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Preispsychologie Preislisten Gestaltung - Kmenta - Redner und Berater

Preispsychologie für Preislisten

ÖGZ Nr. 15 - 09/2017 - Bakett mit Profit - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Expertentipp: Bankett mit Profit – ÖGZ 09/2017

ÖGZ Nr. 15 - 09/2017 - Bakett mit Profit - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

ÖGZ Nr. 15 – 09/2017 Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor

Mehr Gewinn - Maßnahmen Deckungsbeitrag erhöhen - Roman Kmenta - Keynote Speaker

Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf

Preisverhandlung empathisch führen - Mediation - Stefanie Jirgal - Gastbeitrag bei Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Preisverhandlungen empathisch führen

Beitragsbild Neukundenakquise 2.0 - Roman Kmenta - Berater und Trainer

Neukundenakquise 2.0

Erfolgsblockaden Geschäftserfolg Kmenta Autor

Ängste als Erfolgsblockaden

Beitragsbild - Preiseinwand „kein Geld“! - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Trainer

Preiseinwand „kein Geld“!

Verkaufsstrategie Preis offensiv - Kmenta Blog Redner

Verkaufsstrategie: Sauteuer, aber es wirkt!

Preis verhandeln - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Preis verhandeln – Die 8 wesentlichsten Gründe warum Ihre Kunden Preisverhandlungen starten

Die Top Blogs 2016 - Roman Kmenta Redner und Blogger

Die Top Blogs 2016

a3 ECO 12/2016 - Cover - Anders sein statt billiger - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Trainer

Anders sein statt billig – a3 ECO 12/2016

a3 ECO 12/2016 - Cover -  Anders sein statt billiger - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Trainer

a3 ECO 12/2016 – Cover – Anders sein statt billiger – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor

 

a3 ECO 12/2016 - Seite 1 -  Anders sein statt billiger - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Trainer

a3 ECO 12/2016 – Seite 1 – Anders sein statt billiger – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor

 

a3 ECO 12/2016 - Seite 2 -  Anders sein statt billiger - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Trainer

a3 ECO 12/2016 – Seite 2 – Anders sein statt billiger – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor

Preiserhöhung Kunden mitteilen - Roman Kmenta - Redner und Autor

Preiserhöhung Kunden mitteilen

Beitragsbild - Auftrag verloren - Roman Kmenta - Trainer und Speaker

Ich habe vor kurzem einen Auftrag verloren

Beitragsbild - Auftrag verloren - Roman Kmenta - Trainer und Speaker

Ich habe einen Auftrag verloren

Ich habe vor kurzem einen Auftrag verloren. Keinen großen, aber immerhin einen Auftrag. Und so schade das ist, habe ich mich doch über den Grund gefreut. Wäre jemand anderer besser, überzeugender gewesen, hätte mir das zu schaffen gemacht. Zugegeben. Aber nein. Der Grund war, dass der Kunde sich meine Honorare nicht leisten wollte. Es war ihm schlichtweg zu teuer. Es gab keine Preisverhandlung, einfach nur eine Absage. Sehr ehrlich und professionell.

Und nicht, dass ich mich darüber gefreut hätte. Natürlich nicht. Es wäre ein nettes Projekt und ich bin überzeugt, dass ich dem Kunden helfen könnte. Doch das Gute daran war: Ich habe Grenzen überschritten und weiß jetzt wo diese sind. Zumindest bei diesem Kunden.

Warum Sie Grenzen überschreiten müssen, um zu wissen wo sie sind

Wann haben Sie zuletzt Grenzen überschritten? Gehen Sie bis an Ihre Grenzen? Immer? Immer wieder? Wie wissen Sie das? Entschuldigung, auch wenn wir uns persönlich vielleicht nicht kennen, ich behaupte in den meisten Fällen tun Sie das nicht. Ich auch nicht übrigens. Woher ich das weiß? Nun, das sicherste Zeichen dafür, dass Sie wirklich bis an Ihre Grenzen gegangen sind ist, dass Sie diese überschreiten.

Und das bemerken Sie. Versprochen. Wie ich in dem vorhin beschriebenen Fall. Erst dann wissen Sie aber wirklich, wo die Grenzen sind. Ihre und die die der anderen. Vorher denken Sie nur, die Grenzen zu kennen. Und was wir in Bezug auf Grenzen – besonders in Bezug auf unsere eigenen Grenzen – denken ist meist falsch. Meist sind unsere Vorstellungen viel zu hoch bzw. viel zu niedrig, je nachdem worum es geht. Wir trauen uns zu wenig zu oder glauben, dass wir von etwas bereits zu viel machen. Oft können wir aber viel mehr bzw. machen von etwas noch viel zu wenig.

Wir haben Angst Grenzen zu überschreiten, die gar nicht da sind

Daher nähern wir uns diesen Grenzen an bzw. dem Ort an dem wir meinen, dass diese sind. Vorsichtig. In ganz kleinen Schritten. Nur um irgendwann, oft sehr viel später, festzustellen, dass die Grenze nicht dort war wo Sie dachten. Sondern weit entfernt. Aus Angst Grenzen zu überschreiten bleiben wir oft weit von diesen entfernt. Ist Ihnen das auch schon passiert?

Und das führt dazu, dass wir unseren Weg oft in kleinen, zaghaften, vorsichtigen Schrittchen beschreiten. Dort wo eigentlich große, kräftige und rasche Schritte nötig und sinnvoll wären. Und das nur aus Angst Grenzen zu überschreiten, die in sehr vielen Fällen gar nicht da sind.

 

Die Grenzen der Welt sind immer nur die Grenzen in unseren Köpfen!

 

Wir bleiben viel zu tief in unserer Komfortzone aus Angst in die Panikzone zu geraten und verpassen die Stretchzone, in der echte Entwicklung und wirkliches Leben passieren. (Lesen Sie dazu übrigens auch den Beitrag „Die Komfortzone in Ihrem Business“)

Kennen Sie diese Beispiele aus Ihrer Praxis?

Ein paar Beispiele dafür wie wir tagtäglich weit diesseits unserer Grenzen bleiben:

  • Nicht mehr, als einen bestimmten Preis verlangen, aus Angst den Auftrag zu verlieren. Doch, wenn Sie nie Aufträge wegen des zu hohen Preises verlieren sind Sie zu billig.
  • Nur 1x pro Woche etwas auf Facebook zu posten, aus Angst die „Freunde“ zu belästigen. Und das obwohl Facebook Ihre Postings so sehr einschränkt, dass nur etwas 5 – 10 % Ihrer Kontakte diese überhaupt je zu Gesicht bekommen.
  • Nur einmal pro Monat einen Newsletter zu verschicken, aus Angst mehr wäre für die Empfänger zu viel. Und das, obwohl Sie in den meisten Fällen in der Flut von Mails gar nicht wahrgenommen werden. Ihre Kontakte haben darüber hinaus jederzeit die Möglichkeit, sich mit nur einem Klick abzumelden, wenn sie den Newsletter nicht mehr wollen.
  • Die großen Ziele im Geschäft oder Ihrem Leben so anzusetzen, dass Sie diese in jedem Fall erreichen, aus Angst daran zu scheitern. Eine 100prozentige Garantie dafür, Ihre Potenziale nicht zu nutzen.

Welche passen zu Ihren Erfahrungen? Wo erkennen Sie sich wieder? Welche anderen Beispiele kennen Sie?

Was aber ist mit Selbstüberschätzung

Was aber, wenn Sie sich selbst überschätzen, Ihre Grenzen zu hoch bzw. Ihre Ziele zu groß ansetzen und diese dann nicht erreichen? Dann schauen Sie auf das, was Sie erreicht haben. Selbst, wenn es nicht das ist, was Sie sich vorgenommen haben, ist es in vielen Fällen mehr als Sie für möglich gehalten hätten.

 

Wer nach den Sternen greift und diese nicht erreicht, ist zumindest ein schönes Stück weit gekommen.

 

Und ja, Grenzüberschreitung kann schmerzhaft sein, wie bei meinem verlorenen Auftrag. Aber stellen Sie sich vor, Sie würden doppelt so viel verlangen wie bisher und die Kunden würden es akzeptieren. Ohne mit der Wimper zu zucken. Ich weiß, das ist übertrieben, aber mal rein hypothetisch. Wie schmerzhaft wäre das erst? Zu erkennen wie viel Geld Sie bisher verschenkt haben. Wie sehr Sie sich bisher unter Wert verkauft haben. Lesen Sie dazu auch den Beitrag „Nicht um jeden Preis – Mehrwertstrategien in Zeiten des Billigen“

Wann haben Sie zuletzt Grenzen überschritten und ein deutliches Feedback dazu erhalten? Wann haben Sie zuletzt etwas getan, was jenseits Ihrer Grenzen war, nur um festzustellen, dass Ihre wahren Grenzen noch weit entfernt sind.

Und mein verlorener Auftrag?

Und was meinen verlorenen Auftrag angeht … da ist vielleicht noch nicht aller Tage Abend. Nicht, dass ich mit dem Preis noch etwas machen würde. Nein, der Preis ist ok. Das eigentliche Feedback für mich aus dem „zu teuer“ ist, dass mein Angebot in diesem Fall als offenbar nicht wertvoll genug gesehen wurde. Aber vielleicht habe ich ja noch kreative Ideen, den Wert zu erhöhen. Mal sehen.

Ideen und viele Anregungen für mehr Wert finden Sie übrigens auch in meinem brandaktuellen Buch „Nicht um jeden Preis – mehr Wert, mehr Gewinn, mehr Freude im Business!“ – Perfekt für Unternehmer, Selbstständige, Führungskräfte, Marketer und Verkäufer! Bestellen Sie es am Besten gleich jetzt!

Buch Nicht um jeden Preis - Kmenta

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

 

 

auto touring - november 2016 cover - Roman Kmenta - Speaker und Autor

auto touring – Ungenutztes Potenzial – Frauen als Neuwagenkäufer – Nov/16

auto touring - november 2016 cover - Roman Kmenta - Speaker und Autor

auto touring – november 2016 cover – Roman Kmenta – Unternehmer und Autor

auto touring - november 2016 Seite 1 - Roman Kmenta - Speaker und Autor

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auto touring - november 2016 Seite 2 - Roman Kmenta - Speaker und Autor

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auto touring - november 2016 Seite 3 - Roman Kmenta - Speaker und Autor

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auto touring - november 2016 Seite 4 - Roman Kmenta - Speaker und Autor

auto touring – november 2016 Seite 4 – Roman Kmenta – Unternehmer und Autor

Hier der Link zur gesamten Reportage: https://www.oeamtc.at/autotouring/reportage/autokauf-beratet-mich-15542398

a3 ECO 10/2016 - Cover - Der teuerste Buchstabe der Welt- Roman Kmenta - Unternehmer und Trainer

Der teuerste Buchstabe der Welt – a3 ECO 10/2016

a3 ECO 10/2016 - Cover - Der teuerste Buchstabe der Welt- Roman Kmenta - Unternehmer und Trainer

a3 ECO 10/2016 – Der teuerste Buchstabe der Welt – Cover – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

a3 ECO 10/2016 - Der teuerste Buchstabe der Welt- Roman Kmenta - Unternehmer und Trainer

a3 ECO 10/2016 – Der teuerste Buchstabe der Welt – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

a3 ECO 10/2016 - 2 - Der teuerste Buchstabe der Welt- Roman Kmenta - Unternehmer und Trainer

a3 ECO 10/2016 – 2 – Der teuerste Buchstabe der Welt – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Den passenden Blog-Beitrag Der teuerste Buchstabe der Welt lesen Sie >>> hier<<<.

Höhere Honorare als selbstständiger Dienstleister - Roman Kmenta - Unternehmer und Vortragsredner

Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (2 von 6)

So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit

Höhere Honorare als selbstständiger Dienstleister - Roman Kmenta - Unternehmer und Vortragsredner

Selbstständige Dienstleister tauschen Zeit gegen Geld – Roman Kmenta Autor und Keynote Speaker

Verlieren Sie ab und an einen bestehenden Kunden, wegen eines zu hohen Preises? Wenn das nie passiert, dann bedeutet das eines: Sie verlangen zu wenig für Ihre Leistung. Es ist möglicherweise an der Zeit, Ihre Preise zu erhöhen. Denn nur, wenn Sie die Grenze dessen, was Ihre Kunden als zu hoch empfinden, überschreiten, wissen Sie, wo die Grenze ist.

Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“

Willkommen zum Teil 2 der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“. Sie kennen Teil 1 noch nicht? Dann empfehle ich diesen hier nachzulesen. Es ist eine Beitragsserie für all jene selbstständigen Dienstleister, die fleißig ihre Zeit gegen Geld tauschen und feststellen, dass die Zeit weg ist und das Geld nicht in jenem Ausmaß auf ihrem Konto, wie sie das gerne hätten. Kennen Sie das? In der Serie zeige ich Ihnen Wege aus dieser Falle. Ich erläutere 5 Strategien. Im heutigen Beitrag geht es darum: Wie können Sie mehr Geld für Ihre Zeit erhalten?

