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Vortrag Unternehmerinnenforum Vorarlberg 2016 - Cover - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Vortrag Unternehmerinnenforum Vorarlberg 2016

Vortrag Unternehmerinnenforum Vorarlberg 2016 - Cover - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Vortrag Unternehmerinnenforum Vorarlberg 2016 – Cover – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Trainer

Vortrag Unternehmerinnenforum Vorarlberg 2016 - Seite 1- Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Vortrag Unternehmerinnenforum Vorarlberg 2016 – Seite 1 – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Trainer

Roman Kmenta, Autor und Redner - Verhandeln mit professionellen Einkäufern

Verhandeln mit Profi-Einkäufern

3 der fiesesten Einkäufertricks und wie Sie trotzdem erfolgreich Preise verhandeln

Die Zeit gegen Jahresende und der Jahresbeginn sind die beliebtesten Zeiträume für die klassischen Jahresgespräche zwischen Lieferanten und professionellen Einkäufern. Wobei das Wort beliebt im Zusammenhang mit dem Verhandeln im Rahmen von Jahresgesprächen vielen Verkäufern und Key Account Managern mehr als unpassend vorkommt. Diese Jahresgespräche werden ganz im Gegenteil von vielen Lieferanten als sehr unangenehm empfunden, weil Sie tendenziell damit beginnen, dass der Einkäufer wieder mehr fordert und damit enden, dass der Verkäufer mehr gibt … und oft froh ist, wenn er die Hosen nur bis zu den Knien und nicht bis zu den Knöcheln hinunterlassen musste.

Doch das muss nicht so sein, wenn Sie vorbereitet sind. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie 3 der fiesesten Einkäufertricks, die Sie wahrscheinlich auch aus Ihrer Praxis kennen, erkennen und trotzdem erfolgreich verhandeln können.

 

Einkäufertrick 1: Das trojanische Pferd

„Timeo Danaos et dona ferentes!“ (Ich fürchte die Griechen auch, wenn Sie Geschenke bringen?) – schrieb schon Vergil in seiner Aeneis. Sehr hellhörig und vorsichtig sollten Verkäufer sein, wenn, ansonsten hartgesottene Einkäufer schon früh im Jahresgespräch Zugeständnisse machen, ungewöhnlich und daher auffallend nett und sehr beziehungsorientiert sind, sie gleich einmal für irgendetwas loben oder ihnen tatsächlich physische Geschenke machen. Ich will ja nicht grundsätzlich Hintergedanken unterstellen, aber das könnte natürlich auch eine der geschickten Verhandlungstechniken sein.

Eine Regel in der zwischenmenschlichen Kommunikation, im speziellen beim richtig Verhandeln lautet: Wenn wir etwas erhalten MÜSSEN wir etwas geben. Der psychologische Druck der beim „Beschenkten“ entsteht ist tatsächlich so groß, dass es oft wirklich als MÜSSEN empfunden wird. Der verkaufspsychologische Hebel, der dahinter steckt heißt „Reziprozität“. Dabei müssen das, was jemand gibt und das, was er dafür zurück erhält nicht von der gleichen Art und nicht gleich groß bzw. wertvoll sein.

So kann es gut sein, dass für ein Geschenk im Wert von € 5 eines im Wert von€ 15 zurückkommt. Oder auch, wie in unserem Fall, dass für ein dickes Lob an den Verkäufer und ein Hervorheben der ausgezeichneten Zusammenarbeit, dann der Verkäufer – bewusst oder unbewusst – etwas weicher in der Verhandlungsführung ist und 0,1 % mehr an Konditionen gibt, die in manchen Fällen etliche 1.000 € in der Preisverhandlung wert sein können.

