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Beitragsbild - Profitable Honorarberechnung - Roman Kmenta - Trainer und Autor

Profitable Honorarberechnung für Dienstleister

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Honorarberechnung: Preisstrategien für mehr Einkommen als selbstständiger Berater und Dienstleister

Sind Sie selbstständiger Berater, Trainer, Coach, Redner oder Keynote Speaker, Fotograf, Anwalt, Architekt, Masseur oder verdienen Sie Ihr Geld mit einer anderen Dienstleistung, die Sie selbst durchführen? Fragen Sie sich manchmal: Wie viel soll ich bloß als Tagessatz, Stundensatz bzw. Honorar verlangen? Dann wird Sie dieser Beitrag interessieren. Es geht nämlich um Ihr Einkommen und wie Sie es durch effektive Honorarkalkulation steigern, ohne dafür mehr Stunden arbeiten zu müssen.

Honorarberechnung – die Grundfrage: Wie viel soll ich bloß verlangen?

Viele selbstständige Berater, Freelancer und Dienstleister aller Art, oft Ein-Personen-Unternehmen (EPU), stehen immer wieder vor der Frage, wie viel sie für Ihre Dienstleistung verlangen sollen. Es geht um die grundlegende Preispositionierung. Die Honorarberechnung ist deshalb besonders herausfordernd, weil es oft „nur“ die eigene Zeit ist, die Sie einsetzen. Doch diese ist extrem wertvoll, auch wenn das viele Dienstleister nicht so recht glauben. Das hat oft mit einem niedrigen Selbstwertgefühl zu tun, ein für Ihr Einkommen extrem wichtiges Thema, zu dem Sie hier mehr lesen >> Beitrag: Hoher Selbstwert, hohes Einkommen

Die Honorarberechnung und Preiskalkulation ist gerade bei selbstständigen Dienstleistern so spannend, weil die Leistung („das Produkt“) mit der Person des Dienstleisters untrennbar verbunden ist. In diesem Fall wird es schwerer vergleichbar und Sie können sich leichter vom Mitbewerb differenzieren als jemand, der ein weitgehend standardisiertes Produkt herstellt. Dadurch gibt es auch wesentlich größere Spielräume in der Preiskalkulation, beim Honorar oder Stundensatz berechnen.

Sind sie übrigens noch nicht selbstständig, möchten sich diesen Traum aber gerne erfüllen, lesen Sie das aktuelle E-Book SELBSTSTÄNDIG MACHEN von Katharina Lange von www.gruendercheck.com.  Hier finden Sie alle Informationen rund um die Selbstständigkeit.

Top Verdiener mit Stundensätzen von etlichen 1.000 €

In manchen Berufsgruppen, wie z.B. bei Anwälten, Architekten, Rednern oder Fotografen verdienen die Top-Experten einen Stundensatz (bisweilen etliche 100 € oder 1.000 € – Lesen Sie dazu auch: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner), der oft um ein Vielfaches höher ist als der Durchschnitt. Diese Unterschiede bei Honoraren machen deutlich, dass es möglich ist mittels Anwendung der richtigen Strategien deutlich höhere Honorarsätze als der Durchschnitt der jeweiligen Branche zu erzielen. Auch in Branchen mit klar definierten Richtsätzen und Leitlinien für die Honorarberechnung geht das.

Positionierung als Grundlage für Honorarberechnung

Basis dafür ist eine saubere, strategische Positionierung. Wofür stehen Sie und wofür nicht? Je klarer Sie für sich und für die Öffentlichkeit diese Fragen beantworten, desto eher wird es Ihnen gelingen hohe Honorare, Stundensätze bzw. Tagessätze zu erzielen. Mehr Informationen dazu lesen Sie in den Beiträgen:

Wie hoch ist Ihr Stundensatz tatsächlich?

Nachdem Sie als selbstständiger Berater oder Dienstleister jemand sind, der seine Zeit verkauft, wäre es natürlich spannend zu wissen wie viel Sie tatsächlich dafür erhalten. Nein, ich meine nicht Ihren Stundensatz pro fakturierbarer Stunde, sondern Ihren Stundensatz pro tatsächlich aufgewendeter Arbeitsstunde. Kennen Sie den? Dazu müssten Sie erfassen wie viel Zeit Sie in ein Projekt tatsächlich investieren. Wenn Sie als selbstständiger Berater oder Trainer meistens Tagessätze kalkulieren können Sie ähnlich verfahren.

Viele Trainer, Coachs und selbstständige Berater vermeiden das bewusst, weil Sie ahnen, dass das Ergebnis niederschmetternd sein könnte. Ich selbst berechne den Wert bei aufwändigen Projekten immer wieder, oft mit der Erkenntnis, dass Nein sagen lernen eine dauerhafte Aufgabe ist und Nein sagen eine Fähigkeit bei der man immer noch besser werden kann. Lesen Sie dazu  auch den Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt. Bisweilen kann diese Berechnung einen ernüchternden Stundensatz ergeben, der Sie den Tränen nahebringen könnte.

Doch Ernüchterung und Frust sind bisweilen eine gute Basis, um Veränderungen in Angriff zu nehmen. Sie finden hier übrigens eine beispielhafte Liste für Redner und Keynote Speaker (die sie relativ einfach für Ihr Geschäft adaptieren können), die Ihnen hilft diese Kalkulation durchzuführen.

Die Top Preisstrategien für Ihre Honorarberechnung

Jetzt wissen Sie was Sache ist und haben möglicherweise beschlossen, dass Sie in Bezug auf Ihr Einkommen etwas ändern müssen. Doch wie können Sie Ihren Stundensatz bzw. Ihr Honorar berechnen und Ihre Preisgestaltung vornehmen?

Mangels Einstandskosten, die im Handel und der Produktion oft als Basis für die Preiskalkulation herangezogen werden, tun sich selbstständige Berater oder Dienstleister generell oft schwer bei ihrer Preisgestaltung. Um Ihnen das zu erleichtern finden Sie nachfolgend die Top Preisstrategien für Ihre Preiskalkulation auf Basis derer Sie Ihr Einkommen bzw. Ihr Honorar kalkulieren können.

Preiskalkulation Strategien für Dienstleister - Kmenta, Unternehmer, Berater, Vortragsredner

Preiskalkulation für Dienstleister – Roman Kmenta, Autor und Keynote Speaker

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 1: Ausrichten an der Marktmitte

  • Einkommenspotenzial: mittelmäßig

Die naheliegendste Preisstrategie zur Honorarberechnung scheint die zu sein, sich am Markt, am Mitbewerb zu orientieren. Damit hat man das Gefühl nicht komplett daneben zu liegen mit seinem Stundensatz … und tut es meist auch nicht, wenn man sich in etwa im preislichen Mittelfeld positioniert. Das bedeutet allerdings auch, dass man sich mit dieser Strategie der Preiskalkulation eingesteht, wenn auch vielleicht nur unbewusst, dass die Leistung, die man dem Kunden bietet auch nur mittelmäßig ist. Ist sie das, bzw. wollen Sie so gesehen werden? Mit dieser Preispositionierung werden Sie zwar Aufträge verlieren, aber selten wegen einer überzogenen Preiskalkulation bzw. zu hohem Stundensatz / Honorar. Der Nachteil ist, dass Sie potenziell viel Geld verschenken, wenn Sie Ihre Honorarberechnung so gestalten.

Von Anfängern wird oft der Fehler begangen die eigene Preispositionierung automatisch am unteren Rand des Marktes vorzunehmen und das, obwohl die Leistung gut oder sogar exzellent ist. Dabei kann je nach Berufszweig der Kunde oft nicht einmal unterscheiden, ob jemand ein Anfänger ist oder seine Tätigkeit schon länger ausübt. Hier braucht es eine Portion mehr Mut für die Honorarberechnung.

Wer seine Preiskalkulation am Durchschnitt ausrichtet, darf sich nicht wundern, wenn er nur durchschnittlich verdient.

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 2: Ausrichten an den variablen Kosten

  • Einkommenspotenzial: extrem niedrig

Wie bereits erwähnt spielen bei selbstständigen Dienstleistern die auftragsbezogenen, variablen Kosten kaum eine Rolle. Dennoch könnte es diese in dem ein oder anderen Fall geben, manchmal in Form von Honoraren von Sublieferanten. In diesem Fall sollten diese variablen Kosten natürlich die allerniedrigste Grenze für Ihre Preiskalkulation bzw. Honorarberechnung sein. Eine Grenze, die Sie kennen, aber dann gleich wieder als sehr viel zu niedrig vergessen sollten, wenn es um Ihre Preisfestlegung geht.

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 3: Ausrichten am eigenen Bedarf

  • Einkommenpotenzial: unterdurchschnittlich

Interessanter ist da schon die Ausrichtung der Honorarberechnung und Preisgestaltung an Ihrem eigenen Bedarf, man könnte auch sagen an den „Vollkosten Ihres Lebens“. Dafür müssen Sie berechnen wie viel Geld Sie benötigen, um ein gutes (was immer das für Sie bedeutet) Leben zu führen. Mit Familie, Haus, Auto, Urlaub, Versicherungen, ein wenig Altersvorsorge, Ihren geschäftlichen Kosten und was sonst normalerweise so dazugehört.

Diesen Jahresbetrag dividieren Sie dann durch die Anzahl der Tage bzw. Stunden, die Sie als selbstständiger Berater oder Dienstleister pro Jahr gebucht (bezahlt!) sind. So erhalten Sie einen Tagsatz bzw. Stundensatz, der die untere Grenze darstellt. Wenn Sie weniger verlangen, können Sie nicht davon leben. Richtig Spaß – betriebswirtschaftlich betrachtet – macht es zu diesem Satz natürlich noch keinen, aber er ist gut zur Orientierung. Daher empfehle ich diese Berechnung in jedem Fall durchzuführen. Und denken Sie dran die „Vollkosten Ihres Lebens“ zahlen Sie größtenteils NACH Steuern und Abgaben! Beziehen Sie diese daher in Ihre Preisgestaltung und Honorarkalkulation mit ein.

Berechnen Sie Ihre Kosten als Dienstleister und vergessen Sie diese gleich wieder, wenn Sie Geld verdienen wollen!

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 4: Ausrichten an eigenen Zielen

  • Einkommenspotenzial: Hoch bis sehr hoch … bei ausreichend großen Zielen

Noch spannender wird es, wenn Sie Ihre Preiskalkulation auf Basis Ihrer Ziele machen. Das kann auf zweierlei Art geschehen. Die einfache Variante ist die Preispositionierung im oberen Bereich des Marktes, denn immerhin wollen Sie ja auch – so unterstelle ich jetzt mal – als Experte im oberen Qualitätsbereich gesehen werden. Sie nehmen einfach als Ziel einen Tagsatz bzw. ein Honorar her, das Ihrem Qualitätsanspruch gerecht wird. Diese Art der Preispositionierung ist ähnlich der Preiskalkulation Strategie 1, mit einem wesentlichen Unterschied: Sie orientieren sich in Ihrer Honorarkalkulation und Preisbildung nach oben, statt zur Mitte hin und betreiben eine Hochpreisstrategie.

Die zweite Variante der Honorarberechnung, die auf der Ausrichtung an den eigenen Zielen basiert, ist vergleichbar mit der Preiskalkulation Strategie 3. Allerdings fügen Sie jetzt die Kosten für Ihre „großen Ziele“ zu den „Vollkosten des Lebens“ hinzu: Mit 55 finanziell frei zu sein (dafür braucht es entsprechend Kapital am Konto), jedes Jahr 3 Monate Luxusurlaub, der neue Tesla, ein Hilfsprojekt mit 20.000 € pro Jahr unterstützen, den Kindern eine Top Ausbildung im Ausland ermöglichen oder auch den Körper chirurgisch runderneuern lassen … was immer Ihre Ziele sein mögen. Sie sollten nur groß genug sein und das normale Maß übersteigen.

Große Ziele als Basis für hohes Einkommen!

 

Diese Art der Preisgestaltung macht schon viel mehr Sinn, da sie Ihren Fokus nach vorne orientiert, auf das was Sie erreichen wollen, während die Honorarberechnung gemäß Strategie 2 und 3, sehr defensiv sind und eher auf Existenzangst beruhen (wobei Angst bisweilen ein guter Motivator sein kann).

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 5: Ausrichten am Kunden

  • Einkommenspotenzial: hoch

Seine Preisgestaltung und Honorarberechnung am Kunden auszurichten, bedeutet herauszufinden, was der Kunde bereit ist für Ihre Leistung zu bezahlen. In den meisten Fällen, in denen ein Auftrag vergeben wird, wäre der Kunde bereit gewesen auch noch (etwas) mehr zu bezahlen. Vielleicht nur € 100 oder € 200 pro Tag, aber „A bissl was geht immer“ wie es in Bayern und Österreich so schön heißt.

Der Kunde der bereit ist einen Tagsatz von € 1.500 zu bezahlen würde in vielen Fällen auch € 1.600, vielleicht sogar € 1.700 bezahlen. Und € 100 mehr bei 100 bezahlten Auftragstagen pro Jahr sind auch € 10.000 mehr Reingewinn! Und wenn Sie nicht fallweise an Grenzen stoßen und der Kunde „zu teuer“ sagt und einen Auftrag wegen des Preises ablehnt, sind Sie zu billig! Wenn Sie also um z.B. € 100 mehr verlangen und deshalb z.B. 3 Auftragstage pro Jahr verlieren, wird sich diese Preisstrategie immer noch für Sie rechnen.

Übrigens … wenn Ihr Kunde mal „zu teuer“ sagt, ist noch nichts verloren. Im Kindle Buch „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable antworten auf Preiseinwände“ lesen Sie wie Sie mit dem „zu teuer“ Ihres Kunden erfolgreich umgehen können.

E-Book Zu teuer - Preiseinwand - Roman Kmenta - Preisexperte und Unternehmer

Technisch gesehen funktioniert diese Preisstrategie so, dass Sie mit einer Preispositionierung beginnen, bei der Sie sich wohlfühlen und die Ihnen eine ausreichende Anzahl von gebuchten Tagen verspricht. Dann orientieren Sie Ihre Honorarberechnung Schritt für Schritt nach oben bis zu dem Punkt, an dem Sie deutlichen Gegenwind spüren und auch Absagen wegen des Preises erhalten.

Weitere Ideen dazu finden Sie auch im Beitrag: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf

Sollte dieser Punkt noch in einem Bereich sein, der für Sie (gemäß den Strategien für Honorarberechung und Preisbildung 1 bis 4) zu niedrig ist, dann haben Sie entweder die falsche Zielgruppe oder aber Ihr Angebot ist in den Augen des Kunden zu wenig wert. Im ersten Fall sollten Sie sich nach einer weniger preissensiblen Zielgruppe umsehen, im zweiten Fall lesen Sie die nächste Art der Preiskalkulation.

Hohe Preise und Honorare als Dienstleister zu erzielen ist mehr ein Marathon als ein Sprint!

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 6: Ausrichten am Wert für den Kunden

  • Einkommenspotenzial: extrem hoch

Die klarste, direkteste und „härteste“ Art der Preispositionierung bzw. Preisgestaltung ist die, Ihr Honorar, Ihre Stundensätze bzw. Tagessätze am Wert, den Ihre Leistung für den Kunden hat, auszurichten. Letztlich geht es dem Kunden nicht um Ihre Dienstleistung, sondern darum Resultate zu erzielen: Die Rückenschmerzen loszuwerden, mehr neue Kunden zu akquirieren, das Teamwork im Unternehmen zu verbessern, den Prozess zu gewinnen oder auch ein mentales Problem zu eliminieren. Anstatt in Stunden oder Tagen zu denken und zu kalkulieren, könnten Sie auch in gelösten Problemen des Kunden denken und Ihre Preiskalkulation und Honorarberechnung danach ausrichten.