Wachstumsstrategie 1 – Preise erhöhen

Diese erste der 5 Wachstumsstrategien für Ihr Einkommen führt Sie noch nicht ganz aus der Zeit-gegen-Geld-Falle. Sie tauschen immer noch, aber in einem (deutlich) besseren Verhältnis. Das bedeutet für Sie: gleicher Zeitaufwand und mehr Geld, bzw. auch weniger Zeitaufwand und gleich viel Geld, wenn das Ihr Ziel ist. Die Strategie ist einfach erklärt: Erhöhen Sie Ihre Preise! … und gleichzeitig aus verschiedenen Gründen bisweilen schwierig umzusetzen. Dennoch habe ich mich entschieden, im Rahmen dieser Beitragsserie zuerst über diese Wachstumsstrategie zu schreiben, da sie rasch und direkt, ohne großen Zusatzaufwand umsetzbar ist.

Der Hintergrund dazu ist auch logisch: Sie tauschen Zeit gegen Geld. Wenn Sie mehr Geld verdienen möchten und Ihr Zeitkontingent nicht erhöhen können oder wollen, dann ist eine Erhöhung des Preises der logische Weg. Dazu gibt es noch vier weitere Strategien.

Wenn Sie an diesen interessiert sind, sorgen Sie dafür, dass Sie die nächsten Beiträge aus der Serie nicht verpassen und abonnieren Sie das Quantensprung Magazin (kostenlos, unverbindlich und jederzeit mit einem Klick abbestellbar).

 

DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

 

Wann Preise erhöhen?

Folgende Indizien sprechen dafür, Ihre Preise zu erhöhen:

  • Erstens, wie eingangs erwähnt, sollten Sie Ihre Preise unbedingt erhöhen, wenn Sie nie einen Kunden, bzw. Interessenten wegen des zu hohen Preises verlieren.
  • Wenn Sie Ihre Preise schon länger als 1 Jahr nicht erhöht haben, ist es ebenso an der Zeit, dieses zu tun.
  • Wenn Sie das Gefühl haben, Sie könnten einen höheren Preis dem Kunden gegenüber „stehen“, dann sollten Sie dieses Gefühl der Stärke unbedingt nutzen und Ihre Preise erhöhen.
  • Eine komplette Liste mit Gründen und Zeitpunkten für Preiserhöhungen finden Sie im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie immer noch.

Preise erhöhen – um wie viel?

Haben Sie erst einmal die Entscheidung getroffen, dass es an der Zeit ist, Ihre Preise zu erhöhen, ist die nächste Frage: Um wie viel, bzw. auf welchen Betrag?

Grundsätzlich können Sie Ihre Preise auf verschiedene Arten kalkulieren. Auf Basis Ihrer Kosten zum Beispiel … was ich Ihnen aber, gerade als Dienstleister, nicht empfehlen würde. Eine detaillierte Erläuterung der verschiedensten Arten der Preiskalkulation für Sie als selbstständiger Dienstleister finden Sie im Beitrag: Profitable Preiskalkulation für Dienstleister

Die Orientierung Ihrer Preise am Markt, Ihren Mitbewerbern und Ihren (potenziellen) Kunden etwa, ist da schon wesentlich zielführender.

Dabei sind ein paar Regeln zu beachten, bzw. gibt es Indizien, die Ihnen anzeigen, dass der Betrag passt.

Tipps für die richtige Preishöhe

Erhöhen Sie die Preise so weit, dass …

  • … ein paar bestehende Kunden die Erhöhung nicht mehr unkommentiert akzeptieren. Das bedeutet ja nicht, dass die Erhöhung nicht durchsetzbar ist, bzw. Sie die Kunden deshalb verlieren.
  • … Sie einige der potenziellen Kunden aufgrund des zu hohen Preises nicht für sich gewinnen können. Neue Kunden sind oft sensibler, was den Preis betrifft, da diese Ihren Wert noch nicht kennen. Oft sind sie daher auf den Preisvergleich angewiesen, um eine Entscheidung zwischen verschiedenen Dienstleistern zu treffen. Eines ist klar: Wenn Sie bei Neukunden eine Abschlussquote von 100 % haben (und weder Apple sind noch ein Monopol haben), machen Sie in Punkt Preis etwas falsch. Sie sind zu billig. Eine sehr hohe, aber gesunde Abschlussquote beträgt in vielen Branchen 70 – 80 %. Darüber steigt die Gefahr, dass Sie zu viel Geld verschenken.
  • … Sie den Preis gerade noch nennen können, ohne weiche Knie zu haben und zu stottern zu beginnen. Oder gehen Sie sogar etwas darüber hinaus. Verlassen Sie Ihre Komfortzone. Nur so haben Sie neue Erfahrungen und entwickeln sich weiter. Ein US amerikanischer Kollege empfiehlt sogar, die Preise so weit zu erhöhen, dass man sie nicht mehr nennen kann, ohne haltlos zu lachen zu beginnen oder massiv ins Stottern zu geraten. Soweit würde ich nicht gehen, aber die Richtung stimmt sicher.
  • … Sie sich im Spitzenfeld vergleichbarer Branchenkolleginnen und –kollegen befinden. Warum sollten Sie auch für vergleichbar gute Leistung weniger verlangen? Wenn Sie das nicht tun, laufen Sie Gefahr, als minderwertig betrachtet zu werden. Gerade im Dienstleistungsbereich ist der Preis für Kunden oft ein sehr starkes Indiz für die Leistung. „Hoher Preis = hohe Qualität“, lautet die oft unbewusst getroffene Schlussfolgerung.

Beachten Sie dabei auch psychologische Preisgrenzen. 1.800 € oder 1.900 € Tagessatz etwa ist meistens recht egal, was die Kaufentscheidung angeht. 1.900 € oder 2.000 € kann da schon eher einen Unterschied machen.

Eine hilfreiche Sammlung preispsychologischer Taktiken finden Sie übrigens hier: 10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte.

Wenn es Ihr Ziel ist, Ihr Einkommen als selbstständiger Dienstleister nachhaltig zu erhöhen und die 100.000 € Hürde elegant zu überwinden, dann sollten Sie unbedingt beim gratis Webinar „In 8 Schritten zum 100.000 € Einkommen“ dabei sein. Hier finden Sie die nächsten Termine.

Gratis Webinar - der Business Quantensprung - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Vortragsredner

Preiserhöhung – Was ist zu beachten?

Wenn Sie nun beschlossen haben, Ihre Preise zu erhöhen und auch schon definiert haben, wie stark, stellt sich nur noch die Frage: Wie setzen Sie die Preiserhöhung um und worauf ist dabei zu achten? Wie können Sie vorgehen, um einen möglichst großen finanziellen Effekt zu erzielen und dabei möglichst wenig anzuecken?

  • Höherer Preis basiert auf mehr Wert
    Wenn Sie es schaffen, gleichzeitig mit der Erhöhung Ihrer Preise auch den Wert für Ihren (potenziellen) Kunden zu erhöhen, stößt die Preiserhöhung sicher auf wesentlich weniger Widerstand. Die Werterhöhung darf natürlich nicht bedeuten, dass Sie auch mehr Zeit investieren müssen, sonst würde der Effekt ja zunichte gemacht. Die Werterhöhung kann im einfachsten Fall darin bestehen, dass Sie etwas, das Sie ohnehin bereits leisten, auch klar und explizit kommunizieren. Bei vielen Dienstleistern liegen da wahre Schätze im Verborgenen.
  • Zusatzleistungen verrechnen
    Sie können aber auch hergehen und die Preise nicht erhöhen, dafür aber bisher nicht verrechnete Zusatzleistungen separat verrechnen. Das ist eine Variante, die oft logisch erscheint und nötigenfalls auch leicht argumentierbar ist. Welche Zusatzleistungen könnten das sein? Jene, die Sie im vorherigen Punkt gemacht, aber nicht kommuniziert haben.
  • Preiserhöhung ankündigen
    Sagen Sie Ihren bestehenden Kunden, dass und ab wann Sie Ihre Preise erhöhen werden. Damit geben Sie diesen die Chance, noch vor dem Stichtag zum alten Preis bei Ihnen zu kaufen. Das verschiebt zwar den Effekt eines besseren Tauschverhältnisses Zeit gegen Geld für Sie, aber es bringt Ihnen zumindest einen Umsatzpush. Außerdem wird eine zukünftige Preiserhöhung viel leichter akzeptiert als eine sofortige. Als Alternative dazu können Sie auch eine Mischform wählen: Neue Kunden zahlen ab sofort den neuen Preis. Bestehende Kunden können in einer Übergangsphase zum neuen Preis abzüglich eines Nachlasses einkaufen (ist psychologisch besser als auf den alten Preis etwas aufzuschlagen).
  • Regelmäßigkeit
    Wenn Sie Ihre Preise regelmäßig erhöhen, gewöhnen sich Ihre Kunden daran und die einzelne Erhöhung ist oft kein Thema mehr. Wenn Sie nur sehr selten eine Preiserhöhung machen, fällt diese natürlich weit mehr auf.

 

Noch mehr Ideen und Tipps zum Wie der Preiserhöhung finden Sie im Beitrag: Preiserhöhung – aber richtig.

Konsequent und mit Fingerspitzengefühl angewandt, wird Ihnen die Umsetzung dieser Taktiken und Strategien ein deutlich besseres Tauschverhältnis Zeit gegen Geld bringen.

Viele hilfreiche Tipps für höhere Preise und mehr Wert erhalten Sie auch in meinem neuen Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business“.Buch 3D Nicht um jeden Preis - Kmenta

Werterhöhung als Basis für Preiserhöhung

Doch richtig große Preissteigerungen sollten immer mit wirklichen Werterhöhungen für Ihre Kunden einhergehen. Lesen Sie im nächsten Beitrag dieser Serie, wie Sie den Wert in den Köpfen Ihrer Kunden massiv steigern können. Idealerweise müssen Sie dafür nicht mehr Geld ausgeben bzw. keine Stunde mehr investieren. Es warten ein paar spannende und ungewöhnliche Ideen auf Sie.

Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Thema Preiserhöhung gesammelt? Was ist gelungen? Was nicht? Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Sie wollen ganz individuell an Ihren Preisen arbeiten. Informieren Sie sich hier, welche Möglichkeiten der Zusammenarbeit ich anbiete – Das Business Quantensprung  1:1 Programm

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Top 3 Positionierung Erfolgsstrategien und konkrete Tipps

TOP 3 – Positionierung

Erfolgsstrategien und konkrete Tipps

Viele Berater, Trainer, Coaches, aber auch Grafiker und Fotografen arbeiten rund um die Uhr – und verdienen weniger als der durchschnittliche Angestellte. Als Insider und Marktbeobachter sehe ich eine immer stärker werdende Spaltung in einerseits eine Handvoll Selbstständiger, die ein wirklich gutes Einkommen vorweisen können, und die große Masse derer, die scheinbar das Gleiche oder Ähnliches anbieten und am ausgestreckten Arm verhungern und nicht wissen, woher das Geld für die Sozialversicherung oder – in ganz krassen Fällen – für die Miete kommen soll.

Was genau macht die „Handvoll“ anders, fragen Sie? Zum Beispiel zu bestimmten Kunden „NEIN“ sagen. Das klingt auf den ersten Blick widersprüchlich, oder? Ist es nicht.

Marktpositionierung ist eine wesentliche Erfolgsgrundlage. Ihre strategische Positionierung entscheidet, ob Sie langfristig als Experte auf dem Markt bestehen können oder sich um eine Mindestsumme abrackern müssen. Wollen auch Sie richtig Geld verdienen?

Top 3 Beiträge zum Thema Positionierung

Die drei folgenden Blogartikel verraten Ihnen, wie Sie mit der richtigen Positionierungsstrategie zu der Elite der wirklich erfolgreichen Unternehmer gehören können, was ein gutes Personal Branding ausmacht und wie Sie Ihre Nische finden, in der Sie – im wahrsten Sinne des Wortes – auch vom Preis her unvergleichlich (oder vielmehr unvergleichbar) werden.

1. Strategische Positionierung als Gewinnbringer – Wie Sie mit richtiger Positionierung Ihr Einkommen massiv steigern

Positionierung als Gewinnbringer - Blog Roman Kmenta - Keynote Speaker


2. Strategische Positionierung II – Welche 3 Dinge Sie für Ihre messerscharfe Positionierung unbedingt erfüllen müssen

Die 3 wichtigsten Dinge für Ihre strategische Positionierung - Roman Kmenta, Autor und Referent

3. Nein – das profitabelste Wort der Welt

Positionierung durch Nein sagen - Roman Kmenta - Unternehmer und Redner

 

Nie mehr Preisvergleich! Keine Preisverhandlungen mehr!

Jedes Unternehmen, das es schafft, sich wirklich vom Mitbewerb zu unterscheiden und anders statt nur besser zu sein, hat einen riesigen Vorteil. Preisvergleich ade! Im Idealfall fragen die Kunden nicht einmal mehr nach einem Preis, sondern sind so beeindruckt von Ihrem Angebot, dass sie einfach kaufen. Das wird sicher nicht immer gelingen, aber daran zu arbeiten ist die Mühe allemal wert.

Wollen Sie erfahren wie Sie sich bzw. Ihr Business so Positionieren können, dass Sie deutlich höhere Preise und Honorare erzielen? Dann kommen Sie doch zum Business Quantensprung Kick-off-Tag in Wien! Hier finden Sie die nächsten Termine!

Seminar, Workshop für Selbstständige mit Roman Kmenta

Was sind Ihre Erfahrungen zum Thema Positionierung? Ich freue mich über Ihren Kommentar hier auf meinem Blog.

