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Beitragsbild - Warum Unternehmer scheitern - Gastbeitrag Roul Radeke - tookapic.com - Roman Kmenta - Unternehmer und Autor

Warum Unternehmer scheitern: Die Hauptursachen im Überblick

Gastbeitrag von Roul Radeke, Gründer und Geschäftsführer des Onlineportals selbststaendigkeit.de

Scheitern leider ein Tabuthema

Scheitern ist in deutschen Landen immer mit einem Makel verbunden. Deshalb sprechen die wenigsten Gescheiterten darüber, wenn sie nicht gerade einen Kult daraus machen wollen. Auch ihre Geldgeber halten sich bedeckt. Den Nachteil dieser Verhaltensweise erleiden die anderen Unternehmensgründer, die aus den fremden Fehlern lernen wollen und müssen.

So sind sie darauf angewiesen, alle negativen Erfahrungen selbst zu machen; denn eine Unternehmensgründung ist immer auch ein Risiko. Daher wäre es richtig, Scheitern als Lehrstudie zu thematisieren. Langsam scheint sich diese Erkenntnis durchzusetzen.

Die Statistik von CB Insights

Deshalb ist es CB Insights, einer bekannten New Yorker Plattform, zu danken, dass sie sich für die Ursachen des Scheiterns von Unternehmen interessiert und sie statistisch aufbereitet. CB Insights sammelt Daten von wachsenden Unternehmen und analysiert sie. Danach stellten die Existenzgründungen 20 Monate nach der letzten Finanzierung ihre Tätigkeiten ein.

Die durchschnittliche Investition pro gescheitertem Startup lag bei 1,3 Mio. US-Dollar. Für mehr als die Hälfte der Projekte lag die Finanzierung unter 1 Mio. US-Dollar. Immer war das Scheitern auf eine Verkettung verschiedener Ursachen zurückzuführen.

Einzelne Ursachen für das Scheitern

Die verschiedenen Ursachen für das Scheitern bei den Unternehmensgründungen wurden gesondert betrachtet, auch wenn sie einer Häufung entstammten. So konnten sie in ein Ranking eingebracht werden, das Aufschlüsse über die Häufigkeit vermittelt.

Häufigkeit wird zur Wichtigkeit; denn je öfter eine Ursache auftritt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie das Scheitern eines noch aktiven Unternehmens bewirkt; umso wichtiger ist es für Selbstständige, diese Ursachen zu kennen. Folgende Ursachen sind von Bedeutung.

Fehlende Nachfrage

Die häufigste Ursache für das Scheitern von Unternehmen ist die fehlende Nachfrage. Für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen gab es keinen objektiven Markt. Zwar hatten sich die Startups Märkte in ihren Businessplänen zurecht gelegt, aber sie entsprachen nicht der Wirklichkeit.

Entweder waren sie zu klein, sodass die erzielbaren Umsätze nicht die Kosten deckten; oder sie waren überhaupt nicht vorhanden. Die Gründer hatten es versäumt, die Zielgruppen zu analysieren und deren Bedürfnisse abzufragen.

Eine Variante war, dass die Interessenten angesprochen wurden, deren Aussagen jedoch eine Verbindlichkeit zugeordnet wurde, die von den Antwortenden nicht beabsichtigt war. Deshalb wurden Produkte nicht an die Erwartungen angepasst. Das Scheitern war die konsequente Folge; denn die Gründer hatten Probleme gelöst, für die es keinen oder keinen ausreichenden Markt gab.

Fehlendes Geld

Die mit Abstand zweithäufigste Ursache für das Scheitern ist, dass das Geld ausgegangen war. Die Umsätze aus zu kleinen Märkten reichten für die Deckung der laufenden Kosten nicht aus. In anderen Fällen waren überhaupt keine Geldeingänge zu verzeichnen, oder der Grundsatz „Liquidität geht vor Rentabilität“ war nicht beachtet worden.

Für Marketing, Anpassungen der Produkte oder Dienstleistungen an die Märkte oder Investitionen fehlte schlicht das Geld. Das finanzielle Scheitern der Startups war die Folge.

Falsches Team

Auf dem dritten Platz liegt die Ursache des Scheiterns am falschen Team. Die gescheiterten Unternehmer gaben an, gravierende Probleme innerhalb der Gründerteams gehabt zu haben. Die Probleme des Umgangs miteinander führten dazu, dass unternehmensrelevante Entscheidungen nicht mehr getroffen werden konnten.

Hsu Ken Ooi, der mit decide.com von eBay übernommen worden ist, rät aus eigener Erfahrung allen Unternehmensgründern: „Entscheide, wie du die Dinge angehen willst, und dann finde Leute, die es genauso sehen. Es ist wertvoll, verschiedene Meinungen im Team zu haben, aber in Early-Stage-Startups überwiegen die Benefits eines Teams, in dem alle ähnlich denken – nämlich, sich schnell bewegen zu können.“ Wenn in der Startphase keine Einmütigkeit im Gründerteam herrscht, ist es das falsche Team, sein Scheitern eine Frage der Zeit.

Wettbewerb unterschätzt

Auf dem vierten Platz landen die Unternehmen, die vom Wettbewerb aus dem Markt geworfen worden sind. Sie haben die Konkurrenz unterschätzt. Die im Businessplan dargestellte Analyse des Wettbewerbs war von der Realität überholt worden.

Bemerkenswert ist, dass ein Fünftel der gescheiterten Unternehmen dem Wettbewerb so wenig Beachtung geschenkt hat. Der Begriff „Konkurrenzkampf“ hat nicht an Bedeutung verloren, auch wenn heute verniedlichend von „Wettbewerbern“ und „Marktbegleitern“ gesprochen wird. Eine Fehleinschätzung des Wettbewerbs führt ein Startup unausweichlich zum Scheitern.

Falsche Preise und Kosten

Den fünften Platz belegen diejenigen, die eine falsche Preispolitik betrieben haben. Die Unternehmen hatten ihre Kosten nicht im Griff und konnten sie daher nicht den Marktpreisen anpassen. Das Zusammenspiel von Markt, Preisen und Kosten zu durchschauen und darauf zu reagieren, war fast einem Fünftel der gescheiterten Startups nicht gegeben. Die überraschende Häufigkeit betont die Wichtigkeit dieser Ursache für das Scheitern.

Schlechte Produkte

Auf dem sechsten Platz der Ursachen für das Scheitern von Startups liegen die schlechten Produkte und Dienstleistungen.

Mängel im Businessmodell

Mängel im Businessmodell führen laut der Untersuchung von CB Insights ebenfalls zum Scheitern von Unternehmen. Dies verdeutlicht die Schwierigkeiten, die bei der Umsetzung des Businessplans in ein Geschäftsmodell auftreten können.

Schlechtes Marketing

Auf dem achten Platz wird das schlechte Marketing als Ursache für das Scheitern genannt. Die Businesspläne halten genügend Raum für die Darstellung der geplanten Verkaufsaktivitäten bereit. Dem Marketing sind mehrere Unterkapitel gewidmet. Trotzdem ist nicht auszuschließen, dass Marketing in der Praxis Schwächen zeigen kann.

