Beiträge
Interview „Nicht um jeden Preis“ – W24 – 08/2017
Interview „Nicht um jeden Preis“ – 08-2017 – W24 – Roman Kmenta – Autor und Preisexperte
Warum Rabattaktionen nichts bringen – Report PLUS 07/08/2017
Report Plus 7_8 2017 – Cover – Roman Kmenta – Trainer und Berater
Report Plus 7_8 2017 – 1 – Roman Kmenta – Trainer und Berater
Report Plus 7_8 2017 – 2 – Roman Kmenta – Trainer und Berater
Report Plus 7_8 2017 – 3 – Roman Kmenta – Trainer und Berater
Report Plus 7_8 2017 – 4- Roman Kmenta – Trainer und Berater
Das ganze Interview lesen Sie auch hier: www.report.at
Preispsychologie für Speisekarten – a3 Gast 06/2017
a3 Gast 6_2017 Cover – Roman Kmenta – Experte für Preispsychologie
a3 Gast 6_2017 1 – Roman Kmenta – Experte für Preispsychologie
a3 Gast 6_2017 2 – Roman Kmenta – Experte für Preispsychologie
a3 Gast 6_2017 3 – Roman Kmenta – Experte für Preispsychologie
a3 Gast 6_2017 4 – Roman Kmenta – Experte für Preispsychologie
Rezension Buch Nicht um jeden Preis – Transfer 01/2017
Rezension Buch Nicht um jeden Preis Transfer 01/2017 – Roman Kmenta – Autor, Experte für Preisstrategie
„Nicht um jeden Preis“ Buchtipp – iX Magazin 05/2017
Nicht um jeden Preis – iX Magazin Mai 2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Mit OTC-Preisgestaltung mehr Gewinn machen – Treuhand AKTUELL 03_2017
Treuhand Aktuell – Apotheker – 3 2017 Cover Roman Kmenta
Treuhand AKTUELL 3_2017 S4-5 – 1 – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Berater
Treuhand AKTUELL 3_2017 S4-5 – 2 – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Berater
Im Würgegriff der RABATTE – Interview Salzburger Nachrichten – 03/2017
Im Würgegriff der Rabatte – Salzburger Nachrichten 032017 – Roman Kmenta – Berater und Autor
Angebote, die verkaufen – a3 ECO 3-4/2017
Artikel Angebote – Seite 1 – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor
Artikel Angebote – Seite 2 – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor
Roman Kmenta zu Gast bei Hamburg 1 Frühcafé – „Nicht um jeden Preis“
Hamburg 1 TV – Interview Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor
GELD MAGAZIN 12/2016 – Buchtipp – Nicht um jeden Preis
Geld Magazin 12/2016 – Cover – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor
Geld Magazin 12/2016 – Buchtipps – Nicht um jeden Preis – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor
NEWS – 12/16 – Interview – „Das Auspacken macht Freude“
NEWS 12/16 – 1 – „Das Auspacken macht Freude“ – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor
NEWS 12/16 – „Das Auspacken macht Freude“ – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (2 von 6)
So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit
Selbstständige Dienstleister tauschen Zeit gegen Geld – Roman Kmenta Autor und Keynote Speaker
Verlieren Sie ab und an einen bestehenden Kunden, wegen eines zu hohen Preises? Wenn das nie passiert, dann bedeutet das eines: Sie verlangen zu wenig für Ihre Leistung. Es ist möglicherweise an der Zeit, Ihre Preise zu erhöhen. Denn nur, wenn Sie die Grenze dessen, was Ihre Kunden als zu hoch empfinden, überschreiten, wissen Sie, wo die Grenze ist.
Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“
Willkommen zum Teil 2 der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“. Sie kennen Teil 1 noch nicht? Dann empfehle ich diesen hier nachzulesen. Es ist eine Beitragsserie für all jene selbstständigen Dienstleister, die fleißig ihre Zeit gegen Geld tauschen und feststellen, dass die Zeit weg ist und das Geld nicht in jenem Ausmaß auf ihrem Konto, wie sie das gerne hätten. Kennen Sie das? In der Serie zeige ich Ihnen Wege aus dieser Falle. Ich erläutere 5 Strategien. Im heutigen Beitrag geht es darum: Wie können Sie mehr Geld für Ihre Zeit erhalten?
Wachstumsstrategie 1 – Preise erhöhen
Diese erste der 5 Wachstumsstrategien für Ihr Einkommen führt Sie noch nicht ganz aus der Zeit-gegen-Geld-Falle. Sie tauschen immer noch, aber in einem (deutlich) besseren Verhältnis. Das bedeutet für Sie: gleicher Zeitaufwand und mehr Geld, bzw. auch weniger Zeitaufwand und gleich viel Geld, wenn das Ihr Ziel ist. Die Strategie ist einfach erklärt: Erhöhen Sie Ihre Preise! … und gleichzeitig aus verschiedenen Gründen bisweilen schwierig umzusetzen. Dennoch habe ich mich entschieden, im Rahmen dieser Beitragsserie zuerst über diese Wachstumsstrategie zu schreiben, da sie rasch und direkt, ohne großen Zusatzaufwand umsetzbar ist.
Der Hintergrund dazu ist auch logisch: Sie tauschen Zeit gegen Geld. Wenn Sie mehr Geld verdienen möchten und Ihr Zeitkontingent nicht erhöhen können oder wollen, dann ist eine Erhöhung des Preises der logische Weg. Dazu gibt es noch vier weitere Strategien.
Wenn Sie an diesen interessiert sind, sorgen Sie dafür, dass Sie die nächsten Beiträge aus der Serie nicht verpassen und abonnieren Sie das Quantensprung Magazin (kostenlos, unverbindlich und jederzeit mit einem Klick abbestellbar).
Wann Preise erhöhen?
Folgende Indizien sprechen dafür, Ihre Preise zu erhöhen:
- Erstens, wie eingangs erwähnt, sollten Sie Ihre Preise unbedingt erhöhen, wenn Sie nie einen Kunden, bzw. Interessenten wegen des zu hohen Preises verlieren.
- Wenn Sie Ihre Preise schon länger als 1 Jahr nicht erhöht haben, ist es ebenso an der Zeit, dieses zu tun.
- Wenn Sie das Gefühl haben, Sie könnten einen höheren Preis dem Kunden gegenüber „stehen“, dann sollten Sie dieses Gefühl der Stärke unbedingt nutzen und Ihre Preise erhöhen.
- Eine komplette Liste mit Gründen und Zeitpunkten für Preiserhöhungen finden Sie im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie immer noch.
Preise erhöhen – um wie viel?
Haben Sie erst einmal die Entscheidung getroffen, dass es an der Zeit ist, Ihre Preise zu erhöhen, ist die nächste Frage: Um wie viel, bzw. auf welchen Betrag?
Grundsätzlich können Sie Ihre Preise auf verschiedene Arten kalkulieren. Auf Basis Ihrer Kosten zum Beispiel … was ich Ihnen aber, gerade als Dienstleister, nicht empfehlen würde. Eine detaillierte Erläuterung der verschiedensten Arten der Preiskalkulation für Sie als selbstständiger Dienstleister finden Sie im Beitrag: Profitable Preiskalkulation für Dienstleister
Die Orientierung Ihrer Preise am Markt, Ihren Mitbewerbern und Ihren (potenziellen) Kunden etwa, ist da schon wesentlich zielführender.
Dabei sind ein paar Regeln zu beachten, bzw. gibt es Indizien, die Ihnen anzeigen, dass der Betrag passt.
Tipps für die richtige Preishöhe
Erhöhen Sie die Preise so weit, dass …
- … ein paar bestehende Kunden die Erhöhung nicht mehr unkommentiert akzeptieren. Das bedeutet ja nicht, dass die Erhöhung nicht durchsetzbar ist, bzw. Sie die Kunden deshalb verlieren.
- … Sie einige der potenziellen Kunden aufgrund des zu hohen Preises nicht für sich gewinnen können. Neue Kunden sind oft sensibler, was den Preis betrifft, da diese Ihren Wert noch nicht kennen. Oft sind sie daher auf den Preisvergleich angewiesen, um eine Entscheidung zwischen verschiedenen Dienstleistern zu treffen. Eines ist klar: Wenn Sie bei Neukunden eine Abschlussquote von 100 % haben (und weder Apple sind noch ein Monopol haben), machen Sie in Punkt Preis etwas falsch. Sie sind zu billig. Eine sehr hohe, aber gesunde Abschlussquote beträgt in vielen Branchen 70 – 80 %. Darüber steigt die Gefahr, dass Sie zu viel Geld verschenken.
- … Sie den Preis gerade noch nennen können, ohne weiche Knie zu haben und zu stottern zu beginnen. Oder gehen Sie sogar etwas darüber hinaus. Verlassen Sie Ihre Komfortzone. Nur so haben Sie neue Erfahrungen und entwickeln sich weiter. Ein US amerikanischer Kollege empfiehlt sogar, die Preise so weit zu erhöhen, dass man sie nicht mehr nennen kann, ohne haltlos zu lachen zu beginnen oder massiv ins Stottern zu geraten. Soweit würde ich nicht gehen, aber die Richtung stimmt sicher.
- … Sie sich im Spitzenfeld vergleichbarer Branchenkolleginnen und –kollegen befinden. Warum sollten Sie auch für vergleichbar gute Leistung weniger verlangen? Wenn Sie das nicht tun, laufen Sie Gefahr, als minderwertig betrachtet zu werden. Gerade im Dienstleistungsbereich ist der Preis für Kunden oft ein sehr starkes Indiz für die Leistung. „Hoher Preis = hohe Qualität“, lautet die oft unbewusst getroffene Schlussfolgerung.
Beachten Sie dabei auch psychologische Preisgrenzen. 1.800 € oder 1.900 € Tagessatz etwa ist meistens recht egal, was die Kaufentscheidung angeht. 1.900 € oder 2.000 € kann da schon eher einen Unterschied machen.
Eine hilfreiche Sammlung preispsychologischer Taktiken finden Sie übrigens hier: 10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte.
Wenn es Ihr Ziel ist, Ihr Einkommen als selbstständiger Dienstleister nachhaltig zu erhöhen und die 100.000 € Hürde elegant zu überwinden, dann sollten Sie unbedingt beim gratis Webinar „In 8 Schritten zum 100.000 € Einkommen“ dabei sein. Hier finden Sie die nächsten Termine.
Preiserhöhung – Was ist zu beachten?
Wenn Sie nun beschlossen haben, Ihre Preise zu erhöhen und auch schon definiert haben, wie stark, stellt sich nur noch die Frage: Wie setzen Sie die Preiserhöhung um und worauf ist dabei zu achten? Wie können Sie vorgehen, um einen möglichst großen finanziellen Effekt zu erzielen und dabei möglichst wenig anzuecken?
- Höherer Preis basiert auf mehr Wert
Wenn Sie es schaffen, gleichzeitig mit der Erhöhung Ihrer Preise auch den Wert für Ihren (potenziellen) Kunden zu erhöhen, stößt die Preiserhöhung sicher auf wesentlich weniger Widerstand. Die Werterhöhung darf natürlich nicht bedeuten, dass Sie auch mehr Zeit investieren müssen, sonst würde der Effekt ja zunichte gemacht. Die Werterhöhung kann im einfachsten Fall darin bestehen, dass Sie etwas, das Sie ohnehin bereits leisten, auch klar und explizit kommunizieren. Bei vielen Dienstleistern liegen da wahre Schätze im Verborgenen.
- Zusatzleistungen verrechnen
Sie können aber auch hergehen und die Preise nicht erhöhen, dafür aber bisher nicht verrechnete Zusatzleistungen separat verrechnen. Das ist eine Variante, die oft logisch erscheint und nötigenfalls auch leicht argumentierbar ist. Welche Zusatzleistungen könnten das sein? Jene, die Sie im vorherigen Punkt gemacht, aber nicht kommuniziert haben.
- Preiserhöhung ankündigen
Sagen Sie Ihren bestehenden Kunden, dass und ab wann Sie Ihre Preise erhöhen werden. Damit geben Sie diesen die Chance, noch vor dem Stichtag zum alten Preis bei Ihnen zu kaufen. Das verschiebt zwar den Effekt eines besseren Tauschverhältnisses Zeit gegen Geld für Sie, aber es bringt Ihnen zumindest einen Umsatzpush. Außerdem wird eine zukünftige Preiserhöhung viel leichter akzeptiert als eine sofortige. Als Alternative dazu können Sie auch eine Mischform wählen: Neue Kunden zahlen ab sofort den neuen Preis. Bestehende Kunden können in einer Übergangsphase zum neuen Preis abzüglich eines Nachlasses einkaufen (ist psychologisch besser als auf den alten Preis etwas aufzuschlagen).
- Regelmäßigkeit
Wenn Sie Ihre Preise regelmäßig erhöhen, gewöhnen sich Ihre Kunden daran und die einzelne Erhöhung ist oft kein Thema mehr. Wenn Sie nur sehr selten eine Preiserhöhung machen, fällt diese natürlich weit mehr auf.
Noch mehr Ideen und Tipps zum Wie der Preiserhöhung finden Sie im Beitrag: Preiserhöhung – aber richtig.
Konsequent und mit Fingerspitzengefühl angewandt, wird Ihnen die Umsetzung dieser Taktiken und Strategien ein deutlich besseres Tauschverhältnis Zeit gegen Geld bringen.
Viele hilfreiche Tipps für höhere Preise und mehr Wert erhalten Sie auch in meinem neuen Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business“.
Werterhöhung als Basis für Preiserhöhung
Doch richtig große Preissteigerungen sollten immer mit wirklichen Werterhöhungen für Ihre Kunden einhergehen. Lesen Sie im nächsten Beitrag dieser Serie, wie Sie den Wert in den Köpfen Ihrer Kunden massiv steigern können. Idealerweise müssen Sie dafür nicht mehr Geld ausgeben bzw. keine Stunde mehr investieren. Es warten ein paar spannende und ungewöhnliche Ideen auf Sie.
- Wachstumsstrategie #2: Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen
- Wachstumsstrategie #3: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden
- Wachstumsstrategie #4: Vergessen Sie Stundensätze
Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Thema Preiserhöhung gesammelt? Was ist gelungen? Was nicht? Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Sie wollen ganz individuell an Ihren Preisen arbeiten. Informieren Sie sich hier, welche Möglichkeiten der Zusammenarbeit ich anbiete – Das Business Quantensprung 1:1 Programm
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Der teuerste Buchstabe der Welt
Für welche Buchstaben und Wörter Verkäufer richtig viel Geld ausgeben
Das Alphabet hat 26 Buchstaben. Wenn Sie meinen da wären alle gleich wertvoll, dann irren Sie. Gewaltig. Für manche wird tagtäglich von Verkäufern sehr viel mehr Geld ausgegeben als für andere. Und auch die unzähligen Worte, die aus den Buchstaben gebildet werden sind nicht gleichermaßen wertvoll. Da gibt es gewaltige Unterschiede, zumindest soweit es den Verkauf betrifft.
Das T, der teuerste Buchstabe der Welt
Der Kunde fragt den Verkäufer: „Was kostet mich denn das Fahrzeug jetzt, wenn ich meinen Gebrauchten eintausche?“
Der Verkäufer antwortet: „Da müssTen Sie noch 17.300 € drauflegen!“
Dieses T in müssTen kostet den Verkäufer möglicherweise ein paar hundert oder sogar mehr als 1.000 €. Warum? Wenn der Kunde müssTe, dann muss er nicht (mal ganz abgesehen davon, dass das Wort „müssen“ ein heikles sein kann im Verkauf). Das „müssen“ ist eine Aussage mit Gewicht, das „müssTen“ ist eine Diskussionsbasis und lädt zum Verhandeln ein. Der Verkäufer hat damit die Preisverhandlung eröffnet. Dabei wird den Kunden immer vorgeworfen, sie würden so oft Preisverhandeln. Das T lädt sie dazu ein.
Grammatik kann Margen retten
So betrachtet kann Grammatik (Verkäufer) leben, oder zumindest Margen und Gewinne retten, nämlich die Kenntnis des Konjunktivs. Des Konjunktivs II, um genauer zu sein. Dieser wird auch Irrealis genannt, was in Bezug auf unser Preisgespräch hier Bände spricht. Der Verkäufer stellt seine Forderung damit als irreal (oder zumindest als schwächlich) dar. Der Kunde, der Grammatik kundig, nimmt die Einladung zur Preisverhandlung an und versucht nun herauszufinden, was der reale Preis ist.
Auch ein Blick kann teuer sein
Gerade in der heißen Phase des Verkaufsgespräches, wenn es um den Preis geht, kann jede verbale und auch körpersprachliche Äußerung potenziell teuer sein. Ein Wegschauen, ein Räuspern, ein Zucken im falschen Moment kann den Verkäufer viel, bisweilen sehr viel Geld kosten. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch
Weichmacher, die teuersten Worte für Verkäufer
Die kostspieligsten Wörter im Verkauf sind die sogenannten Weichmacher. Wie bei Waschmitteln, wo sie dazu führen, dass sich die Wäsche angenehmer auf der Haut anfühlt, führen Weichmacher in Verkaufsgesprächen auch dazu, dass die Konversation harmonischer, netter, freundlicher und höflicher verläuft. Beide haben aber Folgeschäden. Wie in den Waschmitteln, sind Weichmacher im Preisgespräch giftig und führen zu sehr hohen Folgekosten in Form von Rabatten, höheren Konditionen und niedrigeren Preisen.
Weichmacher sind in der Kommunikation generell sehr verbreitet, nicht nur im Verkauf. Grundsätzlich sind sie in vielen Fällen durchaus auch sehr hilfreich. „Ich würde mich freuen, wenn Sie mich besuchen!“ klingt ja zugegebenermaßen sehr nett und höflich.
Nur eben im Verkauf, im Preisgespräch, wenn es darum geht zu signalisieren, dass ein Preis, ein Preis ist und kein Vorschlag oder eine erste Basis, auf der die Verhandlungen beginnen.
Warum verwenden Verkäufer Weichmacher
Abgesehen von den (wenigen) Fällen, in denen Verkäufer Weichmacher ganz gezielt und bewusst einsetzen, als Teil ihrer Strategie, ist es fast immer die Angst vor dem eigenen Preis, die Verkäufer unbewusst Weichmacher nutzen lässt. Wenn man sich als Verkäufer selbst mit der Höhe des eigenen Preises unwohl fühlt, ist es ganz schwer diesen vom Kunden zu verlangen und zu erhalten. Diese Unsicherheit zeigt sich körpersprachlich, stimmlich und eben auch in den verwendeten Worten und Formulierungen. Mehr zum Thema Preisangst lesen Sie im Beitrag: Diagnose Preisangst! – 3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen.
Wenn es übrigens doch passiert ist und der Kunde den Eindruck gewonnen hat, dass am Preis noch etwas zu machen ist, finden Sie Tipps und Ideen im E-Book „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“. >>>Hier zum Download<<<
Solche Formulierungen kommen Verkäufer teuer zu stehen
Weil sie so verbreitet sind, habe ich für Sie eine Liste der beliebtesten Weichmacher, der teuersten Wörter im Verkaufsgespräch erstellt und in eine mögliche Verkäuferaussage (als Negativbeispiel) verpackt. Dabei sind es nicht nur einzelne Wörter, sondern auch ganze Wortgruppen und Formulierungen, die Verkäufer teuer zu stehen kommen können (die teuren sind markiert). Welche davon verwenden Sie selbst bisweilen? Welche hören Sie oft?
- Eigentlich ist das schon der letzte Preis.
- Normalerweise verlangen wir dafür 270 €.
- Im Grunde sind unsere Preise fix.
- Der Preis dafür beläuft sich auf 700 €.
- Die meisten Kunden zahlen genau diesen Preis dafür.
- Im Normalfall verrechnen wir die Zubehörtasche extra.
- Für die Wohnung habe ich mir einen Preis von 250.000 € vorgestellt.
- Der Listenpreis für das Fahrzeug beläuft sich auf 87.300 €.
- Die Jacke käme auf 330 €.
- Die Maschine würde 1000 € kosten.
- Der Preis für die Küche wäre dann 13.500 €.
- Verhandlungsbasis sind 345.000 €.
- Dafür hätte ich gerne 250 €.
Welche weiteren fallen Ihnen ein (diese bitte als Kommentar hinterlassen)?
Ääh
Zwar mehr ein Laut, als ein Wort, kann auch das „Ähm“ an der falschen Stelle viel Geld kosten. „Der Preis beläuft sich auf … äääh … 11.350 €.“ Vielleicht auch noch in Kombination mit unsicherer Körpersprache, macht es dem Kunden auch deutlich, dass sich der Verkäufer da nicht so sicher ist, dass das tatsächlich auch der Preis sein wird, den der Kunde bezahlen wird.
Die profitabelsten Worte im Verkauf
Was sind die Alternativen zu diesen Formulierungen? Wie kann man Preise so nennen, dass sie glaubwürdig klingen und nicht zum Verhandeln einladen? Die profitabelsten Wörter im Verkauf sind oftmals jene, die nicht verwendet werden. Bei vielen der oben genannten Wörter reicht es, diese einfach wegzulassen. Ersatzlos zu streichen. „Wir haben Fixpreise!“ statt „Eigentlich haben wir Fixpreise!“. „Der Preis für eine Beratung ist 250 €!“ statt „Der Preis für eine Beratung ist ca. 250 €!“
Der Indikativ spart Geld
Und soweit es die Grammatik betrifft, spart Ihnen der Indikativ im Verkauf Geld. Bisweilen viel Geld, je nachdem, was Sie verkaufen. Rückwirkend betrachtet macht es sich also bezahlt, wenn man im Deutschunterricht gut aufgepasst hat, wenn es um die Grammatik ging.
Ich freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog. Welche Themen beschäftigen Sie, wenn es darum geht in Verkauf und Marketing bzw. in Ihrem Geschäft noch erfolgreicher zu sein? Vor welchen Hindernissen stehen Sie? Welche Hürden gilt es zu überwinden?
Hinterlassen Sie mir Anregungen dazu. Ich schreibe am liebsten über Themen, die meine Leser bewegen.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Verkaufstipps sowie spannende Themen rund ums Marketing erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
transfer – Werbeforschung & Praxis
transfer – Titelblatt – 04/2016 – Roman Kmenta- Unternehmer und Keynote Speaker
transfer – Seite 1 – 04/2016 – Roman Kmenta- Unternehmer und Keynote Speaker
transfer – Seite 2 – 04/2016 – Roman Kmenta- Unternehmer und Keynote Speaker
transfer – Seite 3 – 04/2016 – Roman Kmenta- Unternehmer und Keynote Speaker
transfer – Seite 4 – 04/2016 – Roman Kmenta- Unternehmer und Keynote Speaker
transfer – Seite 5 – 04/2016 – Roman Kmenta- Unternehmer und Keynote Speaker
Preismythos #7 – Der Billig-Mythos
Können Sie sich billig leisten?
Wenn Sie die Zeitungen aufschlagen finden Sie BILLIG. Aktionswerbung, Sonderangebote, Rabatte. Mehr denn je habe ich den Eindruck. Autos – 30 %, Küchen – 50 %, 1 + 1 gratis im Lebensmitteleinzelhandel. Die Unternehmen überschlagen sich in der Hoffnung mit niedrigen Preisen Kunden anzulocken. Und das Problem ist: Es funktioniert sogar (wenn auch nicht immer). Nur eine Frage stellen sich viele Unternehmen viel zu selten und manche nie: Können Sie es sich überhaupt leisten billig zu sein?
Viele können das eigentlich nicht, wie ich aus meiner Beratertätigkeit weiß, tun es aber trotzdem. Weil es so zeitgemäß ist, weil es die anderen auch tun und sie meinen, es daher tun zu müssen, weil der Druck auf Umsätze und Marktanteile seitens der Unternehmensführung enorm ist oder weil es gerade keine besseren, kreativeren Ideen gibt, das Geschäft zu beleben als massive Nachlässe zu gewähren.
Aber Aldi macht doch auch billig!
Aldi z.B. (Hofer in Österreich), werden jetzt manche einwenden, fährt aber sehr gut auf der Billigschiene. Ja stimmt. Aber Aldi ist ein professioneller Discounter, der jede Faser des Unternehmens auf dieses Geschäftsmodell ausgerichtet hat. Die meisten anderen machen nur im Verkauf einen auf billig, der Rest des Unternehmens hat aber mit Discount wenig am Hut.
Billig ist nur mit Strategie erfolgreich
Und verstehen Sie mich nicht falsch. Nichts gegen durchdachte Discountstrategien, niedrige Preise und hohe Rabatte, wenn, ja wenn eine Kennzahl trotzdem stimmt: Der Gewinn. Doch, wenn ich mir viele Branchen ansehe, in denen Gewinne von 0 – 5 % (wenn überhaupt gemacht werden) und gleichzeitig eine „Wir zahlen Ihnen die Mehrwertsteuer Aktion“ von der nächsten abgelöst wird, dann kann diese Rechnung nur in den seltensten Fällen aufgehen.
Wie gefährlich billig ist musste z.B. auch die deutsche Baumarktkette Praktiker erfahren, die mit Ihren „25 % auf alles ohne Stecker“ (siehe Titelbild) zwar legendär geworden, aber inzwischen Geschichte sind.
Wie viel mehr Umsatz Ihnen eine Aktion bringen muss, damit sie sich unmittelbar (ohne Cross-Selling Effekte) für Sie rechnet, können Sie mit dem Aktionsrechner ganz rasch herausfinden. Laden Sie diesen hier herunter.
Die wesentlichsten Gründe warum billig brandgefährlich ist und Sie es sich nicht leisten können
Tatsächlich ist die Billigschiene im Verkauf die wesentlich schwierigere Strategie (wenn man sie erfolgreich betreiben will) und auch die deutlich gefährlichere. Lesen Sie im Folgenden die wesentlichsten Gründe warum es brandgefährlich ist billig zu sein, bzw. Sie es sich gar nicht leisten können.
-
Sie sind zu klein
Um mit niedrigen Preisen Geld zu verdienen müssen Sie zu noch viel niedrigeren Kosten produzieren bzw. einkaufen. Billiger als die Mitbewerber. Und das erfordert in den meisten Fällen, dass Sie große, sehr große Mengen einkaufen. Als selbstständiger Dienstleister kommt erschwerend hinzu, dass Ihre zur Verfügung stehende Zeit nicht oder nur bedingt erweiterbar ist. Je mehr Stunden und Tage Sie im Kundenauftrag arbeiten, desto weniger Zeit haben Sie für andere ebenso wichtige Dinge des Lebens.
-
Sie sind zu breit
Sie benötigen idealerweise ein sehr schmales Sortiment. Je breiter das Angebot, auf desto mehr Produkte verteilt sich Ihre Einkaufsmacht. Das wiederum lässt die Einkaufspreise steigen. Bei Dienstleistern ist es ähnlich. Ein breites Angebot macht die Umsetzung deutlich komplexer und erhöht die Kosten. Aldi hat ca. 1.000 Artikel, ein normaler Supermarkt eher 10.000 bis 20.000.
-
Sie sind nicht schlank genug
Die meisten Unternehmen, die auch billig sein wollen, sind nicht schlank genug organisiert. Manche sparen zwar dort und da, aber oft am falschen Platz (an den Mitarbeitern z.B.). Und zwischen ein wenig sparen und einer durchdachten, schlanken, aber schlagkräftigen Organisation ist ein haushoher Unterschied.
-
Es ist nicht genug Platz
Aufgrund der Größe von erfolgreichen Discountern ist am Markt nicht endlos Platz für weitere. Für den ersten, der in einen etablierten Markt mit einer Discountstrategie einbricht, kann das eine interessante Strategie sein. Da ist noch Platz im unteren Preissegment. Der erste kämpft gegen die Normalpreis- bzw. Hochpreisanbieter und hat gute Chancen erfolgreich zu sein.
Doch in einem Markt, in dem sich schon etliche Billiganbieter tummeln, auch noch mitmischen zu wollen, ist ein schwieriges wenn nicht sinnloses Unterfangen. Mit welchem Argument? Wir sind die noch Billigeren unter den Billigen? Da stellt sich wieder die Frage: Können Sie sich das leisten?
Und selbst, wenn Sie das schaffen. Ein Preiskampf unter Discountern ist speziell ruinös und letztlich kaum zu gewinnen. Ich verspreche Ihnen es wird immer einen geben, der morgen schon noch billiger ist als Sie.
-
Sie kriegen ihn nicht mehr hoch
Vom Preis ist die Rede. Wenn Sie einmal beginnen über die Rabattschiene zu arbeiten, dann gewöhnen sich die Kunden sehr rasch daran und erwarten auch in Zukunft mehr davon. Der Aktionspreis wird zum neuen Ankerpreis in den Köpfen Ihrer Kunden. Zum Thema Ankerpreise und andere preispsychologische Effekte erfahren Sie mehr in der Serie „10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte“
-
Sie animieren zum Fremdgehen
Kunden, die wegen des Preises bei Ihnen kaufen sind tendenziell illoyal. Schnäppchenjäger sind ständig auf der Suche nach dem billigsten Preis und kaufen mal dort mal da. Die Hoffnung mit einem Loss-Leader Angebot die Kunden ins Geschäft zu bekommen und dann mit Zusatzverkäufen Geld zu verdienen wird oftmals nicht erfüllt.
-
Sie schwächen die Vertriebsorganisation
Soweit es Verkauf und Marketing betrifft, ist Preise senken und Rabatte gewähren eine der einfachsten Übungen. Auch Ihre Mitarbeiter gewöhnen sich rasch daran. Sie werden satt und träge, weil sie zu wenig gefordert sind. Und wenn sie dann einmal etwas zu vernünftigen Preisen, bei denen etwas verdient wird, verkaufen sollen ist die Standardaussage: „Wir sind zu teuer!“ Mit dem Argument „wir sind die Billigsten“ brauchen Sie eigentlich auch gar keine Verkäufer. Da reicht in vielen Fällen ein Online- oder Selbstbedienungsladen.
Vielmehr sollten Sie Aktivitäten setzen, die Ihre Vertriebsorganisation fordern und stärken. Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer! Warum und wie lesen Sie in diesem Beitrag.
-
Sie haben weniger Spaß
Und last but not least behaupte ich, dass es wesentlich mehr Spaß macht wertvolle Produkte und Dienstleistungen zu angemessen hohen Preisen zu verkaufen, als einfach nur 20, 30 oder 50 % Rabatt zu geben. Das Erfolgserlebnis im ersten Fall ist deutlich besser. Beides versucht, kein Vergleich.
Wenn schon billig, dann mit Hirn
Wenn Sie jetzt immer noch meinen, dass Rabatte und niedrige Preise das Geschäft beleben und Sie nicht, oder nicht ganz darauf verzichten wollen, dann beachten Sie zwei Punkte:
- Rechnen Sie, bevor Sie die Preise nach unten verändern (siehe auch „Rabattrechner“) und
- Seien Sie kreativ dabei. Ideen dafür finden Sie auch im Betrag „Smarte Rabatte“
Wenn nicht billig, was dann?
Was aber ist die Alternative zum Preise senken und Rabatte gewähren? Die Antwort lautet: Wert erhöhen. Wenn der Wert, als Gegengewicht zum Preis in den Augen Ihrer Kunden nur hoch genug ist, höher als der geforderte Preis, gibt es kein „zu teuer“ mehr. Denn nichts ist zu teuer, vieles aber zu wenig wert.
- Ideen dazu finden Sie im Beitrag: Kleine Touchpoints, große Wirkung – Wie Sie mit diesen beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern.
Solange Sie das noch nicht geschafft haben – und Wert aufzubauen kann eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen – und Sie immer noch „zu teuer“ von Ihren Kunden hören, holen Sie sich dieses E-Book. Darin finden Sie 118 Antworten auf Preiseinwände Ihrer Kunden.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können.
Preismythen Blog Roman Kmenta Redner
Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
- Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft
Ich freue mich über Ihre Meinungen, Ideen und Erfahrungen zu bzw. mit diesem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Preismythen sowie Tipps und Ideen rund um das Thema „Hoher Wert statt kleiner Preis“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.com, Roman Kmenta
Inspiration 2016 – TRAiNiNG Magazin 2/2016
Statement Magazin Training 1 02/2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
Magazin Training 2 02/2016 – Inspiration 2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
Magazin Training 3 02/2016 – Inspiration 2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
Seminarbericht Preispsychologie – TRAiNiNG Magazin 3/2016
TRAiNiNG Magazin 1 – 3/2016 – Seminar Preispsychologie – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
TRAiNiNG Magazin 2 – 3/2016 – Seminar Preispsychologie – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
TRAiNiNG Magazin 3 – 3/2016 – Seminar Preispsychologie – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
Events
Gewinne statt Rabatte
Gewinne statt Rabatte
Mehr Ertrag durch psychologisch effektive Preisverhandlung
Seminar für alle, die sich in Preis- und Konditionsgesprächen noch besser durchsetzen wollen
„Und bei genauerer Betrachtung, steigt mit dem Preis auch oft die Achtung.“ – Wilhelm Busch
Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? In den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas als billig oder als (zu) teuer empfinden. Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen!
Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Rabatte reduzieren und die Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, lernen Sie in diesem Seminar.
Inhalte Seminar
- Warum es „zu teuer“ nicht gibt
- Wie Sie eigene mentale Preisblockaden überwinden
- Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
- Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
- Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
- Wie Sie die entscheidenden Regeln der Preispsychologie in Ihrem Pricing anwenden
- Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
- Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
- Wie Sie mit dem System der „6-Stufen im Preisgespräch“ bessere Margen erzielen
- Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
- Wie Sie auf Preiseinwände des Kunden erfolgreich reagieren
- Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
- Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen
Das Training ist besonders geeignet für
Dieses Spezialseminar ist optimal für Selbstständige, Verkäufer, Verkaufsleiter, Unternehmer und alle, die Rabatte reduzieren, Preise und Konditionen besser durchsetzen und mehr Ertrag erzielen wollen.
Ihr Training inkludiert
- 2-tägiges Intensivseminar mit Preisexperte Mag. Roman Kmenta, Preisexperte
- 1-stündiges Webinar 6-8 Wochen nach dem Seminar
- persönliche Videoanalyse und Ihre Gesprächsvideos auf SD-Karte auf Wunsch
- 1:1 Feedback bei der Bearbeitung Ihrer individuellen Praxisfälle
- praxistaugliche Unterlagen und Checklisten
- Übung praxisnaher Verhandlungsszenarios in Kleingruppen
- Praxisratgeber „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende
und profitable Antworten auf Preiseinwände“ - Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert,
mehr Freude im Business“ - Ihre Investition beträgt € 997 / Teilnehmer exkl. Ust…. ein Investment, das Sie ganz einfach bereits beim Nächsten Preisgespräch für Sie rechnet!
Über den Seminarleiter
- Preisexperte und Keynote Speaker
- Unternehmensberater und für Vertrieb und Marketing und Business Coach mit eineinhalb Jahrzehnten Erfahrung
- Bestseller-Autor und Blogger mit mehr als 10.000 Lesern monatlich
- Gewinner des Trojan Marketing Award der FH Wien
- Mehr als 30 Jahre Verkaufserfahrung in 7 Ländern und 13 Branchen
- Mehrfachunternehmer, Franchiser und Gründer im Dienstleistungsbereich
Datum / Seminarzeiten
16. + 17. Oktober 2017
Tag 1: 10 – 18 Uhr
Tag 2: 9 – 17 Uhr
Veranstaltungsort
Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben
Preispsychologie für Verkauf und Marketing
Wie Sie mit psychologischen Preisstrategien online und offline Ihre Umsätze und Gewinne erhöhen
WWG Forum Marketing Spezial-Seminar
Preispsychologie und Psychomathematik®
- „Warum geben wir für ein Glas Wein einmal stolze 7,90 € aus und ein anderes Mal erscheinen uns 3,90 € schon sehr viel?“
- „Wie können Sie potenzielle Kunden dazu bewegen, mehr auszugeben, statt immer nur zum billigsten Produkt zu greifen?“
- „Wie gelingt es Ihnen, bei gleichem Aufwand den Preis für Ihre Dienstleistung zu erhöhen?“
Gerade in einer Zeit, in der Discount die einzige Preisstrategie zu sein scheint, sind das extrem spannende und gewinnbringende Fragen für Unternehmen und Unternehmer. Und genau damit beschäftigt sich die Psychomathematik® bzw. Preispsychologie. Dabei geht es um den Zusammenhang zwischen der Verhaltenspsychologie und Zahlen bzw. Preisen. Die besonderen Anwendungsgebiete sind in diesem Workshop das Marketing und der Verkauf. Sie lernen Dutzende der erfolgreichsten und erstaunlichsten psychologischen Preisstrategien (beruhend auf verhaltenspsychologischen Studien) kennen und erfahren wie Sie diese, für die Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen (bzw. auch die Ihrer Kunden) erfolgreich einsetzen können.
Ziele des Seminars:
Ziel ist es, eine Vielzahl psychologischer Preistechniken und –tipps kennen und unmittelbar anwenden zu lernen. Damit gelingt es Ihnen, Ihre Preise, Honorare, Gewinne, Deckungsbeiträge und natürlich Umsätze zu erhöhen und Rabatte zu senken.
Ablauf des Seminars:
In diesem Spezial-Seminar präsentiert der Vortragende Mag. Roman Kmenta eine Reihe von Erkenntnissen aus der Verhaltenspsychologie und die davon abgeleiteten Strategien für Marketing und Verkauf. Sie haben während des Seminars immer wieder die Gelegenheit, allein, paarweise bzw. in Gruppen an Ihren eigenen Praxisfällen zu arbeiten.
Ihre Ideen, Konzepte und konkreten Geschäftsfälle können Sie auch allen Teilnehmern präsentieren und dadurch sehr vielfältiges, umfangreiches und vor allem auch sehr wertvolles Feedback aus der Gesamtgruppe erhalten.
Ihr Programm inkludiert:
- 1 Tag Seminar
- Roman Kmenta als Workshopleiter
- themenspezifische Unterlagen und Checklisten
- 3 Monate gratis Hotline zum Trainer
Über den Seminarleiter
Psychomathematiker® und Preisstratege Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker, Unternehmer, Experte und Autor seit mehr als 20 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung tätig. Er arbeitet mit Top-Unternehmen wie KIA Motors, Samsung oder Amgen. Seine Bücher „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010) und „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) zählen zu den Bestsellern in ihren Fachgebieten.
Mehr unter www.romankmenta.com
Veranstaltungsdatum
19. Juni 2017, 9.00 – 17.00 Uhr
Veranstaltungsort
Wirtschaftsuniversität Wien, 1020 Wien, D3.0.0.222
Teilnahmekategorien
1 Tag Einzelberatung (gesonderte Terminvereinbarung)
+ 1 gratis Seminarticket
€ 3.333,–
Standard-Ticket
€ 599,–
AbsolventInnen des Institutes for Marketing & Consumer Research (vormals
WUM)und der Universitätslehrgänge der WU Executive Academy
€ 399,–
WWG Forum Marketing Mitglieder
€ 299,–
2. TeilnehmerIn derselben Firma (nur für WWG Forum Marketing Mitglieder,
AbsolventInnen und Standard-Tickets)
€ 199,–
Aktiv Studierende des Institutes for Marketing & Consumer Research
oder der WU Executive Academy (begrenztes Kontingent)
€ 159,–
Die Preise für den Workshop beinhalten Skripten, Pausenverpflegung, Mittagessen und eine Teilnahmebestätigung.
Anmeldeschluss
09. Juni 2017
Buchpräsentation „Nicht um jeden Preis“
Buchpräsentation „Nicht um jeden Preis“
Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business
Mag. Roman Kmenta präsentiert exklusiv sein neuestes Buch „Nicht um jeden Preis“.
Kooperation mit der WWG Forum Marketing
Wie vermeidet man typische Fallen, welche zwar den Umsatz eines Unternehmens, nicht aber Deckungsbeiträge, Margen, Honorare und Gewinne steigern? Warum sollte man nicht um jeden Preis verkaufen? Profitieren Sie von den Ideen, Impulsen, Beispielen und Strategien eines praxiserprobten Experten aus dem Verkauf und Marketing.
Anmeldung per Mail an wwg@wu.ac.at
Über den Autor
Mag. Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung tätig. Sein Schwerpunkt liegt auf der Erzielung von mehr Gewinn und höheren Deckungsbeiträgen im Vertrieb. Mehr als 10.000 Menschen lesen seinen monatlichen Blog. Mit seinen Vorträgen gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße zum Thema „Preis“ und setzt Impulse in Richtung eines wertorientierten Verkaufs- und Marketingansatzes.
Ablauf
- Einleitung und Moderation
- Lesung
- Moderierte Diskussion
- Ausklang und Einzelgespräche
Im Anschluss an die Veranstaltung lädt WWG Forum Marketing zu einem Imbiss und Getränken ein.
Datum / Uhrzeit
31. Jänner 2017
18:00 Uhr
Veranstaltungsort
WU WIEN | Clubraum, Learning Center| Welthandelsplatz 1 | 1020 Wien
Teilnahmegebühr
Mitglieder von WWG Forum Marketing und VMÖ kostenlos
Standardticket 50.–
Anmeldung per Mail an wwg@wu.ac.at
Preispsychologie für Marketing und Verkauf
Die besten psychomathematischen Praxistipps für Ihre Umsätze und Gewinne
Warum geben wir für ein Glas Wein einmal stolze 7,90 € aus und ein anderes Mal erscheinen uns 3,90 € schon sehr viel? Wie können Sie potenzielle Kunden dazu bewegen mehr auszugeben, statt immer nur zum billigsten Produkt zu greifen? Wie gelingt es Ihnen bei gleichem Aufwand den Preis für Ihre Dienstleistung zu erhöhen?
Gerade in einer Zeit des „billig, billig, billig“ sind das extrem spannende und gewinnbringende Fragen für Unternehmen und Unternehmer. Und genau damit beschäftigt sich die Psychomathematik®. Dabei geht es um den Zusammenhang zwischen der Verhaltenspsychologie und Zahlen bzw. Preisen. Die besonderen Anwendungsgebiete der Psychomathematik® sind in diesem Workshop Marketing und Verkauf.
Sie lernen die erfolgreichsten psychologischen Preisstrategien (beruhend auf verhaltenspsychologischen Studien) kennen und diese für Ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich einzusetzen.
In diesem Online-Seminar erfahren Sie
- Wie Sie Ihre Preise kleiner wirken lassen als sie sind
- Wie Sie den Wert Ihres Angebotes steigern können, ohne am Angebot selbst etwas zu ändern
- Wie Sie die effektivsten Preispsychologischen Strategien in Ihrem Marketing einsetzen können
- Welche preispsychologischen Strategien sich am besten für Preisgespräche eignen
- Wie Sie selbst preispsychologische Signale aussenden und welche
- Wie Sie mittels Preispsychologie höhere Preise durchsetzen können
Das Training ist besonders geeignet für
- Unternehmer und Führungskräfte im Marketing & Verkauf
Datum / Online-Seminarzeiten
22. September 2016
19:00 – 20:00 Uhr
Veranstaltungsort
Bei Ihnen zuhause
Ihr Trainer
Roman Kmenta, Unternehmer und Preisexperte
Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Unternehmer hat er in mehreren europäischen Ländern vier erfolgreiche Startups durchgeführt. Als Verkäufer und Marketingexperte war er in bisher sieben Ländern und dreizehn Branchen tätig. Als Berater hat er im letzten Jahrzehnt mit über 100 der Top Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich wie z.B. KIA Motors, Samsung, Weber Stephen oder Amgen gearbeitet. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) und den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010). Seinen Blog lesen jeden Monat ca. 10.000 Menschen und er verfasst regelmäßig Beiträge für Fachmagazine. Als Keynote Speaker und Redner gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße.
Weitere Online-Seminartermine
Webinar 1 – Do. 07. April 2016
Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – Hier geht’s zur Aufzeichnung
Wie Sie als Unternehmer und Führungskraft Ihre Gewinne vervielfachen können
Webinar 2 – Do. 23. Juni 2016
Der Business Quantensprung – Hier geht’s zur Aufzeichnung
Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen
Webinar 4 – Di. 29. November 2016
Wie viel bin ich wert?
Preiskalkulation für selbstständige Dienstleister
Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte
Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte 15/2016
Mehr Gewinn durch psychologisch effektive Preisverhandlung
Seminar mit Trainer Roman Kmenta für alle, die im Verkauf mehr Gewinn erwirtschaften wollen
in Kooperation mit der Open Sales Academy by convince
Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas billig oder (zu) teuer finden.
Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen! Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen lernen Sie in diesem Seminar.
Inhalte Seminar
- Warum es „zu teuer“ nicht gibt
- Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
- Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
- Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
- Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
- Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
- Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
- Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
- Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
- Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
- Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen
Das Training ist besonders geeignet für
- Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst / Verkäufer
- Key Account Manager
- Mitarbeiter im Telefonverkauf / Telefonverkäufer / Call Center Mitarbeiter
- Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel
- Führungskräfte im Verkauf
- Unternehmer / Selbstständige / Freiberufler / EPU
Ihr Training inkludiert
- persönliche Vorbereitungsunterlagen
- 1-tägiges Seminar mit Trainer Roman Kmenta
- Bearbeitung eines persönlichen Praxisfalles während des Trainings
- themenspezifische Unterlagen und Checklisten in digitaler Form
Datum / Seminarzeiten
15. November 2016
9:00 – 17:00 Uhr
Veranstaltungsort
Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben
Inhouse Seminare / Trainings zum Thema Preisverhandlung und Verkauf
Gerne bieten wir Ihnen diese Seminare auch als Inhouse Seminar / Training, maßgeschneidert für Ihre Verkaufsmitarbeiter an. Kontaktieren Sie uns!
Gewinne statt Rabatte – online
Höhere Preise durchsetzen mit psychologisch effektiver Preisgestaltung
Das Online-Seminar für alle Unternehmer, die im Verkauf nicht nur Umsatz, sondern möglichst viel Gewinn erzielen wollen
Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein?
Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen, sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas als billig oder als (zu) teuer empfinden.
Erfahren Sie die entscheidenden Erfolgsfaktoren zur Durchsetzung hoher Preise und zur Erzielung hoher Gewinne. Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen!
Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, lernen Sie in diesem Online-Seminar.
Inhalte
- Was die Erfolgsfaktoren zur Durchsetzung hoher Preise und zur Erzielung hoher Deckungsbeiträge sind
- Warum es „zu teuer“ nicht gibt
- Wie der Nutzen zur soliden Basis für hohe Preise und Deckungsbeiträge wird
- Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
- Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
- Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
- Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
- Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
- Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
- Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
- Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
- Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
- Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen
Wie Sie vom Seminar „Gewinne statt Rabatte“ profitieren
Ziel dieses Online-Seminars ist es, dass das Thema „Preis“ in Ihrem Kopf sowie in der Kundenkommunikation entschärft wird.
Dies wird Ihnen durch kreativere Produkt- bzw. Preisgestaltung einerseits, sowie durch Änderung der Sichtweise und bessere Kommunikationsinstrumente andererseits gelingen.
Durch die Anwendung der Inhalte werden Sie nicht nur höhere Deckungsbeiträge und Gewinne erzielen, sondern auch Blockaden lösen, die Sie bisher daran gehindert haben noch profitabler zu sein.
Das Online-Seminar ist besonders geeignet für
- Unternehmer und Führungskräfte im Verkauf
Datum / Online-Seminarzeiten
19. August 2016
09:30 – 14:00 Uhr inkl. Pausen
Veranstaltungsort
Bei Ihnen zuhause
Ihr Trainer
Roman Kmenta, Unternehmer und Preisexperte
Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Unternehmer hat er in mehreren europäischen Ländern vier erfolgreiche Startups durchgeführt. Als Verkäufer und Marketingexperte war er in bisher sieben Ländern und dreizehn Branchen tätig. Als Berater hat er im letzten Jahrzehnt mit über 100 der Top Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich wie z.B. KIA Motors, Samsung, Weber Stephen oder Amgen gearbeitet. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) und den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010). Seinen Blog lesen jedes Monat ca. 10.000 Menschen und er verfasst regelmäßig Beiträge für Fachmagazine. Als Keynote Speaker und Redner gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße.
Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte JUNI 2016
Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte 06/2016
Mehr Gewinn durch psychologisch effektive Preisverhandlung
Seminar für alle, die im Verkauf mehr Gewinn erwirtschaften wollen
in Kooperation mit der Open Sales Academy by convince
Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas billig oder (zu) teuer finden.
Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen! Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen lernen Sie in diesem Seminar.
Inhalte Seminar
- Warum es „zu teuer“ nicht gibt
- Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
- Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
- Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
- Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
- Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
- Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
- Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
- Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
- Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
- Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen
Das Training ist besonders geeignet für
- Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst / Verkäufer
- Key Account Manager
- Mitarbeiter im Telefonverkauf / Telefonverkäufer / Call Center Mitarbeiter
- Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel
- Führungskräfte im Verkauf
- Unternehmer / Selbstständige / Freiberufler / EPU
Ihr Training inkludiert
- persönliche Vorbereitungsunterlagen
- 1-tägiges Seminar
- Bearbeitung eines persönlichen Praxisfalles während des Trainings
- themenspezifische Unterlagen und Checklisten in digitaler Form
Datum / Seminarzeiten
16. Juni 2016
9:00 – 17:00 Uhr
Veranstaltungsort
Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben
Inhouse Seminare / Trainings zum Thema Preisverhandlung und Verkauf
Gerne bieten wir Ihnen diese Seminare auch als Inhouse Seminar / Training, maßgeschneidert für Ihre Verkaufsmitarbeiter an. Kontaktieren Sie uns!
Vortrag – Inspiration 2016
Vortrag – Inspiration 02/2016
Der Jahresauftakt fürs eigene Business mit einem Vortag von Roman Kmenta, Keynotes, Workshops, weiteren Vorträgen, Best-Practice Übungen und neuen Formaten für Ihre Weiterbildung!
Der GSA Chapter Österreich Präsident Mag. Gabriel Schandl, CSP führt Sie durch diesen spannenden Tag als Moderator.
Von 09:30 – 18:00 Uhr erwartet Sie ein attraktives Programm inklusive Speed-Dating, Kaffeepausen und Mittagessen.
11:25 Uhr – Vortrag Roman Kmenta:
Preis ist geil – Ein Plädoyer für das Wertvolle in Zeiten des Billigen!
Die GSA Präsidenten, sowie weitere Speaker wie Nils Bäumer, Esther Schweizer, Sabine Osmanovic, Ernst Crameri, Otmar Kastner, Liss Heller, Lutz Langhoff, Sabine Asgodom freuen sich auf eine interessante Veranstaltung mit Ihnen.
Teilnahmegebühren
| GSA-Mitglied: | 149,00 EUR zzgl. MwSt. |
| Nicht-Mitglied: | 298,00 EUR zzgl. MwSt. |
Veranstaltungstermin: Samstag, 27. Februar 2016, 9.30 – 18.00 Uhr
Veranstaltungsort: Courtyard by Marriott Linz, Europaplatz 2, 4020 Linz, Austria
Neueste Presseartikel
Hat Ihr Geschäftsmodell eine profitable Zukunft? – a3 ECO Magazin 09/2017September 12, 2017 - 7:43 am
Interview „Nicht um jeden Preis“ – W24 – 08/2017September 11, 2017 - 1:28 pm
10 Ideen für smarte Rabatte – impulse.de 08/2017September 11, 2017 - 9:49 am
Interview „Nicht um jeden Preis“ – Kärntner Wirtschaft – 07/2017September 4, 2017 - 2:38 pm
Neueste Blogartikel
Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem VerkaufSeptember 20, 2017 - 8:40 am
Preisverhandlungen empathisch führenSeptember 19, 2017 - 4:00 am
Unternehmer werden – Mit diesem Plan verdoppeln Sie Ihre ErfolgschancenSeptember 13, 2017 - 7:00 am
Kleine Touchpoints, große WirkungSeptember 6, 2017 - 7:00 am
Neueste Kommentare