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Pannonischer Handelstag – Reportage – Schau-TV – 02/2018
Schau TV – Pannonischer Handelstag – Reportage – Interview Mag. Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor
Hier geht’s zum ganzen Beitrag von Schau-TV!
Das Interview mit Roman Kmenta hören Sie ab Minute 1:21, sowie 1:47 und 2:14!
Wie Sie höhere Preise durchsetzen – Impulse 11/2017
Impulse 0 Cover 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 1 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 2 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 3 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 4 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 5 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 6 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 7 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 8 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Expertentipp: Bankett mit Profit – ÖGZ 09/2017
ÖGZ Nr. 15 – 09/2017 Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor
Anders sein statt billig – a3 ECO 12/2016
a3 ECO 12/2016 – Cover – Anders sein statt billiger – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor
a3 ECO 12/2016 – Seite 1 – Anders sein statt billiger – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor
a3 ECO 12/2016 – Seite 2 – Anders sein statt billiger – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor
Ich habe vor kurzem einen Auftrag verloren
Ich habe einen Auftrag verloren
Ich habe vor kurzem einen Auftrag verloren. Keinen großen, aber immerhin einen Auftrag. Und so schade das ist, habe ich mich doch über den Grund gefreut. Wäre jemand anderer besser, überzeugender gewesen, hätte mir das zu schaffen gemacht. Zugegeben. Aber nein. Der Grund war, dass der Kunde sich meine Honorare nicht leisten wollte. Es war ihm schlichtweg zu teuer. Es gab keine Preisverhandlung, einfach nur eine Absage. Sehr ehrlich und professionell.
Und nicht, dass ich mich darüber gefreut hätte. Natürlich nicht. Es wäre ein nettes Projekt und ich bin überzeugt, dass ich dem Kunden helfen könnte. Doch das Gute daran war: Ich habe Grenzen überschritten und weiß jetzt wo diese sind. Zumindest bei diesem Kunden.
Warum Sie Grenzen überschreiten müssen, um zu wissen wo sie sind
Wann haben Sie zuletzt Grenzen überschritten? Gehen Sie bis an Ihre Grenzen? Immer? Immer wieder? Wie wissen Sie das? Entschuldigung, auch wenn wir uns persönlich vielleicht nicht kennen, ich behaupte in den meisten Fällen tun Sie das nicht. Ich auch nicht übrigens. Woher ich das weiß? Nun, das sicherste Zeichen dafür, dass Sie wirklich bis an Ihre Grenzen gegangen sind ist, dass Sie diese überschreiten.
Und das bemerken Sie. Versprochen. Wie ich in dem vorhin beschriebenen Fall. Erst dann wissen Sie aber wirklich, wo die Grenzen sind. Ihre und die die der anderen. Vorher denken Sie nur, die Grenzen zu kennen. Und was wir in Bezug auf Grenzen – besonders in Bezug auf unsere eigenen Grenzen – denken ist meist falsch. Meist sind unsere Vorstellungen viel zu hoch bzw. viel zu niedrig, je nachdem worum es geht. Wir trauen uns zu wenig zu oder glauben, dass wir von etwas bereits zu viel machen. Oft können wir aber viel mehr bzw. machen von etwas noch viel zu wenig.
Wir haben Angst Grenzen zu überschreiten, die gar nicht da sind
Daher nähern wir uns diesen Grenzen an bzw. dem Ort an dem wir meinen, dass diese sind. Vorsichtig. In ganz kleinen Schritten. Nur um irgendwann, oft sehr viel später, festzustellen, dass die Grenze nicht dort war wo Sie dachten. Sondern weit entfernt. Aus Angst Grenzen zu überschreiten bleiben wir oft weit von diesen entfernt. Ist Ihnen das auch schon passiert?
Und das führt dazu, dass wir unseren Weg oft in kleinen, zaghaften, vorsichtigen Schrittchen beschreiten. Dort wo eigentlich große, kräftige und rasche Schritte nötig und sinnvoll wären. Und das nur aus Angst Grenzen zu überschreiten, die in sehr vielen Fällen gar nicht da sind.
Wir bleiben viel zu tief in unserer Komfortzone aus Angst in die Panikzone zu geraten und verpassen die Stretchzone, in der echte Entwicklung und wirkliches Leben passieren. (Lesen Sie dazu übrigens auch den Beitrag „Die Komfortzone in Ihrem Business“)
Kennen Sie diese Beispiele aus Ihrer Praxis?
Ein paar Beispiele dafür wie wir tagtäglich weit diesseits unserer Grenzen bleiben:
- Nicht mehr, als einen bestimmten Preis verlangen, aus Angst den Auftrag zu verlieren. Doch, wenn Sie nie Aufträge wegen des zu hohen Preises verlieren sind Sie zu billig.
- Nur 1x pro Woche etwas auf Facebook zu posten, aus Angst die „Freunde“ zu belästigen. Und das obwohl Facebook Ihre Postings so sehr einschränkt, dass nur etwas 5 – 10 % Ihrer Kontakte diese überhaupt je zu Gesicht bekommen.
- Nur einmal pro Monat einen Newsletter zu verschicken, aus Angst mehr wäre für die Empfänger zu viel. Und das, obwohl Sie in den meisten Fällen in der Flut von Mails gar nicht wahrgenommen werden. Ihre Kontakte haben darüber hinaus jederzeit die Möglichkeit, sich mit nur einem Klick abzumelden, wenn sie den Newsletter nicht mehr wollen.
- Die großen Ziele im Geschäft oder Ihrem Leben so anzusetzen, dass Sie diese in jedem Fall erreichen, aus Angst daran zu scheitern. Eine 100prozentige Garantie dafür, Ihre Potenziale nicht zu nutzen.
Welche passen zu Ihren Erfahrungen? Wo erkennen Sie sich wieder? Welche anderen Beispiele kennen Sie?
