Wer das kaufte, der kaufte auch … – Elektrojournal – 12/2018
Fotocredit: Elektrojournal, Roman Kmenta
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Beitragsbild: Roman Kmenta
Stundensätze vergessen? Aber wieso? Was soll ich denn verrechnen? – In den vorangehenden Folgen der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ haben Sie bisher erfahren wie Sie Ihre Zeit zu einem besseren Kurs eintauschen: Sie haben gelernt, dass der Hebel Mensch, die Zeit der anderen Menschen ein noch besseres Tauschmittel darstellt als Ihre eigene. Warum? Sie ist im Gegensatz zu Ihrer quasi unbegrenzt vorhanden.
Mit der Strategie, die ich Ihnen in dieser Folge vorstelle steigen Sie erstmals ganz aus dem Geschäftsmodell „Zeit-gegen-Geld“ aus. Sie hören auf Stundensätze zu verrechnen. Statt Zeit tauschen Sie, wenn Sie diese Wachstumsstrategie verfolgen, Produkte gegen Geld. Das heißt Sie werden vom Dienstleister zum Händler, noch besser aber zum Produzenten.
Keine Angst, Sie müssen deshalb kein Einzelhandelsgeschäft eröffnen oder einen Maschinenpark für eine Produktion anschaffen. Der naheliegendere Weg ist oft der Ihr Know How als Dienstleister zusätzlich dafür zu nutzen, es in Informationsprodukte, z.B. digitale Kurse, Bücher oder Videos, zu verpacken. Aber natürlich können Sie auch einen Schritt weitergehen und andere Produkte verkaufen … doch dazu später mehr.
Informationsprodukte bezeichne ich in diesem Zusammenhang gerne als „echte Produkte“, da sie wirklich vollkommen unabhängig von Ihrer Zeit duplizierbar und vermarktbar sind. Doch für Dienstleister, die bisher Stundensätze verrechnen, gibt es auch noch einen profitablen Zwischenschritt – die unechten Produkte.
Ein unechtes Produkt ist der, sehr wesentliche Schritt, von Ihrer Dienstleistung als Stundenangebot zu Ihrer Dienstleistung mit einem Produktnamen und einem Produktpreis (statt Stundensätzen bzw. Tagessätzen) versehen.
Ein paar Beispiele dazu:
Die Reihe der Beispiele könnte man endlos fortführen. Das zugrundeliegende System ist immer dasselbe:
Unechte Produkte haben den Vorteil, dass durch diese Art der „Verpackung“ und Darstellung Ihrer Dienstleistung, die unmittelbare Verbindung zur Zeit, zum Stundensatz aufgebrochen wird. Der Kunde denkt nicht mehr in Stunden, sondern in Produkten. Damit wird die Vergleichbarkeit und damit auch der Preisvergleich erschwert. Unechte Produkte lassen, geschickt umgesetzt, höhere Stundensätze bzw. Tagessätze zu.
Unechte Produkte lassen sich auch sehr gut mit der Strategie, die Zeit anderer zu nutzen, kombinieren und umsetzen. (Lesen Sie dazu den Beitrag: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden). Das geht grundsätzlich auch mit Stunden- oder Tagessätzen. Durch die von Ihrer Person losgelöste Darstellung des Produktes geht es so aber noch einfacher.
Der wesentliche Nachteil von unechten Produkten ist der, dass im Grunde immer noch Zeit gegen Geld getauscht wird. Nur eben in einer anderen Verpackung und zu einem für Sie vorteilhafteren Kurs.
Eine weitere, aber in Punkto wirtschaftlicher Möglichkeiten, gewaltige Wachstumsstrategie, ist die Produktion echter Produkte. Das kann alles sein, in das Sie Ihr Know How und Ihre Fähigkeiten verpacken können. E-Books, Bücher, Videos, Online-Kurse sind da bei stark informationsbasierten Tätigkeiten wie Berater, Trainer und Coachs sehr üblich und gewinnen an Verbreitung. Hier finden Sie Beispiele dafür wie ich das selbst begonnen habe umzusetzen.
Die Umsetzung dieser Strategie ist ein Riesenschritt und hat mit den traditionellen Stundensätzen gar nichts mehr zu tun.
Es können aber auch Produkte wie Fitnessgeräte oder Nahrungsergänzungsmittel beim Personal Trainer, Nahrungsmittel beim Ernährungsberater und Pflegemittel bei der Kosmetikerin sein. Diese müssen Sie nicht selbst erfinden oder herstellen. Sie können diese auch zukaufen bzw. produzieren lassen und mit Ihrer Marke versehen. Das ist heutzutage auch schon in überschaubaren Stückzahlen online möglich.
Oder Sie werden Vertriebspartner in einem Affiliate Programm und ergänzen so Ihr Portfolio. Dabei suchen Sie sich auf einer der großen Affliliate Plattformen Angebote aus, die zu Ihrer Dienstleistung passen.
Auch unter den Multilevel-Marketing Systemen könnte es welche geben, die Ihre Dienstleistung mit Produkten perfekt ergänzen.
Wenn Sie echte Produkte als Wachstumsstrategie einsetzen, so überschreiten Sie damit erstmals wirklich die Grenzen des Zeit-gegen-Geld-Tauschsystems. Sie investieren einmal Zeit in die Herstellung des Produktes, eines Online-Kurses etwa, und können dieses dann unendlich oft, unabhängig von Ihrem unmittelbaren Zeiteinsatz verkaufen. Die Vorteile sind also:
Hier finden Sie eine Liste mit Tools, die Ihnen helfen Produkte zu erstellen bzw. zu vermarkten. Das sind auch jene, die ich selbst im Einsatz habe.
Der Aufwand Produkte zu kreieren, die sich gut verkaufen lassen und ein System aufzusetzen, das hochgradig automatisiert läuft ist richtig viel Arbeit. Das will ich auch gar nicht schön reden. Doch diese Zeit brauchen Sie nur einmal zu investieren. Ihre Dienstleistung durchzuführen ist auch richtig viel Arbeit, aber jeden Tag aufs Neue.
Ihre Kunden sind so sehr an Stundensätze oder Tagessätze gewöhnt, dass das bei Ihnen nicht umsetzbar ist? Zugegeben, es gibt Bereiche, Branchen und Situationen wo das schwerer machbar ist. Starten Sie einfach bei einem neuen Angebot damit. Überlegen Sie sich Varianten wo es geht. Ich bin überzeugt Sie werden welche finden.
Natürlich beginnen die Grenzen zur Kerndienstleistung zu verschwimmen, wenn Sie sich intensiv mit Produkten beschäftigen. Wenn Sie als Ernährungsberater mehr Umsatz mit zusätzlich verkauften Nahrungsergänzungsmitteln eines MLM Systems als mit der eigentlichen Beratung machen oder als Verkaufstrainer Ihr digitaler, videobasierter Kurs zum Thema Preisverhandlung sich so gut verkauft, dass Sie bald allein davon leben könnten, stellt sich irgendwann die Frage nach Ihrem Geschäftsmodell. Sind Sie Dienstleister, Händler oder Hersteller? Und: Ist die Antwort letztlich relevant für Sie?
Ich für meinen Teil unterstütze Unternehmen, Unternehmer und Selbstständige dabei in Ihrem Geschäft noch erfolgreicher zu sein, höhere Preise und Honorare, mehr Deckungsbeitrag und Gewinn zu erzielen. Die Mittel und Wege, Seriosität vorausgesetzt, sind mir letztlich vollkommen egal. Ob das für Sie auch so ist, müssen Sie selbst entscheiden.
Sie wollen nicht länger viel Zeit gegen vergleichsweise wenig Geld tauschen? Dann wird Sie das interessieren. Diese Wachstumsstrategien zeigen Ihnen Wege wie Sie das Tauschverhältnis Zeit-gegen-Geld verbessern bzw. aus diesem Geschäftsmodell ganz aussteigen können.
Ich freue mich auf Ihre Sichtweise und Erfahrungen dazu. Hinterlassen Sie mir Ihren Kommentar auf meinem Blog oder auf meiner Facebook Seite.
Ihr
Roman Kmenta
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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Was wünschen Sie sich? Privat? Beruflich? Für Ihr Geschäft? Und dabei spreche ich noch nicht einmal von wirklichen Zielen. Dieses Entwicklungsstadium haben Wünsche noch nicht erreicht.
Ein Ziel ist konkret, hat Hand und Fuß. Und Kopf! Ein Wunsch hingegen ist mehr ein loser Gedanke. Zugegeben, einer mit einer gewissen Anziehungskraft, einem gewissen Maß an Sex Appeal. Aber auch nicht genug davon, um über das Stadium des Wunsches hinaus zu wachsen.
In meiner Arbeit mit Unternehmern, Selbstständigen, Verkäufern … Menschen, stelle ich immer wieder fest, dass fast alle Wünsche haben. Berufliche, private. Wünsche, die sich auf Ihr eigenes Verhalten beziehen … „Es wäre schön, wenn …“ und auch Wünsche, in Bezug auf andere Menschen. Kunden, Vorgesetzte, Kollegen. „Mein Chef sollte mal …“, „Unsere Firma müsste …“, „Es wäre gut, wenn meine Kunden …“. Diejenigen bezogen auf das Verhalten anderer sind beinahe noch beliebter.
Gleichzeitig stelle ich aber auch fest, dass es in sehr vielen Fällen auch bei diesen Wünschen bleibt. Oft lang, jahrelang. Am Lebensende werden diese dann zu rückblickenden Wünschen. Wir schauen dann zurück und sagen so etwas wie … „Ja, damals hätte ich sollen …“, „Wenn ich damals nur …“. Und diese, so sagt man, sind schmerzvoll. Sehr schmerzvoll (denke ich zumindest), weil wir sie dann keinesfalls mehr in die Realität umsetzen können. Am Lebensende ist dieser Zug endgültig abgefahren (von etwaigen Folgeleben, über die ich hier aber nicht diskutieren möchte, mal abgesehen). Und diese Erkenntnis tut weh.
Aber jetzt bestünde noch Hoffnung. Noch wäre Zeit, Ihre Wünsche Wirklichkeit werden zu lassen. Doch die Hoffnung, auch diese Hoffnung, stirbt zuletzt und die meisten Wünsche bleiben Wünsche.
Das hat irgendjemand erkannt (ich weiß nicht wer und wann und wahrscheinlich ist es auch kaum mehr nachvollziehbar) und das Konzept vom „Wünsche ans Universum schicken“ ins Leben gerufen. Ein geniales Konzept, so muss ich neidvoll zugestehen. Genial deshalb, weil es so einfach umsetzbar ist. Gleichzeitig entzieht es sich jeder einfach rationalen, geschweige denn wissenschaftlichen Überprüfung erfolgreich. Die Wissenschaft ist selbst immer noch sehr unschlüssig, was das Universum betrifft. Gab es nun einen Urknall, oder nicht, und wenn ja, was war davor? Einigermaßen fest steht anscheinend nur, dass es ein Universum gibt.
Und wenn nicht einmal diese Grundbegriffe geklärt sind, wie soll dann jemand überprüfen können, was mit den Wünschen passiert, sobald wir sie ans Universum geschickt haben? Das lässt sehr viele Möglichkeiten in Bezug auf die Wunschverarbeitung im Universum offen. Und das kann vor allem dauern. Wer weiß schon, wie schnell das Universum diesbezüglich arbeitet.
Und damit wird die Hoffnung verlängert. Etwas Zeit muss man dem Universum schließlich schon zugestehen, um die Aufgaben abzuarbeiten. Wir sind ja nicht bei der Post, die in ein oder zwei Tagen zustellt. Aber die Post erfüllt blöderweise keine Wünsche … zumindest nicht Wünsche dieser Art. Und wenn der Wunsch noch nicht zur Realität geworden ist, dann braucht das Universum eben noch Zeit.
Dabei bin ich gar nicht gegen die Wünscherei und auch nicht gegen das Verschicken ans Universum. Es geht schnell (das Verschicken), kostet nichts und man hat das gute Gefühl, etwas getan zu haben. Und ich bin immer hoffnungsvoll nach dem Versand, eine Zeit lang zumindest. Und das ist ein gutes Gefühl. Außerdem, wer weiß, vielleicht gibt es da ja tatsächlich eine (wenn auch unterbesetzte) Abteilung, die sich darum kümmert.
Das Versenden ans Universum hat zumindest den Effekt, dass man sich auf den Wunsch gewissermaßen fokussiert. Selektive Wahrnehmung nennt sich der psychologische Effekt, den wir fälschlicherweise dem Universum in die Schuhe schieben. Auch ich habe schon Parkplätze beim Universum bestellt, die mir dann wenige Minuten später prompt geliefert wurden.
Ich bin nur der bescheidenen Meinung, dass man parallel dazu, während man auf die Wunscherfüllung seitens des Universums wartet (und ohnehin nichts Besseres zu tun hat währenddessen), auch noch banale irdische Aktivitäten setzen sollte, um Wünsche Realität werden zu lassen. Das ist es zumindest, was ich meinen Klienten empfehle.
Das ist es auch, was meiner Ansicht nach die Menschen, die ihre Wünsche Realität werden lassen, von denen unterscheidet, bei denen die Wünsche ewig Wünsche bleiben. Sie werden aktiv und tun etwas. Nicht immer das Richtige. Das ist auch weder möglich noch notwendig. André Kostolany, der große Börsenspekulant des 20. Jahrhunderts hat zum Thema „richtige Entscheidungen“ einmal gemeint, dass er in 49 % der Fälle falsch und in 51 % richtig liege. Dieser Unterschied hat ihm gereicht, um ein erfolgreiches (und sehr abwechslungsreiches) Leben zu führen.
Das Thema „Glück gehabt“ habe ich noch ganz außen vorgelassen. Das Glück wird ja oft den besonders Erfolgreichen unter uns zugeschrieben. Und ja, Glück spielt im Leben durchaus eine Rolle. Bisweilen eine erhebliche. Sich deshalb aber auf das Glück und das Universum auszureden, oder gar zu verlassen, wäre grundverkehrt.
So ist es z.B. stark vom Glück abhängig, ob man im Lotto gewinnt. Stimmt. Dennoch ist dieses Glück von meiner Aktivität abhängig. Ich muss Lotto spielen und dem Glück eine Chance geben. Viele Menschen beschweren sich über zu wenig Glück, ohne diesem je eine Chance zu geben.
Im Geschäftsleben gilt das mindestens genauso sehr. Um Glück zu haben und einen neuen Kunden zu gewinnen, ist es sehr hilfreich, potenzielle Neukunden in irgendeiner Form zu kontaktieren. Um das Glück zu haben und den richtigen Verlag für das nächste Buch zu finden, sollte man Verlage wissen lassen, dass man ein solches plant.
Das Glück selbst können wir nicht beeinflussen, die Grundlage dafür aber sehr wohl. Man kann die Wahrscheinlichkeit, Glück zu haben, erhöhen. Und die Grundlage für Glück ist Aktivität. Zu viele wollen Glück haben, weigern sich aber, an der Basis dafür zu arbeiten. Hart und viel zu arbeiten. Da bin ich vielleicht etwas konservativ.
Und genau das ist auch das, woran ich mit meinen Klienten und Kunden arbeite. Die Basis für das Glück zu verbessern und dafür zu sorgen, dass das Universum ihren Wunsch rascher und erwartungsgemäßer erfüllen kann. Ich bin so gesehen ein Zulieferer bzw. Wegbereiter für das Universum. … fühlt sich gut an.
„Von nichts kommt nichts!“ sagt der Volksmund, der erstaunlicherweise extrem oft sehr weise ist und Recht hat. So auch in diesem Fall.
Wenn ich Sie mit dem heutigen Beitrag zum Nachdenken gebracht habe, freut mich das. Sollte ich Sie sogar ein klein wenig aus Ihrer Komfortzone geworfen haben, dann tut mir das kein bisschen leid. Das würde mich sogar noch mehr freuen. In diesem Punkt bin ich voll und ganz Sadist. Ein altruistischer Sadist sozusagen. Jemand, dem es Spaß macht (egoistisch bin ich so gesehen auch noch) anderen kurzfristig Ungemach zu bereiten, in dem festen Glauben, dadurch mittelfristig viel Gutes zu bewirken.
Ihr
Roman Kmenta
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Gastbeitrag von Christoph Roesler, Trainer, Speaker und Gründer von OrVitArt
Selbstständig sein ist ein hartes Geschäft, das viel von einem fordert. Nur wenige schaffen den sogenannten Durchbruch und leben so, wie andere es sich erträumen, die anderen arbeiten Monat für Monat daran, über die Runden zu kommen und brennen damit nach und nach aus. Laut einer Studie des statistischen Bundesamtes geht mittlerweile jeder zweite Konkurs auf psychische Belastungen zurück, viele Selbstständige beklagen, dass sie mit der Zeit den Glauben an ihre Ziele und Visionen, mit denen sie gestartet sind, verloren haben.
Auch wer noch eigene Ziele und Visionen hat, scheitert oft. Das liegt daran, dass diese Ziele oft nur im Umsatzbereich gesetzt werden und nicht darüber hinaus. Ich habe festgestellt, dass diese Ziele oft so gesetzt werden, dass man davon leben kann. Das reicht aber nicht aus:
Das Überleben ist kein Ziel, sondern unsere Existenzgrundlage. Die Menschen, die so an eine Selbstständigkeit herangehen, übersehen den entscheidenden Fakt, dass wir im Leben eine Aufgabe haben, die wir erfüllen möchten. Mich auf der Welt einzubringen, etwas zu bewirken und eine Arbeit zu tun, die mich erfüllt und anderen nützt, das sind Ziele, die mich langfristig motivieren. Das ist Vielen leider nicht bewusst, oder sie haben so große finanzielle Sorgen, dass sie es sich nicht mehr leisten trauen, so zu denken.
Die gute Nachricht: Wer es schafft, sich mit den essentiellen Fragen seines Lebens auseinanderzusetzen und daraus Ziele zu entwickeln, muss sich um den Umsatz keine Sorgen mehr machen. Alles, was man tun muss, ist sich Zeit zu geben, zu sich selbst zu kommen und zu prüfen, was eigentlich die wahren persönlichen Ziele sind. Dazu gibt es einfache Übungen, die mir sehr schnell eine Menge Zeit einsparen. Das fördert auch die Gesundheit, die ja die Grundvoraussetzung für meine Leistungsfähigkeit und Ausdauer ist.
Gerade dann, wenn man sich verändern möchte, werden neue Dinge ausprobiert und oft passiert es, dass man nicht genau weiß, wo man hinmöchte. Nur dass man die jetzige Situation ändern möchte, das ist klar.
Ein angestellter Maurer möchte mit einer selbstständigen Tätigkeit frei und unabhängig sein und eine Menge Geld verdienen. Er macht sich mit einer lukrativen Dienstleistungs-Tätigkeit selbstständig. Obwohl er gute Kundenzugangswege hat und qualitativ hochwertige Arbeit leistet, geht er nach einigen Jahren Pleite. Die Kunden vertrauen ihm nicht recht und können selbst nicht erklären, warum, da sie keine Fehler in seiner Dienstleistung finden können. Es schwingt immer ein merkwürdiges Gefühl mit. Die Tätigkeit passt nicht zu ihm, entspricht nicht seinem Wesen.
Der Maurer ist in seinem inneren Wesen Handwerker geblieben. Die Bereitschaft seiner Kunden, ihn bei seiner Veränderung zu unterstützen schwindet in dem Maße, in dem klar wird, dass die neue Tätigkeit seinem Wesen nicht entspricht. Der Maurer hätte sich vorher Gedanken machen müssen, was er eigentlich tun möchte, warum er mit seinem Beruf unzufrieden ist und in welche Richtung er wesensmäßig hin tendiert.
Führungskräfte malen oft imaginäre Bilder von einer Zukunft, die der Mitarbeiter erreichen kann, wenn er bestimmte Dinge tut. Damit motivieren sie. Häufig passiert es dabei, dass Ziele formuliert werden, die dem Mitarbeiter nicht so recht gefallen wollen.
Ein Finanzcoach bereitet eine Gruppe Auszubildender auf ihre Tätigkeit als selbstständige Makler vor. Dabei erzählt er von der Freiheit, die sie mit einem hohen Verdienst erlangen können und untermalt diese Freiheit mit entsprechenden Bildern, wie Urlaub, großen Häusern und schnellen Autos. Ein Auszubildender lässt sich davon nicht motivieren.
Er erkennt zwar, dass man mit einem hohen Verdienst ein sorgenfreies Leben führen kann, wohnt aber lieber zur Miete, weil er bei einem großen Haus nur die Putzarbeit sieht und Autos für ihn reine Gebrauchsgegenstände sind. Die genannten Ziele sind für ihn nicht erstrebenswert.
Der Auszubildende sollte sich Ziele suchen, für die er ein hohes Einkommen braucht, für die er brennen kann. Das kann z.B. die Gründung einer Stiftung für soziale Zwecke sein. Es ist wichtig, dass er stets ein erstrebenswertes Ziel vor Augen hat, um es auch konsequent befolgen zu können.
Ziele können utopisch anmuten, oder sich kaum von der jetzigen Wirklichkeit unterscheiden. In beiden Fällen ist es nötig zu prüfen, ob sie erreichbar sind.
Ein Existenzgründer träumt von einer großen Yacht. Durch einen Coach wird ihm ein einfacher Weg aufgezeigt, wie er das Geld erarbeiten kann, diese Yacht in fünf Jahren zu erwerben. Herunter gebrochen auf die einzelnen Monate erscheint die zu sparende Summe erschwinglich, da sie vom bereits erstellten Businessplan kaum abweicht.
Neben ihm sitzt ein weiterer Existenzgründer, der sein Hobby der Landschaftsmalerei zum Beruf machen will. Obwohl er lediglich lernen muss, wie er sich besser verkauft und sonst nichts ändern muss, erscheint ihm sein Ziel unmöglich, da er es sich nicht vorstellen kann, wie er an Kunden kommen soll.
Egal wie ein Ziel aussieht, in dem Moment, in dem ich einen Weg sehe, der aus der jetzigen Situation für mich gangbar erscheint, wird dieses Ziel als erreichbar eingestuft. Ist das nicht der Fall, muss ich es ändern. In dem Falle des Existenzgründers, der sein Hobby zum Beruf machen will, kann z.B. die Partnerschaft mit einem Verkäufer sinnvoll sein.
Die meisten Menschen, die ein Ziel haben, das den obigen Kriterien entspricht, haben einen klaren Plan es zu verfolgen. Läuft dieser Plan jedoch unstrukturiert ab, verzettelt man sich leicht und die Zielvorgaben können nicht in der gegebenen Zeit erreicht werden – im schlimmsten Fall arbeitet man sich auf und tritt regelrecht auf der Stelle.
Beachtet man gesunde Rhythmen wie den Tagesrhythmus, gibt sich selbst einen Wochenrhythmus und hat ein strukturiertes Wiedervorlagesystem für die anfallenden Aufgaben, können solche Probleme früh erkannt und damit vermieden werden. Dazu ist es wichtig, sich selbst in geregelten Abständen zu überprüfen. In Betrieben kann das in einer monatlichen Betriebsversammlung geschehen, in der überprüft wird, ob gesetzte Ziele erreicht wurden, Mitarbeiter über deren Probleme befragt werden und die nächsten Ziele festgesetzt werden.
Das Denken spielt die wohl entscheidendste Rolle im Umsetzungsprozess der Ziele. Nicht nur, weil es in der Strukturierung und der Selbstüberprüfung unablässig ist, auch die Art zu denken beeinflusst unseren Erfolg. Die wichtigste Eigenschaft, die Erfolgsmenschen haben, ist das „Wie-Denken“. Sie fragen nicht, was alles sein könnte, wenn sich nur die Bedingungen ändern, sie überlegen sich, wie sie diese Bedingungen zu ihren Gunsten ändern oder wie sie ihre Ziele schaffen, wenn sich diese Bedingungen nicht ändern lassen.
Bildlich gesprochen lässt sich ein Wenn-Denker Wege bauen und träumt dann von noch besseren Wegen, ein Wie-Denker nutzt die vorhandenen Wege und baut unter Umständen neue, um seine Ziele zu erreichen. Dabei nimmt er auch Umwege in Kauf, die für einen Wenn-Denker im wörtlichen Sinne un-denkbar sind.
Dies sind einige der wichtigsten Kriterien, die für eine tiefgreifende Zielsetzung nötig sind und schließlich zum Erfolg führen. Die meisten Kriterien bedürfen einer tieferen Betrachtung und es gibt natürlich noch eine Reihe weitere Faktoren, die man beachten sollte.
Die gute Nachricht hier ist, dass die meisten Menschen diese Faktoren unbewusst richtig machen. Hängt es aber an einem Faktor, findet man ihn in der Regel nicht oder nur sehr schwer.
In meinen Beratungen frage ich meine Mandanten, welche Lösungen sie selbst bereits gefunden haben. Viele haben eine gute Selbstanalyse, dennoch sind sie überrascht, wo ihre Probleme wirklich stecken, wenn wir sie einmal eingehend durchprüfen.
In einem speziellen kostenlosen Coaching-Test können Selbstständige überprüfen, inwieweit ihre Ziele ihren Lebensaufgaben und ihrem Charakter entsprechen und erhalten dazu wertvolle Tipps zum Umgang mit Umsatzzielen. Dieser Test richtet sich vor allem an Selbstständige und Gewerbetreibende, aber auch an Existenzgründer. Um ihn durchzuführen genügt eine Anmeldung HIER.
Gastautor:
Christoph Roesler ist Trainer, Speaker und Pädagoge und gründete 2015 die Beratungsorganisation OrVitArt Live Consulting.
Weitere Informationen, sowie eine Gratis-Analyse erhalten Sie unter: http://www.orvitart.com/recommend
Sind Sie in einer Branche tätig, in der man üblicherweise Zeit gegen Geld tauscht? Das funktioniert, so lange man Zeit zum Tauschen hat. Wenn aber das Geschäft halbwegs zu laufen beginnt, merken selbstständige Dienstleister rasch, dass sie an ihre Grenzen stoßen.
Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass sich die weißen Flecken im Kalender nicht endlos mit gebuchten Stunden oder Tagen auffüllen lassen, selbst, wenn Kundenanfragen und Aufträge da sind. Und man steht wieder einmal vor der Erkenntnis: Zeit ist unser knappstes Gut! Aber behandeln wir sie auch so?
Doch was ist der Ausweg? Wie kann man als selbstständiger Dienstleister geschäftlich wachsen? Wie kann man mehr Umsatz, mehr Ertrag erzielen und die natürliche 24 Stunden pro Tag Grenze überwinden? Oder, die für manche vielleicht noch interessantere Frage ist: Wie kann ich dasselbe verdienen und weniger meiner wertvollen Stunden gegen Geld tauschen? Welche Wachstumsstrategien führen am Burnout vorbei?
