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Warum Unternehmer scheitern: Die Hauptursachen im Überblick
/0 Kommentare/von GastautorGastbeitrag von Roul Radeke, Gründer und Geschäftsführer des Onlineportals selbststaendigkeit.de
Scheitern leider ein Tabuthema
Scheitern ist in deutschen Landen immer mit einem Makel verbunden. Deshalb sprechen die wenigsten Gescheiterten darüber, wenn sie nicht gerade einen Kult daraus machen wollen. Auch ihre Geldgeber halten sich bedeckt. Den Nachteil dieser Verhaltensweise erleiden die anderen Unternehmensgründer, die aus den fremden Fehlern lernen wollen und müssen.
So sind sie darauf angewiesen, alle negativen Erfahrungen selbst zu machen; denn eine Unternehmensgründung ist immer auch ein Risiko. Daher wäre es richtig, Scheitern als Lehrstudie zu thematisieren. Langsam scheint sich diese Erkenntnis durchzusetzen.
Die Statistik von CB Insights
Deshalb ist es CB Insights, einer bekannten New Yorker Plattform, zu danken, dass sie sich für die Ursachen des Scheiterns von Unternehmen interessiert und sie statistisch aufbereitet. CB Insights sammelt Daten von wachsenden Unternehmen und analysiert sie. Danach stellten die Existenzgründungen 20 Monate nach der letzten Finanzierung ihre Tätigkeiten ein.
Die durchschnittliche Investition pro gescheitertem Startup lag bei 1,3 Mio. US-Dollar. Für mehr als die Hälfte der Projekte lag die Finanzierung unter 1 Mio. US-Dollar. Immer war das Scheitern auf eine Verkettung verschiedener Ursachen zurückzuführen.
Einzelne Ursachen für das Scheitern
Die verschiedenen Ursachen für das Scheitern bei den Unternehmensgründungen wurden gesondert betrachtet, auch wenn sie einer Häufung entstammten. So konnten sie in ein Ranking eingebracht werden, das Aufschlüsse über die Häufigkeit vermittelt.
Häufigkeit wird zur Wichtigkeit; denn je öfter eine Ursache auftritt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie das Scheitern eines noch aktiven Unternehmens bewirkt; umso wichtiger ist es für Selbstständige, diese Ursachen zu kennen. Folgende Ursachen sind von Bedeutung.
Fehlende Nachfrage
Die häufigste Ursache für das Scheitern von Unternehmen ist die fehlende Nachfrage. Für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen gab es keinen objektiven Markt. Zwar hatten sich die Startups Märkte in ihren Businessplänen zurecht gelegt, aber sie entsprachen nicht der Wirklichkeit.
Entweder waren sie zu klein, sodass die erzielbaren Umsätze nicht die Kosten deckten; oder sie waren überhaupt nicht vorhanden. Die Gründer hatten es versäumt, die Zielgruppen zu analysieren und deren Bedürfnisse abzufragen.
Eine Variante war, dass die Interessenten angesprochen wurden, deren Aussagen jedoch eine Verbindlichkeit zugeordnet wurde, die von den Antwortenden nicht beabsichtigt war. Deshalb wurden Produkte nicht an die Erwartungen angepasst. Das Scheitern war die konsequente Folge; denn die Gründer hatten Probleme gelöst, für die es keinen oder keinen ausreichenden Markt gab.
Fehlendes Geld
Die mit Abstand zweithäufigste Ursache für das Scheitern ist, dass das Geld ausgegangen war. Die Umsätze aus zu kleinen Märkten reichten für die Deckung der laufenden Kosten nicht aus. In anderen Fällen waren überhaupt keine Geldeingänge zu verzeichnen, oder der Grundsatz „Liquidität geht vor Rentabilität“ war nicht beachtet worden.
Für Marketing, Anpassungen der Produkte oder Dienstleistungen an die Märkte oder Investitionen fehlte schlicht das Geld. Das finanzielle Scheitern der Startups war die Folge.
Falsches Team
Auf dem dritten Platz liegt die Ursache des Scheiterns am falschen Team. Die gescheiterten Unternehmer gaben an, gravierende Probleme innerhalb der Gründerteams gehabt zu haben. Die Probleme des Umgangs miteinander führten dazu, dass unternehmensrelevante Entscheidungen nicht mehr getroffen werden konnten.
Hsu Ken Ooi, der mit decide.com von eBay übernommen worden ist, rät aus eigener Erfahrung allen Unternehmensgründern: „Entscheide, wie du die Dinge angehen willst, und dann finde Leute, die es genauso sehen. Es ist wertvoll, verschiedene Meinungen im Team zu haben, aber in Early-Stage-Startups überwiegen die Benefits eines Teams, in dem alle ähnlich denken – nämlich, sich schnell bewegen zu können.“ Wenn in der Startphase keine Einmütigkeit im Gründerteam herrscht, ist es das falsche Team, sein Scheitern eine Frage der Zeit.
Wettbewerb unterschätzt
Auf dem vierten Platz landen die Unternehmen, die vom Wettbewerb aus dem Markt geworfen worden sind. Sie haben die Konkurrenz unterschätzt. Die im Businessplan dargestellte Analyse des Wettbewerbs war von der Realität überholt worden.
Bemerkenswert ist, dass ein Fünftel der gescheiterten Unternehmen dem Wettbewerb so wenig Beachtung geschenkt hat. Der Begriff „Konkurrenzkampf“ hat nicht an Bedeutung verloren, auch wenn heute verniedlichend von „Wettbewerbern“ und „Marktbegleitern“ gesprochen wird. Eine Fehleinschätzung des Wettbewerbs führt ein Startup unausweichlich zum Scheitern.
Falsche Preise und Kosten
Den fünften Platz belegen diejenigen, die eine falsche Preispolitik betrieben haben. Die Unternehmen hatten ihre Kosten nicht im Griff und konnten sie daher nicht den Marktpreisen anpassen. Das Zusammenspiel von Markt, Preisen und Kosten zu durchschauen und darauf zu reagieren, war fast einem Fünftel der gescheiterten Startups nicht gegeben. Die überraschende Häufigkeit betont die Wichtigkeit dieser Ursache für das Scheitern.
Schlechte Produkte
Auf dem sechsten Platz der Ursachen für das Scheitern von Startups liegen die schlechten Produkte und Dienstleistungen.
Mängel im Businessmodell
Mängel im Businessmodell führen laut der Untersuchung von CB Insights ebenfalls zum Scheitern von Unternehmen. Dies verdeutlicht die Schwierigkeiten, die bei der Umsetzung des Businessplans in ein Geschäftsmodell auftreten können.
Schlechtes Marketing
Auf dem achten Platz wird das schlechte Marketing als Ursache für das Scheitern genannt. Die Businesspläne halten genügend Raum für die Darstellung der geplanten Verkaufsaktivitäten bereit. Dem Marketing sind mehrere Unterkapitel gewidmet. Trotzdem ist nicht auszuschließen, dass Marketing in der Praxis Schwächen zeigen kann.
Ignorieren der Kunden
Das Ignorieren von Kundenwünschen beziehungsweise das sträfliche Übergehen der Kundenbedürfnisse ist eine weitere Hauptursache für das Scheitern. So ignorieren Unternehmensgründungen die Bedürfnisse ihrer Kunden, denen sie ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen wollen. Die Strafe folgt auf dem Fuße als völliges Scheitern.
Fazit
Das Thema Scheitern gehört zu jeder Unternehmensgründung. Deshalb ist es notwendig, dass sich Unternehmer und Unternehmen mit diesem Thema auseinandersetzen. So können sie ihren eigenen Misserfolg verhindern. Es ist in der Regel nicht nur eine einzelne Ursache, sondern das Zusammentreffen verschiedener, die zum Scheitern eines Startups führen.
Wir hoffen, dass dieser Artikel einen wertvollen Beitrag dazu geleistet hat, dass sich Unternehmer rechtzeitig mit dem wichtigen Thema „Scheitern vermeiden“ befassen können.
Roul Radeke
Autoreninfo
Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer des Onlineportals selbststaendigkeit.de.
Das Onlineportal selbststaendigkeit.de bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene, hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, maßgeschneiderte und geförderte Beratungsleistungen, interessante Rabatte für Existenzgründer sowie kostenlose Unternehmertipps für den Aufbau und Betrieb von Unternehmen.
Fotos: Roul Radeke, tookapic.com
7 Tipps, damit Ihre Website zum Top-Anbieter wird
/0 Kommentare/von GastautorGastbeitrag von Jörg Dennis Krüger Gründer von ConversionBoosting – http://conversionboosting.com/
Gut besuchte kommerzielle Websites sind nicht automatisch erfolgreiche Websites
Für einen Erfolg müssen sie Angebote so attraktiv präsentieren, dass möglichst viele Besucher zu Kunden werden (konvertieren). Diese sieben Tipps unterstützen dabei, dieses Ziel zu erreichen.
1000 Besucher pro Tag. Tendenz steigend. Wie schön. Aber Traffic ist nicht alles bei einer kommerziellen Website, denn wer Traffic generiert, gewinnt nicht automatisch zahlende Kunden. Deshalb gilt es einerseits, nicht irgendwelchen, sondern Traffic aus der Zielgruppe der Website zu generieren. Andererseits sollte man Besucher so auf der Website empfangen, dass möglichst viele bleiben und konvertieren, also handeln, wie vom Betreiber der Website erwünscht (z.B. kaufen oder ein Angebot anfordern). Das ist das Ziel der Conversion-Optimierung.
Conversion-Optimierer testen Veränderungen an Websites, damit die Website ihre Marketingziele besser erreicht. Pauschalaussagen, durch welche Veränderungen eine Website zum Top-Anbieter wird, sind unmöglich, denn jedes Webprojekt ist anders. Die folgenden sieben Tipps bieten aber Ansatzpunkte, die bei vielen Websites Erfolge steigern können – weil viele Erfolgsverhinderer aus typischen Versäumnissen entstehen.
1) Vermeiden Sie Sackgassen
Jede Dienstleister-Website enthält eine Seite mit einer Leistungsbeschreibung. Was dort häufig fehlt, ist die direkte Möglichkeit zur Kontaktaufnahme. Die Seite ist eine Sackgasse. Der Besucher liest den Text und muss dadurch so viel Interesse am Angebot entwickeln, dass er von selbst nach einer Kontaktmöglichkeit sucht. Viel besser wäre es, wenn er die Leistungsseite gar nicht verlassen müsste, weil dort Kontaktdaten stehen und es von dort direkt weitergeht. Der Impuls zur Kontaktaufnahme müsste weniger stark sein, damit es zu einem Kontakt kommt.
Auch Unternehmensblogs, Lexika und andere Elemente des Content-Marketings gehören häufig zu den Sackgassen einer Website. Besucher steuern mit Informationsbedarf einen Blogbeitrag an, lesen ihn und gehen wieder. Der Blog gibt ihnen keinen Grund, auf der Website zu bleiben. Dabei wäre es ganz einfach, einen Link zu setzen, um den Besucher nach dem Lesen zu einem passenden Angebot zu führen.
Eventuell ist der informationsorientierte Besucher aber noch gar nicht soweit, dass ihn ein kostenpflichtiges Angebot interessiert. Alternative Angebote mit geringerer Hürde sind dann etwa das Abonnement eines Newsletters oder der Download eines Ratgebers mit weiteren Infos. So gewinnt die Website zumindest einen Lead, also einen geschäftlich interessanten Kontakt.
2) Seien Sie emotional
Schauen wir auf Handwerker-Websites: Hier liest man auf der Startseite häufig Formulierungen wie „Wir sind spezialisiert auf Altbausanierung“, „Wir bieten Rundum-Service“ oder bei Bäckereien „Unsere Philosophie: Qualität, Frische, Handwerkskunst“. Das ist alles gut, aber oft zu wenig, um wirklich zu überzeugen. Was fehlt, ist die emotionale Ansprache.
Installateure verkaufen nicht nur Badewannen und den Einbau von Wasserrohren. Sie verkaufen Entspannung (im Badewasser) nach einem harten Arbeitstag und Ästhetik (in schönen Bädern). Bäcker verkaufen den Duft frischer Brötchen am Sonntagmorgen, Versicherungsexperten wohltuende Sicherheit, Elektriker Strom für Licht in dunklen Nächten… die Liste ließe sich endlos fortsetzen. Gute Websites bedienen Verstand und Gefühl und werden so erfolgreicher.
3) Setzen Sie Blickfänge
Die ersten Sekunden eines Website-Besuchs sind oft besonders wichtig. Gute Blickfänge gewinnen blitzschnell die Aufmerksamkeit und senken so die Absprungrate. Perfekt geeignet sind großformatige Fotos, auch wenn sie viel Platz auf einer Seite kosten. Mit solchen Fotos lässt sich auch die emotionale Ansprache der Seitenbesucher verbessern. Voraussetzung dafür ist allerdings fotografische Profiarbeit.
Neben Fotos sind Überschriften Blickfänge. Hier vergeben Webmaster auf Startseiten oft Chancen durch Floskeln wie „Herzlich willkommen. Wir sind Ihre…“ Mit einer kreativen und neugierig machenden Überschrift hebt sich eine Website von der Konkurrenz ab und animiert zum Bleiben.
4) Schmeißen Sie etwas raus!
Einige Internetseiten quellen über vor Elementen. Die Seite wirkt dann unruhig, schlecht gestaltet und im ungünstigen Fall unseriös. Das Absprungrisiko steigt. Geschehen kann so etwas, wenn der Website-Betreiber Besuchern möglichst viele Argumente für einen Kauf oder eine Buchung liefern möchte.
