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Mehr Gewinn - Maßnahmen Deckungsbeitrag erhöhen - Roman Kmenta - Keynote Speaker

Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf

Vortrag Unternehmerinnenforum Vorarlberg 2016 - Cover - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Vortrag Unternehmerinnenforum Vorarlberg 2016

Vortrag Unternehmerinnenforum Vorarlberg 2016 - Cover - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Vortrag Unternehmerinnenforum Vorarlberg 2016 – Cover – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Trainer

Vortrag Unternehmerinnenforum Vorarlberg 2016 - Seite 1- Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Vortrag Unternehmerinnenforum Vorarlberg 2016 – Seite 1 – Roman Kmenta – Keynote Speaker und Trainer

Verkaufstraining als Investition mit 3-stelligen Renditen - Roman Kmenta - Autor und Vortragsredner

Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #4

Verkaufstraining als Investition

Wie Sie mit Verkaufstraining Renditen jenseits von 100 % erzielen

Verkaufstraining wird oft nicht als Training betrieben, sondern als Informationsveranstaltung oder unterhaltsames Event. Was Training wirklich bedeutet sehen wir im Sport, beim Heer oder auch bei Profimusikern. Es werden Abläufe immer wieder wiederholt, um die Qualität der Durchführung zu steigern und die Fähigkeiten nachhaltig zu verbessern. Und es funktioniert. Auch Verkaufstraining funktioniert und verbessert die Verkaufsfähigkeiten der Teilnehmer deutlich …. wenn es richtig gemacht wird.

Verkaufstraining als Investition mit 3-stelligen Renditen

Verkaufstraining ist – richtig umgesetzt – eine der profitabelsten Investitionen, die ein Unternehmen machen kann. Gerade, wenn es darum geht Ihre Preise besser durchzusetzen und die Rabatte zu reduzieren, ist eine Verkaufsschulung ein exzellentes Instrument.

Angenommen eine Firma macht mit 12 Verkäufern 10 Mio. € Umsatz und erzielt dabei einen Gewinn von € 500.000. Und weiter angenommen diese Firma investiert € 30.000 über 2 Jahre hinweg in eine professionelle Verkaufsschulung mit einem erfahrenen Verkaufstrainer. Wenn es die Verkäufer nun schaffen aufgrund von mehr Know How und verbesserten Fähigkeiten z.B. um 1 % (also € 100.000 pro Jahr) weniger Rabatt zu geben, ohne einen einzigen Kunden zu verlieren – was ein absolut erreichbares Ziel ist – dann beträgt die Rendite, der ROI dieser Investition € 170.000 (2 x 100.000 – 30.000) oder auch 566 %. Das ist besser als jedes Sparbuch.

Verkaufstraining ist eine Investition mit 3-stelligen Renditen!

 

Als Unternehmer oder Führungskraft sollten Sie Verkaufstraining daher als profitable Investition in Ihr Geschäft betrachten. Eine Verkaufsschulung ist sogar eine Investition, die sich unmittelbar – schon beim nächsten Kundengespräch – und viel besser rechnet als so manche andere, die Sie tätigen können.

Wenn Sie noch mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)

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Die fünf verbreitetsten und teuersten Fehler im Verkaufstraining und wie Sie diese vermeiden

Doch auf dem Weg zur hohen Rendite für Ihr eingesetztes Trainingsbudget gibt es etliche Stolpersteine und Fallen, die dazu führen können, dass das Verkaufstraining nicht die Wirkung hat, die Sie erwarten. Die aus meiner Erfahrung am häufigsten vorkommenden sind die folgenden:

  1. Das Verkaufstraining ist zu schlecht vorbereitet

Im Verkaufstraining für Verkäuferteams ist es der Normalfall, dass das Unternehmen den Trainer beauftragt und die Verkäufer werden hingeschickt. Obwohl sich Verkaufstrainer natürlich wünschen, dass alle freiwillig dort sind, ist es doch verbreitet, dass die Teilnahme verpflichtend ist. Etliche Teilnehmer würden zu Beginn des Verkaufsseminars lieber etwas Anderes tun, als einen oder zwei Tage lang ihre wertvolle Zeit im Training „totschlagen“. Am Ende des Vertriebstrainings hört man als Trainer dann aber immer wieder, dass es „toll“ und „viel besser als erwartet“ war.

Doch das muss nicht so sein. Statt es dem Trainer zu überlassen, sein Vertriebstraining an die Teilnehmer zu „verkaufen“, sparen Sie Zeit und Geld, wenn Sie das selbst tun. Wenn Sie schon viel Geld in die Hand nehmen und in ein Verkaufstraining investieren, dann sollten Sie sich auch die Zeit nehmen und das Verkaufsseminar entsprechend vorbereiten. Sorgen Sie dafür, dass die Verkäufer informiert sind und beantworten Sie folgende Fragen für jeden Teilnehmer:

  • Was ist das Ziel des Verkaufstrainings?
  • Warum sollen Sie teilnehmen? … sonst könnte rasch der Eindruck entstehen, dass das Training eine Bestrafung für schwache Leistungen ist.
  • Welche Inhalte und Maßnahmen sind geplant?
  • Wer ist der Verkaufstrainer und warum wurde genau dieser ausgewählt?
  • Was ist vorzubereiten?
  • Wann und wo findet das Vertriebsseminar statt?
  1. Das Verkaufstraining ist zu ziellos

Die Motivation für viele Verkaufstrainings ist es mit dem Verkaufsteam „etwas zu tun“. Dieses soll „besser werden“ und das Mittel der Wahl ist oft die Verkaufsschulung. Doch was bedeutet „besser werden“? Was genau ist das Ziel, das Sie mit dem Verkaufstraining erreichen wollen?

