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Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #2
/1 Kommentar/von Roman KmentaSorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
Es wird viel gesprochen und geschrieben über Kundenbegeisterung. Und ja, begeisterte Kunden sind ein wesentliches Ziel auf dem Weg zu höheren Gewinnen und Honoraren und zu mehr Geschäftserfolg. Bei begeisterten Kunden lassen sich höhere Preise leichter durchsetzen. Doch wie erreicht man Kundenbegeisterung? Mittels tollen Produkten und Dienstleistungen? Mit perfekt durchorganisierten Abläufen? Über exzellenten Service? Ja! Aber die bei weitem wichtigste Grundlage für Kundenbegeisterung wird meist stiefmütterlich behandelt oder ganz vergessen!
Kundenbegeisterung: Nur wer brennt kann entzünden
Begeisterung ist ein Virus, das enorm ansteckend ist. Der beste Weg das Virus zu übertragen und Kundenbegeisterung auszulösen ist es, für begeisterte Verkäufer zu sorgen. „Nur wer brennt kann entzünden!“ wie man weiß. Ist der Verkäufer begeistert, dann ist das bereits mindestens die halbe Miete, was die Kundenbegeisterung betrifft. Doch wo findet man hierzulande begeisterte Verkäufer?
Begeisterte Verkäufer sind im deutschen Sprachraum ungefähr so häufig wie vierblättrige Kleeblätter.
Und noch schlimmer: Viele Verkäufer sind nicht nur nicht begeistert, sondern …
- halten das eigene Produkt für schlechter als das des Mitbewerbs
- halten die eigenen Preise für zu hoch
- haben Angst, die Preise den Kunden zu nennen (lesen Sie: Diagnose Preisangst)
- legen auf ihr neues Produkt nicht den Fokus, den Sie sollten
- können dem Kunden nicht in zwei Sätzen sagen warum ihr Produkt oder ihre Dienstleistung das Beste ist, was er für sein Geld kaufen kann … könnten das aber über das Produkt ihrer Konkurrenz
- verhandeln ihren Preis selbst herunter, bevor der Kunde überhaupt daran denkt (Mehr dazu finden Sie hier: Signale der Schwäche im Kundengespräch)
Ein begeisterter Verkäufer wird all diese Probleme nicht haben und damit wesentlich erfolgreicher verkaufen und höhere Preise und Deckungsbeiträge erzielen.
Sollten Sie übrigens den Eindruck haben, dass Ihre Verkaufsorganisation zu leichtfertig Rabatte vergibt und nicht die Preise erzielt, die möglich wären, holen Sie sich hier Ihr E-Book „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ zum gratis Download.
Können Sie Ihre Verkäufer begeistern?
Eine andere Frage: Denken Sie, dass Sie Kundenbegeisterung steigern können? Ja? Dann ist auch die Begeisterung Ihrer Verkäufer ist keine feste Größe. Denn: Ihre Verkäufer sind Ihre ersten und wichtigsten Kunden, die Sie haben! Behandeln Sie sich auch so! Denn Ihre Verkäufer sollen Ihre Nachricht verbreiten – freiwillig, mit Freude, authentisch und glaubwürdig, mit Begeisterung. Ihre Verkäufer – und dabei meine ich alle Personen, die Kundenkontakt haben – sind wichtiger als Ihre „übrigen Kunden“, denn sie sind Ihre allerersten Kunden.
Selbst in Bereichen, wo viel Marketing betrieben wird, im Consumer Goods Bereich etwa, oder im Einzelhandel und die Werbung bereits „verkauft“, wird sehr viel Geld versenkt, wenn der kaufwillige Kunde das Geschäft betritt und auf einen frustrierten und uninspirierten Verkäufer trifft, der Probleme hat Ihr Produkt in den schillerndsten Farben zu schildern und den Preis zu nennen, ohne dabei weiche Knie zu kriegen.
Werden Verkäufer nicht für Begeisterung bezahlt?
Aber müssen Verkäufer nicht ohnehin begeistert sein? Immerhin erhalten Sie ja ein Gehalt und oft auch noch Provisionen dazu! Mag sein, dass Ihnen Ihre Mitarbeiter für Ihr Geld auch Begeisterung schulden, aber das zu diskutieren ist müßig. Wenn sie trotzdem nicht begeistert sind, müssen Sie – Gehalt hin oder her – etwas unternehmen. Und dabei haben Sie zwei Möglichkeiten: Engagieren Sie neue, solche, die diese Begeisterung mitbringen. Das ist meist nicht einfach, aber viel Glück dabei. Oder aber Sie arbeiten mit denen, die Sie bereits haben, an ihrer Begeisterung … so wie Sie es ja auch für Kunden tun.