Der Experte für Kosteneinsparungen kann z.B. 20 % der eingesparten Kosten als Honorar verlangen. Der Kunde kann dabei nur gewinnen und für den Berater können dabei, abhängig von der Betriebsgröße, statt einem Honorar für ein paar Beratertage 10.000e oder sogar 100.000e € als Vergütung für seine Leistung herauskommen. Diese Strategie der Preisfestlegung wird sich nicht immer umsetzen lassen, wird aber durchaus verwendet. Basis dafür ist unter anderem eine Top Dienstleistung, die wirkliche Resultate erwarten lässt.

Doch Wert ist etwas, das vor allem im Kopf des Kunden entsteht, was nicht bedeutet, dass Sie nichts zum Entstehen beitragen können. Ideen und Tipps dazu finden Sie im gratis E-Book: Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“ Hier geht es zum Download.

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Der Vorteil dieser Art der Preiskalkulation ist – neben dem finanziellen – der, dass sie Sie zwingt, sich voll und ganz auf den Nutzen für Ihre Zielgruppe bzw. Ihren Kunden auszurichten. Dadurch werden Sie automatisch besser, sehr viel besser, was wiederum Ihren Wert und damit Ihren Preis erhöht. Natürlich birgt diese Art der Honorarberechnung und Preisgestaltung Risken im Vergleich zu den eher traditionellen Strategien der Preiskalkulation. „No Risk, no Fun!“ wie man treffenderweise sagt.

Ein weiterer Riesenvorteil dieser Preisstrategie ist der, dass die Leistung vom Stundensatz entkoppelt wird. Damit sind Sie wesentlich weniger vergleichbar mit den Angeboten und den Honoraren der Mitbewerber.

Hoher Wert als Basis für hohe Preise und Honorare

Egal welche Preisstrategie Sie auch immer wählen bzw. wie auch immer Sie Ihr Beraterhonorar kalkulieren, der Preis muss in jedem Fall mit dem Wert und der Qualität der Dienstleistung korrespondieren. Versuche für schlechte Leistung viel Geld zu verlangen, sind immer zum Scheitern verurteilt! Und hohe Qualität beruht auf guten Ideen und konsequenter, fleißiger Umsetzung und damit verbunden auf viel Arbeit. Ihr Weg zu höheren Honoraren, Stundensätzen bzw. Tagessätzen wird daher oftmals kein Sprint, sondern ein Marathon sein, allerdings ein profitabler.

Wenn Sie Fragen dazu haben oder eigene Erfahrungen, freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hinterlassen – auf Facebook oder gleich hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Einzelhandel vs. Onlinehandel - Preisvergleich - Beratungsdiebstahl - Roman Kmenta - Autor, Berater und Redner

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Verkaufsstrategie Preis offensiv - Kmenta Blog Redner

Verkaufsstrategie: Sauteuer, aber es wirkt!

Preiserhöhung Kunden mitteilen - Roman Kmenta - Redner und Autor

Preiserhöhung Kunden mitteilen

Preismythos #6 Preissenkung Blog Kmenta Unternehmer Autor Vortragsredner

Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft

5 Gründe warum Preissenkung eine tödliche Droge ist

Wenn Sie auf der Straße die nächstbesten Passanten befragen würden, was Sie tun können, um Ihr stagnierendes oder gar rückläufiges Geschäft zu beleben … was würden Sie wohl hören? Ich habe das getestet und das Ergebnis waren vor allem zwei Aussagen: „Senken Sie die Preise, wahrscheinlich sind Sie zu teuer!“ und „Machen Sie Werbung!“.

Das Rezept für Ihren Untergang: Preise senken und dafür Werbung machen!

 

 

Doch nur weil ein großer Teil der Menschen so denkt, heißt das nicht, dass es die Wahrheit ist. Vielmehr handelt es sich um einen weiteren Preismythos aus der Serie „Preismythen entzaubert“ . Die Strategie der Preissenkung kann sehr leicht ins Auge gehen und statt das Geschäft zu beleben, Ihr Unternehmen schwächen oder sogar umbringen. Somit ist Preissenkung eine der gefährlichsten Preisstrategien.

 

Preissenkung gefährlicher als Preiserhöhung

Eine Preissenkung, ohne über die Konsequenzen ernsthaft nachzudenken, ist eine Preisstrategie, die viel gefährlicher als eine unangebrachte Preiserhöhung ist. Klingt unlogisch!? Entspricht nicht Ihrem Bauchgefühl!? Die Erklärung ist einfach. Eine Preissenkung, vor allem, wenn Sie kräftiger ausfällt und noch dazu beworben wird, funktioniert oft … aber eben nur scheinbar. Sie kurbeln damit meist nur die Umsätze an, während die Gewinne wegbrechen. Doch so wie viele Unternehmen organisiert sind merken sie die fatalen Folgen der Preissenkung erst spät (am Jahresende oder noch später) und dann kann es bereits zu spät zu sein.

Wenn eine Preiserhöhung nicht funktioniert, dann merken Sie das hingegen sehr rasch. Ihr Umsatz bricht weg und das fällt jedem Unternehmen, das ich kenne, im Prinzip sofort auf. Korrekturmaßnahmen zu ergreifen mag zwar bisweilen schwierig und etwas peinlich sein, aber es bringt Sie unternehmerisch betrachtet nicht um.

 

5 Gründe, warum warum Preissenkung zu den brandgefährlichen Preisstrategien gehört

Wenn Sie darüber nachdenken eine Preisreduktion vorzunehmen, habe ich für Sie im Folgenden 5 Gründe angeführt, die Sie von diesem Vorhaben abbringen könnten.

 

1. Preissenkung reduziert Gewinne überdimensional

Klug geplant und durchgeführt kann eine Preissenkung Ihre Umsätze erhöhen. Aber Umsätze sind nebensächlich. Deckungsbeiträge und Gewinne halten Ihr Unternehmen am Leben. Und um mit einer Preissenkung höhere Deckungsbeiträge bzw. mehr Gewinn zu erzielen als davor, braucht es einen sehr starken Mengeneffekt d.h. eine hohe Preiselastizität.

Speziell in Branchen mit dünnen Margen und Deckungsbeiträgen müsste durch eine Preissenkung von z.B. 10 % der Umsatz um oft um 50 % oder mehr steigen, damit der Deckungsbeitrag absolut gesehen zumindest gleich bleibt. Das macht der Umsatz aber oft nicht. Diese Preisstrategie funktioniert nur bei Unternehmen, die

  • die Discount Preisstrategie wirklich verstehen und ganzheitlich umsetzen oder
  • die die Preissenkung mit sehr kreativen Marketing- und Kommunikationsstrategien verknüpfen

Wenn Sie ausrechnen wollen, um wie viel mehr Sie verkaufen müssen, um den Verlust an Deckungsbeitrag zu kompensieren können Sie das mit dem Aktionsrechner noch einfacher tun. Hier geht es zum Download.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Aktionsrechner Preisexperte Kmenta Blog

 

 2. Kunden fühlen sich über den Tisch gezogen

Was passiert mit den Kunden, die heute gekauft haben, wenn Sie morgen die Preise senken? Die sind wahrscheinlich nicht glücklich, wenn sie das erfahren und denken sie haben zu viel bezahlt. Wenn Sie aber eine Preiserhöhung vornehmen, freuen sie sich, da sie noch zum günstigen Preis gekauft haben.

 

3. Preissenkung zerstört Ihr Qualitätsimage

Preis und Qualität hängen eng zusammen. Streng genommen nicht die (physisch) messbare Qualität, sondern die individuelle Qualitätswahrnehmung durch Ihre (potenziellen) Kunden. Produkte und Dienstleistungen mit hoher Qualität werden oft mit einem hohen Preis versehen. Das scheint klar und logisch.

Aber, und dieser preispsychologische Preiseffekt ist enorm wichtig: Aus einem hohen Preis wird meist auf hohe Qualität geschlossen. Das bedeutet aber auch, dass eine Preissenkung schlecht für die Qualitätswahrnehmung und Ihr Image ist.

 

4. Preissenkung ist eine tödliche Droge, die rasch abhängig macht

Mit niedrigeren Preisen geht das Verkaufen scheinbar leichter. Das ist auf den ersten Blick auch so. Und ein Tipp von mir: Wenn man Produkte und Dienstleistungen verschenkt, geht es noch leichter! Aber Scherz beiseite: Obwohl es leichter geht ist das nicht gut für Ihren Vertrieb. Die Verkäufer gewöhnen sich daran, werden bequem und träge und verlernen was es heißt mit höheren Preisen zu verkaufen. Schon bald, wenn der Effekt der Preisreduktion verpufft, werden sie die nächste Preissenkung fordern, um das Geschäft wieder anzukurbeln.

Produkte und Leistungen verschenken können auch dressierte Affen. Dazu brauchen Sie keine Verkäufer!

 

 

So gesehen könnte man die Preisstrategie der Preissenkung mit einer potenziell tödlichen Droge vergleichen, die rasche Abhängigkeit erzeugt. Bei Kunden, bei Unternehmen, bei Verkäufern.

Das klingt etwas weit hergeholt, ich stelle aber in Beratungsprojekten bei Kunden genau das immer wieder fest. In vielen Branchen gibt es jede Menge Mitarbeiter, die verlernt haben wirklich zu verkaufen, weil das Geschäft viele Jahre zu einfach lief. Und sollten Sie selbst Ihr einziger Verkäufer sein: Achtung! Auch bei Ihnen kann eine Preissenkung diese Wirkung haben. Auch Sie selbst gewöhnen sich rasch daran.

 

5. Preissenkung löst einen Flächenbrand aus

Einer der wichtigsten Gründe, die gegen eine Preissenkung sprechen, zum Abschluss. Mit dieser Preisstrategie lösen Sie möglicherweise eine Kettenreaktion aus und verursachen einen Preis-Flächenbrand. Die Gefahr ist besonders groß, wenn Sie Marktführer, oder ein Mitbewerber sind, den man kennt und der deshalb auch unter ständiger Beobachtung steht.

Ein gutes, katastrophales Beispiel für den Teufelskreis von Aktionspreisstrategien ist die Autobranche. Der Kunde fragt oft nicht mehr nach dem Preis, sondern nur nach dem Rabatt und die Händler erzielen oft nur eine schwarze Null und gehören damit bisweilen zu den Erfolgreichen.

Durch Ihre Preissenkung zwingen Sie Ihre Konkurrenz auch über diese Pricing Strategie nachzudenken und ihrerseits eine neue Preispositionierung zu definieren. Das wiederum … Sie können sich vorstellen wie das weitergeht. Am Ende wird nicht mehr verkauft, aber die Deckungsbeiträge aller haben durch die Kettenreaktion von Preissenkungen stark gelitten und die Gewinne haben sich in Luft aufgelöst.

Wehret also den Anfängen. Keiner will das und alle leiden darunter. Wenn die Kettenreaktion erst einmal begonnen hat und zu einem Preiskrieg geworden ist, ist sie kaum mehr aufzuhalten, zumal Preisabsprachen gesetzlich ja auch streng verboten sind.

 

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Blog Preismythen Keynote Speaker Roman Kmenta

Preismythen Blog Roman Kmenta Redner

 

Zusammenfassend könnte man sagen: Seien Sie extrem vorsichtig mit Preissenkungen. Diese Preisstrategie ist sehr gefährlich und nur wenige (oft sehr große) Marktteilnehmer können sie profitabel einsetzen. Denken Sie lieber darüber nach wie Sie Ihre Preise und vor allem den Nutzen, den Ihre Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen haben erhöhen können. Das ist aus meiner Erfahrung die deutlich besser investierte Zeit.

Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema als Kommentar hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

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Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – KSV 5/2015

Preiskampf: Ach, da geht noch was!

Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner

Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner

Preiskampf - forum.ksv05-2015 - 3 - Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – forum.ksv05-2015 – 3 – Kmenta – Autor und Vortragsredner

Preiskampf - forum.ksv05-2015 - 4 - Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – forum.ksv05-2015 – 4 – Kmenta – Autor und Vortragsredner

Tipps Preispsychologie, Roman Kmenta, Vortragsredner und Autor

Psychomathematik ® – KiSS*) – #5

Tipps Preispsychologie, Roman Kmenta, Vortragsredner und Autor

Psychomathematik und Preispsychologie von Roman Kmenta, Autor und Redner

So reduzieren Sie mit Preispsychologie Ihre Preise, ohne, dass es Sie einen Cent kostet!

Kunden kaufen, wenn der Wert höher ist als der Preis. Was ist die logische Schlussfolgerung? Werte groß und Preise klein machen. Preise klein machen bedeutet allerdings nicht unbedingt sie zu reduzieren. Das kostet zu viel Marge. Preispsychologisch reicht es oft die Preise herunter zu brechen. Das lässt sie klein wirken, ohne dass Sie einen Cent Deckungsbeitrag verlieren.

Im Leasing- und Mietgeschäft wird das gerne und oft gemacht. Wie hier z.B. von Sixt (die oft mit sehr kreativen Marketingideen auffallen). In diesem Fall wird der auf pro Tag herunter gebrochene Preis auch noch mit Schnapszahlen (siehe auch KiSS – Preispsychologie mit Schnapszahlen) perfekt kombiniert.

Preispsychologie, Teilpreise und Schnapszahlen, Blog Roman Kmenta, Autor und Keynote Speaker

Preispsychologie mit Teilpreisen und Schnapszahlen – Roman Kmenta – Redner und Autor

 

Doch im Prinzip kann man diesen psychomathematischen Effekt auch dann einsetzen, wenn nicht über Leasing oder Miete finanziert wird. In geschriebenen Texten, auf Preisschildern (weitere psychomathematische Tipps zur Preisschildgestaltung finden Sie hier), in Anzeigen … und natürlich auch in der persönlichen Kommunikation mit dem Kunden.

Ideen der Preispsychologie für Ihre Praxis

  • Den Preis hochwertiger Schuhe pro Monat Nutzungsdauer oder pro Mal tragen berechnen
  • Fenster- und Türenpreise auf die Produktlebenszeit gerechnet darstellen
  • Gesamtinvestition pro Urlaubstag oder -stunde angeben
  • Kaufpreise von Häusern und Wohnungen auf Nutzungsjahre bzw. Monate gerechnet (und am Ende hat das Objekt ja immer noch einen Wert) – ggfs. Sogar nur die Differenz zwischen dem Preis und dem geschätzten Endwert herunterbrechen
  • Speisen im Restaurant pro Bissen oder einen guten Wein pro Schluck … geschickt gemacht, könnte das eine Variante sein, mit der man Spaß mit Gästen hat 😉
  • Hochwertige Küchengeräte, Fernseher, HiFi Anlagen oder Sportgeräte auf die Anzahl der Einsätze herunter brechen
  • Lebensmittel oder Kosmetika in kleinen Gewichts- oder Volumseinheiten anbieten
  • … und für kreative Juweliere: Eheringe auf die Dauer der Ehe gerechnet 😉

Ehering Leasing – Eine Idee für Zeiten mit hohen Scheidungsraten!

 

 

… aber Achtung: Nicht in jedem Einzelfall kommt bei dieser Art der Betrachtung ein attraktiver Teilbetrag heraus (vor allem dann nicht, wenn die Ehe nur von kurzer Dauer ist 😉

Und diesem optisch und psychologisch reduzierten Preis können Sie dann den unverändert hohen Wert gegenüberstellen. Am Nutzwert des Produktes bzw. der Dienstleistung hat sich ja durch die veränderte Preisdarstellung nichts geändert.

Natürlich können die Menschen rechnen (manche zumindest) und den Gesamtpreis kalkulieren. Dennoch macht es preispsychologisch einen Unterschied, der für die Kaufentscheidung ausschlaggebend sein kann.