  • Mehr Neukunden?
  • Mehr Umsatz?
  • Höhere Abschlussquoten?
  • Höhere Deckungsbeiträge bzw. weniger Rabatt?
  • Glücklichere und zufriedenere Kunden?
  • Weniger Reklamationen?
  • Eine bestimmte Produktlinie erfolgreich launchen?
  • … und noch 100 weitere möglich Ziele?

Um Ihr Ziel zu erreichen, müssen Sie wissen wo Sie hin wollen!

 

Je genauer Sie sich im Vorfeld klar machen, was das Verkaufstraining bringen soll, umso punktgenauer kann der Verkaufstrainer die Vertriebsschulung gestalten und umsetzen. Doch um sich über die Ziele klar zu sein, müssen Sie den Ist-Zustand kennen. Und das bedeutet eine genaue Analyse der wesentlichsten Kennzahlen in Ihrem Verkauf zu machen.

Zu wissen, dass z.B. der Umsatz zu niedrig ist, reicht nicht. Der Grund dafür können schlechte Produkte sein (dann sollten Sie kein Verkaufsseminar machen, sondern sich um Ihre Produkte kümmern), zu wenige Kundenkontakte, zu kleine Kunden, eine zu schwache Abschlussquote und vieles mehr. Erst wenn Sie das wissen, können Sie genau dagegen etwas unternehmen. Ein Verkaufstraining, um die Abschlussquote zu steigern sieht ganz anders aus, als eines, in dem Ihre Verkäufer lernen wie sie größere potenzielle Kunden erfolgreich ansprechen.

Ein professioneller und erfahrener Verkaufstrainer, kann und wird Sie auch gerne dabei unterstützen die richtigen Kennzahlen zu erfassen und zu analysieren wo genau Sie gemeinsam ansetzen sollten.

  1. Das Verkaufstraining ist zu theoretisch

Know How und theoretisches Wissen zu vermitteln ist eine wichtige Basis in der Vertriebsschulung. Worauf sollen die Verkäufer bei der Gesprächsführung achten und was genau, sollen Sie üben? Abläufe zu verändern und Fähigkeiten zu verbessern fällt leichter, wenn man eine Strategie, einen roten Faden und ein gewisses theoretisches Fundament hat. Doch das Verkaufstraining darf sich nicht darauf beschränken. Denn wir wissen alle viel mehr, als wir tatsächlich umsetzen. Wie oft sitzt man in einem Seminar und hört etwas, oder liest etwas in einem Buch und denkt sich: „Das kenne ich schon!“ Doch die entscheidende Frage lautet: „Setze ich es auch schon um?“

Der Weg vom Verkaufsseminar zur praktischen Umsetzung führt über die Übung des theoretisch Gelernten. Speziell, wenn es um Verhaltensweisen in der Gesprächsführung geht, sind Änderungen nur durch intensives und wiederholtes Üben möglich. Wie bereits erwähnt sind Profisportler, Musiker oder auch Soldaten ein sehr gutes Beispiel dafür was es heißt wirklich zu trainieren.

Da werden bestimmte Handgriffe und Abläufe hundertfach, tausendfach wiederholt. Bis sie sitzen und darüber hinaus. Auch Tiger Woods ist immer noch auf der Driving Range anzutreffen, wo er Abschläge übt. Um etwas Neues zu lernen? Wohl kaum. Aber er weiß, dass er regelmäßig hart trainieren muss, um an der Spitze zu bleiben.

Übung macht den Meister. Immer noch!

 

Für Ihre Verkäufer bedeutet das: Strukturiertes, konsequentes, wiederholtes, wöchentliches Üben von oder sogar in realen Verkaufssituationen. Und das können Sie an eine Verkaufstrainerin oder einen Verkaufstrainer auslagern, wenn Sie die Budgets dafür haben. Sie können es aber, nach einer Anleitung, die Ihnen jeder Trainer sicher gerne macht, auch – zumindest teilweise – selbst bzw. im Team durchführen. Hauptsache Sie machen es.

  1. Das Verkaufstraining ist in den falschen Rahmen gesetzt

Bei der Vertriebsschulung ist es wie beim Ackerbau. Bevor der Bauer sät kümmert er sich darum, dass der Boden gut vorbereitet ist und dass die Rahmenbedingungen optimal sind. Und diese Rahmenbedingungen betreffen natürlich auch das unter den Punkten 1 und 2 Erwähnte.

Doch der Rahmen geht darüber hinaus. Wenn Sie z.B. Rabatte reduzieren wollen, die Verkäufer aber nach Umsatz oder verkauften Stückzahlen bezahlen, dann sind das schlechte Ausgangsbedingungen für Ihr Ziel. Da wäre es ratsam das Entlohnungssystem zu überdenken, bevor man mit der Vertriebsschulung startet. Die Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Verkaufstraining betreffen auch z.B. Dinge wie:

  • die Teamzusammensetzung
  • die technische Infrastruktur (CRM Systeme, Hardware der Verkäufer etc.)
  • die Art wie Verkaufsmeetings durchgeführt werden
  • der unmittelbare Vorgesetzte
  • die Unternehmensziele
  • die Verkaufsmaterialien
  • die Produkte, Pakete und Aktionen
  • und noch sehr vieles mehr.

Das komplette Modell, das alle wesentlichen Faktoren abbildet, die dazu beitragen, dass Ihre Verkäufer mehr bzw. auch mit besseren Deckungsbeiträgen verkaufen können finden Sie hier:

Gerne informiere ich Sie in einem persönlichen Gespräch auch noch genauer. Kontaktieren Sie mich unter service@romankmenta.com.

Investieren Sie in jedem Fall einen Teil Ihres Budgets und ein wenig Zeit in die Analyse und Optimierung der Rahmenbedingungen, bevor Sie mit dem Verkaufstraining starten. Das macht sich hochgradig bezahlt.

