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Profitable Honorarberechnung für Dienstleister

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Honorarberechnung: Preisstrategien für mehr Einkommen als selbstständiger Berater und Dienstleister

Sind Sie selbstständiger Berater, Trainer, Coach, Redner oder Keynote Speaker, Fotograf, Anwalt, Architekt, Masseur oder verdienen Sie Ihr Geld mit einer anderen Dienstleistung, die Sie selbst durchführen? Fragen Sie sich manchmal: Wie viel soll ich bloß als Tagessatz, Stundensatz bzw. Honorar verlangen? Dann wird Sie dieser Beitrag interessieren. Es geht nämlich um Ihr Einkommen und wie Sie es durch effektive Honorarkalkulation steigern, ohne dafür mehr Stunden arbeiten zu müssen.

Honorarberechnung – die Grundfrage: Wie viel soll ich bloß verlangen?

Viele selbstständige Berater, Freelancer und Dienstleister aller Art, oft Ein-Personen-Unternehmen (EPU), stehen immer wieder vor der Frage, wie viel sie für Ihre Dienstleistung verlangen sollen. Es geht um die grundlegende Preispositionierung. Die Honorarberechnung ist deshalb besonders herausfordernd, weil es oft „nur“ die eigene Zeit ist, die Sie einsetzen. Doch diese ist extrem wertvoll, auch wenn das viele Dienstleister nicht so recht glauben. Das hat oft mit einem niedrigen Selbstwertgefühl zu tun, ein für Ihr Einkommen extrem wichtiges Thema, zu dem Sie hier mehr lesen >> Beitrag: Hoher Selbstwert, hohes Einkommen

Die Honorarberechnung und Preiskalkulation ist gerade bei selbstständigen Dienstleistern so spannend, weil die Leistung („das Produkt“) mit der Person des Dienstleisters untrennbar verbunden ist. In diesem Fall wird es schwerer vergleichbar und Sie können sich leichter vom Mitbewerb differenzieren als jemand, der ein weitgehend standardisiertes Produkt herstellt. Dadurch gibt es auch wesentlich größere Spielräume in der Preiskalkulation, beim Honorar oder Stundensatz berechnen.

Sind sie übrigens noch nicht selbstständig, möchten sich diesen Traum aber gerne erfüllen, lesen Sie das aktuelle E-Book SELBSTSTÄNDIG MACHEN von Katharina Lange von www.gruendercheck.com.  Hier finden Sie alle Informationen rund um die Selbstständigkeit.

Top Verdiener mit Stundensätzen von etlichen 1.000 €

In manchen Berufsgruppen, wie z.B. bei Anwälten, Architekten, Rednern oder Fotografen verdienen die Top-Experten einen Stundensatz (bisweilen etliche 100 € oder 1.000 € – Lesen Sie dazu auch: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner), der oft um ein Vielfaches höher ist als der Durchschnitt. Diese Unterschiede bei Honoraren machen deutlich, dass es möglich ist mittels Anwendung der richtigen Strategien deutlich höhere Honorarsätze als der Durchschnitt der jeweiligen Branche zu erzielen. Auch in Branchen mit klar definierten Richtsätzen und Leitlinien für die Honorarberechnung geht das.

Positionierung als Grundlage für Honorarberechnung

Basis dafür ist eine saubere, strategische Positionierung. Wofür stehen Sie und wofür nicht? Je klarer Sie für sich und für die Öffentlichkeit diese Fragen beantworten, desto eher wird es Ihnen gelingen hohe Honorare, Stundensätze bzw. Tagessätze zu erzielen. Mehr Informationen dazu lesen Sie in den Beiträgen:

Wie hoch ist Ihr Stundensatz tatsächlich?

Nachdem Sie als selbstständiger Berater oder Dienstleister jemand sind, der seine Zeit verkauft, wäre es natürlich spannend zu wissen wie viel Sie tatsächlich dafür erhalten. Nein, ich meine nicht Ihren Stundensatz pro fakturierbarer Stunde, sondern Ihren Stundensatz pro tatsächlich aufgewendeter Arbeitsstunde. Kennen Sie den? Dazu müssten Sie erfassen wie viel Zeit Sie in ein Projekt tatsächlich investieren. Wenn Sie als selbstständiger Berater oder Trainer meistens Tagessätze kalkulieren können Sie ähnlich verfahren.

Viele Trainer, Coachs und selbstständige Berater vermeiden das bewusst, weil Sie ahnen, dass das Ergebnis niederschmetternd sein könnte. Ich selbst berechne den Wert bei aufwändigen Projekten immer wieder, oft mit der Erkenntnis, dass Nein sagen lernen eine dauerhafte Aufgabe ist und Nein sagen eine Fähigkeit bei der man immer noch besser werden kann. Lesen Sie dazu  auch den Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt. Bisweilen kann diese Berechnung einen ernüchternden Stundensatz ergeben, der Sie den Tränen nahebringen könnte.

Doch Ernüchterung und Frust sind bisweilen eine gute Basis, um Veränderungen in Angriff zu nehmen. Sie finden hier übrigens eine beispielhafte Liste für Redner und Keynote Speaker (die sie relativ einfach für Ihr Geschäft adaptieren können), die Ihnen hilft diese Kalkulation durchzuführen.

Die Top Preisstrategien für Ihre Honorarberechnung

Jetzt wissen Sie was Sache ist und haben möglicherweise beschlossen, dass Sie in Bezug auf Ihr Einkommen etwas ändern müssen. Doch wie können Sie Ihren Stundensatz bzw. Ihr Honorar berechnen und Ihre Preisgestaltung vornehmen?

Mangels Einstandskosten, die im Handel und der Produktion oft als Basis für die Preiskalkulation herangezogen werden, tun sich selbstständige Berater oder Dienstleister generell oft schwer bei ihrer Preisgestaltung. Um Ihnen das zu erleichtern finden Sie nachfolgend die Top Preisstrategien für Ihre Preiskalkulation auf Basis derer Sie Ihr Einkommen bzw. Ihr Honorar kalkulieren können.

Preiskalkulation Strategien für Dienstleister - Kmenta, Unternehmer, Berater, Vortragsredner

Preiskalkulation für Dienstleister – Roman Kmenta, Autor und Keynote Speaker

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 1: Ausrichten an der Marktmitte

  • Einkommenspotenzial: mittelmäßig

Die naheliegendste Preisstrategie zur Honorarberechnung scheint die zu sein, sich am Markt, am Mitbewerb zu orientieren. Damit hat man das Gefühl nicht komplett daneben zu liegen mit seinem Stundensatz … und tut es meist auch nicht, wenn man sich in etwa im preislichen Mittelfeld positioniert. Das bedeutet allerdings auch, dass man sich mit dieser Strategie der Preiskalkulation eingesteht, wenn auch vielleicht nur unbewusst, dass die Leistung, die man dem Kunden bietet auch nur mittelmäßig ist. Ist sie das, bzw. wollen Sie so gesehen werden? Mit dieser Preispositionierung werden Sie zwar Aufträge verlieren, aber selten wegen einer überzogenen Preiskalkulation bzw. zu hohem Stundensatz / Honorar. Der Nachteil ist, dass Sie potenziell viel Geld verschenken, wenn Sie Ihre Honorarberechnung so gestalten.

Von Anfängern wird oft der Fehler begangen die eigene Preispositionierung automatisch am unteren Rand des Marktes vorzunehmen und das, obwohl die Leistung gut oder sogar exzellent ist. Dabei kann je nach Berufszweig der Kunde oft nicht einmal unterscheiden, ob jemand ein Anfänger ist oder seine Tätigkeit schon länger ausübt. Hier braucht es eine Portion mehr Mut für die Honorarberechnung.

Wer seine Preiskalkulation am Durchschnitt ausrichtet, darf sich nicht wundern, wenn er nur durchschnittlich verdient.

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 2: Ausrichten an den variablen Kosten

  • Einkommenspotenzial: extrem niedrig

Wie bereits erwähnt spielen bei selbstständigen Dienstleistern die auftragsbezogenen, variablen Kosten kaum eine Rolle. Dennoch könnte es diese in dem ein oder anderen Fall geben, manchmal in Form von Honoraren von Sublieferanten. In diesem Fall sollten diese variablen Kosten natürlich die allerniedrigste Grenze für Ihre Preiskalkulation bzw. Honorarberechnung sein. Eine Grenze, die Sie kennen, aber dann gleich wieder als sehr viel zu niedrig vergessen sollten, wenn es um Ihre Preisfestlegung geht.

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 3: Ausrichten am eigenen Bedarf

  • Einkommenpotenzial: unterdurchschnittlich

Interessanter ist da schon die Ausrichtung der Honorarberechnung und Preisgestaltung an Ihrem eigenen Bedarf, man könnte auch sagen an den „Vollkosten Ihres Lebens“. Dafür müssen Sie berechnen wie viel Geld Sie benötigen, um ein gutes (was immer das für Sie bedeutet) Leben zu führen. Mit Familie, Haus, Auto, Urlaub, Versicherungen, ein wenig Altersvorsorge, Ihren geschäftlichen Kosten und was sonst normalerweise so dazugehört.

Diesen Jahresbetrag dividieren Sie dann durch die Anzahl der Tage bzw. Stunden, die Sie als selbstständiger Berater oder Dienstleister pro Jahr gebucht (bezahlt!) sind. So erhalten Sie einen Tagsatz bzw. Stundensatz, der die untere Grenze darstellt. Wenn Sie weniger verlangen, können Sie nicht davon leben. Richtig Spaß – betriebswirtschaftlich betrachtet – macht es zu diesem Satz natürlich noch keinen, aber er ist gut zur Orientierung. Daher empfehle ich diese Berechnung in jedem Fall durchzuführen. Und denken Sie dran die „Vollkosten Ihres Lebens“ zahlen Sie größtenteils NACH Steuern und Abgaben! Beziehen Sie diese daher in Ihre Preisgestaltung und Honorarkalkulation mit ein.

Berechnen Sie Ihre Kosten als Dienstleister und vergessen Sie diese gleich wieder, wenn Sie Geld verdienen wollen!

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 4: Ausrichten an eigenen Zielen

  • Einkommenspotenzial: Hoch bis sehr hoch … bei ausreichend großen Zielen

Noch spannender wird es, wenn Sie Ihre Preiskalkulation auf Basis Ihrer Ziele machen. Das kann auf zweierlei Art geschehen. Die einfache Variante ist die Preispositionierung im oberen Bereich des Marktes, denn immerhin wollen Sie ja auch – so unterstelle ich jetzt mal – als Experte im oberen Qualitätsbereich gesehen werden. Sie nehmen einfach als Ziel einen Tagsatz bzw. ein Honorar her, das Ihrem Qualitätsanspruch gerecht wird. Diese Art der Preispositionierung ist ähnlich der Preiskalkulation Strategie 1, mit einem wesentlichen Unterschied: Sie orientieren sich in Ihrer Honorarkalkulation und Preisbildung nach oben, statt zur Mitte hin und betreiben eine Hochpreisstrategie.

Die zweite Variante der Honorarberechnung, die auf der Ausrichtung an den eigenen Zielen basiert, ist vergleichbar mit der Preiskalkulation Strategie 3. Allerdings fügen Sie jetzt die Kosten für Ihre „großen Ziele“ zu den „Vollkosten des Lebens“ hinzu: Mit 55 finanziell frei zu sein (dafür braucht es entsprechend Kapital am Konto), jedes Jahr 3 Monate Luxusurlaub, der neue Tesla, ein Hilfsprojekt mit 20.000 € pro Jahr unterstützen, den Kindern eine Top Ausbildung im Ausland ermöglichen oder auch den Körper chirurgisch runderneuern lassen … was immer Ihre Ziele sein mögen. Sie sollten nur groß genug sein und das normale Maß übersteigen.

Große Ziele als Basis für hohes Einkommen!

 

Diese Art der Preisgestaltung macht schon viel mehr Sinn, da sie Ihren Fokus nach vorne orientiert, auf das was Sie erreichen wollen, während die Honorarberechnung gemäß Strategie 2 und 3, sehr defensiv sind und eher auf Existenzangst beruhen (wobei Angst bisweilen ein guter Motivator sein kann).

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 5: Ausrichten am Kunden

  • Einkommenspotenzial: hoch

Seine Preisgestaltung und Honorarberechnung am Kunden auszurichten, bedeutet herauszufinden, was der Kunde bereit ist für Ihre Leistung zu bezahlen. In den meisten Fällen, in denen ein Auftrag vergeben wird, wäre der Kunde bereit gewesen auch noch (etwas) mehr zu bezahlen. Vielleicht nur € 100 oder € 200 pro Tag, aber „A bissl was geht immer“ wie es in Bayern und Österreich so schön heißt.

Der Kunde der bereit ist einen Tagsatz von € 1.500 zu bezahlen würde in vielen Fällen auch € 1.600, vielleicht sogar € 1.700 bezahlen. Und € 100 mehr bei 100 bezahlten Auftragstagen pro Jahr sind auch € 10.000 mehr Reingewinn! Und wenn Sie nicht fallweise an Grenzen stoßen und der Kunde „zu teuer“ sagt und einen Auftrag wegen des Preises ablehnt, sind Sie zu billig! Wenn Sie also um z.B. € 100 mehr verlangen und deshalb z.B. 3 Auftragstage pro Jahr verlieren, wird sich diese Preisstrategie immer noch für Sie rechnen.

Übrigens … wenn Ihr Kunde mal „zu teuer“ sagt, ist noch nichts verloren. Im Kindle Buch „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable antworten auf Preiseinwände“ lesen Sie wie Sie mit dem „zu teuer“ Ihres Kunden erfolgreich umgehen können.

E-Book Zu teuer - Preiseinwand - Roman Kmenta - Preisexperte und Unternehmer

Technisch gesehen funktioniert diese Preisstrategie so, dass Sie mit einer Preispositionierung beginnen, bei der Sie sich wohlfühlen und die Ihnen eine ausreichende Anzahl von gebuchten Tagen verspricht. Dann orientieren Sie Ihre Honorarberechnung Schritt für Schritt nach oben bis zu dem Punkt, an dem Sie deutlichen Gegenwind spüren und auch Absagen wegen des Preises erhalten.

Weitere Ideen dazu finden Sie auch im Beitrag: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf

Sollte dieser Punkt noch in einem Bereich sein, der für Sie (gemäß den Strategien für Honorarberechung und Preisbildung 1 bis 4) zu niedrig ist, dann haben Sie entweder die falsche Zielgruppe oder aber Ihr Angebot ist in den Augen des Kunden zu wenig wert. Im ersten Fall sollten Sie sich nach einer weniger preissensiblen Zielgruppe umsehen, im zweiten Fall lesen Sie die nächste Art der Preiskalkulation.

Hohe Preise und Honorare als Dienstleister zu erzielen ist mehr ein Marathon als ein Sprint!

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 6: Ausrichten am Wert für den Kunden

  • Einkommenspotenzial: extrem hoch

Die klarste, direkteste und „härteste“ Art der Preispositionierung bzw. Preisgestaltung ist die, Ihr Honorar, Ihre Stundensätze bzw. Tagessätze am Wert, den Ihre Leistung für den Kunden hat, auszurichten. Letztlich geht es dem Kunden nicht um Ihre Dienstleistung, sondern darum Resultate zu erzielen: Die Rückenschmerzen loszuwerden, mehr neue Kunden zu akquirieren, das Teamwork im Unternehmen zu verbessern, den Prozess zu gewinnen oder auch ein mentales Problem zu eliminieren. Anstatt in Stunden oder Tagen zu denken und zu kalkulieren, könnten Sie auch in gelösten Problemen des Kunden denken und Ihre Preiskalkulation und Honorarberechnung danach ausrichten.

Der Experte für Kosteneinsparungen kann z.B. 20 % der eingesparten Kosten als Honorar verlangen. Der Kunde kann dabei nur gewinnen und für den Berater können dabei, abhängig von der Betriebsgröße, statt einem Honorar für ein paar Beratertage 10.000e oder sogar 100.000e € als Vergütung für seine Leistung herauskommen. Diese Strategie der Preisfestlegung wird sich nicht immer umsetzen lassen, wird aber durchaus verwendet. Basis dafür ist unter anderem eine Top Dienstleistung, die wirkliche Resultate erwarten lässt.

Doch Wert ist etwas, das vor allem im Kopf des Kunden entsteht, was nicht bedeutet, dass Sie nichts zum Entstehen beitragen können. Ideen und Tipps dazu finden Sie im gratis E-Book: Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“ Hier geht es zum Download.

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Der Vorteil dieser Art der Preiskalkulation ist – neben dem finanziellen – der, dass sie Sie zwingt, sich voll und ganz auf den Nutzen für Ihre Zielgruppe bzw. Ihren Kunden auszurichten. Dadurch werden Sie automatisch besser, sehr viel besser, was wiederum Ihren Wert und damit Ihren Preis erhöht. Natürlich birgt diese Art der Honorarberechnung und Preisgestaltung Risken im Vergleich zu den eher traditionellen Strategien der Preiskalkulation. „No Risk, no Fun!“ wie man treffenderweise sagt.

Ein weiterer Riesenvorteil dieser Preisstrategie ist der, dass die Leistung vom Stundensatz entkoppelt wird. Damit sind Sie wesentlich weniger vergleichbar mit den Angeboten und den Honoraren der Mitbewerber.

Hoher Wert als Basis für hohe Preise und Honorare

Egal welche Preisstrategie Sie auch immer wählen bzw. wie auch immer Sie Ihr Beraterhonorar kalkulieren, der Preis muss in jedem Fall mit dem Wert und der Qualität der Dienstleistung korrespondieren. Versuche für schlechte Leistung viel Geld zu verlangen, sind immer zum Scheitern verurteilt! Und hohe Qualität beruht auf guten Ideen und konsequenter, fleißiger Umsetzung und damit verbunden auf viel Arbeit. Ihr Weg zu höheren Honoraren, Stundensätzen bzw. Tagessätzen wird daher oftmals kein Sprint, sondern ein Marathon sein, allerdings ein profitabler.

Wenn Sie Fragen dazu haben oder eigene Erfahrungen, freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hinterlassen – auf Facebook oder gleich hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Die besten Tipps und Strategien für mehr Umsatz, höhere Preise, Gewinne und Honorare erhalten Sie im kostenlosen, regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Schließen Sie sich jetzt mehr als 10.000 Lesern an!

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

 

Verkaufsstrategie Preis offensiv - Kmenta Blog Redner

Verkaufsstrategie: Sauteuer, aber es wirkt!

Im Würgegriff der RABATTE - Interview Salzburger Nachrichten 032017 - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Im Würgegriff der RABATTE – Interview Salzburger Nachrichten – 03/2017

Im Würgegriff der RABATTE - Interview Salzburger Nachrichten 032017  - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Im Würgegriff der Rabatte – Salzburger Nachrichten 032017 – Roman Kmenta – Berater und Autor

a3 ECO 12/2016 - Cover - Anders sein statt billiger - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Trainer

Anders sein statt billig – a3 ECO 12/2016

a3 ECO 12/2016 - Cover -  Anders sein statt billiger - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Trainer

a3 ECO 12/2016 – Cover – Anders sein statt billiger – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor

 

a3 ECO 12/2016 - Seite 1 -  Anders sein statt billiger - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Trainer

a3 ECO 12/2016 – Seite 1 – Anders sein statt billiger – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor

 

a3 ECO 12/2016 - Seite 2 -  Anders sein statt billiger - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Trainer

a3 ECO 12/2016 – Seite 2 – Anders sein statt billiger – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor

Beitragsbild - Warum Unternehmer scheitern - Gastbeitrag Roul Radeke - tookapic.com - Roman Kmenta - Unternehmer und Autor

Warum Unternehmer scheitern: Die Hauptursachen im Überblick

Gastbeitrag von Roul Radeke, Gründer und Geschäftsführer des Onlineportals selbststaendigkeit.de

Scheitern leider ein Tabuthema

Scheitern ist in deutschen Landen immer mit einem Makel verbunden. Deshalb sprechen die wenigsten Gescheiterten darüber, wenn sie nicht gerade einen Kult daraus machen wollen. Auch ihre Geldgeber halten sich bedeckt. Den Nachteil dieser Verhaltensweise erleiden die anderen Unternehmensgründer, die aus den fremden Fehlern lernen wollen und müssen.