Ihre wichtigsten Kunden sitzen in Ihrem eigenen Unternehmen!
Starten Sie Ihr Verkäuferbegeisterungsprogramm
Bevor Sie an Kundebegeisterung überhaupt denken, sollten Sie daher darüber nachdenken, wie Sie Ihre Verkäufer begeistern können! Starten Sie Ihr Verkäuferbegeisterungsprogramm. Wie geht das? Hier ein paar Ideen und Tipps.
Die 10 + 1 besten Tipps zur Verkäuferbegeisterung
- Behandeln Sie Ihre Verkäufer als Ihre ersten und vordringlichsten Kunden
Fragen Sie sich bei allem, was Sie Ihren Mitarbeitern gegenüber tun: Würden Sie sich Kunden gegenüber auch so verhalten? - Seien Sie selbst begeistert und zeigen Sie das
Begeisterung ist wie erwähnt ansteckend. Um Ihre Verkäufer anzustecken, müssen Sie selbst begeistert sein. Sind Sie das? Wenn nicht, arbeiten Sie daran! Und wenn Sie es sind, dann zeigen Sie das auch. Wenn eine Führungskraft über die eigenen Produkte in einer Tonalität spricht, die vermuten ließe, dass sie soeben zwei Schlaftabletten eingeworfen habe … was kann man da für eine Reaktion bei den Mitarbeitern erwarten? - Bezahlen Sie Ihre Verkäufer so gut Sie können
Begeisterung ist nicht unmittelbar käuflich erwerbbar. Ein hohes Gehalt alleine sorgt nicht unbedingt für Begeisterung. Aber, ob uns das gefällt oder nicht, Geld ist dennoch ein Motivator. Sorgen Sie daher, speziell im Verkauf, dafür, dass Ihre Mitarbeiter sehr gut verdienen können, aber machen Sie diesen Verdienst möglichst stark von deren Leistung abhängig. Lassen Sie dabei auch beinahe schamlose Übertreibungen nach oben zu. Riegeln Sie die Provisionen und Boni nicht nach oben ab. Die erfolgreichsten Verkäufer sollen richtig viel verdienen, wenn sie richtig viel leisten. Damit kommunizieren Sie den übrigen: Seht her was möglich ist! - Sorgen Sie für Erfolgsstories und verbreiten Sie diese
Und wenn es Erfolgsstories im Verkauf gibt, dann machen Sie etwas daraus. Nutzen Sie diese. Mit Erfolgsstories von Kunden tun Sie das ja auch! - Nicht nur begeistert sein, auch begeistert wirken
Begeistert zu sein ist eine Sache. Ausschlaggebend ist es dabei auch begeistert zu wirken. Das gilt für Ihre Verkäufer und ebenso für Sie selbst. Wenn Sie in der Tagesschau-Sprecher-Tonalität von Ihrem Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihrem Unternehmen sprechen, wird Ihnen Ihre Begeisterung niemand abnehmen. Das hat mit Ihrer Körpersprache, vor allem aber mit Ihrer Sprache zu tun. Erst kürzlich hatte ich wieder mit einer Kollegin aus den USA zu tun und WOW, was haben uns die Amerikaner da voraus! Lesen Sie mehr dazu im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen! - Die extrinsische Motivation ist tot – es lebe die extrinsische Motivation
Wenn man die aktuelle Managementliteratur liest, könnte man meinen die extrinsische Motivation ist tot und wenn nicht, dann zumindest böse … und außerdem funktioniert sie nicht. Nichts davon stimmt. Sie ist weder tot, noch böse und sie funktioniert hervorragend! Warum auch nicht? Die Menschen haben sich in den letzten Jahrzehnten nicht grundlegend verändert, was ihre Motivatoren betrifft.Sie ist allerdings aus der Mode gekommen habe ich den Eindruck.Wie sehr merkt man, wenn man erfahrene, langgediente Verkäufer mit feuchten Augen von früher erzählen hört. Da gab es noch Incentives, die diese Bezeichnung verdient haben.Nutzen Sie daher Incentives. Sie wirken!
