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Die Tricks der Speaker – wirtschaft + weiterbildung – 06/2020
/0 Kommentare/von Roman Kmenta
Die Tricks der Speaker – Wirtschaft und Weiterbildung. Den ganzen Artikel lesen Sie hier.
Fotos: Wirtschaft und Weiterbildung
Preismythos #3: Die Qualität bestimmt den Preis
/1 Kommentar/von Roman KmentaWarum hohe Preise Ihre Kunden glücklich machen
Eine Aufgabe für die männlichen Leser: Ihre Partnerin ruft Sie an und sagt: „Schatz, mein Handy ist gleich leer. Ich brauche für heute Abend noch eine Strumpfhose, schwarz, Größe 6. Bring mir bitte unbedingt eine mit! Und …“ und dann war das Handy offenbar leer. Sie gehen in das nächste Wäschegeschäft oder die Wäscheabteilung und sehen eine Menge schwarzer Strumpfhosen. Um 3,90 € … 9,90 € … 14,90 € … 19,90 € … 29,90 € … 49,90 € und 99 € sowie 149 €. Sie haben offengesagt noch nie Strumpfhosen gekauft und merken, dass ein Gefühl der Überforderung in Ihnen aufsteigt. Außerdem haben Sie keine Zeit, auf die nächste Beraterin zu warten. Alle besetzt. Was machen Sie in Ihrer Not? Für welche Strumpfhosen entscheiden Sie sich?
Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die qualitativ hochwertiger ist hat, einen höheren Preis oder, kurz gefasst: Aus Qualität folgt Preis. So denken wir meistens. Preismythos #3 aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“ stellt diese einseitige Denkweise in Frage und behauptet – nicht immer, aber immer öfter gilt: Der Preis bestimmt die Qualität. Das bedeutet, dass Sie mehr verlangen müssen, um die vom Kunden wahrgenommene Qualität zu steigern.
Qualitätswahrnehmung ist hochgradig individuell
Aber was ist überhaupt Qualität? Etwas genau Definiertes? Etwas Greifbares? Mag sein, wenn es um physische Produkte geht. Der Goldgehalt eines Schmuckstückes, die Anzahl der Scheiben in einem Verbundfenster, die Erlesenheit eines Tees oder auch die Verformungsfestigkeit eines Stahlträgers. Doch es gibt sehr viele Bereiche und Branchen wo Qualität nicht so einfach zu definieren und vor allem nicht einheitlich wahrgenommen wird.
Was ist mit der Leistung eines Masseurs. Der eine Kunde findet es toll, dass er fest zupackt, der andere hätte es gerne etwas sanfter. Oder wie bemessen Sie die Qualität der Leistung eines Architekten, eines Fotografen oder Rechtsanwaltes? Was verhilft einem Berater, Trainer oder Coach zur höheren Qualitätsbeurteilung? (… übrigens gibt es Tipps für genau diese Berufsgruppe im E-Book „Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“) Wenn ich selbst einen Vortrag, eine Rede oder Keynote auf einer Veranstaltung oder einem Kongress halte: Was ist dort Qualität?
Was nichts kostet ist nichts wert! (Volksmund)
Qualität entsteht im Kopf des Kunden
Qualität entsteht letztendlich durch individuelle Bewertung und entsteht daher ausschließlich im Kopf des Kunden. Und selbst Produkte mit genau definierten Qualitäten sind in einer Menge anderer Faktoren eingebettet, die zur Qualitätswahrnehmung beitragen. Meist unbewusst und oft extrem viel.
- das Image des Anbieters
- die Kleidung des Verkäufers
- die Stimme der Dame am Telefon
- die Lage eines Geschäftes
- der Facebook Auftritt der Firma
- das Image des Printmediums, in dem geworben wird
- die Stärke und Oberfläche des Visitenkartenpapiers
- die Firmenfarben (siehe auch Artikel: „Sehen Ihre Kunden rot, wenn Sie Ihre Preise sehen?“)
- … und noch hunderte weitere große, kleine und oft winzige Faktoren.