Ignorieren der Kunden

Das Ignorieren von Kundenwünschen beziehungsweise das sträfliche Übergehen der Kundenbedürfnisse ist eine weitere Hauptursache für das Scheitern. So ignorieren Unternehmensgründungen die Bedürfnisse ihrer Kunden, denen sie ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen wollen. Die Strafe folgt auf dem Fuße als völliges Scheitern.

 Fazit

Das Thema Scheitern gehört zu jeder Unternehmensgründung. Deshalb ist es notwendig, dass sich Unternehmer und Unternehmen mit diesem Thema auseinandersetzen. So können sie ihren eigenen Misserfolg verhindern. Es ist in der Regel nicht nur eine einzelne Ursache, sondern das Zusammentreffen verschiedener, die zum Scheitern eines Startups führen.

Wir hoffen, dass dieser Artikel einen wertvollen Beitrag dazu geleistet hat, dass sich Unternehmer rechtzeitig mit dem wichtigen Thema „Scheitern vermeiden“ befassen können.

Roul Radeke

 

Autoreninfo

Roul Radeke - Gastbeitrag bei Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer des Onlineportals selbststaendigkeit.de.

Das Onlineportal selbststaendigkeit.de bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene,  hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, maßgeschneiderte und geförderte Beratungsleistungen, interessante Rabatte für Existenzgründer sowie kostenlose Unternehmertipps für den Aufbau und Betrieb von Unternehmen.

Fotos: Roul Radeke, tookapic.com

Freie Werkstatt 6_7 2016 - Titelseite - Roman Kmenta - Autor und Unternehmer

Freie Werkstatt 6/7-2016

Freie Werkstatt 6_7 2016 - Titelseite - Roman Kmenta - Autor und Unternehmer

Freie Werkstatt 6_7 2016 – Titelseite -Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker

Freie Werkstatt 6_7 2016 Roman Kmenta 2 - Keynote Speaker & Autor

Freie Werkstatt 6_7 2016 – 2 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker

Raus aus der Zeit-gegen-Geld Falle 3 - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (3 von 6)

Raus aus der Zeit-gegen-Geld Falle 3 - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen

Ihr Angebot ist Ihrem Kunden egal! Vollkommen! Das einzige was ihn interessiert, ist eine Antwort auf die Frage: „Und was habe ich davon?“ – Hier in diesem Beitrag aus der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ finden Sie die 13 Kundenbedürfnisse, deren Erfüllung Ihr Einkommen steigen und Ihr Geschäft abheben lässt! Kennen Sie diese?

Diese zweite Strategie zur Einkommenserhöhung (die erste finden Sie hier) zeigt auf, wie Sie den Wert Ihres Angebotes und somit auch Ihre Preise und Honorare steigern. Das wiederum funktioniert dadurch, dass Sie die Kundenbedürfnisse und den Kundennutzen ganz gezielt ansprechen. Die Erhöhung des Kundennutzens und des Wertes stellt die Basis für hohe Preise und hohe Honorare dar. Je höher der Kundennutzen, der Wert Ihres Angebotes ist, desto mehr können Sie dafür verlangen.

Kundennutzen und Wert als Basis für steigende Honorare und hohes Einkommen

Die Kaufentscheidung Ihrer Kunden erfolgt immer im Wechselspiel zwischen Preis und Wert. Währenddessen der Preis relativ einfach und klar als Zahl ersichtlich ist, ist das mit dem Wert wesentlich komplexer. Dieser wird am Kundennutzen bemessen und entsteht ausschließlich im Kopf Ihres Kunden. Sonst nirgendwo. Wenngleich Preise oft auf Basis von Waren- oder Zeiteinsatz und der damit verbundenen Gestehungskosten kalkuliert werden, sind derlei Kalkulationen für den Wert dennoch weitgehend irrelevant. Vielmehr spielen psychologische Faktoren, die Kundenbedürfnisse, eine erhebliche Rolle für die Höhe des Wertes. Nicht wieviel etwas wert ist, sondern ausschließlich wieviel etwas für Ihren ganz speziellen Kunden wert ist, ist entscheidend.

Der Preis ist egal. Einzig der Wert entscheidet!

Extreme und kuriose Beispiele für hohe Werte und Preise

Und aus dieser extremen Dehnbarkeit und Beeinflussbarkeit des Wertbegriffes ergeben sich z.T. kurios erscheinende Preisextreme. Ein paar Beispiele dazu:

  • Wasser
    Wir trinken Wasser, das um ein paar Cent pro Liter aus der Leitung kommt. Gleichzeitig gibt es Luxusmineralwasser, z.B. Wasser aus Japan – Rokko No Mizu – das (laut Wiwo) um 124 € / Liter in Europa verkauft wird. Vor Ort kostet es dennoch nur 1 € pro Liter, was die Sache noch kurioser macht.
  • Melonen
    Japan scheint das Land der teuren Lebensmittel zu sein. So werden z.B. Melonen um viele tausend Euro verkauft bzw. versteigert. Schmecken die im Blindtest besser? Ich wage es zu bezweifeln.
  • Mobiltelefone
    Man braucht aber gar nicht unbedingt in die Ferne zu blicken. Auch wir hier in Mitteleuropa kaufen gerne iPhones zum doppelten (oder mehr) des Preises eines technisch vergleichbaren anderen Produktes. Selbst im B2B Bereich greift man gerne darauf zurück. Wo man doch vermuten könnte, dass Kaufentscheidungen durch professionelle Einkäufer dort rationaler und preisbewusster ablaufen.
  • Häuser
    Eine Bekannte hat ihr altes Bauernhaus kürzlich zu einem Preis verkauft, der mehr als das Doppelte war als der, den eine rationale Bewertung aufgrund der marktüblichen Preise ergeben hätte.

All diese Beispiele zeigen: Kundennutzen sind höchst unterschiedlich und der Wert ist ein sehr dehnbarer Begriff. Letztlich ist etwas genauso viel wert wie jemand bereit ist dafür zu bezahlen.

Der Wert ist genau das, was jemand bereit ist dafür zu bezahlen!

 

Doch wofür sind Ihre Kunden bereit (mehr) zu bezahlen? Sie sind dann bereit mehr zu bezahlen, wenn ihre individuellen Bedürfnisse erfüllt werden. Und diese Kundenbedürfnisse und die Kundennutzen sind vielfältig.

Das Produkt ist nebensächlich! Der Kundennutzen entscheidet!

Der Kundennutzen wird allerdings oft mit den Produktmerkmalen verwechselt. Das Produkt oder die Dienstleistung selbst bzw. seine / ihre Merkmale ist nie der Kundennutzen, sondern immer nur ein Mittel zum Zweck. Etwas, das dazu dient die wahren Kundenbedürfnisse zu erfüllen.

Ein Hammer z.B. dient z.B. dazu Nägel in eine Wand zu schlagen. Diese wiederum erfüllen den Zweck Bilder an die Wand zu hängen. Diese wiederum sorgen für ein Wohlgefühl in den eigenen vier Wänden bzw. erfüllen auch ein Bedürfnis nach Prestige und Anerkennung, wenn es sich etwa um künstlerisch wertvolle oder teure Bilder handelt. Das bedeutet, weder der Hammer, noch die Nägel, noch die Bilder sind der eigentliche Kundennutzen, sondern das Wohlfühlen bzw. das Prestige und die Anerkennung bzw. sogar Bewunderung durch andere. Dafür ist der Kunde bereit Geld auszugeben.