So sind sie darauf angewiesen, alle negativen Erfahrungen selbst zu machen; denn eine Unternehmensgründung ist immer auch ein Risiko. Daher wäre es richtig, Scheitern als Lehrstudie zu thematisieren. Langsam scheint sich diese Erkenntnis durchzusetzen.

Die Statistik von CB Insights

Deshalb ist es CB Insights, einer bekannten New Yorker Plattform, zu danken, dass sie sich für die Ursachen des Scheiterns von Unternehmen interessiert und sie statistisch aufbereitet. CB Insights sammelt Daten von wachsenden Unternehmen und analysiert sie. Danach stellten die Existenzgründungen 20 Monate nach der letzten Finanzierung ihre Tätigkeiten ein.

Die durchschnittliche Investition pro gescheitertem Startup lag bei 1,3 Mio. US-Dollar. Für mehr als die Hälfte der Projekte lag die Finanzierung unter 1 Mio. US-Dollar. Immer war das Scheitern auf eine Verkettung verschiedener Ursachen zurückzuführen.

Einzelne Ursachen für das Scheitern

Die verschiedenen Ursachen für das Scheitern bei den Unternehmensgründungen wurden gesondert betrachtet, auch wenn sie einer Häufung entstammten. So konnten sie in ein Ranking eingebracht werden, das Aufschlüsse über die Häufigkeit vermittelt.

Häufigkeit wird zur Wichtigkeit; denn je öfter eine Ursache auftritt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie das Scheitern eines noch aktiven Unternehmens bewirkt; umso wichtiger ist es für Selbstständige, diese Ursachen zu kennen. Folgende Ursachen sind von Bedeutung.

Fehlende Nachfrage

Die häufigste Ursache für das Scheitern von Unternehmen ist die fehlende Nachfrage. Für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen gab es keinen objektiven Markt. Zwar hatten sich die Startups Märkte in ihren Businessplänen zurecht gelegt, aber sie entsprachen nicht der Wirklichkeit.

Entweder waren sie zu klein, sodass die erzielbaren Umsätze nicht die Kosten deckten; oder sie waren überhaupt nicht vorhanden. Die Gründer hatten es versäumt, die Zielgruppen zu analysieren und deren Bedürfnisse abzufragen.

Eine Variante war, dass die Interessenten angesprochen wurden, deren Aussagen jedoch eine Verbindlichkeit zugeordnet wurde, die von den Antwortenden nicht beabsichtigt war. Deshalb wurden Produkte nicht an die Erwartungen angepasst. Das Scheitern war die konsequente Folge; denn die Gründer hatten Probleme gelöst, für die es keinen oder keinen ausreichenden Markt gab.

Fehlendes Geld

Die mit Abstand zweithäufigste Ursache für das Scheitern ist, dass das Geld ausgegangen war. Die Umsätze aus zu kleinen Märkten reichten für die Deckung der laufenden Kosten nicht aus. In anderen Fällen waren überhaupt keine Geldeingänge zu verzeichnen, oder der Grundsatz „Liquidität geht vor Rentabilität“ war nicht beachtet worden.

Für Marketing, Anpassungen der Produkte oder Dienstleistungen an die Märkte oder Investitionen fehlte schlicht das Geld. Das finanzielle Scheitern der Startups war die Folge.

Falsches Team

Auf dem dritten Platz liegt die Ursache des Scheiterns am falschen Team. Die gescheiterten Unternehmer gaben an, gravierende Probleme innerhalb der Gründerteams gehabt zu haben. Die Probleme des Umgangs miteinander führten dazu, dass unternehmensrelevante Entscheidungen nicht mehr getroffen werden konnten.

Hsu Ken Ooi, der mit decide.com von eBay übernommen worden ist, rät aus eigener Erfahrung allen Unternehmensgründern: „Entscheide, wie du die Dinge angehen willst, und dann finde Leute, die es genauso sehen. Es ist wertvoll, verschiedene Meinungen im Team zu haben, aber in Early-Stage-Startups überwiegen die Benefits eines Teams, in dem alle ähnlich denken – nämlich, sich schnell bewegen zu können.“ Wenn in der Startphase keine Einmütigkeit im Gründerteam herrscht, ist es das falsche Team, sein Scheitern eine Frage der Zeit.

Wettbewerb unterschätzt

Auf dem vierten Platz landen die Unternehmen, die vom Wettbewerb aus dem Markt geworfen worden sind. Sie haben die Konkurrenz unterschätzt. Die im Businessplan dargestellte Analyse des Wettbewerbs war von der Realität überholt worden.

Bemerkenswert ist, dass ein Fünftel der gescheiterten Unternehmen dem Wettbewerb so wenig Beachtung geschenkt hat. Der Begriff „Konkurrenzkampf“ hat nicht an Bedeutung verloren, auch wenn heute verniedlichend von „Wettbewerbern“ und „Marktbegleitern“ gesprochen wird. Eine Fehleinschätzung des Wettbewerbs führt ein Startup unausweichlich zum Scheitern.

Falsche Preise und Kosten

Den fünften Platz belegen diejenigen, die eine falsche Preispolitik betrieben haben. Die Unternehmen hatten ihre Kosten nicht im Griff und konnten sie daher nicht den Marktpreisen anpassen. Das Zusammenspiel von Markt, Preisen und Kosten zu durchschauen und darauf zu reagieren, war fast einem Fünftel der gescheiterten Startups nicht gegeben. Die überraschende Häufigkeit betont die Wichtigkeit dieser Ursache für das Scheitern.

Schlechte Produkte

Auf dem sechsten Platz der Ursachen für das Scheitern von Startups liegen die schlechten Produkte und Dienstleistungen.

Mängel im Businessmodell

Mängel im Businessmodell führen laut der Untersuchung von CB Insights ebenfalls zum Scheitern von Unternehmen. Dies verdeutlicht die Schwierigkeiten, die bei der Umsetzung des Businessplans in ein Geschäftsmodell auftreten können.

Schlechtes Marketing

Auf dem achten Platz wird das schlechte Marketing als Ursache für das Scheitern genannt. Die Businesspläne halten genügend Raum für die Darstellung der geplanten Verkaufsaktivitäten bereit. Dem Marketing sind mehrere Unterkapitel gewidmet. Trotzdem ist nicht auszuschließen, dass Marketing in der Praxis Schwächen zeigen kann.

Ignorieren der Kunden

Das Ignorieren von Kundenwünschen beziehungsweise das sträfliche Übergehen der Kundenbedürfnisse ist eine weitere Hauptursache für das Scheitern. So ignorieren Unternehmensgründungen die Bedürfnisse ihrer Kunden, denen sie ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen wollen. Die Strafe folgt auf dem Fuße als völliges Scheitern.

 Fazit

Das Thema Scheitern gehört zu jeder Unternehmensgründung. Deshalb ist es notwendig, dass sich Unternehmer und Unternehmen mit diesem Thema auseinandersetzen. So können sie ihren eigenen Misserfolg verhindern. Es ist in der Regel nicht nur eine einzelne Ursache, sondern das Zusammentreffen verschiedener, die zum Scheitern eines Startups führen.

Wir hoffen, dass dieser Artikel einen wertvollen Beitrag dazu geleistet hat, dass sich Unternehmer rechtzeitig mit dem wichtigen Thema „Scheitern vermeiden“ befassen können.

Roul Radeke

 

Autoreninfo

Roul Radeke - Gastbeitrag bei Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer des Onlineportals selbststaendigkeit.de.

Das Onlineportal selbststaendigkeit.de bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene,  hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, maßgeschneiderte und geförderte Beratungsleistungen, interessante Rabatte für Existenzgründer sowie kostenlose Unternehmertipps für den Aufbau und Betrieb von Unternehmen.

Fotos: Roul Radeke, tookapic.com

5 profitable Alternativen zu Preisaktionen

Wie Sie Ihr Geschäft ankurbeln können, ohne Preise zu reduzieren

Die Umsatz- bzw. Marktanteilsziele sind wieder einmal hoch gesteckt. Sehr hoch. Die Geschäftsleitung oder der Eigentümer erwartet wieder einmal (wie auch im letzten Jahr) das fast Unmögliche. Doch die Ziele zu erreichen wird mit jedem Jahr schwieriger. Vor allem dann, wenn sie im letzten Jahr erreicht wurden. Die Ausgangsbasis ist höher. Die gewünschten prozentuellen Zuwächse nicht niedriger. Und man hat im letzten Jahr, schon gefühlt, alles gegeben.

Doch Begründungen, warum es unmöglich ist, werden oft als Ausreden gesehen und sind daher schlichtweg nicht akzeptabel. Lösungen müssen her. Und wenn Umsatz und Marktanteile gewünscht sind, dann werden eben Umsätze und Marktanteile geliefert. Und das einfachste und schnellste Mittel, diese zu erreichen, ist immer noch die Preise zu reduzieren. Das hat immer noch funktioniert. Ein paar Preisaktionen zur richtigen Zeit und die Kunden kaufen. Die Geschäftsleitung ist zufrieden. Zumindest kurzfristig. Denn letztes Jahr waren die sinkenden Margen und Gewinne schon ein Thema.

Doch eines ist klar. Dieselben Preisaktionen wie letztes Jahr werden nicht reichen. Es ist ja noch mehr Umsatz gefordert. Preisaktionen wie letztes Jahr würden nur das drohende Umsatzloch kompensieren, aber nicht für zusätzliches Wachstum sorgen. Größere Aktionen mit aggressiveren Preisen müssen her. Wohin das führt ahnt man, aber jetzt steht erst einmal der Umsatz im Fokus. Alles andere sind potenzielle Probleme der Zukunft, um die man sich später kümmern kann.

Umsatzfixierung und Marktanteilsvernarrtheit

Kommt Ihnen das bekannt vor? Natürlich nicht von Ihrer Firma, aber von einer anderen, die Sie kennen. Diese Art zu denken und diese Art des Vorgehens ist leider verbreitete Praxis, wie ich Sie in Jahrzehnten Konzernlaufbahn erlebt habe und aus meiner täglichen Beratungspraxis kenne. Die Umsatzfixierung und Marktanteilsvernarrtheit mancher Unternehmen, Führungskräfte und Unternehmer kennt kaum Grenzen. Das wirkliche Problem, sinkende Gewinne, ist in vielen Fällen vorprogrammiert.

Der Preis dafür Nr. 1 zu sein ist bisweilen, nüchtern betrachtet, ein viel zu hoher.

 

Das Grundübel liegt also einerseits in der zu einseitigen Fokussierung auf die „falschen“ Kennzahlen. Natürlich haben Umsätze eine gewisse Bedeutung, vor allem wenn es etwa um Produktionsbetriebe geht. Die Fabriken müssen ja am Laufen gehalten werden, die Fixkosten sind hoch. Allzu oft aber entspringt die Umsatz- und Marktanteilsfokussierung aber auch einem falsch verstandenen, ungesunden Wachstumsstreben bzw. hat bisweilen auch mit dem Ego der Entscheider zu tun. Verständlich. Wer ist nicht gerne Nr. 1 in einem Markt. Doch der Preis dafür Nr. 1 zu sein ist bisweilen, nüchtern betrachtet, ein viel zu hoher.

Macht es die Mehrmenge wett?

Der meist zitierte Mengeneffekt „Wir verdienen zwar weniger pro Stück, aber das machen wir über die Menge wett“ ist bei genauerer Betrachtung oft nicht realistisch erreichbar. Die benötigten Mengensteigerungen sind besonders bei Produkten mit niedrigen Margen bisweilen astronomisch hoch. Oft wird diese Rechnung aber auch gar nicht angestellt. Holen Sie sich den gratis Aktionsrechner. Damit können Sie ganz rasch ausrechnen um wieviel Sie mehr verkaufen müssen, damit eine Aktion profitabel für Sie ist.
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Mit so manchen Aktionen wird daher oft nur Geld verbrannt, wenn man genau nachrechnet.

Der zweite Teil des Problems sind der Mangel an Ausdauer und Kreativität in Unternehmen. Rabatte zu geben und Preise zu senken geht ganz einfach und rasch. Es bedarf keiner besonderen Ideen. Darauf kommt jeder Lehrling im 1. Lehrjahr. Wirklich gute Alternativen zu Preisaktionen brauchen mehr gute Ideen und dauern in der Umsetzung länger. Zu lange, denn das Quartalsende rückt bereits bedrohlich nahe.

5 profitable Alternativen zu Preisaktionen

Doch was sind die Alternativen, um Umsätze, Marktanteile und vor allem Gewinne profitabel wachsen zu lassen? Was können Sie tun, um Ihr Geschäft anzukurbeln, ohne die nächste Preisaktion zu starten?

  • Alternative #1 zu Preisaktionen: Wert steigern
    Ihre Kunden kaufen, wenn der Wert höher ist als der Preis. Um dieses Verhältnis zu Ihren Gunsten zu beeinflussen, können Sie den Preis senken (was wie erwähnt oft gemacht wird) oder den Wert erhöhen. Der Wert entsteht ausschließlich im Kopf Ihrer Kunden. Er ist vielfältig und stark beeinflussbar. Der Nachteil ist, dass Wertaufbau oft auf längerfristigen Strategien beruht. Diese betreffen nicht nur den Verkauf, sondern das Unternehmen als Ganzes. Deren Umsetzung benötigt Zeit. Um schnell mal kurzfristig die Umsätze zu pushen, sind sie daher ungeeignet.Wertaufbau passiert nicht nur direkt am Produkt oder der Dienstleistung, sondern an unzähligen Touchpoints Ihres Unternehmens. Überall dort, wo es Berührungen zur Außenwelt, im Speziellen zu (potenziellen) Kunden gibt. Ideen dazu finden Sie im Beitrag „Kleine Touchpoints, große Wirkung “.

    Es gibt nichts, was zu teuer ist, aber vieles ist zu wenig wert.

    Wertsteigerung hat natürlich oft mit Investitionen zu tun (muss aber nicht). Dennoch können diese niedriger sein als die Kosten, die mit Preisaktionen verbunden sind. Der Unterschied ist allerdings: Die Höhe der Investitionen ist klar und deutlich erkennbar. Die mit Preisaktionen verbundenen Kosten oft schwer messbar und nicht alle auf den ersten Blick sichtbar – entgangene Deckungsbeiträge, Werbekosten, Imageverlust, Reduktion der Preisbasis auch für zukünftige Geschäfte (wieder erhöhen wird schwerer) etc. … da kommt einiges zusammen.

  • Alternative #2 zu Preisaktionen: Preise erhöhen
    So eigenartig das beim ersten Lesen klingen mag. Eine weitere Alternative ist es die Preise zu erhöhen, statt zu senken. Das kann natürlich auch eine logische Folge aus der im vorigen Punkt erwähnten Wertsteigerungsstrategie sein. In Fall der Preiserhöhung wirkt der Preishebel zu Ihren Gunsten. 1 % Preiserhöhung, ohne deshalb Kunden zu verlieren wirkt wahre Wunder bei einer Umsatzrendite von z.B. 5 % (diese wächst nämlich um 20 %!).Nutzen Sie Preisbereiche wo es noch Platz bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze gibt. Ob etwas 450 oder 497 € kostet ist in vielen Fällen egal. Manchmal kann das Interesse Ihrer Kunden sogar steigen, wenn der Preis steigt. Preise sind eben auch ein Qualitätsmerkmal, vor allem wenn Produkte oder Leistungen schwerer vergleichbar sind. Die Stärke dieser Effekte ist von der Preiselastizität abhängig. Wenn Sie darüber Genaueres erfahren wollen, finden Sie hier eine ausführliche Erklärung – „Preismythos #2: Wenn ich meine Preise erhöhe verliere ich meine Kunden“.Was bei Preiserhöhungen zu beachten ist, damit diese erfolgreich sind, können Sie hier in komprimierter Form nachlesen: „Preiserhöhung, aber richtig!“
  • Alternative #3 zu Preisaktionen: Verkauf verbessern
    Statt Preise zu senken, könnten Sie natürlich auch an der Qualität Ihrer Verkaufsprozesse ansetzen. Je besser diese sind und je professioneller Ihre Verkäufer agieren, desto besser werden Ihre Produkte verkauft, auch ohne Preisaktionen.Der Einfluss des Verkaufs nicht nur auf die Mengen, sondern vor allem auch auf die erzielten Preise ist hoch, bisweilen sehr hoch. In verhandlungsintensiven Branchen mit größeren Preisspielräumen für Verkäufer können die Unterschiede zwischen einzelnen Verkäufern bisweilen enorm sein. 50 % oder sogar 100 % sind da keine Seltenheit.

„Leistungsunterschiede von 50 %, 100 % und mehr sind zwischen Verkäufern keine Seltenheit!“

 

Natürlich hört man von Verkäufern oft „Wir sind zu teuer!“ Das bedeutet aber nicht, dass das auch stimmt. Auch für Verkäufer ist es einfacher Preise zu senken, als sich im Verkauf mehr anzustrengen. Speziell dann, wenn sie nach Umsätzen oder Marktanteilen entlohnt werden.

Neben der Qualität der Verkaufsprozesse ist natürlich auch der Fleiß, die Erhöhung der Schlagzahl im Kundenkontakt eine Schraube, an der Sie erfolgreich drehen können.

Die Leistung Ihrer Verkäufer können Sie durch Veränderungen in der Führung steigern. Verkaufsgespräche erfolgreicher zu führen, ist aber auch eine Frage des Trainings. Ich stelle in Projekten, die ich für Unternehmen durchführe, regelmäßig fest, dass es viel Potenzial in der Gesprächsführung gibt. Manchmal sind es aber auch Dinge im Verkaufsprozess, deren Veränderung deutliche Auswirkung auf das Ergebnis haben.

Wenn Sie in diesem Bereich Potenziale in Ihrer Verkaufsorganisation orten, freue ich mich über Ihren Kontakt. Schicken Sie eine Mail an service@romankmenta.com. Hier finden Sie erste Ideen für Trainingsschwerpunkten, die Sie setzen können.

Man kann zu einer Investition in ein Verkaufstraining auch eine ROI Rechnung zu den potenziellen Renditen anstellen. Sie werden überrascht sein, wie profitabel es sein kann in Verkaufstraining zu investieren und lesen Sie den Beitrag: „Verkaufstraining als Investition“.