Dann platziert er vielleicht nicht nur viele Angebote und Schnäppchen auf der Startseite, sondern auch das Website-Menü, Werbung für den Newsletter, Hinweise auf die Qualität des Sortiments, Werbebanner, Trust-Symbole (Siegel, Preise und Zertifikate), Info- und Kontaktbuttons und viele weitere Elemente.
Seitenelemente zu entfernen ist oft eine gute Entscheidung. Sind weniger Elemente da, fallen die verbleibenden und wirklich wichtigen viel mehr auf.
5) Gestalten Sie Formulare möglichst einfach
„Hurra, ein Formular und ich darf es ausfüllen!“ Es gibt wahrscheinlich nicht viele Besucher einer kommerziellen Website, die so auf die Existenz eines Onlineformulars reagieren. Allerdings kann man den Besuchern das Ausfüllen solch eines Formulars nicht immer ersparen. Manchmal ist eine Registrierung nötig, manchmal möchte der Seitenbetreiber auch Leads generieren und stellt kostenlose Informationen gegen Herausgabe einiger Daten in Aussicht.
Da Onlineformulare jedoch oft als lästig empfunden werden, ist das Absprungrisiko groß. Rätselt der Besucher etwa, was er in ein Eingabefeld eintragen soll, und findet kein schnelle Hilfe, verschwindet er meistens ganz schnell. Das bedeutet: Onlineformulare zu optimieren, senkt das Risiko einer Frustration und ist häufig ein guter Weg, um die Conversion-Rate deutlich zu erhöhen. Bei der Optimierung geht es um diese grundlegenden Aufgaben:
- Kürze das Formular (wenn möglich).
- Hilf dem Nutzer beim Ausfüllen.
- Gestalte das Formular so, dass es Geduld nicht zu sehr strapaziert.
Kürzen bedeutet, dem Nutzer Schritte zu ersparen, die nicht unbedingt sein müssen (z.B. Angabe von Geburtsdatum und Adresse bei Anforderung eines unverbindlichen Angebots). Natürlich ist jede Information über den Nutzer wertvoll – aber wer als Seitenbetreiber zu viel möchte, bekommt oft am Ende gar nichts.
Hilfe beim Ausfüllen gibt es etwa, wenn man dem Nutzer zeigt, in welchem Format er ein Datum eingeben soll, oder indem man Autofill durch Google oder bei mehrseitigen Formularen einfache Schritte zurück ermöglicht, durch die der Nutzer seine Eingaben problemlos korrigieren kann.
Beim Gestalten des Formulars kann man Varianten wählen, die weniger lästig aussehen als andere. Sobald ein Formular nach einer scheinbar endlosen Menge von Eingabefeldern aussieht, schreckt es ab. In solchen Fällen verteilt man die Eingabefelder besser auf mehrere Seiten und integriert einen Motivator wie „Nur noch X Schritte bis zur Registrierung“.
6) Etablieren Sie Kommunikationskanäle
Das Website-Optimierungsteam besteht oft aus wenigen Menschen (oder einem allein. Viele Optimierungsideen bleiben ihnen verborgen, wenn sie nicht engen Kontakt mit anderen suchen, die ebenfalls direkt oder indirekt mit der Website arbeiten.
Vielleicht erfährt der Kundendienst ja von Kunden, was sich aus deren Sicht an der Website verbessern ließe. Eventuell entwickeln Texter, Grafiker oder Programmierer Ideen, wie man die Website für mehr Conversions optimieren könnte. Alle hier genannten Personengruppen haben unterschiedliche Blickwinkel. Deshalb sollten sie auch alle als Impulsgeber an einer Optimierung beteiligt sein.
Eine Mikroseite, auf der Optimierungsideen eingereicht werden können, ist ein geeignetes Instrument zur Beteiligung von Mitarbeitern in größeren Unternehmen. Eine Kundenumfrage kann ebenfalls wichtige Ideen bringen. Verstehen sollte man die Aussagen solch einer Umfrage allerdings stets als Impuls und weniger als Erkenntnisse.
7) Optimieren Sie mit Tests
Manchmal wünschen sich Kunden etwas, was sie gar nicht nutzen, wenn sie es bekommen. Das macht Kundenumfragen problematisch. Vielleicht geben Kunden in ihnen an, dass sie häufiger im Onlineshop einkaufen würden, wenn eine bestimmte Zahlungsart oder eine Expresslieferung angeboten wird. Und dann etabliert man diese Zahlungsart oder Expresslieferung – und es passiert gar nichts. Die Käuferzahl bleibt gleich, der Umsatz ebenso.
Menschen handeln nicht immer so, wie sie denken, dass sie handeln. Käufer bilden hier keine Ausnahme. Kunden von Dienstleistern auch nicht. Deswegen sind für Conversion-Optimierer Umfragen nicht das Hauptinstrument der Optimierung, sondern A/B- und multivariate Tests. Mit ihnen testen sie in Echtzeit mit echten Seitenbesuchern, welche Veränderungen wirklich Erfolge steigern. Umfragen können gute Anregungen für Tests liefern. Sie können aber keine Tests ersetzen.
Gastautor Jörg Dennis Krüger
Jörg Dennis Krüger ist einer der Pioniere der Conversion-Optimierung in Deutschland und Autor des Bestseller-Buches „Conversion Boosting mit Website Testing“. Bevor er das Unternehmen ConversionBoosting gründete, war er u.a. Leiter der Abteilung „Conversion Optimierung“ beim Performance-Marketing-Netzwerk QUISMA, Abteilungsleiter Websites beim Autovermieter Sixt und Abteilungsleiter Performance-Marketing beim Freizeitmarktplatz Regiondo.
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Gewinner oder Verlierer? Ihr Webauftritt entscheidet!
/0 Kommentare/von Arian SimonHochwertiger Auftritt = Höhere Preise!
Ich erzähle Ihnen damit bestimmt nichts Neues, da Sie ja Leser von Roman Kmentas Blog sind.
Worüber sich aber die wenigsten Unternehmer Gedanken machen, ist wie Ihre Webseite die Wertvorstellung des potentiellen Kunden, in Hinblick auf Ihr Unternehmen beeinflusst.
Michael Wilfing-May, Geschäftsführer und CMO von Solvion meint dazu folgendes:
„Die sich ändernde Kommunikationskultur und Wissensbeschaffung in der Gesellschaft, macht vor dem Kundenkaufverhalten nicht halt.
Denn laut dem amerikanischen DemandGen Report ziehen mehr als 70% der B2B Käufer, die Eigenrecherche auf Webseiten, einem Gespräch mit einem Verkäufer eines Anbieters vor. Natürlich vermischt sich dies mit vielen anderen Themen, wie dem persönlichen Kauferlebnissen oder einfach der wesentlich schnelleren Informationsbeschaffung im Internet – und zwar unabhängig von Öffnungs- oder Verfügbarkeitszeiten. Das bedeutet einerseits, dass die Käufer sich viel intensiver vorinformieren als früher und damit auch viel später, wenn überhaupt, Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Entscheidungsprozess konsultieren. Man spricht bereits davon, dass 70% aller Käufe gänzlich ohne Beteiligung von Verkaufsabteilungen passieren.
Das hat unmittelbare Auswirkungen auf die Vertriebsorganisationen und vor allem auch auf den Arbeitsmarkt. Die selbe Studie erwartet einen Rückgang von fast 2/3 aller Verkaufsjobs im B2B Business. Zudem nimmt die Bedeutung der Positionierung des Anbieters im Internet automatisch zu.“
Die Wahrheit ist, dass wir als Konsumenten dem Verkäufer heutzutage nicht mehr vertrauen. Wir wissen ja, dass er sein Auto als das Beste sieht. Und natürlich will er es auch verkaufen, um sich einen schönen Urlaub leisten zu können.
Die neue sagenumwobene „Vertrauensperson“, die unsere Entscheidungen maßgeblich beeinflusst, ist das Internet.
Bevor der Verkäufer uns die PS Zahl des Autos präsentieren kann, sind wir schon informiert. Wir wissen auch schon wie viel Sprit das Auto verbraucht, wie lange es von 0 auf 100 benötigt und ob unsere Wintersportausrüstung darin Platz hat.
Soweit so gut. Doch wie sind wir gerade zu diesem einen Verkäufer, der jetzt vor uns steht und uns schon fast langweilt, gekommen?
Wir haben im Internet recherchiert. Wir haben uns zig Webauftritte angesehen und uns einen seriös wirkenden Verkäufer herausgesucht. Und ohne dass die verschiedenen Autohäuser etwas Face-to-Face tun konnten, haben wir ihnen schon allen einen Wert zugeschrieben.
Zum Vergleich sehen Sie sich folgende zwei Webseiten an:
Welche wirkt vertrauenerweckender?
Quellen: Lingscars.com und Jaguar.com
Natürlich ist das hier ein sehr drastisches Beispiel und in der Regel sind die Unterschiede nicht so deutlich.
Doch gehen wir mal vom Autokauf weg und erschaffen wir ein neues Szenario.
Sie haben morgen Abend ein Date mit Ihrer heißen Flamme. Sie essen beide leidenschaftlich gerne Pizza und Pasta. Und jetzt muss ein neues Restaurant her, schließlich wollen Sie das Treffen aufregend gestalten. Sie starten Ihren Computer (oder Ihr Smartphone) und schon sucht Google für sie Pizzerien in der näheren Umgebung. Sie öffnen die ersten 10 Webseiten und sehen sich nach der Reihe die Restaurants an. Nachdem Sie fertig sind wissen sie wohin der Ausflug geht.
Haben Sie aufgepasst?
Alleine in diesem Prozess, um eine Lappalie wie eine Pizza, gab es 9 Verlierer und nur einen Gewinner. Wenn man die ganzen Pizzerien mitzählt, die sie in Google gar nicht erst gefunden haben, dann noch wesentlich mehr Verlierer. Aber heute wollen wir uns nur mal auf die 9 Verlierer und den einen Gewinner konzentrieren.
Was war das ausschlaggebende, weshalb Sie sich für genau diese eine Pizzeria entschieden haben?
Es war der Webauftritt!
Die Präsentation, die Fotos, die Texte, der daraus entstehende Geschmack, ähm… Gesamteindruck. Alle 9 Verlierer können sich Ihnen somit diesmal gar nicht beweisen, die Chance ist vertan. Und nur der eine Gewinner hat die Chance einen Stammkunden mehr zu binden, oder streicht im schlechtesten Fall ein einmaliges Abendessen ein.
Heutzutage passieren solche unsichtbaren Wettkämpfe sekündlich, auf der ganzen Welt. Und deshalb ist es so unglaublich wichtig, dass Sie mit Ihrer Webseite Ihr Unternehmen genauso präsentieren, wie sie gesehen werden wollen. Wenn Sie premium Produkte verkaufen wollen, nimmt Ihnen die Qualität keiner ab, wenn Sie bei der Webseite gespart haben.
Selbst wenn Sie einen Lead durch Empfehlungen bekommen, können Sie sicher sein, dass dieser auf Ihrer Webseite vorbeigeschaut hat. Und auch wenn das Vertrauen durch die Empfehlung sehr stark ist – Sie werden dem Lead keinen premium Preis verkaufen können, wenn dieser nicht das Gefühl hat, dass Sie auch premium Qualität liefern.
Das Worst Case Szenario
Ich beobachte in meinem Umkreis immer wieder, dass Unternehmen ohne Webseite heutzutage schon etwas Anrüchiges haben. Fragen wie „Geht bei denen alles mit rechten Dingen zu?“ kommen auf. Und selbst wenn man weiß, dass es mit rechten Dingen zu geht, so schreibt man dem Unternehmen keinen großen Wert zu. Es hat ja nicht einmal eine Webseite.
Wissen Sie was das Ziel Ihrer Webseite ist?
Haben Sie sich schon einmal überlegt, was ein Besucher auf Ihrer Webseite tun soll?
Soll er sich nur informieren und die Seite dann wieder verlassen? Oder möchten Sie doch lieber kontaktiert werden?
Es ist erschreckend wie viele Webseiten Potential vergeuden, weil Sie keine sichtbaren Ziele auf der Webseite haben.
Ein roter Faden fehlt oftmals komplett. Wenn Sie hingegen ein Ziel haben, können Sie das auch messen und somit den Erfolg Ihrer Webseite bestimmen. In der Fachsprache spricht man hier von „Conversion“:
Wie viele Besucher erreichen ein Ziel, versus wie viele Besucher gibt es insgesamt.
Kleine Änderungen an Ihrem Design können hier schon relevante Verbesserungen (oder Verschlechterungen) ausmachen. Wenn Sie Ihre Conversion messen, können Sie somit selbst den Erfolg Ihrer Webseite positiv beeinflussen und nachweisen.
Noch wichtiger: Kennen Ihre Webseitenbesucher das Ziel Ihrer Webseite?
Ist es die Kontaktaufnahme? Der direkte Verkauf eines Produktes über Ihre Webseite? Oder gar etwas anderes?
Dieses Ziel gilt es in den Vordergrund zu setzen.
Überhäufen Sie Ihre Webseitenbesucher nicht mit Entscheidungen!
Überlegen Sie selbst: Ist es Ihnen nicht auch am liebsten wenn Sie bedient werden und nicht alles selber machen müssen? Gerade wenn es um eine Investition geht?
