Warum sich der Handel billig nicht leisten kann – Elektrojournal – 01-02/2019
Fotocredit: Elektrojournal
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Fotocredit: Elektrojournal, Roman Kmenta
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Das Interview mit Roman Kmenta hören Sie ab Minute 1:21, sowie 1:47 und 2:14!
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Gastbeitrag von Roul Radeke, Gründer und Geschäftsführer des Onlineportals selbststaendigkeit.de
Scheitern ist in deutschen Landen immer mit einem Makel verbunden. Deshalb sprechen die wenigsten Gescheiterten darüber, wenn sie nicht gerade einen Kult daraus machen wollen. Auch ihre Geldgeber halten sich bedeckt. Den Nachteil dieser Verhaltensweise erleiden die anderen Unternehmensgründer, die aus den fremden Fehlern lernen wollen und müssen.
So sind sie darauf angewiesen, alle negativen Erfahrungen selbst zu machen; denn eine Unternehmensgründung ist immer auch ein Risiko. Daher wäre es richtig, Scheitern als Lehrstudie zu thematisieren. Langsam scheint sich diese Erkenntnis durchzusetzen.
Deshalb ist es CB Insights, einer bekannten New Yorker Plattform, zu danken, dass sie sich für die Ursachen des Scheiterns von Unternehmen interessiert und sie statistisch aufbereitet. CB Insights sammelt Daten von wachsenden Unternehmen und analysiert sie. Danach stellten die Existenzgründungen 20 Monate nach der letzten Finanzierung ihre Tätigkeiten ein.
Die durchschnittliche Investition pro gescheitertem Startup lag bei 1,3 Mio. US-Dollar. Für mehr als die Hälfte der Projekte lag die Finanzierung unter 1 Mio. US-Dollar. Immer war das Scheitern auf eine Verkettung verschiedener Ursachen zurückzuführen.
Die verschiedenen Ursachen für das Scheitern bei den Unternehmensgründungen wurden gesondert betrachtet, auch wenn sie einer Häufung entstammten. So konnten sie in ein Ranking eingebracht werden, das Aufschlüsse über die Häufigkeit vermittelt.
Häufigkeit wird zur Wichtigkeit; denn je öfter eine Ursache auftritt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie das Scheitern eines noch aktiven Unternehmens bewirkt; umso wichtiger ist es für Selbstständige, diese Ursachen zu kennen. Folgende Ursachen sind von Bedeutung.
Fehlende Nachfrage
Die häufigste Ursache für das Scheitern von Unternehmen ist die fehlende Nachfrage. Für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen gab es keinen objektiven Markt. Zwar hatten sich die Startups Märkte in ihren Businessplänen zurecht gelegt, aber sie entsprachen nicht der Wirklichkeit.
Entweder waren sie zu klein, sodass die erzielbaren Umsätze nicht die Kosten deckten; oder sie waren überhaupt nicht vorhanden. Die Gründer hatten es versäumt, die Zielgruppen zu analysieren und deren Bedürfnisse abzufragen.
Eine Variante war, dass die Interessenten angesprochen wurden, deren Aussagen jedoch eine Verbindlichkeit zugeordnet wurde, die von den Antwortenden nicht beabsichtigt war. Deshalb wurden Produkte nicht an die Erwartungen angepasst. Das Scheitern war die konsequente Folge; denn die Gründer hatten Probleme gelöst, für die es keinen oder keinen ausreichenden Markt gab.
Fehlendes Geld
Die mit Abstand zweithäufigste Ursache für das Scheitern ist, dass das Geld ausgegangen war. Die Umsätze aus zu kleinen Märkten reichten für die Deckung der laufenden Kosten nicht aus. In anderen Fällen waren überhaupt keine Geldeingänge zu verzeichnen, oder der Grundsatz „Liquidität geht vor Rentabilität“ war nicht beachtet worden.
Für Marketing, Anpassungen der Produkte oder Dienstleistungen an die Märkte oder Investitionen fehlte schlicht das Geld. Das finanzielle Scheitern der Startups war die Folge.
Falsches Team
Auf dem dritten Platz liegt die Ursache des Scheiterns am falschen Team. Die gescheiterten Unternehmer gaben an, gravierende Probleme innerhalb der Gründerteams gehabt zu haben. Die Probleme des Umgangs miteinander führten dazu, dass unternehmensrelevante Entscheidungen nicht mehr getroffen werden konnten.
Hsu Ken Ooi, der mit decide.com von eBay übernommen worden ist, rät aus eigener Erfahrung allen Unternehmensgründern: „Entscheide, wie du die Dinge angehen willst, und dann finde Leute, die es genauso sehen. Es ist wertvoll, verschiedene Meinungen im Team zu haben, aber in Early-Stage-Startups überwiegen die Benefits eines Teams, in dem alle ähnlich denken – nämlich, sich schnell bewegen zu können.“ Wenn in der Startphase keine Einmütigkeit im Gründerteam herrscht, ist es das falsche Team, sein Scheitern eine Frage der Zeit.
Wettbewerb unterschätzt
Auf dem vierten Platz landen die Unternehmen, die vom Wettbewerb aus dem Markt geworfen worden sind. Sie haben die Konkurrenz unterschätzt. Die im Businessplan dargestellte Analyse des Wettbewerbs war von der Realität überholt worden.
