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Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #1
/4 Kommentare/von Roman KmentaMachen Sie es Ihren Verkäufern schwer
„Was würden Sie benötigen, um mehr zu verkaufen?“ Wenn Führungskräfte diese Frage an ihr Verkaufsteam stellen, dann hören sie oft: „Wir brauchen niedrigere Preise!“ Doch selbst wenn Sie Ihnen das geben könnten, würden Sie damit in vielen Fällen weder den Verkäufern noch dem Unternehmen einen guten Dienst erweisen. Wenn Sie für die Entwicklung Ihres Verkaufsteams und Ihres Umsatzes bzw. noch viel mehr Ihrer Gewinne etwas tun wollen, dann ist es das: Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer!
Leidet Ihre Verkaufsorganisation unter dem Schlaraffenland-Syndrom?
Gejammert wird immer … wenn auch auf hohem Niveau
Immer wieder bin ich für Unternehmen in Branchen tätig, denen es gut geht, sehr gut sogar (und speziell für Unternehmen, die sich in solchen Phasen befinden ist dieser Beitrag gedacht). Das heißt nicht, dass im Verkauf nicht gejammert wird, speziell über Preisdruck (das gehört ja auch ein wenig zum deutschsprachigen Stil), aber bisweilen wird auf hohem Niveau gejammert. Manchmal auf sehr hohem. Es besteht zwar ein wenig Preisdruck, aber man verkauft dennoch viel und zu guten Preisen und das ohne, dass sich der Verkauf sonderlich anstrengen müsste.
Wenn dieser Zustand eine Zeit lang anhält, ist fast spürbar wie der Verkauf satt wird und müde, bisweilen auch überheblich und arrogant und Biss und Elan verliert. Ich nenne das das „Schlaraffenland-Syndrom“. Die Verkäufer sind tief in der Komfortzone (siehe auch Beitrag: Sie wollen mehr verdienen, dann …)
Die Verkaufsmitarbeiter gewinnen den Eindruck: Das wird immer so weiter gehen. Doch das tut es meist nicht. Irgendwann kommt eine Veränderung, von Innen oder Außen und trifft das Unternehmen dann vollkommen unvorbereitet und mit voller Wucht. Zum Beispiel könnte ein Mitbewerber mit einem aggressiven Preis in den Markt einbrechen. Der Preisdruck steigt rasch an.
… wenn Sie übrigens mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung und im Umgang mit Preisdruck in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)
Preisdruck: Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und viel zu langsam
Für den Verkauf ist es dann oft schon viel zu lange her, dass er mit einer solchen Herausforderung umgehen musste. Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und unendlich langsam. Was soll man gegen den Preisdruck unternehmen? Und so ist es für den Mitbewerb ein Leichtes, rasch Marktanteile zu gewinnen und den Ihren Verkauf im Preiskampf zu schlagen. Das einzige Mittel gegen den Preisdruck, das der Verkaufsorganisation auf die Schnelle meist einfällt ist: Rabatte geben bzw. Preise reduzieren. Eine Situation, die in Märkten, in denen es lange keine wesentlichen Veränderungen gab, immer wieder passiert. Das Taxigewerbe und Uber, um nur ein Beispiel zu nennen. Wenngleich dieser neue Dienst durchaus umstritten ist sorgt er in jedem Fall für Bewegung in der Branche.
Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun!
Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer – gerade wenn es gut läuft
Oft bricht dann, wenn die K…. am Dampfen ist, hektische Aktionitis aus. Doch in dieser Panikphase etwas zu verändern ist schwierig. Besser, viel besser ist es vorbauend dafür zu sorgen, dass das Unternehmen, im Speziellen der Verkauf fit bleibt und jederzeit vorbereitet ist in Märkten mit steigendem Preisdruck richtig (das heißt profitabel) zu agieren. Und das erreichen Sie indem Sie beständig dafür sorgen, dass es Ihre Verkäufer nicht all zu einfach haben. Machen Sie es Ihnen schwer, gerade, wenn es gut läuft. Da ist es auch leichter erträglich für Ihr Verkaufsteam. Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun. Glauben Sie mir, das ist immer noch die ungefährlichere Variante. Kodak hat auch den Fehler begangen die Digitalfotografie (die sie entwickelt hatten) nicht zu forcieren, um sich nicht selbst Konkurrenz zu machen. Dann haben es eben die Anderen gemacht. Ein – in diesem Fall – tödlicher Fehler.
Mehr zum Thema finden Sie im Buch: „Chefsache Prävention II“
Wie können Sie Ihren Verkauf gegen Preisdruck impfen?
Doch was konkret können Sie als Unternehmer oder Führungskraft tun, um Ihr Verkaufsteam fit zu halten für den Fall, dass der Preisdruck steigt?
- Konsequentes Training
Machen Sie konsequentes Training, speziell auch im Bereich Preisverhandlung und Umgang mit Preisdruck. Und damit meine ich nicht nur ab und an mal eine pro Forma Veranstaltung, sondern echtes, kontinuierliches Training (der Profisport dient hier als sehr gutes Beispiel) als Vorbereitung für den Ernstfall sozusagen. - Regelmäßige Preiserhöhungen
Nutzen Sie die Gelegenheit – gerade, wenn es gut läuft – immer wieder auch die Preise sinnvoll zu erhöhen und so selbst für Preisdruck zu sorgen. Allerdings für positiven Preisdruck. Statt sich gegen sinkende Preise zu verteidigen, gilt es steigende Preise den Kunden zu verkaufen. Gerade in Zeiten, in denen der Preisdruck noch gering ist, haben Sie und Ihr Verkaufsteam die Ressourcen so eine Maßnahme zu argumentieren. (Lesen Sie auch den Beitrag: Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch!) - Sonderaufgaben
Überlegen Sie mit welchen Sonderaufgaben Sie Ihre Verkäufer betrauen könnten. Ganz im Sinne von Ausmisten, Aufräumen und Vorbereiten auf Zeiten mit höherem Preisdruck. Gerade dann haben Sie die Möglichkeit größere Projekte im Verkauf anzugehen, für die keine Ressourcen verfügbar sind, wenn es hart auf hart geht. - Herausfordernde Ziele
Wenn Sie feststellen, dass Ihre Verkäufer ihr Geld allzu leicht verdienen, schrauben Sie die Anforderungen etwas hoch. Nur soweit, dass die Ziele immer noch erreichbar sind, wenn man sich anstrengt. Aber doch so hoch, dass Sie vermeiden, dass jemandem ohne Leistung die Belohnung in den Schoß fällt. Damit simulieren Sie das Belastungsniveau, das in Zeiten mit höherem Preisdruck herrscht und gewöhnen Ihrer Verkäufer daran. - Worst Case Szenarien
Denken und spielen Sie in Ihrer Verkaufsorganisation Worst Case Szenarien durch. Was passiert, wenn sich der Mitbewerb verändert und der Preisdruck rasch steigt? Welche Handlungsalternativen und Strategien gegen den Preisdruck können Sie einsetzen?
Und nein, das ist keine Aufforderung unangenehm und garstig zu Ihrem Verkauf zu sein. Ganz im Gegenteil. Sie tun Ihren Verkäufern etwas Gutes mit diesem Verhalten (auch wenn es nicht immer von jedem gleich erkannt wird). Professionelle, gut trainierte Verkäufer gehören mit zu den wichtigsten und wertvollsten Ressourcen eines Unternehmens. Als Unternehmer oder Führungskraft ist es Ihre Pflicht, diese zu hegen und zu pflegen und dafür zu sorgen, dass sie stets voll leistungsfähig sind. Und das erreichen Sie nur dadurch, dass Sie sie beständig fordern.
Und wenn Sie entsprechend vorsorgen und Ressourcen aufbauen, können Sie es Ihren Verkäufern, in Zeiten mit hohem Preisdruck dafür vielleicht einmal etwas leichter machen! Sie werden es Ihnen danken!
Die weiteren Artikel aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ finden Sie hier:
- Strategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
- #2: Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung statt nur für Kundenbegeisterung
Die besten Strategien und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Besonders freue ich mich über Kommentare aus Ihrer Praxis als Führungskraft oder Unternehmer. Wie sind Ihre Erfahrungen zu diesem Thema?
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
/0 Kommentare/von Roman Kmenta6 bestechende Tipps wie Sie die Preisverhandlung vermeiden
Ich stehe in Vorbereitung für ein Beratungsprojekt getarnt als potenzieller Kunde seit 10 Minuten wartend in einem Autohaus. Da ich nichts Besseres zu tun habe, stehe ich vor einem der ausgestellten Fahrzeuge, sehe es mir an und mache die Türen auf und zu. Was man eben so macht, wenn man wartet. Der Verkäufer kommt endlich, begrüßt mich freundlich, weist auf das Fahrzeug hin und sagt: „Preislich geht da übrigens noch etwas!“
In über 80 % starten Verkäufer mit der Preisverhandlung
Das ist leider kein Einzelfall. In der Mehrheit der Fälle – in manchen Studien über 80 % – startet der Verkäufer die Preisverhandlung und nicht der Kunde. Und das obwohl viele Verkäufer klagen, dass die Kunden heutzutage nur mehr „Schnäppchenjäger sind und ihnen das letzte Hemd ausziehen wollen“.
Lesen Sie mehr dazu aus dem Blickwinkel eines Mistery-Shopping Profis im Beitrag: „Wer startet mit der Preisverhandlung? Verkäufer oder Kunde?“
Das bedeutet ja nicht, dass der Kunde nicht auch ein ernstes Wort über den Preis sprechen wollte. Aber muss man als Verkäufer deswegen mit der Preisverhandlung beginnen? Öffnet das nicht Tür und Tor für besonders große Zugeständnisse, wenn der Kunde förmlich eingeladen wird. Reicht es nicht, auf die Fälle zu warten, in denen der Kunde in die Preisverhandlung von sich aus einsteigt?
Warum beginnen Verkäufer mit der Preisverhandlung
Kaum ein Verkäufer lädt den Kunden bewusst und absichtlich zur Preisverhandlung ein, so wie es der Händler einer Szene des legendären Monty Pyton Films „Das Leben des Brian“ macht.
Meist passiert es unbewusst, unabsichtlich und dem Verkäufer fällt es in diesem Moment oft gar nicht auf.
Was sind denn die Einstellungen, Glaubenssätze, Werthaltungen und Denkmuster, die in dieser Form nach außen dringen?
- Der Verkäufer ist ein gebranntes Kind
Speziell in manchen Branchen sind Verkäufer gebrannte Kinder. Es fragen so viele Kunden nach Rabatten, dass der Verkäufer einen Kunden sieht und automatisch an Preisverhandlung und Rabatte denkt. - Der Verkäufer steht nicht hinter seinem eigenen Preis
Wenn der Verkäufer selbst nicht hinter seinem eigenen Preis steht, sein Produkt bzw. Dienstleistung für (viel) zu teuer hält, dann dringt das automatisch nach außen. Verkäufer sind keine Profi-Schauspieler, die so etwas immer verbergen könnten. (Siehe auch Beitrag: „Diagnose: Preisangst!“) - Der Verkäufer braucht dringend Umsatz
Wenn die Not groß ist und das Monat, das Quartal oder das Jahr schon weit fortgeschritten, dann sind so manche Verkäufer zu fast jeder Preisschweinerei bereit. Und das kommt in Ihrem Verhalten dem Kunden gegenüber zum Ausdruck.
Das sind drei der wichtigsten und häufigsten Gründe dafür, dass Verkäufer mit Preisverhandlungen beginnen und oft zu viel Rabatt geben. Sechs weitere finden Sie in dem E-Book „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. Selbstcheck!)
Wie laden Verkäufer zur Preisverhandlung ein?
Wie bereits erwähnt sagen Verkäufer selten: „Herr Mayer, jetzt wo wir gerade so nett plaudern und ich merke Sie sind wirklich an dem Produkt interessiert, fällt mir auf: Wir haben ja noch gar keine Preisverhandlung gemacht. Da wird es aber Zeit, oder? Was meinen Sie?“
… wobei diese Form schon wieder so ausgefallen wäre, eine Art paradoxe Intervention (siehe auch „Das Leben des Brian“), dass sie, wenn man damit eine bestimmte Strategie verfolgt, schon wieder spannend sein kann. Die Einladung erfolgt meist viel subtiler und vielschichtiger.
Die 7 Arten wie der Verkäufer den Kunden zur Preisverhandlung einlädt habe ich bereits ausführlich im Artikel „Signale der Schwäche im Kundengespräch“ behandelt. Lesen sie diesen Beitrag am besten jetzt, bevor sie weiterlesen!
Manche Unternehmen zwingen Ihre Kunden förmlich Preise zu verhandeln
Eine achte und sehr häufige Art den Kunden zur Preisverhandlung einzuladen ist:
- Es gibt keine Unterschiede zum Mitbewerb
Besonders deutlich wird die Einladung zur Preisverhandlung auch in den Fällen ausgesprochen, wo das Produkt bzw. die Dienstleistung wenig oder gar keinen Unterscheid zum Mitbewerb aufweist. Wenn es sonst keinen Unterscheid gibt, bleibt der Preis als einziges Beurteilungskriterium für den Kunden. Unternehmen, Unternehmer und Verkäufer zwingen so Ihre Kunden förmlich dazu, sich auf den Preis zu fokussieren. (Siehe auch Beitrag: „Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen“).
Besser als Preise erfolgreich verhandeln: Preisverhandlung erfolgreich vermeiden!
Wie können Sie aber nun vermeiden, dass Sie den Kunden gewissermaßen unabsichtlich zur Preisverhandlung einladen?
6 wirksame Tipps zur Vermeidung von Preisverhandlungen
Im Folgenden finden Sie sechs der wirksamsten Tipps, um zu vermeiden, dass Verkäufer Kunden direkt oder indirekt zur Preisverhandlung einladen:
- Üben, üben, üben
Üben Sie den Moment der Preisnennung.