Nehmen Sie Ihren Besucher an der Hand, führen Sie ihn durch ihr Angebot und zeigen Sie ihm was er als nächstes tun soll. Ganz nach dem Motto „Don’t make me think“.
Gestalten Sie Ihre Webseite wie eine Hochschaubahn: Eine aufregende, geradlinige Führung, die Besucher beeindruckt und wo sie später gerne das Action-Foto kaufen (Ihr Ziel).
Ihre Besucher werden Sie lieben!
Ich bin kein Webseiten Fanatiker. Ich denke nicht, dass man immer alle neuesten Trends mitmachen muss, um sich hochwertig präsentieren zu können. Ja ich bin Webdesigner und ich mag die Entwicklung zu Gunsten des Webseitenbesuchers, doch ich bin auch Unternehmer.
Ich habe mit der Webseiten Erstellung, vor allem aus der Not angefangen, als ich für mein erstes Projekt kein großes Marketingbudget hatte. Freunde sind zu mir gekommen und wollten auch eine Webseite haben und so hat sich mein Webdesign Standbein entwickelt. Heute schreibe ich noch zusätzlich über die Welt des Online Business.
Deshalb mein Fazit
Um sein Unternehmen wertvoll zu präsentieren braucht man eine hochwertige Webseite, die allerdings nicht jedem neuen Schnickschnack folgen muss. Nichtsdestotrotz wendet sich modernes Web design immer mehr dem Webseitenbenutzer zu und will ihm Dinge vereinfachen. Das spiegelt sich positiv in Ihren Zielabschlüssen und Umsatzzahlen wider. Und das ist ja schlussendlich unser aller Wunsch.
So werden Sie mit einer optimierten Webseite wesentlich mehr Kontaktaufnahmen und Verkäufe bekommen, als mit einer herkömmlichen. Selbst wenn Sie Ihre Webseite nur als online Visitenkarte benutzen und auf weiteres Online Marketing verzichten:
Ihre Webseite ist Ihr zweit-wichtigster Repräsentant Ihres Unternehmens (natürlich sind Sie der wichtigste!).
Was können Sie heute noch verbessern?
Webdesign Unternehmen bieten oftmals kostenlose Reviews von vorhandenen Webseiten an. Holen Sie sich unverbindliche Meinungen zu Ihrer Webseite.
Eine Anregung zu „Do’s!“ auf Webseiten finden Sie auch in meinem Best Practice Guide.
Ich wünsche Ihnen erfolgreiche Geschäfte – online und offline!
Ihr Arian Simon
P.s.: Bei Fragen zu Ihrem Webauftritt können Sie mich jederzeit gerne kontaktieren!
Über den Autor
Arian Simon unterstützt Unternehmen sich vorteilhaft online zu präsentieren und zu verkaufen. Darüber hinaus schreibt er auf seinem englischen Blog über seine Erfahrungen und gibt Anleitungen zum Selbstgestalten.
More Sex – More Sales
/0 Kommentare/von Roman KmentaWas Sie vom Sex für Sales lernen … und umgekehrt
Sex sells lautet die bekannteste aller Marketingweisheiten. Und sie ist so wahr wie kaum eine andere. Aber mit Sex tun wir uns schwer. Jeder will möglichst viel davon – aber wenn es darum geht, darüber zu sprechen, erröten wir und gucken ausweichend zu Boden. Besonders verklemmt sind wir ausgerechnet dann, wenn wir eine aufregende neue Bekanntschaft machen, mit der wir nur allzu gerne intim werden würden.
Doch um erfolgreich zu verkaufen, sollten Sie solche Hemmungen ablegen. Nicht nur, weil es Ihre Erfolgschancen erhöht, zu sagen, was sie wollen. Sex und Sales haben mehr gemeinsam, als Sie vermutlich denken.
Was hat Sex mit Sales zu tun?
Sehr viel! Sex-Appeal macht den Unterschied zwischen einer gesichtslosen Gesellschaft mit beschränkter Haftung und einer begehrenswerten Marke. Sex besteht im Wesentlichen aus zwei Komponenten:
- Die rein technische Komponente, bestehend aus Stellungen, Hilfsmitteln und Muskelkontraktionen.
- Und die emotionale Ebene aus Gefühlen, Leidenschaft und einem Cocktail an Hormonen, der einem Drogentrip in nichts nachsteht.
Starke Marken schaffen es, ihre Kunden mit Hingabe, Sinnlichkeit und prickelnden Erlebnissen zu erfüllen. Leider tun sich die meisten Unternehmen wahnsinnig schwer mit diesen Emotionen und verlassen sich lieber auf die Technik: Was das Produkt leistet, welche Funktionen es bietet und wie zuverlässig es arbeitet.
Da gibt es nur ein Problem:
Kein Mensch hat Sex wegen der Technik!
Wenn Sie noch nicht in festen Händen sind, können Sie gerne bei Ihrem nächsten Date folgendes Experiment probieren: Sprechen Sie darüber, was Sie im Bett alles leisten. Das wird Ihren Partner sicherlich erst einmal in Verlegenheit bringen. Doch dann beschreiben Sie, wie viele Stellungen Sie beherrschen, welche Muskeln Sie dafür besonders trainiert haben, wie oft Sie Ihr Becken in der Sekunde bewegen können und wie viele Male Sie in der Nacht einsatzbereit sind. Beobachten Sie dabei genau, wie Ihr Partner reagiert. Turnt es ihn/sie an? Oder eher ab?
Bitte schreiben Sie mir Ihre Erfahrungen und ob Sie in dieser Nacht Ihre eindrucksvolle Technik unter Beweis stellen konnten.
Leider kommunizieren die meisten Unternehmen auf diese Weise. Statt sich auf das einfache Sex sells zu besinnen, legen sie ihre Features auf den Tisch, protzen mit umfangreichen Funktionen und versuchen so, die Konkurrenz zu übertrumpfen.
Manchmal gelingt das sogar: Wenn Sie tatsächlich eine Technik beherrschen, die (noch) kein anderer kann, wird Ihnen das sicher ein paar willige Kunden bringen. Das Problem ist, dass sich die meisten Unternehmen hier kaum hervortun können. Alle bieten ähnliche Funktionen zu ähnlichen Preisen, die sie auf ähnliche Weise an ähnliche Kunden verkaufen wollen.
Möglicherweise basiert diese Ähnlichkeit auf anerkannten Best Practices der Branche. Doch nur weil es alle so machen, muss es noch lange nicht gut sein.
Menschen lieben Sex wegen der Emotionen
Sie wollen den Orgasmus und zwar so intensiv wie möglich. Wie sie dahin gelangen, ist den meisten Menschen egal. Natürlich spielt die Technik dabei eine Rolle, doch sie ist nicht die Motivation.
Genauso verhält es sich mit Ihrem Angebot: Der Wert Ihres Angebots ist emotional, nicht rational. Muskelspiele und außergewöhnliche Stellungen eignen sich zwar als rationale Legitimation der Kaufentscheidung. Aber unser Großhirn mit seinen überwältigen kognitiven Fähigkeiten ist eine ziemlich junge Entwicklung der Evolution.
Unsere Entscheidungen werden noch immer maßgeblich von einem sehr viel älteren Gehirnareal kontrolliert, dem limbischen System. Es ist der Sitz unserer Gefühle und Instinkte. Es beherrscht keine Sprache, dafür aber unseren Hormonhaushalt. Wie ein Puppenspieler zieht es im Verborgenen die Fäden, indem es unsere Gefühle wie Vertrauen, Neugier, Begierde, Glück, Freude, aber auch Furcht, Abscheu und Ekel kontrolliert.
Diesen Teil des Gehirns müssen Sie überzeugen. Dafür wird das Argument, dass Sie die Budapester Beinschere beherrschen, kaum ausreichen. Sie müssen schon unartig sein und mit Ihrem Können die Phantasie in Wallung bringen.
Doch was ist mit dem vielbeschworenen Nutzen?
Ja, der Nutzen ist so etwas wie die heilige Kuh im Verkauf. Und ja, er ist deutlich stärker, als die Technik alleine, weil er all den schweißtreibenden Übungen einen Sinn gibt. Doch auch hier ähneln sich Sex und Sales sehr:
Der Nutzen beim Sex ist die Fortpflanzung. Mal ehrlich: Wann hatten Sie das letzte Mal Sex, nur um der Fortpflanzung willen? Aus Sicht der katholischen Kirche mag dies das wünschenswerte Szenario sein. Doch die Kirche appelliert da völlig zwecklos an den Verstand, der dabei nun mal nicht viel Mitsprache hat.
Sie können auch gerne das oben erwähnte Experiment um eine Variante bereichern und diesmal Ihrem Date eröffnen, dass Sie ein Kind von ihr oder ihm wollen.
Mit einem Inserat an der richtigen Stelle werden Sie mit dieser Taktik vermutlich sogar einzelne Erfolge haben. Ich halte es jedoch für unwahrscheinlich, dass sich dadurch eine Schlange vor Ihrer Tür bilden wird. Noch unwahrscheinlicher ist, dass Sie dadurch den Partner finden, den Sie sich wünschen.
Es heißt Sex sells. Nicht Breeding sells.
Mehr dazu: Markenbildung: Der Weg zum Ruhm
Sex sells in der Praxis
Wenn Sie Sex wollen, bringt es Ihnen nichts, bei der Verabredung wie ein Verkäufer aufzutreten. Mit Sales sieht es ähnlich aus. Vergessen Sie das Verkaufen einfach einmal. Sehen Sie die Begegnung eher wie ein Date.
Sie wollen, dass der Abend gelingt? Dann lassen Sie sich etwas einfallen, um das limbische System zu verführen.
Seien Sie wählerisch
Würden Sie mit jedem ins Bett gehen? Nein? Warum versuchen dann so viele Unternehmen, jeden nur möglichen Kunden einzufangen, der nicht bei drei auf den Bäumen ist? Seien Sie wählerisch, welche Zielgruppe wirklich zu Ihrem Unternehmen passt und wer Ihr Kunde sein darf.
Mehr dazu: Nein – das profitabelste Wort der Welt
Seien Sie der richtige Partner
Ihr Beuteschema ist klar? Sie wissen, welchen Wunschkunden Sie gewinnen wollen? Dann arbeiten Sie daran, der perfekte Partner für diesen Kunden zu werden. Jeder Kunde hat individuelle Wünsche und Bedürfnisse, die er mit dem Kauf befriedigen will. Häufig sind sie verknüpft mit anderen Wünschen und Problemen. Finden Sie heraus, welche das sind, um ein Angebot zu machen, das Sie von all den ähnlichen Konkurrenten auf dem Markt unterschiedet.
Mehr dazu: Strategische Positionierung als Gewinnbringer
Stehen Sie für etwas
Um einen Partner zu finden, müssen Sie nicht reich, berühmt oder umwerfend gut aussehend sein. All diese Eigenschaften helfen, aber letztlich ist Ihr Charakter entscheidend. Auch Ihr Unternehmen benötigt eine starke Persönlichkeit, die für Ihre Werte einsteht und einen inneren Antrieb hat. Das ist die Basis, auf der sich Ihre Kunden in Ihrem Angebot wiederfinden. Kunden kaufen am Ende nicht das, was Ihr Produkt kann. Sie kaufen, wofür Ihr Produkt steht.
Mehr dazu: Anleitung zum Anderssein
Laden Sie die Atmosphäre auf
Bei einem fantastischen Date liegt ein Knistern in der Luft. Man sagt, die Partner liegen auf einer Wellenlänge und haben eine tiefere Verbindung. Was die beiden sagen, spielt keine Rolle mehr. Sie kommunizieren parallel auf einer emotionalen Ebene, die ohne Worte auskommt.
Wie schaffen Sie das als Unternehmen? Sprechen Sie nicht über die Features Ihres Produkts. Sprechen Sie darüber, wofür es steht, wie es sich anfühlt und welche Geschichten sich dahinter verbergen.
Sie glauben, das geht nicht im B2B? Auch Führungskräfte sind Menschen. Und oftmals noch empfänglicher für alles, womit sie sich profilieren, Status erlangen oder Effizienz steigern können. Mit Ausnahme der Finanzmärkte werden Geschäfte zum Glück noch immer zwischen Menschen gemacht.
Mehr dazu: Warum Apple Kult ist und Samsung nur ein Computer-Hersteller
Übernehmen Sie die Führung
Bei Verabredungen obliegt es auch heute noch dem Mann, durch den Abend zu führen. Sei es das Aufhalten der Tür, der gemeinsame Tanz oder auch der erste Kuss.
Als Verkäufer erwartet der Kunde von Ihnen, dass Sie den nächsten Schritt kennen. Leiten Sie ihn ebenso galant durch Ihr Angebot und heizen Sie die Temperatur langsam auf. Wenn Sie unsicher sind, wie es weitergeht, merkt das Ihr Kunde und wacht aus seiner Schwärmerei auf.
Rechnen Sie mit dem letzten Widerstand
Bevor es richtig zur Sache geht, kommt er aber meist doch – der Moment, in dem noch die letzten Zweifel sich aufbäumen zu einem letzten kleinen Widerstand. Auch das haben Sex und Sales gemeinsam. Es ist jedoch völlig normal, dass sich vor einer wichtigen Entscheidung noch einmal der Angst-Reflex des limbischen Systems meldet.
Lassen Sie sich daher nicht verunsichern und setzen Sie Ihren Kunden nicht unter Druck. Ihr Kunde will nur das Gefühl haben, dass alles okay ist. Geben Sie ihm einfach ein wenig mehr Raum, um sich sicher zu fühlen. Aber auch nicht so viel, dass die Spannung weg ist. Eine Bedenkzeit ist schön und gut, sollte aber begrenzt sein. Sie sind schließlich in der Führungsrolle.
