Schlagwortarchiv für: Psychomathematik
Psychomathematik ® – KiSS*) – #3
/0 Kommentare/von Roman Kmenta
Preispsychologie mit Schnapszahlen!
Heute geht es um Hochprozentiges, nämlich um Schnaps! Genauer gesagt um Schnapszahlen! Was Schnapszahlen sind? Nein, es handelt sich nicht (nur) um die Preise von Grappa und Rum.
So eigenartig das klingt: Auch Zahlen können uns mehr oder weniger sympathisch sein. Nicht, dass eine Zahl irgendwie attraktiver wäre als eine andere (obwohl ich mir da gar nicht so sicher bin, wenn es um die Nullen VOR dem Komma auf einem Bankkonto geht). Allerdings gibt es Zahlen, die uns vertrauter sind.
Wa-RUM?
- Weil wir sie schon oft gesehen haben
- weil sie uns an etwas erinnern
- weil sie ein Muster oder ein Abfolge aufweisen oder
- weil sie Bezug zu etwas Aktuellem haben.
Ein paar Preis-Beispiele mit Schnapszahlen
- € 333
- € 24,12 (zu Weihnachten)
- € 123,45
- 33 % oder 66 %
- € 08,15 €
- € 0,99 €
- € 60 oder € 96 (auf dem Kopf stehend)
- € 789.987,-
- € 13,13 (hat etwas Abergläubisches)
- € 45,54
- Aktion gilt nur am 11.11. (mit Karnevalsbezug)
- Oder runde Zahlen wie € 100, € 500 oder € 1.000
- 20 % (bzw. 19 % in Deutschland) Mehrwertsteuer sparen (weil den Mwst-Satz kennt man!)
Und noch ein paar Umsetzungsbeispiele für Schnapszahlen
… und ja: Psychomathematik mit Schnapszahlen funktioniert genauso gut, wenn Sie keinen Schnaps verkaufen.
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
- Tipp #2: Bier- Preispsychologie
Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: Copyright www.romankmenta.com
Preismythos #3: Die Qualität bestimmt den Preis
/1 Kommentar/von Roman KmentaWarum hohe Preise Ihre Kunden glücklich machen
Eine Aufgabe für die männlichen Leser: Ihre Partnerin ruft Sie an und sagt: „Schatz, mein Handy ist gleich leer. Ich brauche für heute Abend noch eine Strumpfhose, schwarz, Größe 6. Bring mir bitte unbedingt eine mit! Und …“ und dann war das Handy offenbar leer. Sie gehen in das nächste Wäschegeschäft oder die Wäscheabteilung und sehen eine Menge schwarzer Strumpfhosen. Um 3,90 € … 9,90 € … 14,90 € … 19,90 € … 29,90 € … 49,90 € und 99 € sowie 149 €. Sie haben offengesagt noch nie Strumpfhosen gekauft und merken, dass ein Gefühl der Überforderung in Ihnen aufsteigt. Außerdem haben Sie keine Zeit, auf die nächste Beraterin zu warten. Alle besetzt. Was machen Sie in Ihrer Not? Für welche Strumpfhosen entscheiden Sie sich?
Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die qualitativ hochwertiger ist hat, einen höheren Preis oder, kurz gefasst: Aus Qualität folgt Preis. So denken wir meistens. Preismythos #3 aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“ stellt diese einseitige Denkweise in Frage und behauptet – nicht immer, aber immer öfter gilt: Der Preis bestimmt die Qualität. Das bedeutet, dass Sie mehr verlangen müssen, um die vom Kunden wahrgenommene Qualität zu steigern.
Qualitätswahrnehmung ist hochgradig individuell
Aber was ist überhaupt Qualität? Etwas genau Definiertes? Etwas Greifbares? Mag sein, wenn es um physische Produkte geht. Der Goldgehalt eines Schmuckstückes, die Anzahl der Scheiben in einem Verbundfenster, die Erlesenheit eines Tees oder auch die Verformungsfestigkeit eines Stahlträgers. Doch es gibt sehr viele Bereiche und Branchen wo Qualität nicht so einfach zu definieren und vor allem nicht einheitlich wahrgenommen wird.
Was ist mit der Leistung eines Masseurs. Der eine Kunde findet es toll, dass er fest zupackt, der andere hätte es gerne etwas sanfter. Oder wie bemessen Sie die Qualität der Leistung eines Architekten, eines Fotografen oder Rechtsanwaltes? Was verhilft einem Berater, Trainer oder Coach zur höheren Qualitätsbeurteilung? (… übrigens gibt es Tipps für genau diese Berufsgruppe im E-Book „Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“) Wenn ich selbst einen Vortrag, eine Rede oder Keynote auf einer Veranstaltung oder einem Kongress halte: Was ist dort Qualität?
Was nichts kostet ist nichts wert! (Volksmund)
Qualität entsteht im Kopf des Kunden
Qualität entsteht letztendlich durch individuelle Bewertung und entsteht daher ausschließlich im Kopf des Kunden. Und selbst Produkte mit genau definierten Qualitäten sind in einer Menge anderer Faktoren eingebettet, die zur Qualitätswahrnehmung beitragen. Meist unbewusst und oft extrem viel.
- das Image des Anbieters
- die Kleidung des Verkäufers
- die Stimme der Dame am Telefon
- die Lage eines Geschäftes
- der Facebook Auftritt der Firma
- das Image des Printmediums, in dem geworben wird
- die Stärke und Oberfläche des Visitenkartenpapiers
- die Firmenfarben (siehe auch Artikel: „Sehen Ihre Kunden rot, wenn Sie Ihre Preise sehen?“)
- … und noch hunderte weitere große, kleine und oft winzige Faktoren.
Was ich damit sagen will: Selbst in sehr sachlichen Bereichen ist die Qualitätswahrnehmung ein sehr dehnbarer Begriff. Und das ist gut so, denn dadurch können wir diese Wahrnehmung beeinflussen. Ansonsten bräuchte es keine Verkäufer. Keine Marketer.
Paradoxe Qualitätswahrnehmung: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein
Es gibt jedoch einen Einflussfaktor auf die Qualitätswahrnehmung der Kunden, an den kaum jemand denkt: Den Preis. Weil das ja bedeuten würde, dass wir z.B. die Qualitätswahrnehmung eines Produktes erhöhen, indem wir den Preis erhöhen. (Wenn dadurch auch der Umsatz steigt, nennt man das „anormale Preiselsatizität“. Siehe auch Beitrag: Preismythos #2) Umgekehrt ja, aber so? Ist das nicht seltsam? Sind wir so leicht beeinflussbar? Ja, sind wir! Wir haben gelernt, dass bessere Produkte und Leistungen mehr kosten, daher glauben wir automatisch auch an das genaue Gegenteil: Wenn etwas mehr kostet muss es besser sein. (Siehe auch Beitrag: „Sauteuer, aber es wirkt!“)
Aus: Hohe Qualität kostet viel!
Schließen wir: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein!
Wenn wir nichts anderes wissen, zählt nur der Preis
Das gilt vor allem dann, wenn die Qualität einer Leistung schwer einzuschätzen ist. Könnten Sie sagen wie gut ein Anwalt, Unternehmensberater, Trainer oder Baumeister ist bevor Sie mit ihm gearbeitet haben?
Im Falle der Strumpfhosen (siehe oben) kann es aber auch an unserem mangelnden technischen bzw. fachlichem Know How liegen, die Produktqualität zu beurteilen (bei mir zumindest wäre das so). Eine Frau wüsste wahrscheinlich mit einem Blick zu welcher Strumpfhose sie greift. Aber wir Männer? Und wenn wir keine anderen, besseren Kriterien haben, orientieren wir uns am Preis als Qualitätskriterium. Manchmal ausschließlich.
Der teuerste Wein schmeckt am besten
Die Qualitätswahrnehmung z.B. bei Wein wurde schon oftmals wissenschaftlich untersucht. Man nehme einen Wein, fülle ihn in drei unterschiedliche Flaschen mit Preisen von € 3,90 bzw. € 7,90 und € 11,90. Dann lasse man (durchaus auch Experten) den Wein verkosten und die Qualität beurteilen. Das Ergebnis ist regelmäßig: Der teuerste Wein schmeckt am besten. Hoher Preis heißt gute Qualität. Und außerdem: Wenn die sich soviel verlangen trauen dafür, dann muss das wohl gut sein. So einfach ticken wir und so leicht ist unsere Qualitätswahrnehmung zu beeinflussen.
Hohe Preise machen Kunden glücklich!
Preismythos #3 auf den Punkt gebracht
- Je geringer die wahrnehmbaren Unterschiede zwischen Produkten bzw. Dienstleistungen, desto wichtiger wird der Preis für die Qualitätswahrnehmung. Im Extremfall wird er zum Qualitätskriterium Nr. 1.
- Erhöhen Sie den Preis, um die Qualität in den Köpfen der Kunden zu steigern, aber achten Sie dabei auch auf die Preiselastizität (siehe Preismythos #2 – „Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden“).
