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Dein perfekter Entscheidungsmix für mehr Gewinn
/0 Kommentare/von GastautorGastbeitrag von Benedikt Ahlfeld, Trainer, Autor und Entscheidungsmacher
Für langfristigen Erfolg brauchst du die richtigen Entscheidungen
Hast du schon einmal drüber nachgedacht, was in deinem Leben und in deinem Business die stärksten Gewinnbremsen sind? Nein, es sind keine äußeren Einflüsse und es ist nicht die Schuld der anderen. Meist stehen wir uns in unserem Leben selbst im Weg und es ist unsere Entscheidungsangst, die uns dabei bremst, erfolgreicher durchs Leben zu gehen. Um in deinem Business langfristig erfolgreich zu sein, musst du dich für eine nachhaltige Strategie entscheiden und diese mit deiner ganzen Leidenschaft verfolgen.
Diese Entscheidungsliste kann dir dabei helfen, Entscheidungen in Zukunft leichter zu treffen. Sie kann dir dabei helfen, dein Entscheidungsverhalten zu verändern und mehr Erfolg im privaten und beruflichen Bereich zu erreichen.
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Sei nicht zu rational!
Oft sind die ersten Gedanken die besten. Versuch daher im Entscheidungsprozess nicht alle Optionen ewig lange miteinander zu vergleichen, sondern höre auf dein Bauchgefühl und deine Intuition. Beide haben sich aus den Erfahrungen aus deiner Vergangenheit aufgebaut und wissen oft besser was du willst und was das Beste für dich ist. Möchtest du lernen die Wirkung deines Bauchgefühls zu verstärken, können dir Techniken aus NLP oder Hypnose
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Hör auf deine Emotionen!
Wie fühlst du dich im Moment der Entscheidungsfindung? Welche Emotionen werden in dir ausgelöst? Hör in dich hinein und versuche diese Emotionen zu deuten. Egal, ob positive oder negative Gefühle, sie können dir eine Richtung vorgeben, um deine Entscheidung aus innerlicher Überzeugung zu treffen.
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Entscheide mit Leidenschaft!
Triff deine Entscheidungen im Leben nicht oberflächlich, weil andere von dir eine bestimmte Erwartungshaltung haben, sondern lebe bewusst mit viel Leidenschaft. Lasst du diese Leidenschaft in deinem Leben zu, wird es dir viel leichter fallen Entscheidungen zu treffen, denn du bist mit dir zufrieden und mit dir im Reinen.
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Nutze dein Potenzial!
Bleib nicht im Hier und Jetzt stehen, sondern entwickle dich als Person immer weiter. So kannst du lernen, die Begeisterung für neue Dinge zu entdecken, neue Erfahrungen aufzubauen und deinen Horizont erweitern. Je mehr Erlebnisse und Erfahrungen du in deinem Leben hast, umso mehr kannst du im Entscheidungsprozess von deiner Vergangenheit und deinen Erfahrungen profitieren.
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Sei mutig!
Natürlich ist es nicht immer einfach, eine Entscheidung zu treffen. Doch wenn es dir gelingt diese Angst zu überwinden, bist du schon der Sieger. Ein Sieger über dich selbst. Lass dich von deiner Angst nicht einschränken und deiner Angst die Richtung im Leben vorzugeben, sondern nimm das Steuer selbst in die Hand. Du wirst sehen, wenn du Entscheidungen mit Leidenschaft triffst, wenn du Entscheidungen triffst, die deine Gefühle reflektieren, ist es gar nicht so schwer, deine Entscheidungsangst zu überwinden.
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Versteck dich nicht!
Lauf nicht von deinen Entscheidungen davon und versteck dich hinter den vielen Möglichkeiten. Werde dir darüber klar, was du wirklich willst, versuch deinen Fokus in deinem Business zu finden und verfolge deine Ziele mit großer Überzeugung. Vergeude dein Potenzial dabei nicht an zu viele Kleinigkeiten, sondern setze dir vernünftige Ziele, die auch zu deinem Unternehmenserfolg beitragen können.
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Stell dich in den Fokus!