Mehr dazu. Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
Übertreffen Sie die Erwartungen
Hat ihr Kunde angebissen, bleibt Ihnen nur noch eines zu tun: Übertreffen Sie seine Erwartungen. Jeder Kontakt mit Ihnen und Ihrer Marke sollte ein emotionales Highlight sein. Dann haben Sie einen begeisterten Kunden, der Sie weiterempfiehlt und gerne wiederkommt.
Wenn Sie hingegen „nur“ seine Erwartungen erfüllen, bewegen Sie sich auf einem gefährlich schmalen Grat. Die Grenze zur Enttäuschung ist schnell überschritten. Und in dem Fall ist die menschliche Psychologie leider gegen Sie:
Großartige Erlebnisse werden im Durchschnitt drei Mal geteilt. Enttäuschende Erlebnisse hingegen acht Mal.
Mehr dazu: 20 preiswerte Rezepte deine Kunden zu begeistern
Geben Sie Ihren Kunden, was sie wollen
Sex sells hat also nicht zwingend etwas mit nackten Nymphen zu tun. Die nackten Nymphen kommen nur deshalb so gut an, weil sie unser limbisches System in Sekundenbruchteilen in Wallung bringen können.
Doch auch, wenn Ihr Geschäft mit Erotik nichts am Hut hat: Verführen ist das bessere Verkaufen. Ihre Kunden wollen Sex = Emotionen. Überlassen Sie den Sex nicht nur den starken, schillernden Marken. Werden Sie selbst zu einer!
Lassen Sie uns die Welt verändern!
Matthias Barth
Matthias Barth hilft Startups und jungen Unternehmen, mit Ihrer Idee die Welt zu verändern. Als freier Art Director und Vorstandsmitglied im Gründungsengel e. V. verhilft er Unternehmen zu einem starken Auftritt und entwickelt unverwechselbare Erscheinungsbilder. Über 5.000 Leser verfolgen jeden Monat seinen Blog startworks.de, um praktische Tipps zu Markenbildung, Positionierung und Marketing einzuholen.
Fotos: Matthias Barth, Creative Commons 0 Pixabay & Pexels
Verkauf im Wandel – a3 ECO 12/2015
/0 Kommentare/von Roman KmentaDen passenden Blog-Beitrag „Warum der Verkauf wie wir ihn kennen ausstirbt“ lesen Sie >>> hier.
360 Grad – Fachmagazin für das Management im öffentlichen Sektor
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Siehe auch Beitrag: Querdenken – Mach es wie Amazon
Preiskampf – KSV 5/2015
/0 Kommentare/von Roman KmentaPreiskampf: Ach, da geht noch was!
Psychomathematik ® – KiSS*) – #5
/2 Kommentare/von Roman KmentaSo reduzieren Sie mit Preispsychologie Ihre Preise, ohne, dass es Sie einen Cent kostet!
Kunden kaufen, wenn der Wert höher ist als der Preis. Was ist die logische Schlussfolgerung? Werte groß und Preise klein machen. Preise klein machen bedeutet allerdings nicht unbedingt sie zu reduzieren. Das kostet zu viel Marge. Preispsychologisch reicht es oft die Preise herunter zu brechen. Das lässt sie klein wirken, ohne dass Sie einen Cent Deckungsbeitrag verlieren.
Im Leasing- und Mietgeschäft wird das gerne und oft gemacht. Wie hier z.B. von Sixt (die oft mit sehr kreativen Marketingideen auffallen). In diesem Fall wird der auf pro Tag herunter gebrochene Preis auch noch mit Schnapszahlen (siehe auch KiSS – Preispsychologie mit Schnapszahlen) perfekt kombiniert.
Doch im Prinzip kann man diesen psychomathematischen Effekt auch dann einsetzen, wenn nicht über Leasing oder Miete finanziert wird. In geschriebenen Texten, auf Preisschildern (weitere psychomathematische Tipps zur Preisschildgestaltung finden Sie hier), in Anzeigen … und natürlich auch in der persönlichen Kommunikation mit dem Kunden.
Ideen der Preispsychologie für Ihre Praxis
- Den Preis hochwertiger Schuhe pro Monat Nutzungsdauer oder pro Mal tragen berechnen
- Fenster- und Türenpreise auf die Produktlebenszeit gerechnet darstellen
- Gesamtinvestition pro Urlaubstag oder -stunde angeben
- Kaufpreise von Häusern und Wohnungen auf Nutzungsjahre bzw. Monate gerechnet (und am Ende hat das Objekt ja immer noch einen Wert) – ggfs. Sogar nur die Differenz zwischen dem Preis und dem geschätzten Endwert herunterbrechen
- Speisen im Restaurant pro Bissen oder einen guten Wein pro Schluck … geschickt gemacht, könnte das eine Variante sein, mit der man Spaß mit Gästen hat 😉
- Hochwertige Küchengeräte, Fernseher, HiFi Anlagen oder Sportgeräte auf die Anzahl der Einsätze herunter brechen
- Lebensmittel oder Kosmetika in kleinen Gewichts- oder Volumseinheiten anbieten
- … und für kreative Juweliere: Eheringe auf die Dauer der Ehe gerechnet 😉
Ehering Leasing – Eine Idee für Zeiten mit hohen Scheidungsraten!
… aber Achtung: Nicht in jedem Einzelfall kommt bei dieser Art der Betrachtung ein attraktiver Teilbetrag heraus (vor allem dann nicht, wenn die Ehe nur von kurzer Dauer ist 😉
Und diesem optisch und psychologisch reduzierten Preis können Sie dann den unverändert hohen Wert gegenüberstellen. Am Nutzwert des Produktes bzw. der Dienstleistung hat sich ja durch die veränderte Preisdarstellung nichts geändert.
Natürlich können die Menschen rechnen (manche zumindest) und den Gesamtpreis kalkulieren. Dennoch macht es preispsychologisch einen Unterschied, der für die Kaufentscheidung ausschlaggebend sein kann.
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
- Tipp #2: Bier- Preispsychologie
- Tipp #3: Preispsychologie mit Schnapszahlen
- Tipp #4: Die Preispsychologie der Kreditkarten
Probieren Sie es aus. Ich freue mich über zusätzliche Ideen diese psychomathematische Taktik einzusetzen. Posten Sie diese als Kommentar hier in meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt
PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: Copyright www.romankmenta.com
Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #3
/1 Kommentar/von Roman Kmenta10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
Unternehmen sind gewinnorientiert!? Glauben Sie wirklich? Lächerlich! Das Gegenteil ist der Fall!
Die Mär vom gewinnorientierten Unternehmen
Unternehmen wird nachgesagt und oft sogar vorgeworfen, dass sie gewinnorientiert seien. Viel zu gewinnorientiert. Doch die Praxis zeigt bei genauerer Betrachtung oft ein ganz anderes Bild. Unternehmen, im speziellen Verkaufsorganisationen, sind nicht zu sehr, sondern im Gegenteil, in der Mehrzahl der Fälle viel zu wenig am Unternehmensgewinn ausgerichtet. Und in vielen Fällen merken sie das nicht einmal. Bisweilen so lange nicht bis es zu spät ist.
Ich weiß, Unternehmen zu geringe Gewinnorientierung vorzuwerfen, mutet fast grotesk an. Speziell in Zeiten, in denen von Konzernen hunderte oder sogar tausende Mitarbeiter gekündigt werden, nur damit der Quartalsgewinn besser aussieht und der Aktienkurs steigt. Und dennoch behaupte ich, dass es an Gewinnorientierung fehlt, oder, bessergesagt: Die Gewinnorientierung ist sehr einseitig.
Höhere Preise durchsetzen ist profitabler als nur Kosten sparen
Das erste, und oft einzige, an das Unternehmen denken, wenn es darum geht den Gewinn zu steigern ist die Kostenseite. Es werden auf „Teufel komm raus“ Kosten gespart und die Controller und Erbsenzähler dürfen sich – oft zum Leidwesen aller übrigen Mitarbeiter – austoben.
Doch die Tatsache, dass der Unternehmensgewinn nicht nur dadurch gesteigert werden kann, dass man Kosten spart, sondern – und sogar in deutlich stärkerem Maße – auch dadurch, dass der Vertrieb höhere Deckungsbeiträge (prozentuell betrachtet) erwirtschaftet, wird stiefmütterlich behandelt oder bisweilen ganz übersehen. Und prozentuell höhere Deckungsbeiträge werden im Vertrieb dadurch erwirtschaftet, dass man höhere Preise durchsetzt, bzw. Konditionen und Rabatte kundenseitig reduziert.
Die Wunder des Preishebels – ein Praxisbeispiel
Ein kleines Rechenbeispiel, das die oft unterschätzte Dramatik der Hebelwirkung des Preises deutlich vor Augen führt. Einmal angenommen ein Autohändler erzielt 2 % Gewinn vor Steuern (und damit würde er aus meiner Erfahrung schon zur Gewinnelite zählen). Des Weiteren nehmen wir an, es werden in diesem Unternehmen Neuwagen mit einem Durchschnittspreis von € 20.000 verkauft. Rabatte, meist weit im 2-stelligen Bereich sind in der Autobranche leider so üblich, wie der Punsch am Wiener Christkindlmarkt.
Doch die Frage ist: Wie hoch müssen diese sein? Lassen Sie uns weiter annehmen, die Verkäufer dieses Autohauses würden ab sofort 0,5 % weniger Rabatt geben. Das sind € 100 pro Fahrzeug. Ist das ein großer Unterschied? Fast alle sagen „nein“. Selbst die Verkaufsorganisationen, Verkäufer und Unternehmer, die denen ich diese Frage in meinen Vorträgen, Seminaren oder im Zuge von Beratungsprojekten stelle.
Ich behaupte: Wegen dieser € 100 würde unser Autohändler keinen einzigen Kunden verlieren! Wenn doch, dann hat der Verkäufer im Verkaufsprozess wesentliche Fehler begangen und hat ein anderes Problem, aber kein Preisproblem. Was aber bedeuten diese € 100 für den Unternehmer? Wie wirken sie sich auf den Gewinn aus? Dramatisch! Diese € 100 bzw. 0,5 % weniger Rabatt bedeuten nämlich 25 % mehr Gewinn! Und diese gewaltige Hebelwirkung des Preise wird fast immer unterschätzt.
Mehr zum Thema „kleine Beträge, große Wirkung“ erfahren Sie im Beitrag: 1.000e € mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf!
Richten Sie Ihre Verkaufsorganisation am Gewinn aus
Und natürlich stehen Führungskräfte und nicht die Verkäufer in der ersten Reihe, wenn es darum geht sich dieses Themas anzunehmen und für steigende Unternehmensgewinne und Deckungsbeiträge zu sorgen.
Auch wenn die Verkäufer letztlich im Kundenkontakt höhere Preise oder niedrigere Rabatte durchsetzen, sind es die Führungskräfte, speziell die der Verkaufsorganisation, die, die Basis dafür schaffen indem sie die Rahmenbedingungen entsprechend einrichten. Eine wesentliche Aufgabe von Führungskräften ist es ihre Verkaufsorganisation, aber auch das Marketing auf den Deckungsbeitrag bzw. den Unternehmensgewinn als mittelfristig wesentlichste Kennzahl hin auszurichten.
Wo geht er hin, der Gewinn?
Aber wo genau geht Ihnen Ihr Gewinn der Verkaufsorganisation bzw. im Marketing verloren. Es existieren in beinahe allen Unternehmen mehr oder weniger versteckte Gewinnkiller. Es würde mich nicht überraschen, wenn sie auch in Ihrem den ein oder entdecken. Und dann stellt sich die Frage: Was können Sie dagegen unternehmen?
Der Begriff „Gewinnkiller“ übrigens mag einigen Lesern etwas übertrieben erscheinen. Er ist es allerdings nicht, wie obiges kleines Rechenbeispiel deutlich zeigt. Wenn wir von der Vernichtung von 20, 30, 50 oder mehr Prozent des Unternehmensgewinns sprechen, ist meines Erachtens die Bezeichnung „Gewinnkiller“ absolut angebracht.
10 versteckte Gewinnkiller in Vertrieb und Marketing
Die 10 häufigsten und wichtigsten dieser Gewinnkiller, die ich in meiner Beratungspraxis in Verkaufsorganisationen entdecke sowie die passenden Gegenmaßnahmen habe ich im Folgenden für Sie aufgelistet.
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Falsche Ziele für Führungskräfte
Wie so oft ist es gut, oben im Unternehmen zu beginnen, bei den Führungskräften. Bei den Zielen der Führungskräfte und den oft damit verbundenen Boni oder Prämien. Menschen lenken Ihren Fokus auf das, wonach sie beurteilt oder woran sie gemessen werden. Das ist ja auch die motivatorische Existenzberechtigung für Bonussysteme jeglicher Art.
Entscheidend ist daher, dass die Kennzahlen, nach denen beurteilt, gemessen und entlohnt wird auch bei Führungskräften, speziell denen in der Verkaufsorganisation entsprechend vertriebsnahe Ertragskennzahlen sind.
Der Unternehmensgewinn eignet sich dafür nicht, da er auch sehr stark von allgemeinen Kostenfaktoren beeinflusst wird. Da kann es gut sein, dass ein Unternehmensanteil verkauft wird und dadurch der Unternehmensgewinn mit einem Schlag sensationell aussieht und das, obwohl die Performance in der Verkaufsorganisation lausig ist.