  1. Das Verkaufstraining ist zu punktuell

Der fünfte und letzte Punkt ist die Tatsache, dass Maßnahmen im Bereich Verkaufsschulung oft zu punktuell gesehen und auch geplant werden. Wie oft passiert es, dass Führungskräfte einen oder zwei Tage Verkaufstraining für die Vertriebsmannschaft buchen und sich dann wundern, dass es zu wenig, oder im schlimmsten Fall gar nichts gebracht hat?

Nicht einmal ein Fußballverein der untersten Liga käme auf die Idee, nur einmal pro Jahr ein oder zwei Tage zu trainieren.

 

Das bedeutet nicht, dass man innerhalb eines Trainingsprogrammes nicht immer wieder Schwerpunkte setzen kann – Neukundenakquise, Reduzierung der Rabatte etc. Das macht sogar sehr viel Sinn. Nur Vertriebsschulung insgesamt sollte als kontinuierliche statt als punktuelle Maßnahme betrachtet werden. Nicht einmal ein Fußballverein der untersten Liga käme auf die Idee, nur einmal pro Jahr ein oder zwei Tage zu trainieren. Jedem dort ist klar, dass Training kontinuierlich sein muss, damit es die gewünschten Resultate bringen kann.

Die Verkaufstrainerin bzw. den Verkaufstrainer sollte man daher als permanenten Begleiter sehen, der immer wieder mit dem Vertriebsteam interagiert und auch zwischen den Trainingsmaßnahmen zur Verfügung steht. Dabei muss und wird sich im Rahmen einer erfolgreichen Zusammenarbeit diese Interaktion nicht auf klassisches Training im Seminarraum beschränken. Das Programm wird typischerweise auch Arbeit mit den Führungskräften beinhalten (siehe auch Punkt 4), Einzelcoaching, reine Übungseinheiten, Workshops, Webinare, Transferaufgaben usw. Auch durch die ständig wachsenden technischen Instrumente gibt es immer mehr Möglichkeiten Verkaufstrainingsprogramme abwechslungsreich, ressourcenschonend und gleichzeitig effektiv zu gestalten.

Natürlich gibt es noch mehr Punkte, die es bei der Planung von Verkaufstrainingsmaßnahmen zu berücksichtigen gilt. Wenn allerdings die beschriebenen fünf Punkte berücksichtig werden, ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Programm erfolgreich läuft und Sie Ihre Ziele erreichen bereits deutlich gestiegen.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Verkaufstrainings in Ihrer Praxis gemacht? Wie gelingt es Ihnen Ihre Vertriebsorganisation, ihr Verkaufsteam oder auch sich selbst zu trainieren und dabei immer besser zu werden?

Dieser Beitrag ist übrigens der fünfte aus der Artikelserie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe. Die bisher erschienenen Beiträge sind:

Ich freue mich über Ihre Kommentare und wünsche Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

PS:  Mehr Ideen und Strategien für Ihr optimales Verkaufstraining erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Roman Kmenta, Autor und Redner - Verhandeln mit professionellen Einkäufern

Verhandeln mit Profi-Einkäufern

3 der fiesesten Einkäufertricks und wie Sie trotzdem erfolgreich Preise verhandeln

Die Zeit gegen Jahresende und der Jahresbeginn sind die beliebtesten Zeiträume für die klassischen Jahresgespräche zwischen Lieferanten und professionellen Einkäufern. Wobei das Wort beliebt im Zusammenhang mit dem Verhandeln im Rahmen von Jahresgesprächen vielen Verkäufern und Key Account Managern mehr als unpassend vorkommt. Diese Jahresgespräche werden ganz im Gegenteil von vielen Lieferanten als sehr unangenehm empfunden, weil Sie tendenziell damit beginnen, dass der Einkäufer wieder mehr fordert und damit enden, dass der Verkäufer mehr gibt … und oft froh ist, wenn er die Hosen nur bis zu den Knien und nicht bis zu den Knöcheln hinunterlassen musste.

Doch das muss nicht so sein, wenn Sie vorbereitet sind. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie 3 der fiesesten Einkäufertricks, die Sie wahrscheinlich auch aus Ihrer Praxis kennen, erkennen und trotzdem erfolgreich verhandeln können.

 

Einkäufertrick 1: Das trojanische Pferd

„Timeo Danaos et dona ferentes!“ (Ich fürchte die Griechen auch, wenn Sie Geschenke bringen?) – schrieb schon Vergil in seiner Aeneis. Sehr hellhörig und vorsichtig sollten Verkäufer sein, wenn, ansonsten hartgesottene Einkäufer schon früh im Jahresgespräch Zugeständnisse machen, ungewöhnlich und daher auffallend nett und sehr beziehungsorientiert sind, sie gleich einmal für irgendetwas loben oder ihnen tatsächlich physische Geschenke machen. Ich will ja nicht grundsätzlich Hintergedanken unterstellen, aber das könnte natürlich auch eine der geschickten Verhandlungstechniken sein.

Eine Regel in der zwischenmenschlichen Kommunikation, im speziellen beim richtig Verhandeln lautet: Wenn wir etwas erhalten MÜSSEN wir etwas geben. Der psychologische Druck der beim „Beschenkten“ entsteht ist tatsächlich so groß, dass es oft wirklich als MÜSSEN empfunden wird. Der verkaufspsychologische Hebel, der dahinter steckt heißt „Reziprozität“. Dabei müssen das, was jemand gibt und das, was er dafür zurück erhält nicht von der gleichen Art und nicht gleich groß bzw. wertvoll sein.

So kann es gut sein, dass für ein Geschenk im Wert von € 5 eines im Wert von€ 15 zurückkommt. Oder auch, wie in unserem Fall, dass für ein dickes Lob an den Verkäufer und ein Hervorheben der ausgezeichneten Zusammenarbeit, dann der Verkäufer – bewusst oder unbewusst – etwas weicher in der Verhandlungsführung ist und 0,1 % mehr an Konditionen gibt, die in manchen Fällen etliche 1.000 € in der Preisverhandlung wert sein können.