Was aber ist mit Selbstüberschätzung
Was aber, wenn Sie sich selbst überschätzen, Ihre Grenzen zu hoch bzw. Ihre Ziele zu groß ansetzen und diese dann nicht erreichen? Dann schauen Sie auf das, was Sie erreicht haben. Selbst, wenn es nicht das ist, was Sie sich vorgenommen haben, ist es in vielen Fällen mehr als Sie für möglich gehalten hätten.
Und ja, Grenzüberschreitung kann schmerzhaft sein, wie bei meinem verlorenen Auftrag. Aber stellen Sie sich vor, Sie würden doppelt so viel verlangen wie bisher und die Kunden würden es akzeptieren. Ohne mit der Wimper zu zucken. Ich weiß, das ist übertrieben, aber mal rein hypothetisch. Wie schmerzhaft wäre das erst? Zu erkennen wie viel Geld Sie bisher verschenkt haben. Wie sehr Sie sich bisher unter Wert verkauft haben. Lesen Sie dazu auch den Beitrag „Nicht um jeden Preis – Mehrwertstrategien in Zeiten des Billigen“
Wann haben Sie zuletzt Grenzen überschritten und ein deutliches Feedback dazu erhalten? Wann haben Sie zuletzt etwas getan, was jenseits Ihrer Grenzen war, nur um festzustellen, dass Ihre wahren Grenzen noch weit entfernt sind.
Und mein verlorener Auftrag?
Und was meinen verlorenen Auftrag angeht … da ist vielleicht noch nicht aller Tage Abend. Nicht, dass ich mit dem Preis noch etwas machen würde. Nein, der Preis ist ok. Das eigentliche Feedback für mich aus dem „zu teuer“ ist, dass mein Angebot in diesem Fall als offenbar nicht wertvoll genug gesehen wurde. Aber vielleicht habe ich ja noch kreative Ideen, den Wert zu erhöhen. Mal sehen.
Ideen und viele Anregungen für mehr Wert finden Sie übrigens auch in meinem brandaktuellen Buch „Nicht um jeden Preis – mehr Wert, mehr Gewinn, mehr Freude im Business!“ – Perfekt für Unternehmer, Selbstständige, Führungskräfte, Marketer und Verkäufer! Bestellen Sie es am Besten gleich jetzt!
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Ideen erhalten Sie im kostenlosen Quantensprung Magazin. Registrieren Sie sich jetzt!
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
auto touring – Ungenutztes Potenzial – Frauen als Neuwagenkäufer – Nov/16
auto touring – november 2016 cover – Roman Kmenta – Unternehmer und Autor
auto touring – november 2016 Seite 1 – Roman Kmenta – Unternehmer und Autor
auto touring – november 2016 Seite 2 – Roman Kmenta – Unternehmer und Autor
auto touring – november 2016 Seite 3 – Roman Kmenta – Unternehmer und Autor
auto touring – november 2016 Seite 4 – Roman Kmenta – Unternehmer und Autor
Hier der Link zur gesamten Reportage: https://www.oeamtc.at/autotouring/reportage/autokauf-beratet-mich-15542398
Der teuerste Buchstabe der Welt – a3 ECO 10/2016
a3 ECO 10/2016 – Der teuerste Buchstabe der Welt – Cover – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
a3 ECO 10/2016 – Der teuerste Buchstabe der Welt – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
a3 ECO 10/2016 – 2 – Der teuerste Buchstabe der Welt – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
Den passenden Blog-Beitrag „Der teuerste Buchstabe der Welt„ lesen Sie >>> hier<<<.
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (2 von 6)
So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit
Selbstständige Dienstleister tauschen Zeit gegen Geld – Roman Kmenta Autor und Keynote Speaker
Verlieren Sie ab und an einen bestehenden Kunden, wegen eines zu hohen Preises? Wenn das nie passiert, dann bedeutet das eines: Sie verlangen zu wenig für Ihre Leistung. Es ist möglicherweise an der Zeit, Ihre Preise zu erhöhen. Denn nur, wenn Sie die Grenze dessen, was Ihre Kunden als zu hoch empfinden, überschreiten, wissen Sie, wo die Grenze ist.
Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“
Willkommen zum Teil 2 der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“. Sie kennen Teil 1 noch nicht? Dann empfehle ich diesen hier nachzulesen. Es ist eine Beitragsserie für all jene selbstständigen Dienstleister, die fleißig ihre Zeit gegen Geld tauschen und feststellen, dass die Zeit weg ist und das Geld nicht in jenem Ausmaß auf ihrem Konto, wie sie das gerne hätten. Kennen Sie das? In der Serie zeige ich Ihnen Wege aus dieser Falle. Ich erläutere 5 Strategien. Im heutigen Beitrag geht es darum: Wie können Sie mehr Geld für Ihre Zeit erhalten?
Wachstumsstrategie 1 – Preise erhöhen
Diese erste der 5 Wachstumsstrategien für Ihr Einkommen führt Sie noch nicht ganz aus der Zeit-gegen-Geld-Falle. Sie tauschen immer noch, aber in einem (deutlich) besseren Verhältnis. Das bedeutet für Sie: gleicher Zeitaufwand und mehr Geld, bzw. auch weniger Zeitaufwand und gleich viel Geld, wenn das Ihr Ziel ist. Die Strategie ist einfach erklärt: Erhöhen Sie Ihre Preise! … und gleichzeitig aus verschiedenen Gründen bisweilen schwierig umzusetzen. Dennoch habe ich mich entschieden, im Rahmen dieser Beitragsserie zuerst über diese Wachstumsstrategie zu schreiben, da sie rasch und direkt, ohne großen Zusatzaufwand umsetzbar ist.
