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Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #4
/0 Kommentare/von Roman KmentaVerkaufstraining als Investition
Wie Sie mit Verkaufstraining Renditen jenseits von 100 % erzielen
Verkaufstraining wird oft nicht als Training betrieben, sondern als Informationsveranstaltung oder unterhaltsames Event. Was Training wirklich bedeutet sehen wir im Sport, beim Heer oder auch bei Profimusikern. Es werden Abläufe immer wieder wiederholt, um die Qualität der Durchführung zu steigern und die Fähigkeiten nachhaltig zu verbessern. Und es funktioniert. Auch Verkaufstraining funktioniert und verbessert die Verkaufsfähigkeiten der Teilnehmer deutlich …. wenn es richtig gemacht wird.
Verkaufstraining als Investition mit 3-stelligen Renditen
Verkaufstraining ist – richtig umgesetzt – eine der profitabelsten Investitionen, die ein Unternehmen machen kann. Gerade, wenn es darum geht Ihre Preise besser durchzusetzen und die Rabatte zu reduzieren, ist eine Verkaufsschulung ein exzellentes Instrument.
Angenommen eine Firma macht mit 12 Verkäufern 10 Mio. € Umsatz und erzielt dabei einen Gewinn von € 500.000. Und weiter angenommen diese Firma investiert € 30.000 über 2 Jahre hinweg in eine professionelle Verkaufsschulung mit einem erfahrenen Verkaufstrainer. Wenn es die Verkäufer nun schaffen aufgrund von mehr Know How und verbesserten Fähigkeiten z.B. um 1 % (also € 100.000 pro Jahr) weniger Rabatt zu geben, ohne einen einzigen Kunden zu verlieren – was ein absolut erreichbares Ziel ist – dann beträgt die Rendite, der ROI dieser Investition € 170.000 (2 x 100.000 – 30.000) oder auch 566 %. Das ist besser als jedes Sparbuch.
Verkaufstraining ist eine Investition mit 3-stelligen Renditen!
Als Unternehmer oder Führungskraft sollten Sie Verkaufstraining daher als profitable Investition in Ihr Geschäft betrachten. Eine Verkaufsschulung ist sogar eine Investition, die sich unmittelbar – schon beim nächsten Kundengespräch – und viel besser rechnet als so manche andere, die Sie tätigen können.
Wenn Sie noch mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)
Die fünf verbreitetsten und teuersten Fehler im Verkaufstraining und wie Sie diese vermeiden
Doch auf dem Weg zur hohen Rendite für Ihr eingesetztes Trainingsbudget gibt es etliche Stolpersteine und Fallen, die dazu führen können, dass das Verkaufstraining nicht die Wirkung hat, die Sie erwarten. Die aus meiner Erfahrung am häufigsten vorkommenden sind die folgenden:
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Das Verkaufstraining ist zu schlecht vorbereitet
Im Verkaufstraining für Verkäuferteams ist es der Normalfall, dass das Unternehmen den Trainer beauftragt und die Verkäufer werden hingeschickt. Obwohl sich Verkaufstrainer natürlich wünschen, dass alle freiwillig dort sind, ist es doch verbreitet, dass die Teilnahme verpflichtend ist. Etliche Teilnehmer würden zu Beginn des Verkaufsseminars lieber etwas Anderes tun, als einen oder zwei Tage lang ihre wertvolle Zeit im Training „totschlagen“. Am Ende des Vertriebstrainings hört man als Trainer dann aber immer wieder, dass es „toll“ und „viel besser als erwartet“ war.
Doch das muss nicht so sein. Statt es dem Trainer zu überlassen, sein Vertriebstraining an die Teilnehmer zu „verkaufen“, sparen Sie Zeit und Geld, wenn Sie das selbst tun. Wenn Sie schon viel Geld in die Hand nehmen und in ein Verkaufstraining investieren, dann sollten Sie sich auch die Zeit nehmen und das Verkaufsseminar entsprechend vorbereiten. Sorgen Sie dafür, dass die Verkäufer informiert sind und beantworten Sie folgende Fragen für jeden Teilnehmer:
- Was ist das Ziel des Verkaufstrainings?