- Sie tun dem Kunden etwas Gutes, wenn Sie durch höhere Preise Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung auf-WERT-en. Er gewinnt Vertrauen, Sicherheit und ist stolz so hoch-WERT-ig einzukaufen. Schließlich sagt schon der Volksmund: Was nichts kostet ist nichts wert!
- Wenn Sie Preise senken oder eine Discount-Strategie betreiben stufen Sie damit auch die Qualitästwahrnehmung beim Kunden herab. Wenn Sie Rabatte geben wollen, dann machen Sie das kreativ und intelligent (siehe auch Beitrag: „Smarte Rabatte“)
- Verbessern Sie die Qualitätswahrnehmung indem Sie auch auf all die vielen Kleinigkeiten achten, die diese beeinflussen (siehe oben). Alles zählt.
- UND: Bieten Sie natürlich auch wirkliche, messbare, angreifbare Qualität. Je höher desto besser. Wenn Qualitätswahrnehmung und tatsächliche Qualität weit auseinanderklaffen kommt irgendwann das böse Erwachen.
Und welche Strumpfhosen soll ich jetzt kaufen?
Na, meine Herren, welche Strumpfhosen kaufen Sie denn nun? Die um € 3,90 weil „die tut es auch“, oder doch die edle um € 149. Die meisten würden wahrscheinlich nicht zur billigsten greifen (das wäre ein schwerer Fehler meine Herren!) sondern wahrscheinlich mehr ausgeben. Genau betrachtet könnte dieser Strumpfhosenkauf ja auch ein Männertest sein, eine Falle. Man könnte den Preis der Strumpfhose, die gewählt wird, auch als Maßstab dafür interpretieren, wie viel Ihnen Ihre Partnerin wert ist und wie sehr sie sie lieben. Und so bestimmt der Preis möglicherweise auch die Qualität der Beziehung … aber das ist ein ganz anderes Thema und würde an dieser Stelle viel zu weit führen.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Psychomathematik ® – KiSS*) – #2
/1 Kommentar/von Roman KmentaWie Bier trinken Ihr Geschäft profitabler machen kann!
Ein Sommerhitze Beitrag aus dem Bereich der Psychomathematik! Was man vom (hoffentlich kalten) Bier alles für das Geschäft lernen kann!
Bier regt ja, vor allem in größeren Mengen genossen manche zum Philosophieren an. Doch nicht nur Philosophie, sondern auch Psychologie, Preispsychologie um genauer zu sein, stecken im Bier.
Folgende psychomathematischen Experimente wurden gemacht:
Bierpreis Experiment 1:
Bier um $2,50 und $1,80 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80 % wählten Bier um $2,50
Bierpreis Experiment 2:
Bier um $2,50 und $1,80 und Bier um $1,60 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $1,80
Bierpreis Experiment 3:
Bier um $2,50 und $1,80 und Superpremium Bier um $3,40 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $2,50 UND 10% wählten das Superpremium Bier um 3,40.
Schlussfolgerungen der Psychomathematik zur Bier-Preispsychologie
… natürlich auch auf viele andere Geschäftsbereiche anwendbar …
- Menschen kaufen Bier und trinken es auch.
- 3 Biere sind besser als 2 … und manchmal auch profitabler.
- Mehr Auswahl (Experiment 2) kann weniger Umsatz bedeuten.
- Preise sind relativ: Teuer oder billig ergibt sich immer erst aus dem Vergleich.
- Kunden wählen am liebsten das Bier in der Mitte.
- Was Kunden wählen hängt nicht nur vom Produkt, sondern vor allem auch vom Sortiment ab!
- Kunden wollen nicht immer nur das Billigste – ganz im Gegenteil!!
- Wenn Sie etwas Teures verkaufen wollen, stellen Sie etwas noch Teureres daneben.
- Schauen Sie, dass Sie eine Superluxusvariante haben (das könnte in unserem Fall auch ein Bier um 10 oder 15 € sein). Es gibt immer welche, denen das Beste gerade gut genug ist!!
- Achten Sie darauf, dass Ihr Bier im Sommer immer schön kalt ist, sonst kauft es Ihnen niemand ab, egal zu welchem Preis.
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Psychomathematik ® – KiSS*) – #1
/1 Kommentar/von Roman KmentaWie man ihn setzt, so sitzt man!
Zeichnungserklärung … für alle diejenigen die diese Zeichnung trotz meiner künstlerischen Genialität noch nicht ganz durchschaut haben – kurz, knapp, knackig 😉
Der, der sitzt, ist der Kunde bzw. Gesprächspartner. Wenn man dem Kunden ein HEISSES Getränk in die Hand gibt (siehe Pfeil), macht das den Verkäufer sympathischer (was in Punkto Preisgespräch schon mal kein Nachteil ist). Das ist natürlich nicht von mir frei erfunden, sondern durch wissenschaftliche Studien belegt.
Ebenso sagen Studien, dass Menschen nachgiebiger sind, wenn sie weich sitzen. Das heißt: Alle verfügbaren besonders weichen Kissen auf den Sessel tun (siehe Zeichnung), den der Kunde benützt BEVOR man mit ihm über Preise und Konditionen spricht! UND: Darauf achten, dass man selber als Verkäufer auf einem sehr harten Holz oder Metallstuhl Platz nimmt (sonst schießt man sich ins eigene Knie 😉 )
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Preismythos #1: Preisentscheidungen werden rational gefällt
/0 Kommentare/von Roman KmentaDer ganz normale Preiswahnsinn
Im heutigen Teil der Serie „10 Preismythen entzaubert“ geht es darum, dass Verkäufer oft denken, dass Kunden Ihre Kaufentscheidungen rational fällen. Kunden denken das von sich ebenso. Doch nichts liegt weiter von der Realität entfernt als diese Annahme – ein typischer Preismythos.
Anstatt die Hintergründe für diesen Preismythos zu erklären, lade ich Sie ein im Folgenden drei psychomathematische Selbst-Experimente mit mir zu machen. Beantworten Sie sich die Fragen jeweils bevor Sie weiterlesen, um Ihre Antworten mit den Studienergebnissen vergleichen zu können.
Psychomathematik® Experiment 1
Angenommen Sie wollen eine Füllfeder kaufen. Das Schreibwarengeschäft nebenan verkauft das Modell, das Sie wollen um 19,90 €. Sie wissen allerdings, dass dieselbe Feder in einem anderen Geschäft, nur 9,90 € kostet. Oder anders gesagt: In dem Geschäft nebenan bezahlen Sie doppelt so viel. Das andere Geschäft liegt 15 Minuten zu Fuß entfernt. Wo kaufen Sie?
Sie benötigen auch einen neuen Anzug bzw. ein neues Kostüm. Im Modehaus an der Ecke werden Sie fündig. Ein Markenprodukt um 599 €. Er bzw. es passt perfekt. Sie wissen aber auch, dass dasselbe Produkt in einem anderen Geschäft, 15 Minuten Fußweg entfernt 589 € kostet. Wo kaufen Sie?
Die meisten Menschen würden für die Füllfeder den Fußweg auf sich nehmen. Immerhin sparen Sie dabei ja 10 € bzw. ca. 50 %. Was den Anzug angeht, so wäre den meisten der Fußweg zu weit für eine Ersparnis von nur 1,7 % oder 10 €.
Erklärung
Nüchtern betrachtet geht es in beiden Fällen um eine Ersparnis von 10 € und einen Fußweg von 15 Minuten und doch fallen die Entscheidungen so unterschiedlich aus. Rational?
Die Erklärung liegt darin, dass wir offenbar in beiden Fällen nicht nach absoluten Zahlen entscheiden, sondern die Ersparnis in Relation zum Ausgangspreis setzen.
Praxistipp
Überlegen Sie bei Rabatten aller Art, ob Sie im Marketing im Einzelfall besser mit absoluten Zahlen, oder mit %-Werten arbeiten. In unserem Beispielfall mit dem Anzug wären allerdings beide Werte zu niedrig, um die Kaufentscheidung entsprechend zu beeinflussen. Mehr dazu finden Sie im „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 6″.
Kaum etwas ist so irrational wie Preiswahrnehmung!
Psychomathematik® Experiment 2
Diesmal machen wir Bierpreispsychologie. Angenommen Sie sind durstig und wollen ein Bier trinken.
Variante 1:
In der Bar gibt es zwei Sorten – eine um 1,80 € pro Flasche und eine um 2,50 € pro Flasche. Welches wählen Sie?
Variante 2:
Jetzt können Sie zwischen drei Sorten wählen – eine um 1,60 €, die zweite um 1,80 € und die dritte um 2,50 €. Welche wählen Sie diesmal?
Variante 3:
In der dritten Varianten können Sie auch zwischen drei Sorten wählen. Diesmal allerdings um 1,80 €, um 2,50 € oder um 3,40 €. Für welche entscheiden Sie sich?