Verdächtige bzw. gefährliche Formulierungen beim Verhandeln seitens des Einkäufers könnten etwa lauten:

  • „Vorweg muss ich Ihnen sagen wie sehr ich die angenehme und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Ihnen schätze!“
  • „Sie, als unser wichtigster Lieferant …“
  • „Mit Ihrem Sortimentsvorschlag hatten Sie in der letzten Saison ja wieder genau den richtigen Riecher.“
  • „Es ist schön, einen Partner zu haben, auf dessen Unterstützung man sich verlassen kann.“

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie achtsam. Verhandlungsstrategien wie diese sind deshalb so tückisch, weil sie vom Verkäufer ja als sehr angenehm empfunden werden. Folgende Schritte können Sie als Verkäufer dagegen unternehmen und so erfolgreich verhandeln:

  • Fragen Sie sich: „Ist er einfach nur nett und höflich, oder steckt eine Verhandlungsstrategie dahinter?“
  • Physische Geschenke, im Zuge einer Preisverhandlung etwa, können Sie heutzutage ganz einfach und höflich mit einem Verweis auf die schärfer gewordenen Compliance Bestimmungen in Ihrem Unternehmen ablehnen.
  • Wenn Sie das Verhalten des Einkäufers als Verhandlungsstrategie interpretieren, können Sie das offen, auf eine nette Art und Weise mit einem Augenzwinkern und einem Lächeln auf den Lippen ansprechen und dem Einkäufer so den Wind aus den Segeln nehmen.
    • „Herr Maier, Sie wissen schon, dass Sie es mir so besonders schwer machen, Ihren Wünschen, die Sie ja sicher haben werden, nicht nachzukommen.“

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Einkäufertrick 2: Die „Door in the Face“ Technik

Einkäufertrick 2 ist wahrscheinlich die Nummer 1 unter den Verhandlungsstrategien überhaupt: Mit einer extrem hohen Forderung zu beginnen, um dann das tatsächliche Verhandlungsziel, quasi als Kompromisslösung zu erreichen. Verkaufspsychologisch wird so zu verhandeln auch als „Door in the Face Technik“ bezeichnet. Jeder kennt diese Art der Preisverhandlung von Basaren und Märkten rund um den Globus. Und sie funktioniert, immer noch und das, obwohl sie jeder kennt.

Verkaufspsychologisch betrachtet wird durch die hohe Anfangsforderung beim Verhandeln ein Anker gesetzt, der – ob wir es wollen oder nicht – ganz rasch zum neuen Ausgangspunkt für die Verhandlungsführung wird. Und je höher diese Konditionenforderung, bzw. je niedriger diese Preisforderung ist, desto stärker wird die Kompromisslösung – auf die es in der Verhandlungsführung ja oft hinausläuft – in die vom Einkäufer gewünschte Richtung rücken.

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie als Verkäufer auf solche Verhandlungstechniken gefasst und richten Sie Ihrerseits Ihre Verhandlungsführung danach aus. Was heißt das? Stellen Sie beim Verhandeln Gegenforderungen bzw. stellen Sie sogar als Erster Forderungen, noch bevor der Einkäufer seine stellt. Ganz nach dem Motto: Angriff ist die beste Verteidigung. Sie übernehmen so die Art der Verhandlungsführung des Einkäufers. Überraschen Sie ihn und bekämpfen Sie ihn mit seinen eigenen Waffen.

 

Einkäufertrick 3: Die Salamitaktik

Eine weitere sehr beliebte Art der Verhandlungsführung ist die Salamitechnik. Statt einer großen Gesamtforderung stellt der Einkäufer beim Verhandeln dabei eine Reihe kleinerer Einzelforderungen in verschiedensten Bereichen. Wie beim Aufschneiden einer Salami (daher Salamitaktik) wird die Wurst für den Verkäufer Scheibe für Scheibe immer kürzer. Für Hersteller, die den Handel (vor allem Großflächen und Ketten) beliefern kann das z.B. so aussehen:

  • Basiskondition
  • Aktionsrabatt
  • Werbekostenzuschüsse für
    • Geburtstags-, Umbau-, Wiedereröffnungs-,Jubiläums- etc. Aktionen (die Einkäufer sind da sehr kreativ)
  • Listungsgelder
    • pro Produkt
    • pro Standort

… und ich bin überzeugt, dass kreativen Einkäufern noch sehr viel mehr Felder zum Verhandeln einfallen. Warum wird das gemacht? Ganz einfach, weil die Einzelforderungen deutlich kleiner wirken und damit beim Verhandeln leichter durchzusetzen sind. Außerdem ist es schwerer den Überblick in der Preisverhandlung bzw. der Konditionenverhandlung zu behalten.

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Als Verkäufer können Sie dieser Verhandlungsführung mit zwei unterschiedlichen Verhandlungsstrategien entgegenwirken:

  • Verhandlungsstrategie 1: Machen Sie dasselbe
    Auch Sie als Verkäufer können für Ihre Gegenforderungen (siehe Verhandlungsstrategie bei der „Door in the Face Technik“) mehrere Schauplätze eröffnen auf denen Sie verhandeln.
  • Verhandlungsstrategie 2: Fassen Sie zusammen
    Statt Einzelverhandlungen über alle Unterpunkte zu führen, fassen Sie diese zusammen und verhandeln Sie über das Gesamtpaket. Die Vorteile für Sie sind, dass die Zahlen größer sind (und sie automatisch vorsichtiger sein lassen) und, dass Sie leichter den Überblick behalten.

 

Hilfreiche Beiträge zum Thema Verhandeln

Weitere empfehlenswerte Beiträge zum Thema Verhandeln finden Sie hier:

 

Wo bleibt die Win / Win Lösung als Verhandlungsstrategie

Bei den genannten 3 Verhandlungsstrategien der Einkäufer und den beschriebenen Möglichkeiten zu verhandeln für die Verkäufer, könnte der Eindruck entstehen, dass die oft zitierte Win / Win Lösung weitgehend auf der Strecke bleibt, weil es meist einen Gewinner und einen Verlierer beim Verhandeln gibt.