Gib du selbst den Ton an. Stell dich in den Fokus deines Lebens. Nutze dich als Aushängeschild für dein Unternehmen. Lass dich zur menschlichen Marke werden und platziere dich als Person mit aller deiner Einzigartigkeit als zentrales Leitbild. Erarbeite eine Vision über dich und dein Unternehmen und vermittle diese Message in all deinen Kommunikationswegen. Ziel soll es nicht bloß sein Produkte zu verkaufen, sondern deinen Kunden immer einen Teil von dir, eine positive Emotion, mit der sie dein Unternehmen verbinden mitzugeben. So kannst du deinen Wiedererkennungswert erhöhen und bist nicht austauschbar!
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Schrei es in die Welt hinaus!
Hast du etwas zu sagen und möchtest du deine Vision einer größeren Menschenmasse verfügbar machen, dann kannst du versuchen deine Nachricht in Blogs zu platzieren. Diese auf deiner Website zu veröffentlichen und über soziale Netzwerke wie Twitter oder Facebook weitere Fans erreichen. Schreib aber nicht einfach darauf los, sondern überleg dir zuerst eine Strategie, die du verfolgen möchtest. Welches Thema ist dein Kernthema, welchen Content möchtest du bieten, frage gezielt nach Feedback und reagiere auf die Kommentare deiner Leser. So gelingt es dir, mit deiner Zielgruppe in direkten Kontakt zu treten und viel von ihr und ihren Bedürfnisse zu lernen.
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Verkauf dich nicht unter deinem Wert!
Sei dir deinem Wert bewusst und versuch nicht zwanghaft den Wunsch zu erfüllen, immer mehr Kunden von dir zu begeistern, sondern bleib deinem eingeschlagenen Weg treu. Abwechslung ist natürlich angesagt, doch ist es nicht zielführend immer wieder neue Ideen aufzugreifen und deinen Kurs zu ändern. Geht deine Basis verloren, verwirrst du deine Kunden und sie können sich nicht mehr mit dir identifizieren. Versuch daher eine bewusste Entscheidung für deinen Weg im Business zu treffen. Eine Entscheidung, die nicht bloß einen Trend darstellt, sondern mit der du dich auch langfristig identifizieren kannst.
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Kämpfe nicht auf einsamer Front!
Verabschiede dich von den Gedanken alles alleine zu erledigen und alles alleine entscheiden zu müssen. Frage andere Personen nach Rat und höre auf ihre Worte. Natürlich können diese Personen nicht für dich entscheiden, aber sie können mit dir ihre Lebenserfahrungen teilen. So lernst du verschiedene Sichtweisen der Dinge kennen und kannst sie auch für dich aufnehmen.
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Erstelle eine Entscheidungsstrategie!
Es ist hilfreich, dir eine persönliche Entscheidungsstrategie anzueignen, auf die du gerade bei schwierigen Entscheidungen zurückgreifen kannst. Versuch das Problem greifbar zu machen. Starte mit dem Sammeln von Fakten, die dir dabei helfen, deine Entscheidung zu erleichtern, doch übertreib es nicht mehr der Suche. Erarbeite eine Entscheidungsmatrix. Setze deine Optionen in ein Ranking und vergleiche sie miteinander. Und setz dir das Ziel, immer eine Entscheidung zu treffen, auch wenn es dir noch so schwer fällt.
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Lass die Entscheidung nicht in den Sand verlaufen!
Lass dich von der Bequemlichkeit nicht dazu verleiten keine Entscheidung zu treffen. Stell dir als Leitsatz in deinem Leben, immer eine Entscheidung zu treffen. Denn nur wenn du entscheidungsfreudig durchs Leben gehst, kannst du etwas verändern und neue Wege gehen.
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Lerne aus deinen Entscheidungen!
Lass keine Entscheidung als nutzlose Entscheidung verstreichen. Hinterfrag deine Entscheidungen und nutze dieses Wissen für neue Entscheidungssituationen. Du kannst deine Entscheidungen auch in einem Tagebuch niederschreiben. Verfasse die Entscheidungssituationen, die Gefühle, die du dabei empfunden hast und das Ergebnis in Worte. So bekommst du immer mehr Sicherheit und kannst in schwierigen Situationen immer wieder in deinem persönlichen Buch der Entscheidungen blättern.