Der Hintergrund dazu ist auch logisch: Sie tauschen Zeit gegen Geld. Wenn Sie mehr Geld verdienen möchten und Ihr Zeitkontingent nicht erhöhen können oder wollen, dann ist eine Erhöhung des Preises der logische Weg. Dazu gibt es noch vier weitere Strategien.
Wenn Sie an diesen interessiert sind, sorgen Sie dafür, dass Sie die nächsten Beiträge aus der Serie nicht verpassen und abonnieren Sie das Quantensprung Magazin (kostenlos, unverbindlich und jederzeit mit einem Klick abbestellbar).
Wann Preise erhöhen?
Folgende Indizien sprechen dafür, Ihre Preise zu erhöhen:
- Erstens, wie eingangs erwähnt, sollten Sie Ihre Preise unbedingt erhöhen, wenn Sie nie einen Kunden, bzw. Interessenten wegen des zu hohen Preises verlieren.
- Wenn Sie Ihre Preise schon länger als 1 Jahr nicht erhöht haben, ist es ebenso an der Zeit, dieses zu tun.
- Wenn Sie das Gefühl haben, Sie könnten einen höheren Preis dem Kunden gegenüber „stehen“, dann sollten Sie dieses Gefühl der Stärke unbedingt nutzen und Ihre Preise erhöhen.
- Eine komplette Liste mit Gründen und Zeitpunkten für Preiserhöhungen finden Sie im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie immer noch.
Preise erhöhen – um wie viel?
Haben Sie erst einmal die Entscheidung getroffen, dass es an der Zeit ist, Ihre Preise zu erhöhen, ist die nächste Frage: Um wie viel, bzw. auf welchen Betrag?
Grundsätzlich können Sie Ihre Preise auf verschiedene Arten kalkulieren. Auf Basis Ihrer Kosten zum Beispiel … was ich Ihnen aber, gerade als Dienstleister, nicht empfehlen würde. Eine detaillierte Erläuterung der verschiedensten Arten der Preiskalkulation für Sie als selbstständiger Dienstleister finden Sie im Beitrag: Profitable Preiskalkulation für Dienstleister
Die Orientierung Ihrer Preise am Markt, Ihren Mitbewerbern und Ihren (potenziellen) Kunden etwa, ist da schon wesentlich zielführender.
Dabei sind ein paar Regeln zu beachten, bzw. gibt es Indizien, die Ihnen anzeigen, dass der Betrag passt.
Tipps für die richtige Preishöhe
Erhöhen Sie die Preise so weit, dass …
- … ein paar bestehende Kunden die Erhöhung nicht mehr unkommentiert akzeptieren. Das bedeutet ja nicht, dass die Erhöhung nicht durchsetzbar ist, bzw. Sie die Kunden deshalb verlieren.
- … Sie einige der potenziellen Kunden aufgrund des zu hohen Preises nicht für sich gewinnen können. Neue Kunden sind oft sensibler, was den Preis betrifft, da diese Ihren Wert noch nicht kennen. Oft sind sie daher auf den Preisvergleich angewiesen, um eine Entscheidung zwischen verschiedenen Dienstleistern zu treffen. Eines ist klar: Wenn Sie bei Neukunden eine Abschlussquote von 100 % haben (und weder Apple sind noch ein Monopol haben), machen Sie in Punkt Preis etwas falsch. Sie sind zu billig. Eine sehr hohe, aber gesunde Abschlussquote beträgt in vielen Branchen 70 – 80 %. Darüber steigt die Gefahr, dass Sie zu viel Geld verschenken.
- … Sie den Preis gerade noch nennen können, ohne weiche Knie zu haben und zu stottern zu beginnen. Oder gehen Sie sogar etwas darüber hinaus. Verlassen Sie Ihre Komfortzone. Nur so haben Sie neue Erfahrungen und entwickeln sich weiter. Ein US amerikanischer Kollege empfiehlt sogar, die Preise so weit zu erhöhen, dass man sie nicht mehr nennen kann, ohne haltlos zu lachen zu beginnen oder massiv ins Stottern zu geraten. Soweit würde ich nicht gehen, aber die Richtung stimmt sicher.
- … Sie sich im Spitzenfeld vergleichbarer Branchenkolleginnen und –kollegen befinden. Warum sollten Sie auch für vergleichbar gute Leistung weniger verlangen? Wenn Sie das nicht tun, laufen Sie Gefahr, als minderwertig betrachtet zu werden. Gerade im Dienstleistungsbereich ist der Preis für Kunden oft ein sehr starkes Indiz für die Leistung. „Hoher Preis = hohe Qualität“, lautet die oft unbewusst getroffene Schlussfolgerung.
Beachten Sie dabei auch psychologische Preisgrenzen. 1.800 € oder 1.900 € Tagessatz etwa ist meistens recht egal, was die Kaufentscheidung angeht. 1.900 € oder 2.000 € kann da schon eher einen Unterschied machen.
Eine hilfreiche Sammlung preispsychologischer Taktiken finden Sie übrigens hier: 10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte.
Wenn es Ihr Ziel ist, Ihr Einkommen als selbstständiger Dienstleister nachhaltig zu erhöhen und die 100.000 € Hürde elegant zu überwinden, dann sollten Sie unbedingt beim gratis Webinar „In 8 Schritten zum 100.000 € Einkommen“ dabei sein. Hier finden Sie die nächsten Termine.
Preiserhöhung – Was ist zu beachten?
Wenn Sie nun beschlossen haben, Ihre Preise zu erhöhen und auch schon definiert haben, wie stark, stellt sich nur noch die Frage: Wie setzen Sie die Preiserhöhung um und worauf ist dabei zu achten? Wie können Sie vorgehen, um einen möglichst großen finanziellen Effekt zu erzielen und dabei möglichst wenig anzuecken?