Erklärung
Dieses Experiment wurde tatsächlich durchgeführt. In der Variante 1 entschied sich eine Mehrzahl der Testpersonen (> 80 %) für das teurere, in der Hoffnung es ist auch das bessere. Ganz nach dem Motto: Man gönnt sich ja sonst nichts. In der zweiten Variante griff die Mehrheit zur Flasche um 1,80 €, in der dritten zu der um 2,50 € (> 80 %). Rational?
Der Grund hierfür ist, dass Kunden bei Kaufentscheidungen eine Tendenz zur Mitte haben.
Praxistipp
Wenn Sie etwas verkaufen wollen, sorgen Sie dafür, dass es in der Mitte zwischen einer (viel) teureren und einer billigeren Variante ist. Weitere Anregungen zu diesem Tipp finden Sie unter „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 2″.
… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:
„Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“
Psychomathematik® Experiment 3
Sie kaufen diesmal Olivenöl. Die erste Flasche kaufen Sie im innersten Herz der Toscana, dem Chianti, in einem unglaublich netten, kleinen Spezialitätengeschäft in der Altstadt von Siena. Der Verkäufer erklärt Ihnen, dass die Familie, die es herstellt, bereits seit 10 Generationen Olivenöl produziert. Die Bäume, von denen die Oliven bei perfekter Reife geerntet werden, sind schon ein paar hundert Jahre alt und können bis zu 1.000 Jahre alt werden. Die Abfüllung erfolgt in kleinen Betrieben, wo die Qualitätskontrolle noch Chefsache ist. Das Öl stammt ausschließlich aus erster Kaltpressung. Nur das Beste aus der Olive kommt in die Flasche und auf Ihren Tisch. Der Geschmack ist unvergleichlich.
Wie viel würden Sie für dieses Öl in der ½ Liter Flasche bezahlen?
Die zweite Flasche kaufen Sie ein paar Monate später zu Hause. Beim Discounter. ½ Liter, extra vergine aus Italien. Wie viel würden Sie hier bezahlen?
Erklärung
Was ich nicht erwähnt habe: Ich habe geschummelt. Es ist dasselbe Öl!
Versuche zeigen, dass Kunden das Doppelte, dreifache oder sogar Vierfache vom zweiten für das erste Öl bezahlen. Und das noch mit Freude! Rational?
Der Grund hierfür ist, dass das Produkt selbst für den Preis oft wenig wichtig, manchmal sogar irrelevant ist. Der Ort, der Verkäufer, die Verpackung und noch unzählige weitere Dinge tragen zur Preiswahrnehmung bei. Der Wert, und damit der Preis, den die Kunden zu zahlen bereit sind, entsteht allein im Kopf des Kunden.
Praxistipp
Verpacken (im weitesten Sinne) Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen so, dass sie wertvoll wirken.
Es gibt kaum etwas Irrationaleres als Preisentscheidungen
An diesen drei Beispielen zeigt sich deutlich: Kaufentscheidungen und Preiswahrnehmung sind hochgradig beeinflussbar und werden wenig rational getroffen. Diese Annahme ist ein klassischer Preismythos. Oft werden rationale Gründe vorgeschoben, um die eigentlichen, weniger rationalen zu überdecken. (Weitere Irrationalitäten und psychomathematische Praxistipps finden Sie hier.)
Und das ist gut so. Wie langweilig wäre die Wirtschaft, wenn alles rational abliefe. Viele Jobs würden im barsten Sinne des Wortes „weg-rational-isiert“. Wer braucht Verkäufer, wenn der Kunde rational entscheidet? Da würden dann meist auch eine Broschüre oder eine Website mit allen relevanten Informationen ausreichen (was nicht bedeutet, dass die Entscheidungen online rationaler ablaufen).
10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #2: Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Ihr
Roman Kmenta
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.com
10 Preismythen entzaubert
/2 Kommentare/von Roman KmentaWie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
Um das Thema Preis ranken sich in der Wirtschaft viele Mythen (aus dem Altgriechischen: sagenhafte Geschichten – siehe auch Wiki), die – wie bei Mythen üblich – selten wirklich hinterfragt und mit der Realität abgeglichen werden. Natürlich haben auch Preismythen einen „wahren“ Kern, der aus der Erfahrung in der wirtschaftlichen Realität entstammt. Aber sind sie deshalb wahr? Gelten diese Mythen immer und überall bzw. gelten Sie noch? Vielleicht sind es ja auch Ideen, die früher einmal gegolten haben, inzwischen aber fernab jeglicher Realität sind. Die Wirtschaftswelt ändert sich. Rasant.
Preismythen beeinflussen Handlungen massiv
Solche Preismythen – wie alle Mythen – haben natürlich eine, teilweise massive, Auswirkung auf unser wirtschaftliches Handeln. In Form von Glaubensätzen (individuellen oder kollektiven) bestimmen sie wie wir in Bezug auf Preise denken und demzufolge auch wie wir entscheiden. Dadurch werden diese Preismythen auch real.
Der Verkäufer erschafft die „Realität“
Oft ist es allerdings eine Realität, die erst durch das Denken und die Handlungen des Verkäufers entsteht. Wenn sich z.B. Mythos Nr. 4 „Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln“ als Glaubenssatz im Kopf des Verkäufers breitgemacht hat, dann kann es gut sein, dass der Verkäufer von sich aus proaktiv Signale setzt, die den Kunden förmlich zum Verhandeln einladen. Der Verkäufer löst so die Verhandlung aus, ist aber fest überzeugt, dass das vom Kunden ausgeht.
Sie glauben „Geiz ist geil“? – Glauben Sie auch an den Nikolaus und an Einhörner?
Tipps und Ideen wie Sie bei der Preisverhandlung mit dem „Zu teuer“ Ihrer Kunden umgehen können, finden Sie im E-Book „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“. >>>Hier zum Download<<<
Preismythen vernichten Ihre Gewinne
Nachdem der Preis so nahe an Ihrem Gewinn ist wie kaum sonst etwas, sind falsche Preismythen natürlich potenziell sehr gefährlich für Ihre Gewinne. (Wie gefährlich können Sie ganz rasch mit dem Aktionsrechner ausrechnen – Download hier). Nehmen Sie das Beispiel aus dem letzten Absatz her. Dieser Preismythos lässt die Gewinne rascher schmelzen als die Märzsonne den letzten Schnee. Lassen Sie sich daher nicht täuschen. Auch wenn der Begriff „Mythos“ etwas märchenhaftes suggeriert, sind die Auswirkungen der Preismythen für Ihre Gewinne knallharte und bisweilen desaströs.
Ist nicht vielmehr das Gegenteil wahr?
Ich habe die 10 häufigsten Preismythen auf die Probe und in Frage gestellt. Sie auf ihre Gültigkeit in der heutigen Wirtschaftswelt hin untersucht und – soweit sinnvoll – entmythologisiert. Vor allem habe ich aber auch gefragt: Ist nicht vielmehr das genaue Gegenteil gültig? Denn genau diese Frage kann eine wirtschaftlich sehr interessante sein und Ergebnisse zeigen, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil bringen.
Preismythen hinterfragen erschafft Neues
Den Status Quo, die wirtschaftliche Norm zu hinterfragen, hat in der Wirtschaftsgeschichte schon oft neue Ideen hervorgebracht aus denen manchmal auch weltumspannende Imperien entstanden sind – Ford, Nespresso, Red Bull oder Google, um nur ein paar der bekanntesten zu nennen.
So betrachtet stehen die Chancen gut durch das Hinterfragen, Entmythologisieren bzw. sogar ins Gegenteil verkehren der gängigsten Preismythen zu Erkenntnissen zu gelangen, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Die Top 10 Preismythen
Das Ergebnis dieser Analyse lesen Sie in 10 Blogbeiträgen, die ich im Laufen des Jahres dazu hier bringen werde.
Die 10 Preismythen sind folgende:
- Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Die Qualität bestimmt den Preis
- Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Meine Kunden können sich das nicht leisten
- Wenn ich meine Preise senke, kurble ich mein Geschäft an
- Mit niedrigen Preisen bin ich im Markt sicherer unterwegs
- Meine Kunden interessiert nur der Preis
- Ich muss Rabatte geben, um kein Geschäft zu verlieren
- Geiz ist geil
Sind das alle Preismythen? Vermutlich nicht. Aber es sind sehr verbreitete und solche die, wenn man Sie hinterfragt bzw. ins Gegenteil verkehrt, sehr spannende und produktive Ideen liefern können. Lassen Sie sich überraschen!
Selbstanalyse: An welche Preismythen glauben Sie?
Welche davon halten Sie für wahr, bzw. welche entdecken Sie immer wieder in Ihren Denk- und Handlungsabläufen? Gehen Sie alle 10 durch und seien Sie dabei ehrlich zu sich selbst. Sie brauchen es ja niemandem zu sagen. Diese Ehrlichkeit ist der Grundstein für Veränderungen im Denken und im Verhalten, die Sie zum Thema Preis / Preisverhandlung einleiten können. Veränderungen, die sich für Sie als höchst profitabel erweisen können.