• Üben Sie mit einem Sparring Partner (einem Kollegen oder ggfs. einem Coach).
• Zeichnen Sie sich dabei zu Analysezwecken auf Video auf.
• Üben sie ihn vor dem Spiegel und halten Sie Blickkontakt mit sich selbst.
• Achten Sie auf solide Körperhaltung und feste Stimme.
• Lassen sie alle Weichmacher (könnte, würde, möglicherweise etc.) weg.
• Lassen Sie den Preis dabei nicht nackt stehen. Nennen Sie danach einen oder mehrere Nutzen.
• Schreiben Sie sich Ihren Text auf.
• Üben Sie dann die Preisnennung laut sprechend. Im Stillen reicht nicht.
• Üben sie ihn im Auto auf dem Weg zum Kunden oder am Telefon bevor Sie zum Hörer greifen.Ziel dabei ist es, dass der Kunde spürt und denkt: „Es hat gar keinen Sinn Sie nach einem besseren Preis zu fragen!“
Unterstützung beim Üben finden Sie >>> hier <<<. - Preispsychologie nutzen
Achten Sie auf preispsychologisch richtige Preiskalkulation und verwenden sie – bei höherpreisigen Produkten bzw. Dienstleistungen unrunde Preise.
10 praktische Tipps zur Preispsychologie finden Sie >>> hier <<<. - Richtiges Timing
Warten sie mit der Preisnennung so lange (es sei denn dieser ist von vorne herein klar) bis Sie entsprechend hohen Nutzen aufgebaut und ihr Angebot attraktiv dargestellt haben. - Unterschiede schaffen
Schaffen Sie positive Unterschiede zwischen Ihrem Angebot und dem des Mitbewerbers und kreieren Sie so einen Mehrwert. Je größer die Unterschiede und somit der potenzielle Mehrwert sind, umso geringer ist die Veranlassung des Kunden für eine Preisverhandlung.
Ideen und Anregungen zum Thema Differenzierung lesen Sie im Beitrag: „Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen“. - Preislisten verwenden
Legen Sie Ihre Preise Ihren Kunden gegenüber schriftlich in Form einer Standard-Preisliste offen. Je nach Branche reduzieren fixe Preislisten und ähnliche Instrumente die Gefahr eine Preisverhandlung (wenngleich natürlich nicht auf Null). Gerade in Branchen in denen Preislisten nicht Standard sind (z.B. bei Beratern, Trainern oder Coachs) kann sich eine Preisliste in Bezug auf die Vermeidung einer Preisverhandlung positiv auswirken.
Die besten Tipps zur Gestaltung von Preislisten finden Sie im Beitrag: „Preispsychologie für Preislisten“ - Fixpreise kommunizieren
Machen Sie von Vorneherein klar, dass es sich um Fixpreise handelt (wenn dem so ist).
Ich verspreche Ihnen, auch wenn Sie diese Tipps beherzigen und diese Strategien konsequent anwenden, werden Sie immer noch mehr Preisverhandlungen haben, als Ihnen ggfs. lieb ist. Aber es werden weniger sein als bisher und Sie werden erfolgreicher dabei aussteigen. Und selbst, wenn Sie damit je Auftrag nur ein paar Euro mehr erhalten, oder 0,5 % weniger Rabatt geben hat es sich auf längere Sicht schon mehr als bezahlt gemacht, wie Sie im Beitrag: „Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf“ lesen.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
/0 Kommentare/von Roman KmentaStrategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
Sind Sie Unternehmer, oder leiten Sie ein Verkaufsteam bzw. eine ganze Verkaufsorganisation? Dann wird möglicherweise auch bei Ihnen ein Thema im Mittelpunkt vieler strategischer Überlegungen, bisweilen hitziger Diskussionen und rationaler sowie emotionaler Betrachtungen sein: Der Preis … oder besser gesagt die Schwierigkeiten bei der Preisdurchsetzung.
Für die Verkäufer sind die Preise oft zu hoch, für die Controller meist zu niedrig und die Kunden verhandeln – in manchen Branchen schon allein aus Prinzip – und bisweilen gelingt es ihnen, Ihren Verkäufern mehr preisliches Entgegenkommen abzuringen als Ihnen lieb ist.
Preisdurchsetzung: Nicht nur die Verkaufsorganisation ist verantwortlich
Den maximalen Preis zu erzielen ist nicht allein Aufgabe der Verkaufsorganisation, sondern das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels viele Teilbereiche des Unternehmens. Es hat zu tun mit der Positionierung, den Produkten, dem Auftritt und Erscheinungsbild der gesamten Organisation nach Außen und vielen weiteren Faktoren.
- Zusätzliche Ressourcen: Differenzierung – So kaufen Kunden, auch ohne nach dem Preis zu fragen!
iPhones könnten auch dressierte Affen zum vollen Preis verkaufen!
Preisdurchsetzung! Das Wort kennt man bei Apple nicht
Nur, um ein gut bekanntes Beispiel zu nennen: Das Apple iPhone. Dabei handelt es sich um ein Produkt und ein Markenimage, das so überdimensional stark und positiv besetzt ist, dass man statt Verkäufern Automaten (manche behaupten sogar dressierte Affen) in die Apple Stores zum Verkauf des neuesten Modells stellen könnte. Die Konsumenten würden dennoch Schlange stehen. Kein noch so ungeschickter Verkäufer könnte den Verkauf verhindern. Und Preisdurchsetzung, geschweige denn Probleme damit, ist ein Begriff, das man bei Apple nicht kennt und das, obwohl die Produkte deutlich teurer als die des Mitbewerbes sind.
Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
Doch derartige extreme Situationen bezüglich Preisdurchsetzung sind eher selten zu finden. Je weniger dominant die Marktposition ist, desto entscheidender ist die Rolle der Verkaufsorganisation bei der Preisdurchsetzung. Speziell Sie als Führungskraft oder Unternehmer nehmen dabei eine zentrale Position ein.
Sie führen zwar die Preisverhandlungen möglicherweise eher selten selbst, aber Sie bestimmen die Rahmenbedingungen, die die Preisdurchsetzung durch Ihr Verkaufsteam ermöglichen.
Die Frage ist daher: Was können Sie selbst tun, um Ihre Verkaufsorganisation noch erfolgreicher in der Preisdurchsetzung zu machen? Im Folgenden finden Sie eine Reihe von Strategien, die dazu beitragen, den Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation deutlich zu steigern.
Das wichtigste dabei ist: Es sind allesamt Strategien, die nicht von den Kunden oder vom Markt und auch nicht vom Produkt oder vom Marketing abhängig sind. Es sind ausschließlich Strategien zur Preisdurchsetzung, deren Umsetzung Sie als Führungskraft weitestgehend selbst in der Hand haben.
Diese Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung habe ich zu einer Serie von Beiträgen unter dem Titel „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ zusammengestellt, die in den nächsten Monaten hier in meinem Blog publiziert werden.
Wenn Sie mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)
Führungsstrategien zur optimierten Preisdurchsetzung
Damit Sie bereits einen ersten Überblick und auch schon erste Ideen erhalten, finden Sie anschließend die Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung in der voraussichtlichen Reihenfolge ihrer Publikation.
- Machen sie es Ihren Verkäufern schwer
- Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
- 10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
- Trainieren Sie Ihre Verkäufer – aber richtig
- Machen Sie jeden Verkäufer zum Mitunternehmer
- Definieren Sie ein profitables Preissystem
- Unterziehen Sie Ihre Verkäufer regelmäßig einer Gehirnwäsche
- Nutzen Sie die Macht der Preispsychologie bei der Preisdefinition (siehe auch: 10 Praxistipps Psychomathematik)
- Analysieren Sie die Besten und lernen Sie von ihnen
- Machen Sie Ihren Verkäufern klar, dass 1 % extrem viel ist (siehe auch: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf)
- Wählen Sie die richtigen Bewerber als Verkäufer aus
- Trennen Sie sich von den falschen Verkaufsmitarbeitern
- Gestalten Sie einen funktionierenden Verkaufsprozess
- Filtern Sie die falschen Kunden aus
In den Beiträgen finden Sie dann jeweils detaillierte Anregungen, optimierte Vorgehensweisen, praktische Checklisten sowie weitere Ideen für mehr Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation.
Interessiert? Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie keinen Beitrag verpassen, dann registrieren Sie sich (vollkommen unverbindlich) zum regelmäßigen „Quantensprung Magazin“
Besonders freue ich mich über Kommentare zu Erfahrungen und Sichtweisen zum Thema Preisdurchsetzung aus Ihrer Führungspraxis.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Psychomathematik ® – KiSS*) – #3
/0 Kommentare/von Roman Kmenta
Preispsychologie mit Schnapszahlen!
Heute geht es um Hochprozentiges, nämlich um Schnaps! Genauer gesagt um Schnapszahlen! Was Schnapszahlen sind? Nein, es handelt sich nicht (nur) um die Preise von Grappa und Rum.
So eigenartig das klingt: Auch Zahlen können uns mehr oder weniger sympathisch sein. Nicht, dass eine Zahl irgendwie attraktiver wäre als eine andere (obwohl ich mir da gar nicht so sicher bin, wenn es um die Nullen VOR dem Komma auf einem Bankkonto geht). Allerdings gibt es Zahlen, die uns vertrauter sind.
Wa-RUM?
- Weil wir sie schon oft gesehen haben
- weil sie uns an etwas erinnern
- weil sie ein Muster oder ein Abfolge aufweisen oder
- weil sie Bezug zu etwas Aktuellem haben.
Ein paar Preis-Beispiele mit Schnapszahlen
- € 333
- € 24,12 (zu Weihnachten)
- € 123,45
- 33 % oder 66 %
- € 08,15 €
- € 0,99 €
- € 60 oder € 96 (auf dem Kopf stehend)
- € 789.987,-
- € 13,13 (hat etwas Abergläubisches)
- € 45,54
- Aktion gilt nur am 11.11. (mit Karnevalsbezug)
- Oder runde Zahlen wie € 100, € 500 oder € 1.000
- 20 % (bzw. 19 % in Deutschland) Mehrwertsteuer sparen (weil den Mwst-Satz kennt man!)
Und noch ein paar Umsetzungsbeispiele für Schnapszahlen
… und ja: Psychomathematik mit Schnapszahlen funktioniert genauso gut, wenn Sie keinen Schnaps verkaufen.
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
- Tipp #2: Bier- Preispsychologie
Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preismythos #3: Die Qualität bestimmt den Preis
/1 Kommentar/von Roman KmentaWarum hohe Preise Ihre Kunden glücklich machen
Eine Aufgabe für die männlichen Leser: Ihre Partnerin ruft Sie an und sagt: „Schatz, mein Handy ist gleich leer. Ich brauche für heute Abend noch eine Strumpfhose, schwarz, Größe 6. Bring mir bitte unbedingt eine mit! Und …“ und dann war das Handy offenbar leer. Sie gehen in das nächste Wäschegeschäft oder die Wäscheabteilung und sehen eine Menge schwarzer Strumpfhosen. Um 3,90 € … 9,90 € … 14,90 € … 19,90 € … 29,90 € … 49,90 € und 99 € sowie 149 €. Sie haben offengesagt noch nie Strumpfhosen gekauft und merken, dass ein Gefühl der Überforderung in Ihnen aufsteigt. Außerdem haben Sie keine Zeit, auf die nächste Beraterin zu warten. Alle besetzt. Was machen Sie in Ihrer Not? Für welche Strumpfhosen entscheiden Sie sich?
Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die qualitativ hochwertiger ist hat, einen höheren Preis oder, kurz gefasst: Aus Qualität folgt Preis. So denken wir meistens. Preismythos #3 aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“ stellt diese einseitige Denkweise in Frage und behauptet – nicht immer, aber immer öfter gilt: Der Preis bestimmt die Qualität. Das bedeutet, dass Sie mehr verlangen müssen, um die vom Kunden wahrgenommene Qualität zu steigern.
Qualitätswahrnehmung ist hochgradig individuell
Aber was ist überhaupt Qualität? Etwas genau Definiertes? Etwas Greifbares? Mag sein, wenn es um physische Produkte geht. Der Goldgehalt eines Schmuckstückes, die Anzahl der Scheiben in einem Verbundfenster, die Erlesenheit eines Tees oder auch die Verformungsfestigkeit eines Stahlträgers. Doch es gibt sehr viele Bereiche und Branchen wo Qualität nicht so einfach zu definieren und vor allem nicht einheitlich wahrgenommen wird.
Was ist mit der Leistung eines Masseurs. Der eine Kunde findet es toll, dass er fest zupackt, der andere hätte es gerne etwas sanfter. Oder wie bemessen Sie die Qualität der Leistung eines Architekten, eines Fotografen oder Rechtsanwaltes? Was verhilft einem Berater, Trainer oder Coach zur höheren Qualitätsbeurteilung? (… übrigens gibt es Tipps für genau diese Berufsgruppe im E-Book „Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“) Wenn ich selbst einen Vortrag, eine Rede oder Keynote auf einer Veranstaltung oder einem Kongress halte: Was ist dort Qualität?
Was nichts kostet ist nichts wert! (Volksmund)
Qualität entsteht im Kopf des Kunden
Qualität entsteht letztendlich durch individuelle Bewertung und entsteht daher ausschließlich im Kopf des Kunden. Und selbst Produkte mit genau definierten Qualitäten sind in einer Menge anderer Faktoren eingebettet, die zur Qualitätswahrnehmung beitragen. Meist unbewusst und oft extrem viel.