Was ich damit sagen will: Selbst in sehr sachlichen Bereichen ist die Qualitätswahrnehmung ein sehr dehnbarer Begriff. Und das ist gut so, denn dadurch können wir diese Wahrnehmung beeinflussen. Ansonsten bräuchte es keine Verkäufer. Keine Marketer.
Paradoxe Qualitätswahrnehmung: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein
Es gibt jedoch einen Einflussfaktor auf die Qualitätswahrnehmung der Kunden, an den kaum jemand denkt: Den Preis. Weil das ja bedeuten würde, dass wir z.B. die Qualitätswahrnehmung eines Produktes erhöhen, indem wir den Preis erhöhen. (Wenn dadurch auch der Umsatz steigt, nennt man das „anormale Preiselsatizität“. Siehe auch Beitrag: Preismythos #2) Umgekehrt ja, aber so? Ist das nicht seltsam? Sind wir so leicht beeinflussbar? Ja, sind wir! Wir haben gelernt, dass bessere Produkte und Leistungen mehr kosten, daher glauben wir automatisch auch an das genaue Gegenteil: Wenn etwas mehr kostet muss es besser sein. (Siehe auch Beitrag: „Sauteuer, aber es wirkt!“)
Aus: Hohe Qualität kostet viel!
Schließen wir: Wenn etwas viel kostet muss es gut sein!
Wenn wir nichts anderes wissen, zählt nur der Preis
Das gilt vor allem dann, wenn die Qualität einer Leistung schwer einzuschätzen ist. Könnten Sie sagen wie gut ein Anwalt, Unternehmensberater, Trainer oder Baumeister ist bevor Sie mit ihm gearbeitet haben?
Im Falle der Strumpfhosen (siehe oben) kann es aber auch an unserem mangelnden technischen bzw. fachlichem Know How liegen, die Produktqualität zu beurteilen (bei mir zumindest wäre das so). Eine Frau wüsste wahrscheinlich mit einem Blick zu welcher Strumpfhose sie greift. Aber wir Männer? Und wenn wir keine anderen, besseren Kriterien haben, orientieren wir uns am Preis als Qualitätskriterium. Manchmal ausschließlich.
Der teuerste Wein schmeckt am besten
Die Qualitätswahrnehmung z.B. bei Wein wurde schon oftmals wissenschaftlich untersucht. Man nehme einen Wein, fülle ihn in drei unterschiedliche Flaschen mit Preisen von € 3,90 bzw. € 7,90 und € 11,90. Dann lasse man (durchaus auch Experten) den Wein verkosten und die Qualität beurteilen. Das Ergebnis ist regelmäßig: Der teuerste Wein schmeckt am besten. Hoher Preis heißt gute Qualität. Und außerdem: Wenn die sich soviel verlangen trauen dafür, dann muss das wohl gut sein. So einfach ticken wir und so leicht ist unsere Qualitätswahrnehmung zu beeinflussen.
Hohe Preise machen Kunden glücklich!
Preismythos #3 auf den Punkt gebracht
- Je geringer die wahrnehmbaren Unterschiede zwischen Produkten bzw. Dienstleistungen, desto wichtiger wird der Preis für die Qualitätswahrnehmung. Im Extremfall wird er zum Qualitätskriterium Nr. 1.
- Erhöhen Sie den Preis, um die Qualität in den Köpfen der Kunden zu steigern, aber achten Sie dabei auch auf die Preiselastizität (siehe Preismythos #2 – „Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden“).
- Sie tun dem Kunden etwas Gutes, wenn Sie durch höhere Preise Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung auf-WERT-en. Er gewinnt Vertrauen, Sicherheit und ist stolz so hoch-WERT-ig einzukaufen. Schließlich sagt schon der Volksmund: Was nichts kostet ist nichts wert!