Fazit
Sieh Entscheidungen nicht als Laster des Lebens, sondern als eine Chance um deinen Erfolg zu erhöhen. Sie geben dir die Möglichkeiten dich weiterzuentwickeln und du hast es selbst in der Hand, dein Leben zu leiten. Richtige Entscheidungen sind ein Mix aus Intuition, Leidenschaft, Strategie, Selbstwert und Mut und sind dein Begleiter für mehr Erfolg im Leben. Und vergiss dabei nie, die Entscheidung für die Entscheidung, ist stets die richtige Entscheidung!
Benedikt Ahlfeld ist Trainer, Autor und Entscheidungsmacher. Er zeigt, wie man selbstbestimmte Entscheidungen trifft und damit seine volle innere Kraft nutzt. Besuche ihn auf www.BenediktAhlfeld.com und finde heraus, wie du dein Leben nach eigenem Standard gestalten kannst.
Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #3
/1 Kommentar/von Roman Kmenta10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
Unternehmen sind gewinnorientiert!? Glauben Sie wirklich? Lächerlich! Das Gegenteil ist der Fall!
Die Mär vom gewinnorientierten Unternehmen
Unternehmen wird nachgesagt und oft sogar vorgeworfen, dass sie gewinnorientiert seien. Viel zu gewinnorientiert. Doch die Praxis zeigt bei genauerer Betrachtung oft ein ganz anderes Bild. Unternehmen, im speziellen Verkaufsorganisationen, sind nicht zu sehr, sondern im Gegenteil, in der Mehrzahl der Fälle viel zu wenig am Unternehmensgewinn ausgerichtet. Und in vielen Fällen merken sie das nicht einmal. Bisweilen so lange nicht bis es zu spät ist.
Ich weiß, Unternehmen zu geringe Gewinnorientierung vorzuwerfen, mutet fast grotesk an. Speziell in Zeiten, in denen von Konzernen hunderte oder sogar tausende Mitarbeiter gekündigt werden, nur damit der Quartalsgewinn besser aussieht und der Aktienkurs steigt. Und dennoch behaupte ich, dass es an Gewinnorientierung fehlt, oder, bessergesagt: Die Gewinnorientierung ist sehr einseitig.
Höhere Preise durchsetzen ist profitabler als nur Kosten sparen
Das erste, und oft einzige, an das Unternehmen denken, wenn es darum geht den Gewinn zu steigern ist die Kostenseite. Es werden auf „Teufel komm raus“ Kosten gespart und die Controller und Erbsenzähler dürfen sich – oft zum Leidwesen aller übrigen Mitarbeiter – austoben.
Doch die Tatsache, dass der Unternehmensgewinn nicht nur dadurch gesteigert werden kann, dass man Kosten spart, sondern – und sogar in deutlich stärkerem Maße – auch dadurch, dass der Vertrieb höhere Deckungsbeiträge (prozentuell betrachtet) erwirtschaftet, wird stiefmütterlich behandelt oder bisweilen ganz übersehen. Und prozentuell höhere Deckungsbeiträge werden im Vertrieb dadurch erwirtschaftet, dass man höhere Preise durchsetzt, bzw. Konditionen und Rabatte kundenseitig reduziert.
Die Wunder des Preishebels – ein Praxisbeispiel
Ein kleines Rechenbeispiel, das die oft unterschätzte Dramatik der Hebelwirkung des Preises deutlich vor Augen führt. Einmal angenommen ein Autohändler erzielt 2 % Gewinn vor Steuern (und damit würde er aus meiner Erfahrung schon zur Gewinnelite zählen). Des Weiteren nehmen wir an, es werden in diesem Unternehmen Neuwagen mit einem Durchschnittspreis von € 20.000 verkauft. Rabatte, meist weit im 2-stelligen Bereich sind in der Autobranche leider so üblich, wie der Punsch am Wiener Christkindlmarkt.