- das Image des Anbieters
- die Kleidung des Verkäufers
- die Stimme der Dame am Telefon
- die Lage eines Geschäftes
- der Facebook Auftritt der Firma
- das Image des Printmediums, in dem geworben wird
- die Stärke und Oberfläche des Visitenkartenpapiers
- die Firmenfarben (siehe auch Artikel: „Sehen Ihre Kunden rot, wenn Sie Ihre Preise sehen?“)
- … und noch hunderte weitere große, kleine und oft winzige Faktoren.
Was ich damit sagen will: Selbst in sehr sachlichen Bereichen ist die Qualitätswahrnehmung ein sehr dehnbarer Begriff. Und das ist gut so, denn dadurch können wir diese Wahrnehmung beeinflussen. Ansonsten bräuchte es keine Verkäufer. Keine Marketer.
Paradoxe Qualitätswahrnehmung: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein
Es gibt jedoch einen Einflussfaktor auf die Qualitätswahrnehmung der Kunden, an den kaum jemand denkt: Den Preis. Weil das ja bedeuten würde, dass wir z.B. die Qualitätswahrnehmung eines Produktes erhöhen, indem wir den Preis erhöhen. (Wenn dadurch auch der Umsatz steigt, nennt man das „anormale Preiselsatizität“. Siehe auch Beitrag: Preismythos #2) Umgekehrt ja, aber so? Ist das nicht seltsam? Sind wir so leicht beeinflussbar? Ja, sind wir! Wir haben gelernt, dass bessere Produkte und Leistungen mehr kosten, daher glauben wir automatisch auch an das genaue Gegenteil: Wenn etwas mehr kostet muss es besser sein. (Siehe auch Beitrag: „Sauteuer, aber es wirkt!“)
Aus: Hohe Qualität kostet viel!
Schließen wir: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein!
Wenn wir nichts anderes wissen, zählt nur der Preis
Das gilt vor allem dann, wenn die Qualität einer Leistung schwer einzuschätzen ist. Könnten Sie sagen wie gut ein Anwalt, Unternehmensberater, Trainer oder Baumeister ist bevor Sie mit ihm gearbeitet haben?
Im Falle der Strumpfhosen (siehe oben) kann es aber auch an unserem mangelnden technischen bzw. fachlichem Know How liegen, die Produktqualität zu beurteilen (bei mir zumindest wäre das so). Eine Frau wüsste wahrscheinlich mit einem Blick zu welcher Strumpfhose sie greift. Aber wir Männer? Und wenn wir keine anderen, besseren Kriterien haben, orientieren wir uns am Preis als Qualitätskriterium. Manchmal ausschließlich.
Der teuerste Wein schmeckt am besten
Die Qualitätswahrnehmung z.B. bei Wein wurde schon oftmals wissenschaftlich untersucht. Man nehme einen Wein, fülle ihn in drei unterschiedliche Flaschen mit Preisen von € 3,90 bzw. € 7,90 und € 11,90. Dann lasse man (durchaus auch Experten) den Wein verkosten und die Qualität beurteilen. Das Ergebnis ist regelmäßig: Der teuerste Wein schmeckt am besten. Hoher Preis heißt gute Qualität. Und außerdem: Wenn die sich soviel verlangen trauen dafür, dann muss das wohl gut sein. So einfach ticken wir und so leicht ist unsere Qualitätswahrnehmung zu beeinflussen.
Hohe Preise machen Kunden glücklich!
Preismythos #3 auf den Punkt gebracht
- Je geringer die wahrnehmbaren Unterschiede zwischen Produkten bzw. Dienstleistungen, desto wichtiger wird der Preis für die Qualitätswahrnehmung. Im Extremfall wird er zum Qualitätskriterium Nr. 1.
- Erhöhen Sie den Preis, um die Qualität in den Köpfen der Kunden zu steigern, aber achten Sie dabei auch auf die Preiselastizität (siehe Preismythos #2 – „Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden“).
- Sie tun dem Kunden etwas Gutes, wenn Sie durch höhere Preise Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung auf-WERT-en. Er gewinnt Vertrauen, Sicherheit und ist stolz so hoch-WERT-ig einzukaufen. Schließlich sagt schon der Volksmund: Was nichts kostet ist nichts wert!
- Wenn Sie Preise senken oder eine Discount-Strategie betreiben stufen Sie damit auch die Qualitästwahrnehmung beim Kunden herab. Wenn Sie Rabatte geben wollen, dann machen Sie das kreativ und intelligent (siehe auch Beitrag: „Smarte Rabatte“)
- Verbessern Sie die Qualitätswahrnehmung indem Sie auch auf all die vielen Kleinigkeiten achten, die diese beeinflussen (siehe oben). Alles zählt.
- UND: Bieten Sie natürlich auch wirkliche, messbare, angreifbare Qualität. Je höher desto besser. Wenn Qualitätswahrnehmung und tatsächliche Qualität weit auseinanderklaffen kommt irgendwann das böse Erwachen.
Und welche Strumpfhosen soll ich jetzt kaufen?
Na, meine Herren, welche Strumpfhosen kaufen Sie denn nun? Die um € 3,90 weil „die tut es auch“, oder doch die edle um € 149. Die meisten würden wahrscheinlich nicht zur billigsten greifen (das wäre ein schwerer Fehler meine Herren!) sondern wahrscheinlich mehr ausgeben. Genau betrachtet könnte dieser Strumpfhosenkauf ja auch ein Männertest sein, eine Falle. Man könnte den Preis der Strumpfhose, die gewählt wird, auch als Maßstab dafür interpretieren, wie viel Ihnen Ihre Partnerin wert ist und wie sehr sie sie lieben. Und so bestimmt der Preis möglicherweise auch die Qualität der Beziehung … aber das ist ein ganz anderes Thema und würde an dieser Stelle viel zu weit führen.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Psychomathematik ® – KiSS*) – #2
/1 Kommentar/von Roman KmentaWie Bier trinken Ihr Geschäft profitabler machen kann!
Ein Sommerhitze Beitrag aus dem Bereich der Psychomathematik! Was man vom (hoffentlich kalten) Bier alles für das Geschäft lernen kann!
Bier regt ja, vor allem in größeren Mengen genossen manche zum Philosophieren an. Doch nicht nur Philosophie, sondern auch Psychologie, Preispsychologie um genauer zu sein, stecken im Bier.
Folgende psychomathematischen Experimente wurden gemacht:
Bierpreis Experiment 1:
Bier um $2,50 und $1,80 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80 % wählten Bier um $2,50
Bierpreis Experiment 2:
Bier um $2,50 und $1,80 und Bier um $1,60 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $1,80
Bierpreis Experiment 3:
Bier um $2,50 und $1,80 und Superpremium Bier um $3,40 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $2,50 UND 10% wählten das Superpremium Bier um 3,40.
Schlussfolgerungen der Psychomathematik zur Bier-Preispsychologie
… natürlich auch auf viele andere Geschäftsbereiche anwendbar …
- Menschen kaufen Bier und trinken es auch.
- 3 Biere sind besser als 2 … und manchmal auch profitabler.
- Mehr Auswahl (Experiment 2) kann weniger Umsatz bedeuten.
- Preise sind relativ: Teuer oder billig ergibt sich immer erst aus dem Vergleich.
- Kunden wählen am liebsten das Bier in der Mitte.
- Was Kunden wählen hängt nicht nur vom Produkt, sondern vor allem auch vom Sortiment ab!
- Kunden wollen nicht immer nur das Billigste – ganz im Gegenteil!!
- Wenn Sie etwas Teures verkaufen wollen, stellen Sie etwas noch Teureres daneben.
- Schauen Sie, dass Sie eine Superluxusvariante haben (das könnte in unserem Fall auch ein Bier um 10 oder 15 € sein). Es gibt immer welche, denen das Beste gerade gut genug ist!!
- Achten Sie darauf, dass Ihr Bier im Sommer immer schön kalt ist, sonst kauft es Ihnen niemand ab, egal zu welchem Preis.
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Ich habe ja nichts zu verschenken!
/1 Kommentar/von Roman KmentaHumor in der Preisverhandlung
Gastbeitrag von Dr. Roman F. Szeliga
Sie kennen bestimmt alle die Webespots mit Niki Lauda und diesem legendären Sager, der mittlerweile Kult ist! Die Werbehintergrund: Ein weltbekannter Sparmeister verkauft pointiert erfolgreich Bankprodukte. Hohe Impactzahlen, messbare Umsätze!
Ich habe ja nichts zu verschenken!
Für mich ein schönes Beispiel, wie wichtig, Humor im richtigen Einsatz für den Verkauf und auch im spannenden Subthema der Preisverhandlung ist. Warum?
Humor sorgt für gute Stimmung, gute Stimmung sorgt für Vertrauen und Vertrauen ist die Basis für jedes Geschäft. Gemeinsam erlebte witzige Situationen, die zum Schmunzeln anregen, oder auch selbst erlebte humorvolle Geschichten schaffen Nähe auf einer sehr empathischen Beziehungsebene. Also miteinander lachen ja, über andere nein!
Humor … die Dosis macht’s
Als Arzt weiß ich: Die Menge entscheidet, ob ein Mittel hilft oder schadet. Auch hier macht es die Dosis aus, und die Grundregel gilt: wenn ich mir nicht sicher bin, ob ich Humor einsetzen soll – im Zweifel nein! Hören sie auf Ihren Bauch, der entscheidet meistens richtig!
Ich vergleiche das immer gerne wie im obigen Beispiel mit humorvollen Werbungen.
Gefährlich ist es nämlich, wenn der kreative Witz die Botschaft erschlägt, in den Hintergrund drängt. Ich lache zwar über die Pointe, kenne aber kurzfristig das Produkt nicht mehr. In einem Verkaufsgespräch soll der Humor daher zum richtigen Zeitpunkt meine Verkaufsstrategie subtil unterstützen, aber nicht dominieren. Wer sich wohl fühlt kauft viel eher, und zu dieser Wohlfühlstimmung kann Humor gut beitragen.
In einem Verkaufsgespräch passt humorvolle Interaktion zum Beispiel als Ice Breaker, um gespannte Situation zu entschärfen und auch als Konfliktprävention während eines Gesprächs lässt sich Humor geschickt und sensible integrieren. Das geht von einem sympathischen, entwaffnenden Lächeln über eine kurze, pointenreiche Geschichte bis zu humorvollen Inszenierung des neuen Produkts. Zuviel wird es dann, wenn sich in Verkaufsgesprächen Verkäufer als Witze Weltmeister profilieren wollen oder mit aufgesetzten, einstudierten und halblustigen Standardfloskel punkten wollen.
Woran erkenne ich wann bzw. ob Humor angebracht ist?
Hier empfehle ich das Prinzip „Change your slippers“, gehe in den Schuhen der anderen, also Perspektivenwechsel. Wenn ich in einem Verkaufsgespräch sitze, – was ist mir persönlich wichtig neben Produktqualität und Fachkompetenz des Verkäufers? Wenn ich jemanden vor mir habe, der eine freundliche, positive Ausstrahlung hat, dann höre ich mir als Kunde auch an, was er von mir will. Ein guter Verkäufer muss für mich ein guter, sensibler Beobachter meiner Humorbereitschaft sein, sprich ein guter Stimmungsmanager. Und wer über sich selbst ehrlich schmunzeln und lachen kann, der punktet bei mir doppelt.
Sensibel wäre ich jedoch wenn es um das klassische Preisverhandeln geht, hier besteht großes Potential, wenn zum richtigen Zeitpunkt eine vielleicht alles entscheidende verbindende Pointe kommt, braucht aber Übung, da man hier – mit falsch eingesetzten Humor auch viel der geleisteten Vorarbeit zerstören kann.
Fazit: Ich glaube, die Mehrheit der Kunden ist dem Humor per se bestimmt positiv gegenüber eingestellt. Gemeinsam zu lachen ist einer der schönsten sozialen Verbindlichkeiten. Das „in gewissen Massen“ ist der entscheide Punkt. Weniger ist mehr, dafür umso gezielter und qualitativ hochwertiger: Intelligente, maßgeschneiderte, humorvolle Pointen, Storys oder Metaphern in Kombination mit Erfahrung. Und letztere bekommt man nur mit Übung und auch dem Mut zum Scheitern.
Mehr Humor im „Frustschutzmittel“
Wenn Sie mehr zum Thema Humor und Kommunikation im Verkauf wie auch in (fast) allen anderen Lebenslagen erfahren möchten, oder sich einfach nur königlich unterhalten, dann ist das brandneue Buch Frustschutzmittel die beste Medizin!
Autor, Redner & Keynote Speaker
Dr. Roman F. Szeliga, ein Keynote Speaker voller Empathie, Kreativität und Kompetenz. Er begeistert seit Jahren seine Kunden mit kreativen Ideen, mitreißenden Vorträgen und Seminaren. Pointiert zeigt er Ihnen, wie Sie mit viel Humor und Kreativität besser kommunizieren, erfolgreicher verkaufen und mit viel Motivation durchs (Berufs-) Leben gehen.
Hinweis von Roman Kmenta
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Psychomathematik ® – KiSS*) – #1
/1 Kommentar/von Roman KmentaWie man ihn setzt, so sitzt man!
Zeichnungserklärung … für alle diejenigen die diese Zeichnung trotz meiner künstlerischen Genialität noch nicht ganz durchschaut haben – kurz, knapp, knackig 😉
Der, der sitzt, ist der Kunde bzw. Gesprächspartner. Wenn man dem Kunden ein HEISSES Getränk in die Hand gibt (siehe Pfeil), macht das den Verkäufer sympathischer (was in Punkto Preisgespräch schon mal kein Nachteil ist). Das ist natürlich nicht von mir frei erfunden, sondern durch wissenschaftliche Studien belegt.