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

Probieren Sie es aus. Ich freue mich über zusätzliche Ideen diese psychomathematische Taktik einzusetzen. Posten Sie diese als Kommentar hier in meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

 

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Copyright www.romankmenta.com

Roman Kmenta, Autor und Redner - Verhandeln mit professionellen Einkäufern

Verhandeln mit Profi-Einkäufern

3 der fiesesten Einkäufertricks und wie Sie trotzdem erfolgreich Preise verhandeln

Die Zeit gegen Jahresende und der Jahresbeginn sind die beliebtesten Zeiträume für die klassischen Jahresgespräche zwischen Lieferanten und professionellen Einkäufern. Wobei das Wort beliebt im Zusammenhang mit dem Verhandeln im Rahmen von Jahresgesprächen vielen Verkäufern und Key Account Managern mehr als unpassend vorkommt. Diese Jahresgespräche werden ganz im Gegenteil von vielen Lieferanten als sehr unangenehm empfunden, weil Sie tendenziell damit beginnen, dass der Einkäufer wieder mehr fordert und damit enden, dass der Verkäufer mehr gibt … und oft froh ist, wenn er die Hosen nur bis zu den Knien und nicht bis zu den Knöcheln hinunterlassen musste.

Doch das muss nicht so sein, wenn Sie vorbereitet sind. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie 3 der fiesesten Einkäufertricks, die Sie wahrscheinlich auch aus Ihrer Praxis kennen, erkennen und trotzdem erfolgreich verhandeln können.

 

Einkäufertrick 1: Das trojanische Pferd

„Timeo Danaos et dona ferentes!“ (Ich fürchte die Griechen auch, wenn Sie Geschenke bringen?) – schrieb schon Vergil in seiner Aeneis. Sehr hellhörig und vorsichtig sollten Verkäufer sein, wenn, ansonsten hartgesottene Einkäufer schon früh im Jahresgespräch Zugeständnisse machen, ungewöhnlich und daher auffallend nett und sehr beziehungsorientiert sind, sie gleich einmal für irgendetwas loben oder ihnen tatsächlich physische Geschenke machen. Ich will ja nicht grundsätzlich Hintergedanken unterstellen, aber das könnte natürlich auch eine der geschickten Verhandlungstechniken sein.

Eine Regel in der zwischenmenschlichen Kommunikation, im speziellen beim richtig Verhandeln lautet: Wenn wir etwas erhalten MÜSSEN wir etwas geben. Der psychologische Druck der beim „Beschenkten“ entsteht ist tatsächlich so groß, dass es oft wirklich als MÜSSEN empfunden wird. Der verkaufspsychologische Hebel, der dahinter steckt heißt „Reziprozität“. Dabei müssen das, was jemand gibt und das, was er dafür zurück erhält nicht von der gleichen Art und nicht gleich groß bzw. wertvoll sein.

So kann es gut sein, dass für ein Geschenk im Wert von € 5 eines im Wert von€ 15 zurückkommt. Oder auch, wie in unserem Fall, dass für ein dickes Lob an den Verkäufer und ein Hervorheben der ausgezeichneten Zusammenarbeit, dann der Verkäufer – bewusst oder unbewusst – etwas weicher in der Verhandlungsführung ist und 0,1 % mehr an Konditionen gibt, die in manchen Fällen etliche 1.000 € in der Preisverhandlung wert sein können.

Verdächtige bzw. gefährliche Formulierungen beim Verhandeln seitens des Einkäufers könnten etwa lauten:

  • „Vorweg muss ich Ihnen sagen wie sehr ich die angenehme und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Ihnen schätze!“
  • „Sie, als unser wichtigster Lieferant …“
  • „Mit Ihrem Sortimentsvorschlag hatten Sie in der letzten Saison ja wieder genau den richtigen Riecher.“
  • „Es ist schön, einen Partner zu haben, auf dessen Unterstützung man sich verlassen kann.“

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie achtsam. Verhandlungsstrategien wie diese sind deshalb so tückisch, weil sie vom Verkäufer ja als sehr angenehm empfunden werden. Folgende Schritte können Sie als Verkäufer dagegen unternehmen und so erfolgreich verhandeln:

  • Fragen Sie sich: „Ist er einfach nur nett und höflich, oder steckt eine Verhandlungsstrategie dahinter?“
  • Physische Geschenke, im Zuge einer Preisverhandlung etwa, können Sie heutzutage ganz einfach und höflich mit einem Verweis auf die schärfer gewordenen Compliance Bestimmungen in Ihrem Unternehmen ablehnen.
  • Wenn Sie das Verhalten des Einkäufers als Verhandlungsstrategie interpretieren, können Sie das offen, auf eine nette Art und Weise mit einem Augenzwinkern und einem Lächeln auf den Lippen ansprechen und dem Einkäufer so den Wind aus den Segeln nehmen.
    • „Herr Maier, Sie wissen schon, dass Sie es mir so besonders schwer machen, Ihren Wünschen, die Sie ja sicher haben werden, nicht nachzukommen.“

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Einkäufertrick 2: Die „Door in the Face“ Technik

Einkäufertrick 2 ist wahrscheinlich die Nummer 1 unter den Verhandlungsstrategien überhaupt: Mit einer extrem hohen Forderung zu beginnen, um dann das tatsächliche Verhandlungsziel, quasi als Kompromisslösung zu erreichen. Verkaufspsychologisch wird so zu verhandeln auch als „Door in the Face Technik“ bezeichnet. Jeder kennt diese Art der Preisverhandlung von Basaren und Märkten rund um den Globus. Und sie funktioniert, immer noch und das, obwohl sie jeder kennt.

Verkaufspsychologisch betrachtet wird durch die hohe Anfangsforderung beim Verhandeln ein Anker gesetzt, der – ob wir es wollen oder nicht – ganz rasch zum neuen Ausgangspunkt für die Verhandlungsführung wird. Und je höher diese Konditionenforderung, bzw. je niedriger diese Preisforderung ist, desto stärker wird die Kompromisslösung – auf die es in der Verhandlungsführung ja oft hinausläuft – in die vom Einkäufer gewünschte Richtung rücken.

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie als Verkäufer auf solche Verhandlungstechniken gefasst und richten Sie Ihrerseits Ihre Verhandlungsführung danach aus. Was heißt das? Stellen Sie beim Verhandeln Gegenforderungen bzw. stellen Sie sogar als Erster Forderungen, noch bevor der Einkäufer seine stellt. Ganz nach dem Motto: Angriff ist die beste Verteidigung. Sie übernehmen so die Art der Verhandlungsführung des Einkäufers. Überraschen Sie ihn und bekämpfen Sie ihn mit seinen eigenen Waffen.

 

Einkäufertrick 3: Die Salamitaktik

Eine weitere sehr beliebte Art der Verhandlungsführung ist die Salamitechnik. Statt einer großen Gesamtforderung stellt der Einkäufer beim Verhandeln dabei eine Reihe kleinerer Einzelforderungen in verschiedensten Bereichen. Wie beim Aufschneiden einer Salami (daher Salamitaktik) wird die Wurst für den Verkäufer Scheibe für Scheibe immer kürzer. Für Hersteller, die den Handel (vor allem Großflächen und Ketten) beliefern kann das z.B. so aussehen:

  • Basiskondition
  • Aktionsrabatt
  • Werbekostenzuschüsse für
    • Geburtstags-, Umbau-, Wiedereröffnungs-,Jubiläums- etc. Aktionen (die Einkäufer sind da sehr kreativ)
  • Listungsgelder
    • pro Produkt
    • pro Standort

… und ich bin überzeugt, dass kreativen Einkäufern noch sehr viel mehr Felder zum Verhandeln einfallen. Warum wird das gemacht? Ganz einfach, weil die Einzelforderungen deutlich kleiner wirken und damit beim Verhandeln leichter durchzusetzen sind. Außerdem ist es schwerer den Überblick in der Preisverhandlung bzw. der Konditionenverhandlung zu behalten.

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Als Verkäufer können Sie dieser Verhandlungsführung mit zwei unterschiedlichen Verhandlungsstrategien entgegenwirken:

  • Verhandlungsstrategie 1: Machen Sie dasselbe
    Auch Sie als Verkäufer können für Ihre Gegenforderungen (siehe Verhandlungsstrategie bei der „Door in the Face Technik“) mehrere Schauplätze eröffnen auf denen Sie verhandeln.
  • Verhandlungsstrategie 2: Fassen Sie zusammen
    Statt Einzelverhandlungen über alle Unterpunkte zu führen, fassen Sie diese zusammen und verhandeln Sie über das Gesamtpaket. Die Vorteile für Sie sind, dass die Zahlen größer sind (und sie automatisch vorsichtiger sein lassen) und, dass Sie leichter den Überblick behalten.

 

Hilfreiche Beiträge zum Thema Verhandeln

Weitere empfehlenswerte Beiträge zum Thema Verhandeln finden Sie hier:

 

Wo bleibt die Win / Win Lösung als Verhandlungsstrategie

Bei den genannten 3 Verhandlungsstrategien der Einkäufer und den beschriebenen Möglichkeiten zu verhandeln für die Verkäufer, könnte der Eindruck entstehen, dass die oft zitierte Win / Win Lösung weitgehend auf der Strecke bleibt, weil es meist einen Gewinner und einen Verlierer beim Verhandeln gibt.

Die klassische Win / Win Lösung ist ja eine, die für alle Beteiligten besser ist als eine Win / Loose bzw. Loose / Win. Das ist an sich eine tolle Sache und wo immer Sie eine kreative Möglichkeit für eine solche Art der Verhandlungsführung bzw. für ein solches Ergebnis sehen, ergreifen Sie diese.

Allerdings gibt es viele Fälle, wo es für eine derartige Lösung einfach keine Ideen gibt. Und in all denjenigen Fällen sollten Sie so verhandeln, dass ein möglichst positives Ergebnis für Sie als Verkäufer bzw. Lieferant dabei herauskommt. Das ist es auch wobei ich Sie unterstützen will.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Gerne können Sie dieses Thema als Vorbereitung auf Ihre nächsten Jahresgespräche als Seminar buchen. Ich informiere Sie gerne rk@romankmenta.com .

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

Preispsychologie, Preisstrategien - Kmenta, Autor und Vortragsredner

Preisstrategien und Praxistipps Psychomathematik®

Preispsychologie, Preisstrategien - Kmenta, Autor und Vortragsredner

psychologische Preisstrategien – Roman Kmenta, Redner und Autor

10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte

Professionelle Preisstrategien sind ein sehr wirksames Instrument der Verkaufspsychologie für das Marketing online wie offline. Besonders spannend sind Preisstrategien, die mit stark unbewussten Mechanismen der Preispsychologie bzw. Psychomathematik® arbeiten. Dadurch, dass diese Preisstrategien oft den bewussten Verstand umgehen, sind sie besonders wirksam. Bei genauerer Betrachtung werden Sie sicher auch die eine oder andere dieser Preis- bzw. Verkaufsstrategien aus Werbung, Marketing oder Verkaufsgesprächen wieder erkennen.

Sie wollen auf dem Laufenden bleiben, wenn es neue Preisstrategien in meinem Blog gibt? Dann melden Sie sich jetzt – vollkommen unverbindlich – zum „Quantensprung Magazin“ an.

… und wenn Sie diese Sammlung nützlich finden, dann freue ich mich, wenn Sie diesen Beitrag zum Thema Preisstrategien teilen (am Ende des Blogbeitrags). Danke!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Praxistipp Psychomathematik 1

Praxistipp Psychomathematik 2

Praxistipp Psychomathematik 3

Praxistipp Psychomathematik 4

Praxistipp Psychomathematik 5

Praxistipp Psychomathematik 6

Praxistipp Psychomathematik 7

Praxistipp Psychomathematik 8

Praxistipp Psychomathematik 9

Praxistipp Psychomathematik 10

 

PS: Doch es gibt noch wesentlich mehr dieser psychologischen Preisstrategien. Im Seminar „Preispsychologie für Verkauf und Marketing“, das am 3. März 2016 von der Österreichischen Werbewissenschaftlichen Gesellschaft in Wien veranstaltet wird, tauchen Sie einen ganzen Tag lang in die tiefsten Geheimnisse der Preispychologie ein und lernen wissenschaftlich fundierte Techniken und Tipps Ihre Preise ohne Widerstand zu erhöhen bzw. besser durchzusetzen. Ein unschätzbarer Fundus an Ideen für Ihr Geschäft.

Informieren Sie sich hier. Voranmeldungen ab sofort an service@romankmenta.com.

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Preischilder - Roman Kmenta - a3 ECO 10/2015

Preisschilder – Die stummen Verkäufer – a3 ECO 10/2015

Preischilder - Roman Kmenta - a3 ECO 10/2015

Preisschilder – Die stummen Verkäufer – a3 ECO Oktober 2015 – Roman Kmenta

Den Beitrag „6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder“ finden Sie auch hier.

Preismythos 5 - Verkaufsgespräch - Roman Kmenta - Vortragsredner und Experte

Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten

4 Gründe warum Sie im Verkaufsgespräch skrupellos sein sollten

Der Kunde betritt das Autohaus einer Premium Marke und sieht sich hilfesuchend um. Ein Verkäufer bemerkt das und kommt auf ihn zu. „Ja, bitte?“ beginnt er das Verkaufsgespräch, „ Was kann ich für Sie tun?“ „Ich interessiere mich für einen Wagen,“ antwortet der Kunde. Der Verkäufer misst ihn kurz mit Blicken und meint dann: „Die Gebrauchten haben wir gegenüber, falls Sie so einen suchen. Da können Sie sich gerne mal umsehen!“

„Wahnsinn!“ werden Sie jetzt sagen. „Das kann man doch nicht tun!“ Und Sie haben recht. Natürlich ist es Wahnsinn, wenn Verkäufer so ein Verkaufsgespräch führen, aber ein Wahnsinn, der tagtäglich viele Mal in Verkaufsgesprächen genauso auftritt … und bisweilen sogar noch extremer.

Arroganz ist nicht das Schlimmste im Verkaufsgespräch

Warum verhält sich ein Verkäufer so seinem Kunden gegenüber? Vielen Verkäufern, besonders solchen, die Premium Marken verkaufen, wird Arroganz unterstellt. Etliche zeigen diese sicher auch, wenn sie Verkaufsgespräche führen. Aber Arroganz ist im Kundenkontakt nicht das Schlimmste. Eine zu stark ausgeprägte Empathie oder gar falsch verstandenes Mitleid sind – vor allem in den frühen Phasen des Verkaufsgesprächs – sehr viel schlimmer. Arrogante Verkäufer verärgern Kunden bisweilen, Ihr Mitleid jedoch beleidigt den Kunden, kränkt ihn zutiefst.

Kunden wollen bisweilen das Beste, doch manche Verkäufer geben es ihnen nicht!

 

 

Arroganz entspringt einem stark ausgeprägten Stolz auf das eigene Produkt, was eine förderliche Grundhaltung im Verkaufsgespräch ist (der Stolz, nicht die Arroganz). Mitleid hingegen, hervorgerufen durch zu starke Empathie, entspringt dem Gedanken, dass der Kunde für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung nicht genug Geld hat. Bewusst oder unbewusst sagen Verkäufer Ihren Kunden: „Du kannst Dir mein Produkt nicht leisten!“ Und das ist bevormundend, schmerzhaft und beleidigend.

Dabei liegt es Verkäufern fern, Ihre Kunden, wenn sie mit Ihnen ein Verkaufsgespräch führen, beleidigen zu wollen. Ganz im Gegenteil. Sie wollen ihn gut beraten und ihn vor Fehlentscheidungen retten. Doch damit stellen sie Kunden auf das Niveau eines Kleinkindes, das nicht für sich selbst sorgen kann. Ahnungslos, hilflos, unmündig. Doch Ihre Kunden sind im Normalfall erwachsene Menschen, Ihnen durchaus ebenbürtig, bisweilen sogar überlegen (Internet sei Dank). Behandeln Sie sie daher auch so.

Ob sich jemand etwas leisten kann, ist egal

Offengesagt ist es – zumindest in unserem westlichen Wirtschaftssystem – vollkommen egal, ob sich jemand etwas leisten KANN. Ausschlaggebend ist vielmehr ob sich Ihr Kunde etwas leisten WILL. Geschmäcker sind bekanntlich verschieden. Der eine wohnt gerne großzügig, der andere begnügt sich mit 35 m2 und fährt lieber fünfmal pro Jahr auf Urlaub. Die Dritte wiederum legt jeden Cent zur Seite, um sich den Maserati leisten zu können und verzichtet dafür gerne auf eine große Wohnung sowie Urlaub. Ich habe schon dutzende Beispiele von Kunden gehört, die mit einem Bündel Bargeld in ein Premiummarkengeschäft hineinspaziert sind, um sich endlich ihr Objekt der Begierde zu kaufen und dabei aussahen, als ob man ihnen etwas schenken müsste.

Selbst Menschen mit geringstem Einkommen von unter € 1.000 pro Monat, leisten sich dennoch z.B. eine Schachtel Zigaretten pro Tag, was sich pro Monat schnell mal auf über € 100 aufsummiert. Eigentlich können sie sich das Rauchen gar nicht leisten, aber sie tun es trotzdem!

Ob sich jemand etwas leisten kann, muss Ihnen als Verkäufer daher egal sein. Das ist auch nicht Ihre Entscheidung, nicht Ihre Brieftasche, nicht Ihr Leben. Alles andere wäre anmaßend und herabwürdigend. Beraten Sie ordentlich, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, aber überlassen Sie die Entscheidung dem Kunden.

Der Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden

Wie oft ist Ihnen das schon passiert? Sie machen einem Kunden einen Sonderpreis, weil Sie im Verkaufsgespräch den Eindruck hatten Ihre Leistung ist zu teuer für ihn. Er bedankt sich und erzählt Ihnen beim Verabschieden voller Stolz, dass er am nächsten Tag auf die Seychellen ins 5 Sterne Hotel auf Urlaub fliegt … während Sie sich das, bedingt durch Ihre Sonderpreise nicht leisten können. Bert Hellinger spricht in diesem Zusammenhang vom „Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden!“ Bisweilen würden Sie überrascht sein, wenn Sie einen Blick in die Brieftaschen Ihrer Kunden werfen könnten.

Wenn Sie das Geld Ihres Kunden nicht nehmen wollen, dann nimmt es eben ein anderer!

 

 

Diese Ausprägung des Rettersyndroms mancher Verkäufer ist für das Geschäft noch schlimmer. Dem Kunden das Top Produkt nicht zuzumuten und ihn daher im Verkaufsgespräch gezielt auf etwas Billiges hinzulenken, ist schon schlimm genau. Noch schlimmer für den Ertrag ist es, dem Kunden das Top Produkt, aber zum rabattierten Preis zu verkaufen.

4 Gründe, im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein

Wenn ich davon spreche skrupellos zu sein, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, dann meine ich damit nicht Kunden zu drängen etwas (Teures) zu kaufen. Vielmehr bedeutet diese Art der Skrupellosigkeit, den Kunden selbst entscheiden zu lassen, was er haben will und vor allem, was er sich leisten kann bzw. will. Skrupellos im Verkaufsgespräch zu sein bedeutet, damit aufzuhören die eigenen Bedenken bezüglich der Leistbarkeit auszuschalten, anstatt diese dem Kunden zu unterstellen.

Vier Vorteile bringt diese Art der Skrupellosigkeit, wenn Sie Verkaufsgespräche führen, für Sie bzw. für den Kunden mit sich:

  1. Skrupellosigkeit bedeutet mehr Wertschätzung dem Kunden gegenüber
    Der erste und wichtigste Grund im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein ist der, dass diese Haltung wesentlich wertschätzender Ihrem Kunden gegenüber ist. Alles andere wäre herabwürdigend und bevormundend. Warum wollen Sie Ihrem Kunden nicht das beste Produkt oder die tollste Dienstleistung gönnen? Hat er sich diese nicht verdient?
  2. Skrupellosigkeit bringt Ihrem Kunden mehr Zufriedenheit
    Wenn Sie im Verkaufsgespräch skrupellos genug sind und den Kunden das Beste kaufen lassen, steigert das die Kundenzufriedenheit. Der Kunde hat mit dem besten Produkt oder der tollsten Leistung das – so würde ich erwarten – ein wesentlich besseres Erlebnis bzw. Ergebnis.
  3. Skrupellosigkeit ist Persönlichkeitsentwicklung für Sie
    Die Frage ist, ob dieserart falsch verstandenes Mitleid in Verkaufsgesprächen oft nicht weniger mit der Schutzbedürftigkeit des Kunden, als vielmehr mit dem Verkäufer selbst zu tun hat. Möglicherweise hält der Verkäufer sich selbst nicht für wertvoll genug sich, mal was Gutes oder sogar das Beste zu gönnen. Die Angst vor den eigenen Preisen ist in Verkaufsgesprächen leider häufig anzutreffen. (Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Diagnose: Preisangst!) Die eigenen Skrupel beiseite zu schieben und den Kunden auch das teuerste kaufen zu lassen, wenn dieser es möchte, kann für den Verkäufer selbst sehr heilsam sein.
  4. Skrupellosigkeit bringt Ihnen mehr Geschäft
    Und last, but not least – Diese Art von Skrupellosigkeit im Verkaufsgespräch bringt Ihnen mehr Geschäft, weil Sie hochpreisgiger verkaufen werden.

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

Das Beste ist für meine Kunden gerade mal gut genug

Was ist daher eine förderliche Einstellung im Verkaufsgespräch? Die, dass das Beste für Ihre Kunden gerade einmal gut genug ist. Wenn Sie ihm etwas Gutes tun wollen, dann bieten Sie ihm das Allerbeste an … und zwar zuerst! Verhaltenspsychologische Studien zeigen übrigens, dass alleine dadurch mit dem höchstpreisigen Produkt zu beginnen der Umsatz um 100 % oder mehr steigen kann! (10 der effektivsten preispsychologischen Tipps finden Sie hier) Zeigen Sie diese Art Wertschätzung Ihrem Kunden gegenüber und Sie werden überrascht sein wer sich was leistet – ob er es nun kann oder nur will.

Ahnungslosigkeit! Die beste Grundhaltung, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen

Verkäufer sollten daher nicht denken, wenn sie Verkaufsgespräche führen, schon gar nicht am Beginn. Denn zu viel Denken kann zu vorschnellen Urteilen führen. Der Kunde betritt das Geschäft, der Verkäufer sieht ihn an und ordnet ihn Kraft Denkens in eine Kategorie ein. „Finanzschwach! Billig!“ heißt diese in obigem Beispiel. Kundentypisierungen dieser Art sind beleidigend für den Kunden und fatal für das Verkaufsgespräch sowie für den Verkäufer.

Sie haben keine Ahnung was Ihr Kunde will! – Das muss die Grundhaltung in jedem Verkaufsgespräch sein. Denn was tun Sie, wenn Sie keine Ahnung haben? Richtig! Sie stellen Fragen und finden heraus was der Kunde will und warum. Und diese Informationen helfen Ihnen ggfs. Ihre Skrupel bzw. Ihre eigene Preisangst auszuschalten.

Ein wenig weniger Mutter Theresa im Verkaufsgespräch

Manchmal verhalten sich Verkäufer in Verkaufsgesprächen wie Mutter Theresa. Allerdings hatte Mutter Theresa mit Kindern, alten, schwachen und kranken Menschen zu tun. Wenn Ihre Kunden nicht in diese Kategorien fallen, dann behandeln Sie diese auch nicht so. Ihr Konto und vor allem Ihre Kunden selbst werden Ihnen dafür dankbar sein!

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg beim Umsetzen!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Psychotricks und Bier - ÖGZ - Roman Kmenta - Autor und Redner

7 Psychotricks für die Bierkarte – ÖGZ Nr. 36 – 37

Psychotricks und Bier - ÖGZ - Roman Kmenta - Autor und Redner

7 Psychotricks für die Bierkarte – ÖGZ

 

Beitrag Preispsychologie für Getränkekarten - Prostillion Sommer 2015 - Kolarik und Leeb

Preispsychologie für Ihre Getränkekarte – Prostillion Sommer 2015

Beitrag Preispsychologie für Getränkekarten - Prostillion Sommer 2015 - Kolarik und Leeb

Preispsychologie für Ihre Getränkekarte – Prostillion – Kolarik und Leeb – Sommer 2015 – Kmenta

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Psychomathematik ® – KiSS*) – #4

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Preispsychologie mit Kreditkarten

 

Die Preispsychologie der Kreditkarten!

Diesmal geht es um preispsychologische Kartenspiele – allerdings nicht mit Spielkarten, sondern mit Kreditkarten. Dass das Geld, wenn es mit Kreditkarten ausgegeben wird, deutlich lockerer sitzt als Bargeld, hat – denke ich – jeder schon (schmerzhaft) am eigenen Leib erlebt.

Spannend und etwas kurios ist allerdings, dass allein schon die Abbildung von Kreditkartenlogos im Verkaufsbereich – so zeigen verhaltenspsychologische Studien – die Kunden ausgabefreudiger stimmen.

Was bedeutet das für Ihr Geschäft:

Sie brauchen ohnehin etwas Dekoratives für die Wände. Es müssen ja nicht immer die alten Meister sein. Vergessen Sie Picasso und Van Gogh. Warum nicht ein schönes, großes Kreditkartenlogo?

VISA statt Mona Lisa!

 

 

… und wenn Sie so eifrig sind mit dem Werben für Kreditkarten, vielleicht können Sie den Vertreter der Kreditkartenfirma ja davon überzeugen, etwas zu Ihrem Werbebudget beizusteuern 😉

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

 

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: … und NEIN, ich erhalte keinerlei Provisionen von Kreditkartenfirmen 😉

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

PPPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

 

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Copyright www.romankmenta.com

Vorbereitung Preisgespräch Checliste, Roman Kmenta, AUtor und Vortragsredner

Im Preisgespräch wird kein Geld verdient!

Vorbereitung Preisgespräch Checliste, Roman Kmenta, AUtor und Vortragsredner

Die ultimative 21 Punkte Checkliste für erfolgreiche Preisgespräche

Es wird viel Aufhebens um die Themen Preisverhandlung und das professionelle Führen von Preisgesprächen im Verkauf gemacht. „Im Preisgespräch liegt das Geld!“ heißt es oft. Doch das stimmt nicht. Das Geld im Verkauf verdient man VOR dem Preisgespräch. Im Preisgespräch ist es bereits zu spät dafür.

Im Preisgespräch ist es zu spät

„Warum zu spät?“ werden manche vielleicht denken. Im Preisgespräch wird ja der Preis verhandelt. Preisgespräche definieren ja letztlich wie viel der Kunde bezahlt. Stimmt! Aber der wesentliche, entscheidende Erfolgsfaktor für Preisgespräche ist die Vorbereitung auf das Preisgespräch.

Das Geld im Verkauf verdient man nicht im, sondern vor dem Preisgespräch!

 

Auch für Preisgespräche stimmt die Aussage „Vorbereitung ist 90 % des Erfolgs!“ voll und ganz. Jeder, der meint aufgrund seiner Erfahrung, seines gottgegebenen Verhandlungsgeschicks und seiner spontanen, flexiblen Kreativität Preisgespräche professionell und erfolgreich durchführen zu können irrt. Gewaltig sogar. Und, was noch schlimmer ist – er lässt sehr viel Gewinn im Preisgespräch zurück.

Nur die Erfolgreichsten bereiten sich auf Preisgespräche vor

Dennoch treffe ich im Training oder Seminar, bzw. bei dem einen oder anderen Vortrag immer wieder Verkäufer, Unternehmer, Führungskräfte und Selbstständige, die meinen, sie seien so talentiert und spontan, dass sie ein Preisgespräch am besten unvorbereitet meistern. Vorbereitung schränke sie in einem Preisgespräch zu sehr ein, behaupten manche.

Andere sagen, sie seien so erfahren im Thema Preisgespräch, dass sie sich nicht mehr vorbereiten müssten. Die allerwenigsten sind es tatsächlich. Und interessanter Weise sind es die Verkäufer, Unternehmer oder Führungskräfte mit der meisten Erfahrung, die erfolgreichsten beim Führen von Preisgesprächen, die sich immer akribisch auf Preisverhandlungen vorbereiten. Wirkliche Profis wissen den Wert von Vorbereitung eben zu schätzen. Das sind auch diejenigen, die regelmäßig Zeit und Geld in Training, Seminare, Coaching oder einen Vortrag zum Thema Preisgespräch, Preisverhandlung oder Preispsychologie investieren.

Nur die Erfolgreichsten bereiten sich auf Preisgespräche vor!

 

Besonders einfach ist die Vorbereitung auf ein Preisgespräch in klassischen B2B Verkaufssituationen – insofern, dass es einen vereinbarten Gesprächstermin gibt und der Verkäufer weiß, wann er mit wem worüber sprechen wird. In B2C / Einzelhandelssituationen muss der Verkäufer quasi jederzeit auf Preiseinwände in einem Verkaufsgespräch gefasst und vorbereitet sein.

Damit holen Sie viel mehr Geld aus Preisgesprächen

Um Ihnen die Vorbereitung für Ihre Preisgespräche zu erleichtern, habe ich eine „Vorbereitungscheckliste für Preisgespräche“ für Sie erstellt. Diese können Sie auch als PDF mit folgendem Link downloaden. Die Erklärungen zu den einzelnen Punkten der Checkliste finden Sie im weitere Text erläutert.

 

Checliste für Preisgespräche Vorbereitung Roman Kmenta VortragsrednerVorbereitungscheckliste Preisgespräche Roman Kmenta

Wenn Sie regelmäßig über neue Downloads, Tipps und Strategien zu den Themen profitable Preisstrategien und Tipps für mehr Erfolg in Ihren Preisgesprächen informiert werden wollen registrieren Sie sich hier (vollkommen unverbindlich) zum „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Checklisten (ein im Verkauf übrigens weitgehend unterschätztes Instrument) haben den Vorteil, dass diese sicherstellen, dass Sie nichts vergessen, was für ein bevorstehendes Preisgespräch sehr wichtig sein könnte. Je wichtiger das Preisgespräch, je höher die Angebotssumme, je teurer das Produkt, um das es geht, desto wertvoller ist die Zeit, die Sie in die Vorbereitung auf das Preisgespräch stecken.

Die 21 Punkte Vorbereitungscheckliste für Preisgespräche

  1. Können Sie Ihren Preis im Preisgespräch auch stehen?

    Wenn Sie selbst denken, dass Ihr Preis zu hoch ist wirken Sie unsicher und tun Sie sich schwer den Preis dem Kunden glaubwürdig zu verkaufen. Mehr zum Thema Preisangst finden Sie im Beitrag: Diagnose Preisangst!

  1. Passt ihr gesamtes Erscheinungsbild zu dem angestrebten Preis?

    Checken Sie Ihr Äußeres, Ihre Unterlagen, Ihre Muster, Ihre Präsentation und alles womit der Kunde beim Preisgespräch „in Kontakt“ kommt. Ist alles entsprechend wertig? Fragen Sie ggfs. auch andere um Feedback, denn selbst ist man bisweilen betriebsblind. Wenn etwas „billig“ wirkt, kann kein hoher Wert dafür aufgebaut werden und es ist fast unmöglich dafür einen hohen Preis zu erzielen. Lesen Sie auch den Beitrag: Preisverhandlung – Studie sagt: Wer teuer ist muss teuer wirken!

  1. Was sind Ihre Ziele für das Preisgespräch?

    Gehen Sie nie in ein Preisgespräch, ohne ganz konkrete Ziele festgelegt zu haben. Sie brauchen ein Minimalziel – einen Preis, unter den Sie keinesfalls gehen – und ein optimales Ziel. Das ist der Preis, den Sie optimistisch gedacht erreichen wollen. Schreiben Sie diese Ziele auf, um Sie besser in Ihrem Denken zu verankern. Es passiert nicht selten, dass sich jemand in der Hitze des Gefechtes einer Preisverhandlung vergaloppiert und bei einem Preis landet, bei dem zu wenig oder gar nichts mehr verdient wird. Speziell bei Preisverhandlungen in Form einer Aktion (wie Sie in der Industrie vorkommen) muss man in diesem Punkt sehr vorsichtig sein.