Berater, Trainer, Coaches aber auch Masseure und viele andere Berufe vollziehen diesen Tausch sehr direkt, indem sie üblicherweise Stunden- oder Tagessätze verrechnen. Fotografen, Rechtsanwälte, Grafiker oder Planer verrechnen zwar nach außen teilweise auf anderer Basis, kalkuliert wird aber auch hier auf Stundenbasis. Teilweise führen sie die Arbeitsstunden auch in Angeboten mit an.
Das ist kein Unternehmertum, sondern selbstständige Tätigkeit. Nicht umsonst kursiert der Spruch: „Selbstständige heißen deshalb so, weil sie selbst arbeiten und das ständig!“ Diese Art des Tauschgeschäftes entspricht im Grunde genau dem, was Angestellte machen. Es wird Zeit gegen Geld getauscht. Die Selbstständigkeit ist so betrachtet nur ein unmerklicher Fortschritt im Vergleich zur angestellten Tätigkeit … bisweilen sogar ein Rückschritt.
Ja, es gibt ein paar Vorteile dabei, aber auch etliche Nachteile, wie jeder und jede Selbstständige nur allzu gut weiß. Die wesentlichen Gründe, warum viele Menschen den Schritt in die Selbstständigkeit wagen
sind für viele Selbstständige ein Wunschtraum, weit entfernt von jeglicher Realität.
Viele, zu viele, haben eine Menge Freiheiten und Zeit zur Verfügung, aber verdienen (viel) weniger als vorher in ihrer angestellten Tätigkeit. Andere stellen fest, dass sie nur die einen Abhängigkeiten gegen andere eingetauscht haben – die von der Bank, den Kunden, der eigenen Gesundheit und Leistungsfähigkeit. Sie verdienen zwar im besseren Fall (etwas) mehr als vorher, aber mit welchem Aufwand? Etliche sind von 24/7 nicht weit entfernt.
Haben Sie schon einmal beinhart die tatsächlichen Arbeitsstunden Ihrem Einkommen gegenübergestellt? Ich weiß, das ist bisweilen sehr schmerzhaft. Sie könnten feststellen, dass Ihr Automechaniker, Ihre Zahnarzthelferin und manchmal sogar Ihre Putzfrau (und das noch steuerfrei 😉 mehr pro Stunde kostet bzw. verdient als Sie. Führen Sie die Rechnung dennoch durch, auch, wenn es weh tut. Die Erkenntnis kann bisweilen sehr heilsam sein.
Die Automechanikerstunde (ca. 100 – 150 €) kostet im Schnitt sicher mehr als die vieler Berater, Trainer, Coaches oder Redner!
Selbst, wenn der offizielle Stundensatz ok oder sogar gut erscheint. Wie viele Stunden arbeiten Sie an einem Projekt, Klienten, Auftrag tatsächlich? Mit allen Vor-, Nachbereitungs-, Fahr- und sonstigen Zeiten.
Ich habe mir die Mühe gemacht, für meine Tätigkeit als Redner aufzulisten, was tatsächlich alles an Zeit dranhängt. Jetzt will ich beileibe nicht jammern, aber die tollen Rednergagen von einigen Tausend Euro für einen Vortrag relativieren sich allerdings bisweilen sehr, wenn man die Detailanalyse macht.
Die genaue Aufstellung finden Sie im Beitrag: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner. Sie können diese recht einfach auf Ihr Geschäft übertragen.
So gesehen ist das Geschäftsmodell „Tausche Zeit gegen Geld“, für viele ein Falle, in die sie sich freiwillig begeben haben, aus der sie aber nur mehr schwer wieder herauskommen. Nur ein kleiner Prozentsatz der Zeit-gegen-Geld-Tauscher erzielt ein Einkommen jenseits der 100.000 € Grenze. Und 100.000 € sind aus verschiedensten Überlegungen die sinnvolle und notwendige Untergrenze für selbstständige Dienstleister, damit die Selbstständigkeit emotional und rechnerisch Spaß macht. Ersteres müssen Sie selbst einschätzen, letzteres kann Ihnen Ihr Steuerberater (von denen viele in derselben Falle stecken) ganz leicht vorrechnen.
Ich weiß schon, es fühlt sich schon mal nicht schlecht an, einen Monatsumsatz von € 5.000 zu erzielen, vor allem, wenn man als Angestellter vorher 2.500 netto gehabt hat. Es ist dennoch zu wenig, viel zu wenig sogar. Umsatz ist nicht Einkommen. Das wissen die meisten zwar, aber emotional wird es gerne aus den Augen verloren, bis man vom Finanzamt oder der Sozialversicherung brutal daran erinnert wird.
Die Nachteile dieses Modell liegen größtenteils auf der Hand.
Und dennoch verfolgen viele der „Zeit-gegen-Geld-Tauscher“ diesen Weg mit Energie. Das Motto lautet: „Wenn das Einkommen zu niedrig ist, muss ich eben mehr meiner Zeit gegen Geld tauschen!“ Und damit das auch funktioniert und Tauschpartner, sprich Kunden, gefunden werden, werden dann auch noch die Preise gesenkt. Das führt beinahe unausweichlich dazu, dass man am Ende keine Zeit (und zwar gar keine) mehr hat und ein passables (im besseren Fall) Einkommen. Doch war es das, was Sie wollten für Ihre Selbstständigkeit?
Viele selbstständige Dienstleister freuen sich dem Hamsterrad 1.0 entronnen zu sein … nur um mit hängender Zunge im Hamsterrad 2.0 zu laufen.
Die Freude darüber, gut gebucht zu sein und mehr Kunden bzw. Klienten zu haben, täuscht eine Zeitlang über die erheblichen, oben angeführten Nachteile dieses Ansatzes hinweg. Und so läuft man weiter in diesem Hamsterrad 2.0, glücklich dem Hamsterrad 1.0 (der angestellten Tätigkeit) entronnen zu sein. Warum? Ganz einfach: Keine bessere Idee und vor allem auch keine Zeit über andere Strategien nachzudenken.
Der Weg aus der Falle führt über mehrere Hebel, die Sie dafür nutzen können, Ihre geschäftliche Leistungsfähigkeit zu steigern und deutlich mehr Einkommen zu erzielen. Hebel deshalb, weil sie damit Ihre Leistungskraft deutlich steigern bzw. sogar vervielfachen können. Diese fünf Hebel sind:
Die meisten dieser Hebel (mit Ausnahme von Geld) stehen heutzutage auch Kleinstbetrieben ausreichend zur Verfügung. Man muss sie nur nutzen und kennen.
Es gibt, wie erwähnt, Alternativen zur Wachstumsstrategie mehr Zeit einzutauschen bzw. auch Alternativen zum Modell „Zeit-gegen-Geld“ überhaupt. Diese Alternativen beruhen auf den 5 Hebeln. Mit diesen Alternativen können Sie mehr Einkommen in weniger Zeit erzielen. So haben Sie mehr Zeit übrig für andere Dinge, die Ihnen wichtig sind. Durch die Anwendung dieser alternativen Wachstumsstrategien beeinflussen Sie Ihre Wachstumsmöglichkeiten dramatisch und Sie können Ihr Einkommen weit über die Obergrenze des „Zeit-gegen-Geld-Modells“ hinaus steigern.
Diese fünf Strategien, die ich Ihnen vorstellen werde, sind vor allem mit einem grundlegenden Umdenken verbunden. Das ist es auch, was ihre Umsetzung für viele selbstständigen Dienstleister zu einer echten Herausforderung macht.
Mit den ersten drei dieser Wachstumsstrategien bleiben Sie noch im grundlegenden Denkmuster „Tausche-Zeit-gegen-Geld“, machen aber innerhalb des Modells Riesenschritte vorwärts. Mit Strategie 4 und 5 überschreiten Sie die Grenzen dieses Modells und haben die Möglichkeit, geschäftlich in vollkommen neue Dimensionen vorzudringen.
Neugierig geworden? Dann sorgen Sie dafür, dass Sie die nächsten fünf Beiträge dieser Serie nicht verpassen.
Welche Erfahrungen haben Sie in diesem Zusammenhang schon gemacht? Hinterlassen Sie mir Ihren Kommentar hier auf meinem Blog oder in einem der Social Media Kanäle. Ich freue mich von Ihnen zu lesen.
Ihr
Roman Kmenta
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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Versagensangst – Kürzlich habe ich mit einem Verkäufer für grafische Dienstleistungen für Unternehmen gesprochen. Es ging um die Akquise von neuen Kunden. Er ist sehr erfolgreich, was die Anzahl betrifft und schafft es immerhin ca. einen neuen Kunden pro Woche zu gewinnen. Wenn man sich die Umsätze anschaut, sieht das Bild allerdings anders aus. Diese Kunden machen im Schnitt etwa 2.000 Euro Umsatz pro Jahr.
Im Vergleich dazu kommen mittelgroße Kunden auf ein paar 10.000 und große über 100.000 Euro Umsatz pro Jahr. Wenn man die dünnen Margen in der Branche bedenkt und die hohen Aufwände für Gewinnung und Betreuung der Kunden, stellt sich ernsthaft die Frage wie profitabel diese Kunden für das Unternehmen sind.
Auf meine Frage hin, warum er denn keine größeren Kunden akquiriere kam als Antwort: „Das macht keinen Sinn. Da haben wir ja ohnehin keine Chance.“ Nebenbei, aus meiner Expertenbrille betrachtet stimmt das nicht. Auch wenn es vielleicht nicht ganz einfach ist und ein wenig Ausdauer erfordert … die Chancen gibt es sehr wohl.
Im Beitrag „Nein – Das profitabelste Wort der Welt“ lesen Sie warum es bisweilen sehr gut für Sie ist Kunden und Aufträge abzulehnen.
Versagensangst ist nicht nur im Verkauf, sondern auch bei Selbstständigen, Führungskräften, Unternehmern, im Leben generell der wesentlichste Grund warum so manche großartigen Leistungen, Dinge und Unternehmen niemals das Licht der Welt erblicken. Sie werden nie versucht und erhalten so gar keine Chance.
Und natürlich hat das sehr viel mit dem Selbstwert zu tun. Was, erfahren Sie im Beitrag „Wieviel sind Sie wert?“.
Daraus folgt eine einfache Strategie, mit der Sie sicher nie mehr scheitern werden. Egal welche Ideen Sie auch haben und verwirklichen wollen. Tun Sie bloß nichts, um diese auch in die Tat umzusetzen. Solange Sie nichts tun, werden Sie auch sicher nicht scheitern damit und Ihnen bleibt somit das frustrierende Gefühl erspart wieder einmal versagt zu haben. Natürlich verzichten Sie damit auch auf das erhebende Gefühl, etwas vollbracht zu haben. Vielleicht sogar etwas, von dem Sie nicht gedacht hätten, dass Sie es könnten. Alles hat seinen Preis.
So zynisch das vielleicht auch klingen mag, aber genau das ist der Deal, den Menschen eingehen. Beruflich wie privat. Sie wägen, oft unbewusst ab, welcher Schmerz der geringere ist. Der versagt zu haben, oder der zwar erfolglos zu sein, aber ohne versagt zu haben (weil auch gar nichts versucht wurde). Oft fällt die Entscheidung aus Versagensangst zugunsten des zweiteren, scheinbar erträglicheren Schmerzes aus.
Oft treffen wir Entscheidungen auf Basis des geringeren Schmerzes!
Doch der Vergleich hinkt. Wenn schon abgewogen wird, dann müsste der mögliche Erfolg mit in die Waagschale zum Schmerz des Scheiterns gepackt werden. Das wäre vernünftig. Aber wann tun wir Menschen schon das, was vernünftig ist.
Zudem macht uns die Psychologie noch einen weiteren Strich durch diese Rechnung. Verlustgefühle, wie Versagensangst wiegen tatsächlich mehr, als die Aussichten auf Gewinn. Doppelt so stark wie verhaltenspsychologische Studien mit Geld zeigen. Wenn jemandem eine zufallsabhängige Wette angeboten wird, bei der er mit einer 50:50 Chance 100 Euro gewinnen oder 100 Euro verlieren kann, werden die meisten Menschen bei diesem Spiel nicht mitmachen.
Erst, wenn die Gewinnmöglichkeit auf 200 Euro angehoben wird, währenddessen der mögliche Verlust auf 100 Euro beschränkt bleibt, beginnt das Spiel für viele interessant zu werden. Verlustaversion heißt dieses Phänomen, das in vielen Lebenssituationen zu tragen kommt. Deshalb wirkt die Versagensangst eben auch stärker als die Lust am möglichen Gewinn. Ist das vernünftig? Ich weiß es nicht. Aber, wie bereits erwähnt: Wann tun wir Menschen schon das, was vernünftig ist.
Angst vor etwas zu haben ist normal. Alle Menschen haben Angst vor dem einen oder anderen. Ich selbst hatte jahrelang große Angst, mich selbstständig zu machen und auf die scheinbare Sicherheit der sehr gut bezahlten Führungsposition in einem Konzern zu verzichten. Ich habe lange überlegt und letztlich gehandelt, trotz meiner Angst. Und ich habe es nie bereut. Keine Sekunde.
Versagensangst kann eine solide Basis für vernünftige Entscheidungen sein.
Was ich generell feststelle, ist, dass die Erfolgreich(st)en trotz der Angst handeln und sich in Bewegung setzen. Angst an sich ist etwas Gutes. Sie ist ein Warnsignal und macht uns auf Gefahren für Leib und Seele (im Fall der Versagensangst) aufmerksam. Wir sollten sie daher nicht ignorieren, denn das könnte wirklich gefährlich werden. Vielmehr sollten wir sie als Indikator nutzen, um (vernünftig) abzuwägen und möglichst alle Faktoren einfließen lassen. Und dann handeln.
„Die Erfolgreichen (was immer das für Sie bedeutet) können es sich leisten zu handeln, weil die Chancen eben sehr hoch sind, dass sie Erfolg haben!“ könnte man meinen. Doch es ist genau umgekehrt. Die Erfolgreichen erschaffen den Erfolg überhaupt erst dadurch, dass sie handeln. Trotz der Versagensangst, die sie vielleicht auch haben. Ohne zu handeln, sind die Erfolgschancen gleich Null. Wenn Sie aktiv werden und erste Schritte setzen, steigen sie. Rein rational und logisch betrachtet sieht es also so aus:
Der einzige Weg zum Erfolg führt, wie Sie sehen, über das Handeln. Punkt. Das immer wieder einmal propagierte Erfolgreich-Sein durch Inaktivität beschränkt sich aus meiner Sicht auf einige, eher exotische Ausnahmefälle. Als Grundmaxime taugt es wenig.
Und die Versagensangst ist in der Komfortzone gering, außerhalb steigt sie dramatisch an. Hinzu kommt sicher oft auch noch eine gewisse Trägheit und Bequemlichkeit, die uns mit hoher Schwerkraft in der Komfortzone festhält. Was Sie dagegen unternehmen können erfahren Sie im Beitrag „Richtig gut verdienen Sie nur außerhalb der Komfortzone“.
Was aber tun, wenn die Versagensangst im Vergleich zu der Erfolgschance einfach zu groß ist und Sie nicht ins Handeln kommen? Damit Menschen sich bewegen, braucht es zumindest eine von zwei möglichen Energien bzw. Antreibern. Das metaphorische Zuckerbrot oder eben die Peitsche, wobei die Peitsche – ganz zu Unrecht – einen sehr schlechten Ruf hat. Alle lieben das Zuckerbrot, die Belohnungen. Das Dumme ist, dass das Zuckerbrot in vielen Fällen nicht reicht. Wie zuvor erwähnt, muss es ja wegen der Verlustaversion zumindest doppelt so viel Zuckerbrot wie Peitschenhiebe geben, damit wir uns bewegen.
So gesehen ist die Peitsche der Antreiber, der in vielen Fällen besser und schneller funktioniert als das Zuckerbrot. Viele Menschen beginnen erst dann ernsthaft mit dem Abnehmen, wenn die Kinder auf der Straße mit dem Finger auf sie zeigen oder auch die letzte Hose nicht mehr passt. Die Fotos schöner Menschen auf Plakatwänden oder in Hochglanzmagazinen reichen da meist nicht.
Alle lieben Zuckerbrot! … doch die Peitsche ist doppelt so wirksam!
So wie die Aussicht einen großen Kunden an Land zu ziehen und das damit verbundene Hochgefühl für unseren Verkäufer auch nicht reichen. Die Versagensangst und vielleicht auch die Bequemlichkeit sind einfach stärker.
Es macht daher sehr viel Sinn, sich den Vorzügen der Peitsche zuzuwenden. Arbeiten Sie mit Ihr. Sie kann Ihr Freund sein, ein sehr guter sogar, wenn Sie wissen wie Sie sie effektiv einsetzen. Wenn in der Waagschale Ihrer mentalen Waage die Versagensangst liegt, dann legen Sie in die andere Schale zusätzlich zum Zuckerbrot in Form des möglichen Erfolges auch noch diverse andere negative Gefühle und Ängste, die aus dem Nicht-Handeln resultieren. Blasen sie diese auf. Machen Sie sie größer. Geben sie ihnen sehr viel mehr Gewicht, sodass letztlich das Scheitern und die damit verbundene Versagensangst das deutlich kleinere Übel ist.
Arnold Schwarzenegger wird nachgesagt, er sei zu einem gewissen Zeitpunkt seiner Karriere als Bodybuilder mit seinen Waden höchst unzufrieden gewesen. Daraufhin habe er, so heißt es, nur mehr kurze Hosen getragen, um sich der Peinlichkeit seiner unterentwickelten Waden in der Öffentlichkeit auszusetzen (auch, wenn das für uns normal Gebaute vielleicht nicht nachvollziehbar ist). Das hat ihm die Energie gegeben, die Waden noch härter zu trainieren.
Welche „Waden“ können Sie zeigen? Und wem? Die Peitsche wirkt besser, wenn man sie in der Öffentlichkeit anwendet und andere teilhaben lässt. Die Angst, sich zu blamieren kann eine enorm starke Energie sein.
Was Ihren Erfolg in Ihrem Job oder als Selbstständiger bzw. Unternehmer in Ihrem Geschäft angeht, so brauchen Sie an vielen Strategien in Marketing und Verkauf noch gar nicht zu arbeiten, solange Sie Versagensangst noch hindert, aktiv zu werden und Ihre Potenziale voll auszuschöpfen. Eine gesunde Einstellung dazu ist die Basis für Ihren geschäftlichen Erfolg.
Deshalb ist dieses mentale Thema ein ganz wesentliches im Business Quantensprung Kick-Off-Tag, dem Seminar für alle selbstständigen Dienstleister, die Ihren Umsatz über die 100.000 Euro Hürde katapultieren wollen. Nähere Infos erhalten Sie hier.
Ich habe übrigens noch einen Gedanken, eine Strategie, wenn Sie so wollen, mit der Sie sicher auch niemals scheitern werden. Thomas Edison wird nachgesagt, dass er seine angeblich mehr als 1.000 Versuche, eine funktionierende Glühbirne zu konstruieren, niemals als Scheitern gesehen hat. Vielmehr hat er, aus seiner Sicht, Wege herausgefunden, die nicht funktionieren und ist so der Lösung jedes Mal einen Schritt nähergekommen.
Wenn Sie sich diese Sichtweise aneignen, werden Sie niemals mehr scheitern. Vielmehr befinden Sie sich auf dem Weg und kleine Richtungskorrekturen sind ein normaler Bestandteil des Prozesses. Vergessen Sie also Ihre Versagensangst. Solange Sie hinfallen und wieder aufstehen scheitern sie nicht. Sie haben es schlimmstenfalls noch nicht oft genug versucht.
Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema. Schreiben Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Siehe auch Beitrag: Querdenken – Mach es wie Amazon
Der Schaden von VW-Gate (der Manipulation von Abgaswerten durch den Autobauer) für Volkswagen selbst, die deutsche Autoindustrie und die deutsche Wirtschaft geht in dutzende, wenn nicht hunderte Milliarden € – sofern er überhaupt bezifferbar ist. Und dennoch, so kostspielig und schmerzhaft dieser Skandal ist und so fatal er sich kurzfristig auf Volkswagen auswirkt, bin ich dennoch überzeugt, dass er – mittelfristig betrachtet – das Beste ist, was VW passieren konnte.
Drehen wir die Uhr ein paar Jahrzehnte zurück ins Jahr 1985. Das Jahr des österreichischen Weinskandals. Damals hatten österreichische Winzer Wein gepanscht (mit Diethylenglykol versetzt). Der Skandal schlug – ähnlich dem VW Abgasskandal – medial riesige Wellen. Man schuf das möglicherweise weltweit strengste Weingesetz als Reaktion auf den Skandal. Und was ist daraus geworden, jetzt, 30 Jahre später? Eine florierende österreichische Weinkultur auf extrem hohem Qualitätsniveau. Ich bin überzeugt, dass es diese auf diesem Niveau, ohne den Weinskandal damals jetzt nicht gäbe.
Doch zurück zum VW-Gate, zu Volkswagen und der (deutschen) Autoindustrie. Die Tricksereien mit den Abgaswerten sind ja nur ein Symptom einer wesentlich tiefer sitzenden Grundhaltung dar. Man hatte sich schon seit Jahren in der Komfortzone aufgehalten. Satt sich der Abgaswerte wirklich anzunehmen, wurden die Ergebnisse manipuliert. Neuerungen beschränkten sich im wesentlichen auf ein paar technische Verbesserungen und einige elektronische Spielereien. Ich war überrascht als ich kürzlich mit einem Freund mitgefahren bin, der ein Auto derselben Marke und Bauklasse fährt wie ich, allerdings ca. 8 Jahre neuer, wie wenig wirkliche Unterschiede und Neuerungen es zu meinem Fahrzeug gibt.
Das Thema Elektroantrieb hat man bei den etablierten Autobauern absichtlich ausgeklammert oder einfach verschlafen. Ein paar halbherzige Hybridvarianten nutzt man als Feigenblatt und, um sagen zu können: „Wir sind auch fortschrittlich und umweltbewusst!“ Mitbewerber wie Tesla wurden nur belächelt. Inzwischen hüpft Tesla, als absoluter Neuling in der Branche, den etablierten Autobauern vor, wie man Elektrofahrzeuge baut und verkauft. 2015 sieht es ganz so aus als würde das Tesla Modell S in den USA zum meistverkauften Fahrzeug in der Oberklasse werden. Gelacht wird jetzt nicht mehr bei den Tesla Mitbewerbern.
Und nicht nur, dass Tesla Autos baut, die offenbar gut ankommen, betreibt Tesla wirkliche Innovationen des Geschäftsmodells. So wächst das Netz von Tesla Stromtankstellen auch in Mitteleuropa kontinuierlich (wie ein Foto, das ich letzte Woche auf einer deutschen Autobahnraststätte aufgenommen habe zeigt). Sie sind bereits unter uns. Das Auto selbst stellt mehr und mehr die Ausgangsbasis für ganz neue, andere Geschäftsmodelle dar, die einige Branchen umkrempeln könnten und werden.
Dabei hätten die etablierten Autobauer in diesem Segment schon längst mehrere Modellserien von Elektrofahrzeugen auf den Markt bringen können. Der Know How Vorsprung zu einem Neuling wie Tesla war riesig (ist es jetzt aber nicht mehr). Doch man wollte sich mit dem Thema Elektroantrieb nicht selbst Konkurrenz machen. Warum auch? Die Umsätze waren ja weitgehend zufriedenstellend bis jetzt. Und „Never change a winning team!“ wie es so schön heißt.
Doch das ist eine gefährliche Strategie und zwar in zweierlei Hinsicht.
Wenn Du Dir selbst keine Konkurrenz machst, dann tun es die anderen.
Zurück zu VW-Gate. Der Riesenvorteil an dem Skandal ist, dass er Volkswagen und damit einhergehend sehr wahrscheinlich auch andere etablierte Autobauer zwingt, radikale Änderungen zu machen und sich selbst neu zu erfinden. Ein wenig Kitt auf den Riss und weitermachen wie bisher wäre zu wenig. Und es wäre aus meiner Sicht sehr schade, diese historische Chance, wirkliche Neuerungen anzugehen oder umzusetzen, ungenutzt verstreichen zu lassen. Neuerungen für die es normalerweise sehr viel Mut bräuchte (der oft nicht ausreichend vorhanden ist), können jetzt, mit Rückenwind durch den Skandal, wesentlich leichter angegangen werden. Sie scheinen logisch und werden erwartet.
Schade ist nur, dass es immer wieder eine große Krise braucht, um grundlegende Veränderungen auszulösen. Aber das scheint menschlich zu sein. Wir bewegen uns oft nur dann, wenn der Schmerz und der Druck zu groß geworden sind. Lassen Sie uns daher hoffen, dass wir auf diesen Skandal in ein paar Jahren oder Jahrzehnten zurückblicken und sagen: „Das ist das Beste gewesen, was VW damals passieren konnte!“
Ich freue mich auf Ihre Kommentare!
Ihr
Roman Kmenta
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Ich stehe in Vorbereitung für ein Beratungsprojekt getarnt als potenzieller Kunde seit 10 Minuten wartend in einem Autohaus. Da ich nichts Besseres zu tun habe, stehe ich vor einem der ausgestellten Fahrzeuge, sehe es mir an und mache die Türen auf und zu. Was man eben so macht, wenn man wartet. Der Verkäufer kommt endlich, begrüßt mich freundlich, weist auf das Fahrzeug hin und sagt: „Preislich geht da übrigens noch etwas!“
Das ist leider kein Einzelfall. In der Mehrheit der Fälle – in manchen Studien über 80 % – startet der Verkäufer die Preisverhandlung und nicht der Kunde. Und das obwohl viele Verkäufer klagen, dass die Kunden heutzutage nur mehr „Schnäppchenjäger sind und ihnen das letzte Hemd ausziehen wollen“.
Lesen Sie mehr dazu aus dem Blickwinkel eines Mistery-Shopping Profis im Beitrag: „Wer startet mit der Preisverhandlung? Verkäufer oder Kunde?“
Das bedeutet ja nicht, dass der Kunde nicht auch ein ernstes Wort über den Preis sprechen wollte. Aber muss man als Verkäufer deswegen mit der Preisverhandlung beginnen? Öffnet das nicht Tür und Tor für besonders große Zugeständnisse, wenn der Kunde förmlich eingeladen wird. Reicht es nicht, auf die Fälle zu warten, in denen der Kunde in die Preisverhandlung von sich aus einsteigt?
Kaum ein Verkäufer lädt den Kunden bewusst und absichtlich zur Preisverhandlung ein, so wie es der Händler einer Szene des legendären Monty Pyton Films „Das Leben des Brian“ macht.
Meist passiert es unbewusst, unabsichtlich und dem Verkäufer fällt es in diesem Moment oft gar nicht auf.
Was sind denn die Einstellungen, Glaubenssätze, Werthaltungen und Denkmuster, die in dieser Form nach außen dringen?
Das sind drei der wichtigsten und häufigsten Gründe dafür, dass Verkäufer mit Preisverhandlungen beginnen und oft zu viel Rabatt geben. Sechs weitere finden Sie in dem E-Book „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. Selbstcheck!)
Wie bereits erwähnt sagen Verkäufer selten: „Herr Mayer, jetzt wo wir gerade so nett plaudern und ich merke Sie sind wirklich an dem Produkt interessiert, fällt mir auf: Wir haben ja noch gar keine Preisverhandlung gemacht. Da wird es aber Zeit, oder? Was meinen Sie?“
… wobei diese Form schon wieder so ausgefallen wäre, eine Art paradoxe Intervention (siehe auch „Das Leben des Brian“), dass sie, wenn man damit eine bestimmte Strategie verfolgt, schon wieder spannend sein kann. Die Einladung erfolgt meist viel subtiler und vielschichtiger.
Die 7 Arten wie der Verkäufer den Kunden zur Preisverhandlung einlädt habe ich bereits ausführlich im Artikel „Signale der Schwäche im Kundengespräch“ behandelt. Lesen sie diesen Beitrag am besten jetzt, bevor sie weiterlesen!
Eine achte und sehr häufige Art den Kunden zur Preisverhandlung einzuladen ist:
Besser als Preise erfolgreich verhandeln: Preisverhandlung erfolgreich vermeiden!
Wie können Sie aber nun vermeiden, dass Sie den Kunden gewissermaßen unabsichtlich zur Preisverhandlung einladen?
Im Folgenden finden Sie sechs der wirksamsten Tipps, um zu vermeiden, dass Verkäufer Kunden direkt oder indirekt zur Preisverhandlung einladen:
Ich verspreche Ihnen, auch wenn Sie diese Tipps beherzigen und diese Strategien konsequent anwenden, werden Sie immer noch mehr Preisverhandlungen haben, als Ihnen ggfs. lieb ist. Aber es werden weniger sein als bisher und Sie werden erfolgreicher dabei aussteigen. Und selbst, wenn Sie damit je Auftrag nur ein paar Euro mehr erhalten, oder 0,5 % weniger Rabatt geben hat es sich auf längere Sicht schon mehr als bezahlt gemacht, wie Sie im Beitrag: „Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf“ lesen.
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Ihr
Roman Kmenta
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Eine Aufgabe für die männlichen Leser: Ihre Partnerin ruft Sie an und sagt: „Schatz, mein Handy ist gleich leer. Ich brauche für heute Abend noch eine Strumpfhose, schwarz, Größe 6. Bring mir bitte unbedingt eine mit! Und …“ und dann war das Handy offenbar leer. Sie gehen in das nächste Wäschegeschäft oder die Wäscheabteilung und sehen eine Menge schwarzer Strumpfhosen. Um 3,90 € … 9,90 € … 14,90 € … 19,90 € … 29,90 € … 49,90 € und 99 € sowie 149 €. Sie haben offengesagt noch nie Strumpfhosen gekauft und merken, dass ein Gefühl der Überforderung in Ihnen aufsteigt. Außerdem haben Sie keine Zeit, auf die nächste Beraterin zu warten. Alle besetzt. Was machen Sie in Ihrer Not? Für welche Strumpfhosen entscheiden Sie sich?
Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die qualitativ hochwertiger ist hat, einen höheren Preis oder, kurz gefasst: Aus Qualität folgt Preis. So denken wir meistens. Preismythos #3 aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“ stellt diese einseitige Denkweise in Frage und behauptet – nicht immer, aber immer öfter gilt: Der Preis bestimmt die Qualität. Das bedeutet, dass Sie mehr verlangen müssen, um die vom Kunden wahrgenommene Qualität zu steigern.
Aber was ist überhaupt Qualität? Etwas genau Definiertes? Etwas Greifbares? Mag sein, wenn es um physische Produkte geht. Der Goldgehalt eines Schmuckstückes, die Anzahl der Scheiben in einem Verbundfenster, die Erlesenheit eines Tees oder auch die Verformungsfestigkeit eines Stahlträgers. Doch es gibt sehr viele Bereiche und Branchen wo Qualität nicht so einfach zu definieren und vor allem nicht einheitlich wahrgenommen wird.
Was ist mit der Leistung eines Masseurs. Der eine Kunde findet es toll, dass er fest zupackt, der andere hätte es gerne etwas sanfter. Oder wie bemessen Sie die Qualität der Leistung eines Architekten, eines Fotografen oder Rechtsanwaltes? Was verhilft einem Berater, Trainer oder Coach zur höheren Qualitätsbeurteilung? (… übrigens gibt es Tipps für genau diese Berufsgruppe im E-Book „Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“) Wenn ich selbst einen Vortrag, eine Rede oder Keynote auf einer Veranstaltung oder einem Kongress halte: Was ist dort Qualität?
Was nichts kostet ist nichts wert! (Volksmund)
Qualität entsteht letztendlich durch individuelle Bewertung und entsteht daher ausschließlich im Kopf des Kunden. Und selbst Produkte mit genau definierten Qualitäten sind in einer Menge anderer Faktoren eingebettet, die zur Qualitätswahrnehmung beitragen. Meist unbewusst und oft extrem viel.
Was ich damit sagen will: Selbst in sehr sachlichen Bereichen ist die Qualitätswahrnehmung ein sehr dehnbarer Begriff. Und das ist gut so, denn dadurch können wir diese Wahrnehmung beeinflussen. Ansonsten bräuchte es keine Verkäufer. Keine Marketer.
Es gibt jedoch einen Einflussfaktor auf die Qualitätswahrnehmung der Kunden, an den kaum jemand denkt: Den Preis. Weil das ja bedeuten würde, dass wir z.B. die Qualitätswahrnehmung eines Produktes erhöhen, indem wir den Preis erhöhen. (Wenn dadurch auch der Umsatz steigt, nennt man das „anormale Preiselsatizität“. Siehe auch Beitrag: Preismythos #2) Umgekehrt ja, aber so? Ist das nicht seltsam? Sind wir so leicht beeinflussbar? Ja, sind wir! Wir haben gelernt, dass bessere Produkte und Leistungen mehr kosten, daher glauben wir automatisch auch an das genaue Gegenteil: Wenn etwas mehr kostet muss es besser sein. (Siehe auch Beitrag: „Sauteuer, aber es wirkt!“)
Aus: Hohe Qualität kostet viel!
Schließen wir: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein!
Das gilt vor allem dann, wenn die Qualität einer Leistung schwer einzuschätzen ist. Könnten Sie sagen wie gut ein Anwalt, Unternehmensberater, Trainer oder Baumeister ist bevor Sie mit ihm gearbeitet haben?
Im Falle der Strumpfhosen (siehe oben) kann es aber auch an unserem mangelnden technischen bzw. fachlichem Know How liegen, die Produktqualität zu beurteilen (bei mir zumindest wäre das so). Eine Frau wüsste wahrscheinlich mit einem Blick zu welcher Strumpfhose sie greift. Aber wir Männer? Und wenn wir keine anderen, besseren Kriterien haben, orientieren wir uns am Preis als Qualitätskriterium. Manchmal ausschließlich.
Die Qualitätswahrnehmung z.B. bei Wein wurde schon oftmals wissenschaftlich untersucht. Man nehme einen Wein, fülle ihn in drei unterschiedliche Flaschen mit Preisen von € 3,90 bzw. € 7,90 und € 11,90. Dann lasse man (durchaus auch Experten) den Wein verkosten und die Qualität beurteilen. Das Ergebnis ist regelmäßig: Der teuerste Wein schmeckt am besten. Hoher Preis heißt gute Qualität. Und außerdem: Wenn die sich soviel verlangen trauen dafür, dann muss das wohl gut sein. So einfach ticken wir und so leicht ist unsere Qualitätswahrnehmung zu beeinflussen.
Hohe Preise machen Kunden glücklich!
Na, meine Herren, welche Strumpfhosen kaufen Sie denn nun? Die um € 3,90 weil „die tut es auch“, oder doch die edle um € 149. Die meisten würden wahrscheinlich nicht zur billigsten greifen (das wäre ein schwerer Fehler meine Herren!) sondern wahrscheinlich mehr ausgeben. Genau betrachtet könnte dieser Strumpfhosenkauf ja auch ein Männertest sein, eine Falle. Man könnte den Preis der Strumpfhose, die gewählt wird, auch als Maßstab dafür interpretieren, wie viel Ihnen Ihre Partnerin wert ist und wie sehr sie sie lieben. Und so bestimmt der Preis möglicherweise auch die Qualität der Beziehung … aber das ist ein ganz anderes Thema und würde an dieser Stelle viel zu weit führen.
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Ihr
Roman Kmenta
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Seit etwa 12 Monate betreibe ich meinen Blog im Bereich Vertrieb und Marketing. Dabei schreibe ich Blog Beiträge mit dem Ziel Sie, meine Leser, dabei zu unterstützen höhere Preise und Honorare zu erzielen, weniger Rabatte zu geben und so geschäftlich noch erfolgreicher zu sein.
Und nach etwa einem Jahr des ernsthaften und regelmäßigen Schreibens von Blog Beiträgen für Verkäufer, Unternehmer, Selbstständige und Marketer halte ich es für angebracht ein Zwischen-Résumé zu ziehen und zurück zu blicken. Daher habe ich mir angesehen, welche meiner Blog Beiträge meine Leser in den letzten 12 Monaten (seit 1.6.2014) am häufigsten aufgerufen haben (Kennzahl: Seitenaufrufe bei Google Analytics). Was waren die beliebtesten 3 Blog Beiträge?
Insgesamt wurden diese 3 Blog Beiträge 64.692 Mal *) aufgerufen (und sie sind immer noch top aktuell und werden täglich gelesen). Ich weiß nicht, ob Sie mir zustimmen, aber das ist für mein Gefühl für einen doch noch recht neuen Blog eine sehr ordentliche Zahl.
Ich habe auf diese Blog Beiträge auch von unzähligen Lesern aus Vertrieb und Marketing sehr positives Feedback erhalten und freue mich, dass ich Ihnen mit den Artikeln meinem Blog immer wieder Impulse geben, Tipps (und manchmal auch Tricks 😉 ) vermitteln kann und vielen Lesern Mut mache, Neues auszuprobieren und dran zu bleiben, um sich weiter zu entwickeln.
Hier kommen sie also, die erfolgreichsten 3 Artikel der letzten 12 Monate meines Blogs. Um die Spannung zu steigern beginne ich von hinten. Das Interessante ist, dass diese 3 Blog Beiträge aus meiner Sicht ganz unterschiedliche Bereiche im Vertrieb und Marketing abdecken. In einem geht es um das Ausbrechen zu kleinen Denkmustern, in einem anderen um konkrete Techniken der Gesprächsführung im Verkauf und im dritten um eine Vision des Verkaufs von morgen, in der wir schon mitten drin stecken. Aber urteilen Sie selbst.
Dieser Beitrag ist ein ganz besonderer, da es dazu eine sehr spezielle Geschichte gibt. Das Foto, das Sie hier sehen, habe ich selbst gemacht und es ging im barsten Sinne des Wortes um die halbe Welt. Es resultierte in mehr als 100.000 Likes auf diversen Social Media (v.a. Facebook) und einer geschätzten Reichweite von mehr als 2 Mio. in unzähligen On- und Offline Medien. Die Botschaft bzw. die Lernerfahrung daraus: Nicht Größe ist entscheidend in unserer zunehmend digitalen Welt, sondern Ideen, oder besser gesagt, umgesetzte Ideen zählen.
Angeheizt durch jahrelange „Geiz ist geil“ Gehirnwäsche leben wir offenbar in einer Geschäftswelt (B2B wie B2C), in der Kunden und daher auch Unternehmer und Verkäufer, den Preis immer mehr in den Mittelpunkt der Kaufentscheidung stellen. Daher hören Verkäufer „zu teuer“ immer öfter von Ihren Kunden. So gesehen ist es nicht verwunderlich, dass der Beitrag auf so viel Interesse gestoßen ist, bietet er doch einige Ideen und Tipps wie man im Verkauf mit der Situation umgehen kann. Und nicht, dass es da nicht noch viel mehr zu sagen gäbe, schließlich handeln viele meiner Beiträge davon diese „zu teuer“ Situation zu entschärfen, oder, viel besser noch, zu vermeiden. (Hier finden sie einen weiteren Beitrag zum Thema Preisverhandlung vermeiden: So kaufen Ihre Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen)
Dieser Blog Artikel ist vollkommen autobiografisch. Es war mir ein starkes Bedürfnis ihn zu schreiben, da er genau das beschreibt, was ich selbst in den letzten Jahren erlebt habe und immer noch am eigenen Leib erlebe: Die komplette Veränderung der Verkaufswelt. Die 7 Thesen drängten förmlich danach auf den Bildschirm gebracht zu werden, aber offengesagt war ich vollkommen überfahren von dem Erfolg dieses Blog Beitrags. Niemals hätte ich mit so viel Zuspruch, so vielen Reaktionen und so vielen Aufrufen gerechnet. Sogar Vortragsanfragen resultierten unmittelbar daraus. Es zeigt deutlich: Oft ist es gut auf seinen Bauch zu hören und das, was unbedingt gesagt werden muss, auch zu sagen.
Zusammengefasst sieht das in Zahlen so aus:
… zum Thema „Erfolgreich Bloggen“ kann ich übrigens diesen online Kurs von Markus Cerenak empfehlen >>> „Erfolgreich Bloggen“ … der hat mir sehr geholfen, sowie den Blog von Vladislav Melnik hier mit einem Beitrag zum Thema „Blog promoten“, den ich regelmäßig lese und sehr hilfreich finde.
Warum schreibe ich das überhaupt? Wie können Sie von diesen Erfahrungen profitieren und bessere Geschäfte machen sowie höhere Preise und Honorare erzielen?
Ein Blog ist heutzutage ein wesentlicher Faktor, wenn es darum geht Ihre Botschaft zu verkünden, auf sich aufmerksam zu machen und Sie bzw. Ihr Produkt in den Köpfen Ihrer Kunden als Experte bzw. optimale Lösung zu verankern. Und für Experten (oder in der extremsten Ausprägung „Marken“) wird mehr bezahlt – seien es Produkte oder persönliche Dienstleister wie z.B. Berater aller Arten, Trainer oder Coachs. So gesehen ist das regelmäßige und professionelle betreiben eines Blogs ein wichtiger Baustein zu mehr Geschäftserfolg.
Ich freue mich, Sie weiter für meine Blog Beiträge zu begeistern. Wenn Sie keinen verpassen wollen, registrieren Sie sich für das „Price Bulletin – das Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf“ (Natürlich vollkommen gratis und jederzeit abbestellbar).
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.
Ihr
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
*) Ob jetzt diese Kennzahl die einzige und richtige Messgröße ist, darüber können die Google Analytics Experten sicher diskutieren. Fakt bleibt: Das waren meine 3 meistgelesenen Beiträge und ich hatte sehr viele Zugriffe darauf.
Was macht erfolgreiche Menschen so erfolgreich? Darüber wurden bereits Bibliotheken geschrieben. Es ist nicht die exzellente Schulbildung, auch nicht der optimale Karriereverlauf. Auch eine herausragende Intelligenz spielt in weiten Bereichen keine Rolle. Viele besonders erfolgreiche, extrem gut verdienende Menschen sind in vielerlei Hinsicht nicht vom Durchschnitt unterscheidbar. Und doch gibt es einen Faktor, den Sie alle gemein haben. Einen Faktor, der – so sagen viele – DER Erfolgsfaktor Nr. 1 ist.
Wenn man sich die Lebensläufe und Biografien erfolgreicher Menschen ansieht, dann sind diese geprägt von Veränderungen. Von Zeiten in denen es fast von selbst lief, denen oft sehr schwierige Zeiten, wo gar nichts lief, vorausgingen. Es wurden (finanzielle) Risken eingegangen und Entscheidungen unter Unsicherheit getroffen. Und immer wieder hat man sich auf Neuland vorgewagt.
Der Erfolgsfaktor, den sehr erfolgreiche Menschen gemein haben ist: Sie haben immer wieder ihre Komfortzone verlassen. Öfter als die Erfolglosen, die im Gegensatz dazu nahezu ausschließlich in Ihrer Komfortzone verweilen. Ein Leben lang.
Erfolg passiert nur außerhalb der Komfortzone.
Die Erfolgreichen (und man verzeihe mir die etwas plakative Begriffsverwendung, mir ist schon klar, dass Erfolg sehr viele Facetten und Abstufungen haben kann) haben es sich fast zur Gewohnheit gemacht, ihre Komfortzone zu verlassen. Bisweilen nur ein wenig und manchmal bis weit hinaus in die Stretchzone, bis an die Grenzen der Panikzone.
Wenn Sie z.B. Ihre Muskeln wachsen lassen wollen, dann müssen Sie diese überfordern. Das ist schmerzhaft, oft noch Tage danach. Das ist unangenehm, ungewohnt. Sie kennen das. Sie fühlen sich zu Beginn unwohl und verspüren den Impuls, gleich wieder damit aufzuhören und in die Komfortzone zurückzukehren. Doch, wenn Sie es schaffen diesem Impuls zu widerstehen und weitermachen, werden Sie belohnt. Sie werden stärker und wachsen – im barsten Sinne des Wortes.
In allen anderen Lebensbereichen ist es genauso wie mit dem Muskelaufbau. In der Komfortzone ist es nett, angenehm und bequem. Wir fühlen uns wohl und sicher. Wir können verbrauchte Ressourcen wieder auffüllen und das ist gut so. Wir brauchen das. Doch gleichzeitig lernen wir in der Komfortzone nichts Neues. Dort wachsen wir nicht. Wachstum gibt es nur außerhalb der Komfortzone.
Und, wenn Ihr Ziel ist, mehr zu verdienen, höhere Honorare zu erzielen, mehr Umsatz zu machen bzw. zu höheren Preisen zu verkaufen, dann gilt das in diesem Bereich sinngemäß. Das werden Sie nur dann erreichen (von einzelnen Glücksfällen abgesehen), wenn Sie beständig, konsequent, immer wieder und mit voller Absicht Ihre Komfortzone verlassen. Was heißt das z.B. in Bezug auf geschäftliches Tun?
Tipps und Ideen dazu, finden Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
Kann man als Unternehmer oder Unternehmen, als Verkäufer, Marketer oder als Selbstständiger in der Komfortzone existieren? Ich denke ja. Eine Zeit lang zumindest, doch mehr als ein durchschnittlicher Erfolg (was immer das im Einzelnen bedeutet) wird dabei nicht herausschauen. Und gleichzeitig lässt die Komfortzone die „Muskeln“ schrumpfen.
Business as usual bringt Erfolg as usual!
„Use it or loose it!“ trifft auch auf Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu, egal ob als Selbstständiger oder Konzern. Und die Todeszone, das Symbol für das Erstarren in Routinen, wächst beständig und frisst die Komfortzone von innen her auf. Was Sie brauchen, um erfolgreich zu sein und Ihre Ziele zu erreichen ist „Business as UNusual“.
Wege aus der Komfortzone heraus gibt es unzählige. Diese sind je nach Person und Zielsetzung höchst individuell? Doch all diesen Wegen liegen drei Dinge bzw. Qualitäten zu Grunde: Mut, Fleiß und Ideen. Und jede einzelne dieser Qualitäten kann Sie aus der Komfortzone herausführen, in die Stretchzone … und manchmal weiter.
Es gibt Menschen, die schaffen es allein durch Mut. Sie nehmen einfach jede sich bietende Möglichkeit an, um Ihre Komfortzone zu verlassen. Wann immer sie vor etwas Angst haben, oder sich unwohl fühlen gehen Sie, beinahe reflexartig, bewusst weiter darauf zu. „Das ist Dummheit“, könnte man jetzt einwenden. Stimmt. Der Grat zwischen Mut und Dummheit ist manchmal ein sehr schmaler. Es ist Weisheit und bedarf Erfahrung den Unterschied zu erkennen.
Dennoch werden Sie, wenn Sie diesen Weg beschreiten, in den meisten Fällen rasch feststellen: So schlimm wie befürchtet war es gar nicht. Manchmal sogar ganz im Gegenteil. Der Muskelkater vergeht und Ihre Muskeln wachsen.
Wann waren Sie zum letzten Mal mutig?
Und mutige Menschen – dabei spreche ich nicht speziell oder nur von denen, die sich körperlichen Gefahren aussetzen – haben eine fast magnetische Anziehungskraft auf uns. Mut zeigt sich oft in alltäglichen Kleinigkeiten. Mut macht charismatisch. Und Menschen, die es schaffen diese Art Anziehungskraft zu entwickeln, wird der rote Teppich zum Erfolg im barsten Sinne des Wortes ausgerollt. In meiner Branche, den Keynote Speakern und Rednern werden für diejenigen Vortragsredner mit dem größten Charisma die höchsten Gagen bezahlt. (Lesen Sie auch den Beitrag: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner)
Mut macht charismatisch und Charisma wird sehr gut bezahlt!
Andere wiederum machen es durch überdimensionale Anstrengung. Spitzengolfer, die nach dem gewonnenen Turnier auf die Driving Range gehen, um zu trainieren. Konzertpianisten, die nach dem sensationellen Konzert noch eine Stunde üben. Unternehmer, die gerade dann, wenn es ausgesprochen gut läuft noch extra Anstrengungen unternehmen, statt sich auf Ihren Lorbeeren auszuruhen. Und wenn die Motivation dafür nicht mehr reicht, dann brauchen Sie eben Disziplin.
Malcolm Gladwell schreibt in seinem lesenswerten Buch „Überflieger“, dass gemäß einer Studie Elitemusiker bis zum Alter von 20 ca. 10.000 Stunden geübt hatten, gute Orchestermusiker ca. 8.000 Stunden und zukünftige Musiklehrer etwa 4.000 Stunden. Bedeutet das, dass jeder, der eine bestimmte Sache 10.000 Stunden übt, dabei erfolgreich wird. Ich denke nicht. Und dennoch ist an dem alten Sprichwort „Übung macht den Meister“ schon etwas dran. (Lesen Sie dazu folgenden Beitrag in der Karrierebibel – Die 10.000 Stunden Regel – Was Erfolgreiche gemein haben)
Arnold Schwarzenegger wurde in einem Interview gefragt wie er es denn geschafft habe solch gewaltige Muskeln aufzubauen. Die Antwort: „Ich habe mein Leben lang meinen Körper gegen schwere Gewichte gestemmt!“ … und jeder der Muskeltraining macht weiß: Den stärksten Effekt haben die letzten 1-2 Wiederholungen jenseits der Komfortzone.
Geben Sie wirklich, was Sie können? Alles?
Ich stelle regelmäßig fest, dass ich, wenn ich mit meinem Coach trainiere, immer noch 1 oder 2 Wiederholungen mehr schaffe, wenn ich alleine schon aufgegeben hätte.
… übrigens … für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Der dritte Weg aus der Komfortzone ist der der Ideen. Erfolgreiche Menschen, die diesen beschreiten schaffen es größer zu denken als andere. Sie schaffen es außerhalb der Kästchen zu denken, die unser Leben üblicherweise einteilen. Doch das alleine reicht nicht. Ideen gibt es viele. Wahrscheinlich haben Sie auch schon einmal eine Idee gehabt, die Sie dann 1 oder 2 Jahre später von jemand anderem verwirklicht sahen. Es gibt keinen Mangel an guten Ideen, sondern einen Mangel an Menschen, die diese auch umsetzen.
Und eine einzige großartige Idee, halbwegs vernünftig umgesetzt bringt tausendmal mehr als tausend. Ich selbst durfte das in Form einer Idee für ein Facebook Posting, das sich viral verbreitete erleben. Mit dem Aufhänger „Mach es wie Amazon“ hatte ich dieses Bild gemacht und online gestellt.
Das Ergebnis: Eine Reichweite von mehr als 2 Mio., über 100.000 Likes und jede Menge der Berichte in online (Süddeutsche online, Huffington Post, Handelsblatt online, Impulse online, Der Wienerin etc.) und offline (Computerwoche etc.) Medien. Aufwand 1 Idee, 1 Stunde Arbeit und 10 € Invest für Facebook Werbung. (Zum Blogbeitrag geht es hier: Querdenken – Mach es wie Amazon).
Und welche Ihrer Ideen außerhalb der Komfortzone warten darauf von Ihnen umgesetzt zu werden?
Egal welcher Weg der Ihre ist. Jeder kann Sie zum Ziel führen. Oder auch eine Kombination aller drei. Sie müssen sich allerdings darüber im Klaren sein, dass Sie wahrgenommen werden, wenn Sie den Kopf aus der Komfortzone hinausstrecken. Und das kann manchmal auch schief gehen. Denn …
Misserfolg ist der Zwillingsbruder des Erfolges.
Das müssen Sie in Kauf nehmen und bereit sein sich zu blamieren, und zwar täglich. Denn alles, was außerhalb der Komfortzone ist, polarisiert, wird angegriffen und oft auch belächelt oder lächerlich gemacht. Und Erfolg, hohe Honorare sowie hoher Verdienst winkt denjenigen, die bereit sind diesen Preis zu bezahlen. Sind Sie das?
Wenn Sie das Thema spannend finden … mehr dazu in meinem Buch „Der Stretchfaktor“ mit dem Motto „Raus aus der Komfortzone“
Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema. Schreiben Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Im heutigen Teil der Serie „10 Preismythen entzaubert“ geht es darum, dass Verkäufer oft denken, dass Kunden Ihre Kaufentscheidungen rational fällen. Kunden denken das von sich ebenso. Doch nichts liegt weiter von der Realität entfernt als diese Annahme – ein typischer Preismythos.
Anstatt die Hintergründe für diesen Preismythos zu erklären, lade ich Sie ein im Folgenden drei psychomathematische Selbst-Experimente mit mir zu machen. Beantworten Sie sich die Fragen jeweils bevor Sie weiterlesen, um Ihre Antworten mit den Studienergebnissen vergleichen zu können.
Angenommen Sie wollen eine Füllfeder kaufen. Das Schreibwarengeschäft nebenan verkauft das Modell, das Sie wollen um 19,90 €. Sie wissen allerdings, dass dieselbe Feder in einem anderen Geschäft, nur 9,90 € kostet. Oder anders gesagt: In dem Geschäft nebenan bezahlen Sie doppelt so viel. Das andere Geschäft liegt 15 Minuten zu Fuß entfernt. Wo kaufen Sie?
Sie benötigen auch einen neuen Anzug bzw. ein neues Kostüm. Im Modehaus an der Ecke werden Sie fündig. Ein Markenprodukt um 599 €. Er bzw. es passt perfekt. Sie wissen aber auch, dass dasselbe Produkt in einem anderen Geschäft, 15 Minuten Fußweg entfernt 589 € kostet. Wo kaufen Sie?
Die meisten Menschen würden für die Füllfeder den Fußweg auf sich nehmen. Immerhin sparen Sie dabei ja 10 € bzw. ca. 50 %. Was den Anzug angeht, so wäre den meisten der Fußweg zu weit für eine Ersparnis von nur 1,7 % oder 10 €.
Nüchtern betrachtet geht es in beiden Fällen um eine Ersparnis von 10 € und einen Fußweg von 15 Minuten und doch fallen die Entscheidungen so unterschiedlich aus. Rational?
Die Erklärung liegt darin, dass wir offenbar in beiden Fällen nicht nach absoluten Zahlen entscheiden, sondern die Ersparnis in Relation zum Ausgangspreis setzen.
Überlegen Sie bei Rabatten aller Art, ob Sie im Marketing im Einzelfall besser mit absoluten Zahlen, oder mit %-Werten arbeiten. In unserem Beispielfall mit dem Anzug wären allerdings beide Werte zu niedrig, um die Kaufentscheidung entsprechend zu beeinflussen. Mehr dazu finden Sie im „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 6″.
Kaum etwas ist so irrational wie Preiswahrnehmung!
Diesmal machen wir Bierpreispsychologie. Angenommen Sie sind durstig und wollen ein Bier trinken.
Variante 1:
In der Bar gibt es zwei Sorten – eine um 1,80 € pro Flasche und eine um 2,50 € pro Flasche. Welches wählen Sie?
Variante 2:
Jetzt können Sie zwischen drei Sorten wählen – eine um 1,60 €, die zweite um 1,80 € und die dritte um 2,50 €. Welche wählen Sie diesmal?
Variante 3:
In der dritten Varianten können Sie auch zwischen drei Sorten wählen. Diesmal allerdings um 1,80 €, um 2,50 € oder um 3,40 €. Für welche entscheiden Sie sich?
Dieses Experiment wurde tatsächlich durchgeführt. In der Variante 1 entschied sich eine Mehrzahl der Testpersonen (> 80 %) für das teurere, in der Hoffnung es ist auch das bessere. Ganz nach dem Motto: Man gönnt sich ja sonst nichts. In der zweiten Variante griff die Mehrheit zur Flasche um 1,80 €, in der dritten zu der um 2,50 € (> 80 %). Rational?
Der Grund hierfür ist, dass Kunden bei Kaufentscheidungen eine Tendenz zur Mitte haben.
Wenn Sie etwas verkaufen wollen, sorgen Sie dafür, dass es in der Mitte zwischen einer (viel) teureren und einer billigeren Variante ist. Weitere Anregungen zu diesem Tipp finden Sie unter „Praxistipp Psychomathematik® – Tipp Nr. 2″.
… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:
„Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“
Sie kaufen diesmal Olivenöl. Die erste Flasche kaufen Sie im innersten Herz der Toscana, dem Chianti, in einem unglaublich netten, kleinen Spezialitätengeschäft in der Altstadt von Siena. Der Verkäufer erklärt Ihnen, dass die Familie, die es herstellt, bereits seit 10 Generationen Olivenöl produziert. Die Bäume, von denen die Oliven bei perfekter Reife geerntet werden, sind schon ein paar hundert Jahre alt und können bis zu 1.000 Jahre alt werden. Die Abfüllung erfolgt in kleinen Betrieben, wo die Qualitätskontrolle noch Chefsache ist. Das Öl stammt ausschließlich aus erster Kaltpressung. Nur das Beste aus der Olive kommt in die Flasche und auf Ihren Tisch. Der Geschmack ist unvergleichlich.
Wie viel würden Sie für dieses Öl in der ½ Liter Flasche bezahlen?
Die zweite Flasche kaufen Sie ein paar Monate später zu Hause. Beim Discounter. ½ Liter, extra vergine aus Italien. Wie viel würden Sie hier bezahlen?
Was ich nicht erwähnt habe: Ich habe geschummelt. Es ist dasselbe Öl!
Versuche zeigen, dass Kunden das Doppelte, dreifache oder sogar Vierfache vom zweiten für das erste Öl bezahlen. Und das noch mit Freude! Rational?
Der Grund hierfür ist, dass das Produkt selbst für den Preis oft wenig wichtig, manchmal sogar irrelevant ist. Der Ort, der Verkäufer, die Verpackung und noch unzählige weitere Dinge tragen zur Preiswahrnehmung bei. Der Wert, und damit der Preis, den die Kunden zu zahlen bereit sind, entsteht allein im Kopf des Kunden.
Verpacken (im weitesten Sinne) Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen so, dass sie wertvoll wirken.
An diesen drei Beispielen zeigt sich deutlich: Kaufentscheidungen und Preiswahrnehmung sind hochgradig beeinflussbar und werden wenig rational getroffen. Diese Annahme ist ein klassischer Preismythos. Oft werden rationale Gründe vorgeschoben, um die eigentlichen, weniger rationalen zu überdecken. (Weitere Irrationalitäten und psychomathematische Praxistipps finden Sie hier.)
Und das ist gut so. Wie langweilig wäre die Wirtschaft, wenn alles rational abliefe. Viele Jobs würden im barsten Sinne des Wortes „weg-rational-isiert“. Wer braucht Verkäufer, wenn der Kunde rational entscheidet? Da würden dann meist auch eine Broschüre oder eine Website mit allen relevanten Informationen ausreichen (was nicht bedeutet, dass die Entscheidungen online rationaler ablaufen).
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
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Roman Kmenta
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Der Kunde sagt „zu teuer“ und die Preisverhandlung beginnt. Das ist ein Szenario, das den meisten Unternehmern, Selbstständigen und Verkäufern nicht gefällt. Es ist unangenehm und potenziell kostspielig. Preisverhandlung ist gleichzeitig aber der letzte Ausweg für den Kunden. Warum? Kunden wollen und müssen vergleichen, um festzustellen, ob sie eine gute Entscheidung treffen.
Ich habe viel über Preisverhandlung geschrieben. Ich spreche als Redner und Vortragender in meinen Vorträgen regelmäßig darüber. In meinen Verkaufstrainings bringe ich Verkäufern bei, wie sie bei Preisverhandlungen besser abschneiden. Und ja man kann in vielen Fällen bei Preisverhandlungen schon einiges Geld herausholen. Doch die beste Preisverhandlung ist die, die nie geführt wird. Und die Grundlage dafür ist, sich bzw. sein Angebot unvergleichbar zu machen. (Siehe auch Blog „aus-gepreist – Strategien gegen Preisdruck“)
Sollte es dennoch zu einer Preisverhandlung kommen und Ihr Kunde sagt „zu teuer“, empfehle ich Ihnen mein E-Book „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände!“, dass Sie hier als Kindle erwerben können.
Wenn man in ein Einkaufscenter geht, oder eine Shoppingmeile entlang spaziert, erlebt man in den meisten Fällen ein permanentes Déjà-Vu. Dieselben Produkte in unterschiedlichen Geschäften. Dieselben Geschäfte und Marken. Immer wieder. In jedem Center dasselbe. Und dabei ist das Problem z.B. im Einzelhandel oft ein zweifaches: Das Produkt selbst ist exakt dasselbe wie woanders UND das Geschäft, das es verkauft, schafft es auch oft nicht positiv aufzufallen. Was bleibt ist der Preisvergleich.
Bei Dienstleistern ist das nicht anders. Sehen Sie sich mal in Ihrem Wohnort oder Bezirk um. Wie viele Friseure, Installateure oder Nagelstudios finden Sie? Und wie viele davon unterscheiden sich grundlegend von den anderen? Dabei ist die Situation hier noch etwas besser, da das Geschäft von Haus aus personenbezogener ist als der Handel und damit ein Unterschied – der Dienstleister selbst – schon mal einen Unterschied macht.
Dennoch leben wir, ernüchtert betrachtet, in einer recht monotonen Konsumgesellschaft. Durch die wirtschaftlich durchaus sinnvollen Standardisierungstendenzen speziell der großen Unternehmen und Marken, steigt die Monotonie in diesem Bereich sogar noch.
Das Problem ist also, dass viele Angebote extrem vergleichbar sind. Durch das Internet ist das sogar noch viel einfacher geworden. Auf Knopfdruck, rund um die Uhr. Und wenn das Angebot vergleichbar ist – in Extremfällen wird exakt dasselbe Produkt angeboten – dann ist der Kunde förmlich gezwungen Preise zu vergleichen. Das ist oft der einzige Unterschied der bleibt. Und wenn es sonst kein Entscheidungskriterium gibt, dann wird logischerweise der Preis als letztes Kriterium herangezogen.
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Und diese Preisfokussierung ist ein oft tödlicher Virus für viele Unternehmen. Selbst wenn man es heute schafft der Billigste zu sein, ist es so gut wie sicher, dass es morgen schon ein anderes Unternehmen gibt, das einen unterbietet. Und das Ende vom Lied: Die Margen schwinden und wo nichts mehr verdient wird, droht das Aus. Dabei wird oft unterschätzt wie stark sich eine Preissenkung auf den Gewinn auswirken kann. (Mehr dazu auch im Blog „anders[statt]artig – Eine kurze Anleitung zur Erfolgreichen Unartigkeit“)
Um diesem massiven Preisvergleich zu entrinnen, lautet die Devise: Differenzierung bzw. anders sein. Ziel dabei ist es, es dem Kunden schwer zu machen zu vergleichen bzw. den Vergleich ganz und gar unmöglich zu machen. Oder, noch besser: Sein Angebot und sein gesamtes Geschäftsmodell so zu strukturieren, dass der Kunde gar nicht auf die Idee kommt zu vergleichen.
Sei anders! … ist ja leicht gesagt. Die Frage ist aber: Wie? Wie kann sich denn ein Immobilienmakler, ein Autohändler, ein Friseur, eine Bank oder Sparkasse, ein Verkaufstrainer, ein Redner oder Referent, ein Elektriker, ein Supermarkt oder auch ein Reisebüro von den vielen anderen unterscheiden? Was sind die Punkte an denen die Andersartigkeit ansetzen kann? An welchen Knöpfen kann gedreht werden?
Um zu zeigen, dass nicht nur, aber gerade auch kleine Unternehmen und Einzelunternehmer die Chance haben sich vom Mitbewerb zu differenzieren, habe ich bewusst die klassischen Erfolgsbeispiele wie Nespresso, Apple oder Red Bull außen vor gelassen.
Alle Welt verkauft Jeans von der Stange. Die Preise bewegen sich meist zwischen € 50 und € 100 oder auch etwas darüber. Nicht so bei Gebrüder Stitch (www.gebruederstitch.at). In dieser Wiener Jeansmanufaktur werden Jeans nach Maß gefertigt. Die Kunden, die sich für einen Termin natürlich anmelden müssen, stehen Schlange und zahlen gerne € 240 aufwärts für ein Paar Jeans. Aber auch Hosen um € 500 und mehr sind gängig.
Endlich hat jemand aus einer anderen Branche das, z.B. bei Zeitungen und Zeitschriften übliche, Abomodell übernommen (wie schon im Blog „Das Abo vom Installateur“). Ein Friseur in Klagenfurt (www.abofriseur.at), der seine Dienstleistung im Abo verkauft. Warum auch nicht? Der Verkaufsaufwand ist unmerklich höher und statt einen Einmalumsatz hat man einen Kunden für mindesten 1 Jahr. Preisvergleich ist schwer, weil die anderen keine Abos anbieten.
Restaurants gibt es unendlich viele. Auch Haubenlokale gibt es sehr viele. Aber wenige lassen sich so viel einfallen wie das mit 3 Hauben ausgezeichnete Mraz & Sohn in Wien (www.mraz-sohn.at), um das Erlebnis für den Gast unvergleichlich zu gestalten. Das weiß ich deshalb so gut, weil ich kürzlich erst wieder dort war. Das beginnt beim Interieur, wo mit einfachen Mitteln und vielen kreativen Ideen Vorhänge, Messerhalter und Servierwagen gestaltet wurde, die man sonst nirgendwo findet. Diese Kreativität setzt sich auf der Speisekarte und in der Küche fort. Eine Überraschung jagt die andere. Auch so kann man z.B. Brot mit Butter präsentieren (siehe Bild). Ca. € 100 pro Person investiert man in das Vergnügen. Nichts für jeden Tag, aber jeden € wert.
Wie ist das in anderen Branchen? Wie können diese sich differenzieren und damit positionieren? Auch wenn den meisten dazu spontan wenig bis nichts einfällt: Bei genauerer Betrachtung sind die Möglichkeiten sich vom Mitbewerb abzuheben, fast unendlich groß. Was hilft ist Struktur.
Man kann die Bereiche, die es in jedem Unternehmen und jeder Branche gibt, durchforsten und über Alternativen nachdenken. So könnte man sich etwa differenzieren durch
• das Produkt
• die Preisgestaltung
• das eingesetzte Personal
• den Service
• die Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe
• die Öffnungszeiten
• die Garantie etc.
In jedem dieser Bereiche gibt es viele Möglichkeiten ein Alleinstellungsmerkmal / USP zu schaffen und sich so ein Stück weit weniger vergleichbar zu machen. Kombiniert man diese dann noch ergeben sich tausende Möglichkeiten.
Der Schlüssel liegt im strukturierten Nachdenken, z.B. über die Frage: Welche Arten von Garantien sind denn grundsätzlich denkbar? … und nicht: Welche werden denn in unserer Branche oder Firma üblicherweise gegeben! Letzteres interessiert niemanden. Spannend ist immer nur das Außergewöhnliche, das anders[statt]artige. Das fällt auf! Alles andere fällt weg. So ließ Ikea vor kurzem mit einer lebenslangen Garantie aufhorchen. Auch wenn diese etwas ungeschickt später wieder relativiert wurde. So etwas bringt neben weniger Vergleichbarkeit auch Presse und Öffentlichkeit ohne Ende.
Jedes Unternehmen, das es schafft sich wirklich vom Mitbewerb zu unterscheiden und anders statt nur besser zu sein hat damit einen Riesenvorteil. Preisvergleich ade! Preisverhandlung, was ist das? Im Idealfall fragen die Kunden nicht einmal nach dem Preis, sondern sind so beeindruckt vom Angebot, dass Sie einfach kaufen. Das wird nicht immer gelingen, aber es ist die Mühe wert daran zu arbeiten.
Interessiert am Thema Differenzierung, USP, weniger Vergleichbarkeit und höhere Preise und Honorare? Ich bringe demnächst noch einen Beitrag, der sich eingehender mit dem Thema beschäftigen wird.
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Ihr
Roman Kmenta
PS: … und natürlich freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hier hinterlassen!
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
In meinem Blog oder Fachartikeln in Magazinen und Zeitungen lesen Sie den ein oder anderen Beitrag darüber, wie Verkäufer bei Preisverhandlungen besser abschneiden. Und das ist auch ein durchaus interessantes Thema. Wenn Verkäufer in der Preisverhandlung professionell vorgehen, können Sie dem Unternehmen (sehr) viel Geld bringen bzw. sparen. Und dennoch wäre es doch wesentlich eleganter und entspannter gar nicht unter Preisdruck zu gelangen und so der Preisverhandlung komplett zu entgehen? Oder?
Geht das überhaupt? Zu Recht werden sich das einige fragen. Meine Antwort: Nicht immer aber immer wieder. Zumindest gibt es vieles, was Sie tun können, um den Preisdruck zu verringern und die Preisverhandlung hinten anzuhalten.
Interessant könnte es vorweg sein, sich anzusehen wo bzw. wann es am ehesten zu Preisdruck und Preisverhandlungen kommt. Denn interessanterweise ist die Situation in manchen Branchen, Kontexten oder Firmen stärker als in anderen vorzufinden.
Haben Sie schon einmal im Supermarkt an der Wursttheke nach einem Rabatt gefragt? Ich auch nicht? Beim Schuhkauf? Fallweise wird da zumindest z.B. nach einem Skonto gefragt. Aber beim Autokauf sieht die Sache schon anders aus. Der Hauptgrund scheint klar. Bei der Wurstsemmel rechnet sich der Aufwand nicht.
Stellen Sie sich Sie wollen einen Fernseher kaufen. Sie erkundigen sich bei zwei Fachhändlern. Beide bieten Ihnen exakt dasselbe Gerät in derselben Ausstattung an. Beide sind nur drei Kilometer von Ihrem Zuhause entfernt. Beide Verkäufer sind gleich nett, gleich kompetent, bieten den gleichen Service. In so einer Situation bleibt der Preis ja oft das einzige Unterscheidungsmerkmal. Woran würden Sie sich sonst orientieren? Der Preis rückt umso mehr ins Zentrum der Betrachtung, desto weniger andere Unterscheidungsmerkmale es gibt.
Bis zu einem gewissen Grad spielt auch die Tradition eine Rolle. Es gibt Branchen bzw. Kontexte wo der Preis, Rabatte bzw. die Preisverhandlung mehr im Fokus stehen als in anderen. Das ergibt sich natürlich zum Teil aus Punkt 1 und 2, hat aber auch eine gewisse Eigendynamik entwickelt. Wenn jemand z.B. ein Auto kauft, ist es so gut wie sicher, dass danach darüber gesprochen wird wie viel Rabatt er erhalten hat. Wenn man beim Autokauf einen hohen Rabatt erhält, scheint das offenbar viel soziale Anerkennung im persönlichen Umfeld zu bringen. Wenn jemand um denselben Betrag Baustoffe für seinen Hausbau einkauft wird er kaum von seinen Bekannten gefragt wie viel Rabatt er erhalten hat.
Unterschiede gibt es seltsamer Weise auch zwischen Unternehmen derselben Branche. Betrachten wir zum Beispiel den Möbelhandel. Interessanterweise stelle ich soeben fest: Ich würde niemals auf die Idee kommen, bei einem Möbelgroßeinkauf bei Ikea nach einem besseren Preis zu fragen, beziehungsweise gar eine Preisverhandlung zu führen, beim Mitbewerb allerdings schon. Seltsam. Ich könnte mir vorstellen, das ist nicht nur in Österreich so, sondern zumindest in Deutschland und der Schweiz ähnlich. Möglicherweise im gesamten westlichen Kulturkreis. Wie geht es Ihnen dabei? Was macht Ikea anders? Dazu später noch mehr.
Wenn man diese Muster und Gesetze kennt weiß man wo, in welchen Situationen bzw. unter welchen Umständen Kunden Preise am ehesten bzw. am schärfsten verhandeln. Eine logische Schlussfolgerung daraus wäre diese Situationen tunlichst zu vermeiden. Klar ist, dass das nicht immer einfach ist und nicht immer funktionieren wird. Aber es gibt definitv Mittel und Wege den Preisdruck zu vermindern und Preisverhandlungen zu entschärfen.
Aus dieser Überlegung habe ich für Sie die 4 effektivsten Tipps erstellt, um gar nicht erst unter Preisdruck zu gelangen und so das Thema Preisverhandlung – idealerweise großräumig – zu umfahren.
Zugegeben, Sie werden feststellen, dass nicht alle Methoden in jeder Branche, für jeden Kunden bzw. jeden Verkäufer passen. Was für Redner gilt, muss für Immobilienmakler oder Finanzdienstleister noch lange nicht anwendbar sein. Das ist aber auch nicht mein Anspruch. Aus diesen Strategien können Sie selber die Wahl treffen und die eine oderandere Idee daraus kreieren, mit der Sie Ihr Geschäft in Zukunft noch profitabler betreiben können.
Es geht um das Thema Differenzierung und Positionierung. Je besser Sie es schaffen Ihren Kunden gegenüber einzigartig zu erscheinen, desto geringer der Preisdruck. In klassischen Handelsbetrieben ist das oft produktseitig oft nicht einfach, da viele Mitbewerber dieselben Produkte verkaufen. Aber muss das so sein?
Eigenimporte und Eigenmarken sind heutzutage selbst als kleines Unternehmen machbar geworden. Vorteile: schwer vergleichbar und deutlich höhere Spannen. Auch bei der Markenware gibt es solche, Marken, die an jeder digitalen und analogen Ecke verschleudert werden und andere, die es schaffen die Preise sauber und Preisdruck in einem verkraftbaren Bereich zu halten.
Oft bedeutet das auch Sortimente immer wieder zu wechseln. Es gibt erfolgreiche Handelsbetriebe, die sich immer wieder auf Neuheiten im Markt konzentrieren und diese Produkte aus dem Sortiment schmeißen, sobald sie überall zu haben sind.
Indem Sie Angebotspakete schaffen (was übrigens auch in der Dienstleistung und Produktion funktioniert), machen Sie den Preisvergleich schwerer und kreieren so gesehen auch ein einzigartiges Produkt. Die Tourismusbranche zeigt da z.B. mit zahlreichen „All In“ Angeboten vor wie das geht.
Die Strategien sind daher zusammengefasst:
Und wenn man Dienstleister ist? Nun, da sind Differenzierung und Positionierung insofern einfacher, weil die Dienstleistung noch einfacher gestaltbar ist, als ein physisches Produkt. Ein paar Ideen dazu.
Im Extremfall, wenn man so wie ich sein Geld als Redner bzw. Keynote Speaker mal in Österreich, mal in Deutschland, mal in der Schweiz verdient, wird die Person quasi zum Produkt. Auch bei Trainern, Beratern und Coaches ist das im Prinzip so. Die Unterscheidung ist hier vorprogrammiert. Einen Vortragendenden bzw. Redner gibt es eben nur einmal. Das heißt nicht, dass nicht auch hier verglichen wird, auch die Preise. Daher ist natürlich auch hier ist die klare Positionierung wichtig, um es den Kunden einfacher zu machen sich zu entscheiden. Denn, offengesagt, gerade bei größeren Veranstaltungen oder großen Kongressen fällt das Honorar des Keynote Speakers bzw. der Redner und Vortragenden im Verhältnis zu den Gesamtkosten kaum ins Gewicht … wenn es nicht Bill Clinton oder Richard Branson sein soll.
(Lesen Sie dazu auch den Beitrag „Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“)
Egal, ob man nun Produktionsunternehmen, Handelsbetrieb oder Dienstleister ist, ob man Autos, Immobilien oder Lebensmittel verkauft, abgesehen vom Produkt oder der Dienstleistung selbst gibt es eine Reihe von Möglichkeiten einen USP zu finden und sich vom Mitbewerb zu unterscheiden und eine klare Positionierung herauszuarbeiten.
Ein Form der Unterscheidung vom Mitbewerb ist die, sich stark oder sogar sehr stark zu fokussieren. Im Extremfall auf nur ein Produkt oder nur eine einzige Dienstleistung. Beispiele hierfür sind:
Sehr gute Bücher zu dem Thema, die ich wärmstens empfehlen kann sind
Diese Strategie der Positionierung und Differenzierung durch Fokussierung hat einige Vorteile:
Natürlich gibt es noch unzählige weitere Möglichkeiten einen Unterscheidung zu treffen, die für den Kunden einen Unterschied macht:
Etwas, das hierzulande viel zu wenig betrieben wird ist die Positionierung über die Person des Verkäufers bzw. des Unternehmers als öffentlich bekannter Experte. Meist versteckt man sich hinter der Marke bzw. hinter den Produkten oder Dienstleistungen. Dabei darf man aber nie vergessen: Menschen kaufen von Menschen. Deshalb ist es nicht nur für Vortragsredner, Keynote Speaker, Trainer, Berater und Coaches aller Arten wichtig sich selbst als Marke zu positionieren. Dieselbe Strategie kann auch für (fast) alle anderen Bereiche der Wirtschaft angewandt werden.
Diese Liste wäre endlos fortsetzbar. Doch reicht es nicht Experte zu sein. Da gibt es viele. Man muss vor allem als Experte in der Öffentlichkeit wahrgenommen werden. Was braucht es dazu?
…, um die wichtigsten Tools zu nennen. Und ja, das bedeutet alles Arbeit und braucht Zeit. Die finanziellen Investitionen können dank moderner Medien überschaubar gehalten werden.
Zusätzliche Ideen finden Sie auch noch im E-Book „Das Geheimniss höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“
Bei mir als Redner scheint es klar, aber was haben denn der Gastronom oder der Einzelhändler davon als Experte wahrgenommen zu werden? Ihr Nutzen als Experte ist ein immens hoher:
Das schönste an dieser Strategie ist: Nachdem sie noch von sehr wenigen Personen bzw. Unternehmen betrieben wird gibt es noch viel freies Feld, lokal wie national.
Kunden kaufen keinen Preis. Kunden kaufen auch kein Produkt und auch keine Dienstleistung. Im Prinzip kaufen Kunden einen Mehrwert bzw. einen Nutzen. Wenn man sich Werbeaussagen, Unternehmenswebseiten etc. ansieht, dann wird dieser Umstand viel zu wenig berücksichtigt.
Preis und Wert sind wie die beiden Schalen einer Waage. Wir entscheiden uns immer für die Seite, die schwerer wiegt. Ziel ist es so viel in die Wertschale zu geben, dass der Kunde nichts lieber macht, als bei Ihnen zu kaufen.
Dieser Wert muss kein physischer sein (z.B. 1 Stück mehr zum selben Preis). Die Erhöhung des physischen Wertes ist teilweise kostenintensiv und daher nicht unendlich machbar. Die Erhöhung der psychologischen oder emotionalen Werte hingegen kosten oft weniger oder gar nichts (zumindest was die variablen Kosten angeht). Beispiele für solche Mehrwerte:
Ziel muss bei dieser Strategie sein, nicht nur gut zu sein. Auch sehr gut reicht nicht. Wenn Sie es aber schaffen unglaublich gut zu sein, und zwar so gut, dass alle von Ihnen sprechen (Ikea hat es mit der lebenslangen Garantie geschafft binnen 10 Tagen 78.400 mal bei Google mit dem Suchbegriff „Ikea lebenslange Garantie“ gefunden zu werden), dann brauchen Sie sich über Preisdruck, Preisverhandlung und Rabattschlachten des Mitbewerbs nicht mehr so sehr den Kopf zu zerbrechen.
Kenn Sie Kunden, die nur jammern, alles kritisieren, mit nichts zufrieden sind und dann auch noch nach Rabatten fragen und Preise verhandeln wollen? Die Folgen: Schlechte Deckungsbeiträge, frustrierte Mitarbeiter, aufwändige administrative Prozesse, strapazierte Nerven, mehr Krankenstände. Die Folgekosten durch solche Kunden sind enorm, werden allerdings selten berechnet.
Sollten Sie feststellen, dass Sie viele solcher Kunden haben, gilt es zu analysieren wodurch Sie bzw. Ihr Unternehmen diese anziehen oder gar selbst produzieren!
Kunden müssen auch zum Unternehmen passen. Und manche Kunden passen besser zu anderen Unternehmen. Trennen Sie sich von Kunden, die so gesehen nicht zu Ihnen passen und gönnen Sie diese Ihrem Mitbewerber. Soll er mit ihnen Preis verhandeln. Das hat einen doppelten Vorteil: Sie haben es leichter und er hat es schwerer.
Zugegeben, eine etwas schräge und extreme Marketingstrategie. Aber auch diese wird mit Erfolg praktiziert Wer das umsetzt und in welcher Form finden Sie im Blogbeitrag „Der Kunde bezahlt € 500 für ein Verkaufsgespräch!“
Wie immer freue ich mich besonders über Ihre Kommentare zu meinem Blog.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
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