Ebenso sagen Studien, dass Menschen nachgiebiger sind, wenn sie weich sitzen. Das heißt: Alle verfügbaren besonders weichen Kissen auf den Sessel tun (siehe Zeichnung), den der Kunde benützt BEVOR man mit ihm über Preise und Konditionen spricht! UND: Darauf achten, dass man selber als Verkäufer auf einem sehr harten Holz oder Metallstuhl Platz nimmt (sonst schießt man sich ins eigene Knie 😉 )
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
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Preismythos #1: Preisentscheidungen werden rational gefällt
/0 Kommentare/von Roman KmentaDer ganz normale Preiswahnsinn
Im heutigen Teil der Serie „10 Preismythen entzaubert“ geht es darum, dass Verkäufer oft denken, dass Kunden Ihre Kaufentscheidungen rational fällen. Kunden denken das von sich ebenso. Doch nichts liegt weiter von der Realität entfernt als diese Annahme – ein typischer Preismythos.
Anstatt die Hintergründe für diesen Preismythos zu erklären, lade ich Sie ein im Folgenden drei psychomathematische Selbst-Experimente mit mir zu machen. Beantworten Sie sich die Fragen jeweils bevor Sie weiterlesen, um Ihre Antworten mit den Studienergebnissen vergleichen zu können.
Psychomathematik® Experiment 1
Angenommen Sie wollen eine Füllfeder kaufen. Das Schreibwarengeschäft nebenan verkauft das Modell, das Sie wollen um 19,90 €. Sie wissen allerdings, dass dieselbe Feder in einem anderen Geschäft, nur 9,90 € kostet. Oder anders gesagt: In dem Geschäft nebenan bezahlen Sie doppelt so viel. Das andere Geschäft liegt 15 Minuten zu Fuß entfernt. Wo kaufen Sie?
Sie benötigen auch einen neuen Anzug bzw. ein neues Kostüm. Im Modehaus an der Ecke werden Sie fündig. Ein Markenprodukt um 599 €. Er bzw. es passt perfekt. Sie wissen aber auch, dass dasselbe Produkt in einem anderen Geschäft, 15 Minuten Fußweg entfernt 589 € kostet. Wo kaufen Sie?
Die meisten Menschen würden für die Füllfeder den Fußweg auf sich nehmen. Immerhin sparen Sie dabei ja 10 € bzw. ca. 50 %. Was den Anzug angeht, so wäre den meisten der Fußweg zu weit für eine Ersparnis von nur 1,7 % oder 10 €.
Erklärung
Nüchtern betrachtet geht es in beiden Fällen um eine Ersparnis von 10 € und einen Fußweg von 15 Minuten und doch fallen die Entscheidungen so unterschiedlich aus. Rational?
Die Erklärung liegt darin, dass wir offenbar in beiden Fällen nicht nach absoluten Zahlen entscheiden, sondern die Ersparnis in Relation zum Ausgangspreis setzen.
Praxistipp
Überlegen Sie bei Rabatten aller Art, ob Sie im Marketing im Einzelfall besser mit absoluten Zahlen, oder mit %-Werten arbeiten. In unserem Beispielfall mit dem Anzug wären allerdings beide Werte zu niedrig, um die Kaufentscheidung entsprechend zu beeinflussen. Mehr dazu finden Sie im „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 6″.
Kaum etwas ist so irrational wie Preiswahrnehmung!
Psychomathematik® Experiment 2
Diesmal machen wir Bierpreispsychologie. Angenommen Sie sind durstig und wollen ein Bier trinken.
Variante 1:
In der Bar gibt es zwei Sorten – eine um 1,80 € pro Flasche und eine um 2,50 € pro Flasche. Welches wählen Sie?
Variante 2:
Jetzt können Sie zwischen drei Sorten wählen – eine um 1,60 €, die zweite um 1,80 € und die dritte um 2,50 €. Welche wählen Sie diesmal?
Variante 3:
In der dritten Varianten können Sie auch zwischen drei Sorten wählen. Diesmal allerdings um 1,80 €, um 2,50 € oder um 3,40 €. Für welche entscheiden Sie sich?
Erklärung
Dieses Experiment wurde tatsächlich durchgeführt. In der Variante 1 entschied sich eine Mehrzahl der Testpersonen (> 80 %) für das teurere, in der Hoffnung es ist auch das bessere. Ganz nach dem Motto: Man gönnt sich ja sonst nichts. In der zweiten Variante griff die Mehrheit zur Flasche um 1,80 €, in der dritten zu der um 2,50 € (> 80 %). Rational?
Der Grund hierfür ist, dass Kunden bei Kaufentscheidungen eine Tendenz zur Mitte haben.
Praxistipp
Wenn Sie etwas verkaufen wollen, sorgen Sie dafür, dass es in der Mitte zwischen einer (viel) teureren und einer billigeren Variante ist. Weitere Anregungen zu diesem Tipp finden Sie unter „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 2″.
… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:
„Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“
Psychomathematik® Experiment 3
Sie kaufen diesmal Olivenöl. Die erste Flasche kaufen Sie im innersten Herz der Toscana, dem Chianti, in einem unglaublich netten, kleinen Spezialitätengeschäft in der Altstadt von Siena. Der Verkäufer erklärt Ihnen, dass die Familie, die es herstellt, bereits seit 10 Generationen Olivenöl produziert. Die Bäume, von denen die Oliven bei perfekter Reife geerntet werden, sind schon ein paar hundert Jahre alt und können bis zu 1.000 Jahre alt werden. Die Abfüllung erfolgt in kleinen Betrieben, wo die Qualitätskontrolle noch Chefsache ist. Das Öl stammt ausschließlich aus erster Kaltpressung. Nur das Beste aus der Olive kommt in die Flasche und auf Ihren Tisch. Der Geschmack ist unvergleichlich.
Wie viel würden Sie für dieses Öl in der ½ Liter Flasche bezahlen?
Die zweite Flasche kaufen Sie ein paar Monate später zu Hause. Beim Discounter. ½ Liter, extra vergine aus Italien. Wie viel würden Sie hier bezahlen?
Erklärung
Was ich nicht erwähnt habe: Ich habe geschummelt. Es ist dasselbe Öl!
Versuche zeigen, dass Kunden das Doppelte, dreifache oder sogar Vierfache vom zweiten für das erste Öl bezahlen. Und das noch mit Freude! Rational?
Der Grund hierfür ist, dass das Produkt selbst für den Preis oft wenig wichtig, manchmal sogar irrelevant ist. Der Ort, der Verkäufer, die Verpackung und noch unzählige weitere Dinge tragen zur Preiswahrnehmung bei. Der Wert, und damit der Preis, den die Kunden zu zahlen bereit sind, entsteht allein im Kopf des Kunden.
Praxistipp
Verpacken (im weitesten Sinne) Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen so, dass sie wertvoll wirken.
Es gibt kaum etwas Irrationaleres als Preisentscheidungen
An diesen drei Beispielen zeigt sich deutlich: Kaufentscheidungen und Preiswahrnehmung sind hochgradig beeinflussbar und werden wenig rational getroffen. Diese Annahme ist ein klassischer Preismythos. Oft werden rationale Gründe vorgeschoben, um die eigentlichen, weniger rationalen zu überdecken. (Weitere Irrationalitäten und psychomathematische Praxistipps finden Sie hier.)
Und das ist gut so. Wie langweilig wäre die Wirtschaft, wenn alles rational abliefe. Viele Jobs würden im barsten Sinne des Wortes „weg-rational-isiert“. Wer braucht Verkäufer, wenn der Kunde rational entscheidet? Da würden dann meist auch eine Broschüre oder eine Website mit allen relevanten Informationen ausreichen (was nicht bedeutet, dass die Entscheidungen online rationaler ablaufen).
10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #2: Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
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Roman Kmenta
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10 Preismythen entzaubert
/2 Kommentare/von Roman KmentaWie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
Um das Thema Preis ranken sich in der Wirtschaft viele Mythen (aus dem Altgriechischen: sagenhafte Geschichten – siehe auch Wiki), die – wie bei Mythen üblich – selten wirklich hinterfragt und mit der Realität abgeglichen werden. Natürlich haben auch Preismythen einen „wahren“ Kern, der aus der Erfahrung in der wirtschaftlichen Realität entstammt. Aber sind sie deshalb wahr? Gelten diese Mythen immer und überall bzw. gelten Sie noch? Vielleicht sind es ja auch Ideen, die früher einmal gegolten haben, inzwischen aber fernab jeglicher Realität sind. Die Wirtschaftswelt ändert sich. Rasant.
Preismythen beeinflussen Handlungen massiv
Solche Preismythen – wie alle Mythen – haben natürlich eine, teilweise massive, Auswirkung auf unser wirtschaftliches Handeln. In Form von Glaubensätzen (individuellen oder kollektiven) bestimmen sie wie wir in Bezug auf Preise denken und demzufolge auch wie wir entscheiden. Dadurch werden diese Preismythen auch real.
Der Verkäufer erschafft die „Realität“
Oft ist es allerdings eine Realität, die erst durch das Denken und die Handlungen des Verkäufers entsteht. Wenn sich z.B. Mythos Nr. 4 „Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln“ als Glaubenssatz im Kopf des Verkäufers breitgemacht hat, dann kann es gut sein, dass der Verkäufer von sich aus proaktiv Signale setzt, die den Kunden förmlich zum Verhandeln einladen. Der Verkäufer löst so die Verhandlung aus, ist aber fest überzeugt, dass das vom Kunden ausgeht.
Sie glauben „Geiz ist geil“? – Glauben Sie auch an den Nikolaus und an Einhörner?
Tipps und Ideen wie Sie bei der Preisverhandlung mit dem „Zu teuer“ Ihrer Kunden umgehen können, finden Sie im E-Book „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“. >>>Hier zum Download<<<
Preismythen vernichten Ihre Gewinne
Nachdem der Preis so nahe an Ihrem Gewinn ist wie kaum sonst etwas, sind falsche Preismythen natürlich potenziell sehr gefährlich für Ihre Gewinne. (Wie gefährlich können Sie ganz rasch mit dem Aktionsrechner ausrechnen – Download hier). Nehmen Sie das Beispiel aus dem letzten Absatz her. Dieser Preismythos lässt die Gewinne rascher schmelzen als die Märzsonne den letzten Schnee. Lassen Sie sich daher nicht täuschen. Auch wenn der Begriff „Mythos“ etwas märchenhaftes suggeriert, sind die Auswirkungen der Preismythen für Ihre Gewinne knallharte und bisweilen desaströs.
Ist nicht vielmehr das Gegenteil wahr?
Ich habe die 10 häufigsten Preismythen auf die Probe und in Frage gestellt. Sie auf ihre Gültigkeit in der heutigen Wirtschaftswelt hin untersucht und – soweit sinnvoll – entmythologisiert. Vor allem habe ich aber auch gefragt: Ist nicht vielmehr das genaue Gegenteil gültig? Denn genau diese Frage kann eine wirtschaftlich sehr interessante sein und Ergebnisse zeigen, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil bringen.
Preismythen hinterfragen erschafft Neues
Den Status Quo, die wirtschaftliche Norm zu hinterfragen, hat in der Wirtschaftsgeschichte schon oft neue Ideen hervorgebracht aus denen manchmal auch weltumspannende Imperien entstanden sind – Ford, Nespresso, Red Bull oder Google, um nur ein paar der bekanntesten zu nennen.
So betrachtet stehen die Chancen gut durch das Hinterfragen, Entmythologisieren bzw. sogar ins Gegenteil verkehren der gängigsten Preismythen zu Erkenntnissen zu gelangen, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Die Top 10 Preismythen
Das Ergebnis dieser Analyse lesen Sie in 10 Blogbeiträgen, die ich im Laufen des Jahres dazu hier bringen werde.
Die 10 Preismythen sind folgende:
- Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Die Qualität bestimmt den Preis
- Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Meine Kunden können sich das nicht leisten
- Wenn ich meine Preise senke, kurble ich mein Geschäft an
- Mit niedrigen Preisen bin ich im Markt sicherer unterwegs
- Meine Kunden interessiert nur der Preis
- Ich muss Rabatte geben, um kein Geschäft zu verlieren
- Geiz ist geil
Sind das alle Preismythen? Vermutlich nicht. Aber es sind sehr verbreitete und solche die, wenn man Sie hinterfragt bzw. ins Gegenteil verkehrt, sehr spannende und produktive Ideen liefern können. Lassen Sie sich überraschen!
Selbstanalyse: An welche Preismythen glauben Sie?
Welche davon halten Sie für wahr, bzw. welche entdecken Sie immer wieder in Ihren Denk- und Handlungsabläufen? Gehen Sie alle 10 durch und seien Sie dabei ehrlich zu sich selbst. Sie brauchen es ja niemandem zu sagen. Diese Ehrlichkeit ist der Grundstein für Veränderungen im Denken und im Verhalten, die Sie zum Thema Preis / Preisverhandlung einleiten können. Veränderungen, die sich für Sie als höchst profitabel erweisen können.
- Interessiert Sie das Thema? Wollen Sie keinen dieser Beiträge verpassen? Dann registrieren Sie sich hier zum „Quantensprung Magazin“.
Demnächst werde ich mir Mythos Nr. 1 „Preisentscheidungen werden rational gefällt“ vornehmen und Ihnen zeigen, dass es kaum etwas Irrationaleres gibt als Entscheidungen zum Thema Preis. Bis demnächst also in diesem Kino.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.com, Roman Kmenta
Ein Drittel mehr Honorar – Teil 2
/1 Kommentar/von Roman KmentaWie Sie ab jetzt deutlich mehr Honorar verdienen
Im ersten Teil dieses Beitrages mit dem Untertitel „Warum Sie bis jetzt einen großen Teil Ihres Honorars verschenken“ habe ich die häufigsten Gründe aufgezählt, die für zu niedrigere Honorare bei Trainern, Beratern und Coaches verantwortlich sind. Hier im zweiten Teil geht es nun konkret darum was Sie tun können, um das zu verändern.
Die 5 effektivsten Fragen zu höheren Honoraren
Natürlich gibt es sehr viele Punkte, die die Höhe Ihrer Honorare beeinflussen. Beinahe unzählige sogar. Im Folgenden habe ich hier für Sie ein paar der wichtigsten und vor allem, so sagen viele der Top-Verdiener der Branche, der wirksamsten gesammelt.
Wenn Sie übrigens an dem Thema 1/3 mehr Honorar speziell interessiert sind, können Sie sich hier in eine Liste eintragen. In Kürze gibt es mehr dazu.
1. Wie viel verdienen Sie wirklich?
Ein erster, und oft entscheidender Punkt ist es, sich bewusst zu machen, wie viel Sie wirklich verdienen. Nein, nicht wie hoch Ihr Stundensatz ist. Rechnen Sie einmal aus wie viele Stunden Sie tatsächlich in ein Projekt investieren (Vorbereitung, Nachbereitung, ggfs. Reisezeiten etc. … Ideen dazu finden Sie auch in meinem Blogbeitrag „Mythos: Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“). Dividieren Sie dann den fakturierten Betrag durch die Anzahl der Stunden. Denken Sie daran, dass dieser Betrag nicht Ihren Gewinn, sondern erst Ihren Umsatz darstellt … und weinen Sie ruhig, wenn Ihnen danach ist. Auch wenn das allein vielleicht noch nicht die Lösung des Problems darstellt, so bringt diese einfache Rechnung sehr oft die Energie für ein kräftiges „So kann das nicht mehr weitergehen!“ Und das ist schon beinahe die halbe Miete.
2. Welchen Preis können Sie stehen?
Sie werden den Preis am Markt erzielen, den Sie „stehen“ können, d.h. mit dem Sie sich wohlfühlen, den Sie tatsächlich für angemessen halten. Finden Sie heraus wie hoch dieser liegt. Gehen Sie von Ihrem jetzigen Honorar aus und erhöhen Sie es in Gedanken schrittweise. Fragen sie sich bei jedem Schritt, ob Sie sich noch wohlfühlen würden, wenn Sie dieses Honorar verlangen. Und seien Sie bei der Antwort ehrlich zu sich selbst. Wer dabei noch Unterstützung braucht, der kann sich auch des kinesiologischen Muskeltests bedienen (einfach Begriff googeln). Liegt der Wert höher als Ihr jetziger Honorarsatz? Bestens! Dann könnten Sie diesen ggfs. gleich auf dieses Niveau erhöhen. Denn den Betrag, den Sie wirklich „stehen“ können, den können Sie auch am Markt verlangen und erhalten.
3. Haben Sie eine Preisliste?
So banal diese Frage klingen mag. Ich stelle bei Beratern, Trainern und Coaches immer wieder fest, dass es keine SCHRIFTLICHEN Preislisten gibt. Eigentlich eigenartig, wo das doch in den meisten Branchen Standard ist. Ohne Preisliste gibt es natürlich viel mehr Flexibilität bei einem selbst. Die Gefahr ist allerdings groß, wie die Praxis zeigt, dass diese nach unten statt nach oben genützt wird. Aber auch dem Kunden gegenüber ist eine Preisliste ein stärkeres Preis-Statement als nur ein individuell genannter Preis. Die Gefahr von Preisverhandlungen wird dadurch ebenso reduziert.
4. Sind Sie klar positioniert?
Nicht neu, ich weiß. Ich selbst habe schon mehrmals darüber geschrieben (z.B. in meinem Beitrag: „aus-gepreist! – Strategien gegen Preisdruck“). Dennoch stelle ich fest, dass diese wesentliche Grundlage immer noch viel zu wenig umgesetzt wird. Gerade als Berater, Trainer und Coach ist die klare Positionierung als Experte DAS Instrument um wahrgenommen zu werden und hohe Honorare zu erzielen! Werfen Sie einen kritischen Blick auf Ihre Kommunikation (Website, Blog, Folder etc.). Wie würde Sie ein Fremder wahrnehmen? Kommt Ihre Botschaft klar genug rüber? Und vor allem: Werden Sie in Google zu Ihren Themen gefunden? Oder noch besser: Stellen Sie diese Fragen Menschen, die Sie noch nicht (gut) kennen!
5. Warum verlangen Sie nicht einfach mehr?
Das ist vielleicht die einfachste Idee. Fast schon zu banal. Aber hochgradig wirksam. Verlangen Sie einfach mehr! Wie viel mehr müssen Sie selbst entscheiden. Aber ich behaupte mal: Wenn ein Coach seinen Stundensatz von 100 € auf 110 € erhöht, wird er deshalb keinen Klienten verlieren. Wenn doch, dann hat er bzw. sie ein Leistungsproblem und kein Preisproblem. Und diese 10 € wären schon mal 10 % mehr. Einfach so. Und wenn das eine Zeit lang klappt und Sie sich auf den neuen Preis einpendeln, dann wiederholen Sie die Übung. Vorsichtig. Schritt für Schritt. So lange bis Sie (potenzielle) Klienten deshalb verlieren. Ob Sie die neuen Preise zuerst nur bei neuen Kunden anwenden entscheiden Sie selbst. Dann stoppen Sie die Erhöhung vorerst.
Holen Sie sich jetzt das kostenlose E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“ mit vielen Tipps & Ideen für ein deutlich höheres Einkommen.
Verlieren Sie schon Kunden, oder verschenken Sie noch Geld?
Das Honorar, bei dem Sie (potenzielle) Aufträge verlieren, ist ein wichtiger Indikator für Ihren Wert am Markt. Solange Sie wegen des Preises keine Kunden oder potenzielle Klienten verlieren, sind Sie zu billig und verschenken Geld. Wenn Sie dann den einen oder anderen Klienten verloren haben, der gar nicht mehr zu Ihren neuen Preisen passt, dann haben Sie vielleicht irgendwann Zeit für neue Kunden und damit eine Marketingaufgabe. Nämlich: Wie können Sie zu mehr Kunden kommen, die bereit sind, Ihren Preis zu bezahlen? Doch diese Aufgabe ist lösbar!
Alle 5 Fragen bzw. Strategien haben bei vielen Beratern, Trainern und Coaches schon wahre Wunder bewirkt was deren Honorar angeht. Aber wenden Sie sie – am besten alle 5 – selbst an und lassen Sie sich überraschen, welche der Strategien für Sie am wirksamsten ist.
Neues Paket für selbstständige Dienstleister, die sechsstellig verdienen möchten
Motiviert durch den Zuspruch vieler Leser habe ich übrigens ein umfassendes Paket entwickelt, das selbstständige Dienstleister darin unterstützt höhere Honorare und Preise zu erzielen und die 100.000 Euro Hürde zu überwinden. Holen Sie sich hier nähere Informationen dazu.
Das 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister
Ihr
Roman Kmenta
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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
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Ein Drittel mehr Honorar – Teil 1
/4 Kommentare/von Roman KmentaWarum Sie bis jetzt einen großen Teil Ihres Honorars verschenken
Wie viel bin ich eigentlich wert?
Ein Produkt zu verkaufen ist eine Sache. Seine eigene Dienstleistung anzubieten eine ganz andere. Wenn ein Produkt vom Kunden abgelehnt wird, dann ist es nur das Produkt. Wenn aber die Dienstleistung, die ich erbringe, abgelehnt wird, dann werde ich als Person abgelehnt. Zumindest empfinden das viele Coaches, Trainer und Berater so. Und Ablehnung nagt am Selbstwert. Man stellt sich die Frage: Wie viel bin ich eigentlich wert?
In beratenden Berufen hängen Selbstwert und Preis / Honorar sehr stark, meist unmittelbar zusammen. Und so kommt es, dass viele Coaches, Berater und Trainer aller Arten mit ihrem Selbstwert kämpfen und daher Honorare verlangen, die viel zu niedrig sind. Und diese niedrigen Honorare lassen sie wieder an sich und ihrem Wert zweifeln. Denn, wie eine alte Volksweisheit schon sagt: „Was nichts kostet, ist nichts wert!“
Eine Negativspirale, die sich nach unten dreht und so verhindert, dass viele Berater, Trainer und Coaches ein Einkommen verdienen, von dem sie vernünftig leben können, ohne ständig Angst haben zu müssen, sich die nächste Sozialversicherungszahlung nicht mehr leisten zu können. Und davon gibt es erschreckend viele. Zu viele. Und selbst wenn es keine permanenten Existenzängste geben sollte, bleibt oft das Gefühl, zu wenig zu erhalten für die viele und gute Arbeit, die man leistet. Unzufriedenheit macht sich breit. Und der Wunsch nach einer finanziellen Situation, die es einem zumindest erlaubt, sich alle wesentlichen materiellen Wünsche zu erfüllen.
„Geld ist nicht alles!“ eine weitere Volksweisheit, die jetzt einige entgegenhalten werden. Stimmt. Es gibt vieles, was viel wichtiger ist als Geld. Und um uns diesen wichtigeren Dingen im Leben ausführlich widmen zu können, hilft es durchaus, wenn das Konto vernünftig gefüllt ist. Nebenbei stelle ich immer wieder fest, dass genau diejenigen, die sofort mit „Geld ist nicht alles!“ kontern, meist ein Preis- und Einkommensproblem haben. Zufall?
Ist 50 € zu teuer und 120.000 € zu billig für Coaching?
Nur um zu zeigen wie groß die Preisspanne für Beratungs-Dienstleistungen sein kann, zwei „extreme“ Beispiele. Ich habe vor einiger Zeit ein Personal Coaching in Anspruch genommen. Der Coach wurde mir empfohlen. Reifes Alter, viel Lebenserfahrung, sehr guter Background. Preis € 50 / Stunde. Als Kontrastbeispiel verlangt ein Branchenkollege für sein High-End Coaching Produkt € 120.000 „All in“ (ca. 2-jährige Rundum-Betreuung). Und beides ist verkaufbar. Ist der teurere Coach um so viel besser? Nicht unbedingt. Das kommt ganz auf Klienten, Themen und Zielsetzungen an. Es kann sich auch zeigen, dass die € 50 / Stunde zu teuer und die € 120.000 für das Gesamtpaket zu billig sind.
Angesichts solcher Unterschiede kann man sich natürlich fragen: Ist der teurere Coach um so viel mehr wert? Wie wird der Wert bemessen? Ist der Wert nicht einfach das, was jemand bereit ist für etwas zu bezahlen? Fakt ist: Die Unterschiede gibt es und damit auch einen großen Spielraum nach oben für die meisten Menschen in beratenden Berufen.
Hand aufs Herz: Würden Sie sich € 120.000 für Coaching verlangen trauen? Könnten Sie diesen Preis guten Gewissens „stehen“? Wenn Sie das könnten, würden Sie es dann nicht bereits tun?
Zahlreiche, hilfreiche Tipps und Ideen, wie Sie Ihr Einkommen deutlich steigern können, finden Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
Die Höhe des Honorars beginnt im Kopf des Beraters, Trainers oder Coaches
Wie Boris Becker schon vor Jahren festgestellt hat: „Gewonnen wird das Match zwischen den Ohren!“ Beim erzielten Honorar ist es dasselbe. Die Wurzel des Übels liegt bei zu niedrigen Honoraren meist im Kopf, das bedeutet im Denken, in den Glaubenssätzen, in den Einstellungen, dem Selbstwert des Beraters. So gesehen spiegelt das bezahlte Honorar, sei es 50 € oder 1.000 € pro Stunde das wider, was sich im Kopf des Beraters, Trainers oder Coaches abspielt.
Es gibt eine Menge anderer Einflussfaktoren auf Tagsatz und Honorar. Gleichzeitig wirkt sich aber für alle, die die eigene persönliche Dienstleistung verkaufen, nichts so stark aus wie die eigene Person selbst. Das Selbstbild. Die Glaubenssätze. Der Selbstwert. Und daher ist das auch der stärkste Hebel auf dem Weg zu höheren Honoraren.
Wenn es Ihr Ziel ist, die Höhe Ihres Honorars nachhaltig zu erhöhen und die 100.000 € Hürde elegant zu überwinden, dann holen Sie sich jetzt weitere Informationen zum 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister.
Die häufigsten Gründe für zu niedrige Honorare
Der letztendlich erzielte Preis bzw. das verrechnete Honorar beruht, neben der Persönlichkeit des Beraters, wie erwähnt auf vielen weiteren Einflussfaktoren. Aus meiner Erfahrung sind die häufigsten Gründe für zu niedrige Honorare, Stunden- oder Tagessätze folgende:
- Eine unklare oder nicht vorhandene Positionierung: Wer nicht unterscheidbar ist vom Rest des Marktes, der kann nur noch mit billigen Preisen punkten.
- Die falschen Produkte oder Dienstleistungen: Oft sind die angebotenen Seminare nicht das, was der Markt verlangt, bzw. der Kompetenzschwerpunkt des Beraters ist nicht mehr gefragt.
- Ein unprofessioneller und billiger Außenauftritt: Wer viel Geld verlangt, muss auch teuer wirken. Im eigenen Erscheinungsbild. Online. Offline. Es ist z.B. erschreckend, wie viele schlechte Fotos grassieren, ja sogar in Büchern abgedruckt werden.
- Ein ineffektiver Verkaufsprozess: Im Verkauf hat sich viel geändert. Viele Berater, Trainer und Coaches betreiben ihn aber noch so wie vor 10, 15 oder 20 Jahren.
- Eine Schwäche im persönlichen Verkauf: Viele stehen mit dem Thema „persönlicher Verkauf“ auf Kriegsfuß. Da wird von „Keilen“ gesprochen und man hält sich für aufdringlich, wenn man einen Kunden anruft. Und im persönlichen Gespräch kann die Gesprächsführung bzw. die Preisverhandlung deutliche Potenziale aufweisen.