- Höherer Preis basiert auf mehr Wert
Wenn Sie es schaffen, gleichzeitig mit der Erhöhung Ihrer Preise auch den Wert für Ihren (potenziellen) Kunden zu erhöhen, stößt die Preiserhöhung sicher auf wesentlich weniger Widerstand. Die Werterhöhung darf natürlich nicht bedeuten, dass Sie auch mehr Zeit investieren müssen, sonst würde der Effekt ja zunichte gemacht. Die Werterhöhung kann im einfachsten Fall darin bestehen, dass Sie etwas, das Sie ohnehin bereits leisten, auch klar und explizit kommunizieren. Bei vielen Dienstleistern liegen da wahre Schätze im Verborgenen.
- Zusatzleistungen verrechnen
Sie können aber auch hergehen und die Preise nicht erhöhen, dafür aber bisher nicht verrechnete Zusatzleistungen separat verrechnen. Das ist eine Variante, die oft logisch erscheint und nötigenfalls auch leicht argumentierbar ist. Welche Zusatzleistungen könnten das sein? Jene, die Sie im vorherigen Punkt gemacht, aber nicht kommuniziert haben.
- Preiserhöhung ankündigen
Sagen Sie Ihren bestehenden Kunden, dass und ab wann Sie Ihre Preise erhöhen werden. Damit geben Sie diesen die Chance, noch vor dem Stichtag zum alten Preis bei Ihnen zu kaufen. Das verschiebt zwar den Effekt eines besseren Tauschverhältnisses Zeit gegen Geld für Sie, aber es bringt Ihnen zumindest einen Umsatzpush. Außerdem wird eine zukünftige Preiserhöhung viel leichter akzeptiert als eine sofortige. Als Alternative dazu können Sie auch eine Mischform wählen: Neue Kunden zahlen ab sofort den neuen Preis. Bestehende Kunden können in einer Übergangsphase zum neuen Preis abzüglich eines Nachlasses einkaufen (ist psychologisch besser als auf den alten Preis etwas aufzuschlagen).
- Regelmäßigkeit
Wenn Sie Ihre Preise regelmäßig erhöhen, gewöhnen sich Ihre Kunden daran und die einzelne Erhöhung ist oft kein Thema mehr. Wenn Sie nur sehr selten eine Preiserhöhung machen, fällt diese natürlich weit mehr auf.
Noch mehr Ideen und Tipps zum Wie der Preiserhöhung finden Sie im Beitrag: Preiserhöhung – aber richtig.
Konsequent und mit Fingerspitzengefühl angewandt, wird Ihnen die Umsetzung dieser Taktiken und Strategien ein deutlich besseres Tauschverhältnis Zeit gegen Geld bringen.
Viele hilfreiche Tipps für höhere Preise und mehr Wert erhalten Sie auch in meinem neuen Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business“.
Werterhöhung als Basis für Preiserhöhung
Doch richtig große Preissteigerungen sollten immer mit wirklichen Werterhöhungen für Ihre Kunden einhergehen. Lesen Sie im nächsten Beitrag dieser Serie, wie Sie den Wert in den Köpfen Ihrer Kunden massiv steigern können. Idealerweise müssen Sie dafür nicht mehr Geld ausgeben bzw. keine Stunde mehr investieren. Es warten ein paar spannende und ungewöhnliche Ideen auf Sie.
- Wachstumsstrategie #2: Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen
- Wachstumsstrategie #3: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden
- Wachstumsstrategie #4: Vergessen Sie Stundensätze
Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Thema Preiserhöhung gesammelt? Was ist gelungen? Was nicht? Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Sie wollen ganz individuell an Ihren Preisen arbeiten. Informieren Sie sich hier, welche Möglichkeiten der Zusammenarbeit ich anbiete – Das Business Quantensprung 1:1 Programm
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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TOP 3 – Positionierung
Erfolgsstrategien und konkrete Tipps
Viele Berater, Trainer, Coaches, aber auch Grafiker und Fotografen arbeiten rund um die Uhr – und verdienen weniger als der durchschnittliche Angestellte. Als Insider und Marktbeobachter sehe ich eine immer stärker werdende Spaltung in einerseits eine Handvoll Selbstständiger, die ein wirklich gutes Einkommen vorweisen können, und die große Masse derer, die scheinbar das Gleiche oder Ähnliches anbieten und am ausgestreckten Arm verhungern und nicht wissen, woher das Geld für die Sozialversicherung oder – in ganz krassen Fällen – für die Miete kommen soll.
Was genau macht die „Handvoll“ anders, fragen Sie? Zum Beispiel zu bestimmten Kunden „NEIN“ sagen. Das klingt auf den ersten Blick widersprüchlich, oder? Ist es nicht.
Marktpositionierung ist eine wesentliche Erfolgsgrundlage. Ihre strategische Positionierung entscheidet, ob Sie langfristig als Experte auf dem Markt bestehen können oder sich um eine Mindestsumme abrackern müssen. Wollen auch Sie richtig Geld verdienen?
Top 3 Beiträge zum Thema Positionierung
Die drei folgenden Blogartikel verraten Ihnen, wie Sie mit der richtigen Positionierungsstrategie zu der Elite der wirklich erfolgreichen Unternehmer gehören können, was ein gutes Personal Branding ausmacht und wie Sie Ihre Nische finden, in der Sie – im wahrsten Sinne des Wortes – auch vom Preis her unvergleichlich (oder vielmehr unvergleichbar) werden.
1. Strategische Positionierung als Gewinnbringer – Wie Sie mit richtiger Positionierung Ihr Einkommen massiv steigern
2. Strategische Positionierung II – Welche 3 Dinge Sie für Ihre messerscharfe Positionierung unbedingt erfüllen müssen
3. Nein – das profitabelste Wort der Welt
Nie mehr Preisvergleich! Keine Preisverhandlungen mehr!