- Wenn Sie Preise senken oder eine Discount-Strategie betreiben stufen Sie damit auch die Qualitästwahrnehmung beim Kunden herab. Wenn Sie Rabatte geben wollen, dann machen Sie das kreativ und intelligent (siehe auch Beitrag: „Smarte Rabatte“)
- Verbessern Sie die Qualitätswahrnehmung indem Sie auch auf all die vielen Kleinigkeiten achten, die diese beeinflussen (siehe oben). Alles zählt.
- UND: Bieten Sie natürlich auch wirkliche, messbare, angreifbare Qualität. Je höher desto besser. Wenn Qualitätswahrnehmung und tatsächliche Qualität weit auseinanderklaffen kommt irgendwann das böse Erwachen.
Und welche Strumpfhosen soll ich jetzt kaufen?
Na, meine Herren, welche Strumpfhosen kaufen Sie denn nun? Die um € 3,90 weil „die tut es auch“, oder doch die edle um € 149. Die meisten würden wahrscheinlich nicht zur billigsten greifen (das wäre ein schwerer Fehler meine Herren!) sondern wahrscheinlich mehr ausgeben. Genau betrachtet könnte dieser Strumpfhosenkauf ja auch ein Männertest sein, eine Falle. Man könnte den Preis der Strumpfhose, die gewählt wird, auch als Maßstab dafür interpretieren, wie viel Ihnen Ihre Partnerin wert ist und wie sehr sie sie lieben. Und so bestimmt der Preis möglicherweise auch die Qualität der Beziehung … aber das ist ein ganz anderes Thema und würde an dieser Stelle viel zu weit führen.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
10 Preismythen entzaubert
/2 Kommentare/von Roman KmentaWie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
Um das Thema Preis ranken sich in der Wirtschaft viele Mythen (aus dem Altgriechischen: sagenhafte Geschichten – siehe auch Wiki), die – wie bei Mythen üblich – selten wirklich hinterfragt und mit der Realität abgeglichen werden. Natürlich haben auch Preismythen einen „wahren“ Kern, der aus der Erfahrung in der wirtschaftlichen Realität entstammt. Aber sind sie deshalb wahr? Gelten diese Mythen immer und überall bzw. gelten Sie noch? Vielleicht sind es ja auch Ideen, die früher einmal gegolten haben, inzwischen aber fernab jeglicher Realität sind. Die Wirtschaftswelt ändert sich. Rasant.
Preismythen beeinflussen Handlungen massiv
Solche Preismythen – wie alle Mythen – haben natürlich eine, teilweise massive, Auswirkung auf unser wirtschaftliches Handeln. In Form von Glaubensätzen (individuellen oder kollektiven) bestimmen sie wie wir in Bezug auf Preise denken und demzufolge auch wie wir entscheiden. Dadurch werden diese Preismythen auch real.
Der Verkäufer erschafft die „Realität“
Oft ist es allerdings eine Realität, die erst durch das Denken und die Handlungen des Verkäufers entsteht. Wenn sich z.B. Mythos Nr. 4 „Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln“ als Glaubenssatz im Kopf des Verkäufers breitgemacht hat, dann kann es gut sein, dass der Verkäufer von sich aus proaktiv Signale setzt, die den Kunden förmlich zum Verhandeln einladen. Der Verkäufer löst so die Verhandlung aus, ist aber fest überzeugt, dass das vom Kunden ausgeht.
Sie glauben „Geiz ist geil“? – Glauben Sie auch an den Nikolaus und an Einhörner?
Tipps und Ideen wie Sie bei der Preisverhandlung mit dem „Zu teuer“ Ihrer Kunden umgehen können, finden Sie im E-Book „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“. >>>Hier zum Download<<<
Preismythen vernichten Ihre Gewinne
Nachdem der Preis so nahe an Ihrem Gewinn ist wie kaum sonst etwas, sind falsche Preismythen natürlich potenziell sehr gefährlich für Ihre Gewinne. (Wie gefährlich können Sie ganz rasch mit dem Aktionsrechner ausrechnen – Download hier). Nehmen Sie das Beispiel aus dem letzten Absatz her. Dieser Preismythos lässt die Gewinne rascher schmelzen als die Märzsonne den letzten Schnee. Lassen Sie sich daher nicht täuschen. Auch wenn der Begriff „Mythos“ etwas märchenhaftes suggeriert, sind die Auswirkungen der Preismythen für Ihre Gewinne knallharte und bisweilen desaströs.
Ist nicht vielmehr das Gegenteil wahr?
Ich habe die 10 häufigsten Preismythen auf die Probe und in Frage gestellt. Sie auf ihre Gültigkeit in der heutigen Wirtschaftswelt hin untersucht und – soweit sinnvoll – entmythologisiert. Vor allem habe ich aber auch gefragt: Ist nicht vielmehr das genaue Gegenteil gültig? Denn genau diese Frage kann eine wirtschaftlich sehr interessante sein und Ergebnisse zeigen, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil bringen.
Preismythen hinterfragen erschafft Neues
Den Status Quo, die wirtschaftliche Norm zu hinterfragen, hat in der Wirtschaftsgeschichte schon oft neue Ideen hervorgebracht aus denen manchmal auch weltumspannende Imperien entstanden sind – Ford, Nespresso, Red Bull oder Google, um nur ein paar der bekanntesten zu nennen.
So betrachtet stehen die Chancen gut durch das Hinterfragen, Entmythologisieren bzw. sogar ins Gegenteil verkehren der gängigsten Preismythen zu Erkenntnissen zu gelangen, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Die Top 10 Preismythen
Das Ergebnis dieser Analyse lesen Sie in 10 Blogbeiträgen, die ich im Laufen des Jahres dazu hier bringen werde.
Die 10 Preismythen sind folgende:
- Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Die Qualität bestimmt den Preis
- Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Meine Kunden können sich das nicht leisten
- Wenn ich meine Preise senke, kurble ich mein Geschäft an
- Mit niedrigen Preisen bin ich im Markt sicherer unterwegs
- Meine Kunden interessiert nur der Preis
- Ich muss Rabatte geben, um kein Geschäft zu verlieren
- Geiz ist geil
Sind das alle Preismythen? Vermutlich nicht. Aber es sind sehr verbreitete und solche die, wenn man Sie hinterfragt bzw. ins Gegenteil verkehrt, sehr spannende und produktive Ideen liefern können. Lassen Sie sich überraschen!
Selbstanalyse: An welche Preismythen glauben Sie?
Welche davon halten Sie für wahr, bzw. welche entdecken Sie immer wieder in Ihren Denk- und Handlungsabläufen? Gehen Sie alle 10 durch und seien Sie dabei ehrlich zu sich selbst. Sie brauchen es ja niemandem zu sagen. Diese Ehrlichkeit ist der Grundstein für Veränderungen im Denken und im Verhalten, die Sie zum Thema Preis / Preisverhandlung einleiten können. Veränderungen, die sich für Sie als höchst profitabel erweisen können.
- Interessiert Sie das Thema? Wollen Sie keinen dieser Beiträge verpassen? Dann registrieren Sie sich hier zum „Quantensprung Magazin“.
Demnächst werde ich mir Mythos Nr. 1 „Preisentscheidungen werden rational gefällt“ vornehmen und Ihnen zeigen, dass es kaum etwas Irrationaleres gibt als Entscheidungen zum Thema Preis. Bis demnächst also in diesem Kino.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.com, Roman Kmenta
Preisverhandlung – Studie sagt: Wer teuer ist, muss teuer wirken
/0 Kommentare/von Roman KmentaWie Sie in Preisgesprächen durch beeindruckendes Äußeres und gepflegte Umgangsformen überzeugen
Interview mit Rednerin Elisabeth Motsch – Expertin für Stil und Etikette
„Nur oberflächliche Menschen urteilen nicht nach Äußerlichkeiten. Das wahre Geheimnis der Welt liegt im Sichtbaren, nicht im Unsichtbaren!“ schreibt Oscar Wilde in „Das Bildnis des Dorian Gray“. Wir können uns dem äußeren Erscheinungsbild eines Menschen nicht entziehen. Und das ist nicht nur beim Menschen, die viel auf Bühnen oder vor Kameras stehen, wie Schauspielern, Musiker, Redner bzw. Keynote Speakern wichtig. Auch in der Preisverhandlung, wenn sich Verkäufer und Kunde bzw. Key Account Manager und Einkäufer direkt gegenüber sitzen, spielen Auftreten, Stil und Etikette naturgemäß eine nicht unbedeutende Rolle.
Was dabei entscheidend ist und wie Sie in der Preisverhandlung einen Mehrwert erwirtschaften können, indem Sie Ihr Aussehen und Ihre Umgangsformen gezielt einsetzen, erklärt Ihnen in diesem Beitrag Elisabeth Motsch, Keynote Speaker und die Expertin für Stil und Etikette aus Salzburg.
Frau Motsch, Sie sind Rednerin, halten Vorträge z.B. zum Thema „professionell auftreten als Führungskraft“ und arbeiten als Trainerin auch mit Verkäufern und Führungskräften. Wenn man sich im Verkauf den speziellen Bereich Preisverhandlung ansieht, inwiefern spielen gerade dort Auftreten und Umgangsformen eine Rolle?
„Der erste Eindruck entscheidet darüber, ob Ihnen der rote Teppich für die Inhalte gelegt wird“. Ihr Gegenüber scannt Sie in Sekunden, wie Sie gekleidet sind und wie Sie auftreten. Das ist Fakt. Bestehen Sie diesen Scan nicht, öffnet sich der Kunde nicht für inhaltliche und emotionale Argumentationen. Der Zusammenhang zwischen Aussehen und Erfolg ist jetzt erstmals mit einer wissenschaftlichen Studie der Beratungsgesellschaft Pawlik Sales Consultants und der Marketing-Agentur Orco, belegt. Die Studie befragte über 2.000 Wirtschaftsentscheider. Es ist wissenschaftlich nachgewiesen, dass Kleidung den Erfolg fördert. Menschen mit einem mangelhaften Aussehen werden kritischer gesehen und müssen sich, um zu überzeugen, viel mehr anstrengen. Kompetentes und stilsicheres Auftreten und Benehmen stärken das Verkaufsgespräch und damit auch die Position in der Preisverhandlung. Wer erfolgreich sein will, muss auch so aussehen und sich so benehmen. Menschen schließen mit Menschen Verträge. Menschen vertrauen anderen Menschen. Daher sind ein stilvolles Erscheinungsbild und gute Umgangsformen von großer Bedeutung. Profis wissen, Erfolg gehört richtig verpackt.
Welche Fehler sehen Sie bei den Verkäufern und Führungskräften in Ihren Vorträgen, Trainings, Seminaren oder Einzelcoachings am häufigsten?
Kunden wollen von Experten kaufen und deshalb müssen diese wie Experten aussehen und selbstverständlich die fachliche Kompetenz besitzen. Nur weil Sie einen Anzug tragen, sind Sie nicht automatisch gut gekleidet. Der Teufel steckt im Detail. Zu kurze oder farblich nicht passende Socken, unpassende oder abgetragene Schuhe, Schuhe farblich nicht passend zum Gürtel, ein kurzärmeliges Hemd, alte oder abgetragene Krawatten oder Farbe und Muster sind zu auffällig und last but not least, zu lange Sakkoärmel oder zu lange Hosenbeine. Frauen können noch mehr falsch machen, da sie durch die vielen Möglichkeiten, die ein Mann nicht hat, oft daneben greifen. Angefangen bei zu kurzen Röcken, zu tiefen Ausschnitten und Farben die in der Geschäftswelt nicht verloren haben, bis hin zu viel zu hohen Schuhen und Stilrichtungen, die nichts in der Business-Welt verloren haben. Seriosität und Professionalität wird in der klassischen Businesswelt durch eher konservative Kleidung unterstrichen. In kreativen Branchen wird ein ganz anderer Look erwartet. Hier würde das konservative Outfit nicht für Kreativität stehen.
Unterscheidet sich aus Ihrer Sicht als Expertin der Anfänger im Verkauf vom routinierten Verkäufer oder Key Account Manager in seiner Wirkung auf den Kunden?
Der Anfänger im Verkauf unterscheidet sich durch nichts in der Wirkung auf seine Kunden vom routinierten Verkäufer oder Key Account Manager. Egal ob Anfänger oder routinierter Verkäufer, beim Erstkontakt müssen beide überzeugen. Je jünger der Anfänger, umso mehr kämpft er gegen das Vorurteil Greenhorn. Hier empfiehlt es sich ganz besonders viel Wert auf einen professionellen Kleiderstil und guten Umgangsformen zu legen, damit diesem trotz der Jugend die Kompetenz auch abgenommen wird. Wer bei seinen Kunden einen Bonus hat und eine sehr gute Geschäftsbeziehung pflegt, wird durch einen nicht perfekten Kleiderstil keinen Nachteil haben. Die gute Beziehung gleicht das aus. Was nicht heißt, dass man deshalb schlecht gekleidet zum Kunden geht. Durch Kleidung zeigt man den Respekt dem anderen gegenüber.
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Worauf muss ein Verkäufer punkto Auftreten und Umgangsformen gerade in der heiklen und stressigen Situation einer Preisverhandlung achten?
Nutzen Sie die Chance im Gespräch mit Achtsamkeit, Respekt und Würdigung der anderen Person, die Stresssituation zu entschärfen. Gerade in heiklen Situationen wird die Stimme höher, die Körpersprache ist angespannt und der Blick wird hektisch. Man soll sich immer vor Augen halten: „Wie man in den Wald hineinspricht, so kommt es zurück“. Deshalb ist gerade hier das Mitmenschliche wichtiger, als auf biegen und brechen zu gewinnen.
Verrät der Verkäufer durch sein Auftreten bzw. seine Kleidung möglicherweise sogar „geheime Informationen“ an den Einkäufer, die dem Kunden einen Vorteil im Preisgespräch verschaffen?
Kleidung kommuniziert nonverbal und plaudert viel über den Träger aus. Wer sich schlampig kleidet, sagt aus: „Ich mache meine Arbeit schlampig“, auch wenn das nicht stimmen muss. Durch mangelnden Geschmack, fehlende Beratungshilfe und Gedankenlosigkeit der Kleidung gegenüber, kann so manche Tür verschlossen werden.
Farbe kann ebenfalls viel über den Träger erzählen. Je dunkler die Kleidung umso förmlicher und distanzierter und desto heller umso zugänglicher wirkt sie. Wer klar und kompetent erscheinen will, verwendet dunkle Farben wie schwarz oder dunkelblau, wer freundlich und zugänglich erscheinen will, trägt mittlere Farben wie mittelgrau oder mittelblau. Wer gerne bunte Farben trägt, dem wird in gewissen Branchen Kompetenz und Klarheit abgesprochen. Bei harten Verhandlungen sind helle Anzüge/Hosenanzüge nicht zu empfehlen, sie vermitteln keine Standhaftigkeit und wirken zu leicht und farblos. Bei informellen geschäftlichen Terminen können hellere Farben das informelle unterstreichen. Mit einer roten Krawatte kann man Power demonstrieren. Aber Vorsicht, diese Farbe kann in Stresssituationen ein rotes Tuch für das Gegenüber bedeuten und das Gespräch kippen lassen. Zu pastellige Krawatten wirken farblos und in Kombination mit einem schwarzen Hemd wirkt man wie ein Mafiosi.
Die Kleidung sollte jeden Tag mit Bedacht ausgewählt werden. Es gilt zu überlegen: „Welche Farben, welcher Stil dient heute Ihrem Ziel, den Auftrag zu erhalten, die Verhandlung zu unterstützen und was stärkt Sie als Person?“ Wer Kleidung trägt, in der er sich nicht wohl fühlt, strahlt das aus. Und wer allzu lässig in seinen Umgangsformen ist, wirkt schnell flapsig und das kann den Auftrag kosten. Mehr über Farbpsychologie und die Wirkung von Farben lesen Sie hier.
Und umgekehrt? Kann der Verkäufer aus dem Auftreten des Kunden oder seinem Äußeren wichtige Informationen für die Preisverhandlung erhalten?
In der Regel kann aus dem Kleiderstil oder den Farben genau die gleiche Information gelesen werden wie vorher beim Verkäufer. Jedoch Vorsicht ist geboten! Nur weil jemand nicht gut gekleidet oder mit seinem Auftreten polarisiert, heißt das noch lange nicht, dass er nicht genau das, was er nicht hat, von Ihnen verlangt. Beim Erstkundengespräch wissen Sie in der Regel kaum etwas vom Kunden. Sie vermuten nur, dass es ist wie es ist. Das kann ganz anders sein. Ist Ihr Gegenüber sehr streng gekleidet, können Sie punktgenaue Fragen und Antworten erwarten. Ist jemand sehr lässig gekleidet und wirkt sehr informell kann der Small Talk länger dauern und die Beziehungsebene im Gespräch ist wichtig. Aber wie gesagt, nicht immer ist die Botschaft so, wie sie gesendet wird.
Was sind, aus Ihrer Sicht als Expertin die Top 5 Tipps für Verkäufer in Bezug auf Stil und Etikette in Preisverhandlungen?
1. Die Botschaft der Kleidung muss im Einklang zur Marke und zum Produkt stehen
2. Kunden kaufen von Experten, die ihre Expertise in Kleidung verpacken
3. Kleiden Sie sich nie unter Ihrem Wert
4. Lieber Overdressed als underdressed
5. Höflichkeit, Respekt und Würde entscheiden den Erfolg mit
Was kann ein Verkäufer, Key Account Manager oder Verkaufsleiter – außer klassiches Verkaufstraining – tun, um seine Wirkung beim Kunden zu verbessern?
Es gilt vorab die Rahmenbedingungen zu analysieren in welcher Branche, in welcher Hierarchie Sie tätig sind und wie Ihre Kunden gekleidet sind. Dann entscheidet man sich welcher Kleiderstil Ihr Vorhaben und die Marke bzw. das Image des Unternehmens unterstützt und ob das berufliche Ziel damit erreicht wird. Wer unsicher ist, sollte eine Stil-Beratung bei einem Profi in Anspruch nehmen oder sich an stilvollen und erfolgreichen Menschen in ähnlichen geschäftlichen Bereichen orientieren. Was wäre der Kleiderstil ohne Umgangsformen? Buchen Sie ein Etikette-Seminar oder lassen Sie sich coachen. Das Geld ist sinnvoll investiert und bringt Ihnen Zinsen.
Herzlichen Dank für das Interview.
PS: Heisse Tipps und Ideen für höhere Preise und Honorare? Holen Sie sich das gratis „Quantensprung Magazin“
Der Interviewer
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkauf und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING
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Urheberrecht: <a href=’http://de.123rf.com/profile_sumners‘>sumners / 123RF Stockfoto</a>
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