  • Alternative #4 zu Preisaktionen: Neue Kunden akquirieren
    Wenn Sie Schwierigkeiten haben mit den bestehenden Kunden zu wachsen, suchen Sie sich neue. Leider ist die Neukundenakquise aber oft die unbeliebteste Aufgabe im Verkauf. Da wird alles andere lieber und daher auch bevorzugt gemacht. Die Akquise neuer Kunden funktioniert aus meiner Erfahrung nur dann wirklich gut, wenn Verkaufsorganisationen einen ganz speziellen Fokus darauf legen. Als Aufgabe Nr. 27 für Verkäufer klappt das kaum bis gar nicht mit den Neukunden. Die wesentlichsten Fehler, die bei der Neukundenakquise gemacht werden und die erfolgreichsten Tipps, damit sie gelingt, habe ich im Beitrag „Supergau Neukundenakquise“ zusammengefasst.
  • Alternative #5 zu Preisaktionen: Ziele ändern
    Apple hat einen Anteil von nur ca. 10 % am Laptop Weltmarkt. Wenn aber in einem Film ein Laptop zu sehen ist, dann ist es in den meisten Fällen ein Mac Book. Durch die hohe Qualitätsanmutung und das coole Design werden Apple Produkte gerne in Szene gesetzt. Trotz relativ geringem Marktanteil werden Mac Books oft als marktführend wahrgenommen. Und dabei wird auch noch richtig Geld verdient, wenn man sich die Preise ansieht.

 Sie müssen nicht Nr. 1 sein, um Nr. 1 zu sein!

 

Es spricht also gar nichts dagegen Marktführer sein zu wollen, suchen Sie sich einfach nur aus inwiefern. Bei der Qualität? Beim Design? Beim Deckungsbeitrag? Beim Gewinn? Es müssen nicht immer Umsatz oder Stückzahlen sein.

Und auch was Wachstum betrifft, so empfiehlt es sich Gewinnen mehr Bedeutung zu geben als Umsätzen und Marktanteilen. Das muss sich dann entsprechend in den Verkaufszielen, dem Verkaufscontrolling und nicht zuletzt der Entlohnung der Verkäufer niederschlagen.

 

Sollten Sie dieses noch nicht haben, so können Sie sich hier das E-Book „Hilfe meiner Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ downloaden. Dort finden Sie noch weitere Ideen, um die Profitabilität Ihres Vertriebs zu erhöhen.

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei.

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

PS: Weitere Tipps wie Sie Ihr Geschäft ankurbeln können, finden Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

 

Höhere Honorare als selbstständiger Dienstleister - Roman Kmenta - Unternehmer und Vortragsredner

Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (2 von 6)

So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit

Höhere Honorare als selbstständiger Dienstleister - Roman Kmenta - Unternehmer und Vortragsredner

Selbstständige Dienstleister tauschen Zeit gegen Geld – Roman Kmenta Autor und Keynote Speaker

Verlieren Sie ab und an einen bestehenden Kunden, wegen eines zu hohen Preises? Wenn das nie passiert, dann bedeutet das eines: Sie verlangen zu wenig für Ihre Leistung. Es ist möglicherweise an der Zeit, Ihre Preise zu erhöhen. Denn nur, wenn Sie die Grenze dessen, was Ihre Kunden als zu hoch empfinden, überschreiten, wissen Sie, wo die Grenze ist.

Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“

Willkommen zum Teil 2 der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“. Sie kennen Teil 1 noch nicht? Dann empfehle ich diesen hier nachzulesen. Es ist eine Beitragsserie für all jene selbstständigen Dienstleister, die fleißig ihre Zeit gegen Geld tauschen und feststellen, dass die Zeit weg ist und das Geld nicht in jenem Ausmaß auf ihrem Konto, wie sie das gerne hätten. Kennen Sie das? In der Serie zeige ich Ihnen Wege aus dieser Falle. Ich erläutere 5 Strategien. Im heutigen Beitrag geht es darum: Wie können Sie mehr Geld für Ihre Zeit erhalten?

Wachstumsstrategie 1 – Preise erhöhen

Diese erste der 5 Wachstumsstrategien für Ihr Einkommen führt Sie noch nicht ganz aus der Zeit-gegen-Geld-Falle. Sie tauschen immer noch, aber in einem (deutlich) besseren Verhältnis. Das bedeutet für Sie: gleicher Zeitaufwand und mehr Geld, bzw. auch weniger Zeitaufwand und gleich viel Geld, wenn das Ihr Ziel ist. Die Strategie ist einfach erklärt: Erhöhen Sie Ihre Preise! … und gleichzeitig aus verschiedenen Gründen bisweilen schwierig umzusetzen. Dennoch habe ich mich entschieden, im Rahmen dieser Beitragsserie zuerst über diese Wachstumsstrategie zu schreiben, da sie rasch und direkt, ohne großen Zusatzaufwand umsetzbar ist.

Der Hintergrund dazu ist auch logisch: Sie tauschen Zeit gegen Geld. Wenn Sie mehr Geld verdienen möchten und Ihr Zeitkontingent nicht erhöhen können oder wollen, dann ist eine Erhöhung des Preises der logische Weg. Dazu gibt es noch vier weitere Strategien.

Wenn Sie an diesen interessiert sind, sorgen Sie dafür, dass Sie die nächsten Beiträge aus der Serie nicht verpassen und abonnieren Sie das Quantensprung Magazin (kostenlos, unverbindlich und jederzeit mit einem Klick abbestellbar).

 

DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

 

Wann Preise erhöhen?

Folgende Indizien sprechen dafür, Ihre Preise zu erhöhen:

  • Erstens, wie eingangs erwähnt, sollten Sie Ihre Preise unbedingt erhöhen, wenn Sie nie einen Kunden, bzw. Interessenten wegen des zu hohen Preises verlieren.
  • Wenn Sie Ihre Preise schon länger als 1 Jahr nicht erhöht haben, ist es ebenso an der Zeit, dieses zu tun.
  • Wenn Sie das Gefühl haben, Sie könnten einen höheren Preis dem Kunden gegenüber „stehen“, dann sollten Sie dieses Gefühl der Stärke unbedingt nutzen und Ihre Preise erhöhen.
  • Eine komplette Liste mit Gründen und Zeitpunkten für Preiserhöhungen finden Sie im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie immer noch.

Preise erhöhen – um wie viel?

Haben Sie erst einmal die Entscheidung getroffen, dass es an der Zeit ist, Ihre Preise zu erhöhen, ist die nächste Frage: Um wie viel, bzw. auf welchen Betrag?

Grundsätzlich können Sie Ihre Preise auf verschiedene Arten kalkulieren. Auf Basis Ihrer Kosten zum Beispiel … was ich Ihnen aber, gerade als Dienstleister, nicht empfehlen würde. Eine detaillierte Erläuterung der verschiedensten Arten der Preiskalkulation für Sie als selbstständiger Dienstleister finden Sie im Beitrag: Profitable Preiskalkulation für Dienstleister

Die Orientierung Ihrer Preise am Markt, Ihren Mitbewerbern und Ihren (potenziellen) Kunden etwa, ist da schon wesentlich zielführender.

Dabei sind ein paar Regeln zu beachten, bzw. gibt es Indizien, die Ihnen anzeigen, dass der Betrag passt.

Tipps für die richtige Preishöhe

Erhöhen Sie die Preise so weit, dass …

  • … ein paar bestehende Kunden die Erhöhung nicht mehr unkommentiert akzeptieren. Das bedeutet ja nicht, dass die Erhöhung nicht durchsetzbar ist, bzw. Sie die Kunden deshalb verlieren.
  • … Sie einige der potenziellen Kunden aufgrund des zu hohen Preises nicht für sich gewinnen können. Neue Kunden sind oft sensibler, was den Preis betrifft, da diese Ihren Wert noch nicht kennen. Oft sind sie daher auf den Preisvergleich angewiesen, um eine Entscheidung zwischen verschiedenen Dienstleistern zu treffen. Eines ist klar: Wenn Sie bei Neukunden eine Abschlussquote von 100 % haben (und weder Apple sind noch ein Monopol haben), machen Sie in Punkt Preis etwas falsch. Sie sind zu billig. Eine sehr hohe, aber gesunde Abschlussquote beträgt in vielen Branchen 70 – 80 %. Darüber steigt die Gefahr, dass Sie zu viel Geld verschenken.
  • … Sie den Preis gerade noch nennen können, ohne weiche Knie zu haben und zu stottern zu beginnen. Oder gehen Sie sogar etwas darüber hinaus. Verlassen Sie Ihre Komfortzone. Nur so haben Sie neue Erfahrungen und entwickeln sich weiter. Ein US amerikanischer Kollege empfiehlt sogar, die Preise so weit zu erhöhen, dass man sie nicht mehr nennen kann, ohne haltlos zu lachen zu beginnen oder massiv ins Stottern zu geraten. Soweit würde ich nicht gehen, aber die Richtung stimmt sicher.
  • … Sie sich im Spitzenfeld vergleichbarer Branchenkolleginnen und –kollegen befinden. Warum sollten Sie auch für vergleichbar gute Leistung weniger verlangen? Wenn Sie das nicht tun, laufen Sie Gefahr, als minderwertig betrachtet zu werden. Gerade im Dienstleistungsbereich ist der Preis für Kunden oft ein sehr starkes Indiz für die Leistung. „Hoher Preis = hohe Qualität“, lautet die oft unbewusst getroffene Schlussfolgerung.

Beachten Sie dabei auch psychologische Preisgrenzen. 1.800 € oder 1.900 € Tagessatz etwa ist meistens recht egal, was die Kaufentscheidung angeht. 1.900 € oder 2.000 € kann da schon eher einen Unterschied machen.

Eine hilfreiche Sammlung preispsychologischer Taktiken finden Sie übrigens hier: 10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte.

Wenn es Ihr Ziel ist, Ihr Einkommen als selbstständiger Dienstleister nachhaltig zu erhöhen und die 100.000 € Hürde elegant zu überwinden, dann sollten Sie unbedingt beim gratis Webinar „In 8 Schritten zum 100.000 € Einkommen“ dabei sein. Hier finden Sie die nächsten Termine.

Gratis Webinar - der Business Quantensprung - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Vortragsredner

Preiserhöhung – Was ist zu beachten?

Wenn Sie nun beschlossen haben, Ihre Preise zu erhöhen und auch schon definiert haben, wie stark, stellt sich nur noch die Frage: Wie setzen Sie die Preiserhöhung um und worauf ist dabei zu achten? Wie können Sie vorgehen, um einen möglichst großen finanziellen Effekt zu erzielen und dabei möglichst wenig anzuecken?

  • Höherer Preis basiert auf mehr Wert
    Wenn Sie es schaffen, gleichzeitig mit der Erhöhung Ihrer Preise auch den Wert für Ihren (potenziellen) Kunden zu erhöhen, stößt die Preiserhöhung sicher auf wesentlich weniger Widerstand. Die Werterhöhung darf natürlich nicht bedeuten, dass Sie auch mehr Zeit investieren müssen, sonst würde der Effekt ja zunichte gemacht. Die Werterhöhung kann im einfachsten Fall darin bestehen, dass Sie etwas, das Sie ohnehin bereits leisten, auch klar und explizit kommunizieren. Bei vielen Dienstleistern liegen da wahre Schätze im Verborgenen.
  • Zusatzleistungen verrechnen
    Sie können aber auch hergehen und die Preise nicht erhöhen, dafür aber bisher nicht verrechnete Zusatzleistungen separat verrechnen. Das ist eine Variante, die oft logisch erscheint und nötigenfalls auch leicht argumentierbar ist. Welche Zusatzleistungen könnten das sein? Jene, die Sie im vorherigen Punkt gemacht, aber nicht kommuniziert haben.
  • Preiserhöhung ankündigen
    Sagen Sie Ihren bestehenden Kunden, dass und ab wann Sie Ihre Preise erhöhen werden. Damit geben Sie diesen die Chance, noch vor dem Stichtag zum alten Preis bei Ihnen zu kaufen. Das verschiebt zwar den Effekt eines besseren Tauschverhältnisses Zeit gegen Geld für Sie, aber es bringt Ihnen zumindest einen Umsatzpush. Außerdem wird eine zukünftige Preiserhöhung viel leichter akzeptiert als eine sofortige. Als Alternative dazu können Sie auch eine Mischform wählen: Neue Kunden zahlen ab sofort den neuen Preis. Bestehende Kunden können in einer Übergangsphase zum neuen Preis abzüglich eines Nachlasses einkaufen (ist psychologisch besser als auf den alten Preis etwas aufzuschlagen).
  • Regelmäßigkeit
    Wenn Sie Ihre Preise regelmäßig erhöhen, gewöhnen sich Ihre Kunden daran und die einzelne Erhöhung ist oft kein Thema mehr. Wenn Sie nur sehr selten eine Preiserhöhung machen, fällt diese natürlich weit mehr auf.

 

Noch mehr Ideen und Tipps zum Wie der Preiserhöhung finden Sie im Beitrag: Preiserhöhung – aber richtig.

Konsequent und mit Fingerspitzengefühl angewandt, wird Ihnen die Umsetzung dieser Taktiken und Strategien ein deutlich besseres Tauschverhältnis Zeit gegen Geld bringen.

Viele hilfreiche Tipps für höhere Preise und mehr Wert erhalten Sie auch in meinem neuen Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business“.Buch 3D Nicht um jeden Preis - Kmenta

Werterhöhung als Basis für Preiserhöhung

Doch richtig große Preissteigerungen sollten immer mit wirklichen Werterhöhungen für Ihre Kunden einhergehen. Lesen Sie im nächsten Beitrag dieser Serie, wie Sie den Wert in den Köpfen Ihrer Kunden massiv steigern können. Idealerweise müssen Sie dafür nicht mehr Geld ausgeben bzw. keine Stunde mehr investieren. Es warten ein paar spannende und ungewöhnliche Ideen auf Sie.

Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Thema Preiserhöhung gesammelt? Was ist gelungen? Was nicht? Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Sie wollen ganz individuell an Ihren Preisen arbeiten. Informieren Sie sich hier, welche Möglichkeiten der Zusammenarbeit ich anbiete – Das Business Quantensprung  1:1 Programm

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Können Sie sich billig leisten? - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Preismythos #7 – Der Billig-Mythos

Können Sie sich billig leisten?

Wenn Sie die Zeitungen aufschlagen finden Sie BILLIG. Aktionswerbung, Sonderangebote, Rabatte. Mehr denn je habe ich den Eindruck. Autos – 30 %, Küchen – 50 %, 1 + 1 gratis im Lebensmitteleinzelhandel. Die Unternehmen überschlagen sich in der Hoffnung mit niedrigen Preisen Kunden anzulocken. Und das Problem ist: Es funktioniert sogar (wenn auch nicht immer). Nur eine Frage stellen sich viele Unternehmen viel zu selten und manche nie: Können Sie es sich überhaupt leisten billig zu sein?

Viele können das eigentlich nicht, wie ich aus meiner Beratertätigkeit weiß, tun es aber trotzdem. Weil es so zeitgemäß ist, weil es die anderen auch tun und sie meinen, es daher tun zu müssen, weil der Druck auf Umsätze und Marktanteile seitens der Unternehmensführung enorm ist oder weil es gerade keine besseren, kreativeren Ideen gibt, das Geschäft zu beleben als massive Nachlässe zu gewähren.

Rabatte sind oft ein Zeichen mangelnder Kreativität im Marketing.

Aber Aldi macht doch auch billig!

Aldi z.B. (Hofer in Österreich), werden jetzt manche einwenden, fährt aber sehr gut auf der Billigschiene. Ja stimmt. Aber Aldi ist ein professioneller Discounter, der jede Faser des Unternehmens auf dieses Geschäftsmodell ausgerichtet hat. Die meisten anderen machen nur im Verkauf einen auf billig, der Rest des Unternehmens hat aber mit Discount wenig am Hut.

Billig ist nur mit Strategie erfolgreich

Und verstehen Sie mich nicht falsch. Nichts gegen durchdachte Discountstrategien, niedrige Preise und hohe Rabatte, wenn, ja wenn eine Kennzahl trotzdem stimmt: Der Gewinn. Doch, wenn ich mir viele Branchen ansehe, in denen Gewinne von 0 – 5 % (wenn überhaupt gemacht werden) und gleichzeitig eine „Wir zahlen Ihnen die Mehrwertsteuer Aktion“ von der nächsten abgelöst wird, dann kann diese Rechnung nur in den seltensten Fällen aufgehen.

Wie gefährlich billig ist musste z.B. auch die deutsche Baumarktkette Praktiker erfahren, die mit Ihren „25 % auf alles ohne Stecker“ (siehe Titelbild) zwar legendär geworden, aber inzwischen Geschichte sind.

Wie viel mehr Umsatz Ihnen eine Aktion bringen muss, damit sie sich unmittelbar (ohne Cross-Selling Effekte) für Sie rechnet, können Sie mit dem Aktionsrechner ganz rasch herausfinden. Laden Sie diesen hier herunter.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Die wesentlichsten Gründe warum billig brandgefährlich ist und Sie es sich nicht leisten können

Tatsächlich ist die Billigschiene im Verkauf die wesentlich schwierigere Strategie (wenn man sie erfolgreich betreiben will) und auch die deutlich gefährlichere. Lesen Sie im Folgenden die wesentlichsten Gründe warum es brandgefährlich ist billig zu sein, bzw. Sie es sich gar nicht leisten können.

  • Sie sind zu klein

Um mit niedrigen Preisen Geld zu verdienen müssen Sie zu noch viel niedrigeren Kosten produzieren bzw. einkaufen. Billiger als die Mitbewerber. Und das erfordert in den meisten Fällen, dass Sie große, sehr große Mengen einkaufen. Als selbstständiger Dienstleister kommt erschwerend hinzu, dass Ihre zur Verfügung stehende Zeit nicht oder nur bedingt erweiterbar ist. Je mehr Stunden und Tage Sie im Kundenauftrag arbeiten, desto weniger Zeit haben Sie für andere ebenso wichtige Dinge des Lebens.

  • Sie sind zu breit

Sie benötigen idealerweise ein sehr schmales Sortiment. Je breiter das Angebot, auf desto mehr Produkte verteilt sich Ihre Einkaufsmacht. Das wiederum lässt die Einkaufspreise steigen. Bei Dienstleistern ist es ähnlich. Ein breites Angebot macht die Umsetzung deutlich komplexer und erhöht die Kosten. Aldi hat ca. 1.000 Artikel, ein normaler Supermarkt eher 10.000 bis 20.000.

  • Sie sind nicht schlank genug

Die meisten Unternehmen, die auch billig sein wollen, sind nicht schlank genug organisiert. Manche sparen zwar dort und da, aber oft am falschen Platz (an den Mitarbeitern z.B.). Und zwischen ein wenig sparen und einer durchdachten, schlanken, aber schlagkräftigen Organisation ist ein haushoher Unterschied.

  • Es ist nicht genug Platz

Aufgrund der Größe von erfolgreichen Discountern ist am Markt nicht endlos Platz für weitere. Für den ersten, der in einen etablierten Markt mit einer Discountstrategie einbricht, kann das eine interessante Strategie sein. Da ist noch Platz im unteren Preissegment. Der erste kämpft gegen die Normalpreis- bzw. Hochpreisanbieter und hat gute Chancen erfolgreich zu sein.

Doch in einem Markt, in dem sich schon etliche Billiganbieter tummeln, auch noch mitmischen zu wollen, ist ein schwieriges wenn nicht sinnloses Unterfangen. Mit welchem Argument? Wir sind die noch Billigeren unter den Billigen? Da stellt sich wieder die Frage: Können Sie sich das leisten?

Und selbst, wenn Sie das schaffen. Ein Preiskampf unter Discountern ist speziell ruinös und letztlich kaum zu gewinnen. Ich verspreche Ihnen es wird immer einen geben, der morgen schon noch billiger ist als Sie.