Verdächtige bzw. gefährliche Formulierungen beim Verhandeln seitens des Einkäufers könnten etwa lauten:

  • „Vorweg muss ich Ihnen sagen wie sehr ich die angenehme und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Ihnen schätze!“
  • „Sie, als unser wichtigster Lieferant …“
  • „Mit Ihrem Sortimentsvorschlag hatten Sie in der letzten Saison ja wieder genau den richtigen Riecher.“
  • „Es ist schön, einen Partner zu haben, auf dessen Unterstützung man sich verlassen kann.“

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie achtsam. Verhandlungsstrategien wie diese sind deshalb so tückisch, weil sie vom Verkäufer ja als sehr angenehm empfunden werden. Folgende Schritte können Sie als Verkäufer dagegen unternehmen und so erfolgreich verhandeln:

  • Fragen Sie sich: „Ist er einfach nur nett und höflich, oder steckt eine Verhandlungsstrategie dahinter?“
  • Physische Geschenke, im Zuge einer Preisverhandlung etwa, können Sie heutzutage ganz einfach und höflich mit einem Verweis auf die schärfer gewordenen Compliance Bestimmungen in Ihrem Unternehmen ablehnen.
  • Wenn Sie das Verhalten des Einkäufers als Verhandlungsstrategie interpretieren, können Sie das offen, auf eine nette Art und Weise mit einem Augenzwinkern und einem Lächeln auf den Lippen ansprechen und dem Einkäufer so den Wind aus den Segeln nehmen.
    • „Herr Maier, Sie wissen schon, dass Sie es mir so besonders schwer machen, Ihren Wünschen, die Sie ja sicher haben werden, nicht nachzukommen.“

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Einkäufertrick 2: Die „Door in the Face“ Technik

Einkäufertrick 2 ist wahrscheinlich die Nummer 1 unter den Verhandlungsstrategien überhaupt: Mit einer extrem hohen Forderung zu beginnen, um dann das tatsächliche Verhandlungsziel, quasi als Kompromisslösung zu erreichen. Verkaufspsychologisch wird so zu verhandeln auch als „Door in the Face Technik“ bezeichnet. Jeder kennt diese Art der Preisverhandlung von Basaren und Märkten rund um den Globus. Und sie funktioniert, immer noch und das, obwohl sie jeder kennt.

Verkaufspsychologisch betrachtet wird durch die hohe Anfangsforderung beim Verhandeln ein Anker gesetzt, der – ob wir es wollen oder nicht – ganz rasch zum neuen Ausgangspunkt für die Verhandlungsführung wird. Und je höher diese Konditionenforderung, bzw. je niedriger diese Preisforderung ist, desto stärker wird die Kompromisslösung – auf die es in der Verhandlungsführung ja oft hinausläuft – in die vom Einkäufer gewünschte Richtung rücken.

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie als Verkäufer auf solche Verhandlungstechniken gefasst und richten Sie Ihrerseits Ihre Verhandlungsführung danach aus. Was heißt das? Stellen Sie beim Verhandeln Gegenforderungen bzw. stellen Sie sogar als Erster Forderungen, noch bevor der Einkäufer seine stellt. Ganz nach dem Motto: Angriff ist die beste Verteidigung. Sie übernehmen so die Art der Verhandlungsführung des Einkäufers. Überraschen Sie ihn und bekämpfen Sie ihn mit seinen eigenen Waffen.

 

Einkäufertrick 3: Die Salamitaktik

Eine weitere sehr beliebte Art der Verhandlungsführung ist die Salamitechnik. Statt einer großen Gesamtforderung stellt der Einkäufer beim Verhandeln dabei eine Reihe kleinerer Einzelforderungen in verschiedensten Bereichen. Wie beim Aufschneiden einer Salami (daher Salamitaktik) wird die Wurst für den Verkäufer Scheibe für Scheibe immer kürzer. Für Hersteller, die den Handel (vor allem Großflächen und Ketten) beliefern kann das z.B. so aussehen:

  • Basiskondition
  • Aktionsrabatt
  • Werbekostenzuschüsse für
    • Geburtstags-, Umbau-, Wiedereröffnungs-,Jubiläums- etc. Aktionen (die Einkäufer sind da sehr kreativ)
  • Listungsgelder
    • pro Produkt
    • pro Standort

… und ich bin überzeugt, dass kreativen Einkäufern noch sehr viel mehr Felder zum Verhandeln einfallen. Warum wird das gemacht? Ganz einfach, weil die Einzelforderungen deutlich kleiner wirken und damit beim Verhandeln leichter durchzusetzen sind. Außerdem ist es schwerer den Überblick in der Preisverhandlung bzw. der Konditionenverhandlung zu behalten.

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Als Verkäufer können Sie dieser Verhandlungsführung mit zwei unterschiedlichen Verhandlungsstrategien entgegenwirken:

  • Verhandlungsstrategie 1: Machen Sie dasselbe
    Auch Sie als Verkäufer können für Ihre Gegenforderungen (siehe Verhandlungsstrategie bei der „Door in the Face Technik“) mehrere Schauplätze eröffnen auf denen Sie verhandeln.
  • Verhandlungsstrategie 2: Fassen Sie zusammen
    Statt Einzelverhandlungen über alle Unterpunkte zu führen, fassen Sie diese zusammen und verhandeln Sie über das Gesamtpaket. Die Vorteile für Sie sind, dass die Zahlen größer sind (und sie automatisch vorsichtiger sein lassen) und, dass Sie leichter den Überblick behalten.

 

Hilfreiche Beiträge zum Thema Verhandeln

Weitere empfehlenswerte Beiträge zum Thema Verhandeln finden Sie hier:

 

Wo bleibt die Win / Win Lösung als Verhandlungsstrategie

Bei den genannten 3 Verhandlungsstrategien der Einkäufer und den beschriebenen Möglichkeiten zu verhandeln für die Verkäufer, könnte der Eindruck entstehen, dass die oft zitierte Win / Win Lösung weitgehend auf der Strecke bleibt, weil es meist einen Gewinner und einen Verlierer beim Verhandeln gibt.

Die klassische Win / Win Lösung ist ja eine, die für alle Beteiligten besser ist als eine Win / Loose bzw. Loose / Win. Das ist an sich eine tolle Sache und wo immer Sie eine kreative Möglichkeit für eine solche Art der Verhandlungsführung bzw. für ein solches Ergebnis sehen, ergreifen Sie diese.

Allerdings gibt es viele Fälle, wo es für eine derartige Lösung einfach keine Ideen gibt. Und in all denjenigen Fällen sollten Sie so verhandeln, dass ein möglichst positives Ergebnis für Sie als Verkäufer bzw. Lieferant dabei herauskommt. Das ist es auch wobei ich Sie unterstützen will.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Gerne können Sie dieses Thema als Vorbereitung auf Ihre nächsten Jahresgespräche als Seminar buchen. Ich informiere Sie gerne rk@romankmenta.com .

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

Kunden findet etwas zu teuer

Preisverhandlung: Wenn der Kunde „ zu teuer!“ sagt

Die 5 frechsten Strategien als Verkäufer auf Preiseinwände zu reagieren

Alle, die irgendetwas verkaufen kennen das. Sie haben ein tolles Produkt bzw. die perfekte Dienstleistung für den Kunden, sind voll motiviert und bestens vorbereitet, haben ein professionelles Verkaufsgespräch geführt und sind überzeugt, dass der Kunde abschließen MUSS. Doch plötzlich, wie ein Blitz aus heiterem Himmel, sagt doch der Gesprächspartner so etwas wie: „Das ist mir zu teuer!“ oder „Das ist aber schon teuer!“ Ist Ihnen das auch schon einmal passiert?