Deckungsbeiträge, Durchschnittspreise, Durchschnittsrabatte etc. (die genaue Kennzahl muss unternehmensindividuell definiert werden) und andere vertriebliche Kennzahlen sind da schon wesentlich besser geeignet. Leider erlebe ich viel zu oft, dass Führungskräfte wegen falscher Ziele und Belohnungen kurzfristige Umsätze oder Marktanteile pushen und der Unternehmensgewinn unmittelbar oder auch mittelfristig stark darunter leidet.
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Falsche Ziele für Verkäufer
Dasselbe, was soeben für Führungskräfte gesagt wurde, gilt sinngemäß auch für die Verkäufer. Will man den Unternehmensgewinn steigern dürfen auch hier nicht (nur) Umsatz- oder Stückzahlenziele vorgegeben werden. Wer für Umsatz bezahlt wird bringt Umsatz. Wenn es sein muss auch solchen mit negativem Deckungsbeitrag. (Reine) Umsatzprovisionen sind daher kontraproduktiv für Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne.
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Falscher Fokus in der innerbetrieblichen Kommunikation
Doch auch, wenn gemäß Punkt 1 und 2 die Ziele die richtigen Kennzahlen und Ziele definiert werden, bedeutet das noch lange nicht, dass diese in der Organisation auch gelebt werden. Oft erhalten in Meetings aller Art dennoch die Umsatzstatistiken und Marktanteilszahlen zentrale Bedeutung und die Deckungsbeiträge und Gewinne führen ein Schattendasein.
Konsequenterweise müssen nämlich vor allem die Verkäufer geehrt werden (wenn man welche ehrt), die die Deckungsbeitragsspitzenreiter sind – absolut bzw. prozentuell – selbst wenn diese umsatzmäßig weit hinter den Umsatzkaisern liegen. Statt Umsatzstatistiken gibt es dann eben z.B. Deckungsbeitrags- oder Durchschnittsrabattstatistiken. Die innerbetriebliche Botschaft muss lauten:
Gewinn ist alles, Umsatz bestenfalls ein Mittel zum Zweck!
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Unprofitable Kunden und Märkte
Sehr viel Gewinn liegt in der Wahl der richtigen Kunden. Führen Sie kundenbezogene Ertragsrechnungen durch? Machen sie das und Sie werden bisweilen überrascht sein (und das nicht unbedingt positiv). Bewerten Sie alle Ihre Kunden sowie etwaige potenzielle nach ihrem Ertragspotenzial und konzentrieren Sie sich auf jene, mit denen Sie profitabel wirtschaften können.
Mehr profitable Informationen dazu erhalten Sie übrigens im Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt!
Für Märkte und Marktsegmente gilt dasselbe. Oft sind gewisse Bereiche oder Branchen gerade sehr angesagt. Da muss man quasi sein. Doch gerade diese sind oft alles andere als profitabel. Zumindest kann man sich gut fühlen bei der Party dabei zu sein, wenngleich der Eintrittspreis ein hoher sein kann. Versteckte, unscheinbare und unattraktive Marktsegmente, das wissen Profis, sind oft die wesentlich profitableren.
Die hässlichsten Bräute bringen oft die höchste Mitgift!
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Unprofitable Produkte und schlechtes Sortimentsdesign
Auch im Produkt liegt extrem viel Gewinnpotenzial. Haben Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen entsprechend hohe Spannen? Wenn nicht, erhöhen sie die Preise bzw. beschaffen Sie sich andere Produkte und überlegen sie sich, wie sie die höheren Preise „verkaufen“ können. Da gibt es sehr viele Möglichkeiten und Teilaspekte, die im Grunde immer auf eines hinauslaufen: Den vom Kunden wahrgenommenen Wert zu erhöhen!
Zum Thema Preiserhöhung finden Sie übrigens eine Reihe von nützlichen Tipps im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie noch immer!
Die Zusammensetzung Ihres Produktsortimentes bzw. Dienstleistungsspektrums beeinflusst Ihre Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne auch maßgeblich. Gibt es Möglichkeiten zum profitablen Up- oder Crossselling für Ihre Verkaufsorganisation?
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Sinnlose Rabattstaffeln bzw. Rabattstaffeln überhaupt
Rabattstaffeln sind sehr verbreitet und grundsätzlich auch nicht schlecht. Immerhin erhalten Verkäufer damit einen Rahmen, an dem Sie sich im Verkaufsgespräch ausrichten können. Voraussetzung dabei ist natürlich, dass die Rabattstaffel „sinnvoll“ kalkuliert ist (z.B. an Abnahmemengen etc. ausgerichtet).
Gleichzeitig ist aber auch zu beobachten, dass diese Rabattrahmen von Verkäufern tendenziell auch voll genutzt werden. Selbst, wenn der Verkäufer eine deckungsbeitragsbezogene Provision erhält. Oft ganz einfach aus dem Grund, weil Verkäufer eben das Geschäft oder den Kunden holen wollen. Komme was wolle. Sonst wären sie vielleicht auch keine Verkäufer.
Verkäufer nutzen Rabattrahmen aus, egal wie hoch sie sind!
Die Rabattstaffel sollte daher so geschickt gestaltet sein, dass sie dieser Intention entgegenwirkt und das eine oder andere Prozent einspart. Und 1 % ist, wie wir oben berechnet haben, bisweilen verdammt viel Geld. Sie könnten auch ganz einfach die Rabattstaffel regelmäßig ein wenig zu Gunsten Ihres Deckungsbeitrages verändern. So wie Sie Preiserhöhungen für Kunden durchführen, führen Sie so eine für Ihre Verkäufer durch.
Und: Warum nicht einmal kritisch hinterfragen, ob es die Rabattstaffel überhaupt braucht. Reichen die Deckungsbeitragsziele nicht aus? Der Verkäufer müsste dann selber denken und entscheiden welche Rabatthöhe er geben will.
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Schlecht trainierte Verkäufer
Dieses 1 % können Sie oft auch relativ leicht durch professionelleres Vorgehen im Verkaufsprozess und im Verkaufsgespräch hereinholen. Dafür braucht es die richtigen Leute im Verkauf und vor allem regelmäßiges Verkaufstraining. Und VerkaufsTRAINING ist mehr als nur einmal im Jahr ein Seminar durchzuführen. Damit es etwas bringt muss Verkaufstraining konsequent und kontinuierlich sein. Sportler trainieren ja auch nicht nur einmal oder zweimal im Jahr. Warum sollte das für Verkäufer reichen?
Neben dem Verkaufstraining, dem Seminar selbst, braucht es eine Reihe von begleitenden Maßnahmen, wie Coaching, Gesprächstrainings oder interne Übungsrunden, um die Qualität der Verkaufsgespräche in Ihrer Verkaufsorganisation kontinuierlich zu verbessern. Doch dazu mehr im nächsten Beitrag aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“.
Wenn Sie übrigens der Meinung sind, dass Ihre Verkäufer zu viel Rabatt geben, holen Sie sich das E-Book: Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!
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Unintelligente Aktionen
Aktionen sind sehr beliebt bei Marketern und Verkäufern. Man hat wieder etwas zu berichten und ein Goodie (oder auf gut österreichisch) ein „Zuckerl“ für den Kunden. Dagegen spricht ja auch gar nichts, wenn, ja wenn es sinnvolle Aktionen sind. Und sinnvoll ist eine Aktion unter Ertragsgesichtspunkten dann, wenn sie mehr bringt als sie kostet.
Ideen für intelligente Aktionen finden Sie auch hier im Beitrag: Smarte Rabatte!
Bei vielen der „Wir zahlen die Mehrwertsteuer“, „10 % Montags-„ oder „30 % Geburtstagsaktionen“ wird meines Erachtens vorab nicht falsch, sondern gar nicht gerechnet, was die Erfolgsaussichten der Aktion angeht. Ansonsten würde man sie nämlich oft nicht durchführen.
Abgesehen von allen Cross-Selling, Umsatzsteigerungs- und sonstigen Potenzialen einer Aktion sollte vorab vor allem eine Kennzahl berechnet werden: Wie viel müssen Sie, bzw. muss Ihre Verkaufsorganisation im Rahmen der Aktion mehr verkaufen, damit sich diese deckungsbeitragstechnisch rechnet? Je nach Grundkalkulation in Ihrem Unternehmen kommen Sie bei einer 10 oder 20 % Aktion sehr rasch auf 50 % oder 100 % Mehreinheiten, die Sie verkaufen müssen, damit die Aktion in sich rentabel ist. Mal Hand aufs Herz: Schaffen Sie das?
Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.
Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.
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Schwache Präsentation nach außen
Ein sehr weites Feld für Gewinnvernichtung ist ein zu niedriger ausgestrahlter Wert nach außen, zum Kunden und zur Öffentlichkeit hin. Was nützt es Ihnen, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, wenn das von Ihren (potenziellen) Kunden nicht so wahrgenommen wird. Erfolg = Leistung x Kommunikation2. Und zum Quadrat bedeutet, dass in unserer heutigen Welt die Leistung passen muss, aber die Kommunikation der Leistung nach außen noch wichtiger ist, was Ihren Erfolg, Ihre Deckungsbeiträge und Ihren Unternehmensgewinn angeht.
Was nützt es, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, es aber niemand weiß?
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Skonti und andere Traditionen
Traditionen sind ja bisweilen etwas Schönes. Wenn es allerdings Konditionen betrifft, können Traditionen etwas sehr Teures sein. Das beste Beispiel hierfür ist der Skonto. Ja, es gibt ihn immer noch! Entstanden in einer Zeit der hohen Zinsen als Belohnung für Kunden für besonders rasche Begleichung der Rechnung, wirkt er in einer Zeit mit Zinssätzen im Null-Komma-Bereich deplatziert.
Natürlich wollen Unternehmen das Geld immer noch schnell haben, aber wenn es am Konto liegt, ist es bei Niedrigzinsen nicht mehr so wertvoll. Wozu also die Belohnung. Das lässt sich auch Kunden gegenüber durchaus argumentieren. Mein Vorschlag: Ersatzlos streichen und durch „Zahlung prompt bei Rechnungserhalt“ ersetzen. Und, wenn Sie Ihre Konditionen durchforsten bin ich überzeugt, dass sie noch ein paar weitere Relikte entdecken deren Abschaffung Ihrem Unternehmensgewinn sehr gut tun wird.
Gehen Sie auf Gewinnkillerjagd in Ihrer Verkaufsorganisation
Und diese 10 Gewinnkiller sind wie erwähnt nur die häufigsten und wichtigsten. Es gibt noch viele weitere Faktoren in Vertrieb und Marketing, die die Gewinne in Ihrem Unternehmen dahin schmelzen lassen wie den sprichwörtlichen Schneemann in der Märzsonne. Doch allein in dieser Auflistung hier liegt sehr viel Geld für Sie bzw. Ihr Unternehmen. Gerne führe ich mit Ihnen gemeinsam eine individuelle Analyse für Ihre Verkaufsorganisation durch und erarbeite Gegenmaßnahmen.
Wenn sie das Thema genauso spannend finden wie ich und Sie keine der weiteren Folgen der Serie: „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ sowie weitere, extrem profitable Tipps zur Erzielung höherer Preise und Gewinne verpassen wollen, dann abonnieren Sie jetzt gleich das regelmäßige „Quantensprung Magazin“ (gratis, vollkommen unverbindlich und jederzeit abbestellbar natürlich).
Wenn mich meine Erfahrung mit Unternehmen aller Branchen und Größen nicht ganz täuscht, könnte auch in Ihrer Verkaufsorganisation eine oder andere Gewinnkiller lauern, den Sie terminieren sollten. Packen Sie es an. Ihr Gewinn wird es Ihnen danken.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Killen der Killer.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Preisstrategien und Praxistipps Psychomathematik®
/7 Kommentare/von Roman Kmenta10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte
Professionelle Preisstrategien sind ein sehr wirksames Instrument der Verkaufspsychologie für das Marketing online wie offline. Besonders spannend sind Preisstrategien, die mit stark unbewussten Mechanismen der Preispsychologie bzw. Psychomathematik® arbeiten. Dadurch, dass diese Preisstrategien oft den bewussten Verstand umgehen, sind sie besonders wirksam. Bei genauerer Betrachtung werden Sie sicher auch die eine oder andere dieser Preis- bzw. Verkaufsstrategien aus Werbung, Marketing oder Verkaufsgesprächen wieder erkennen.
Sie wollen auf dem Laufenden bleiben, wenn es neue Preisstrategien in meinem Blog gibt? Dann melden Sie sich jetzt – vollkommen unverbindlich – zum „Quantensprung Magazin“ an.
… und wenn Sie diese Sammlung nützlich finden, dann freue ich mich, wenn Sie diesen Beitrag zum Thema Preisstrategien teilen (am Ende des Blogbeitrags). Danke!
Ihr
Roman Kmenta
PS: Doch es gibt noch wesentlich mehr dieser psychologischen Preisstrategien. Im Seminar „Preispsychologie für Verkauf und Marketing“, das am 3. März 2016 von der Österreichischen Werbewissenschaftlichen Gesellschaft in Wien veranstaltet wird, tauchen Sie einen ganzen Tag lang in die tiefsten Geheimnisse der Preispychologie ein und lernen wissenschaftlich fundierte Techniken und Tipps Ihre Preise ohne Widerstand zu erhöhen bzw. besser durchzusetzen. Ein unschätzbarer Fundus an Ideen für Ihr Geschäft.
Informieren Sie sich hier. Voranmeldungen ab sofort an service@romankmenta.com.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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VW-Gate
/4 Kommentare/von Roman KmentaVW-Gate – Das Beste, was Volkswagen passieren konnte!
Der Schaden von VW-Gate (der Manipulation von Abgaswerten durch den Autobauer) für Volkswagen selbst, die deutsche Autoindustrie und die deutsche Wirtschaft geht in dutzende, wenn nicht hunderte Milliarden € – sofern er überhaupt bezifferbar ist. Und dennoch, so kostspielig und schmerzhaft dieser Skandal ist und so fatal er sich kurzfristig auf Volkswagen auswirkt, bin ich dennoch überzeugt, dass er – mittelfristig betrachtet – das Beste ist, was VW passieren konnte.
VW-Gate und der Weinskandal
Drehen wir die Uhr ein paar Jahrzehnte zurück ins Jahr 1985. Das Jahr des österreichischen Weinskandals. Damals hatten österreichische Winzer Wein gepanscht (mit Diethylenglykol versetzt). Der Skandal schlug – ähnlich dem VW Abgasskandal – medial riesige Wellen. Man schuf das möglicherweise weltweit strengste Weingesetz als Reaktion auf den Skandal. Und was ist daraus geworden, jetzt, 30 Jahre später? Eine florierende österreichische Weinkultur auf extrem hohem Qualitätsniveau. Ich bin überzeugt, dass es diese auf diesem Niveau, ohne den Weinskandal damals jetzt nicht gäbe.
VW-Gate als Symptom einer tiefsitzenden Krise
Doch zurück zum VW-Gate, zu Volkswagen und der (deutschen) Autoindustrie. Die Tricksereien mit den Abgaswerten sind ja nur ein Symptom einer wesentlich tiefer sitzenden Grundhaltung dar. Man hatte sich schon seit Jahren in der Komfortzone aufgehalten. Satt sich der Abgaswerte wirklich anzunehmen, wurden die Ergebnisse manipuliert. Neuerungen beschränkten sich im wesentlichen auf ein paar technische Verbesserungen und einige elektronische Spielereien. Ich war überrascht als ich kürzlich mit einem Freund mitgefahren bin, der ein Auto derselben Marke und Bauklasse fährt wie ich, allerdings ca. 8 Jahre neuer, wie wenig wirkliche Unterschiede und Neuerungen es zu meinem Fahrzeug gibt.
Der Neuling überholt rechts und links
Das Thema Elektroantrieb hat man bei den etablierten Autobauern absichtlich ausgeklammert oder einfach verschlafen. Ein paar halbherzige Hybridvarianten nutzt man als Feigenblatt und, um sagen zu können: „Wir sind auch fortschrittlich und umweltbewusst!“ Mitbewerber wie Tesla wurden nur belächelt. Inzwischen hüpft Tesla, als absoluter Neuling in der Branche, den etablierten Autobauern vor, wie man Elektrofahrzeuge baut und verkauft. 2015 sieht es ganz so aus als würde das Tesla Modell S in den USA zum meistverkauften Fahrzeug in der Oberklasse werden. Gelacht wird jetzt nicht mehr bei den Tesla Mitbewerbern.
Und nicht nur, dass Tesla Autos baut, die offenbar gut ankommen, betreibt Tesla wirkliche Innovationen des Geschäftsmodells. So wächst das Netz von Tesla Stromtankstellen auch in Mitteleuropa kontinuierlich (wie ein Foto, das ich letzte Woche auf einer deutschen Autobahnraststätte aufgenommen habe zeigt). Sie sind bereits unter uns. Das Auto selbst stellt mehr und mehr die Ausgangsbasis für ganz neue, andere Geschäftsmodelle dar, die einige Branchen umkrempeln könnten und werden.
Never change a winning team! – Eine gefährliche Strategie
Dabei hätten die etablierten Autobauer in diesem Segment schon längst mehrere Modellserien von Elektrofahrzeugen auf den Markt bringen können. Der Know How Vorsprung zu einem Neuling wie Tesla war riesig (ist es jetzt aber nicht mehr). Doch man wollte sich mit dem Thema Elektroantrieb nicht selbst Konkurrenz machen. Warum auch? Die Umsätze waren ja weitgehend zufriedenstellend bis jetzt. Und „Never change a winning team!“ wie es so schön heißt.
Doch das ist eine gefährliche Strategie und zwar in zweierlei Hinsicht.
- Erstens stellt sich die Frage ob die Lage bei vielen der Etablierten tatsächlich so rosig war bzw. ist, wie es den Anschein hatte. Speziell in den letzten Jahren hatte man sich Marktanteile und Stückzahlen mit massiven (teilweise staatlichen) Stützungsaktionen gekauft und dabei die Gewinne durch permanente Rabattaktionen ausgehölt. Viele der Händler stehen unter enormem Druck und permanent am Randes des finanziellen Abgrundes.
- Zweitens ist das eine gefährliche Strategie, weil Stillstand, gerade in der High Tech Branche beinahe sofortigen Rückschritt bedeutet. Der Mitbewerb schläft nicht und der Weg vom Star zum wirtschaftlichen Aus ist ein enorm kurzer, wie Beispiele wie Nokia, Palm oder auch Kodak zeigen. „Too big to fail!“ gehört der Vergangenheit an. Kodak ist dafür ein besonders schönes Beispiel. Man hatte da nämlich die Technologie für die Digitalfotografie bereits in der Schublade, wollte diese aber nicht nutzen, um sich nicht selbst Konkurrenz zu machen. Das erwies sich als schwerer Fehler. Merke …
Wenn Du Dir selbst keine Konkurrenz machst, dann tun es die anderen.
Zurück zu VW-Gate. Der Riesenvorteil an dem Skandal ist, dass er Volkswagen und damit einhergehend sehr wahrscheinlich auch andere etablierte Autobauer zwingt, radikale Änderungen zu machen und sich selbst neu zu erfinden. Ein wenig Kitt auf den Riss und weitermachen wie bisher wäre zu wenig. Und es wäre aus meiner Sicht sehr schade, diese historische Chance, wirkliche Neuerungen anzugehen oder umzusetzen, ungenutzt verstreichen zu lassen. Neuerungen für die es normalerweise sehr viel Mut bräuchte (der oft nicht ausreichend vorhanden ist), können jetzt, mit Rückenwind durch den Skandal, wesentlich leichter angegangen werden. Sie scheinen logisch und werden erwartet.
VW-Gate – Das Beste was VW passieren konnte!
Schade ist nur, dass es immer wieder eine große Krise braucht, um grundlegende Veränderungen auszulösen. Aber das scheint menschlich zu sein. Wir bewegen uns oft nur dann, wenn der Schmerz und der Druck zu groß geworden sind. Lassen Sie uns daher hoffen, dass wir auf diesen Skandal in ein paar Jahren oder Jahrzehnten zurückblicken und sagen: „Das ist das Beste gewesen, was VW damals passieren konnte!“
Ich freue mich auf Ihre Kommentare!
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für die besten und aktuellsten Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
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Psychomathematik ® – KiSS*) – #4
/2 Kommentare/von Roman Kmenta
Die Preispsychologie der Kreditkarten!
Diesmal geht es um preispsychologische Kartenspiele – allerdings nicht mit Spielkarten, sondern mit Kreditkarten. Dass das Geld, wenn es mit Kreditkarten ausgegeben wird, deutlich lockerer sitzt als Bargeld, hat – denke ich – jeder schon (schmerzhaft) am eigenen Leib erlebt.
Spannend und etwas kurios ist allerdings, dass allein schon die Abbildung von Kreditkartenlogos im Verkaufsbereich – so zeigen verhaltenspsychologische Studien – die Kunden ausgabefreudiger stimmen.
Was bedeutet das für Ihr Geschäft:
- Akzeptieren Sie Kreditkarten! Sie fressen zwar einen Teil Ihrer Spanne (das ist der Nachteil an der Sache, denn schon 1 oder 2 % können sehr viel Geld sein wie Sie hier im Detail erfahren), aber bringen geschickt genutzt mehr Umsatz.
- Weisen Sie DEUTLICH darauf hin, dass Sie diese akzeptieren, indem Sie überall im Sichtbereich des Kunden (online und offline) die entsprechenden Logos der Kreditkartenfirmen anbringen
- im Schauraum
- auf Preisschildern (siehe auch Beitrag „6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder“)
- im Webshop
- bei der Kassa
- in der Auslage
- am Eingang
- am Produkt etc.
Sie brauchen ohnehin etwas Dekoratives für die Wände. Es müssen ja nicht immer die alten Meister sein. Vergessen Sie Picasso und Van Gogh. Warum nicht ein schönes, großes Kreditkartenlogo?
VISA statt Mona Lisa!
… und wenn Sie so eifrig sind mit dem Werben für Kreditkarten, vielleicht können Sie den Vertreter der Kreditkartenfirma ja davon überzeugen, etwas zu Ihrem Werbebudget beizusteuern 😉
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
- Tipp #2: Bier- Preispsychologie
- Tipp #3: Preispsychologie mit Schnapszahlen
Weitere Impulse über Preispsychologie finden Sie im Beitrag „10 Preissstrategien für Verkauf und Marketing.“
Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
PS: … und NEIN, ich erhalte keinerlei Provisionen von Kreditkartenfirmen 😉
PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
PPPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Copyright www.romankmenta.com
Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
/0 Kommentare/von Roman Kmenta6 bestechende Tipps wie Sie die Preisverhandlung vermeiden
Ich stehe in Vorbereitung für ein Beratungsprojekt getarnt als potenzieller Kunde seit 10 Minuten wartend in einem Autohaus. Da ich nichts Besseres zu tun habe, stehe ich vor einem der ausgestellten Fahrzeuge, sehe es mir an und mache die Türen auf und zu. Was man eben so macht, wenn man wartet. Der Verkäufer kommt endlich, begrüßt mich freundlich, weist auf das Fahrzeug hin und sagt: „Preislich geht da übrigens noch etwas!“
In über 80 % starten Verkäufer mit der Preisverhandlung
Das ist leider kein Einzelfall. In der Mehrheit der Fälle – in manchen Studien über 80 % – startet der Verkäufer die Preisverhandlung und nicht der Kunde. Und das obwohl viele Verkäufer klagen, dass die Kunden heutzutage nur mehr „Schnäppchenjäger sind und ihnen das letzte Hemd ausziehen wollen“.
Lesen Sie mehr dazu aus dem Blickwinkel eines Mistery-Shopping Profis im Beitrag: „Wer startet mit der Preisverhandlung? Verkäufer oder Kunde?“
Das bedeutet ja nicht, dass der Kunde nicht auch ein ernstes Wort über den Preis sprechen wollte. Aber muss man als Verkäufer deswegen mit der Preisverhandlung beginnen? Öffnet das nicht Tür und Tor für besonders große Zugeständnisse, wenn der Kunde förmlich eingeladen wird. Reicht es nicht, auf die Fälle zu warten, in denen der Kunde in die Preisverhandlung von sich aus einsteigt?
Warum beginnen Verkäufer mit der Preisverhandlung
Kaum ein Verkäufer lädt den Kunden bewusst und absichtlich zur Preisverhandlung ein, so wie es der Händler einer Szene des legendären Monty Pyton Films „Das Leben des Brian“ macht.
Meist passiert es unbewusst, unabsichtlich und dem Verkäufer fällt es in diesem Moment oft gar nicht auf.
Was sind denn die Einstellungen, Glaubenssätze, Werthaltungen und Denkmuster, die in dieser Form nach außen dringen?
- Der Verkäufer ist ein gebranntes Kind
Speziell in manchen Branchen sind Verkäufer gebrannte Kinder. Es fragen so viele Kunden nach Rabatten, dass der Verkäufer einen Kunden sieht und automatisch an Preisverhandlung und Rabatte denkt. - Der Verkäufer steht nicht hinter seinem eigenen Preis
Wenn der Verkäufer selbst nicht hinter seinem eigenen Preis steht, sein Produkt bzw. Dienstleistung für (viel) zu teuer hält, dann dringt das automatisch nach außen. Verkäufer sind keine Profi-Schauspieler, die so etwas immer verbergen könnten. (Siehe auch Beitrag: „Diagnose: Preisangst!“) - Der Verkäufer braucht dringend Umsatz
Wenn die Not groß ist und das Monat, das Quartal oder das Jahr schon weit fortgeschritten, dann sind so manche Verkäufer zu fast jeder Preisschweinerei bereit. Und das kommt in Ihrem Verhalten dem Kunden gegenüber zum Ausdruck.
Das sind drei der wichtigsten und häufigsten Gründe dafür, dass Verkäufer mit Preisverhandlungen beginnen und oft zu viel Rabatt geben. Sechs weitere finden Sie in dem E-Book „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. Selbstcheck!)
Wie laden Verkäufer zur Preisverhandlung ein?
Wie bereits erwähnt sagen Verkäufer selten: „Herr Mayer, jetzt wo wir gerade so nett plaudern und ich merke Sie sind wirklich an dem Produkt interessiert, fällt mir auf: Wir haben ja noch gar keine Preisverhandlung gemacht. Da wird es aber Zeit, oder? Was meinen Sie?“
… wobei diese Form schon wieder so ausgefallen wäre, eine Art paradoxe Intervention (siehe auch „Das Leben des Brian“), dass sie, wenn man damit eine bestimmte Strategie verfolgt, schon wieder spannend sein kann. Die Einladung erfolgt meist viel subtiler und vielschichtiger.