Jedes Unternehmen, das es schafft, sich wirklich vom Mitbewerb zu unterscheiden und anders statt nur besser zu sein, hat einen riesigen Vorteil. Preisvergleich ade! Im Idealfall fragen die Kunden nicht einmal mehr nach einem Preis, sondern sind so beeindruckt von Ihrem Angebot, dass sie einfach kaufen. Das wird sicher nicht immer gelingen, aber daran zu arbeiten ist die Mühe allemal wert.
Wollen Sie erfahren wie Sie sich bzw. Ihr Business so Positionieren können, dass Sie deutlich höhere Preise und Honorare erzielen? Dann kommen Sie doch zum Business Quantensprung Kick-off-Tag in Wien! Hier finden Sie die nächsten Termine!
Was sind Ihre Erfahrungen zum Thema Positionierung? Ich freue mich über Ihren Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Tipps & Ideen sowie Informationen zum Business Quantensprung Kick-off-Tag erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Der teuerste Buchstabe der Welt
Für welche Buchstaben und Wörter Verkäufer richtig viel Geld ausgeben
Das Alphabet hat 26 Buchstaben. Wenn Sie meinen da wären alle gleich wertvoll, dann irren Sie. Gewaltig. Für manche wird tagtäglich von Verkäufern sehr viel mehr Geld ausgegeben als für andere. Und auch die unzähligen Worte, die aus den Buchstaben gebildet werden sind nicht gleichermaßen wertvoll. Da gibt es gewaltige Unterschiede, zumindest soweit es den Verkauf betrifft.
Das T, der teuerste Buchstabe der Welt
Der Kunde fragt den Verkäufer: „Was kostet mich denn das Fahrzeug jetzt, wenn ich meinen Gebrauchten eintausche?“
Der Verkäufer antwortet: „Da müssTen Sie noch 17.300 € drauflegen!“
Dieses T in müssTen kostet den Verkäufer möglicherweise ein paar hundert oder sogar mehr als 1.000 €. Warum? Wenn der Kunde müssTe, dann muss er nicht (mal ganz abgesehen davon, dass das Wort „müssen“ ein heikles sein kann im Verkauf). Das „müssen“ ist eine Aussage mit Gewicht, das „müssTen“ ist eine Diskussionsbasis und lädt zum Verhandeln ein. Der Verkäufer hat damit die Preisverhandlung eröffnet. Dabei wird den Kunden immer vorgeworfen, sie würden so oft Preisverhandeln. Das T lädt sie dazu ein.
Grammatik kann Margen retten
So betrachtet kann Grammatik (Verkäufer) leben, oder zumindest Margen und Gewinne retten, nämlich die Kenntnis des Konjunktivs. Des Konjunktivs II, um genauer zu sein. Dieser wird auch Irrealis genannt, was in Bezug auf unser Preisgespräch hier Bände spricht. Der Verkäufer stellt seine Forderung damit als irreal (oder zumindest als schwächlich) dar. Der Kunde, der Grammatik kundig, nimmt die Einladung zur Preisverhandlung an und versucht nun herauszufinden, was der reale Preis ist.
Auch ein Blick kann teuer sein
Gerade in der heißen Phase des Verkaufsgespräches, wenn es um den Preis geht, kann jede verbale und auch körpersprachliche Äußerung potenziell teuer sein. Ein Wegschauen, ein Räuspern, ein Zucken im falschen Moment kann den Verkäufer viel, bisweilen sehr viel Geld kosten. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch
Weichmacher, die teuersten Worte für Verkäufer
Die kostspieligsten Wörter im Verkauf sind die sogenannten Weichmacher. Wie bei Waschmitteln, wo sie dazu führen, dass sich die Wäsche angenehmer auf der Haut anfühlt, führen Weichmacher in Verkaufsgesprächen auch dazu, dass die Konversation harmonischer, netter, freundlicher und höflicher verläuft. Beide haben aber Folgeschäden. Wie in den Waschmitteln, sind Weichmacher im Preisgespräch giftig und führen zu sehr hohen Folgekosten in Form von Rabatten, höheren Konditionen und niedrigeren Preisen.
Weichmacher sind in der Kommunikation generell sehr verbreitet, nicht nur im Verkauf. Grundsätzlich sind sie in vielen Fällen durchaus auch sehr hilfreich. „Ich würde mich freuen, wenn Sie mich besuchen!“ klingt ja zugegebenermaßen sehr nett und höflich.
Nur eben im Verkauf, im Preisgespräch, wenn es darum geht zu signalisieren, dass ein Preis, ein Preis ist und kein Vorschlag oder eine erste Basis, auf der die Verhandlungen beginnen.
Warum verwenden Verkäufer Weichmacher
Abgesehen von den (wenigen) Fällen, in denen Verkäufer Weichmacher ganz gezielt und bewusst einsetzen, als Teil ihrer Strategie, ist es fast immer die Angst vor dem eigenen Preis, die Verkäufer unbewusst Weichmacher nutzen lässt. Wenn man sich als Verkäufer selbst mit der Höhe des eigenen Preises unwohl fühlt, ist es ganz schwer diesen vom Kunden zu verlangen und zu erhalten. Diese Unsicherheit zeigt sich körpersprachlich, stimmlich und eben auch in den verwendeten Worten und Formulierungen. Mehr zum Thema Preisangst lesen Sie im Beitrag: Diagnose Preisangst! – 3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen.
Wenn es übrigens doch passiert ist und der Kunde den Eindruck gewonnen hat, dass am Preis noch etwas zu machen ist, finden Sie Tipps und Ideen im E-Book „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“. >>>Hier zum Download<<<
Solche Formulierungen kommen Verkäufer teuer zu stehen
Weil sie so verbreitet sind, habe ich für Sie eine Liste der beliebtesten Weichmacher, der teuersten Wörter im Verkaufsgespräch erstellt und in eine mögliche Verkäuferaussage (als Negativbeispiel) verpackt. Dabei sind es nicht nur einzelne Wörter, sondern auch ganze Wortgruppen und Formulierungen, die Verkäufer teuer zu stehen kommen können (die teuren sind markiert). Welche davon verwenden Sie selbst bisweilen? Welche hören Sie oft?