Bemerkenswert ist, dass ein Fünftel der gescheiterten Unternehmen dem Wettbewerb so wenig Beachtung geschenkt hat. Der Begriff „Konkurrenzkampf“ hat nicht an Bedeutung verloren, auch wenn heute verniedlichend von „Wettbewerbern“ und „Marktbegleitern“ gesprochen wird. Eine Fehleinschätzung des Wettbewerbs führt ein Startup unausweichlich zum Scheitern.
Falsche Preise und Kosten
Den fünften Platz belegen diejenigen, die eine falsche Preispolitik betrieben haben. Die Unternehmen hatten ihre Kosten nicht im Griff und konnten sie daher nicht den Marktpreisen anpassen. Das Zusammenspiel von Markt, Preisen und Kosten zu durchschauen und darauf zu reagieren, war fast einem Fünftel der gescheiterten Startups nicht gegeben. Die überraschende Häufigkeit betont die Wichtigkeit dieser Ursache für das Scheitern.
Schlechte Produkte
Auf dem sechsten Platz der Ursachen für das Scheitern von Startups liegen die schlechten Produkte und Dienstleistungen.
Mängel im Businessmodell
Mängel im Businessmodell führen laut der Untersuchung von CB Insights ebenfalls zum Scheitern von Unternehmen. Dies verdeutlicht die Schwierigkeiten, die bei der Umsetzung des Businessplans in ein Geschäftsmodell auftreten können.
Schlechtes Marketing
Auf dem achten Platz wird das schlechte Marketing als Ursache für das Scheitern genannt. Die Businesspläne halten genügend Raum für die Darstellung der geplanten Verkaufsaktivitäten bereit. Dem Marketing sind mehrere Unterkapitel gewidmet. Trotzdem ist nicht auszuschließen, dass Marketing in der Praxis Schwächen zeigen kann.
Ignorieren der Kunden
Das Ignorieren von Kundenwünschen beziehungsweise das sträfliche Übergehen der Kundenbedürfnisse ist eine weitere Hauptursache für das Scheitern. So ignorieren Unternehmensgründungen die Bedürfnisse ihrer Kunden, denen sie ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen wollen. Die Strafe folgt auf dem Fuße als völliges Scheitern.
Fazit
Das Thema Scheitern gehört zu jeder Unternehmensgründung. Deshalb ist es notwendig, dass sich Unternehmer und Unternehmen mit diesem Thema auseinandersetzen. So können sie ihren eigenen Misserfolg verhindern. Es ist in der Regel nicht nur eine einzelne Ursache, sondern das Zusammentreffen verschiedener, die zum Scheitern eines Startups führen.
Wir hoffen, dass dieser Artikel einen wertvollen Beitrag dazu geleistet hat, dass sich Unternehmer rechtzeitig mit dem wichtigen Thema „Scheitern vermeiden“ befassen können.
Roul Radeke
Autoreninfo
Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer des Onlineportals selbststaendigkeit.de.
Das Onlineportal selbststaendigkeit.de bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene, hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, maßgeschneiderte und geförderte Beratungsleistungen, interessante Rabatte für Existenzgründer sowie kostenlose Unternehmertipps für den Aufbau und Betrieb von Unternehmen.
Fotos: Roul Radeke, tookapic.com
Stundensätze vergessen? Aber wieso? Was soll ich denn verrechnen? – In den vorangehenden Folgen der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ haben Sie bisher erfahren wie Sie Ihre Zeit zu einem besseren Kurs eintauschen: Sie haben gelernt, dass der Hebel Mensch, die Zeit der anderen Menschen ein noch besseres Tauschmittel darstellt als Ihre eigene. Warum? Sie ist im Gegensatz zu Ihrer quasi unbegrenzt vorhanden.
Mit der Strategie, die ich Ihnen in dieser Folge vorstelle steigen Sie erstmals ganz aus dem Geschäftsmodell „Zeit-gegen-Geld“ aus. Sie hören auf Stundensätze zu verrechnen. Statt Zeit tauschen Sie, wenn Sie diese Wachstumsstrategie verfolgen, Produkte gegen Geld. Das heißt Sie werden vom Dienstleister zum Händler, noch besser aber zum Produzenten.
Keine Angst, Sie müssen deshalb kein Einzelhandelsgeschäft eröffnen oder einen Maschinenpark für eine Produktion anschaffen. Der naheliegendere Weg ist oft der Ihr Know How als Dienstleister zusätzlich dafür zu nutzen, es in Informationsprodukte, z.B. digitale Kurse, Bücher oder Videos, zu verpacken. Aber natürlich können Sie auch einen Schritt weitergehen und andere Produkte verkaufen … doch dazu später mehr.
Informationsprodukte bezeichne ich in diesem Zusammenhang gerne als „echte Produkte“, da sie wirklich vollkommen unabhängig von Ihrer Zeit duplizierbar und vermarktbar sind. Doch für Dienstleister, die bisher Stundensätze verrechnen, gibt es auch noch einen profitablen Zwischenschritt – die unechten Produkte.
Ein unechtes Produkt ist der, sehr wesentliche Schritt, von Ihrer Dienstleistung als Stundenangebot zu Ihrer Dienstleistung mit einem Produktnamen und einem Produktpreis (statt Stundensätzen bzw. Tagessätzen) versehen.
