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Preisschilder gestalten mit Verkaufspsychologie - Roman Kmenta - Redner und Business Coach

Preisschilder und Verkaufspsychologie – 6 absolut erstaunliche Strategien

Mehrwert schaffen - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Business Coach

Die „zu teuer“ Lüge II – Mehrwert schaffen

Warum zu teuer immer gelogen ist - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Business Coach

Die „zu teuer“ Lüge

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Im Preisgespräch wird kein Geld verdient!

Preiserhöhung Kunden mitteilen - Roman Kmenta - Redner und Autor

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Preispsychologie für Preislisten

Mehr Gewinn - Maßnahmen Deckungsbeitrag erhöhen - Roman Kmenta - Keynote Speaker

Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf

Verkaufsstrategie Preis offensiv - Kmenta Blog Redner

Verkaufsstrategie: Sauteuer, aber es wirkt!

Der Vortrag als Powertool für Ihr Marketing

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Preismythos #6 Preissenkung Blog Kmenta Unternehmer Autor Vortragsredner

Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft

5 Gründe warum Preissenkung eine tödliche Droge ist

Wenn Sie auf der Straße die nächstbesten Passanten befragen würden, was Sie tun können, um Ihr stagnierendes oder gar rückläufiges Geschäft zu beleben … was würden Sie wohl hören? Ich habe das getestet und das Ergebnis waren vor allem zwei Aussagen: „Senken Sie die Preise, wahrscheinlich sind Sie zu teuer!“ und „Machen Sie Werbung!“.

Das Rezept für Ihren Untergang: Preise senken und dafür Werbung machen!

 

 

Doch nur weil ein großer Teil der Menschen so denkt, heißt das nicht, dass es die Wahrheit ist. Vielmehr handelt es sich um einen weiteren Preismythos aus der Serie „Preismythen entzaubert“ . Die Strategie der Preissenkung kann sehr leicht ins Auge gehen und statt das Geschäft zu beleben, Ihr Unternehmen schwächen oder sogar umbringen. Somit ist Preissenkung eine der gefährlichsten Preisstrategien.

 

Preissenkung gefährlicher als Preiserhöhung

Eine Preissenkung, ohne über die Konsequenzen ernsthaft nachzudenken, ist eine Preisstrategie, die viel gefährlicher als eine unangebrachte Preiserhöhung ist. Klingt unlogisch!? Entspricht nicht Ihrem Bauchgefühl!? Die Erklärung ist einfach. Eine Preissenkung, vor allem, wenn Sie kräftiger ausfällt und noch dazu beworben wird, funktioniert oft … aber eben nur scheinbar. Sie kurbeln damit meist nur die Umsätze an, während die Gewinne wegbrechen. Doch so wie viele Unternehmen organisiert sind merken sie die fatalen Folgen der Preissenkung erst spät (am Jahresende oder noch später) und dann kann es bereits zu spät zu sein.

Wenn eine Preiserhöhung nicht funktioniert, dann merken Sie das hingegen sehr rasch. Ihr Umsatz bricht weg und das fällt jedem Unternehmen, das ich kenne, im Prinzip sofort auf. Korrekturmaßnahmen zu ergreifen mag zwar bisweilen schwierig und etwas peinlich sein, aber es bringt Sie unternehmerisch betrachtet nicht um.

 

5 Gründe, warum warum Preissenkung zu den brandgefährlichen Preisstrategien gehört

Wenn Sie darüber nachdenken eine Preisreduktion vorzunehmen, habe ich für Sie im Folgenden 5 Gründe angeführt, die Sie von diesem Vorhaben abbringen könnten.

 

1. Preissenkung reduziert Gewinne überdimensional

Klug geplant und durchgeführt kann eine Preissenkung Ihre Umsätze erhöhen. Aber Umsätze sind nebensächlich. Deckungsbeiträge und Gewinne halten Ihr Unternehmen am Leben. Und um mit einer Preissenkung höhere Deckungsbeiträge bzw. mehr Gewinn zu erzielen als davor, braucht es einen sehr starken Mengeneffekt d.h. eine hohe Preiselastizität.

Speziell in Branchen mit dünnen Margen und Deckungsbeiträgen müsste durch eine Preissenkung von z.B. 10 % der Umsatz um oft um 50 % oder mehr steigen, damit der Deckungsbeitrag absolut gesehen zumindest gleich bleibt. Das macht der Umsatz aber oft nicht. Diese Preisstrategie funktioniert nur bei Unternehmen, die

  • die Discount Preisstrategie wirklich verstehen und ganzheitlich umsetzen oder
  • die die Preissenkung mit sehr kreativen Marketing- und Kommunikationsstrategien verknüpfen

Wenn Sie ausrechnen wollen, um wie viel mehr Sie verkaufen müssen, um den Verlust an Deckungsbeitrag zu kompensieren können Sie das mit dem Aktionsrechner noch einfacher tun. Hier geht es zum Download.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Aktionsrechner Preisexperte Kmenta Blog

 

 2. Kunden fühlen sich über den Tisch gezogen

Was passiert mit den Kunden, die heute gekauft haben, wenn Sie morgen die Preise senken? Die sind wahrscheinlich nicht glücklich, wenn sie das erfahren und denken sie haben zu viel bezahlt. Wenn Sie aber eine Preiserhöhung vornehmen, freuen sie sich, da sie noch zum günstigen Preis gekauft haben.

 

3. Preissenkung zerstört Ihr Qualitätsimage

Preis und Qualität hängen eng zusammen. Streng genommen nicht die (physisch) messbare Qualität, sondern die individuelle Qualitätswahrnehmung durch Ihre (potenziellen) Kunden. Produkte und Dienstleistungen mit hoher Qualität werden oft mit einem hohen Preis versehen. Das scheint klar und logisch.

Aber, und dieser preispsychologische Preiseffekt ist enorm wichtig: Aus einem hohen Preis wird meist auf hohe Qualität geschlossen. Das bedeutet aber auch, dass eine Preissenkung schlecht für die Qualitätswahrnehmung und Ihr Image ist.

 

4. Preissenkung ist eine tödliche Droge, die rasch abhängig macht

Mit niedrigeren Preisen geht das Verkaufen scheinbar leichter. Das ist auf den ersten Blick auch so. Und ein Tipp von mir: Wenn man Produkte und Dienstleistungen verschenkt, geht es noch leichter! Aber Scherz beiseite: Obwohl es leichter geht ist das nicht gut für Ihren Vertrieb. Die Verkäufer gewöhnen sich daran, werden bequem und träge und verlernen was es heißt mit höheren Preisen zu verkaufen. Schon bald, wenn der Effekt der Preisreduktion verpufft, werden sie die nächste Preissenkung fordern, um das Geschäft wieder anzukurbeln.

Produkte und Leistungen verschenken können auch dressierte Affen. Dazu brauchen Sie keine Verkäufer!

 

 

So gesehen könnte man die Preisstrategie der Preissenkung mit einer potenziell tödlichen Droge vergleichen, die rasche Abhängigkeit erzeugt. Bei Kunden, bei Unternehmen, bei Verkäufern.

Das klingt etwas weit hergeholt, ich stelle aber in Beratungsprojekten bei Kunden genau das immer wieder fest. In vielen Branchen gibt es jede Menge Mitarbeiter, die verlernt haben wirklich zu verkaufen, weil das Geschäft viele Jahre zu einfach lief. Und sollten Sie selbst Ihr einziger Verkäufer sein: Achtung! Auch bei Ihnen kann eine Preissenkung diese Wirkung haben. Auch Sie selbst gewöhnen sich rasch daran.

 

5. Preissenkung löst einen Flächenbrand aus

Einer der wichtigsten Gründe, die gegen eine Preissenkung sprechen, zum Abschluss. Mit dieser Preisstrategie lösen Sie möglicherweise eine Kettenreaktion aus und verursachen einen Preis-Flächenbrand. Die Gefahr ist besonders groß, wenn Sie Marktführer, oder ein Mitbewerber sind, den man kennt und der deshalb auch unter ständiger Beobachtung steht.

Ein gutes, katastrophales Beispiel für den Teufelskreis von Aktionspreisstrategien ist die Autobranche. Der Kunde fragt oft nicht mehr nach dem Preis, sondern nur nach dem Rabatt und die Händler erzielen oft nur eine schwarze Null und gehören damit bisweilen zu den Erfolgreichen.

Durch Ihre Preissenkung zwingen Sie Ihre Konkurrenz auch über diese Pricing Strategie nachzudenken und ihrerseits eine neue Preispositionierung zu definieren. Das wiederum … Sie können sich vorstellen wie das weitergeht. Am Ende wird nicht mehr verkauft, aber die Deckungsbeiträge aller haben durch die Kettenreaktion von Preissenkungen stark gelitten und die Gewinne haben sich in Luft aufgelöst.

Wehret also den Anfängen. Keiner will das und alle leiden darunter. Wenn die Kettenreaktion erst einmal begonnen hat und zu einem Preiskrieg geworden ist, ist sie kaum mehr aufzuhalten, zumal Preisabsprachen gesetzlich ja auch streng verboten sind.

 

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Blog Preismythen Keynote Speaker Roman Kmenta

Preismythen Blog Roman Kmenta Redner

 

Zusammenfassend könnte man sagen: Seien Sie extrem vorsichtig mit Preissenkungen. Diese Preisstrategie ist sehr gefährlich und nur wenige (oft sehr große) Marktteilnehmer können sie profitabel einsetzen. Denken Sie lieber darüber nach wie Sie Ihre Preise und vor allem den Nutzen, den Ihre Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen haben erhöhen können. Das ist aus meiner Erfahrung die deutlich besser investierte Zeit.

Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema als Kommentar hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – KSV 5/2015

Preiskampf: Ach, da geht noch was!

Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner

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Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner

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Preiskampf – forum.ksv05-2015 – 3 – Kmenta – Autor und Vortragsredner

Preiskampf - forum.ksv05-2015 - 4 - Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – forum.ksv05-2015 – 4 – Kmenta – Autor und Vortragsredner

Tipps Preispsychologie, Roman Kmenta, Vortragsredner und Autor

Psychomathematik ® – KiSS*) – #5

Tipps Preispsychologie, Roman Kmenta, Vortragsredner und Autor

Psychomathematik und Preispsychologie von Roman Kmenta, Autor und Redner

So reduzieren Sie mit Preispsychologie Ihre Preise, ohne, dass es Sie einen Cent kostet!

Kunden kaufen, wenn der Wert höher ist als der Preis. Was ist die logische Schlussfolgerung? Werte groß und Preise klein machen. Preise klein machen bedeutet allerdings nicht unbedingt sie zu reduzieren. Das kostet zu viel Marge. Preispsychologisch reicht es oft die Preise herunter zu brechen. Das lässt sie klein wirken, ohne dass Sie einen Cent Deckungsbeitrag verlieren.

Im Leasing- und Mietgeschäft wird das gerne und oft gemacht. Wie hier z.B. von Sixt (die oft mit sehr kreativen Marketingideen auffallen). In diesem Fall wird der auf pro Tag herunter gebrochene Preis auch noch mit Schnapszahlen (siehe auch KiSS – Preispsychologie mit Schnapszahlen) perfekt kombiniert.

Preispsychologie, Teilpreise und Schnapszahlen, Blog Roman Kmenta, Autor und Keynote Speaker

Preispsychologie mit Teilpreisen und Schnapszahlen – Roman Kmenta – Redner und Autor

 

Doch im Prinzip kann man diesen psychomathematischen Effekt auch dann einsetzen, wenn nicht über Leasing oder Miete finanziert wird. In geschriebenen Texten, auf Preisschildern (weitere psychomathematische Tipps zur Preisschildgestaltung finden Sie hier), in Anzeigen … und natürlich auch in der persönlichen Kommunikation mit dem Kunden.

Ideen der Preispsychologie für Ihre Praxis

  • Den Preis hochwertiger Schuhe pro Monat Nutzungsdauer oder pro Mal tragen berechnen
  • Fenster- und Türenpreise auf die Produktlebenszeit gerechnet darstellen
  • Gesamtinvestition pro Urlaubstag oder -stunde angeben
  • Kaufpreise von Häusern und Wohnungen auf Nutzungsjahre bzw. Monate gerechnet (und am Ende hat das Objekt ja immer noch einen Wert) – ggfs. Sogar nur die Differenz zwischen dem Preis und dem geschätzten Endwert herunterbrechen
  • Speisen im Restaurant pro Bissen oder einen guten Wein pro Schluck … geschickt gemacht, könnte das eine Variante sein, mit der man Spaß mit Gästen hat 😉
  • Hochwertige Küchengeräte, Fernseher, HiFi Anlagen oder Sportgeräte auf die Anzahl der Einsätze herunter brechen
  • Lebensmittel oder Kosmetika in kleinen Gewichts- oder Volumseinheiten anbieten
  • … und für kreative Juweliere: Eheringe auf die Dauer der Ehe gerechnet 😉

Ehering Leasing – Eine Idee für Zeiten mit hohen Scheidungsraten!