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Weitere Tipps & Ideen sowie Informationen zum Business Quantensprung Kick-off-Tag erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

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Für welche Buchstaben und Worte Verkäufer richtig viel Geld ausgeben - Kmenta - Unternehmer und Vortragsredner

Der teuerste Buchstabe der Welt

Für welche Buchstaben und Wörter Verkäufer richtig viel Geld ausgeben

Das Alphabet hat 26 Buchstaben. Wenn Sie meinen da wären alle gleich wertvoll, dann irren Sie. Gewaltig. Für manche wird tagtäglich von Verkäufern sehr viel mehr Geld ausgegeben als für andere. Und auch die unzähligen Worte, die aus den Buchstaben gebildet werden sind nicht gleichermaßen wertvoll. Da gibt es gewaltige Unterschiede, zumindest soweit es den Verkauf betrifft.

Das T, der teuerste Buchstabe der Welt

Der Kunde fragt den Verkäufer: „Was kostet mich denn das Fahrzeug jetzt, wenn ich meinen Gebrauchten eintausche?“

Der Verkäufer antwortet: „Da müssTen Sie noch 17.300 € drauflegen!“

Dieses T in müssTen kostet den Verkäufer möglicherweise ein paar hundert oder sogar mehr als 1.000 €. Warum? Wenn der Kunde müssTe, dann muss er nicht (mal ganz abgesehen davon, dass das Wort „müssen“ ein heikles sein kann im Verkauf). Das „müssen“ ist eine Aussage mit Gewicht, das „müssTen“ ist eine Diskussionsbasis und lädt zum Verhandeln ein. Der Verkäufer hat damit die Preisverhandlung eröffnet. Dabei wird den Kunden immer vorgeworfen, sie würden so oft Preisverhandeln. Das T lädt sie dazu ein.

Grammatik kann Margen retten

So betrachtet kann Grammatik (Verkäufer) leben, oder zumindest Margen und Gewinne retten, nämlich die Kenntnis des Konjunktivs. Des Konjunktivs II, um genauer zu sein. Dieser wird auch Irrealis genannt, was in Bezug auf unser Preisgespräch hier Bände spricht. Der Verkäufer stellt seine Forderung damit als irreal (oder zumindest als schwächlich) dar. Der Kunde, der Grammatik kundig, nimmt die Einladung zur Preisverhandlung an und versucht nun herauszufinden, was der reale Preis ist.

Auch ein Blick kann teuer sein

Gerade in der heißen Phase des Verkaufsgespräches, wenn es um den Preis geht, kann jede verbale und auch körpersprachliche Äußerung potenziell teuer sein. Ein Wegschauen, ein Räuspern, ein Zucken im falschen Moment kann den Verkäufer viel, bisweilen sehr viel Geld kosten. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch

Weichmacher, die teuersten Worte für Verkäufer

Die kostspieligsten Wörter im Verkauf sind die sogenannten Weichmacher. Wie bei Waschmitteln, wo sie dazu führen, dass sich die Wäsche angenehmer auf der Haut anfühlt, führen Weichmacher in Verkaufsgesprächen auch dazu, dass die Konversation harmonischer, netter, freundlicher und höflicher verläuft. Beide haben aber Folgeschäden. Wie in den Waschmitteln, sind Weichmacher im Preisgespräch giftig und führen zu sehr hohen Folgekosten in Form von Rabatten, höheren Konditionen und niedrigeren Preisen.

Weichmacher sind in der Kommunikation generell sehr verbreitet, nicht nur im Verkauf. Grundsätzlich sind sie in vielen Fällen durchaus auch sehr hilfreich. „Ich würde mich freuen, wenn Sie mich besuchen!“ klingt ja zugegebenermaßen sehr nett und höflich.

Nur eben im Verkauf, im Preisgespräch, wenn es darum geht zu signalisieren, dass ein Preis, ein Preis ist und kein Vorschlag oder eine erste Basis, auf der die Verhandlungen beginnen.

Warum verwenden Verkäufer Weichmacher

Abgesehen von den (wenigen) Fällen, in denen Verkäufer Weichmacher ganz gezielt und bewusst einsetzen, als Teil ihrer Strategie, ist es fast immer die Angst vor dem eigenen Preis, die Verkäufer unbewusst Weichmacher nutzen lässt. Wenn man sich als Verkäufer selbst mit der Höhe des eigenen Preises unwohl fühlt, ist es ganz schwer diesen vom Kunden zu verlangen und zu erhalten. Diese Unsicherheit zeigt sich körpersprachlich, stimmlich und eben auch in den verwendeten Worten und Formulierungen. Mehr zum Thema Preisangst lesen Sie im Beitrag: Diagnose Preisangst! – 3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen.

Wenn es übrigens doch passiert ist und der Kunde den Eindruck gewonnen hat, dass am Preis noch etwas zu machen ist, finden Sie Tipps und Ideen im E-Book „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“. >>>Hier zum Download<<<

Ebook Zu Teuer Cover

Solche Formulierungen kommen Verkäufer teuer zu stehen

Weil sie so verbreitet sind, habe ich für Sie eine Liste der beliebtesten Weichmacher, der teuersten Wörter im Verkaufsgespräch erstellt und in eine mögliche Verkäuferaussage (als Negativbeispiel) verpackt. Dabei sind es nicht nur einzelne Wörter, sondern auch ganze Wortgruppen und Formulierungen, die Verkäufer teuer zu stehen kommen können (die teuren sind markiert). Welche davon verwenden Sie selbst bisweilen? Welche hören Sie oft?

  • Eigentlich ist das schon der letzte Preis.
  • Normalerweise verlangen wir dafür 270 €.
  • Im Grunde sind unsere Preise fix.
  • Der Preis dafür beläuft sich auf 700 €.
  • Die meisten Kunden zahlen genau diesen Preis dafür.
  • Im Normalfall verrechnen wir die Zubehörtasche extra.
  • Für die Wohnung habe ich mir einen Preis von 250.000 € vorgestellt.
  • Der Listenpreis für das Fahrzeug beläuft sich auf 87.300 €.
  • Die Jacke käme auf 330 €.
  • Die Maschine würde 1000 € kosten.
  • Der Preis für die Küche wäre dann 13.500 €.
  • Verhandlungsbasis sind 345.000 €.
  • Dafür hätte ich gerne 250 €.

Welche weiteren fallen Ihnen ein (diese bitte als Kommentar hinterlassen)?

Ääh

Zwar mehr ein Laut, als ein Wort, kann auch das „Ähm“ an der falschen Stelle viel Geld kosten. „Der Preis beläuft sich auf … äääh … 11.350 €.“ Vielleicht auch noch in Kombination mit unsicherer Körpersprache, macht es dem Kunden auch deutlich, dass sich der Verkäufer da nicht so sicher ist, dass das tatsächlich auch der Preis sein wird, den der Kunde bezahlen wird.

Die profitabelsten Worte im Verkauf

Was sind die Alternativen zu diesen Formulierungen? Wie kann man Preise so nennen, dass sie glaubwürdig klingen und nicht zum Verhandeln einladen? Die profitabelsten Wörter im Verkauf sind oftmals jene, die nicht verwendet werden. Bei vielen der oben genannten Wörter reicht es, diese einfach wegzulassen. Ersatzlos zu streichen. „Wir haben Fixpreise!“ statt „Eigentlich haben wir Fixpreise!“. „Der Preis für eine Beratung ist 250 €!“ statt „Der Preis für eine Beratung ist ca. 250 €!“

Der Indikativ spart Geld

Und soweit es die Grammatik betrifft, spart Ihnen der Indikativ im Verkauf Geld. Bisweilen viel Geld, je nachdem, was Sie verkaufen. Rückwirkend betrachtet macht es sich also bezahlt, wenn man im Deutschunterricht gut aufgepasst hat, wenn es um die Grammatik ging.

Ich freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog. Welche Themen beschäftigen Sie, wenn es darum geht in Verkauf und Marketing bzw. in Ihrem Geschäft noch erfolgreicher zu sein? Vor welchen Hindernissen stehen Sie? Welche Hürden gilt es zu überwinden?

Hinterlassen Sie mir Anregungen dazu. Ich schreibe am liebsten über Themen, die meine Leser bewegen.

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

 

Keynote Speaker und Coach - Roman Kmenta - Einwandbehandlung zu teuer

Zu teuer!

Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – KSV 5/2015

Preiskampf: Ach, da geht noch was!

Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner

Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner

Preiskampf - forum.ksv05-2015 - 3 - Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – forum.ksv05-2015 – 3 – Kmenta – Autor und Vortragsredner

Preiskampf - forum.ksv05-2015 - 4 - Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – forum.ksv05-2015 – 4 – Kmenta – Autor und Vortragsredner

Roman Kmenta Vortragsredner und Preisexperte - Gewinnkiller in der Verkaufsorganisation

Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #3

10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren

Unternehmen sind gewinnorientiert!? Glauben Sie wirklich? Lächerlich! Das Gegenteil ist der Fall!

Die Mär vom gewinnorientierten Unternehmen

Unternehmen wird nachgesagt und oft sogar vorgeworfen, dass sie gewinnorientiert seien. Viel zu gewinnorientiert. Doch die Praxis zeigt bei genauerer Betrachtung oft ein ganz anderes Bild. Unternehmen, im speziellen Verkaufsorganisationen, sind nicht zu sehr, sondern im Gegenteil, in der Mehrzahl der Fälle viel zu wenig am Unternehmensgewinn ausgerichtet. Und in vielen Fällen merken sie das nicht einmal. Bisweilen so lange nicht bis es zu spät ist.

Ich weiß, Unternehmen zu geringe Gewinnorientierung vorzuwerfen, mutet fast grotesk an. Speziell in Zeiten, in denen von Konzernen hunderte oder sogar tausende Mitarbeiter gekündigt werden, nur damit der Quartalsgewinn besser aussieht und der Aktienkurs steigt. Und dennoch behaupte ich, dass es an Gewinnorientierung fehlt, oder, bessergesagt: Die Gewinnorientierung ist sehr einseitig.

 

Höhere Preise durchsetzen ist profitabler als nur Kosten sparen

Das erste, und oft einzige, an das Unternehmen denken, wenn es darum geht den Gewinn zu steigern ist die Kostenseite. Es werden auf „Teufel komm raus“ Kosten gespart und die Controller und Erbsenzähler dürfen sich – oft zum Leidwesen aller übrigen Mitarbeiter – austoben.

Doch die Tatsache, dass der Unternehmensgewinn nicht nur dadurch gesteigert werden kann, dass man Kosten spart, sondern – und sogar in deutlich stärkerem Maße – auch dadurch, dass der Vertrieb höhere Deckungsbeiträge (prozentuell betrachtet) erwirtschaftet, wird stiefmütterlich behandelt oder bisweilen ganz übersehen. Und prozentuell höhere Deckungsbeiträge werden im Vertrieb dadurch erwirtschaftet, dass man höhere Preise durchsetzt, bzw. Konditionen und Rabatte kundenseitig reduziert.

 

Die Wunder des Preishebels – ein Praxisbeispiel

 

Rabattkalkulation Autohandel - Roman Kmenta Vortragsredner und Preisexperte

Ein kleines Rechenbeispiel, das die oft unterschätzte Dramatik der Hebelwirkung des Preises deutlich vor Augen führt. Einmal angenommen ein Autohändler erzielt 2 % Gewinn vor Steuern (und damit würde er aus meiner Erfahrung schon zur Gewinnelite zählen). Des Weiteren nehmen wir an, es werden in diesem Unternehmen Neuwagen mit einem Durchschnittspreis von € 20.000 verkauft. Rabatte, meist weit im 2-stelligen Bereich sind in der Autobranche leider so üblich, wie der Punsch am Wiener Christkindlmarkt.

Doch die Frage ist: Wie hoch müssen diese sein? Lassen Sie uns weiter annehmen, die Verkäufer dieses Autohauses würden ab sofort 0,5 % weniger Rabatt geben. Das sind € 100 pro Fahrzeug. Ist das ein großer Unterschied? Fast alle sagen „nein“. Selbst die Verkaufsorganisationen, Verkäufer und Unternehmer, die denen ich diese Frage in meinen Vorträgen, Seminaren oder im Zuge von Beratungsprojekten stelle.

 

Ich behaupte: Wegen dieser € 100 würde unser Autohändler keinen einzigen Kunden verlieren! Wenn doch, dann hat der Verkäufer im Verkaufsprozess wesentliche Fehler begangen und hat ein anderes Problem, aber kein Preisproblem. Was aber bedeuten diese € 100 für den Unternehmer? Wie wirken sie sich auf den Gewinn aus? Dramatisch! Diese € 100 bzw. 0,5 % weniger Rabatt bedeuten nämlich 25 % mehr Gewinn! Und diese gewaltige Hebelwirkung des Preise wird fast immer unterschätzt.

Mehr zum Thema „kleine Beträge, große Wirkung“ erfahren Sie im Beitrag: 1.000e € mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf!

 

Richten Sie Ihre Verkaufsorganisation am Gewinn aus

Und natürlich stehen Führungskräfte und nicht die Verkäufer in der ersten Reihe, wenn es darum geht sich dieses Themas anzunehmen und für steigende Unternehmensgewinne und Deckungsbeiträge zu sorgen.

Auch wenn die Verkäufer letztlich im Kundenkontakt höhere Preise oder niedrigere Rabatte durchsetzen, sind es die Führungskräfte, speziell die der Verkaufsorganisation, die, die Basis dafür schaffen indem sie die Rahmenbedingungen entsprechend einrichten. Eine wesentliche Aufgabe von Führungskräften ist es ihre Verkaufsorganisation, aber auch das Marketing auf den Deckungsbeitrag bzw. den Unternehmensgewinn als mittelfristig wesentlichste Kennzahl hin auszurichten.

 

Wo geht er hin, der Gewinn?

Aber wo genau geht Ihnen Ihr Gewinn der Verkaufsorganisation bzw. im Marketing verloren. Es existieren in beinahe allen Unternehmen mehr oder weniger versteckte Gewinnkiller. Es würde mich nicht überraschen, wenn sie auch in Ihrem den ein oder entdecken. Und dann stellt sich die Frage: Was können Sie dagegen unternehmen?

Der Begriff „Gewinnkiller“ übrigens mag einigen Lesern etwas übertrieben erscheinen. Er ist es allerdings nicht, wie obiges kleines Rechenbeispiel deutlich zeigt. Wenn wir von der Vernichtung von 20, 30, 50 oder mehr Prozent des Unternehmensgewinns sprechen, ist meines Erachtens die Bezeichnung „Gewinnkiller“ absolut angebracht.

 

10 versteckte Gewinnkiller in Vertrieb und Marketing

Die 10 häufigsten und wichtigsten dieser Gewinnkiller, die ich in meiner Beratungspraxis in Verkaufsorganisationen entdecke sowie die passenden Gegenmaßnahmen habe ich im Folgenden für Sie aufgelistet.

 

  1. Falsche Ziele für Führungskräfte

Wie so oft ist es gut, oben im Unternehmen zu beginnen, bei den Führungskräften. Bei den Zielen der Führungskräfte und den oft damit verbundenen Boni oder Prämien. Menschen lenken Ihren Fokus auf das, wonach sie beurteilt oder woran sie gemessen werden. Das ist ja auch die motivatorische Existenzberechtigung für Bonussysteme jeglicher Art.

Entscheidend ist daher, dass die Kennzahlen, nach denen beurteilt, gemessen und entlohnt wird auch bei Führungskräften, speziell denen in der Verkaufsorganisation entsprechend vertriebsnahe Ertragskennzahlen sind.

Der Unternehmensgewinn eignet sich dafür nicht, da er auch sehr stark von allgemeinen Kostenfaktoren beeinflusst wird. Da kann es gut sein, dass ein Unternehmensanteil verkauft wird und dadurch der Unternehmensgewinn mit einem Schlag sensationell aussieht und das, obwohl die Performance in der Verkaufsorganisation lausig ist.

Deckungsbeiträge, Durchschnittspreise, Durchschnittsrabatte etc. (die genaue Kennzahl muss unternehmensindividuell definiert werden) und andere vertriebliche Kennzahlen sind da schon wesentlich besser geeignet. Leider erlebe ich viel zu oft, dass Führungskräfte wegen falscher Ziele und Belohnungen kurzfristige Umsätze oder Marktanteile pushen und der Unternehmensgewinn unmittelbar oder auch mittelfristig stark darunter leidet.

 

  1. Falsche Ziele für Verkäufer

Dasselbe, was soeben für Führungskräfte gesagt wurde, gilt sinngemäß auch für die Verkäufer. Will man den Unternehmensgewinn steigern dürfen auch hier nicht (nur) Umsatz- oder Stückzahlenziele vorgegeben werden. Wer für Umsatz bezahlt wird bringt Umsatz. Wenn es sein muss auch solchen mit negativem Deckungsbeitrag. (Reine) Umsatzprovisionen sind daher kontraproduktiv für Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne.

 

  1. Falscher Fokus in der innerbetrieblichen Kommunikation

Doch auch, wenn gemäß Punkt 1 und 2 die Ziele die richtigen Kennzahlen und Ziele definiert werden, bedeutet das noch lange nicht, dass diese in der Organisation auch gelebt werden. Oft erhalten in Meetings aller Art dennoch die Umsatzstatistiken und Marktanteilszahlen zentrale Bedeutung und die Deckungsbeiträge und Gewinne führen ein Schattendasein.

Konsequenterweise müssen nämlich vor allem die Verkäufer geehrt werden (wenn man welche ehrt), die die Deckungsbeitragsspitzenreiter sind – absolut bzw. prozentuell – selbst wenn diese umsatzmäßig weit hinter den Umsatzkaisern liegen. Statt Umsatzstatistiken gibt es dann eben z.B. Deckungsbeitrags- oder Durchschnittsrabattstatistiken. Die innerbetriebliche Botschaft muss lauten:

Gewinn ist alles, Umsatz bestenfalls ein Mittel zum Zweck!

 

 

  1. Unprofitable Kunden und Märkte

Sehr viel Gewinn liegt in der Wahl der richtigen Kunden. Führen Sie kundenbezogene Ertragsrechnungen durch? Machen sie das und Sie werden bisweilen überrascht sein (und das nicht unbedingt positiv). Bewerten Sie alle Ihre Kunden sowie etwaige potenzielle nach ihrem Ertragspotenzial und konzentrieren Sie sich auf jene, mit denen Sie profitabel wirtschaften können.

Mehr profitable Informationen dazu erhalten Sie übrigens im Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt!

Für Märkte und Marktsegmente gilt dasselbe. Oft sind gewisse Bereiche oder Branchen gerade sehr angesagt. Da muss man quasi sein. Doch gerade diese sind oft alles andere als profitabel. Zumindest kann man sich gut fühlen bei der Party dabei zu sein, wenngleich der Eintrittspreis ein hoher sein kann. Versteckte, unscheinbare und unattraktive Marktsegmente, das wissen Profis, sind oft die wesentlich profitableren.

Die hässlichsten Bräute bringen oft die höchste Mitgift!

 

 

  1. Unprofitable Produkte und schlechtes Sortimentsdesign

Auch im Produkt liegt extrem viel Gewinnpotenzial. Haben Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen entsprechend hohe Spannen? Wenn nicht, erhöhen sie die Preise bzw. beschaffen Sie sich andere Produkte und überlegen sie sich, wie sie die höheren Preise „verkaufen“ können. Da gibt es sehr viele Möglichkeiten und Teilaspekte, die im Grunde immer auf eines hinauslaufen: Den vom Kunden wahrgenommenen Wert zu erhöhen!

Zum Thema Preiserhöhung finden Sie übrigens eine Reihe von nützlichen Tipps im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie noch immer!

Die Zusammensetzung Ihres Produktsortimentes bzw. Dienstleistungsspektrums beeinflusst Ihre Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne auch maßgeblich. Gibt es Möglichkeiten zum profitablen Up- oder Crossselling für Ihre Verkaufsorganisation?

 

  1. Sinnlose Rabattstaffeln bzw. Rabattstaffeln überhaupt

Rabattstaffeln sind sehr verbreitet und grundsätzlich auch nicht schlecht. Immerhin erhalten Verkäufer damit einen Rahmen, an dem Sie sich im Verkaufsgespräch ausrichten können. Voraussetzung dabei ist natürlich, dass die Rabattstaffel „sinnvoll“ kalkuliert ist (z.B. an Abnahmemengen etc. ausgerichtet).

Gleichzeitig ist aber auch zu beobachten, dass diese Rabattrahmen von Verkäufern tendenziell auch voll genutzt werden. Selbst, wenn der Verkäufer eine deckungsbeitragsbezogene Provision erhält. Oft ganz einfach aus dem Grund, weil Verkäufer eben das Geschäft oder den Kunden holen wollen. Komme was wolle. Sonst wären sie vielleicht auch keine Verkäufer.

Verkäufer nutzen Rabattrahmen aus, egal wie hoch sie sind!

 

 

Die Rabattstaffel sollte daher so geschickt gestaltet sein, dass sie dieser Intention entgegenwirkt und das eine oder andere Prozent einspart. Und 1 % ist, wie wir oben berechnet haben, bisweilen verdammt viel Geld. Sie könnten auch ganz einfach die Rabattstaffel regelmäßig ein wenig zu Gunsten Ihres Deckungsbeitrages verändern. So wie Sie Preiserhöhungen für Kunden durchführen, führen Sie so eine für Ihre Verkäufer durch.

Und: Warum nicht einmal kritisch hinterfragen, ob es die Rabattstaffel überhaupt braucht. Reichen die Deckungsbeitragsziele nicht aus? Der Verkäufer müsste dann selber denken und entscheiden welche Rabatthöhe er geben will.

 

  1. Schlecht trainierte Verkäufer

Dieses 1 % können Sie oft auch relativ leicht durch professionelleres Vorgehen im Verkaufsprozess und im Verkaufsgespräch hereinholen. Dafür braucht es die richtigen Leute im Verkauf und vor allem regelmäßiges Verkaufstraining. Und VerkaufsTRAINING ist mehr als nur einmal im Jahr ein Seminar durchzuführen. Damit es etwas bringt muss Verkaufstraining konsequent und kontinuierlich sein. Sportler trainieren ja auch nicht nur einmal oder zweimal im Jahr. Warum sollte das für Verkäufer reichen?

Neben dem Verkaufstraining, dem Seminar selbst, braucht es eine Reihe von begleitenden Maßnahmen, wie Coaching, Gesprächstrainings oder interne Übungsrunden, um die Qualität der Verkaufsgespräche in Ihrer Verkaufsorganisation kontinuierlich zu verbessern. Doch dazu mehr im nächsten Beitrag aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“.

Wenn Sie übrigens der Meinung sind, dass Ihre Verkäufer zu viel Rabatt geben, holen Sie sich das E-Book: Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt! – Roman Kmenta, Redner und Autor

 

  1. Unintelligente Aktionen

Aktionen sind sehr beliebt bei Marketern und Verkäufern. Man hat wieder etwas zu berichten und ein Goodie (oder auf gut österreichisch) ein „Zuckerl“ für den Kunden. Dagegen spricht ja auch gar nichts, wenn, ja wenn es sinnvolle Aktionen sind. Und sinnvoll ist eine Aktion unter Ertragsgesichtspunkten dann, wenn sie mehr bringt als sie kostet.

Ideen für intelligente Aktionen finden Sie auch hier im Beitrag: Smarte Rabatte!

Bei vielen der „Wir zahlen die Mehrwertsteuer“, „10 % Montags-„ oder „30 % Geburtstagsaktionen“ wird meines Erachtens vorab nicht falsch, sondern gar nicht gerechnet, was die Erfolgsaussichten der Aktion angeht. Ansonsten würde man sie nämlich oft nicht durchführen.

Abgesehen von allen Cross-Selling, Umsatzsteigerungs- und sonstigen Potenzialen einer Aktion sollte vorab vor allem eine Kennzahl berechnet werden: Wie viel müssen Sie, bzw. muss Ihre Verkaufsorganisation im Rahmen der Aktion mehr verkaufen, damit sich diese deckungsbeitragstechnisch rechnet? Je nach Grundkalkulation in Ihrem Unternehmen kommen Sie bei einer 10 oder 20 % Aktion sehr rasch auf 50 % oder 100 % Mehreinheiten, die Sie verkaufen müssen, damit die Aktion in sich rentabel ist. Mal Hand aufs Herz: Schaffen Sie das?

Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.

Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Aktionsrechner Preisexperte Kmenta

 

  1. Schwache Präsentation nach außen

Ein sehr weites Feld für Gewinnvernichtung ist ein zu niedriger ausgestrahlter Wert nach außen, zum Kunden und zur Öffentlichkeit hin. Was nützt es Ihnen, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, wenn das von Ihren (potenziellen) Kunden nicht so wahrgenommen wird. Erfolg = Leistung x Kommunikation2. Und zum Quadrat bedeutet, dass in unserer heutigen Welt die Leistung passen muss, aber die Kommunikation der Leistung nach außen noch wichtiger ist, was Ihren Erfolg, Ihre Deckungsbeiträge und Ihren Unternehmensgewinn angeht.

Was nützt es, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, es aber niemand weiß?

 

 

  1. Skonti und andere Traditionen

Traditionen sind ja bisweilen etwas Schönes. Wenn es allerdings Konditionen betrifft, können Traditionen etwas sehr Teures sein. Das beste Beispiel hierfür ist der Skonto. Ja, es gibt ihn immer noch! Entstanden in einer Zeit der hohen Zinsen als Belohnung für Kunden für besonders rasche Begleichung der Rechnung, wirkt er in einer Zeit mit Zinssätzen im Null-Komma-Bereich deplatziert.

Natürlich wollen Unternehmen das Geld immer noch schnell haben, aber wenn es am Konto liegt, ist es bei Niedrigzinsen nicht mehr so wertvoll. Wozu also die Belohnung. Das lässt sich auch Kunden gegenüber durchaus argumentieren. Mein Vorschlag: Ersatzlos streichen und durch „Zahlung prompt bei Rechnungserhalt“ ersetzen. Und, wenn Sie Ihre Konditionen durchforsten bin ich überzeugt, dass sie noch ein paar weitere Relikte entdecken deren Abschaffung Ihrem Unternehmensgewinn sehr gut tun wird.

 

Gehen Sie auf Gewinnkillerjagd in Ihrer Verkaufsorganisation

Und diese 10 Gewinnkiller sind wie erwähnt nur die häufigsten und wichtigsten. Es gibt noch viele weitere Faktoren in Vertrieb und Marketing, die die Gewinne in Ihrem Unternehmen dahin schmelzen lassen wie den sprichwörtlichen Schneemann in der Märzsonne. Doch allein in dieser Auflistung hier liegt sehr viel Geld für Sie bzw. Ihr Unternehmen. Gerne führe ich mit Ihnen gemeinsam eine individuelle Analyse für Ihre Verkaufsorganisation durch und erarbeite Gegenmaßnahmen.