Abgesehen von den menschlichen Grundbedürfnissen wie Nahrungsaufnahme, körperliche Sicherheit etc. gibt es etliche für Verkauf und Marketing sehr wichtige Kundenbedürfnisse. Je besser Sie es schaffen diese anzusprechen und den damit verbundenen Kundennutzen zu erfüllen, umso höher steigt der Wert Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung und umso mehr können Sie verlangen.

Bevor wir uns den Kundenbedürfnissen im Detail zuwenden … das komplette Konzept wie Sie als selbstständiger Dienstleister höhere Preise und Honorare erzielen finden Sie im gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen!“ – Hier geht es zum Download.

 

Der Business Quantensprung E Book Cover

Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihren Wert massiv steigern

Was wollen Kunden? Was sind die Kundenbedürfnisse, die Sie mit Ihrem Angebot erfüllen müssen? Im Folgenden finden Sie die, die in Verkauf und Marketing am häufigsten genutzt werden:

  • Kundenbedürfnis #1 – Prestige und Anerkennung

Eines der verbreitetsten Bedürfnisse ist das, anerkannt zu werden. Wir wollen alle bedeuten und wichtig sein. Manche allerdings sehr viel mehr als andere. Und wir geben sehr viel Geld aus für alle Arten von Statussymbolen, die unsere Wichtigkeit unterstreichen und durch die wir hoffen Anerkennung zu erhalten. Der Klassiker in diesem Bereich sind alle Arten von Luxusgütern. Die Kosmetikindustrie, vor allem im gehobenen Segment lebt davon. Wir wollen schön sein, gut aussehen, um mehr Anerkennung zu erhalten. Erfüllen Sie mit Ihrem Angebot dieses Bedürfnis und die Brieftaschen Ihrer Kunden sind weit offen.

  • Wie können Sie Ihr Angebot anreichern, um das Prestigebedürfnis Ihrer Kunden anzusprechen?

 

Blog Roman Kmenta, Redner und Referent, Luxus

Blog Roman Kmenta Keynote Speaker & Redner, Preisverhandlung

 

  • Kundenbedürfnis #2 – Verbindung mit anderen

Die Verbindung mit anderen ist ein sehr wichtiges menschliches Bedürfnis. Das hat natürlich auch etwas mit Anerkennung zu tun, geht aber tiefer, ist wärmer und emotionaler. Das kann einfach Freundschaft sein, aber auch eine Liebesbeziehung. Alle Arten von Partnervermittlungsplattformen und –dienstleistungen, aber auch Juweliere, Blumenhändler, auch wiederum die Schönheitsindustrie und nicht zuletzt das älteste Gewerbe der Welt lebt sehr gut von diesem Bedürfnis.

  • Inwieweit schaffen Sie mit Ihrem Angebot für Ihre Kunden Verbindung mit anderen? Vielleicht ist es ja auch die Verbindung zwischen den Kunden?
  • Kundenbedürfnis #3 – Wachstum / Fortschritt

Viele Menschen haben ein dringendes Bedürfnis sich weiter zu entwickeln. Der Ist-Zustand ist gar nicht so bedeutend dabei. Wichtiger ist das Gefühl voranzukommen. Und für alles, was uns hilft dieses Gefühl des Vorankommens, der Weiterentwicklung zu haben geben wir gerne Geld aus. Das kann für Weiterbildungsangebote im Bereich Persönlichkeitsentwicklung sein, die uns helfen uns als Menschen weiter zu entwickeln. Viele leben dieses Bedürfnis auch in der Form aus, dass Sie immer bei den Ersten sein müssen, die ein neues Produkt kaufen (sogenannte early adopters).

  • Wie können Sie mit Ihrem Angebot dem Kunden vermitteln, dass er sich dadurch weiter entwickelt oder zu den Vorreitern gehört?
  • Kundenbedürfnis #4 – Kosten sparen

Kosten zu sparen ist ein oft genutztes Bedürfnis. Alle Preisvergleichsportale, Discounter, Aktionspreisangebote aber auch Dienstleister, die dabei beraten, setzen auf dieses Bedürfnis und machen gute Geschäfte damit. Wenn Ihr Angebot mehr spart als es kostet und wenn Sie das auch glaubwürdig belegen können, dann haben Sie schon fast gewonnen. Sie können den Spielraum zwischen Preis und Ersparnis für etwaige Preiserhöhungen nutzen.

  • Welche Art von Kosten (und sei es auch nur auf Umwegen) kann der Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sparen?
    Wie hoch sind diese im Vergleich zum Preis, den Sie verlangen?
  • Kundenbedürfnis #5 – Gewinn erzielen

Die andere Seite der Medaille ist das Bedürfnis Gewinn zu erzielen, mehr zu verdienen, das Bedürfnis nach möglichst viel Geld generell. Finanzdienstleister und Anlageberater, die versprechen, Ihren Reichtum zu mehren, spielen mit diesem Bedürfnis. Aber auch das Glücksspiel lebt unter anderem davon. Auch ich selbst spreche mit meinem 100.000 € Programm für selbstständige Dienstleister dieses Bedürfnis an. Sollten Sie es noch nicht kennen, schauen Sie vorbei und informieren Sie sich >>> hier.

Hohes Einkommen als Trainer, Coach, Berater - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

  • Trägt Ihr Angebot dazu bei, dass Ihr Kunde (mehr) Geld verdient bzw. Gewinn macht? Wenn ja, wie viel?
  • Kundenbedürfnis #6 – Sicherheit (Kontrolle)

Das Bedürfnis nach Sicherheit ist ein extrem verbreitetes menschliches Bedürfnis. Es hat viele Facetten: körperliche Sicherheit, finanzielle Sicherheit,  zwischenmenschliche Sicherheit, berufliche Sicherheit etc. Die Versicherungsbranche lebt, wie der Name schon sagt, genau davon. Aber auch Autohersteller (Volvo z.B.), Alarmanlagenhersteller, Rechtsanwälte und wiederum Finanzdienstleister setzen oft genau darauf.

  • Welche Art von Sicherheit wird für den Kunden durch Ihr Angebot erhöht?
  • Kundenbedürfnis #7 – Macht / Kontrolle

Macht bzw. Kontrolle über andere zu haben ist für viele nicht uninteressant. Aber auch Macht über Situationen und Abläufe kann das betreffen. Geld hilft dabei. Daher ist die Erfüllung des Bedürfnisses nach Geld auch gleichzeitig etwas das hilft, unser Machtbedürfnis zu stillen. Das hat natürlich auch mit Sicherheit zu tun. Wenn wir mehr Kontrolle und Macht haben, gibt uns das mehr Sicherheit. Es zeigt sich, dass diese Bedürfnisse eng miteinander verwoben sind. Doch die Kontrolle muss sich gar nicht auf andere beziehen. Menschen geben auch Geld aus (bei Weight Watchers z.B.) um die Kontrolle über sich selbst zu erhöhen.