 

 

… aber Achtung: Nicht in jedem Einzelfall kommt bei dieser Art der Betrachtung ein attraktiver Teilbetrag heraus (vor allem dann nicht, wenn die Ehe nur von kurzer Dauer ist 😉

Und diesem optisch und psychologisch reduzierten Preis können Sie dann den unverändert hohen Wert gegenüberstellen. Am Nutzwert des Produktes bzw. der Dienstleistung hat sich ja durch die veränderte Preisdarstellung nichts geändert.

Natürlich können die Menschen rechnen (manche zumindest) und den Gesamtpreis kalkulieren. Dennoch macht es preispsychologisch einen Unterschied, der für die Kaufentscheidung ausschlaggebend sein kann.

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

Probieren Sie es aus. Ich freue mich über zusätzliche Ideen diese psychomathematische Taktik einzusetzen. Posten Sie diese als Kommentar hier in meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

 

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Roman Kmenta, Autor und Redner - Verhandeln mit professionellen Einkäufern

Verhandeln mit Profi-Einkäufern

3 der fiesesten Einkäufertricks und wie Sie trotzdem erfolgreich Preise verhandeln

Die Zeit gegen Jahresende und der Jahresbeginn sind die beliebtesten Zeiträume für die klassischen Jahresgespräche zwischen Lieferanten und professionellen Einkäufern. Wobei das Wort beliebt im Zusammenhang mit dem Verhandeln im Rahmen von Jahresgesprächen vielen Verkäufern und Key Account Managern mehr als unpassend vorkommt. Diese Jahresgespräche werden ganz im Gegenteil von vielen Lieferanten als sehr unangenehm empfunden, weil Sie tendenziell damit beginnen, dass der Einkäufer wieder mehr fordert und damit enden, dass der Verkäufer mehr gibt … und oft froh ist, wenn er die Hosen nur bis zu den Knien und nicht bis zu den Knöcheln hinunterlassen musste.

Doch das muss nicht so sein, wenn Sie vorbereitet sind. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie 3 der fiesesten Einkäufertricks, die Sie wahrscheinlich auch aus Ihrer Praxis kennen, erkennen und trotzdem erfolgreich verhandeln können.

 

Einkäufertrick 1: Das trojanische Pferd

„Timeo Danaos et dona ferentes!“ (Ich fürchte die Griechen auch, wenn Sie Geschenke bringen?) – schrieb schon Vergil in seiner Aeneis. Sehr hellhörig und vorsichtig sollten Verkäufer sein, wenn, ansonsten hartgesottene Einkäufer schon früh im Jahresgespräch Zugeständnisse machen, ungewöhnlich und daher auffallend nett und sehr beziehungsorientiert sind, sie gleich einmal für irgendetwas loben oder ihnen tatsächlich physische Geschenke machen. Ich will ja nicht grundsätzlich Hintergedanken unterstellen, aber das könnte natürlich auch eine der geschickten Verhandlungstechniken sein.

Eine Regel in der zwischenmenschlichen Kommunikation, im speziellen beim richtig Verhandeln lautet: Wenn wir etwas erhalten MÜSSEN wir etwas geben. Der psychologische Druck der beim „Beschenkten“ entsteht ist tatsächlich so groß, dass es oft wirklich als MÜSSEN empfunden wird. Der verkaufspsychologische Hebel, der dahinter steckt heißt „Reziprozität“. Dabei müssen das, was jemand gibt und das, was er dafür zurück erhält nicht von der gleichen Art und nicht gleich groß bzw. wertvoll sein.

So kann es gut sein, dass für ein Geschenk im Wert von € 5 eines im Wert von€ 15 zurückkommt. Oder auch, wie in unserem Fall, dass für ein dickes Lob an den Verkäufer und ein Hervorheben der ausgezeichneten Zusammenarbeit, dann der Verkäufer – bewusst oder unbewusst – etwas weicher in der Verhandlungsführung ist und 0,1 % mehr an Konditionen gibt, die in manchen Fällen etliche 1.000 € in der Preisverhandlung wert sein können.

Verdächtige bzw. gefährliche Formulierungen beim Verhandeln seitens des Einkäufers könnten etwa lauten:

  • „Vorweg muss ich Ihnen sagen wie sehr ich die angenehme und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Ihnen schätze!“
  • „Sie, als unser wichtigster Lieferant …“
  • „Mit Ihrem Sortimentsvorschlag hatten Sie in der letzten Saison ja wieder genau den richtigen Riecher.“
  • „Es ist schön, einen Partner zu haben, auf dessen Unterstützung man sich verlassen kann.“

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie achtsam. Verhandlungsstrategien wie diese sind deshalb so tückisch, weil sie vom Verkäufer ja als sehr angenehm empfunden werden. Folgende Schritte können Sie als Verkäufer dagegen unternehmen und so erfolgreich verhandeln:

  • Fragen Sie sich: „Ist er einfach nur nett und höflich, oder steckt eine Verhandlungsstrategie dahinter?“
  • Physische Geschenke, im Zuge einer Preisverhandlung etwa, können Sie heutzutage ganz einfach und höflich mit einem Verweis auf die schärfer gewordenen Compliance Bestimmungen in Ihrem Unternehmen ablehnen.
  • Wenn Sie das Verhalten des Einkäufers als Verhandlungsstrategie interpretieren, können Sie das offen, auf eine nette Art und Weise mit einem Augenzwinkern und einem Lächeln auf den Lippen ansprechen und dem Einkäufer so den Wind aus den Segeln nehmen.
    • „Herr Maier, Sie wissen schon, dass Sie es mir so besonders schwer machen, Ihren Wünschen, die Sie ja sicher haben werden, nicht nachzukommen.“

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Einkäufertrick 2: Die „Door in the Face“ Technik

Einkäufertrick 2 ist wahrscheinlich die Nummer 1 unter den Verhandlungsstrategien überhaupt: Mit einer extrem hohen Forderung zu beginnen, um dann das tatsächliche Verhandlungsziel, quasi als Kompromisslösung zu erreichen. Verkaufspsychologisch wird so zu verhandeln auch als „Door in the Face Technik“ bezeichnet. Jeder kennt diese Art der Preisverhandlung von Basaren und Märkten rund um den Globus. Und sie funktioniert, immer noch und das, obwohl sie jeder kennt.

Verkaufspsychologisch betrachtet wird durch die hohe Anfangsforderung beim Verhandeln ein Anker gesetzt, der – ob wir es wollen oder nicht – ganz rasch zum neuen Ausgangspunkt für die Verhandlungsführung wird. Und je höher diese Konditionenforderung, bzw. je niedriger diese Preisforderung ist, desto stärker wird die Kompromisslösung – auf die es in der Verhandlungsführung ja oft hinausläuft – in die vom Einkäufer gewünschte Richtung rücken.

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie als Verkäufer auf solche Verhandlungstechniken gefasst und richten Sie Ihrerseits Ihre Verhandlungsführung danach aus. Was heißt das? Stellen Sie beim Verhandeln Gegenforderungen bzw. stellen Sie sogar als Erster Forderungen, noch bevor der Einkäufer seine stellt. Ganz nach dem Motto: Angriff ist die beste Verteidigung. Sie übernehmen so die Art der Verhandlungsführung des Einkäufers. Überraschen Sie ihn und bekämpfen Sie ihn mit seinen eigenen Waffen.

 

Einkäufertrick 3: Die Salamitaktik

Eine weitere sehr beliebte Art der Verhandlungsführung ist die Salamitechnik. Statt einer großen Gesamtforderung stellt der Einkäufer beim Verhandeln dabei eine Reihe kleinerer Einzelforderungen in verschiedensten Bereichen. Wie beim Aufschneiden einer Salami (daher Salamitaktik) wird die Wurst für den Verkäufer Scheibe für Scheibe immer kürzer. Für Hersteller, die den Handel (vor allem Großflächen und Ketten) beliefern kann das z.B. so aussehen:

  • Basiskondition
  • Aktionsrabatt
  • Werbekostenzuschüsse für
    • Geburtstags-, Umbau-, Wiedereröffnungs-,Jubiläums- etc. Aktionen (die Einkäufer sind da sehr kreativ)
  • Listungsgelder
    • pro Produkt
    • pro Standort

… und ich bin überzeugt, dass kreativen Einkäufern noch sehr viel mehr Felder zum Verhandeln einfallen. Warum wird das gemacht? Ganz einfach, weil die Einzelforderungen deutlich kleiner wirken und damit beim Verhandeln leichter durchzusetzen sind. Außerdem ist es schwerer den Überblick in der Preisverhandlung bzw. der Konditionenverhandlung zu behalten.

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Als Verkäufer können Sie dieser Verhandlungsführung mit zwei unterschiedlichen Verhandlungsstrategien entgegenwirken:

  • Verhandlungsstrategie 1: Machen Sie dasselbe
    Auch Sie als Verkäufer können für Ihre Gegenforderungen (siehe Verhandlungsstrategie bei der „Door in the Face Technik“) mehrere Schauplätze eröffnen auf denen Sie verhandeln.
  • Verhandlungsstrategie 2: Fassen Sie zusammen
    Statt Einzelverhandlungen über alle Unterpunkte zu führen, fassen Sie diese zusammen und verhandeln Sie über das Gesamtpaket. Die Vorteile für Sie sind, dass die Zahlen größer sind (und sie automatisch vorsichtiger sein lassen) und, dass Sie leichter den Überblick behalten.

 

Hilfreiche Beiträge zum Thema Verhandeln

Weitere empfehlenswerte Beiträge zum Thema Verhandeln finden Sie hier:

 

Wo bleibt die Win / Win Lösung als Verhandlungsstrategie

Bei den genannten 3 Verhandlungsstrategien der Einkäufer und den beschriebenen Möglichkeiten zu verhandeln für die Verkäufer, könnte der Eindruck entstehen, dass die oft zitierte Win / Win Lösung weitgehend auf der Strecke bleibt, weil es meist einen Gewinner und einen Verlierer beim Verhandeln gibt.

Die klassische Win / Win Lösung ist ja eine, die für alle Beteiligten besser ist als eine Win / Loose bzw. Loose / Win. Das ist an sich eine tolle Sache und wo immer Sie eine kreative Möglichkeit für eine solche Art der Verhandlungsführung bzw. für ein solches Ergebnis sehen, ergreifen Sie diese.

Allerdings gibt es viele Fälle, wo es für eine derartige Lösung einfach keine Ideen gibt. Und in all denjenigen Fällen sollten Sie so verhandeln, dass ein möglichst positives Ergebnis für Sie als Verkäufer bzw. Lieferant dabei herauskommt. Das ist es auch wobei ich Sie unterstützen will.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Preispsychologie, Preisstrategien - Kmenta, Autor und Vortragsredner

Preisstrategien und Praxistipps Psychomathematik®

Preispsychologie, Preisstrategien - Kmenta, Autor und Vortragsredner

psychologische Preisstrategien – Roman Kmenta, Redner und Autor

10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte

Professionelle Preisstrategien sind ein sehr wirksames Instrument der Verkaufspsychologie für das Marketing online wie offline. Besonders spannend sind Preisstrategien, die mit stark unbewussten Mechanismen der Preispsychologie bzw. Psychomathematik® arbeiten. Dadurch, dass diese Preisstrategien oft den bewussten Verstand umgehen, sind sie besonders wirksam. Bei genauerer Betrachtung werden Sie sicher auch die eine oder andere dieser Preis- bzw. Verkaufsstrategien aus Werbung, Marketing oder Verkaufsgesprächen wieder erkennen.

Sie wollen auf dem Laufenden bleiben, wenn es neue Preisstrategien in meinem Blog gibt? Dann melden Sie sich jetzt – vollkommen unverbindlich – zum „Quantensprung Magazin“ an.

… und wenn Sie diese Sammlung nützlich finden, dann freue ich mich, wenn Sie diesen Beitrag zum Thema Preisstrategien teilen (am Ende des Blogbeitrags). Danke!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Praxistipp Psychomathematik 1

Praxistipp Psychomathematik 2

Praxistipp Psychomathematik 3

Praxistipp Psychomathematik 4

Praxistipp Psychomathematik 5

Praxistipp Psychomathematik 6

Praxistipp Psychomathematik 7

Praxistipp Psychomathematik 8

Praxistipp Psychomathematik 9

Praxistipp Psychomathematik 10

 

PS: Doch es gibt noch wesentlich mehr dieser psychologischen Preisstrategien. Im Seminar „Preispsychologie für Verkauf und Marketing“, das am 3. März 2016 von der Österreichischen Werbewissenschaftlichen Gesellschaft in Wien veranstaltet wird, tauchen Sie einen ganzen Tag lang in die tiefsten Geheimnisse der Preispychologie ein und lernen wissenschaftlich fundierte Techniken und Tipps Ihre Preise ohne Widerstand zu erhöhen bzw. besser durchzusetzen. Ein unschätzbarer Fundus an Ideen für Ihr Geschäft.