  • Sie kriegen ihn nicht mehr hoch

Vom Preis ist die Rede. Wenn Sie einmal beginnen über die Rabattschiene zu arbeiten, dann gewöhnen sich die Kunden sehr rasch daran und erwarten auch in Zukunft mehr davon. Der Aktionspreis wird zum neuen Ankerpreis in den Köpfen Ihrer Kunden. Zum Thema Ankerpreise und andere preispsychologische Effekte erfahren Sie mehr in der Serie „10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte“

  • Sie animieren zum Fremdgehen

Kunden, die wegen des Preises bei Ihnen kaufen sind tendenziell illoyal. Schnäppchenjäger sind ständig auf der Suche nach dem billigsten Preis und kaufen mal dort mal da. Die Hoffnung mit einem Loss-Leader Angebot die Kunden ins Geschäft zu bekommen und dann mit Zusatzverkäufen Geld zu verdienen wird oftmals nicht erfüllt.

  • Sie schwächen die Vertriebsorganisation

Soweit es Verkauf und Marketing betrifft, ist Preise senken und Rabatte gewähren eine der einfachsten Übungen. Auch Ihre Mitarbeiter gewöhnen sich rasch daran. Sie werden satt und träge, weil sie zu wenig gefordert sind. Und wenn sie dann einmal etwas zu vernünftigen Preisen, bei denen etwas verdient wird, verkaufen sollen ist die Standardaussage: „Wir sind zu teuer!“ Mit dem Argument „wir sind die Billigsten“ brauchen Sie eigentlich auch gar keine Verkäufer. Da reicht in vielen Fällen ein Online- oder Selbstbedienungsladen.

Vielmehr sollten Sie Aktivitäten setzen, die Ihre Vertriebsorganisation fordern und stärken. Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer! Warum und wie lesen Sie in diesem Beitrag.

  • Sie haben weniger Spaß

Und last but not least behaupte ich, dass es wesentlich mehr Spaß macht wertvolle Produkte und Dienstleistungen zu angemessen hohen Preisen zu verkaufen, als einfach nur 20, 30 oder 50 % Rabatt zu geben. Das Erfolgserlebnis im ersten Fall ist deutlich besser. Beides versucht, kein Vergleich.

Wenn schon billig, dann mit Hirn

Wenn Sie jetzt immer noch meinen, dass Rabatte und niedrige Preise das Geschäft beleben und Sie nicht, oder nicht ganz darauf verzichten wollen, dann beachten Sie zwei Punkte:

Wenn nicht billig, was dann?

Was aber ist die Alternative zum Preise senken und Rabatte gewähren? Die Antwort lautet: Wert erhöhen. Wenn der Wert, als Gegengewicht zum Preis in den Augen Ihrer Kunden nur hoch genug ist, höher als der geforderte Preis, gibt es kein „zu teuer“ mehr. Denn nichts ist zu teuer, vieles aber zu wenig wert.

Solange Sie das noch nicht geschafft haben – und Wert aufzubauen kann eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen – und Sie immer noch „zu teuer“ von Ihren Kunden hören, holen Sie sich dieses E-Book. Darin finden Sie 118 Antworten auf Preiseinwände Ihrer Kunden.

Ebook Zu Teuer Cover

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können.

Blog Preismythen Keynote Speaker Roman Kmenta

Preismythen Blog Roman Kmenta Redner

Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Ich freue mich über Ihre Meinungen, Ideen und Erfahrungen zu bzw. mit diesem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS:  Weitere Preismythen sowie Tipps und Ideen rund um das Thema „Hoher Wert statt kleiner Preis“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preismythos #6 Preissenkung Blog Kmenta Unternehmer Autor Vortragsredner

Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft

5 Gründe warum Preissenkung eine tödliche Droge ist

Wenn Sie auf der Straße die nächstbesten Passanten befragen würden, was Sie tun können, um Ihr stagnierendes oder gar rückläufiges Geschäft zu beleben … was würden Sie wohl hören? Ich habe das getestet und das Ergebnis waren vor allem zwei Aussagen: „Senken Sie die Preise, wahrscheinlich sind Sie zu teuer!“ und „Machen Sie Werbung!“.

Das Rezept für Ihren Untergang: Preise senken und dafür Werbung machen!

 

 

Doch nur weil ein großer Teil der Menschen so denkt, heißt das nicht, dass es die Wahrheit ist. Vielmehr handelt es sich um einen weiteren Preismythos aus der Serie „Preismythen entzaubert“ . Die Strategie der Preissenkung kann sehr leicht ins Auge gehen und statt das Geschäft zu beleben, Ihr Unternehmen schwächen oder sogar umbringen. Somit ist Preissenkung eine der gefährlichsten Preisstrategien.

 

Preissenkung gefährlicher als Preiserhöhung

Eine Preissenkung, ohne über die Konsequenzen ernsthaft nachzudenken, ist eine Preisstrategie, die viel gefährlicher als eine unangebrachte Preiserhöhung ist. Klingt unlogisch!? Entspricht nicht Ihrem Bauchgefühl!? Die Erklärung ist einfach. Eine Preissenkung, vor allem, wenn Sie kräftiger ausfällt und noch dazu beworben wird, funktioniert oft … aber eben nur scheinbar. Sie kurbeln damit meist nur die Umsätze an, während die Gewinne wegbrechen. Doch so wie viele Unternehmen organisiert sind merken sie die fatalen Folgen der Preissenkung erst spät (am Jahresende oder noch später) und dann kann es bereits zu spät zu sein.

Wenn eine Preiserhöhung nicht funktioniert, dann merken Sie das hingegen sehr rasch. Ihr Umsatz bricht weg und das fällt jedem Unternehmen, das ich kenne, im Prinzip sofort auf. Korrekturmaßnahmen zu ergreifen mag zwar bisweilen schwierig und etwas peinlich sein, aber es bringt Sie unternehmerisch betrachtet nicht um.

 

5 Gründe, warum warum Preissenkung zu den brandgefährlichen Preisstrategien gehört

Wenn Sie darüber nachdenken eine Preisreduktion vorzunehmen, habe ich für Sie im Folgenden 5 Gründe angeführt, die Sie von diesem Vorhaben abbringen könnten.

 

1. Preissenkung reduziert Gewinne überdimensional

Klug geplant und durchgeführt kann eine Preissenkung Ihre Umsätze erhöhen. Aber Umsätze sind nebensächlich. Deckungsbeiträge und Gewinne halten Ihr Unternehmen am Leben. Und um mit einer Preissenkung höhere Deckungsbeiträge bzw. mehr Gewinn zu erzielen als davor, braucht es einen sehr starken Mengeneffekt d.h. eine hohe Preiselastizität.

Speziell in Branchen mit dünnen Margen und Deckungsbeiträgen müsste durch eine Preissenkung von z.B. 10 % der Umsatz um oft um 50 % oder mehr steigen, damit der Deckungsbeitrag absolut gesehen zumindest gleich bleibt. Das macht der Umsatz aber oft nicht. Diese Preisstrategie funktioniert nur bei Unternehmen, die

  • die Discount Preisstrategie wirklich verstehen und ganzheitlich umsetzen oder
  • die die Preissenkung mit sehr kreativen Marketing- und Kommunikationsstrategien verknüpfen

Wenn Sie ausrechnen wollen, um wie viel mehr Sie verkaufen müssen, um den Verlust an Deckungsbeitrag zu kompensieren können Sie das mit dem Aktionsrechner noch einfacher tun. Hier geht es zum Download.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Aktionsrechner Preisexperte Kmenta Blog

 

 2. Kunden fühlen sich über den Tisch gezogen

Was passiert mit den Kunden, die heute gekauft haben, wenn Sie morgen die Preise senken? Die sind wahrscheinlich nicht glücklich, wenn sie das erfahren und denken sie haben zu viel bezahlt. Wenn Sie aber eine Preiserhöhung vornehmen, freuen sie sich, da sie noch zum günstigen Preis gekauft haben.

 

3. Preissenkung zerstört Ihr Qualitätsimage

Preis und Qualität hängen eng zusammen. Streng genommen nicht die (physisch) messbare Qualität, sondern die individuelle Qualitätswahrnehmung durch Ihre (potenziellen) Kunden. Produkte und Dienstleistungen mit hoher Qualität werden oft mit einem hohen Preis versehen. Das scheint klar und logisch.

Aber, und dieser preispsychologische Preiseffekt ist enorm wichtig: Aus einem hohen Preis wird meist auf hohe Qualität geschlossen. Das bedeutet aber auch, dass eine Preissenkung schlecht für die Qualitätswahrnehmung und Ihr Image ist.

 

4. Preissenkung ist eine tödliche Droge, die rasch abhängig macht

Mit niedrigeren Preisen geht das Verkaufen scheinbar leichter. Das ist auf den ersten Blick auch so. Und ein Tipp von mir: Wenn man Produkte und Dienstleistungen verschenkt, geht es noch leichter! Aber Scherz beiseite: Obwohl es leichter geht ist das nicht gut für Ihren Vertrieb. Die Verkäufer gewöhnen sich daran, werden bequem und träge und verlernen was es heißt mit höheren Preisen zu verkaufen. Schon bald, wenn der Effekt der Preisreduktion verpufft, werden sie die nächste Preissenkung fordern, um das Geschäft wieder anzukurbeln.

Produkte und Leistungen verschenken können auch dressierte Affen. Dazu brauchen Sie keine Verkäufer!

 

 

So gesehen könnte man die Preisstrategie der Preissenkung mit einer potenziell tödlichen Droge vergleichen, die rasche Abhängigkeit erzeugt. Bei Kunden, bei Unternehmen, bei Verkäufern.

Das klingt etwas weit hergeholt, ich stelle aber in Beratungsprojekten bei Kunden genau das immer wieder fest. In vielen Branchen gibt es jede Menge Mitarbeiter, die verlernt haben wirklich zu verkaufen, weil das Geschäft viele Jahre zu einfach lief. Und sollten Sie selbst Ihr einziger Verkäufer sein: Achtung! Auch bei Ihnen kann eine Preissenkung diese Wirkung haben. Auch Sie selbst gewöhnen sich rasch daran.

 

5. Preissenkung löst einen Flächenbrand aus

Einer der wichtigsten Gründe, die gegen eine Preissenkung sprechen, zum Abschluss. Mit dieser Preisstrategie lösen Sie möglicherweise eine Kettenreaktion aus und verursachen einen Preis-Flächenbrand. Die Gefahr ist besonders groß, wenn Sie Marktführer, oder ein Mitbewerber sind, den man kennt und der deshalb auch unter ständiger Beobachtung steht.

Ein gutes, katastrophales Beispiel für den Teufelskreis von Aktionspreisstrategien ist die Autobranche. Der Kunde fragt oft nicht mehr nach dem Preis, sondern nur nach dem Rabatt und die Händler erzielen oft nur eine schwarze Null und gehören damit bisweilen zu den Erfolgreichen.

Durch Ihre Preissenkung zwingen Sie Ihre Konkurrenz auch über diese Pricing Strategie nachzudenken und ihrerseits eine neue Preispositionierung zu definieren. Das wiederum … Sie können sich vorstellen wie das weitergeht. Am Ende wird nicht mehr verkauft, aber die Deckungsbeiträge aller haben durch die Kettenreaktion von Preissenkungen stark gelitten und die Gewinne haben sich in Luft aufgelöst.

Wehret also den Anfängen. Keiner will das und alle leiden darunter. Wenn die Kettenreaktion erst einmal begonnen hat und zu einem Preiskrieg geworden ist, ist sie kaum mehr aufzuhalten, zumal Preisabsprachen gesetzlich ja auch streng verboten sind.

 

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Blog Preismythen Keynote Speaker Roman Kmenta

Preismythen Blog Roman Kmenta Redner

 

Zusammenfassend könnte man sagen: Seien Sie extrem vorsichtig mit Preissenkungen. Diese Preisstrategie ist sehr gefährlich und nur wenige (oft sehr große) Marktteilnehmer können sie profitabel einsetzen. Denken Sie lieber darüber nach wie Sie Ihre Preise und vor allem den Nutzen, den Ihre Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen haben erhöhen können. Das ist aus meiner Erfahrung die deutlich besser investierte Zeit.

Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema als Kommentar hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Für mehr Ideen und Strategien in Verkauf und Marketing Ihre Erträge zu steigern registrieren Sie sich jetzt für das regelmäßige „Quantensprung Magazin“.

 

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

 

Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – KSV 5/2015

Preiskampf: Ach, da geht noch was!

Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner

Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner

Preiskampf - forum.ksv05-2015 - 3 - Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – forum.ksv05-2015 – 3 – Kmenta – Autor und Vortragsredner

Preiskampf - forum.ksv05-2015 - 4 - Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – forum.ksv05-2015 – 4 – Kmenta – Autor und Vortragsredner

Preiserhöhung - Kmenta Redner und Autor

Preiserhöhung, aber richtig

5  gewinnbringende Tipps für Ihre erfolgreiche Preiserhöhung

Die Jahreswende ist in vielen Branchen die perfekte Zeit für eine Preiserhöhung. Warum? Weil es die Kunden gewohnt sind und bisweilen sogar erwarten. Daher sollten Sie diese Gelegenheit nicht ungenutzt lassen. Doch wie können Sie Ihre Preiserhöhung so durchführen, dass diese von den Kunden auch akzeptiert wird und Sie dadurch keine Kunden verlieren? Und wie können Sie die Preiserhöhung darüber hinaus aktiv nutzen, um damit einen ordentlichen Umsatzschub zu erzeugen?

5 profitable Tipps für Ihre erfolgreiche Preiserhöhung

Als Antwort auf diese Fragen habe ich im Folgenden für die besten Tipps für Ihre nächste Preiserhöhung zusammengestellt. Geschickt gemacht ist eine Preiserhöhung nämlich kein notwendiges Übel, als das sie oft gesehen wird, sondern eine großartige Chance Ihre Umsätze, Deckungsbeiträge und Gewinne ordentlich zu steigern.

1. Preiserhöhung und Preissenkung gleichzeitig

Wenn Sie für einige Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Sortiment eine Preiserhöhung durchführen und andere wiederum im Preis senken, dann lautet die offizielle Bezeichnung dafür: Preisanpassung bzw. Preisänderung. Und das klingt wesentlich weniger dramatisch als Preiserhöhung.

2. Vorbereitung ist 90 % des Erfolges

Bereiten Sie die Preiserhöhung, speziell für Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt gut vor. Diese müssen gewappnet sein und genau wissen wie sie auf etwaige Einwände von Kunden reagieren können und welche Möglichkeiten sie haben, um die Preiserhöhung aktiv zu nützen um Zusatzverkäufe zu generieren. Alle diese Einwände sind absehbar, Argumente dafür daher einfach vorzubereiten. Und wie immer, wenn es um kommunikative Strategien und Fähigkeiten geht: Üben, üben, üben! – Holen Sie sich bei Bedarf professionelle Unterstützung. Das aktuelle Trainingsangebot dazu finden Sie hier >> Gewinne statt Rabatte

3. Verknüpfen Sie die Preiserhöhung mit einem Mehrwert

Besonders elegant ist es natürlich, wenn Sie es schaffen Ihre Preiserhöhung mit einem Mehrwert zu verknüpfen. Idealerweise mit einem, der Ihnen möglichst wenig Zusatzkosten verursacht. Die wahren Profis gehen noch einen Schritt weiter und bringen statt das alte Produkt im Preis zu erhöhen ein neues auf den Markt, das dann eben mehr kostet.

4. Generieren Sie Zusatzumsatz mit der Preiserhöhung

Geschickt eingesetzt ist eine Preiserhöhung eine fantastische Gelegenheit um Ihren Umsatz anzukurbeln. Wie? Sie sagen dem Kunden einfach bis wann er noch zum alten Preis kaufen kann und unterstützen das möglicherweise auch noch durch größere Angebotspakete. Durch die damit ausgelösten (Vorzieh)käufe eliminieren Sie zwar den Deckungsbeitragseffekt für die erste Zeit, aber Sie schaffen ggfs. Zusatzumsätze und machen den Übergang für Ihre Kunden schmerzfreier.

5. Nutzen Sie psychologische Preisgrenzen für Ihre Preiserhöhung

Prüfen Sie Ihre Preise bzw. Preislisten auf etwaige ungenutzte Spielräume bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze. So macht es z.B. voraussichtlich keinen Unterschied für die Kaufbereitschaft des Kunden, wenn ein Produkt statt € 27 nach der Preiserhöhung € 29 kostet. Doch dabei sprechen wir immerhin von 7,4 %. Und auch zwischen € 9,50 und € 9,90 sind noch 4,2 % versteckt.

Wenn der Wert höher ist als der Preis werden Ihre Kunden kaufen, wenn nicht, dann nicht. So einfach ist das. 

Apropro Preis: Holen Sie sich jetzt mein brandneues Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business“ und erfahren Sie wie Sie typische Fallen, die zwar Ihren Umsatz steigern, nicht aber Deckungsbeiträge, Margen Honorare oder Gewinne vermeiden und profitieren Sie von einer Vielzahl von Ideen, Beispielen und Strategien. Hier geht’s zur Leseprobe.

 

Zusätzliche Tipps, Tricks und nützliche Informationen für Ihre Preiserhöhung

Kalkulieren Sie Ihren Break Even

Wenn Sie sich bei dem Gedanken an eine Preiserhöhung immer noch unwohl fühlen und Angst haben dadurch Kunden und Umsatz zu verlieren berechnen Sie Ihren Break Even für die Preiserhöhung. Die Frage ist: Wie viel Umsatz können Sie sich leisten zu verlieren und trotzdem, dank der Preiserhöhung, immer noch höhere Deckungsbeiträge und mehr Gewinn erzielen? Je nachdem wie groß Ihre Spannen sind ist das Ergebnis oft erstaunlich und bisweilen sehr beruhigend für Sie.

Mit Hilfe des Aktionsrechners – hier zum Download – können Sie diese Szenarien leicht berechnen.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Aktionsrechner Preisexperte Kmenta Blog

 

So hat z.B. jemand der von einem Produkt A zum Preis von € 95  100 Stück verkauft, und dabei pro Stück € 10 Deckungsbeitrag (insgesamt € 1.000 Deckungsbeitrag) erzielt denselben Deckungsbeitrag, wenn er den Preis auf € 99,9 erhöht und die Stückzahl dadurch rasant von 100 auf 67 fallen würde.

Das bedeutet aber auch, selbst wenn der Stückumsatz durch die Preiserhöhung z.B. von 100 auf 80 zurückgehen würde, würde er mehr verdienen, und zwar € 1.192 statt € 1.000 Deckungsbeitrag … und gleichzeitig so vielleicht sogar weniger Arbeit damit haben. Je geringer die Marge, desto extremer der Effekt einer Preiserhöhung auf den Deckungsbeitrag.

 

Alles eine Frage der Preiselastizität

Letztlich ist der Erfolg einer Preiserhöhung sehr stark von der Preiselastizität abhängig. Je elastischer, je sensibler die Kunden mit Ihrer Nachfrage auf Ihre Preiserhöhung reagieren, umso stärker wirkt sich eine Preiserhöhung auf die Nachfrage aus. Doch was die Preiselastizität angeht, gibt es verschiedenste, spannende Effekte und Varianten.

 

Einfach erhöhen

Sensibel müssen Sie das Thema Preiserhöhung vor allem dann handhaben, wenn Ihre Kunden Ihre Preise kennen (wie es im Handel z.B. oft der Fall ist). Wenn dies nicht der Fall ist, dann erhöhen Sie diese einfach … und sorgen Sie vor allem auch dafür, dass dem Preis ein entsprechender Wert im Kopf des Kunden gegenübersteht. Wenn der Wert höher ist als der Preis werden Ihre Kunden kaufen, wenn nicht, dann nicht. So einfach ist das.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Roman Kmenta Vortragsredner und Preisexperte - Gewinnkiller in der Verkaufsorganisation

Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #3

10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren

Unternehmen sind gewinnorientiert!? Glauben Sie wirklich? Lächerlich! Das Gegenteil ist der Fall!

Die Mär vom gewinnorientierten Unternehmen

Unternehmen wird nachgesagt und oft sogar vorgeworfen, dass sie gewinnorientiert seien. Viel zu gewinnorientiert. Doch die Praxis zeigt bei genauerer Betrachtung oft ein ganz anderes Bild. Unternehmen, im speziellen Verkaufsorganisationen, sind nicht zu sehr, sondern im Gegenteil, in der Mehrzahl der Fälle viel zu wenig am Unternehmensgewinn ausgerichtet. Und in vielen Fällen merken sie das nicht einmal. Bisweilen so lange nicht bis es zu spät ist.

Ich weiß, Unternehmen zu geringe Gewinnorientierung vorzuwerfen, mutet fast grotesk an. Speziell in Zeiten, in denen von Konzernen hunderte oder sogar tausende Mitarbeiter gekündigt werden, nur damit der Quartalsgewinn besser aussieht und der Aktienkurs steigt. Und dennoch behaupte ich, dass es an Gewinnorientierung fehlt, oder, bessergesagt: Die Gewinnorientierung ist sehr einseitig.

 

Höhere Preise durchsetzen ist profitabler als nur Kosten sparen

Das erste, und oft einzige, an das Unternehmen denken, wenn es darum geht den Gewinn zu steigern ist die Kostenseite. Es werden auf „Teufel komm raus“ Kosten gespart und die Controller und Erbsenzähler dürfen sich – oft zum Leidwesen aller übrigen Mitarbeiter – austoben.

Doch die Tatsache, dass der Unternehmensgewinn nicht nur dadurch gesteigert werden kann, dass man Kosten spart, sondern – und sogar in deutlich stärkerem Maße – auch dadurch, dass der Vertrieb höhere Deckungsbeiträge (prozentuell betrachtet) erwirtschaftet, wird stiefmütterlich behandelt oder bisweilen ganz übersehen. Und prozentuell höhere Deckungsbeiträge werden im Vertrieb dadurch erwirtschaftet, dass man höhere Preise durchsetzt, bzw. Konditionen und Rabatte kundenseitig reduziert.

 

Die Wunder des Preishebels – ein Praxisbeispiel

 

Rabattkalkulation Autohandel - Roman Kmenta Vortragsredner und Preisexperte

Ein kleines Rechenbeispiel, das die oft unterschätzte Dramatik der Hebelwirkung des Preises deutlich vor Augen führt. Einmal angenommen ein Autohändler erzielt 2 % Gewinn vor Steuern (und damit würde er aus meiner Erfahrung schon zur Gewinnelite zählen). Des Weiteren nehmen wir an, es werden in diesem Unternehmen Neuwagen mit einem Durchschnittspreis von € 20.000 verkauft. Rabatte, meist weit im 2-stelligen Bereich sind in der Autobranche leider so üblich, wie der Punsch am Wiener Christkindlmarkt.

Doch die Frage ist: Wie hoch müssen diese sein? Lassen Sie uns weiter annehmen, die Verkäufer dieses Autohauses würden ab sofort 0,5 % weniger Rabatt geben. Das sind € 100 pro Fahrzeug. Ist das ein großer Unterschied? Fast alle sagen „nein“. Selbst die Verkaufsorganisationen, Verkäufer und Unternehmer, die denen ich diese Frage in meinen Vorträgen, Seminaren oder im Zuge von Beratungsprojekten stelle.

 

Ich behaupte: Wegen dieser € 100 würde unser Autohändler keinen einzigen Kunden verlieren! Wenn doch, dann hat der Verkäufer im Verkaufsprozess wesentliche Fehler begangen und hat ein anderes Problem, aber kein Preisproblem. Was aber bedeuten diese € 100 für den Unternehmer? Wie wirken sie sich auf den Gewinn aus? Dramatisch! Diese € 100 bzw. 0,5 % weniger Rabatt bedeuten nämlich 25 % mehr Gewinn! Und diese gewaltige Hebelwirkung des Preise wird fast immer unterschätzt.

Mehr zum Thema „kleine Beträge, große Wirkung“ erfahren Sie im Beitrag: 1.000e € mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf!

 

Richten Sie Ihre Verkaufsorganisation am Gewinn aus

Und natürlich stehen Führungskräfte und nicht die Verkäufer in der ersten Reihe, wenn es darum geht sich dieses Themas anzunehmen und für steigende Unternehmensgewinne und Deckungsbeiträge zu sorgen.

Auch wenn die Verkäufer letztlich im Kundenkontakt höhere Preise oder niedrigere Rabatte durchsetzen, sind es die Führungskräfte, speziell die der Verkaufsorganisation, die, die Basis dafür schaffen indem sie die Rahmenbedingungen entsprechend einrichten. Eine wesentliche Aufgabe von Führungskräften ist es ihre Verkaufsorganisation, aber auch das Marketing auf den Deckungsbeitrag bzw. den Unternehmensgewinn als mittelfristig wesentlichste Kennzahl hin auszurichten.

 

Wo geht er hin, der Gewinn?

Aber wo genau geht Ihnen Ihr Gewinn der Verkaufsorganisation bzw. im Marketing verloren. Es existieren in beinahe allen Unternehmen mehr oder weniger versteckte Gewinnkiller. Es würde mich nicht überraschen, wenn sie auch in Ihrem den ein oder entdecken. Und dann stellt sich die Frage: Was können Sie dagegen unternehmen?

Der Begriff „Gewinnkiller“ übrigens mag einigen Lesern etwas übertrieben erscheinen. Er ist es allerdings nicht, wie obiges kleines Rechenbeispiel deutlich zeigt. Wenn wir von der Vernichtung von 20, 30, 50 oder mehr Prozent des Unternehmensgewinns sprechen, ist meines Erachtens die Bezeichnung „Gewinnkiller“ absolut angebracht.

 

10 versteckte Gewinnkiller in Vertrieb und Marketing

Die 10 häufigsten und wichtigsten dieser Gewinnkiller, die ich in meiner Beratungspraxis in Verkaufsorganisationen entdecke sowie die passenden Gegenmaßnahmen habe ich im Folgenden für Sie aufgelistet.

 

  1. Falsche Ziele für Führungskräfte

Wie so oft ist es gut, oben im Unternehmen zu beginnen, bei den Führungskräften. Bei den Zielen der Führungskräfte und den oft damit verbundenen Boni oder Prämien. Menschen lenken Ihren Fokus auf das, wonach sie beurteilt oder woran sie gemessen werden. Das ist ja auch die motivatorische Existenzberechtigung für Bonussysteme jeglicher Art.

Entscheidend ist daher, dass die Kennzahlen, nach denen beurteilt, gemessen und entlohnt wird auch bei Führungskräften, speziell denen in der Verkaufsorganisation entsprechend vertriebsnahe Ertragskennzahlen sind.

Der Unternehmensgewinn eignet sich dafür nicht, da er auch sehr stark von allgemeinen Kostenfaktoren beeinflusst wird. Da kann es gut sein, dass ein Unternehmensanteil verkauft wird und dadurch der Unternehmensgewinn mit einem Schlag sensationell aussieht und das, obwohl die Performance in der Verkaufsorganisation lausig ist.

Deckungsbeiträge, Durchschnittspreise, Durchschnittsrabatte etc. (die genaue Kennzahl muss unternehmensindividuell definiert werden) und andere vertriebliche Kennzahlen sind da schon wesentlich besser geeignet. Leider erlebe ich viel zu oft, dass Führungskräfte wegen falscher Ziele und Belohnungen kurzfristige Umsätze oder Marktanteile pushen und der Unternehmensgewinn unmittelbar oder auch mittelfristig stark darunter leidet.

 

  1. Falsche Ziele für Verkäufer

Dasselbe, was soeben für Führungskräfte gesagt wurde, gilt sinngemäß auch für die Verkäufer. Will man den Unternehmensgewinn steigern dürfen auch hier nicht (nur) Umsatz- oder Stückzahlenziele vorgegeben werden. Wer für Umsatz bezahlt wird bringt Umsatz. Wenn es sein muss auch solchen mit negativem Deckungsbeitrag. (Reine) Umsatzprovisionen sind daher kontraproduktiv für Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne.

 

  1. Falscher Fokus in der innerbetrieblichen Kommunikation

Doch auch, wenn gemäß Punkt 1 und 2 die Ziele die richtigen Kennzahlen und Ziele definiert werden, bedeutet das noch lange nicht, dass diese in der Organisation auch gelebt werden. Oft erhalten in Meetings aller Art dennoch die Umsatzstatistiken und Marktanteilszahlen zentrale Bedeutung und die Deckungsbeiträge und Gewinne führen ein Schattendasein.

Konsequenterweise müssen nämlich vor allem die Verkäufer geehrt werden (wenn man welche ehrt), die die Deckungsbeitragsspitzenreiter sind – absolut bzw. prozentuell – selbst wenn diese umsatzmäßig weit hinter den Umsatzkaisern liegen. Statt Umsatzstatistiken gibt es dann eben z.B. Deckungsbeitrags- oder Durchschnittsrabattstatistiken. Die innerbetriebliche Botschaft muss lauten:

Gewinn ist alles, Umsatz bestenfalls ein Mittel zum Zweck!

 

 

  1. Unprofitable Kunden und Märkte

Sehr viel Gewinn liegt in der Wahl der richtigen Kunden. Führen Sie kundenbezogene Ertragsrechnungen durch? Machen sie das und Sie werden bisweilen überrascht sein (und das nicht unbedingt positiv). Bewerten Sie alle Ihre Kunden sowie etwaige potenzielle nach ihrem Ertragspotenzial und konzentrieren Sie sich auf jene, mit denen Sie profitabel wirtschaften können.

Mehr profitable Informationen dazu erhalten Sie übrigens im Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt!

Für Märkte und Marktsegmente gilt dasselbe. Oft sind gewisse Bereiche oder Branchen gerade sehr angesagt. Da muss man quasi sein. Doch gerade diese sind oft alles andere als profitabel. Zumindest kann man sich gut fühlen bei der Party dabei zu sein, wenngleich der Eintrittspreis ein hoher sein kann. Versteckte, unscheinbare und unattraktive Marktsegmente, das wissen Profis, sind oft die wesentlich profitableren.

Die hässlichsten Bräute bringen oft die höchste Mitgift!

 

 

  1. Unprofitable Produkte und schlechtes Sortimentsdesign

Auch im Produkt liegt extrem viel Gewinnpotenzial. Haben Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen entsprechend hohe Spannen? Wenn nicht, erhöhen sie die Preise bzw. beschaffen Sie sich andere Produkte und überlegen sie sich, wie sie die höheren Preise „verkaufen“ können. Da gibt es sehr viele Möglichkeiten und Teilaspekte, die im Grunde immer auf eines hinauslaufen: Den vom Kunden wahrgenommenen Wert zu erhöhen!

Zum Thema Preiserhöhung finden Sie übrigens eine Reihe von nützlichen Tipps im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie noch immer!

Die Zusammensetzung Ihres Produktsortimentes bzw. Dienstleistungsspektrums beeinflusst Ihre Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne auch maßgeblich. Gibt es Möglichkeiten zum profitablen Up- oder Crossselling für Ihre Verkaufsorganisation?

 

  1. Sinnlose Rabattstaffeln bzw. Rabattstaffeln überhaupt

Rabattstaffeln sind sehr verbreitet und grundsätzlich auch nicht schlecht. Immerhin erhalten Verkäufer damit einen Rahmen, an dem Sie sich im Verkaufsgespräch ausrichten können. Voraussetzung dabei ist natürlich, dass die Rabattstaffel „sinnvoll“ kalkuliert ist (z.B. an Abnahmemengen etc. ausgerichtet).

Gleichzeitig ist aber auch zu beobachten, dass diese Rabattrahmen von Verkäufern tendenziell auch voll genutzt werden. Selbst, wenn der Verkäufer eine deckungsbeitragsbezogene Provision erhält. Oft ganz einfach aus dem Grund, weil Verkäufer eben das Geschäft oder den Kunden holen wollen. Komme was wolle. Sonst wären sie vielleicht auch keine Verkäufer.

Verkäufer nutzen Rabattrahmen aus, egal wie hoch sie sind!

 

 

Die Rabattstaffel sollte daher so geschickt gestaltet sein, dass sie dieser Intention entgegenwirkt und das eine oder andere Prozent einspart. Und 1 % ist, wie wir oben berechnet haben, bisweilen verdammt viel Geld. Sie könnten auch ganz einfach die Rabattstaffel regelmäßig ein wenig zu Gunsten Ihres Deckungsbeitrages verändern. So wie Sie Preiserhöhungen für Kunden durchführen, führen Sie so eine für Ihre Verkäufer durch.

Und: Warum nicht einmal kritisch hinterfragen, ob es die Rabattstaffel überhaupt braucht. Reichen die Deckungsbeitragsziele nicht aus? Der Verkäufer müsste dann selber denken und entscheiden welche Rabatthöhe er geben will.

 

  1. Schlecht trainierte Verkäufer

Dieses 1 % können Sie oft auch relativ leicht durch professionelleres Vorgehen im Verkaufsprozess und im Verkaufsgespräch hereinholen. Dafür braucht es die richtigen Leute im Verkauf und vor allem regelmäßiges Verkaufstraining. Und VerkaufsTRAINING ist mehr als nur einmal im Jahr ein Seminar durchzuführen. Damit es etwas bringt muss Verkaufstraining konsequent und kontinuierlich sein. Sportler trainieren ja auch nicht nur einmal oder zweimal im Jahr. Warum sollte das für Verkäufer reichen?

Neben dem Verkaufstraining, dem Seminar selbst, braucht es eine Reihe von begleitenden Maßnahmen, wie Coaching, Gesprächstrainings oder interne Übungsrunden, um die Qualität der Verkaufsgespräche in Ihrer Verkaufsorganisation kontinuierlich zu verbessern. Doch dazu mehr im nächsten Beitrag aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“.

Wenn Sie übrigens der Meinung sind, dass Ihre Verkäufer zu viel Rabatt geben, holen Sie sich das E-Book: Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt! – Roman Kmenta, Redner und Autor

 

  1. Unintelligente Aktionen

Aktionen sind sehr beliebt bei Marketern und Verkäufern. Man hat wieder etwas zu berichten und ein Goodie (oder auf gut österreichisch) ein „Zuckerl“ für den Kunden. Dagegen spricht ja auch gar nichts, wenn, ja wenn es sinnvolle Aktionen sind. Und sinnvoll ist eine Aktion unter Ertragsgesichtspunkten dann, wenn sie mehr bringt als sie kostet.

Ideen für intelligente Aktionen finden Sie auch hier im Beitrag: Smarte Rabatte!

Bei vielen der „Wir zahlen die Mehrwertsteuer“, „10 % Montags-„ oder „30 % Geburtstagsaktionen“ wird meines Erachtens vorab nicht falsch, sondern gar nicht gerechnet, was die Erfolgsaussichten der Aktion angeht. Ansonsten würde man sie nämlich oft nicht durchführen.

Abgesehen von allen Cross-Selling, Umsatzsteigerungs- und sonstigen Potenzialen einer Aktion sollte vorab vor allem eine Kennzahl berechnet werden: Wie viel müssen Sie, bzw. muss Ihre Verkaufsorganisation im Rahmen der Aktion mehr verkaufen, damit sich diese deckungsbeitragstechnisch rechnet? Je nach Grundkalkulation in Ihrem Unternehmen kommen Sie bei einer 10 oder 20 % Aktion sehr rasch auf 50 % oder 100 % Mehreinheiten, die Sie verkaufen müssen, damit die Aktion in sich rentabel ist. Mal Hand aufs Herz: Schaffen Sie das?

Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.

Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Aktionsrechner Preisexperte Kmenta

 

  1. Schwache Präsentation nach außen

Ein sehr weites Feld für Gewinnvernichtung ist ein zu niedriger ausgestrahlter Wert nach außen, zum Kunden und zur Öffentlichkeit hin. Was nützt es Ihnen, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, wenn das von Ihren (potenziellen) Kunden nicht so wahrgenommen wird. Erfolg = Leistung x Kommunikation2. Und zum Quadrat bedeutet, dass in unserer heutigen Welt die Leistung passen muss, aber die Kommunikation der Leistung nach außen noch wichtiger ist, was Ihren Erfolg, Ihre Deckungsbeiträge und Ihren Unternehmensgewinn angeht.

Was nützt es, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, es aber niemand weiß?

 

 

  1. Skonti und andere Traditionen

Traditionen sind ja bisweilen etwas Schönes. Wenn es allerdings Konditionen betrifft, können Traditionen etwas sehr Teures sein. Das beste Beispiel hierfür ist der Skonto. Ja, es gibt ihn immer noch! Entstanden in einer Zeit der hohen Zinsen als Belohnung für Kunden für besonders rasche Begleichung der Rechnung, wirkt er in einer Zeit mit Zinssätzen im Null-Komma-Bereich deplatziert.

Natürlich wollen Unternehmen das Geld immer noch schnell haben, aber wenn es am Konto liegt, ist es bei Niedrigzinsen nicht mehr so wertvoll. Wozu also die Belohnung. Das lässt sich auch Kunden gegenüber durchaus argumentieren. Mein Vorschlag: Ersatzlos streichen und durch „Zahlung prompt bei Rechnungserhalt“ ersetzen. Und, wenn Sie Ihre Konditionen durchforsten bin ich überzeugt, dass sie noch ein paar weitere Relikte entdecken deren Abschaffung Ihrem Unternehmensgewinn sehr gut tun wird.

 

Gehen Sie auf Gewinnkillerjagd in Ihrer Verkaufsorganisation

Und diese 10 Gewinnkiller sind wie erwähnt nur die häufigsten und wichtigsten. Es gibt noch viele weitere Faktoren in Vertrieb und Marketing, die die Gewinne in Ihrem Unternehmen dahin schmelzen lassen wie den sprichwörtlichen Schneemann in der Märzsonne. Doch allein in dieser Auflistung hier liegt sehr viel Geld für Sie bzw. Ihr Unternehmen. Gerne führe ich mit Ihnen gemeinsam eine individuelle Analyse für Ihre Verkaufsorganisation durch und erarbeite Gegenmaßnahmen.

 

Wenn sie das Thema genauso spannend finden wie ich und Sie keine der weiteren Folgen der Serie: „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ sowie weitere, extrem profitable Tipps zur Erzielung höherer Preise und Gewinne verpassen wollen, dann abonnieren Sie jetzt gleich das regelmäßige „Quantensprung Magazin“ (gratis, vollkommen unverbindlich und jederzeit abbestellbar natürlich).

 

Wenn mich meine Erfahrung mit Unternehmen aller Branchen und Größen nicht ganz täuscht, könnte auch in Ihrer Verkaufsorganisation eine oder andere Gewinnkiller lauern, den Sie terminieren sollten. Packen Sie es an. Ihr Gewinn wird es Ihnen danken.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Killen der Killer.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

Roman Kmenta, Autor und Redner - Verhandeln mit professionellen Einkäufern

Verhandeln mit Profi-Einkäufern

3 der fiesesten Einkäufertricks und wie Sie trotzdem erfolgreich Preise verhandeln

Die Zeit gegen Jahresende und der Jahresbeginn sind die beliebtesten Zeiträume für die klassischen Jahresgespräche zwischen Lieferanten und professionellen Einkäufern. Wobei das Wort beliebt im Zusammenhang mit dem Verhandeln im Rahmen von Jahresgesprächen vielen Verkäufern und Key Account Managern mehr als unpassend vorkommt. Diese Jahresgespräche werden ganz im Gegenteil von vielen Lieferanten als sehr unangenehm empfunden, weil Sie tendenziell damit beginnen, dass der Einkäufer wieder mehr fordert und damit enden, dass der Verkäufer mehr gibt … und oft froh ist, wenn er die Hosen nur bis zu den Knien und nicht bis zu den Knöcheln hinunterlassen musste.

Doch das muss nicht so sein, wenn Sie vorbereitet sind. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie 3 der fiesesten Einkäufertricks, die Sie wahrscheinlich auch aus Ihrer Praxis kennen, erkennen und trotzdem erfolgreich verhandeln können.

 

Einkäufertrick 1: Das trojanische Pferd

„Timeo Danaos et dona ferentes!“ (Ich fürchte die Griechen auch, wenn Sie Geschenke bringen?) – schrieb schon Vergil in seiner Aeneis. Sehr hellhörig und vorsichtig sollten Verkäufer sein, wenn, ansonsten hartgesottene Einkäufer schon früh im Jahresgespräch Zugeständnisse machen, ungewöhnlich und daher auffallend nett und sehr beziehungsorientiert sind, sie gleich einmal für irgendetwas loben oder ihnen tatsächlich physische Geschenke machen. Ich will ja nicht grundsätzlich Hintergedanken unterstellen, aber das könnte natürlich auch eine der geschickten Verhandlungstechniken sein.

Eine Regel in der zwischenmenschlichen Kommunikation, im speziellen beim richtig Verhandeln lautet: Wenn wir etwas erhalten MÜSSEN wir etwas geben. Der psychologische Druck der beim „Beschenkten“ entsteht ist tatsächlich so groß, dass es oft wirklich als MÜSSEN empfunden wird. Der verkaufspsychologische Hebel, der dahinter steckt heißt „Reziprozität“. Dabei müssen das, was jemand gibt und das, was er dafür zurück erhält nicht von der gleichen Art und nicht gleich groß bzw. wertvoll sein.

So kann es gut sein, dass für ein Geschenk im Wert von € 5 eines im Wert von€ 15 zurückkommt. Oder auch, wie in unserem Fall, dass für ein dickes Lob an den Verkäufer und ein Hervorheben der ausgezeichneten Zusammenarbeit, dann der Verkäufer – bewusst oder unbewusst – etwas weicher in der Verhandlungsführung ist und 0,1 % mehr an Konditionen gibt, die in manchen Fällen etliche 1.000 € in der Preisverhandlung wert sein können.

Verdächtige bzw. gefährliche Formulierungen beim Verhandeln seitens des Einkäufers könnten etwa lauten:

  • „Vorweg muss ich Ihnen sagen wie sehr ich die angenehme und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Ihnen schätze!“
  • „Sie, als unser wichtigster Lieferant …“
  • „Mit Ihrem Sortimentsvorschlag hatten Sie in der letzten Saison ja wieder genau den richtigen Riecher.“
  • „Es ist schön, einen Partner zu haben, auf dessen Unterstützung man sich verlassen kann.“

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie achtsam. Verhandlungsstrategien wie diese sind deshalb so tückisch, weil sie vom Verkäufer ja als sehr angenehm empfunden werden. Folgende Schritte können Sie als Verkäufer dagegen unternehmen und so erfolgreich verhandeln:

  • Fragen Sie sich: „Ist er einfach nur nett und höflich, oder steckt eine Verhandlungsstrategie dahinter?“
  • Physische Geschenke, im Zuge einer Preisverhandlung etwa, können Sie heutzutage ganz einfach und höflich mit einem Verweis auf die schärfer gewordenen Compliance Bestimmungen in Ihrem Unternehmen ablehnen.
  • Wenn Sie das Verhalten des Einkäufers als Verhandlungsstrategie interpretieren, können Sie das offen, auf eine nette Art und Weise mit einem Augenzwinkern und einem Lächeln auf den Lippen ansprechen und dem Einkäufer so den Wind aus den Segeln nehmen.
    • „Herr Maier, Sie wissen schon, dass Sie es mir so besonders schwer machen, Ihren Wünschen, die Sie ja sicher haben werden, nicht nachzukommen.“

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Einkäufertrick 2: Die „Door in the Face“ Technik

Einkäufertrick 2 ist wahrscheinlich die Nummer 1 unter den Verhandlungsstrategien überhaupt: Mit einer extrem hohen Forderung zu beginnen, um dann das tatsächliche Verhandlungsziel, quasi als Kompromisslösung zu erreichen. Verkaufspsychologisch wird so zu verhandeln auch als „Door in the Face Technik“ bezeichnet. Jeder kennt diese Art der Preisverhandlung von Basaren und Märkten rund um den Globus. Und sie funktioniert, immer noch und das, obwohl sie jeder kennt.

Verkaufspsychologisch betrachtet wird durch die hohe Anfangsforderung beim Verhandeln ein Anker gesetzt, der – ob wir es wollen oder nicht – ganz rasch zum neuen Ausgangspunkt für die Verhandlungsführung wird. Und je höher diese Konditionenforderung, bzw. je niedriger diese Preisforderung ist, desto stärker wird die Kompromisslösung – auf die es in der Verhandlungsführung ja oft hinausläuft – in die vom Einkäufer gewünschte Richtung rücken.

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie als Verkäufer auf solche Verhandlungstechniken gefasst und richten Sie Ihrerseits Ihre Verhandlungsführung danach aus. Was heißt das? Stellen Sie beim Verhandeln Gegenforderungen bzw. stellen Sie sogar als Erster Forderungen, noch bevor der Einkäufer seine stellt. Ganz nach dem Motto: Angriff ist die beste Verteidigung. Sie übernehmen so die Art der Verhandlungsführung des Einkäufers. Überraschen Sie ihn und bekämpfen Sie ihn mit seinen eigenen Waffen.

 

Einkäufertrick 3: Die Salamitaktik

Eine weitere sehr beliebte Art der Verhandlungsführung ist die Salamitechnik. Statt einer großen Gesamtforderung stellt der Einkäufer beim Verhandeln dabei eine Reihe kleinerer Einzelforderungen in verschiedensten Bereichen. Wie beim Aufschneiden einer Salami (daher Salamitaktik) wird die Wurst für den Verkäufer Scheibe für Scheibe immer kürzer. Für Hersteller, die den Handel (vor allem Großflächen und Ketten) beliefern kann das z.B. so aussehen:

  • Basiskondition
  • Aktionsrabatt
  • Werbekostenzuschüsse für
    • Geburtstags-, Umbau-, Wiedereröffnungs-,Jubiläums- etc. Aktionen (die Einkäufer sind da sehr kreativ)
  • Listungsgelder
    • pro Produkt
    • pro Standort

… und ich bin überzeugt, dass kreativen Einkäufern noch sehr viel mehr Felder zum Verhandeln einfallen. Warum wird das gemacht? Ganz einfach, weil die Einzelforderungen deutlich kleiner wirken und damit beim Verhandeln leichter durchzusetzen sind. Außerdem ist es schwerer den Überblick in der Preisverhandlung bzw. der Konditionenverhandlung zu behalten.

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Als Verkäufer können Sie dieser Verhandlungsführung mit zwei unterschiedlichen Verhandlungsstrategien entgegenwirken:

  • Verhandlungsstrategie 1: Machen Sie dasselbe
    Auch Sie als Verkäufer können für Ihre Gegenforderungen (siehe Verhandlungsstrategie bei der „Door in the Face Technik“) mehrere Schauplätze eröffnen auf denen Sie verhandeln.
  • Verhandlungsstrategie 2: Fassen Sie zusammen
    Statt Einzelverhandlungen über alle Unterpunkte zu führen, fassen Sie diese zusammen und verhandeln Sie über das Gesamtpaket. Die Vorteile für Sie sind, dass die Zahlen größer sind (und sie automatisch vorsichtiger sein lassen) und, dass Sie leichter den Überblick behalten.

 

Hilfreiche Beiträge zum Thema Verhandeln

Weitere empfehlenswerte Beiträge zum Thema Verhandeln finden Sie hier:

 

Wo bleibt die Win / Win Lösung als Verhandlungsstrategie

Bei den genannten 3 Verhandlungsstrategien der Einkäufer und den beschriebenen Möglichkeiten zu verhandeln für die Verkäufer, könnte der Eindruck entstehen, dass die oft zitierte Win / Win Lösung weitgehend auf der Strecke bleibt, weil es meist einen Gewinner und einen Verlierer beim Verhandeln gibt.

Die klassische Win / Win Lösung ist ja eine, die für alle Beteiligten besser ist als eine Win / Loose bzw. Loose / Win. Das ist an sich eine tolle Sache und wo immer Sie eine kreative Möglichkeit für eine solche Art der Verhandlungsführung bzw. für ein solches Ergebnis sehen, ergreifen Sie diese.

Allerdings gibt es viele Fälle, wo es für eine derartige Lösung einfach keine Ideen gibt. Und in all denjenigen Fällen sollten Sie so verhandeln, dass ein möglichst positives Ergebnis für Sie als Verkäufer bzw. Lieferant dabei herauskommt. Das ist es auch wobei ich Sie unterstützen will.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Gerne können Sie dieses Thema als Vorbereitung auf Ihre nächsten Jahresgespräche als Seminar buchen. Ich informiere Sie gerne rk@romankmenta.com .

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

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Autor und Keynote Speaker

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Preispsychologie, Preisstrategien - Kmenta, Autor und Vortragsredner

Preisstrategien und Praxistipps Psychomathematik®

Preispsychologie, Preisstrategien - Kmenta, Autor und Vortragsredner

psychologische Preisstrategien – Roman Kmenta, Redner und Autor

10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte

Professionelle Preisstrategien sind ein sehr wirksames Instrument der Verkaufspsychologie für das Marketing online wie offline. Besonders spannend sind Preisstrategien, die mit stark unbewussten Mechanismen der Preispsychologie bzw. Psychomathematik® arbeiten. Dadurch, dass diese Preisstrategien oft den bewussten Verstand umgehen, sind sie besonders wirksam. Bei genauerer Betrachtung werden Sie sicher auch die eine oder andere dieser Preis- bzw. Verkaufsstrategien aus Werbung, Marketing oder Verkaufsgesprächen wieder erkennen.

Sie wollen auf dem Laufenden bleiben, wenn es neue Preisstrategien in meinem Blog gibt? Dann melden Sie sich jetzt – vollkommen unverbindlich – zum „Quantensprung Magazin“ an.

… und wenn Sie diese Sammlung nützlich finden, dann freue ich mich, wenn Sie diesen Beitrag zum Thema Preisstrategien teilen (am Ende des Blogbeitrags). Danke!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Praxistipp Psychomathematik 1

Praxistipp Psychomathematik 2

Praxistipp Psychomathematik 3

Praxistipp Psychomathematik 4

Praxistipp Psychomathematik 5

Praxistipp Psychomathematik 6

Praxistipp Psychomathematik 7

Praxistipp Psychomathematik 8

Praxistipp Psychomathematik 9

Praxistipp Psychomathematik 10

 

PS: Doch es gibt noch wesentlich mehr dieser psychologischen Preisstrategien. Im Seminar „Preispsychologie für Verkauf und Marketing“, das am 3. März 2016 von der Österreichischen Werbewissenschaftlichen Gesellschaft in Wien veranstaltet wird, tauchen Sie einen ganzen Tag lang in die tiefsten Geheimnisse der Preispychologie ein und lernen wissenschaftlich fundierte Techniken und Tipps Ihre Preise ohne Widerstand zu erhöhen bzw. besser durchzusetzen. Ein unschätzbarer Fundus an Ideen für Ihr Geschäft.

Informieren Sie sich hier. Voranmeldungen ab sofort an service@romankmenta.com.

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Fotos: Roman Kmenta

Preischilder - Roman Kmenta - a3 ECO 10/2015

Preisschilder – Die stummen Verkäufer – a3 ECO 10/2015

Preischilder - Roman Kmenta - a3 ECO 10/2015

Preisschilder – Die stummen Verkäufer – a3 ECO Oktober 2015 – Roman Kmenta

Den Beitrag „6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder“ finden Sie auch hier.

Preismythos 5 - Verkaufsgespräch - Roman Kmenta - Vortragsredner und Experte

Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten

4 Gründe warum Sie im Verkaufsgespräch skrupellos sein sollten

Der Kunde betritt das Autohaus einer Premium Marke und sieht sich hilfesuchend um. Ein Verkäufer bemerkt das und kommt auf ihn zu. „Ja, bitte?“ beginnt er das Verkaufsgespräch, „ Was kann ich für Sie tun?“ „Ich interessiere mich für einen Wagen,“ antwortet der Kunde. Der Verkäufer misst ihn kurz mit Blicken und meint dann: „Die Gebrauchten haben wir gegenüber, falls Sie so einen suchen. Da können Sie sich gerne mal umsehen!“

„Wahnsinn!“ werden Sie jetzt sagen. „Das kann man doch nicht tun!“ Und Sie haben recht. Natürlich ist es Wahnsinn, wenn Verkäufer so ein Verkaufsgespräch führen, aber ein Wahnsinn, der tagtäglich viele Mal in Verkaufsgesprächen genauso auftritt … und bisweilen sogar noch extremer.

Arroganz ist nicht das Schlimmste im Verkaufsgespräch

Warum verhält sich ein Verkäufer so seinem Kunden gegenüber? Vielen Verkäufern, besonders solchen, die Premium Marken verkaufen, wird Arroganz unterstellt. Etliche zeigen diese sicher auch, wenn sie Verkaufsgespräche führen. Aber Arroganz ist im Kundenkontakt nicht das Schlimmste. Eine zu stark ausgeprägte Empathie oder gar falsch verstandenes Mitleid sind – vor allem in den frühen Phasen des Verkaufsgesprächs – sehr viel schlimmer. Arrogante Verkäufer verärgern Kunden bisweilen, Ihr Mitleid jedoch beleidigt den Kunden, kränkt ihn zutiefst.

Kunden wollen bisweilen das Beste, doch manche Verkäufer geben es ihnen nicht!

 

 

Arroganz entspringt einem stark ausgeprägten Stolz auf das eigene Produkt, was eine förderliche Grundhaltung im Verkaufsgespräch ist (der Stolz, nicht die Arroganz). Mitleid hingegen, hervorgerufen durch zu starke Empathie, entspringt dem Gedanken, dass der Kunde für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung nicht genug Geld hat. Bewusst oder unbewusst sagen Verkäufer Ihren Kunden: „Du kannst Dir mein Produkt nicht leisten!“ Und das ist bevormundend, schmerzhaft und beleidigend.

Dabei liegt es Verkäufern fern, Ihre Kunden, wenn sie mit Ihnen ein Verkaufsgespräch führen, beleidigen zu wollen. Ganz im Gegenteil. Sie wollen ihn gut beraten und ihn vor Fehlentscheidungen retten. Doch damit stellen sie Kunden auf das Niveau eines Kleinkindes, das nicht für sich selbst sorgen kann. Ahnungslos, hilflos, unmündig. Doch Ihre Kunden sind im Normalfall erwachsene Menschen, Ihnen durchaus ebenbürtig, bisweilen sogar überlegen (Internet sei Dank). Behandeln Sie sie daher auch so.

Ob sich jemand etwas leisten kann, ist egal

Offengesagt ist es – zumindest in unserem westlichen Wirtschaftssystem – vollkommen egal, ob sich jemand etwas leisten KANN. Ausschlaggebend ist vielmehr ob sich Ihr Kunde etwas leisten WILL. Geschmäcker sind bekanntlich verschieden. Der eine wohnt gerne großzügig, der andere begnügt sich mit 35 m2 und fährt lieber fünfmal pro Jahr auf Urlaub. Die Dritte wiederum legt jeden Cent zur Seite, um sich den Maserati leisten zu können und verzichtet dafür gerne auf eine große Wohnung sowie Urlaub. Ich habe schon dutzende Beispiele von Kunden gehört, die mit einem Bündel Bargeld in ein Premiummarkengeschäft hineinspaziert sind, um sich endlich ihr Objekt der Begierde zu kaufen und dabei aussahen, als ob man ihnen etwas schenken müsste.

Selbst Menschen mit geringstem Einkommen von unter € 1.000 pro Monat, leisten sich dennoch z.B. eine Schachtel Zigaretten pro Tag, was sich pro Monat schnell mal auf über € 100 aufsummiert. Eigentlich können sie sich das Rauchen gar nicht leisten, aber sie tun es trotzdem!

Ob sich jemand etwas leisten kann, muss Ihnen als Verkäufer daher egal sein. Das ist auch nicht Ihre Entscheidung, nicht Ihre Brieftasche, nicht Ihr Leben. Alles andere wäre anmaßend und herabwürdigend. Beraten Sie ordentlich, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, aber überlassen Sie die Entscheidung dem Kunden.

Der Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden

Wie oft ist Ihnen das schon passiert? Sie machen einem Kunden einen Sonderpreis, weil Sie im Verkaufsgespräch den Eindruck hatten Ihre Leistung ist zu teuer für ihn. Er bedankt sich und erzählt Ihnen beim Verabschieden voller Stolz, dass er am nächsten Tag auf die Seychellen ins 5 Sterne Hotel auf Urlaub fliegt … während Sie sich das, bedingt durch Ihre Sonderpreise nicht leisten können. Bert Hellinger spricht in diesem Zusammenhang vom „Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden!“ Bisweilen würden Sie überrascht sein, wenn Sie einen Blick in die Brieftaschen Ihrer Kunden werfen könnten.

Wenn Sie das Geld Ihres Kunden nicht nehmen wollen, dann nimmt es eben ein anderer!

 

 

Diese Ausprägung des Rettersyndroms mancher Verkäufer ist für das Geschäft noch schlimmer. Dem Kunden das Top Produkt nicht zuzumuten und ihn daher im Verkaufsgespräch gezielt auf etwas Billiges hinzulenken, ist schon schlimm genau. Noch schlimmer für den Ertrag ist es, dem Kunden das Top Produkt, aber zum rabattierten Preis zu verkaufen.

4 Gründe, im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein

Wenn ich davon spreche skrupellos zu sein, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, dann meine ich damit nicht Kunden zu drängen etwas (Teures) zu kaufen. Vielmehr bedeutet diese Art der Skrupellosigkeit, den Kunden selbst entscheiden zu lassen, was er haben will und vor allem, was er sich leisten kann bzw. will. Skrupellos im Verkaufsgespräch zu sein bedeutet, damit aufzuhören die eigenen Bedenken bezüglich der Leistbarkeit auszuschalten, anstatt diese dem Kunden zu unterstellen.

Vier Vorteile bringt diese Art der Skrupellosigkeit, wenn Sie Verkaufsgespräche führen, für Sie bzw. für den Kunden mit sich:

  1. Skrupellosigkeit bedeutet mehr Wertschätzung dem Kunden gegenüber
    Der erste und wichtigste Grund im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein ist der, dass diese Haltung wesentlich wertschätzender Ihrem Kunden gegenüber ist. Alles andere wäre herabwürdigend und bevormundend. Warum wollen Sie Ihrem Kunden nicht das beste Produkt oder die tollste Dienstleistung gönnen? Hat er sich diese nicht verdient?
  2. Skrupellosigkeit bringt Ihrem Kunden mehr Zufriedenheit
    Wenn Sie im Verkaufsgespräch skrupellos genug sind und den Kunden das Beste kaufen lassen, steigert das die Kundenzufriedenheit. Der Kunde hat mit dem besten Produkt oder der tollsten Leistung das – so würde ich erwarten – ein wesentlich besseres Erlebnis bzw. Ergebnis.
  3. Skrupellosigkeit ist Persönlichkeitsentwicklung für Sie
    Die Frage ist, ob dieserart falsch verstandenes Mitleid in Verkaufsgesprächen oft nicht weniger mit der Schutzbedürftigkeit des Kunden, als vielmehr mit dem Verkäufer selbst zu tun hat. Möglicherweise hält der Verkäufer sich selbst nicht für wertvoll genug sich, mal was Gutes oder sogar das Beste zu gönnen. Die Angst vor den eigenen Preisen ist in Verkaufsgesprächen leider häufig anzutreffen. (Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Diagnose: Preisangst!) Die eigenen Skrupel beiseite zu schieben und den Kunden auch das teuerste kaufen zu lassen, wenn dieser es möchte, kann für den Verkäufer selbst sehr heilsam sein.
  4. Skrupellosigkeit bringt Ihnen mehr Geschäft
    Und last, but not least – Diese Art von Skrupellosigkeit im Verkaufsgespräch bringt Ihnen mehr Geschäft, weil Sie hochpreisgiger verkaufen werden.

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

Das Beste ist für meine Kunden gerade mal gut genug

Was ist daher eine förderliche Einstellung im Verkaufsgespräch? Die, dass das Beste für Ihre Kunden gerade einmal gut genug ist. Wenn Sie ihm etwas Gutes tun wollen, dann bieten Sie ihm das Allerbeste an … und zwar zuerst! Verhaltenspsychologische Studien zeigen übrigens, dass alleine dadurch mit dem höchstpreisigen Produkt zu beginnen der Umsatz um 100 % oder mehr steigen kann! (10 der effektivsten preispsychologischen Tipps finden Sie hier) Zeigen Sie diese Art Wertschätzung Ihrem Kunden gegenüber und Sie werden überrascht sein wer sich was leistet – ob er es nun kann oder nur will.

Ahnungslosigkeit! Die beste Grundhaltung, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen

Verkäufer sollten daher nicht denken, wenn sie Verkaufsgespräche führen, schon gar nicht am Beginn. Denn zu viel Denken kann zu vorschnellen Urteilen führen. Der Kunde betritt das Geschäft, der Verkäufer sieht ihn an und ordnet ihn Kraft Denkens in eine Kategorie ein. „Finanzschwach! Billig!“ heißt diese in obigem Beispiel. Kundentypisierungen dieser Art sind beleidigend für den Kunden und fatal für das Verkaufsgespräch sowie für den Verkäufer.

Sie haben keine Ahnung was Ihr Kunde will! – Das muss die Grundhaltung in jedem Verkaufsgespräch sein. Denn was tun Sie, wenn Sie keine Ahnung haben? Richtig! Sie stellen Fragen und finden heraus was der Kunde will und warum. Und diese Informationen helfen Ihnen ggfs. Ihre Skrupel bzw. Ihre eigene Preisangst auszuschalten.

Ein wenig weniger Mutter Theresa im Verkaufsgespräch

Manchmal verhalten sich Verkäufer in Verkaufsgesprächen wie Mutter Theresa. Allerdings hatte Mutter Theresa mit Kindern, alten, schwachen und kranken Menschen zu tun. Wenn Ihre Kunden nicht in diese Kategorien fallen, dann behandeln Sie diese auch nicht so. Ihr Konto und vor allem Ihre Kunden selbst werden Ihnen dafür dankbar sein!

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg beim Umsetzen!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

 

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Psychotricks und Bier - ÖGZ - Roman Kmenta - Autor und Redner

7 Psychotricks für die Bierkarte – ÖGZ Nr. 36 – 37

Psychotricks und Bier - ÖGZ - Roman Kmenta - Autor und Redner

7 Psychotricks für die Bierkarte – ÖGZ

 

Dr. Michael Hirt auf Blog Roman Kmenta zum Thema Führungskräfte

Meine Chefs spinnen!

Dr. Michael Hirt auf Blog Roman Kmenta zum Thema Führungskräfte

Führungskräfte Beitrag Dr. Michael Hirt – auf Blog Roman Kmenta

Wenn Führungskräfte Geld zum Fenster hinauswerfen

Gastbeitrag von Dr. Michael Hirt

„Meine Chefs spinnen. Reden zwar immer vom Gewinn maximieren, aber zu jedem Quartalsende werfen sie die kaufmännische Vernunft über Bord und vernichten Millionen in der Form von Rabatten und Incentives. Was tun?“, war letztens die Frage eines Lesers meiner Management Kolumne in der Tageszeitung „Die Presse“. Hier möchte ich noch ein paar vertiefende Praxistipps für Führungskräfte geben, wie Sie der Geldvernichtung durch „Weichpreis-Strategien“ den Garaus machen:

Wert liegt im Auge des Betrachters

Der Wert eines Produktes für Ihren Kunden leitet sich nicht primär aus den technischen Features ab, sondern aus dem Problem, dass für ihn dadurch gelöst wird und aus dem Nutzen, den er aus dem Produkt für die Steigerung seines eigenen Selbstwertgefühls zieht. Das sind beides Kategorien, die sehr individuell sind und starke subjektive Elemente haben. Das ist ein großer Vorteil für Sie! Lernen Sie schnell eine gute Beziehung mit dem Käufer aufzubauen, damit er mit ihnen teilt, worum es ihm wirklich geht. Dann können Sie Ihr Produkt- bzw. Dienstleistungsqualität so perfekt schnüren, dass es für den Käufer den Maximalwert und für Sie den Maximalpreis erzeugt.

Wenn sie im B2C sind, müssen Führungskräfte alles daran legen, dass sie durch intelligenten Einsatz Ihrer Marketing-Euros eine möglichst hohe Wertperzeption bei den Kunden schaffen und dann sicherstellen, dass diese an keiner Stelle des Marketing- und Verkaufsprozesses bis zum süßen Ende wieder zerstört wird. Achten Sie als Führungskraft z.B. darauf, dass Ihre Mitarbeiter auch konsequent Wert und hohe Qualität vermitteln und trennen sie sich von denjenigen, die das nicht können oder wollen.

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

E-Book für Führungskräfte

 

Wenn Sie über den Preis reden, haben Sie schon verloren

Eine Führungskraft und ihr Team sollte sich immer darauf konzentrieren, den Wert und den Nutzen für den Kunden herauszuarbeiten. Der Preis ist das allerletzte Thema, über das Sie reden, wenn der Wert und Nutzen für den Kunden schon maximal aufgebaut sind. Wenn es nur irgendwie geht, vermeiden Sie Preislisten und alles, was irgendwie das Preisthema frühzeitig zur Sprache bringt. Falls Sie schon eine Preisliste haben, sollte diese nicht am Anfang, sondern am Ende ihres Verkaufsprozesses ins Spiel kommen.

Wenn der Kunde schon vorher den Preis wissen will, dann sagen Sie: „Ich mache Ihnen am Ende einen Preis, der für Sie Spitze ist, das verspreche ich Ihnen jetzt. Aber zuerst müssen wir uns gemeinsam einfach mal Zeit nehmen, um zu verstehen was sie wirklich wollen.“ Selbstverständlich wollen Sie in diesem Gespräch nicht nur herausfinden was der Kunde „will“ („eine neue Brille“), sondern auch was er wirklich braucht (also z.B. „gut ausschauen, um das Mädchen zu bekommen.“).

Wenn Sie nicht absolut davon überzeugt sind, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden wirklich wertvoll sind, dann haben Sie ein Problem.

 

 

Verkaufen Sie nur Produkte, von denen Sie wirklich überzeugt sind

Wenn Sie, speziell als Führungskraft, nicht absolut davon überzeugt sind, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden wirklich wertvoll sind, dann haben Sie ein Problem. Entweder sie verbessern Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, damit der Wert wirklich gegeben ist, oder Sie suchen sich neue Produkte und Dienstleistungen, die tatsächlichen Wert haben. Nur weil Wert im Auge des Betrachters liegt, heißt das noch lange nicht, dass er nicht real vorliegen muss!

Wenn Sie jetzt noch meine Antwort an den Marketingchef lesen wollen, gehen Sie hier zu meiner Management-Kolumne in der Tageszeitung „Die Presse“.

Dr. Michael Hirt, geboren 1965 in Wien, ist Managementexperte, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor. Hirt verhilft Führungskräften zu schnellen Leistungs- und Ergebnissteigerungen, mit hoher Auswirkung auf den Erfolg ihres Unternehmens. Er studierte in Österreich, Kanada (McGill) und Frankreich (INSEAD MBA) und ist weltweit als Managementberater, Executive Coach und Keynote Speaker tätig.

Dr. Michael Hirt - Berater für Führungskräfte

Dr. Michael Hirt – Führungskräfte Berater

 

Beitrag Preispsychologie für Getränkekarten - Prostillion Sommer 2015 - Kolarik und Leeb

Preispsychologie für Ihre Getränkekarte – Prostillion Sommer 2015

Beitrag Preispsychologie für Getränkekarten - Prostillion Sommer 2015 - Kolarik und Leeb

Preispsychologie für Ihre Getränkekarte – Prostillion – Kolarik und Leeb – Sommer 2015 – Kmenta

Preisdruck - Blog Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #1

Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer

„Was würden Sie benötigen, um mehr zu verkaufen?“ Wenn Führungskräfte diese Frage an ihr Verkaufsteam stellen, dann hören sie oft: „Wir brauchen niedrigere Preise!“ Doch selbst wenn Sie Ihnen das geben könnten, würden Sie damit in vielen Fällen weder den Verkäufern noch dem Unternehmen einen guten Dienst erweisen. Wenn Sie für die Entwicklung Ihres Verkaufsteams und Ihres Umsatzes bzw. noch viel mehr Ihrer Gewinne etwas tun wollen, dann ist es das: Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer!

Leidet Ihre Verkaufsorganisation unter dem Schlaraffenland-Syndrom?

 

 

Gejammert wird immer … wenn auch auf hohem Niveau

Immer wieder bin ich für Unternehmen in Branchen tätig, denen es gut geht, sehr gut sogar (und speziell für Unternehmen, die sich in solchen Phasen befinden ist dieser Beitrag gedacht). Das heißt nicht, dass im Verkauf nicht gejammert wird, speziell über Preisdruck (das gehört ja auch ein wenig zum deutschsprachigen Stil), aber bisweilen wird auf hohem Niveau gejammert. Manchmal auf sehr hohem. Es besteht zwar ein wenig Preisdruck, aber man verkauft dennoch viel und zu guten Preisen und das ohne, dass sich der Verkauf sonderlich anstrengen müsste.

Wenn dieser Zustand eine Zeit lang anhält, ist fast spürbar wie der Verkauf satt wird und müde, bisweilen auch überheblich und arrogant und Biss und Elan verliert. Ich nenne das das „Schlaraffenland-Syndrom“. Die Verkäufer sind tief in der Komfortzone (siehe auch Beitrag: Sie wollen mehr verdienen, dann …)

Die Verkaufsmitarbeiter gewinnen den Eindruck: Das wird immer so weiter gehen. Doch das tut es meist nicht. Irgendwann kommt eine Veränderung, von Innen oder Außen und trifft das Unternehmen dann vollkommen unvorbereitet und mit voller Wucht. Zum Beispiel könnte ein Mitbewerber mit einem aggressiven Preis in den Markt einbrechen. Der Preisdruck steigt rasch an.

… wenn Sie übrigens mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung und im Umgang mit Preisdruck in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

 

Preisdruck: Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und viel zu langsam

Für den Verkauf ist es dann oft schon viel zu lange her, dass er mit einer solchen Herausforderung umgehen musste. Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und unendlich langsam. Was soll man gegen den Preisdruck unternehmen? Und so ist es für den Mitbewerb ein Leichtes, rasch Marktanteile zu gewinnen und den Ihren Verkauf im Preiskampf zu schlagen. Das einzige Mittel gegen den Preisdruck, das der Verkaufsorganisation auf die Schnelle meist einfällt ist: Rabatte geben bzw. Preise reduzieren. Eine Situation, die in Märkten, in denen es lange keine wesentlichen Veränderungen gab, immer wieder passiert. Das Taxigewerbe und Uber, um nur ein Beispiel zu nennen. Wenngleich dieser neue Dienst durchaus umstritten ist sorgt er in jedem Fall für Bewegung in der Branche.

Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun!

 

 

Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer – gerade wenn es gut läuft

Oft bricht dann, wenn die K…. am Dampfen ist, hektische Aktionitis aus. Doch in dieser Panikphase etwas zu verändern ist schwierig. Besser, viel besser ist es vorbauend dafür zu sorgen, dass das Unternehmen, im Speziellen der Verkauf fit bleibt und jederzeit vorbereitet ist in Märkten mit steigendem Preisdruck richtig (das heißt profitabel) zu agieren. Und das erreichen Sie indem Sie beständig dafür sorgen, dass es Ihre Verkäufer nicht all zu einfach haben. Machen Sie es Ihnen schwer, gerade, wenn es gut läuft. Da ist es auch leichter erträglich für Ihr Verkaufsteam. Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun. Glauben Sie mir, das ist immer noch die ungefährlichere Variante. Kodak hat auch den Fehler begangen die Digitalfotografie (die sie entwickelt hatten) nicht zu forcieren, um sich nicht selbst Konkurrenz zu machen. Dann haben es eben die Anderen gemacht. Ein – in diesem Fall – tödlicher Fehler.

Mehr zum Thema finden Sie im Buch: „Chefsache Prävention II“

Chefsache Prävention II - Buch Roman Kmenta - Keynote Speaker und Preisexperte

 

Wie können Sie Ihren Verkauf gegen Preisdruck impfen?

Doch was konkret können Sie als Unternehmer oder Führungskraft tun, um Ihr Verkaufsteam fit zu halten für den Fall, dass der Preisdruck steigt?

  • Konsequentes Training
    Machen Sie konsequentes Training, speziell auch im Bereich Preisverhandlung und Umgang mit Preisdruck. Und damit meine ich nicht nur ab und an mal eine pro Forma Veranstaltung, sondern echtes, kontinuierliches Training (der Profisport dient hier als sehr gutes Beispiel) als Vorbereitung für den Ernstfall sozusagen.
  • Regelmäßige Preiserhöhungen
    Nutzen Sie die Gelegenheit – gerade, wenn es gut läuft – immer wieder auch die Preise sinnvoll zu erhöhen und so selbst für Preisdruck zu sorgen. Allerdings für positiven Preisdruck. Statt sich gegen sinkende Preise zu verteidigen, gilt es steigende Preise den Kunden zu verkaufen. Gerade in Zeiten, in denen der Preisdruck noch gering ist, haben Sie und Ihr Verkaufsteam die Ressourcen so eine Maßnahme zu argumentieren. (Lesen Sie auch den Beitrag: Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch!)
  • Sonderaufgaben
    Überlegen Sie mit welchen Sonderaufgaben Sie Ihre Verkäufer betrauen könnten. Ganz im Sinne von Ausmisten, Aufräumen und Vorbereiten auf Zeiten mit höherem Preisdruck. Gerade dann haben Sie die Möglichkeit größere Projekte im Verkauf anzugehen, für die keine Ressourcen verfügbar sind, wenn es hart auf hart geht.
  • Herausfordernde Ziele
    Wenn Sie feststellen, dass Ihre Verkäufer ihr Geld allzu leicht verdienen, schrauben Sie die Anforderungen etwas hoch. Nur soweit, dass die Ziele immer noch erreichbar sind, wenn man sich anstrengt. Aber doch so hoch, dass Sie vermeiden, dass jemandem ohne Leistung die Belohnung in den Schoß fällt. Damit simulieren Sie das Belastungsniveau, das in Zeiten mit höherem Preisdruck herrscht und gewöhnen Ihrer Verkäufer daran.
  • Worst Case Szenarien
    Denken und spielen Sie in Ihrer Verkaufsorganisation Worst Case Szenarien durch. Was passiert, wenn sich der Mitbewerb verändert und der Preisdruck rasch steigt? Welche Handlungsalternativen und Strategien gegen den Preisdruck können Sie einsetzen?

Und nein, das ist keine Aufforderung unangenehm und garstig zu Ihrem Verkauf zu sein. Ganz im Gegenteil. Sie tun Ihren Verkäufern etwas Gutes mit diesem Verhalten (auch wenn es nicht immer von jedem gleich erkannt wird). Professionelle, gut trainierte Verkäufer gehören mit zu den wichtigsten und wertvollsten Ressourcen eines Unternehmens. Als Unternehmer oder Führungskraft ist es Ihre Pflicht, diese zu hegen und zu pflegen und dafür zu sorgen, dass sie stets voll leistungsfähig sind. Und das erreichen Sie nur dadurch, dass Sie sie beständig fordern.

Und wenn Sie entsprechend vorsorgen und Ressourcen aufbauen, können Sie es Ihren Verkäufern, in Zeiten mit hohem Preisdruck dafür vielleicht einmal etwas leichter machen! Sie werden es Ihnen danken!

Die weiteren Artikel aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ finden Sie hier:

Die besten Strategien und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

Besonders freue ich mich über Kommentare aus Ihrer Praxis als Führungskraft oder Unternehmer. Wie sind Ihre Erfahrungen zu diesem Thema?

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

 

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Psychomathematik ® – KiSS*) – #4

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Preispsychologie mit Kreditkarten

 

Die Preispsychologie der Kreditkarten!

Diesmal geht es um preispsychologische Kartenspiele – allerdings nicht mit Spielkarten, sondern mit Kreditkarten. Dass das Geld, wenn es mit Kreditkarten ausgegeben wird, deutlich lockerer sitzt als Bargeld, hat – denke ich – jeder schon (schmerzhaft) am eigenen Leib erlebt.

Spannend und etwas kurios ist allerdings, dass allein schon die Abbildung von Kreditkartenlogos im Verkaufsbereich – so zeigen verhaltenspsychologische Studien – die Kunden ausgabefreudiger stimmen.

Was bedeutet das für Ihr Geschäft:

Sie brauchen ohnehin etwas Dekoratives für die Wände. Es müssen ja nicht immer die alten Meister sein. Vergessen Sie Picasso und Van Gogh. Warum nicht ein schönes, großes Kreditkartenlogo?

VISA statt Mona Lisa!

 

 

… und wenn Sie so eifrig sind mit dem Werben für Kreditkarten, vielleicht können Sie den Vertreter der Kreditkartenfirma ja davon überzeugen, etwas zu Ihrem Werbebudget beizusteuern 😉

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

 

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: … und NEIN, ich erhalte keinerlei Provisionen von Kreditkartenfirmen 😉

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

PPPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

 

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Copyright www.romankmenta.com

Vorbereitung Preisgespräch Checliste, Roman Kmenta, AUtor und Vortragsredner

Im Preisgespräch wird kein Geld verdient!

Vorbereitung Preisgespräch Checliste, Roman Kmenta, AUtor und Vortragsredner

Die ultimative 21 Punkte Checkliste für erfolgreiche Preisgespräche

Es wird viel Aufhebens um die Themen Preisverhandlung und das professionelle Führen von Preisgesprächen im Verkauf gemacht. „Im Preisgespräch liegt das Geld!“ heißt es oft. Doch das stimmt nicht. Das Geld im Verkauf verdient man VOR dem Preisgespräch. Im Preisgespräch ist es bereits zu spät dafür.

Im Preisgespräch ist es zu spät

„Warum zu spät?“ werden manche vielleicht denken. Im Preisgespräch wird ja der Preis verhandelt. Preisgespräche definieren ja letztlich wie viel der Kunde bezahlt. Stimmt! Aber der wesentliche, entscheidende Erfolgsfaktor für Preisgespräche ist die Vorbereitung auf das Preisgespräch.

Das Geld im Verkauf verdient man nicht im, sondern vor dem Preisgespräch!

 

Auch für Preisgespräche stimmt die Aussage „Vorbereitung ist 90 % des Erfolgs!“ voll und ganz. Jeder, der meint aufgrund seiner Erfahrung, seines gottgegebenen Verhandlungsgeschicks und seiner spontanen, flexiblen Kreativität Preisgespräche professionell und erfolgreich durchführen zu können irrt. Gewaltig sogar. Und, was noch schlimmer ist – er lässt sehr viel Gewinn im Preisgespräch zurück.

Nur die Erfolgreichsten bereiten sich auf Preisgespräche vor

Dennoch treffe ich im Training oder Seminar, bzw. bei dem einen oder anderen Vortrag immer wieder Verkäufer, Unternehmer, Führungskräfte und Selbstständige, die meinen, sie seien so talentiert und spontan, dass sie ein Preisgespräch am besten unvorbereitet meistern. Vorbereitung schränke sie in einem Preisgespräch zu sehr ein, behaupten manche.

Andere sagen, sie seien so erfahren im Thema Preisgespräch, dass sie sich nicht mehr vorbereiten müssten. Die allerwenigsten sind es tatsächlich. Und interessanter Weise sind es die Verkäufer, Unternehmer oder Führungskräfte mit der meisten Erfahrung, die erfolgreichsten beim Führen von Preisgesprächen, die sich immer akribisch auf Preisverhandlungen vorbereiten. Wirkliche Profis wissen den Wert von Vorbereitung eben zu schätzen. Das sind auch diejenigen, die regelmäßig Zeit und Geld in Training, Seminare, Coaching oder einen Vortrag zum Thema Preisgespräch, Preisverhandlung oder Preispsychologie investieren.

Nur die Erfolgreichsten bereiten sich auf Preisgespräche vor!

 

Besonders einfach ist die Vorbereitung auf ein Preisgespräch in klassischen B2B Verkaufssituationen – insofern, dass es einen vereinbarten Gesprächstermin gibt und der Verkäufer weiß, wann er mit wem worüber sprechen wird. In B2C / Einzelhandelssituationen muss der Verkäufer quasi jederzeit auf Preiseinwände in einem Verkaufsgespräch gefasst und vorbereitet sein.

Damit holen Sie viel mehr Geld aus Preisgesprächen

Um Ihnen die Vorbereitung für Ihre Preisgespräche zu erleichtern, habe ich eine „Vorbereitungscheckliste für Preisgespräche“ für Sie erstellt. Diese können Sie auch als PDF mit folgendem Link downloaden. Die Erklärungen zu den einzelnen Punkten der Checkliste finden Sie im weitere Text erläutert.

 

Checliste für Preisgespräche Vorbereitung Roman Kmenta VortragsrednerVorbereitungscheckliste Preisgespräche Roman Kmenta

Wenn Sie regelmäßig über neue Downloads, Tipps und Strategien zu den Themen profitable Preisstrategien und Tipps für mehr Erfolg in Ihren Preisgesprächen informiert werden wollen registrieren Sie sich hier (vollkommen unverbindlich) zum „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Checklisten (ein im Verkauf übrigens weitgehend unterschätztes Instrument) haben den Vorteil, dass diese sicherstellen, dass Sie nichts vergessen, was für ein bevorstehendes Preisgespräch sehr wichtig sein könnte. Je wichtiger das Preisgespräch, je höher die Angebotssumme, je teurer das Produkt, um das es geht, desto wertvoller ist die Zeit, die Sie in die Vorbereitung auf das Preisgespräch stecken.

Die 21 Punkte Vorbereitungscheckliste für Preisgespräche

  1. Können Sie Ihren Preis im Preisgespräch auch stehen?

    Wenn Sie selbst denken, dass Ihr Preis zu hoch ist wirken Sie unsicher und tun Sie sich schwer den Preis dem Kunden glaubwürdig zu verkaufen. Mehr zum Thema Preisangst finden Sie im Beitrag: Diagnose Preisangst!

  1. Passt ihr gesamtes Erscheinungsbild zu dem angestrebten Preis?

    Checken Sie Ihr Äußeres, Ihre Unterlagen, Ihre Muster, Ihre Präsentation und alles womit der Kunde beim Preisgespräch „in Kontakt“ kommt. Ist alles entsprechend wertig? Fragen Sie ggfs. auch andere um Feedback, denn selbst ist man bisweilen betriebsblind. Wenn etwas „billig“ wirkt, kann kein hoher Wert dafür aufgebaut werden und es ist fast unmöglich dafür einen hohen Preis zu erzielen. Lesen Sie auch den Beitrag: Preisverhandlung – Studie sagt: Wer teuer ist muss teuer wirken!

  1. Was sind Ihre Ziele für das Preisgespräch?

    Gehen Sie nie in ein Preisgespräch, ohne ganz konkrete Ziele festgelegt zu haben. Sie brauchen ein Minimalziel – einen Preis, unter den Sie keinesfalls gehen – und ein optimales Ziel. Das ist der Preis, den Sie optimistisch gedacht erreichen wollen. Schreiben Sie diese Ziele auf, um Sie besser in Ihrem Denken zu verankern. Es passiert nicht selten, dass sich jemand in der Hitze des Gefechtes einer Preisverhandlung vergaloppiert und bei einem Preis landet, bei dem zu wenig oder gar nichts mehr verdient wird. Speziell bei Preisverhandlungen in Form einer Aktion (wie Sie in der Industrie vorkommen) muss man in diesem Punkt sehr vorsichtig sein.

  2. Was bietet der Mitbewerber an und zu welchem Preis?

    Sehr hilfreich ist es natürlich die Mitbewerberangebote zu kennen. Im Einzelhandel ist das einfach, in anderen Bereichen oft schwierig. Aber mit ein wenig Recherche und „Detektivarbeit“ können Sie zumindest gute Schätzungen machen.

  1. Mit wem führen Sie das Preisgespräch und wer ist noch dabei?

    Zu wissen, wer die Gesprächspartner sind und wie sie ggfs. „ticken“ ist im Verkauf immer sehr hilfreich. In sensiblen Preisgesprächen umso mehr. Dank Internet und im Speziellen Social Media Plattformen wie XING, Facebook, LinkedIn und ähnliche ist es heutzutage sehr einfach geworden, rasch relevante Informationen über Personen zu erhalten. Bei der Gelegenheit: Sind Sie auf diesen Plattformen? Sind Sie aktiv? Sind wir schon verlinkt? Wenn nicht freue ich mich über Ihren Kontakt:

Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

  1. Wie können Sie Beziehung zu den Gesprächspartnern im Preisgespräch aufbauen?

    Auch den Beziehungsaufbau sollten und müssen Sie nicht dem Zufall überlassen, zumal eine solide Beziehungsebene gerade im Preisgespräch extrem wichtig ist. Kunden verhandeln weniger hart, wenn die Beziehung zum Verkäufer gut ist. Aber Achtung: Für Verkäufer gilt das ebenso. Sie geben bei guter Beziehungsebene leichter nach.

  1. Wo wollen Sie das Preisgespräch führen?

    Der Ort und die Gegebenheiten vor Ort können das Ergebnis eines Preisgespräches sehr stark beeinflussen. Wählen Sie, wenn möglich, einen Ort, an dem Sie sich wohl und sicher fühlen und ebenso einen Sitzplatz wo dies der Fall ist. Selbst die Art der Sitzpolsterung und die servierten Getränke können das Ergebnis der Preisverhandlung beeinflussen. Mehr zu diesem Punkt finden Sie im Beitrag: Wie man ihn setzt, so sitzt man!

  1. Haben Sie das richtige Wording für Ihre Preisgesprächsunterlagen?

    Wenn Sie wirklich professionell unterwegs sein wollen, dann achten Sie auf das Wording in Ihrem Angebot, bzw. Ihren Präsentationsunterlagen. Vermeiden Sie Worte wie „Kosten“, „Ausgaben“ oder auch „Preis“ – diese sind potenziell negativ besetzt. Verwenden Sie im Preisgespräch stattdessen Worte wie „Investition“, „Betrag“, „Wert“ oder „das macht bzw. das kommt auf“. Noch besser ist es, wenn Sie mit den passenden Worten auch Ihr Angebot möglichst wertvoll zu „verpacken“. Mehr dazu finden Sie im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen sowie bei Profi-Verkaufstexter Günter W. Heini im Beitrag: Besser kommunizieren – mehr verkaufen!

  1. Haben Sie die Rollen verteilt, wenn Sie das Preisgespräch im Team führen?

    Besonders anspruchsvoll ist es Preisgespräche im Team zu führen. Dabei gilt es in der Vorbereitung die Rollen sehr gut zu definieren und zu verteilen. Wer ist der Verhandlungsführer? Wer darf Zugeständnisse machen? Wer ist ggfs. der „Good“ bzw. der „Bad Cop“?

  1. Haben Sie Ihre Kalkulation nochmals gut durchdacht und mit dabei?

    Es kann sein, dass Sie im Preisgespräch beim Kunden nochmals kalkulieren müssen. Daher sollten Sie Ihre Kalkulation mit dabei haben – ggfs. auf Excel bei anspruchsvolleren Pricings. Bei komplexen Kalkulationen stellen Sie sicher, dass Sie wirklich sattelfest darin sind. Im einfachsten Fall tut es natürlich auch die Preisliste. Diese muss gedruckt sein und wenn es eine Rabattstaffel gibt auch diese. Gedruckt wirken Preise wesentlich fixer und unverhandelbarer, als wenn Sie diese nur nennen.

  1. Haben Sie ausgerechnet wie viel Sie mit Ihrem Angebot verdienen?

    Unternehmen sind im Verkauf oft sehr umsatzfixiert. Das kann so weit führen, dass man sich gar nicht ausrechnet, wie viel man mit einem Projekt bzw. einem Verkauf verdient. Rechnen Sie. So schön der Umsatz sein mag, was zählt sind der Deckungsbeitrag und der Gewinn. Sie tun sich in der Preisverhandlung viel leichter Ihr Ziel zu verfolgen, wenn Sie diesen kennen.

  1. Welche preispsychologischen Strategien können Sie in Ihr Preisgespräch einbauen?

    Zum Feinschliff für Ihr Preisgespräch können Sie sich auch noch vorab überlegen welche preispsychologischen Strategien Sie bei der Preisdurchsetzung unterstützen könnten. Diese sind meist wenig Aufwand verbunden, können aber eine große Wirkung haben. Eine komplette Liste der 10 bewährtesten preispsychologischen Instrumente finden Sie >>> hier <<< .

  1. Welche Einwände könnte der Kunde im Preisgespräch bringen, um den Preis zu drücken?

    Das ist ein extrem wichtiger Punkt. Sie brauchen eine Liste mit allen möglichen Einwänden, im speziellen mit möglichen Preiseinwänden, die der Kunde im Preisgespräch bringen könnte. Aus meiner Erfahrung mit Teilnehmern, die solche Listen in einem Training oder Seminar erarbeiten, decken Sie damit so gut wie alle Preiseinwände des Kunden in der Praxis ab. Es wird Sie kaum etwas überraschen.

  1. Was sind die möglichen Reaktionen auf jeden einzelnen Einwand im Preisgespräch?

    Und wenn Sie wissen welche Preiseinwände der Kunde im Preisgespräch bringen kann, können Sie auch Ihre möglichen Reaktionen darauf und Verhandlungsstrategien dafür vorbereiten. Wenn der Kunde etwa „zu teuer“ sagt finden Sie ein paar ausgefallenere Ideen zu antworten im Beitrag: Preisverhandlung: Wenn der Kunde zu teuer sagt!

  1. Was sind Ihre Nutzenargumente, die Sie im Preisgespräch anführen können?

    Was Sie auch benötigen, um das Preisgespräch erfolgreich zu bestehen, ist eine Liste mit all Ihren Nutzenargumenten, auf der Sie die markieren, die für diesen Kunden relevant sind. Aber welche sind das? Das wissen Sie aus dem Vorgespräch (so es bereits eines gab) oder indem Sie eine saubere Bedarfserhebung mit exzellenten Bedarfsfragen durchführen. Ein Nutzenargument muss immer etwas sein, von dem der Kunde etwas hat. „Sechs Airbags“, bei einem Auto etwa, sind kein Nutzenargument, die hohe Sicherheit für alle Insassen sehr wohl.

  1. Was ist noch zu klären bevor Sie über den Preis sprechen?

    Nachdem der Preis das letzte sein sollte, was Sie vor der Kaufentscheidung des Kunden klären müssen, sollten Sie für sich auflisten, welche Punkte, außer dem Preis, vorab noch zu klären sind.

  1. Was können Sie dem Kunden im Preisgespräch außer einem Preisnachlass noch anbieten?

    Sollte es so weit kommen, dass Sie dem Kunden entgegenkommen wollen oder müssen, ist es extrem wichtig, sich dafür vorab eine Strategie zu überlegen. Der Preisnachlass, so es einen gibt, ist das teuerste für Sie und damit auch das letzte, das Sie hergeben sollten. Welche anderen Möglichkeiten, dem Kunden entgegenzukommen haben Sie noch? Ein gratis Zusatzprodukt oder Upgrade? Schnellere Lieferung? Bevorzugte Behandlung? Und was davon bieten Sie in welcher Reihenfolge an?

  1. Was können Sie vom Kunden für Ihr Entgegenkommen im Preisgespräch verlangen?

    Preisgespräche sollten immer eine Abfolge von Geben und Nehmen sein. Wenn Sie also bereit sind dem Kunden etwas zu geben, stellt sich die Frage: Was kann der Kunde Ihnen geben? Eine größere Abnahmemenge? Eine Referenz oder Empfehlung? Eine rasche Entscheidung? Wichtig ist diese Bilanz im Preisgespräch für beide Seiten, ganz im Sinne eines Win-Win ausgeglichen zu halten.

  1. Haben Sie in Ihrer Präsentation für das Preisgespräch (medial unterstützt oder auch nur verbal) den Preis gut verpackt?

    Eine Kleinigkeit, auf die Sie in der Preispräsentation achten sollten ist, dass der Preis nicht am Ende nackt stehen sollte, sondern gut verpackt gehört. Vor dem Preis nennen Sie nochmals die wesentlichsten Faktoren Ihres Angebotes bzw. Merkmale / Eigenschaften Ihres Produkte und danach bringen Sie noch Nutzenargumente, um im Kopf des Kunden ein Gegengewicht zum Preis zu bilden.

  1. Haben Sie Ihr Training absolviert?

    Im Preisgespräch können bisweilen die Emotionen hoch gehen und die Nerven blank liegen, beim Verkäufer und beim Kunden. Und auch, wenn es nicht ganz so heiß hergeht handelt es sich um eine potenzielle Stresssituation. Um Ihre vorbereiteten Strategien daher wie geplant umzusetzen bzw. Ihre Argumente kongruent zu bringen, müssen Sie diese wirklich verinnerlicht haben. Und das wiederum geht nur durch intensives Training. Das können Sie für manche Elemente des Preisgespräches alleine machen. Besser ist es, wenn Sie die heiklen Sequenzen mit einem Sparringpartner, etwa einem Kollegen oder auch dem Vorgesetzten auch mehrmals durch üben. Einmal ist, wenn es um das Verinnerlichen von Gesprächsführungstechniken geht, wahrlich keinmal. Nur oftmalige Wiederholung und intensives Training (ähnlich dem Training im Spitzensport) garantiert, dass Sie die geplante Gesprächsstrategie auch in stressigen Preisgesprächen sauber umsetzen. Insbesondere sollten Sie folgende Schwerpunkte im Training setzen und üben:

  • Eine sichere Preisnennung. Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch!
  • Ihre Reaktionen auf Preiseinwände des Kunden – im Speziellen auf den „zu teuer“ Einwand.
  • Die Liste der Nutzenargumente für Ihr Angebot. Sollten das sehr viele sind, können Sie sich diese Mithilfe von Mnemotechniken merken.

Besonders wichtig für Ihr Training ist es dabei, dass Sie laut sprechen und die Situation möglichst praxisnah üben. Um einen guten Effekt durch das Training zu erzielen, reicht es nicht die Strategien nur zu kennen. Sie müssen Sie auch mit der passenden Körpersprache und dem passenden Tonfall verbinden. Nur dann wirken Sie kongruent im Preisgespräch.

  1. Haben Sie Ihr erfolgreiches Preisgespräch visualisiert?

    Und last but not least müssen Sie sicherstellen, dass Sie zuversichtlich sind, was einen erfolgreichen und profitablen Ausgang des Preisgespräches angeht. Dazu empfehle ich den Gesprächsabschluss, einzelne Phasen oder auch das ganze Gespräch zu visualisieren (wie es z.B. Schirennläufer im Training und direkt vor dem Lauf auch tun). Das machen Sie, indem Sie die Sequenz wie ein mentales Video, in dem Sie sich selbst sehen, mit dem von Ihnen angestrebten Finale vor Ihrem geistigen Auge ablaufen lassen. Beziehen Sie dabei alle Sinne mit ein. Was sehen Sie? Was hören Sie? Welches Gefühl haben Sie dabei? Gibt es dabei – je nach Branche und Situation – vielleicht auch einen typischen Geruch oder Geschmack? Das ist eine perfekte Ergänzung zu Ihrem Training. So durchleben Sie das Preisgespräch schon mehrfach, bevor Sie es führen. Unser Unbewusstes unterscheidet nicht grundsätzlich zwischen echten und vorgestellten Reizen (Sie haben sicher schon erlebt, dass Sie auch eine vorgestellte Zitrone den Speichelfluss anregt). So können Sie Training machen, indem Sie mit geschlossenen Augen dasitzen.

Im Preisgespräch darf es kaum Überraschungen geben

Wenn Sie entsprechend gut auf das Preisgespräch vorbereitet sind, wird im Preisgespräch nur sehr selten etwas passieren, was Sie überrascht. 99 % der Einwände z.B., die der Kunde im Preisgespräch bringen könnte wissen Sie vorab, oder? Professionell vorbereitet müssen Sie das dann im Preisgespräch „nur noch“ flüssig und geschickt umsetzen. Aus meiner Erfahrung in vielen Trainings und Seminaren weiß ich, dass das nicht so einfach ist, wie es für Außenstehende bisweilen wirken kann. Doch Übung, Wiederholung und intensives Training machen den Meister. Auch im Preisgespräch.

Training als Vorbereitung für Preisgespräche

Auch, wenn Sie das meiste selbst machen können, macht es natürlich Sinn für die Vorbereitung für Ihre Preisgespräche ab und an auch professionelle Unterstützung in Form eines Trainings, Seminars oder auch eines Coachings in Anspruch zu nehmen – vor allem bei besonders wichtigen Projekten und Verhandlungen. Die aktuellen Seminare und Trainings finden Sie hier:

Das beste Preisgespräch ist kein Preisgespräch

Und natürlich gilt immer noch: Die besten Preisgespräche sind die, die Sie nie führen müssen. Jene Preisgespräche, wo Sie den Preis zwar nennen, es aber zu keinen Preiseinwänden, zu keiner Preisverhandlung kommt. Das spart Nerven, Zeit und vor allem Geld. Doch um das zu erreichen, reicht es nicht, sich professionell auf das Preisgespräch vorzubereiten. Da müssen Sie weiter ausholen und an Ihrer Strategie, Ihrem Angebot, vielleicht sogar Ihrem ganzen Geschäftsmodell etwas ändern. Möglicherweise grundlegend.

Ideen dazu finden Sie im Beitrag: Differenzierung – So kaufen Kunden ohne nach dem Preis zu fragen

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

In jedem Fall wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen und freue mich über Ihre Meinung und Erfahrungen zum Thema in einem Kommentar hier auf meinem Blog oder auch in den sozialen Medien.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta