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Preisangst - Blog - Roman Kmenta - Redner und Keynote Speaker

Diagnose: Preisangst

Preiserhöhung Kunden mitteilen - Roman Kmenta - Redner und Autor

Preiserhöhung ankündigen

Kundenselektion Kundenauswahl - Roman Kmenta - Redner - Business Coach

Kundenselektion statt Preisverhandlung

Einzelhandel vs. Onlinehandel - Preisvergleich - Beratungsdiebstahl - Roman Kmenta - Autor, Berater und Redner

Stationärer Einzelhandel vs online Handel

Preisschilder gestalten mit Verkaufspsychologie - Roman Kmenta - Redner und Business Coach

Preisschilder und Verkaufspsychologie – 6 absolut erstaunliche Strategien

Mehrwert schaffen - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Business Coach

Die „zu teuer“ Lüge II – Mehrwert schaffen

Warum zu teuer immer gelogen ist - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Business Coach

Die „zu teuer“ Lüge

Vorbereitung Preisgespräche Preisverhandlung - Roman Kmenta - Redner und Business Coach

Im Preisgespräch wird kein Geld verdient!

Preispsychologie Preislisten Gestaltung - Kmenta - Redner und Berater

Preispsychologie für Preislisten

Mehr Gewinn - Maßnahmen Deckungsbeitrag erhöhen - Roman Kmenta - Keynote Speaker

Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf

Verkaufsstrategie Preis offensiv - Kmenta Blog Redner

Verkaufsstrategie: Sauteuer, aber es wirkt!

Der Vortrag als Powertool für Ihr Marketing

Der Vortrag als Powertool für Ihr Marketing

Preismythos #6 Preissenkung Blog Kmenta Unternehmer Autor Vortragsredner

Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft

5 Gründe warum Preissenkung eine tödliche Droge ist

Wenn Sie auf der Straße die nächstbesten Passanten befragen würden, was Sie tun können, um Ihr stagnierendes oder gar rückläufiges Geschäft zu beleben … was würden Sie wohl hören? Ich habe das getestet und das Ergebnis waren vor allem zwei Aussagen: „Senken Sie die Preise, wahrscheinlich sind Sie zu teuer!“ und „Machen Sie Werbung!“.

Das Rezept für Ihren Untergang: Preise senken und dafür Werbung machen!

 

 

Doch nur weil ein großer Teil der Menschen so denkt, heißt das nicht, dass es die Wahrheit ist. Vielmehr handelt es sich um einen weiteren Preismythos aus der Serie „Preismythen entzaubert“ . Die Strategie der Preissenkung kann sehr leicht ins Auge gehen und statt das Geschäft zu beleben, Ihr Unternehmen schwächen oder sogar umbringen. Somit ist Preissenkung eine der gefährlichsten Preisstrategien.

 

Preissenkung gefährlicher als Preiserhöhung

Eine Preissenkung, ohne über die Konsequenzen ernsthaft nachzudenken, ist eine Preisstrategie, die viel gefährlicher als eine unangebrachte Preiserhöhung ist. Klingt unlogisch!? Entspricht nicht Ihrem Bauchgefühl!? Die Erklärung ist einfach. Eine Preissenkung, vor allem, wenn Sie kräftiger ausfällt und noch dazu beworben wird, funktioniert oft … aber eben nur scheinbar. Sie kurbeln damit meist nur die Umsätze an, während die Gewinne wegbrechen. Doch so wie viele Unternehmen organisiert sind merken sie die fatalen Folgen der Preissenkung erst spät (am Jahresende oder noch später) und dann kann es bereits zu spät zu sein.

Wenn eine Preiserhöhung nicht funktioniert, dann merken Sie das hingegen sehr rasch. Ihr Umsatz bricht weg und das fällt jedem Unternehmen, das ich kenne, im Prinzip sofort auf. Korrekturmaßnahmen zu ergreifen mag zwar bisweilen schwierig und etwas peinlich sein, aber es bringt Sie unternehmerisch betrachtet nicht um.

 

5 Gründe, warum warum Preissenkung zu den brandgefährlichen Preisstrategien gehört

Wenn Sie darüber nachdenken eine Preisreduktion vorzunehmen, habe ich für Sie im Folgenden 5 Gründe angeführt, die Sie von diesem Vorhaben abbringen könnten.

 

1. Preissenkung reduziert Gewinne überdimensional

Klug geplant und durchgeführt kann eine Preissenkung Ihre Umsätze erhöhen. Aber Umsätze sind nebensächlich. Deckungsbeiträge und Gewinne halten Ihr Unternehmen am Leben. Und um mit einer Preissenkung höhere Deckungsbeiträge bzw. mehr Gewinn zu erzielen als davor, braucht es einen sehr starken Mengeneffekt d.h. eine hohe Preiselastizität.

Speziell in Branchen mit dünnen Margen und Deckungsbeiträgen müsste durch eine Preissenkung von z.B. 10 % der Umsatz um oft um 50 % oder mehr steigen, damit der Deckungsbeitrag absolut gesehen zumindest gleich bleibt. Das macht der Umsatz aber oft nicht. Diese Preisstrategie funktioniert nur bei Unternehmen, die

  • die Discount Preisstrategie wirklich verstehen und ganzheitlich umsetzen oder
  • die die Preissenkung mit sehr kreativen Marketing- und Kommunikationsstrategien verknüpfen

Wenn Sie ausrechnen wollen, um wie viel mehr Sie verkaufen müssen, um den Verlust an Deckungsbeitrag zu kompensieren können Sie das mit dem Aktionsrechner noch einfacher tun. Hier geht es zum Download.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Aktionsrechner Preisexperte Kmenta Blog

 

 2. Kunden fühlen sich über den Tisch gezogen

Was passiert mit den Kunden, die heute gekauft haben, wenn Sie morgen die Preise senken? Die sind wahrscheinlich nicht glücklich, wenn sie das erfahren und denken sie haben zu viel bezahlt. Wenn Sie aber eine Preiserhöhung vornehmen, freuen sie sich, da sie noch zum günstigen Preis gekauft haben.

 

3. Preissenkung zerstört Ihr Qualitätsimage

Preis und Qualität hängen eng zusammen. Streng genommen nicht die (physisch) messbare Qualität, sondern die individuelle Qualitätswahrnehmung durch Ihre (potenziellen) Kunden. Produkte und Dienstleistungen mit hoher Qualität werden oft mit einem hohen Preis versehen. Das scheint klar und logisch.

Aber, und dieser preispsychologische Preiseffekt ist enorm wichtig: Aus einem hohen Preis wird meist auf hohe Qualität geschlossen. Das bedeutet aber auch, dass eine Preissenkung schlecht für die Qualitätswahrnehmung und Ihr Image ist.

 

4. Preissenkung ist eine tödliche Droge, die rasch abhängig macht

Mit niedrigeren Preisen geht das Verkaufen scheinbar leichter. Das ist auf den ersten Blick auch so. Und ein Tipp von mir: Wenn man Produkte und Dienstleistungen verschenkt, geht es noch leichter! Aber Scherz beiseite: Obwohl es leichter geht ist das nicht gut für Ihren Vertrieb. Die Verkäufer gewöhnen sich daran, werden bequem und träge und verlernen was es heißt mit höheren Preisen zu verkaufen. Schon bald, wenn der Effekt der Preisreduktion verpufft, werden sie die nächste Preissenkung fordern, um das Geschäft wieder anzukurbeln.

Produkte und Leistungen verschenken können auch dressierte Affen. Dazu brauchen Sie keine Verkäufer!

 

 

So gesehen könnte man die Preisstrategie der Preissenkung mit einer potenziell tödlichen Droge vergleichen, die rasche Abhängigkeit erzeugt. Bei Kunden, bei Unternehmen, bei Verkäufern.

Das klingt etwas weit hergeholt, ich stelle aber in Beratungsprojekten bei Kunden genau das immer wieder fest. In vielen Branchen gibt es jede Menge Mitarbeiter, die verlernt haben wirklich zu verkaufen, weil das Geschäft viele Jahre zu einfach lief. Und sollten Sie selbst Ihr einziger Verkäufer sein: Achtung! Auch bei Ihnen kann eine Preissenkung diese Wirkung haben. Auch Sie selbst gewöhnen sich rasch daran.

 

5. Preissenkung löst einen Flächenbrand aus

Einer der wichtigsten Gründe, die gegen eine Preissenkung sprechen, zum Abschluss. Mit dieser Preisstrategie lösen Sie möglicherweise eine Kettenreaktion aus und verursachen einen Preis-Flächenbrand. Die Gefahr ist besonders groß, wenn Sie Marktführer, oder ein Mitbewerber sind, den man kennt und der deshalb auch unter ständiger Beobachtung steht.

Ein gutes, katastrophales Beispiel für den Teufelskreis von Aktionspreisstrategien ist die Autobranche. Der Kunde fragt oft nicht mehr nach dem Preis, sondern nur nach dem Rabatt und die Händler erzielen oft nur eine schwarze Null und gehören damit bisweilen zu den Erfolgreichen.

Durch Ihre Preissenkung zwingen Sie Ihre Konkurrenz auch über diese Pricing Strategie nachzudenken und ihrerseits eine neue Preispositionierung zu definieren. Das wiederum … Sie können sich vorstellen wie das weitergeht. Am Ende wird nicht mehr verkauft, aber die Deckungsbeiträge aller haben durch die Kettenreaktion von Preissenkungen stark gelitten und die Gewinne haben sich in Luft aufgelöst.

Wehret also den Anfängen. Keiner will das und alle leiden darunter. Wenn die Kettenreaktion erst einmal begonnen hat und zu einem Preiskrieg geworden ist, ist sie kaum mehr aufzuhalten, zumal Preisabsprachen gesetzlich ja auch streng verboten sind.

 

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Blog Preismythen Keynote Speaker Roman Kmenta

Preismythen Blog Roman Kmenta Redner

 

Zusammenfassend könnte man sagen: Seien Sie extrem vorsichtig mit Preissenkungen. Diese Preisstrategie ist sehr gefährlich und nur wenige (oft sehr große) Marktteilnehmer können sie profitabel einsetzen. Denken Sie lieber darüber nach wie Sie Ihre Preise und vor allem den Nutzen, den Ihre Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen haben erhöhen können. Das ist aus meiner Erfahrung die deutlich besser investierte Zeit.

Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema als Kommentar hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

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Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – KSV 5/2015

Preiskampf: Ach, da geht noch was!

Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner

Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner

Preiskampf - forum.ksv05-2015 - 3 - Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – forum.ksv05-2015 – 3 – Kmenta – Autor und Vortragsredner

Preiskampf - forum.ksv05-2015 - 4 - Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – forum.ksv05-2015 – 4 – Kmenta – Autor und Vortragsredner

Tipps Preispsychologie, Roman Kmenta, Vortragsredner und Autor

Psychomathematik ® – KiSS*) – #5

Tipps Preispsychologie, Roman Kmenta, Vortragsredner und Autor

Psychomathematik und Preispsychologie von Roman Kmenta, Autor und Redner

So reduzieren Sie mit Preispsychologie Ihre Preise, ohne, dass es Sie einen Cent kostet!

Kunden kaufen, wenn der Wert höher ist als der Preis. Was ist die logische Schlussfolgerung? Werte groß und Preise klein machen. Preise klein machen bedeutet allerdings nicht unbedingt sie zu reduzieren. Das kostet zu viel Marge. Preispsychologisch reicht es oft die Preise herunter zu brechen. Das lässt sie klein wirken, ohne dass Sie einen Cent Deckungsbeitrag verlieren.

Im Leasing- und Mietgeschäft wird das gerne und oft gemacht. Wie hier z.B. von Sixt (die oft mit sehr kreativen Marketingideen auffallen). In diesem Fall wird der auf pro Tag herunter gebrochene Preis auch noch mit Schnapszahlen (siehe auch KiSS – Preispsychologie mit Schnapszahlen) perfekt kombiniert.

Preispsychologie, Teilpreise und Schnapszahlen, Blog Roman Kmenta, Autor und Keynote Speaker

Preispsychologie mit Teilpreisen und Schnapszahlen – Roman Kmenta – Redner und Autor

 

Doch im Prinzip kann man diesen psychomathematischen Effekt auch dann einsetzen, wenn nicht über Leasing oder Miete finanziert wird. In geschriebenen Texten, auf Preisschildern (weitere psychomathematische Tipps zur Preisschildgestaltung finden Sie hier), in Anzeigen … und natürlich auch in der persönlichen Kommunikation mit dem Kunden.

Ideen der Preispsychologie für Ihre Praxis

  • Den Preis hochwertiger Schuhe pro Monat Nutzungsdauer oder pro Mal tragen berechnen
  • Fenster- und Türenpreise auf die Produktlebenszeit gerechnet darstellen
  • Gesamtinvestition pro Urlaubstag oder -stunde angeben
  • Kaufpreise von Häusern und Wohnungen auf Nutzungsjahre bzw. Monate gerechnet (und am Ende hat das Objekt ja immer noch einen Wert) – ggfs. Sogar nur die Differenz zwischen dem Preis und dem geschätzten Endwert herunterbrechen
  • Speisen im Restaurant pro Bissen oder einen guten Wein pro Schluck … geschickt gemacht, könnte das eine Variante sein, mit der man Spaß mit Gästen hat 😉
  • Hochwertige Küchengeräte, Fernseher, HiFi Anlagen oder Sportgeräte auf die Anzahl der Einsätze herunter brechen
  • Lebensmittel oder Kosmetika in kleinen Gewichts- oder Volumseinheiten anbieten
  • … und für kreative Juweliere: Eheringe auf die Dauer der Ehe gerechnet 😉

Ehering Leasing – Eine Idee für Zeiten mit hohen Scheidungsraten!

 

 

… aber Achtung: Nicht in jedem Einzelfall kommt bei dieser Art der Betrachtung ein attraktiver Teilbetrag heraus (vor allem dann nicht, wenn die Ehe nur von kurzer Dauer ist 😉

Und diesem optisch und psychologisch reduzierten Preis können Sie dann den unverändert hohen Wert gegenüberstellen. Am Nutzwert des Produktes bzw. der Dienstleistung hat sich ja durch die veränderte Preisdarstellung nichts geändert.

Natürlich können die Menschen rechnen (manche zumindest) und den Gesamtpreis kalkulieren. Dennoch macht es preispsychologisch einen Unterschied, der für die Kaufentscheidung ausschlaggebend sein kann.

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

Probieren Sie es aus. Ich freue mich über zusätzliche Ideen diese psychomathematische Taktik einzusetzen. Posten Sie diese als Kommentar hier in meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Roman Kmenta, Autor und Redner - Verhandeln mit professionellen Einkäufern

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Preispsychologie, Preisstrategien - Kmenta, Autor und Vortragsredner

Preisstrategien und Praxistipps Psychomathematik®

Preispsychologie, Preisstrategien - Kmenta, Autor und Vortragsredner

psychologische Preisstrategien – Roman Kmenta, Redner und Autor

10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte

Professionelle Preisstrategien sind ein sehr wirksames Instrument der Verkaufspsychologie für das Marketing online wie offline. Besonders spannend sind Preisstrategien, die mit stark unbewussten Mechanismen der Preispsychologie bzw. Psychomathematik® arbeiten. Dadurch, dass diese Preisstrategien oft den bewussten Verstand umgehen, sind sie besonders wirksam. Bei genauerer Betrachtung werden Sie sicher auch die eine oder andere dieser Preis- bzw. Verkaufsstrategien aus Werbung, Marketing oder Verkaufsgesprächen wieder erkennen.

Sie wollen auf dem Laufenden bleiben, wenn es neue Preisstrategien in meinem Blog gibt? Dann melden Sie sich jetzt – vollkommen unverbindlich – zum „Quantensprung Magazin“ an.

… und wenn Sie diese Sammlung nützlich finden, dann freue ich mich, wenn Sie diesen Beitrag zum Thema Preisstrategien teilen (am Ende des Blogbeitrags). Danke!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Praxistipp Psychomathematik 1

Praxistipp Psychomathematik 2

Praxistipp Psychomathematik 3

Praxistipp Psychomathematik 4

Praxistipp Psychomathematik 5

Praxistipp Psychomathematik 6

Praxistipp Psychomathematik 7

Praxistipp Psychomathematik 8

Praxistipp Psychomathematik 9

Praxistipp Psychomathematik 10

 

PS: Doch es gibt noch wesentlich mehr dieser psychologischen Preisstrategien. Im Seminar „Preispsychologie für Verkauf und Marketing“, das am 3. März 2016 von der Österreichischen Werbewissenschaftlichen Gesellschaft in Wien veranstaltet wird, tauchen Sie einen ganzen Tag lang in die tiefsten Geheimnisse der Preispychologie ein und lernen wissenschaftlich fundierte Techniken und Tipps Ihre Preise ohne Widerstand zu erhöhen bzw. besser durchzusetzen. Ein unschätzbarer Fundus an Ideen für Ihr Geschäft.

Informieren Sie sich hier. Voranmeldungen ab sofort an service@romankmenta.com.

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

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Preischilder - Roman Kmenta - a3 ECO 10/2015

Preisschilder – Die stummen Verkäufer – a3 ECO 10/2015

Preischilder - Roman Kmenta - a3 ECO 10/2015

Preisschilder – Die stummen Verkäufer – a3 ECO Oktober 2015 – Roman Kmenta

Den Beitrag „6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder“ finden Sie auch hier.

Preismythos 5 - Verkaufsgespräch - Roman Kmenta - Vortragsredner und Experte

Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten

4 Gründe warum Sie im Verkaufsgespräch skrupellos sein sollten

Der Kunde betritt das Autohaus einer Premium Marke und sieht sich hilfesuchend um. Ein Verkäufer bemerkt das und kommt auf ihn zu. „Ja, bitte?“ beginnt er das Verkaufsgespräch, „ Was kann ich für Sie tun?“ „Ich interessiere mich für einen Wagen,“ antwortet der Kunde. Der Verkäufer misst ihn kurz mit Blicken und meint dann: „Die Gebrauchten haben wir gegenüber, falls Sie so einen suchen. Da können Sie sich gerne mal umsehen!“

„Wahnsinn!“ werden Sie jetzt sagen. „Das kann man doch nicht tun!“ Und Sie haben recht. Natürlich ist es Wahnsinn, wenn Verkäufer so ein Verkaufsgespräch führen, aber ein Wahnsinn, der tagtäglich viele Mal in Verkaufsgesprächen genauso auftritt … und bisweilen sogar noch extremer.

Arroganz ist nicht das Schlimmste im Verkaufsgespräch

Warum verhält sich ein Verkäufer so seinem Kunden gegenüber? Vielen Verkäufern, besonders solchen, die Premium Marken verkaufen, wird Arroganz unterstellt. Etliche zeigen diese sicher auch, wenn sie Verkaufsgespräche führen. Aber Arroganz ist im Kundenkontakt nicht das Schlimmste. Eine zu stark ausgeprägte Empathie oder gar falsch verstandenes Mitleid sind – vor allem in den frühen Phasen des Verkaufsgesprächs – sehr viel schlimmer. Arrogante Verkäufer verärgern Kunden bisweilen, Ihr Mitleid jedoch beleidigt den Kunden, kränkt ihn zutiefst.

Kunden wollen bisweilen das Beste, doch manche Verkäufer geben es ihnen nicht!

 

 

Arroganz entspringt einem stark ausgeprägten Stolz auf das eigene Produkt, was eine förderliche Grundhaltung im Verkaufsgespräch ist (der Stolz, nicht die Arroganz). Mitleid hingegen, hervorgerufen durch zu starke Empathie, entspringt dem Gedanken, dass der Kunde für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung nicht genug Geld hat. Bewusst oder unbewusst sagen Verkäufer Ihren Kunden: „Du kannst Dir mein Produkt nicht leisten!“ Und das ist bevormundend, schmerzhaft und beleidigend.

Dabei liegt es Verkäufern fern, Ihre Kunden, wenn sie mit Ihnen ein Verkaufsgespräch führen, beleidigen zu wollen. Ganz im Gegenteil. Sie wollen ihn gut beraten und ihn vor Fehlentscheidungen retten. Doch damit stellen sie Kunden auf das Niveau eines Kleinkindes, das nicht für sich selbst sorgen kann. Ahnungslos, hilflos, unmündig. Doch Ihre Kunden sind im Normalfall erwachsene Menschen, Ihnen durchaus ebenbürtig, bisweilen sogar überlegen (Internet sei Dank). Behandeln Sie sie daher auch so.

Ob sich jemand etwas leisten kann, ist egal

Offengesagt ist es – zumindest in unserem westlichen Wirtschaftssystem – vollkommen egal, ob sich jemand etwas leisten KANN. Ausschlaggebend ist vielmehr ob sich Ihr Kunde etwas leisten WILL. Geschmäcker sind bekanntlich verschieden. Der eine wohnt gerne großzügig, der andere begnügt sich mit 35 m2 und fährt lieber fünfmal pro Jahr auf Urlaub. Die Dritte wiederum legt jeden Cent zur Seite, um sich den Maserati leisten zu können und verzichtet dafür gerne auf eine große Wohnung sowie Urlaub. Ich habe schon dutzende Beispiele von Kunden gehört, die mit einem Bündel Bargeld in ein Premiummarkengeschäft hineinspaziert sind, um sich endlich ihr Objekt der Begierde zu kaufen und dabei aussahen, als ob man ihnen etwas schenken müsste.

Selbst Menschen mit geringstem Einkommen von unter € 1.000 pro Monat, leisten sich dennoch z.B. eine Schachtel Zigaretten pro Tag, was sich pro Monat schnell mal auf über € 100 aufsummiert. Eigentlich können sie sich das Rauchen gar nicht leisten, aber sie tun es trotzdem!

Ob sich jemand etwas leisten kann, muss Ihnen als Verkäufer daher egal sein. Das ist auch nicht Ihre Entscheidung, nicht Ihre Brieftasche, nicht Ihr Leben. Alles andere wäre anmaßend und herabwürdigend. Beraten Sie ordentlich, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, aber überlassen Sie die Entscheidung dem Kunden.

Der Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden

Wie oft ist Ihnen das schon passiert? Sie machen einem Kunden einen Sonderpreis, weil Sie im Verkaufsgespräch den Eindruck hatten Ihre Leistung ist zu teuer für ihn. Er bedankt sich und erzählt Ihnen beim Verabschieden voller Stolz, dass er am nächsten Tag auf die Seychellen ins 5 Sterne Hotel auf Urlaub fliegt … während Sie sich das, bedingt durch Ihre Sonderpreise nicht leisten können. Bert Hellinger spricht in diesem Zusammenhang vom „Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden!“ Bisweilen würden Sie überrascht sein, wenn Sie einen Blick in die Brieftaschen Ihrer Kunden werfen könnten.

Wenn Sie das Geld Ihres Kunden nicht nehmen wollen, dann nimmt es eben ein anderer!

 

 

Diese Ausprägung des Rettersyndroms mancher Verkäufer ist für das Geschäft noch schlimmer. Dem Kunden das Top Produkt nicht zuzumuten und ihn daher im Verkaufsgespräch gezielt auf etwas Billiges hinzulenken, ist schon schlimm genau. Noch schlimmer für den Ertrag ist es, dem Kunden das Top Produkt, aber zum rabattierten Preis zu verkaufen.

4 Gründe, im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein

Wenn ich davon spreche skrupellos zu sein, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, dann meine ich damit nicht Kunden zu drängen etwas (Teures) zu kaufen. Vielmehr bedeutet diese Art der Skrupellosigkeit, den Kunden selbst entscheiden zu lassen, was er haben will und vor allem, was er sich leisten kann bzw. will. Skrupellos im Verkaufsgespräch zu sein bedeutet, damit aufzuhören die eigenen Bedenken bezüglich der Leistbarkeit auszuschalten, anstatt diese dem Kunden zu unterstellen.

Vier Vorteile bringt diese Art der Skrupellosigkeit, wenn Sie Verkaufsgespräche führen, für Sie bzw. für den Kunden mit sich:

  1. Skrupellosigkeit bedeutet mehr Wertschätzung dem Kunden gegenüber
    Der erste und wichtigste Grund im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein ist der, dass diese Haltung wesentlich wertschätzender Ihrem Kunden gegenüber ist. Alles andere wäre herabwürdigend und bevormundend. Warum wollen Sie Ihrem Kunden nicht das beste Produkt oder die tollste Dienstleistung gönnen? Hat er sich diese nicht verdient?
  2. Skrupellosigkeit bringt Ihrem Kunden mehr Zufriedenheit
    Wenn Sie im Verkaufsgespräch skrupellos genug sind und den Kunden das Beste kaufen lassen, steigert das die Kundenzufriedenheit. Der Kunde hat mit dem besten Produkt oder der tollsten Leistung das – so würde ich erwarten – ein wesentlich besseres Erlebnis bzw. Ergebnis.
  3. Skrupellosigkeit ist Persönlichkeitsentwicklung für Sie
    Die Frage ist, ob dieserart falsch verstandenes Mitleid in Verkaufsgesprächen oft nicht weniger mit der Schutzbedürftigkeit des Kunden, als vielmehr mit dem Verkäufer selbst zu tun hat. Möglicherweise hält der Verkäufer sich selbst nicht für wertvoll genug sich, mal was Gutes oder sogar das Beste zu gönnen. Die Angst vor den eigenen Preisen ist in Verkaufsgesprächen leider häufig anzutreffen. (Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Diagnose: Preisangst!) Die eigenen Skrupel beiseite zu schieben und den Kunden auch das teuerste kaufen zu lassen, wenn dieser es möchte, kann für den Verkäufer selbst sehr heilsam sein.
  4. Skrupellosigkeit bringt Ihnen mehr Geschäft
    Und last, but not least – Diese Art von Skrupellosigkeit im Verkaufsgespräch bringt Ihnen mehr Geschäft, weil Sie hochpreisgiger verkaufen werden.

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

Das Beste ist für meine Kunden gerade mal gut genug

Was ist daher eine förderliche Einstellung im Verkaufsgespräch? Die, dass das Beste für Ihre Kunden gerade einmal gut genug ist. Wenn Sie ihm etwas Gutes tun wollen, dann bieten Sie ihm das Allerbeste an … und zwar zuerst! Verhaltenspsychologische Studien zeigen übrigens, dass alleine dadurch mit dem höchstpreisigen Produkt zu beginnen der Umsatz um 100 % oder mehr steigen kann! (10 der effektivsten preispsychologischen Tipps finden Sie hier) Zeigen Sie diese Art Wertschätzung Ihrem Kunden gegenüber und Sie werden überrascht sein wer sich was leistet – ob er es nun kann oder nur will.

Ahnungslosigkeit! Die beste Grundhaltung, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen

Verkäufer sollten daher nicht denken, wenn sie Verkaufsgespräche führen, schon gar nicht am Beginn. Denn zu viel Denken kann zu vorschnellen Urteilen führen. Der Kunde betritt das Geschäft, der Verkäufer sieht ihn an und ordnet ihn Kraft Denkens in eine Kategorie ein. „Finanzschwach! Billig!“ heißt diese in obigem Beispiel. Kundentypisierungen dieser Art sind beleidigend für den Kunden und fatal für das Verkaufsgespräch sowie für den Verkäufer.

Sie haben keine Ahnung was Ihr Kunde will! – Das muss die Grundhaltung in jedem Verkaufsgespräch sein. Denn was tun Sie, wenn Sie keine Ahnung haben? Richtig! Sie stellen Fragen und finden heraus was der Kunde will und warum. Und diese Informationen helfen Ihnen ggfs. Ihre Skrupel bzw. Ihre eigene Preisangst auszuschalten.

Ein wenig weniger Mutter Theresa im Verkaufsgespräch

Manchmal verhalten sich Verkäufer in Verkaufsgesprächen wie Mutter Theresa. Allerdings hatte Mutter Theresa mit Kindern, alten, schwachen und kranken Menschen zu tun. Wenn Ihre Kunden nicht in diese Kategorien fallen, dann behandeln Sie diese auch nicht so. Ihr Konto und vor allem Ihre Kunden selbst werden Ihnen dafür dankbar sein!

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg beim Umsetzen!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Psychotricks und Bier - ÖGZ - Roman Kmenta - Autor und Redner

7 Psychotricks für die Bierkarte – ÖGZ Nr. 36 – 37

Psychotricks und Bier - ÖGZ - Roman Kmenta - Autor und Redner

7 Psychotricks für die Bierkarte – ÖGZ

 

Beitrag Preispsychologie für Getränkekarten - Prostillion Sommer 2015 - Kolarik und Leeb

Preispsychologie für Ihre Getränkekarte – Prostillion Sommer 2015

Beitrag Preispsychologie für Getränkekarten - Prostillion Sommer 2015 - Kolarik und Leeb

Preispsychologie für Ihre Getränkekarte – Prostillion – Kolarik und Leeb – Sommer 2015 – Kmenta

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Psychomathematik ® – KiSS*) – #4

Mona Lisa und Preispsychologie mit Kreditkarten - Blog Vortragsredner Roman Kmenta

Preispsychologie mit Kreditkarten

 

Die Preispsychologie der Kreditkarten!

Diesmal geht es um preispsychologische Kartenspiele – allerdings nicht mit Spielkarten, sondern mit Kreditkarten. Dass das Geld, wenn es mit Kreditkarten ausgegeben wird, deutlich lockerer sitzt als Bargeld, hat – denke ich – jeder schon (schmerzhaft) am eigenen Leib erlebt.

Spannend und etwas kurios ist allerdings, dass allein schon die Abbildung von Kreditkartenlogos im Verkaufsbereich – so zeigen verhaltenspsychologische Studien – die Kunden ausgabefreudiger stimmen.

Was bedeutet das für Ihr Geschäft:

Sie brauchen ohnehin etwas Dekoratives für die Wände. Es müssen ja nicht immer die alten Meister sein. Vergessen Sie Picasso und Van Gogh. Warum nicht ein schönes, großes Kreditkartenlogo?

VISA statt Mona Lisa!

 

 

… und wenn Sie so eifrig sind mit dem Werben für Kreditkarten, vielleicht können Sie den Vertreter der Kreditkartenfirma ja davon überzeugen, etwas zu Ihrem Werbebudget beizusteuern 😉

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

 

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: … und NEIN, ich erhalte keinerlei Provisionen von Kreditkartenfirmen 😉

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PPPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉

 

Autor, Redner und Keynote Speaker

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a3 ECO Beitrag 8 2015 Roman Kmenta Autor und Vortragsredner

Diagnose Preisangst – a3 ECO 8 / 2015

a3 ECO Beitrag 8 2015 Roman Kmenta Autor und Vortragsredner

a3 ECO Artikel 8 2015 Roman Kmenta Keynote Speaker und Autor

Schnapszahlen und Preispsychologie - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Psychomathematik ® – KiSS*) – #3

Schnapszahlen und Preispsychologie - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

KiSS 3 – Preispsychologie und Schnapszahlen – Blog Roman Kmenta – Autor und Redner

 

Preispsychologie mit Schnapszahlen!

Heute geht es um Hochprozentiges, nämlich um Schnaps! Genauer gesagt um Schnapszahlen! Was Schnapszahlen sind? Nein, es handelt sich nicht (nur) um die Preise von Grappa und Rum.

So eigenartig das klingt: Auch Zahlen können uns mehr oder weniger sympathisch sein. Nicht, dass eine Zahl irgendwie attraktiver wäre als eine andere (obwohl ich mir da gar nicht so sicher bin, wenn es um die Nullen VOR dem Komma auf einem Bankkonto geht). Allerdings gibt es Zahlen, die uns vertrauter sind.

Wa-RUM?

  • Weil wir sie schon oft gesehen haben
  • weil sie uns an etwas erinnern
  • weil sie ein Muster oder ein Abfolge aufweisen oder
  • weil sie Bezug zu etwas Aktuellem haben.

 Ein paar Preis-Beispiele mit Schnapszahlen

  • € 333
  • € 24,12 (zu Weihnachten)
  • € 123,45
  • 33 % oder 66 %
  • € 08,15 €
  • € 0,99 €
  • € 60 oder € 96 (auf dem Kopf stehend)
  • € 789.987,-
  • € 13,13 (hat etwas Abergläubisches)
  • € 45,54
  • Aktion gilt nur am 11.11. (mit Karnevalsbezug)
  • Oder runde Zahlen wie € 100, € 500 oder € 1.000
  • 20 % (bzw. 19 % in Deutschland) Mehrwertsteuer sparen (weil den Mwst-Satz kennt man!)

Und noch ein paar Umsetzungsbeispiele für Schnapszahlen

 

Schnapszahlen und Preispsychologie bei Mc Donalds - Bloh Roman Kmenta - Psychomathematiker, Autor und Vortragsredner

 

Schnapszahlen in der Preispsychologie - Beispiel Media Markt - Blog Kmenta - Autor und Redner

Schnapszahlen und Preispsychologie - Autor und Redner Roman Kmenta

Schnapszahlen und Preispsychologie bei Media Markt - Blog Roman Kmenta - Redner und Autor

 

… und ja: Psychomathematik mit Schnapszahlen funktioniert genauso gut, wenn Sie keinen Schnaps verkaufen.

 

Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)

Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

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