- Warum sollen Sie teilnehmen? … sonst könnte rasch der Eindruck entstehen, dass das Training eine Bestrafung für schwache Leistungen ist.
- Welche Inhalte und Maßnahmen sind geplant?
- Wer ist der Verkaufstrainer und warum wurde genau dieser ausgewählt?
- Was ist vorzubereiten?
- Wann und wo findet das Vertriebsseminar statt?
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Das Verkaufstraining ist zu ziellos
Die Motivation für viele Verkaufstrainings ist es mit dem Verkaufsteam „etwas zu tun“. Dieses soll „besser werden“ und das Mittel der Wahl ist oft die Verkaufsschulung. Doch was bedeutet „besser werden“? Was genau ist das Ziel, das Sie mit dem Verkaufstraining erreichen wollen?
- Mehr Neukunden?
- Mehr Umsatz?
- Höhere Abschlussquoten?
- Höhere Deckungsbeiträge bzw. weniger Rabatt?
- Glücklichere und zufriedenere Kunden?
- Weniger Reklamationen?
- Eine bestimmte Produktlinie erfolgreich launchen?
- … und noch 100 weitere möglich Ziele?
Um Ihr Ziel zu erreichen, müssen Sie wissen wo Sie hin wollen!
Je genauer Sie sich im Vorfeld klar machen, was das Verkaufstraining bringen soll, umso punktgenauer kann der Verkaufstrainer die Vertriebsschulung gestalten und umsetzen. Doch um sich über die Ziele klar zu sein, müssen Sie den Ist-Zustand kennen. Und das bedeutet eine genaue Analyse der wesentlichsten Kennzahlen in Ihrem Verkauf zu machen.
Zu wissen, dass z.B. der Umsatz zu niedrig ist, reicht nicht. Der Grund dafür können schlechte Produkte sein (dann sollten Sie kein Verkaufsseminar machen, sondern sich um Ihre Produkte kümmern), zu wenige Kundenkontakte, zu kleine Kunden, eine zu schwache Abschlussquote und vieles mehr. Erst wenn Sie das wissen, können Sie genau dagegen etwas unternehmen. Ein Verkaufstraining, um die Abschlussquote zu steigern sieht ganz anders aus, als eines, in dem Ihre Verkäufer lernen wie sie größere potenzielle Kunden erfolgreich ansprechen.
Ein professioneller und erfahrener Verkaufstrainer, kann und wird Sie auch gerne dabei unterstützen die richtigen Kennzahlen zu erfassen und zu analysieren wo genau Sie gemeinsam ansetzen sollten.
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Das Verkaufstraining ist zu theoretisch
Know How und theoretisches Wissen zu vermitteln ist eine wichtige Basis in der Vertriebsschulung. Worauf sollen die Verkäufer bei der Gesprächsführung achten und was genau, sollen Sie üben? Abläufe zu verändern und Fähigkeiten zu verbessern fällt leichter, wenn man eine Strategie, einen roten Faden und ein gewisses theoretisches Fundament hat. Doch das Verkaufstraining darf sich nicht darauf beschränken. Denn wir wissen alle viel mehr, als wir tatsächlich umsetzen. Wie oft sitzt man in einem Seminar und hört etwas, oder liest etwas in einem Buch und denkt sich: „Das kenne ich schon!“ Doch die entscheidende Frage lautet: „Setze ich es auch schon um?“
Der Weg vom Verkaufsseminar zur praktischen Umsetzung führt über die Übung des theoretisch Gelernten. Speziell, wenn es um Verhaltensweisen in der Gesprächsführung geht, sind Änderungen nur durch intensives und wiederholtes Üben möglich. Wie bereits erwähnt sind Profisportler, Musiker oder auch Soldaten ein sehr gutes Beispiel dafür was es heißt wirklich zu trainieren.
Da werden bestimmte Handgriffe und Abläufe hundertfach, tausendfach wiederholt. Bis sie sitzen und darüber hinaus. Auch Tiger Woods ist immer noch auf der Driving Range anzutreffen, wo er Abschläge übt. Um etwas Neues zu lernen? Wohl kaum. Aber er weiß, dass er regelmäßig hart trainieren muss, um an der Spitze zu bleiben.