- Eigentlich ist das schon der letzte Preis.
- Normalerweise verlangen wir dafür 270 €.
- Im Grunde sind unsere Preise fix.
- Der Preis dafür beläuft sich auf 700 €.
- Die meisten Kunden zahlen genau diesen Preis dafür.
- Im Normalfall verrechnen wir die Zubehörtasche extra.
- Für die Wohnung habe ich mir einen Preis von 250.000 € vorgestellt.
- Der Listenpreis für das Fahrzeug beläuft sich auf 87.300 €.
- Die Jacke käme auf 330 €.
- Die Maschine würde 1000 € kosten.
- Der Preis für die Küche wäre dann 13.500 €.
- Verhandlungsbasis sind 345.000 €.
- Dafür hätte ich gerne 250 €.
Welche weiteren fallen Ihnen ein (diese bitte als Kommentar hinterlassen)?
Ääh
Zwar mehr ein Laut, als ein Wort, kann auch das „Ähm“ an der falschen Stelle viel Geld kosten. „Der Preis beläuft sich auf … äääh … 11.350 €.“ Vielleicht auch noch in Kombination mit unsicherer Körpersprache, macht es dem Kunden auch deutlich, dass sich der Verkäufer da nicht so sicher ist, dass das tatsächlich auch der Preis sein wird, den der Kunde bezahlen wird.
Die profitabelsten Worte im Verkauf
Was sind die Alternativen zu diesen Formulierungen? Wie kann man Preise so nennen, dass sie glaubwürdig klingen und nicht zum Verhandeln einladen? Die profitabelsten Wörter im Verkauf sind oftmals jene, die nicht verwendet werden. Bei vielen der oben genannten Wörter reicht es, diese einfach wegzulassen. Ersatzlos zu streichen. „Wir haben Fixpreise!“ statt „Eigentlich haben wir Fixpreise!“. „Der Preis für eine Beratung ist 250 €!“ statt „Der Preis für eine Beratung ist ca. 250 €!“ Und weil wir gerade bei „profitabel“ sind: Fragen sind in der Preisverhandlung oft viel profitabler als Aussagen und Argumente: Lesen Sie hier mehr dazu!
Der Indikativ spart Geld
Und soweit es die Grammatik betrifft, spart Ihnen der Indikativ im Verkauf Geld. Bisweilen viel Geld, je nachdem, was Sie verkaufen. Rückwirkend betrachtet macht es sich also bezahlt, wenn man im Deutschunterricht gut aufgepasst hat, wenn es um die Grammatik ging.
Ich freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog. Welche Themen beschäftigen Sie, wenn es darum geht in Verkauf und Marketing bzw. in Ihrem Geschäft noch erfolgreicher zu sein? Vor welchen Hindernissen stehen Sie? Welche Hürden gilt es zu überwinden?
Hinterlassen Sie mir Anregungen dazu. Ich schreibe am liebsten über Themen, die meine Leser bewegen.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Verkaufstipps sowie spannende Themen rund ums Marketing erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Preiskampf – KSV 5/2015
Preiskampf: Ach, da geht noch was!
Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner
Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner
Preiskampf – forum.ksv05-2015 – 3 – Kmenta – Autor und Vortragsredner
Preiskampf – forum.ksv05-2015 – 4 – Kmenta – Autor und Vortragsredner
Events
Workshop: Die teuersten Fehler in Preisgesprächen und wie Sie diese sicher vermeiden
Workshop: Die teuersten Fehler in Preisgesprächen und wie Sie diese sicher vermeiden
AUS FEHLERN LERNEN – DIE UNTERNEHMER-KONFERENZ – impulse konferenz
In vielen Branchen sind die Margen eng und der Preisdruck groß geworden. Bedingt durch das Internet sind Kunden sehr gut informiert und machen oft beinharte Preisvergleiche. Billig bzw. günstig einkaufen ist angesagt und sparen beim Einkauf DER Renner.
Als Unternehmer in diesem Umfeld nicht nur Umsatz zu machen, sondern auch noch gutes Geld zu verdienen ist eine herausfordernde Aufgabe. Um das zu erreichen, muss an vielen Fronten gearbeitet werden. Im Preisgespräch selbst gilt es die gröbsten Fehler zu vermeiden. Allein da liegt bereits sehr viel Geld für Ihr Unternehmen.
Doch mittelfristig noch besser ist es, Ihr Unternehmen so aufzustellen, dass sie gar nicht in die Bedrängnis von Preisverhandlungen kommen. „Wert erhöhen statt Preise senken“ lautet die Devise. So können Sie ein Unternehmen schaffen, das nachhaltig profitabel arbeitet und vor allem zwei Dinge schafft: Begeisterte Kunden und satte Gewinne. Und wie das geht erfahren Sie in diesem Workshop.