Ein paar Beispiele dazu:
Die Reihe der Beispiele könnte man endlos fortführen. Das zugrundeliegende System ist immer dasselbe:
Unechte Produkte haben den Vorteil, dass durch diese Art der „Verpackung“ und Darstellung Ihrer Dienstleistung, die unmittelbare Verbindung zur Zeit, zum Stundensatz aufgebrochen wird. Der Kunde denkt nicht mehr in Stunden, sondern in Produkten. Damit wird die Vergleichbarkeit und damit auch der Preisvergleich erschwert. Unechte Produkte lassen, geschickt umgesetzt, höhere Stundensätze bzw. Tagessätze zu.
Unechte Produkte lassen sich auch sehr gut mit der Strategie, die Zeit anderer zu nutzen, kombinieren und umsetzen. (Lesen Sie dazu den Beitrag: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden). Das geht grundsätzlich auch mit Stunden- oder Tagessätzen. Durch die von Ihrer Person losgelöste Darstellung des Produktes geht es so aber noch einfacher.
Der wesentliche Nachteil von unechten Produkten ist der, dass im Grunde immer noch Zeit gegen Geld getauscht wird. Nur eben in einer anderen Verpackung und zu einem für Sie vorteilhafteren Kurs.
Eine weitere, aber in Punkto wirtschaftlicher Möglichkeiten, gewaltige Wachstumsstrategie, ist die Produktion echter Produkte. Das kann alles sein, in das Sie Ihr Know How und Ihre Fähigkeiten verpacken können. E-Books, Bücher, Videos, Online-Kurse sind da bei stark informationsbasierten Tätigkeiten wie Berater, Trainer und Coachs sehr üblich und gewinnen an Verbreitung. Hier finden Sie Beispiele dafür wie ich das selbst begonnen habe umzusetzen.
Die Umsetzung dieser Strategie ist ein Riesenschritt und hat mit den traditionellen Stundensätzen gar nichts mehr zu tun.
Es können aber auch Produkte wie Fitnessgeräte oder Nahrungsergänzungsmittel beim Personal Trainer, Nahrungsmittel beim Ernährungsberater und Pflegemittel bei der Kosmetikerin sein. Diese müssen Sie nicht selbst erfinden oder herstellen. Sie können diese auch zukaufen bzw. produzieren lassen und mit Ihrer Marke versehen. Das ist heutzutage auch schon in überschaubaren Stückzahlen online möglich.
Oder Sie werden Vertriebspartner in einem Affiliate Programm und ergänzen so Ihr Portfolio. Dabei suchen Sie sich auf einer der großen Affliliate Plattformen Angebote aus, die zu Ihrer Dienstleistung passen.
Auch unter den Multilevel-Marketing Systemen könnte es welche geben, die Ihre Dienstleistung mit Produkten perfekt ergänzen.
Wenn Sie echte Produkte als Wachstumsstrategie einsetzen, so überschreiten Sie damit erstmals wirklich die Grenzen des Zeit-gegen-Geld-Tauschsystems. Sie investieren einmal Zeit in die Herstellung des Produktes, eines Online-Kurses etwa, und können dieses dann unendlich oft, unabhängig von Ihrem unmittelbaren Zeiteinsatz verkaufen. Die Vorteile sind also:
Hier finden Sie eine Liste mit Tools, die Ihnen helfen Produkte zu erstellen bzw. zu vermarkten. Das sind auch jene, die ich selbst im Einsatz habe.
Der Aufwand Produkte zu kreieren, die sich gut verkaufen lassen und ein System aufzusetzen, das hochgradig automatisiert läuft ist richtig viel Arbeit. Das will ich auch gar nicht schön reden. Doch diese Zeit brauchen Sie nur einmal zu investieren. Ihre Dienstleistung durchzuführen ist auch richtig viel Arbeit, aber jeden Tag aufs Neue.
Ihre Kunden sind so sehr an Stundensätze oder Tagessätze gewöhnt, dass das bei Ihnen nicht umsetzbar ist? Zugegeben, es gibt Bereiche, Branchen und Situationen wo das schwerer machbar ist. Starten Sie einfach bei einem neuen Angebot damit. Überlegen Sie sich Varianten wo es geht. Ich bin überzeugt Sie werden welche finden.
Natürlich beginnen die Grenzen zur Kerndienstleistung zu verschwimmen, wenn Sie sich intensiv mit Produkten beschäftigen. Wenn Sie als Ernährungsberater mehr Umsatz mit zusätzlich verkauften Nahrungsergänzungsmitteln eines MLM Systems als mit der eigentlichen Beratung machen oder als Verkaufstrainer Ihr digitaler, videobasierter Kurs zum Thema Preisverhandlung sich so gut verkauft, dass Sie bald allein davon leben könnten, stellt sich irgendwann die Frage nach Ihrem Geschäftsmodell. Sind Sie Dienstleister, Händler oder Hersteller? Und: Ist die Antwort letztlich relevant für Sie?
Ich für meinen Teil unterstütze Unternehmen, Unternehmer und Selbstständige dabei in Ihrem Geschäft noch erfolgreicher zu sein, höhere Preise und Honorare, mehr Deckungsbeitrag und Gewinn zu erzielen. Die Mittel und Wege, Seriosität vorausgesetzt, sind mir letztlich vollkommen egal. Ob das für Sie auch so ist, müssen Sie selbst entscheiden.
Sie wollen nicht länger viel Zeit gegen vergleichsweise wenig Geld tauschen? Dann wird Sie das interessieren. Diese Wachstumsstrategien zeigen Ihnen Wege wie Sie das Tauschverhältnis Zeit-gegen-Geld verbessern bzw. aus diesem Geschäftsmodell ganz aussteigen können.
Ich freue mich auf Ihre Sichtweise und Erfahrungen dazu. Hinterlassen Sie mir Ihren Kommentar auf meinem Blog oder auf meiner Facebook Seite.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Tipps und Ideen erhalten Sie im kostenlosen Quantensprung Magazin. Registrieren Sie sich jetzt!
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Was wünschen Sie sich? Privat? Beruflich? Für Ihr Geschäft? Und dabei spreche ich noch nicht einmal von wirklichen Zielen. Dieses Entwicklungsstadium haben Wünsche noch nicht erreicht.
Ein Ziel ist konkret, hat Hand und Fuß. Und Kopf! Ein Wunsch hingegen ist mehr ein loser Gedanke. Zugegeben, einer mit einer gewissen Anziehungskraft, einem gewissen Maß an Sex Appeal. Aber auch nicht genug davon, um über das Stadium des Wunsches hinaus zu wachsen.
In meiner Arbeit mit Unternehmern, Selbstständigen, Verkäufern … Menschen, stelle ich immer wieder fest, dass fast alle Wünsche haben. Berufliche, private. Wünsche, die sich auf Ihr eigenes Verhalten beziehen … „Es wäre schön, wenn …“ und auch Wünsche, in Bezug auf andere Menschen. Kunden, Vorgesetzte, Kollegen. „Mein Chef sollte mal …“, „Unsere Firma müsste …“, „Es wäre gut, wenn meine Kunden …“. Diejenigen bezogen auf das Verhalten anderer sind beinahe noch beliebter.
Gleichzeitig stelle ich aber auch fest, dass es in sehr vielen Fällen auch bei diesen Wünschen bleibt. Oft lang, jahrelang. Am Lebensende werden diese dann zu rückblickenden Wünschen. Wir schauen dann zurück und sagen so etwas wie … „Ja, damals hätte ich sollen …“, „Wenn ich damals nur …“. Und diese, so sagt man, sind schmerzvoll. Sehr schmerzvoll (denke ich zumindest), weil wir sie dann keinesfalls mehr in die Realität umsetzen können. Am Lebensende ist dieser Zug endgültig abgefahren (von etwaigen Folgeleben, über die ich hier aber nicht diskutieren möchte, mal abgesehen). Und diese Erkenntnis tut weh.
Aber jetzt bestünde noch Hoffnung. Noch wäre Zeit, Ihre Wünsche Wirklichkeit werden zu lassen. Doch die Hoffnung, auch diese Hoffnung, stirbt zuletzt und die meisten Wünsche bleiben Wünsche.
Das hat irgendjemand erkannt (ich weiß nicht wer und wann und wahrscheinlich ist es auch kaum mehr nachvollziehbar) und das Konzept vom „Wünsche ans Universum schicken“ ins Leben gerufen. Ein geniales Konzept, so muss ich neidvoll zugestehen. Genial deshalb, weil es so einfach umsetzbar ist. Gleichzeitig entzieht es sich jeder einfach rationalen, geschweige denn wissenschaftlichen Überprüfung erfolgreich. Die Wissenschaft ist selbst immer noch sehr unschlüssig, was das Universum betrifft. Gab es nun einen Urknall, oder nicht, und wenn ja, was war davor? Einigermaßen fest steht anscheinend nur, dass es ein Universum gibt.
Und wenn nicht einmal diese Grundbegriffe geklärt sind, wie soll dann jemand überprüfen können, was mit den Wünschen passiert, sobald wir sie ans Universum geschickt haben? Das lässt sehr viele Möglichkeiten in Bezug auf die Wunschverarbeitung im Universum offen. Und das kann vor allem dauern. Wer weiß schon, wie schnell das Universum diesbezüglich arbeitet.
Und damit wird die Hoffnung verlängert. Etwas Zeit muss man dem Universum schließlich schon zugestehen, um die Aufgaben abzuarbeiten. Wir sind ja nicht bei der Post, die in ein oder zwei Tagen zustellt. Aber die Post erfüllt blöderweise keine Wünsche … zumindest nicht Wünsche dieser Art. Und wenn der Wunsch noch nicht zur Realität geworden ist, dann braucht das Universum eben noch Zeit.
Dabei bin ich gar nicht gegen die Wünscherei und auch nicht gegen das Verschicken ans Universum. Es geht schnell (das Verschicken), kostet nichts und man hat das gute Gefühl, etwas getan zu haben. Und ich bin immer hoffnungsvoll nach dem Versand, eine Zeit lang zumindest. Und das ist ein gutes Gefühl. Außerdem, wer weiß, vielleicht gibt es da ja tatsächlich eine (wenn auch unterbesetzte) Abteilung, die sich darum kümmert.
Das Versenden ans Universum hat zumindest den Effekt, dass man sich auf den Wunsch gewissermaßen fokussiert. Selektive Wahrnehmung nennt sich der psychologische Effekt, den wir fälschlicherweise dem Universum in die Schuhe schieben. Auch ich habe schon Parkplätze beim Universum bestellt, die mir dann wenige Minuten später prompt geliefert wurden.
Ich bin nur der bescheidenen Meinung, dass man parallel dazu, während man auf die Wunscherfüllung seitens des Universums wartet (und ohnehin nichts Besseres zu tun hat währenddessen), auch noch banale irdische Aktivitäten setzen sollte, um Wünsche Realität werden zu lassen. Das ist es zumindest, was ich meinen Klienten empfehle.
Das ist es auch, was meiner Ansicht nach die Menschen, die ihre Wünsche Realität werden lassen, von denen unterscheidet, bei denen die Wünsche ewig Wünsche bleiben. Sie werden aktiv und tun etwas. Nicht immer das Richtige. Das ist auch weder möglich noch notwendig. André Kostolany, der große Börsenspekulant des 20. Jahrhunderts hat zum Thema „richtige Entscheidungen“ einmal gemeint, dass er in 49 % der Fälle falsch und in 51 % richtig liege. Dieser Unterschied hat ihm gereicht, um ein erfolgreiches (und sehr abwechslungsreiches) Leben zu führen.
Das Thema „Glück gehabt“ habe ich noch ganz außen vorgelassen. Das Glück wird ja oft den besonders Erfolgreichen unter uns zugeschrieben. Und ja, Glück spielt im Leben durchaus eine Rolle. Bisweilen eine erhebliche. Sich deshalb aber auf das Glück und das Universum auszureden, oder gar zu verlassen, wäre grundverkehrt.
So ist es z.B. stark vom Glück abhängig, ob man im Lotto gewinnt. Stimmt. Dennoch ist dieses Glück von meiner Aktivität abhängig. Ich muss Lotto spielen und dem Glück eine Chance geben. Viele Menschen beschweren sich über zu wenig Glück, ohne diesem je eine Chance zu geben.
Im Geschäftsleben gilt das mindestens genauso sehr. Um Glück zu haben und einen neuen Kunden zu gewinnen, ist es sehr hilfreich, potenzielle Neukunden in irgendeiner Form zu kontaktieren. Um das Glück zu haben und den richtigen Verlag für das nächste Buch zu finden, sollte man Verlage wissen lassen, dass man ein solches plant.
Das Glück selbst können wir nicht beeinflussen, die Grundlage dafür aber sehr wohl. Man kann die Wahrscheinlichkeit, Glück zu haben, erhöhen. Und die Grundlage für Glück ist Aktivität. Zu viele wollen Glück haben, weigern sich aber, an der Basis dafür zu arbeiten. Hart und viel zu arbeiten. Da bin ich vielleicht etwas konservativ.
Und genau das ist auch das, woran ich mit meinen Klienten und Kunden arbeite. Die Basis für das Glück zu verbessern und dafür zu sorgen, dass das Universum ihren Wunsch rascher und erwartungsgemäßer erfüllen kann. Ich bin so gesehen ein Zulieferer bzw. Wegbereiter für das Universum. … fühlt sich gut an.
„Von nichts kommt nichts!“ sagt der Volksmund, der erstaunlicherweise extrem oft sehr weise ist und Recht hat. So auch in diesem Fall.
Wenn ich Sie mit dem heutigen Beitrag zum Nachdenken gebracht habe, freut mich das. Sollte ich Sie sogar ein klein wenig aus Ihrer Komfortzone geworfen haben, dann tut mir das kein bisschen leid. Das würde mich sogar noch mehr freuen. In diesem Punkt bin ich voll und ganz Sadist. Ein altruistischer Sadist sozusagen. Jemand, dem es Spaß macht (egoistisch bin ich so gesehen auch noch) anderen kurzfristig Ungemach zu bereiten, in dem festen Glauben, dadurch mittelfristig viel Gutes zu bewirken.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Wenn Sie das Gefühl haben, ich könnte hilfreich für Sie sein, was die Umsetzung Ihrer Ideen angeht, so freue ich mich über Ihren Kontakt. Hier erfahren Sie Näheres.
PPS: Wenn ich Sie generell mehr an meinen Gedanken teilhaben lassen soll, dann abonnieren Sie
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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Viele Menschen, speziell auch Berater, Trainer oder Coaches z.B., die typischerweise für ihre Zeit bezahlt werden, leiden unter massiver Zeitnot. Kein Wunder. Der Tag hat eben nur 24 Stunden. Ihrer auch? Aber wenn Sie schon Zeit gegen Geld tauschen … muss es denn unbedingt Ihre Zeit sein?
Warum nicht aus Ihren 24 Stunden pro Tag 48, 72 oder 133 machen und der Zeitnot ade sagen? Die Zeit der anderen zu verwenden ist bisweilen sehr viel profitabler und bringt Sie einen weiteren, entscheidenden Schritt heraus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle, in der vor allem viele Dienstleister sitzen, die ihre Leistung selbst erbringen. Damit werden Sie gleichzeitig vom Selbstständigen zum echten Unternehmer.
… übrigens stecken auch in den anderen Beiträgen der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld Falle“ Tipps gegen Zeitnot und vor allem sehr viel Geld für Sie. Sie finden diese hier:
Um Ihr Zeitkontingent mit der „Zeit der anderen“ dramatisch zu erweitern und so Ihre Zeitnot deutlich zu lindern, haben Sie zwei Möglichkeiten. Sie können
Die Grundidee für beide Vorgehensweisen lautet: Delegieren. Und genau damit tun sich viele schwer, bisweilen sogar sehr schwer.
Vor allem, wenn es um das Delegieren an andere Menschen geht scheint das, trotz massiver Zeitnot, bisweilen sehr schwierig zu sein! Warum? Die drei häufigsten Gründe (oder Ausreden?) nicht zu delegieren, auf die ich in der Praxis treffe, sind:
Ein kleines Beispiel: Wenn Sie z.B. 100.000 € pro Jahr Umsatz machen wollen (was ich für ein wirtschaftlich sehr erstrebenswertes Ziel halte, weswegen ich das 100.000 € Programm ins Leben gerufen habe. Infos dazu finden Sie hier.) müssten Sie z.B. 50 Stunden / Woche knapp 50 Wochen / Jahr á 40 € / Stunde arbeiten. D.h. mit jeder Tätigkeit, die weniger als diese 40 € „wert“ ist, verschwenden Sie Ihre wertvolle Zeit. Konsequenterweise müssen Sie in diesem Fall alles auslagern, was jemand anderer z.B. um 10 oder 20 € erledigen würde.
Es muss ja nicht gleich die Vollzeit-Arbeitskraft sein. Starten Sie mit einer 5-Stunden/Woche-Mitarbeiterin, die von zu Hause aus arbeitet. Das kostet Sie weniger als 10 € pro Tag. Oder lagern Sie aus. Es gibt Heerscharen von Freelancern, die noch nicht so weit denken wie Sie (und meine Beiträge noch nicht gelesen haben 😉 ), die Ihnen gerne, um wenig Geld Arbeit kleine Projekte abnehmen.
Wie viel unterschiedliche Tätigkeiten „wert“ sind, erfahren Sie im Beitrag: Wie verschwenden Sie Ihre Zeit am liebsten? Dazu passend gibt es auch eine Auflistung der wesentlichsten Tätigkeiten für Selbstständige und deren Wert für Ihr Geschäft als Poster. Holen Sie sich dieses hier, drucken Sie es aus und hängen Sie es als Mahnmal und zu Ihrer Orientierung neben Ihren Schreibtisch.
Wenn Sie über diese Ausreden hinweg sind, suchen Sie sich jemanden, an den Sie delegieren können und starten Sie damit. Beginnen Sie gleich damit, Ihre Zeitnot auf diesem Weg zu lindern! Beginnen Sie mit den einfachen Tätigkeiten, bei denen Sie Ihre Zeit am wenigsten wertvoll verwenden (siehe auch Poster). Wenn Sie die richtige Person gefunden und diese eingearbeitet haben, werden Sie sich fragen warum Sie nicht schon viel früher damit begonnen haben. Versprochen!
Oder aber Sie delegieren an Software oder ähnliche Hilfsmittel. Gerade, wenn es um einfache, repetitive Tätigkeiten geht, die keinerlei Kreativität, dafür aber Zuverlässigkeit und Genauigkeit rund um die Uhr erfordern, sind derlei Hilfsmittel oft die beste Wahl.
Ein paar Beispiele dafür:
Ob Sie mehr mit Software und technischen Tools arbeiten oder sich aber ein Team von (freien) Mitarbeitern aufbauen, hängt auch sehr stark von Ihrem Geschäft und den Tätigkeiten ab, die Sie auslagern können und wollen. Wie auch immer Sie es anstellen, idealerweise tun Sie nur das, was Sie selbst unbedingt tun müssen. Umso mehr Sie das schaffen, desto erfolgreicher werden Sie geschäftlich und desto weniger werden Sie unter Zeitnot leiden.
Sie leisten etwa 2.000 Arbeitsstunden/Jahr (und manche noch deutlich mehr). Das bedeutet, jeder Euro, um den Sie Ihren Stundenwert steigern (nach Abzug der Kosten der Auslagerung), bringt Ihnen pro Jahr 2.000 € mehr Ertrag. Selbst bei nur 5 € sind das 10.000 € mehr pro Jahr, die Ihnen übrig bleiben. Nicht schlecht, würde ich meinen.
Derselbe Grundgedanke gilt nicht nur für Selbstständige und Unternehmer, sondern auch für Angestellte und Führungskräfte. Diese empfinden oft ebenso massive Zeitnot. Lesen Sie dazu auch den Beitrag „8 radikale Ideen für mehr Gehalt als Angestellter“.
Gerade Selbstständige / Ein-Personen-Unternehmen meinen oft, sich teures Personal oder Software noch nicht leisten zu können. Sie planen das dann für später, wenn sie es sich leisten können. Doch dieser Gedanke ist grundverkehrt. Gerade, wenn das Unternehmen noch sehr klein ist und Sie wachsen wollen, können Sie es sich NICHT leisten, NICHT auszulagern. Sonst ist Zeitnot vorprogrammiert und Sie finden sich sehr rasch in einem Hamsterrad wieder, dem Hamsterrad 2.0, das um nichts besser ist, als das, das Sie früher mal verlassen und sich selbstständig gemacht haben.
Und ja, ich weiß schon, dass es Zeiten gibt, in denen das Geld eben wirklich knapp ist. Fangen Sie trotzdem an. Natürlich wird es nicht die Vollzeit-Marketingassistenz sein, sondern vielleicht nur eine 5 Stunden-Kraft. Aber das ist sehr viel besser als gar nichts und es kann dann Schritt für Schritt ausgeweitet werden.
Nicht umsonst ist das Thema „Produktivität“ sehr weit unten in der Wertpyramide angesiedelt. Ihr Ertrag hängt maßgeblich davon ab, wie Sie Ihre Zeit einsetzen. Die komplette Strategie für Ihr Wachstum jenseits der 100.000 € Umsatzhürde, Ihren Businessquantensprung, finden Sie im E-Book: Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen. Hier geht es zum gratis Download.
Was viele Unternehmerinnen und Unternehmer daran hindert zu wachsen und sich weiter zu entwickeln, ist nicht der Mangel an Ideen für Neues, sondern vielmehr Probleme, das Alte loszulassen und Dinge abzugeben. Wie geht es Ihnen damit?
Ich freue mich über Ihre Fragen und Kommentare zum Beitrag! Wie geht es Ihnen mit dem Auslagern? Was machen Sie immer noch, das Sie eigentlich nicht mehr tun sollten?
Viel Erfolg und Zeitnot ade!
Ihr
Roman Kmenta
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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Gastbeitrag von Jörg Dennis Krüger Gründer von ConversionBoosting – http://conversionboosting.com/
Für einen Erfolg müssen sie Angebote so attraktiv präsentieren, dass möglichst viele Besucher zu Kunden werden (konvertieren). Diese sieben Tipps unterstützen dabei, dieses Ziel zu erreichen.
1000 Besucher pro Tag. Tendenz steigend. Wie schön. Aber Traffic ist nicht alles bei einer kommerziellen Website, denn wer Traffic generiert, gewinnt nicht automatisch zahlende Kunden. Deshalb gilt es einerseits, nicht irgendwelchen, sondern Traffic aus der Zielgruppe der Website zu generieren. Andererseits sollte man Besucher so auf der Website empfangen, dass möglichst viele bleiben und konvertieren, also handeln, wie vom Betreiber der Website erwünscht (z.B. kaufen oder ein Angebot anfordern). Das ist das Ziel der Conversion-Optimierung.
Conversion-Optimierer testen Veränderungen an Websites, damit die Website ihre Marketingziele besser erreicht. Pauschalaussagen, durch welche Veränderungen eine Website zum Top-Anbieter wird, sind unmöglich, denn jedes Webprojekt ist anders. Die folgenden sieben Tipps bieten aber Ansatzpunkte, die bei vielen Websites Erfolge steigern können – weil viele Erfolgsverhinderer aus typischen Versäumnissen entstehen.
Jede Dienstleister-Website enthält eine Seite mit einer Leistungsbeschreibung. Was dort häufig fehlt, ist die direkte Möglichkeit zur Kontaktaufnahme. Die Seite ist eine Sackgasse. Der Besucher liest den Text und muss dadurch so viel Interesse am Angebot entwickeln, dass er von selbst nach einer Kontaktmöglichkeit sucht. Viel besser wäre es, wenn er die Leistungsseite gar nicht verlassen müsste, weil dort Kontaktdaten stehen und es von dort direkt weitergeht. Der Impuls zur Kontaktaufnahme müsste weniger stark sein, damit es zu einem Kontakt kommt.
Auch Unternehmensblogs, Lexika und andere Elemente des Content-Marketings gehören häufig zu den Sackgassen einer Website. Besucher steuern mit Informationsbedarf einen Blogbeitrag an, lesen ihn und gehen wieder. Der Blog gibt ihnen keinen Grund, auf der Website zu bleiben. Dabei wäre es ganz einfach, einen Link zu setzen, um den Besucher nach dem Lesen zu einem passenden Angebot zu führen.
Eventuell ist der informationsorientierte Besucher aber noch gar nicht soweit, dass ihn ein kostenpflichtiges Angebot interessiert. Alternative Angebote mit geringerer Hürde sind dann etwa das Abonnement eines Newsletters oder der Download eines Ratgebers mit weiteren Infos. So gewinnt die Website zumindest einen Lead, also einen geschäftlich interessanten Kontakt.
Schauen wir auf Handwerker-Websites: Hier liest man auf der Startseite häufig Formulierungen wie „Wir sind spezialisiert auf Altbausanierung“, „Wir bieten Rundum-Service“ oder bei Bäckereien „Unsere Philosophie: Qualität, Frische, Handwerkskunst“. Das ist alles gut, aber oft zu wenig, um wirklich zu überzeugen. Was fehlt, ist die emotionale Ansprache.
Installateure verkaufen nicht nur Badewannen und den Einbau von Wasserrohren. Sie verkaufen Entspannung (im Badewasser) nach einem harten Arbeitstag und Ästhetik (in schönen Bädern). Bäcker verkaufen den Duft frischer Brötchen am Sonntagmorgen, Versicherungsexperten wohltuende Sicherheit, Elektriker Strom für Licht in dunklen Nächten… die Liste ließe sich endlos fortsetzen. Gute Websites bedienen Verstand und Gefühl und werden so erfolgreicher.
Die ersten Sekunden eines Website-Besuchs sind oft besonders wichtig. Gute Blickfänge gewinnen blitzschnell die Aufmerksamkeit und senken so die Absprungrate. Perfekt geeignet sind großformatige Fotos, auch wenn sie viel Platz auf einer Seite kosten. Mit solchen Fotos lässt sich auch die emotionale Ansprache der Seitenbesucher verbessern. Voraussetzung dafür ist allerdings fotografische Profiarbeit.
Neben Fotos sind Überschriften Blickfänge. Hier vergeben Webmaster auf Startseiten oft Chancen durch Floskeln wie „Herzlich willkommen. Wir sind Ihre…“ Mit einer kreativen und neugierig machenden Überschrift hebt sich eine Website von der Konkurrenz ab und animiert zum Bleiben.
Einige Internetseiten quellen über vor Elementen. Die Seite wirkt dann unruhig, schlecht gestaltet und im ungünstigen Fall unseriös. Das Absprungrisiko steigt. Geschehen kann so etwas, wenn der Website-Betreiber Besuchern möglichst viele Argumente für einen Kauf oder eine Buchung liefern möchte.
Dann platziert er vielleicht nicht nur viele Angebote und Schnäppchen auf der Startseite, sondern auch das Website-Menü, Werbung für den Newsletter, Hinweise auf die Qualität des Sortiments, Werbebanner, Trust-Symbole (Siegel, Preise und Zertifikate), Info- und Kontaktbuttons und viele weitere Elemente.
Seitenelemente zu entfernen ist oft eine gute Entscheidung. Sind weniger Elemente da, fallen die verbleibenden und wirklich wichtigen viel mehr auf.
„Hurra, ein Formular und ich darf es ausfüllen!“ Es gibt wahrscheinlich nicht viele Besucher einer kommerziellen Website, die so auf die Existenz eines Onlineformulars reagieren. Allerdings kann man den Besuchern das Ausfüllen solch eines Formulars nicht immer ersparen. Manchmal ist eine Registrierung nötig, manchmal möchte der Seitenbetreiber auch Leads generieren und stellt kostenlose Informationen gegen Herausgabe einiger Daten in Aussicht.
Da Onlineformulare jedoch oft als lästig empfunden werden, ist das Absprungrisiko groß. Rätselt der Besucher etwa, was er in ein Eingabefeld eintragen soll, und findet kein schnelle Hilfe, verschwindet er meistens ganz schnell. Das bedeutet: Onlineformulare zu optimieren, senkt das Risiko einer Frustration und ist häufig ein guter Weg, um die Conversion-Rate deutlich zu erhöhen. Bei der Optimierung geht es um diese grundlegenden Aufgaben:
Kürzen bedeutet, dem Nutzer Schritte zu ersparen, die nicht unbedingt sein müssen (z.B. Angabe von Geburtsdatum und Adresse bei Anforderung eines unverbindlichen Angebots). Natürlich ist jede Information über den Nutzer wertvoll – aber wer als Seitenbetreiber zu viel möchte, bekommt oft am Ende gar nichts.
Hilfe beim Ausfüllen gibt es etwa, wenn man dem Nutzer zeigt, in welchem Format er ein Datum eingeben soll, oder indem man Autofill durch Google oder bei mehrseitigen Formularen einfache Schritte zurück ermöglicht, durch die der Nutzer seine Eingaben problemlos korrigieren kann.
Beim Gestalten des Formulars kann man Varianten wählen, die weniger lästig aussehen als andere. Sobald ein Formular nach einer scheinbar endlosen Menge von Eingabefeldern aussieht, schreckt es ab. In solchen Fällen verteilt man die Eingabefelder besser auf mehrere Seiten und integriert einen Motivator wie „Nur noch X Schritte bis zur Registrierung“.
Das Website-Optimierungsteam besteht oft aus wenigen Menschen (oder einem allein. Viele Optimierungsideen bleiben ihnen verborgen, wenn sie nicht engen Kontakt mit anderen suchen, die ebenfalls direkt oder indirekt mit der Website arbeiten.
Vielleicht erfährt der Kundendienst ja von Kunden, was sich aus deren Sicht an der Website verbessern ließe. Eventuell entwickeln Texter, Grafiker oder Programmierer Ideen, wie man die Website für mehr Conversions optimieren könnte. Alle hier genannten Personengruppen haben unterschiedliche Blickwinkel. Deshalb sollten sie auch alle als Impulsgeber an einer Optimierung beteiligt sein.
Eine Mikroseite, auf der Optimierungsideen eingereicht werden können, ist ein geeignetes Instrument zur Beteiligung von Mitarbeitern in größeren Unternehmen. Eine Kundenumfrage kann ebenfalls wichtige Ideen bringen. Verstehen sollte man die Aussagen solch einer Umfrage allerdings stets als Impuls und weniger als Erkenntnisse.
Manchmal wünschen sich Kunden etwas, was sie gar nicht nutzen, wenn sie es bekommen. Das macht Kundenumfragen problematisch. Vielleicht geben Kunden in ihnen an, dass sie häufiger im Onlineshop einkaufen würden, wenn eine bestimmte Zahlungsart oder eine Expresslieferung angeboten wird. Und dann etabliert man diese Zahlungsart oder Expresslieferung – und es passiert gar nichts. Die Käuferzahl bleibt gleich, der Umsatz ebenso.
Menschen handeln nicht immer so, wie sie denken, dass sie handeln. Käufer bilden hier keine Ausnahme. Kunden von Dienstleistern auch nicht. Deswegen sind für Conversion-Optimierer Umfragen nicht das Hauptinstrument der Optimierung, sondern A/B- und multivariate Tests. Mit ihnen testen sie in Echtzeit mit echten Seitenbesuchern, welche Veränderungen wirklich Erfolge steigern. Umfragen können gute Anregungen für Tests liefern. Sie können aber keine Tests ersetzen.
Gastautor Jörg Dennis Krüger
Jörg Dennis Krüger ist einer der Pioniere der Conversion-Optimierung in Deutschland und Autor des Bestseller-Buches „Conversion Boosting mit Website Testing“. Bevor er das Unternehmen ConversionBoosting gründete, war er u.a. Leiter der Abteilung „Conversion Optimierung“ beim Performance-Marketing-Netzwerk QUISMA, Abteilungsleiter Websites beim Autovermieter Sixt und Abteilungsleiter Performance-Marketing beim Freizeitmarktplatz Regiondo.
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