Verwenden Sie aber nicht Geld als zusätzlichen Anreiz, sondern andere Prämien: Reisen, Ehrungen, Firmenautos, noch tollere Firmenautos, Clubmitgliedschaften. Besonders Dinge, an die man sonst schwer oder nicht kommt sind spannend. All das kostet Sie oft weniger als ein zusätzlicher Geldbonus, die Wirkung ist aber oft ungleich größer. An meine erste Incentive Reise nach Australien als einer der erfolgreichsten Verkäufer weltweit, gleich im ersten Jahr nach meinem Uniabschluss erinnere ich mich heute noch … und das ist 25 Jahre her. Meinen ersten Bonus habe ich schon lange vergessen.
Doch bei extrinsischer Motivation geht es nicht nur um Incentives, sondern vor allem um Wertschätzung, um Lob, um ein Lächeln und ein nettes Wort zur rechten Zeit … alles Dinge, die Sie keinen Cent kosten.Kritiker der extrinsischen Motivation sagen oft, dass sie nur ein Begeisterungs-Strohfeuer erzeugt, das schnell wieder verbrennt. Sie haben oft Recht! Doch das heißt nicht, dass man sie nicht einsetzen sollte, sondern nur, dass man sie eben öfter auffrischen muss! Die Antibabypille wirkt auch nur bei täglicher Einnahme! Und wenn sich aus Stories wie „The Wolf of Wallstreet“ etwas lernen lässt (und das ist kein Gutheißen von unmoralischen oder kriminellen Handlungen), dann, dass extrinsische Motivation hervorragend funktioniert, wenn Sie sie täglich einsetzen. Hier sehen Sie einen Ausschnitt aus „Wolf of Wallstreet“ zum Thema Verkäuferbegeisterung … und nein, es muss nicht so überzogen gemacht werden wie im genannten Film. - Machen Sie Verkäufer zu Verwendern
Wie begeistert ist wohl ein BMW Verkäufer von seinem Produkt, wenn er selbst Audi fährt? Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer – wo das möglich ist – Ihre Produkte und Dienstleistungen selbst besitzen bzw. verwenden oder zumindest erleben wie es ist, sie zu verwenden. - Lassen Sie begeisterte Kunden sprechen
Sammeln Sie eifrig Aussagen von begeisterten Kunden und reichen Sie alle diese an alle Ihre Verkäufer weiter. Täglich, stündlich, unmittelbar. Lassen Sie Ihre begeisterten Kunden auf firmeninternen Veranstaltungen sprechen und erzählen warum ihr Produkt das tollste ist, das sie je verwendet haben. Kundenaussagen sind wesentlich glaubwürdiger, denn Kunden müssen das nicht sagen. Sie tun es einfach nur aus Überzeugung und Begeisterung. Und Begeisterung ist ansteckend. - Beseitigen Sie Demotivatoren
Bevor Sie sich groß um Motivation und Verkäuferbegeisterung kümmern, sollten Sie etwaige Demotivatoren für Ihr Verkaufsteam beseitigen. Diese lauern überall. Oft sind es Kleinigkeiten, die aber große Veränderungen bewirken können, wenn sie wegfallen. Wahrscheinlich kennen Sie diese ohnehin. Wenn nicht hören Sie sich in Ihrem Team, in Ihrer Organisation um. Demotivatoren sind leicht zu entdecken. - Inszenieren Sie Ihre Botschaften
Sie haben ein neues Produkt, eine neue Dienstleistung, eine neue Botschaft? Dann präsentieren Sie diese Ihrem Verkaufsteam nicht nur einfach so, sondern inszenieren Sie sie … so wie Sie ein Produkt auch Ihren Kunden gegenüber inszenieren würden. Machen Sie einen internen Launch bevor Sie einen externen machen.
Bonus: Machen Sie „geile“ Produkte
Und last but not least: Machen Sie so „geile“ Produkte und bieten Sie so tolle Dienstleistungen, dass es Verkäufern wie Kunden einfach leicht fällt sich dafür zu begeistern! Ich weiß, das ist nicht einfach … aber extrem wirksam!
Hier können Sie diese Liste übrigens downloaden und sie so leichter verwenden und verteilen.
Wenn Sie die Punkte auf dieser Liste, oder einige davon, ergänzt durch Ihre eigenen Ideen umsetzen, könnten Sie überrascht sein, was das für die Motivation und die Begeisterung Ihrer Verkäufer tun kann und welches Virus der Begeisterung Sie damit in die Welt setzen und in Umlauf bringen.
Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg. Besonders freue ich mich über Ihre praktischen Erfahrungen damit bzw. über Ihre zusätzlichen Ideen zu dem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Eintrag hier auf meinem Blog oder auch auf Facebook.