Die komplette Liste ist noch viel länger. Dabei geht es nicht darum aufzuzeigen, wie schlecht das viele machen, oder in Wunden zu bohren. Vielmehr ist die individuelle Analyse des Problems die Basis für und oft schon der erste Schritt zur Lösung. Denn der große Hebel für eine deutliche Erhöhung des Honorars kann bei jedem ein anderer sein.
Wie Sie ab jetzt 1/3 mehr Honorar verdienen – Teil 2
Jede positive Veränderung in einem dieser Bereich kann dramatische Verbesserungen beim erzielten Honorar mit sich bringen. Und das ohne einen einzigen potenziellen Klienten zu verlieren. Wenn ich von „dramatisch“ spreche, dann spreche ich aus meiner Erfahrung von zumindest 1/3 mehr Honorar soweit es die große Masse der bis zu 200.000 Berater, Trainer und Coaches angeht. Für diejenigen, die bei 50 € Stundensatz liegen, ist eine kurzfristige Verdopplung absolut realistisch. Aber auch für die, die bereits 1.500 € pro Tag verdienen, sind 2.000 € und damit 1/3 mehr absolut erreichbar.
Die Fortsetzung dieses Artikels unter dem Titel „Wie Sie ab jetzt 1/3 mehr Honorar verdienen“ finden Sie hier. Dort bekommen Sie ein paar der praxiserprobtesten Tipps, um Ihr Honorar zu erhöhen. Es sind die Dinge, die anderen Kollegen und mir selber sehr geholfen haben, statt wie früher einmal für 600 € pro Tag zu trainieren, jetzt Honorare verrechnen zu können, die sich im Top 10 % Bereich des Marktes bewegen. Ich freue mich auf ein Wiederlesen und Ihren Kommentar auf diesen Beitrag.
Ihr
Roman Kmenta
PS: neues Paket für ein höheres Honorar
Motiviert durch den Zuspruch vieler Leser habe ich übrigens ein umfassendes Paket gestaltet, das selbstständige Dienstleister darin unterstützt höhere Honorare und Preise zu erzielen und die 100.000 Euro Hürde zu überwinden. Holen Sie sich hier nähere Informationen dazu.
Das 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen!
/11 Kommentare/von Roman KmentaDas Ende von Preisvergleich und Preisverhandlung
Preisverhandlung als letzter Ausweg für den Kunden
Der Kunde sagt „zu teuer“ und die Preisverhandlung beginnt. Das ist ein Szenario, das den meisten Unternehmern, Selbstständigen und Verkäufern nicht gefällt. Es ist unangenehm und potenziell kostspielig. Preisverhandlung ist gleichzeitig aber der letzte Ausweg für den Kunden. Warum? Kunden wollen und müssen vergleichen, um festzustellen, ob sie eine gute Entscheidung treffen.
Die beste Preisverhandlung ist die, die nie geführt wird
Ich habe viel über Preisverhandlung geschrieben. Ich spreche als Redner und Vortragender in meinen Vorträgen regelmäßig darüber. In meinen Verkaufstrainings bringe ich Verkäufern bei, wie sie bei Preisverhandlungen besser abschneiden. Und ja man kann in vielen Fällen bei Preisverhandlungen schon einiges Geld herausholen. Doch die beste Preisverhandlung ist die, die nie geführt wird. Und die Grundlage dafür ist, sich bzw. sein Angebot unvergleichbar zu machen. (Siehe auch Blog „aus-gepreist – Strategien gegen Preisdruck“)
Sollte es dennoch zu einer Preisverhandlung kommen und Ihr Kunde sagt „zu teuer“, empfehle ich Ihnen mein E-Book „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände!“, dass Sie hier als Kindle erwerben können.
Langweilen Unternehmen ihre Kunden zu Tode?
Wenn man in ein Einkaufscenter geht, oder eine Shoppingmeile entlang spaziert, erlebt man in den meisten Fällen ein permanentes Déjà-Vu. Dieselben Produkte in unterschiedlichen Geschäften. Dieselben Geschäfte und Marken. Immer wieder. In jedem Center dasselbe. Und dabei ist das Problem z.B. im Einzelhandel oft ein zweifaches: Das Produkt selbst ist exakt dasselbe wie woanders UND das Geschäft, das es verkauft, schafft es auch oft nicht positiv aufzufallen. Was bleibt ist der Preisvergleich.
Bei Dienstleistern ist das nicht anders. Sehen Sie sich mal in Ihrem Wohnort oder Bezirk um. Wie viele Friseure, Installateure oder Nagelstudios finden Sie? Und wie viele davon unterscheiden sich grundlegend von den anderen? Dabei ist die Situation hier noch etwas besser, da das Geschäft von Haus aus personenbezogener ist als der Handel und damit ein Unterschied – der Dienstleister selbst – schon mal einen Unterschied macht.
Dennoch leben wir, ernüchtert betrachtet, in einer recht monotonen Konsumgesellschaft. Durch die wirtschaftlich durchaus sinnvollen Standardisierungstendenzen speziell der großen Unternehmen und Marken, steigt die Monotonie in diesem Bereich sogar noch.
Verkäufer zwingen Kunden Preise zu vergleichen
Das Problem ist also, dass viele Angebote extrem vergleichbar sind. Durch das Internet ist das sogar noch viel einfacher geworden. Auf Knopfdruck, rund um die Uhr. Und wenn das Angebot vergleichbar ist – in Extremfällen wird exakt dasselbe Produkt angeboten – dann ist der Kunde förmlich gezwungen Preise zu vergleichen. Das ist oft der einzige Unterschied der bleibt. Und wenn es sonst kein Entscheidungskriterium gibt, dann wird logischerweise der Preis als letztes Kriterium herangezogen.
Holen Sie sich jetzt weitere spannende Tipps und Ideen in meinem Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business!“
Preisfokussierung als tödlicher Virus für Unternehmen
Und diese Preisfokussierung ist ein oft tödlicher Virus für viele Unternehmen. Selbst wenn man es heute schafft der Billigste zu sein, ist es so gut wie sicher, dass es morgen schon ein anderes Unternehmen gibt, das einen unterbietet. Und das Ende vom Lied: Die Margen schwinden und wo nichts mehr verdient wird, droht das Aus. Dabei wird oft unterschätzt wie stark sich eine Preissenkung auf den Gewinn auswirken kann. (Mehr dazu auch im Blog „anders[statt]artig – Eine kurze Anleitung zur Erfolgreichen Unartigkeit“)
Dem Kunden den Preisvergleich erschweren
Um diesem massiven Preisvergleich zu entrinnen, lautet die Devise: Differenzierung bzw. anders sein. Ziel dabei ist es, es dem Kunden schwer zu machen zu vergleichen bzw. den Vergleich ganz und gar unmöglich zu machen. Oder, noch besser: Sein Angebot und sein gesamtes Geschäftsmodell so zu strukturieren, dass der Kunde gar nicht auf die Idee kommt zu vergleichen.
Sei anders! – Aber wie?
Sei anders! … ist ja leicht gesagt. Die Frage ist aber: Wie? Wie kann sich denn ein Immobilienmakler, ein Autohändler, ein Friseur, eine Bank oder Sparkasse, ein Verkaufstrainer, ein Redner oder Referent, ein Elektriker, ein Supermarkt oder auch ein Reisebüro von den vielen anderen unterscheiden? Was sind die Punkte an denen die Andersartigkeit ansetzen kann? An welchen Knöpfen kann gedreht werden?
Erfolgsbeispiele gelungener Differenzierung
Um zu zeigen, dass nicht nur, aber gerade auch kleine Unternehmen und Einzelunternehmer die Chance haben sich vom Mitbewerb zu differenzieren, habe ich bewusst die klassischen Erfolgsbeispiele wie Nespresso, Apple oder Red Bull außen vor gelassen.
Jeans nach Maß statt von der Stange
Alle Welt verkauft Jeans von der Stange. Die Preise bewegen sich meist zwischen € 50 und € 100 oder auch etwas darüber. Nicht so bei Gebrüder Stitch (www.gebruederstitch.at). In dieser Wiener Jeansmanufaktur werden Jeans nach Maß gefertigt. Die Kunden, die sich für einen Termin natürlich anmelden müssen, stehen Schlange und zahlen gerne € 240 aufwärts für ein Paar Jeans. Aber auch Hosen um € 500 und mehr sind gängig.
Das Abo vom Friseur
Endlich hat jemand aus einer anderen Branche das, z.B. bei Zeitungen und Zeitschriften übliche, Abomodell übernommen (wie schon im Blog „Das Abo vom Installateur“). Ein Friseur in Klagenfurt (www.abofriseur.at), der seine Dienstleistung im Abo verkauft. Warum auch nicht? Der Verkaufsaufwand ist unmerklich höher und statt einen Einmalumsatz hat man einen Kunden für mindesten 1 Jahr. Preisvergleich ist schwer, weil die anderen keine Abos anbieten.
1 Million netter Ideen für ein anders[statt]artiges Genusserlebnis
Restaurants gibt es unendlich viele. Auch Haubenlokale gibt es sehr viele. Aber wenige lassen sich so viel einfallen wie das mit 3 Hauben ausgezeichnete Mraz & Sohn in Wien (www.mraz-sohn.at), um das Erlebnis für den Gast unvergleichlich zu gestalten. Das weiß ich deshalb so gut, weil ich kürzlich erst wieder dort war. Das beginnt beim Interieur, wo mit einfachen Mitteln und vielen kreativen Ideen Vorhänge, Messerhalter und Servierwagen gestaltet wurde, die man sonst nirgendwo findet. Diese Kreativität setzt sich auf der Speisekarte und in der Küche fort. Eine Überraschung jagt die andere. Auch so kann man z.B. Brot mit Butter präsentieren (siehe Bild). Ca. € 100 pro Person investiert man in das Vergnügen. Nichts für jeden Tag, aber jeden € wert.
Unendliche Möglichkeiten der Differenzierung und Positionierung
Wie ist das in anderen Branchen? Wie können diese sich differenzieren und damit positionieren? Auch wenn den meisten dazu spontan wenig bis nichts einfällt: Bei genauerer Betrachtung sind die Möglichkeiten sich vom Mitbewerb abzuheben, fast unendlich groß. Was hilft ist Struktur.
Man kann die Bereiche, die es in jedem Unternehmen und jeder Branche gibt, durchforsten und über Alternativen nachdenken. So könnte man sich etwa differenzieren durch
• das Produkt
• die Preisgestaltung
• das eingesetzte Personal
• den Service
• die Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe
• die Öffnungszeiten
• die Garantie etc.
In jedem dieser Bereiche gibt es viele Möglichkeiten ein Alleinstellungsmerkmal / USP zu schaffen und sich so ein Stück weit weniger vergleichbar zu machen. Kombiniert man diese dann noch ergeben sich tausende Möglichkeiten.
Der Schlüssel liegt im strukturierten Nachdenken, z.B. über die Frage: Welche Arten von Garantien sind denn grundsätzlich denkbar? … und nicht: Welche werden denn in unserer Branche oder Firma üblicherweise gegeben! Letzteres interessiert niemanden. Spannend ist immer nur das Außergewöhnliche, das anders[statt]artige. Das fällt auf! Alles andere fällt weg. So ließ Ikea vor kurzem mit einer lebenslangen Garantie aufhorchen. Auch wenn diese etwas ungeschickt später wieder relativiert wurde. So etwas bringt neben weniger Vergleichbarkeit auch Presse und Öffentlichkeit ohne Ende.
Nie mehr Preisvergleich! Keine Preisverhandlungen mehr!
Jedes Unternehmen, das es schafft sich wirklich vom Mitbewerb zu unterscheiden und anders statt nur besser zu sein hat damit einen Riesenvorteil. Preisvergleich ade! Preisverhandlung, was ist das? Im Idealfall fragen die Kunden nicht einmal nach dem Preis, sondern sind so beeindruckt vom Angebot, dass Sie einfach kaufen. Das wird nicht immer gelingen, aber es ist die Mühe wert daran zu arbeiten.
Interessiert am Thema Differenzierung, USP, weniger Vergleichbarkeit und höhere Preise und Honorare? Ich bringe demnächst noch einen Beitrag, der sich eingehender mit dem Thema beschäftigen wird.
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Ihr
Roman Kmenta
PS: … und natürlich freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hier hinterlassen!
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch
/0 Kommentare/von Roman KmentaDie 10 besten Gelegenheiten, Ihre Preise (fast) schmerzlos zu erhöhen
Das Jahresende naht und damit eine Zeit in der viele Firmen ihre Preise erhöhen. Sie auch? Natürlich können Sie Ihre Preise jederzeit erhöhen und brauchen nicht einmal einen Grund dafür. Allerdings werden Preiserhöhungen von Kunden meist nicht sehr gerne gesehen. Begründungen wie: „Unsere Produktionskosten sind gestiegen!“ oder „Die Rohstoffe sind teurer geworden!“ oder gar „Unsere Deckungsbeiträge sind zu gering!“ sind zwar für Sie relevant, für Ihre Kunden aber im für Sie schlechtesten Fall vollkommen unbedeutend.
Es gibt aber andere Gründe, oder vielleicht besser gesagt Gelegenheiten, die Sie sich nicht entgehen lassen sollten, um Ihre Preise nach oben anzupassen und so etwas für Ihren Deckungsbeitrag zu tun. Der Vorteil an den folgenden Gelegenheiten ist, dass der Widerstand auf den Sie bei der Preiserhöhung stoßen, in diesen Fällen geringer ist, oder vielleicht gar nicht existiert.
1. Es ist Jahreswende
Wie bereits erwähnt ist die Jahreswende die traditionelle Zeit für Sekt, gute Vorsätze … und Preiserhöhungen. Das ist in vielen Branchen gelernt. Die Kunden erwarten es fast. Wenn das in Ihrer Branche auch so ist, dann enttäuschen Sie diese Erwartungen nicht. Mehr zu diesem Thema lesen Sie im Blogartikel „Preiserhöhung richtig ankündigen“.
2. Sie verlieren selten bis nie einen Kunden wegen eines zu hohen Preises
Wenn Sie selten oder gar nie einen Kunden wegen eines zu hohen Preises verlieren, dann bedeutet das eines: Sie sind zu billig. Sie verlieren so wahrscheinlich mehr an Deckungsbeiträgen, die Ihnen durch Ihre zu niedrigen Preise entgehen, als Sie durch einen bisweilen zu hohen Preis verlieren würden. (Wenn Sie die Auswirkungen auf Ihren Deckungsbeitrag genauer berechnen wollen, dann holen Sie sich den gratis Aktionsrechner im Download.)
3. Ihre Verkäufer beschweren sich nicht, dass die Preise zu hoch sind
Ich kenne kaum eine Vertriebsorganisation in der sich die Verkäufer nicht darüber beschweren, dass die Preise zu hoch sind. Sollte das bei Ihnen gerade nicht der Fall sein, bedeutet das vielleicht, dass sie zu niedrig sind und sie diese wahrscheinlich erhöhen sollten.
4. Sie wollen ihre Stellung als Marktführer unterstreichen
Wenn eine Welle von Preiserhöhungen herannaht, dann ist oft zu beobachten, dass der Marktführer die Preise – selbstbewusst wie er nun mal ist – als erster erhöht und sozusagen mit erhobenem Haupt stolz voranschreitet. Wenn Sie der Marktführer sind, dann unterstreichen Sie durch die Preiserhöhung Ihre Position, wenn Sie es nicht sind, demonstrieren Sie Stärke und setzen damit ein Zeichen für Ihren Anspruch auf die Marktführerschaft.
5. Die Mitbewerber haben die Preise soeben erhöht
Wenn die Mitbewerber Ihnen zuvorgekommen sind und die Preise erhöht haben, dann sollten Sie sich zumindest die Chance nicht entgehen lassen nachzuziehen. Die Schelte dafür haben sich die anderen ja schon abgeholt. Dass Sie nachziehen, wird vielen Kunden nur mehr logisch erscheinen.
- Mehr Ideen, Praxisbeispiele und Tipps erhalten Sie im Mehrwertmagazin „Quantensprung Magazin“.
6. Sie haben noch Luft bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze
Die Preiselastizität ist die Kennzahl, die aussagt wie stark die verkaufte Menge auf geänderte Preise reagiert. Bei hoher Preiselastizität verkaufen Sie bei einer Preiserhöhung deutlich weniger, bei einer Preissenkung deutlich mehr. Vor psychologischen Preisgrenzen (runde Zahlen wie z.B. 1 €, 5 €, 10 € 100 €, 1.000 € etc.) ist die Preiselastizität oft sehr niedrig. Das bedeutet z.B. ob Sie nun 9,5 € oder stattdessen 9,95 € verlangen (Preiserhöhung von 4,7 %) wird sich im Idealfall überhaupt nicht negativ auf die verkaufte Menge auswirken. Und bei gleicher Menge heißt das einfach 0,45 € mehr Gewinn pro Stück.
7. Die Medien schreiben, dass alles teurer wird
Medien bringen gerne negative Nachrichten. Und so dominieren auch in regelmäßig widerkehrenden Rhythmen Schlagzeilen, wie: „Alles wird teurer!“ oder „Spritpreise schon wieder um 30 Cent gestiegen!“ die Medienlandschaft. Ihr Vorteil: Die Medien bereiten so das Umfeld für eine Preiserhöhung für Sie auf. Denn wenn es die Spatzen schon von den Dächern pfeifen, dann wird niemand mehr überrascht sein, wenn Sie sich dem allgemeinen Trend anschließen.
8. Sie sind viel billiger als die Konkurrenz
Wenn Sie nicht bewusst eine Discount Preisstrategie einsetzen, sollte es Ihnen zu denken geben, wenn Sie feststellen, dass Sie viel billiger als die Konkurrenz sind. Wenn Sie schon billiger sein wollen, dann reicht es (bei vergleichbarem Produkt) ein klein wenig billiger zu sein. Nutzen Sie die Differenz, um Ihre Preise zu erhöhen.
9. Sie senken ihre Preise in einem anderen Bereich
Wenn Sie gerade in einem Produktbereich die Preise senken (aus welchen Gründen auch immer) könnte das eine ideale Gelegenheit sein in einem anderen Bereich die Preise zu erhöhen. Psychologisch betrachtet gleicht sich das aus. Zumindest bei den Kunden, die aus beiden Bereichen bei Ihnen kaufen.
10. Sie sind mutig und haben das Gefühl, dass Sie einen höheren Preis stehen können
Der wichtigste Grund, nicht mehr zu verlangen, liegt meist im Kopf des Verkäufers, also vielleicht in Ihrem Kopf. Und wenn diese Barriere weg ist und sie sich im Moment so stark fühlen, dass Sie einen höheren Preis locker verkraften bzw. stehen würden, dann nutzen Sie diese Gelegenheit. Wer weiß wann sie wiederkommt. Wenn Sie an Ihre Firma glauben und von den Vorteilen Ihres Produktes felsenfest überzeugt sind, dann tun Sie sich naturgemäß viel leichter den höheren Preis auch zu verkaufen.
Kennen Sie übrigens schon mein neues Buch „Nicht um jeden Preis“? Egal ob Selbstständiger, Unternehmer oder Führungskraft, holen Sie sich jetzt das brandneue Buch und erfahren Sie, wie Sie nicht nur Umsatz machen, sondern richtig Geld verdienen können. Zur gratis Leseprobe geht es hier.
… und Ihre Kunden lieben Sie immer noch
Alles in allem wäre es echt schade, solche Gelegenheiten nicht beim Schopf zu packen. Denn, wenn wenig Widerstand gegen eine Preiserhöhung vom Kunden bzw. vom Markt kommt (die Preiselastizität also niedrig ist), wirkt sich jede Preiserhöhung sehr positiv auf Ihren Deckungsbeitrag aus. Und das Schönste: Sie werden feststellen, dass die Kunden Sie trotzdem noch lieben!
Wie immer freue ich mich über Kommentare zu meinem Beitrag.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Tipps und Ideen für ein höheres Einkommen und höhere Preise erhalten Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Mehr als 1/3 sagt: Preisverhandlungen werden mehr und heftiger
/3 Kommentare/von Roman KmentaUmfrageergebnisse – Preisgespräche / Preisverhandlung
Nachfolgend finden Sie die Ergebnisse einer aktuellen Umfrage zum Thema Preisgespräche / Preisverhandlung, die von 46 Lesern beantwortet wurde. Mehrfachantworten waren zum Teil möglich.
Frage 1: Sie sind …
28 % – Verkäufer
60 % – Unternehmer / Selbstständiger
22 % – Führungskraft
Sonstige Angaben: Berater
Frage 2: Der Kundenkontakt bei den Preisgesprächen erfolgt über …
55 % – Telefon
7 % – Einzelhandelsgeschäft
69 % – Außendienstbesuch beim Kunden
48 % – Online, Mail etc.
Sonstige Angaben:
- persönliches Meeting
- persönliche Akquisegespräche
- persönliches Gespräch
- 1:1 Erstgespräch
- Praxis
- Die besten Tipps und Ideen für Ihre Preise und Honorare finden Sie im „Quantensprung Magazin“
Frage 3: Wieviel Prozent Ihrer Kunden wollen Preise verhandeln?
24 % – 0 bis 10 %
17 % – ca. jeder 4. (25 %)26 % – ca. die Hälfte (50 %)
17 % über 3/4 (75 %)
15 % jeder
Frage 4: Sind Preisverhandlungen bzw. die Intensität der Preisverhandlungen im Vergleich zu früher …
7 % – weniger geworden
57 % – gleich geblieben
36 % – mehr geworden
Frage 5: Was stört Sie am Thema Preisverhandlung / Preiseinwände am meisten?
- Die mangelnde Wertschätzung gegenüber unseren Leistungen.
- Die Stories der Kunden und die Unwahrheiten um zum Ziel zu gelangen – faire Preisverhandlungen werden immer seltener.
- Nachverhandeln von höheren Ebenen nach Abschluss.
- Mich stört, dass manche, nachdem sie den Preis gehört haben, NICHT (einmal daran denken, zu) VERHANDELN!
- Die Sturheit der Einkäufer. Das Vergleichen mit billigeren Produkten ohne die Nachteile dieser zu würdigen.
- Unehrlichkeit, „Geiz ist geil“ Mentalität.
- Rechtfertigungsdruck bis hin zur Offenlegung der Kalkulation – mache ich prinzipiell nicht.
- Der Preis im Internet und des Mitbewerbers.
- Keine vernünftigen Argumente für den Nachlass bzw. niedrigeren Preis.
- Der Vergleich mit Mitbewerbern.
- Dumme Sprüche der Einkäufer.
- Das Feilschen und Rechtfertigen müssen.
- Wir schaffen es nicht mehr die Qualität unseres Produktes preisadäquat darzustellen!
- Zielkonflikt zwischen interner „Umsatzvorgabe“ (die z.B. Deckungsbeiträge in keiner Weise berücksichtigt) und der Notwendigkeit, die Preise stabil(er) zu halten, um nicht in eine Abwärtsspirale zu gelangen, bei der die Profitabilität gefährdet ist.
- Wenn der Kunde versucht einen Zustand zu erreichen, der augenscheinlich nur zu seinem Vorteil ist.
- Der Kunde geht auf das Verhältnis Preis/Wert-Qualität nicht ein.
- …, dass nicht sichtbare Ware (z.B. Beratung) schwerer argumentiert werden kann, als sichtbare Ware. Anders ausgedrückt – die Relativität des Preises.
- Sich unter Wert verkaufen – kommt nicht in Frage!
- Wenn Kunde Äpfel mit Birnen vergleicht.
- Eigentlich nichts. Ich biete eine erstklassige Dienstleistung zu einem erstklassigen Preis. Da gibt es nichts zu verhandeln. Gut, wenn jemand sich uns nicht leisten kann, dann geht es eben nicht. Alle anderen zahlen unsere Tarife. Punkt.
- Nachdem ich es selbst auch mache, darf mich eigentlich nichts stören.
- Das es für selbstverständlich gilt Rabatte zu vergeben.
- Die Präzedenzwirkung auf andere Kunden.
- Grundsätzliche Preisverhandlung ohne Grund. So ähnlich wie in östlichen Ländern wo eine Preisverhandlung ein Muss ist.
- Die viel beschworenen „Win-win-Situationen“ interessieren keinen Einkäufer. Besonders „frische“ Absolventen scheinen erst Erfolg zu verspüren, wenn sie den Gegenüber an den Rand des Ruins gebracht haben. Wenn man Verhandlungen abbricht und den Auftrag ablehnt ist man für alle weiteren Ausschreibungen gesperrt. Wahnsinn!
- Der Einkäufer vergleich meistens Äpfel mit Birnen, ist kein Fachmann bzw. Spezialist der Produkte und versteht die Vorteile nicht.
- Teilweise habe ich das Gefühl, mich unter Wert zu verkaufen.
- Unser Honorar ist fair, marktüblich und transparent. Wer verhandelt, kritisiert damit indirekt die Leistung. Das stört persönlich.
- Die zu geringe Wertschätzung durch den Interessenten.
Frage 6: Was ist Ihre brennendste Frage zum Thema Preisverhandlung / Preispsychologie?
- Wie ist der Wert „wertig“ darstellbar, sodass der Kunde gar nicht in die Preisverhandlung einsteigt?
- Wie kann man Transparenz über Preise vom Kunden bestmöglich herausfinden – was kann man erbitten oder darf man einfordern um eine faire Preisverhandlung zu führen?
- Wie hoch über meinem geplanten Zielpreis soll ich das erste Angebot machen?
- Warum sind HRs keine Verkäufer???? Warum ist „verkaufen“ immer so ein Leidthema und nicht ein Spaßthema?
- Umsetzung und Gestaltung von Preiserhöhungen.
- Wie komme ich zu Vergleichsangeboten der Mitanbieter?
- Wie könnte ich meinen Preis durchsetzen,wenn der Mitbewerber das gleiche Produkt dem Kunden anbietet?
- Soll ich mich auf das Handeln einstellen, d.h. schon mit höheren Preisen anfangen?
- Wenn eine Trainingsleistung über eine Akademie ist umsatzsteuerbefreit ist und meine Dienstleistung umsatzsteuerpflichtig, wie kann ich die Preisdifferenz von 19 % wegdiskutieren?
- Ich will mich nicht für meinen Preis rechtfertigen müssen.
- Welche Antwort haben Sie auf Frage 5?
- Profitable Preise in einem hochkompetitiven Umfeld kommunizieren / durchsetzen?
- Wie kann man die Preisfrage am besten umgehen?
- Wenn Interessent die Honorartabelle von uns nicht akzeptiert, zeigt es, dass es der falsche „Zielkunde“ ist.
- Sich „beraten“ lassen, dann wo anders kaufen.
- Keine.
- Eigentlich keine.
- Herausarbeitung des Unterschiedes „Wert“ und „zu teuer“.
- Ich habe neben der Preisfrage noch andere Themen die mich interessieren. Diese würde ich gerne Ihnen nennen, wenn es Sie interessiert.
- Keine, ich fühle mich gut bei Preisverhandlungen.
- Wie überzeuge ich meinen Kunden, dass er davon profittiert, wenn wir beide gewinnen, wenn er ein starrsinniger Zahlenfetischist ist?
- Weniger Preisverhandlung, großes Thema Preispsychologie: Einstiegspreise, aufsteigende Preismodule, ich höre immer wieder dass es leichter ist teure Produkte zu verkaufen als günstige… Salesfunnel, cross selling, upselling Strategie.
- Wie vermeide ich in den meisten Fällen die Preisverhandlung?
- Wie kann ich selbst gut hinter meinem Preis stehen -> es geht mir um meine eigene Zufriedenheit. PS: Ein Video würde ich nicht kaufen, da ich ungern Videos ansehe, aber bei einem Hörbuch wäre ich dabei. Ich habe auch die letzten Geheimnisse im Verkauf als Buch und Hörbuch und habe es mir sehr angehört.
- Wieviel Rabatt erwartet sich ein Kunde, wieviel ist lächerlich wenig, wieviel zuviel, um nicht die Leistung bzw Preispolitik in Frage zu stellen?
- Wie kann man Preisverhandlungen von vornherein vermeiden? Wie kann man dem Kunden im Voraus glaubhaft machen, dass der angebotene Preis für den Artikel angemessen ist?
Danke für die zahlreiche Teilnahme an der Umfrage und die ausführlichen Antworten. Ich werde ein paar Punkte gleich hier als Kommentar zu diesem Blog beantworten (bzw. habe ich gleich Links zu anderen Blogbeiträgen, E-Books etc. eingefügt), andere als Thema für meine nächsten Blogbeiträge aufgreifen. Für direkte Fragen stehe ich gerne per Mail rk@romankmenta.com bzw. hier im Kommentarbereich des Blogs zur Verfügung.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Preisverhandlungen: Die Krux mit dem NEIN sagen!
/0 Kommentare/von Roman Kmenta5 Gründe warum NEIN sagen in Preisverhandlungen schwer fällt und was Sie heute noch dagegen tun können
In Preisverhandlungen kann es teuer sein, nicht NEIN sagen zu können
Wer hat sich nicht schon über sich selbst geärgert, weil er JA gesagt hat und eigentlich NEIN sagen wollte? Dieses Phänomen gibt es in allen Bereichen des Lebens, nur in Preisverhandlungen bzw. Preisgesprächen ist es nicht nur ärgerlich, sondern oft auch teuer und zwar immer dann, wenn der Kunde auch mit etwas weniger Nachlass zu einem etwas höheren Preis gekauft hätte.
Daher ist es sehr profitabel, sich mit den Gründen zu beschäftigen warum wir JA sagen, obwohl wir eigentlich NEIN sagen wollen. Diese sind vielfältig wie ich in Trainings, Seminaren und Vorträgen immer wieder feststelle. Nicht alle, aber 5 der wesentlichsten, weil sehr oft im Verborgenen wirkenden Gründe dafür sind folgende:
1. Die Kundenbeziehung ist sehr gut
Im Verkaufstraining wird von Trainern – egal ob in der Schweiz, in Deutschland, in Österreich oder auch in den USA (da ticken wir alle recht ähnlich) immer wieder gepredigt, wie wichtig eine gute Kundenbeziehung ist. Die Idee dahinter ist, dass der Kunde dann eher JA sagt, wenn die Beziehungsebene gut ist. Ja, stimmt. Und gleichzeitig ist es eine „Beziehung“, d.h. etwas, das in beide Richtungen wirkt. Und so fällt es aus diesem Grund dem Verkäufer oft genauso schwer wie dem Kunden NEIN zu sagen.
2. Das Produkt bzw. die Dienstleistung ist „zu wenig wert“
Was ein Produkt oder eine Dienstleistung im Verkauf wert ist entscheidet letztendlich einzig der Kunde. Bevor es allerdings so weit kommt ist entscheidend, was der Verkäufer darüber denkt. Viele Verkäufer, so sagen mir Verkaufstrainer, sind nicht vom Wert Ihres Produktes überzeugt. Und wenn der Preis etwa eines Autos € 29.350 beträgt und der Verkäufer aber insgeheim meint das Konkurrenzprodukt um € 23.450 sei genauso gut wird er sich in der Preisverhandlung bzw. im Preisgespräch sehr schwer tun NEIN zu größeren Rabatten zu sagen.
- Für die profitabelsten Tipps und Ideen für Ihre Praxis – das „Quantensprung Magazin“.
3. Reziprozität in der Preisverhandlung: Der Kunde hat schon gegeben
Reziprozität, einer der wesentlichen Mechanismen der Verkaufspsychologie bzw. in diesem Fall der Preispsychologie besagt, dass wir einen starken Druck zu geben verspüren, wenn wir etwas erhalten haben. Erfolgreiche Verkäufer nutzen diesen psychologischen Effekt für sich indem sie zuerst geben: Aufmerksamkeit, kleine Geschenke, eine Einladung zum Essen, ein Muster, eine gratis Testphase etc. und so den Kunden motivieren sich zu revanchieren indem er kauft. Dieser Mechanismus der Verkaufspsychologie wirkt natürlich auf den Verkäufer in der Preisverhandlung genauso. Wenn der Kunden schon etwas „gegeben“ hat bzw. dem Verkäufer schon entgegengekommen ist, fällt es dem Verkäufer bisweilen sehr schwer sich nicht durch einen höheren Rabatt im Preisgespräch zu revanchieren und NEIN zu sagen.
4. Es besteht noch Verhandlungsspielraum in der Preiskalkulation
Nicht immer werden Preisverhandlungen in Situationen geführt wo die Kalkulationsspielräume schon sehr eng sind. Manchmal gibt es auch noch ausreichend Verhandlungsspielraum, weil etwa der Preis noch über dem liegt, was andere Kunden zahlen bzw. man sich noch innerhalb der Grenzen der Rabattstaffeln bewegt. In solchen Fällen wird in Seminaren und so manchem Verkaufstraining, aber auch in beim Coaching von Verkäufern in echten Preisgesprächen mit Kunden beobachtet, dass diese Spielräume tendenziell genutzt werden, wenn sie da sind (Siehe auch Beitrag „Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt“) Da das in manchem Fall gar nicht nötig wäre wir Geld verschenkt. Speziell in Branchen in denen die Produktions-, Gestehungs- bzw. sonstigen Kosten gering bzw. im Einzelfall gar nicht so transparent sind, sind wir dazu verleitet. Daher sagen wir dann bereitwillig JA, statt NEIN in dem Wissen, dass das Geschäft immer noch gut ist und verschenken dabei Geld.
5. Preispsychologie: In der Verhandlung geht es um kleine Beträge oder Prozente
Bei großen Beträgen passen wir im Verkauf auf nichts falsch zu machen und nicht zu viel Rabatt zu geben. Kleine Beträge aber sind preispsychologisch tückisch. Warum? Die Psychomathematik® trickst nicht nur die Kunden sondern bisweilen auch die Verkäufer aus. 100 € Rabatt auf einen Preis von 1.000 € ist in der Preisverhandlung oft ganz etwas anderes ans 1 Cent Rabatt auf einen Preis von 10 Cent. Beides sind 10 %. Allerdings tendieren wir dazu bei kleinen Beträgen „flexibler“ zu sein was Nachlässe im Preisgespräch angeht. Außerdem kann es uns kleinlich vorkommen um Centbeträge zu „feilschen“ und kleinlich wollen wir nicht sein. Daher zeigen wir uns dann von unserer nicht kleinlichen Seite in der Preisverhandlung – auch in Trainings und Seminaren erstaunlicherweise immer wieder beobachtbar – und geben den 1 Cent noch nach. Sei es drum … und verschenken so, in manchen Branchen, mehr als die Firma an Prozentgewinn vor Steuern erwirtschaftet.
Was können Sie tun, um bei Preisgesprächen leichter NEIN zu sagen
Wenn ich mit Verkäufern, Unternehmern oder Führungskräften in der Beratung oder im Coaching arbeitet, stelle ich oft fest, dass es schon beinahe die halbe Lösung ist, die Gründe für das „Nicht-NEIN-Sagen-Können“ zu analysieren. Das können die oben erwähnten, oder auch noch andere sein. Alleine das Bewusstmachen der Beweggründe und das Offenlegen manchmal irrationaler Verhaltensmuster reichen oft schon aus, etwas zu verändern und aus so manchem JA ein NEIN zu machen.
Die effektivsten Strategien und Tipps für’s NEIN im Preisgespräch
Sollte das nicht reichen, um Ihre JA Tendenz zu untergraben, lesen Sie nachfolgend die effektivsten Strategien und Tipps, um schon beim nächsten Preisgespräch besser abzuschneiden. Wählen Sie selbst aus, was davon genau für Sie, Ihre Branche, Ihre Kunden bzw. Ihre Produkte oder Dienstleistungen Sinn macht.
Vorbereitung auf die Preisverhandlung ist 90 % des Erfolges
Viele Verkäufer sind vom Preiseinwand bzw. der Preisforderung des Kunden überrascht. Das ist insofern verwunderlich, weil es einer der Einwände ist, der quer durch alle Branchen am häufigsten kommt. Das Schöne ist: Man kann sich vorbereiten und sollte das auch unbedingt tun, wie sämtliche Verkaufstrainer auch predigen.
Setzen Sie sich Preisuntergrenzen bzw. Rabattobergrenzen
In der Hitze des Gefechtes einer Preisverhandlung kann man im Verkauf schon mal über das Ziel hinausschießen und zu viel Nachlass geben. Danach kommt dann das böse Erwachen, wenn man feststellt, dass man bei diesem Geschäft oder Kunden zu wenig Geld verdient bzw. in manchen Fällen sogar draufzahlt. Schreiben Sie sich daher Ihre Limits auf (natürlich nicht auf dem Block, den der Kunde sieht, was ich in einem Einzelcoaching auch schon einmal gesehen habe) und prägen Sie sich diese ein.
Preispsychologie: Preisuntergrenzen erhöhen
Erhöhen Sie Ihre untersten Preisgrenzen etwas, mit viel Fingerspitzengefühl, bzw. – wenn Sie mit solchen arbeiten – reduzieren Sie die Rabattobergrenzen für sich selbst oder auch Ihre Verkäufer. So tricksen Sie sich selbst ein wenig aus, aber Hauptsache es funktioniert.
Selbstüberlistung durch Preiserhöhung
Sie können sich preispsychologisch nicht nur austricksen in dem Sie die Preisuntergrenzen erhöhen, sondern auch dadurch, dass Sie die Preise erhöhen. Wie viel und ob das überhaupt machbar ist hängt natürlich ganz von Ihrer individuellen Situation ab. So können Sie weiterhin Ihren Nachlass geben und trotzdem mehr verdienen.
Psychomathematik®: Erhöhen Sie den Wert Ihres Angebotes für sich selbst
Sollten Sie, wenn auch ganz insgeheim, denken, dass der Preis Ihres Angebotes eigentlich zu hoch ist und es für Sie daher vollkommen verständlich ist, wenn der Kunden „zu teuer“ sagt, dann können Sie an Ihrem Angebot arbeiten und dieses verbessern. Oft ist es aber nur der Wert in Ihrem Kopf, der nicht passt. Der Kunde könnte den Preis als sehr OK, oder sogar als günstig empfinden. Gerade bei persönlichen Dienstleistungen, bei allen Arten von Beratern, Trainern oder Coaches ist dieser Punkt ein sehr weit verbreiteter. Die Leistung und die Person sind untrennbar verbunden und so hat der Wert der Leistung unmittelbar mit der Frage des Selbstwertes zu tun.
In diesem Fall rechnen Sie sich vor, warum Ihr Angebot den Preis wert ist. Listen Sie alle Vorteile auf, alle Kundennutzen und alle Kosten, die Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung in der Gestehung verursacht. Ich habe diese Übung für meine Tätigkeit als Vortragsredner und Keynote Speaker (lesen Sie hier) gemacht und bin zu ganz erstaunlichen Ergebnissen gelangt. Am Ende werden Sie möglicherweise denken: Rabatt? Auf keinen Fall! Wir müssen die Preis erhöhen!
Nein, weil …
Ein Grund, dass wir uns vor dem NEIN drücken ist auch der, nicht als unhöflich dastehen zu wollen und Angst zu haben der Kunde könnte unser NEIN nicht akzeptieren. Verhaltenswissenschaftliche Studien haben gezeigt, dass wir ein NEIN mit Begründung, also ein „NEIN, weil …“ viel leichter akzeptieren als ein nacktes NEIN.
JA, wenn …
Last but not least kann aber auch ein JA zu einer Preisforderung des Kunden durchaus profitabel sein. Vor allem dann, wenn es ein „JA, wenn …“ ist. Damit können Sie Ihrerseits Vorschläge bzw. Forderungen an das JA knüpfen, die das Geschäft vielleicht für beide Seiten noch besser machen UND haben nicht NEIN gesagt.
NEIN in allen Lebenslagen
Beim Lesen dieses Beitrages wird Ihnen vielleicht aufgefallen sein, dass sich die Gründe für das JA-Sagen und die Tipps dagegen oft nicht nur das Thema Preisverhandlung und Verkauf betreffen, sondern in allen Lebenslagen anwendbar sind. Viel Erfolg dabei. Ich freue mich über Kommentare und Praxisberichte hier im Anschluss.
Spezialreport für Führungskräfte und Unternehmer zum Download
Selbstscheck! – Analysieren Sie Ihre Vertriebsorganisation
Hier finden Sie den Spezialreport „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt“ inklusive einem gratis Selbstcheck.
Kommen Sie unnötigen Rabatten auf die Spur und analysieren Sie etwaige Gründe dafür.
Seminare, Trainings und Informationen zu den Themen Preispsychologie und Preisverhandlung
E-Books, Reports und Informationen:
- Spezial-Report: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!
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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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