  2. Was bietet der Mitbewerber an und zu welchem Preis?

    Sehr hilfreich ist es natürlich die Mitbewerberangebote zu kennen. Im Einzelhandel ist das einfach, in anderen Bereichen oft schwierig. Aber mit ein wenig Recherche und „Detektivarbeit“ können Sie zumindest gute Schätzungen machen.

  1. Mit wem führen Sie das Preisgespräch und wer ist noch dabei?

    Zu wissen, wer die Gesprächspartner sind und wie sie ggfs. „ticken“ ist im Verkauf immer sehr hilfreich. In sensiblen Preisgesprächen umso mehr. Dank Internet und im Speziellen Social Media Plattformen wie XING, Facebook, LinkedIn und ähnliche ist es heutzutage sehr einfach geworden, rasch relevante Informationen über Personen zu erhalten. Bei der Gelegenheit: Sind Sie auf diesen Plattformen? Sind Sie aktiv? Sind wir schon verlinkt? Wenn nicht freue ich mich über Ihren Kontakt:

Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

  1. Wie können Sie Beziehung zu den Gesprächspartnern im Preisgespräch aufbauen?

    Auch den Beziehungsaufbau sollten und müssen Sie nicht dem Zufall überlassen, zumal eine solide Beziehungsebene gerade im Preisgespräch extrem wichtig ist. Kunden verhandeln weniger hart, wenn die Beziehung zum Verkäufer gut ist. Aber Achtung: Für Verkäufer gilt das ebenso. Sie geben bei guter Beziehungsebene leichter nach.

  1. Wo wollen Sie das Preisgespräch führen?

    Der Ort und die Gegebenheiten vor Ort können das Ergebnis eines Preisgespräches sehr stark beeinflussen. Wählen Sie, wenn möglich, einen Ort, an dem Sie sich wohl und sicher fühlen und ebenso einen Sitzplatz wo dies der Fall ist. Selbst die Art der Sitzpolsterung und die servierten Getränke können das Ergebnis der Preisverhandlung beeinflussen. Mehr zu diesem Punkt finden Sie im Beitrag: Wie man ihn setzt, so sitzt man!

  1. Haben Sie das richtige Wording für Ihre Preisgesprächsunterlagen?

    Wenn Sie wirklich professionell unterwegs sein wollen, dann achten Sie auf das Wording in Ihrem Angebot, bzw. Ihren Präsentationsunterlagen. Vermeiden Sie Worte wie „Kosten“, „Ausgaben“ oder auch „Preis“ – diese sind potenziell negativ besetzt. Verwenden Sie im Preisgespräch stattdessen Worte wie „Investition“, „Betrag“, „Wert“ oder „das macht bzw. das kommt auf“. Noch besser ist es, wenn Sie mit den passenden Worten auch Ihr Angebot möglichst wertvoll zu „verpacken“. Mehr dazu finden Sie im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen sowie bei Profi-Verkaufstexter Günter W. Heini im Beitrag: Besser kommunizieren – mehr verkaufen!

  1. Haben Sie die Rollen verteilt, wenn Sie das Preisgespräch im Team führen?

    Besonders anspruchsvoll ist es Preisgespräche im Team zu führen. Dabei gilt es in der Vorbereitung die Rollen sehr gut zu definieren und zu verteilen. Wer ist der Verhandlungsführer? Wer darf Zugeständnisse machen? Wer ist ggfs. der „Good“ bzw. der „Bad Cop“?

  1. Haben Sie Ihre Kalkulation nochmals gut durchdacht und mit dabei?

    Es kann sein, dass Sie im Preisgespräch beim Kunden nochmals kalkulieren müssen. Daher sollten Sie Ihre Kalkulation mit dabei haben – ggfs. auf Excel bei anspruchsvolleren Pricings. Bei komplexen Kalkulationen stellen Sie sicher, dass Sie wirklich sattelfest darin sind. Im einfachsten Fall tut es natürlich auch die Preisliste. Diese muss gedruckt sein und wenn es eine Rabattstaffel gibt auch diese. Gedruckt wirken Preise wesentlich fixer und unverhandelbarer, als wenn Sie diese nur nennen.

  1. Haben Sie ausgerechnet wie viel Sie mit Ihrem Angebot verdienen?

    Unternehmen sind im Verkauf oft sehr umsatzfixiert. Das kann so weit führen, dass man sich gar nicht ausrechnet, wie viel man mit einem Projekt bzw. einem Verkauf verdient. Rechnen Sie. So schön der Umsatz sein mag, was zählt sind der Deckungsbeitrag und der Gewinn. Sie tun sich in der Preisverhandlung viel leichter Ihr Ziel zu verfolgen, wenn Sie diesen kennen.

  1. Welche preispsychologischen Strategien können Sie in Ihr Preisgespräch einbauen?

    Zum Feinschliff für Ihr Preisgespräch können Sie sich auch noch vorab überlegen welche preispsychologischen Strategien Sie bei der Preisdurchsetzung unterstützen könnten. Diese sind meist wenig Aufwand verbunden, können aber eine große Wirkung haben. Eine komplette Liste der 10 bewährtesten preispsychologischen Instrumente finden Sie >>> hier <<< .

  1. Welche Einwände könnte der Kunde im Preisgespräch bringen, um den Preis zu drücken?

    Das ist ein extrem wichtiger Punkt. Sie brauchen eine Liste mit allen möglichen Einwänden, im speziellen mit möglichen Preiseinwänden, die der Kunde im Preisgespräch bringen könnte. Aus meiner Erfahrung mit Teilnehmern, die solche Listen in einem Training oder Seminar erarbeiten, decken Sie damit so gut wie alle Preiseinwände des Kunden in der Praxis ab. Es wird Sie kaum etwas überraschen.

  1. Was sind die möglichen Reaktionen auf jeden einzelnen Einwand im Preisgespräch?

    Und wenn Sie wissen welche Preiseinwände der Kunde im Preisgespräch bringen kann, können Sie auch Ihre möglichen Reaktionen darauf und Verhandlungsstrategien dafür vorbereiten. Wenn der Kunde etwa „zu teuer“ sagt finden Sie ein paar ausgefallenere Ideen zu antworten im Beitrag: Preisverhandlung: Wenn der Kunde zu teuer sagt!

  1. Was sind Ihre Nutzenargumente, die Sie im Preisgespräch anführen können?

    Was Sie auch benötigen, um das Preisgespräch erfolgreich zu bestehen, ist eine Liste mit all Ihren Nutzenargumenten, auf der Sie die markieren, die für diesen Kunden relevant sind. Aber welche sind das? Das wissen Sie aus dem Vorgespräch (so es bereits eines gab) oder indem Sie eine saubere Bedarfserhebung mit exzellenten Bedarfsfragen durchführen. Ein Nutzenargument muss immer etwas sein, von dem der Kunde etwas hat. „Sechs Airbags“, bei einem Auto etwa, sind kein Nutzenargument, die hohe Sicherheit für alle Insassen sehr wohl.

  1. Was ist noch zu klären bevor Sie über den Preis sprechen?

    Nachdem der Preis das letzte sein sollte, was Sie vor der Kaufentscheidung des Kunden klären müssen, sollten Sie für sich auflisten, welche Punkte, außer dem Preis, vorab noch zu klären sind.

  1. Was können Sie dem Kunden im Preisgespräch außer einem Preisnachlass noch anbieten?

    Sollte es so weit kommen, dass Sie dem Kunden entgegenkommen wollen oder müssen, ist es extrem wichtig, sich dafür vorab eine Strategie zu überlegen. Der Preisnachlass, so es einen gibt, ist das teuerste für Sie und damit auch das letzte, das Sie hergeben sollten. Welche anderen Möglichkeiten, dem Kunden entgegenzukommen haben Sie noch? Ein gratis Zusatzprodukt oder Upgrade? Schnellere Lieferung? Bevorzugte Behandlung? Und was davon bieten Sie in welcher Reihenfolge an?

  1. Was können Sie vom Kunden für Ihr Entgegenkommen im Preisgespräch verlangen?

    Preisgespräche sollten immer eine Abfolge von Geben und Nehmen sein. Wenn Sie also bereit sind dem Kunden etwas zu geben, stellt sich die Frage: Was kann der Kunde Ihnen geben? Eine größere Abnahmemenge? Eine Referenz oder Empfehlung? Eine rasche Entscheidung? Wichtig ist diese Bilanz im Preisgespräch für beide Seiten, ganz im Sinne eines Win-Win ausgeglichen zu halten.

  1. Haben Sie in Ihrer Präsentation für das Preisgespräch (medial unterstützt oder auch nur verbal) den Preis gut verpackt?

    Eine Kleinigkeit, auf die Sie in der Preispräsentation achten sollten ist, dass der Preis nicht am Ende nackt stehen sollte, sondern gut verpackt gehört. Vor dem Preis nennen Sie nochmals die wesentlichsten Faktoren Ihres Angebotes bzw. Merkmale / Eigenschaften Ihres Produkte und danach bringen Sie noch Nutzenargumente, um im Kopf des Kunden ein Gegengewicht zum Preis zu bilden.

  1. Haben Sie Ihr Training absolviert?

    Im Preisgespräch können bisweilen die Emotionen hoch gehen und die Nerven blank liegen, beim Verkäufer und beim Kunden. Und auch, wenn es nicht ganz so heiß hergeht handelt es sich um eine potenzielle Stresssituation. Um Ihre vorbereiteten Strategien daher wie geplant umzusetzen bzw. Ihre Argumente kongruent zu bringen, müssen Sie diese wirklich verinnerlicht haben. Und das wiederum geht nur durch intensives Training. Das können Sie für manche Elemente des Preisgespräches alleine machen. Besser ist es, wenn Sie die heiklen Sequenzen mit einem Sparringpartner, etwa einem Kollegen oder auch dem Vorgesetzten auch mehrmals durch üben. Einmal ist, wenn es um das Verinnerlichen von Gesprächsführungstechniken geht, wahrlich keinmal. Nur oftmalige Wiederholung und intensives Training (ähnlich dem Training im Spitzensport) garantiert, dass Sie die geplante Gesprächsstrategie auch in stressigen Preisgesprächen sauber umsetzen. Insbesondere sollten Sie folgende Schwerpunkte im Training setzen und üben:

  • Eine sichere Preisnennung. Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch!
  • Ihre Reaktionen auf Preiseinwände des Kunden – im Speziellen auf den „zu teuer“ Einwand.
  • Die Liste der Nutzenargumente für Ihr Angebot. Sollten das sehr viele sind, können Sie sich diese Mithilfe von Mnemotechniken merken.

Besonders wichtig für Ihr Training ist es dabei, dass Sie laut sprechen und die Situation möglichst praxisnah üben. Um einen guten Effekt durch das Training zu erzielen, reicht es nicht die Strategien nur zu kennen. Sie müssen Sie auch mit der passenden Körpersprache und dem passenden Tonfall verbinden. Nur dann wirken Sie kongruent im Preisgespräch.

  1. Haben Sie Ihr erfolgreiches Preisgespräch visualisiert?

    Und last but not least müssen Sie sicherstellen, dass Sie zuversichtlich sind, was einen erfolgreichen und profitablen Ausgang des Preisgespräches angeht. Dazu empfehle ich den Gesprächsabschluss, einzelne Phasen oder auch das ganze Gespräch zu visualisieren (wie es z.B. Schirennläufer im Training und direkt vor dem Lauf auch tun). Das machen Sie, indem Sie die Sequenz wie ein mentales Video, in dem Sie sich selbst sehen, mit dem von Ihnen angestrebten Finale vor Ihrem geistigen Auge ablaufen lassen. Beziehen Sie dabei alle Sinne mit ein. Was sehen Sie? Was hören Sie? Welches Gefühl haben Sie dabei? Gibt es dabei – je nach Branche und Situation – vielleicht auch einen typischen Geruch oder Geschmack? Das ist eine perfekte Ergänzung zu Ihrem Training. So durchleben Sie das Preisgespräch schon mehrfach, bevor Sie es führen. Unser Unbewusstes unterscheidet nicht grundsätzlich zwischen echten und vorgestellten Reizen (Sie haben sicher schon erlebt, dass Sie auch eine vorgestellte Zitrone den Speichelfluss anregt). So können Sie Training machen, indem Sie mit geschlossenen Augen dasitzen.

Im Preisgespräch darf es kaum Überraschungen geben

Wenn Sie entsprechend gut auf das Preisgespräch vorbereitet sind, wird im Preisgespräch nur sehr selten etwas passieren, was Sie überrascht. 99 % der Einwände z.B., die der Kunde im Preisgespräch bringen könnte wissen Sie vorab, oder? Professionell vorbereitet müssen Sie das dann im Preisgespräch „nur noch“ flüssig und geschickt umsetzen. Aus meiner Erfahrung in vielen Trainings und Seminaren weiß ich, dass das nicht so einfach ist, wie es für Außenstehende bisweilen wirken kann. Doch Übung, Wiederholung und intensives Training machen den Meister. Auch im Preisgespräch.

Training als Vorbereitung für Preisgespräche

Auch, wenn Sie das meiste selbst machen können, macht es natürlich Sinn für die Vorbereitung für Ihre Preisgespräche ab und an auch professionelle Unterstützung in Form eines Trainings, Seminars oder auch eines Coachings in Anspruch zu nehmen – vor allem bei besonders wichtigen Projekten und Verhandlungen. Die aktuellen Seminare und Trainings finden Sie hier:

Das beste Preisgespräch ist kein Preisgespräch

Und natürlich gilt immer noch: Die besten Preisgespräche sind die, die Sie nie führen müssen. Jene Preisgespräche, wo Sie den Preis zwar nennen, es aber zu keinen Preiseinwänden, zu keiner Preisverhandlung kommt. Das spart Nerven, Zeit und vor allem Geld. Doch um das zu erreichen, reicht es nicht, sich professionell auf das Preisgespräch vorzubereiten. Da müssen Sie weiter ausholen und an Ihrer Strategie, Ihrem Angebot, vielleicht sogar Ihrem ganzen Geschäftsmodell etwas ändern. Möglicherweise grundlegend.

Ideen dazu finden Sie im Beitrag: Differenzierung – So kaufen Kunden ohne nach dem Preis zu fragen

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

In jedem Fall wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen und freue mich über Ihre Meinung und Erfahrungen zum Thema in einem Kommentar hier auf meinem Blog oder auch in den sozialen Medien.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

a3 ECO Beitrag 8 2015 Roman Kmenta Autor und Vortragsredner

Diagnose Preisangst – a3 ECO 8 / 2015

a3 ECO Beitrag 8 2015 Roman Kmenta Autor und Vortragsredner

a3 ECO Artikel 8 2015 Roman Kmenta Keynote Speaker und Autor

Redner Roman Kmenta im Interview bei Radio SOL zum Thema Preise und Preispsychologie

Schnäppchenjäger, Rabatte und Preispsychologie

Redner Roman Kmenta im Interview bei Radio SOL

Kann die Wirtschaft ohne Rabatte überhaupt funktionieren? Diese und ähnliche Fragen stellte Radio SOL Moderator Gerhard Pellegrini Redner und Experte für höhere Preise und Honorare Roman Kmenta.

Hören Sie das gesamte Interview  >>> hier <<<.

 

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Schnapszahlen und Preispsychologie - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Psychomathematik ® – KiSS*) – #3

Schnapszahlen und Preispsychologie - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

KiSS 3 – Preispsychologie und Schnapszahlen – Blog Roman Kmenta – Autor und Redner

 

Preispsychologie mit Schnapszahlen!

Heute geht es um Hochprozentiges, nämlich um Schnaps! Genauer gesagt um Schnapszahlen! Was Schnapszahlen sind? Nein, es handelt sich nicht (nur) um die Preise von Grappa und Rum.

So eigenartig das klingt: Auch Zahlen können uns mehr oder weniger sympathisch sein. Nicht, dass eine Zahl irgendwie attraktiver wäre als eine andere (obwohl ich mir da gar nicht so sicher bin, wenn es um die Nullen VOR dem Komma auf einem Bankkonto geht). Allerdings gibt es Zahlen, die uns vertrauter sind.

Wa-RUM?

  • Weil wir sie schon oft gesehen haben
  • weil sie uns an etwas erinnern
  • weil sie ein Muster oder ein Abfolge aufweisen oder
  • weil sie Bezug zu etwas Aktuellem haben.

 Ein paar Preis-Beispiele mit Schnapszahlen

  • € 333
  • € 24,12 (zu Weihnachten)
  • € 123,45
  • 33 % oder 66 %
  • € 08,15 €
  • € 0,99 €
  • € 60 oder € 96 (auf dem Kopf stehend)
  • € 789.987,-
  • € 13,13 (hat etwas Abergläubisches)
  • € 45,54
  • Aktion gilt nur am 11.11. (mit Karnevalsbezug)
  • Oder runde Zahlen wie € 100, € 500 oder € 1.000
  • 20 % (bzw. 19 % in Deutschland) Mehrwertsteuer sparen (weil den Mwst-Satz kennt man!)

Und noch ein paar Umsetzungsbeispiele für Schnapszahlen

 

Schnapszahlen und Preispsychologie bei Mc Donalds - Bloh Roman Kmenta - Psychomathematiker, Autor und Vortragsredner

 

Schnapszahlen in der Preispsychologie - Beispiel Media Markt - Blog Kmenta - Autor und Redner

Schnapszahlen und Preispsychologie - Autor und Redner Roman Kmenta

Schnapszahlen und Preispsychologie bei Media Markt - Blog Roman Kmenta - Redner und Autor

 

… und ja: Psychomathematik mit Schnapszahlen funktioniert genauso gut, wenn Sie keinen Schnaps verkaufen.

 

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

6 absolut erstaunliche Strategien für profitable Preisschilder

Wie Sie Ihre Preisschilder mittels Preispsychologie effektiv gestalten und deutlich mehr verdienen

„Ein Preisschild ist nur ein Zettel mit Zahlen drauf!“ Wer das denkt liegt schwer daneben. Preisschilder sind stumme Verkäufer, die dem Kunden sehr viel mehr als nur den Preis als Zahl mitteilen. Besonders in klassischen Einzelhandelssituationen, wo Verkäufer manchmal nur schwer oder nicht verfügbar sind, haben sie daher eine besondere Bedeutung. Aber auch online gibt es so etwas wie Preisschilder und auch keine Verkäufer. Und ob der Preis hoch oder niedrig wirkt (nicht IST wohlgemerkt), hängt in all diesen Situationen stark davon ab ob das Preisschild psychomathematisch® effektiv gestaltet wird.

Der Preisschild Tipp, den jeder kennt

„Reduzieren sie die linke Zahl um 1!“ Das ist der wohl bekannteste Tipp aus der Preispsychologie, der sich auch wunderbar für Preisschilder anwenden lässt. Das bedeutet statt 201 € – 199 € zu verlangen. Oder statt 2.500 € nur 2.499 €. Doch strenggenommen wird dabei ja der Preis am Preisschild tatsächlich reduziert, wenngleich nur wenig. Der preispsychologische Effekt der Preisreduktion ist dabei sehr viel größer als der tatsächliche Nachlass.

Den Preis niedriger wirken lassen, obwohl er gleich bleibt

Noch sehr viel spannender sind die folgenden 5 Tipps aus der Preispsychologie. Spannender deshalb, weil dabei der Preis am Preisschild unverändert bleibt und trotzdem niedriger wirkt. Wie geht das? Dieser Effekt beruht auf verschiedensten psychomathematischen Phänomenen, die sich in der verhaltenspsychologischen Forschung gezeigt haben:

  • Die Einschätzung, ob ein Preis hoch oder niedrig ist sehr individuell und entsteht durch Vergleich. Den Vergleich mit anderen Produkten, anderen Preisen, ganz allgemein anderen Zahlen oder dem Budget des Kunden.
  • Unsere Wahrnehmung folgt langjährig gelernten und hochgradig unbewussten Mustern und Abläufen. Diese steuern dann unsere Preiswahrnehmung.
  • Auch das Priming, eine Art der unbewussten Beeinflussung unserer Wahrnehmung und unserer Denk- und Entscheidungsprozesse, trägt zur Wirksamkeit dieser phänomenalen preispsychologischen Effekte bei.

Den Preis niedriger wirken lassen, obwohl er gleich bleibt!

 

 

6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder

Die Strategien beziehen sich sowohl auf klassische Preisschilder (die direkt am Produkt angebracht werden), als auch auf Preisnennungen, die ähnlich einem Preisschild gestaltet sind, wie man sie auf Webseiten oder in Auslagen (eines Reisebüros oder einer Versicherungsagentur etwa) findet.

1. Herunterbrechen

Nennen Sie auf dem Preisschild zusätzlich auch einen auf eine kleine Einheit des Produktes bzw. der Dienstleistung heruntergebrochenen Betrag.

Diese Vorgehensweise eignet sich besonders gut bei Produkte, die in größeren Mengen oder Packungseinheiten gekauft oder solchen, die über längere Zeiträume genutzt werden.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Preisschild Beispiele

Seien sie gewarnt. Unter den Beispielen finden sie in paar naheliegende, aber auch, bewußt gewählt um Ideen anzuregen, einige ungewöhnliche bis gewagte.

  • Autohandel: Preis pro Tag (von der Leasingrate berechnet, bzw. bei Barzahlung auf eine hypothetische Nutzungsdauer kalkuliert)
  • Versicherung: Prämie pro Tag
  • Fenster: Preis pro Tag oder Monat auf z.B. eine 20jährige Garantiezeit gerechnet, wie sie von einigen Herstellern geboten wird
  • Architekt: Preis pro m2 Nutzfläche
  • Urlaub: Preis pro Tag (vom Komplettpaket oder auch nur vom Hotel)
  • Lehrgänge oder Ausbildungen: Preis pro Tag bzw. ggfs. auch pro Lehreinheit / Stunde
  • Mietwagen: Preis pro Stunde (Preis pro Tag ist bereits Usus)
  • Lebensmittel, die in kg verkauft werden: Preis pro Stück (z.B. Äpfel, Bananen, Orangen) bzw. auch Preis pro 100 Gramm (Tomaten, Mehl) oder auch pro Gramm bei Lebensmitteln, die typischerweise in kleinen Mengen über den Ladentisch gehen
  • Webseiten: Preis pro Unterseite
  • Inhouse Seminare in Firmen: Preis pro Teilnehmer

Der heruntergebrochene, kleingemachte Preis, auch wenn er für eine kleinere Einheit ist, vergünstigt den Eindruck des Produktes.

2. Platzierung am Preisschild

Platzieren sie Preise links unten am Preisschild.

Wir sind es gewohnt von links nach rechts in aufsteigender Reihenfolge zu lesen. Gleichzeitig stellen wir Umsatzkurven oder Börsenkurse so dar, dass sich links unten im Diagramm oft der niedrigste Wert befindet. Diesem Muster folgend interpretieren wir Zahlen, die links unten stehen unbewusst und somit hochgradig automatisch als niedriger, solche rechts oben als höher.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Jede Menge preispsychologischer Strategien und Ideen um Ihr Einkommen zu erhöhen (speziell, aber nicht nur für Trainer, Coachs und Berater) finden Sie im E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“. Hier zum Download!

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3. Wortwahl

Verwenden sie Worte wie: niedrig, gering, sparsam, -sparend, reduziert, verringert oder wenig …. aber nicht auf den Preis bezogen

Auf manchen Preisschildern findet sich noch Platz für ein wenig Text. „Für höchste Zufriedenheit“ kann da z.B. stehen. Das ist zwar gut gemeint, löst aber unterbewusst eine falsche Assoziation – nämlich „hoch“ – aus. Profitabler ist es, Assoziationen auszulösen, die auf einen niedrigen Preis schließen lassen.

Dabei geht es allerdings nicht darum den Preis selbst als niedrig zu bezeichnen, das ist für meinen Geschmack oft etwas zu direkt und „platt“, wenngleich es eingesetzt wird und auch wirkt. Vielmehr funktioniert diese Assoziation durch den Mechanismus des Priming auch dann, wenn es bei dem Text um das Produkt, oder sogar etwas ganz anderes geht. Es genügt die räumliche Nähe (eben am Preisschild, oder theoretisch auch gleich daneben, darüber etc.) zum Preis.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Preisschild Beispiele

Folgende Ausdrücke könnten Sie z.B. verwenden

  • Bei Elektrogeräten: Niedrigster Stromverbrauch, stromsparend
  • Bei Autos: Geringer Verbrauch, sparsam, spritsparend
  • Bei Gebrauchtwagen: Nur wenige Kilometer
  • Bei Speisen oder Getränken: Wenige Kalorien
  • Bei Fenstern: Niedrige Wärmeabgabe
  • Bei Versicherungen oder Kapitalanlagen: Geringste Gebühren in der Branche
  • Bei Immobilien: Wenige Meter zur U-Bahn
  • Bei Gebrauchtwaren: Nur wenig benutzt, wenig getragen
  • Bei Kleidung: Auch kleine Größen erhältlich
  • Bei Seminaren: Auch für kleinste Gruppen möglich
  • Bei Restaurants: Nur wenige Meter zum Genuss
  • Bei Beratern: Kurzfristige Terminvereinbarung möglich

 

4. Währungssymbole

Lassen Sie die Währungssymbole am Preisschild weg

In Studien hat es sich gezeigt, dass die Ausgabefreudigkeit der Kunden steigt, wenn Währungssymbole bei Preisen weggelassen werden. Zusätzlich gibt es einen Effekt in dieselbe Richtung beim Weglassen des Tausender Punktes.Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

5. Höherpreisige Produkte

Erwähnen Sie auf demselben Preisschild auch höherpreisige Produkte

Dieser Tipps widerspricht scheinbar Tipp Nr. 1, zeigt aber dennoch Wirkung. Durch den Vergleich mit einem zwar anderen (idealerweise aus derselben Produktkategorie stammenden), aber (deutlich) höherpreisigen Produkt, wirkt der Preis auf dem Preisschild intuitiv viel niedriger.

 

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

 

6. Discount Farben verwenden

Verwenden Sie Rot und Gelb als Farben auf dem Preisschild

Die sechste und letzte Strategie arbeitet damit, dass wir bestimmt Farben fest mit bestimmten Botschaften assoziiert haben. Rot und Gelb sind so, wenn es um Preise geht, fix mit Discount, Niedrigpreis und Rabatten verbunden. Auch wenn der Preis nicht rabattiert ist, bleibt die Assoziation im Kopf des Kunden trotzdem aufrecht. Dabei muss man sich allerdings bewusst sein, dass man möglicherweise das Produkt bzw. die Dienstleistung abwertet, wenn man das Preisschild derart gestaltet.

Vortragsredner Roman Kmenta über Preisschild Preispsychologie

Zugegeben, gerade bei Immobilien ist diese Preisschild Gestaltung ein ungewöhnlicher Zugang, der auch mit viel Fingerspitzengefühl gewählt werden muss.

 

Diese sechs Varianten lassen sich natürlich auch gut kombinieren, was ich teilweise in den Beispielen bereits gemacht habe.

Konsequent eingesetzt bringen Ihnen diese Tipps mehr Geschäft, mehr Umsatz und vor allem auch mehr Gewinn und das beim selben Aufwand. Viel Erfolg beim Ausprobieren. Ich freue mich über Praxisberichte und Fotos. Gerne poste ich diese dann auch auf meinen Kanälen.

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Viel Erfolg beim Umsetzen,

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Strumpfhosen Qualitätswahrnehmung - Serie Preismythos - Blog Roman Kmenta - Autor und Votragender

Preismythos #3: Die Qualität bestimmt den Preis

Strumpfhosen Qualitätswahrnehmung - Serie Preismythos - Blog Roman Kmenta - Autor und Votragender

Warum hohe Preise Ihre Kunden glücklich machen

Eine Aufgabe für die männlichen Leser: Ihre Partnerin ruft Sie an und sagt: „Schatz, mein Handy ist gleich leer. Ich brauche für heute Abend noch eine Strumpfhose, schwarz, Größe 6. Bring mir bitte unbedingt eine mit! Und …“ und dann war das Handy offenbar leer. Sie gehen in das nächste Wäschegeschäft oder die Wäscheabteilung und sehen eine Menge schwarzer Strumpfhosen. Um 3,90 € … 9,90 € … 14,90 € … 19,90 € … 29,90 € … 49,90 € und 99 € sowie 149 €. Sie haben offengesagt noch nie Strumpfhosen gekauft und merken, dass ein Gefühl der Überforderung in Ihnen aufsteigt. Außerdem haben Sie keine Zeit, auf die nächste Beraterin zu warten. Alle besetzt. Was machen Sie in Ihrer Not? Für welche Strumpfhosen entscheiden Sie sich?

Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die qualitativ hochwertiger ist hat, einen höheren Preis oder, kurz gefasst: Aus Qualität folgt Preis. So denken wir meistens. Preismythos #3 aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“ stellt diese einseitige Denkweise in Frage und behauptet – nicht immer, aber immer öfter gilt: Der Preis bestimmt die Qualität. Das bedeutet, dass Sie mehr verlangen müssen, um die vom Kunden wahrgenommene Qualität zu steigern.

Qualitätswahrnehmung ist hochgradig individuell

Aber was ist überhaupt Qualität? Etwas genau Definiertes? Etwas Greifbares? Mag sein, wenn es um physische Produkte geht. Der Goldgehalt eines Schmuckstückes, die Anzahl der Scheiben in einem Verbundfenster, die Erlesenheit eines Tees oder auch die Verformungsfestigkeit eines Stahlträgers. Doch es gibt sehr viele Bereiche und Branchen wo Qualität nicht so einfach zu definieren und vor allem nicht einheitlich wahrgenommen wird.

Was ist mit der Leistung eines Masseurs. Der eine Kunde findet es toll, dass er fest zupackt, der andere hätte es gerne etwas sanfter. Oder wie bemessen Sie die Qualität der Leistung eines Architekten, eines Fotografen oder Rechtsanwaltes? Was verhilft einem Berater, Trainer oder Coach zur höheren Qualitätsbeurteilung? (… übrigens gibt es Tipps für genau diese Berufsgruppe im E-Book „Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“) Wenn ich selbst einen Vortrag, eine Rede oder Keynote auf einer Veranstaltung oder einem Kongress halte: Was ist dort Qualität?

Was nichts kostet ist nichts wert! (Volksmund)

 

 

Qualität entsteht im Kopf des Kunden

Qualität entsteht letztendlich durch individuelle Bewertung und entsteht daher ausschließlich im Kopf des Kunden. Und selbst Produkte mit genau definierten Qualitäten sind in einer Menge anderer Faktoren eingebettet, die zur Qualitätswahrnehmung beitragen. Meist unbewusst und oft extrem viel.

  • das Image des Anbieters
  • die Kleidung des Verkäufers
  • die Stimme der Dame am Telefon
  • die Lage eines Geschäftes
  • der Facebook Auftritt der Firma
  • das Image des Printmediums, in dem geworben wird
  • die Stärke und Oberfläche des Visitenkartenpapiers
  • die Firmenfarben (siehe auch Artikel: „Sehen Ihre Kunden rot, wenn Sie Ihre Preise sehen?“)
  • … und noch hunderte weitere große, kleine und oft winzige Faktoren.

Was ich damit sagen will: Selbst in sehr sachlichen Bereichen ist die Qualitätswahrnehmung ein sehr dehnbarer Begriff. Und das ist gut so, denn dadurch können wir diese Wahrnehmung beeinflussen. Ansonsten bräuchte es keine Verkäufer. Keine Marketer.

Paradoxe Qualitätswahrnehmung: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein

Es gibt jedoch einen Einflussfaktor auf die Qualitätswahrnehmung der Kunden, an den kaum jemand denkt: Den Preis. Weil das ja bedeuten würde, dass wir z.B. die Qualitätswahrnehmung eines Produktes erhöhen, indem wir den Preis erhöhen. (Wenn dadurch auch der Umsatz steigt, nennt man das „anormale Preiselsatizität“. Siehe auch Beitrag: Preismythos #2) Umgekehrt ja, aber so? Ist das nicht seltsam? Sind wir so leicht beeinflussbar? Ja, sind wir! Wir haben gelernt, dass bessere Produkte und Leistungen mehr kosten, daher glauben wir automatisch auch an das genaue Gegenteil: Wenn etwas mehr kostet muss es besser sein. (Siehe auch Beitrag: „Sauteuer, aber es wirkt!“)

Aus: Hohe Qualität kostet viel!
Schließen wir: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein!

 

 

Wenn wir nichts anderes wissen, zählt nur der Preis

Das gilt vor allem dann, wenn die Qualität einer Leistung schwer einzuschätzen ist. Könnten Sie sagen wie gut ein Anwalt, Unternehmensberater, Trainer oder Baumeister ist bevor Sie mit ihm gearbeitet haben?

Im Falle der Strumpfhosen (siehe oben) kann es aber auch an unserem mangelnden technischen bzw. fachlichem Know How liegen, die Produktqualität zu beurteilen (bei mir zumindest wäre das so). Eine Frau wüsste wahrscheinlich mit einem Blick zu welcher Strumpfhose sie greift. Aber wir Männer? Und wenn wir keine anderen, besseren Kriterien haben, orientieren wir uns am Preis als Qualitätskriterium. Manchmal ausschließlich.

Der teuerste Wein schmeckt am besten

Die Qualitätswahrnehmung z.B. bei Wein wurde schon oftmals wissenschaftlich untersucht. Man nehme einen Wein, fülle ihn in drei unterschiedliche Flaschen mit Preisen von € 3,90 bzw. € 7,90 und € 11,90. Dann lasse man (durchaus auch Experten) den Wein verkosten und die Qualität beurteilen. Das Ergebnis ist regelmäßig: Der teuerste Wein schmeckt am besten. Hoher Preis heißt gute Qualität. Und außerdem: Wenn die sich soviel verlangen trauen dafür, dann muss das wohl gut sein. So einfach ticken wir und so leicht ist unsere Qualitätswahrnehmung zu beeinflussen.

Hohe Preise machen Kunden glücklich!

 

 

Preismythos #3 auf den Punkt gebracht

  • Je geringer die wahrnehmbaren Unterschiede zwischen Produkten bzw. Dienstleistungen, desto wichtiger wird der Preis für die Qualitätswahrnehmung. Im Extremfall wird er zum Qualitätskriterium Nr. 1.
  • Erhöhen Sie den Preis, um die Qualität in den Köpfen der Kunden zu steigern, aber achten Sie dabei auch auf die Preiselastizität (siehe Preismythos #2 – „Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden“).
  • Sie tun dem Kunden etwas Gutes, wenn Sie durch höhere Preise Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung auf-WERT-en. Er gewinnt Vertrauen, Sicherheit und ist stolz so hoch-WERT-ig einzukaufen. Schließlich sagt schon der Volksmund: Was nichts kostet ist nichts wert!
  • Wenn Sie Preise senken oder eine Discount-Strategie betreiben stufen Sie damit auch die Qualitästwahrnehmung beim Kunden herab. Wenn Sie Rabatte geben wollen, dann machen Sie das kreativ und intelligent (siehe auch Beitrag: „Smarte Rabatte“)
  • Verbessern Sie die Qualitätswahrnehmung indem Sie auch auf all die vielen Kleinigkeiten achten, die diese beeinflussen (siehe oben). Alles zählt.
  • UND: Bieten Sie natürlich auch wirkliche, messbare, angreifbare Qualität. Je höher desto besser. Wenn Qualitätswahrnehmung und tatsächliche Qualität weit auseinanderklaffen kommt irgendwann das böse Erwachen.

Und welche Strumpfhosen soll ich jetzt kaufen?

Na, meine Herren, welche Strumpfhosen kaufen Sie denn nun? Die um € 3,90 weil „die tut es auch“, oder doch die edle um € 149. Die meisten würden wahrscheinlich nicht zur billigsten greifen (das wäre ein schwerer Fehler meine Herren!) sondern wahrscheinlich mehr ausgeben. Genau betrachtet könnte dieser Strumpfhosenkauf ja auch ein Männertest sein, eine Falle. Man könnte den Preis der Strumpfhose, die gewählt wird, auch als Maßstab dafür interpretieren, wie viel Ihnen Ihre Partnerin wert ist und wie sehr sie sie lieben. Und so bestimmt der Preis möglicherweise auch die Qualität der Beziehung … aber das ist ein ganz anderes Thema und würde an dieser Stelle viel zu weit führen.

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Worte die Wert steigern - Kmenta - Blog - Autor und Vortragsredner

Mit magischen Worten zu höheren Preisen

Wie diese Worte den Wert steigern und Ihnen helfen höhere Preise und Honorare zu erzielen

Ich wohne in Bad Vöslau, einer Weinbaugegend. Die Weinbauern sind allerdings nicht nur Weinproduzenten, sondern auch Gastwirte und „stecken“ als „Heurige“ alle paar Wochen für knapp 2 Wochen „aus“ (für meine vielen deutschen Leser, die diese Art von Gastwirtschaften vielleicht nicht kennen: „ausstecken“ = geöffnet haben). Man kann dann dort essen und Wein trinken, in netter bodenständiger Atmosphäre und zu sehr günstigen Preisen. Das „Schnitzel“ kostet da 6 – 8 € und ist, meistens, groß und schmeckt sehr gut.

Saftiges Wiener Schnitzel vom steirischen Bio-Jungschwein aus eigener Vollmond-Schlachtung

Was aber, wenn man dasselbe Schnitzel (vom Schwein) in der gehobenen Gastronomie bestellt. Wie viel wird dort verlangt 15 €, 20 € oder sogar mehr. Jetzt würde uns das sehr eigenartig vorkommen, wenn auf der Speisekarte im zwei Hauben Restaurant einfach stehen würde „Schnitzel vom Schwein“. Dafür wären wir nicht bereit 20 € auszugeben, oder? Da muss sich der Wirt schon etwas mehr anstrengen und seine literarische Ader anzapfen. „Saftiges Wiener Schnitzel vom steirischen Bio-Jungschwein aus eigener Vollmond-Schlachtung“ oder so ähnlich würde die Beschreibung dann lauten.

Worte schaffen Werte.

 

 

Mehr ist nicht immer besser – hier schon!

Warum ist das so? Weil man in der Gastronomie schon sehr früh gelernt hat, dass Menschen bereit sind mehr für ein Gericht zu bezahlen, das besser und ausführlicher beschrieben ist. Denn Worte erhöhen den Wert eines Produktes im Kopf des Kunden (natürlich neben etlichen anderen Faktoren). Und nur dort entsteht der Wert. Doch bei genauerer Betrachtung, beruht dieser psychomathematische Effekt der Wertsteigerung auf zwei unterschiedlichen Faktoren:

  • mehr Worte und
  • schönere, bessere, bisweilen sensationelle Worte.

Den vollen Effekt erzielen Sie natürlich mit der Kombination beider Faktoren: Sehr viel mehr UND sensationelle Worte! Sie werden feststellen, dass sich die beiden Faktoren auch oft schwer trennen lassen.

Wert steigern durch sehr viel mehr Worte

Allein die Anzahl der Worte zur Beschreibung eines Produktes oder einer Dienstleistung macht schon einen Unterschied in der Wertwahrnehmung. Lassen Sie die folgenden Worte auf sich wirken und fragen Sie sich: Was ist wertvoller und um wie viel?

Ein Industriebetrieb könnte einen Werkstoff z.B. nennen:

  • Plastik
  • Kunststoff
  • Spezialkunststoff
  • Abriebfester Spezialkunststoff
  • Abriebfester High-Tech Kunststoff
  • Extrem abriebfester High-Tech Kunststoff
  • Extrem abriebfester High-Tech Kunststoff aus der Weltraumforschung

Oder ein Dienstleister, der so wie ich Vorträge und Keynotes hält, könnte diese so benennen:

  • Ein Vortrag
  • Ein inspirierender Vortrag
  • Ein enorm inspirierender Vortrag
  • Ein enorm inspirierender und pointierter Vortrag
  • Ein enorm inspirierender und bemerkenswert pointierter Vortrag
  • Ein enorm inspirierender, bemerkenswert pointierter und humorvoller Vortrag
  • Ein enorm inspirierender, bemerkenswert pointierter und extrem humorvoller Vortrag

Ist die längste Version die Wertvollste? Für die allermeisten Zuhörer in meinen Vorträgen ist das so.
Und natürlich gibt es jede Menge anderer Faktoren, die ein Produkt oder eine Dienstleistung wertvoll machen, aber diese sind nicht Thema dieses Beitrages.

… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung und höheren Honoraren im E-Book:

„Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

Der Business Quantensprung E Book Cover

 

Wert steigern durch schönere, bessere … einfach sensationelle Worte

Gerade im deutschsprachigen Raum habe ich oft den Eindruck, dass die Vielfalt der Möglichkeiten etwas auszudrücken nicht annähernd ausgeschöpft wird. Während wir etwas mit „schön“ und „gut“ beschreiben und uns ggfs. mal zu einem „sehr gut“ oder „super“ hinreißen lassen, sind die US-Amerikaner da schon wesentlich beredter und emotionaler.

Wenn einem Deutschsprachigen ein „sehr toll“ über die Lippen kommt ist das bereits ein außergewöhnlicher Gefühlsausbruch!

 

 

„Awesome“, hört man da, aber auch „extraordinary, sensational, tremendous, terrific und gorgeous“ kommt den Amis genau so leicht über die Lippen, wie ein Deutscher, Schweizer oder Österreicher in besonderen Ausnahmefällen mal ein „echt toll“ von sich gibt. Die Amis sind eben tendenziell auch wesentlich begeisterungsfähiger als wir hierzulande und neigen mehr zu Superlativen … nicht nur in der Wortwahl.

Typisch amerikanisch! … aber funktioniert hier genau so!

Doch wir hätten die Worte ja auch in der deutschen Sprache (geschätzte 500.000 im Vergleich zu ca. 600.000 im Englischen), einzig wir verwenden sie seltener … zumindest meinem Gefühl nach. Mit Ausnahme der professionellen Werbetexter natürlich. Ein Markenartikler würde wohl kaum ein neues Produkt auf den Markt bringen und es als „sehr gutes neues Modell“ bewerben. Da wird aus dem Vollen geschöpft – und es wirkt auch hierzulande (um gleich den Stimmen vorzubeugen, die meinen, dass das zu amerikanisch sei und auf Europa nicht übertragbar).

Adjektive – DIE Waffe zum Wert steigern

Speziell Adjektive eignen sich zur Wertsteigerung besonders. Also, was fällt uns z.B. alles ein statt „gut“? … und da lassen wir die zu normalen, deutschen Ausdrücke wie „super“, oder „toll“ gleich mal weg:

Außergewöhnlich, hervorragend, gelungen, exzellent, optimal, wirkungsvoll, nützlich, auf den Punkt, ideal, besonders, außerordentlich, beeindruckend, bedeutsam, umwerfend, fabelhaft, sagenhaft, fantastisch, bezaubernd, entzückend, genial, grandios, extraordinär, herausragend, effizient, effektiv, hervorragend, großartig, brilliant, fantastisch, weltklasse, übernatürlich, strahlend, gigantisch, außerirdisch, mythisch, göttlich, (inter-)galaktisch, märchenhaft, der Burner, takko, (leider) geil, phänomenal, elektrisierend, ausgezeichnet, schmackhaft, delikat, prickelnd, knackig, pointiert, pfiffig, sexy, clever, hochwertig, punktgenau, inspirierend, heiß, cool, bemerkenswert, wunderbar, sensationell, spitze, edel, beneidenswert, nachahmenswert, pipifein, genial, steil, wahnsinnig, zum Niederknien, bewundernswert, zum Niederbrechen, ehrfurchtgebietend, ehrfurchteinflößend, anbetungswürdig, unglaublich, jenseitig, erotisierend, bomfationös, extraterrestrisch, epochal, magisch, noch nie dagewesen, nur einmal im Leben, eine 11 auf der 10teiligen Skala … nur um ein paar Beispiele zu nennen.

Danke in diesem Zusammenhang an all jene, die die obigen Beispiele auf Facebook für mich als Wortspende hinterlassen haben.

Und dazu kommen dann noch alle Kombinationen (oft mit echt, extra, besonders, außerordentlich etc.) wie z.B. außerordentlich bewundernswert, unglaublich genial oder echt bemerkenswert. Ein Freund von mir verwendet am liebsten ein an sich negativ assoziiertes Adjektiv um seine höchste Bewunderung auszudrücken und sagt dann so etwas wie: „Das Essen war echt mörder!“ … nur um zu zeigen, dass der Fantasie offenbar nur wenige Grenzen gesetzt sind.

Wortmagie: Wert steigern durch das Erzeugen von Emotionen

Doch wozu diese „Spielerei“ mit den Worten? Ganz einfach: Die semantische Reaktion, d.h. der Einfluss, den ein Wort auf Denken und Emotionen eines Menschen hat, ist z.B. auf „gut“ eine ganz andere als auf „zum Niederknien“. Das Thema „Wie beeinflusst Sprache Emotionen und Persönlichkeit und umgekehrt“ ist ein ganz eigenes und sicher sehr spannendes.

Tipps zum Thema Schreiben und Umgang mit Worten gibt es übrigens auch auf dem knackigen, pointierten und inspirierenden 😉 Blog von Textkünstlerin und Schriftstellerin Dr. Barbara Drucker bzw. in den 6 besten Tipps für magische Verkaufstexte vom cleveren Business Text Profi Günter W. Heini.

Bemerkenswerte Beispiele aus der Praxis

Fattoria La Vialla – Produktbeschreibungen wie Liebesromane

Kennen Sie die Fattoria La Vialla? Nein? Dann schauen Sie mal auf die Website, stöbern Sie ein wenig und genießen Sie den bemerkenswert vielfältigen und extrem liebevollen Umgang mit Worten … und das noch dazu in fehlerfreiem Deutsch. Da ist es eine Flasche Olivenöl wert über sie eine ganze Seite Text zu verfassen. Falls Sie ihn noch nicht haben, bestellen Sie den Katalog. Selbst wenn Sie nichts bestellen (was unwahrscheinlich ist), werden Sie dieses wirklich bemerkenswerte Stück Marketing nicht mehr hergeben wollen.

Blog Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker - Fattoria La Vialla Wert steigern

Olivenöl Fattoria La Vialla – Blog Kmenta Redner und Autor – Wert steigern

 

Pro Idee verkauft „unglaublich geniale, beinahe epochale Produkte“

Nicht annähernd so detailverliebt, aber nicht minder emotional und professionell verwendet Pro Idee, ein Klassiker unter den Kataloganbietern, Worte. Eines meiner Lieblingsprodukte (was den Text betrifft) dort ist der Original U.S. Legal Pad. Man könnte dieses Ding ganz einfach auch als „gelben linierten Notizblock“ bezeichnen. Pro Idee hingegen widmet diesem Produkt gezählte 237 Worte und greift wirklich in die Vollen, was die Formulierungen angeht.
„Auf diesen genialen Schreibblocks wurden fesselnde Plädoyers verfasst, Millionen-Dollar-Verträge entworfen und packende Reden formuliert.“ … ist eine meiner Lieblingspassagen. Wenn man das gelesen hat, kommt man unmittelbar zur Auffassung, dass dieses Produkt die genialste Erfindung seit der Erfindung des Papiers sein muss. Ein MUST Have sozusagen.

Legal Pad ProIdee Wert steigern Blog Kmenta klein

 

T-Mobile freut sich mit mir verbunden zu sein

Doch nicht nur geschrieben, sondern auch gesprochen steigern die richtigen Worte den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung. Vor Kurzem rief ich bei T-Mobile an, um etwas bezüglich meines Tarifes zu klären. Meine Erwartungen waren nicht besonders hoch, ich hatte nur die Hoffnung nicht lange warten zu müssen. Diese wurde erfüllt. Und nicht nur das. Die (junge) Dame, die sich meldete war nicht nur sehr freundlich und äußerst hilfsbereit, sondern versicherte mir auch noch glaubwürdig, dass Sie sich freut „mit mir verbunden zu sein“. Und das führt zu einer ganz anderen semantischen Reaktion als das übliche „Was kann ich für Sie tun?“ … zumindest bei Männern 😉 .Es braucht also gar nicht viel, um den Wert zu steigern und eine Interaktion zu etwas Besonderem werden zu lassen.

Verwenden Sie bombastische, beeindruckende und außerordentlich viele Worte

Wo können Sie nicht nur außerordentlich viele und vielfältige, sondern auch bombastische Worte verwenden, um den Wert Ihres Angebotes in den Augen Ihrer Kunden zu steigern? Zum Beispiel hier auf / in / bei:

  • Ihrer Website generell
  • Ihren Produktbeschreibungen
  • Ihrer Verkaufspräsentation
  • Ihrem Newsletter
  • Ihren Autorespondern
  • Ihren Verkaufsvideos
  • Ihren Flyern, Foldern, Prospekten, Katalogen
  • Ihren Visitenkarten
  • Ihren Seminarunterlagen und Präsentationen, wenn Sie ab und an Reden, Vorträge oder Seminare halten
  • Ihren Telefonansagen auf der Mobilbox
  • Ihren „bin im Moment auf Urlaub“ E-Mail Nachrichten

Seien Sie dabei ungewöhnlich, auffallend, humorvoll und in höchstem Maße kreativ und heben Sie sich so vom Rest der vielen tausend Botschaften ab.

Letztlich können Sie diese Art Worte zu verwenden ganz generell in Ihrem alltäglichen Sprachgebrauch einsetzen und Sie werden möglicherweise feststellen, dass das ein Unterschied ist, der einen wahrhaft erstaunlichen Unterschied macht. Nicht nur für Ihre Kunden und Gesprächspartner, sondern vor allem für Sie selbst. Lassen Sie sich überraschen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

PS: … da fällt mir ein: Ich glaube ich muss meine Texte diesbezüglich auch wieder einmal kritisch überarbeiten.

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

Bier-Preispsychologie - Autor und Keynote Speaker - Roman Kmenta

Psychomathematik ® – KiSS*) – #2

Bier-Preispsychologie - Autor und Keynote Speaker - Roman Kmenta

Preispsychologie und Bier – Blog Kmenta – Autor und Redner

Wie Bier trinken Ihr Geschäft profitabler machen kann!

Ein Sommerhitze Beitrag aus dem Bereich der Psychomathematik! Was man vom (hoffentlich kalten) Bier alles für das Geschäft lernen kann!
Bier regt ja, vor allem in größeren Mengen genossen manche zum Philosophieren an. Doch nicht nur Philosophie, sondern auch Psychologie, Preispsychologie um genauer zu sein, stecken im Bier.

Folgende psychomathematischen Experimente wurden gemacht:

Bierpreis Experiment 1:

Bier um $2,50 und $1,80 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80 % wählten Bier um $2,50

Bierpreis Experiment 2:

Bier um $2,50 und $1,80 und Bier um $1,60 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $1,80

Bierpreis Experiment 3:

Bier um $2,50 und $1,80 und Superpremium Bier um $3,40 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $2,50 UND 10% wählten das Superpremium Bier um 3,40.

Schlussfolgerungen der Psychomathematik zur Bier-Preispsychologie

… natürlich auch auf viele andere Geschäftsbereiche anwendbar …

  • Menschen kaufen Bier und trinken es auch.
  • 3 Biere sind besser als 2 … und manchmal auch profitabler.
  • Mehr Auswahl (Experiment 2) kann weniger Umsatz bedeuten.
  • Preise sind relativ: Teuer oder billig ergibt sich immer erst aus dem Vergleich.
  • Kunden wählen am liebsten das Bier in der Mitte.
  • Was Kunden wählen hängt nicht nur vom Produkt, sondern vor allem auch vom Sortiment ab!
  • Kunden wollen nicht immer nur das Billigste – ganz im Gegenteil!!
  • Wenn Sie etwas Teures verkaufen wollen, stellen Sie etwas noch Teureres daneben.
  • Schauen Sie, dass Sie eine Superluxusvariante haben (das könnte in unserem Fall auch ein Bier um 10 oder 15 € sein). Es gibt immer welche, denen das Beste gerade gut genug ist!!
  • Achten Sie darauf, dass Ihr Bier im Sommer immer schön kalt ist, sonst kauft es Ihnen niemand ab, egal zu welchem Preis.

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Blog Kmenta, Autor und Redner zur Preiselastizität - Preismythos 2

Preismythos #2: Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden

Wie Ihnen die Preiselastizität hilft, mehr zu verdienen

Preismythos #2 aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“ hinterfragt die Idee, dass niedrigere Preise mehr Kunden anziehen als höhere. Vorweg: Ja, es gibt etliche Fälle (Produkte, Branchen oder Kundengruppen) wo genau das zutrifft. Doch das ist nicht das Thema. Der Mythos besteht darin ist, dass wir oft meinen, das MÜSSE IMMER so sein. In vielen Fällen jedoch führt eine Preiserhöhung weder zum Verlust von Kunden, noch zum Verlust von Umsatz. Ganz im Gegenteil: Höhere Preise können sogar den Gewinn erhöhen und neue Kunden anziehen.

Betriebswirtschaft und Psychomathematik®

Lassen Sie uns dieses Phänomen, das auf den ersten Blick unlogisch erscheint, aus dem Blickwinkel der Betriebswirtschaft und aus dem der Psychomathematik® beleuchten.

Preiselastizität: Hoch oder niedrig?

Betriebswirtschaftlich betrachtet gibt es den Begriff der Preiselastizität der Nachfrage. Wenn die Preiselastizität hoch ist, reagieren Ihre Kunden stark auf Preisänderungen. Das bedeutet: Eine Preissenkung bringt neue Kunden bzw. Umsätze (Achtung: Das bedeutet allerdings nicht, dass der Gewinn auch wächst! – Das können Sie mit dem Aktionsrechner ausrechnen!), eine Preiserhöhung lässt Kunden weniger kaufen oder gar abwandern und Sie verlieren Umsatz und Kunden.

Sie haben elastische Kunden? – Schlecht für Sie!

 

 

Ob die Preiselastizität hoch oder niedrig ist hängt von verschiedenen Faktoren ab. Ein wesentlicher Faktor ist die Vergleichbarkeit des Angebotes. Wenn der Preis das einzige Unterscheidungsmerkmal zwischen Ihrem Angebot und dem Ihres Mitbewerbers ist, werden Ihre Kunden auf eine Preisänderung stark reagieren. (Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Differenzierung – So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen!)

Wenn Sie es hingegen schaffen Alleinstellungsmerkmale hervor zu streichen bzw. der einzige Anbieter in einem bestimmten Bereich zu sein, ist der Preis wesentlich weniger elastisch. Wenn Sie die einzige Wasserquelle in der sprichwörtlichen Wüste haben – also ein Produkt, das jeder haben muss – ist Ihre Preiselastizität extrem niedrig. Sie können in dem Fall beinahe jeden Preis für Ihr Produkt verlangen.

Grafisch dargestellt kann das z.B. so aussehen

Preiselastizität niedrig - Autor Roman Kmenta, Keynote Speaker und Vortragsredner

Blog Roman Kmenta, Autor und Redner - hohe Preiselastizität

 

Wie hoch ist Ihre Preiselastizität

Wenn Sie den Verlauf dieser Kurve der Preiselastizität für Ihr Angebot kennen würden, wäre das natürlich sehr praktisch. Sie könnten dann Ihre Preise so festlegen, dass Sie den optimalen Gewinn erzielen.

Wie die Preiselastizität allerdings für Sie bzw. eines Ihrer Angebote aussieht, ist in vielen Fällen gar nicht so einfach zu ermitteln. Sie müssten dieses bestimmte Angebot im Preis variieren und dann prüfen wie viel Sie zu den unterschiedlichen Preisen verkaufen. Das ist praktisch betrachtet, in Forschungseinrichtungen oder in großen Firmen möglich, vor allem bei einer hohen Frequenz von Käufen.

Viele Unternehmer und Unternehmen brauchen dafür jedoch einen pragmatischeren Ansatz. Daher habe ich für Sie eine kurze Selbstanalyse zusammengestellt. Anhand der Antworten auf diese Fragen kriegen Sie zumindest eine erste Idee, ob Ihre Preiselastizität eher hoch oder eher niedrig ist.

 

Schnelltest Preiselastizität

Beantworten Sie folgende Fragen für sich:

  • In meinem Bereich gibt es viele andere Anbieter.
  • Meine Produkte sind denen der Mitbewerber sehr ähnlich.
  • Meine Kunden vergleichen Preise stark.
  • In meiner Branche wird viel mit Preisen und Rabatten geworben.
  • Ich habe viel Laufkundschaft und kaum Stammkunden.

Achnelltest Preiselastizität, Roman Kmenta, Autor und Redner

 

 

Je mehr dieser Fragen Sie mit JA beatwortet haben, desto wahrscheinlicher ist eine hohe Preiselastizität. Schlecht für Sie, wenn es darum geht, Ihre Preise zu erhöhen.

Unterschiede senken Preiselastizität

Doch Sie können etwas dagegen tun, auch ohne die Branche zu wechseln (was natürlich auch ein denkbare Option wäre, wenn Sie Ihre preismäßig so versaut ist, dass Sie diese satt haben).

Die entscheidende Strategie, um die Preiselastizität zu Ihren Gunsten zu beeinflussen ist die, sich vom Mitbewerb möglichst zu unterscheiden bzw. Produkte und Dienstleistungen zu kreieren, die dieses tun und – im Idealfall – einzigartig sind. So machen Sie es potenziellen Kunden sehr schwer Preise zu vergleichen. (Ideen dazu finden Sie z.B. in diesem Beitrag)

Als Anbieter einer persönlichen Dienstleistung (wie z.B. als Rechtsanwalt, Masseur, Trainer, Zahnarzt oder auch Steuerberater) haben Sie es da einfacher. Die Person selbst spielt in diesen Branchen eine wesentlich höhere Rolle als z.B. wenn ich Bücher online verkaufe (da gibt es ja nicht einmal einen Verkäufer). Kein Friseur – das werden zumindest die weiblichen Leser sagen – ist wie der andere.

Wenn Sie diese Unterscheidungen bzw. Alleinstellungsmerkmale nicht haben, rückt der Preis in den Mittelpunkt. Was bleibt denn dem Kunden auch anderes über als nach dem Preis zu entscheiden, wenn alle anderen Merkmale sehr ähnlich oder gleich sind?

Der Preis ist auch Mittelpunkt meines neuen Buches „Nicht um jeden Preis“. Profitieren Sie von zahlreichen Ideen, Impulsen, Beispielen und Strategien. Es geht in diesem Buch zwar darum, viel zu verkaufen, aber eben nicht um jeden Preis!

nicht-um-jeden-preis

Kunden weg – nicht tragisch?!

Und selbst wenn Sie durch höhere Preise Kunden verlieren, muss das nicht schlimm sein – ganz im Gegenteil. Warum?

  1. Billige Preise bringen „billige“ Kunden!
    Wer wegen des Preises kommt, geht auch wegen des Preises. Die Loyalität von Preiskäufern ist eben nur an den Preis gekoppelt und damit im barsten Sinne des Wortes „käuflich“. Die Frage ist: Möchten Sie solche Kunden, oder lieber welche, die Sie ob anderer Qualitäten schätzen.
  2. Der Umsatz ist egal – es lebe der Gewinn!
    Umsatz und Gewinn sind zwei Kurven, die nicht unbedingt parallel verlaufen. Eine Umsatzsteigerung bei gelichzeitigem Gewinnrückgang ist nicht nur denkbar, sondern in der Wirtschaft auch Gang und Gäbe. Genauso ist das Umgekehrte möglich: Der Umsatz sinkt (weil Kunden aufgrund einer Preiserhöhung weniger kaufen, oder ganz abspringen), aber der Gewinn steigt (weil die Deckungsbeiträge höher geworden und möglicherweise gleichzeitig gewisse Kostenfaktoren wegfallen).

Der Umsatz ist egal! – Es lebe der Gewinn!

 

 

Vielleicht sind Sie ja anormal? ! – Gratuliere!

Neben den betriebswirtschaftlichen Faktoren darf man aber bei der Betrachtung des Themas die psychologischen Aspekte aus der Psychomathematik® nicht außer Acht lassen. Diese sind sogar immens spannend. (10 Praxistipps aus der Psychomathematik® einfach anwendbar auf Ihr Geschäft finden Sie hier >>>)

Der Preis eines Produkte ist ja nicht nur eine Zahl, sondern hat ja auch eine Aussage. Mit höheren Preisen verbinden wir üblicherweise höhere Qualität und mehr Prestige. Oft werden Produkte nicht gekauft, weil sie zu billig sind. In dem Fall müssen Sie Ihre Preise erhöhen, um mehr zu verkaufen!

Oft werden Produkte nicht gekauft, weil Sie zu billig sind!

 

 

Wollen Sie denn etwas „Billiges“? Das bedeutet: Mit dem Preis wächst nicht selten gleichzeitig der Wert eines Produktes, oder einer Dienstleistung, ohne, dass daran etwas geändert wird. Betriebswirtschaftlich betrachtet nennt man den Effekt übrigens „anormal elastische Nachfrage“.

Diese sieht grafisch dargestellt z.B. so aus:

anormale Preiselastizität - Blog Roman Kmenta, Autor und Keynote SpeakerRedner

Preiselastizität anormal

 

Denn im Gegensatz zum Preis ist der Wert eines Produkte oder einer Dienstleistung ein Konstrukt, das hochgradig individuell ist und ausschließlich im Kopf des Kunden entsteht. Und durch die Wertsteigerung ziehen Sie potenziell auch neue Kunden an, die nicht so preissensibel sind. Viele Produkte und Unternehmen, allen voran (aber nicht nur) diejenigen im Luxussegment, wären nicht annähernd so erfolgreich, wenn diese deutlich billiger wären.

Preismythos #2 auf den Punkt gebracht

  • Bei vergleichbaren Produkten und Dienstleistungen (=hohe Preiselastizität) sollten Sie mit Preiserhöhungen sehr vorsichtig sein.
  • Wenn Sie es nicht schaffen, immer der Billigste zu sein und trotzdem gute Gewinne zu erzielen, setzen Sie alles daran Alleinstellungsmerkmale und Unterschiede zum Mitbewerb zu finden.
  • Ein wenig Spielraum – selbst bei hoher Preiselastizität der Nachfrage (sprich sehr preissensiblen Kunden) besteht immer. Den gilt es zu nutzen. Selbst ein paar Cent pro Stück können – je nach Art des Geschäftes – am Ende des Tages eine beachtliche Summe ergeben.
  • Statt nur an Preissenkungen und Rabatte zu denken, überlegen Sie mal wie sich eine Preiserhöhung auf Ihr Geschäft auswirken könnte. Schätzen Sie die Preiselastizität Ihrer Nachfrage grob ein und rechnen Sie verschiedene Szenarien durch.

… dabei hilft Ihnen übrigens der Rabattrechner, den Sie >>> hier gratis downloaden können.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

 

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

 

 

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Price Bulletin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta