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Warum Unternehmer scheitern: Die Hauptursachen im Überblick
/0 Kommentare/von GastautorGastbeitrag von Roul Radeke, Gründer und Geschäftsführer des Onlineportals selbststaendigkeit.de
Scheitern leider ein Tabuthema
Scheitern ist in deutschen Landen immer mit einem Makel verbunden. Deshalb sprechen die wenigsten Gescheiterten darüber, wenn sie nicht gerade einen Kult daraus machen wollen. Auch ihre Geldgeber halten sich bedeckt. Den Nachteil dieser Verhaltensweise erleiden die anderen Unternehmensgründer, die aus den fremden Fehlern lernen wollen und müssen.
So sind sie darauf angewiesen, alle negativen Erfahrungen selbst zu machen; denn eine Unternehmensgründung ist immer auch ein Risiko. Daher wäre es richtig, Scheitern als Lehrstudie zu thematisieren. Langsam scheint sich diese Erkenntnis durchzusetzen.
Die Statistik von CB Insights
Deshalb ist es CB Insights, einer bekannten New Yorker Plattform, zu danken, dass sie sich für die Ursachen des Scheiterns von Unternehmen interessiert und sie statistisch aufbereitet. CB Insights sammelt Daten von wachsenden Unternehmen und analysiert sie. Danach stellten die Existenzgründungen 20 Monate nach der letzten Finanzierung ihre Tätigkeiten ein.
Die durchschnittliche Investition pro gescheitertem Startup lag bei 1,3 Mio. US-Dollar. Für mehr als die Hälfte der Projekte lag die Finanzierung unter 1 Mio. US-Dollar. Immer war das Scheitern auf eine Verkettung verschiedener Ursachen zurückzuführen.
Einzelne Ursachen für das Scheitern
Die verschiedenen Ursachen für das Scheitern bei den Unternehmensgründungen wurden gesondert betrachtet, auch wenn sie einer Häufung entstammten. So konnten sie in ein Ranking eingebracht werden, das Aufschlüsse über die Häufigkeit vermittelt.
Häufigkeit wird zur Wichtigkeit; denn je öfter eine Ursache auftritt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie das Scheitern eines noch aktiven Unternehmens bewirkt; umso wichtiger ist es für Selbstständige, diese Ursachen zu kennen. Folgende Ursachen sind von Bedeutung.
Fehlende Nachfrage
Die häufigste Ursache für das Scheitern von Unternehmen ist die fehlende Nachfrage. Für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen gab es keinen objektiven Markt. Zwar hatten sich die Startups Märkte in ihren Businessplänen zurecht gelegt, aber sie entsprachen nicht der Wirklichkeit.
Entweder waren sie zu klein, sodass die erzielbaren Umsätze nicht die Kosten deckten; oder sie waren überhaupt nicht vorhanden. Die Gründer hatten es versäumt, die Zielgruppen zu analysieren und deren Bedürfnisse abzufragen.
Eine Variante war, dass die Interessenten angesprochen wurden, deren Aussagen jedoch eine Verbindlichkeit zugeordnet wurde, die von den Antwortenden nicht beabsichtigt war. Deshalb wurden Produkte nicht an die Erwartungen angepasst. Das Scheitern war die konsequente Folge; denn die Gründer hatten Probleme gelöst, für die es keinen oder keinen ausreichenden Markt gab.
Fehlendes Geld
Die mit Abstand zweithäufigste Ursache für das Scheitern ist, dass das Geld ausgegangen war. Die Umsätze aus zu kleinen Märkten reichten für die Deckung der laufenden Kosten nicht aus. In anderen Fällen waren überhaupt keine Geldeingänge zu verzeichnen, oder der Grundsatz „Liquidität geht vor Rentabilität“ war nicht beachtet worden.
Für Marketing, Anpassungen der Produkte oder Dienstleistungen an die Märkte oder Investitionen fehlte schlicht das Geld. Das finanzielle Scheitern der Startups war die Folge.
Falsches Team
Auf dem dritten Platz liegt die Ursache des Scheiterns am falschen Team. Die gescheiterten Unternehmer gaben an, gravierende Probleme innerhalb der Gründerteams gehabt zu haben. Die Probleme des Umgangs miteinander führten dazu, dass unternehmensrelevante Entscheidungen nicht mehr getroffen werden konnten.
Hsu Ken Ooi, der mit decide.com von eBay übernommen worden ist, rät aus eigener Erfahrung allen Unternehmensgründern: „Entscheide, wie du die Dinge angehen willst, und dann finde Leute, die es genauso sehen. Es ist wertvoll, verschiedene Meinungen im Team zu haben, aber in Early-Stage-Startups überwiegen die Benefits eines Teams, in dem alle ähnlich denken – nämlich, sich schnell bewegen zu können.“ Wenn in der Startphase keine Einmütigkeit im Gründerteam herrscht, ist es das falsche Team, sein Scheitern eine Frage der Zeit.
Wettbewerb unterschätzt
Auf dem vierten Platz landen die Unternehmen, die vom Wettbewerb aus dem Markt geworfen worden sind. Sie haben die Konkurrenz unterschätzt. Die im Businessplan dargestellte Analyse des Wettbewerbs war von der Realität überholt worden.
Bemerkenswert ist, dass ein Fünftel der gescheiterten Unternehmen dem Wettbewerb so wenig Beachtung geschenkt hat. Der Begriff „Konkurrenzkampf“ hat nicht an Bedeutung verloren, auch wenn heute verniedlichend von „Wettbewerbern“ und „Marktbegleitern“ gesprochen wird. Eine Fehleinschätzung des Wettbewerbs führt ein Startup unausweichlich zum Scheitern.
Falsche Preise und Kosten
Den fünften Platz belegen diejenigen, die eine falsche Preispolitik betrieben haben. Die Unternehmen hatten ihre Kosten nicht im Griff und konnten sie daher nicht den Marktpreisen anpassen. Das Zusammenspiel von Markt, Preisen und Kosten zu durchschauen und darauf zu reagieren, war fast einem Fünftel der gescheiterten Startups nicht gegeben. Die überraschende Häufigkeit betont die Wichtigkeit dieser Ursache für das Scheitern.
Schlechte Produkte
Auf dem sechsten Platz der Ursachen für das Scheitern von Startups liegen die schlechten Produkte und Dienstleistungen.
Mängel im Businessmodell
Mängel im Businessmodell führen laut der Untersuchung von CB Insights ebenfalls zum Scheitern von Unternehmen. Dies verdeutlicht die Schwierigkeiten, die bei der Umsetzung des Businessplans in ein Geschäftsmodell auftreten können.
Schlechtes Marketing
Auf dem achten Platz wird das schlechte Marketing als Ursache für das Scheitern genannt. Die Businesspläne halten genügend Raum für die Darstellung der geplanten Verkaufsaktivitäten bereit. Dem Marketing sind mehrere Unterkapitel gewidmet. Trotzdem ist nicht auszuschließen, dass Marketing in der Praxis Schwächen zeigen kann.
Ignorieren der Kunden
Das Ignorieren von Kundenwünschen beziehungsweise das sträfliche Übergehen der Kundenbedürfnisse ist eine weitere Hauptursache für das Scheitern. So ignorieren Unternehmensgründungen die Bedürfnisse ihrer Kunden, denen sie ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen wollen. Die Strafe folgt auf dem Fuße als völliges Scheitern.
Fazit
Das Thema Scheitern gehört zu jeder Unternehmensgründung. Deshalb ist es notwendig, dass sich Unternehmer und Unternehmen mit diesem Thema auseinandersetzen. So können sie ihren eigenen Misserfolg verhindern. Es ist in der Regel nicht nur eine einzelne Ursache, sondern das Zusammentreffen verschiedener, die zum Scheitern eines Startups führen.
Wir hoffen, dass dieser Artikel einen wertvollen Beitrag dazu geleistet hat, dass sich Unternehmer rechtzeitig mit dem wichtigen Thema „Scheitern vermeiden“ befassen können.
Roul Radeke
Autoreninfo
Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer des Onlineportals selbststaendigkeit.de.
Das Onlineportal selbststaendigkeit.de bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene, hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, maßgeschneiderte und geförderte Beratungsleistungen, interessante Rabatte für Existenzgründer sowie kostenlose Unternehmertipps für den Aufbau und Betrieb von Unternehmen.
Fotos: Roul Radeke, tookapic.com
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (2 von 6)
/2 Kommentare/von Roman KmentaSo erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit
Verlieren Sie ab und an einen bestehenden Kunden, wegen eines zu hohen Preises? Wenn das nie passiert, dann bedeutet das eines: Sie verlangen zu wenig für Ihre Leistung. Es ist möglicherweise an der Zeit, Ihre Preise zu erhöhen. Denn nur, wenn Sie die Grenze dessen, was Ihre Kunden als zu hoch empfinden, überschreiten, wissen Sie, wo die Grenze ist.
Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“
Willkommen zum Teil 2 der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“. Sie kennen Teil 1 noch nicht? Dann empfehle ich diesen hier nachzulesen. Es ist eine Beitragsserie für all jene selbstständigen Dienstleister, die fleißig ihre Zeit gegen Geld tauschen und feststellen, dass die Zeit weg ist und das Geld nicht in jenem Ausmaß auf ihrem Konto, wie sie das gerne hätten. Kennen Sie das? In der Serie zeige ich Ihnen Wege aus dieser Falle. Ich erläutere 5 Strategien. Im heutigen Beitrag geht es darum: Wie können Sie mehr Geld für Ihre Zeit erhalten?
Wachstumsstrategie 1 – Preise erhöhen
Diese erste der 5 Wachstumsstrategien für Ihr Einkommen führt Sie noch nicht ganz aus der Zeit-gegen-Geld-Falle. Sie tauschen immer noch, aber in einem (deutlich) besseren Verhältnis. Das bedeutet für Sie: gleicher Zeitaufwand und mehr Geld, bzw. auch weniger Zeitaufwand und gleich viel Geld, wenn das Ihr Ziel ist. Die Strategie ist einfach erklärt: Erhöhen Sie Ihre Preise! … und gleichzeitig aus verschiedenen Gründen bisweilen schwierig umzusetzen. Dennoch habe ich mich entschieden, im Rahmen dieser Beitragsserie zuerst über diese Wachstumsstrategie zu schreiben, da sie rasch und direkt, ohne großen Zusatzaufwand umsetzbar ist.
Der Hintergrund dazu ist auch logisch: Sie tauschen Zeit gegen Geld. Wenn Sie mehr Geld verdienen möchten und Ihr Zeitkontingent nicht erhöhen können oder wollen, dann ist eine Erhöhung des Preises der logische Weg. Dazu gibt es noch vier weitere Strategien.
Wenn Sie an diesen interessiert sind, sorgen Sie dafür, dass Sie die nächsten Beiträge aus der Serie nicht verpassen und abonnieren Sie das Quantensprung Magazin (kostenlos, unverbindlich und jederzeit mit einem Klick abbestellbar).
Wann Preise erhöhen?
Folgende Indizien sprechen dafür, Ihre Preise zu erhöhen:
- Erstens, wie eingangs erwähnt, sollten Sie Ihre Preise unbedingt erhöhen, wenn Sie nie einen Kunden, bzw. Interessenten wegen des zu hohen Preises verlieren.
- Wenn Sie Ihre Preise schon länger als 1 Jahr nicht erhöht haben, ist es ebenso an der Zeit, dieses zu tun.
- Wenn Sie das Gefühl haben, Sie könnten einen höheren Preis dem Kunden gegenüber „stehen“, dann sollten Sie dieses Gefühl der Stärke unbedingt nutzen und Ihre Preise erhöhen.
- Eine komplette Liste mit Gründen und Zeitpunkten für Preiserhöhungen finden Sie im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie immer noch.
Preise erhöhen – um wie viel?
Haben Sie erst einmal die Entscheidung getroffen, dass es an der Zeit ist, Ihre Preise zu erhöhen, ist die nächste Frage: Um wie viel, bzw. auf welchen Betrag?
Grundsätzlich können Sie Ihre Preise auf verschiedene Arten kalkulieren. Auf Basis Ihrer Kosten zum Beispiel … was ich Ihnen aber, gerade als Dienstleister, nicht empfehlen würde. Eine detaillierte Erläuterung der verschiedensten Arten der Preiskalkulation für Sie als selbstständiger Dienstleister finden Sie im Beitrag: Profitable Preiskalkulation für Dienstleister
Die Orientierung Ihrer Preise am Markt, Ihren Mitbewerbern und Ihren (potenziellen) Kunden etwa, ist da schon wesentlich zielführender.
Dabei sind ein paar Regeln zu beachten, bzw. gibt es Indizien, die Ihnen anzeigen, dass der Betrag passt.
Tipps für die richtige Preishöhe
Erhöhen Sie die Preise so weit, dass …
- … ein paar bestehende Kunden die Erhöhung nicht mehr unkommentiert akzeptieren. Das bedeutet ja nicht, dass die Erhöhung nicht durchsetzbar ist, bzw. Sie die Kunden deshalb verlieren.
- … Sie einige der potenziellen Kunden aufgrund des zu hohen Preises nicht für sich gewinnen können. Neue Kunden sind oft sensibler, was den Preis betrifft, da diese Ihren Wert noch nicht kennen. Oft sind sie daher auf den Preisvergleich angewiesen, um eine Entscheidung zwischen verschiedenen Dienstleistern zu treffen. Eines ist klar: Wenn Sie bei Neukunden eine Abschlussquote von 100 % haben (und weder Apple sind noch ein Monopol haben), machen Sie in Punkt Preis etwas falsch. Sie sind zu billig. Eine sehr hohe, aber gesunde Abschlussquote beträgt in vielen Branchen 70 – 80 %. Darüber steigt die Gefahr, dass Sie zu viel Geld verschenken.
- … Sie den Preis gerade noch nennen können, ohne weiche Knie zu haben und zu stottern zu beginnen. Oder gehen Sie sogar etwas darüber hinaus. Verlassen Sie Ihre Komfortzone. Nur so haben Sie neue Erfahrungen und entwickeln sich weiter. Ein US amerikanischer Kollege empfiehlt sogar, die Preise so weit zu erhöhen, dass man sie nicht mehr nennen kann, ohne haltlos zu lachen zu beginnen oder massiv ins Stottern zu geraten. Soweit würde ich nicht gehen, aber die Richtung stimmt sicher.
- … Sie sich im Spitzenfeld vergleichbarer Branchenkolleginnen und –kollegen befinden. Warum sollten Sie auch für vergleichbar gute Leistung weniger verlangen? Wenn Sie das nicht tun, laufen Sie Gefahr, als minderwertig betrachtet zu werden. Gerade im Dienstleistungsbereich ist der Preis für Kunden oft ein sehr starkes Indiz für die Leistung. „Hoher Preis = hohe Qualität“, lautet die oft unbewusst getroffene Schlussfolgerung.
Beachten Sie dabei auch psychologische Preisgrenzen. 1.800 € oder 1.900 € Tagessatz etwa ist meistens recht egal, was die Kaufentscheidung angeht. 1.900 € oder 2.000 € kann da schon eher einen Unterschied machen.
Eine hilfreiche Sammlung preispsychologischer Taktiken finden Sie übrigens hier: 10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte.
Wenn es Ihr Ziel ist, Ihr Einkommen als selbstständiger Dienstleister nachhaltig zu erhöhen und die 100.000 € Hürde elegant zu überwinden, dann sollten Sie unbedingt beim gratis Webinar „In 8 Schritten zum 100.000 € Einkommen“ dabei sein. Hier finden Sie die nächsten Termine.
Preiserhöhung – Was ist zu beachten?
Wenn Sie nun beschlossen haben, Ihre Preise zu erhöhen und auch schon definiert haben, wie stark, stellt sich nur noch die Frage: Wie setzen Sie die Preiserhöhung um und worauf ist dabei zu achten? Wie können Sie vorgehen, um einen möglichst großen finanziellen Effekt zu erzielen und dabei möglichst wenig anzuecken?
- Höherer Preis basiert auf mehr Wert
Wenn Sie es schaffen, gleichzeitig mit der Erhöhung Ihrer Preise auch den Wert für Ihren (potenziellen) Kunden zu erhöhen, stößt die Preiserhöhung sicher auf wesentlich weniger Widerstand. Die Werterhöhung darf natürlich nicht bedeuten, dass Sie auch mehr Zeit investieren müssen, sonst würde der Effekt ja zunichte gemacht. Die Werterhöhung kann im einfachsten Fall darin bestehen, dass Sie etwas, das Sie ohnehin bereits leisten, auch klar und explizit kommunizieren. Bei vielen Dienstleistern liegen da wahre Schätze im Verborgenen.
- Zusatzleistungen verrechnen
Sie können aber auch hergehen und die Preise nicht erhöhen, dafür aber bisher nicht verrechnete Zusatzleistungen separat verrechnen. Das ist eine Variante, die oft logisch erscheint und nötigenfalls auch leicht argumentierbar ist. Welche Zusatzleistungen könnten das sein? Jene, die Sie im vorherigen Punkt gemacht, aber nicht kommuniziert haben.
- Preiserhöhung ankündigen
Sagen Sie Ihren bestehenden Kunden, dass und ab wann Sie Ihre Preise erhöhen werden. Damit geben Sie diesen die Chance, noch vor dem Stichtag zum alten Preis bei Ihnen zu kaufen. Das verschiebt zwar den Effekt eines besseren Tauschverhältnisses Zeit gegen Geld für Sie, aber es bringt Ihnen zumindest einen Umsatzpush. Außerdem wird eine zukünftige Preiserhöhung viel leichter akzeptiert als eine sofortige. Als Alternative dazu können Sie auch eine Mischform wählen: Neue Kunden zahlen ab sofort den neuen Preis. Bestehende Kunden können in einer Übergangsphase zum neuen Preis abzüglich eines Nachlasses einkaufen (ist psychologisch besser als auf den alten Preis etwas aufzuschlagen).
- Regelmäßigkeit
Wenn Sie Ihre Preise regelmäßig erhöhen, gewöhnen sich Ihre Kunden daran und die einzelne Erhöhung ist oft kein Thema mehr. Wenn Sie nur sehr selten eine Preiserhöhung machen, fällt diese natürlich weit mehr auf.
Noch mehr Ideen und Tipps zum Wie der Preiserhöhung finden Sie im Beitrag: Preiserhöhung – aber richtig.
Konsequent und mit Fingerspitzengefühl angewandt, wird Ihnen die Umsetzung dieser Taktiken und Strategien ein deutlich besseres Tauschverhältnis Zeit gegen Geld bringen.
Viele hilfreiche Tipps für höhere Preise und mehr Wert erhalten Sie auch in meinem neuen Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business“.
Werterhöhung als Basis für Preiserhöhung
Doch richtig große Preissteigerungen sollten immer mit wirklichen Werterhöhungen für Ihre Kunden einhergehen. Lesen Sie im nächsten Beitrag dieser Serie, wie Sie den Wert in den Köpfen Ihrer Kunden massiv steigern können. Idealerweise müssen Sie dafür nicht mehr Geld ausgeben bzw. keine Stunde mehr investieren. Es warten ein paar spannende und ungewöhnliche Ideen auf Sie.
- Wachstumsstrategie #2: Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen
- Wachstumsstrategie #3: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden
- Wachstumsstrategie #4: Vergessen Sie Stundensätze
Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Thema Preiserhöhung gesammelt? Was ist gelungen? Was nicht? Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Sie wollen ganz individuell an Ihren Preisen arbeiten. Informieren Sie sich hier, welche Möglichkeiten der Zusammenarbeit ich anbiete – Das Business Quantensprung 1:1 Programm
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Preismythos #7 – Der Billig-Mythos
/0 Kommentare/von Roman KmentaKönnen Sie sich billig leisten?
Wenn Sie die Zeitungen aufschlagen finden Sie BILLIG. Aktionswerbung, Sonderangebote, Rabatte. Mehr denn je habe ich den Eindruck. Autos – 30 %, Küchen – 50 %, 1 + 1 gratis im Lebensmitteleinzelhandel. Die Unternehmen überschlagen sich in der Hoffnung mit niedrigen Preisen Kunden anzulocken. Und das Problem ist: Es funktioniert sogar (wenn auch nicht immer). Nur eine Frage stellen sich viele Unternehmen viel zu selten und manche nie: Können Sie es sich überhaupt leisten billig zu sein?
Viele können das eigentlich nicht, wie ich aus meiner Beratertätigkeit weiß, tun es aber trotzdem. Weil es so zeitgemäß ist, weil es die anderen auch tun und sie meinen, es daher tun zu müssen, weil der Druck auf Umsätze und Marktanteile seitens der Unternehmensführung enorm ist oder weil es gerade keine besseren, kreativeren Ideen gibt, das Geschäft zu beleben als massive Nachlässe zu gewähren.
Rabatte sind oft ein Zeichen mangelnder Kreativität im Marketing.
Aber Aldi macht doch auch billig!
Aldi z.B. (Hofer in Österreich), werden jetzt manche einwenden, fährt aber sehr gut auf der Billigschiene. Ja stimmt. Aber Aldi ist ein professioneller Discounter, der jede Faser des Unternehmens auf dieses Geschäftsmodell ausgerichtet hat. Die meisten anderen machen nur im Verkauf einen auf billig, der Rest des Unternehmens hat aber mit Discount wenig am Hut.
Billig ist nur mit Strategie erfolgreich
Und verstehen Sie mich nicht falsch. Nichts gegen durchdachte Discountstrategien, niedrige Preise und hohe Rabatte, wenn, ja wenn eine Kennzahl trotzdem stimmt: Der Gewinn. Doch, wenn ich mir viele Branchen ansehe, in denen Gewinne von 0 – 5 % (wenn überhaupt gemacht werden) und gleichzeitig eine „Wir zahlen Ihnen die Mehrwertsteuer Aktion“ von der nächsten abgelöst wird, dann kann diese Rechnung nur in den seltensten Fällen aufgehen.
Wie gefährlich billig ist musste z.B. auch die deutsche Baumarktkette Praktiker erfahren, die mit Ihren „25 % auf alles ohne Stecker“ (siehe Titelbild) zwar legendär geworden, aber inzwischen Geschichte sind.
Wie viel mehr Umsatz Ihnen eine Aktion bringen muss, damit sie sich unmittelbar (ohne Cross-Selling Effekte) für Sie rechnet, können Sie mit dem Aktionsrechner ganz rasch herausfinden. Laden Sie diesen hier herunter.
Die wesentlichsten Gründe warum billig brandgefährlich ist und Sie es sich nicht leisten können
Tatsächlich ist die Billigschiene im Verkauf die wesentlich schwierigere Strategie (wenn man sie erfolgreich betreiben will) und auch die deutlich gefährlichere. Lesen Sie im Folgenden die wesentlichsten Gründe warum es brandgefährlich ist billig zu sein, bzw. Sie es sich gar nicht leisten können.
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Sie sind zu klein
Um mit niedrigen Preisen Geld zu verdienen müssen Sie zu noch viel niedrigeren Kosten produzieren bzw. einkaufen. Billiger als die Mitbewerber. Und das erfordert in den meisten Fällen, dass Sie große, sehr große Mengen einkaufen. Als selbstständiger Dienstleister kommt erschwerend hinzu, dass Ihre zur Verfügung stehende Zeit nicht oder nur bedingt erweiterbar ist. Je mehr Stunden und Tage Sie im Kundenauftrag arbeiten, desto weniger Zeit haben Sie für andere ebenso wichtige Dinge des Lebens.
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Sie sind zu breit
Sie benötigen idealerweise ein sehr schmales Sortiment. Je breiter das Angebot, auf desto mehr Produkte verteilt sich Ihre Einkaufsmacht. Das wiederum lässt die Einkaufspreise steigen. Bei Dienstleistern ist es ähnlich. Ein breites Angebot macht die Umsetzung deutlich komplexer und erhöht die Kosten. Aldi hat ca. 1.000 Artikel, ein normaler Supermarkt eher 10.000 bis 20.000.
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Sie sind nicht schlank genug
Die meisten Unternehmen, die auch billig sein wollen, sind nicht schlank genug organisiert. Manche sparen zwar dort und da, aber oft am falschen Platz (an den Mitarbeitern z.B.). Und zwischen ein wenig sparen und einer durchdachten, schlanken, aber schlagkräftigen Organisation ist ein haushoher Unterschied.
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Es ist nicht genug Platz
Aufgrund der Größe von erfolgreichen Discountern ist am Markt nicht endlos Platz für weitere. Für den ersten, der in einen etablierten Markt mit einer Discountstrategie einbricht, kann das eine interessante Strategie sein. Da ist noch Platz im unteren Preissegment. Der erste kämpft gegen die Normalpreis- bzw. Hochpreisanbieter und hat gute Chancen erfolgreich zu sein.
Doch in einem Markt, in dem sich schon etliche Billiganbieter tummeln, auch noch mitmischen zu wollen, ist ein schwieriges wenn nicht sinnloses Unterfangen. Mit welchem Argument? Wir sind die noch Billigeren unter den Billigen? Da stellt sich wieder die Frage: Können Sie sich das leisten?
Und selbst, wenn Sie das schaffen. Ein Preiskampf unter Discountern ist speziell ruinös und letztlich kaum zu gewinnen. Ich verspreche Ihnen es wird immer einen geben, der morgen schon noch billiger ist als Sie.
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Sie kriegen ihn nicht mehr hoch
Vom Preis ist die Rede. Wenn Sie einmal beginnen über die Rabattschiene zu arbeiten, dann gewöhnen sich die Kunden sehr rasch daran und erwarten auch in Zukunft mehr davon. Der Aktionspreis wird zum neuen Ankerpreis in den Köpfen Ihrer Kunden. Zum Thema Ankerpreise und andere preispsychologische Effekte erfahren Sie mehr in der Serie „10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte“
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Sie animieren zum Fremdgehen
Kunden, die wegen des Preises bei Ihnen kaufen sind tendenziell illoyal. Schnäppchenjäger sind ständig auf der Suche nach dem billigsten Preis und kaufen mal dort mal da. Die Hoffnung mit einem Loss-Leader Angebot die Kunden ins Geschäft zu bekommen und dann mit Zusatzverkäufen Geld zu verdienen wird oftmals nicht erfüllt.
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Sie schwächen die Vertriebsorganisation
Soweit es Verkauf und Marketing betrifft, ist Preise senken und Rabatte gewähren eine der einfachsten Übungen. Auch Ihre Mitarbeiter gewöhnen sich rasch daran. Sie werden satt und träge, weil sie zu wenig gefordert sind. Und wenn sie dann einmal etwas zu vernünftigen Preisen, bei denen etwas verdient wird, verkaufen sollen ist die Standardaussage: „Wir sind zu teuer!“ Mit dem Argument „wir sind die Billigsten“ brauchen Sie eigentlich auch gar keine Verkäufer. Da reicht in vielen Fällen ein Online- oder Selbstbedienungsladen.
Vielmehr sollten Sie Aktivitäten setzen, die Ihre Vertriebsorganisation fordern und stärken. Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer! Warum und wie lesen Sie in diesem Beitrag.
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Sie haben weniger Spaß
Und last but not least behaupte ich, dass es wesentlich mehr Spaß macht wertvolle Produkte und Dienstleistungen zu angemessen hohen Preisen zu verkaufen, als einfach nur 20, 30 oder 50 % Rabatt zu geben. Das Erfolgserlebnis im ersten Fall ist deutlich besser. Beides versucht, kein Vergleich.
Wenn schon billig, dann mit Hirn
Wenn Sie jetzt immer noch meinen, dass Rabatte und niedrige Preise das Geschäft beleben und Sie nicht, oder nicht ganz darauf verzichten wollen, dann beachten Sie zwei Punkte:
- Rechnen Sie, bevor Sie die Preise nach unten verändern (siehe auch „Rabattrechner“) und
- Seien Sie kreativ dabei. Ideen dafür finden Sie auch im Betrag „Smarte Rabatte“
Wenn nicht billig, was dann?
Was aber ist die Alternative zum Preise senken und Rabatte gewähren? Die Antwort lautet: Wert erhöhen. Wenn der Wert, als Gegengewicht zum Preis in den Augen Ihrer Kunden nur hoch genug ist, höher als der geforderte Preis, gibt es kein „zu teuer“ mehr. Denn nichts ist zu teuer, vieles aber zu wenig wert.
- Ideen dazu finden Sie im Beitrag: Kleine Touchpoints, große Wirkung – Wie Sie mit diesen beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern.
Solange Sie das noch nicht geschafft haben – und Wert aufzubauen kann eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen – und Sie immer noch „zu teuer“ von Ihren Kunden hören, holen Sie sich dieses E-Book. Darin finden Sie 118 Antworten auf Preiseinwände Ihrer Kunden.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können.
Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
- Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft
Ich freue mich über Ihre Meinungen, Ideen und Erfahrungen zu bzw. mit diesem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Preismythen sowie Tipps und Ideen rund um das Thema „Hoher Wert statt kleiner Preis“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.com, Roman Kmenta
Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft
/2 Kommentare/von Roman Kmenta5 Gründe warum Preissenkung eine tödliche Droge ist
Wenn Sie auf der Straße die nächstbesten Passanten befragen würden, was Sie tun können, um Ihr stagnierendes oder gar rückläufiges Geschäft zu beleben … was würden Sie wohl hören? Ich habe das getestet und das Ergebnis waren vor allem zwei Aussagen: „Senken Sie die Preise, wahrscheinlich sind Sie zu teuer!“ und „Machen Sie Werbung!“.
Das Rezept für Ihren Untergang: Preise senken und dafür Werbung machen!
Doch nur weil ein großer Teil der Menschen so denkt, heißt das nicht, dass es die Wahrheit ist. Vielmehr handelt es sich um einen weiteren Preismythos aus der Serie „Preismythen entzaubert“ . Die Strategie der Preissenkung kann sehr leicht ins Auge gehen und statt das Geschäft zu beleben, Ihr Unternehmen schwächen oder sogar umbringen. Somit ist Preissenkung eine der gefährlichsten Preisstrategien.
Preissenkung gefährlicher als Preiserhöhung
Eine Preissenkung, ohne über die Konsequenzen ernsthaft nachzudenken, ist eine Preisstrategie, die viel gefährlicher als eine unangebrachte Preiserhöhung ist. Klingt unlogisch!? Entspricht nicht Ihrem Bauchgefühl!? Die Erklärung ist einfach. Eine Preissenkung, vor allem, wenn Sie kräftiger ausfällt und noch dazu beworben wird, funktioniert oft … aber eben nur scheinbar. Sie kurbeln damit meist nur die Umsätze an, während die Gewinne wegbrechen. Doch so wie viele Unternehmen organisiert sind merken sie die fatalen Folgen der Preissenkung erst spät (am Jahresende oder noch später) und dann kann es bereits zu spät zu sein.
Wenn eine Preiserhöhung nicht funktioniert, dann merken Sie das hingegen sehr rasch. Ihr Umsatz bricht weg und das fällt jedem Unternehmen, das ich kenne, im Prinzip sofort auf. Korrekturmaßnahmen zu ergreifen mag zwar bisweilen schwierig und etwas peinlich sein, aber es bringt Sie unternehmerisch betrachtet nicht um.
5 Gründe, warum warum Preissenkung zu den brandgefährlichen Preisstrategien gehört
Wenn Sie darüber nachdenken eine Preisreduktion vorzunehmen, habe ich für Sie im Folgenden 5 Gründe angeführt, die Sie von diesem Vorhaben abbringen könnten.
1. Preissenkung reduziert Gewinne überdimensional
Klug geplant und durchgeführt kann eine Preissenkung Ihre Umsätze erhöhen. Aber Umsätze sind nebensächlich. Deckungsbeiträge und Gewinne halten Ihr Unternehmen am Leben. Und um mit einer Preissenkung höhere Deckungsbeiträge bzw. mehr Gewinn zu erzielen als davor, braucht es einen sehr starken Mengeneffekt d.h. eine hohe Preiselastizität.
- Mehr zum Thema Preiselastizität und wie Sie damit Ihre Gewinne und Deckungsbeiträge erhöhen lesen Sie im Beitrag: Wenn ich meine Preise erhöhe verliere ich meine Kunden
Speziell in Branchen mit dünnen Margen und Deckungsbeiträgen müsste durch eine Preissenkung von z.B. 10 % der Umsatz um oft um 50 % oder mehr steigen, damit der Deckungsbeitrag absolut gesehen zumindest gleich bleibt. Das macht der Umsatz aber oft nicht. Diese Preisstrategie funktioniert nur bei Unternehmen, die
- die Discount Preisstrategie wirklich verstehen und ganzheitlich umsetzen oder
- die die Preissenkung mit sehr kreativen Marketing- und Kommunikationsstrategien verknüpfen
Wenn Sie ausrechnen wollen, um wie viel mehr Sie verkaufen müssen, um den Verlust an Deckungsbeitrag zu kompensieren können Sie das mit dem Aktionsrechner noch einfacher tun. Hier geht es zum Download.
2. Kunden fühlen sich über den Tisch gezogen
Was passiert mit den Kunden, die heute gekauft haben, wenn Sie morgen die Preise senken? Die sind wahrscheinlich nicht glücklich, wenn sie das erfahren und denken sie haben zu viel bezahlt. Wenn Sie aber eine Preiserhöhung vornehmen, freuen sie sich, da sie noch zum günstigen Preis gekauft haben.
3. Preissenkung zerstört Ihr Qualitätsimage
Preis und Qualität hängen eng zusammen. Streng genommen nicht die (physisch) messbare Qualität, sondern die individuelle Qualitätswahrnehmung durch Ihre (potenziellen) Kunden. Produkte und Dienstleistungen mit hoher Qualität werden oft mit einem hohen Preis versehen. Das scheint klar und logisch.
Aber, und dieser preispsychologische Preiseffekt ist enorm wichtig: Aus einem hohen Preis wird meist auf hohe Qualität geschlossen. Das bedeutet aber auch, dass eine Preissenkung schlecht für die Qualitätswahrnehmung und Ihr Image ist.
- Mehr über diesen spannenden und profitablen preispsychologischen Effekt lesen Sie im Beitrag: Die Qualität bestimmt den Preis
4. Preissenkung ist eine tödliche Droge, die rasch abhängig macht
Mit niedrigeren Preisen geht das Verkaufen scheinbar leichter. Das ist auf den ersten Blick auch so. Und ein Tipp von mir: Wenn man Produkte und Dienstleistungen verschenkt, geht es noch leichter! Aber Scherz beiseite: Obwohl es leichter geht ist das nicht gut für Ihren Vertrieb. Die Verkäufer gewöhnen sich daran, werden bequem und träge und verlernen was es heißt mit höheren Preisen zu verkaufen. Schon bald, wenn der Effekt der Preisreduktion verpufft, werden sie die nächste Preissenkung fordern, um das Geschäft wieder anzukurbeln.
Produkte und Leistungen verschenken können auch dressierte Affen. Dazu brauchen Sie keine Verkäufer!
So gesehen könnte man die Preisstrategie der Preissenkung mit einer potenziell tödlichen Droge vergleichen, die rasche Abhängigkeit erzeugt. Bei Kunden, bei Unternehmen, bei Verkäufern.
Das klingt etwas weit hergeholt, ich stelle aber in Beratungsprojekten bei Kunden genau das immer wieder fest. In vielen Branchen gibt es jede Menge Mitarbeiter, die verlernt haben wirklich zu verkaufen, weil das Geschäft viele Jahre zu einfach lief. Und sollten Sie selbst Ihr einziger Verkäufer sein: Achtung! Auch bei Ihnen kann eine Preissenkung diese Wirkung haben. Auch Sie selbst gewöhnen sich rasch daran.
- Zum Thema lesen Sie auch noch den Beitrag: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe #1 – Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer!
5. Preissenkung löst einen Flächenbrand aus
Einer der wichtigsten Gründe, die gegen eine Preissenkung sprechen, zum Abschluss. Mit dieser Preisstrategie lösen Sie möglicherweise eine Kettenreaktion aus und verursachen einen Preis-Flächenbrand. Die Gefahr ist besonders groß, wenn Sie Marktführer, oder ein Mitbewerber sind, den man kennt und der deshalb auch unter ständiger Beobachtung steht.
Ein gutes, katastrophales Beispiel für den Teufelskreis von Aktionspreisstrategien ist die Autobranche. Der Kunde fragt oft nicht mehr nach dem Preis, sondern nur nach dem Rabatt und die Händler erzielen oft nur eine schwarze Null und gehören damit bisweilen zu den Erfolgreichen.
- Nachzulesen auch hier:
Durch Ihre Preissenkung zwingen Sie Ihre Konkurrenz auch über diese Pricing Strategie nachzudenken und ihrerseits eine neue Preispositionierung zu definieren. Das wiederum … Sie können sich vorstellen wie das weitergeht. Am Ende wird nicht mehr verkauft, aber die Deckungsbeiträge aller haben durch die Kettenreaktion von Preissenkungen stark gelitten und die Gewinne haben sich in Luft aufgelöst.
Wehret also den Anfängen. Keiner will das und alle leiden darunter. Wenn die Kettenreaktion erst einmal begonnen hat und zu einem Preiskrieg geworden ist, ist sie kaum mehr aufzuhalten, zumal Preisabsprachen gesetzlich ja auch streng verboten sind.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
Zusammenfassend könnte man sagen: Seien Sie extrem vorsichtig mit Preissenkungen. Diese Preisstrategie ist sehr gefährlich und nur wenige (oft sehr große) Marktteilnehmer können sie profitabel einsetzen. Denken Sie lieber darüber nach wie Sie Ihre Preise und vor allem den Nutzen, den Ihre Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen haben erhöhen können. Das ist aus meiner Erfahrung die deutlich besser investierte Zeit.
- Und wie Sie Ihre nächste Preiserhöhung erfolgreich durchführen lesen Sie hier: Preiserhöhung, aber richtig!
Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema als Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für mehr Ideen und Strategien in Verkauf und Marketing Ihre Erträge zu steigern registrieren Sie sich jetzt für das regelmäßige „Quantensprung Magazin“.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Preiskampf – KSV 5/2015
/0 Kommentare/von Roman KmentaPreiskampf: Ach, da geht noch was!
Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #3
/1 Kommentar/von Roman Kmenta10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
Unternehmen sind gewinnorientiert!? Glauben Sie wirklich? Lächerlich! Das Gegenteil ist der Fall!
Die Mär vom gewinnorientierten Unternehmen
Unternehmen wird nachgesagt und oft sogar vorgeworfen, dass sie gewinnorientiert seien. Viel zu gewinnorientiert. Doch die Praxis zeigt bei genauerer Betrachtung oft ein ganz anderes Bild. Unternehmen, im speziellen Verkaufsorganisationen, sind nicht zu sehr, sondern im Gegenteil, in der Mehrzahl der Fälle viel zu wenig am Unternehmensgewinn ausgerichtet. Und in vielen Fällen merken sie das nicht einmal. Bisweilen so lange nicht bis es zu spät ist.
Ich weiß, Unternehmen zu geringe Gewinnorientierung vorzuwerfen, mutet fast grotesk an. Speziell in Zeiten, in denen von Konzernen hunderte oder sogar tausende Mitarbeiter gekündigt werden, nur damit der Quartalsgewinn besser aussieht und der Aktienkurs steigt. Und dennoch behaupte ich, dass es an Gewinnorientierung fehlt, oder, bessergesagt: Die Gewinnorientierung ist sehr einseitig.
Höhere Preise durchsetzen ist profitabler als nur Kosten sparen
Das erste, und oft einzige, an das Unternehmen denken, wenn es darum geht den Gewinn zu steigern ist die Kostenseite. Es werden auf „Teufel komm raus“ Kosten gespart und die Controller und Erbsenzähler dürfen sich – oft zum Leidwesen aller übrigen Mitarbeiter – austoben.
Doch die Tatsache, dass der Unternehmensgewinn nicht nur dadurch gesteigert werden kann, dass man Kosten spart, sondern – und sogar in deutlich stärkerem Maße – auch dadurch, dass der Vertrieb höhere Deckungsbeiträge (prozentuell betrachtet) erwirtschaftet, wird stiefmütterlich behandelt oder bisweilen ganz übersehen. Und prozentuell höhere Deckungsbeiträge werden im Vertrieb dadurch erwirtschaftet, dass man höhere Preise durchsetzt, bzw. Konditionen und Rabatte kundenseitig reduziert.
Die Wunder des Preishebels – ein Praxisbeispiel
Ein kleines Rechenbeispiel, das die oft unterschätzte Dramatik der Hebelwirkung des Preises deutlich vor Augen führt. Einmal angenommen ein Autohändler erzielt 2 % Gewinn vor Steuern (und damit würde er aus meiner Erfahrung schon zur Gewinnelite zählen). Des Weiteren nehmen wir an, es werden in diesem Unternehmen Neuwagen mit einem Durchschnittspreis von € 20.000 verkauft. Rabatte, meist weit im 2-stelligen Bereich sind in der Autobranche leider so üblich, wie der Punsch am Wiener Christkindlmarkt.
Doch die Frage ist: Wie hoch müssen diese sein? Lassen Sie uns weiter annehmen, die Verkäufer dieses Autohauses würden ab sofort 0,5 % weniger Rabatt geben. Das sind € 100 pro Fahrzeug. Ist das ein großer Unterschied? Fast alle sagen „nein“. Selbst die Verkaufsorganisationen, Verkäufer und Unternehmer, die denen ich diese Frage in meinen Vorträgen, Seminaren oder im Zuge von Beratungsprojekten stelle.
Ich behaupte: Wegen dieser € 100 würde unser Autohändler keinen einzigen Kunden verlieren! Wenn doch, dann hat der Verkäufer im Verkaufsprozess wesentliche Fehler begangen und hat ein anderes Problem, aber kein Preisproblem. Was aber bedeuten diese € 100 für den Unternehmer? Wie wirken sie sich auf den Gewinn aus? Dramatisch! Diese € 100 bzw. 0,5 % weniger Rabatt bedeuten nämlich 25 % mehr Gewinn! Und diese gewaltige Hebelwirkung des Preise wird fast immer unterschätzt.
Mehr zum Thema „kleine Beträge, große Wirkung“ erfahren Sie im Beitrag: 1.000e € mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf!
Richten Sie Ihre Verkaufsorganisation am Gewinn aus
Und natürlich stehen Führungskräfte und nicht die Verkäufer in der ersten Reihe, wenn es darum geht sich dieses Themas anzunehmen und für steigende Unternehmensgewinne und Deckungsbeiträge zu sorgen.
Auch wenn die Verkäufer letztlich im Kundenkontakt höhere Preise oder niedrigere Rabatte durchsetzen, sind es die Führungskräfte, speziell die der Verkaufsorganisation, die, die Basis dafür schaffen indem sie die Rahmenbedingungen entsprechend einrichten. Eine wesentliche Aufgabe von Führungskräften ist es ihre Verkaufsorganisation, aber auch das Marketing auf den Deckungsbeitrag bzw. den Unternehmensgewinn als mittelfristig wesentlichste Kennzahl hin auszurichten.
Wo geht er hin, der Gewinn?
Aber wo genau geht Ihnen Ihr Gewinn der Verkaufsorganisation bzw. im Marketing verloren. Es existieren in beinahe allen Unternehmen mehr oder weniger versteckte Gewinnkiller. Es würde mich nicht überraschen, wenn sie auch in Ihrem den ein oder entdecken. Und dann stellt sich die Frage: Was können Sie dagegen unternehmen?
Der Begriff „Gewinnkiller“ übrigens mag einigen Lesern etwas übertrieben erscheinen. Er ist es allerdings nicht, wie obiges kleines Rechenbeispiel deutlich zeigt. Wenn wir von der Vernichtung von 20, 30, 50 oder mehr Prozent des Unternehmensgewinns sprechen, ist meines Erachtens die Bezeichnung „Gewinnkiller“ absolut angebracht.
10 versteckte Gewinnkiller in Vertrieb und Marketing
Die 10 häufigsten und wichtigsten dieser Gewinnkiller, die ich in meiner Beratungspraxis in Verkaufsorganisationen entdecke sowie die passenden Gegenmaßnahmen habe ich im Folgenden für Sie aufgelistet.
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Falsche Ziele für Führungskräfte
Wie so oft ist es gut, oben im Unternehmen zu beginnen, bei den Führungskräften. Bei den Zielen der Führungskräfte und den oft damit verbundenen Boni oder Prämien. Menschen lenken Ihren Fokus auf das, wonach sie beurteilt oder woran sie gemessen werden. Das ist ja auch die motivatorische Existenzberechtigung für Bonussysteme jeglicher Art.
Entscheidend ist daher, dass die Kennzahlen, nach denen beurteilt, gemessen und entlohnt wird auch bei Führungskräften, speziell denen in der Verkaufsorganisation entsprechend vertriebsnahe Ertragskennzahlen sind.
Der Unternehmensgewinn eignet sich dafür nicht, da er auch sehr stark von allgemeinen Kostenfaktoren beeinflusst wird. Da kann es gut sein, dass ein Unternehmensanteil verkauft wird und dadurch der Unternehmensgewinn mit einem Schlag sensationell aussieht und das, obwohl die Performance in der Verkaufsorganisation lausig ist.
Deckungsbeiträge, Durchschnittspreise, Durchschnittsrabatte etc. (die genaue Kennzahl muss unternehmensindividuell definiert werden) und andere vertriebliche Kennzahlen sind da schon wesentlich besser geeignet. Leider erlebe ich viel zu oft, dass Führungskräfte wegen falscher Ziele und Belohnungen kurzfristige Umsätze oder Marktanteile pushen und der Unternehmensgewinn unmittelbar oder auch mittelfristig stark darunter leidet.
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Falsche Ziele für Verkäufer
Dasselbe, was soeben für Führungskräfte gesagt wurde, gilt sinngemäß auch für die Verkäufer. Will man den Unternehmensgewinn steigern dürfen auch hier nicht (nur) Umsatz- oder Stückzahlenziele vorgegeben werden. Wer für Umsatz bezahlt wird bringt Umsatz. Wenn es sein muss auch solchen mit negativem Deckungsbeitrag. (Reine) Umsatzprovisionen sind daher kontraproduktiv für Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne.
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Falscher Fokus in der innerbetrieblichen Kommunikation
Doch auch, wenn gemäß Punkt 1 und 2 die Ziele die richtigen Kennzahlen und Ziele definiert werden, bedeutet das noch lange nicht, dass diese in der Organisation auch gelebt werden. Oft erhalten in Meetings aller Art dennoch die Umsatzstatistiken und Marktanteilszahlen zentrale Bedeutung und die Deckungsbeiträge und Gewinne führen ein Schattendasein.
Konsequenterweise müssen nämlich vor allem die Verkäufer geehrt werden (wenn man welche ehrt), die die Deckungsbeitragsspitzenreiter sind – absolut bzw. prozentuell – selbst wenn diese umsatzmäßig weit hinter den Umsatzkaisern liegen. Statt Umsatzstatistiken gibt es dann eben z.B. Deckungsbeitrags- oder Durchschnittsrabattstatistiken. Die innerbetriebliche Botschaft muss lauten:
Gewinn ist alles, Umsatz bestenfalls ein Mittel zum Zweck!
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Unprofitable Kunden und Märkte
Sehr viel Gewinn liegt in der Wahl der richtigen Kunden. Führen Sie kundenbezogene Ertragsrechnungen durch? Machen sie das und Sie werden bisweilen überrascht sein (und das nicht unbedingt positiv). Bewerten Sie alle Ihre Kunden sowie etwaige potenzielle nach ihrem Ertragspotenzial und konzentrieren Sie sich auf jene, mit denen Sie profitabel wirtschaften können.
Mehr profitable Informationen dazu erhalten Sie übrigens im Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt!
Für Märkte und Marktsegmente gilt dasselbe. Oft sind gewisse Bereiche oder Branchen gerade sehr angesagt. Da muss man quasi sein. Doch gerade diese sind oft alles andere als profitabel. Zumindest kann man sich gut fühlen bei der Party dabei zu sein, wenngleich der Eintrittspreis ein hoher sein kann. Versteckte, unscheinbare und unattraktive Marktsegmente, das wissen Profis, sind oft die wesentlich profitableren.
Die hässlichsten Bräute bringen oft die höchste Mitgift!
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Unprofitable Produkte und schlechtes Sortimentsdesign
Auch im Produkt liegt extrem viel Gewinnpotenzial. Haben Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen entsprechend hohe Spannen? Wenn nicht, erhöhen sie die Preise bzw. beschaffen Sie sich andere Produkte und überlegen sie sich, wie sie die höheren Preise „verkaufen“ können. Da gibt es sehr viele Möglichkeiten und Teilaspekte, die im Grunde immer auf eines hinauslaufen: Den vom Kunden wahrgenommenen Wert zu erhöhen!
Zum Thema Preiserhöhung finden Sie übrigens eine Reihe von nützlichen Tipps im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie noch immer!
Die Zusammensetzung Ihres Produktsortimentes bzw. Dienstleistungsspektrums beeinflusst Ihre Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne auch maßgeblich. Gibt es Möglichkeiten zum profitablen Up- oder Crossselling für Ihre Verkaufsorganisation?
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Sinnlose Rabattstaffeln bzw. Rabattstaffeln überhaupt
Rabattstaffeln sind sehr verbreitet und grundsätzlich auch nicht schlecht. Immerhin erhalten Verkäufer damit einen Rahmen, an dem Sie sich im Verkaufsgespräch ausrichten können. Voraussetzung dabei ist natürlich, dass die Rabattstaffel „sinnvoll“ kalkuliert ist (z.B. an Abnahmemengen etc. ausgerichtet).
Gleichzeitig ist aber auch zu beobachten, dass diese Rabattrahmen von Verkäufern tendenziell auch voll genutzt werden. Selbst, wenn der Verkäufer eine deckungsbeitragsbezogene Provision erhält. Oft ganz einfach aus dem Grund, weil Verkäufer eben das Geschäft oder den Kunden holen wollen. Komme was wolle. Sonst wären sie vielleicht auch keine Verkäufer.
Verkäufer nutzen Rabattrahmen aus, egal wie hoch sie sind!
Die Rabattstaffel sollte daher so geschickt gestaltet sein, dass sie dieser Intention entgegenwirkt und das eine oder andere Prozent einspart. Und 1 % ist, wie wir oben berechnet haben, bisweilen verdammt viel Geld. Sie könnten auch ganz einfach die Rabattstaffel regelmäßig ein wenig zu Gunsten Ihres Deckungsbeitrages verändern. So wie Sie Preiserhöhungen für Kunden durchführen, führen Sie so eine für Ihre Verkäufer durch.
Und: Warum nicht einmal kritisch hinterfragen, ob es die Rabattstaffel überhaupt braucht. Reichen die Deckungsbeitragsziele nicht aus? Der Verkäufer müsste dann selber denken und entscheiden welche Rabatthöhe er geben will.
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Schlecht trainierte Verkäufer
Dieses 1 % können Sie oft auch relativ leicht durch professionelleres Vorgehen im Verkaufsprozess und im Verkaufsgespräch hereinholen. Dafür braucht es die richtigen Leute im Verkauf und vor allem regelmäßiges Verkaufstraining. Und VerkaufsTRAINING ist mehr als nur einmal im Jahr ein Seminar durchzuführen. Damit es etwas bringt muss Verkaufstraining konsequent und kontinuierlich sein. Sportler trainieren ja auch nicht nur einmal oder zweimal im Jahr. Warum sollte das für Verkäufer reichen?
Neben dem Verkaufstraining, dem Seminar selbst, braucht es eine Reihe von begleitenden Maßnahmen, wie Coaching, Gesprächstrainings oder interne Übungsrunden, um die Qualität der Verkaufsgespräche in Ihrer Verkaufsorganisation kontinuierlich zu verbessern. Doch dazu mehr im nächsten Beitrag aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“.
Wenn Sie übrigens der Meinung sind, dass Ihre Verkäufer zu viel Rabatt geben, holen Sie sich das E-Book: Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!
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Unintelligente Aktionen
Aktionen sind sehr beliebt bei Marketern und Verkäufern. Man hat wieder etwas zu berichten und ein Goodie (oder auf gut österreichisch) ein „Zuckerl“ für den Kunden. Dagegen spricht ja auch gar nichts, wenn, ja wenn es sinnvolle Aktionen sind. Und sinnvoll ist eine Aktion unter Ertragsgesichtspunkten dann, wenn sie mehr bringt als sie kostet.
Ideen für intelligente Aktionen finden Sie auch hier im Beitrag: Smarte Rabatte!
Bei vielen der „Wir zahlen die Mehrwertsteuer“, „10 % Montags-„ oder „30 % Geburtstagsaktionen“ wird meines Erachtens vorab nicht falsch, sondern gar nicht gerechnet, was die Erfolgsaussichten der Aktion angeht. Ansonsten würde man sie nämlich oft nicht durchführen.
Abgesehen von allen Cross-Selling, Umsatzsteigerungs- und sonstigen Potenzialen einer Aktion sollte vorab vor allem eine Kennzahl berechnet werden: Wie viel müssen Sie, bzw. muss Ihre Verkaufsorganisation im Rahmen der Aktion mehr verkaufen, damit sich diese deckungsbeitragstechnisch rechnet? Je nach Grundkalkulation in Ihrem Unternehmen kommen Sie bei einer 10 oder 20 % Aktion sehr rasch auf 50 % oder 100 % Mehreinheiten, die Sie verkaufen müssen, damit die Aktion in sich rentabel ist. Mal Hand aufs Herz: Schaffen Sie das?
Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.
Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.
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Schwache Präsentation nach außen
Ein sehr weites Feld für Gewinnvernichtung ist ein zu niedriger ausgestrahlter Wert nach außen, zum Kunden und zur Öffentlichkeit hin. Was nützt es Ihnen, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, wenn das von Ihren (potenziellen) Kunden nicht so wahrgenommen wird. Erfolg = Leistung x Kommunikation2. Und zum Quadrat bedeutet, dass in unserer heutigen Welt die Leistung passen muss, aber die Kommunikation der Leistung nach außen noch wichtiger ist, was Ihren Erfolg, Ihre Deckungsbeiträge und Ihren Unternehmensgewinn angeht.
Was nützt es, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, es aber niemand weiß?
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Skonti und andere Traditionen
Traditionen sind ja bisweilen etwas Schönes. Wenn es allerdings Konditionen betrifft, können Traditionen etwas sehr Teures sein. Das beste Beispiel hierfür ist der Skonto. Ja, es gibt ihn immer noch! Entstanden in einer Zeit der hohen Zinsen als Belohnung für Kunden für besonders rasche Begleichung der Rechnung, wirkt er in einer Zeit mit Zinssätzen im Null-Komma-Bereich deplatziert.
Natürlich wollen Unternehmen das Geld immer noch schnell haben, aber wenn es am Konto liegt, ist es bei Niedrigzinsen nicht mehr so wertvoll. Wozu also die Belohnung. Das lässt sich auch Kunden gegenüber durchaus argumentieren. Mein Vorschlag: Ersatzlos streichen und durch „Zahlung prompt bei Rechnungserhalt“ ersetzen. Und, wenn Sie Ihre Konditionen durchforsten bin ich überzeugt, dass sie noch ein paar weitere Relikte entdecken deren Abschaffung Ihrem Unternehmensgewinn sehr gut tun wird.
Gehen Sie auf Gewinnkillerjagd in Ihrer Verkaufsorganisation
Und diese 10 Gewinnkiller sind wie erwähnt nur die häufigsten und wichtigsten. Es gibt noch viele weitere Faktoren in Vertrieb und Marketing, die die Gewinne in Ihrem Unternehmen dahin schmelzen lassen wie den sprichwörtlichen Schneemann in der Märzsonne. Doch allein in dieser Auflistung hier liegt sehr viel Geld für Sie bzw. Ihr Unternehmen. Gerne führe ich mit Ihnen gemeinsam eine individuelle Analyse für Ihre Verkaufsorganisation durch und erarbeite Gegenmaßnahmen.
Wenn sie das Thema genauso spannend finden wie ich und Sie keine der weiteren Folgen der Serie: „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ sowie weitere, extrem profitable Tipps zur Erzielung höherer Preise und Gewinne verpassen wollen, dann abonnieren Sie jetzt gleich das regelmäßige „Quantensprung Magazin“ (gratis, vollkommen unverbindlich und jederzeit abbestellbar natürlich).
Wenn mich meine Erfahrung mit Unternehmen aller Branchen und Größen nicht ganz täuscht, könnte auch in Ihrer Verkaufsorganisation eine oder andere Gewinnkiller lauern, den Sie terminieren sollten. Packen Sie es an. Ihr Gewinn wird es Ihnen danken.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Killen der Killer.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Preisstrategien und Praxistipps Psychomathematik®
/7 Kommentare/von Roman Kmenta10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte
Professionelle Preisstrategien sind ein sehr wirksames Instrument der Verkaufspsychologie für das Marketing online wie offline. Besonders spannend sind Preisstrategien, die mit stark unbewussten Mechanismen der Preispsychologie bzw. Psychomathematik® arbeiten. Dadurch, dass diese Preisstrategien oft den bewussten Verstand umgehen, sind sie besonders wirksam. Bei genauerer Betrachtung werden Sie sicher auch die eine oder andere dieser Preis- bzw. Verkaufsstrategien aus Werbung, Marketing oder Verkaufsgesprächen wieder erkennen.
Sie wollen auf dem Laufenden bleiben, wenn es neue Preisstrategien in meinem Blog gibt? Dann melden Sie sich jetzt – vollkommen unverbindlich – zum „Quantensprung Magazin“ an.
… und wenn Sie diese Sammlung nützlich finden, dann freue ich mich, wenn Sie diesen Beitrag zum Thema Preisstrategien teilen (am Ende des Blogbeitrags). Danke!
Ihr
Roman Kmenta
PS: Doch es gibt noch wesentlich mehr dieser psychologischen Preisstrategien. Im Seminar „Preispsychologie für Verkauf und Marketing“, das am 3. März 2016 von der Österreichischen Werbewissenschaftlichen Gesellschaft in Wien veranstaltet wird, tauchen Sie einen ganzen Tag lang in die tiefsten Geheimnisse der Preispychologie ein und lernen wissenschaftlich fundierte Techniken und Tipps Ihre Preise ohne Widerstand zu erhöhen bzw. besser durchzusetzen. Ein unschätzbarer Fundus an Ideen für Ihr Geschäft.
Informieren Sie sich hier. Voranmeldungen ab sofort an service@romankmenta.com.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta
Preisschilder – Die stummen Verkäufer – a3 ECO 10/2015
/0 Kommentare/von Roman KmentaDen Beitrag „6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder“ finden Sie auch hier.
Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
/0 Kommentare/von Roman Kmenta4 Gründe warum Sie im Verkaufsgespräch skrupellos sein sollten
Der Kunde betritt das Autohaus einer Premium Marke und sieht sich hilfesuchend um. Ein Verkäufer bemerkt das und kommt auf ihn zu. „Ja, bitte?“ beginnt er das Verkaufsgespräch, „ Was kann ich für Sie tun?“ „Ich interessiere mich für einen Wagen,“ antwortet der Kunde. Der Verkäufer misst ihn kurz mit Blicken und meint dann: „Die Gebrauchten haben wir gegenüber, falls Sie so einen suchen. Da können Sie sich gerne mal umsehen!“
„Wahnsinn!“ werden Sie jetzt sagen. „Das kann man doch nicht tun!“ Und Sie haben recht. Natürlich ist es Wahnsinn, wenn Verkäufer so ein Verkaufsgespräch führen, aber ein Wahnsinn, der tagtäglich viele Mal in Verkaufsgesprächen genauso auftritt … und bisweilen sogar noch extremer.
Arroganz ist nicht das Schlimmste im Verkaufsgespräch
Warum verhält sich ein Verkäufer so seinem Kunden gegenüber? Vielen Verkäufern, besonders solchen, die Premium Marken verkaufen, wird Arroganz unterstellt. Etliche zeigen diese sicher auch, wenn sie Verkaufsgespräche führen. Aber Arroganz ist im Kundenkontakt nicht das Schlimmste. Eine zu stark ausgeprägte Empathie oder gar falsch verstandenes Mitleid sind – vor allem in den frühen Phasen des Verkaufsgesprächs – sehr viel schlimmer. Arrogante Verkäufer verärgern Kunden bisweilen, Ihr Mitleid jedoch beleidigt den Kunden, kränkt ihn zutiefst.
Kunden wollen bisweilen das Beste, doch manche Verkäufer geben es ihnen nicht!
Arroganz entspringt einem stark ausgeprägten Stolz auf das eigene Produkt, was eine förderliche Grundhaltung im Verkaufsgespräch ist (der Stolz, nicht die Arroganz). Mitleid hingegen, hervorgerufen durch zu starke Empathie, entspringt dem Gedanken, dass der Kunde für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung nicht genug Geld hat. Bewusst oder unbewusst sagen Verkäufer Ihren Kunden: „Du kannst Dir mein Produkt nicht leisten!“ Und das ist bevormundend, schmerzhaft und beleidigend.
Dabei liegt es Verkäufern fern, Ihre Kunden, wenn sie mit Ihnen ein Verkaufsgespräch führen, beleidigen zu wollen. Ganz im Gegenteil. Sie wollen ihn gut beraten und ihn vor Fehlentscheidungen retten. Doch damit stellen sie Kunden auf das Niveau eines Kleinkindes, das nicht für sich selbst sorgen kann. Ahnungslos, hilflos, unmündig. Doch Ihre Kunden sind im Normalfall erwachsene Menschen, Ihnen durchaus ebenbürtig, bisweilen sogar überlegen (Internet sei Dank). Behandeln Sie sie daher auch so.
Ob sich jemand etwas leisten kann, ist egal
Offengesagt ist es – zumindest in unserem westlichen Wirtschaftssystem – vollkommen egal, ob sich jemand etwas leisten KANN. Ausschlaggebend ist vielmehr ob sich Ihr Kunde etwas leisten WILL. Geschmäcker sind bekanntlich verschieden. Der eine wohnt gerne großzügig, der andere begnügt sich mit 35 m2 und fährt lieber fünfmal pro Jahr auf Urlaub. Die Dritte wiederum legt jeden Cent zur Seite, um sich den Maserati leisten zu können und verzichtet dafür gerne auf eine große Wohnung sowie Urlaub. Ich habe schon dutzende Beispiele von Kunden gehört, die mit einem Bündel Bargeld in ein Premiummarkengeschäft hineinspaziert sind, um sich endlich ihr Objekt der Begierde zu kaufen und dabei aussahen, als ob man ihnen etwas schenken müsste.
Selbst Menschen mit geringstem Einkommen von unter € 1.000 pro Monat, leisten sich dennoch z.B. eine Schachtel Zigaretten pro Tag, was sich pro Monat schnell mal auf über € 100 aufsummiert. Eigentlich können sie sich das Rauchen gar nicht leisten, aber sie tun es trotzdem!
Ob sich jemand etwas leisten kann, muss Ihnen als Verkäufer daher egal sein. Das ist auch nicht Ihre Entscheidung, nicht Ihre Brieftasche, nicht Ihr Leben. Alles andere wäre anmaßend und herabwürdigend. Beraten Sie ordentlich, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, aber überlassen Sie die Entscheidung dem Kunden.
Der Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden
Wie oft ist Ihnen das schon passiert? Sie machen einem Kunden einen Sonderpreis, weil Sie im Verkaufsgespräch den Eindruck hatten Ihre Leistung ist zu teuer für ihn. Er bedankt sich und erzählt Ihnen beim Verabschieden voller Stolz, dass er am nächsten Tag auf die Seychellen ins 5 Sterne Hotel auf Urlaub fliegt … während Sie sich das, bedingt durch Ihre Sonderpreise nicht leisten können. Bert Hellinger spricht in diesem Zusammenhang vom „Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden!“ Bisweilen würden Sie überrascht sein, wenn Sie einen Blick in die Brieftaschen Ihrer Kunden werfen könnten.
Wenn Sie das Geld Ihres Kunden nicht nehmen wollen, dann nimmt es eben ein anderer!
Diese Ausprägung des Rettersyndroms mancher Verkäufer ist für das Geschäft noch schlimmer. Dem Kunden das Top Produkt nicht zuzumuten und ihn daher im Verkaufsgespräch gezielt auf etwas Billiges hinzulenken, ist schon schlimm genau. Noch schlimmer für den Ertrag ist es, dem Kunden das Top Produkt, aber zum rabattierten Preis zu verkaufen.
4 Gründe, im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein
Wenn ich davon spreche skrupellos zu sein, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, dann meine ich damit nicht Kunden zu drängen etwas (Teures) zu kaufen. Vielmehr bedeutet diese Art der Skrupellosigkeit, den Kunden selbst entscheiden zu lassen, was er haben will und vor allem, was er sich leisten kann bzw. will. Skrupellos im Verkaufsgespräch zu sein bedeutet, damit aufzuhören die eigenen Bedenken bezüglich der Leistbarkeit auszuschalten, anstatt diese dem Kunden zu unterstellen.
Vier Vorteile bringt diese Art der Skrupellosigkeit, wenn Sie Verkaufsgespräche führen, für Sie bzw. für den Kunden mit sich:
- Skrupellosigkeit bedeutet mehr Wertschätzung dem Kunden gegenüber
Der erste und wichtigste Grund im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein ist der, dass diese Haltung wesentlich wertschätzender Ihrem Kunden gegenüber ist. Alles andere wäre herabwürdigend und bevormundend. Warum wollen Sie Ihrem Kunden nicht das beste Produkt oder die tollste Dienstleistung gönnen? Hat er sich diese nicht verdient? - Skrupellosigkeit bringt Ihrem Kunden mehr Zufriedenheit
Wenn Sie im Verkaufsgespräch skrupellos genug sind und den Kunden das Beste kaufen lassen, steigert das die Kundenzufriedenheit. Der Kunde hat mit dem besten Produkt oder der tollsten Leistung das – so würde ich erwarten – ein wesentlich besseres Erlebnis bzw. Ergebnis. - Skrupellosigkeit ist Persönlichkeitsentwicklung für Sie
Die Frage ist, ob dieserart falsch verstandenes Mitleid in Verkaufsgesprächen oft nicht weniger mit der Schutzbedürftigkeit des Kunden, als vielmehr mit dem Verkäufer selbst zu tun hat. Möglicherweise hält der Verkäufer sich selbst nicht für wertvoll genug sich, mal was Gutes oder sogar das Beste zu gönnen. Die Angst vor den eigenen Preisen ist in Verkaufsgesprächen leider häufig anzutreffen. (Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Diagnose: Preisangst!) Die eigenen Skrupel beiseite zu schieben und den Kunden auch das teuerste kaufen zu lassen, wenn dieser es möchte, kann für den Verkäufer selbst sehr heilsam sein. - Skrupellosigkeit bringt Ihnen mehr Geschäft
Und last, but not least – Diese Art von Skrupellosigkeit im Verkaufsgespräch bringt Ihnen mehr Geschäft, weil Sie hochpreisgiger verkaufen werden.
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Das Beste ist für meine Kunden gerade mal gut genug
Was ist daher eine förderliche Einstellung im Verkaufsgespräch? Die, dass das Beste für Ihre Kunden gerade einmal gut genug ist. Wenn Sie ihm etwas Gutes tun wollen, dann bieten Sie ihm das Allerbeste an … und zwar zuerst! Verhaltenspsychologische Studien zeigen übrigens, dass alleine dadurch mit dem höchstpreisigen Produkt zu beginnen der Umsatz um 100 % oder mehr steigen kann! (10 der effektivsten preispsychologischen Tipps finden Sie hier) Zeigen Sie diese Art Wertschätzung Ihrem Kunden gegenüber und Sie werden überrascht sein wer sich was leistet – ob er es nun kann oder nur will.
Ahnungslosigkeit! Die beste Grundhaltung, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen
Verkäufer sollten daher nicht denken, wenn sie Verkaufsgespräche führen, schon gar nicht am Beginn. Denn zu viel Denken kann zu vorschnellen Urteilen führen. Der Kunde betritt das Geschäft, der Verkäufer sieht ihn an und ordnet ihn Kraft Denkens in eine Kategorie ein. „Finanzschwach! Billig!“ heißt diese in obigem Beispiel. Kundentypisierungen dieser Art sind beleidigend für den Kunden und fatal für das Verkaufsgespräch sowie für den Verkäufer.
Sie haben keine Ahnung was Ihr Kunde will! – Das muss die Grundhaltung in jedem Verkaufsgespräch sein. Denn was tun Sie, wenn Sie keine Ahnung haben? Richtig! Sie stellen Fragen und finden heraus was der Kunde will und warum. Und diese Informationen helfen Ihnen ggfs. Ihre Skrupel bzw. Ihre eigene Preisangst auszuschalten.
Ein wenig weniger Mutter Theresa im Verkaufsgespräch
Manchmal verhalten sich Verkäufer in Verkaufsgesprächen wie Mutter Theresa. Allerdings hatte Mutter Theresa mit Kindern, alten, schwachen und kranken Menschen zu tun. Wenn Ihre Kunden nicht in diese Kategorien fallen, dann behandeln Sie diese auch nicht so. Ihr Konto und vor allem Ihre Kunden selbst werden Ihnen dafür dankbar sein!
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg beim Umsetzen!
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #1
/4 Kommentare/von Roman KmentaMachen Sie es Ihren Verkäufern schwer
„Was würden Sie benötigen, um mehr zu verkaufen?“ Wenn Führungskräfte diese Frage an ihr Verkaufsteam stellen, dann hören sie oft: „Wir brauchen niedrigere Preise!“ Doch selbst wenn Sie Ihnen das geben könnten, würden Sie damit in vielen Fällen weder den Verkäufern noch dem Unternehmen einen guten Dienst erweisen. Wenn Sie für die Entwicklung Ihres Verkaufsteams und Ihres Umsatzes bzw. noch viel mehr Ihrer Gewinne etwas tun wollen, dann ist es das: Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer!
Leidet Ihre Verkaufsorganisation unter dem Schlaraffenland-Syndrom?
Gejammert wird immer … wenn auch auf hohem Niveau
Immer wieder bin ich für Unternehmen in Branchen tätig, denen es gut geht, sehr gut sogar (und speziell für Unternehmen, die sich in solchen Phasen befinden ist dieser Beitrag gedacht). Das heißt nicht, dass im Verkauf nicht gejammert wird, speziell über Preisdruck (das gehört ja auch ein wenig zum deutschsprachigen Stil), aber bisweilen wird auf hohem Niveau gejammert. Manchmal auf sehr hohem. Es besteht zwar ein wenig Preisdruck, aber man verkauft dennoch viel und zu guten Preisen und das ohne, dass sich der Verkauf sonderlich anstrengen müsste.
Wenn dieser Zustand eine Zeit lang anhält, ist fast spürbar wie der Verkauf satt wird und müde, bisweilen auch überheblich und arrogant und Biss und Elan verliert. Ich nenne das das „Schlaraffenland-Syndrom“. Die Verkäufer sind tief in der Komfortzone (siehe auch Beitrag: Sie wollen mehr verdienen, dann …)
Die Verkaufsmitarbeiter gewinnen den Eindruck: Das wird immer so weiter gehen. Doch das tut es meist nicht. Irgendwann kommt eine Veränderung, von Innen oder Außen und trifft das Unternehmen dann vollkommen unvorbereitet und mit voller Wucht. Zum Beispiel könnte ein Mitbewerber mit einem aggressiven Preis in den Markt einbrechen. Der Preisdruck steigt rasch an.
… wenn Sie übrigens mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung und im Umgang mit Preisdruck in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)
Preisdruck: Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und viel zu langsam
Für den Verkauf ist es dann oft schon viel zu lange her, dass er mit einer solchen Herausforderung umgehen musste. Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und unendlich langsam. Was soll man gegen den Preisdruck unternehmen? Und so ist es für den Mitbewerb ein Leichtes, rasch Marktanteile zu gewinnen und den Ihren Verkauf im Preiskampf zu schlagen. Das einzige Mittel gegen den Preisdruck, das der Verkaufsorganisation auf die Schnelle meist einfällt ist: Rabatte geben bzw. Preise reduzieren. Eine Situation, die in Märkten, in denen es lange keine wesentlichen Veränderungen gab, immer wieder passiert. Das Taxigewerbe und Uber, um nur ein Beispiel zu nennen. Wenngleich dieser neue Dienst durchaus umstritten ist sorgt er in jedem Fall für Bewegung in der Branche.
Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun!
Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer – gerade wenn es gut läuft
Oft bricht dann, wenn die K…. am Dampfen ist, hektische Aktionitis aus. Doch in dieser Panikphase etwas zu verändern ist schwierig. Besser, viel besser ist es vorbauend dafür zu sorgen, dass das Unternehmen, im Speziellen der Verkauf fit bleibt und jederzeit vorbereitet ist in Märkten mit steigendem Preisdruck richtig (das heißt profitabel) zu agieren. Und das erreichen Sie indem Sie beständig dafür sorgen, dass es Ihre Verkäufer nicht all zu einfach haben. Machen Sie es Ihnen schwer, gerade, wenn es gut läuft. Da ist es auch leichter erträglich für Ihr Verkaufsteam. Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun. Glauben Sie mir, das ist immer noch die ungefährlichere Variante. Kodak hat auch den Fehler begangen die Digitalfotografie (die sie entwickelt hatten) nicht zu forcieren, um sich nicht selbst Konkurrenz zu machen. Dann haben es eben die Anderen gemacht. Ein – in diesem Fall – tödlicher Fehler.
Mehr zum Thema finden Sie im Buch: „Chefsache Prävention II“
Wie können Sie Ihren Verkauf gegen Preisdruck impfen?
Doch was konkret können Sie als Unternehmer oder Führungskraft tun, um Ihr Verkaufsteam fit zu halten für den Fall, dass der Preisdruck steigt?
- Konsequentes Training
Machen Sie konsequentes Training, speziell auch im Bereich Preisverhandlung und Umgang mit Preisdruck. Und damit meine ich nicht nur ab und an mal eine pro Forma Veranstaltung, sondern echtes, kontinuierliches Training (der Profisport dient hier als sehr gutes Beispiel) als Vorbereitung für den Ernstfall sozusagen. - Regelmäßige Preiserhöhungen
Nutzen Sie die Gelegenheit – gerade, wenn es gut läuft – immer wieder auch die Preise sinnvoll zu erhöhen und so selbst für Preisdruck zu sorgen. Allerdings für positiven Preisdruck. Statt sich gegen sinkende Preise zu verteidigen, gilt es steigende Preise den Kunden zu verkaufen. Gerade in Zeiten, in denen der Preisdruck noch gering ist, haben Sie und Ihr Verkaufsteam die Ressourcen so eine Maßnahme zu argumentieren. (Lesen Sie auch den Beitrag: Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch!) - Sonderaufgaben
Überlegen Sie mit welchen Sonderaufgaben Sie Ihre Verkäufer betrauen könnten. Ganz im Sinne von Ausmisten, Aufräumen und Vorbereiten auf Zeiten mit höherem Preisdruck. Gerade dann haben Sie die Möglichkeit größere Projekte im Verkauf anzugehen, für die keine Ressourcen verfügbar sind, wenn es hart auf hart geht. - Herausfordernde Ziele
Wenn Sie feststellen, dass Ihre Verkäufer ihr Geld allzu leicht verdienen, schrauben Sie die Anforderungen etwas hoch. Nur soweit, dass die Ziele immer noch erreichbar sind, wenn man sich anstrengt. Aber doch so hoch, dass Sie vermeiden, dass jemandem ohne Leistung die Belohnung in den Schoß fällt. Damit simulieren Sie das Belastungsniveau, das in Zeiten mit höherem Preisdruck herrscht und gewöhnen Ihrer Verkäufer daran. - Worst Case Szenarien
Denken und spielen Sie in Ihrer Verkaufsorganisation Worst Case Szenarien durch. Was passiert, wenn sich der Mitbewerb verändert und der Preisdruck rasch steigt? Welche Handlungsalternativen und Strategien gegen den Preisdruck können Sie einsetzen?
Und nein, das ist keine Aufforderung unangenehm und garstig zu Ihrem Verkauf zu sein. Ganz im Gegenteil. Sie tun Ihren Verkäufern etwas Gutes mit diesem Verhalten (auch wenn es nicht immer von jedem gleich erkannt wird). Professionelle, gut trainierte Verkäufer gehören mit zu den wichtigsten und wertvollsten Ressourcen eines Unternehmens. Als Unternehmer oder Führungskraft ist es Ihre Pflicht, diese zu hegen und zu pflegen und dafür zu sorgen, dass sie stets voll leistungsfähig sind. Und das erreichen Sie nur dadurch, dass Sie sie beständig fordern.
Und wenn Sie entsprechend vorsorgen und Ressourcen aufbauen, können Sie es Ihren Verkäufern, in Zeiten mit hohem Preisdruck dafür vielleicht einmal etwas leichter machen! Sie werden es Ihnen danken!
Die weiteren Artikel aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ finden Sie hier:
- Strategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
- #2: Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung statt nur für Kundenbegeisterung
Die besten Strategien und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Besonders freue ich mich über Kommentare aus Ihrer Praxis als Führungskraft oder Unternehmer. Wie sind Ihre Erfahrungen zu diesem Thema?
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Psychomathematik ® – KiSS*) – #4
/2 Kommentare/von Roman Kmenta
Die Preispsychologie der Kreditkarten!
Diesmal geht es um preispsychologische Kartenspiele – allerdings nicht mit Spielkarten, sondern mit Kreditkarten. Dass das Geld, wenn es mit Kreditkarten ausgegeben wird, deutlich lockerer sitzt als Bargeld, hat – denke ich – jeder schon (schmerzhaft) am eigenen Leib erlebt.
Spannend und etwas kurios ist allerdings, dass allein schon die Abbildung von Kreditkartenlogos im Verkaufsbereich – so zeigen verhaltenspsychologische Studien – die Kunden ausgabefreudiger stimmen.
Was bedeutet das für Ihr Geschäft:
- Akzeptieren Sie Kreditkarten! Sie fressen zwar einen Teil Ihrer Spanne (das ist der Nachteil an der Sache, denn schon 1 oder 2 % können sehr viel Geld sein wie Sie hier im Detail erfahren), aber bringen geschickt genutzt mehr Umsatz.
- Weisen Sie DEUTLICH darauf hin, dass Sie diese akzeptieren, indem Sie überall im Sichtbereich des Kunden (online und offline) die entsprechenden Logos der Kreditkartenfirmen anbringen
- im Schauraum
- auf Preisschildern (siehe auch Beitrag „6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder“)
- im Webshop
- bei der Kassa
- in der Auslage
- am Eingang
- am Produkt etc.
Sie brauchen ohnehin etwas Dekoratives für die Wände. Es müssen ja nicht immer die alten Meister sein. Vergessen Sie Picasso und Van Gogh. Warum nicht ein schönes, großes Kreditkartenlogo?
VISA statt Mona Lisa!
… und wenn Sie so eifrig sind mit dem Werben für Kreditkarten, vielleicht können Sie den Vertreter der Kreditkartenfirma ja davon überzeugen, etwas zu Ihrem Werbebudget beizusteuern 😉
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
- Tipp #2: Bier- Preispsychologie
- Tipp #3: Preispsychologie mit Schnapszahlen
Weitere Impulse über Preispsychologie finden Sie im Beitrag „10 Preissstrategien für Verkauf und Marketing.“
Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
PS: … und NEIN, ich erhalte keinerlei Provisionen von Kreditkartenfirmen 😉
PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
PPPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
/0 Kommentare/von Roman Kmenta6 bestechende Tipps wie Sie die Preisverhandlung vermeiden
Ich stehe in Vorbereitung für ein Beratungsprojekt getarnt als potenzieller Kunde seit 10 Minuten wartend in einem Autohaus. Da ich nichts Besseres zu tun habe, stehe ich vor einem der ausgestellten Fahrzeuge, sehe es mir an und mache die Türen auf und zu. Was man eben so macht, wenn man wartet. Der Verkäufer kommt endlich, begrüßt mich freundlich, weist auf das Fahrzeug hin und sagt: „Preislich geht da übrigens noch etwas!“
In über 80 % starten Verkäufer mit der Preisverhandlung
Das ist leider kein Einzelfall. In der Mehrheit der Fälle – in manchen Studien über 80 % – startet der Verkäufer die Preisverhandlung und nicht der Kunde. Und das obwohl viele Verkäufer klagen, dass die Kunden heutzutage nur mehr „Schnäppchenjäger sind und ihnen das letzte Hemd ausziehen wollen“.
Lesen Sie mehr dazu aus dem Blickwinkel eines Mistery-Shopping Profis im Beitrag: „Wer startet mit der Preisverhandlung? Verkäufer oder Kunde?“
Das bedeutet ja nicht, dass der Kunde nicht auch ein ernstes Wort über den Preis sprechen wollte. Aber muss man als Verkäufer deswegen mit der Preisverhandlung beginnen? Öffnet das nicht Tür und Tor für besonders große Zugeständnisse, wenn der Kunde förmlich eingeladen wird. Reicht es nicht, auf die Fälle zu warten, in denen der Kunde in die Preisverhandlung von sich aus einsteigt?
Warum beginnen Verkäufer mit der Preisverhandlung
Kaum ein Verkäufer lädt den Kunden bewusst und absichtlich zur Preisverhandlung ein, so wie es der Händler einer Szene des legendären Monty Pyton Films „Das Leben des Brian“ macht.
Meist passiert es unbewusst, unabsichtlich und dem Verkäufer fällt es in diesem Moment oft gar nicht auf.
Was sind denn die Einstellungen, Glaubenssätze, Werthaltungen und Denkmuster, die in dieser Form nach außen dringen?
- Der Verkäufer ist ein gebranntes Kind
Speziell in manchen Branchen sind Verkäufer gebrannte Kinder. Es fragen so viele Kunden nach Rabatten, dass der Verkäufer einen Kunden sieht und automatisch an Preisverhandlung und Rabatte denkt. - Der Verkäufer steht nicht hinter seinem eigenen Preis
Wenn der Verkäufer selbst nicht hinter seinem eigenen Preis steht, sein Produkt bzw. Dienstleistung für (viel) zu teuer hält, dann dringt das automatisch nach außen. Verkäufer sind keine Profi-Schauspieler, die so etwas immer verbergen könnten. (Siehe auch Beitrag: „Diagnose: Preisangst!“) - Der Verkäufer braucht dringend Umsatz
Wenn die Not groß ist und das Monat, das Quartal oder das Jahr schon weit fortgeschritten, dann sind so manche Verkäufer zu fast jeder Preisschweinerei bereit. Und das kommt in Ihrem Verhalten dem Kunden gegenüber zum Ausdruck.
Das sind drei der wichtigsten und häufigsten Gründe dafür, dass Verkäufer mit Preisverhandlungen beginnen und oft zu viel Rabatt geben. Sechs weitere finden Sie in dem E-Book „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. Selbstcheck!)
Wie laden Verkäufer zur Preisverhandlung ein?
Wie bereits erwähnt sagen Verkäufer selten: „Herr Mayer, jetzt wo wir gerade so nett plaudern und ich merke Sie sind wirklich an dem Produkt interessiert, fällt mir auf: Wir haben ja noch gar keine Preisverhandlung gemacht. Da wird es aber Zeit, oder? Was meinen Sie?“
… wobei diese Form schon wieder so ausgefallen wäre, eine Art paradoxe Intervention (siehe auch „Das Leben des Brian“), dass sie, wenn man damit eine bestimmte Strategie verfolgt, schon wieder spannend sein kann. Die Einladung erfolgt meist viel subtiler und vielschichtiger.
Die 7 Arten wie der Verkäufer den Kunden zur Preisverhandlung einlädt habe ich bereits ausführlich im Artikel „Signale der Schwäche im Kundengespräch“ behandelt. Lesen sie diesen Beitrag am besten jetzt, bevor sie weiterlesen!
Manche Unternehmen zwingen Ihre Kunden förmlich Preise zu verhandeln
Eine achte und sehr häufige Art den Kunden zur Preisverhandlung einzuladen ist:
- Es gibt keine Unterschiede zum Mitbewerb
Besonders deutlich wird die Einladung zur Preisverhandlung auch in den Fällen ausgesprochen, wo das Produkt bzw. die Dienstleistung wenig oder gar keinen Unterscheid zum Mitbewerb aufweist. Wenn es sonst keinen Unterscheid gibt, bleibt der Preis als einziges Beurteilungskriterium für den Kunden. Unternehmen, Unternehmer und Verkäufer zwingen so Ihre Kunden förmlich dazu, sich auf den Preis zu fokussieren. (Siehe auch Beitrag: „Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen“).
Besser als Preise erfolgreich verhandeln: Preisverhandlung erfolgreich vermeiden!
Wie können Sie aber nun vermeiden, dass Sie den Kunden gewissermaßen unabsichtlich zur Preisverhandlung einladen?
6 wirksame Tipps zur Vermeidung von Preisverhandlungen
Im Folgenden finden Sie sechs der wirksamsten Tipps, um zu vermeiden, dass Verkäufer Kunden direkt oder indirekt zur Preisverhandlung einladen:
- Üben, üben, üben
Üben Sie den Moment der Preisnennung.
• Üben Sie mit einem Sparring Partner (einem Kollegen oder ggfs. einem Coach).
• Zeichnen Sie sich dabei zu Analysezwecken auf Video auf.
• Üben sie ihn vor dem Spiegel und halten Sie Blickkontakt mit sich selbst.
• Achten Sie auf solide Körperhaltung und feste Stimme.
• Lassen sie alle Weichmacher (könnte, würde, möglicherweise etc.) weg.
• Lassen Sie den Preis dabei nicht nackt stehen. Nennen Sie danach einen oder mehrere Nutzen.
• Schreiben Sie sich Ihren Text auf.
• Üben Sie dann die Preisnennung laut sprechend. Im Stillen reicht nicht.
• Üben sie ihn im Auto auf dem Weg zum Kunden oder am Telefon bevor Sie zum Hörer greifen.Ziel dabei ist es, dass der Kunde spürt und denkt: „Es hat gar keinen Sinn Sie nach einem besseren Preis zu fragen!“
Unterstützung beim Üben finden Sie >>> hier <<<. - Preispsychologie nutzen
Achten Sie auf preispsychologisch richtige Preiskalkulation und verwenden sie – bei höherpreisigen Produkten bzw. Dienstleistungen unrunde Preise.
10 praktische Tipps zur Preispsychologie finden Sie >>> hier <<<. - Richtiges Timing
Warten sie mit der Preisnennung so lange (es sei denn dieser ist von vorne herein klar) bis Sie entsprechend hohen Nutzen aufgebaut und ihr Angebot attraktiv dargestellt haben. - Unterschiede schaffen
Schaffen Sie positive Unterschiede zwischen Ihrem Angebot und dem des Mitbewerbers und kreieren Sie so einen Mehrwert. Je größer die Unterschiede und somit der potenzielle Mehrwert sind, umso geringer ist die Veranlassung des Kunden für eine Preisverhandlung.
Ideen und Anregungen zum Thema Differenzierung lesen Sie im Beitrag: „Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen“. - Preislisten verwenden
Legen Sie Ihre Preise Ihren Kunden gegenüber schriftlich in Form einer Standard-Preisliste offen. Je nach Branche reduzieren fixe Preislisten und ähnliche Instrumente die Gefahr eine Preisverhandlung (wenngleich natürlich nicht auf Null). Gerade in Branchen in denen Preislisten nicht Standard sind (z.B. bei Beratern, Trainern oder Coachs) kann sich eine Preisliste in Bezug auf die Vermeidung einer Preisverhandlung positiv auswirken.
Die besten Tipps zur Gestaltung von Preislisten finden Sie im Beitrag: „Preispsychologie für Preislisten“ - Fixpreise kommunizieren
Machen Sie von Vorneherein klar, dass es sich um Fixpreise handelt (wenn dem so ist).
Ich verspreche Ihnen, auch wenn Sie diese Tipps beherzigen und diese Strategien konsequent anwenden, werden Sie immer noch mehr Preisverhandlungen haben, als Ihnen ggfs. lieb ist. Aber es werden weniger sein als bisher und Sie werden erfolgreicher dabei aussteigen. Und selbst, wenn Sie damit je Auftrag nur ein paar Euro mehr erhalten, oder 0,5 % weniger Rabatt geben hat es sich auf längere Sicht schon mehr als bezahlt gemacht, wie Sie im Beitrag: „Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf“ lesen.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
/0 Kommentare/von Roman KmentaStrategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
Sind Sie Unternehmer, oder leiten Sie ein Verkaufsteam bzw. eine ganze Verkaufsorganisation? Dann wird möglicherweise auch bei Ihnen ein Thema im Mittelpunkt vieler strategischer Überlegungen, bisweilen hitziger Diskussionen und rationaler sowie emotionaler Betrachtungen sein: Der Preis … oder besser gesagt die Schwierigkeiten bei der Preisdurchsetzung.
Für die Verkäufer sind die Preise oft zu hoch, für die Controller meist zu niedrig und die Kunden verhandeln – in manchen Branchen schon allein aus Prinzip – und bisweilen gelingt es ihnen, Ihren Verkäufern mehr preisliches Entgegenkommen abzuringen als Ihnen lieb ist.
Preisdurchsetzung: Nicht nur die Verkaufsorganisation ist verantwortlich
Den maximalen Preis zu erzielen ist nicht allein Aufgabe der Verkaufsorganisation, sondern das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels viele Teilbereiche des Unternehmens. Es hat zu tun mit der Positionierung, den Produkten, dem Auftritt und Erscheinungsbild der gesamten Organisation nach Außen und vielen weiteren Faktoren.
- Zusätzliche Ressourcen: Differenzierung – So kaufen Kunden, auch ohne nach dem Preis zu fragen!
iPhones könnten auch dressierte Affen zum vollen Preis verkaufen!
Preisdurchsetzung! Das Wort kennt man bei Apple nicht
Nur, um ein gut bekanntes Beispiel zu nennen: Das Apple iPhone. Dabei handelt es sich um ein Produkt und ein Markenimage, das so überdimensional stark und positiv besetzt ist, dass man statt Verkäufern Automaten (manche behaupten sogar dressierte Affen) in die Apple Stores zum Verkauf des neuesten Modells stellen könnte. Die Konsumenten würden dennoch Schlange stehen. Kein noch so ungeschickter Verkäufer könnte den Verkauf verhindern. Und Preisdurchsetzung, geschweige denn Probleme damit, ist ein Begriff, das man bei Apple nicht kennt und das, obwohl die Produkte deutlich teurer als die des Mitbewerbes sind.
Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
Doch derartige extreme Situationen bezüglich Preisdurchsetzung sind eher selten zu finden. Je weniger dominant die Marktposition ist, desto entscheidender ist die Rolle der Verkaufsorganisation bei der Preisdurchsetzung. Speziell Sie als Führungskraft oder Unternehmer nehmen dabei eine zentrale Position ein.
Sie führen zwar die Preisverhandlungen möglicherweise eher selten selbst, aber Sie bestimmen die Rahmenbedingungen, die die Preisdurchsetzung durch Ihr Verkaufsteam ermöglichen.
Die Frage ist daher: Was können Sie selbst tun, um Ihre Verkaufsorganisation noch erfolgreicher in der Preisdurchsetzung zu machen? Im Folgenden finden Sie eine Reihe von Strategien, die dazu beitragen, den Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation deutlich zu steigern.
Das wichtigste dabei ist: Es sind allesamt Strategien, die nicht von den Kunden oder vom Markt und auch nicht vom Produkt oder vom Marketing abhängig sind. Es sind ausschließlich Strategien zur Preisdurchsetzung, deren Umsetzung Sie als Führungskraft weitestgehend selbst in der Hand haben.
Diese Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung habe ich zu einer Serie von Beiträgen unter dem Titel „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ zusammengestellt, die in den nächsten Monaten hier in meinem Blog publiziert werden.
Wenn Sie mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)
Führungsstrategien zur optimierten Preisdurchsetzung
Damit Sie bereits einen ersten Überblick und auch schon erste Ideen erhalten, finden Sie anschließend die Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung in der voraussichtlichen Reihenfolge ihrer Publikation.
- Machen sie es Ihren Verkäufern schwer
- Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
- 10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
- Trainieren Sie Ihre Verkäufer – aber richtig
- Machen Sie jeden Verkäufer zum Mitunternehmer
- Definieren Sie ein profitables Preissystem
- Unterziehen Sie Ihre Verkäufer regelmäßig einer Gehirnwäsche
- Nutzen Sie die Macht der Preispsychologie bei der Preisdefinition (siehe auch: 10 Praxistipps Psychomathematik)
- Analysieren Sie die Besten und lernen Sie von ihnen
- Machen Sie Ihren Verkäufern klar, dass 1 % extrem viel ist (siehe auch: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf)
- Wählen Sie die richtigen Bewerber als Verkäufer aus
- Trennen Sie sich von den falschen Verkaufsmitarbeitern
- Gestalten Sie einen funktionierenden Verkaufsprozess
- Filtern Sie die falschen Kunden aus
In den Beiträgen finden Sie dann jeweils detaillierte Anregungen, optimierte Vorgehensweisen, praktische Checklisten sowie weitere Ideen für mehr Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation.
Interessiert? Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie keinen Beitrag verpassen, dann registrieren Sie sich (vollkommen unverbindlich) zum regelmäßigen „Quantensprung Magazin“
Besonders freue ich mich über Kommentare zu Erfahrungen und Sichtweisen zum Thema Preisdurchsetzung aus Ihrer Führungspraxis.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Psychomathematik ® – KiSS*) – #3
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Preispsychologie mit Schnapszahlen!
Heute geht es um Hochprozentiges, nämlich um Schnaps! Genauer gesagt um Schnapszahlen! Was Schnapszahlen sind? Nein, es handelt sich nicht (nur) um die Preise von Grappa und Rum.
So eigenartig das klingt: Auch Zahlen können uns mehr oder weniger sympathisch sein. Nicht, dass eine Zahl irgendwie attraktiver wäre als eine andere (obwohl ich mir da gar nicht so sicher bin, wenn es um die Nullen VOR dem Komma auf einem Bankkonto geht). Allerdings gibt es Zahlen, die uns vertrauter sind.
Wa-RUM?
- Weil wir sie schon oft gesehen haben
- weil sie uns an etwas erinnern
- weil sie ein Muster oder ein Abfolge aufweisen oder
- weil sie Bezug zu etwas Aktuellem haben.
Ein paar Preis-Beispiele mit Schnapszahlen
- € 333
- € 24,12 (zu Weihnachten)
- € 123,45
- 33 % oder 66 %
- € 08,15 €
- € 0,99 €
- € 60 oder € 96 (auf dem Kopf stehend)
- € 789.987,-
- € 13,13 (hat etwas Abergläubisches)
- € 45,54
- Aktion gilt nur am 11.11. (mit Karnevalsbezug)
- Oder runde Zahlen wie € 100, € 500 oder € 1.000
- 20 % (bzw. 19 % in Deutschland) Mehrwertsteuer sparen (weil den Mwst-Satz kennt man!)
Und noch ein paar Umsetzungsbeispiele für Schnapszahlen
… und ja: Psychomathematik mit Schnapszahlen funktioniert genauso gut, wenn Sie keinen Schnaps verkaufen.
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
- Tipp #2: Bier- Preispsychologie
Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
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Preismythos #3: Die Qualität bestimmt den Preis
/1 Kommentar/von Roman KmentaWarum hohe Preise Ihre Kunden glücklich machen
Eine Aufgabe für die männlichen Leser: Ihre Partnerin ruft Sie an und sagt: „Schatz, mein Handy ist gleich leer. Ich brauche für heute Abend noch eine Strumpfhose, schwarz, Größe 6. Bring mir bitte unbedingt eine mit! Und …“ und dann war das Handy offenbar leer. Sie gehen in das nächste Wäschegeschäft oder die Wäscheabteilung und sehen eine Menge schwarzer Strumpfhosen. Um 3,90 € … 9,90 € … 14,90 € … 19,90 € … 29,90 € … 49,90 € und 99 € sowie 149 €. Sie haben offengesagt noch nie Strumpfhosen gekauft und merken, dass ein Gefühl der Überforderung in Ihnen aufsteigt. Außerdem haben Sie keine Zeit, auf die nächste Beraterin zu warten. Alle besetzt. Was machen Sie in Ihrer Not? Für welche Strumpfhosen entscheiden Sie sich?
Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die qualitativ hochwertiger ist hat, einen höheren Preis oder, kurz gefasst: Aus Qualität folgt Preis. So denken wir meistens. Preismythos #3 aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“ stellt diese einseitige Denkweise in Frage und behauptet – nicht immer, aber immer öfter gilt: Der Preis bestimmt die Qualität. Das bedeutet, dass Sie mehr verlangen müssen, um die vom Kunden wahrgenommene Qualität zu steigern.
Qualitätswahrnehmung ist hochgradig individuell
Aber was ist überhaupt Qualität? Etwas genau Definiertes? Etwas Greifbares? Mag sein, wenn es um physische Produkte geht. Der Goldgehalt eines Schmuckstückes, die Anzahl der Scheiben in einem Verbundfenster, die Erlesenheit eines Tees oder auch die Verformungsfestigkeit eines Stahlträgers. Doch es gibt sehr viele Bereiche und Branchen wo Qualität nicht so einfach zu definieren und vor allem nicht einheitlich wahrgenommen wird.
Was ist mit der Leistung eines Masseurs. Der eine Kunde findet es toll, dass er fest zupackt, der andere hätte es gerne etwas sanfter. Oder wie bemessen Sie die Qualität der Leistung eines Architekten, eines Fotografen oder Rechtsanwaltes? Was verhilft einem Berater, Trainer oder Coach zur höheren Qualitätsbeurteilung? (… übrigens gibt es Tipps für genau diese Berufsgruppe im E-Book „Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“) Wenn ich selbst einen Vortrag, eine Rede oder Keynote auf einer Veranstaltung oder einem Kongress halte: Was ist dort Qualität?
Was nichts kostet ist nichts wert! (Volksmund)
Qualität entsteht im Kopf des Kunden
Qualität entsteht letztendlich durch individuelle Bewertung und entsteht daher ausschließlich im Kopf des Kunden. Und selbst Produkte mit genau definierten Qualitäten sind in einer Menge anderer Faktoren eingebettet, die zur Qualitätswahrnehmung beitragen. Meist unbewusst und oft extrem viel.
- das Image des Anbieters
- die Kleidung des Verkäufers
- die Stimme der Dame am Telefon
- die Lage eines Geschäftes
- der Facebook Auftritt der Firma
- das Image des Printmediums, in dem geworben wird
- die Stärke und Oberfläche des Visitenkartenpapiers
- die Firmenfarben (siehe auch Artikel: „Sehen Ihre Kunden rot, wenn Sie Ihre Preise sehen?“)
- … und noch hunderte weitere große, kleine und oft winzige Faktoren.
Was ich damit sagen will: Selbst in sehr sachlichen Bereichen ist die Qualitätswahrnehmung ein sehr dehnbarer Begriff. Und das ist gut so, denn dadurch können wir diese Wahrnehmung beeinflussen. Ansonsten bräuchte es keine Verkäufer. Keine Marketer.
Paradoxe Qualitätswahrnehmung: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein
Es gibt jedoch einen Einflussfaktor auf die Qualitätswahrnehmung der Kunden, an den kaum jemand denkt: Den Preis. Weil das ja bedeuten würde, dass wir z.B. die Qualitätswahrnehmung eines Produktes erhöhen, indem wir den Preis erhöhen. (Wenn dadurch auch der Umsatz steigt, nennt man das „anormale Preiselsatizität“. Siehe auch Beitrag: Preismythos #2) Umgekehrt ja, aber so? Ist das nicht seltsam? Sind wir so leicht beeinflussbar? Ja, sind wir! Wir haben gelernt, dass bessere Produkte und Leistungen mehr kosten, daher glauben wir automatisch auch an das genaue Gegenteil: Wenn etwas mehr kostet muss es besser sein. (Siehe auch Beitrag: „Sauteuer, aber es wirkt!“)
Aus: Hohe Qualität kostet viel!
Schließen wir: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein!
Wenn wir nichts anderes wissen, zählt nur der Preis
Das gilt vor allem dann, wenn die Qualität einer Leistung schwer einzuschätzen ist. Könnten Sie sagen wie gut ein Anwalt, Unternehmensberater, Trainer oder Baumeister ist bevor Sie mit ihm gearbeitet haben?
Im Falle der Strumpfhosen (siehe oben) kann es aber auch an unserem mangelnden technischen bzw. fachlichem Know How liegen, die Produktqualität zu beurteilen (bei mir zumindest wäre das so). Eine Frau wüsste wahrscheinlich mit einem Blick zu welcher Strumpfhose sie greift. Aber wir Männer? Und wenn wir keine anderen, besseren Kriterien haben, orientieren wir uns am Preis als Qualitätskriterium. Manchmal ausschließlich.
Der teuerste Wein schmeckt am besten
Die Qualitätswahrnehmung z.B. bei Wein wurde schon oftmals wissenschaftlich untersucht. Man nehme einen Wein, fülle ihn in drei unterschiedliche Flaschen mit Preisen von € 3,90 bzw. € 7,90 und € 11,90. Dann lasse man (durchaus auch Experten) den Wein verkosten und die Qualität beurteilen. Das Ergebnis ist regelmäßig: Der teuerste Wein schmeckt am besten. Hoher Preis heißt gute Qualität. Und außerdem: Wenn die sich soviel verlangen trauen dafür, dann muss das wohl gut sein. So einfach ticken wir und so leicht ist unsere Qualitätswahrnehmung zu beeinflussen.
Hohe Preise machen Kunden glücklich!
Preismythos #3 auf den Punkt gebracht
- Je geringer die wahrnehmbaren Unterschiede zwischen Produkten bzw. Dienstleistungen, desto wichtiger wird der Preis für die Qualitätswahrnehmung. Im Extremfall wird er zum Qualitätskriterium Nr. 1.
- Erhöhen Sie den Preis, um die Qualität in den Köpfen der Kunden zu steigern, aber achten Sie dabei auch auf die Preiselastizität (siehe Preismythos #2 – „Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden“).
- Sie tun dem Kunden etwas Gutes, wenn Sie durch höhere Preise Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung auf-WERT-en. Er gewinnt Vertrauen, Sicherheit und ist stolz so hoch-WERT-ig einzukaufen. Schließlich sagt schon der Volksmund: Was nichts kostet ist nichts wert!
- Wenn Sie Preise senken oder eine Discount-Strategie betreiben stufen Sie damit auch die Qualitästwahrnehmung beim Kunden herab. Wenn Sie Rabatte geben wollen, dann machen Sie das kreativ und intelligent (siehe auch Beitrag: „Smarte Rabatte“)
- Verbessern Sie die Qualitätswahrnehmung indem Sie auch auf all die vielen Kleinigkeiten achten, die diese beeinflussen (siehe oben). Alles zählt.
- UND: Bieten Sie natürlich auch wirkliche, messbare, angreifbare Qualität. Je höher desto besser. Wenn Qualitätswahrnehmung und tatsächliche Qualität weit auseinanderklaffen kommt irgendwann das böse Erwachen.
Und welche Strumpfhosen soll ich jetzt kaufen?
Na, meine Herren, welche Strumpfhosen kaufen Sie denn nun? Die um € 3,90 weil „die tut es auch“, oder doch die edle um € 149. Die meisten würden wahrscheinlich nicht zur billigsten greifen (das wäre ein schwerer Fehler meine Herren!) sondern wahrscheinlich mehr ausgeben. Genau betrachtet könnte dieser Strumpfhosenkauf ja auch ein Männertest sein, eine Falle. Man könnte den Preis der Strumpfhose, die gewählt wird, auch als Maßstab dafür interpretieren, wie viel Ihnen Ihre Partnerin wert ist und wie sehr sie sie lieben. Und so bestimmt der Preis möglicherweise auch die Qualität der Beziehung … aber das ist ein ganz anderes Thema und würde an dieser Stelle viel zu weit führen.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
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Ihr
Roman Kmenta
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Psychomathematik ® – KiSS*) – #2
/1 Kommentar/von Roman KmentaWie Bier trinken Ihr Geschäft profitabler machen kann!
Ein Sommerhitze Beitrag aus dem Bereich der Psychomathematik! Was man vom (hoffentlich kalten) Bier alles für das Geschäft lernen kann!
Bier regt ja, vor allem in größeren Mengen genossen manche zum Philosophieren an. Doch nicht nur Philosophie, sondern auch Psychologie, Preispsychologie um genauer zu sein, stecken im Bier.
Folgende psychomathematischen Experimente wurden gemacht:
Bierpreis Experiment 1:
Bier um $2,50 und $1,80 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80 % wählten Bier um $2,50
Bierpreis Experiment 2:
Bier um $2,50 und $1,80 und Bier um $1,60 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $1,80
Bierpreis Experiment 3:
Bier um $2,50 und $1,80 und Superpremium Bier um $3,40 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $2,50 UND 10% wählten das Superpremium Bier um 3,40.
Schlussfolgerungen der Psychomathematik zur Bier-Preispsychologie
… natürlich auch auf viele andere Geschäftsbereiche anwendbar …
- Menschen kaufen Bier und trinken es auch.
- 3 Biere sind besser als 2 … und manchmal auch profitabler.
- Mehr Auswahl (Experiment 2) kann weniger Umsatz bedeuten.
- Preise sind relativ: Teuer oder billig ergibt sich immer erst aus dem Vergleich.
- Kunden wählen am liebsten das Bier in der Mitte.
- Was Kunden wählen hängt nicht nur vom Produkt, sondern vor allem auch vom Sortiment ab!
- Kunden wollen nicht immer nur das Billigste – ganz im Gegenteil!!
- Wenn Sie etwas Teures verkaufen wollen, stellen Sie etwas noch Teureres daneben.
- Schauen Sie, dass Sie eine Superluxusvariante haben (das könnte in unserem Fall auch ein Bier um 10 oder 15 € sein). Es gibt immer welche, denen das Beste gerade gut genug ist!!
- Achten Sie darauf, dass Ihr Bier im Sommer immer schön kalt ist, sonst kauft es Ihnen niemand ab, egal zu welchem Preis.
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
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Diese 3 meiner Blog Beiträge wurden 64.692 Mal aufgerufen!
/7 Kommentare/von Roman KmentaWarum Blog schreiben auch für Ihr Geschäft sehr profitabel ist!
Seit etwa 12 Monate betreibe ich meinen Blog im Bereich Vertrieb und Marketing. Dabei schreibe ich Blog Beiträge mit dem Ziel Sie, meine Leser, dabei zu unterstützen höhere Preise und Honorare zu erzielen, weniger Rabatte zu geben und so geschäftlich noch erfolgreicher zu sein.
Und nach etwa einem Jahr des ernsthaften und regelmäßigen Schreibens von Blog Beiträgen für Verkäufer, Unternehmer, Selbstständige und Marketer halte ich es für angebracht ein Zwischen-Résumé zu ziehen und zurück zu blicken. Daher habe ich mir angesehen, welche meiner Blog Beiträge meine Leser in den letzten 12 Monaten (seit 1.6.2014) am häufigsten aufgerufen haben (Kennzahl: Seitenaufrufe bei Google Analytics). Was waren die beliebtesten 3 Blog Beiträge?
Insgesamt wurden diese 3 Blog Beiträge 64.692 Mal *) aufgerufen (und sie sind immer noch top aktuell und werden täglich gelesen). Ich weiß nicht, ob Sie mir zustimmen, aber das ist für mein Gefühl für einen doch noch recht neuen Blog eine sehr ordentliche Zahl.
Ich habe auf diese Blog Beiträge auch von unzähligen Lesern aus Vertrieb und Marketing sehr positives Feedback erhalten und freue mich, dass ich Ihnen mit den Artikeln meinem Blog immer wieder Impulse geben, Tipps (und manchmal auch Tricks 😉 ) vermitteln kann und vielen Lesern Mut mache, Neues auszuprobieren und dran zu bleiben, um sich weiter zu entwickeln.
Die Top 3 Blog Beiträge der letzten 12 Monate
Hier kommen sie also, die erfolgreichsten 3 Artikel der letzten 12 Monate meines Blogs. Um die Spannung zu steigern beginne ich von hinten. Das Interessante ist, dass diese 3 Blog Beiträge aus meiner Sicht ganz unterschiedliche Bereiche im Vertrieb und Marketing abdecken. In einem geht es um das Ausbrechen zu kleinen Denkmustern, in einem anderen um konkrete Techniken der Gesprächsführung im Verkauf und im dritten um eine Vision des Verkaufs von morgen, in der wir schon mitten drin stecken. Aber urteilen Sie selbst.
Blog Beitrag Rang 3: Querdenken – Mach es wie Amazon (13.701 Seitenaufrufe)
Dieser Beitrag ist ein ganz besonderer, da es dazu eine sehr spezielle Geschichte gibt. Das Foto, das Sie hier sehen, habe ich selbst gemacht und es ging im barsten Sinne des Wortes um die halbe Welt. Es resultierte in mehr als 100.000 Likes auf diversen Social Media (v.a. Facebook) und einer geschätzten Reichweite von mehr als 2 Mio. in unzähligen On- und Offline Medien. Die Botschaft bzw. die Lernerfahrung daraus: Nicht Größe ist entscheidend in unserer zunehmend digitalen Welt, sondern Ideen, oder besser gesagt, umgesetzte Ideen zählen.
Blog Beitrag Rang 2: Preisverhandlung – Wenn der Kunde zu teuer sagt (22.561 Seitenaufrufe)
Angeheizt durch jahrelange „Geiz ist geil“ Gehirnwäsche leben wir offenbar in einer Geschäftswelt (B2B wie B2C), in der Kunden und daher auch Unternehmer und Verkäufer, den Preis immer mehr in den Mittelpunkt der Kaufentscheidung stellen. Daher hören Verkäufer „zu teuer“ immer öfter von Ihren Kunden. So gesehen ist es nicht verwunderlich, dass der Beitrag auf so viel Interesse gestoßen ist, bietet er doch einige Ideen und Tipps wie man im Verkauf mit der Situation umgehen kann. Und nicht, dass es da nicht noch viel mehr zu sagen gäbe, schließlich handeln viele meiner Beiträge davon diese „zu teuer“ Situation zu entschärfen, oder, viel besser noch, zu vermeiden. (Hier finden sie einen weiteren Beitrag zum Thema Preisverhandlung vermeiden: So kaufen Ihre Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen)
And the winner is …
Blog Beitrag Rang 1: Warum der Verkauf, wie wir ihn kennen, ausstirbt (28.430 Seitenaufrufe)
Dieser Blog Artikel ist vollkommen autobiografisch. Es war mir ein starkes Bedürfnis ihn zu schreiben, da er genau das beschreibt, was ich selbst in den letzten Jahren erlebt habe und immer noch am eigenen Leib erlebe: Die komplette Veränderung der Verkaufswelt. Die 7 Thesen drängten förmlich danach auf den Bildschirm gebracht zu werden, aber offengesagt war ich vollkommen überfahren von dem Erfolg dieses Blog Beitrags. Niemals hätte ich mit so viel Zuspruch, so vielen Reaktionen und so vielen Aufrufen gerechnet. Sogar Vortragsanfragen resultierten unmittelbar daraus. Es zeigt deutlich: Oft ist es gut auf seinen Bauch zu hören und das, was unbedingt gesagt werden muss, auch zu sagen.
Zusammengefasst sieht das in Zahlen so aus:
Was ich aus dem Erfolg dieser 3 Blog Beiträge gelernt habe
- Auch als Neustarter beim Bloggen kann man, wenn man konsequent daran arbeitet und (offenbar) gute Inhalte produziert ordentliche Leserzahlen und Reichweiten erzielen.
- Mit der richtigen Idee kann jeder Einzelne heutzutage auf Knopfdruck die ganze Welt erreichen. Ideen sind wichtiger als Größe, Macht und Kapital (wenngleich diese natürlich nach wie vor Bedeutung haben).
- Auch beim Bloggen gilt: Raus aus der gedanklichen Komfortzone. Das hat mein Beitrag „Querdenken – Mach es wie Amazon“ deutlich gezeigt.
- Die Verpackung (der Titel, das Foto und die Schreibweise) sind neben dem guten Inhalt für den Erfolg eines Blog Artikels verantwortlich.
- Konsequenz und Beständigkeit sind wesentliche Erfolgsfaktoren beim Betreiben eines Blogs.
- Einen regelmäßigen Blog zu betreiben und so seine Botschaft zu kommunizieren ist heute keine Sache mehr für einige wenige, sondern gehört immer mehr zum fixen Bestandteil von allen Verkaufs- und Marketingaktivitäten.
- „Tu Gutes und sprich (schreib) darüber.“ Ja, doch genauso wichtig und ebenso zeitintensiv wie das Schreiben guter Inhalte ist das konsequente Verteilen der Blog Beiträge im Netz.
- Vertraue Deiner Intuition und verkünde Deine Botschaft, wenn sie hinaus will.
… zum Thema „Erfolgreich Bloggen“ kann ich übrigens diesen online Kurs von Markus Cerenak empfehlen >>> „Erfolgreich Bloggen“ … der hat mir sehr geholfen, sowie den Blog von Vladislav Melnik hier mit einem Beitrag zum Thema „Blog promoten“, den ich regelmäßig lese und sehr hilfreich finde.
Was sind die konkreten Resultate? … fragen Sie sich möglicherweise
- Anfragen, Kunden und Geschäfte, die sich unmittelbar aus den Blog Beiträgen ergeben haben.
- ca. 2.000 Abonnenten des „Price Bulletin“ – mein regelmäßiges Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf
- 2015 ist jetzt schon bei weitem das beste Jahr meiner Firmengeschichte und da haben reichweitenstarke Blogbeiträge Ihren Beitrag geleistet.
Und was haben Sie davon?
Warum schreibe ich das überhaupt? Wie können Sie von diesen Erfahrungen profitieren und bessere Geschäfte machen sowie höhere Preise und Honorare erzielen?
Ein Blog ist heutzutage ein wesentlicher Faktor, wenn es darum geht Ihre Botschaft zu verkünden, auf sich aufmerksam zu machen und Sie bzw. Ihr Produkt in den Köpfen Ihrer Kunden als Experte bzw. optimale Lösung zu verankern. Und für Experten (oder in der extremsten Ausprägung „Marken“) wird mehr bezahlt – seien es Produkte oder persönliche Dienstleister wie z.B. Berater aller Arten, Trainer oder Coachs. So gesehen ist das regelmäßige und professionelle betreiben eines Blogs ein wichtiger Baustein zu mehr Geschäftserfolg.
Ich freue mich, Sie weiter für meine Blog Beiträge zu begeistern. Wenn Sie keinen verpassen wollen, registrieren Sie sich für das „Price Bulletin – das Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf“ (Natürlich vollkommen gratis und jederzeit abbestellbar).
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.
Ihr
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
*) Ob jetzt diese Kennzahl die einzige und richtige Messgröße ist, darüber können die Google Analytics Experten sicher diskutieren. Fakt bleibt: Das waren meine 3 meistgelesenen Beiträge und ich hatte sehr viele Zugriffe darauf.
Ich habe ja nichts zu verschenken!
/1 Kommentar/von Roman KmentaHumor in der Preisverhandlung
Gastbeitrag von Dr. Roman F. Szeliga
Sie kennen bestimmt alle die Webespots mit Niki Lauda und diesem legendären Sager, der mittlerweile Kult ist! Die Werbehintergrund: Ein weltbekannter Sparmeister verkauft pointiert erfolgreich Bankprodukte. Hohe Impactzahlen, messbare Umsätze!
Ich habe ja nichts zu verschenken!
Für mich ein schönes Beispiel, wie wichtig, Humor im richtigen Einsatz für den Verkauf und auch im spannenden Subthema der Preisverhandlung ist. Warum?
Humor sorgt für gute Stimmung, gute Stimmung sorgt für Vertrauen und Vertrauen ist die Basis für jedes Geschäft. Gemeinsam erlebte witzige Situationen, die zum Schmunzeln anregen, oder auch selbst erlebte humorvolle Geschichten schaffen Nähe auf einer sehr empathischen Beziehungsebene. Also miteinander lachen ja, über andere nein!
Humor … die Dosis macht’s
Als Arzt weiß ich: Die Menge entscheidet, ob ein Mittel hilft oder schadet. Auch hier macht es die Dosis aus, und die Grundregel gilt: wenn ich mir nicht sicher bin, ob ich Humor einsetzen soll – im Zweifel nein! Hören sie auf Ihren Bauch, der entscheidet meistens richtig!
Ich vergleiche das immer gerne wie im obigen Beispiel mit humorvollen Werbungen.
Gefährlich ist es nämlich, wenn der kreative Witz die Botschaft erschlägt, in den Hintergrund drängt. Ich lache zwar über die Pointe, kenne aber kurzfristig das Produkt nicht mehr. In einem Verkaufsgespräch soll der Humor daher zum richtigen Zeitpunkt meine Verkaufsstrategie subtil unterstützen, aber nicht dominieren. Wer sich wohl fühlt kauft viel eher, und zu dieser Wohlfühlstimmung kann Humor gut beitragen.
In einem Verkaufsgespräch passt humorvolle Interaktion zum Beispiel als Ice Breaker, um gespannte Situation zu entschärfen und auch als Konfliktprävention während eines Gesprächs lässt sich Humor geschickt und sensible integrieren. Das geht von einem sympathischen, entwaffnenden Lächeln über eine kurze, pointenreiche Geschichte bis zu humorvollen Inszenierung des neuen Produkts. Zuviel wird es dann, wenn sich in Verkaufsgesprächen Verkäufer als Witze Weltmeister profilieren wollen oder mit aufgesetzten, einstudierten und halblustigen Standardfloskel punkten wollen.
Woran erkenne ich wann bzw. ob Humor angebracht ist?
Hier empfehle ich das Prinzip „Change your slippers“, gehe in den Schuhen der anderen, also Perspektivenwechsel. Wenn ich in einem Verkaufsgespräch sitze, – was ist mir persönlich wichtig neben Produktqualität und Fachkompetenz des Verkäufers? Wenn ich jemanden vor mir habe, der eine freundliche, positive Ausstrahlung hat, dann höre ich mir als Kunde auch an, was er von mir will. Ein guter Verkäufer muss für mich ein guter, sensibler Beobachter meiner Humorbereitschaft sein, sprich ein guter Stimmungsmanager. Und wer über sich selbst ehrlich schmunzeln und lachen kann, der punktet bei mir doppelt.
Sensibel wäre ich jedoch wenn es um das klassische Preisverhandeln geht, hier besteht großes Potential, wenn zum richtigen Zeitpunkt eine vielleicht alles entscheidende verbindende Pointe kommt, braucht aber Übung, da man hier – mit falsch eingesetzten Humor auch viel der geleisteten Vorarbeit zerstören kann.
Fazit: Ich glaube, die Mehrheit der Kunden ist dem Humor per se bestimmt positiv gegenüber eingestellt. Gemeinsam zu lachen ist einer der schönsten sozialen Verbindlichkeiten. Das „in gewissen Massen“ ist der entscheide Punkt. Weniger ist mehr, dafür umso gezielter und qualitativ hochwertiger: Intelligente, maßgeschneiderte, humorvolle Pointen, Storys oder Metaphern in Kombination mit Erfahrung. Und letztere bekommt man nur mit Übung und auch dem Mut zum Scheitern.
Mehr Humor im „Frustschutzmittel“
Wenn Sie mehr zum Thema Humor und Kommunikation im Verkauf wie auch in (fast) allen anderen Lebenslagen erfahren möchten, oder sich einfach nur königlich unterhalten, dann ist das brandneue Buch Frustschutzmittel die beste Medizin!
Autor, Redner & Keynote Speaker
Dr. Roman F. Szeliga, ein Keynote Speaker voller Empathie, Kreativität und Kompetenz. Er begeistert seit Jahren seine Kunden mit kreativen Ideen, mitreißenden Vorträgen und Seminaren. Pointiert zeigt er Ihnen, wie Sie mit viel Humor und Kreativität besser kommunizieren, erfolgreicher verkaufen und mit viel Motivation durchs (Berufs-) Leben gehen.
Hinweis von Roman Kmenta
Registrieren Sie sich hier für das regelmäßige „Quantensprung Magazin“ – das Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing. Ich informiere Sie darin regelmäßig über die neuesten psychomathematischen Erkenntnisse zum Thema Preise, Honorare und Rabatte.
Psychomathematik ® – KiSS*) – #1
/1 Kommentar/von Roman KmentaWie man ihn setzt, so sitzt man!
Zeichnungserklärung … für alle diejenigen die diese Zeichnung trotz meiner künstlerischen Genialität noch nicht ganz durchschaut haben – kurz, knapp, knackig 😉
Der, der sitzt, ist der Kunde bzw. Gesprächspartner. Wenn man dem Kunden ein HEISSES Getränk in die Hand gibt (siehe Pfeil), macht das den Verkäufer sympathischer (was in Punkto Preisgespräch schon mal kein Nachteil ist). Das ist natürlich nicht von mir frei erfunden, sondern durch wissenschaftliche Studien belegt.
Ebenso sagen Studien, dass Menschen nachgiebiger sind, wenn sie weich sitzen. Das heißt: Alle verfügbaren besonders weichen Kissen auf den Sessel tun (siehe Zeichnung), den der Kunde benützt BEVOR man mit ihm über Preise und Konditionen spricht! UND: Darauf achten, dass man selber als Verkäufer auf einem sehr harten Holz oder Metallstuhl Platz nimmt (sonst schießt man sich ins eigene Knie 😉 )
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preismythos #1: Preisentscheidungen werden rational gefällt
/0 Kommentare/von Roman KmentaDer ganz normale Preiswahnsinn
Im heutigen Teil der Serie „10 Preismythen entzaubert“ geht es darum, dass Verkäufer oft denken, dass Kunden Ihre Kaufentscheidungen rational fällen. Kunden denken das von sich ebenso. Doch nichts liegt weiter von der Realität entfernt als diese Annahme – ein typischer Preismythos.
Anstatt die Hintergründe für diesen Preismythos zu erklären, lade ich Sie ein im Folgenden drei psychomathematische Selbst-Experimente mit mir zu machen. Beantworten Sie sich die Fragen jeweils bevor Sie weiterlesen, um Ihre Antworten mit den Studienergebnissen vergleichen zu können.
Psychomathematik® Experiment 1
Angenommen Sie wollen eine Füllfeder kaufen. Das Schreibwarengeschäft nebenan verkauft das Modell, das Sie wollen um 19,90 €. Sie wissen allerdings, dass dieselbe Feder in einem anderen Geschäft, nur 9,90 € kostet. Oder anders gesagt: In dem Geschäft nebenan bezahlen Sie doppelt so viel. Das andere Geschäft liegt 15 Minuten zu Fuß entfernt. Wo kaufen Sie?
Sie benötigen auch einen neuen Anzug bzw. ein neues Kostüm. Im Modehaus an der Ecke werden Sie fündig. Ein Markenprodukt um 599 €. Er bzw. es passt perfekt. Sie wissen aber auch, dass dasselbe Produkt in einem anderen Geschäft, 15 Minuten Fußweg entfernt 589 € kostet. Wo kaufen Sie?
Die meisten Menschen würden für die Füllfeder den Fußweg auf sich nehmen. Immerhin sparen Sie dabei ja 10 € bzw. ca. 50 %. Was den Anzug angeht, so wäre den meisten der Fußweg zu weit für eine Ersparnis von nur 1,7 % oder 10 €.
Erklärung
Nüchtern betrachtet geht es in beiden Fällen um eine Ersparnis von 10 € und einen Fußweg von 15 Minuten und doch fallen die Entscheidungen so unterschiedlich aus. Rational?
Die Erklärung liegt darin, dass wir offenbar in beiden Fällen nicht nach absoluten Zahlen entscheiden, sondern die Ersparnis in Relation zum Ausgangspreis setzen.
Praxistipp
Überlegen Sie bei Rabatten aller Art, ob Sie im Marketing im Einzelfall besser mit absoluten Zahlen, oder mit %-Werten arbeiten. In unserem Beispielfall mit dem Anzug wären allerdings beide Werte zu niedrig, um die Kaufentscheidung entsprechend zu beeinflussen. Mehr dazu finden Sie im „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 6″.
Kaum etwas ist so irrational wie Preiswahrnehmung!
Psychomathematik® Experiment 2
Diesmal machen wir Bierpreispsychologie. Angenommen Sie sind durstig und wollen ein Bier trinken.
Variante 1:
In der Bar gibt es zwei Sorten – eine um 1,80 € pro Flasche und eine um 2,50 € pro Flasche. Welches wählen Sie?
Variante 2:
Jetzt können Sie zwischen drei Sorten wählen – eine um 1,60 €, die zweite um 1,80 € und die dritte um 2,50 €. Welche wählen Sie diesmal?
Variante 3:
In der dritten Varianten können Sie auch zwischen drei Sorten wählen. Diesmal allerdings um 1,80 €, um 2,50 € oder um 3,40 €. Für welche entscheiden Sie sich?
Erklärung
Dieses Experiment wurde tatsächlich durchgeführt. In der Variante 1 entschied sich eine Mehrzahl der Testpersonen (> 80 %) für das teurere, in der Hoffnung es ist auch das bessere. Ganz nach dem Motto: Man gönnt sich ja sonst nichts. In der zweiten Variante griff die Mehrheit zur Flasche um 1,80 €, in der dritten zu der um 2,50 € (> 80 %). Rational?
Der Grund hierfür ist, dass Kunden bei Kaufentscheidungen eine Tendenz zur Mitte haben.
Praxistipp
Wenn Sie etwas verkaufen wollen, sorgen Sie dafür, dass es in der Mitte zwischen einer (viel) teureren und einer billigeren Variante ist. Weitere Anregungen zu diesem Tipp finden Sie unter „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 2″.
… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:
„Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“
Psychomathematik® Experiment 3
Sie kaufen diesmal Olivenöl. Die erste Flasche kaufen Sie im innersten Herz der Toscana, dem Chianti, in einem unglaublich netten, kleinen Spezialitätengeschäft in der Altstadt von Siena. Der Verkäufer erklärt Ihnen, dass die Familie, die es herstellt, bereits seit 10 Generationen Olivenöl produziert. Die Bäume, von denen die Oliven bei perfekter Reife geerntet werden, sind schon ein paar hundert Jahre alt und können bis zu 1.000 Jahre alt werden. Die Abfüllung erfolgt in kleinen Betrieben, wo die Qualitätskontrolle noch Chefsache ist. Das Öl stammt ausschließlich aus erster Kaltpressung. Nur das Beste aus der Olive kommt in die Flasche und auf Ihren Tisch. Der Geschmack ist unvergleichlich.
Wie viel würden Sie für dieses Öl in der ½ Liter Flasche bezahlen?
Die zweite Flasche kaufen Sie ein paar Monate später zu Hause. Beim Discounter. ½ Liter, extra vergine aus Italien. Wie viel würden Sie hier bezahlen?
Erklärung
Was ich nicht erwähnt habe: Ich habe geschummelt. Es ist dasselbe Öl!
Versuche zeigen, dass Kunden das Doppelte, dreifache oder sogar Vierfache vom zweiten für das erste Öl bezahlen. Und das noch mit Freude! Rational?
Der Grund hierfür ist, dass das Produkt selbst für den Preis oft wenig wichtig, manchmal sogar irrelevant ist. Der Ort, der Verkäufer, die Verpackung und noch unzählige weitere Dinge tragen zur Preiswahrnehmung bei. Der Wert, und damit der Preis, den die Kunden zu zahlen bereit sind, entsteht allein im Kopf des Kunden.
Praxistipp
Verpacken (im weitesten Sinne) Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen so, dass sie wertvoll wirken.
Es gibt kaum etwas Irrationaleres als Preisentscheidungen
An diesen drei Beispielen zeigt sich deutlich: Kaufentscheidungen und Preiswahrnehmung sind hochgradig beeinflussbar und werden wenig rational getroffen. Diese Annahme ist ein klassischer Preismythos. Oft werden rationale Gründe vorgeschoben, um die eigentlichen, weniger rationalen zu überdecken. (Weitere Irrationalitäten und psychomathematische Praxistipps finden Sie hier.)
Und das ist gut so. Wie langweilig wäre die Wirtschaft, wenn alles rational abliefe. Viele Jobs würden im barsten Sinne des Wortes „weg-rational-isiert“. Wer braucht Verkäufer, wenn der Kunde rational entscheidet? Da würden dann meist auch eine Broschüre oder eine Website mit allen relevanten Informationen ausreichen (was nicht bedeutet, dass die Entscheidungen online rationaler ablaufen).
10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #2: Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Ihr
Roman Kmenta
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.com
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