Die klassische Win / Win Lösung ist ja eine, die für alle Beteiligten besser ist als eine Win / Loose bzw. Loose / Win. Das ist an sich eine tolle Sache und wo immer Sie eine kreative Möglichkeit für eine solche Art der Verhandlungsführung bzw. für ein solches Ergebnis sehen, ergreifen Sie diese.

Allerdings gibt es viele Fälle, wo es für eine derartige Lösung einfach keine Ideen gibt. Und in all denjenigen Fällen sollten Sie so verhandeln, dass ein möglichst positives Ergebnis für Sie als Verkäufer bzw. Lieferant dabei herauskommt. Das ist es auch wobei ich Sie unterstützen will.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Gerne können Sie dieses Thema als Vorbereitung auf Ihre nächsten Jahresgespräche als Seminar buchen. Ich informiere Sie gerne rk@romankmenta.com .

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preisdurchsetzung als Kernaufgabe für Führungskräfte - Roman Kmenta - Redner und Autor

Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe

Strategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation

Sind Sie Unternehmer, oder leiten Sie ein Verkaufsteam bzw. eine ganze Verkaufsorganisation? Dann wird möglicherweise auch bei Ihnen ein Thema im Mittelpunkt vieler strategischer Überlegungen, bisweilen hitziger Diskussionen und rationaler sowie emotionaler Betrachtungen sein: Der Preis … oder besser gesagt die Schwierigkeiten bei der Preisdurchsetzung.

Für die Verkäufer sind die Preise oft zu hoch, für die Controller meist zu niedrig und die Kunden verhandeln – in manchen Branchen schon allein aus Prinzip – und bisweilen gelingt es ihnen, Ihren Verkäufern mehr preisliches Entgegenkommen abzuringen als Ihnen lieb ist.

Preisdurchsetzung: Nicht nur die Verkaufsorganisation ist verantwortlich

Den maximalen Preis zu erzielen ist nicht allein Aufgabe der Verkaufsorganisation, sondern das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels viele Teilbereiche des Unternehmens. Es hat zu tun mit der Positionierung, den Produkten, dem Auftritt und Erscheinungsbild der gesamten Organisation nach Außen und vielen weiteren Faktoren.

iPhones könnten auch dressierte Affen zum vollen Preis verkaufen!

 

 

Preisdurchsetzung! Das Wort kennt man bei Apple nicht

Nur, um ein gut bekanntes Beispiel zu nennen: Das Apple iPhone. Dabei handelt es sich um ein Produkt und ein Markenimage, das so überdimensional stark und positiv besetzt ist, dass man statt Verkäufern Automaten (manche behaupten sogar dressierte Affen) in die Apple Stores zum Verkauf des neuesten Modells stellen könnte. Die Konsumenten würden dennoch Schlange stehen. Kein noch so ungeschickter Verkäufer könnte den Verkauf verhindern. Und Preisdurchsetzung, geschweige denn Probleme damit, ist ein Begriff, das man bei Apple nicht kennt und das, obwohl die Produkte deutlich teurer als die des Mitbewerbes sind.

Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe

Doch derartige extreme Situationen bezüglich Preisdurchsetzung sind eher selten zu finden. Je weniger dominant die Marktposition ist, desto entscheidender ist die Rolle der Verkaufsorganisation bei der Preisdurchsetzung. Speziell Sie als Führungskraft oder Unternehmer nehmen dabei eine zentrale Position ein.

Sie führen zwar die Preisverhandlungen möglicherweise eher selten selbst, aber Sie bestimmen die Rahmenbedingungen, die die Preisdurchsetzung durch Ihr Verkaufsteam ermöglichen.

Die Frage ist daher: Was können Sie selbst tun, um Ihre Verkaufsorganisation noch erfolgreicher in der Preisdurchsetzung zu machen? Im Folgenden finden Sie eine Reihe von Strategien, die dazu beitragen, den Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation deutlich zu steigern.

Das wichtigste dabei ist: Es sind allesamt Strategien, die nicht von den Kunden oder vom Markt und auch nicht vom Produkt oder vom Marketing abhängig sind. Es sind ausschließlich Strategien zur Preisdurchsetzung, deren Umsetzung Sie als Führungskraft weitestgehend selbst in der Hand haben.

Diese Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung habe ich zu einer Serie von Beiträgen unter dem Titel „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ zusammengestellt, die in den nächsten Monaten hier in meinem Blog publiziert werden.

Wenn Sie mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)

E-Book Kmenta Verkäufer geben zu viel Rabatt - Führung

 

Führungsstrategien zur optimierten Preisdurchsetzung

Damit Sie bereits einen ersten Überblick und auch schon erste Ideen erhalten, finden Sie anschließend die Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung in der voraussichtlichen Reihenfolge ihrer Publikation.

  1. Machen sie es Ihren Verkäufern schwer
  2. Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
  3. 10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
  4. Trainieren Sie Ihre Verkäufer – aber richtig
  5. Machen Sie jeden Verkäufer zum Mitunternehmer
  6. Definieren Sie ein profitables Preissystem
  7. Unterziehen Sie Ihre Verkäufer regelmäßig einer Gehirnwäsche
  8. Nutzen Sie die Macht der Preispsychologie bei der Preisdefinition (siehe auch: 10 Praxistipps Psychomathematik)
  9. Analysieren Sie die Besten und lernen Sie von ihnen
  10. Machen Sie Ihren Verkäufern klar, dass 1 % extrem viel ist (siehe auch: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf)
  11. Wählen Sie die richtigen Bewerber als Verkäufer aus
  12. Trennen Sie sich von den falschen Verkaufsmitarbeitern
  13. Gestalten Sie einen funktionierenden Verkaufsprozess
  14. Filtern Sie die falschen Kunden aus

In den Beiträgen finden Sie dann jeweils detaillierte Anregungen, optimierte Vorgehensweisen, praktische Checklisten sowie weitere Ideen für mehr Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation.