Die weiteren Artikel aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ finden Sie hier:
- Startartikel: Strategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
- #1: Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer
Ihr
Roman Kmenta
PS: Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #1
/4 Kommentare/von Roman KmentaMachen Sie es Ihren Verkäufern schwer
„Was würden Sie benötigen, um mehr zu verkaufen?“ Wenn Führungskräfte diese Frage an ihr Verkaufsteam stellen, dann hören sie oft: „Wir brauchen niedrigere Preise!“ Doch selbst wenn Sie Ihnen das geben könnten, würden Sie damit in vielen Fällen weder den Verkäufern noch dem Unternehmen einen guten Dienst erweisen. Wenn Sie für die Entwicklung Ihres Verkaufsteams und Ihres Umsatzes bzw. noch viel mehr Ihrer Gewinne etwas tun wollen, dann ist es das: Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer!
Leidet Ihre Verkaufsorganisation unter dem Schlaraffenland-Syndrom?
Gejammert wird immer … wenn auch auf hohem Niveau
Immer wieder bin ich für Unternehmen in Branchen tätig, denen es gut geht, sehr gut sogar (und speziell für Unternehmen, die sich in solchen Phasen befinden ist dieser Beitrag gedacht). Das heißt nicht, dass im Verkauf nicht gejammert wird, speziell über Preisdruck (das gehört ja auch ein wenig zum deutschsprachigen Stil), aber bisweilen wird auf hohem Niveau gejammert. Manchmal auf sehr hohem. Es besteht zwar ein wenig Preisdruck, aber man verkauft dennoch viel und zu guten Preisen und das ohne, dass sich der Verkauf sonderlich anstrengen müsste.
Wenn dieser Zustand eine Zeit lang anhält, ist fast spürbar wie der Verkauf satt wird und müde, bisweilen auch überheblich und arrogant und Biss und Elan verliert. Ich nenne das das „Schlaraffenland-Syndrom“. Die Verkäufer sind tief in der Komfortzone (siehe auch Beitrag: Sie wollen mehr verdienen, dann …)
Die Verkaufsmitarbeiter gewinnen den Eindruck: Das wird immer so weiter gehen. Doch das tut es meist nicht. Irgendwann kommt eine Veränderung, von Innen oder Außen und trifft das Unternehmen dann vollkommen unvorbereitet und mit voller Wucht. Zum Beispiel könnte ein Mitbewerber mit einem aggressiven Preis in den Markt einbrechen. Der Preisdruck steigt rasch an.
… wenn Sie übrigens mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung und im Umgang mit Preisdruck in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)
Preisdruck: Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und viel zu langsam
Für den Verkauf ist es dann oft schon viel zu lange her, dass er mit einer solchen Herausforderung umgehen musste. Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und unendlich langsam. Was soll man gegen den Preisdruck unternehmen? Und so ist es für den Mitbewerb ein Leichtes, rasch Marktanteile zu gewinnen und den Ihren Verkauf im Preiskampf zu schlagen. Das einzige Mittel gegen den Preisdruck, das der Verkaufsorganisation auf die Schnelle meist einfällt ist: Rabatte geben bzw. Preise reduzieren. Eine Situation, die in Märkten, in denen es lange keine wesentlichen Veränderungen gab, immer wieder passiert. Das Taxigewerbe und Uber, um nur ein Beispiel zu nennen. Wenngleich dieser neue Dienst durchaus umstritten ist sorgt er in jedem Fall für Bewegung in der Branche.
Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun!
Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer – gerade wenn es gut läuft
Oft bricht dann, wenn die K…. am Dampfen ist, hektische Aktionitis aus. Doch in dieser Panikphase etwas zu verändern ist schwierig. Besser, viel besser ist es vorbauend dafür zu sorgen, dass das Unternehmen, im Speziellen der Verkauf fit bleibt und jederzeit vorbereitet ist in Märkten mit steigendem Preisdruck richtig (das heißt profitabel) zu agieren. Und das erreichen Sie indem Sie beständig dafür sorgen, dass es Ihre Verkäufer nicht all zu einfach haben. Machen Sie es Ihnen schwer, gerade, wenn es gut läuft. Da ist es auch leichter erträglich für Ihr Verkaufsteam. Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun. Glauben Sie mir, das ist immer noch die ungefährlichere Variante. Kodak hat auch den Fehler begangen die Digitalfotografie (die sie entwickelt hatten) nicht zu forcieren, um sich nicht selbst Konkurrenz zu machen. Dann haben es eben die Anderen gemacht. Ein – in diesem Fall – tödlicher Fehler.