 

Wenn sie das Thema genauso spannend finden wie ich und Sie keine der weiteren Folgen der Serie: „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ sowie weitere, extrem profitable Tipps zur Erzielung höherer Preise und Gewinne verpassen wollen, dann abonnieren Sie jetzt gleich das regelmäßige „Quantensprung Magazin“ (gratis, vollkommen unverbindlich und jederzeit abbestellbar natürlich).

 

Wenn mich meine Erfahrung mit Unternehmen aller Branchen und Größen nicht ganz täuscht, könnte auch in Ihrer Verkaufsorganisation eine oder andere Gewinnkiller lauern, den Sie terminieren sollten. Packen Sie es an. Ihr Gewinn wird es Ihnen danken.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Killen der Killer.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

Roman Kmenta, Autor und Redner - Verhandeln mit professionellen Einkäufern

Verhandeln mit Profi-Einkäufern

3 der fiesesten Einkäufertricks und wie Sie trotzdem erfolgreich Preise verhandeln

Die Zeit gegen Jahresende und der Jahresbeginn sind die beliebtesten Zeiträume für die klassischen Jahresgespräche zwischen Lieferanten und professionellen Einkäufern. Wobei das Wort beliebt im Zusammenhang mit dem Verhandeln im Rahmen von Jahresgesprächen vielen Verkäufern und Key Account Managern mehr als unpassend vorkommt. Diese Jahresgespräche werden ganz im Gegenteil von vielen Lieferanten als sehr unangenehm empfunden, weil Sie tendenziell damit beginnen, dass der Einkäufer wieder mehr fordert und damit enden, dass der Verkäufer mehr gibt … und oft froh ist, wenn er die Hosen nur bis zu den Knien und nicht bis zu den Knöcheln hinunterlassen musste.

Doch das muss nicht so sein, wenn Sie vorbereitet sind. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie 3 der fiesesten Einkäufertricks, die Sie wahrscheinlich auch aus Ihrer Praxis kennen, erkennen und trotzdem erfolgreich verhandeln können.

 

Einkäufertrick 1: Das trojanische Pferd

„Timeo Danaos et dona ferentes!“ (Ich fürchte die Griechen auch, wenn Sie Geschenke bringen?) – schrieb schon Vergil in seiner Aeneis. Sehr hellhörig und vorsichtig sollten Verkäufer sein, wenn, ansonsten hartgesottene Einkäufer schon früh im Jahresgespräch Zugeständnisse machen, ungewöhnlich und daher auffallend nett und sehr beziehungsorientiert sind, sie gleich einmal für irgendetwas loben oder ihnen tatsächlich physische Geschenke machen. Ich will ja nicht grundsätzlich Hintergedanken unterstellen, aber das könnte natürlich auch eine der geschickten Verhandlungstechniken sein.

Eine Regel in der zwischenmenschlichen Kommunikation, im speziellen beim richtig Verhandeln lautet: Wenn wir etwas erhalten MÜSSEN wir etwas geben. Der psychologische Druck der beim „Beschenkten“ entsteht ist tatsächlich so groß, dass es oft wirklich als MÜSSEN empfunden wird. Der verkaufspsychologische Hebel, der dahinter steckt heißt „Reziprozität“. Dabei müssen das, was jemand gibt und das, was er dafür zurück erhält nicht von der gleichen Art und nicht gleich groß bzw. wertvoll sein.

So kann es gut sein, dass für ein Geschenk im Wert von € 5 eines im Wert von€ 15 zurückkommt. Oder auch, wie in unserem Fall, dass für ein dickes Lob an den Verkäufer und ein Hervorheben der ausgezeichneten Zusammenarbeit, dann der Verkäufer – bewusst oder unbewusst – etwas weicher in der Verhandlungsführung ist und 0,1 % mehr an Konditionen gibt, die in manchen Fällen etliche 1.000 € in der Preisverhandlung wert sein können.

Verdächtige bzw. gefährliche Formulierungen beim Verhandeln seitens des Einkäufers könnten etwa lauten:

  • „Vorweg muss ich Ihnen sagen wie sehr ich die angenehme und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Ihnen schätze!“
  • „Sie, als unser wichtigster Lieferant …“
  • „Mit Ihrem Sortimentsvorschlag hatten Sie in der letzten Saison ja wieder genau den richtigen Riecher.“
  • „Es ist schön, einen Partner zu haben, auf dessen Unterstützung man sich verlassen kann.“

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie achtsam. Verhandlungsstrategien wie diese sind deshalb so tückisch, weil sie vom Verkäufer ja als sehr angenehm empfunden werden. Folgende Schritte können Sie als Verkäufer dagegen unternehmen und so erfolgreich verhandeln:

  • Fragen Sie sich: „Ist er einfach nur nett und höflich, oder steckt eine Verhandlungsstrategie dahinter?“
  • Physische Geschenke, im Zuge einer Preisverhandlung etwa, können Sie heutzutage ganz einfach und höflich mit einem Verweis auf die schärfer gewordenen Compliance Bestimmungen in Ihrem Unternehmen ablehnen.
  • Wenn Sie das Verhalten des Einkäufers als Verhandlungsstrategie interpretieren, können Sie das offen, auf eine nette Art und Weise mit einem Augenzwinkern und einem Lächeln auf den Lippen ansprechen und dem Einkäufer so den Wind aus den Segeln nehmen.
    • „Herr Maier, Sie wissen schon, dass Sie es mir so besonders schwer machen, Ihren Wünschen, die Sie ja sicher haben werden, nicht nachzukommen.“

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Einkäufertrick 2: Die „Door in the Face“ Technik

Einkäufertrick 2 ist wahrscheinlich die Nummer 1 unter den Verhandlungsstrategien überhaupt: Mit einer extrem hohen Forderung zu beginnen, um dann das tatsächliche Verhandlungsziel, quasi als Kompromisslösung zu erreichen. Verkaufspsychologisch wird so zu verhandeln auch als „Door in the Face Technik“ bezeichnet. Jeder kennt diese Art der Preisverhandlung von Basaren und Märkten rund um den Globus. Und sie funktioniert, immer noch und das, obwohl sie jeder kennt.

Verkaufspsychologisch betrachtet wird durch die hohe Anfangsforderung beim Verhandeln ein Anker gesetzt, der – ob wir es wollen oder nicht – ganz rasch zum neuen Ausgangspunkt für die Verhandlungsführung wird. Und je höher diese Konditionenforderung, bzw. je niedriger diese Preisforderung ist, desto stärker wird die Kompromisslösung – auf die es in der Verhandlungsführung ja oft hinausläuft – in die vom Einkäufer gewünschte Richtung rücken.

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie als Verkäufer auf solche Verhandlungstechniken gefasst und richten Sie Ihrerseits Ihre Verhandlungsführung danach aus. Was heißt das? Stellen Sie beim Verhandeln Gegenforderungen bzw. stellen Sie sogar als Erster Forderungen, noch bevor der Einkäufer seine stellt. Ganz nach dem Motto: Angriff ist die beste Verteidigung. Sie übernehmen so die Art der Verhandlungsführung des Einkäufers. Überraschen Sie ihn und bekämpfen Sie ihn mit seinen eigenen Waffen.

 

Einkäufertrick 3: Die Salamitaktik

Eine weitere sehr beliebte Art der Verhandlungsführung ist die Salamitechnik. Statt einer großen Gesamtforderung stellt der Einkäufer beim Verhandeln dabei eine Reihe kleinerer Einzelforderungen in verschiedensten Bereichen. Wie beim Aufschneiden einer Salami (daher Salamitaktik) wird die Wurst für den Verkäufer Scheibe für Scheibe immer kürzer. Für Hersteller, die den Handel (vor allem Großflächen und Ketten) beliefern kann das z.B. so aussehen:

  • Basiskondition
  • Aktionsrabatt
  • Werbekostenzuschüsse für
    • Geburtstags-, Umbau-, Wiedereröffnungs-,Jubiläums- etc. Aktionen (die Einkäufer sind da sehr kreativ)
  • Listungsgelder
    • pro Produkt
    • pro Standort

… und ich bin überzeugt, dass kreativen Einkäufern noch sehr viel mehr Felder zum Verhandeln einfallen. Warum wird das gemacht? Ganz einfach, weil die Einzelforderungen deutlich kleiner wirken und damit beim Verhandeln leichter durchzusetzen sind. Außerdem ist es schwerer den Überblick in der Preisverhandlung bzw. der Konditionenverhandlung zu behalten.

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Als Verkäufer können Sie dieser Verhandlungsführung mit zwei unterschiedlichen Verhandlungsstrategien entgegenwirken:

  • Verhandlungsstrategie 1: Machen Sie dasselbe
    Auch Sie als Verkäufer können für Ihre Gegenforderungen (siehe Verhandlungsstrategie bei der „Door in the Face Technik“) mehrere Schauplätze eröffnen auf denen Sie verhandeln.
  • Verhandlungsstrategie 2: Fassen Sie zusammen
    Statt Einzelverhandlungen über alle Unterpunkte zu führen, fassen Sie diese zusammen und verhandeln Sie über das Gesamtpaket. Die Vorteile für Sie sind, dass die Zahlen größer sind (und sie automatisch vorsichtiger sein lassen) und, dass Sie leichter den Überblick behalten.

 

Hilfreiche Beiträge zum Thema Verhandeln

Weitere empfehlenswerte Beiträge zum Thema Verhandeln finden Sie hier:

 

Wo bleibt die Win / Win Lösung als Verhandlungsstrategie

Bei den genannten 3 Verhandlungsstrategien der Einkäufer und den beschriebenen Möglichkeiten zu verhandeln für die Verkäufer, könnte der Eindruck entstehen, dass die oft zitierte Win / Win Lösung weitgehend auf der Strecke bleibt, weil es meist einen Gewinner und einen Verlierer beim Verhandeln gibt.

Die klassische Win / Win Lösung ist ja eine, die für alle Beteiligten besser ist als eine Win / Loose bzw. Loose / Win. Das ist an sich eine tolle Sache und wo immer Sie eine kreative Möglichkeit für eine solche Art der Verhandlungsführung bzw. für ein solches Ergebnis sehen, ergreifen Sie diese.

Allerdings gibt es viele Fälle, wo es für eine derartige Lösung einfach keine Ideen gibt. Und in all denjenigen Fällen sollten Sie so verhandeln, dass ein möglichst positives Ergebnis für Sie als Verkäufer bzw. Lieferant dabei herauskommt. Das ist es auch wobei ich Sie unterstützen will.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Gerne können Sie dieses Thema als Vorbereitung auf Ihre nächsten Jahresgespräche als Seminar buchen. Ich informiere Sie gerne rk@romankmenta.com .

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

Kundenbegeisterung braucht Verkäuferbegeisterung - Roman Kmenta, Unternehmer und Keynote Speaker

Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #2

Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung

Es wird viel gesprochen und geschrieben über Kundenbegeisterung. Und ja, begeisterte Kunden sind ein wesentliches Ziel auf dem Weg zu höheren Gewinnen und Honoraren und zu mehr Geschäftserfolg. Bei begeisterten Kunden lassen sich höhere Preise leichter durchsetzen. Doch wie erreicht man Kundenbegeisterung? Mittels tollen Produkten und Dienstleistungen? Mit perfekt durchorganisierten Abläufen? Über exzellenten Service? Ja! Aber die bei weitem wichtigste Grundlage für Kundenbegeisterung wird meist stiefmütterlich behandelt oder ganz vergessen!

Kundenbegeisterung: Nur wer brennt kann entzünden

Begeisterung ist ein Virus, das enorm ansteckend ist. Der beste Weg das Virus zu übertragen und Kundenbegeisterung auszulösen ist es, für begeisterte Verkäufer zu sorgen. „Nur wer brennt kann entzünden!“ wie man weiß. Ist der Verkäufer begeistert, dann ist das bereits mindestens die halbe Miete, was die Kundenbegeisterung betrifft. Doch wo findet man hierzulande begeisterte Verkäufer?

Begeisterte Verkäufer sind im deutschen Sprachraum ungefähr so häufig wie vierblättrige Kleeblätter.

 

 

Und noch schlimmer: Viele Verkäufer sind nicht nur nicht begeistert, sondern …

  • halten das eigene Produkt für schlechter als das des Mitbewerbs
  • halten die eigenen Preise für zu hoch
  • haben Angst, die Preise den Kunden zu nennen (lesen Sie: Diagnose Preisangst)
  • legen auf ihr neues Produkt nicht den Fokus, den Sie sollten
  • können dem Kunden nicht in zwei Sätzen sagen warum ihr Produkt oder ihre Dienstleistung das Beste ist, was er für sein Geld kaufen kann … könnten das aber über das Produkt ihrer Konkurrenz
  • verhandeln ihren Preis selbst herunter, bevor der Kunde überhaupt daran denkt (Mehr dazu finden Sie hier: Signale der Schwäche im Kundengespräch)

Ein begeisterter Verkäufer wird all diese Probleme nicht haben und damit wesentlich erfolgreicher verkaufen und höhere Preise und Deckungsbeiträge erzielen.

 

Sollten Sie übrigens den Eindruck haben, dass Ihre Verkaufsorganisation zu leichtfertig Rabatte vergibt und nicht die Preise erzielt, die möglich wären, holen Sie sich hier Ihr E-Book „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ zum gratis Download.

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

Können Sie Ihre Verkäufer begeistern?

Eine andere Frage: Denken Sie, dass Sie Kundenbegeisterung steigern können? Ja? Dann ist auch die Begeisterung Ihrer Verkäufer ist keine feste Größe. Denn: Ihre Verkäufer sind Ihre ersten und wichtigsten Kunden, die Sie haben! Behandeln Sie sich auch so! Denn Ihre Verkäufer sollen Ihre Nachricht verbreiten – freiwillig, mit Freude, authentisch und glaubwürdig, mit Begeisterung. Ihre Verkäufer – und dabei meine ich alle Personen, die Kundenkontakt haben – sind wichtiger als Ihre „übrigen Kunden“, denn sie sind Ihre allerersten Kunden.

Selbst in Bereichen, wo viel Marketing betrieben wird, im Consumer Goods Bereich etwa, oder im Einzelhandel und die Werbung bereits „verkauft“, wird sehr viel Geld versenkt, wenn der kaufwillige Kunde das Geschäft betritt und auf einen frustrierten und uninspirierten Verkäufer trifft, der Probleme hat Ihr Produkt in den schillerndsten Farben zu schildern und den Preis zu nennen, ohne dabei weiche Knie zu kriegen.

Werden Verkäufer nicht für Begeisterung bezahlt?

Aber müssen Verkäufer nicht ohnehin begeistert sein? Immerhin erhalten Sie ja ein Gehalt und oft auch noch Provisionen dazu! Mag sein, dass Ihnen Ihre Mitarbeiter für Ihr Geld auch Begeisterung schulden, aber das zu diskutieren ist müßig. Wenn sie trotzdem nicht begeistert sind, müssen Sie – Gehalt hin oder her – etwas unternehmen. Und dabei haben Sie zwei Möglichkeiten: Engagieren Sie neue, solche, die diese Begeisterung mitbringen. Das ist meist nicht einfach, aber viel Glück dabei. Oder aber Sie arbeiten mit denen, die Sie bereits haben, an ihrer Begeisterung … so wie Sie es ja auch für Kunden tun.

Ihre wichtigsten Kunden sitzen in Ihrem eigenen Unternehmen!

 

 

Starten Sie Ihr Verkäuferbegeisterungsprogramm

Bevor Sie an Kundebegeisterung überhaupt denken, sollten Sie daher darüber nachdenken, wie Sie Ihre Verkäufer begeistern können! Starten Sie Ihr Verkäuferbegeisterungsprogramm. Wie geht das? Hier ein paar Ideen und Tipps.

Die 10 + 1 besten Tipps zur Verkäuferbegeisterung

  1. Behandeln Sie Ihre Verkäufer als Ihre ersten und vordringlichsten Kunden
    Fragen Sie sich bei allem, was Sie Ihren Mitarbeitern gegenüber tun: Würden Sie sich Kunden gegenüber auch so verhalten?
  2. Seien Sie selbst begeistert und zeigen Sie das
    Begeisterung ist wie erwähnt ansteckend. Um Ihre Verkäufer anzustecken, müssen Sie selbst begeistert sein. Sind Sie das? Wenn nicht, arbeiten Sie daran! Und wenn Sie es sind, dann zeigen Sie das auch. Wenn eine Führungskraft über die eigenen Produkte in einer Tonalität spricht, die vermuten ließe, dass sie soeben zwei Schlaftabletten eingeworfen habe … was kann man da für eine Reaktion bei den Mitarbeitern erwarten?
  3. Bezahlen Sie Ihre Verkäufer so gut Sie können
    Begeisterung ist nicht unmittelbar käuflich erwerbbar. Ein hohes Gehalt alleine sorgt nicht unbedingt für Begeisterung. Aber, ob uns das gefällt oder nicht, Geld ist dennoch ein Motivator. Sorgen Sie daher, speziell im Verkauf, dafür, dass Ihre Mitarbeiter sehr gut verdienen können, aber machen Sie diesen Verdienst möglichst stark von deren Leistung abhängig. Lassen Sie dabei auch beinahe schamlose Übertreibungen nach oben zu. Riegeln Sie die Provisionen und Boni nicht nach oben ab. Die erfolgreichsten Verkäufer sollen richtig viel verdienen, wenn sie richtig viel leisten. Damit kommunizieren Sie den übrigen: Seht her was möglich ist!
  4. Sorgen Sie für Erfolgsstories und verbreiten Sie diese
    Und wenn es Erfolgsstories im Verkauf gibt, dann machen Sie etwas daraus. Nutzen Sie diese. Mit Erfolgsstories von Kunden tun Sie das ja auch!
  5. Nicht nur begeistert sein, auch begeistert wirken
    Begeistert zu sein ist eine Sache. Ausschlaggebend ist es dabei auch begeistert zu wirken. Das gilt für Ihre Verkäufer und ebenso für Sie selbst. Wenn Sie in der Tagesschau-Sprecher-Tonalität von Ihrem Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihrem Unternehmen sprechen, wird Ihnen Ihre Begeisterung niemand abnehmen. Das hat mit Ihrer Körpersprache, vor allem aber mit Ihrer Sprache zu tun. Erst kürzlich hatte ich wieder mit einer Kollegin aus den USA zu tun und WOW, was haben uns die Amerikaner da voraus! Lesen Sie mehr dazu im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen!
  6. Die extrinsische Motivation ist tot – es lebe die extrinsische Motivation
    Wenn man die aktuelle Managementliteratur liest, könnte man meinen die extrinsische Motivation ist tot und wenn nicht, dann zumindest böse … und außerdem funktioniert sie nicht. Nichts davon stimmt. Sie ist weder tot, noch böse und sie funktioniert hervorragend! Warum auch nicht? Die Menschen haben sich in den letzten Jahrzehnten nicht grundlegend verändert, was ihre Motivatoren betrifft.Sie ist allerdings aus der Mode gekommen habe ich den Eindruck.Wie sehr merkt man, wenn man erfahrene, langgediente Verkäufer mit feuchten Augen von früher erzählen hört. Da gab es noch Incentives, die diese Bezeichnung verdient haben.Nutzen Sie daher Incentives. Sie wirken!

    Verwenden Sie aber nicht Geld als zusätzlichen Anreiz, sondern andere Prämien: Reisen, Ehrungen, Firmenautos, noch tollere Firmenautos, Clubmitgliedschaften. Besonders Dinge, an die man sonst schwer oder nicht kommt sind spannend. All das kostet Sie oft weniger als ein zusätzlicher Geldbonus, die Wirkung ist aber oft ungleich größer. An meine erste Incentive Reise nach Australien als einer der erfolgreichsten Verkäufer weltweit, gleich im ersten Jahr nach meinem Uniabschluss erinnere ich mich heute noch … und das ist 25 Jahre her. Meinen ersten Bonus habe ich schon lange vergessen.

    Blog Roman Kmenta, Redner und Referent, Luxus                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                   


    Doch bei extrinsischer Motivation geht es nicht nur um Incentives, sondern vor allem um Wertschätzung, um Lob, um ein Lächeln und ein nettes Wort zur rechten Zeit … alles Dinge, die Sie keinen Cent kosten.Kritiker der extrinsischen Motivation sagen oft, dass sie nur ein Begeisterungs-Strohfeuer erzeugt, das schnell wieder verbrennt. Sie haben oft Recht! Doch das heißt nicht, dass man sie nicht einsetzen sollte, sondern nur, dass man sie eben öfter auffrischen muss! Die Antibabypille wirkt auch nur bei täglicher Einnahme! Und wenn sich aus Stories wie „The Wolf of Wallstreet“ etwas lernen lässt (und das ist kein Gutheißen von unmoralischen oder kriminellen Handlungen), dann, dass extrinsische Motivation hervorragend funktioniert, wenn Sie sie täglich einsetzen. Hier sehen Sie einen Ausschnitt aus „Wolf of Wallstreet“ zum Thema Verkäuferbegeisterung … und nein, es muss nicht so überzogen gemacht werden wie im genannten Film.
  7. Machen Sie Verkäufer zu Verwendern
    Wie begeistert ist wohl ein BMW Verkäufer von seinem Produkt, wenn er selbst Audi fährt? Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer – wo das möglich ist – Ihre Produkte und Dienstleistungen selbst besitzen bzw. verwenden oder zumindest erleben wie es ist, sie zu verwenden.
  8. Lassen Sie begeisterte Kunden sprechen
    Sammeln Sie eifrig Aussagen von begeisterten Kunden und reichen Sie alle diese an alle Ihre Verkäufer weiter. Täglich, stündlich, unmittelbar. Lassen Sie Ihre begeisterten Kunden auf firmeninternen Veranstaltungen sprechen und erzählen warum ihr Produkt das tollste ist, das sie je verwendet haben. Kundenaussagen sind wesentlich glaubwürdiger, denn Kunden müssen das nicht sagen. Sie tun es einfach nur aus Überzeugung und Begeisterung. Und Begeisterung ist ansteckend.
  9. Beseitigen Sie Demotivatoren
    Bevor Sie sich groß um Motivation und Verkäuferbegeisterung kümmern, sollten Sie etwaige Demotivatoren für Ihr Verkaufsteam beseitigen. Diese lauern überall. Oft sind es Kleinigkeiten, die aber große Veränderungen bewirken können, wenn sie wegfallen. Wahrscheinlich kennen Sie diese ohnehin. Wenn nicht hören Sie sich in Ihrem Team, in Ihrer Organisation um. Demotivatoren sind leicht zu entdecken.
  10. Inszenieren Sie Ihre Botschaften
    Sie haben ein neues Produkt, eine neue Dienstleistung, eine neue Botschaft? Dann präsentieren Sie diese Ihrem Verkaufsteam nicht nur einfach so, sondern inszenieren Sie sie … so wie Sie ein Produkt auch Ihren Kunden gegenüber inszenieren würden. Machen Sie einen internen Launch bevor Sie einen externen machen.

Bonus: Machen Sie „geile“ Produkte

Und last but not least: Machen Sie so „geile“ Produkte und bieten Sie so tolle Dienstleistungen, dass es Verkäufern wie Kunden einfach leicht fällt sich dafür zu begeistern! Ich weiß, das ist nicht einfach … aber extrem wirksam!

Hier können Sie diese Liste übrigens downloaden und sie so leichter verwenden und verteilen.

Achnelltest Preiselastizität, Roman Kmenta, Autor und Redner

Wenn Sie die Punkte auf dieser Liste, oder einige davon, ergänzt durch Ihre eigenen Ideen umsetzen, könnten Sie überrascht sein, was das für die Motivation und die Begeisterung Ihrer Verkäufer tun kann und welches Virus der Begeisterung Sie damit in die Welt setzen und in Umlauf bringen.

Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg. Besonders freue ich mich über Ihre praktischen Erfahrungen damit bzw. über Ihre zusätzlichen Ideen zu dem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Eintrag hier auf meinem Blog oder auch auf Facebook.

Die weiteren Artikel aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ finden Sie hier:

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

 

 

 

 

Preismythos 5 - Verkaufsgespräch - Roman Kmenta - Vortragsredner und Experte

Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten

4 Gründe warum Sie im Verkaufsgespräch skrupellos sein sollten

Der Kunde betritt das Autohaus einer Premium Marke und sieht sich hilfesuchend um. Ein Verkäufer bemerkt das und kommt auf ihn zu. „Ja, bitte?“ beginnt er das Verkaufsgespräch, „ Was kann ich für Sie tun?“ „Ich interessiere mich für einen Wagen,“ antwortet der Kunde. Der Verkäufer misst ihn kurz mit Blicken und meint dann: „Die Gebrauchten haben wir gegenüber, falls Sie so einen suchen. Da können Sie sich gerne mal umsehen!“

„Wahnsinn!“ werden Sie jetzt sagen. „Das kann man doch nicht tun!“ Und Sie haben recht. Natürlich ist es Wahnsinn, wenn Verkäufer so ein Verkaufsgespräch führen, aber ein Wahnsinn, der tagtäglich viele Mal in Verkaufsgesprächen genauso auftritt … und bisweilen sogar noch extremer.

Arroganz ist nicht das Schlimmste im Verkaufsgespräch

Warum verhält sich ein Verkäufer so seinem Kunden gegenüber? Vielen Verkäufern, besonders solchen, die Premium Marken verkaufen, wird Arroganz unterstellt. Etliche zeigen diese sicher auch, wenn sie Verkaufsgespräche führen. Aber Arroganz ist im Kundenkontakt nicht das Schlimmste. Eine zu stark ausgeprägte Empathie oder gar falsch verstandenes Mitleid sind – vor allem in den frühen Phasen des Verkaufsgesprächs – sehr viel schlimmer. Arrogante Verkäufer verärgern Kunden bisweilen, Ihr Mitleid jedoch beleidigt den Kunden, kränkt ihn zutiefst.

Kunden wollen bisweilen das Beste, doch manche Verkäufer geben es ihnen nicht!

 

 

Arroganz entspringt einem stark ausgeprägten Stolz auf das eigene Produkt, was eine förderliche Grundhaltung im Verkaufsgespräch ist (der Stolz, nicht die Arroganz). Mitleid hingegen, hervorgerufen durch zu starke Empathie, entspringt dem Gedanken, dass der Kunde für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung nicht genug Geld hat. Bewusst oder unbewusst sagen Verkäufer Ihren Kunden: „Du kannst Dir mein Produkt nicht leisten!“ Und das ist bevormundend, schmerzhaft und beleidigend.