Die 7 Arten wie der Verkäufer den Kunden zur Preisverhandlung einlädt habe ich bereits ausführlich im Artikel „Signale der Schwäche im Kundengespräch“ behandelt. Lesen sie diesen Beitrag am besten jetzt, bevor sie weiterlesen!
Manche Unternehmen zwingen Ihre Kunden förmlich Preise zu verhandeln
Eine achte und sehr häufige Art den Kunden zur Preisverhandlung einzuladen ist:
- Es gibt keine Unterschiede zum Mitbewerb
Besonders deutlich wird die Einladung zur Preisverhandlung auch in den Fällen ausgesprochen, wo das Produkt bzw. die Dienstleistung wenig oder gar keinen Unterscheid zum Mitbewerb aufweist. Wenn es sonst keinen Unterscheid gibt, bleibt der Preis als einziges Beurteilungskriterium für den Kunden. Unternehmen, Unternehmer und Verkäufer zwingen so Ihre Kunden förmlich dazu, sich auf den Preis zu fokussieren. (Siehe auch Beitrag: „Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen“).
Besser als Preise erfolgreich verhandeln: Preisverhandlung erfolgreich vermeiden!
Wie können Sie aber nun vermeiden, dass Sie den Kunden gewissermaßen unabsichtlich zur Preisverhandlung einladen?
6 wirksame Tipps zur Vermeidung von Preisverhandlungen
Im Folgenden finden Sie sechs der wirksamsten Tipps, um zu vermeiden, dass Verkäufer Kunden direkt oder indirekt zur Preisverhandlung einladen:
- Üben, üben, üben
Üben Sie den Moment der Preisnennung.
• Üben Sie mit einem Sparring Partner (einem Kollegen oder ggfs. einem Coach).
• Zeichnen Sie sich dabei zu Analysezwecken auf Video auf.
• Üben sie ihn vor dem Spiegel und halten Sie Blickkontakt mit sich selbst.
• Achten Sie auf solide Körperhaltung und feste Stimme.
• Lassen sie alle Weichmacher (könnte, würde, möglicherweise etc.) weg.
• Lassen Sie den Preis dabei nicht nackt stehen. Nennen Sie danach einen oder mehrere Nutzen.
• Schreiben Sie sich Ihren Text auf.
• Üben Sie dann die Preisnennung laut sprechend. Im Stillen reicht nicht.
• Üben sie ihn im Auto auf dem Weg zum Kunden oder am Telefon bevor Sie zum Hörer greifen.Ziel dabei ist es, dass der Kunde spürt und denkt: „Es hat gar keinen Sinn Sie nach einem besseren Preis zu fragen!“
Unterstützung beim Üben finden Sie >>> hier <<<. - Preispsychologie nutzen
Achten Sie auf preispsychologisch richtige Preiskalkulation und verwenden sie – bei höherpreisigen Produkten bzw. Dienstleistungen unrunde Preise.
10 praktische Tipps zur Preispsychologie finden Sie >>> hier <<<. - Richtiges Timing
Warten sie mit der Preisnennung so lange (es sei denn dieser ist von vorne herein klar) bis Sie entsprechend hohen Nutzen aufgebaut und ihr Angebot attraktiv dargestellt haben. - Unterschiede schaffen
Schaffen Sie positive Unterschiede zwischen Ihrem Angebot und dem des Mitbewerbers und kreieren Sie so einen Mehrwert. Je größer die Unterschiede und somit der potenzielle Mehrwert sind, umso geringer ist die Veranlassung des Kunden für eine Preisverhandlung.
Ideen und Anregungen zum Thema Differenzierung lesen Sie im Beitrag: „Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen“. - Preislisten verwenden
Legen Sie Ihre Preise Ihren Kunden gegenüber schriftlich in Form einer Standard-Preisliste offen. Je nach Branche reduzieren fixe Preislisten und ähnliche Instrumente die Gefahr eine Preisverhandlung (wenngleich natürlich nicht auf Null). Gerade in Branchen in denen Preislisten nicht Standard sind (z.B. bei Beratern, Trainern oder Coachs) kann sich eine Preisliste in Bezug auf die Vermeidung einer Preisverhandlung positiv auswirken.
Die besten Tipps zur Gestaltung von Preislisten finden Sie im Beitrag: „Preispsychologie für Preislisten“ - Fixpreise kommunizieren
Machen Sie von Vorneherein klar, dass es sich um Fixpreise handelt (wenn dem so ist).
Ich verspreche Ihnen, auch wenn Sie diese Tipps beherzigen und diese Strategien konsequent anwenden, werden Sie immer noch mehr Preisverhandlungen haben, als Ihnen ggfs. lieb ist. Aber es werden weniger sein als bisher und Sie werden erfolgreicher dabei aussteigen. Und selbst, wenn Sie damit je Auftrag nur ein paar Euro mehr erhalten, oder 0,5 % weniger Rabatt geben hat es sich auf längere Sicht schon mehr als bezahlt gemacht, wie Sie im Beitrag: „Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf“ lesen.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Psychomathematik ® – KiSS*) – #3
/0 Kommentare/von Roman Kmenta
Preispsychologie mit Schnapszahlen!
Heute geht es um Hochprozentiges, nämlich um Schnaps! Genauer gesagt um Schnapszahlen! Was Schnapszahlen sind? Nein, es handelt sich nicht (nur) um die Preise von Grappa und Rum.
So eigenartig das klingt: Auch Zahlen können uns mehr oder weniger sympathisch sein. Nicht, dass eine Zahl irgendwie attraktiver wäre als eine andere (obwohl ich mir da gar nicht so sicher bin, wenn es um die Nullen VOR dem Komma auf einem Bankkonto geht). Allerdings gibt es Zahlen, die uns vertrauter sind.
Wa-RUM?
- Weil wir sie schon oft gesehen haben
- weil sie uns an etwas erinnern
- weil sie ein Muster oder ein Abfolge aufweisen oder
- weil sie Bezug zu etwas Aktuellem haben.
Ein paar Preis-Beispiele mit Schnapszahlen
- € 333
- € 24,12 (zu Weihnachten)
- € 123,45
- 33 % oder 66 %
- € 08,15 €
- € 0,99 €
- € 60 oder € 96 (auf dem Kopf stehend)
- € 789.987,-
- € 13,13 (hat etwas Abergläubisches)
- € 45,54
- Aktion gilt nur am 11.11. (mit Karnevalsbezug)
- Oder runde Zahlen wie € 100, € 500 oder € 1.000
- 20 % (bzw. 19 % in Deutschland) Mehrwertsteuer sparen (weil den Mwst-Satz kennt man!)
Und noch ein paar Umsetzungsbeispiele für Schnapszahlen
… und ja: Psychomathematik mit Schnapszahlen funktioniert genauso gut, wenn Sie keinen Schnaps verkaufen.
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
- Tipp #2: Bier- Preispsychologie
Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preismythos #3: Die Qualität bestimmt den Preis
/1 Kommentar/von Roman KmentaWarum hohe Preise Ihre Kunden glücklich machen
Eine Aufgabe für die männlichen Leser: Ihre Partnerin ruft Sie an und sagt: „Schatz, mein Handy ist gleich leer. Ich brauche für heute Abend noch eine Strumpfhose, schwarz, Größe 6. Bring mir bitte unbedingt eine mit! Und …“ und dann war das Handy offenbar leer. Sie gehen in das nächste Wäschegeschäft oder die Wäscheabteilung und sehen eine Menge schwarzer Strumpfhosen. Um 3,90 € … 9,90 € … 14,90 € … 19,90 € … 29,90 € … 49,90 € und 99 € sowie 149 €. Sie haben offengesagt noch nie Strumpfhosen gekauft und merken, dass ein Gefühl der Überforderung in Ihnen aufsteigt. Außerdem haben Sie keine Zeit, auf die nächste Beraterin zu warten. Alle besetzt. Was machen Sie in Ihrer Not? Für welche Strumpfhosen entscheiden Sie sich?
Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die qualitativ hochwertiger ist hat, einen höheren Preis oder, kurz gefasst: Aus Qualität folgt Preis. So denken wir meistens. Preismythos #3 aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“ stellt diese einseitige Denkweise in Frage und behauptet – nicht immer, aber immer öfter gilt: Der Preis bestimmt die Qualität. Das bedeutet, dass Sie mehr verlangen müssen, um die vom Kunden wahrgenommene Qualität zu steigern.
Qualitätswahrnehmung ist hochgradig individuell
Aber was ist überhaupt Qualität? Etwas genau Definiertes? Etwas Greifbares? Mag sein, wenn es um physische Produkte geht. Der Goldgehalt eines Schmuckstückes, die Anzahl der Scheiben in einem Verbundfenster, die Erlesenheit eines Tees oder auch die Verformungsfestigkeit eines Stahlträgers. Doch es gibt sehr viele Bereiche und Branchen wo Qualität nicht so einfach zu definieren und vor allem nicht einheitlich wahrgenommen wird.
Was ist mit der Leistung eines Masseurs. Der eine Kunde findet es toll, dass er fest zupackt, der andere hätte es gerne etwas sanfter. Oder wie bemessen Sie die Qualität der Leistung eines Architekten, eines Fotografen oder Rechtsanwaltes? Was verhilft einem Berater, Trainer oder Coach zur höheren Qualitätsbeurteilung? (… übrigens gibt es Tipps für genau diese Berufsgruppe im E-Book „Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“) Wenn ich selbst einen Vortrag, eine Rede oder Keynote auf einer Veranstaltung oder einem Kongress halte: Was ist dort Qualität?
Was nichts kostet ist nichts wert! (Volksmund)
Qualität entsteht im Kopf des Kunden
Qualität entsteht letztendlich durch individuelle Bewertung und entsteht daher ausschließlich im Kopf des Kunden. Und selbst Produkte mit genau definierten Qualitäten sind in einer Menge anderer Faktoren eingebettet, die zur Qualitätswahrnehmung beitragen. Meist unbewusst und oft extrem viel.
- das Image des Anbieters
- die Kleidung des Verkäufers
- die Stimme der Dame am Telefon
- die Lage eines Geschäftes
- der Facebook Auftritt der Firma
- das Image des Printmediums, in dem geworben wird
- die Stärke und Oberfläche des Visitenkartenpapiers
- die Firmenfarben (siehe auch Artikel: „Sehen Ihre Kunden rot, wenn Sie Ihre Preise sehen?“)
- … und noch hunderte weitere große, kleine und oft winzige Faktoren.
Was ich damit sagen will: Selbst in sehr sachlichen Bereichen ist die Qualitätswahrnehmung ein sehr dehnbarer Begriff. Und das ist gut so, denn dadurch können wir diese Wahrnehmung beeinflussen. Ansonsten bräuchte es keine Verkäufer. Keine Marketer.
Paradoxe Qualitätswahrnehmung: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein
Es gibt jedoch einen Einflussfaktor auf die Qualitätswahrnehmung der Kunden, an den kaum jemand denkt: Den Preis. Weil das ja bedeuten würde, dass wir z.B. die Qualitätswahrnehmung eines Produktes erhöhen, indem wir den Preis erhöhen. (Wenn dadurch auch der Umsatz steigt, nennt man das „anormale Preiselsatizität“. Siehe auch Beitrag: Preismythos #2) Umgekehrt ja, aber so? Ist das nicht seltsam? Sind wir so leicht beeinflussbar? Ja, sind wir! Wir haben gelernt, dass bessere Produkte und Leistungen mehr kosten, daher glauben wir automatisch auch an das genaue Gegenteil: Wenn etwas mehr kostet muss es besser sein. (Siehe auch Beitrag: „Sauteuer, aber es wirkt!“)
Aus: Hohe Qualität kostet viel!
Schließen wir: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein!
Wenn wir nichts anderes wissen, zählt nur der Preis
Das gilt vor allem dann, wenn die Qualität einer Leistung schwer einzuschätzen ist. Könnten Sie sagen wie gut ein Anwalt, Unternehmensberater, Trainer oder Baumeister ist bevor Sie mit ihm gearbeitet haben?
Im Falle der Strumpfhosen (siehe oben) kann es aber auch an unserem mangelnden technischen bzw. fachlichem Know How liegen, die Produktqualität zu beurteilen (bei mir zumindest wäre das so). Eine Frau wüsste wahrscheinlich mit einem Blick zu welcher Strumpfhose sie greift. Aber wir Männer? Und wenn wir keine anderen, besseren Kriterien haben, orientieren wir uns am Preis als Qualitätskriterium. Manchmal ausschließlich.
Der teuerste Wein schmeckt am besten
Die Qualitätswahrnehmung z.B. bei Wein wurde schon oftmals wissenschaftlich untersucht. Man nehme einen Wein, fülle ihn in drei unterschiedliche Flaschen mit Preisen von € 3,90 bzw. € 7,90 und € 11,90. Dann lasse man (durchaus auch Experten) den Wein verkosten und die Qualität beurteilen. Das Ergebnis ist regelmäßig: Der teuerste Wein schmeckt am besten. Hoher Preis heißt gute Qualität. Und außerdem: Wenn die sich soviel verlangen trauen dafür, dann muss das wohl gut sein. So einfach ticken wir und so leicht ist unsere Qualitätswahrnehmung zu beeinflussen.
Hohe Preise machen Kunden glücklich!
Preismythos #3 auf den Punkt gebracht
- Je geringer die wahrnehmbaren Unterschiede zwischen Produkten bzw. Dienstleistungen, desto wichtiger wird der Preis für die Qualitätswahrnehmung. Im Extremfall wird er zum Qualitätskriterium Nr. 1.
- Erhöhen Sie den Preis, um die Qualität in den Köpfen der Kunden zu steigern, aber achten Sie dabei auch auf die Preiselastizität (siehe Preismythos #2 – „Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden“).
- Sie tun dem Kunden etwas Gutes, wenn Sie durch höhere Preise Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung auf-WERT-en. Er gewinnt Vertrauen, Sicherheit und ist stolz so hoch-WERT-ig einzukaufen. Schließlich sagt schon der Volksmund: Was nichts kostet ist nichts wert!
- Wenn Sie Preise senken oder eine Discount-Strategie betreiben stufen Sie damit auch die Qualitästwahrnehmung beim Kunden herab. Wenn Sie Rabatte geben wollen, dann machen Sie das kreativ und intelligent (siehe auch Beitrag: „Smarte Rabatte“)
- Verbessern Sie die Qualitätswahrnehmung indem Sie auch auf all die vielen Kleinigkeiten achten, die diese beeinflussen (siehe oben). Alles zählt.
- UND: Bieten Sie natürlich auch wirkliche, messbare, angreifbare Qualität. Je höher desto besser. Wenn Qualitätswahrnehmung und tatsächliche Qualität weit auseinanderklaffen kommt irgendwann das böse Erwachen.
Und welche Strumpfhosen soll ich jetzt kaufen?
Na, meine Herren, welche Strumpfhosen kaufen Sie denn nun? Die um € 3,90 weil „die tut es auch“, oder doch die edle um € 149. Die meisten würden wahrscheinlich nicht zur billigsten greifen (das wäre ein schwerer Fehler meine Herren!) sondern wahrscheinlich mehr ausgeben. Genau betrachtet könnte dieser Strumpfhosenkauf ja auch ein Männertest sein, eine Falle. Man könnte den Preis der Strumpfhose, die gewählt wird, auch als Maßstab dafür interpretieren, wie viel Ihnen Ihre Partnerin wert ist und wie sehr sie sie lieben. Und so bestimmt der Preis möglicherweise auch die Qualität der Beziehung … aber das ist ein ganz anderes Thema und würde an dieser Stelle viel zu weit führen.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Psychomathematik ® – KiSS*) – #2
/1 Kommentar/von Roman KmentaWie Bier trinken Ihr Geschäft profitabler machen kann!
Ein Sommerhitze Beitrag aus dem Bereich der Psychomathematik! Was man vom (hoffentlich kalten) Bier alles für das Geschäft lernen kann!
Bier regt ja, vor allem in größeren Mengen genossen manche zum Philosophieren an. Doch nicht nur Philosophie, sondern auch Psychologie, Preispsychologie um genauer zu sein, stecken im Bier.
Folgende psychomathematischen Experimente wurden gemacht:
Bierpreis Experiment 1:
Bier um $2,50 und $1,80 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80 % wählten Bier um $2,50
Bierpreis Experiment 2:
Bier um $2,50 und $1,80 und Bier um $1,60 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $1,80
Bierpreis Experiment 3:
Bier um $2,50 und $1,80 und Superpremium Bier um $3,40 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $2,50 UND 10% wählten das Superpremium Bier um 3,40.
Schlussfolgerungen der Psychomathematik zur Bier-Preispsychologie
… natürlich auch auf viele andere Geschäftsbereiche anwendbar …
- Menschen kaufen Bier und trinken es auch.
- 3 Biere sind besser als 2 … und manchmal auch profitabler.
- Mehr Auswahl (Experiment 2) kann weniger Umsatz bedeuten.
- Preise sind relativ: Teuer oder billig ergibt sich immer erst aus dem Vergleich.
- Kunden wählen am liebsten das Bier in der Mitte.
- Was Kunden wählen hängt nicht nur vom Produkt, sondern vor allem auch vom Sortiment ab!
- Kunden wollen nicht immer nur das Billigste – ganz im Gegenteil!!
- Wenn Sie etwas Teures verkaufen wollen, stellen Sie etwas noch Teureres daneben.
- Schauen Sie, dass Sie eine Superluxusvariante haben (das könnte in unserem Fall auch ein Bier um 10 oder 15 € sein). Es gibt immer welche, denen das Beste gerade gut genug ist!!
- Achten Sie darauf, dass Ihr Bier im Sommer immer schön kalt ist, sonst kauft es Ihnen niemand ab, egal zu welchem Preis.
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Diese 3 meiner Blog Beiträge wurden 64.692 Mal aufgerufen!
/7 Kommentare/von Roman KmentaWarum Blog schreiben auch für Ihr Geschäft sehr profitabel ist!
Seit etwa 12 Monate betreibe ich meinen Blog im Bereich Vertrieb und Marketing. Dabei schreibe ich Blog Beiträge mit dem Ziel Sie, meine Leser, dabei zu unterstützen höhere Preise und Honorare zu erzielen, weniger Rabatte zu geben und so geschäftlich noch erfolgreicher zu sein.
Und nach etwa einem Jahr des ernsthaften und regelmäßigen Schreibens von Blog Beiträgen für Verkäufer, Unternehmer, Selbstständige und Marketer halte ich es für angebracht ein Zwischen-Résumé zu ziehen und zurück zu blicken. Daher habe ich mir angesehen, welche meiner Blog Beiträge meine Leser in den letzten 12 Monaten (seit 1.6.2014) am häufigsten aufgerufen haben (Kennzahl: Seitenaufrufe bei Google Analytics). Was waren die beliebtesten 3 Blog Beiträge?
Insgesamt wurden diese 3 Blog Beiträge 64.692 Mal *) aufgerufen (und sie sind immer noch top aktuell und werden täglich gelesen). Ich weiß nicht, ob Sie mir zustimmen, aber das ist für mein Gefühl für einen doch noch recht neuen Blog eine sehr ordentliche Zahl.
Ich habe auf diese Blog Beiträge auch von unzähligen Lesern aus Vertrieb und Marketing sehr positives Feedback erhalten und freue mich, dass ich Ihnen mit den Artikeln meinem Blog immer wieder Impulse geben, Tipps (und manchmal auch Tricks 😉 ) vermitteln kann und vielen Lesern Mut mache, Neues auszuprobieren und dran zu bleiben, um sich weiter zu entwickeln.
Die Top 3 Blog Beiträge der letzten 12 Monate
Hier kommen sie also, die erfolgreichsten 3 Artikel der letzten 12 Monate meines Blogs. Um die Spannung zu steigern beginne ich von hinten. Das Interessante ist, dass diese 3 Blog Beiträge aus meiner Sicht ganz unterschiedliche Bereiche im Vertrieb und Marketing abdecken. In einem geht es um das Ausbrechen zu kleinen Denkmustern, in einem anderen um konkrete Techniken der Gesprächsführung im Verkauf und im dritten um eine Vision des Verkaufs von morgen, in der wir schon mitten drin stecken. Aber urteilen Sie selbst.
Blog Beitrag Rang 3: Querdenken – Mach es wie Amazon (13.701 Seitenaufrufe)
Dieser Beitrag ist ein ganz besonderer, da es dazu eine sehr spezielle Geschichte gibt. Das Foto, das Sie hier sehen, habe ich selbst gemacht und es ging im barsten Sinne des Wortes um die halbe Welt. Es resultierte in mehr als 100.000 Likes auf diversen Social Media (v.a. Facebook) und einer geschätzten Reichweite von mehr als 2 Mio. in unzähligen On- und Offline Medien. Die Botschaft bzw. die Lernerfahrung daraus: Nicht Größe ist entscheidend in unserer zunehmend digitalen Welt, sondern Ideen, oder besser gesagt, umgesetzte Ideen zählen.
Blog Beitrag Rang 2: Preisverhandlung – Wenn der Kunde zu teuer sagt (22.561 Seitenaufrufe)
Angeheizt durch jahrelange „Geiz ist geil“ Gehirnwäsche leben wir offenbar in einer Geschäftswelt (B2B wie B2C), in der Kunden und daher auch Unternehmer und Verkäufer, den Preis immer mehr in den Mittelpunkt der Kaufentscheidung stellen. Daher hören Verkäufer „zu teuer“ immer öfter von Ihren Kunden. So gesehen ist es nicht verwunderlich, dass der Beitrag auf so viel Interesse gestoßen ist, bietet er doch einige Ideen und Tipps wie man im Verkauf mit der Situation umgehen kann. Und nicht, dass es da nicht noch viel mehr zu sagen gäbe, schließlich handeln viele meiner Beiträge davon diese „zu teuer“ Situation zu entschärfen, oder, viel besser noch, zu vermeiden. (Hier finden sie einen weiteren Beitrag zum Thema Preisverhandlung vermeiden: So kaufen Ihre Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen)
And the winner is …
Blog Beitrag Rang 1: Warum der Verkauf, wie wir ihn kennen, ausstirbt (28.430 Seitenaufrufe)
Dieser Blog Artikel ist vollkommen autobiografisch. Es war mir ein starkes Bedürfnis ihn zu schreiben, da er genau das beschreibt, was ich selbst in den letzten Jahren erlebt habe und immer noch am eigenen Leib erlebe: Die komplette Veränderung der Verkaufswelt. Die 7 Thesen drängten förmlich danach auf den Bildschirm gebracht zu werden, aber offengesagt war ich vollkommen überfahren von dem Erfolg dieses Blog Beitrags. Niemals hätte ich mit so viel Zuspruch, so vielen Reaktionen und so vielen Aufrufen gerechnet. Sogar Vortragsanfragen resultierten unmittelbar daraus. Es zeigt deutlich: Oft ist es gut auf seinen Bauch zu hören und das, was unbedingt gesagt werden muss, auch zu sagen.
Zusammengefasst sieht das in Zahlen so aus:
Was ich aus dem Erfolg dieser 3 Blog Beiträge gelernt habe
- Auch als Neustarter beim Bloggen kann man, wenn man konsequent daran arbeitet und (offenbar) gute Inhalte produziert ordentliche Leserzahlen und Reichweiten erzielen.
- Mit der richtigen Idee kann jeder Einzelne heutzutage auf Knopfdruck die ganze Welt erreichen. Ideen sind wichtiger als Größe, Macht und Kapital (wenngleich diese natürlich nach wie vor Bedeutung haben).
- Auch beim Bloggen gilt: Raus aus der gedanklichen Komfortzone. Das hat mein Beitrag „Querdenken – Mach es wie Amazon“ deutlich gezeigt.
- Die Verpackung (der Titel, das Foto und die Schreibweise) sind neben dem guten Inhalt für den Erfolg eines Blog Artikels verantwortlich.
- Konsequenz und Beständigkeit sind wesentliche Erfolgsfaktoren beim Betreiben eines Blogs.
- Einen regelmäßigen Blog zu betreiben und so seine Botschaft zu kommunizieren ist heute keine Sache mehr für einige wenige, sondern gehört immer mehr zum fixen Bestandteil von allen Verkaufs- und Marketingaktivitäten.
- „Tu Gutes und sprich (schreib) darüber.“ Ja, doch genauso wichtig und ebenso zeitintensiv wie das Schreiben guter Inhalte ist das konsequente Verteilen der Blog Beiträge im Netz.
- Vertraue Deiner Intuition und verkünde Deine Botschaft, wenn sie hinaus will.
… zum Thema „Erfolgreich Bloggen“ kann ich übrigens diesen online Kurs von Markus Cerenak empfehlen >>> „Erfolgreich Bloggen“ … der hat mir sehr geholfen, sowie den Blog von Vladislav Melnik hier mit einem Beitrag zum Thema „Blog promoten“, den ich regelmäßig lese und sehr hilfreich finde.
Was sind die konkreten Resultate? … fragen Sie sich möglicherweise
- Anfragen, Kunden und Geschäfte, die sich unmittelbar aus den Blog Beiträgen ergeben haben.
- ca. 2.000 Abonnenten des „Price Bulletin“ – mein regelmäßiges Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf
- 2015 ist jetzt schon bei weitem das beste Jahr meiner Firmengeschichte und da haben reichweitenstarke Blogbeiträge Ihren Beitrag geleistet.
Und was haben Sie davon?
Warum schreibe ich das überhaupt? Wie können Sie von diesen Erfahrungen profitieren und bessere Geschäfte machen sowie höhere Preise und Honorare erzielen?
Ein Blog ist heutzutage ein wesentlicher Faktor, wenn es darum geht Ihre Botschaft zu verkünden, auf sich aufmerksam zu machen und Sie bzw. Ihr Produkt in den Köpfen Ihrer Kunden als Experte bzw. optimale Lösung zu verankern. Und für Experten (oder in der extremsten Ausprägung „Marken“) wird mehr bezahlt – seien es Produkte oder persönliche Dienstleister wie z.B. Berater aller Arten, Trainer oder Coachs. So gesehen ist das regelmäßige und professionelle betreiben eines Blogs ein wichtiger Baustein zu mehr Geschäftserfolg.
Ich freue mich, Sie weiter für meine Blog Beiträge zu begeistern. Wenn Sie keinen verpassen wollen, registrieren Sie sich für das „Price Bulletin – das Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf“ (Natürlich vollkommen gratis und jederzeit abbestellbar).
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.
Ihr
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
*) Ob jetzt diese Kennzahl die einzige und richtige Messgröße ist, darüber können die Google Analytics Experten sicher diskutieren. Fakt bleibt: Das waren meine 3 meistgelesenen Beiträge und ich hatte sehr viele Zugriffe darauf.
Schlagwortarchiv für: Marketing
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