Ziele des Workshops
- Sie erhalten die besten Tipps, um in Preisverhandlungen besser abzuschneiden und mehr zu verdienen
- Sie erfahren was konkret Sie tun können, um Ihr Unternehmen auf hohe Margen auszurichten
- Sie finden heraus was die profitabelsten Unternehmen anders machen
Ablauf
08:00 Uhr Check-in und Frühstück
09:00 Uhr Begrüßung
09:30 – 10:45 Uhr Podiumsgespräche, Vortrag
10:45 – 12:30 Uhr Workshop-Block I
12:30 – 14:00 Uhr Mittagspause
14:00 – 15:30 Uhr Podiumsgespräche, Vortrag
15:30 – 16:00 Uhr Kaffeepause
ab 16:00 Uhr Workshop-Block II
Workshop: Die teuersten Fehler in Preisgesprächen und wie Sie diese sicher vermeiden – Mag. Roman Kmenta – Preisexperte und Unternehmer
17:30 Uhr Abschlussvortrag
18:30 Uhr Ausklang und Netzwerken
20:00 Uhr Ende der Veranstaltung
Über den Workshopleiter
Roman Kmenta (www.romankmenta.com) ist nach 15 Jahren Konzernkarriere in Vertriebs- und Marketingorganisationen seit 2001 Unternehmer. Er hat in den letzten Jahren mehrere Unternehmen in Österreich und Deutschland gegründet, aufgebaut und auch wieder verkauft. Mehr gefreut hat er sich über die Erfolge, mehr gelernt aus den Fehlern. Heute unterstützt er vor allem Unternehmen und Unternehmer dabei, vertriebsseitig mehr Geld zu verdienen. Höhere Preise, mehr Marge und Gewinn sind das Ergebnis.
Datum / Uhrzeit
30. November 2017
09:00 Uhr – 20:00 Uhr
Veranstaltungsort
SANAA-Gebäude auf dem Gelände der alten Zeche Zollverein, Gelsenkirchener Straße 209, 45309 Essen
Preise
Preis für Impulse-Abonnenten € 349,00
Normalpreis Nicht-Abonnenten € 549,00
Gewinne statt Rabatte
Gewinne statt Rabatte
Mehr Ertrag durch psychologisch effektive Preisverhandlung
Seminar für alle, die sich in Preis- und Konditionsgesprächen noch besser durchsetzen wollen
„Und bei genauerer Betrachtung, steigt mit dem Preis auch oft die Achtung.“ – Wilhelm Busch
Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? In den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas als billig oder als (zu) teuer empfinden. Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen!
Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Rabatte reduzieren und die Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, lernen Sie in diesem Seminar.
Inhalte Seminar
- Warum es „zu teuer“ nicht gibt
- Wie Sie eigene mentale Preisblockaden überwinden
- Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
- Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
- Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
- Wie Sie die entscheidenden Regeln der Preispsychologie in Ihrem Pricing anwenden
- Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
- Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
- Wie Sie mit dem System der „6-Stufen im Preisgespräch“ bessere Margen erzielen
- Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
- Wie Sie auf Preiseinwände des Kunden erfolgreich reagieren
- Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
- Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen
Das Training ist besonders geeignet für
Dieses Spezialseminar ist optimal für Selbstständige, Verkäufer, Verkaufsleiter, Unternehmer und alle, die Rabatte reduzieren, Preise und Konditionen besser durchsetzen und mehr Ertrag erzielen wollen.
Ihr Training inkludiert
- 2-tägiges Intensivseminar mit Preisexperte Mag. Roman Kmenta, Preisexperte
- 1-stündiges Webinar 6-8 Wochen nach dem Seminar
- persönliche Videoanalyse und Ihre Gesprächsvideos auf SD-Karte auf Wunsch
- 1:1 Feedback bei der Bearbeitung Ihrer individuellen Praxisfälle
- praxistaugliche Unterlagen und Checklisten
- Übung praxisnaher Verhandlungsszenarios in Kleingruppen
- Praxisratgeber „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende
und profitable Antworten auf Preiseinwände“ - Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert,
mehr Freude im Business“ - Ihre Investition beträgt € 997 / Teilnehmer exkl. Ust…. ein Investment, das Sie ganz einfach bereits beim Nächsten Preisgespräch für Sie rechnet!
Über den Seminarleiter
- Preisexperte und Keynote Speaker
- Unternehmensberater und für Vertrieb und Marketing und Business Coach mit eineinhalb Jahrzehnten Erfahrung
- Bestseller-Autor und Blogger mit mehr als 10.000 Lesern monatlich
- Gewinner des Trojan Marketing Award der FH Wien
- Mehr als 30 Jahre Verkaufserfahrung in 7 Ländern und 13 Branchen
- Mehrfachunternehmer, Franchiser und Gründer im Dienstleistungsbereich
Datum / Seminarzeiten
27. + 28. November 2017
Tag 1: 10 – 18 Uhr
Tag 2: 9 – 17 Uhr
Veranstaltungsort
Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben
Buchpräsentation „Nicht um jeden Preis“
Buchpräsentation „Nicht um jeden Preis“
Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business
Mag. Roman Kmenta präsentiert exklusiv sein neuestes Buch „Nicht um jeden Preis“.
Kooperation mit der WWG Forum Marketing
Wie vermeidet man typische Fallen, welche zwar den Umsatz eines Unternehmens, nicht aber Deckungsbeiträge, Margen, Honorare und Gewinne steigern? Warum sollte man nicht um jeden Preis verkaufen? Profitieren Sie von den Ideen, Impulsen, Beispielen und Strategien eines praxiserprobten Experten aus dem Verkauf und Marketing.
Anmeldung per Mail an wwg@wu.ac.at
Über den Autor
Mag. Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung tätig. Sein Schwerpunkt liegt auf der Erzielung von mehr Gewinn und höheren Deckungsbeiträgen im Vertrieb. Mehr als 10.000 Menschen lesen seinen monatlichen Blog. Mit seinen Vorträgen gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße zum Thema „Preis“ und setzt Impulse in Richtung eines wertorientierten Verkaufs- und Marketingansatzes.
Ablauf
- Einleitung und Moderation
- Lesung
- Moderierte Diskussion
- Ausklang und Einzelgespräche
Im Anschluss an die Veranstaltung lädt WWG Forum Marketing zu einem Imbiss und Getränken ein.
Datum / Uhrzeit
31. Jänner 2017
18:00 Uhr
Veranstaltungsort
WU WIEN | Clubraum, Learning Center| Welthandelsplatz 1 | 1020 Wien
Teilnahmegebühr
Mitglieder von WWG Forum Marketing und VMÖ kostenlos
Standardticket 50.–
Anmeldung per Mail an wwg@wu.ac.at
Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte
Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte 15/2016
Mehr Gewinn durch psychologisch effektive Preisverhandlung
Seminar mit Trainer Roman Kmenta für alle, die im Verkauf mehr Gewinn erwirtschaften wollen
in Kooperation mit der Open Sales Academy by convince
Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas billig oder (zu) teuer finden.
Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen! Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen lernen Sie in diesem Seminar.
Inhalte Seminar
- Warum es „zu teuer“ nicht gibt
- Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
- Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
- Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
- Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
- Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
- Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
- Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
- Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
- Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
- Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen
Das Training ist besonders geeignet für
- Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst / Verkäufer
- Key Account Manager
- Mitarbeiter im Telefonverkauf / Telefonverkäufer / Call Center Mitarbeiter
- Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel
- Führungskräfte im Verkauf
- Unternehmer / Selbstständige / Freiberufler / EPU
Ihr Training inkludiert
- persönliche Vorbereitungsunterlagen
- 1-tägiges Seminar mit Trainer Roman Kmenta
- Bearbeitung eines persönlichen Praxisfalles während des Trainings
- themenspezifische Unterlagen und Checklisten in digitaler Form
Datum / Seminarzeiten
15. November 2016
9:00 – 17:00 Uhr
Veranstaltungsort
Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben
Inhouse Seminare / Trainings zum Thema Preisverhandlung und Verkauf
Gerne bieten wir Ihnen diese Seminare auch als Inhouse Seminar / Training, maßgeschneidert für Ihre Verkaufsmitarbeiter an. Kontaktieren Sie uns!
Gewinne statt Rabatte – online
Höhere Preise durchsetzen mit psychologisch effektiver Preisgestaltung
Das Online-Seminar für alle Unternehmer, die im Verkauf nicht nur Umsatz, sondern möglichst viel Gewinn erzielen wollen
Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein?
Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen, sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas als billig oder als (zu) teuer empfinden.
Erfahren Sie die entscheidenden Erfolgsfaktoren zur Durchsetzung hoher Preise und zur Erzielung hoher Gewinne. Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen!
Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, lernen Sie in diesem Online-Seminar.
Inhalte
- Was die Erfolgsfaktoren zur Durchsetzung hoher Preise und zur Erzielung hoher Deckungsbeiträge sind
- Warum es „zu teuer“ nicht gibt
- Wie der Nutzen zur soliden Basis für hohe Preise und Deckungsbeiträge wird
- Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
- Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
- Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
- Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
- Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
- Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
- Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
- Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
- Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
- Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen
Wie Sie vom Seminar „Gewinne statt Rabatte“ profitieren
Ziel dieses Online-Seminars ist es, dass das Thema „Preis“ in Ihrem Kopf sowie in der Kundenkommunikation entschärft wird.
Dies wird Ihnen durch kreativere Produkt- bzw. Preisgestaltung einerseits, sowie durch Änderung der Sichtweise und bessere Kommunikationsinstrumente andererseits gelingen.
Durch die Anwendung der Inhalte werden Sie nicht nur höhere Deckungsbeiträge und Gewinne erzielen, sondern auch Blockaden lösen, die Sie bisher daran gehindert haben noch profitabler zu sein.
Das Online-Seminar ist besonders geeignet für
- Unternehmer und Führungskräfte im Verkauf
Datum / Online-Seminarzeiten
19. August 2016
09:30 – 14:00 Uhr inkl. Pausen
Veranstaltungsort
Bei Ihnen zuhause
Ihr Trainer
Roman Kmenta, Unternehmer und Preisexperte
Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Unternehmer hat er in mehreren europäischen Ländern vier erfolgreiche Startups durchgeführt. Als Verkäufer und Marketingexperte war er in bisher sieben Ländern und dreizehn Branchen tätig. Als Berater hat er im letzten Jahrzehnt mit über 100 der Top Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich wie z.B. KIA Motors, Samsung, Weber Stephen oder Amgen gearbeitet. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) und den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010). Seinen Blog lesen jedes Monat ca. 10.000 Menschen und er verfasst regelmäßig Beiträge für Fachmagazine. Als Keynote Speaker und Redner gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße.
Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte JUNI 2016
Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte 06/2016
Mehr Gewinn durch psychologisch effektive Preisverhandlung
Seminar für alle, die im Verkauf mehr Gewinn erwirtschaften wollen
in Kooperation mit der Open Sales Academy by convince
Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas billig oder (zu) teuer finden.
Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen! Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen lernen Sie in diesem Seminar.
Inhalte Seminar
- Warum es „zu teuer“ nicht gibt
- Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
- Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
- Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
- Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
- Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
- Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
- Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
- Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
- Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
- Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen
Das Training ist besonders geeignet für
- Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst / Verkäufer
- Key Account Manager
- Mitarbeiter im Telefonverkauf / Telefonverkäufer / Call Center Mitarbeiter
- Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel
- Führungskräfte im Verkauf
- Unternehmer / Selbstständige / Freiberufler / EPU
Ihr Training inkludiert
- persönliche Vorbereitungsunterlagen
- 1-tägiges Seminar
- Bearbeitung eines persönlichen Praxisfalles während des Trainings
- themenspezifische Unterlagen und Checklisten in digitaler Form
Datum / Seminarzeiten
16. Juni 2016
9:00 – 17:00 Uhr
Veranstaltungsort
Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben
Inhouse Seminare / Trainings zum Thema Preisverhandlung und Verkauf
Gerne bieten wir Ihnen diese Seminare auch als Inhouse Seminar / Training, maßgeschneidert für Ihre Verkaufsmitarbeiter an. Kontaktieren Sie uns!
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