Mehr zum Thema finden Sie im Buch: „Chefsache Prävention II“
Wie können Sie Ihren Verkauf gegen Preisdruck impfen?
Doch was konkret können Sie als Unternehmer oder Führungskraft tun, um Ihr Verkaufsteam fit zu halten für den Fall, dass der Preisdruck steigt?
- Konsequentes Training
Machen Sie konsequentes Training, speziell auch im Bereich Preisverhandlung und Umgang mit Preisdruck. Und damit meine ich nicht nur ab und an mal eine pro Forma Veranstaltung, sondern echtes, kontinuierliches Training (der Profisport dient hier als sehr gutes Beispiel) als Vorbereitung für den Ernstfall sozusagen. - Regelmäßige Preiserhöhungen
Nutzen Sie die Gelegenheit – gerade, wenn es gut läuft – immer wieder auch die Preise sinnvoll zu erhöhen und so selbst für Preisdruck zu sorgen. Allerdings für positiven Preisdruck. Statt sich gegen sinkende Preise zu verteidigen, gilt es steigende Preise den Kunden zu verkaufen. Gerade in Zeiten, in denen der Preisdruck noch gering ist, haben Sie und Ihr Verkaufsteam die Ressourcen so eine Maßnahme zu argumentieren. (Lesen Sie auch den Beitrag: Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch!) - Sonderaufgaben
Überlegen Sie mit welchen Sonderaufgaben Sie Ihre Verkäufer betrauen könnten. Ganz im Sinne von Ausmisten, Aufräumen und Vorbereiten auf Zeiten mit höherem Preisdruck. Gerade dann haben Sie die Möglichkeit größere Projekte im Verkauf anzugehen, für die keine Ressourcen verfügbar sind, wenn es hart auf hart geht. - Herausfordernde Ziele
Wenn Sie feststellen, dass Ihre Verkäufer ihr Geld allzu leicht verdienen, schrauben Sie die Anforderungen etwas hoch. Nur soweit, dass die Ziele immer noch erreichbar sind, wenn man sich anstrengt. Aber doch so hoch, dass Sie vermeiden, dass jemandem ohne Leistung die Belohnung in den Schoß fällt. Damit simulieren Sie das Belastungsniveau, das in Zeiten mit höherem Preisdruck herrscht und gewöhnen Ihrer Verkäufer daran. - Worst Case Szenarien
Denken und spielen Sie in Ihrer Verkaufsorganisation Worst Case Szenarien durch. Was passiert, wenn sich der Mitbewerb verändert und der Preisdruck rasch steigt? Welche Handlungsalternativen und Strategien gegen den Preisdruck können Sie einsetzen?
Und nein, das ist keine Aufforderung unangenehm und garstig zu Ihrem Verkauf zu sein. Ganz im Gegenteil. Sie tun Ihren Verkäufern etwas Gutes mit diesem Verhalten (auch wenn es nicht immer von jedem gleich erkannt wird). Professionelle, gut trainierte Verkäufer gehören mit zu den wichtigsten und wertvollsten Ressourcen eines Unternehmens. Als Unternehmer oder Führungskraft ist es Ihre Pflicht, diese zu hegen und zu pflegen und dafür zu sorgen, dass sie stets voll leistungsfähig sind. Und das erreichen Sie nur dadurch, dass Sie sie beständig fordern.
Und wenn Sie entsprechend vorsorgen und Ressourcen aufbauen, können Sie es Ihren Verkäufern, in Zeiten mit hohem Preisdruck dafür vielleicht einmal etwas leichter machen! Sie werden es Ihnen danken!
Die weiteren Artikel aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ finden Sie hier:
- Strategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
- #2: Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung statt nur für Kundenbegeisterung
Die besten Strategien und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Besonders freue ich mich über Kommentare aus Ihrer Praxis als Führungskraft oder Unternehmer. Wie sind Ihre Erfahrungen zu diesem Thema?
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
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Seminar: Preis- & Verkaufspsychologie für Produkt- & Category-Manager
/0 Kommentare/von Roman KmentaSeminar: Preis- & Verkaufspsychologie für Produkt- & Category-Manager
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mit Mag. Roman Kmenta, Preispsychologe, KeyNote Speaker und Unternehmer
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Inhalt / Konzeption: Mag. Manora Winkler
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/0 Kommentare/von Roman KmentaSeminar: Preis- & Verkaufspsychologie für Produkt- & Category-Manager
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