  • Wie trägt Ihr Angebot zur Erhöhung der Macht bzw. der Kontrolle Ihres Kunden bei?
  • Kundenbedürfnis #8 – Abwechslung

Menschen wollen zwar keine Veränderungen (zumindest die meisten nicht), dürsten aber dennoch nach Abwechslung. Und genau das ist ein Bedürfnis, das Sie in Marketing und Verkauf nutzen können. Viele haben den täglichen Trott, sei es beruflich oder auch privat, satt und sind offen für Möglichkeiten, daraus auszubrechen. Mal etwas anderes lautet die Devise. Aber Achtung: Unterschätzen Sie nicht das Beharrungsvermögen der Menschen. Das ist oftmals viel stärker als der Wunsch nach Abwechslung.

  • Können Sie mit Ihrem Angebot den Wunsch nach Abwechslung stillen? Wie?
  • Kundenbedürfnis #9 – Einfachheit 

    Ihre Kunden sind bereit, Geld auszugeben, wenn sie sich dadurch Umstände, Aufwand und Mühe ersparen. Hilft Ihr Angebot, das Leben Ihrer Kunden einfacher zu machen? Oft ist es auch nicht das Produkt selbst, sondern der Service, der um dieses herum angeboten wird. Alle Arten von Dienstleistungen, die uns Arbeit abnehmen oder erleichtern, sprechen dieses Bedürfnis an. Gleichzeitig aber oft auch das nächste. Bei physischen Produkten ist es oft so, dass besonders schlicht gestaltete auch besonders hochpreisig sind. Weniger ist oft sehr viel mehr.

  •  Wie macht Ihre Dienstleistung bzw. Ihr Produkt das Leben Ihrer Kunden einfacher? Was können Sie weglassen, bzw. wie können Sie den Zugang zu Ihrem Angebot für den Kunden vereinfachen?
  • Kundenbedürfnis #10 – Zeitersparnis

Die Zeit ist das tatsächlich knappste Gut, das wir haben. Sie ist nicht erweiterbar. Wir können nicht mehr davon kriegen … außer die der anderen. Aber wir können weniger davon verbrauchen für gewisse Tätigkeiten oder Abläufe. Wenn Sie also mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Ihren Kunden Zeit sparen und vielleicht sogar noch vorrechnen können wie viel und was diese Ersparnis für sie in Geld wert ist, haben Sie sehr gute Verkaufsargumente. In welcher Art und Weise spart das, was Sie anbieten, dem Kunden Zeit?

  • Hilft Ihr Angebot dem Kunden Zeit zu sparen? Wenn ja, wie viel? Und wie viel ist diese Zeit wert im Vergleich zu Ihrem Preis?
  • Kundenbedürfnis #11 – Gesundheit

Unsere Gesundheit steigt leider oft erst dann im Wert, wenn wir sie verloren haben oder in Gefahr sind, sie zu verlieren. Doch ist uns ihr grundlegender Wert erst einmal bewusst, dann wird sie bisweilen unendlich wertvoll. Wer würde nicht alles Geld, das er hat, dafür hergeben, um von einer schweren Krankheit geheilt zu werden? Daher kann es grundsätzlich zielführend sein, das Gesundheitsbedürfnis mit Ihrem Produkt anzusprechen. Die ganze Pharmabranche, die Ärzte, Heilpraktiker und Artverwandte leben davon. Für Bio-Lebensmittel geben wir selbst Woche für Woche ungefähr zwei- bis dreimal so viel aus wie für industriell produzierte. Was für ein Wertsteigerungsfaktor! Im Moment schwappt die „Vegan-Welle“ durch alle Branchen. Massiv überzogen aus meiner persönlichen Sicht, aber für Marketing unter dem Gesundheitsaspekt lässt sie sich gut nutzen.

  • Hat Ihr Angebot auch einen Gesundheitsaspekt? Welchen?
  • Kundenbedürfnis #12 – Genuss

Bisweilen wollen wir genießen, uns etwas Gutes tun. Das Wellness-Wochenende, das Essen im Hauben- / Sternelokal, die besonders gute Flasche Wein oder auch die Zigarre aus Kuba. Genuss ist in all diesen und ähnlichen Branchen als Wertsteigerungsfaktor sehr gut zu nutzen. Warum nicht auch Dienstleistungen wie Seminare z.B. in besonders tollen Hotels durchführen und so auch das Genussbedürfnis nutzen?

  • Wie können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen mehr auf Genuss ausrichten?
  • Kundenbedürfnis #13 – Anderen helfen

Und last but not least. Bei all dem Genuss ist es uns dennoch oft ein zutiefst menschliches Bedürfnis, anderen zu helfen, ihnen etwas Gutes zu tun. Wir spenden, machen Pro Bono Arbeit, investieren Zeit und / oder Geld. Viele Unternehmen nutzen dieses Bedürfnis z.B. in der Form, dass sie es mit Ihrem Angebot verknüpfen. „Für jedes Produkt, das Sie kaufen, spenden wir einem armen Menschen in Afrika eine Brille“, habe ich erst kürzlich irgendwo gelesen. Warum nicht? Letztlich sind alle zufrieden, wenn das Produkt auch gut ist. Und für so ein Produkt sind Menschen mit dem ausgeprägten Bedürfnis, anderen zu helfen, bereit auch (deutlich) mehr Geld auszugeben.

  • Trägt Ihr Angebot dazu bei anderen zu helfen und die Welt ein Stück besser zu machen? Können Sie etwas hinzufügen, damit dieses Kundenbedürfnis erfüllt wird?

All diese Kundenbedürfnisse können Sie also nutzen, um den Wert Ihres Angebotes zu erhöhen. Dabei ist es nicht so, dass ein Produkt nur ein Kundenbedürfnis erfüllt. Je nach der Art der Präsentation kann ein Produkt ganz unterschiedliche Kundenbedürfnisse erfüllen und Kundennutzen ansprechen. So hilft uns ein Luxuswagen, unser Prestige zu steigern, gibt uns mehr Sicherheitsgefühl und es ist einfach ein Genuss, im luxuriösen Ambiente dahinzugleiten.

Kundenbedürfnisse ansprechen und Wert steigern in 5 Schritten

Die Frage ist: Wie genau gehen Sie dabei vor?

  1. Überprüfen Sie Ihr Angebot in Bezug auf jedes Kundenbedürfnis. Welches können Sie sinnvoller Weise ansprechen, welches passt gar nicht? Beantworten Sie dafür auch die Fragen bei den einzelnen Kundenbedürfnissen.
  2. Wählen Sie die 1-3 stärksten / passendsten Kundenbedürfnisse aus und fokussieren Sie sich darauf. Das hat mit Positionierung zu tun. Sie müssen deutlich machen, welche Kundenbedürfnisse Sie erfüllen, aber auch, welche nicht. Wenn Sie alle erfüllen wollen, werden Sie als Bauchladen wahrgenommen. Mehr Strategien und konkrete Tipps dazu (samt einem Selbst-Check) auch im Beitrag „Top 3 – Positionierung“.
  3. Als Vorbereitung für das Schreiben lesen Sie den Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen
  4. Formulieren Sie alle Texte Ihres Angebotes so, dass sie perfekt auf die ausgewählten Kundenbedürfnisse passen. Auf der Website, in gedruckten Prospekten, in schriftlichen Angeboten. Fokussieren Sie sich dabei nicht auf die Produktmerkmale. Es geht um den Kundennutzen. Meistens ist nur zu lesen was etwas kann, aber nicht, was es dem Kunden bringt.
  5. Wenn sie im persönlichen Gespräch verkaufen, üben Sie Formulierungen, die diese Kundenbedürfnisse auch direkt ansprechen.