Informieren Sie sich hier. Voranmeldungen ab sofort an service@romankmenta.com.

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Fotos: Roman Kmenta

Preischilder - Roman Kmenta - a3 ECO 10/2015

Preisschilder – Die stummen Verkäufer – a3 ECO 10/2015

Preischilder - Roman Kmenta - a3 ECO 10/2015

Preisschilder – Die stummen Verkäufer – a3 ECO Oktober 2015 – Roman Kmenta

Den Beitrag „6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder“ finden Sie auch hier.

Preismythos 5 - Verkaufsgespräch - Roman Kmenta - Vortragsredner und Experte

Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten

4 Gründe warum Sie im Verkaufsgespräch skrupellos sein sollten

Der Kunde betritt das Autohaus einer Premium Marke und sieht sich hilfesuchend um. Ein Verkäufer bemerkt das und kommt auf ihn zu. „Ja, bitte?“ beginnt er das Verkaufsgespräch, „ Was kann ich für Sie tun?“ „Ich interessiere mich für einen Wagen,“ antwortet der Kunde. Der Verkäufer misst ihn kurz mit Blicken und meint dann: „Die Gebrauchten haben wir gegenüber, falls Sie so einen suchen. Da können Sie sich gerne mal umsehen!“

„Wahnsinn!“ werden Sie jetzt sagen. „Das kann man doch nicht tun!“ Und Sie haben recht. Natürlich ist es Wahnsinn, wenn Verkäufer so ein Verkaufsgespräch führen, aber ein Wahnsinn, der tagtäglich viele Mal in Verkaufsgesprächen genauso auftritt … und bisweilen sogar noch extremer.

Arroganz ist nicht das Schlimmste im Verkaufsgespräch

Warum verhält sich ein Verkäufer so seinem Kunden gegenüber? Vielen Verkäufern, besonders solchen, die Premium Marken verkaufen, wird Arroganz unterstellt. Etliche zeigen diese sicher auch, wenn sie Verkaufsgespräche führen. Aber Arroganz ist im Kundenkontakt nicht das Schlimmste. Eine zu stark ausgeprägte Empathie oder gar falsch verstandenes Mitleid sind – vor allem in den frühen Phasen des Verkaufsgesprächs – sehr viel schlimmer. Arrogante Verkäufer verärgern Kunden bisweilen, Ihr Mitleid jedoch beleidigt den Kunden, kränkt ihn zutiefst.

Kunden wollen bisweilen das Beste, doch manche Verkäufer geben es ihnen nicht!

 

 

Arroganz entspringt einem stark ausgeprägten Stolz auf das eigene Produkt, was eine förderliche Grundhaltung im Verkaufsgespräch ist (der Stolz, nicht die Arroganz). Mitleid hingegen, hervorgerufen durch zu starke Empathie, entspringt dem Gedanken, dass der Kunde für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung nicht genug Geld hat. Bewusst oder unbewusst sagen Verkäufer Ihren Kunden: „Du kannst Dir mein Produkt nicht leisten!“ Und das ist bevormundend, schmerzhaft und beleidigend.

Dabei liegt es Verkäufern fern, Ihre Kunden, wenn sie mit Ihnen ein Verkaufsgespräch führen, beleidigen zu wollen. Ganz im Gegenteil. Sie wollen ihn gut beraten und ihn vor Fehlentscheidungen retten. Doch damit stellen sie Kunden auf das Niveau eines Kleinkindes, das nicht für sich selbst sorgen kann. Ahnungslos, hilflos, unmündig. Doch Ihre Kunden sind im Normalfall erwachsene Menschen, Ihnen durchaus ebenbürtig, bisweilen sogar überlegen (Internet sei Dank). Behandeln Sie sie daher auch so.

Ob sich jemand etwas leisten kann, ist egal

Offengesagt ist es – zumindest in unserem westlichen Wirtschaftssystem – vollkommen egal, ob sich jemand etwas leisten KANN. Ausschlaggebend ist vielmehr ob sich Ihr Kunde etwas leisten WILL. Geschmäcker sind bekanntlich verschieden. Der eine wohnt gerne großzügig, der andere begnügt sich mit 35 m2 und fährt lieber fünfmal pro Jahr auf Urlaub. Die Dritte wiederum legt jeden Cent zur Seite, um sich den Maserati leisten zu können und verzichtet dafür gerne auf eine große Wohnung sowie Urlaub. Ich habe schon dutzende Beispiele von Kunden gehört, die mit einem Bündel Bargeld in ein Premiummarkengeschäft hineinspaziert sind, um sich endlich ihr Objekt der Begierde zu kaufen und dabei aussahen, als ob man ihnen etwas schenken müsste.

Selbst Menschen mit geringstem Einkommen von unter € 1.000 pro Monat, leisten sich dennoch z.B. eine Schachtel Zigaretten pro Tag, was sich pro Monat schnell mal auf über € 100 aufsummiert. Eigentlich können sie sich das Rauchen gar nicht leisten, aber sie tun es trotzdem!

Ob sich jemand etwas leisten kann, muss Ihnen als Verkäufer daher egal sein. Das ist auch nicht Ihre Entscheidung, nicht Ihre Brieftasche, nicht Ihr Leben. Alles andere wäre anmaßend und herabwürdigend. Beraten Sie ordentlich, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, aber überlassen Sie die Entscheidung dem Kunden.

Der Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden

Wie oft ist Ihnen das schon passiert? Sie machen einem Kunden einen Sonderpreis, weil Sie im Verkaufsgespräch den Eindruck hatten Ihre Leistung ist zu teuer für ihn. Er bedankt sich und erzählt Ihnen beim Verabschieden voller Stolz, dass er am nächsten Tag auf die Seychellen ins 5 Sterne Hotel auf Urlaub fliegt … während Sie sich das, bedingt durch Ihre Sonderpreise nicht leisten können. Bert Hellinger spricht in diesem Zusammenhang vom „Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden!“ Bisweilen würden Sie überrascht sein, wenn Sie einen Blick in die Brieftaschen Ihrer Kunden werfen könnten.

Wenn Sie das Geld Ihres Kunden nicht nehmen wollen, dann nimmt es eben ein anderer!