Kapitalfehler: Rechtfertigung

Viele Verkäufer, wie ich als Trainer aber auch als Kunde immer wieder feststelle, sind so überrascht davon (und immer wieder aufs Neue, obwohl sie es schon öfter erlebt haben). Man ist wie von Donner gerührt und vergisst in diesem Moment ganz darauf, was man im letzten Verkaufstraining alles gelernt hat. Aus diesem Zustand der Verwirrtheit übernehmen dann wieder alte Muster die Führung (die alternativen Techniken aus dem Verhandlungstraining sind beim besten Willen nicht griffbereit) und der Verkäufer beginnt sich zu rechtfertigen. „Ja, aber Sie müssen verstehen, dass …!“ und schon läuft das ganze Preisgespräch in eine falsche Richtung.

Strategien für die Preisverhandlung

Dabei gäbe es ja durchaus Strategien im Umgang mit Preiseinwänden. Sehr viele sogar. Speziell für diesen Beitrag und um dem Titel „Die 5 frechsten Strategien als Verkäufer auf Preiseinwände zu reagieren!“ gerecht zu werden habe ich ein paar spezielle für Sie zusammengestellt. Zugegeben, diese Art der Einwandsbehandlung ist nicht immer und überall einsetzbar . Aber was ist das schon? Und es braucht ein wenig mehr Mut so auf einen Preiseinwand zu reagieren. Aber dafür garantiere ich Ihnen, dass Sie die volle Aufmerksamkeit Ihres Kunden erhalten und das Ruder in der Preisverhandlung wieder an sich reißen. Natürlich gäbe es noch extremere Strategien, aber wir wollen ja den Kunden immer noch bei Laune halten und die Preisverhandlung erfolgreich abschließen ;-).  Die 5 folgenden Verhandlungsstrategien sind nämlich nicht nur frech, sondern – geschickt eingesetzt – gleichzeitig sehr effektiv.

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

Also, das sind die 5 frechsten (oder „goschertsten“ wie die Österreicher sagen würden 😉 ) Reaktionen auf Preiseinwände:

Verhandlungsstrategie 1: „Wollten Sie denn etwas Billiges?“

• Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (leicht verwirrt und irritiert): „Ja, wollten Sie denn etwas Billiges?“ (Schweigen)

Das ist eine spannende Strategie für Preisverhandlungen. Das „zu teuer“ wird sozusagen um-interpretiert in „Der Kunde will etwas Billiges!“ (noch stärker, wenn das Wort Billiges etwas abwertend betont wird.“ Und wer will schon etwas Billiges? Preiswert? Ja. Aber nicht billig. Dagegen verwehrt sich der Kunde möglicherweise vehement … und Sie haben wieder ein paar Punkte im Preisgespräch gesammelt.

Verhandlungsstrategie 2: „Stimmt! Das habe ich extra für Sie so gemacht!“

• Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (zufrieden lächelnd und nickend): „Stimmt! Das habe ich extra für Sie so gemacht!“

Eine Einwandsbehandlung für ganz Mutige ;-), die nur einzusetzen ist, wenn die Beziehungsebene mit dem Kunden extrem gut ist. Rechnen Sie damit, dass der Kunde sehr verwirrt darauf reagiert. Und Verwirrung ist in der Phase gut. Sie haben ihn aus dem Konzept gebracht. Jetzt müssen Sie Ihr Statement natürlich erklären. Was Sie gemeint haben ist, dass Sie diesem Kunden nicht den billigen Ramsch anbieten wollten, sondern nur das Besondere, das seinen Ansprüchen auch gerecht wird.

Verhandlungsstrategie 3: „Und werden Sie es deshalb nicht kaufen?“

Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (gefasst mit starkem Blickkontakt): „Und werden Sie es deshalb nicht kaufen?“ (Schweigen)

Diese Verhandlungsstrategie ähnelt der Vertrauensfrage im Parlament. Statt den Einwand kleiner zu machen, macht ihn der Verkäufer größer. Er stellt quasi in der Raum, dass der Kunde aus diesem Grund nicht kaufen wird. Das wird manche Gesprächspartner verschrecken. Sie werden ihren Einwand abschwächen („Nein, so habe ich das ja nicht gemeint!“) oder sogar ganz zurücknehmen.

Verhandlungsstrategie 4: „Meinen Sie den Preis oder den Wert?“

• Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (fragend): „Meinen Sie den Preis oder den Wert?“ (Schweigen)

Diese Verhandlungstechnik ist Ihnen vielleicht schon einmal in einem Verhandlungstraining oder Verkaufsseminar untergekommen. Sie ist ja auch ein Klassiker unter den Gesprächstechniken in Preisgesprächen. Die Idee ist das Gespräch vom leidigen Thema Preis und Kosten auf das wesentlich erfreulichere Thema Wert und Nutzen zu bringen. Bekanntlich ist ja nichts zu teuer, sehr vieles aber zu wenig Wert. Wenn Sie es schaffen den Wert aus Kundensicht zu erhöhen, wird der Preis oft kein Thema mehr sein.

Verhandlungsstrategie 5: „Stimmt! Und wie kann ich Ihnen beweisen, dass es jeden Cent wert ist?“

• Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (nickend): „Stimmt! Und wie kann ich Ihnen beweisen, dass es jeden Cent wert ist, den Sie dafür ausgeben werden?“ (Schweigen)

Statt sich für den Preis zu rechtfertigen drehen Sie den Spieß um. Der Kunde soll jetzt dem Verkäufer sagen wie dieser ihn überzeugen kann. Dahinter versteckt sich auch die Vorannahme, dass der Kunde überzeugbar ist. Das vollmundige „Stimmt!“ zum Start wird den Kunden überraschen und ein wenig von seiner Verhandlungsstrategie abbringen.

 

Zusammengefasst fällt auf, dass die Wirkungsmechanismen hinter allen 5 Gesprächstechniken die gleichen sind: Etwas Unerwartetes und Überraschendes tun und das zumeist in Form einer Frage. Der Überraschungseffekt sorgt dafür, dass der Kunde von seiner möglichen Verhandlungsstrategie abgebracht wird und die Fragen dafür, dass Sie die Gesprächsführung wieder übernehmen.
Natürlich sind Sie in den meisten Fällen mit diesen zwei drei Sätzen noch nicht am Ziel. Das wäre ja auch zu einfach. Und möglicherweise müssen Sie dennoch dort oder da etwas Nachlass geben. Aber Sie haben definitiv ein paar Punkte in der Preisverhandlung gesammelt, Ihre Komfortzone verlassen und etwas gelernt und – so hoffe ich – auch etwas Spaß dabei gehabt.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Holen Sie sich hier auch die aktuellen gratis Downloads, E-Books und Tools zum Thema „Höhere Gewinne und Honorare“.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Events

Gewinne statt Rabatte

Gewinne statt Rabatte

Mehr Ertrag durch psychologisch effektive Preisverhandlung

Seminar für alle, die sich in Preis- und Konditionsgesprächen noch besser durchsetzen wollen

„Und bei genauerer Betrachtung, steigt mit dem Preis auch oft die Achtung.“ – Wilhelm Busch

Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? In den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas als billig oder als (zu) teuer empfinden. Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen!

Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Rabatte reduzieren und die Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, lernen Sie in diesem Seminar.

Inhalte Seminar

  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Wie Sie eigene mentale Preisblockaden überwinden
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Wie Sie die entscheidenden Regeln der Preispsychologie in Ihrem Pricing anwenden
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6-Stufen im Preisgespräch“ bessere Margen erzielen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Wie Sie auf Preiseinwände des Kunden erfolgreich reagieren
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

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 Das Training ist besonders geeignet für

Dieses Spezialseminar ist optimal für Selbstständige, Verkäufer, Verkaufsleiter, Unternehmer und alle, die Rabatte reduzieren, Preise und Konditionen besser durchsetzen und mehr Ertrag erzielen wollen.

Ihr Training inkludiert

  • 2-tägiges Intensivseminar mit Preisexperte Mag. Roman Kmenta, Preisexperte
  • 1-stündiges Webinar 6-8 Wochen nach dem Seminar
  • persönliche Videoanalyse und Ihre Gesprächsvideos auf SD-Karte auf Wunsch
  • 1:1 Feedback bei der Bearbeitung Ihrer individuellen Praxisfälle
  • praxistaugliche Unterlagen und Checklisten
  • Übung praxisnaher Verhandlungsszenarios in Kleingruppen
  • Praxisratgeber „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende
    und profitable Antworten auf Preiseinwände“
  • Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert,
    mehr Freude im Business“
  • Ihre Investition beträgt € 997 / Teilnehmer exkl. Ust…. ein Investment, das Sie ganz einfach bereits beim Nächsten Preisgespräch für Sie rechnet!

 

Über den Seminarleiter

  • Preisexperte und Keynote Speaker
  • Unternehmensberater und für Vertrieb und Marketing und Business Coach mit eineinhalb Jahrzehnten Erfahrung
  • Bestseller-Autor und Blogger mit mehr als 10.000 Lesern monatlich
  • Gewinner des Trojan Marketing Award der FH Wien
  • Mehr als 30 Jahre Verkaufserfahrung in 7 Ländern und 13 Branchen
  • Mehrfachunternehmer, Franchiser und Gründer im Dienstleistungsbereich

Datum / Seminarzeiten

16. + 17. Oktober 2017

Tag 1: 10 – 18 Uhr

Tag 2: 9 – 17 Uhr

 

Veranstaltungsort

Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben

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Buchpräsentation - Roman Kmenta - Autor und Unternehmer

Buchpräsentation „Nicht um jeden Preis“

Buchpräsentation „Nicht um jeden Preis“

Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business

Mag. Roman Kmenta präsentiert exklusiv sein neuestes Buch „Nicht um jeden Preis“.

Kooperation mit der WWG Forum Marketing

Wie vermeidet man typische Fallen, welche zwar den Umsatz eines Unternehmens, nicht aber Deckungsbeiträge, Margen, Honorare und Gewinne steigern? Warum sollte man nicht um jeden Preis verkaufen? Profitieren Sie von den Ideen, Impulsen, Beispielen und Strategien eines praxiserprobten Experten aus dem Verkauf und Marketing.

Anmeldung per Mail an wwg@wu.ac.at

Über den Autor

Mag. Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung tätig. Sein Schwerpunkt liegt auf der Erzielung von mehr Gewinn und höheren Deckungsbeiträgen im Vertrieb. Mehr als 10.000 Menschen lesen seinen monatlichen Blog. Mit seinen Vorträgen gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße zum Thema „Preis“ und setzt Impulse in Richtung eines wertorientierten Verkaufs- und Marketingansatzes.

Ablauf

  • Einleitung und Moderation
  • Lesung
  • Moderierte Diskussion
  • Ausklang und Einzelgespräche

Im Anschluss an die Veranstaltung lädt WWG Forum Marketing zu einem Imbiss und Getränken ein.

Datum / Uhrzeit

31. Jänner 2017

18:00 Uhr

Veranstaltungsort

WU WIEN | Clubraum, Learning Center| Welthandelsplatz 1 | 1020 Wien

Teilnahmegebühr

Mitglieder von WWG Forum Marketing und VMÖ                           kostenlos

Standardticket                                                                                                50.–

Anmeldung per Mail an wwg@wu.ac.at

 

100000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

Erfolgsprogramm – Das 100.000 € Programm

Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen

  • Sie sind selbstständiger Dienstleister, z.B. Trainer, Coach, Berater, Fotograf, Personal Trainer, Planer, Stylist, Grafiker, IT-Dienstleister … ?
  • Sie haben das Gefühl in Ihrer geschäftlichen Entwicklung nicht voran zu kommen?
  • Sie verdienen Geld mit Ihrem Geschäft, aber viel zu wenig, um vernünftig davon leben zu können?
  • Sie wollen endlich wahrgenommen werden und deutlich mehr Einkommen erzielen?
  • Sie wollen die finanzielle Sicherheit, die Sie brauchen, um Ihre Wünsche und Ziele Realität werden lassen?

Dann holen Sie sich JETZT alle Informationen zum 100.000 Euro Programm.

Starttermin: 08. Oktober 2016

Aus mehr als zwei Jahrzehnten eigener Erfahrung als Unternehmer, Führungskraft, Verkäufer und Marketer habe ich das 100.000 € Programm erstellt.

Sie erhalten dabei nicht nur all mein Know How und alle meine erfolgserprobten Methoden, sondern werden im Laufe des Programms auch viele entscheidende Dinge für Ihr Geschäft in die Praxis umsetzen.
 
Gemeinsam stellen wir die Weichen dafür, Ihr Geschäft über die 100.000 Euro Grenze zu entwickeln.
Der erste offline Workshop findet am 08. Oktober 2016 im Raum Wien statt.

 

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte 15/2016

Mehr Gewinn durch psychologisch effektive Preisverhandlung

Seminar mit Trainer Roman Kmenta für alle, die im Verkauf mehr Gewinn erwirtschaften wollen

in Kooperation mit der Open Sales Academy by convince

Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas billig oder (zu) teuer finden.
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Inhalte Seminar

  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

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 Das Training ist besonders geeignet für

  • Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst / Verkäufer
  • Key Account Manager
  • Mitarbeiter im Telefonverkauf / Telefonverkäufer / Call Center Mitarbeiter
  • Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel
  • Führungskräfte im Verkauf
  • Unternehmer / Selbstständige / Freiberufler / EPU

Ihr Training inkludiert

  • persönliche Vorbereitungsunterlagen
  • 1-tägiges Seminar mit Trainer Roman Kmenta
  • Bearbeitung eines persönlichen Praxisfalles während des Trainings
  • themenspezifische Unterlagen und Checklisten in digitaler Form

 Datum / Seminarzeiten

15. November 2016
9:00 – 17:00 Uhr

Veranstaltungsort

Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben

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Inhouse Seminare / Trainings zum Thema Preisverhandlung und Verkauf

Gerne bieten wir Ihnen diese Seminare auch als Inhouse Seminar / Training, maßgeschneidert für Ihre Verkaufsmitarbeiter an. Kontaktieren Sie uns!

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte JUNI 2016

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte 06/2016

Mehr Gewinn durch psychologisch effektive Preisverhandlung

Seminar für alle, die im Verkauf mehr Gewinn erwirtschaften wollen

in Kooperation mit der Open Sales Academy by convince

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Inhalte Seminar

  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

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 Das Training ist besonders geeignet für

  • Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst / Verkäufer
  • Key Account Manager
  • Mitarbeiter im Telefonverkauf / Telefonverkäufer / Call Center Mitarbeiter
  • Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel
  • Führungskräfte im Verkauf
  • Unternehmer / Selbstständige / Freiberufler / EPU

Ihr Training inkludiert

  • persönliche Vorbereitungsunterlagen
  • 1-tägiges Seminar
  • Bearbeitung eines persönlichen Praxisfalles während des Trainings
  • themenspezifische Unterlagen und Checklisten in digitaler Form

Datum / Seminarzeiten

16. Juni 2016
9:00 – 17:00 Uhr

Veranstaltungsort

Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben

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Inhouse Seminare / Trainings zum Thema Preisverhandlung und Verkauf

Gerne bieten wir Ihnen diese Seminare auch als Inhouse Seminar / Training, maßgeschneidert für Ihre Verkaufsmitarbeiter an. Kontaktieren Sie uns!