Ein gutes Beispiel finde Sie übrigens im Pro-Idee Katalog. Sie werden staunen, wieviel dort über einen schlichten gelben Schreibblock zu lesen ist.

Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle

Durch die Anwendung dieser Strategie werden Sie zwar der Zeit-gegen-Geld-Falle noch nicht grundsätzlich entrinnen, aber wie bei Strategie #1 der Preiserhöhung werden Sie es damit schaffen, Ihre Preise und damit Ihr Einkommen zu erhöhen. Ein wichtiger nächster Schritt, denn durch das höhere Einkommen haben Sie die Möglichkeit, den nächsten Schritt zu tun. Im nächsten Beitrag verlassen Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle dann tatsächlich. Lassen Sie sich überraschen!

Wenn Sie diesen auf keinen Fall verpassen wollen, dann holen Sie sich das Quantensprung Magazin mit den besten Strategien, Tipps und Beiträgen für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge! Melden Sie sich hier (kostenlos und unverbindlich) an.

DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

 

Die weiteren Beiträge aus der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ finden Sie hier:

 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Ermitteln der Kundennutzen, die Ihr Angebot anspricht und beim Formulieren und Erfüllen der Kundenbedürfnisse. Und wenn Sie besonders gelungene Beispiele haben, dann hinterlassen Sie mir doch hier einen Kommentar mit einem Link zu Ihrem Beispiel.

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

PS: Wenn Sie dabei übrigens individuelle Unterstützung benötigen, informieren Sie sich hier, was ich für Sie tun kann.

 

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

Der Prostillon - das Genussmagazin von Kolarik & Leeb Frühjahr 2016 - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

Der Prostillon – Tipps & Tricks Trinkgeld

Der Prostillon - das Genussmagazin von Kolarik & Leeb Frühjahr 2016 - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

Der Prostillon – das Genussmagazin von Kolarik & Leeb Frühjahr 2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Den Beitrag finden Sie hier:

Prostillion Mai 16 Roman Kmenta Trinkgeld 2

 

Sales und Sex haben mehr gemeinsam, als Sie vielleicht denken - Matthias Barth - Art Director

More Sex – More Sales

Was Sie vom Sex für Sales lernen … und umgekehrt

Sex sells lautet die bekannteste aller Marketingweisheiten. Und sie ist so wahr wie kaum eine andere. Aber mit Sex tun wir uns schwer. Jeder will möglichst viel davon – aber wenn es darum geht, darüber zu sprechen, erröten wir und gucken ausweichend zu Boden. Besonders verklemmt sind wir ausgerechnet dann, wenn wir eine aufregende neue Bekanntschaft machen, mit der wir nur allzu gerne intim werden würden.

Doch um erfolgreich zu verkaufen, sollten Sie solche Hemmungen ablegen. Nicht nur, weil es Ihre Erfolgschancen erhöht, zu sagen, was sie wollen. Sex und Sales haben mehr gemeinsam, als Sie vermutlich denken.

Was hat Sex mit Sales zu tun?

Sehr viel! Sex-Appeal macht den Unterschied zwischen einer gesichtslosen Gesellschaft mit beschränkter Haftung und einer begehrenswerten Marke. Sex besteht im Wesentlichen aus zwei Komponenten:

  • Die rein technische Komponente, bestehend aus Stellungen, Hilfsmitteln und Muskelkontraktionen.
  • Und die emotionale Ebene aus Gefühlen, Leidenschaft und einem Cocktail an Hormonen, der einem Drogentrip in nichts nachsteht.

Starke Marken schaffen es, ihre Kunden mit Hingabe, Sinnlichkeit und prickelnden Erlebnissen zu erfüllen. Leider tun sich die meisten Unternehmen wahnsinnig schwer mit diesen Emotionen und verlassen sich lieber auf die Technik: Was das Produkt leistet, welche Funktionen es bietet und wie zuverlässig es arbeitet.

Da gibt es nur ein Problem:

Kein Mensch hat Sex wegen der Technik!

Wenn Sie noch nicht in festen Händen sind, können Sie gerne bei Ihrem nächsten Date folgendes Experiment probieren: Sprechen Sie darüber, was Sie im Bett alles leisten. Das wird Ihren Partner sicherlich erst einmal in Verlegenheit bringen. Doch dann beschreiben Sie, wie viele Stellungen Sie beherrschen, welche Muskeln Sie dafür besonders trainiert haben, wie oft Sie Ihr Becken in der Sekunde bewegen können und wie viele Male Sie in der Nacht einsatzbereit sind. Beobachten Sie dabei genau, wie Ihr Partner reagiert. Turnt es ihn/sie an? Oder eher ab?

Bitte schreiben Sie mir Ihre Erfahrungen und ob Sie in dieser Nacht Ihre eindrucksvolle Technik unter Beweis stellen konnten.

Leider kommunizieren die meisten Unternehmen auf diese Weise. Statt sich auf das einfache Sex sells zu besinnen, legen sie ihre Features auf den Tisch, protzen mit umfangreichen Funktionen und versuchen so, die Konkurrenz zu übertrumpfen.

Manchmal gelingt das sogar: Wenn Sie tatsächlich eine Technik beherrschen, die (noch) kein anderer kann, wird Ihnen das sicher ein paar willige Kunden bringen. Das Problem ist, dass sich die meisten Unternehmen hier kaum hervortun können. Alle bieten ähnliche Funktionen zu ähnlichen Preisen, die sie auf ähnliche Weise an ähnliche Kunden verkaufen wollen.

Möglicherweise basiert diese Ähnlichkeit auf anerkannten Best Practices der Branche. Doch nur weil es alle so machen, muss es noch lange nicht gut sein.

Menschen lieben Sex wegen der Emotionen

Sie wollen den Orgasmus und zwar so intensiv wie möglich. Wie sie dahin gelangen, ist den meisten Menschen egal. Natürlich spielt die Technik dabei eine Rolle, doch sie ist nicht die Motivation.

Genauso verhält es sich mit Ihrem Angebot: Der Wert Ihres Angebots ist emotional, nicht rational. Muskelspiele und außergewöhnliche Stellungen eignen sich zwar als rationale Legitimation der Kaufentscheidung. Aber unser Großhirn mit seinen überwältigen kognitiven Fähigkeiten ist eine ziemlich junge Entwicklung der Evolution.

Unsere Entscheidungen werden noch immer maßgeblich von einem sehr viel älteren Gehirnareal kontrolliert, dem limbischen System. Es ist der Sitz unserer Gefühle und Instinkte. Es beherrscht keine Sprache, dafür aber unseren Hormonhaushalt. Wie ein Puppenspieler zieht es im Verborgenen die Fäden, indem es unsere Gefühle wie Vertrauen, Neugier, Begierde, Glück, Freude, aber auch Furcht, Abscheu und Ekel kontrolliert.

Diesen Teil des Gehirns müssen Sie überzeugen. Dafür wird das Argument, dass Sie die Budapester Beinschere beherrschen, kaum ausreichen. Sie müssen schon unartig sein und mit Ihrem Können die Phantasie in Wallung bringen.

Doch was ist mit dem vielbeschworenen Nutzen?

Ja, der Nutzen ist so etwas wie die heilige Kuh im Verkauf. Und ja, er ist deutlich stärker, als die Technik alleine, weil er all den schweißtreibenden Übungen einen Sinn gibt. Doch auch hier ähneln sich Sex und Sales sehr:

Der Nutzen beim Sex ist die Fortpflanzung. Mal ehrlich: Wann hatten Sie das letzte Mal Sex, nur um der Fortpflanzung willen? Aus Sicht der katholischen Kirche mag dies das wünschenswerte Szenario sein. Doch die Kirche appelliert da völlig zwecklos an den Verstand, der dabei nun mal nicht viel Mitsprache hat.

Sie können auch gerne das oben erwähnte Experiment um eine Variante bereichern und diesmal Ihrem Date eröffnen, dass Sie ein Kind von ihr oder ihm wollen.

Mit einem Inserat an der richtigen Stelle werden Sie mit dieser Taktik vermutlich sogar einzelne Erfolge haben. Ich halte es jedoch für unwahrscheinlich, dass sich dadurch eine Schlange vor Ihrer Tür bilden wird. Noch unwahrscheinlicher ist, dass Sie dadurch den Partner finden, den Sie sich wünschen.

Es heißt Sex sells. Nicht Breeding sells.

Mehr dazu: Markenbildung: Der Weg zum Ruhm

Sex sells in der Praxis

Wenn Sie Sex wollen, bringt es Ihnen nichts, bei der Verabredung wie ein Verkäufer aufzutreten. Mit Sales sieht es ähnlich aus. Vergessen Sie das Verkaufen einfach einmal. Sehen Sie die Begegnung eher wie ein Date.

Sie wollen, dass der Abend gelingt? Dann lassen Sie sich etwas einfallen, um das limbische System zu verführen.

Seien Sie wählerisch

Würden Sie mit jedem ins Bett gehen? Nein? Warum versuchen dann so viele Unternehmen, jeden nur möglichen Kunden einzufangen, der nicht bei drei auf den Bäumen ist? Seien Sie wählerisch, welche Zielgruppe wirklich zu Ihrem Unternehmen passt und wer Ihr Kunde sein darf.

Mehr dazu: Nein – das profitabelste Wort der Welt

Seien Sie der richtige Partner

Ihr Beuteschema ist klar? Sie wissen, welchen Wunschkunden Sie gewinnen wollen? Dann arbeiten Sie daran, der perfekte Partner für diesen Kunden zu werden. Jeder Kunde hat individuelle Wünsche und Bedürfnisse, die er mit dem Kauf befriedigen will. Häufig sind sie verknüpft mit anderen Wünschen und Problemen. Finden Sie heraus, welche das sind, um ein Angebot zu machen, das Sie von all den ähnlichen Konkurrenten auf dem Markt unterschiedet.

Mehr dazu: Strategische Positionierung als Gewinnbringer

Stehen Sie für etwas

Um einen Partner zu finden, müssen Sie nicht reich, berühmt oder umwerfend gut aussehend sein. All diese Eigenschaften helfen, aber letztlich ist Ihr Charakter entscheidend. Auch Ihr Unternehmen benötigt eine starke Persönlichkeit, die für Ihre Werte einsteht und einen inneren Antrieb hat. Das ist die Basis, auf der sich Ihre Kunden in Ihrem Angebot wiederfinden. Kunden kaufen am Ende nicht das, was Ihr Produkt kann. Sie kaufen, wofür Ihr Produkt steht.

Mehr dazu: Anleitung zum Anderssein

Laden Sie die Atmosphäre auf

Bei einem fantastischen Date liegt ein Knistern in der Luft. Man sagt, die Partner liegen auf einer Wellenlänge und haben eine tiefere Verbindung. Was die beiden sagen, spielt keine Rolle mehr. Sie kommunizieren parallel auf einer emotionalen Ebene, die ohne Worte auskommt.

Wie schaffen Sie das als Unternehmen? Sprechen Sie nicht über die Features Ihres Produkts. Sprechen Sie darüber, wofür es steht, wie es sich anfühlt und welche Geschichten sich dahinter verbergen.

Sie glauben, das geht nicht im B2B? Auch Führungskräfte sind Menschen. Und oftmals noch empfänglicher für alles, womit sie sich profilieren, Status erlangen oder Effizienz steigern können. Mit Ausnahme der Finanzmärkte werden Geschäfte zum Glück noch immer zwischen Menschen gemacht.

Mehr dazu: Warum Apple Kult ist und Samsung nur ein Computer-Hersteller

Übernehmen Sie die Führung

Bei Verabredungen obliegt es auch heute noch dem Mann, durch den Abend zu führen. Sei es das Aufhalten der Tür, der gemeinsame Tanz oder auch der erste Kuss.

Als Verkäufer erwartet der Kunde von Ihnen, dass Sie den nächsten Schritt kennen. Leiten Sie ihn ebenso galant durch Ihr Angebot und heizen Sie die Temperatur langsam auf. Wenn Sie unsicher sind, wie es weitergeht, merkt das Ihr Kunde und wacht aus seiner Schwärmerei auf.

Rechnen Sie mit dem letzten Widerstand

Bevor es richtig zur Sache geht, kommt er aber meist doch – der Moment, in dem noch die letzten Zweifel sich aufbäumen zu einem letzten kleinen Widerstand. Auch das haben Sex und Sales gemeinsam. Es ist jedoch völlig normal, dass sich vor einer wichtigen Entscheidung noch einmal der Angst-Reflex des limbischen Systems meldet.

Lassen Sie sich daher nicht verunsichern und setzen Sie Ihren Kunden nicht unter Druck. Ihr Kunde will nur das Gefühl haben, dass alles okay ist. Geben Sie ihm einfach ein wenig mehr Raum, um sich sicher zu fühlen. Aber auch nicht so viel, dass die Spannung weg ist. Eine Bedenkzeit ist schön und gut, sollte aber begrenzt sein. Sie sind schließlich in der Führungsrolle.

Mehr dazu. Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe

Übertreffen Sie die Erwartungen

Hat ihr Kunde angebissen, bleibt Ihnen nur noch eines zu tun: Übertreffen Sie seine Erwartungen. Jeder Kontakt mit Ihnen und Ihrer Marke sollte ein emotionales Highlight sein. Dann haben Sie einen begeisterten Kunden, der Sie weiterempfiehlt und gerne wiederkommt.

Wenn Sie hingegen „nur“ seine Erwartungen erfüllen, bewegen Sie sich auf einem gefährlich schmalen Grat. Die Grenze zur Enttäuschung ist schnell überschritten. Und in dem Fall ist die menschliche Psychologie leider gegen Sie:

Großartige Erlebnisse werden im Durchschnitt drei Mal geteilt. Enttäuschende Erlebnisse hingegen acht Mal.

Mehr dazu: 20 preiswerte Rezepte deine Kunden zu begeistern

Geben Sie Ihren Kunden, was sie wollen

Sex sells hat also nicht zwingend etwas mit nackten Nymphen zu tun. Die nackten Nymphen kommen nur deshalb so gut an, weil sie unser limbisches System in Sekundenbruchteilen in Wallung bringen können.

Doch auch, wenn Ihr Geschäft mit Erotik nichts am Hut hat: Verführen ist das bessere Verkaufen. Ihre Kunden wollen Sex = Emotionen. Überlassen Sie den Sex nicht nur den starken, schillernden Marken. Werden Sie selbst zu einer!

Lassen Sie uns die Welt verändern!

Unterschrift Matthias Barth

Matthias Barth

Matthias-Barth-Portrait

Mehr über Matthias Barth

Matthias Barth hilft Startups und jungen Unternehmen, mit Ihrer Idee die Welt zu verändern. Als freier Art Director und Vorstandsmitglied im Gründungsengel e. V. verhilft er Unternehmen zu einem starken Auftritt und entwickelt unverwechselbare Erscheinungsbilder. Über 5.000 Leser verfolgen jeden Monat seinen Blog startworks.de, um praktische Tipps zu Markenbildung, Positionierung und Marketing einzuholen.

Fotos: Matthias Barth, Creative Commons 0 Pixabay & Pexels

Tipps Preispsychologie, Roman Kmenta, Vortragsredner und Autor

Psychomathematik ® – KiSS*) – #5

Tipps Preispsychologie, Roman Kmenta, Vortragsredner und Autor

Psychomathematik und Preispsychologie von Roman Kmenta, Autor und Redner

So reduzieren Sie mit Preispsychologie Ihre Preise, ohne, dass es Sie einen Cent kostet!

Kunden kaufen, wenn der Wert höher ist als der Preis. Was ist die logische Schlussfolgerung? Werte groß und Preise klein machen. Preise klein machen bedeutet allerdings nicht unbedingt sie zu reduzieren. Das kostet zu viel Marge. Preispsychologisch reicht es oft die Preise herunter zu brechen. Das lässt sie klein wirken, ohne dass Sie einen Cent Deckungsbeitrag verlieren.

Im Leasing- und Mietgeschäft wird das gerne und oft gemacht. Wie hier z.B. von Sixt (die oft mit sehr kreativen Marketingideen auffallen). In diesem Fall wird der auf pro Tag herunter gebrochene Preis auch noch mit Schnapszahlen (siehe auch KiSS – Preispsychologie mit Schnapszahlen) perfekt kombiniert.

Preispsychologie, Teilpreise und Schnapszahlen, Blog Roman Kmenta, Autor und Keynote Speaker

Preispsychologie mit Teilpreisen und Schnapszahlen – Roman Kmenta – Redner und Autor

 

Doch im Prinzip kann man diesen psychomathematischen Effekt auch dann einsetzen, wenn nicht über Leasing oder Miete finanziert wird. In geschriebenen Texten, auf Preisschildern (weitere psychomathematische Tipps zur Preisschildgestaltung finden Sie hier), in Anzeigen … und natürlich auch in der persönlichen Kommunikation mit dem Kunden.

Ideen der Preispsychologie für Ihre Praxis

  • Den Preis hochwertiger Schuhe pro Monat Nutzungsdauer oder pro Mal tragen berechnen
  • Fenster- und Türenpreise auf die Produktlebenszeit gerechnet darstellen
  • Gesamtinvestition pro Urlaubstag oder -stunde angeben
  • Kaufpreise von Häusern und Wohnungen auf Nutzungsjahre bzw. Monate gerechnet (und am Ende hat das Objekt ja immer noch einen Wert) – ggfs. Sogar nur die Differenz zwischen dem Preis und dem geschätzten Endwert herunterbrechen
  • Speisen im Restaurant pro Bissen oder einen guten Wein pro Schluck … geschickt gemacht, könnte das eine Variante sein, mit der man Spaß mit Gästen hat 😉
  • Hochwertige Küchengeräte, Fernseher, HiFi Anlagen oder Sportgeräte auf die Anzahl der Einsätze herunter brechen
  • Lebensmittel oder Kosmetika in kleinen Gewichts- oder Volumseinheiten anbieten
  • … und für kreative Juweliere: Eheringe auf die Dauer der Ehe gerechnet 😉

Ehering Leasing – Eine Idee für Zeiten mit hohen Scheidungsraten!

 

 

… aber Achtung: Nicht in jedem Einzelfall kommt bei dieser Art der Betrachtung ein attraktiver Teilbetrag heraus (vor allem dann nicht, wenn die Ehe nur von kurzer Dauer ist 😉

Und diesem optisch und psychologisch reduzierten Preis können Sie dann den unverändert hohen Wert gegenüberstellen. Am Nutzwert des Produktes bzw. der Dienstleistung hat sich ja durch die veränderte Preisdarstellung nichts geändert.

Natürlich können die Menschen rechnen (manche zumindest) und den Gesamtpreis kalkulieren. Dennoch macht es preispsychologisch einen Unterschied, der für die Kaufentscheidung ausschlaggebend sein kann.

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

Probieren Sie es aus. Ich freue mich über zusätzliche Ideen diese psychomathematische Taktik einzusetzen. Posten Sie diese als Kommentar hier in meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

 

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Copyright www.romankmenta.com

Preisdruck - Blog Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #1

Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer

„Was würden Sie benötigen, um mehr zu verkaufen?“ Wenn Führungskräfte diese Frage an ihr Verkaufsteam stellen, dann hören sie oft: „Wir brauchen niedrigere Preise!“ Doch selbst wenn Sie Ihnen das geben könnten, würden Sie damit in vielen Fällen weder den Verkäufern noch dem Unternehmen einen guten Dienst erweisen. Wenn Sie für die Entwicklung Ihres Verkaufsteams und Ihres Umsatzes bzw. noch viel mehr Ihrer Gewinne etwas tun wollen, dann ist es das: Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer!

Leidet Ihre Verkaufsorganisation unter dem Schlaraffenland-Syndrom?

 

 

Gejammert wird immer … wenn auch auf hohem Niveau

Immer wieder bin ich für Unternehmen in Branchen tätig, denen es gut geht, sehr gut sogar (und speziell für Unternehmen, die sich in solchen Phasen befinden ist dieser Beitrag gedacht). Das heißt nicht, dass im Verkauf nicht gejammert wird, speziell über Preisdruck (das gehört ja auch ein wenig zum deutschsprachigen Stil), aber bisweilen wird auf hohem Niveau gejammert. Manchmal auf sehr hohem. Es besteht zwar ein wenig Preisdruck, aber man verkauft dennoch viel und zu guten Preisen und das ohne, dass sich der Verkauf sonderlich anstrengen müsste.

Wenn dieser Zustand eine Zeit lang anhält, ist fast spürbar wie der Verkauf satt wird und müde, bisweilen auch überheblich und arrogant und Biss und Elan verliert. Ich nenne das das „Schlaraffenland-Syndrom“. Die Verkäufer sind tief in der Komfortzone (siehe auch Beitrag: Sie wollen mehr verdienen, dann …)

Die Verkaufsmitarbeiter gewinnen den Eindruck: Das wird immer so weiter gehen. Doch das tut es meist nicht. Irgendwann kommt eine Veränderung, von Innen oder Außen und trifft das Unternehmen dann vollkommen unvorbereitet und mit voller Wucht. Zum Beispiel könnte ein Mitbewerber mit einem aggressiven Preis in den Markt einbrechen. Der Preisdruck steigt rasch an.

… wenn Sie übrigens mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung und im Umgang mit Preisdruck in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

 

Preisdruck: Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und viel zu langsam

Für den Verkauf ist es dann oft schon viel zu lange her, dass er mit einer solchen Herausforderung umgehen musste. Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und unendlich langsam. Was soll man gegen den Preisdruck unternehmen? Und so ist es für den Mitbewerb ein Leichtes, rasch Marktanteile zu gewinnen und den Ihren Verkauf im Preiskampf zu schlagen. Das einzige Mittel gegen den Preisdruck, das der Verkaufsorganisation auf die Schnelle meist einfällt ist: Rabatte geben bzw. Preise reduzieren. Eine Situation, die in Märkten, in denen es lange keine wesentlichen Veränderungen gab, immer wieder passiert. Das Taxigewerbe und Uber, um nur ein Beispiel zu nennen. Wenngleich dieser neue Dienst durchaus umstritten ist sorgt er in jedem Fall für Bewegung in der Branche.

Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun!

 

 

Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer – gerade wenn es gut läuft

Oft bricht dann, wenn die K…. am Dampfen ist, hektische Aktionitis aus. Doch in dieser Panikphase etwas zu verändern ist schwierig. Besser, viel besser ist es vorbauend dafür zu sorgen, dass das Unternehmen, im Speziellen der Verkauf fit bleibt und jederzeit vorbereitet ist in Märkten mit steigendem Preisdruck richtig (das heißt profitabel) zu agieren. Und das erreichen Sie indem Sie beständig dafür sorgen, dass es Ihre Verkäufer nicht all zu einfach haben. Machen Sie es Ihnen schwer, gerade, wenn es gut läuft. Da ist es auch leichter erträglich für Ihr Verkaufsteam. Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun. Glauben Sie mir, das ist immer noch die ungefährlichere Variante. Kodak hat auch den Fehler begangen die Digitalfotografie (die sie entwickelt hatten) nicht zu forcieren, um sich nicht selbst Konkurrenz zu machen. Dann haben es eben die Anderen gemacht. Ein – in diesem Fall – tödlicher Fehler.

Mehr zum Thema finden Sie im Buch: „Chefsache Prävention II“

Chefsache Prävention II - Buch Roman Kmenta - Keynote Speaker und Preisexperte

 

Wie können Sie Ihren Verkauf gegen Preisdruck impfen?

Doch was konkret können Sie als Unternehmer oder Führungskraft tun, um Ihr Verkaufsteam fit zu halten für den Fall, dass der Preisdruck steigt?

  • Konsequentes Training
    Machen Sie konsequentes Training, speziell auch im Bereich Preisverhandlung und Umgang mit Preisdruck. Und damit meine ich nicht nur ab und an mal eine pro Forma Veranstaltung, sondern echtes, kontinuierliches Training (der Profisport dient hier als sehr gutes Beispiel) als Vorbereitung für den Ernstfall sozusagen.
  • Regelmäßige Preiserhöhungen
    Nutzen Sie die Gelegenheit – gerade, wenn es gut läuft – immer wieder auch die Preise sinnvoll zu erhöhen und so selbst für Preisdruck zu sorgen. Allerdings für positiven Preisdruck. Statt sich gegen sinkende Preise zu verteidigen, gilt es steigende Preise den Kunden zu verkaufen. Gerade in Zeiten, in denen der Preisdruck noch gering ist, haben Sie und Ihr Verkaufsteam die Ressourcen so eine Maßnahme zu argumentieren. (Lesen Sie auch den Beitrag: Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch!)
  • Sonderaufgaben
    Überlegen Sie mit welchen Sonderaufgaben Sie Ihre Verkäufer betrauen könnten. Ganz im Sinne von Ausmisten, Aufräumen und Vorbereiten auf Zeiten mit höherem Preisdruck. Gerade dann haben Sie die Möglichkeit größere Projekte im Verkauf anzugehen, für die keine Ressourcen verfügbar sind, wenn es hart auf hart geht.
  • Herausfordernde Ziele
    Wenn Sie feststellen, dass Ihre Verkäufer ihr Geld allzu leicht verdienen, schrauben Sie die Anforderungen etwas hoch. Nur soweit, dass die Ziele immer noch erreichbar sind, wenn man sich anstrengt. Aber doch so hoch, dass Sie vermeiden, dass jemandem ohne Leistung die Belohnung in den Schoß fällt. Damit simulieren Sie das Belastungsniveau, das in Zeiten mit höherem Preisdruck herrscht und gewöhnen Ihrer Verkäufer daran.
  • Worst Case Szenarien
    Denken und spielen Sie in Ihrer Verkaufsorganisation Worst Case Szenarien durch. Was passiert, wenn sich der Mitbewerb verändert und der Preisdruck rasch steigt? Welche Handlungsalternativen und Strategien gegen den Preisdruck können Sie einsetzen?

Und nein, das ist keine Aufforderung unangenehm und garstig zu Ihrem Verkauf zu sein. Ganz im Gegenteil. Sie tun Ihren Verkäufern etwas Gutes mit diesem Verhalten (auch wenn es nicht immer von jedem gleich erkannt wird). Professionelle, gut trainierte Verkäufer gehören mit zu den wichtigsten und wertvollsten Ressourcen eines Unternehmens. Als Unternehmer oder Führungskraft ist es Ihre Pflicht, diese zu hegen und zu pflegen und dafür zu sorgen, dass sie stets voll leistungsfähig sind. Und das erreichen Sie nur dadurch, dass Sie sie beständig fordern.

Und wenn Sie entsprechend vorsorgen und Ressourcen aufbauen, können Sie es Ihren Verkäufern, in Zeiten mit hohem Preisdruck dafür vielleicht einmal etwas leichter machen! Sie werden es Ihnen danken!

Die weiteren Artikel aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ finden Sie hier:

Die besten Strategien und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

Besonders freue ich mich über Kommentare aus Ihrer Praxis als Führungskraft oder Unternehmer. Wie sind Ihre Erfahrungen zu diesem Thema?

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

 

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Psychomathematik ® – KiSS*) – #4

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Preispsychologie mit Kreditkarten

 

Die Preispsychologie der Kreditkarten!

Diesmal geht es um preispsychologische Kartenspiele – allerdings nicht mit Spielkarten, sondern mit Kreditkarten. Dass das Geld, wenn es mit Kreditkarten ausgegeben wird, deutlich lockerer sitzt als Bargeld, hat – denke ich – jeder schon (schmerzhaft) am eigenen Leib erlebt.

Spannend und etwas kurios ist allerdings, dass allein schon die Abbildung von Kreditkartenlogos im Verkaufsbereich – so zeigen verhaltenspsychologische Studien – die Kunden ausgabefreudiger stimmen.

Was bedeutet das für Ihr Geschäft:

Sie brauchen ohnehin etwas Dekoratives für die Wände. Es müssen ja nicht immer die alten Meister sein. Vergessen Sie Picasso und Van Gogh. Warum nicht ein schönes, großes Kreditkartenlogo?

VISA statt Mona Lisa!

 

 

… und wenn Sie so eifrig sind mit dem Werben für Kreditkarten, vielleicht können Sie den Vertreter der Kreditkartenfirma ja davon überzeugen, etwas zu Ihrem Werbebudget beizusteuern 😉

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

 

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: … und NEIN, ich erhalte keinerlei Provisionen von Kreditkartenfirmen 😉

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

PPPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

 

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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