 

 

Diese Ausprägung des Rettersyndroms mancher Verkäufer ist für das Geschäft noch schlimmer. Dem Kunden das Top Produkt nicht zuzumuten und ihn daher im Verkaufsgespräch gezielt auf etwas Billiges hinzulenken, ist schon schlimm genau. Noch schlimmer für den Ertrag ist es, dem Kunden das Top Produkt, aber zum rabattierten Preis zu verkaufen.

4 Gründe, im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein

Wenn ich davon spreche skrupellos zu sein, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, dann meine ich damit nicht Kunden zu drängen etwas (Teures) zu kaufen. Vielmehr bedeutet diese Art der Skrupellosigkeit, den Kunden selbst entscheiden zu lassen, was er haben will und vor allem, was er sich leisten kann bzw. will. Skrupellos im Verkaufsgespräch zu sein bedeutet, damit aufzuhören die eigenen Bedenken bezüglich der Leistbarkeit auszuschalten, anstatt diese dem Kunden zu unterstellen.

Vier Vorteile bringt diese Art der Skrupellosigkeit, wenn Sie Verkaufsgespräche führen, für Sie bzw. für den Kunden mit sich:

  1. Skrupellosigkeit bedeutet mehr Wertschätzung dem Kunden gegenüber
    Der erste und wichtigste Grund im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein ist der, dass diese Haltung wesentlich wertschätzender Ihrem Kunden gegenüber ist. Alles andere wäre herabwürdigend und bevormundend. Warum wollen Sie Ihrem Kunden nicht das beste Produkt oder die tollste Dienstleistung gönnen? Hat er sich diese nicht verdient?
  2. Skrupellosigkeit bringt Ihrem Kunden mehr Zufriedenheit
    Wenn Sie im Verkaufsgespräch skrupellos genug sind und den Kunden das Beste kaufen lassen, steigert das die Kundenzufriedenheit. Der Kunde hat mit dem besten Produkt oder der tollsten Leistung das – so würde ich erwarten – ein wesentlich besseres Erlebnis bzw. Ergebnis.
  3. Skrupellosigkeit ist Persönlichkeitsentwicklung für Sie
    Die Frage ist, ob dieserart falsch verstandenes Mitleid in Verkaufsgesprächen oft nicht weniger mit der Schutzbedürftigkeit des Kunden, als vielmehr mit dem Verkäufer selbst zu tun hat. Möglicherweise hält der Verkäufer sich selbst nicht für wertvoll genug sich, mal was Gutes oder sogar das Beste zu gönnen. Die Angst vor den eigenen Preisen ist in Verkaufsgesprächen leider häufig anzutreffen. (Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Diagnose: Preisangst!) Die eigenen Skrupel beiseite zu schieben und den Kunden auch das teuerste kaufen zu lassen, wenn dieser es möchte, kann für den Verkäufer selbst sehr heilsam sein.
  4. Skrupellosigkeit bringt Ihnen mehr Geschäft
    Und last, but not least – Diese Art von Skrupellosigkeit im Verkaufsgespräch bringt Ihnen mehr Geschäft, weil Sie hochpreisgiger verkaufen werden.

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

Das Beste ist für meine Kunden gerade mal gut genug

Was ist daher eine förderliche Einstellung im Verkaufsgespräch? Die, dass das Beste für Ihre Kunden gerade einmal gut genug ist. Wenn Sie ihm etwas Gutes tun wollen, dann bieten Sie ihm das Allerbeste an … und zwar zuerst! Verhaltenspsychologische Studien zeigen übrigens, dass alleine dadurch mit dem höchstpreisigen Produkt zu beginnen der Umsatz um 100 % oder mehr steigen kann! (10 der effektivsten preispsychologischen Tipps finden Sie hier) Zeigen Sie diese Art Wertschätzung Ihrem Kunden gegenüber und Sie werden überrascht sein wer sich was leistet – ob er es nun kann oder nur will.

Ahnungslosigkeit! Die beste Grundhaltung, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen

Verkäufer sollten daher nicht denken, wenn sie Verkaufsgespräche führen, schon gar nicht am Beginn. Denn zu viel Denken kann zu vorschnellen Urteilen führen. Der Kunde betritt das Geschäft, der Verkäufer sieht ihn an und ordnet ihn Kraft Denkens in eine Kategorie ein. „Finanzschwach! Billig!“ heißt diese in obigem Beispiel. Kundentypisierungen dieser Art sind beleidigend für den Kunden und fatal für das Verkaufsgespräch sowie für den Verkäufer.

Sie haben keine Ahnung was Ihr Kunde will! – Das muss die Grundhaltung in jedem Verkaufsgespräch sein. Denn was tun Sie, wenn Sie keine Ahnung haben? Richtig! Sie stellen Fragen und finden heraus was der Kunde will und warum. Und diese Informationen helfen Ihnen ggfs. Ihre Skrupel bzw. Ihre eigene Preisangst auszuschalten.

Ein wenig weniger Mutter Theresa im Verkaufsgespräch

Manchmal verhalten sich Verkäufer in Verkaufsgesprächen wie Mutter Theresa. Allerdings hatte Mutter Theresa mit Kindern, alten, schwachen und kranken Menschen zu tun. Wenn Ihre Kunden nicht in diese Kategorien fallen, dann behandeln Sie diese auch nicht so. Ihr Konto und vor allem Ihre Kunden selbst werden Ihnen dafür dankbar sein!

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg beim Umsetzen!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Psychotricks und Bier - ÖGZ - Roman Kmenta - Autor und Redner

7 Psychotricks für die Bierkarte – ÖGZ Nr. 36 – 37

Psychotricks und Bier - ÖGZ - Roman Kmenta - Autor und Redner

7 Psychotricks für die Bierkarte – ÖGZ

 

Beitrag Preispsychologie für Getränkekarten - Prostillion Sommer 2015 - Kolarik und Leeb

Preispsychologie für Ihre Getränkekarte – Prostillion Sommer 2015

Beitrag Preispsychologie für Getränkekarten - Prostillion Sommer 2015 - Kolarik und Leeb

Preispsychologie für Ihre Getränkekarte – Prostillion – Kolarik und Leeb – Sommer 2015 – Kmenta

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Psychomathematik ® – KiSS*) – #4

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Preispsychologie mit Kreditkarten

 

Die Preispsychologie der Kreditkarten!

Diesmal geht es um preispsychologische Kartenspiele – allerdings nicht mit Spielkarten, sondern mit Kreditkarten. Dass das Geld, wenn es mit Kreditkarten ausgegeben wird, deutlich lockerer sitzt als Bargeld, hat – denke ich – jeder schon (schmerzhaft) am eigenen Leib erlebt.

Spannend und etwas kurios ist allerdings, dass allein schon die Abbildung von Kreditkartenlogos im Verkaufsbereich – so zeigen verhaltenspsychologische Studien – die Kunden ausgabefreudiger stimmen.

Was bedeutet das für Ihr Geschäft:

Sie brauchen ohnehin etwas Dekoratives für die Wände. Es müssen ja nicht immer die alten Meister sein. Vergessen Sie Picasso und Van Gogh. Warum nicht ein schönes, großes Kreditkartenlogo?

VISA statt Mona Lisa!

 

 

… und wenn Sie so eifrig sind mit dem Werben für Kreditkarten, vielleicht können Sie den Vertreter der Kreditkartenfirma ja davon überzeugen, etwas zu Ihrem Werbebudget beizusteuern 😉

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

 

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: … und NEIN, ich erhalte keinerlei Provisionen von Kreditkartenfirmen 😉

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

PPPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

 

Autor, Redner und Keynote Speaker

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a3 ECO Beitrag 8 2015 Roman Kmenta Autor und Vortragsredner

Diagnose Preisangst – a3 ECO 8 / 2015

a3 ECO Beitrag 8 2015 Roman Kmenta Autor und Vortragsredner

a3 ECO Artikel 8 2015 Roman Kmenta Keynote Speaker und Autor

Schnapszahlen und Preispsychologie - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Psychomathematik ® – KiSS*) – #3

Schnapszahlen und Preispsychologie - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

KiSS 3 – Preispsychologie und Schnapszahlen – Blog Roman Kmenta – Autor und Redner

 

Preispsychologie mit Schnapszahlen!

Heute geht es um Hochprozentiges, nämlich um Schnaps! Genauer gesagt um Schnapszahlen! Was Schnapszahlen sind? Nein, es handelt sich nicht (nur) um die Preise von Grappa und Rum.

So eigenartig das klingt: Auch Zahlen können uns mehr oder weniger sympathisch sein. Nicht, dass eine Zahl irgendwie attraktiver wäre als eine andere (obwohl ich mir da gar nicht so sicher bin, wenn es um die Nullen VOR dem Komma auf einem Bankkonto geht). Allerdings gibt es Zahlen, die uns vertrauter sind.

Wa-RUM?

  • Weil wir sie schon oft gesehen haben
  • weil sie uns an etwas erinnern
  • weil sie ein Muster oder ein Abfolge aufweisen oder
  • weil sie Bezug zu etwas Aktuellem haben.

 Ein paar Preis-Beispiele mit Schnapszahlen

  • € 333
  • € 24,12 (zu Weihnachten)
  • € 123,45
  • 33 % oder 66 %
  • € 08,15 €
  • € 0,99 €
  • € 60 oder € 96 (auf dem Kopf stehend)
  • € 789.987,-
  • € 13,13 (hat etwas Abergläubisches)
  • € 45,54
  • Aktion gilt nur am 11.11. (mit Karnevalsbezug)
  • Oder runde Zahlen wie € 100, € 500 oder € 1.000
  • 20 % (bzw. 19 % in Deutschland) Mehrwertsteuer sparen (weil den Mwst-Satz kennt man!)

Und noch ein paar Umsetzungsbeispiele für Schnapszahlen

 

Schnapszahlen und Preispsychologie bei Mc Donalds - Bloh Roman Kmenta - Psychomathematiker, Autor und Vortragsredner

 

Schnapszahlen in der Preispsychologie - Beispiel Media Markt - Blog Kmenta - Autor und Redner

Schnapszahlen und Preispsychologie - Autor und Redner Roman Kmenta

Schnapszahlen und Preispsychologie bei Media Markt - Blog Roman Kmenta - Redner und Autor

 

… und ja: Psychomathematik mit Schnapszahlen funktioniert genauso gut, wenn Sie keinen Schnaps verkaufen.

 

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

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Strumpfhosen Qualitätswahrnehmung - Serie Preismythos - Blog Roman Kmenta - Autor und Votragender

Preismythos #3: Die Qualität bestimmt den Preis

Strumpfhosen Qualitätswahrnehmung - Serie Preismythos - Blog Roman Kmenta - Autor und Votragender

Warum hohe Preise Ihre Kunden glücklich machen

Eine Aufgabe für die männlichen Leser: Ihre Partnerin ruft Sie an und sagt: „Schatz, mein Handy ist gleich leer. Ich brauche für heute Abend noch eine Strumpfhose, schwarz, Größe 6. Bring mir bitte unbedingt eine mit! Und …“ und dann war das Handy offenbar leer. Sie gehen in das nächste Wäschegeschäft oder die Wäscheabteilung und sehen eine Menge schwarzer Strumpfhosen. Um 3,90 € … 9,90 € … 14,90 € … 19,90 € … 29,90 € … 49,90 € und 99 € sowie 149 €. Sie haben offengesagt noch nie Strumpfhosen gekauft und merken, dass ein Gefühl der Überforderung in Ihnen aufsteigt. Außerdem haben Sie keine Zeit, auf die nächste Beraterin zu warten. Alle besetzt. Was machen Sie in Ihrer Not? Für welche Strumpfhosen entscheiden Sie sich?

Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die qualitativ hochwertiger ist hat, einen höheren Preis oder, kurz gefasst: Aus Qualität folgt Preis. So denken wir meistens. Preismythos #3 aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“ stellt diese einseitige Denkweise in Frage und behauptet – nicht immer, aber immer öfter gilt: Der Preis bestimmt die Qualität. Das bedeutet, dass Sie mehr verlangen müssen, um die vom Kunden wahrgenommene Qualität zu steigern.

Qualitätswahrnehmung ist hochgradig individuell

Aber was ist überhaupt Qualität? Etwas genau Definiertes? Etwas Greifbares? Mag sein, wenn es um physische Produkte geht. Der Goldgehalt eines Schmuckstückes, die Anzahl der Scheiben in einem Verbundfenster, die Erlesenheit eines Tees oder auch die Verformungsfestigkeit eines Stahlträgers. Doch es gibt sehr viele Bereiche und Branchen wo Qualität nicht so einfach zu definieren und vor allem nicht einheitlich wahrgenommen wird.

Was ist mit der Leistung eines Masseurs. Der eine Kunde findet es toll, dass er fest zupackt, der andere hätte es gerne etwas sanfter. Oder wie bemessen Sie die Qualität der Leistung eines Architekten, eines Fotografen oder Rechtsanwaltes? Was verhilft einem Berater, Trainer oder Coach zur höheren Qualitätsbeurteilung? (… übrigens gibt es Tipps für genau diese Berufsgruppe im E-Book „Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“) Wenn ich selbst einen Vortrag, eine Rede oder Keynote auf einer Veranstaltung oder einem Kongress halte: Was ist dort Qualität?

Was nichts kostet ist nichts wert! (Volksmund)

 

 

Qualität entsteht im Kopf des Kunden

Qualität entsteht letztendlich durch individuelle Bewertung und entsteht daher ausschließlich im Kopf des Kunden. Und selbst Produkte mit genau definierten Qualitäten sind in einer Menge anderer Faktoren eingebettet, die zur Qualitätswahrnehmung beitragen. Meist unbewusst und oft extrem viel.

  • das Image des Anbieters
  • die Kleidung des Verkäufers
  • die Stimme der Dame am Telefon
  • die Lage eines Geschäftes
  • der Facebook Auftritt der Firma
  • das Image des Printmediums, in dem geworben wird
  • die Stärke und Oberfläche des Visitenkartenpapiers
  • die Firmenfarben (siehe auch Artikel: „Sehen Ihre Kunden rot, wenn Sie Ihre Preise sehen?“)
  • … und noch hunderte weitere große, kleine und oft winzige Faktoren.

Was ich damit sagen will: Selbst in sehr sachlichen Bereichen ist die Qualitätswahrnehmung ein sehr dehnbarer Begriff. Und das ist gut so, denn dadurch können wir diese Wahrnehmung beeinflussen. Ansonsten bräuchte es keine Verkäufer. Keine Marketer.

Paradoxe Qualitätswahrnehmung: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein

Es gibt jedoch einen Einflussfaktor auf die Qualitätswahrnehmung der Kunden, an den kaum jemand denkt: Den Preis. Weil das ja bedeuten würde, dass wir z.B. die Qualitätswahrnehmung eines Produktes erhöhen, indem wir den Preis erhöhen. (Wenn dadurch auch der Umsatz steigt, nennt man das „anormale Preiselsatizität“. Siehe auch Beitrag: Preismythos #2) Umgekehrt ja, aber so? Ist das nicht seltsam? Sind wir so leicht beeinflussbar? Ja, sind wir! Wir haben gelernt, dass bessere Produkte und Leistungen mehr kosten, daher glauben wir automatisch auch an das genaue Gegenteil: Wenn etwas mehr kostet muss es besser sein. (Siehe auch Beitrag: „Sauteuer, aber es wirkt!“)

Aus: Hohe Qualität kostet viel!
Schließen wir: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein!

 

 

Wenn wir nichts anderes wissen, zählt nur der Preis

Das gilt vor allem dann, wenn die Qualität einer Leistung schwer einzuschätzen ist. Könnten Sie sagen wie gut ein Anwalt, Unternehmensberater, Trainer oder Baumeister ist bevor Sie mit ihm gearbeitet haben?

Im Falle der Strumpfhosen (siehe oben) kann es aber auch an unserem mangelnden technischen bzw. fachlichem Know How liegen, die Produktqualität zu beurteilen (bei mir zumindest wäre das so). Eine Frau wüsste wahrscheinlich mit einem Blick zu welcher Strumpfhose sie greift. Aber wir Männer? Und wenn wir keine anderen, besseren Kriterien haben, orientieren wir uns am Preis als Qualitätskriterium. Manchmal ausschließlich.

Der teuerste Wein schmeckt am besten

Die Qualitätswahrnehmung z.B. bei Wein wurde schon oftmals wissenschaftlich untersucht. Man nehme einen Wein, fülle ihn in drei unterschiedliche Flaschen mit Preisen von € 3,90 bzw. € 7,90 und € 11,90. Dann lasse man (durchaus auch Experten) den Wein verkosten und die Qualität beurteilen. Das Ergebnis ist regelmäßig: Der teuerste Wein schmeckt am besten. Hoher Preis heißt gute Qualität. Und außerdem: Wenn die sich soviel verlangen trauen dafür, dann muss das wohl gut sein. So einfach ticken wir und so leicht ist unsere Qualitätswahrnehmung zu beeinflussen.

Hohe Preise machen Kunden glücklich!

 

 

Preismythos #3 auf den Punkt gebracht

  • Je geringer die wahrnehmbaren Unterschiede zwischen Produkten bzw. Dienstleistungen, desto wichtiger wird der Preis für die Qualitätswahrnehmung. Im Extremfall wird er zum Qualitätskriterium Nr. 1.
  • Erhöhen Sie den Preis, um die Qualität in den Köpfen der Kunden zu steigern, aber achten Sie dabei auch auf die Preiselastizität (siehe Preismythos #2 – „Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden“).
  • Sie tun dem Kunden etwas Gutes, wenn Sie durch höhere Preise Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung auf-WERT-en. Er gewinnt Vertrauen, Sicherheit und ist stolz so hoch-WERT-ig einzukaufen. Schließlich sagt schon der Volksmund: Was nichts kostet ist nichts wert!
  • Wenn Sie Preise senken oder eine Discount-Strategie betreiben stufen Sie damit auch die Qualitästwahrnehmung beim Kunden herab. Wenn Sie Rabatte geben wollen, dann machen Sie das kreativ und intelligent (siehe auch Beitrag: „Smarte Rabatte“)
  • Verbessern Sie die Qualitätswahrnehmung indem Sie auch auf all die vielen Kleinigkeiten achten, die diese beeinflussen (siehe oben). Alles zählt.
  • UND: Bieten Sie natürlich auch wirkliche, messbare, angreifbare Qualität. Je höher desto besser. Wenn Qualitätswahrnehmung und tatsächliche Qualität weit auseinanderklaffen kommt irgendwann das böse Erwachen.

Und welche Strumpfhosen soll ich jetzt kaufen?

Na, meine Herren, welche Strumpfhosen kaufen Sie denn nun? Die um € 3,90 weil „die tut es auch“, oder doch die edle um € 149. Die meisten würden wahrscheinlich nicht zur billigsten greifen (das wäre ein schwerer Fehler meine Herren!) sondern wahrscheinlich mehr ausgeben. Genau betrachtet könnte dieser Strumpfhosenkauf ja auch ein Männertest sein, eine Falle. Man könnte den Preis der Strumpfhose, die gewählt wird, auch als Maßstab dafür interpretieren, wie viel Ihnen Ihre Partnerin wert ist und wie sehr sie sie lieben. Und so bestimmt der Preis möglicherweise auch die Qualität der Beziehung … aber das ist ein ganz anderes Thema und würde an dieser Stelle viel zu weit führen.

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

 

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta