität eher gering ist, lohnt es sich, den Preis anzuheben, um das zu erzielen, was Sie wirklich brauchen: valide nachhaltige Deckungsbeiträge.

Sie haben noch kein Gewinnradar?

Dann fordern Sie es jetzt bei uns an: info@hellerconsult.com oder telefonisch +43 1 310 60 10-52

 

Autorenprofil Mag.a Liss Heller

 

EHE_Foto_BarbaraSas - Heller Consult

Mag.a Liss Heller ist Unternehmerin, Motivatorin und Keynote Speaker aus Leidenschaft. Die Betriebswirtin, Steuerberaterin sowie geprüfte Unternehmensberaterin ist seit 1982 selbständig in der Steuer- und Unternehmensberatung tätig. Als Unternehmerin und Geschäftsführerin der internationalen Steuer- und Unternehmensberatung HELLER CONSULT hat Liss Heller ihren Sitz in Wien und Partnerfirmen über den gesamten Globus verteilt. Coachings, strategischer Positionierungen für Klienten und Vortragstätigkeiten machen einen Gutteil von Liss Heller’s täglicher Arbeit aus. Liss Heller‘s Prinzip einer neuen Art der Unternehmensführung „Clan Value®“ vermittelt die Unternehmerin ihrem Team sowie Kunden und Klienten weltweit. Sie ruft zu einer „Kalibrierung der Werte“ auf. Liss Heller, überzeugte Europäerin, beschäftigt sich auch mit den Folgen des gegenwärtigen Kulturwandels sowie den Herausforderungen des BREXIT.

Mehr Informationen über Liss Heller gibt es unter www.lissheller.com und www.hellerconsult.com

 

 

Können Sie sich billig leisten? - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Preismythos #7 – Der Billig-Mythos

Können Sie sich billig leisten?

Wenn Sie die Zeitungen aufschlagen finden Sie BILLIG. Aktionswerbung, Sonderangebote, Rabatte. Mehr denn je habe ich den Eindruck. Autos – 30 %, Küchen – 50 %, 1 + 1 gratis im Lebensmitteleinzelhandel. Die Unternehmen überschlagen sich in der Hoffnung mit niedrigen Preisen Kunden anzulocken. Und das Problem ist: Es funktioniert sogar (wenn auch nicht immer). Nur eine Frage stellen sich viele Unternehmen viel zu selten und manche nie: Können Sie es sich überhaupt leisten billig zu sein?

Viele können das eigentlich nicht, wie ich aus meiner Beratertätigkeit weiß, tun es aber trotzdem. Weil es so zeitgemäß ist, weil es die anderen auch tun und sie meinen, es daher tun zu müssen, weil der Druck auf Umsätze und Marktanteile seitens der Unternehmensführung enorm ist oder weil es gerade keine besseren, kreativeren Ideen gibt, das Geschäft zu beleben als massive Nachlässe zu gewähren.

Rabatte sind oft ein Zeichen mangelnder Kreativität im Marketing.

Aber Aldi macht doch auch billig!

Aldi z.B. (Hofer in Österreich), werden jetzt manche einwenden, fährt aber sehr gut auf der Billigschiene. Ja stimmt. Aber Aldi ist ein professioneller Discounter, der jede Faser des Unternehmens auf dieses Geschäftsmodell ausgerichtet hat. Die meisten anderen machen nur im Verkauf einen auf billig, der Rest des Unternehmens hat aber mit Discount wenig am Hut.

Billig ist nur mit Strategie erfolgreich

Und verstehen Sie mich nicht falsch. Nichts gegen durchdachte Discountstrategien, niedrige Preise und hohe Rabatte, wenn, ja wenn eine Kennzahl trotzdem stimmt: Der Gewinn. Doch, wenn ich mir viele Branchen ansehe, in denen Gewinne von 0 – 5 % (wenn überhaupt gemacht werden) und gleichzeitig eine „Wir zahlen Ihnen die Mehrwertsteuer Aktion“ von der nächsten abgelöst wird, dann kann diese Rechnung nur in den seltensten Fällen aufgehen.

Wie gefährlich billig ist musste z.B. auch die deutsche Baumarktkette Praktiker erfahren, die mit Ihren „25 % auf alles ohne Stecker“ (siehe Titelbild) zwar legendär geworden, aber inzwischen Geschichte sind.

Wie viel mehr Umsatz Ihnen eine Aktion bringen muss, damit sie sich unmittelbar (ohne Cross-Selling Effekte) für Sie rechnet, können Sie mit dem Aktionsrechner ganz rasch herausfinden. Laden Sie diesen hier herunter.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Die wesentlichsten Gründe warum billig brandgefährlich ist und Sie es sich nicht leisten können

Tatsächlich ist die Billigschiene im Verkauf die wesentlich schwierigere Strategie (wenn man sie erfolgreich betreiben will) und auch die deutlich gefährlichere. Lesen Sie im Folgenden die wesentlichsten Gründe warum es brandgefährlich ist billig zu sein, bzw. Sie es sich gar nicht leisten können.

  • Sie sind zu klein

Um mit niedrigen Preisen Geld zu verdienen müssen Sie zu noch viel niedrigeren Kosten produzieren bzw. einkaufen. Billiger als die Mitbewerber. Und das erfordert in den meisten Fällen, dass Sie große, sehr große Mengen einkaufen. Als selbstständiger Dienstleister kommt erschwerend hinzu, dass Ihre zur Verfügung stehende Zeit nicht oder nur bedingt erweiterbar ist. Je mehr Stunden und Tage Sie im Kundenauftrag arbeiten, desto weniger Zeit haben Sie für andere ebenso wichtige Dinge des Lebens.

  • Sie sind zu breit

Sie benötigen idealerweise ein sehr schmales Sortiment. Je breiter das Angebot, auf desto mehr Produkte verteilt sich Ihre Einkaufsmacht. Das wiederum lässt die Einkaufspreise steigen. Bei Dienstleistern ist es ähnlich. Ein breites Angebot macht die Umsetzung deutlich komplexer und erhöht die Kosten. Aldi hat ca. 1.000 Artikel, ein normaler Supermarkt eher 10.000 bis 20.000.

  • Sie sind nicht schlank genug

Die meisten Unternehmen, die auch billig sein wollen, sind nicht schlank genug organisiert. Manche sparen zwar dort und da, aber oft am falschen Platz (an den Mitarbeitern z.B.). Und zwischen ein wenig sparen und einer durchdachten, schlanken, aber schlagkräftigen Organisation ist ein haushoher Unterschied.

  • Es ist nicht genug Platz

Aufgrund der Größe von erfolgreichen Discountern ist am Markt nicht endlos Platz für weitere. Für den ersten, der in einen etablierten Markt mit einer Discountstrategie einbricht, kann das eine interessante Strategie sein. Da ist noch Platz im unteren Preissegment. Der erste kämpft gegen die Normalpreis- bzw. Hochpreisanbieter und hat gute Chancen erfolgreich zu sein.

Doch in einem Markt, in dem sich schon etliche Billiganbieter tummeln, auch noch mitmischen zu wollen, ist ein schwieriges wenn nicht sinnloses Unterfangen. Mit welchem Argument? Wir sind die noch Billigeren unter den Billigen? Da stellt sich wieder die Frage: Können Sie sich das leisten?

Und selbst, wenn Sie das schaffen. Ein Preiskampf unter Discountern ist speziell ruinös und letztlich kaum zu gewinnen. Ich verspreche Ihnen es wird immer einen geben, der morgen schon noch billiger ist als Sie.

  • Sie kriegen ihn nicht mehr hoch

Vom Preis ist die Rede. Wenn Sie einmal beginnen über die Rabattschiene zu arbeiten, dann gewöhnen sich die Kunden sehr rasch daran und erwarten auch in Zukunft mehr davon. Der Aktionspreis wird zum neuen Ankerpreis in den Köpfen Ihrer Kunden. Zum Thema Ankerpreise und andere preispsychologische Effekte erfahren Sie mehr in der Serie „10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte“

  • Sie animieren zum Fremdgehen

Kunden, die wegen des Preises bei Ihnen kaufen sind tendenziell illoyal. Schnäppchenjäger sind ständig auf der Suche nach dem billigsten Preis und kaufen mal dort mal da. Die Hoffnung mit einem Loss-Leader Angebot die Kunden ins Geschäft zu bekommen und dann mit Zusatzverkäufen Geld zu verdienen wird oftmals nicht erfüllt.

  • Sie schwächen die Vertriebsorganisation

Soweit es Verkauf und Marketing betrifft, ist Preise senken und Rabatte gewähren eine der einfachsten Übungen. Auch Ihre Mitarbeiter gewöhnen sich rasch daran. Sie werden satt und träge, weil sie zu wenig gefordert sind. Und wenn sie dann einmal etwas zu vernünftigen Preisen, bei denen etwas verdient wird, verkaufen sollen ist die Standardaussage: „Wir sind zu teuer!“ Mit dem Argument „wir sind die Billigsten“ brauchen Sie eigentlich auch gar keine Verkäufer. Da reicht in vielen Fällen ein Online- oder Selbstbedienungsladen.

Vielmehr sollten Sie Aktivitäten setzen, die Ihre Vertriebsorganisation fordern und stärken. Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer! Warum und wie lesen Sie in diesem Beitrag.

  • Sie haben weniger Spaß

Und last but not least behaupte ich, dass es wesentlich mehr Spaß macht wertvolle Produkte und Dienstleistungen zu angemessen hohen Preisen zu verkaufen, als einfach nur 20, 30 oder 50 % Rabatt zu geben. Das Erfolgserlebnis im ersten Fall ist deutlich besser. Beides versucht, kein Vergleich.

Wenn schon billig, dann mit Hirn

Wenn Sie jetzt immer noch meinen, dass Rabatte und niedrige Preise das Geschäft beleben und Sie nicht, oder nicht ganz darauf verzichten wollen, dann beachten Sie zwei Punkte:

Wenn nicht billig, was dann?

Was aber ist die Alternative zum Preise senken und Rabatte gewähren? Die Antwort lautet: Wert erhöhen. Wenn der Wert, als Gegengewicht zum Preis in den Augen Ihrer Kunden nur hoch genug ist, höher als der geforderte Preis, gibt es kein „zu teuer“ mehr. Denn nichts ist zu teuer, vieles aber zu wenig wert.

Solange Sie das noch nicht geschafft haben – und Wert aufzubauen kann eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen – und Sie immer noch „zu teuer“ von Ihren Kunden hören, holen Sie sich dieses E-Book. Darin finden Sie 118 Antworten auf Preiseinwände Ihrer Kunden.

Ebook Zu Teuer Cover

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können.

Blog Preismythen Keynote Speaker Roman Kmenta

Preismythen Blog Roman Kmenta Redner

Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Ich freue mich über Ihre Meinungen, Ideen und Erfahrungen zu bzw. mit diesem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS:  Weitere Preismythen sowie Tipps und Ideen rund um das Thema „Hoher Wert statt kleiner Preis“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.com, Roman Kmenta

 

Seminar Preispsychologie - Roman Kmenta - Unternehmer & Keynote Speaker

Seminarbericht Preispsychologie – TRAiNiNG Magazin 3/2016

Seminar Preispsychologie - Roman Kmenta - Unternehmer & Keynote Speaker

TRAiNiNG Magazin 1 – 3/2016 – Seminar Preispsychologie – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

TRAINING Magazin - Seite 1- Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

TRAiNiNG Magazin 2 – 3/2016 – Seminar Preispsychologie – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

TRAINING Magazin - Seite 2 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

TRAiNiNG Magazin 3 – 3/2016 – Seminar Preispsychologie – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Preiserhöhung, aber richtig – a3 ECO 02/2016

Scan 80a3 ECO 1 2:2016 – Preiserhöhung, aber richtig – Autor Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Scan 81a3 ECO 2 2:2016 – Preiserhöhung, aber richtig – Autor Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

 

Scan 82a3 ECO 3 2:2016 – Preiserhöhung, aber richtig – Autor Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Den passenden Blog-Beitrag „Preiserhöhung, aber richtig“ lesen Sie >>> hier<<<.

Preismythos #6 Preissenkung Blog Kmenta Unternehmer Autor Vortragsredner

Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft

5 Gründe warum Preissenkung eine tödliche Droge ist

Wenn Sie auf der Straße die nächstbesten Passanten befragen würden, was Sie tun können, um Ihr stagnierendes oder gar rückläufiges Geschäft zu beleben … was würden Sie wohl hören? Ich habe das getestet und das Ergebnis waren vor allem zwei Aussagen: „Senken Sie die Preise, wahrscheinlich sind Sie zu teuer!“ und „Machen Sie Werbung!“.

Das Rezept für Ihren Untergang: Preise senken und dafür Werbung machen!

 

 

Doch nur weil ein großer Teil der Menschen so denkt, heißt das nicht, dass es die Wahrheit ist. Vielmehr handelt es sich um einen weiteren Preismythos aus der Serie „Preismythen entzaubert“ . Die Strategie der Preissenkung kann sehr leicht ins Auge gehen und statt das Geschäft zu beleben, Ihr Unternehmen schwächen oder sogar umbringen. Somit ist Preissenkung eine der gefährlichsten Preisstrategien.

 

Preissenkung gefährlicher als Preiserhöhung

Eine Preissenkung, ohne über die Konsequenzen ernsthaft nachzudenken, ist eine Preisstrategie, die viel gefährlicher als eine unangebrachte Preiserhöhung ist. Klingt unlogisch!? Entspricht nicht Ihrem Bauchgefühl!? Die Erklärung ist einfach. Eine Preissenkung, vor allem, wenn Sie kräftiger ausfällt und noch dazu beworben wird, funktioniert oft … aber eben nur scheinbar. Sie kurbeln damit meist nur die Umsätze an, während die Gewinne wegbrechen. Doch so wie viele Unternehmen organisiert sind merken sie die fatalen Folgen der Preissenkung erst spät (am Jahresende oder noch später) und dann kann es bereits zu spät zu sein.

Wenn eine Preiserhöhung nicht funktioniert, dann merken Sie das hingegen sehr rasch. Ihr Umsatz bricht weg und das fällt jedem Unternehmen, das ich kenne, im Prinzip sofort auf. Korrekturmaßnahmen zu ergreifen mag zwar bisweilen schwierig und etwas peinlich sein, aber es bringt Sie unternehmerisch betrachtet nicht um.

 

5 Gründe, warum warum Preissenkung zu den brandgefährlichen Preisstrategien gehört

Wenn Sie darüber nachdenken eine Preisreduktion vorzunehmen, habe ich für Sie im Folgenden 5 Gründe angeführt, die Sie von diesem Vorhaben abbringen könnten.

 

1. Preissenkung reduziert Gewinne überdimensional

Klug geplant und durchgeführt kann eine Preissenkung Ihre Umsätze erhöhen. Aber Umsätze sind nebensächlich. Deckungsbeiträge und Gewinne halten Ihr Unternehmen am Leben. Und um mit einer Preissenkung höhere Deckungsbeiträge bzw. mehr Gewinn zu erzielen als davor, braucht es einen sehr starken Mengeneffekt d.h. eine hohe Preiselastizität.

Speziell in Branchen mit dünnen Margen und Deckungsbeiträgen müsste durch eine Preissenkung von z.B. 10 % der Umsatz um oft um 50 % oder mehr steigen, damit der Deckungsbeitrag absolut gesehen zumindest gleich bleibt. Das macht der Umsatz aber oft nicht. Diese Preisstrategie funktioniert nur bei Unternehmen, die

  • die Discount Preisstrategie wirklich verstehen und ganzheitlich umsetzen oder
  • die die Preissenkung mit sehr kreativen Marketing- und Kommunikationsstrategien verknüpfen

Wenn Sie ausrechnen wollen, um wie viel mehr Sie verkaufen müssen, um den Verlust an Deckungsbeitrag zu kompensieren können Sie das mit dem Aktionsrechner noch einfacher tun. Hier geht es zum Download.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Aktionsrechner Preisexperte Kmenta Blog

 

 2. Kunden fühlen sich über den Tisch gezogen

Was passiert mit den Kunden, die heute gekauft haben, wenn Sie morgen die Preise senken? Die sind wahrscheinlich nicht glücklich, wenn sie das erfahren und denken sie haben zu viel bezahlt. Wenn Sie aber eine Preiserhöhung vornehmen, freuen sie sich, da sie noch zum günstigen Preis gekauft haben.

 

3. Preissenkung zerstört Ihr Qualitätsimage

Preis und Qualität hängen eng zusammen. Streng genommen nicht die (physisch) messbare Qualität, sondern die individuelle Qualitätswahrnehmung durch Ihre (potenziellen) Kunden. Produkte und Dienstleistungen mit hoher Qualität werden oft mit einem hohen Preis versehen. Das scheint klar und logisch.

Aber, und dieser preispsychologische Preiseffekt ist enorm wichtig: Aus einem hohen Preis wird meist auf hohe Qualität geschlossen. Das bedeutet aber auch, dass eine Preissenkung schlecht für die Qualitätswahrnehmung und Ihr Image ist.

 

4. Preissenkung ist eine tödliche Droge, die rasch abhängig macht

Mit niedrigeren Preisen geht das Verkaufen scheinbar leichter. Das ist auf den ersten Blick auch so. Und ein Tipp von mir: Wenn man Produkte und Dienstleistungen verschenkt, geht es noch leichter! Aber Scherz beiseite: Obwohl es leichter geht ist das nicht gut für Ihren Vertrieb. Die Verkäufer gewöhnen sich daran, werden bequem und träge und verlernen was es heißt mit höheren Preisen zu verkaufen. Schon bald, wenn der Effekt der Preisreduktion verpufft, werden sie die nächste Preissenkung fordern, um das Geschäft wieder anzukurbeln.

Produkte und Leistungen verschenken können auch dressierte Affen. Dazu brauchen Sie keine Verkäufer!

 

 

So gesehen könnte man die Preisstrategie der Preissenkung mit einer potenziell tödlichen Droge vergleichen, die rasche Abhängigkeit erzeugt. Bei Kunden, bei Unternehmen, bei Verkäufern.

Das klingt etwas weit hergeholt, ich stelle aber in Beratungsprojekten bei Kunden genau das immer wieder fest. In vielen Branchen gibt es jede Menge Mitarbeiter, die verlernt haben wirklich zu verkaufen, weil das Geschäft viele Jahre zu einfach lief. Und sollten Sie selbst Ihr einziger Verkäufer sein: Achtung! Auch bei Ihnen kann eine Preissenkung diese Wirkung haben. Auch Sie selbst gewöhnen sich rasch daran.

 

5. Preissenkung löst einen Flächenbrand aus

Einer der wichtigsten Gründe, die gegen eine Preissenkung sprechen, zum Abschluss. Mit dieser Preisstrategie lösen Sie möglicherweise eine Kettenreaktion aus und verursachen einen Preis-Flächenbrand. Die Gefahr ist besonders groß, wenn Sie Marktführer, oder ein Mitbewerber sind, den man kennt und der deshalb auch unter ständiger Beobachtung steht.

Ein gutes, katastrophales Beispiel für den Teufelskreis von Aktionspreisstrategien ist die Autobranche. Der Kunde fragt oft nicht mehr nach dem Preis, sondern nur nach dem Rabatt und die Händler erzielen oft nur eine schwarze Null und gehören damit bisweilen zu den Erfolgreichen.

Durch Ihre Preissenkung zwingen Sie Ihre Konkurrenz auch über diese Pricing Strategie nachzudenken und ihrerseits eine neue Preispositionierung zu definieren. Das wiederum … Sie können sich vorstellen wie das weitergeht. Am Ende wird nicht mehr verkauft, aber die Deckungsbeiträge aller haben durch die Kettenreaktion von Preissenkungen stark gelitten und die Gewinne haben sich in Luft aufgelöst.

Wehret also den Anfängen. Keiner will das und alle leiden darunter. Wenn die Kettenreaktion erst einmal begonnen hat und zu einem Preiskrieg geworden ist, ist sie kaum mehr aufzuhalten, zumal Preisabsprachen gesetzlich ja auch streng verboten sind.

 

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Blog Preismythen Keynote Speaker Roman Kmenta

Preismythen Blog Roman Kmenta Redner

 

Zusammenfassend könnte man sagen: Seien Sie extrem vorsichtig mit Preissenkungen. Diese Preisstrategie ist sehr gefährlich und nur wenige (oft sehr große) Marktteilnehmer können sie profitabel einsetzen. Denken Sie lieber darüber nach wie Sie Ihre Preise und vor allem den Nutzen, den Ihre Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen haben erhöhen können. Das ist aus meiner Erfahrung die deutlich besser investierte Zeit.

Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema als Kommentar hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Für mehr Ideen und Strategien in Verkauf und Marketing Ihre Erträge zu steigern registrieren Sie sich jetzt für das regelmäßige „Quantensprung Magazin“.

 

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preiserhöhung - Kmenta Redner und Autor

Preiserhöhung, aber richtig

5  gewinnbringende Tipps für Ihre erfolgreiche Preiserhöhung

Die Jahreswende ist in vielen Branchen die perfekte Zeit für eine Preiserhöhung. Warum? Weil es die Kunden gewohnt sind und bisweilen sogar erwarten. Daher sollten Sie diese Gelegenheit nicht ungenutzt lassen. Doch wie können Sie Ihre Preiserhöhung so durchführen, dass diese von den Kunden auch akzeptiert wird und Sie dadurch keine Kunden verlieren? Und wie können Sie die Preiserhöhung darüber hinaus aktiv nutzen, um damit einen ordentlichen Umsatzschub zu erzeugen?

5 profitable Tipps für Ihre erfolgreiche Preiserhöhung

Als Antwort auf diese Fragen habe ich im Folgenden für die besten Tipps für Ihre nächste Preiserhöhung zusammengestellt. Geschickt gemacht ist eine Preiserhöhung nämlich kein notwendiges Übel, als das sie oft gesehen wird, sondern eine großartige Chance Ihre Umsätze, Deckungsbeiträge und Gewinne ordentlich zu steigern.

1. Preiserhöhung und Preissenkung gleichzeitig

Wenn Sie für einige Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Sortiment eine Preiserhöhung durchführen und andere wiederum im Preis senken, dann lautet die offizielle Bezeichnung dafür: Preisanpassung bzw. Preisänderung. Und das klingt wesentlich weniger dramatisch als Preiserhöhung.

2. Vorbereitung ist 90 % des Erfolges

Bereiten Sie die Preiserhöhung, speziell für Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt gut vor. Diese müssen gewappnet sein und genau wissen wie sie auf etwaige Einwände von Kunden reagieren können und welche Möglichkeiten sie haben, um die Preiserhöhung aktiv zu nützen um Zusatzverkäufe zu generieren. Alle diese Einwände sind absehbar, Argumente dafür daher einfach vorzubereiten. Und wie immer, wenn es um kommunikative Strategien und Fähigkeiten geht: Üben, üben, üben! – Holen Sie sich bei Bedarf professionelle Unterstützung. Das aktuelle Trainingsangebot dazu finden Sie hier >> Gewinne statt Rabatte

3. Verknüpfen Sie die Preiserhöhung mit einem Mehrwert

Besonders elegant ist es natürlich, wenn Sie es schaffen Ihre Preiserhöhung mit einem Mehrwert zu verknüpfen. Idealerweise mit einem, der Ihnen möglichst wenig Zusatzkosten verursacht. Die wahren Profis gehen noch einen Schritt weiter und bringen statt das alte Produkt im Preis zu erhöhen ein neues auf den Markt, das dann eben mehr kostet.

4. Generieren Sie Zusatzumsatz mit der Preiserhöhung

Geschickt eingesetzt ist eine Preiserhöhung eine fantastische Gelegenheit um Ihren Umsatz anzukurbeln. Wie? Sie sagen dem Kunden einfach bis wann er noch zum alten Preis kaufen kann und unterstützen das möglicherweise auch noch durch größere Angebotspakete. Durch die damit ausgelösten (Vorzieh)käufe eliminieren Sie zwar den Deckungsbeitragseffekt für die erste Zeit, aber Sie schaffen ggfs. Zusatzumsätze und machen den Übergang für Ihre Kunden schmerzfreier.

5. Nutzen Sie psychologische Preisgrenzen für Ihre Preiserhöhung

Prüfen Sie Ihre Preise bzw. Preislisten auf etwaige ungenutzte Spielräume bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze. So macht es z.B. voraussichtlich keinen Unterschied für die Kaufbereitschaft des Kunden, wenn ein Produkt statt € 27 nach der Preiserhöhung € 29 kostet. Doch dabei sprechen wir immerhin von 7,4 %. Und auch zwischen € 9,50 und € 9,90 sind noch 4,2 % versteckt.

Wenn der Wert höher ist als der Preis werden Ihre Kunden kaufen, wenn nicht, dann nicht. So einfach ist das. 

Apropro Preis: Holen Sie sich jetzt mein brandneues Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business“ und erfahren Sie wie Sie typische Fallen, die zwar Ihren Umsatz steigern, nicht aber Deckungsbeiträge, Margen Honorare oder Gewinne vermeiden und profitieren Sie von einer Vielzahl von Ideen, Beispielen und Strategien. Hier geht’s zur Leseprobe.

 

Zusätzliche Tipps, Tricks und nützliche Informationen für Ihre Preiserhöhung

Kalkulieren Sie Ihren Break Even

Wenn Sie sich bei dem Gedanken an eine Preiserhöhung immer noch unwohl fühlen und Angst haben dadurch Kunden und Umsatz zu verlieren berechnen Sie Ihren Break Even für die Preiserhöhung. Die Frage ist: Wie viel Umsatz können Sie sich leisten zu verlieren und trotzdem, dank der Preiserhöhung, immer noch höhere Deckungsbeiträge und mehr Gewinn erzielen? Je nachdem wie groß Ihre Spannen sind ist das Ergebnis oft erstaunlich und bisweilen sehr beruhigend für Sie.

Mit Hilfe des Aktionsrechners – hier zum Download – können Sie diese Szenarien leicht berechnen.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Aktionsrechner Preisexperte Kmenta Blog

 

So hat z.B. jemand der von einem Produkt A zum Preis von € 95  100 Stück verkauft, und dabei pro Stück € 10 Deckungsbeitrag (insgesamt € 1.000 Deckungsbeitrag) erzielt denselben Deckungsbeitrag, wenn er den Preis auf € 99,9 erhöht und die Stückzahl dadurch rasant von 100 auf 67 fallen würde.

Das bedeutet aber auch, selbst wenn der Stückumsatz durch die Preiserhöhung z.B. von 100 auf 80 zurückgehen würde, würde er mehr verdienen, und zwar € 1.192 statt € 1.000 Deckungsbeitrag … und gleichzeitig so vielleicht sogar weniger Arbeit damit haben. Je geringer die Marge, desto extremer der Effekt einer Preiserhöhung auf den Deckungsbeitrag.

 

Alles eine Frage der Preiselastizität

Letztlich ist der Erfolg einer Preiserhöhung sehr stark von der Preiselastizität abhängig. Je elastischer, je sensibler die Kunden mit Ihrer Nachfrage auf Ihre Preiserhöhung reagieren, umso stärker wirkt sich eine Preiserhöhung auf die Nachfrage aus. Doch was die Preiselastizität angeht, gibt es verschiedenste, spannende Effekte und Varianten.

 

Einfach erhöhen

Sensibel müssen Sie das Thema Preiserhöhung vor allem dann handhaben, wenn Ihre Kunden Ihre Preise kennen (wie es im Handel z.B. oft der Fall ist). Wenn dies nicht der Fall ist, dann erhöhen Sie diese einfach … und sorgen Sie vor allem auch dafür, dass dem Preis ein entsprechender Wert im Kopf des Kunden gegenübersteht. Wenn der Wert höher ist als der Preis werden Ihre Kunden kaufen, wenn nicht, dann nicht. So einfach ist das.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Mehr Ideen und Strategien Ihr Business auf das nächste Level zu heben erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

 

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Roman Kmenta Vortragsredner und Preisexperte - Gewinnkiller in der Verkaufsorganisation

Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #3

10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren

Unternehmen sind gewinnorientiert!? Glauben Sie wirklich? Lächerlich! Das Gegenteil ist der Fall!

Die Mär vom gewinnorientierten Unternehmen

Unternehmen wird nachgesagt und oft sogar vorgeworfen, dass sie gewinnorientiert seien. Viel zu gewinnorientiert. Doch die Praxis zeigt bei genauerer Betrachtung oft ein ganz anderes Bild. Unternehmen, im speziellen Verkaufsorganisationen, sind nicht zu sehr, sondern im Gegenteil, in der Mehrzahl der Fälle viel zu wenig am Unternehmensgewinn ausgerichtet. Und in vielen Fällen merken sie das nicht einmal. Bisweilen so lange nicht bis es zu spät ist.

Ich weiß, Unternehmen zu geringe Gewinnorientierung vorzuwerfen, mutet fast grotesk an. Speziell in Zeiten, in denen von Konzernen hunderte oder sogar tausende Mitarbeiter gekündigt werden, nur damit der Quartalsgewinn besser aussieht und der Aktienkurs steigt. Und dennoch behaupte ich, dass es an Gewinnorientierung fehlt, oder, bessergesagt: Die Gewinnorientierung ist sehr einseitig.

 

Höhere Preise durchsetzen ist profitabler als nur Kosten sparen

Das erste, und oft einzige, an das Unternehmen denken, wenn es darum geht den Gewinn zu steigern ist die Kostenseite. Es werden auf „Teufel komm raus“ Kosten gespart und die Controller und Erbsenzähler dürfen sich – oft zum Leidwesen aller übrigen Mitarbeiter – austoben.

Doch die Tatsache, dass der Unternehmensgewinn nicht nur dadurch gesteigert werden kann, dass man Kosten spart, sondern – und sogar in deutlich stärkerem Maße – auch dadurch, dass der Vertrieb höhere Deckungsbeiträge (prozentuell betrachtet) erwirtschaftet, wird stiefmütterlich behandelt oder bisweilen ganz übersehen. Und prozentuell höhere Deckungsbeiträge werden im Vertrieb dadurch erwirtschaftet, dass man höhere Preise durchsetzt, bzw. Konditionen und Rabatte kundenseitig reduziert.

 

Die Wunder des Preishebels – ein Praxisbeispiel

 

Rabattkalkulation Autohandel - Roman Kmenta Vortragsredner und Preisexperte

Ein kleines Rechenbeispiel, das die oft unterschätzte Dramatik der Hebelwirkung des Preises deutlich vor Augen führt. Einmal angenommen ein Autohändler erzielt 2 % Gewinn vor Steuern (und damit würde er aus meiner Erfahrung schon zur Gewinnelite zählen). Des Weiteren nehmen wir an, es werden in diesem Unternehmen Neuwagen mit einem Durchschnittspreis von € 20.000 verkauft. Rabatte, meist weit im 2-stelligen Bereich sind in der Autobranche leider so üblich, wie der Punsch am Wiener Christkindlmarkt.

Doch die Frage ist: Wie hoch müssen diese sein? Lassen Sie uns weiter annehmen, die Verkäufer dieses Autohauses würden ab sofort 0,5 % weniger Rabatt geben. Das sind € 100 pro Fahrzeug. Ist das ein großer Unterschied? Fast alle sagen „nein“. Selbst die Verkaufsorganisationen, Verkäufer und Unternehmer, die denen ich diese Frage in meinen Vorträgen, Seminaren oder im Zuge von Beratungsprojekten stelle.

 

Ich behaupte: Wegen dieser € 100 würde unser Autohändler keinen einzigen Kunden verlieren! Wenn doch, dann hat der Verkäufer im Verkaufsprozess wesentliche Fehler begangen und hat ein anderes Problem, aber kein Preisproblem. Was aber bedeuten diese € 100 für den Unternehmer? Wie wirken sie sich auf den Gewinn aus? Dramatisch! Diese € 100 bzw. 0,5 % weniger Rabatt bedeuten nämlich 25 % mehr Gewinn! Und diese gewaltige Hebelwirkung des Preise wird fast immer unterschätzt.

Mehr zum Thema „kleine Beträge, große Wirkung“ erfahren Sie im Beitrag: 1.000e € mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf!

 

Richten Sie Ihre Verkaufsorganisation am Gewinn aus

Und natürlich stehen Führungskräfte und nicht die Verkäufer in der ersten Reihe, wenn es darum geht sich dieses Themas anzunehmen und für steigende Unternehmensgewinne und Deckungsbeiträge zu sorgen.

Auch wenn die Verkäufer letztlich im Kundenkontakt höhere Preise oder niedrigere Rabatte durchsetzen, sind es die Führungskräfte, speziell die der Verkaufsorganisation, die, die Basis dafür schaffen indem sie die Rahmenbedingungen entsprechend einrichten. Eine wesentliche Aufgabe von Führungskräften ist es ihre Verkaufsorganisation, aber auch das Marketing auf den Deckungsbeitrag bzw. den Unternehmensgewinn als mittelfristig wesentlichste Kennzahl hin auszurichten.

 

Wo geht er hin, der Gewinn?

Aber wo genau geht Ihnen Ihr Gewinn der Verkaufsorganisation bzw. im Marketing verloren. Es existieren in beinahe allen Unternehmen mehr oder weniger versteckte Gewinnkiller. Es würde mich nicht überraschen, wenn sie auch in Ihrem den ein oder entdecken. Und dann stellt sich die Frage: Was können Sie dagegen unternehmen?

Der Begriff „Gewinnkiller“ übrigens mag einigen Lesern etwas übertrieben erscheinen. Er ist es allerdings nicht, wie obiges kleines Rechenbeispiel deutlich zeigt. Wenn wir von der Vernichtung von 20, 30, 50 oder mehr Prozent des Unternehmensgewinns sprechen, ist meines Erachtens die Bezeichnung „Gewinnkiller“ absolut angebracht.

 

10 versteckte Gewinnkiller in Vertrieb und Marketing

Die 10 häufigsten und wichtigsten dieser Gewinnkiller, die ich in meiner Beratungspraxis in Verkaufsorganisationen entdecke sowie die passenden Gegenmaßnahmen habe ich im Folgenden für Sie aufgelistet.

 

  1. Falsche Ziele für Führungskräfte

Wie so oft ist es gut, oben im Unternehmen zu beginnen, bei den Führungskräften. Bei den Zielen der Führungskräfte und den oft damit verbundenen Boni oder Prämien. Menschen lenken Ihren Fokus auf das, wonach sie beurteilt oder woran sie gemessen werden. Das ist ja auch die motivatorische Existenzberechtigung für Bonussysteme jeglicher Art.

Entscheidend ist daher, dass die Kennzahlen, nach denen beurteilt, gemessen und entlohnt wird auch bei Führungskräften, speziell denen in der Verkaufsorganisation entsprechend vertriebsnahe Ertragskennzahlen sind.

Der Unternehmensgewinn eignet sich dafür nicht, da er auch sehr stark von allgemeinen Kostenfaktoren beeinflusst wird. Da kann es gut sein, dass ein Unternehmensanteil verkauft wird und dadurch der Unternehmensgewinn mit einem Schlag sensationell aussieht und das, obwohl die Performance in der Verkaufsorganisation lausig ist.

Deckungsbeiträge, Durchschnittspreise, Durchschnittsrabatte etc. (die genaue Kennzahl muss unternehmensindividuell definiert werden) und andere vertriebliche Kennzahlen sind da schon wesentlich besser geeignet. Leider erlebe ich viel zu oft, dass Führungskräfte wegen falscher Ziele und Belohnungen kurzfristige Umsätze oder Marktanteile pushen und der Unternehmensgewinn unmittelbar oder auch mittelfristig stark darunter leidet.

 

  1. Falsche Ziele für Verkäufer

Dasselbe, was soeben für Führungskräfte gesagt wurde, gilt sinngemäß auch für die Verkäufer. Will man den Unternehmensgewinn steigern dürfen auch hier nicht (nur) Umsatz- oder Stückzahlenziele vorgegeben werden. Wer für Umsatz bezahlt wird bringt Umsatz. Wenn es sein muss auch solchen mit negativem Deckungsbeitrag. (Reine) Umsatzprovisionen sind daher kontraproduktiv für Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne.

 

  1. Falscher Fokus in der innerbetrieblichen Kommunikation

Doch auch, wenn gemäß Punkt 1 und 2 die Ziele die richtigen Kennzahlen und Ziele definiert werden, bedeutet das noch lange nicht, dass diese in der Organisation auch gelebt werden. Oft erhalten in Meetings aller Art dennoch die Umsatzstatistiken und Marktanteilszahlen zentrale Bedeutung und die Deckungsbeiträge und Gewinne führen ein Schattendasein.

Konsequenterweise müssen nämlich vor allem die Verkäufer geehrt werden (wenn man welche ehrt), die die Deckungsbeitragsspitzenreiter sind – absolut bzw. prozentuell – selbst wenn diese umsatzmäßig weit hinter den Umsatzkaisern liegen. Statt Umsatzstatistiken gibt es dann eben z.B. Deckungsbeitrags- oder Durchschnittsrabattstatistiken. Die innerbetriebliche Botschaft muss lauten:

Gewinn ist alles, Umsatz bestenfalls ein Mittel zum Zweck!

 

 

  1. Unprofitable Kunden und Märkte

Sehr viel Gewinn liegt in der Wahl der richtigen Kunden. Führen Sie kundenbezogene Ertragsrechnungen durch? Machen sie das und Sie werden bisweilen überrascht sein (und das nicht unbedingt positiv). Bewerten Sie alle Ihre Kunden sowie etwaige potenzielle nach ihrem Ertragspotenzial und konzentrieren Sie sich auf jene, mit denen Sie profitabel wirtschaften können.

Mehr profitable Informationen dazu erhalten Sie übrigens im Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt!

Für Märkte und Marktsegmente gilt dasselbe. Oft sind gewisse Bereiche oder Branchen gerade sehr angesagt. Da muss man quasi sein. Doch gerade diese sind oft alles andere als profitabel. Zumindest kann man sich gut fühlen bei der Party dabei zu sein, wenngleich der Eintrittspreis ein hoher sein kann. Versteckte, unscheinbare und unattraktive Marktsegmente, das wissen Profis, sind oft die wesentlich profitableren.

Die hässlichsten Bräute bringen oft die höchste Mitgift!

 

 

  1. Unprofitable Produkte und schlechtes Sortimentsdesign

Auch im Produkt liegt extrem viel Gewinnpotenzial. Haben Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen entsprechend hohe Spannen? Wenn nicht, erhöhen sie die Preise bzw. beschaffen Sie sich andere Produkte und überlegen sie sich, wie sie die höheren Preise „verkaufen“ können. Da gibt es sehr viele Möglichkeiten und Teilaspekte, die im Grunde immer auf eines hinauslaufen: Den vom Kunden wahrgenommenen Wert zu erhöhen!

Zum Thema Preiserhöhung finden Sie übrigens eine Reihe von nützlichen Tipps im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie noch immer!

Die Zusammensetzung Ihres Produktsortimentes bzw. Dienstleistungsspektrums beeinflusst Ihre Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne auch maßgeblich. Gibt es Möglichkeiten zum profitablen Up- oder Crossselling für Ihre Verkaufsorganisation?

 

  1. Sinnlose Rabattstaffeln bzw. Rabattstaffeln überhaupt

Rabattstaffeln sind sehr verbreitet und grundsätzlich auch nicht schlecht. Immerhin erhalten Verkäufer damit einen Rahmen, an dem Sie sich im Verkaufsgespräch ausrichten können. Voraussetzung dabei ist natürlich, dass die Rabattstaffel „sinnvoll“ kalkuliert ist (z.B. an Abnahmemengen etc. ausgerichtet).

Gleichzeitig ist aber auch zu beobachten, dass diese Rabattrahmen von Verkäufern tendenziell auch voll genutzt werden. Selbst, wenn der Verkäufer eine deckungsbeitragsbezogene Provision erhält. Oft ganz einfach aus dem Grund, weil Verkäufer eben das Geschäft oder den Kunden holen wollen. Komme was wolle. Sonst wären sie vielleicht auch keine Verkäufer.

Verkäufer nutzen Rabattrahmen aus, egal wie hoch sie sind!

 

 

Die Rabattstaffel sollte daher so geschickt gestaltet sein, dass sie dieser Intention entgegenwirkt und das eine oder andere Prozent einspart. Und 1 % ist, wie wir oben berechnet haben, bisweilen verdammt viel Geld. Sie könnten auch ganz einfach die Rabattstaffel regelmäßig ein wenig zu Gunsten Ihres Deckungsbeitrages verändern. So wie Sie Preiserhöhungen für Kunden durchführen, führen Sie so eine für Ihre Verkäufer durch.

Und: Warum nicht einmal kritisch hinterfragen, ob es die Rabattstaffel überhaupt braucht. Reichen die Deckungsbeitragsziele nicht aus? Der Verkäufer müsste dann selber denken und entscheiden welche Rabatthöhe er geben will.

 

  1. Schlecht trainierte Verkäufer

Dieses 1 % können Sie oft auch relativ leicht durch professionelleres Vorgehen im Verkaufsprozess und im Verkaufsgespräch hereinholen. Dafür braucht es die richtigen Leute im Verkauf und vor allem regelmäßiges Verkaufstraining. Und VerkaufsTRAINING ist mehr als nur einmal im Jahr ein Seminar durchzuführen. Damit es etwas bringt muss Verkaufstraining konsequent und kontinuierlich sein. Sportler trainieren ja auch nicht nur einmal oder zweimal im Jahr. Warum sollte das für Verkäufer reichen?

Neben dem Verkaufstraining, dem Seminar selbst, braucht es eine Reihe von begleitenden Maßnahmen, wie Coaching, Gesprächstrainings oder interne Übungsrunden, um die Qualität der Verkaufsgespräche in Ihrer Verkaufsorganisation kontinuierlich zu verbessern. Doch dazu mehr im nächsten Beitrag aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“.

Wenn Sie übrigens der Meinung sind, dass Ihre Verkäufer zu viel Rabatt geben, holen Sie sich das E-Book: Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt! – Roman Kmenta, Redner und Autor

 

  1. Unintelligente Aktionen

Aktionen sind sehr beliebt bei Marketern und Verkäufern. Man hat wieder etwas zu berichten und ein Goodie (oder auf gut österreichisch) ein „Zuckerl“ für den Kunden. Dagegen spricht ja auch gar nichts, wenn, ja wenn es sinnvolle Aktionen sind. Und sinnvoll ist eine Aktion unter Ertragsgesichtspunkten dann, wenn sie mehr bringt als sie kostet.

Ideen für intelligente Aktionen finden Sie auch hier im Beitrag: Smarte Rabatte!

Bei vielen der „Wir zahlen die Mehrwertsteuer“, „10 % Montags-„ oder „30 % Geburtstagsaktionen“ wird meines Erachtens vorab nicht falsch, sondern gar nicht gerechnet, was die Erfolgsaussichten der Aktion angeht. Ansonsten würde man sie nämlich oft nicht durchführen.

Abgesehen von allen Cross-Selling, Umsatzsteigerungs- und sonstigen Potenzialen einer Aktion sollte vorab vor allem eine Kennzahl berechnet werden: Wie viel müssen Sie, bzw. muss Ihre Verkaufsorganisation im Rahmen der Aktion mehr verkaufen, damit sich diese deckungsbeitragstechnisch rechnet? Je nach Grundkalkulation in Ihrem Unternehmen kommen Sie bei einer 10 oder 20 % Aktion sehr rasch auf 50 % oder 100 % Mehreinheiten, die Sie verkaufen müssen, damit die Aktion in sich rentabel ist. Mal Hand aufs Herz: Schaffen Sie das?

Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.

Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Aktionsrechner Preisexperte Kmenta

 

  1. Schwache Präsentation nach außen

Ein sehr weites Feld für Gewinnvernichtung ist ein zu niedriger ausgestrahlter Wert nach außen, zum Kunden und zur Öffentlichkeit hin. Was nützt es Ihnen, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, wenn das von Ihren (potenziellen) Kunden nicht so wahrgenommen wird. Erfolg = Leistung x Kommunikation2. Und zum Quadrat bedeutet, dass in unserer heutigen Welt die Leistung passen muss, aber die Kommunikation der Leistung nach außen noch wichtiger ist, was Ihren Erfolg, Ihre Deckungsbeiträge und Ihren Unternehmensgewinn angeht.

Was nützt es, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, es aber niemand weiß?

 

 

  1. Skonti und andere Traditionen

Traditionen sind ja bisweilen etwas Schönes. Wenn es allerdings Konditionen betrifft, können Traditionen etwas sehr Teures sein. Das beste Beispiel hierfür ist der Skonto. Ja, es gibt ihn immer noch! Entstanden in einer Zeit der hohen Zinsen als Belohnung für Kunden für besonders rasche Begleichung der Rechnung, wirkt er in einer Zeit mit Zinssätzen im Null-Komma-Bereich deplatziert.

Natürlich wollen Unternehmen das Geld immer noch schnell haben, aber wenn es am Konto liegt, ist es bei Niedrigzinsen nicht mehr so wertvoll. Wozu also die Belohnung. Das lässt sich auch Kunden gegenüber durchaus argumentieren. Mein Vorschlag: Ersatzlos streichen und durch „Zahlung prompt bei Rechnungserhalt“ ersetzen. Und, wenn Sie Ihre Konditionen durchforsten bin ich überzeugt, dass sie noch ein paar weitere Relikte entdecken deren Abschaffung Ihrem Unternehmensgewinn sehr gut tun wird.

 

Gehen Sie auf Gewinnkillerjagd in Ihrer Verkaufsorganisation

Und diese 10 Gewinnkiller sind wie erwähnt nur die häufigsten und wichtigsten. Es gibt noch viele weitere Faktoren in Vertrieb und Marketing, die die Gewinne in Ihrem Unternehmen dahin schmelzen lassen wie den sprichwörtlichen Schneemann in der Märzsonne. Doch allein in dieser Auflistung hier liegt sehr viel Geld für Sie bzw. Ihr Unternehmen. Gerne führe ich mit Ihnen gemeinsam eine individuelle Analyse für Ihre Verkaufsorganisation durch und erarbeite Gegenmaßnahmen.

 

Wenn sie das Thema genauso spannend finden wie ich und Sie keine der weiteren Folgen der Serie: „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ sowie weitere, extrem profitable Tipps zur Erzielung höherer Preise und Gewinne verpassen wollen, dann abonnieren Sie jetzt gleich das regelmäßige „Quantensprung Magazin“ (gratis, vollkommen unverbindlich und jederzeit abbestellbar natürlich).

 

Wenn mich meine Erfahrung mit Unternehmen aller Branchen und Größen nicht ganz täuscht, könnte auch in Ihrer Verkaufsorganisation eine oder andere Gewinnkiller lauern, den Sie terminieren sollten. Packen Sie es an. Ihr Gewinn wird es Ihnen danken.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Killen der Killer.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

Vorbereitung Preisgespräch Checliste, Roman Kmenta, AUtor und Vortragsredner

Im Preisgespräch wird kein Geld verdient!

Vorbereitung Preisgespräch Checliste, Roman Kmenta, AUtor und Vortragsredner

Die ultimative 21 Punkte Checkliste für erfolgreiche Preisgespräche

Es wird viel Aufhebens um die Themen Preisverhandlung und das professionelle Führen von Preisgesprächen im Verkauf gemacht. „Im Preisgespräch liegt das Geld!“ heißt es oft. Doch das stimmt nicht. Das Geld im Verkauf verdient man VOR dem Preisgespräch. Im Preisgespräch ist es bereits zu spät dafür.

Im Preisgespräch ist es zu spät

„Warum zu spät?“ werden manche vielleicht denken. Im Preisgespräch wird ja der Preis verhandelt. Preisgespräche definieren ja letztlich wie viel der Kunde bezahlt. Stimmt! Aber der wesentliche, entscheidende Erfolgsfaktor für Preisgespräche ist die Vorbereitung auf das Preisgespräch.

Das Geld im Verkauf verdient man nicht im, sondern vor dem Preisgespräch!

 

Auch für Preisgespräche stimmt die Aussage „Vorbereitung ist 90 % des Erfolgs!“ voll und ganz. Jeder, der meint aufgrund seiner Erfahrung, seines gottgegebenen Verhandlungsgeschicks und seiner spontanen, flexiblen Kreativität Preisgespräche professionell und erfolgreich durchführen zu können irrt. Gewaltig sogar. Und, was noch schlimmer ist – er lässt sehr viel Gewinn im Preisgespräch zurück.

Nur die Erfolgreichsten bereiten sich auf Preisgespräche vor

Dennoch treffe ich im Training oder Seminar, bzw. bei dem einen oder anderen Vortrag immer wieder Verkäufer, Unternehmer, Führungskräfte und Selbstständige, die meinen, sie seien so talentiert und spontan, dass sie ein Preisgespräch am besten unvorbereitet meistern. Vorbereitung schränke sie in einem Preisgespräch zu sehr ein, behaupten manche.

Andere sagen, sie seien so erfahren im Thema Preisgespräch, dass sie sich nicht mehr vorbereiten müssten. Die allerwenigsten sind es tatsächlich. Und interessanter Weise sind es die Verkäufer, Unternehmer oder Führungskräfte mit der meisten Erfahrung, die erfolgreichsten beim Führen von Preisgesprächen, die sich immer akribisch auf Preisverhandlungen vorbereiten. Wirkliche Profis wissen den Wert von Vorbereitung eben zu schätzen. Das sind auch diejenigen, die regelmäßig Zeit und Geld in Training, Seminare, Coaching oder einen Vortrag zum Thema Preisgespräch, Preisverhandlung oder Preispsychologie investieren.

Nur die Erfolgreichsten bereiten sich auf Preisgespräche vor!

 

Besonders einfach ist die Vorbereitung auf ein Preisgespräch in klassischen B2B Verkaufssituationen – insofern, dass es einen vereinbarten Gesprächstermin gibt und der Verkäufer weiß, wann er mit wem worüber sprechen wird. In B2C / Einzelhandelssituationen muss der Verkäufer quasi jederzeit auf Preiseinwände in einem Verkaufsgespräch gefasst und vorbereitet sein.

Damit holen Sie viel mehr Geld aus Preisgesprächen

Um Ihnen die Vorbereitung für Ihre Preisgespräche zu erleichtern, habe ich eine „Vorbereitungscheckliste für Preisgespräche“ für Sie erstellt. Diese können Sie auch als PDF mit folgendem Link downloaden. Die Erklärungen zu den einzelnen Punkten der Checkliste finden Sie im weitere Text erläutert.

 

Checliste für Preisgespräche Vorbereitung Roman Kmenta VortragsrednerVorbereitungscheckliste Preisgespräche Roman Kmenta

Wenn Sie regelmäßig über neue Downloads, Tipps und Strategien zu den Themen profitable Preisstrategien und Tipps für mehr Erfolg in Ihren Preisgesprächen informiert werden wollen registrieren Sie sich hier (vollkommen unverbindlich) zum „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Checklisten (ein im Verkauf übrigens weitgehend unterschätztes Instrument) haben den Vorteil, dass diese sicherstellen, dass Sie nichts vergessen, was für ein bevorstehendes Preisgespräch sehr wichtig sein könnte. Je wichtiger das Preisgespräch, je höher die Angebotssumme, je teurer das Produkt, um das es geht, desto wertvoller ist die Zeit, die Sie in die Vorbereitung auf das Preisgespräch stecken.

Die 21 Punkte Vorbereitungscheckliste für Preisgespräche

  1. Können Sie Ihren Preis im Preisgespräch auch stehen?

    Wenn Sie selbst denken, dass Ihr Preis zu hoch ist wirken Sie unsicher und tun Sie sich schwer den Preis dem Kunden glaubwürdig zu verkaufen. Mehr zum Thema Preisangst finden Sie im Beitrag: Diagnose Preisangst!

  1. Passt ihr gesamtes Erscheinungsbild zu dem angestrebten Preis?

    Checken Sie Ihr Äußeres, Ihre Unterlagen, Ihre Muster, Ihre Präsentation und alles womit der Kunde beim Preisgespräch „in Kontakt“ kommt. Ist alles entsprechend wertig? Fragen Sie ggfs. auch andere um Feedback, denn selbst ist man bisweilen betriebsblind. Wenn etwas „billig“ wirkt, kann kein hoher Wert dafür aufgebaut werden und es ist fast unmöglich dafür einen hohen Preis zu erzielen. Lesen Sie auch den Beitrag: Preisverhandlung – Studie sagt: Wer teuer ist muss teuer wirken!

  1. Was sind Ihre Ziele für das Preisgespräch?

    Gehen Sie nie in ein Preisgespräch, ohne ganz konkrete Ziele festgelegt zu haben. Sie brauchen ein Minimalziel – einen Preis, unter den Sie keinesfalls gehen – und ein optimales Ziel. Das ist der Preis, den Sie optimistisch gedacht erreichen wollen. Schreiben Sie diese Ziele auf, um Sie besser in Ihrem Denken zu verankern. Es passiert nicht selten, dass sich jemand in der Hitze des Gefechtes einer Preisverhandlung vergaloppiert und bei einem Preis landet, bei dem zu wenig oder gar nichts mehr verdient wird. Speziell bei Preisverhandlungen in Form einer Aktion (wie Sie in der Industrie vorkommen) muss man in diesem Punkt sehr vorsichtig sein.

  2. Was bietet der Mitbewerber an und zu welchem Preis?

    Sehr hilfreich ist es natürlich die Mitbewerberangebote zu kennen. Im Einzelhandel ist das einfach, in anderen Bereichen oft schwierig. Aber mit ein wenig Recherche und „Detektivarbeit“ können Sie zumindest gute Schätzungen machen.

  1. Mit wem führen Sie das Preisgespräch und wer ist noch dabei?

    Zu wissen, wer die Gesprächspartner sind und wie sie ggfs. „ticken“ ist im Verkauf immer sehr hilfreich. In sensiblen Preisgesprächen umso mehr. Dank Internet und im Speziellen Social Media Plattformen wie XING, Facebook, LinkedIn und ähnliche ist es heutzutage sehr einfach geworden, rasch relevante Informationen über Personen zu erhalten. Bei der Gelegenheit: Sind Sie auf diesen Plattformen? Sind Sie aktiv? Sind wir schon verlinkt? Wenn nicht freue ich mich über Ihren Kontakt:

Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

  1. Wie können Sie Beziehung zu den Gesprächspartnern im Preisgespräch aufbauen?

    Auch den Beziehungsaufbau sollten und müssen Sie nicht dem Zufall überlassen, zumal eine solide Beziehungsebene gerade im Preisgespräch extrem wichtig ist. Kunden verhandeln weniger hart, wenn die Beziehung zum Verkäufer gut ist. Aber Achtung: Für Verkäufer gilt das ebenso. Sie geben bei guter Beziehungsebene leichter nach.

  1. Wo wollen Sie das Preisgespräch führen?

    Der Ort und die Gegebenheiten vor Ort können das Ergebnis eines Preisgespräches sehr stark beeinflussen. Wählen Sie, wenn möglich, einen Ort, an dem Sie sich wohl und sicher fühlen und ebenso einen Sitzplatz wo dies der Fall ist. Selbst die Art der Sitzpolsterung und die servierten Getränke können das Ergebnis der Preisverhandlung beeinflussen. Mehr zu diesem Punkt finden Sie im Beitrag: Wie man ihn setzt, so sitzt man!

  1. Haben Sie das richtige Wording für Ihre Preisgesprächsunterlagen?

    Wenn Sie wirklich professionell unterwegs sein wollen, dann achten Sie auf das Wording in Ihrem Angebot, bzw. Ihren Präsentationsunterlagen. Vermeiden Sie Worte wie „Kosten“, „Ausgaben“ oder auch „Preis“ – diese sind potenziell negativ besetzt. Verwenden Sie im Preisgespräch stattdessen Worte wie „Investition“, „Betrag“, „Wert“ oder „das macht bzw. das kommt auf“. Noch besser ist es, wenn Sie mit den passenden Worten auch Ihr Angebot möglichst wertvoll zu „verpacken“. Mehr dazu finden Sie im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen sowie bei Profi-Verkaufstexter Günter W. Heini im Beitrag: Besser kommunizieren – mehr verkaufen!

  1. Haben Sie die Rollen verteilt, wenn Sie das Preisgespräch im Team führen?

    Besonders anspruchsvoll ist es Preisgespräche im Team zu führen. Dabei gilt es in der Vorbereitung die Rollen sehr gut zu definieren und zu verteilen. Wer ist der Verhandlungsführer? Wer darf Zugeständnisse machen? Wer ist ggfs. der „Good“ bzw. der „Bad Cop“?

  1. Haben Sie Ihre Kalkulation nochmals gut durchdacht und mit dabei?

    Es kann sein, dass Sie im Preisgespräch beim Kunden nochmals kalkulieren müssen. Daher sollten Sie Ihre Kalkulation mit dabei haben – ggfs. auf Excel bei anspruchsvolleren Pricings. Bei komplexen Kalkulationen stellen Sie sicher, dass Sie wirklich sattelfest darin sind. Im einfachsten Fall tut es natürlich auch die Preisliste. Diese muss gedruckt sein und wenn es eine Rabattstaffel gibt auch diese. Gedruckt wirken Preise wesentlich fixer und unverhandelbarer, als wenn Sie diese nur nennen.

  1. Haben Sie ausgerechnet wie viel Sie mit Ihrem Angebot verdienen?

    Unternehmen sind im Verkauf oft sehr umsatzfixiert. Das kann so weit führen, dass man sich gar nicht ausrechnet, wie viel man mit einem Projekt bzw. einem Verkauf verdient. Rechnen Sie. So schön der Umsatz sein mag, was zählt sind der Deckungsbeitrag und der Gewinn. Sie tun sich in der Preisverhandlung viel leichter Ihr Ziel zu verfolgen, wenn Sie diesen kennen.

  1. Welche preispsychologischen Strategien können Sie in Ihr Preisgespräch einbauen?

    Zum Feinschliff für Ihr Preisgespräch können Sie sich auch noch vorab überlegen welche preispsychologischen Strategien Sie bei der Preisdurchsetzung unterstützen könnten. Diese sind meist wenig Aufwand verbunden, können aber eine große Wirkung haben. Eine komplette Liste der 10 bewährtesten preispsychologischen Instrumente finden Sie >>> hier <<< .

  1. Welche Einwände könnte der Kunde im Preisgespräch bringen, um den Preis zu drücken?

    Das ist ein extrem wichtiger Punkt. Sie brauchen eine Liste mit allen möglichen Einwänden, im speziellen mit möglichen Preiseinwänden, die der Kunde im Preisgespräch bringen könnte. Aus meiner Erfahrung mit Teilnehmern, die solche Listen in einem Training oder Seminar erarbeiten, decken Sie damit so gut wie alle Preiseinwände des Kunden in der Praxis ab. Es wird Sie kaum etwas überraschen.

  1. Was sind die möglichen Reaktionen auf jeden einzelnen Einwand im Preisgespräch?

    Und wenn Sie wissen welche Preiseinwände der Kunde im Preisgespräch bringen kann, können Sie auch Ihre möglichen Reaktionen darauf und Verhandlungsstrategien dafür vorbereiten. Wenn der Kunde etwa „zu teuer“ sagt finden Sie ein paar ausgefallenere Ideen zu antworten im Beitrag: Preisverhandlung: Wenn der Kunde zu teuer sagt!

  1. Was sind Ihre Nutzenargumente, die Sie im Preisgespräch anführen können?

    Was Sie auch benötigen, um das Preisgespräch erfolgreich zu bestehen, ist eine Liste mit all Ihren Nutzenargumenten, auf der Sie die markieren, die für diesen Kunden relevant sind. Aber welche sind das? Das wissen Sie aus dem Vorgespräch (so es bereits eines gab) oder indem Sie eine saubere Bedarfserhebung mit exzellenten Bedarfsfragen durchführen. Ein Nutzenargument muss immer etwas sein, von dem der Kunde etwas hat. „Sechs Airbags“, bei einem Auto etwa, sind kein Nutzenargument, die hohe Sicherheit für alle Insassen sehr wohl.

  1. Was ist noch zu klären bevor Sie über den Preis sprechen?

    Nachdem der Preis das letzte sein sollte, was Sie vor der Kaufentscheidung des Kunden klären müssen, sollten Sie für sich auflisten, welche Punkte, außer dem Preis, vorab noch zu klären sind.

  1. Was können Sie dem Kunden im Preisgespräch außer einem Preisnachlass noch anbieten?

    Sollte es so weit kommen, dass Sie dem Kunden entgegenkommen wollen oder müssen, ist es extrem wichtig, sich dafür vorab eine Strategie zu überlegen. Der Preisnachlass, so es einen gibt, ist das teuerste für Sie und damit auch das letzte, das Sie hergeben sollten. Welche anderen Möglichkeiten, dem Kunden entgegenzukommen haben Sie noch? Ein gratis Zusatzprodukt oder Upgrade? Schnellere Lieferung? Bevorzugte Behandlung? Und was davon bieten Sie in welcher Reihenfolge an?

  1. Was können Sie vom Kunden für Ihr Entgegenkommen im Preisgespräch verlangen?

    Preisgespräche sollten immer eine Abfolge von Geben und Nehmen sein. Wenn Sie also bereit sind dem Kunden etwas zu geben, stellt sich die Frage: Was kann der Kunde Ihnen geben? Eine größere Abnahmemenge? Eine Referenz oder Empfehlung? Eine rasche Entscheidung? Wichtig ist diese Bilanz im Preisgespräch für beide Seiten, ganz im Sinne eines Win-Win ausgeglichen zu halten.

  1. Haben Sie in Ihrer Präsentation für das Preisgespräch (medial unterstützt oder auch nur verbal) den Preis gut verpackt?

    Eine Kleinigkeit, auf die Sie in der Preispräsentation achten sollten ist, dass der Preis nicht am Ende nackt stehen sollte, sondern gut verpackt gehört. Vor dem Preis nennen Sie nochmals die wesentlichsten Faktoren Ihres Angebotes bzw. Merkmale / Eigenschaften Ihres Produkte und danach bringen Sie noch Nutzenargumente, um im Kopf des Kunden ein Gegengewicht zum Preis zu bilden.

  1. Haben Sie Ihr Training absolviert?

    Im Preisgespräch können bisweilen die Emotionen hoch gehen und die Nerven blank liegen, beim Verkäufer und beim Kunden. Und auch, wenn es nicht ganz so heiß hergeht handelt es sich um eine potenzielle Stresssituation. Um Ihre vorbereiteten Strategien daher wie geplant umzusetzen bzw. Ihre Argumente kongruent zu bringen, müssen Sie diese wirklich verinnerlicht haben. Und das wiederum geht nur durch intensives Training. Das können Sie für manche Elemente des Preisgespräches alleine machen. Besser ist es, wenn Sie die heiklen Sequenzen mit einem Sparringpartner, etwa einem Kollegen oder auch dem Vorgesetzten auch mehrmals durch üben. Einmal ist, wenn es um das Verinnerlichen von Gesprächsführungstechniken geht, wahrlich keinmal. Nur oftmalige Wiederholung und intensives Training (ähnlich dem Training im Spitzensport) garantiert, dass Sie die geplante Gesprächsstrategie auch in stressigen Preisgesprächen sauber umsetzen. Insbesondere sollten Sie folgende Schwerpunkte im Training setzen und üben:

  • Eine sichere Preisnennung. Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch!
  • Ihre Reaktionen auf Preiseinwände des Kunden – im Speziellen auf den „zu teuer“ Einwand.
  • Die Liste der Nutzenargumente für Ihr Angebot. Sollten das sehr viele sind, können Sie sich diese Mithilfe von Mnemotechniken merken.

Besonders wichtig für Ihr Training ist es dabei, dass Sie laut sprechen und die Situation möglichst praxisnah üben. Um einen guten Effekt durch das Training zu erzielen, reicht es nicht die Strategien nur zu kennen. Sie müssen Sie auch mit der passenden Körpersprache und dem passenden Tonfall verbinden. Nur dann wirken Sie kongruent im Preisgespräch.

  1. Haben Sie Ihr erfolgreiches Preisgespräch visualisiert?

    Und last but not least müssen Sie sicherstellen, dass Sie zuversichtlich sind, was einen erfolgreichen und profitablen Ausgang des Preisgespräches angeht. Dazu empfehle ich den Gesprächsabschluss, einzelne Phasen oder auch das ganze Gespräch zu visualisieren (wie es z.B. Schirennläufer im Training und direkt vor dem Lauf auch tun). Das machen Sie, indem Sie die Sequenz wie ein mentales Video, in dem Sie sich selbst sehen, mit dem von Ihnen angestrebten Finale vor Ihrem geistigen Auge ablaufen lassen. Beziehen Sie dabei alle Sinne mit ein. Was sehen Sie? Was hören Sie? Welches Gefühl haben Sie dabei? Gibt es dabei – je nach Branche und Situation – vielleicht auch einen typischen Geruch oder Geschmack? Das ist eine perfekte Ergänzung zu Ihrem Training. So durchleben Sie das Preisgespräch schon mehrfach, bevor Sie es führen. Unser Unbewusstes unterscheidet nicht grundsätzlich zwischen echten und vorgestellten Reizen (Sie haben sicher schon erlebt, dass Sie auch eine vorgestellte Zitrone den Speichelfluss anregt). So können Sie Training machen, indem Sie mit geschlossenen Augen dasitzen.

Im Preisgespräch darf es kaum Überraschungen geben

Wenn Sie entsprechend gut auf das Preisgespräch vorbereitet sind, wird im Preisgespräch nur sehr selten etwas passieren, was Sie überrascht. 99 % der Einwände z.B., die der Kunde im Preisgespräch bringen könnte wissen Sie vorab, oder? Professionell vorbereitet müssen Sie das dann im Preisgespräch „nur noch“ flüssig und geschickt umsetzen. Aus meiner Erfahrung in vielen Trainings und Seminaren weiß ich, dass das nicht so einfach ist, wie es für Außenstehende bisweilen wirken kann. Doch Übung, Wiederholung und intensives Training machen den Meister. Auch im Preisgespräch.

Training als Vorbereitung für Preisgespräche

Auch, wenn Sie das meiste selbst machen können, macht es natürlich Sinn für die Vorbereitung für Ihre Preisgespräche ab und an auch professionelle Unterstützung in Form eines Trainings, Seminars oder auch eines Coachings in Anspruch zu nehmen – vor allem bei besonders wichtigen Projekten und Verhandlungen. Die aktuellen Seminare und Trainings finden Sie hier:

Das beste Preisgespräch ist kein Preisgespräch

Und natürlich gilt immer noch: Die besten Preisgespräche sind die, die Sie nie führen müssen. Jene Preisgespräche, wo Sie den Preis zwar nennen, es aber zu keinen Preiseinwänden, zu keiner Preisverhandlung kommt. Das spart Nerven, Zeit und vor allem Geld. Doch um das zu erreichen, reicht es nicht, sich professionell auf das Preisgespräch vorzubereiten. Da müssen Sie weiter ausholen und an Ihrer Strategie, Ihrem Angebot, vielleicht sogar Ihrem ganzen Geschäftsmodell etwas ändern. Möglicherweise grundlegend.

Ideen dazu finden Sie im Beitrag: Differenzierung – So kaufen Kunden ohne nach dem Preis zu fragen

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

In jedem Fall wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen und freue mich über Ihre Meinung und Erfahrungen zum Thema in einem Kommentar hier auf meinem Blog oder auch in den sozialen Medien.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

 

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Events

Gewinne statt Rabatte

Gewinne statt Rabatte

Mehr Ertrag durch psychologisch effektive Preisverhandlung

Seminar für alle, die sich in Preis- und Konditionsgesprächen noch besser durchsetzen wollen

„Und bei genauerer Betrachtung, steigt mit dem Preis auch oft die Achtung.“ – Wilhelm Busch

Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? In den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas als billig oder als (zu) teuer empfinden. Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen!

Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Rabatte reduzieren und die Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, lernen Sie in diesem Seminar.

Inhalte Seminar

  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Wie Sie eigene mentale Preisblockaden überwinden
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Wie Sie die entscheidenden Regeln der Preispsychologie in Ihrem Pricing anwenden
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6-Stufen im Preisgespräch“ bessere Margen erzielen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Wie Sie auf Preiseinwände des Kunden erfolgreich reagieren
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

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 Das Training ist besonders geeignet für

Dieses Spezialseminar ist optimal für Selbstständige, Verkäufer, Verkaufsleiter, Unternehmer und alle, die Rabatte reduzieren, Preise und Konditionen besser durchsetzen und mehr Ertrag erzielen wollen.

Ihr Training inkludiert

  • 2-tägiges Intensivseminar mit Preisexperte Mag. Roman Kmenta, Preisexperte
  • 1-stündiges Webinar 6-8 Wochen nach dem Seminar
  • persönliche Videoanalyse und Ihre Gesprächsvideos auf SD-Karte auf Wunsch
  • 1:1 Feedback bei der Bearbeitung Ihrer individuellen Praxisfälle
  • praxistaugliche Unterlagen und Checklisten
  • Übung praxisnaher Verhandlungsszenarios in Kleingruppen
  • Praxisratgeber „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende
    und profitable Antworten auf Preiseinwände“
  • Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert,
    mehr Freude im Business“
  • Ihre Investition beträgt € 997 / Teilnehmer exkl. Ust…. ein Investment, das Sie ganz einfach bereits beim Nächsten Preisgespräch für Sie rechnet!

 

Über den Seminarleiter

  • Preisexperte und Keynote Speaker
  • Unternehmensberater und für Vertrieb und Marketing und Business Coach mit eineinhalb Jahrzehnten Erfahrung
  • Bestseller-Autor und Blogger mit mehr als 10.000 Lesern monatlich
  • Gewinner des Trojan Marketing Award der FH Wien
  • Mehr als 30 Jahre Verkaufserfahrung in 7 Ländern und 13 Branchen
  • Mehrfachunternehmer, Franchiser und Gründer im Dienstleistungsbereich

Datum / Seminarzeiten

16. + 17. Oktober 2017

Tag 1: 10 – 18 Uhr

Tag 2: 9 – 17 Uhr

 

Veranstaltungsort

Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben

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Buchpräsentation - Roman Kmenta - Autor und Unternehmer

Buchpräsentation „Nicht um jeden Preis“

Buchpräsentation „Nicht um jeden Preis“

Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business

Mag. Roman Kmenta präsentiert exklusiv sein neuestes Buch „Nicht um jeden Preis“.

Kooperation mit der WWG Forum Marketing

Wie vermeidet man typische Fallen, welche zwar den Umsatz eines Unternehmens, nicht aber Deckungsbeiträge, Margen, Honorare und Gewinne steigern? Warum sollte man nicht um jeden Preis verkaufen? Profitieren Sie von den Ideen, Impulsen, Beispielen und Strategien eines praxiserprobten Experten aus dem Verkauf und Marketing.

Anmeldung per Mail an wwg@wu.ac.at

Über den Autor

Mag. Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung tätig. Sein Schwerpunkt liegt auf der Erzielung von mehr Gewinn und höheren Deckungsbeiträgen im Vertrieb. Mehr als 10.000 Menschen lesen seinen monatlichen Blog. Mit seinen Vorträgen gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße zum Thema „Preis“ und setzt Impulse in Richtung eines wertorientierten Verkaufs- und Marketingansatzes.

Ablauf

  • Einleitung und Moderation
  • Lesung
  • Moderierte Diskussion
  • Ausklang und Einzelgespräche

Im Anschluss an die Veranstaltung lädt WWG Forum Marketing zu einem Imbiss und Getränken ein.

Datum / Uhrzeit

31. Jänner 2017

18:00 Uhr

Veranstaltungsort

WU WIEN | Clubraum, Learning Center| Welthandelsplatz 1 | 1020 Wien

Teilnahmegebühr

Mitglieder von WWG Forum Marketing und VMÖ                           kostenlos

Standardticket                                                                                                50.–

Anmeldung per Mail an wwg@wu.ac.at

 

100000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

Erfolgsprogramm – Das 100.000 € Programm

Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen

  • Sie sind selbstständiger Dienstleister, z.B. Trainer, Coach, Berater, Fotograf, Personal Trainer, Planer, Stylist, Grafiker, IT-Dienstleister … ?
  • Sie haben das Gefühl in Ihrer geschäftlichen Entwicklung nicht voran zu kommen?
  • Sie verdienen Geld mit Ihrem Geschäft, aber viel zu wenig, um vernünftig davon leben zu können?
  • Sie wollen endlich wahrgenommen werden und deutlich mehr Einkommen erzielen?
  • Sie wollen die finanzielle Sicherheit, die Sie brauchen, um Ihre Wünsche und Ziele Realität werden lassen?

Dann holen Sie sich JETZT alle Informationen zum 100.000 Euro Programm.

Starttermin: 08. Oktober 2016

Aus mehr als zwei Jahrzehnten eigener Erfahrung als Unternehmer, Führungskraft, Verkäufer und Marketer habe ich das 100.000 € Programm erstellt.

Sie erhalten dabei nicht nur all mein Know How und alle meine erfolgserprobten Methoden, sondern werden im Laufe des Programms auch viele entscheidende Dinge für Ihr Geschäft in die Praxis umsetzen.
 
Gemeinsam stellen wir die Weichen dafür, Ihr Geschäft über die 100.000 Euro Grenze zu entwickeln.
Der erste offline Workshop findet am 08. Oktober 2016 im Raum Wien statt.

 

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte 15/2016

Mehr Gewinn durch psychologisch effektive Preisverhandlung

Seminar mit Trainer Roman Kmenta für alle, die im Verkauf mehr Gewinn erwirtschaften wollen

in Kooperation mit der Open Sales Academy by convince

Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas billig oder (zu) teuer finden.
Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen! Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen lernen Sie in diesem Seminar.

Inhalte Seminar

  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

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 Das Training ist besonders geeignet für

  • Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst / Verkäufer
  • Key Account Manager
  • Mitarbeiter im Telefonverkauf / Telefonverkäufer / Call Center Mitarbeiter
  • Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel
  • Führungskräfte im Verkauf
  • Unternehmer / Selbstständige / Freiberufler / EPU

Ihr Training inkludiert

  • persönliche Vorbereitungsunterlagen
  • 1-tägiges Seminar mit Trainer Roman Kmenta
  • Bearbeitung eines persönlichen Praxisfalles während des Trainings
  • themenspezifische Unterlagen und Checklisten in digitaler Form

 Datum / Seminarzeiten

15. November 2016
9:00 – 17:00 Uhr

Veranstaltungsort

Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben

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Inhouse Seminare / Trainings zum Thema Preisverhandlung und Verkauf

Gerne bieten wir Ihnen diese Seminare auch als Inhouse Seminar / Training, maßgeschneidert für Ihre Verkaufsmitarbeiter an. Kontaktieren Sie uns!

Gewinne statt Rabatte - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Gewinne statt Rabatte – online

Höhere Preise durchsetzen mit psychologisch effektiver Preisgestaltung

Das Online-Seminar für alle Unternehmer, die im Verkauf nicht nur Umsatz, sondern möglichst viel Gewinn erzielen wollen

Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein?

Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen, sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas als billig oder als (zu) teuer empfinden.

Erfahren Sie die entscheidenden Erfolgsfaktoren zur Durchsetzung hoher Preise und zur Erzielung hoher Gewinne. Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen!

Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, lernen Sie in diesem Online-Seminar.

Inhalte

  • Was die Erfolgsfaktoren zur Durchsetzung hoher Preise und zur Erzielung hoher Deckungsbeiträge sind
  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Wie der Nutzen zur soliden Basis für hohe Preise und Deckungsbeiträge wird
  • Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

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Wie Sie vom Seminar „Gewinne statt Rabatte“ profitieren

Ziel dieses Online-Seminars ist es, dass das Thema „Preis“ in Ihrem Kopf sowie in der Kundenkommunikation entschärft wird.

Dies wird Ihnen durch kreativere Produkt- bzw. Preisgestaltung einerseits, sowie durch Änderung der Sichtweise und bessere Kommunikationsinstrumente andererseits gelingen.

Durch die Anwendung der Inhalte werden Sie nicht nur höhere Deckungsbeiträge und Gewinne erzielen, sondern auch Blockaden lösen, die Sie bisher daran gehindert haben noch profitabler zu sein.

Das Online-Seminar ist besonders geeignet für

  • Unternehmer und Führungskräfte im Verkauf

Datum / Online-Seminarzeiten

19. August 2016
09:30 – 14:00 Uhr inkl. Pausen

Veranstaltungsort

Bei Ihnen zuhause

Ihr Trainer

Roman Kmenta, Unternehmer und Preisexperte

Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Unternehmer hat er in mehreren europäischen Ländern vier erfolgreiche Startups durchgeführt. Als Verkäufer und Marketingexperte war er in bisher sieben Ländern und dreizehn Branchen tätig. Als Berater hat er im letzten Jahrzehnt mit über 100 der Top Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich wie z.B. KIA Motors, Samsung, Weber Stephen oder Amgen gearbeitet. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) und den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010). Seinen Blog lesen jedes Monat ca. 10.000 Menschen und er verfasst regelmäßig Beiträge für Fachmagazine. Als Keynote Speaker und Redner gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße.

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Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe

Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe 04/2016

Wie Sie als Unternehmer und Führungskraft Ihre Gewinne vervielfachen können

Viele Unternehmen quer durch die Branchen klagen über sinkende Margen und schrumpfende Gewinne. Wer ist schuld? Der Markt? Die Kunden? Die Verkäufer? Erfahren Sie, was Sie als Unternehmer oder Führungskraft tun können, um die Deckungsbeiträge wieder gesunden und die Gewinne deutlich steigen zu lassen.

Die Gründe warum Margen und Gewinne in Unternehmen schrumpfen sind vielfältig. Die Möglichkeiten, die Sie als Führungskraft haben, diesem Rückgang entgegen zu wirken und die Gewinne wieder deutlich zu steigern sind es ebenso.

In diesem Online-Seminar erfahren Sie

  • Was das Business Quantensprung Strategiemodell ist und wie es über Ihre Gewinne bestimmt
  • Was konkret die neun Elemente sind, die Ihren Vertriebserfolg beeinflussen
  • Die wesentlichsten Gründe für Gewinnrückgänge in Vertriebsorganisationen
  • Welche Steuerungshebel Sie als Führungskraft haben
  • Welche betrieblichen Rahmenbedingungen für hohe Deckungsbeiträge entscheidend sind
  • Wo sich die Gewinnkiller in Ihrem Unternehmen verstecken können
  • Was Sie konkret tun können, um Ihr Verkaufsteam auf Gewinn auszurichten

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Das Training ist besonders geeignet für

  • Unternehmer und Führungskräfte im Verkauf

Datum / Online-Seminarzeiten

07. April 2016
19:00 – 20:00 Uhr

Veranstaltungsort

Bei Ihnen zuhause

Ihr Trainer

Roman Kmenta, Unternehmer und Preisexperte

Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Unternehmer hat er in mehreren europäischen Ländern vier erfolgreiche Startups durchgeführt. Als Verkäufer und Marketingexperte war er in bisher sieben Ländern und dreizehn Branchen tätig. Als Berater hat er im letzten Jahrzehnt mit über 100 der Top Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich wie z.B. KIA Motors, Samsung, Weber Stephen oder Amgen gearbeitet. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) und den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010). Seinen Blog lesen jedes Monat ca. 10.000 Menschen und er verfasst regelmäßig Beiträge für Fachmagazine. Als Keynote Speaker und Redner gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße.

Weitere Online-Seminartermine

Webinar 2 – Do. 23. Juni 2016
Der Business Quantensprung
Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen

Webinar 3 – Mi. 22. September 2016
Preispsychologie für Marketing und Verkauf
Die besten psychomathematischen Praxistipps für Ihre Umsätze und Gewinne

Webinar 4 – Di. 29. November 2016
Wie viel bin ich wert?
Preiskalkulation für selbstständige Dienstleister

 

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Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte JUNI 2016

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte 06/2016

Mehr Gewinn durch psychologisch effektive Preisverhandlung

Seminar für alle, die im Verkauf mehr Gewinn erwirtschaften wollen

in Kooperation mit der Open Sales Academy by convince

Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas billig oder (zu) teuer finden.
Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen! Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen lernen Sie in diesem Seminar.

Inhalte Seminar

  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

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 Das Training ist besonders geeignet für

  • Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst / Verkäufer
  • Key Account Manager
  • Mitarbeiter im Telefonverkauf / Telefonverkäufer / Call Center Mitarbeiter
  • Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel
  • Führungskräfte im Verkauf
  • Unternehmer / Selbstständige / Freiberufler / EPU

Ihr Training inkludiert

  • persönliche Vorbereitungsunterlagen
  • 1-tägiges Seminar
  • Bearbeitung eines persönlichen Praxisfalles während des Trainings
  • themenspezifische Unterlagen und Checklisten in digitaler Form

Datum / Seminarzeiten

16. Juni 2016
9:00 – 17:00 Uhr

Veranstaltungsort

Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben

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Inhouse Seminare / Trainings zum Thema Preisverhandlung und Verkauf

Gerne bieten wir Ihnen diese Seminare auch als Inhouse Seminar / Training, maßgeschneidert für Ihre Verkaufsmitarbeiter an. Kontaktieren Sie uns!