Doch die Frage ist: Wie hoch müssen diese sein? Lassen Sie uns weiter annehmen, die Verkäufer dieses Autohauses würden ab sofort 0,5 % weniger Rabatt geben. Das sind € 100 pro Fahrzeug. Ist das ein großer Unterschied? Fast alle sagen „nein“. Selbst die Verkaufsorganisationen, Verkäufer und Unternehmer, die denen ich diese Frage in meinen Vorträgen, Seminaren oder im Zuge von Beratungsprojekten stelle.
Ich behaupte: Wegen dieser € 100 würde unser Autohändler keinen einzigen Kunden verlieren! Wenn doch, dann hat der Verkäufer im Verkaufsprozess wesentliche Fehler begangen und hat ein anderes Problem, aber kein Preisproblem. Was aber bedeuten diese € 100 für den Unternehmer? Wie wirken sie sich auf den Gewinn aus? Dramatisch! Diese € 100 bzw. 0,5 % weniger Rabatt bedeuten nämlich 25 % mehr Gewinn! Und diese gewaltige Hebelwirkung des Preise wird fast immer unterschätzt.
Mehr zum Thema „kleine Beträge, große Wirkung“ erfahren Sie im Beitrag: 1.000e € mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf!
Richten Sie Ihre Verkaufsorganisation am Gewinn aus
Und natürlich stehen Führungskräfte und nicht die Verkäufer in der ersten Reihe, wenn es darum geht sich dieses Themas anzunehmen und für steigende Unternehmensgewinne und Deckungsbeiträge zu sorgen.
Auch wenn die Verkäufer letztlich im Kundenkontakt höhere Preise oder niedrigere Rabatte durchsetzen, sind es die Führungskräfte, speziell die der Verkaufsorganisation, die, die Basis dafür schaffen indem sie die Rahmenbedingungen entsprechend einrichten. Eine wesentliche Aufgabe von Führungskräften ist es ihre Verkaufsorganisation, aber auch das Marketing auf den Deckungsbeitrag bzw. den Unternehmensgewinn als mittelfristig wesentlichste Kennzahl hin auszurichten.
Wo geht er hin, der Gewinn?
Aber wo genau geht Ihnen Ihr Gewinn der Verkaufsorganisation bzw. im Marketing verloren. Es existieren in beinahe allen Unternehmen mehr oder weniger versteckte Gewinnkiller. Es würde mich nicht überraschen, wenn sie auch in Ihrem den ein oder entdecken. Und dann stellt sich die Frage: Was können Sie dagegen unternehmen?
Der Begriff „Gewinnkiller“ übrigens mag einigen Lesern etwas übertrieben erscheinen. Er ist es allerdings nicht, wie obiges kleines Rechenbeispiel deutlich zeigt. Wenn wir von der Vernichtung von 20, 30, 50 oder mehr Prozent des Unternehmensgewinns sprechen, ist meines Erachtens die Bezeichnung „Gewinnkiller“ absolut angebracht.
10 versteckte Gewinnkiller in Vertrieb und Marketing
Die 10 häufigsten und wichtigsten dieser Gewinnkiller, die ich in meiner Beratungspraxis in Verkaufsorganisationen entdecke sowie die passenden Gegenmaßnahmen habe ich im Folgenden für Sie aufgelistet.
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Falsche Ziele für Führungskräfte
Wie so oft ist es gut, oben im Unternehmen zu beginnen, bei den Führungskräften. Bei den Zielen der Führungskräfte und den oft damit verbundenen Boni oder Prämien. Menschen lenken Ihren Fokus auf das, wonach sie beurteilt oder woran sie gemessen werden. Das ist ja auch die motivatorische Existenzberechtigung für Bonussysteme jeglicher Art.
Entscheidend ist daher, dass die Kennzahlen, nach denen beurteilt, gemessen und entlohnt wird auch bei Führungskräften, speziell denen in der Verkaufsorganisation entsprechend vertriebsnahe Ertragskennzahlen sind.
Der Unternehmensgewinn eignet sich dafür nicht, da er auch sehr stark von allgemeinen Kostenfaktoren beeinflusst wird. Da kann es gut sein, dass ein Unternehmensanteil verkauft wird und dadurch der Unternehmensgewinn mit einem Schlag sensationell aussieht und das, obwohl die Performance in der Verkaufsorganisation lausig ist.
Deckungsbeiträge, Durchschnittspreise, Durchschnittsrabatte etc. (die genaue Kennzahl muss unternehmensindividuell definiert werden) und andere vertriebliche Kennzahlen sind da schon wesentlich besser geeignet. Leider erlebe ich viel zu oft, dass Führungskräfte wegen falscher Ziele und Belohnungen kurzfristige Umsätze oder Marktanteile pushen und der Unternehmensgewinn unmittelbar oder auch mittelfristig stark darunter leidet.
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Falsche Ziele für Verkäufer
Dasselbe, was soeben für Führungskräfte gesagt wurde, gilt sinngemäß auch für die Verkäufer. Will man den Unternehmensgewinn steigern dürfen auch hier nicht (nur) Umsatz- oder Stückzahlenziele vorgegeben werden. Wer für Umsatz bezahlt wird bringt Umsatz. Wenn es sein muss auch solchen mit negativem Deckungsbeitrag. (Reine) Umsatzprovisionen sind daher kontraproduktiv für Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne.
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Falscher Fokus in der innerbetrieblichen Kommunikation
Doch auch, wenn gemäß Punkt 1 und 2 die Ziele die richtigen Kennzahlen und Ziele definiert werden, bedeutet das noch lange nicht, dass diese in der Organisation auch gelebt werden. Oft erhalten in Meetings aller Art dennoch die Umsatzstatistiken und Marktanteilszahlen zentrale Bedeutung und die Deckungsbeiträge und Gewinne führen ein Schattendasein.
Konsequenterweise müssen nämlich vor allem die Verkäufer geehrt werden (wenn man welche ehrt), die die Deckungsbeitragsspitzenreiter sind – absolut bzw. prozentuell – selbst wenn diese umsatzmäßig weit hinter den Umsatzkaisern liegen. Statt Umsatzstatistiken gibt es dann eben z.B. Deckungsbeitrags- oder Durchschnittsrabattstatistiken. Die innerbetriebliche Botschaft muss lauten:
Gewinn ist alles, Umsatz bestenfalls ein Mittel zum Zweck!
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Unprofitable Kunden und Märkte
Sehr viel Gewinn liegt in der Wahl der richtigen Kunden. Führen Sie kundenbezogene Ertragsrechnungen durch? Machen sie das und Sie werden bisweilen überrascht sein (und das nicht unbedingt positiv). Bewerten Sie alle Ihre Kunden sowie etwaige potenzielle nach ihrem Ertragspotenzial und konzentrieren Sie sich auf jene, mit denen Sie profitabel wirtschaften können.
Mehr profitable Informationen dazu erhalten Sie übrigens im Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt!
Für Märkte und Marktsegmente gilt dasselbe. Oft sind gewisse Bereiche oder Branchen gerade sehr angesagt. Da muss man quasi sein. Doch gerade diese sind oft alles andere als profitabel. Zumindest kann man sich gut fühlen bei der Party dabei zu sein, wenngleich der Eintrittspreis ein hoher sein kann. Versteckte, unscheinbare und unattraktive Marktsegmente, das wissen Profis, sind oft die wesentlich profitableren.
Die hässlichsten Bräute bringen oft die höchste Mitgift!
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Unprofitable Produkte und schlechtes Sortimentsdesign
Auch im Produkt liegt extrem viel Gewinnpotenzial. Haben Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen entsprechend hohe Spannen? Wenn nicht, erhöhen sie die Preise bzw. beschaffen Sie sich andere Produkte und überlegen sie sich, wie sie die höheren Preise „verkaufen“ können. Da gibt es sehr viele Möglichkeiten und Teilaspekte, die im Grunde immer auf eines hinauslaufen: Den vom Kunden wahrgenommenen Wert zu erhöhen!
Zum Thema Preiserhöhung finden Sie übrigens eine Reihe von nützlichen Tipps im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie noch immer!
Die Zusammensetzung Ihres Produktsortimentes bzw. Dienstleistungsspektrums beeinflusst Ihre Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne auch maßgeblich. Gibt es Möglichkeiten zum profitablen Up- oder Crossselling für Ihre Verkaufsorganisation?
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Sinnlose Rabattstaffeln bzw. Rabattstaffeln überhaupt
Rabattstaffeln sind sehr verbreitet und grundsätzlich auch nicht schlecht. Immerhin erhalten Verkäufer damit einen Rahmen, an dem Sie sich im Verkaufsgespräch ausrichten können. Voraussetzung dabei ist natürlich, dass die Rabattstaffel „sinnvoll“ kalkuliert ist (z.B. an Abnahmemengen etc. ausgerichtet).
Gleichzeitig ist aber auch zu beobachten, dass diese Rabattrahmen von Verkäufern tendenziell auch voll genutzt werden. Selbst, wenn der Verkäufer eine deckungsbeitragsbezogene Provision erhält. Oft ganz einfach aus dem Grund, weil Verkäufer eben das Geschäft oder den Kunden holen wollen. Komme was wolle. Sonst wären sie vielleicht auch keine Verkäufer.
Verkäufer nutzen Rabattrahmen aus, egal wie hoch sie sind!
Die Rabattstaffel sollte daher so geschickt gestaltet sein, dass sie dieser Intention entgegenwirkt und das eine oder andere Prozent einspart. Und 1 % ist, wie wir oben berechnet haben, bisweilen verdammt viel Geld. Sie könnten auch ganz einfach die Rabattstaffel regelmäßig ein wenig zu Gunsten Ihres Deckungsbeitrages verändern. So wie Sie Preiserhöhungen für Kunden durchführen, führen Sie so eine für Ihre Verkäufer durch.
Und: Warum nicht einmal kritisch hinterfragen, ob es die Rabattstaffel überhaupt braucht. Reichen die Deckungsbeitragsziele nicht aus? Der Verkäufer müsste dann selber denken und entscheiden welche Rabatthöhe er geben will.
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Schlecht trainierte Verkäufer
Dieses 1 % können Sie oft auch relativ leicht durch professionelleres Vorgehen im Verkaufsprozess und im Verkaufsgespräch hereinholen. Dafür braucht es die richtigen Leute im Verkauf und vor allem regelmäßiges Verkaufstraining. Und VerkaufsTRAINING ist mehr als nur einmal im Jahr ein Seminar durchzuführen. Damit es etwas bringt muss Verkaufstraining konsequent und kontinuierlich sein. Sportler trainieren ja auch nicht nur einmal oder zweimal im Jahr. Warum sollte das für Verkäufer reichen?
Neben dem Verkaufstraining, dem Seminar selbst, braucht es eine Reihe von begleitenden Maßnahmen, wie Coaching, Gesprächstrainings oder interne Übungsrunden, um die Qualität der Verkaufsgespräche in Ihrer Verkaufsorganisation kontinuierlich zu verbessern. Doch dazu mehr im nächsten Beitrag aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“.
Wenn Sie übrigens der Meinung sind, dass Ihre Verkäufer zu viel Rabatt geben, holen Sie sich das E-Book: Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!
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Unintelligente Aktionen
Aktionen sind sehr beliebt bei Marketern und Verkäufern. Man hat wieder etwas zu berichten und ein Goodie (oder auf gut österreichisch) ein „Zuckerl“ für den Kunden. Dagegen spricht ja auch gar nichts, wenn, ja wenn es sinnvolle Aktionen sind. Und sinnvoll ist eine Aktion unter Ertragsgesichtspunkten dann, wenn sie mehr bringt als sie kostet.
Ideen für intelligente Aktionen finden Sie auch hier im Beitrag: Smarte Rabatte!
Bei vielen der „Wir zahlen die Mehrwertsteuer“, „10 % Montags-„ oder „30 % Geburtstagsaktionen“ wird meines Erachtens vorab nicht falsch, sondern gar nicht gerechnet, was die Erfolgsaussichten der Aktion angeht. Ansonsten würde man sie nämlich oft nicht durchführen.
Abgesehen von allen Cross-Selling, Umsatzsteigerungs- und sonstigen Potenzialen einer Aktion sollte vorab vor allem eine Kennzahl berechnet werden: Wie viel müssen Sie, bzw. muss Ihre Verkaufsorganisation im Rahmen der Aktion mehr verkaufen, damit sich diese deckungsbeitragstechnisch rechnet? Je nach Grundkalkulation in Ihrem Unternehmen kommen Sie bei einer 10 oder 20 % Aktion sehr rasch auf 50 % oder 100 % Mehreinheiten, die Sie verkaufen müssen, damit die Aktion in sich rentabel ist. Mal Hand aufs Herz: Schaffen Sie das?
Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.
Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.
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Schwache Präsentation nach außen
Ein sehr weites Feld für Gewinnvernichtung ist ein zu niedriger ausgestrahlter Wert nach außen, zum Kunden und zur Öffentlichkeit hin. Was nützt es Ihnen, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, wenn das von Ihren (potenziellen) Kunden nicht so wahrgenommen wird. Erfolg = Leistung x Kommunikation2. Und zum Quadrat bedeutet, dass in unserer heutigen Welt die Leistung passen muss, aber die Kommunikation der Leistung nach außen noch wichtiger ist, was Ihren Erfolg, Ihre Deckungsbeiträge und Ihren Unternehmensgewinn angeht.
Was nützt es, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, es aber niemand weiß?
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Skonti und andere Traditionen
Traditionen sind ja bisweilen etwas Schönes. Wenn es allerdings Konditionen betrifft, können Traditionen etwas sehr Teures sein. Das beste Beispiel hierfür ist der Skonto. Ja, es gibt ihn immer noch! Entstanden in einer Zeit der hohen Zinsen als Belohnung für Kunden für besonders rasche Begleichung der Rechnung, wirkt er in einer Zeit mit Zinssätzen im Null-Komma-Bereich deplatziert.
Natürlich wollen Unternehmen das Geld immer noch schnell haben, aber wenn es am Konto liegt, ist es bei Niedrigzinsen nicht mehr so wertvoll. Wozu also die Belohnung. Das lässt sich auch Kunden gegenüber durchaus argumentieren. Mein Vorschlag: Ersatzlos streichen und durch „Zahlung prompt bei Rechnungserhalt“ ersetzen. Und, wenn Sie Ihre Konditionen durchforsten bin ich überzeugt, dass sie noch ein paar weitere Relikte entdecken deren Abschaffung Ihrem Unternehmensgewinn sehr gut tun wird.
Gehen Sie auf Gewinnkillerjagd in Ihrer Verkaufsorganisation
Und diese 10 Gewinnkiller sind wie erwähnt nur die häufigsten und wichtigsten. Es gibt noch viele weitere Faktoren in Vertrieb und Marketing, die die Gewinne in Ihrem Unternehmen dahin schmelzen lassen wie den sprichwörtlichen Schneemann in der Märzsonne. Doch allein in dieser Auflistung hier liegt sehr viel Geld für Sie bzw. Ihr Unternehmen. Gerne führe ich mit Ihnen gemeinsam eine individuelle Analyse für Ihre Verkaufsorganisation durch und erarbeite Gegenmaßnahmen.
Wenn sie das Thema genauso spannend finden wie ich und Sie keine der weiteren Folgen der Serie: „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ sowie weitere, extrem profitable Tipps zur Erzielung höherer Preise und Gewinne verpassen wollen, dann abonnieren Sie jetzt gleich das regelmäßige „Quantensprung Magazin“ (gratis, vollkommen unverbindlich und jederzeit abbestellbar natürlich).
Wenn mich meine Erfahrung mit Unternehmen aller Branchen und Größen nicht ganz täuscht, könnte auch in Ihrer Verkaufsorganisation eine oder andere Gewinnkiller lauern, den Sie terminieren sollten. Packen Sie es an. Ihr Gewinn wird es Ihnen danken.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Killen der Killer.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
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