Interessiert? Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie keinen Beitrag verpassen, dann registrieren Sie sich (vollkommen unverbindlich) zum regelmäßigen „Quantensprung Magazin“

 

Besonders freue ich mich über Kommentare zu Erfahrungen und Sichtweisen zum Thema Preisdurchsetzung aus Ihrer Führungspraxis.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Ein Drittel mehr Honorar für Berater Trainer und Coaches Roman Kmenta Blog

Ein Drittel mehr Honorar – Teil 1

Warum Sie bis jetzt einen großen Teil Ihres Honorars verschenken

Wie viel bin ich eigentlich wert?

Ein Produkt zu verkaufen ist eine Sache. Seine eigene Dienstleistung anzubieten eine ganz andere. Wenn ein Produkt vom Kunden abgelehnt wird, dann ist es nur das Produkt. Wenn aber die Dienstleistung, die ich erbringe, abgelehnt wird, dann werde ich als Person abgelehnt. Zumindest empfinden das viele Coaches, Trainer und Berater so. Und Ablehnung nagt am Selbstwert. Man stellt sich die Frage: Wie viel bin ich eigentlich wert?

In beratenden Berufen hängen Selbstwert und Preis / Honorar sehr stark, meist unmittelbar zusammen. Und so kommt es, dass viele Coaches, Berater und Trainer aller Arten mit ihrem Selbstwert kämpfen und daher Honorare verlangen, die viel zu niedrig sind. Und diese niedrigen Honorare lassen sie wieder an sich und ihrem Wert zweifeln. Denn, wie eine alte Volksweisheit schon sagt: „Was nichts kostet, ist nichts wert!“

Eine Negativspirale, die sich nach unten dreht und so verhindert, dass viele Berater, Trainer und Coaches ein Einkommen verdienen, von dem sie vernünftig leben können, ohne ständig Angst haben zu müssen, sich die nächste Sozialversicherungszahlung nicht mehr leisten zu können. Und davon gibt es erschreckend viele. Zu viele. Und selbst wenn es keine permanenten Existenzängste geben sollte, bleibt oft das Gefühl, zu wenig zu erhalten für die viele und gute Arbeit, die man leistet. Unzufriedenheit macht sich breit. Und der Wunsch nach einer finanziellen Situation, die es einem zumindest erlaubt, sich alle wesentlichen materiellen Wünsche zu erfüllen.

„Geld ist nicht alles!“ eine weitere Volksweisheit, die jetzt einige entgegenhalten werden. Stimmt. Es gibt vieles, was viel wichtiger ist als Geld. Und um uns diesen wichtigeren Dingen im Leben ausführlich widmen zu können, hilft es durchaus, wenn das Konto vernünftig gefüllt ist. Nebenbei stelle ich immer wieder fest, dass genau diejenigen, die sofort mit „Geld ist nicht alles!“ kontern, meist ein Preis- und Einkommensproblem haben. Zufall?

Ist 50 € zu teuer und 120.000 € zu billig für Coaching?

Nur um zu zeigen wie groß die Preisspanne für Beratungs-Dienstleistungen sein kann, zwei „extreme“ Beispiele. Ich habe vor einiger Zeit ein Personal Coaching in Anspruch genommen. Der Coach wurde mir empfohlen. Reifes Alter, viel Lebenserfahrung, sehr guter Background. Preis € 50 / Stunde. Als Kontrastbeispiel verlangt ein Branchenkollege für sein High-End Coaching Produkt € 120.000 „All in“ (ca. 2-jährige Rundum-Betreuung). Und beides ist verkaufbar. Ist der teurere Coach um so viel besser? Nicht unbedingt. Das kommt ganz auf Klienten, Themen und Zielsetzungen an. Es kann sich auch zeigen, dass die € 50 / Stunde zu teuer und die € 120.000 für das Gesamtpaket zu billig sind.

Angesichts solcher Unterschiede kann man sich natürlich fragen: Ist der teurere Coach um so viel mehr wert? Wie wird der Wert bemessen? Ist der Wert nicht einfach das, was jemand bereit ist für etwas zu bezahlen? Fakt ist: Die Unterschiede gibt es und damit auch einen großen Spielraum nach oben für die meisten Menschen in beratenden Berufen.

Hand aufs Herz: Würden Sie sich € 120.000 für Coaching verlangen trauen? Könnten Sie diesen Preis guten Gewissens „stehen“? Wenn Sie das könnten, würden Sie es dann nicht bereits tun?

Zahlreiche, hilfreiche Tipps und Ideen, wie Sie Ihr Einkommen deutlich steigern können, finden Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

Der Business Quantensprung E Book Cover

Die Höhe des Honorars beginnt im Kopf des Beraters, Trainers oder Coaches

Wie Boris Becker schon vor Jahren festgestellt hat: „Gewonnen wird das Match zwischen den Ohren!“ Beim erzielten Honorar ist es dasselbe. Die Wurzel des Übels liegt bei zu niedrigen Honoraren meist im Kopf, das bedeutet im Denken, in den Glaubenssätzen, in den Einstellungen, dem Selbstwert des Beraters. So gesehen spiegelt das bezahlte Honorar, sei es 50 € oder 1.000 € pro Stunde das wider, was sich im Kopf des Beraters, Trainers oder Coaches abspielt.

Es gibt eine Menge anderer Einflussfaktoren auf Tagsatz und Honorar. Gleichzeitig wirkt sich aber für alle, die die eigene persönliche Dienstleistung verkaufen, nichts so stark aus wie die eigene Person selbst. Das Selbstbild. Die Glaubenssätze. Der Selbstwert. Und daher ist das auch der stärkste Hebel auf dem Weg zu höheren Honoraren.

Wenn es Ihr Ziel ist, die Höhe Ihres Honorars nachhaltig zu erhöhen und die 100.000 € Hürde elegant zu überwinden, dann holen Sie sich jetzt weitere Informationen zum 100.000 Euro Programm für selbstständige Dienstleister.

Die häufigsten Gründe für zu niedrige Honorare

Der letztendlich erzielte Preis bzw. das verrechnete Honorar beruht, neben der Persönlichkeit des Beraters, wie erwähnt auf vielen weiteren Einflussfaktoren. Aus meiner Erfahrung sind die häufigsten Gründe für zu niedrige Honorare, Stunden- oder Tagessätze folgende:

  • Eine unklare oder nicht vorhandene Positionierung: Wer nicht unterscheidbar ist vom Rest des Marktes, der kann nur noch mit billigen Preisen punkten.
  • Die falschen Produkte oder Dienstleistungen: Oft sind die angebotenen Seminare nicht das, was der Markt verlangt, bzw. der Kompetenzschwerpunkt des Beraters ist nicht mehr gefragt.
  • Ein unprofessioneller und billiger Außenauftritt: Wer viel Geld verlangt, muss auch teuer wirken. Im eigenen Erscheinungsbild. Online. Offline. Es ist z.B. erschreckend, wie viele schlechte Fotos grassieren, ja sogar in Büchern abgedruckt werden.
  • Ein ineffektiver Verkaufsprozess: Im Verkauf hat sich viel geändert. Viele Berater, Trainer und Coaches betreiben ihn aber noch so wie vor 10, 15 oder 20 Jahren.
  • Eine Schwäche im persönlichen Verkauf: Viele stehen mit dem Thema „persönlicher Verkauf“ auf Kriegsfuß. Da wird von „Keilen“ gesprochen und man hält sich für aufdringlich, wenn man einen Kunden anruft. Und im persönlichen Gespräch kann die Gesprächsführung bzw. die Preisverhandlung deutliche Potenziale aufweisen.

Die komplette Liste ist noch viel länger. Dabei geht es nicht darum aufzuzeigen, wie schlecht das viele machen, oder in Wunden zu bohren. Vielmehr ist die individuelle Analyse des Problems die Basis für und oft schon der erste Schritt zur Lösung. Denn der große Hebel für eine deutliche Erhöhung des Honorars kann bei jedem ein anderer sein.

Wie Sie ab jetzt 1/3 mehr Honorar verdienen – Teil 2

Jede positive Veränderung in einem dieser Bereich kann dramatische Verbesserungen beim erzielten Honorar mit sich bringen. Und das ohne einen einzigen potenziellen Klienten zu verlieren. Wenn ich von „dramatisch“ spreche, dann spreche ich aus meiner Erfahrung von zumindest 1/3 mehr Honorar soweit es die große Masse der bis zu 200.000 Berater, Trainer und Coaches angeht. Für diejenigen, die bei 50 € Stundensatz liegen, ist eine kurzfristige Verdopplung absolut realistisch. Aber auch für die, die bereits 1.500 € pro Tag verdienen, sind 2.000 € und damit 1/3 mehr absolut erreichbar.

Die Fortsetzung dieses Artikels unter dem Titel „Wie Sie ab jetzt 1/3 mehr Honorar verdienen“ finden Sie hier. Dort bekommen Sie ein paar der praxiserprobtesten Tipps, um Ihr Honorar zu erhöhen. Es sind die Dinge, die anderen Kollegen und mir selber sehr geholfen haben, statt wie früher einmal für 600 € pro Tag zu trainieren, jetzt Honorare verrechnen zu können, die sich im Top 10 % Bereich des Marktes bewegen. Ich freue mich auf ein Wiederlesen und Ihren Kommentar auf diesen Beitrag.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: neues Paket für ein höheres Honorar

Motiviert durch den Zuspruch vieler Leser habe ich übrigens ein umfassendes Paket gestaltet, das selbstständige Dienstleister darin unterstützt höhere Honorare und Preise zu erzielen und die 100.000 Euro Hürde zu überwinden. Holen Sie sich hier nähere Informationen dazu.

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Kunden findet etwas zu teuer

Preisverhandlung: Wenn der Kunde „ zu teuer!“ sagt

Die 5 frechsten Strategien als Verkäufer auf Preiseinwände zu reagieren

Alle, die irgendetwas verkaufen kennen das. Sie haben ein tolles Produkt bzw. die perfekte Dienstleistung für den Kunden, sind voll motiviert und bestens vorbereitet, haben ein professionelles Verkaufsgespräch geführt und sind überzeugt, dass der Kunde abschließen MUSS. Doch plötzlich, wie ein Blitz aus heiterem Himmel, sagt doch der Gesprächspartner so etwas wie: „Das ist mir zu teuer!“ oder „Das ist aber schon teuer!“ Ist Ihnen das auch schon einmal passiert?

Kapitalfehler: Rechtfertigung

Viele Verkäufer, wie ich als Trainer aber auch als Kunde immer wieder feststelle, sind so überrascht davon (und immer wieder aufs Neue, obwohl sie es schon öfter erlebt haben). Man ist wie von Donner gerührt und vergisst in diesem Moment ganz darauf, was man im letzten Verkaufstraining alles gelernt hat. Aus diesem Zustand der Verwirrtheit übernehmen dann wieder alte Muster die Führung (die alternativen Techniken aus dem Verhandlungstraining sind beim besten Willen nicht griffbereit) und der Verkäufer beginnt sich zu rechtfertigen. „Ja, aber Sie müssen verstehen, dass …!“ und schon läuft das ganze Preisgespräch in eine falsche Richtung.

Strategien für die Preisverhandlung

Dabei gäbe es ja durchaus Strategien im Umgang mit Preiseinwänden. Sehr viele sogar. Speziell für diesen Beitrag und um dem Titel „Die 5 frechsten Strategien als Verkäufer auf Preiseinwände zu reagieren!“ gerecht zu werden habe ich ein paar spezielle für Sie zusammengestellt. Zugegeben, diese Art der Einwandsbehandlung ist nicht immer und überall einsetzbar . Aber was ist das schon? Und es braucht ein wenig mehr Mut so auf einen Preiseinwand zu reagieren. Aber dafür garantiere ich Ihnen, dass Sie die volle Aufmerksamkeit Ihres Kunden erhalten und das Ruder in der Preisverhandlung wieder an sich reißen. Natürlich gäbe es noch extremere Strategien, aber wir wollen ja den Kunden immer noch bei Laune halten und die Preisverhandlung erfolgreich abschließen ;-).  Die 5 folgenden Verhandlungsstrategien sind nämlich nicht nur frech, sondern – geschickt eingesetzt – gleichzeitig sehr effektiv.

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

 

Also, das sind die 5 frechsten (oder „goschertsten“ wie die Österreicher sagen würden 😉 ) Reaktionen auf Preiseinwände:

Verhandlungsstrategie 1: „Wollten Sie denn etwas Billiges?“

• Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (leicht verwirrt und irritiert): „Ja, wollten Sie denn etwas Billiges?“ (Schweigen)

Das ist eine spannende Strategie für Preisverhandlungen. Das „zu teuer“ wird sozusagen um-interpretiert in „Der Kunde will etwas Billiges!“ (noch stärker, wenn das Wort Billiges etwas abwertend betont wird.“ Und wer will schon etwas Billiges? Preiswert? Ja. Aber nicht billig. Dagegen verwehrt sich der Kunde möglicherweise vehement … und Sie haben wieder ein paar Punkte im Preisgespräch gesammelt.

Verhandlungsstrategie 2: „Stimmt! Das habe ich extra für Sie so gemacht!“

• Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (zufrieden lächelnd und nickend): „Stimmt! Das habe ich extra für Sie so gemacht!“

Eine Einwandsbehandlung für ganz Mutige ;-), die nur einzusetzen ist, wenn die Beziehungsebene mit dem Kunden extrem gut ist. Rechnen Sie damit, dass der Kunde sehr verwirrt darauf reagiert. Und Verwirrung ist in der Phase gut. Sie haben ihn aus dem Konzept gebracht. Jetzt müssen Sie Ihr Statement natürlich erklären. Was Sie gemeint haben ist, dass Sie diesem Kunden nicht den billigen Ramsch anbieten wollten, sondern nur das Besondere, das seinen Ansprüchen auch gerecht wird.

Verhandlungsstrategie 3: „Und werden Sie es deshalb nicht kaufen?“

Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (gefasst mit starkem Blickkontakt): „Und werden Sie es deshalb nicht kaufen?“ (Schweigen)

Diese Verhandlungsstrategie ähnelt der Vertrauensfrage im Parlament. Statt den Einwand kleiner zu machen, macht ihn der Verkäufer größer. Er stellt quasi in der Raum, dass der Kunde aus diesem Grund nicht kaufen wird. Das wird manche Gesprächspartner verschrecken. Sie werden ihren Einwand abschwächen („Nein, so habe ich das ja nicht gemeint!“) oder sogar ganz zurücknehmen.

Verhandlungsstrategie 4: „Meinen Sie den Preis oder den Wert?“

• Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (fragend): „Meinen Sie den Preis oder den Wert?“ (Schweigen)

Diese Verhandlungstechnik ist Ihnen vielleicht schon einmal in einem Verhandlungstraining oder Verkaufsseminar untergekommen. Sie ist ja auch ein Klassiker unter den Gesprächstechniken in Preisgesprächen. Die Idee ist das Gespräch vom leidigen Thema Preis und Kosten auf das wesentlich erfreulichere Thema Wert und Nutzen zu bringen. Bekanntlich ist ja nichts zu teuer, sehr vieles aber zu wenig Wert. Wenn Sie es schaffen den Wert aus Kundensicht zu erhöhen, wird der Preis oft kein Thema mehr sein.

Verhandlungsstrategie 5: „Stimmt! Und wie kann ich Ihnen beweisen, dass es jeden Cent wert ist?“

• Kundeneinwand: „Das ist aber schon teuer!“ bzw. „Das ist mir zu teuer!“
• Verkäufer (nickend): „Stimmt! Und wie kann ich Ihnen beweisen, dass es jeden Cent wert ist, den Sie dafür ausgeben werden?“ (Schweigen)

Statt sich für den Preis zu rechtfertigen drehen Sie den Spieß um. Der Kunde soll jetzt dem Verkäufer sagen wie dieser ihn überzeugen kann. Dahinter versteckt sich auch die Vorannahme, dass der Kunde überzeugbar ist. Das vollmundige „Stimmt!“ zum Start wird den Kunden überraschen und ein wenig von seiner Verhandlungsstrategie abbringen.

 

Zusammengefasst fällt auf, dass die Wirkungsmechanismen hinter allen 5 Gesprächstechniken die gleichen sind: Etwas Unerwartetes und Überraschendes tun und das zumeist in Form einer Frage. Der Überraschungseffekt sorgt dafür, dass der Kunde von seiner möglichen Verhandlungsstrategie abgebracht wird und die Fragen dafür, dass Sie die Gesprächsführung wieder übernehmen.
Natürlich sind Sie in den meisten Fällen mit diesen zwei drei Sätzen noch nicht am Ziel. Das wäre ja auch zu einfach. Und möglicherweise müssen Sie dennoch dort oder da etwas Nachlass geben. Aber Sie haben definitiv ein paar Punkte in der Preisverhandlung gesammelt, Ihre Komfortzone verlassen und etwas gelernt und – so hoffe ich – auch etwas Spaß dabei gehabt.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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