Übung macht den Meister. Immer noch!
Für Ihre Verkäufer bedeutet das: Strukturiertes, konsequentes, wiederholtes, wöchentliches Üben von oder sogar in realen Verkaufssituationen. Und das können Sie an eine Verkaufstrainerin oder einen Verkaufstrainer auslagern, wenn Sie die Budgets dafür haben. Sie können es aber, nach einer Anleitung, die Ihnen jeder Trainer sicher gerne macht, auch – zumindest teilweise – selbst bzw. im Team durchführen. Hauptsache Sie machen es.
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Das Verkaufstraining ist in den falschen Rahmen gesetzt
Bei der Vertriebsschulung ist es wie beim Ackerbau. Bevor der Bauer sät kümmert er sich darum, dass der Boden gut vorbereitet ist und dass die Rahmenbedingungen optimal sind. Und diese Rahmenbedingungen betreffen natürlich auch das unter den Punkten 1 und 2 Erwähnte.
Doch der Rahmen geht darüber hinaus. Wenn Sie z.B. Rabatte reduzieren wollen, die Verkäufer aber nach Umsatz oder verkauften Stückzahlen bezahlen, dann sind das schlechte Ausgangsbedingungen für Ihr Ziel. Da wäre es ratsam das Entlohnungssystem zu überdenken, bevor man mit der Vertriebsschulung startet. Die Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Verkaufstraining betreffen auch z.B. Dinge wie:
- die Teamzusammensetzung
- die technische Infrastruktur (CRM Systeme, Hardware der Verkäufer etc.)
- die Art wie Verkaufsmeetings durchgeführt werden
- der unmittelbare Vorgesetzte
- die Unternehmensziele
- die Verkaufsmaterialien
- die Produkte, Pakete und Aktionen
- und noch sehr vieles mehr.
Das komplette Modell, das alle wesentlichen Faktoren abbildet, die dazu beitragen, dass Ihre Verkäufer mehr bzw. auch mit besseren Deckungsbeiträgen verkaufen können finden Sie hier:
Gerne informiere ich Sie in einem persönlichen Gespräch auch noch genauer. Kontaktieren Sie mich unter service@romankmenta.com.
Investieren Sie in jedem Fall einen Teil Ihres Budgets und ein wenig Zeit in die Analyse und Optimierung der Rahmenbedingungen, bevor Sie mit dem Verkaufstraining starten. Das macht sich hochgradig bezahlt.
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Das Verkaufstraining ist zu punktuell
Der fünfte und letzte Punkt ist die Tatsache, dass Maßnahmen im Bereich Verkaufsschulung oft zu punktuell gesehen und auch geplant werden. Wie oft passiert es, dass Führungskräfte einen oder zwei Tage Verkaufstraining für die Vertriebsmannschaft buchen und sich dann wundern, dass es zu wenig, oder im schlimmsten Fall gar nichts gebracht hat?
Nicht einmal ein Fußballverein der untersten Liga käme auf die Idee, nur einmal pro Jahr ein oder zwei Tage zu trainieren.
Das bedeutet nicht, dass man innerhalb eines Trainingsprogrammes nicht immer wieder Schwerpunkte setzen kann – Neukundenakquise, Reduzierung der Rabatte etc. Das macht sogar sehr viel Sinn. Nur Vertriebsschulung insgesamt sollte als kontinuierliche statt als punktuelle Maßnahme betrachtet werden. Nicht einmal ein Fußballverein der untersten Liga käme auf die Idee, nur einmal pro Jahr ein oder zwei Tage zu trainieren. Jedem dort ist klar, dass Training kontinuierlich sein muss, damit es die gewünschten Resultate bringen kann.
Die Verkaufstrainerin bzw. den Verkaufstrainer sollte man daher als permanenten Begleiter sehen, der immer wieder mit dem Vertriebsteam interagiert und auch zwischen den Trainingsmaßnahmen zur Verfügung steht. Dabei muss und wird sich im Rahmen einer erfolgreichen Zusammenarbeit diese Interaktion nicht auf klassisches Training im Seminarraum beschränken. Das Programm wird typischerweise auch Arbeit mit den Führungskräften beinhalten (siehe auch Punkt 4), Einzelcoaching, reine Übungseinheiten, Workshops, Webinare, Transferaufgaben usw. Auch durch die ständig wachsenden technischen Instrumente gibt es immer mehr Möglichkeiten Verkaufstrainingsprogramme abwechslungsreich, ressourcenschonend und gleichzeitig effektiv zu gestalten.
Natürlich gibt es noch mehr Punkte, die es bei der Planung von Verkaufstrainingsmaßnahmen zu berücksichtigen gilt. Wenn allerdings die beschriebenen fünf Punkte berücksichtig werden, ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Programm erfolgreich läuft und Sie Ihre Ziele erreichen bereits deutlich gestiegen.
Welche Erfahrungen haben Sie mit Verkaufstrainings in Ihrer Praxis gemacht? Wie gelingt es Ihnen Ihre Vertriebsorganisation, ihr Verkaufsteam oder auch sich selbst zu trainieren und dabei immer besser zu werden?
Dieser Beitrag ist übrigens der fünfte aus der Artikelserie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe. Die bisher erschienenen Beiträge sind:
- Startartikel: Strategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
- #1: Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer
- #2: Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
- #3: 10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
Ich freue mich über Ihre Kommentare und wünsche Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Mehr Ideen und Strategien für Ihr optimales Verkaufstraining erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
/0 Kommentare/von Roman KmentaStrategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
Sind Sie Unternehmer, oder leiten Sie ein Verkaufsteam bzw. eine ganze Verkaufsorganisation? Dann wird möglicherweise auch bei Ihnen ein Thema im Mittelpunkt vieler strategischer Überlegungen, bisweilen hitziger Diskussionen und rationaler sowie emotionaler Betrachtungen sein: Der Preis … oder besser gesagt die Schwierigkeiten bei der Preisdurchsetzung.
Für die Verkäufer sind die Preise oft zu hoch, für die Controller meist zu niedrig und die Kunden verhandeln – in manchen Branchen schon allein aus Prinzip – und bisweilen gelingt es ihnen, Ihren Verkäufern mehr preisliches Entgegenkommen abzuringen als Ihnen lieb ist.
Preisdurchsetzung: Nicht nur die Verkaufsorganisation ist verantwortlich
Den maximalen Preis zu erzielen ist nicht allein Aufgabe der Verkaufsorganisation, sondern das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels viele Teilbereiche des Unternehmens. Es hat zu tun mit der Positionierung, den Produkten, dem Auftritt und Erscheinungsbild der gesamten Organisation nach Außen und vielen weiteren Faktoren.
- Zusätzliche Ressourcen: Differenzierung – So kaufen Kunden, auch ohne nach dem Preis zu fragen!
iPhones könnten auch dressierte Affen zum vollen Preis verkaufen!
Preisdurchsetzung! Das Wort kennt man bei Apple nicht
Nur, um ein gut bekanntes Beispiel zu nennen: Das Apple iPhone. Dabei handelt es sich um ein Produkt und ein Markenimage, das so überdimensional stark und positiv besetzt ist, dass man statt Verkäufern Automaten (manche behaupten sogar dressierte Affen) in die Apple Stores zum Verkauf des neuesten Modells stellen könnte. Die Konsumenten würden dennoch Schlange stehen. Kein noch so ungeschickter Verkäufer könnte den Verkauf verhindern. Und Preisdurchsetzung, geschweige denn Probleme damit, ist ein Begriff, das man bei Apple nicht kennt und das, obwohl die Produkte deutlich teurer als die des Mitbewerbes sind.
Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
Doch derartige extreme Situationen bezüglich Preisdurchsetzung sind eher selten zu finden. Je weniger dominant die Marktposition ist, desto entscheidender ist die Rolle der Verkaufsorganisation bei der Preisdurchsetzung. Speziell Sie als Führungskraft oder Unternehmer nehmen dabei eine zentrale Position ein.
Sie führen zwar die Preisverhandlungen möglicherweise eher selten selbst, aber Sie bestimmen die Rahmenbedingungen, die die Preisdurchsetzung durch Ihr Verkaufsteam ermöglichen.
Die Frage ist daher: Was können Sie selbst tun, um Ihre Verkaufsorganisation noch erfolgreicher in der Preisdurchsetzung zu machen? Im Folgenden finden Sie eine Reihe von Strategien, die dazu beitragen, den Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation deutlich zu steigern.
Das wichtigste dabei ist: Es sind allesamt Strategien, die nicht von den Kunden oder vom Markt und auch nicht vom Produkt oder vom Marketing abhängig sind. Es sind ausschließlich Strategien zur Preisdurchsetzung, deren Umsetzung Sie als Führungskraft weitestgehend selbst in der Hand haben.
Diese Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung habe ich zu einer Serie von Beiträgen unter dem Titel „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ zusammengestellt, die in den nächsten Monaten hier in meinem Blog publiziert werden.
Wenn Sie mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)
Führungsstrategien zur optimierten Preisdurchsetzung
Damit Sie bereits einen ersten Überblick und auch schon erste Ideen erhalten, finden Sie anschließend die Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung in der voraussichtlichen Reihenfolge ihrer Publikation.
- Machen sie es Ihren Verkäufern schwer
- Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
- 10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
- Trainieren Sie Ihre Verkäufer – aber richtig
- Machen Sie jeden Verkäufer zum Mitunternehmer
- Definieren Sie ein profitables Preissystem
- Unterziehen Sie Ihre Verkäufer regelmäßig einer Gehirnwäsche
- Nutzen Sie die Macht der Preispsychologie bei der Preisdefinition (siehe auch: 10 Praxistipps Psychomathematik)
- Analysieren Sie die Besten und lernen Sie von ihnen
- Machen Sie Ihren Verkäufern klar, dass 1 % extrem viel ist (siehe auch: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf)
- Wählen Sie die richtigen Bewerber als Verkäufer aus
- Trennen Sie sich von den falschen Verkaufsmitarbeitern
- Gestalten Sie einen funktionierenden Verkaufsprozess
- Filtern Sie die falschen Kunden aus
In den Beiträgen finden Sie dann jeweils detaillierte Anregungen, optimierte Vorgehensweisen, praktische Checklisten sowie weitere Ideen für mehr Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation.
Interessiert? Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie keinen Beitrag verpassen, dann registrieren Sie sich (vollkommen unverbindlich) zum regelmäßigen „Quantensprung Magazin“
Besonders freue ich mich über Kommentare zu Erfahrungen und Sichtweisen zum Thema Preisdurchsetzung aus Ihrer Führungspraxis.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Ein Drittel mehr Honorar – Teil 1
/4 Kommentare/von Roman KmentaWarum Sie bis jetzt einen großen Teil Ihres Honorars verschenken
Wie viel bin ich eigentlich wert?
Ein Produkt zu verkaufen ist eine Sache. Seine eigene Dienstleistung anzubieten eine ganz andere. Wenn ein Produkt vom Kunden abgelehnt wird, dann ist es nur das Produkt. Wenn aber die Dienstleistung, die ich erbringe, abgelehnt wird, dann werde ich als Person abgelehnt. Zumindest empfinden das viele Coaches, Trainer und Berater so. Und Ablehnung nagt am Selbstwert. Man stellt sich die Frage: Wie viel bin ich eigentlich wert?
In beratenden Berufen hängen Selbstwert und Preis / Honorar sehr stark, meist unmittelbar zusammen. Und so kommt es, dass viele Coaches, Berater und Trainer aller Arten mit ihrem Selbstwert kämpfen und daher Honorare verlangen, die viel zu niedrig sind. Und diese niedrigen Honorare lassen sie wieder an sich und ihrem Wert zweifeln. Denn, wie eine alte Volksweisheit schon sagt: „Was nichts kostet, ist nichts wert!“
Eine Negativspirale, die sich nach unten dreht und so verhindert, dass viele Berater, Trainer und Coaches ein Einkommen verdienen, von dem sie vernünftig leben können, ohne ständig Angst haben zu müssen, sich die nächste Sozialversicherungszahlung nicht mehr leisten zu können. Und davon gibt es erschreckend viele. Zu viele. Und selbst wenn es keine permanenten Existenzängste geben sollte, bleibt oft das Gefühl, zu wenig zu erhalten für die viele und gute Arbeit, die man leistet. Unzufriedenheit macht sich breit. Und der Wunsch nach einer finanziellen Situation, die es einem zumindest erlaubt, sich alle wesentlichen materiellen Wünsche zu erfüllen.
„Geld ist nicht alles!“ eine weitere Volksweisheit, die jetzt einige entgegenhalten werden. Stimmt. Es gibt vieles, was viel wichtiger ist als Geld. Und um uns diesen wichtigeren Dingen im Leben ausführlich widmen zu können, hilft es durchaus, wenn das Konto vernünftig gefüllt ist. Nebenbei stelle ich immer wieder fest, dass genau diejenigen, die sofort mit „Geld ist nicht alles!“ kontern, meist ein Preis- und Einkommensproblem haben. Zufall?
Ist 50 € zu teuer und 120.000 € zu billig für Coaching?
Nur um zu zeigen wie groß die Preisspanne für Beratungs-Dienstleistungen sein kann, zwei „extreme“ Beispiele. Ich habe vor einiger Zeit ein Personal Coaching in Anspruch genommen. Der Coach wurde mir empfohlen. Reifes Alter, viel Lebenserfahrung, sehr guter Background. Preis € 50 / Stunde. Als Kontrastbeispiel verlangt ein Branchenkollege für sein High-End Coaching Produkt € 120.000 „All in“ (ca. 2-jährige Rundum-Betreuung). Und beides ist verkaufbar. Ist der teurere Coach um so viel besser? Nicht unbedingt. Das kommt ganz auf Klienten, Themen und Zielsetzungen an. Es kann sich auch zeigen, dass die € 50 / Stunde zu teuer und die € 120.000 für das Gesamtpaket zu billig sind.
Angesichts solcher Unterschiede kann man sich natürlich fragen: Ist der teurere Coach um so viel mehr wert? Wie wird der Wert bemessen? Ist der Wert nicht einfach das, was jemand bereit ist für etwas zu bezahlen? Fakt ist: Die Unterschiede gibt es und damit auch einen großen Spielraum nach oben für die meisten Menschen in beratenden Berufen.
Hand aufs Herz: Würden Sie sich € 120.000 für Coaching verlangen trauen? Könnten Sie diesen Preis guten Gewissens „stehen“? Wenn Sie das könnten, würden Sie es dann nicht bereits tun?
Zahlreiche, hilfreiche Tipps und Ideen, wie Sie Ihr Einkommen deutlich steigern können, finden Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
Die Höhe des Honorars beginnt im Kopf des Beraters, Trainers oder Coaches
Wie Boris Becker schon vor Jahren festgestellt hat: „Gewonnen wird das Match zwischen den Ohren!“ Beim erzielten Honorar ist es dasselbe. Die Wurzel des Übels liegt bei zu niedrigen Honoraren meist im Kopf, das bedeutet im Denken, in den Glaubenssätzen, in den Einstellungen, dem Selbstwert des Beraters. So gesehen spiegelt das bezahlte Honorar, sei es 50 € oder 1.000 € pro Stunde das wider, was sich im Kopf des Beraters, Trainers oder Coaches abspielt.
Es gibt eine Menge anderer Einflussfaktoren auf Tagsatz und Honorar. Gleichzeitig wirkt sich aber für alle, die die eigene persönliche Dienstleistung verkaufen, nichts so stark aus wie die eigene Person selbst. Das Selbstbild. Die Glaubenssätze. Der Selbstwert. Und daher ist das auch der stärkste Hebel auf dem Weg zu höheren Honoraren.
Wenn es Ihr Ziel ist, die Höhe Ihres Honorars nachhaltig zu erhöhen und die 100.000 € Hürde elegant zu überwinden, dann holen Sie sich jetzt weitere Informationen zum 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister.
Die häufigsten Gründe für zu niedrige Honorare
Der letztendlich erzielte Preis bzw. das verrechnete Honorar beruht, neben der Persönlichkeit des Beraters, wie erwähnt auf vielen weiteren Einflussfaktoren. Aus meiner Erfahrung sind die häufigsten Gründe für zu niedrige Honorare, Stunden- oder Tagessätze folgende:
- Eine unklare oder nicht vorhandene Positionierung: Wer nicht unterscheidbar ist vom Rest des Marktes, der kann nur noch mit billigen Preisen punkten.
- Die falschen Produkte oder Dienstleistungen: Oft sind die angebotenen Seminare nicht das, was der Markt verlangt, bzw. der Kompetenzschwerpunkt des Beraters ist nicht mehr gefragt.
- Ein unprofessioneller und billiger Außenauftritt: Wer viel Geld verlangt, muss auch teuer wirken. Im eigenen Erscheinungsbild. Online. Offline. Es ist z.B. erschreckend, wie viele schlechte Fotos grassieren, ja sogar in Büchern abgedruckt werden.
- Ein ineffektiver Verkaufsprozess: Im Verkauf hat sich viel geändert. Viele Berater, Trainer und Coaches betreiben ihn aber noch so wie vor 10, 15 oder 20 Jahren.
- Eine Schwäche im persönlichen Verkauf: Viele stehen mit dem Thema „persönlicher Verkauf“ auf Kriegsfuß. Da wird von „Keilen“ gesprochen und man hält sich für aufdringlich, wenn man einen Kunden anruft. Und im persönlichen Gespräch kann die Gesprächsführung bzw. die Preisverhandlung deutliche Potenziale aufweisen.
Die komplette Liste ist noch viel länger. Dabei geht es nicht darum aufzuzeigen, wie schlecht das viele machen, oder in Wunden zu bohren. Vielmehr ist die individuelle Analyse des Problems die Basis für und oft schon der erste Schritt zur Lösung. Denn der große Hebel für eine deutliche Erhöhung des Honorars kann bei jedem ein anderer sein.
Wie Sie ab jetzt 1/3 mehr Honorar verdienen – Teil 2
Jede positive Veränderung in einem dieser Bereich kann dramatische Verbesserungen beim erzielten Honorar mit sich bringen. Und das ohne einen einzigen potenziellen Klienten zu verlieren. Wenn ich von „dramatisch“ spreche, dann spreche ich aus meiner Erfahrung von zumindest 1/3 mehr Honorar soweit es die große Masse der bis zu 200.000 Berater, Trainer und Coaches angeht. Für diejenigen, die bei 50 € Stundensatz liegen, ist eine kurzfristige Verdopplung absolut realistisch. Aber auch für die, die bereits 1.500 € pro Tag verdienen, sind 2.000 € und damit 1/3 mehr absolut erreichbar.
Die Fortsetzung dieses Artikels unter dem Titel „Wie Sie ab jetzt 1/3 mehr Honorar verdienen“ finden Sie hier. Dort bekommen Sie ein paar der praxiserprobtesten Tipps, um Ihr Honorar zu erhöhen. Es sind die Dinge, die anderen Kollegen und mir selber sehr geholfen haben, statt wie früher einmal für 600 € pro Tag zu trainieren, jetzt Honorare verrechnen zu können, die sich im Top 10 % Bereich des Marktes bewegen. Ich freue mich auf ein Wiederlesen und Ihren Kommentar auf diesen Beitrag.
Ihr
Roman Kmenta
PS: neues Paket für ein höheres Honorar
Motiviert durch den Zuspruch vieler Leser habe ich übrigens ein umfassendes Paket gestaltet, das selbstständige Dienstleister darin unterstützt höhere Honorare und Preise zu erzielen und die 100.000 Euro Hürde zu überwinden. Holen Sie sich hier nähere Informationen dazu.
Das 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
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