- Interessiert Sie das Thema? Wollen Sie keinen dieser Beiträge verpassen? Dann registrieren Sie sich hier zum „Quantensprung Magazin“.
Demnächst werde ich mir Mythos Nr. 1 „Preisentscheidungen werden rational gefällt“ vornehmen und Ihnen zeigen, dass es kaum etwas Irrationaleres gibt als Entscheidungen zum Thema Preis. Bis demnächst also in diesem Kino.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.com, Roman Kmenta
Ein Drittel mehr Honorar – Teil 2
/1 Kommentar/von Roman KmentaWie Sie ab jetzt deutlich mehr Honorar verdienen
Im ersten Teil dieses Beitrages mit dem Untertitel „Warum Sie bis jetzt einen großen Teil Ihres Honorars verschenken“ habe ich die häufigsten Gründe aufgezählt, die für zu niedrigere Honorare bei Trainern, Beratern und Coaches verantwortlich sind. Hier im zweiten Teil geht es nun konkret darum was Sie tun können, um das zu verändern.
Die 5 effektivsten Fragen zu höheren Honoraren
Natürlich gibt es sehr viele Punkte, die die Höhe Ihrer Honorare beeinflussen. Beinahe unzählige sogar. Im Folgenden habe ich hier für Sie ein paar der wichtigsten und vor allem, so sagen viele der Top-Verdiener der Branche, der wirksamsten gesammelt.
Wenn Sie übrigens an dem Thema 1/3 mehr Honorar speziell interessiert sind, können Sie sich hier in eine Liste eintragen. In Kürze gibt es mehr dazu.
1. Wie viel verdienen Sie wirklich?
Ein erster, und oft entscheidender Punkt ist es, sich bewusst zu machen, wie viel Sie wirklich verdienen. Nein, nicht wie hoch Ihr Stundensatz ist. Rechnen Sie einmal aus wie viele Stunden Sie tatsächlich in ein Projekt investieren (Vorbereitung, Nachbereitung, ggfs. Reisezeiten etc. … Ideen dazu finden Sie auch in meinem Blogbeitrag „Mythos: Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“). Dividieren Sie dann den fakturierten Betrag durch die Anzahl der Stunden. Denken Sie daran, dass dieser Betrag nicht Ihren Gewinn, sondern erst Ihren Umsatz darstellt … und weinen Sie ruhig, wenn Ihnen danach ist. Auch wenn das allein vielleicht noch nicht die Lösung des Problems darstellt, so bringt diese einfache Rechnung sehr oft die Energie für ein kräftiges „So kann das nicht mehr weitergehen!“ Und das ist schon beinahe die halbe Miete.
2. Welchen Preis können Sie stehen?
Sie werden den Preis am Markt erzielen, den Sie „stehen“ können, d.h. mit dem Sie sich wohlfühlen, den Sie tatsächlich für angemessen halten. Finden Sie heraus wie hoch dieser liegt. Gehen Sie von Ihrem jetzigen Honorar aus und erhöhen Sie es in Gedanken schrittweise. Fragen sie sich bei jedem Schritt, ob Sie sich noch wohlfühlen würden, wenn Sie dieses Honorar verlangen. Und seien Sie bei der Antwort ehrlich zu sich selbst. Wer dabei noch Unterstützung braucht, der kann sich auch des kinesiologischen Muskeltests bedienen (einfach Begriff googeln). Liegt der Wert höher als Ihr jetziger Honorarsatz? Bestens! Dann könnten Sie diesen ggfs. gleich auf dieses Niveau erhöhen. Denn den Betrag, den Sie wirklich „stehen“ können, den können Sie auch am Markt verlangen und erhalten.
3. Haben Sie eine Preisliste?
So banal diese Frage klingen mag. Ich stelle bei Beratern, Trainern und Coaches immer wieder fest, dass es keine SCHRIFTLICHEN Preislisten gibt. Eigentlich eigenartig, wo das doch in den meisten Branchen Standard ist. Ohne Preisliste gibt es natürlich viel mehr Flexibilität bei einem selbst. Die Gefahr ist allerdings groß, wie die Praxis zeigt, dass diese nach unten statt nach oben genützt wird. Aber auch dem Kunden gegenüber ist eine Preisliste ein stärkeres Preis-Statement als nur ein individuell genannter Preis. Die Gefahr von Preisverhandlungen wird dadurch ebenso reduziert.
4. Sind Sie klar positioniert?
Nicht neu, ich weiß. Ich selbst habe schon mehrmals darüber geschrieben (z.B. in meinem Beitrag: „aus-gepreist! – Strategien gegen Preisdruck“). Dennoch stelle ich fest, dass diese wesentliche Grundlage immer noch viel zu wenig umgesetzt wird. Gerade als Berater, Trainer und Coach ist die klare Positionierung als Experte DAS Instrument um wahrgenommen zu werden und hohe Honorare zu erzielen! Werfen Sie einen kritischen Blick auf Ihre Kommunikation (Website, Blog, Folder etc.). Wie würde Sie ein Fremder wahrnehmen? Kommt Ihre Botschaft klar genug rüber? Und vor allem: Werden Sie in Google zu Ihren Themen gefunden? Oder noch besser: Stellen Sie diese Fragen Menschen, die Sie noch nicht (gut) kennen!
5. Warum verlangen Sie nicht einfach mehr?
Das ist vielleicht die einfachste Idee. Fast schon zu banal. Aber hochgradig wirksam. Verlangen Sie einfach mehr! Wie viel mehr müssen Sie selbst entscheiden. Aber ich behaupte mal: Wenn ein Coach seinen Stundensatz von 100 € auf 110 € erhöht, wird er deshalb keinen Klienten verlieren. Wenn doch, dann hat er bzw. sie ein Leistungsproblem und kein Preisproblem. Und diese 10 € wären schon mal 10 % mehr. Einfach so. Und wenn das eine Zeit lang klappt und Sie sich auf den neuen Preis einpendeln, dann wiederholen Sie die Übung. Vorsichtig. Schritt für Schritt. So lange bis Sie (potenzielle) Klienten deshalb verlieren. Ob Sie die neuen Preise zuerst nur bei neuen Kunden anwenden entscheiden Sie selbst. Dann stoppen Sie die Erhöhung vorerst.
Holen Sie sich jetzt das kostenlose E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“ mit vielen Tipps & Ideen für ein deutlich höheres Einkommen.
Verlieren Sie schon Kunden, oder verschenken Sie noch Geld?
Das Honorar, bei dem Sie (potenzielle) Aufträge verlieren, ist ein wichtiger Indikator für Ihren Wert am Markt. Solange Sie wegen des Preises keine Kunden oder potenzielle Klienten verlieren, sind Sie zu billig und verschenken Geld. Wenn Sie dann den einen oder anderen Klienten verloren haben, der gar nicht mehr zu Ihren neuen Preisen passt, dann haben Sie vielleicht irgendwann Zeit für neue Kunden und damit eine Marketingaufgabe. Nämlich: Wie können Sie zu mehr Kunden kommen, die bereit sind, Ihren Preis zu bezahlen? Doch diese Aufgabe ist lösbar!
Alle 5 Fragen bzw. Strategien haben bei vielen Beratern, Trainern und Coaches schon wahre Wunder bewirkt was deren Honorar angeht. Aber wenden Sie sie – am besten alle 5 – selbst an und lassen Sie sich überraschen, welche der Strategien für Sie am wirksamsten ist.
Neues Paket für selbstständige Dienstleister, die sechsstellig verdienen möchten
Motiviert durch den Zuspruch vieler Leser habe ich übrigens ein umfassendes Paket entwickelt, das selbstständige Dienstleister darin unterstützt höhere Honorare und Preise zu erzielen und die 100.000 Euro Hürde zu überwinden. Holen Sie sich hier nähere Informationen dazu.
Das 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Strategien und Ideen wie Sie höhere Honorare erzielen erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Foto: Fotolia
Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch
/0 Kommentare/von Roman KmentaDie 10 besten Gelegenheiten, Ihre Preise (fast) schmerzlos zu erhöhen
Das Jahresende naht und damit eine Zeit in der viele Firmen ihre Preise erhöhen. Sie auch? Natürlich können Sie Ihre Preise jederzeit erhöhen und brauchen nicht einmal einen Grund dafür. Allerdings werden Preiserhöhungen von Kunden meist nicht sehr gerne gesehen. Begründungen wie: „Unsere Produktionskosten sind gestiegen!“ oder „Die Rohstoffe sind teurer geworden!“ oder gar „Unsere Deckungsbeiträge sind zu gering!“ sind zwar für Sie relevant, für Ihre Kunden aber im für Sie schlechtesten Fall vollkommen unbedeutend.
Es gibt aber andere Gründe, oder vielleicht besser gesagt Gelegenheiten, die Sie sich nicht entgehen lassen sollten, um Ihre Preise nach oben anzupassen und so etwas für Ihren Deckungsbeitrag zu tun. Der Vorteil an den folgenden Gelegenheiten ist, dass der Widerstand auf den Sie bei der Preiserhöhung stoßen, in diesen Fällen geringer ist, oder vielleicht gar nicht existiert.
1. Es ist Jahreswende
Wie bereits erwähnt ist die Jahreswende die traditionelle Zeit für Sekt, gute Vorsätze … und Preiserhöhungen. Das ist in vielen Branchen gelernt. Die Kunden erwarten es fast. Wenn das in Ihrer Branche auch so ist, dann enttäuschen Sie diese Erwartungen nicht. Mehr zu diesem Thema lesen Sie im Blogartikel „Preiserhöhung richtig ankündigen“.
2. Sie verlieren selten bis nie einen Kunden wegen eines zu hohen Preises
Wenn Sie selten oder gar nie einen Kunden wegen eines zu hohen Preises verlieren, dann bedeutet das eines: Sie sind zu billig. Sie verlieren so wahrscheinlich mehr an Deckungsbeiträgen, die Ihnen durch Ihre zu niedrigen Preise entgehen, als Sie durch einen bisweilen zu hohen Preis verlieren würden. (Wenn Sie die Auswirkungen auf Ihren Deckungsbeitrag genauer berechnen wollen, dann holen Sie sich den gratis Aktionsrechner im Download.)
3. Ihre Verkäufer beschweren sich nicht, dass die Preise zu hoch sind
Ich kenne kaum eine Vertriebsorganisation in der sich die Verkäufer nicht darüber beschweren, dass die Preise zu hoch sind. Sollte das bei Ihnen gerade nicht der Fall sein, bedeutet das vielleicht, dass sie zu niedrig sind und sie diese wahrscheinlich erhöhen sollten.
4. Sie wollen ihre Stellung als Marktführer unterstreichen
Wenn eine Welle von Preiserhöhungen herannaht, dann ist oft zu beobachten, dass der Marktführer die Preise – selbstbewusst wie er nun mal ist – als erster erhöht und sozusagen mit erhobenem Haupt stolz voranschreitet. Wenn Sie der Marktführer sind, dann unterstreichen Sie durch die Preiserhöhung Ihre Position, wenn Sie es nicht sind, demonstrieren Sie Stärke und setzen damit ein Zeichen für Ihren Anspruch auf die Marktführerschaft.
5. Die Mitbewerber haben die Preise soeben erhöht
Wenn die Mitbewerber Ihnen zuvorgekommen sind und die Preise erhöht haben, dann sollten Sie sich zumindest die Chance nicht entgehen lassen nachzuziehen. Die Schelte dafür haben sich die anderen ja schon abgeholt. Dass Sie nachziehen, wird vielen Kunden nur mehr logisch erscheinen.
- Mehr Ideen, Praxisbeispiele und Tipps erhalten Sie im Mehrwertmagazin „Quantensprung Magazin“.
6. Sie haben noch Luft bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze
Die Preiselastizität ist die Kennzahl, die aussagt wie stark die verkaufte Menge auf geänderte Preise reagiert. Bei hoher Preiselastizität verkaufen Sie bei einer Preiserhöhung deutlich weniger, bei einer Preissenkung deutlich mehr. Vor psychologischen Preisgrenzen (runde Zahlen wie z.B. 1 €, 5 €, 10 € 100 €, 1.000 € etc.) ist die Preiselastizität oft sehr niedrig. Das bedeutet z.B. ob Sie nun 9,5 € oder stattdessen 9,95 € verlangen (Preiserhöhung von 4,7 %) wird sich im Idealfall überhaupt nicht negativ auf die verkaufte Menge auswirken. Und bei gleicher Menge heißt das einfach 0,45 € mehr Gewinn pro Stück.
7. Die Medien schreiben, dass alles teurer wird
Medien bringen gerne negative Nachrichten. Und so dominieren auch in regelmäßig widerkehrenden Rhythmen Schlagzeilen, wie: „Alles wird teurer!“ oder „Spritpreise schon wieder um 30 Cent gestiegen!“ die Medienlandschaft. Ihr Vorteil: Die Medien bereiten so das Umfeld für eine Preiserhöhung für Sie auf. Denn wenn es die Spatzen schon von den Dächern pfeifen, dann wird niemand mehr überrascht sein, wenn Sie sich dem allgemeinen Trend anschließen.
8. Sie sind viel billiger als die Konkurrenz
Wenn Sie nicht bewusst eine Discount Preisstrategie einsetzen, sollte es Ihnen zu denken geben, wenn Sie feststellen, dass Sie viel billiger als die Konkurrenz sind. Wenn Sie schon billiger sein wollen, dann reicht es (bei vergleichbarem Produkt) ein klein wenig billiger zu sein. Nutzen Sie die Differenz, um Ihre Preise zu erhöhen.
9. Sie senken ihre Preise in einem anderen Bereich
Wenn Sie gerade in einem Produktbereich die Preise senken (aus welchen Gründen auch immer) könnte das eine ideale Gelegenheit sein in einem anderen Bereich die Preise zu erhöhen. Psychologisch betrachtet gleicht sich das aus. Zumindest bei den Kunden, die aus beiden Bereichen bei Ihnen kaufen.
10. Sie sind mutig und haben das Gefühl, dass Sie einen höheren Preis stehen können
Der wichtigste Grund, nicht mehr zu verlangen, liegt meist im Kopf des Verkäufers, also vielleicht in Ihrem Kopf. Und wenn diese Barriere weg ist und sie sich im Moment so stark fühlen, dass Sie einen höheren Preis locker verkraften bzw. stehen würden, dann nutzen Sie diese Gelegenheit. Wer weiß wann sie wiederkommt. Wenn Sie an Ihre Firma glauben und von den Vorteilen Ihres Produktes felsenfest überzeugt sind, dann tun Sie sich naturgemäß viel leichter den höheren Preis auch zu verkaufen.
Kennen Sie übrigens schon mein neues Buch „Nicht um jeden Preis“? Egal ob Selbstständiger, Unternehmer oder Führungskraft, holen Sie sich jetzt das brandneue Buch und erfahren Sie, wie Sie nicht nur Umsatz machen, sondern richtig Geld verdienen können. Zur gratis Leseprobe geht es hier.
… und Ihre Kunden lieben Sie immer noch
Alles in allem wäre es echt schade, solche Gelegenheiten nicht beim Schopf zu packen. Denn, wenn wenig Widerstand gegen eine Preiserhöhung vom Kunden bzw. vom Markt kommt (die Preiselastizität also niedrig ist), wirkt sich jede Preiserhöhung sehr positiv auf Ihren Deckungsbeitrag aus. Und das Schönste: Sie werden feststellen, dass die Kunden Sie trotzdem noch lieben!
Wie immer freue ich mich über Kommentare zu meinem Beitrag.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Tipps und Ideen für ein höheres Einkommen und höhere Preise erhalten Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Mehr als 1/3 sagt: Preisverhandlungen werden mehr und heftiger
/3 Kommentare/von Roman KmentaUmfrageergebnisse – Preisgespräche / Preisverhandlung
Nachfolgend finden Sie die Ergebnisse einer aktuellen Umfrage zum Thema Preisgespräche / Preisverhandlung, die von 46 Lesern beantwortet wurde. Mehrfachantworten waren zum Teil möglich.
Frage 1: Sie sind …
28 % – Verkäufer
60 % – Unternehmer / Selbstständiger
22 % – Führungskraft
Sonstige Angaben: Berater
Frage 2: Der Kundenkontakt bei den Preisgesprächen erfolgt über …
55 % – Telefon
7 % – Einzelhandelsgeschäft
69 % – Außendienstbesuch beim Kunden
48 % – Online, Mail etc.
Sonstige Angaben:
- persönliches Meeting
- persönliche Akquisegespräche
- persönliches Gespräch
- 1:1 Erstgespräch
- Praxis
- Die besten Tipps und Ideen für Ihre Preise und Honorare finden Sie im „Quantensprung Magazin“
Frage 3: Wieviel Prozent Ihrer Kunden wollen Preise verhandeln?
24 % – 0 bis 10 %
17 % – ca. jeder 4. (25 %)26 % – ca. die Hälfte (50 %)
17 % über 3/4 (75 %)
15 % jeder
Frage 4: Sind Preisverhandlungen bzw. die Intensität der Preisverhandlungen im Vergleich zu früher …
7 % – weniger geworden
57 % – gleich geblieben
36 % – mehr geworden
Frage 5: Was stört Sie am Thema Preisverhandlung / Preiseinwände am meisten?
- Die mangelnde Wertschätzung gegenüber unseren Leistungen.
- Die Stories der Kunden und die Unwahrheiten um zum Ziel zu gelangen – faire Preisverhandlungen werden immer seltener.
- Nachverhandeln von höheren Ebenen nach Abschluss.
- Mich stört, dass manche, nachdem sie den Preis gehört haben, NICHT (einmal daran denken, zu) VERHANDELN!
- Die Sturheit der Einkäufer. Das Vergleichen mit billigeren Produkten ohne die Nachteile dieser zu würdigen.
- Unehrlichkeit, „Geiz ist geil“ Mentalität.
- Rechtfertigungsdruck bis hin zur Offenlegung der Kalkulation – mache ich prinzipiell nicht.
- Der Preis im Internet und des Mitbewerbers.
- Keine vernünftigen Argumente für den Nachlass bzw. niedrigeren Preis.
- Der Vergleich mit Mitbewerbern.
- Dumme Sprüche der Einkäufer.
- Das Feilschen und Rechtfertigen müssen.
- Wir schaffen es nicht mehr die Qualität unseres Produktes preisadäquat darzustellen!
- Zielkonflikt zwischen interner „Umsatzvorgabe“ (die z.B. Deckungsbeiträge in keiner Weise berücksichtigt) und der Notwendigkeit, die Preise stabil(er) zu halten, um nicht in eine Abwärtsspirale zu gelangen, bei der die Profitabilität gefährdet ist.
- Wenn der Kunde versucht einen Zustand zu erreichen, der augenscheinlich nur zu seinem Vorteil ist.
- Der Kunde geht auf das Verhältnis Preis/Wert-Qualität nicht ein.
- …, dass nicht sichtbare Ware (z.B. Beratung) schwerer argumentiert werden kann, als sichtbare Ware. Anders ausgedrückt – die Relativität des Preises.
- Sich unter Wert verkaufen – kommt nicht in Frage!
- Wenn Kunde Äpfel mit Birnen vergleicht.
- Eigentlich nichts. Ich biete eine erstklassige Dienstleistung zu einem erstklassigen Preis. Da gibt es nichts zu verhandeln. Gut, wenn jemand sich uns nicht leisten kann, dann geht es eben nicht. Alle anderen zahlen unsere Tarife. Punkt.
- Nachdem ich es selbst auch mache, darf mich eigentlich nichts stören.
- Das es für selbstverständlich gilt Rabatte zu vergeben.
- Die Präzedenzwirkung auf andere Kunden.
- Grundsätzliche Preisverhandlung ohne Grund. So ähnlich wie in östlichen Ländern wo eine Preisverhandlung ein Muss ist.
- Die viel beschworenen „Win-win-Situationen“ interessieren keinen Einkäufer. Besonders „frische“ Absolventen scheinen erst Erfolg zu verspüren, wenn sie den Gegenüber an den Rand des Ruins gebracht haben. Wenn man Verhandlungen abbricht und den Auftrag ablehnt ist man für alle weiteren Ausschreibungen gesperrt. Wahnsinn!
- Der Einkäufer vergleich meistens Äpfel mit Birnen, ist kein Fachmann bzw. Spezialist der Produkte und versteht die Vorteile nicht.
- Teilweise habe ich das Gefühl, mich unter Wert zu verkaufen.
- Unser Honorar ist fair, marktüblich und transparent. Wer verhandelt, kritisiert damit indirekt die Leistung. Das stört persönlich.
- Die zu geringe Wertschätzung durch den Interessenten.
Frage 6: Was ist Ihre brennendste Frage zum Thema Preisverhandlung / Preispsychologie?
- Wie ist der Wert „wertig“ darstellbar, sodass der Kunde gar nicht in die Preisverhandlung einsteigt?
- Wie kann man Transparenz über Preise vom Kunden bestmöglich herausfinden – was kann man erbitten oder darf man einfordern um eine faire Preisverhandlung zu führen?
- Wie hoch über meinem geplanten Zielpreis soll ich das erste Angebot machen?
- Warum sind HRs keine Verkäufer???? Warum ist „verkaufen“ immer so ein Leidthema und nicht ein Spaßthema?
- Umsetzung und Gestaltung von Preiserhöhungen.
- Wie komme ich zu Vergleichsangeboten der Mitanbieter?
- Wie könnte ich meinen Preis durchsetzen,wenn der Mitbewerber das gleiche Produkt dem Kunden anbietet?
- Soll ich mich auf das Handeln einstellen, d.h. schon mit höheren Preisen anfangen?
- Wenn eine Trainingsleistung über eine Akademie ist umsatzsteuerbefreit ist und meine Dienstleistung umsatzsteuerpflichtig, wie kann ich die Preisdifferenz von 19 % wegdiskutieren?
- Ich will mich nicht für meinen Preis rechtfertigen müssen.
- Welche Antwort haben Sie auf Frage 5?
- Profitable Preise in einem hochkompetitiven Umfeld kommunizieren / durchsetzen?
- Wie kann man die Preisfrage am besten umgehen?
- Wenn Interessent die Honorartabelle von uns nicht akzeptiert, zeigt es, dass es der falsche „Zielkunde“ ist.
- Sich „beraten“ lassen, dann wo anders kaufen.
- Keine.
- Eigentlich keine.
- Herausarbeitung des Unterschiedes „Wert“ und „zu teuer“.
- Ich habe neben der Preisfrage noch andere Themen die mich interessieren. Diese würde ich gerne Ihnen nennen, wenn es Sie interessiert.
- Keine, ich fühle mich gut bei Preisverhandlungen.
- Wie überzeuge ich meinen Kunden, dass er davon profittiert, wenn wir beide gewinnen, wenn er ein starrsinniger Zahlenfetischist ist?
- Weniger Preisverhandlung, großes Thema Preispsychologie: Einstiegspreise, aufsteigende Preismodule, ich höre immer wieder dass es leichter ist teure Produkte zu verkaufen als günstige… Salesfunnel, cross selling, upselling Strategie.
- Wie vermeide ich in den meisten Fällen die Preisverhandlung?
- Wie kann ich selbst gut hinter meinem Preis stehen -> es geht mir um meine eigene Zufriedenheit. PS: Ein Video würde ich nicht kaufen, da ich ungern Videos ansehe, aber bei einem Hörbuch wäre ich dabei. Ich habe auch die letzten Geheimnisse im Verkauf als Buch und Hörbuch und habe es mir sehr angehört.
- Wieviel Rabatt erwartet sich ein Kunde, wieviel ist lächerlich wenig, wieviel zuviel, um nicht die Leistung bzw Preispolitik in Frage zu stellen?
- Wie kann man Preisverhandlungen von vornherein vermeiden? Wie kann man dem Kunden im Voraus glaubhaft machen, dass der angebotene Preis für den Artikel angemessen ist?
Danke für die zahlreiche Teilnahme an der Umfrage und die ausführlichen Antworten. Ich werde ein paar Punkte gleich hier als Kommentar zu diesem Blog beantworten (bzw. habe ich gleich Links zu anderen Blogbeiträgen, E-Books etc. eingefügt), andere als Thema für meine nächsten Blogbeiträge aufgreifen. Für direkte Fragen stehe ich gerne per Mail rk@romankmenta.com bzw. hier im Kommentarbereich des Blogs zur Verfügung.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Preisverhandlungen: Die Krux mit dem NEIN sagen!
/0 Kommentare/von Roman Kmenta5 Gründe warum NEIN sagen in Preisverhandlungen schwer fällt und was Sie heute noch dagegen tun können
In Preisverhandlungen kann es teuer sein, nicht NEIN sagen zu können
Wer hat sich nicht schon über sich selbst geärgert, weil er JA gesagt hat und eigentlich NEIN sagen wollte? Dieses Phänomen gibt es in allen Bereichen des Lebens, nur in Preisverhandlungen bzw. Preisgesprächen ist es nicht nur ärgerlich, sondern oft auch teuer und zwar immer dann, wenn der Kunde auch mit etwas weniger Nachlass zu einem etwas höheren Preis gekauft hätte.
Daher ist es sehr profitabel, sich mit den Gründen zu beschäftigen warum wir JA sagen, obwohl wir eigentlich NEIN sagen wollen. Diese sind vielfältig wie ich in Trainings, Seminaren und Vorträgen immer wieder feststelle. Nicht alle, aber 5 der wesentlichsten, weil sehr oft im Verborgenen wirkenden Gründe dafür sind folgende:
1. Die Kundenbeziehung ist sehr gut
Im Verkaufstraining wird von Trainern – egal ob in der Schweiz, in Deutschland, in Österreich oder auch in den USA (da ticken wir alle recht ähnlich) immer wieder gepredigt, wie wichtig eine gute Kundenbeziehung ist. Die Idee dahinter ist, dass der Kunde dann eher JA sagt, wenn die Beziehungsebene gut ist. Ja, stimmt. Und gleichzeitig ist es eine „Beziehung“, d.h. etwas, das in beide Richtungen wirkt. Und so fällt es aus diesem Grund dem Verkäufer oft genauso schwer wie dem Kunden NEIN zu sagen.
2. Das Produkt bzw. die Dienstleistung ist „zu wenig wert“
Was ein Produkt oder eine Dienstleistung im Verkauf wert ist entscheidet letztendlich einzig der Kunde. Bevor es allerdings so weit kommt ist entscheidend, was der Verkäufer darüber denkt. Viele Verkäufer, so sagen mir Verkaufstrainer, sind nicht vom Wert Ihres Produktes überzeugt. Und wenn der Preis etwa eines Autos € 29.350 beträgt und der Verkäufer aber insgeheim meint das Konkurrenzprodukt um € 23.450 sei genauso gut wird er sich in der Preisverhandlung bzw. im Preisgespräch sehr schwer tun NEIN zu größeren Rabatten zu sagen.
- Für die profitabelsten Tipps und Ideen für Ihre Praxis – das „Quantensprung Magazin“.
3. Reziprozität in der Preisverhandlung: Der Kunde hat schon gegeben
Reziprozität, einer der wesentlichen Mechanismen der Verkaufspsychologie bzw. in diesem Fall der Preispsychologie besagt, dass wir einen starken Druck zu geben verspüren, wenn wir etwas erhalten haben. Erfolgreiche Verkäufer nutzen diesen psychologischen Effekt für sich indem sie zuerst geben: Aufmerksamkeit, kleine Geschenke, eine Einladung zum Essen, ein Muster, eine gratis Testphase etc. und so den Kunden motivieren sich zu revanchieren indem er kauft. Dieser Mechanismus der Verkaufspsychologie wirkt natürlich auf den Verkäufer in der Preisverhandlung genauso. Wenn der Kunden schon etwas „gegeben“ hat bzw. dem Verkäufer schon entgegengekommen ist, fällt es dem Verkäufer bisweilen sehr schwer sich nicht durch einen höheren Rabatt im Preisgespräch zu revanchieren und NEIN zu sagen.
4. Es besteht noch Verhandlungsspielraum in der Preiskalkulation
Nicht immer werden Preisverhandlungen in Situationen geführt wo die Kalkulationsspielräume schon sehr eng sind. Manchmal gibt es auch noch ausreichend Verhandlungsspielraum, weil etwa der Preis noch über dem liegt, was andere Kunden zahlen bzw. man sich noch innerhalb der Grenzen der Rabattstaffeln bewegt. In solchen Fällen wird in Seminaren und so manchem Verkaufstraining, aber auch in beim Coaching von Verkäufern in echten Preisgesprächen mit Kunden beobachtet, dass diese Spielräume tendenziell genutzt werden, wenn sie da sind (Siehe auch Beitrag „Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt“) Da das in manchem Fall gar nicht nötig wäre wir Geld verschenkt. Speziell in Branchen in denen die Produktions-, Gestehungs- bzw. sonstigen Kosten gering bzw. im Einzelfall gar nicht so transparent sind, sind wir dazu verleitet. Daher sagen wir dann bereitwillig JA, statt NEIN in dem Wissen, dass das Geschäft immer noch gut ist und verschenken dabei Geld.
5. Preispsychologie: In der Verhandlung geht es um kleine Beträge oder Prozente
Bei großen Beträgen passen wir im Verkauf auf nichts falsch zu machen und nicht zu viel Rabatt zu geben. Kleine Beträge aber sind preispsychologisch tückisch. Warum? Die Psychomathematik® trickst nicht nur die Kunden sondern bisweilen auch die Verkäufer aus. 100 € Rabatt auf einen Preis von 1.000 € ist in der Preisverhandlung oft ganz etwas anderes ans 1 Cent Rabatt auf einen Preis von 10 Cent. Beides sind 10 %. Allerdings tendieren wir dazu bei kleinen Beträgen „flexibler“ zu sein was Nachlässe im Preisgespräch angeht. Außerdem kann es uns kleinlich vorkommen um Centbeträge zu „feilschen“ und kleinlich wollen wir nicht sein. Daher zeigen wir uns dann von unserer nicht kleinlichen Seite in der Preisverhandlung – auch in Trainings und Seminaren erstaunlicherweise immer wieder beobachtbar – und geben den 1 Cent noch nach. Sei es drum … und verschenken so, in manchen Branchen, mehr als die Firma an Prozentgewinn vor Steuern erwirtschaftet.
Was können Sie tun, um bei Preisgesprächen leichter NEIN zu sagen
Wenn ich mit Verkäufern, Unternehmern oder Führungskräften in der Beratung oder im Coaching arbeitet, stelle ich oft fest, dass es schon beinahe die halbe Lösung ist, die Gründe für das „Nicht-NEIN-Sagen-Können“ zu analysieren. Das können die oben erwähnten, oder auch noch andere sein. Alleine das Bewusstmachen der Beweggründe und das Offenlegen manchmal irrationaler Verhaltensmuster reichen oft schon aus, etwas zu verändern und aus so manchem JA ein NEIN zu machen.
Die effektivsten Strategien und Tipps für’s NEIN im Preisgespräch
Sollte das nicht reichen, um Ihre JA Tendenz zu untergraben, lesen Sie nachfolgend die effektivsten Strategien und Tipps, um schon beim nächsten Preisgespräch besser abzuschneiden. Wählen Sie selbst aus, was davon genau für Sie, Ihre Branche, Ihre Kunden bzw. Ihre Produkte oder Dienstleistungen Sinn macht.
Vorbereitung auf die Preisverhandlung ist 90 % des Erfolges
Viele Verkäufer sind vom Preiseinwand bzw. der Preisforderung des Kunden überrascht. Das ist insofern verwunderlich, weil es einer der Einwände ist, der quer durch alle Branchen am häufigsten kommt. Das Schöne ist: Man kann sich vorbereiten und sollte das auch unbedingt tun, wie sämtliche Verkaufstrainer auch predigen.
Setzen Sie sich Preisuntergrenzen bzw. Rabattobergrenzen
In der Hitze des Gefechtes einer Preisverhandlung kann man im Verkauf schon mal über das Ziel hinausschießen und zu viel Nachlass geben. Danach kommt dann das böse Erwachen, wenn man feststellt, dass man bei diesem Geschäft oder Kunden zu wenig Geld verdient bzw. in manchen Fällen sogar draufzahlt. Schreiben Sie sich daher Ihre Limits auf (natürlich nicht auf dem Block, den der Kunde sieht, was ich in einem Einzelcoaching auch schon einmal gesehen habe) und prägen Sie sich diese ein.
Preispsychologie: Preisuntergrenzen erhöhen
Erhöhen Sie Ihre untersten Preisgrenzen etwas, mit viel Fingerspitzengefühl, bzw. – wenn Sie mit solchen arbeiten – reduzieren Sie die Rabattobergrenzen für sich selbst oder auch Ihre Verkäufer. So tricksen Sie sich selbst ein wenig aus, aber Hauptsache es funktioniert.
Selbstüberlistung durch Preiserhöhung
Sie können sich preispsychologisch nicht nur austricksen in dem Sie die Preisuntergrenzen erhöhen, sondern auch dadurch, dass Sie die Preise erhöhen. Wie viel und ob das überhaupt machbar ist hängt natürlich ganz von Ihrer individuellen Situation ab. So können Sie weiterhin Ihren Nachlass geben und trotzdem mehr verdienen.
Psychomathematik®: Erhöhen Sie den Wert Ihres Angebotes für sich selbst
Sollten Sie, wenn auch ganz insgeheim, denken, dass der Preis Ihres Angebotes eigentlich zu hoch ist und es für Sie daher vollkommen verständlich ist, wenn der Kunden „zu teuer“ sagt, dann können Sie an Ihrem Angebot arbeiten und dieses verbessern. Oft ist es aber nur der Wert in Ihrem Kopf, der nicht passt. Der Kunde könnte den Preis als sehr OK, oder sogar als günstig empfinden. Gerade bei persönlichen Dienstleistungen, bei allen Arten von Beratern, Trainern oder Coaches ist dieser Punkt ein sehr weit verbreiteter. Die Leistung und die Person sind untrennbar verbunden und so hat der Wert der Leistung unmittelbar mit der Frage des Selbstwertes zu tun.
In diesem Fall rechnen Sie sich vor, warum Ihr Angebot den Preis wert ist. Listen Sie alle Vorteile auf, alle Kundennutzen und alle Kosten, die Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung in der Gestehung verursacht. Ich habe diese Übung für meine Tätigkeit als Vortragsredner und Keynote Speaker (lesen Sie hier) gemacht und bin zu ganz erstaunlichen Ergebnissen gelangt. Am Ende werden Sie möglicherweise denken: Rabatt? Auf keinen Fall! Wir müssen die Preis erhöhen!
Nein, weil …
Ein Grund, dass wir uns vor dem NEIN drücken ist auch der, nicht als unhöflich dastehen zu wollen und Angst zu haben der Kunde könnte unser NEIN nicht akzeptieren. Verhaltenswissenschaftliche Studien haben gezeigt, dass wir ein NEIN mit Begründung, also ein „NEIN, weil …“ viel leichter akzeptieren als ein nacktes NEIN.
JA, wenn …
Last but not least kann aber auch ein JA zu einer Preisforderung des Kunden durchaus profitabel sein. Vor allem dann, wenn es ein „JA, wenn …“ ist. Damit können Sie Ihrerseits Vorschläge bzw. Forderungen an das JA knüpfen, die das Geschäft vielleicht für beide Seiten noch besser machen UND haben nicht NEIN gesagt.
NEIN in allen Lebenslagen
Beim Lesen dieses Beitrages wird Ihnen vielleicht aufgefallen sein, dass sich die Gründe für das JA-Sagen und die Tipps dagegen oft nicht nur das Thema Preisverhandlung und Verkauf betreffen, sondern in allen Lebenslagen anwendbar sind. Viel Erfolg dabei. Ich freue mich über Kommentare und Praxisberichte hier im Anschluss.
Spezialreport für Führungskräfte und Unternehmer zum Download
Selbstscheck! – Analysieren Sie Ihre Vertriebsorganisation
Hier finden Sie den Spezialreport „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt“ inklusive einem gratis Selbstcheck.
Kommen Sie unnötigen Rabatten auf die Spur und analysieren Sie etwaige Gründe dafür.
Seminare, Trainings und Informationen zu den Themen Preispsychologie und Preisverhandlung
E-Books, Reports und Informationen:
- Spezial-Report: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!
- E-Book: „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Preisstrategie Luxus: Es muss nicht immer billig sein!
/0 Kommentare/von Roman KmentaWarum es intelligent sein kann die Preise zu erhöhen, statt zu senken
Billig, billig, billig!
Wenn man sich die aktuelle Werbung ansieht könnte man den Eindruck gewinnen es gibt in vielen Branchen nur eine einzige Preisstrategie: Billiger sein! Nicht, dass „billiger sein“ grundsätzlich eine schlechte Strategie ist – nein. Es ist nur eine sehr schwierige Strategie, die eine gewisse Größe bzw. schlanke Kostenstruktur erfordert. Es ist auch eine Strategie, die sehr anfällig ist für Änderungen im Marktumfeld. Morgen schon ist jemand anderer noch ein wenig billiger. Das Problem mit dieser Strategie ist, dass sie funktioniert. Zumindest eine Zeit lang. So lange bis die Firmen, die diese unkreativ betreiben, bemerken: Es wird zwar Umsatz, aber kein Gewinn gemacht.
Lösung: Besser sein statt billiger sein??
Was aber sind die Alternativen? Nicht billiger, aber dafür besser sein? Dieses Geschäftsstrategie ist in ihrer einfachsten Form mindestens genauso gefährlich wie die Billigversion. Warum? Weil sich ein großer Teil der Märkte von der Mitte weg entwickelt. Mittelpreisig, aber besser als der Mitbewerb, ist nicht Fisch und nicht Fleisch und hat, so scheint es, wenig Erfolgspotenzial.
Warum nicht Luxus?
Die Preisstrategie Luxus ist auf wenige spezielle Produkte und Märkte beschränkt. Man verlangt hohe und höchste Preise und bietet dafür Außerordentliches. Man kennt das von Produkten und Dienstleistungen wie Uhren, Schmuck, Hotels, Gastgewerbe oder Autos – die klassischen Luxusgüter. Aber muss diese Hochpreisstrategie auf das klassische Luxusgütersegment beschränkt sein? Angesichts einer wachsenden Gruppe von sehr wohlhabenden Konsumenten – in Österreich leben knapp 80.000 Millionäre mit einem Gesamtvermögen von mehr als 250 Mrd. € (das sind immerhin mehr als 3 Mio. € im Durchschnitt) – könnte die Luxusstrategie auch für viele untypische Branchen eine sein, die eine Überlegung wert ist.
Warum nicht auch für Elektriker, Installateure, Tischler, Autovermieter, Masseure, Taxifahrer, Lebensmittelhändler, Ärzte oder Zoofachgeschäfte eine Preisstrategie Luxus in angpasster Form anwenden? Nicht, dass es in all diesen Bereichen nicht schon den einen oder anderen High End Anbieter gäbe. Die gibt es durchaus. Es fällt allerdings auf, dass der Impuls billiger zu sein oft stärker scheint, als der, die Strategie in die Gegenrichtung, nach oben, anzudenken. Und innerhalb des Luxus, gibt es ein noch kleineres, aber umso feineres Segment des Superluxus. Und wenn man da von z.B. nur 5.000 potenziellen Konsumenten in Österreich spricht, wäre diese Gruppe groß genug, um eine solide Geschäftsbasis für so manchen Betrieb zu bieten.
Jeans – nach Maß statt von der Stange
Ein sehr gutes Beispiel für die Preistrategie Luxus weg von der billigen Masse, hin zu Individualität und hohen Preisen, ist eine Wiener Jeansmanufaktur, die sich Gebrüder Stitch nennt (www.gebruederstitch.at) Die clevere Idee: Jeans individuell nach Maß fertigen. Statt sich in Preisbereichen von 10 bis 20 € pro Hose um Kunden zu prügeln oder in der Mittelklasse um die 100 € in der Vergleichbarkeit unterzugehen, setzt das innovative Wiener Label auf Maßjeans ab € 240. Je nach Ausführung und Wünschen des Kunden, können solche Jeans aber auch € 500 und mehr kosten. Und das Ganze umgesetzt mit einer Sprache, die mit den klassischen Luxusgütern nichts zu tun hat und einem frischen jungen Corporate Design. Dennoch befinden wir uns aber im Luxussegment. Ein exzellentes Beispiel dafür, dass man hohe Preise auch ganz anders verpacken kann.
- Holen Sie sich JETZT das „Quantensprung Magazin“!
Hochpreisstrategie: Weniger Risiko in schwierigen Zeiten
Die Vorteile, die es mit sich bringt in diesem Marktsegment angesiedelt zu sein, sind nicht von der Hand zu weisen. Wenn etwa die Zeiten wirtschaftlich schwierig sind und gespart werden muss, so ist die betuchte Klientel davon weniger betroffen – zumindest was die Konsumausgaben angeht. Diese machen klarerweise in einem 200.000 € Jahresnettoeinkommen Haushalt einen kleineren Prozentsatz aus, als in einem Haushalt, der fast das gesamte Einkommen für Wohnen, Essen, das Auto und die Kindererziehung ausgeben muss. Das bedeutet, die Nachfrage im gehobenen Segment ist auch in Krisenzeiten stabiler. Zudem steigt die Anzahl der Personen in diesem obersten Marktsegment beständig an.
Gleichzeitig lassen sich bessere Deckungsbeiträge erzielen als am anderen Ende der Preisskala. Viele, die im obersten Preissegment arbeiten finden es oft auch erfüllender, ein wirklich tolles Produkt der höchsten Qualitätsstufe herzustellen, als die Funktionalität und meist auch die Qualität maximal einzuschränken, nur um billig sein zu können.
Absolutes Bekenntnis zur Spitzenklasse
Was es dafür natürlich braucht, ist das absolute Bekenntnis zur Spitzenleistung. Berechtigterweise fordert der, der bereit ist viel auszugeben, auch eine das normale Maß weit übersteigende Leistung. Und das betrifft nicht nur das Produkt bzw. die Dienstleistung selbst, sondern sämtliche Prozesse und Bereiche des Unternehmens.Und nicht nur eine qualitativ viel bessere Leistung wird erwartet, sondern auch eine andere, idealerweise nicht vergleichbare. Ziel dabei ist es, dass man komplett aus dem allseits beliebten Spiel des Preisvergleiches draußen ist. Es geht nicht mehr darum ein Produkt zu verkaufen, sondern für den Kunden ein Erlebnis zu schaffen, dass ihm „AHs“ und „OHs“ entlockt und ihn dazu veranlasst allen, die er kennt, davon zu erzählen. Wenn das gelingt, dann kann es sehr spannend und erfolgreich sein, diesen Weg zu beschreiten.
… und aus dem Blickwinkel der Preispsychologie
„Bei genauerer Betrachtung steigt mit dem Preis auch oft die Achtung!“ … hat Wilhelm Busch schon gesagt. Und das stimmt nach wie vor. Der Preis hat eine Rückwirkung mit der wahrgenommenen Qualität des Produktes. Hohe Preise werden mit hoher Qualität assoziiert. Das spricht für die Preisstrategie Luxus. So hilft die Preispsychologie auch die Qualität zu „verbessern“.
Weitere Tipps und Informationen zu höheren Gewinnen durch Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung:
… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:
„Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“
Roman Kmenta
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Foto: www.fotolia.com
Kostenloses E-Book
Top Blogbeiträge
Top Seiten
Meistbesucht
- Preiserhöhung aber richtig
- Einwandbehandlung „zu teuer“
- Umsatz steigern im Einzelhandel
- Umsatzsteigerung Strategien
- Honorare Keynote Speaker und Redner
- Preisnennung
- Die „zu teuer“ Lüge
- Preisverhandlung – 5 Fragen
- Alleinstellungsmerkmale finden – 300+ USP Beispiele
- Cross-Selling als Strategie
- Angebote schreiben – 15 Tipps für erfolgreiche Angebotsschreiben