Dabei liegt es Verkäufern fern, Ihre Kunden, wenn sie mit Ihnen ein Verkaufsgespräch führen, beleidigen zu wollen. Ganz im Gegenteil. Sie wollen ihn gut beraten und ihn vor Fehlentscheidungen retten. Doch damit stellen sie Kunden auf das Niveau eines Kleinkindes, das nicht für sich selbst sorgen kann. Ahnungslos, hilflos, unmündig. Doch Ihre Kunden sind im Normalfall erwachsene Menschen, Ihnen durchaus ebenbürtig, bisweilen sogar überlegen (Internet sei Dank). Behandeln Sie sie daher auch so.

Ob sich jemand etwas leisten kann, ist egal

Offengesagt ist es – zumindest in unserem westlichen Wirtschaftssystem – vollkommen egal, ob sich jemand etwas leisten KANN. Ausschlaggebend ist vielmehr ob sich Ihr Kunde etwas leisten WILL. Geschmäcker sind bekanntlich verschieden. Der eine wohnt gerne großzügig, der andere begnügt sich mit 35 m2 und fährt lieber fünfmal pro Jahr auf Urlaub. Die Dritte wiederum legt jeden Cent zur Seite, um sich den Maserati leisten zu können und verzichtet dafür gerne auf eine große Wohnung sowie Urlaub. Ich habe schon dutzende Beispiele von Kunden gehört, die mit einem Bündel Bargeld in ein Premiummarkengeschäft hineinspaziert sind, um sich endlich ihr Objekt der Begierde zu kaufen und dabei aussahen, als ob man ihnen etwas schenken müsste.

Selbst Menschen mit geringstem Einkommen von unter € 1.000 pro Monat, leisten sich dennoch z.B. eine Schachtel Zigaretten pro Tag, was sich pro Monat schnell mal auf über € 100 aufsummiert. Eigentlich können sie sich das Rauchen gar nicht leisten, aber sie tun es trotzdem!

Ob sich jemand etwas leisten kann, muss Ihnen als Verkäufer daher egal sein. Das ist auch nicht Ihre Entscheidung, nicht Ihre Brieftasche, nicht Ihr Leben. Alles andere wäre anmaßend und herabwürdigend. Beraten Sie ordentlich, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, aber überlassen Sie die Entscheidung dem Kunden.

Der Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden

Wie oft ist Ihnen das schon passiert? Sie machen einem Kunden einen Sonderpreis, weil Sie im Verkaufsgespräch den Eindruck hatten Ihre Leistung ist zu teuer für ihn. Er bedankt sich und erzählt Ihnen beim Verabschieden voller Stolz, dass er am nächsten Tag auf die Seychellen ins 5 Sterne Hotel auf Urlaub fliegt … während Sie sich das, bedingt durch Ihre Sonderpreise nicht leisten können. Bert Hellinger spricht in diesem Zusammenhang vom „Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden!“ Bisweilen würden Sie überrascht sein, wenn Sie einen Blick in die Brieftaschen Ihrer Kunden werfen könnten.

Wenn Sie das Geld Ihres Kunden nicht nehmen wollen, dann nimmt es eben ein anderer!

 

 

Diese Ausprägung des Rettersyndroms mancher Verkäufer ist für das Geschäft noch schlimmer. Dem Kunden das Top Produkt nicht zuzumuten und ihn daher im Verkaufsgespräch gezielt auf etwas Billiges hinzulenken, ist schon schlimm genau. Noch schlimmer für den Ertrag ist es, dem Kunden das Top Produkt, aber zum rabattierten Preis zu verkaufen.

4 Gründe, im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein

Wenn ich davon spreche skrupellos zu sein, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, dann meine ich damit nicht Kunden zu drängen etwas (Teures) zu kaufen. Vielmehr bedeutet diese Art der Skrupellosigkeit, den Kunden selbst entscheiden zu lassen, was er haben will und vor allem, was er sich leisten kann bzw. will. Skrupellos im Verkaufsgespräch zu sein bedeutet, damit aufzuhören die eigenen Bedenken bezüglich der Leistbarkeit auszuschalten, anstatt diese dem Kunden zu unterstellen.

Vier Vorteile bringt diese Art der Skrupellosigkeit, wenn Sie Verkaufsgespräche führen, für Sie bzw. für den Kunden mit sich:

  1. Skrupellosigkeit bedeutet mehr Wertschätzung dem Kunden gegenüber
    Der erste und wichtigste Grund im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein ist der, dass diese Haltung wesentlich wertschätzender Ihrem Kunden gegenüber ist. Alles andere wäre herabwürdigend und bevormundend. Warum wollen Sie Ihrem Kunden nicht das beste Produkt oder die tollste Dienstleistung gönnen? Hat er sich diese nicht verdient?
  2. Skrupellosigkeit bringt Ihrem Kunden mehr Zufriedenheit
    Wenn Sie im Verkaufsgespräch skrupellos genug sind und den Kunden das Beste kaufen lassen, steigert das die Kundenzufriedenheit. Der Kunde hat mit dem besten Produkt oder der tollsten Leistung das – so würde ich erwarten – ein wesentlich besseres Erlebnis bzw. Ergebnis.
  3. Skrupellosigkeit ist Persönlichkeitsentwicklung für Sie
    Die Frage ist, ob dieserart falsch verstandenes Mitleid in Verkaufsgesprächen oft nicht weniger mit der Schutzbedürftigkeit des Kunden, als vielmehr mit dem Verkäufer selbst zu tun hat. Möglicherweise hält der Verkäufer sich selbst nicht für wertvoll genug sich, mal was Gutes oder sogar das Beste zu gönnen. Die Angst vor den eigenen Preisen ist in Verkaufsgesprächen leider häufig anzutreffen. (Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Diagnose: Preisangst!) Die eigenen Skrupel beiseite zu schieben und den Kunden auch das teuerste kaufen zu lassen, wenn dieser es möchte, kann für den Verkäufer selbst sehr heilsam sein.
  4. Skrupellosigkeit bringt Ihnen mehr Geschäft
    Und last, but not least – Diese Art von Skrupellosigkeit im Verkaufsgespräch bringt Ihnen mehr Geschäft, weil Sie hochpreisgiger verkaufen werden.

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

Das Beste ist für meine Kunden gerade mal gut genug

Was ist daher eine förderliche Einstellung im Verkaufsgespräch? Die, dass das Beste für Ihre Kunden gerade einmal gut genug ist. Wenn Sie ihm etwas Gutes tun wollen, dann bieten Sie ihm das Allerbeste an … und zwar zuerst! Verhaltenspsychologische Studien zeigen übrigens, dass alleine dadurch mit dem höchstpreisigen Produkt zu beginnen der Umsatz um 100 % oder mehr steigen kann! (10 der effektivsten preispsychologischen Tipps finden Sie hier) Zeigen Sie diese Art Wertschätzung Ihrem Kunden gegenüber und Sie werden überrascht sein wer sich was leistet – ob er es nun kann oder nur will.

Ahnungslosigkeit! Die beste Grundhaltung, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen

Verkäufer sollten daher nicht denken, wenn sie Verkaufsgespräche führen, schon gar nicht am Beginn. Denn zu viel Denken kann zu vorschnellen Urteilen führen. Der Kunde betritt das Geschäft, der Verkäufer sieht ihn an und ordnet ihn Kraft Denkens in eine Kategorie ein. „Finanzschwach! Billig!“ heißt diese in obigem Beispiel. Kundentypisierungen dieser Art sind beleidigend für den Kunden und fatal für das Verkaufsgespräch sowie für den Verkäufer.

Sie haben keine Ahnung was Ihr Kunde will! – Das muss die Grundhaltung in jedem Verkaufsgespräch sein. Denn was tun Sie, wenn Sie keine Ahnung haben? Richtig! Sie stellen Fragen und finden heraus was der Kunde will und warum. Und diese Informationen helfen Ihnen ggfs. Ihre Skrupel bzw. Ihre eigene Preisangst auszuschalten.

Ein wenig weniger Mutter Theresa im Verkaufsgespräch

Manchmal verhalten sich Verkäufer in Verkaufsgesprächen wie Mutter Theresa. Allerdings hatte Mutter Theresa mit Kindern, alten, schwachen und kranken Menschen zu tun. Wenn Ihre Kunden nicht in diese Kategorien fallen, dann behandeln Sie diese auch nicht so. Ihr Konto und vor allem Ihre Kunden selbst werden Ihnen dafür dankbar sein!

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg beim Umsetzen!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

 

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Dr. Michael Hirt auf Blog Roman Kmenta zum Thema Führungskräfte

Meine Chefs spinnen!

Dr. Michael Hirt auf Blog Roman Kmenta zum Thema Führungskräfte

Führungskräfte Beitrag Dr. Michael Hirt – auf Blog Roman Kmenta

Wenn Führungskräfte Geld zum Fenster hinauswerfen

Gastbeitrag von Dr. Michael Hirt

„Meine Chefs spinnen. Reden zwar immer vom Gewinn maximieren, aber zu jedem Quartalsende werfen sie die kaufmännische Vernunft über Bord und vernichten Millionen in der Form von Rabatten und Incentives. Was tun?“, war letztens die Frage eines Lesers meiner Management Kolumne in der Tageszeitung „Die Presse“. Hier möchte ich noch ein paar vertiefende Praxistipps für Führungskräfte geben, wie Sie der Geldvernichtung durch „Weichpreis-Strategien“ den Garaus machen:

Wert liegt im Auge des Betrachters

Der Wert eines Produktes für Ihren Kunden leitet sich nicht primär aus den technischen Features ab, sondern aus dem Problem, dass für ihn dadurch gelöst wird und aus dem Nutzen, den er aus dem Produkt für die Steigerung seines eigenen Selbstwertgefühls zieht. Das sind beides Kategorien, die sehr individuell sind und starke subjektive Elemente haben. Das ist ein großer Vorteil für Sie! Lernen Sie schnell eine gute Beziehung mit dem Käufer aufzubauen, damit er mit ihnen teilt, worum es ihm wirklich geht. Dann können Sie Ihr Produkt- bzw. Dienstleistungsqualität so perfekt schnüren, dass es für den Käufer den Maximalwert und für Sie den Maximalpreis erzeugt.

Wenn sie im B2C sind, müssen Führungskräfte alles daran legen, dass sie durch intelligenten Einsatz Ihrer Marketing-Euros eine möglichst hohe Wertperzeption bei den Kunden schaffen und dann sicherstellen, dass diese an keiner Stelle des Marketing- und Verkaufsprozesses bis zum süßen Ende wieder zerstört wird. Achten Sie als Führungskraft z.B. darauf, dass Ihre Mitarbeiter auch konsequent Wert und hohe Qualität vermitteln und trennen sie sich von denjenigen, die das nicht können oder wollen.

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

E-Book für Führungskräfte

 

Wenn Sie über den Preis reden, haben Sie schon verloren

Eine Führungskraft und ihr Team sollte sich immer darauf konzentrieren, den Wert und den Nutzen für den Kunden herauszuarbeiten. Der Preis ist das allerletzte Thema, über das Sie reden, wenn der Wert und Nutzen für den Kunden schon maximal aufgebaut sind. Wenn es nur irgendwie geht, vermeiden Sie Preislisten und alles, was irgendwie das Preisthema frühzeitig zur Sprache bringt. Falls Sie schon eine Preisliste haben, sollte diese nicht am Anfang, sondern am Ende ihres Verkaufsprozesses ins Spiel kommen.

Wenn der Kunde schon vorher den Preis wissen will, dann sagen Sie: „Ich mache Ihnen am Ende einen Preis, der für Sie Spitze ist, das verspreche ich Ihnen jetzt. Aber zuerst müssen wir uns gemeinsam einfach mal Zeit nehmen, um zu verstehen was sie wirklich wollen.“ Selbstverständlich wollen Sie in diesem Gespräch nicht nur herausfinden was der Kunde „will“ („eine neue Brille“), sondern auch was er wirklich braucht (also z.B. „gut ausschauen, um das Mädchen zu bekommen.“).

Wenn Sie nicht absolut davon überzeugt sind, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden wirklich wertvoll sind, dann haben Sie ein Problem.

 

 

Verkaufen Sie nur Produkte, von denen Sie wirklich überzeugt sind

Wenn Sie, speziell als Führungskraft, nicht absolut davon überzeugt sind, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden wirklich wertvoll sind, dann haben Sie ein Problem. Entweder sie verbessern Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, damit der Wert wirklich gegeben ist, oder Sie suchen sich neue Produkte und Dienstleistungen, die tatsächlichen Wert haben. Nur weil Wert im Auge des Betrachters liegt, heißt das noch lange nicht, dass er nicht real vorliegen muss!

Wenn Sie jetzt noch meine Antwort an den Marketingchef lesen wollen, gehen Sie hier zu meiner Management-Kolumne in der Tageszeitung „Die Presse“.

Dr. Michael Hirt, geboren 1965 in Wien, ist Managementexperte, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor. Hirt verhilft Führungskräften zu schnellen Leistungs- und Ergebnissteigerungen, mit hoher Auswirkung auf den Erfolg ihres Unternehmens. Er studierte in Österreich, Kanada (McGill) und Frankreich (INSEAD MBA) und ist weltweit als Managementberater, Executive Coach und Keynote Speaker tätig.

Dr. Michael Hirt - Berater für Führungskräfte

Dr. Michael Hirt – Führungskräfte Berater

 

Events

impulse konferenz - Aus Fehlern lernen - Workshop Mag. Roman Kmenta - Trainer und Keynote Speaker

Workshop: Die teuersten Fehler in Preisgesprächen und wie Sie diese sicher vermeiden

Workshop: Die teuersten Fehler in Preisgesprächen und wie Sie diese sicher vermeiden

AUS FEHLERN LERNEN – DIE UNTERNEHMER-KONFERENZ – impulse konferenz

In vielen Branchen sind die Margen eng und der Preisdruck groß geworden. Bedingt durch das Internet sind Kunden sehr gut informiert und machen oft beinharte Preisvergleiche. Billig bzw. günstig einkaufen ist angesagt und sparen beim Einkauf DER Renner.

Als Unternehmer in diesem Umfeld nicht nur Umsatz zu machen, sondern auch noch gutes Geld zu verdienen ist eine herausfordernde Aufgabe. Um das zu erreichen, muss an vielen Fronten gearbeitet werden. Im Preisgespräch selbst gilt es die gröbsten Fehler zu vermeiden. Allein da liegt bereits sehr viel Geld für Ihr Unternehmen.

Doch mittelfristig noch besser ist es, Ihr Unternehmen so aufzustellen, dass sie gar nicht in die Bedrängnis von Preisverhandlungen kommen. „Wert erhöhen statt Preise senken“ lautet die Devise. So können Sie ein Unternehmen schaffen, das nachhaltig profitabel arbeitet und vor allem zwei Dinge schafft: Begeisterte Kunden und satte Gewinne. Und wie das geht erfahren Sie in diesem Workshop.

Ziele des Workshops

  • Sie erhalten die besten Tipps, um in Preisverhandlungen besser abzuschneiden und mehr zu verdienen
  • Sie erfahren was konkret Sie tun können, um Ihr Unternehmen auf hohe Margen auszurichten
  • Sie finden heraus was die profitabelsten Unternehmen anders machen

Ablauf

08:00 Uhr Check-in und Frühstück

09:00 Uhr Begrüßung

09:30 – 10:45 Uhr Podiumsgespräche, Vortrag

10:45 – 12:30 Uhr Workshop-Block I

12:30 – 14:00 Uhr Mittagspause

14:00 – 15:30 Uhr Podiumsgespräche, Vortrag

15:30 – 16:00 Uhr Kaffeepause

ab 16:00 Uhr Workshop-Block II

Workshop: Die teuersten Fehler in Preisgesprächen und wie Sie diese sicher vermeiden – Mag. Roman Kmenta – Preisexperte und Unternehmer

17:30 Uhr Abschlussvortrag

18:30 Uhr Ausklang und Netzwerken

20:00 Uhr Ende der Veranstaltung

Über den Workshopleiter

Roman Kmenta (www.romankmenta.com) ist nach 15 Jahren Konzernkarriere in Vertriebs- und Marketingorganisationen seit 2001 Unternehmer. Er hat in den letzten Jahren mehrere Unternehmen in Österreich und Deutschland gegründet, aufgebaut und auch wieder verkauft. Mehr gefreut hat er sich über die Erfolge, mehr gelernt aus den Fehlern. Heute unterstützt er vor allem Unternehmen und Unternehmer dabei, vertriebsseitig mehr Geld zu verdienen. Höhere Preise, mehr Marge und Gewinn sind das Ergebnis.

Datum / Uhrzeit

30. November 2017

09:00 Uhr – 20:00 Uhr

Veranstaltungsort

SANAA-Gebäude auf dem Gelände der alten Zeche Zollverein, Gelsenkirchener Straße 209, 45309 Essen

Preise

Preis für Impulse-Abonnenten    € 349,00

Normalpreis Nicht-Abonnenten  € 549,00

 

Gewinne statt Rabatte

Gewinne statt Rabatte

Mehr Ertrag durch psychologisch effektive Preisverhandlung

Seminar für alle, die sich in Preis- und Konditionsgesprächen noch besser durchsetzen wollen

„Und bei genauerer Betrachtung, steigt mit dem Preis auch oft die Achtung.“ – Wilhelm Busch

Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? In den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas als billig oder als (zu) teuer empfinden. Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen!

Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Rabatte reduzieren und die Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, lernen Sie in diesem Seminar.

Inhalte Seminar

  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Wie Sie eigene mentale Preisblockaden überwinden
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Wie Sie die entscheidenden Regeln der Preispsychologie in Ihrem Pricing anwenden
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6-Stufen im Preisgespräch“ bessere Margen erzielen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Wie Sie auf Preiseinwände des Kunden erfolgreich reagieren
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

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 Das Training ist besonders geeignet für

Dieses Spezialseminar ist optimal für Selbstständige, Verkäufer, Verkaufsleiter, Unternehmer und alle, die Rabatte reduzieren, Preise und Konditionen besser durchsetzen und mehr Ertrag erzielen wollen.

Ihr Training inkludiert

  • 2-tägiges Intensivseminar mit Preisexperte Mag. Roman Kmenta, Preisexperte
  • 1-stündiges Webinar 6-8 Wochen nach dem Seminar
  • persönliche Videoanalyse und Ihre Gesprächsvideos auf SD-Karte auf Wunsch
  • 1:1 Feedback bei der Bearbeitung Ihrer individuellen Praxisfälle
  • praxistaugliche Unterlagen und Checklisten
  • Übung praxisnaher Verhandlungsszenarios in Kleingruppen
  • Praxisratgeber „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende
    und profitable Antworten auf Preiseinwände“
  • Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert,
    mehr Freude im Business“
  • Ihre Investition beträgt € 997 / Teilnehmer exkl. Ust…. ein Investment, das Sie ganz einfach bereits beim Nächsten Preisgespräch für Sie rechnet!

 

Über den Seminarleiter

  • Preisexperte und Keynote Speaker
  • Unternehmensberater und für Vertrieb und Marketing und Business Coach mit eineinhalb Jahrzehnten Erfahrung
  • Bestseller-Autor und Blogger mit mehr als 10.000 Lesern monatlich
  • Gewinner des Trojan Marketing Award der FH Wien
  • Mehr als 30 Jahre Verkaufserfahrung in 7 Ländern und 13 Branchen
  • Mehrfachunternehmer, Franchiser und Gründer im Dienstleistungsbereich

Datum / Seminarzeiten

27. + 28. November 2017

Tag 1: 10 – 18 Uhr

Tag 2: 9 – 17 Uhr

 

Veranstaltungsort

Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben

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Buchpräsentation - Roman Kmenta - Autor und Unternehmer

Buchpräsentation „Nicht um jeden Preis“

Buchpräsentation „Nicht um jeden Preis“

Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business

Mag. Roman Kmenta präsentiert exklusiv sein neuestes Buch „Nicht um jeden Preis“.

Kooperation mit der WWG Forum Marketing

Wie vermeidet man typische Fallen, welche zwar den Umsatz eines Unternehmens, nicht aber Deckungsbeiträge, Margen, Honorare und Gewinne steigern? Warum sollte man nicht um jeden Preis verkaufen? Profitieren Sie von den Ideen, Impulsen, Beispielen und Strategien eines praxiserprobten Experten aus dem Verkauf und Marketing.

Anmeldung per Mail an wwg@wu.ac.at

Über den Autor

Mag. Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung tätig. Sein Schwerpunkt liegt auf der Erzielung von mehr Gewinn und höheren Deckungsbeiträgen im Vertrieb. Mehr als 10.000 Menschen lesen seinen monatlichen Blog. Mit seinen Vorträgen gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße zum Thema „Preis“ und setzt Impulse in Richtung eines wertorientierten Verkaufs- und Marketingansatzes.

Ablauf

  • Einleitung und Moderation
  • Lesung
  • Moderierte Diskussion
  • Ausklang und Einzelgespräche

Im Anschluss an die Veranstaltung lädt WWG Forum Marketing zu einem Imbiss und Getränken ein.

Datum / Uhrzeit

31. Jänner 2017

18:00 Uhr

Veranstaltungsort

WU WIEN | Clubraum, Learning Center| Welthandelsplatz 1 | 1020 Wien

Teilnahmegebühr

Mitglieder von WWG Forum Marketing und VMÖ                           kostenlos

Standardticket                                                                                                50.–

Anmeldung per Mail an wwg@wu.ac.at

 

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte 15/2016

Mehr Gewinn durch psychologisch effektive Preisverhandlung

Seminar mit Trainer Roman Kmenta für alle, die im Verkauf mehr Gewinn erwirtschaften wollen

in Kooperation mit der Open Sales Academy by convince

Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas billig oder (zu) teuer finden.
Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen! Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen lernen Sie in diesem Seminar.

Inhalte Seminar

  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

Seminar Anmelde Button

 Das Training ist besonders geeignet für

  • Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst / Verkäufer
  • Key Account Manager
  • Mitarbeiter im Telefonverkauf / Telefonverkäufer / Call Center Mitarbeiter
  • Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel
  • Führungskräfte im Verkauf
  • Unternehmer / Selbstständige / Freiberufler / EPU

Ihr Training inkludiert

  • persönliche Vorbereitungsunterlagen
  • 1-tägiges Seminar mit Trainer Roman Kmenta
  • Bearbeitung eines persönlichen Praxisfalles während des Trainings
  • themenspezifische Unterlagen und Checklisten in digitaler Form

 Datum / Seminarzeiten

15. November 2016
9:00 – 17:00 Uhr

Veranstaltungsort

Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben

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Inhouse Seminare / Trainings zum Thema Preisverhandlung und Verkauf

Gerne bieten wir Ihnen diese Seminare auch als Inhouse Seminar / Training, maßgeschneidert für Ihre Verkaufsmitarbeiter an. Kontaktieren Sie uns!

Gewinne statt Rabatte - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Gewinne statt Rabatte – online

Höhere Preise durchsetzen mit psychologisch effektiver Preisgestaltung

Das Online-Seminar für alle Unternehmer, die im Verkauf nicht nur Umsatz, sondern möglichst viel Gewinn erzielen wollen

Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein?

Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen, sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas als billig oder als (zu) teuer empfinden.

Erfahren Sie die entscheidenden Erfolgsfaktoren zur Durchsetzung hoher Preise und zur Erzielung hoher Gewinne. Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen!

Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, lernen Sie in diesem Online-Seminar.

Inhalte

  • Was die Erfolgsfaktoren zur Durchsetzung hoher Preise und zur Erzielung hoher Deckungsbeiträge sind
  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Wie der Nutzen zur soliden Basis für hohe Preise und Deckungsbeiträge wird
  • Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

Seminar Anmelde Button

Wie Sie vom Seminar „Gewinne statt Rabatte“ profitieren

Ziel dieses Online-Seminars ist es, dass das Thema „Preis“ in Ihrem Kopf sowie in der Kundenkommunikation entschärft wird.

Dies wird Ihnen durch kreativere Produkt- bzw. Preisgestaltung einerseits, sowie durch Änderung der Sichtweise und bessere Kommunikationsinstrumente andererseits gelingen.

Durch die Anwendung der Inhalte werden Sie nicht nur höhere Deckungsbeiträge und Gewinne erzielen, sondern auch Blockaden lösen, die Sie bisher daran gehindert haben noch profitabler zu sein.

Das Online-Seminar ist besonders geeignet für

  • Unternehmer und Führungskräfte im Verkauf

Datum / Online-Seminarzeiten

19. August 2016
09:30 – 14:00 Uhr inkl. Pausen

Veranstaltungsort

Bei Ihnen zuhause

Ihr Trainer

Roman Kmenta, Unternehmer und Preisexperte

Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Unternehmer hat er in mehreren europäischen Ländern vier erfolgreiche Startups durchgeführt. Als Verkäufer und Marketingexperte war er in bisher sieben Ländern und dreizehn Branchen tätig. Als Berater hat er im letzten Jahrzehnt mit über 100 der Top Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich wie z.B. KIA Motors, Samsung, Weber Stephen oder Amgen gearbeitet. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) und den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010). Seinen Blog lesen jedes Monat ca. 10.000 Menschen und er verfasst regelmäßig Beiträge für Fachmagazine. Als Keynote Speaker und Redner gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße.

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Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte JUNI 2016

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte 06/2016

Mehr Gewinn durch psychologisch effektive Preisverhandlung

Seminar für alle, die im Verkauf mehr Gewinn erwirtschaften wollen

in Kooperation mit der Open Sales Academy by convince

Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas billig oder (zu) teuer finden.
Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen! Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen lernen Sie in diesem Seminar.

Inhalte Seminar

  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

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 Das Training ist besonders geeignet für

  • Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst / Verkäufer
  • Key Account Manager
  • Mitarbeiter im Telefonverkauf / Telefonverkäufer / Call Center Mitarbeiter
  • Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel
  • Führungskräfte im Verkauf
  • Unternehmer / Selbstständige / Freiberufler / EPU

Ihr Training inkludiert

  • persönliche Vorbereitungsunterlagen
  • 1-tägiges Seminar
  • Bearbeitung eines persönlichen Praxisfalles während des Trainings
  • themenspezifische Unterlagen und Checklisten in digitaler Form

Datum / Seminarzeiten

16. Juni 2016
9:00 – 17:00 Uhr

Veranstaltungsort

Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben

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Inhouse Seminare / Trainings zum Thema Preisverhandlung und Verkauf

Gerne bieten wir Ihnen diese Seminare auch als Inhouse Seminar / Training, maßgeschneidert für Ihre Verkaufsmitarbeiter an. Kontaktieren Sie uns!